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          營銷策略論文
          
					
          
						時(shí)間：2022-03-15 02:56:50
					
          
					 
           
          引論：我們?yōu)槟砹?篇營銷策略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
           
          營銷策略論文
           
           營銷策略論文:關(guān)系營銷策略論文 
           
           關(guān)系營銷策略論文 
           
           “關(guān)系”二字在中國有著意味深長的深刻含義，它隨著文明社會(huì)的誕生而出現(xiàn)，并隨著社會(huì)的發(fā)展而不斷發(fā)展，只要存在生產(chǎn)，就一定會(huì)有與之相關(guān)聯(lián)的關(guān)系在發(fā)生、變化、發(fā)展。在現(xiàn)代生產(chǎn)進(jìn)程中，越來越多的經(jīng)營個(gè)體意識(shí)到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏的較大保障。因此，關(guān)系營銷應(yīng)運(yùn)而生。關(guān)系營銷是美國營銷學(xué)者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風(fēng)靡全世界。它是現(xiàn)代西方營銷理論與實(shí)踐在傳統(tǒng)的交易型營銷基礎(chǔ)上的一個(gè)發(fā)展和進(jìn)步。關(guān)系營銷的學(xué)術(shù)化表達(dá)是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和保障是這個(gè)過程得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個(gè)人利益（①組織利益：獲得品質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格；②個(gè)人利益：權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等）。而信任是保障雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供品質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。綜上所述，關(guān)系營銷可以用十個(gè)字來概括：利益是紐帶，信任是保障。 
           
           一、與客戶建立相互信任的關(guān)系的技巧 
           
           （一）有熟人引見，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人（可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。 
           
           （二）反復(fù)拜訪，讓關(guān)系“跑出來”。尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆（下次拜訪的借口）。 
           
           （三）銷售人員的人品和為人應(yīng)。任何產(chǎn)品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易保障，保障了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。 
           
           （四）就像病人信任醫(yī)生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。 
           
           （五）通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力。向客戶證實(shí)能力建立信任的好的辦法是通過第三方，如：國家機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告；已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備；iso9000認(rèn)證等等。 
           
           （六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實(shí)踐銷售中這些活動(dòng)也在所難免，這其實(shí)是加深客戶對(duì)自己印象的手段，以便在眾多競(jìng)爭對(duì)手中鶴立雞群。 
           
           （七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？ 
           
           （八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方的共鳴，對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個(gè)人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。 
           
           （九）真正“擁有”客戶。關(guān)系營銷作為新的聚合點(diǎn)，它以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來。關(guān)系營銷的著眼點(diǎn)不像傳統(tǒng)營銷觀念那樣只有一個(gè)，而是兩個(gè)：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)很大部分放在怎樣贏得而不是如何長期擁有客戶上面；而關(guān)系營銷的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。因此關(guān)系營銷導(dǎo)向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營銷融為一體，客戶服務(wù)和(全公司范圍內(nèi)的)質(zhì)量決策是以競(jìng) 未來的競(jìng)爭環(huán)境更加變幻莫測(cè)，這對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起 長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 
           
           二、實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷的途徑 
           
           （一）設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu) 
           
           建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保障。 
           
           （二）通過個(gè)人聯(lián)系 
           
           個(gè)人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。 
           
           （三）頻繁營銷規(guī)劃 
           
           頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來自顧客的產(chǎn)出。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:及時(shí),競(jìng)爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭容易忽視顧客的其它需求。 
           
           （四）俱樂部營銷規(guī)劃 
           
           俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會(huì)員,會(huì)員每年付16美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問各種問題。 
           
           （五）顧客化營銷 
           
           顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢(shì),將成為21世紀(jì)最重要的營銷方式。依托現(xiàn)代近期科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測(cè)量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預(yù)測(cè),總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應(yīng)求,于是建立了一個(gè)“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。 
           
           （六）數(shù)據(jù)庫營銷顧客 
           
           數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性,是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動(dòng),做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。美國通用電器公司成功地運(yùn)用了數(shù)據(jù)庫營銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應(yīng)該更換電器,并時(shí)常贈(zèng)送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。連鎖公司運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務(wù)時(shí)表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn),任何地方的另一分店店員都會(huì)了解并在顧客以后光臨時(shí)主動(dòng)給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應(yīng)采用數(shù)據(jù)庫營銷以達(dá)到吸引和保留顧客的目的。 
           
           三、實(shí)踐中存在的關(guān)系營銷認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和操作中的失誤及改進(jìn)辦法 
           
           （一）認(rèn)識(shí)錯(cuò)位，把關(guān)系營銷當(dāng)成“門路” 
           
           營銷不少企業(yè)所謂的關(guān)系營銷還沒有走出自發(fā)營銷的狀態(tài)，部分關(guān)系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價(jià)，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關(guān)系營銷變成了一次性營銷或是交換營銷。其實(shí)，關(guān)系營銷建立的是長期的、有效的、科學(xué)的關(guān)系網(wǎng)，而非一次性“消費(fèi)品”，企業(yè)應(yīng)在日常的營銷實(shí)踐中摸索出一種長效的，依靠品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良服務(wù)來維系的關(guān)系營銷網(wǎng)，堅(jiān)決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。 
           
           （二）營銷方式不當(dāng)引起員工之間的不良競(jìng)爭 
           
           由于企業(yè)發(fā)展的需要，多方位營銷在目前企業(yè)的日常營銷中還占據(jù)相當(dāng)?shù)奈恢谩Ｓ绕湓诖罂蛻魻I銷中，由于企業(yè)服務(wù)的地域相對(duì)較窄，消費(fèi)群體、消費(fèi)范圍相對(duì)固定，有限的客戶資源成為員工們關(guān)注的焦點(diǎn)，往往一個(gè)大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關(guān)系。此時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該引導(dǎo)員工進(jìn)行良性競(jìng)爭，并且盡量采取內(nèi)部競(jìng)爭的形式，如對(duì)一些企業(yè)和專業(yè)部門開拓不了的客戶，實(shí)行招標(biāo)制，避免多個(gè)員工多頻次上門營銷引發(fā)用戶反感導(dǎo)致營銷的失敗。尤其應(yīng)該警惕的是，要防止員工之間發(fā)生惡性競(jìng)爭，以免給客戶提出不當(dāng)要求以可乘之機(jī)，導(dǎo)致后繼營銷更加艱難，破壞企業(yè)規(guī)范的和既定的營銷策略。良好的員工關(guān)系是一個(gè)企業(yè)營銷關(guān)系的基礎(chǔ)。內(nèi)部的競(jìng)爭處理不好，企業(yè)就無法搞好其他的各項(xiàng)關(guān)系，更無法參與市場(chǎng)競(jìng)爭 
           
           （三）服務(wù)不規(guī)范易導(dǎo)致客戶流失 
           
           當(dāng)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部服務(wù)水平參差不齊時(shí)，企業(yè)常常會(huì)陷入關(guān)系服務(wù)的誤區(qū)，即有關(guān)系就提供良好的服務(wù)，沒有則冷淡對(duì)之，敷衍對(duì)之。然而，每一個(gè)顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業(yè)的長期客戶，關(guān)鍵就看提供的服務(wù)是否能夠令客戶滿意。基層的一些營銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務(wù)人員有意無意的冷漠對(duì)待，結(jié)果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使?fàn)I銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業(yè)應(yīng)加大員工培訓(xùn)力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務(wù)觀念和提高服務(wù)水平，低程度也應(yīng)該確保對(duì)普通客戶與關(guān)系客戶同等規(guī)范的對(duì)待。 
           
           （四）多個(gè)產(chǎn)品多次上門引起客戶反感 
           
           有些企業(yè)因產(chǎn)品和服務(wù)較多，在利用關(guān)系營銷時(shí)，應(yīng)避免多個(gè)產(chǎn)品多次上門，以免引發(fā)客戶反感。在這種情況下，企業(yè)可打“組合拳”，開展系統(tǒng)營銷和組合營銷，將單一的產(chǎn)品進(jìn)行合理組合，盡量用合理的組合來打動(dòng)客戶。 
           
           （五）關(guān)系營銷維系部門流于形式 
           
           企業(yè)往往是有營銷任務(wù)才到相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，沒有營銷任務(wù)則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，部分企業(yè)建立起了大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理制度。可在實(shí)際中，卻沒有充分發(fā)揮大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理的作用，容易流于形式，空有架子。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶使用企業(yè)服務(wù)的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據(jù)統(tǒng)計(jì)一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花費(fèi)的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員要重視大客戶服務(wù)中心和營銷客戶經(jīng)理的工作，切實(shí)發(fā)揮兩者的作用，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切與客戶的感情，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。 
           
           營銷策略論文:當(dāng)代企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文 
           
           一、市場(chǎng)營銷策略對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的重要性 
           
           在中國經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈的環(huán)境下，如果企業(yè)能將市場(chǎng)營銷策略做好，就相當(dāng)于在市場(chǎng)中掌握主動(dòng)權(quán)，從而為爭奪市場(chǎng)打下了最牢固的基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)代的企業(yè)要將營銷策略重視起來，因?yàn)樗攀瞧髽I(yè)立足的根本，而市場(chǎng)營銷策略對(duì)于企業(yè)的重要性一般體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 
           
           （1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行的市場(chǎng)營銷從根本上來講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個(gè)企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開工作的，從一開始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場(chǎng)進(jìn)行銷售。市場(chǎng)營銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，就是將產(chǎn)品所具有的價(jià)值和消費(fèi)者手中代表價(jià)值的貨幣進(jìn)行交換。市場(chǎng)營銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場(chǎng)當(dāng)中，最終的接受者就是對(duì)他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的好方法，也對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場(chǎng)營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷售做出一個(gè)合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場(chǎng)營銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個(gè)環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。 
           
           （2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開市場(chǎng)營銷策略企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)價(jià)值以及在市場(chǎng)中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無論何時(shí)都不能離開市場(chǎng)營銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價(jià)值和市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。首先，對(duì)于當(dāng)代企業(yè)來說，通過合理的市場(chǎng)營銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會(huì)導(dǎo)致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營銷策略之前要做好對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，要充分了解市場(chǎng)的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對(duì)性的策略，這也是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值的反饋，同時(shí)也為以后的市場(chǎng)調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。 
           
           二、市場(chǎng)營銷對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略 
           
           在中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中立足也同樣是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個(gè)正確的市場(chǎng)營銷策略會(huì)讓這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競(jìng)爭力，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場(chǎng)營銷對(duì)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 
           
           （1）樹立正確的市場(chǎng)營銷理念并滿足消費(fèi)者的需求現(xiàn)代企業(yè)要將市場(chǎng)營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個(gè)企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個(gè)企業(yè)就贏得了市場(chǎng)。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營銷中非常重要的基本策略。 
           
           （2）做好市場(chǎng)營銷環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場(chǎng)營銷的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段、投入生產(chǎn)階段、再到的銷售階段都要把市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)的市場(chǎng)定位。通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，獲取的市場(chǎng)信息包括顧客需求信息、競(jìng)爭對(duì)手的信息、國家宏觀調(diào)控及出臺(tái)相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國際市場(chǎng)環(huán)境與國際經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向信息。 
           
           （3）建立起規(guī)范的市場(chǎng)營銷管理體系企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況和目前市場(chǎng)的狀況來建立一個(gè)完善的市場(chǎng)營銷管理體系以及市場(chǎng)營銷管理制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭力。企業(yè)需要對(duì)營銷管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場(chǎng)營銷結(jié)合起來，更有助于企業(yè)未來的發(fā)展。 
           
           三、結(jié)束語 
           
           綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展都離不開市場(chǎng)營銷策略，要與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)并借鑒一些國內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能幫助企業(yè)在未來的道路上越走越遠(yuǎn)。在這個(gè)競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)中要明確制造產(chǎn)品的目標(biāo)和方向，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置。本文對(duì)市場(chǎng)營銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要性進(jìn)行了簡單的分析，并提出了一些制定市場(chǎng)營銷策略的建議，希望能夠發(fā)揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業(yè)能夠順利發(fā)展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。 
           
           作者：范文婷 單位：山西工程技術(shù)學(xué)院 
           
           營銷策略論文:醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文 
           
           1抗腫瘤藥物營銷策略分析 
           
           1.1調(diào)研與市場(chǎng)定位 
           
           通過對(duì)符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。制定合理的市場(chǎng)定位是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個(gè)市場(chǎng)，利于藥品快速占領(lǐng)市場(chǎng)并維持市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)定位是企業(yè)市場(chǎng)營銷的重要內(nèi)容，它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。 
           
           1.2競(jìng)爭與合作 
           
           及時(shí)，差異化競(jìng)爭。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價(jià)格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價(jià)值。差異化既可以滿足患者個(gè)體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競(jìng)爭的激烈程度。第二，市場(chǎng)活動(dòng)。企業(yè)通常開展科室級(jí)會(huì)議、區(qū)域級(jí)會(huì)議、全國級(jí)會(huì)議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對(duì)病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個(gè)科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈(zèng)藥活動(dòng)，患者和醫(yī)生有機(jī)會(huì)使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗(yàn)，使患者更大程度受益，從而實(shí)現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。 
           
           1.3客戶關(guān)系管理 
           
           及時(shí)，目標(biāo)客戶的選擇。在確定了市場(chǎng)定位之后，需要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)做細(xì)致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長點(diǎn)，這項(xiàng)工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級(jí)。根據(jù)客戶的重要程度，即對(duì)處方的貢獻(xiàn)度或者對(duì)市場(chǎng)的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級(jí)金字塔。根據(jù)客戶分級(jí)，來確定對(duì)不同級(jí)別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進(jìn)行處方時(shí)，往往會(huì)有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時(shí)，這種藥物也是替代藥物的。企業(yè)營銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的，以爭取更多的市場(chǎng)占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負(fù)面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。 
           
           1.4營銷人員管理 
           
           及時(shí)，銷售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個(gè)方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實(shí)向成交目標(biāo)努力的具體行動(dòng)，以及這樣的行動(dòng)是否具力度、執(zhí)行落實(shí)是否到位等。第二，過程管理。一個(gè)完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識(shí)別、商品展示、處理反對(duì)意見、完成銷售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點(diǎn)，必要時(shí)解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標(biāo)進(jìn)發(fā)。 
           
           2結(jié)論 
           
           由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢(shì)大好的宏觀市場(chǎng)中，也處于白熱化競(jìng)爭的微觀市場(chǎng)中，這對(duì)企業(yè)來說既是利好，也是挑戰(zhàn)。企業(yè)需要從市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)定位、競(jìng)爭與合作、客戶關(guān)系管理、營銷人員管理等多個(gè)角度出發(fā)，制定多維度的營銷策略，提升自身營銷實(shí)力，面對(duì)挑戰(zhàn)，發(fā)展壯大。 
           
           作者：張盈盈 單位：中國社會(huì)科學(xué)院 
           
           營銷策略論文:網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)企業(yè)營銷策略論文 
           
           1網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷概述 
           
           網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷是隨著騰訊于上個(gè)世紀(jì)末推出QQ即時(shí)通訊工具后，于2005年漸次進(jìn)行商業(yè)化的運(yùn)營拓展并初步形成有效的商業(yè)運(yùn)營模式，騰訊又于2011年推出微信這一基于熟人社交的聊天工具，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷的價(jià)值尤為凸顯。研究網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷的利弊與策略，可以幫助我們更好的利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)的宣傳推廣、品牌塑造、產(chǎn)品展示、定向營銷等工作。此外，也有助于促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)的規(guī)范化，營造一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)社交宣傳推廣環(huán)境。在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)發(fā)展的過程中，其他的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)也逐漸進(jìn)入市場(chǎng)提供服務(wù)參與競(jìng)爭，如網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)、來往、陌陌等，隨著網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)興起，基于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的新興的營銷模式逐漸成長壯大，其多樣化的營銷手段、針對(duì)性的營銷特點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷優(yōu)勢(shì)越來越被企業(yè)所認(rèn)同。 
           
           2網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷存在的問題 
           
           隨著智能手機(jī)和平板的廣泛使用，人們?nèi)粘Ｉ畹拇蟛糠謺r(shí)間花在手持式移動(dòng)通訊設(shè)備上，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)也被越來越多的人所知悉。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)下載量和訪問量也急劇增加，間接的為網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷制造了有利的市場(chǎng)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷，是指企業(yè)在公共開放網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)注冊(cè)后，與同樣注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的“朋友”不受距離的限制形成一種聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷是企業(yè)與客戶之問交互重要渠道，也是連接線上線下的天然樞紐。人們逐漸習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)客戶端上網(wǎng)方式，而企業(yè)通過推出固定的產(chǎn)品推廣信息，由此實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷。基于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，企業(yè)營銷策略普遍存在以下一些問題： 
           
           （1）網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)其最主要的特點(diǎn)之一是平臺(tái)的開放性，也就意味著網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的進(jìn)入門檻較低和資質(zhì)審查相對(duì)寬松，因此存在著一定的泥沙俱下的情況，如何在漫漫網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)上建立受眾對(duì)于企業(yè)的信用和信任是企業(yè)品牌營銷策略面臨的重要問題。在海量信息的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)中，企業(yè)的信息很容易被淹沒，企業(yè)要做好用戶的分類，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際，針對(duì)不同的營銷活動(dòng)采用不同的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷模式。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的目標(biāo)受眾都是主動(dòng)選擇關(guān)注網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公共賬號(hào)的用戶，企業(yè)要首先對(duì)于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的這一優(yōu)勢(shì)，也即選擇“窄眾化”的傳播方式，從而為精準(zhǔn)營銷奠定基礎(chǔ)。 
           
           （2）網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)信息擾民仍然是急需解決的問題。傳統(tǒng)平面媒體或者電視媒體等的傳播往往是灌輸式的消息推送，而目前營銷網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)初期也基本是通過廣告盈利，就目前來看，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)用戶都是基于自己的興趣，關(guān)注企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公眾平臺(tái)，而很多企業(yè)沒有擺脫過去長期形成的營銷思維的禁錮，通過海量的信息推送集中直接的廣告，甚至不乏一些較低俗的廣告和產(chǎn)品，忽視甚至漠視用戶感受。由于不感興趣或者不實(shí)用的信息，埋沒了自己朋友的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，很容易引發(fā)公眾反感繼而取消關(guān)注，不僅難以實(shí)現(xiàn)廣告目的，也會(huì)帶來自己關(guān)注用戶的迅速下滑。 
           
           （3）網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)歸根結(jié)底是一種超脫時(shí)空大社交的溝通媒介，很多企業(yè)在營銷策略定位上并沒有充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的這一特點(diǎn)，單純將網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)視為廣告的推送平臺(tái)，對(duì)于營銷方式，網(wǎng)絡(luò)社交營銷平臺(tái)中盛行“內(nèi)容為王”和“眼球營銷”的思想，認(rèn)為新穎獨(dú)特有價(jià)值的內(nèi)容是打造成功網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)品牌營銷的最重要因素，甚至采取夸大其詞、虛構(gòu)臆想等手段以達(dá)到嘩眾取寵的效果。對(duì)于營銷手段，網(wǎng)絡(luò)社交營銷平臺(tái)中企業(yè)營銷策略往往依托傳統(tǒng)會(huì)員制的營銷而進(jìn)行，并不適應(yīng)現(xiàn)代人快餐化的信息消費(fèi)習(xí)慣，往往簡單停留在如會(huì)員生日來臨之際，通過短信或電話問候或提供優(yōu)惠等等這些初級(jí)層次的與受眾之間的交流。誠然，有利有趣的信息是吸引用戶的不二法門，但是網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)其主要的功能依然是社交，其平臺(tái)界面空間限制了營銷廣告的內(nèi)容和推送，而且長期提供個(gè)性而又獨(dú)特的營銷內(nèi)容，將耗費(fèi)巨大的人力和時(shí)間，也難以跟上熱點(diǎn)的更新速度。 
           
           （4）針對(duì)社交群體和社交方式細(xì)分，不同的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)其針對(duì)的社交需要和交互方式是不同的。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)營銷分為三大模式：植入廣告模式、用戶參與模式、購物網(wǎng)站移植模式。植入廣告模式是在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)中進(jìn)行廣告的顯性或隱性的廣告植入，從而提高品牌知名度、吸引更多的用戶關(guān)注。用戶參與模式是在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)上進(jìn)行應(yīng)用的開發(fā)和植入，供用戶下載，用戶主動(dòng)了解產(chǎn)品購物，側(cè)重于用戶體驗(yàn)，用戶可以多方位理解產(chǎn)品信息。網(wǎng)站移植模式是依托網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，借鑒現(xiàn)在各種購物網(wǎng)站如淘寶、美團(tuán)、當(dāng)當(dāng)?shù)鹊慕?jīng)驗(yàn)，進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品銷售。很多企業(yè)在營銷策略上依然是對(duì)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)參與人群缺乏充分的認(rèn)識(shí)和理解，對(duì)社交需要把握不充分，對(duì)交互方式?jīng)]有清晰的構(gòu)架和利用，難以達(dá)成精準(zhǔn)營銷的效果。 
           
           3基于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的企業(yè)營銷的策略建議 
           
           3.1注重營銷內(nèi)容整合 
           
           在選擇內(nèi)容和形式上需要格外注意策略。作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公眾平臺(tái)，其代表的不是個(gè)人，而是一個(gè)企業(yè)或品牌的形象展示，想要維持一定的形象和關(guān)注，從一開始就不能將網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)公眾平臺(tái)簡單的界定為帶有濃重廣告色彩和意味的存在，需要選擇與自己企業(yè)宣傳主題相契合的廣告內(nèi)容，在傳播內(nèi)容方面，要注重整合，用更加人性化的方式來。如此營銷策略更有針對(duì)性，效果更好，也有利于形象維護(hù)和品牌推廣。 
           
           3.2構(gòu)建以用戶為中心的營銷模式 
           
           營銷策略要樹立用戶在企業(yè)公眾平臺(tái)中獨(dú)特而又無可取代的地位，確定“用戶為王”的營銷指導(dǎo)思想并以此構(gòu)建營銷模式和提供服務(wù)。用戶的反饋與建議，反應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求，能有效的充實(shí)和補(bǔ)充大量廣告中覆蓋不到的信息，甚至能刺激潛在消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和消費(fèi)需求。網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)作為新的營銷工具，要注重與用戶的互動(dòng)，以用戶為中心是企業(yè)長久、穩(wěn)定生命力的保障。 
           
           3.3強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷 
           
           傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場(chǎng)份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價(jià)值與增值，網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)是把精準(zhǔn)營銷照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的一款營銷工具。精準(zhǔn)營銷要充分對(duì)客戶進(jìn)行分類整合，了解不同群體的消費(fèi)特征和消費(fèi)需求，提供針對(duì)性的消息推送和產(chǎn)品服務(wù)。精準(zhǔn)營銷重視售后客戶和增值服務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)商家來說，的質(zhì)量和服務(wù)在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。總之，對(duì)于不同時(shí)期，不同類型的企業(yè)，應(yīng)該著眼于網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的精準(zhǔn)營銷，有針對(duì)地采用不同的營銷策略。 
           
           作者：陳華 單位：湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理學(xué)院 
           
           營銷策略論文:醫(yī)藥企業(yè)營銷策略論文 
           
           一、醫(yī)藥企業(yè)營銷策略存在的問題 
           
           1.是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開據(jù)的處方，并由此從醫(yī)院藥房購買的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時(shí)間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。產(chǎn)品研發(fā)能力差。我國生產(chǎn)處方藥的企業(yè)在西藥的研發(fā)能力較差，基本上和汽車工業(yè)相似，并不具備核心的研發(fā)能力。主要原因是我國藥品企業(yè)往往比較注重短期效益，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)這種資金投入小、投入周期長的產(chǎn)品策略熱情較低。即便是新產(chǎn)品，基本也都是仿制國外企業(yè)專利到期的產(chǎn)品。渠道掌控能力弱。國內(nèi)的處方藥生產(chǎn)企業(yè)由于自身能力問題，多數(shù)以模式為主，以低價(jià)的方式把藥品的經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商或商，經(jīng)銷商或商依據(jù)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品銷售到指定區(qū)域的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。這樣的模式，雖然可以很大限度的降低資金壓力和營銷費(fèi)用，但是由于不能直接掌握終端資源，對(duì)商或經(jīng)銷商有很強(qiáng)的依附力，一旦失去商活經(jīng)銷商的支持，將給企業(yè)帶來巨大的損失。 
           
           2.促銷模式遭遇瓶頸。由于處方藥不同于普通商品，其媒體宣傳僅限于專業(yè)的醫(yī)藥媒體，普通患者又對(duì)醫(yī)藥媒體里提及的專業(yè)名詞和數(shù)據(jù)無法深刻理解，造成了患者和醫(yī)生信息的不對(duì)稱，患者也只能按醫(yī)生的處方來購買藥品，這樣一來，醫(yī)生便成為各個(gè)處方藥企業(yè)需要維護(hù)的目標(biāo)。正常情況下，醫(yī)藥代表通過直接拜訪醫(yī)生向醫(yī)生介紹處方藥的藥理、藥性和藥效，讓醫(yī)生充分了解其推廣的產(chǎn)品，為醫(yī)生的治療方案帶來更為經(jīng)濟(jì)、高效、安全的用藥選擇，同時(shí)達(dá)到處方藥的推廣目的。可是，不管是國內(nèi)還是國外企業(yè)，在中國這個(gè)大環(huán)境下，將專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣變了味，成為了“帶金銷售”和“關(guān)系營銷”的合法外衣。隨著GSK對(duì)醫(yī)生進(jìn)行賄賂的丑聞曝光后，所有的處方藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生都被推到了風(fēng)口浪尖上，廣大消費(fèi)者對(duì)于藥品價(jià)格虛高的問題也日益關(guān)注，對(duì)整個(gè)行業(yè)都造成了極大的負(fù)面影響，對(duì)醫(yī)生的信任危機(jī)也日趨嚴(yán)重，醫(yī)患沖突時(shí)有發(fā)生。 
           
           二、樹立產(chǎn)品策略在營銷體系中的核心地位 
           
           1.1OTC類產(chǎn)品由于OTC類藥品的特點(diǎn)，各企業(yè)的生產(chǎn)的產(chǎn)品不存在本質(zhì)上的差異，消費(fèi)者在用藥的選擇上有很大的自主性，對(duì)于產(chǎn)品的忠誠的獲取，最初是建立在對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)及使用體驗(yàn)之上，它意味著對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和情感上的依賴。我國OTC產(chǎn)品中，有大量的中藥產(chǎn)品，原料藥材的選擇，很大程度上決定了產(chǎn)品的治療效果，而理化檢測(cè)無法對(duì)藥材的優(yōu)劣做出評(píng)價(jià)，中藥產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣看企業(yè)的“良心”。2012年震驚全國的毒膠囊事件，對(duì)9家制藥企業(yè)造成巨大的打擊，讓連續(xù)多年快速成長為行業(yè)領(lǐng)頭羊的修正藥業(yè)遭遇建廠17年的較大危機(jī)，品牌遭到重創(chuàng)。“優(yōu)卡丹”事件使“仁和”業(yè)績受到重創(chuàng)。2014年底，修正藥業(yè)的“肺寧顆粒”GMP證書被收回，又一次讓“良心藥”淪為笑柄。所以，企業(yè)應(yīng)在藥品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，做到精益求精，注重長期效益而非一時(shí)得失，才能最終得到市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。 
           
           2.處方類產(chǎn)品2013年對(duì)于GSK公司的處罰，給出了一個(gè)國家要徹底整治醫(yī)療市場(chǎng)的信號(hào)。可是，對(duì)于外資企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售，影響并不大，反而我國的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)大量滯銷。可見，產(chǎn)品本身的優(yōu)劣在處方類藥品的銷售上起到的是決定性的作用。而我國企業(yè)生產(chǎn)的處方藥產(chǎn)品，多數(shù)是外資公司專利到期后的仿制品，研發(fā)升本要比原研藥低很多，卻靠給醫(yī)生的高額“兌費(fèi)”來維持產(chǎn)品在醫(yī)院的銷量。我們并不要求我國的處方藥生產(chǎn)企業(yè)可以快速趕超外資企業(yè)，畢竟我國企業(yè)在藥品研發(fā)能力上還是有很大的差距的，但是，我們要把主要的精力放在產(chǎn)品上，而不是一些“旁門左道”上，才有機(jī)會(huì)去和外資企業(yè)競(jìng)爭，才是真正的做了一件利國利民的好事。 
           
           三、結(jié)論 
           
           本文從OTC類藥品和處方類藥品兩個(gè)方向入手，通過對(duì)這兩類藥品營銷現(xiàn)狀及問題的分析，并最終闡述出產(chǎn)品策略的重要性。在接下來時(shí)間里，我們更希望中國的藥品企業(yè)可以生產(chǎn)出更多可以解決病癥和品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，為中國的醫(yī)藥事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。 
           
           作者：宋博單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué) 
           
           營銷策略論文:鐵路客運(yùn)營銷策略論文 
           
           一、鐵路客運(yùn)營銷存在的問題 
           
           1.鐵路客運(yùn)的服務(wù)有待提高隨著我國運(yùn)輸事業(yè)的不斷發(fā)展，鐵路客運(yùn)的服務(wù)水平也在不斷提高。但是，從目前來講，其服務(wù)質(zhì)量依然沒有滿足旅客的需求，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：及時(shí)，鐵路列車的速度依然很慢，一些快速列車的速度在100km/h，無法滿足旅客的需求；雖然，目前一些動(dòng)車和高鐵列車的速度可以達(dá)到250km/h，但是很多地方還沒有開通動(dòng)車或高鐵，依然無法滿足旅客對(duì)鐵路列車提速的需求；第二，鐵路客運(yùn)的速度和票價(jià)無法做到兼顧，對(duì)于鐵路客運(yùn)來講，普通票價(jià)的列車速度過慢；但是動(dòng)車組列車的票價(jià)又比較高，因此鐵路客運(yùn)的服務(wù)依然無法滿足客戶的需求；第三，通過調(diào)查得知，一些普通列車的乘務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量有待提高，服務(wù)態(tài)度不好，斥責(zé)旅客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 
           
           2.鐵路客運(yùn)的便利性比較低鐵路客運(yùn)往往設(shè)立在城市的特定位置，每個(gè)城市的火車站數(shù)量有限。因此，需要乘客到鐵定的站點(diǎn)進(jìn)行等車，與其他運(yùn)輸方式相比便利性比較低，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：及時(shí)，一些小型的站點(diǎn)由于客流量比較小，因此安排經(jīng)過的車次比較少，但是，特定車次的車票購買難道比較大，旅客出行的便利性比較低；第二，列車的設(shè)施還有待完善，例如：座椅的舒適度不夠，無法調(diào)整座椅的角度，車廂內(nèi)的環(huán)境比較差等，無法滿足旅客的需求，不能為旅客帶來良好的乘坐體驗(yàn)；第三，列車晚點(diǎn)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，影響鐵路客運(yùn)的因素很多，很容易產(chǎn)生晚點(diǎn)的現(xiàn)象，如果乘務(wù)人員無法及時(shí)通知乘客，很容易耽誤旅客的出行。 
           
           二、鐵路客運(yùn)的營銷策略 
           
           1.突出鐵路客運(yùn)的安全優(yōu)勢(shì)目前，由于多種交通運(yùn)輸方式的出現(xiàn)，人們出行的選擇范圍也比較廣。但是，與其他客運(yùn)方式相比，鐵路客運(yùn)的安全性比較高，這是鐵路客運(yùn)的重要優(yōu)勢(shì)。因此，在進(jìn)行鐵路運(yùn)輸?shù)臓I銷過程中，需要重點(diǎn)突出安全這一巨大優(yōu)勢(shì)，為此我們可以做到以下幾點(diǎn)：及時(shí)，保護(hù)好乘客的人身財(cái)產(chǎn)安全，在進(jìn)行鐵路客運(yùn)的過程中，需要加強(qiáng)乘務(wù)人員的安全意識(shí)，提高乘務(wù)人員的責(zé)任感，為乘客的生命財(cái)產(chǎn)安全提供重要保障；同時(shí)對(duì)于運(yùn)行時(shí)間較長的列車，安排多個(gè)乘務(wù)人員輪流執(zhí)勤，使得乘務(wù)人員能夠以的狀態(tài)進(jìn)行工作；第二，目前，為了進(jìn)一步滿足旅客的需求，鐵路列車正在逐漸提速，但是在提速過程中也需要保障列車的安全。例如：動(dòng)車組無煙列車的開通和運(yùn)行，為保障旅客的生命財(cái)產(chǎn)提供了重要保障；因此，也可以在一些普快車次中增加無煙列車；第三，列車運(yùn)行一定的時(shí)間后，容易出現(xiàn)一些磨損現(xiàn)象。因此，必須對(duì)列車進(jìn)行及時(shí)的檢修。尤其是列車的制動(dòng)措施，必須要保障其正常工作，這是保障列車高速運(yùn)行的重要前提。 
           
           2.提高鐵路客運(yùn)列車的速度通過以上的分析和論述可知，目前鐵路客運(yùn)列車的速度無法滿足旅客的出行需求，因此必須要對(duì)列車進(jìn)行提速。為此，可以做到以下幾點(diǎn)：及時(shí)，通過更換新型的車體，在保障安全的基礎(chǔ)上，對(duì)列車進(jìn)行提速，從而縮短旅客的出行時(shí)間，更好地服務(wù)于旅客；第二，減少對(duì)一些小站的停靠，列車在停靠的車站附近需要緩慢行駛，這是列車運(yùn)行過程中比較耗時(shí)的階段，減少對(duì)客流量比較小的車站的停靠，能夠進(jìn)一步縮短列車的運(yùn)行時(shí)間。 
           
           3.合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)也經(jīng)過了多次上調(diào)，但是與其他發(fā)達(dá)國家相比，鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)依然比較貴。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)姆?wù)，必須要合理確定鐵路運(yùn)輸?shù)钠眱r(jià)，為此可以做到以下幾個(gè)方面：及時(shí)，進(jìn)一步提高鐵路運(yùn)輸?shù)男剩M(jìn)而降低鐵路的運(yùn)營成本，從而可以進(jìn)一步下調(diào)票價(jià)，使得鐵路運(yùn)輸能夠從價(jià)格上形成一定的營銷優(yōu)勢(shì)；第二，防止售票網(wǎng)點(diǎn)亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)，在一些比較偏遠(yuǎn)的火車票代售點(diǎn)，車票胡亂加價(jià)的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，使得旅客蒙受重大的經(jīng)濟(jì)損失，因此必須采取一定的措施，防止亂收費(fèi)的現(xiàn)象出現(xiàn)；第三，雖然目前實(shí)行了實(shí)名制車票，但是一些黃牛倒賣車票的現(xiàn)象依然存在，無疑增加了乘客出行的成本，因此必須對(duì)倒賣車票現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)格治理，避免對(duì)旅客造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。 
           
           4.對(duì)列車進(jìn)行合理調(diào)度，降低列車的晚點(diǎn)率火車晚點(diǎn)現(xiàn)象是影響鐵路客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的重要因素，也影響了旅客的出行體驗(yàn)。因此，為了進(jìn)一步提高鐵路客運(yùn)的服務(wù)，必須要對(duì)列車進(jìn)行合理的調(diào)度，從而降低列車的晚點(diǎn)率，為此可以做到以下幾點(diǎn)：及時(shí)，加強(qiáng)對(duì)鐵路列車的調(diào)度和指揮，合理安排列車的出行，當(dāng)列車由于某些因素晚點(diǎn)后，必須要及時(shí)通知乘務(wù)人員和旅客；同時(shí)采取一定的措施，盡量縮短晚點(diǎn)時(shí)間，從而降低旅客的損失；第二，重視列車晚點(diǎn)對(duì)乘客產(chǎn)生的不利影響，例如：列車晚點(diǎn)后可以退還一部分票款給乘客，從而彌補(bǔ)列車晚點(diǎn)對(duì)乘客造成的損失；第三，對(duì)旅客行為進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督和管理，避免因?yàn)槁每湾e(cuò)誤行為造成列車的晚點(diǎn)現(xiàn)象，保障鐵路客運(yùn)列車的安全出行。 
           
           5.提高旅客列車舒適度和服務(wù)水平鐵路客運(yùn)作為一項(xiàng)服務(wù)行業(yè)，必須要重視乘客的客戶體驗(yàn)，同時(shí)提高列車的服務(wù)水平，才能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，獲得長足的發(fā)展。為此可以做到以下幾點(diǎn)：及時(shí)，對(duì)列車進(jìn)行改造，增加車廂的活動(dòng)空間，同時(shí)提高座椅、臥鋪和衛(wèi)生設(shè)施的質(zhì)量，更好地為旅客提供服務(wù)；并對(duì)車廂采取一定的凈化措施，從而為旅客創(chuàng)造良好的出行環(huán)境；第二，提高列車的服務(wù)水平，不僅能夠?yàn)槁每吞峁┏鲂羞^程中食物和開水的需要，而且需要進(jìn)一步提高乘務(wù)人員的素質(zhì)，能夠?yàn)槁每蛶砀玫捏w驗(yàn)，讓旅客感到舒適和溫馨。 
           
           作者：費(fèi)佳佳單位：太原鐵路局大同站 
           
           營銷策略論文:旅游業(yè)營銷策略論文 
           
           一、我國居民綠色消費(fèi)行為的現(xiàn)狀分析 
           
           1.對(duì)綠色消費(fèi)的認(rèn)知近些年來，世界人民對(duì)綠色消費(fèi)的認(rèn)識(shí)水平在不斷提高，包括我國的居民。然而，較之西方發(fā)達(dá)國家居民，我國居民對(duì)此認(rèn)識(shí)的水平層次要低得多。據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，有許多居民簡單地認(rèn)為節(jié)約資源就是綠色消費(fèi)。在所有調(diào)查者中，持此觀點(diǎn)的居民超過了60%。同時(shí)，也有部分居民認(rèn)為購買無損健康、無污染的商品就是綠色消費(fèi)行為。僅有不到6%的調(diào)查者能夠較為地認(rèn)識(shí)綠色消費(fèi)行為。這些調(diào)查數(shù)據(jù)形象地說明了我國居民對(duì)綠色消費(fèi)認(rèn)識(shí)的現(xiàn)狀，即綠色消費(fèi)意識(shí)總體在不斷提高，但目前仍處于一種較低水平，需要加大宣傳力度，引導(dǎo)更多的居民樹立綠色消費(fèi)意識(shí)[3]。 
           
           2.對(duì)綠色消費(fèi)的態(tài)度對(duì)于綠色消費(fèi)，我國居民有著較高的認(rèn)同度。針對(duì)資源的循環(huán)利用問題，有學(xué)者曾做過專門的調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近2/3的居民認(rèn)為此問題已迫在眉睫，需要及早采取有效措施。而僅有不到10%的居民認(rèn)為該問題無關(guān)緊要，無需耗費(fèi)過多的精力來處理此項(xiàng)問題。針對(duì)此問題，有學(xué)者又進(jìn)行了延伸，做了關(guān)于是否有必要進(jìn)行綠色消費(fèi)的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果說明，我國大部分居民對(duì)綠色消費(fèi)的態(tài)度是積極的，這為綠色消費(fèi)行為的開展提供了良好的鋪墊。 
           
           3.消費(fèi)者效果感從理論的角度講，消費(fèi)者效果感知對(duì)綠色消費(fèi)行為具有正面的引導(dǎo)作用。此類感知越強(qiáng)烈，則綠色消費(fèi)行為發(fā)生的可能性就越大。關(guān)于兩者事該種行為，而且極力主張他人也從事此類行為，以期為國家的綠色消費(fèi)事業(yè)的發(fā)展做出擁有貢獻(xiàn)。可見，第二和第三層次的生活方式的消費(fèi)者，成為旅游業(yè)綠色營銷的主要對(duì)象。 
           
           二、影響旅游業(yè)綠色旅游消費(fèi)行為的主要因素 
           
           1.個(gè)人因素首先是收入水平。根據(jù)哈佛大學(xué)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，收入是影響人們綠色消費(fèi)最重要的因素。在美國，月收入達(dá)到5000美元以上的公民大多會(huì)花錢在改善環(huán)境方面，進(jìn)行綠色消費(fèi)。同樣，在我國也是如此，月收入在1000元以下的人們綠色消費(fèi)僅占消費(fèi)結(jié)構(gòu)的5%。而收入在八千元以上的人們都會(huì)表現(xiàn)出對(duì)綠色消費(fèi)的傾向消費(fèi)。其次是教育水平。從社會(huì)性來講，具備一定教育知識(shí)儲(chǔ)備的人，在認(rèn)識(shí)生態(tài)環(huán)境與人類關(guān)系方面，更能做出正確的理解和科學(xué)的消費(fèi)。縱觀全球不同層次人群的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，教育水平高的人對(duì)綠色消費(fèi)的傾向性更強(qiáng)，滿意度更高。第三是生活方式。依據(jù)相關(guān)的理論，可將生活方式劃分為三個(gè)不同的層次。及時(shí)層是求生者的生活方式。他們?yōu)榱松?jì)而不斷奔波，根本無暇顧及綠色消費(fèi)，所以很少從事綠色消費(fèi)行為。第二層是有成就者的生活方式。該層次的人們開始關(guān)注自身的生存環(huán)境，并有意識(shí)或無意識(shí)地進(jìn)行一些有利于自身生存與發(fā)展的行為，綠色行為在該層出現(xiàn)的頻率有所增加。第三層是有明確價(jià)值取向的生活方式。該層次的人們是綠色消費(fèi)行為的組織者、引導(dǎo)者、踐行者，不僅自己積極從 
           
           2.心理因素對(duì)消費(fèi)者來說，通常受到動(dòng)機(jī)，學(xué)習(xí)，態(tài)度等心理變化而進(jìn)行綠色旅游消費(fèi)。在當(dāng)代，隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)已經(jīng)由溫飽型消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注生活品質(zhì)的綠色旅游消費(fèi)。如今，人們?cè)跍仫栃枨笾希幼⒅貙?duì)身體健康，保護(hù)環(huán)境，可持續(xù)發(fā)展等方面的追求。如此一來，旅游消費(fèi)也必將成為人們生活中不可或缺的一部分。對(duì)于綠色旅游消費(fèi)來說，更是提升人們生活品質(zhì)的重要途徑。綠色旅游消費(fèi)的出現(xiàn)和增強(qiáng)是離不開學(xué)習(xí)的。從人們的綠色消費(fèi)實(shí)踐和消費(fèi)意識(shí)來看，主要有三個(gè)方面的來源:一是旅游消費(fèi)與。生態(tài)環(huán)境休戚相關(guān)，如果生態(tài)環(huán)境遭到破壞，那么旅游業(yè)也將受到毀滅性的打擊，所以人們應(yīng)該更多的去關(guān)注綠色旅游；二是通過學(xué)習(xí)教育，使環(huán)保觀念深入人心，旅游消費(fèi)者的素質(zhì)有很大的提高;三是在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者在自身綠色消費(fèi)積累中理解到綠色消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)和好處，從而增強(qiáng)對(duì)綠色消費(fèi)的傾向性。從社會(huì)整體來看，綠色旅游消費(fèi)與態(tài)度是密不可分的。所謂態(tài)度，是一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念上長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感動(dòng)和行為傾向。它能讓人們對(duì)同一事物產(chǎn)生一種相當(dāng)一致的心理認(rèn)同感。一個(gè)旅游消費(fèi)者對(duì)環(huán)保的態(tài)度可能會(huì)來源于他們對(duì)環(huán)保問題的認(rèn)識(shí)上。所以對(duì)于會(huì)參加綠色旅游產(chǎn)品的購買和消費(fèi)活動(dòng)的人對(duì)綠色生活方式也持有著積極的態(tài)度。 
           
           3.綠色產(chǎn)品購買行為其實(shí)，我國大多數(shù)居民都有過購買綠色產(chǎn)品的經(jīng)歷,尤其是城市居民，類似的經(jīng)歷更多。然而，與所期望的情況相比，這種行為發(fā)生的頻次還比較低，很少有居民經(jīng)常性地購買綠色產(chǎn)品。這說明，目前我國居民仍沒有養(yǎng)成綠色消費(fèi)的習(xí)慣。而這與我國居民對(duì)綠色消費(fèi)的態(tài)度形成了巨大的反差，要想將這種意識(shí)或態(tài)度轉(zhuǎn)化為綠色消費(fèi)行為，仍需付出更加艱辛的努力 
           
           三、我國旅游業(yè)的綠色營銷戰(zhàn)略 
           
           1.開展綠色教育綠色教育是推動(dòng)綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的重要手段。對(duì)于這一手段，已引起了諸多旅游企業(yè)的重視，并將作為此項(xiàng)戰(zhàn)略的重要組成部分。綠色教育所涉及到的內(nèi)容非常廣泛，其中比較突出的有以下幾項(xiàng)：及時(shí)，公共關(guān)系。在旅游業(yè)發(fā)展過程中，需要進(jìn)行各種形式的公關(guān)活動(dòng)。若公關(guān)工作做不好，則綠色營銷也將無從談起。因此，公關(guān)教育就成為綠色教育的重要內(nèi)容。通過此項(xiàng)教育，讓廣大消費(fèi)者增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)，積極倡導(dǎo)健康生活方式，自覺購買綠色產(chǎn)品。除此之外，公關(guān)教育也有助于提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的影響力。第二，旅游廣告。在實(shí)際中，作為信息傳播的載體，旅游廣告對(duì)消費(fèi)者的行為具有重要的引導(dǎo)作用。同時(shí)，旅游廣告也是綠色教育的重要素材。通過一些良好的廣告素材，如公益廣告，可收到事半功倍的教育效果，成為綠色教育的重要依托。第三，產(chǎn)品。許多消費(fèi)者之所以養(yǎng)成了良好的綠色消費(fèi)習(xí)慣，與旅游產(chǎn)品的正面教育是分不開的。通過這些旅游產(chǎn)品，消費(fèi)者能夠從中獲得切實(shí)的利益，進(jìn)而對(duì)其產(chǎn)生了強(qiáng)烈的依賴感，并為此而努力追求，而追求的過程其實(shí)也就是綠色教育的過程。開展綠色教育，有助于旅游業(yè)綠色營銷環(huán)境的塑造，為綠色營銷戰(zhàn)略的實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。對(duì)此，旅游業(yè)應(yīng)高度重視綠色教育，并依托此類教育，有計(jì)劃、有步驟地開展綠色營銷。 
           
           2.樹立綠色理念綠色理念是綠色營銷的根本。對(duì)于旅游業(yè)來說，其要想更好地實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略，前提條件是樹立綠色理念。綠色理念與可持續(xù)發(fā)展理念是一脈相承的。要將綠色理念融入到企業(yè)文化當(dāng)中，并讓其成為核心內(nèi)容。只有這樣，企業(yè)員工才能更好地理解與把握這種理念，為企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略的實(shí)施做好鋪墊。旅游業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，對(duì)環(huán)境有著嚴(yán)格的要求。因此，積極倡導(dǎo)綠色理念，對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。旅游業(yè)應(yīng)以此為導(dǎo)向，讓廣大員工養(yǎng)成一種良好的環(huán)保意識(shí)，增強(qiáng)員工的自豪感與自信心，自覺踐行綠色理念，自覺主動(dòng)地為企業(yè)綠色營銷戰(zhàn)略的實(shí)施貢獻(xiàn)力量。 
           
           3.組織設(shè)置綠色化縱覽國內(nèi)外旅游市場(chǎng)的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，綠色化是旅游業(yè)發(fā)展的必由之路。對(duì)于旅游業(yè)來說，綠色營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，需要各個(gè)部門的通力協(xié)作。除了營銷部門擔(dān)當(dāng)營銷主角以外，其它部門也應(yīng)當(dāng)積極行動(dòng)起來，為此項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展提供各方面的支持。可見，如何將科學(xué)地設(shè)置內(nèi)部組織，實(shí)現(xiàn)組織設(shè)置的綠色化，就成為擺在旅游業(yè)面前的一道難題。為了做到這一點(diǎn)，一方面要科學(xué)制定各項(xiàng)規(guī)章制度，在制度中融入各類綠色元素。如綠色認(rèn)證制度、綠色準(zhǔn)入制度等等，都是其重要體現(xiàn)。另一方面，要進(jìn)一步調(diào)整原有組織系統(tǒng)，重點(diǎn)完善一些配套支持系統(tǒng)，如綠色人力資源開發(fā)系統(tǒng)、綠色財(cái)務(wù)系統(tǒng)等等，通過系統(tǒng)的調(diào)配，更好地支撐自身綠色營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。 
           
           4.實(shí)施綠色促銷首先，制定旅游產(chǎn)品的綠色價(jià)格。在綠色產(chǎn)品價(jià)格制定過程中，綠色產(chǎn)品，不僅要考慮傳統(tǒng)意義上的制作成本還要考慮環(huán)境，社會(huì)，開發(fā)成本。廣泛來看，由于投入環(huán)境成本較高，栗色產(chǎn)品的價(jià)格一般會(huì)高于普通產(chǎn)品。即便如此，基于消費(fèi)者追求更高的生活品質(zhì)，關(guān)注自身健康的心理，采取物質(zhì)與精神兩方面的消費(fèi)鼓勵(lì)，不失為一種綠色促銷的好方法。第二，運(yùn)用綠色廣告宣傳綠色消費(fèi)。在中國的旅游市場(chǎng)，綠色消費(fèi)的需求不斷上升，企業(yè)采用綠色觀念引導(dǎo)旅游營銷已是大勢(shì)所趨。而綠色廣告的出現(xiàn)，則為綠色旅游消費(fèi)提供了一項(xiàng)重要武器。綠色廣告作為粘合劑，牢牢的把個(gè)人消費(fèi)和旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來，既達(dá)到對(duì)產(chǎn)品宣傳的目的，更符合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理，以此達(dá)到共鳴的效果。目前，綠色廣告在我國初步興起，發(fā)展?jié)摿薮螅虼耍糜螛I(yè)利用媒體廣告，宣傳綠色產(chǎn)品，引導(dǎo)綠色消費(fèi)是一項(xiàng)非常正確的決策。第三，寓綠色營銷于旅游服務(wù)中。在生態(tài)環(huán)境、自然資源、人類健康保護(hù)方面，綠色旅游服務(wù)都發(fā)揮著重要作用。綠色旅游服務(wù)寓于各類旅游產(chǎn)品當(dāng)中，與綠色旅游消費(fèi)行為間有著很強(qiáng)的同質(zhì)性。通過綠色旅游服務(wù)，可將綠色用品、綠色客房、綠色食品等各類綠色內(nèi)容推薦給消費(fèi)者，讓他們充分認(rèn)識(shí)并慢慢接受它們，進(jìn)而形成一種自覺行為。很顯然，這對(duì)于培養(yǎng)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)行為是極為有益的。對(duì)于旅游業(yè)員工來說，他們應(yīng)努力地培養(yǎng)自身的綠色理念，有意識(shí)地將綠色營銷融入到綠色旅游服務(wù)當(dāng)中。同時(shí)，要不斷提高自身的綠色營銷技能，在營銷中推廣綠色消費(fèi)理念，在綠色消費(fèi)的引導(dǎo)下提高營銷實(shí)效。 
           
           四、結(jié)束語 
           
           綜上所述，在綠色消費(fèi)視野下，加強(qiáng)旅游業(yè)營銷是一項(xiàng)非常系統(tǒng)的工程。為夯實(shí)該項(xiàng)工程的基礎(chǔ)，增強(qiáng)該項(xiàng)工程的實(shí)效，要注意以下幾個(gè)問題：首先，要對(duì)加強(qiáng)旅游業(yè)營銷的極端必要性有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；其次，要對(duì)當(dāng)前旅游業(yè)營銷的現(xiàn)狀有一個(gè)的剖析；，要對(duì)加強(qiáng)旅游業(yè)營銷的策略有一個(gè)科學(xué)的把握。只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)營銷事業(yè)持續(xù)、健康、快速、穩(wěn)定的發(fā)展。 
           
           作者：傅士芹張?jiān)絼挝唬喊不展ど搪殬I(yè)學(xué)院無錫工藝職業(yè)技術(shù)學(xué)院 
           
           營銷策略論文:農(nóng)電市場(chǎng)營銷策略論文 
           
           一、農(nóng)電市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問題 
           
           1.農(nóng)電市場(chǎng)的設(shè)備落后、線路陳舊。主要變電設(shè)備仍舊是戶外簡易式設(shè)備，變電器老化、供電線路絕緣性減弱、各種表箱和接戶線腐蝕嚴(yán)重等問題比較普遍，造成供電能耗高、性能差，加之在電能使用過程中私拉亂接線路的現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏相應(yīng)的保護(hù)措施等，不僅使供電質(zhì)量受到很大影響，而且極易引發(fā)安全事故，沖擊電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行。 
           
           2.農(nóng)網(wǎng)低壓線損大，制約農(nóng)電市場(chǎng)發(fā)展。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，經(jīng)過農(nóng)網(wǎng)改造，農(nóng)網(wǎng)線損高的問題得到了一定程度的改善，但在改造過程中由于政策原因，農(nóng)業(yè)用電線路并未列入改造范圍，導(dǎo)致農(nóng)電線路維護(hù)不到位，尤其是低壓線路年久失修，地爬線、私拉亂接線路的現(xiàn)象嚴(yán)重，存在嚴(yán)重的安全隱患。加之由于原來由用戶承擔(dān)的線損、變損轉(zhuǎn)移到了農(nóng)電企業(yè)，以及農(nóng)電企業(yè)供電范圍大、配電變壓器容量不匹配等原因，致使大多數(shù)的縣供電公司低壓線損成本不降反升。農(nóng)村季節(jié)性、時(shí)段性用電負(fù)荷的不均衡，使得配變輕負(fù)荷運(yùn)行現(xiàn)象嚴(yán)重，存在“大馬拉小車”現(xiàn)象，致使電力損耗加大。農(nóng)村臨用電情況較多，非計(jì)劃用電掛鉤現(xiàn)象以及竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，也是低壓線損率偏高的原因。線損大已成為制約農(nóng)電企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。 
           
           3.資金投入不足，管理體制不完善。農(nóng)村供電地域大、輸變電線路半徑長、用電負(fù)荷分散、配電網(wǎng)絡(luò)不完善、布局不合理，導(dǎo)致單位電量投入成本高、電力損耗大、運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用高，最終導(dǎo)致農(nóng)村供電成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，部分供電設(shè)施年久失修，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。隨著農(nóng)村用電負(fù)荷和用電量的快速增長，使得農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)嚴(yán)重滯后于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也使得農(nóng)網(wǎng)的線路過載、末端電壓低、電源支撐點(diǎn)少等一系列不合理的問題暴露無疑。同時(shí)，由于電網(wǎng)管理體制不完善，缺少常規(guī)化的巡檢機(jī)制，相關(guān)人員專業(yè)知識(shí)薄弱、老齡化嚴(yán)重、整體水平低，致使出現(xiàn)突發(fā)問題時(shí)不能及時(shí)解決。 
           
           4.生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟及農(nóng)民電力消費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)，使得開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)任重道遠(yuǎn)。受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)品積壓、開工不足，既影響用電量的消費(fèi)，也加劇了電費(fèi)拖欠。而供電企業(yè)收繳電費(fèi)的主要方式就是對(duì)欠費(fèi)企業(yè)限電或停電，其結(jié)果必然是售電量的劇減，形成惡性循環(huán)。此外，網(wǎng)改后農(nóng)網(wǎng)電價(jià)大幅降低，但由于經(jīng)濟(jì)條件限制和小農(nóng)意識(shí)影響，很多農(nóng)民還缺乏對(duì)電力消費(fèi)的意識(shí)，舍不得投入資金改善用電條件。因此，對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)實(shí)施有效回收，增強(qiáng)農(nóng)民的用電投入，是農(nóng)電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的問題，可以說開拓農(nóng)電市場(chǎng)任重道遠(yuǎn)。此外，農(nóng)村電力市場(chǎng)營銷管理基礎(chǔ)薄弱及行業(yè)作風(fēng)問題，也都是農(nóng)電市場(chǎng)存在的不容忽視的問題。 
           
           二、農(nóng)電市場(chǎng)實(shí)施精益化管理的必要性 
           
           1.實(shí)施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場(chǎng)服務(wù)“三農(nóng)”的關(guān)鍵舉措“三農(nóng)”問題一直是黨和政府十分關(guān)注的問題，出臺(tái)了一系列政策和措施。國務(wù)院“關(guān)于‘十一五’深化電力體制改革的實(shí)施意見”提出了推進(jìn)農(nóng)村的電力體制改革，促進(jìn)農(nóng)村的電力事業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性意見。“深化電力體制改革若干意見”將于年底出臺(tái)，電網(wǎng)企業(yè)將按照政府核定的輸配電價(jià)收取電網(wǎng)費(fèi)，按電網(wǎng)企業(yè)的功能由市場(chǎng)定位，鼓勵(lì)和支持社會(huì)資本投資配電業(yè)務(wù)。這對(duì)于發(fā)展農(nóng)村電力事業(yè)，改善農(nóng)村的生產(chǎn)和生活條件，使農(nóng)電企業(yè)更好地服務(wù)“三農(nóng)”，具有重要意義。因此，農(nóng)電市場(chǎng)實(shí)施精細(xì)化管理，能夠提高農(nóng)網(wǎng)供電質(zhì)量和安全性、降低線路損耗、切實(shí)減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，是服務(wù)“三農(nóng)”的關(guān)鍵舉措。 
           
           2.實(shí)施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場(chǎng)服務(wù)于社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的必然要求建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，是國家構(gòu)建和諧社會(huì)、建成小康社會(huì)的極其重要的組成部分，將為開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)帶來新的歷史機(jī)遇。農(nóng)電企業(yè)是農(nóng)村輸、配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)農(nóng)村電力設(shè)施的“主力軍”，肩負(fù)著為新農(nóng)村建設(shè)提供品質(zhì)、、安全的用電支持與服務(wù)的重任。因此，農(nóng)電企業(yè)的發(fā)展水平，關(guān)系到新農(nóng)村建設(shè)的好壞，更關(guān)乎和諧社會(huì)構(gòu)建的成敗。農(nóng)電企業(yè)必須積極推進(jìn)農(nóng)電體制改革，實(shí)施精細(xì)化管理，尋求新的突破，提高企業(yè)的管理水平，努力踐行科學(xué)發(fā)展的企業(yè)歷史使命，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)。 
           
           3.實(shí)施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場(chǎng)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求國家電網(wǎng)公司提出的“三集五大”發(fā)展戰(zhàn)略，歸根到底就是要實(shí)現(xiàn)“用一體化電網(wǎng)、服務(wù)和管理，推進(jìn)城鄉(xiāng)供電一體化建設(shè)”。我們認(rèn)為，打破供電的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，是農(nóng)電整體劃轉(zhuǎn)后，農(nóng)電企業(yè)規(guī)范化管理的最有效途徑。因此，實(shí)施精細(xì)化管理，探索電網(wǎng)建設(shè)和供電服務(wù)城鄉(xiāng)一體化新模式，是縮小城鄉(xiāng)差距，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求。事實(shí)上，農(nóng)電市場(chǎng)營銷與普通產(chǎn)品營銷有很大區(qū)別。電力產(chǎn)品交易本身包括諸如發(fā)電、輸配電、供電等一系列環(huán)節(jié)，交易過程瞬間完成，產(chǎn)品無法保存；農(nóng)電市場(chǎng)營銷的重點(diǎn)在電力系統(tǒng)的終端，即供電環(huán)節(jié)的營銷上，盡管在供電市場(chǎng)前有發(fā)電、輸配電市場(chǎng)，但都是電力系統(tǒng)的內(nèi)部環(huán)節(jié)；電力營銷中涉及的中間環(huán)節(jié)，如發(fā)電、輸配電、計(jì)量、收費(fèi)和售后服務(wù)等專業(yè)公司，其要求明顯高于其他產(chǎn)品；電力產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步策略僅反映在產(chǎn)品生產(chǎn)的“過程”中，并不反映在消費(fèi)者購買的“電能”這個(gè)產(chǎn)品上；電力產(chǎn)品涉及國計(jì)民生，其定價(jià)常受政策限制，且其制訂、變更的過程非常復(fù)雜。上述特點(diǎn)直接決定了農(nóng)電市場(chǎng)營銷必須實(shí)行精益化管理。 
           
           4.實(shí)施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的前提和基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，電力必須先行。農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的現(xiàn)代化，可以擴(kuò)大電能在農(nóng)村的廣泛應(yīng)用，擴(kuò)大農(nóng)村的消費(fèi)市場(chǎng)，改善農(nóng)村的生產(chǎn)、生活環(huán)境，鞏固農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展基礎(chǔ)。尤其是國網(wǎng)公司提出的“一個(gè)目標(biāo)（構(gòu)筑城鄉(xiāng)一體化農(nóng)電發(fā)展模式）、三項(xiàng)內(nèi)涵（新農(nóng)村、新電力、新服務(wù)）、四點(diǎn)思路（建設(shè)新型農(nóng)網(wǎng)、創(chuàng)新體制機(jī)制、提升隊(duì)伍素質(zhì)、服務(wù)農(nóng)村發(fā)展）、五大工程（農(nóng)村電網(wǎng)改造升級(jí)、新農(nóng)村電氣化建設(shè)、農(nóng)電管理創(chuàng)新、農(nóng)電隊(duì)伍職業(yè)化建設(shè)、供電服務(wù)品牌化建設(shè)）”農(nóng)電戰(zhàn)略的實(shí)施，有賴于農(nóng)電市場(chǎng)的精細(xì)化管理作為支撐。因此，積極推進(jìn)農(nóng)電市場(chǎng)的精細(xì)化管理，不僅是農(nóng)電企業(yè)的任務(wù)與使命，更是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的前提。 
           
           三、農(nóng)電市場(chǎng)精益化管理的策略 
           
           1.構(gòu)建精益化營銷服務(wù)體系具體要做到：建立培訓(xùn)體系。采取各種切實(shí)可行的方式強(qiáng)化員工的品質(zhì)服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭意識(shí)，強(qiáng)化營銷人員的營銷服務(wù)技能的培養(yǎng)；建立檢查排查服務(wù)體系。對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)的所有客戶的用電情況進(jìn)行排查，形成“隱患排查、安全梳理、匯報(bào)公告、整改計(jì)劃、檢查監(jiān)督”的精益工作流程，對(duì)排查發(fā)現(xiàn)的供用電安全隱患逐一制訂整改措施，幫助、督促客戶制訂整改計(jì)劃，及時(shí)跟蹤整改情況；構(gòu)建差異化的服務(wù)體系。售前服務(wù)應(yīng)簡化各種工作流程，體現(xiàn)出責(zé)任高效，售后要搞好各種電力應(yīng)用服務(wù)，針對(duì)不同的用電客戶制訂出量身定做的差異化服務(wù)，規(guī)范供用電秩序，進(jìn)而促進(jìn)電能的合理使用；構(gòu)建供電營銷服務(wù)監(jiān)督體系。定期走訪、交流，通過座談、征求意見等各種形式，傾聽意見，了解需求，接受監(jiān)督，改進(jìn)服務(wù)。 
           
           2.大客戶營銷精益化服務(wù)用電容量大、電壓等級(jí)高、負(fù)荷大以及用電性質(zhì)重要的客戶統(tǒng)稱為電力大客戶，具有電壓等級(jí)高、設(shè)備用電量大、接線復(fù)雜、對(duì)供電系統(tǒng)影響大等特點(diǎn)。電力大客戶一般都代表著地方的大、中型企業(yè)，其供電效果如何，會(huì)對(duì)供電企業(yè)產(chǎn)生重要影響，其電費(fèi)回收的情況直接影響供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于電力大客戶營銷策略是否，將對(duì)供電企業(yè)的業(yè)績影響很大。為此，應(yīng)結(jié)合大客戶的用電規(guī)律，積極開展和實(shí)施對(duì)大客戶的精細(xì)化、個(gè)性化管理，及時(shí)跟蹤和改進(jìn)供電服務(wù)，把營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提高客戶忠誠度上來，切實(shí)建立起與大客戶的長期、穩(wěn)定、互助、合作的雙贏關(guān)系。 
           
           3.電費(fèi)管理精益化服務(wù)對(duì)農(nóng)電市場(chǎng)而言，“雙結(jié)零”一直是電費(fèi)收繳工作的重要目標(biāo)之一。除了做好供電品質(zhì)服務(wù)、保障供電質(zhì)量與效率等工作外，還要找準(zhǔn)切入點(diǎn)、突破收費(fèi)難題，應(yīng)采用以下方法：推行預(yù)購電制，加大分次劃撥、預(yù)付費(fèi)的實(shí)施力度；對(duì)電力大客戶實(shí)行分次收費(fèi)模式；強(qiáng)化“負(fù)荷控制購電”制的推廣；落實(shí)“一戶一策”政策；加強(qiáng)高排放、高能耗、高污染等重點(diǎn)用戶的電費(fèi)回收工作；強(qiáng)化營業(yè)推廣，實(shí)行繳費(fèi)送禮品活動(dòng)以及分時(shí)電價(jià)制度；對(duì)電費(fèi)回收困難及居民客戶實(shí)行“上門服務(wù)”“親情服務(wù)”。具體來說，對(duì)于農(nóng)村用電客戶，要推進(jìn)農(nóng)村電網(wǎng)改造升級(jí)，實(shí)現(xiàn)城市和農(nóng)村電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，認(rèn)真做好促銷工作，以占領(lǐng)農(nóng)村廣闊市場(chǎng)。而對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電，如農(nóng)業(yè)灌溉用電、水利設(shè)施操作用電、農(nóng)作物栽培及收獲后機(jī)械設(shè)備用電、農(nóng)產(chǎn)品冷藏及倉儲(chǔ)用電、水產(chǎn)養(yǎng)殖用電、畜牧用電、農(nóng)副業(yè)加工、作坊、養(yǎng)殖業(yè)用電等，要理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，明確產(chǎn)權(quán)人，及時(shí)簽訂用電產(chǎn)權(quán)協(xié)議書，明確設(shè)備的維護(hù)、維修等工作，改變用電管理的混亂現(xiàn)象，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及時(shí)到位。農(nóng)副產(chǎn)品的深加工，加工業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、手工作坊等使用電力作動(dòng)力，將對(duì)農(nóng)電市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓帶來美好的前景。對(duì)此，應(yīng)廣泛做好用電營銷宣傳，出臺(tái)激勵(lì)政策，提供各種便利，積極指導(dǎo)其合理用電，并進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)。 
           
           4.增值和有償精益化服務(wù)對(duì)于不在農(nóng)電企業(yè)責(zé)任范圍內(nèi)的輸配電設(shè)施及電器產(chǎn)品的試驗(yàn)、檢修、維護(hù)等“額外工作”，以及設(shè)備、設(shè)施產(chǎn)權(quán)不屬于農(nóng)電企業(yè)的維護(hù)等工作，農(nóng)電企業(yè)在權(quán)衡有償成本、有償風(fēng)險(xiǎn)、解決客戶的燃眉之急等方面的基礎(chǔ)上，通過簽訂維護(hù)等相關(guān)協(xié)議，為用電企業(yè)提供有償服務(wù)，這也是穩(wěn)定電力銷售市場(chǎng)的一條重要途徑。在開展有償服務(wù)時(shí)，要界定好檢修、維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，理清責(zé)任范圍，制訂合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。此外，要根據(jù)客戶的不同需求，提供各種增值服務(wù)，如為客戶提供管理和咨詢服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行電力理財(cái)?shù)取?
           
           5.知識(shí)營銷精益化服務(wù)作為營銷的一個(gè)重要組成部分，知識(shí)營銷越來越受到重視并被廣泛應(yīng)用。農(nóng)電企業(yè)應(yīng)積極通過各種信息媒體、網(wǎng)站、營業(yè)窗口等傳播途徑，堅(jiān)持“互利互惠、誠實(shí)守信、兼顧利益”原則，向廣大用戶提供各種用電政策信息、安全用電常識(shí)、用電技術(shù)、電費(fèi)電價(jià)等方面的知識(shí)，廣泛傳播電力需求管理技術(shù)與知識(shí)，宣傳和介紹綠色照明、高效節(jié)能設(shè)備、蓄冷蓄熱產(chǎn)品、家居生活電氣化等知識(shí)，引導(dǎo)客戶科學(xué)、合理用電。采取激勵(lì)政策及措施，推廣高效節(jié)能用電產(chǎn)品，免費(fèi)培訓(xùn)客戶，讓客戶多方位感受到電能的優(yōu)越性。 
           
           6.高效品質(zhì)精益化服務(wù)農(nóng)電企業(yè)應(yīng)牢固樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，以服務(wù)保障為牽動(dòng)，以示范窗口為龍頭，牢固樹立“精益服務(wù)”意識(shí)，提升全員服務(wù)技能。開展各種形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，積極踐行“你用電，我用心”的國網(wǎng)公司服務(wù)理念，努力超越客戶的期望值，打造人民群眾滿意工程。推行主動(dòng)服務(wù)和跟蹤服務(wù)模式，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝服務(wù)、收費(fèi)等服務(wù)的“一條龍”“契約式”服務(wù)模式，全口徑實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。規(guī)范服務(wù)渠道、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)行為。“真誠服務(wù)，共謀發(fā)展”，實(shí)施“首問負(fù)責(zé)制”“辦結(jié)制”等品質(zhì)服務(wù)策略。統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，簡化工作流程，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”，加快業(yè)務(wù)辦理效率，縮短報(bào)裝周期。合理安排檢修時(shí)間，建立“三全”（全天候、全過程、多方位）快速服務(wù)反應(yīng)機(jī)制，建立“定期聯(lián)系機(jī)制”，對(duì)客戶的意見、投訴或建議，設(shè)立專業(yè)部門，委派專人處理，對(duì)處理的結(jié)果要及時(shí)予以答復(fù)。 
           
           7.信息化精益營銷服務(wù)信息化營銷已成為電網(wǎng)企業(yè)的一種主流營銷方式。農(nóng)電企業(yè)應(yīng)積極順應(yīng)這種先進(jìn)的影響模式，采用先進(jìn)的科技手段，不斷完善營銷管理信息系統(tǒng)、輸配電及供電地理信息系統(tǒng)、服務(wù)熱線系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)的功能，及時(shí)分析通過各系統(tǒng)采集到的數(shù)據(jù)信息，掌握客戶用電需求的規(guī)律，努力建設(shè)集“咨詢、服務(wù)、報(bào)裝、投訴、抄表收費(fèi)、事故定位、負(fù)荷預(yù)測(cè)和監(jiān)測(cè)”等功能于一體的供電服務(wù)信息化平臺(tái)，從而達(dá)到對(duì)農(nóng)電市場(chǎng)服務(wù)的全過程的精益化管理。通過供電服務(wù)信息化服務(wù)平臺(tái)，及時(shí)反映工作中的問題和客戶的需求，使信息化自始至終貫穿于電力服務(wù)的全過程。 
           
           作者：于躍孫超安玉興于海平單位：沈陽工程學(xué)院電力學(xué)院沈陽供電公司康平供電分公司 
           
           營銷策略論文:實(shí)體書店中微信營銷策略論文 
           
           一、實(shí)體書店應(yīng)用微信開展?fàn)I銷活動(dòng)中的問題 
           
           1.微信功能尚未充分挖掘當(dāng)大多數(shù)書店僅僅將微信營銷作為為關(guān)注者書店信息的一種營銷方式時(shí)，微信功能還沒有充分挖掘，微信平臺(tái)的價(jià)值尚未充分開發(fā)，書店從微信應(yīng)用的過程中獲益有限。微信被當(dāng)做一種信息宣傳工具，從書店向顧客發(fā)送信息，宣傳型導(dǎo)向的書店即如此；在信息到達(dá)率得到基本保障的情況下，接收方的反饋率卻是一個(gè)問題。在信息高速傳遞的社會(huì)，消息回饋全憑對(duì)方的時(shí)間和看到消息時(shí)的心態(tài)，有用的消息很可能也只是看看，無法預(yù)想到對(duì)方的反饋點(diǎn)會(huì)在什么地方。圖書查詢、微信支付等功能是在便利型導(dǎo)向和網(wǎng)店型導(dǎo)向微信營銷中的重要功能。此外，還有值得挖掘的功能。尤其對(duì)于一些缺乏專業(yè)微信營銷團(tuán)隊(duì)的中小型書店來說，利用第三方開發(fā)平臺(tái)探索微信功能的做法值得探索。 
           
           2.短期效益與長期目標(biāo)不協(xié)調(diào)書店在應(yīng)用微信平臺(tái)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，多數(shù)書店選擇以書訊和活動(dòng)為主的宣傳型導(dǎo)向。當(dāng)微信平臺(tái)的功能聚焦于書店及圖書信息時(shí)，其工作重點(diǎn)在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關(guān)注書店的公眾號(hào)，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設(shè)計(jì)多種微信活動(dòng)吸引潛在顧客參與，如購書優(yōu)惠、搶書抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。利用折扣、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)吸引顧客關(guān)注書店公眾號(hào)，能夠在短期內(nèi)擴(kuò)大粉絲隊(duì)伍，或使短期內(nèi)進(jìn)店消費(fèi)的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發(fā)展目標(biāo)無直接的必然聯(lián)系。 
           
           3.營銷的根本目的易忽視微信是一種應(yīng)用工具，書店?duì)I銷中應(yīng)用微信的根本目的，應(yīng)是吸引更多的顧客進(jìn)店消費(fèi)，并培養(yǎng)忠誠型顧客。而微信公眾號(hào)在大量使用其宣傳功能時(shí)，很有可能出現(xiàn)對(duì)圖書內(nèi)容詳細(xì)介紹的情況，使?jié)撛陬櫩土私庠搱D書，在服務(wù)于潛在顧客的同時(shí)，易使顧客轉(zhuǎn)向折扣較多的網(wǎng)上書店購買，銷售目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺(tái)銷售時(shí)，如果是以高折扣、低價(jià)格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實(shí)上則可能改變顧客的實(shí)體書店購書習(xí)慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費(fèi)者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網(wǎng)絡(luò)、善于網(wǎng)購的人，吸引這些顧客進(jìn)店消費(fèi)更需要在顧客體驗(yàn)、顧客參與等方面制定措施，始終堅(jiān)持微信營銷的根本目的，才不易出現(xiàn)偏頗。 
           
           4.重微信營銷而忽視其他媒體應(yīng)用隨著對(duì)微信營銷關(guān)注度的提升，對(duì)微信營銷優(yōu)勢(shì)的認(rèn)同甚至達(dá)到了一種，使“棄微博重微信，成為書業(yè)新媒體營銷中的常態(tài)化現(xiàn)象”。微博關(guān)注度降低、對(duì)微博維護(hù)少、偏重微信平臺(tái)推廣等情況在多家書店都有出現(xiàn)。對(duì)微信營銷的優(yōu)勢(shì)過于依賴進(jìn)而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯(lián)動(dòng)的綜合效果，也是微信應(yīng)用中的一個(gè)問題。 
           
           二、實(shí)體書店應(yīng)用微信的營銷策略建議 
           
           1.顧客策略滿足顧客需求，注重顧客體驗(yàn)。滿足顧客需求的根本前提是選擇的圖書和與書店定位符合的圖書，對(duì)于中小型實(shí)體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動(dòng)或圖書的相關(guān)信息時(shí)，要根據(jù)目標(biāo)顧客的特征選擇形式和語言，同時(shí)注意的時(shí)間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時(shí)間較為活躍，且有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時(shí)間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點(diǎn)信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗(yàn)和主動(dòng)參與的自覺感受，“@三個(gè)好友并轉(zhuǎn)發(fā)”“集十個(gè)贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關(guān)注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗(yàn)方面創(chuàng)新，優(yōu)化微信線上體驗(yàn)。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個(gè)卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。拓展微信功能，豐富產(chǎn)品內(nèi)涵。對(duì)實(shí)體書店來說，其提供的產(chǎn)品不僅僅是圖書，而應(yīng)是以圖書為基礎(chǔ)的整體服務(wù)，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動(dòng)、講座等。每個(gè)實(shí)體書店的整體服務(wù)包括哪些，要以其目標(biāo)顧客的需求為依據(jù)。應(yīng)用微信平臺(tái)后，滿足顧客需求的措施更為具體，產(chǎn)品的內(nèi)涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動(dòng)等信息，是微信功能在實(shí)體書店的基本應(yīng)用。此外，微信會(huì)員服務(wù)、微信圖書查詢服務(wù)、微店銷售服務(wù)、微信支付服務(wù)等，是微信功能的拓展，這些服務(wù)也是實(shí)體書店提供的整體產(chǎn)品的組成部分。如新華書店在2014年7月啟動(dòng)的第九期“遠(yuǎn)離網(wǎng)吧，走進(jìn)書店，明德修身”中小學(xué)生假期道德實(shí)踐活動(dòng)，利用微信平臺(tái)進(jìn)行前期宣傳、報(bào)名等，形成良性互動(dòng)，廣受好評(píng)。 
           
           2.成本策略實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化，降低顧客成本。利用微信，根據(jù)顧客需求差異，以微信公眾號(hào)提供的互動(dòng)功能實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。如顧客可點(diǎn)擊“西西弗書店”微信公眾號(hào)的“文化活動(dòng)”欄目，查看該書店近期在多個(gè)城市舉辦的文化活動(dòng)，對(duì)感興趣的活動(dòng)可提前報(bào)名參與。通過服務(wù)差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務(wù)等活動(dòng)，針對(duì)性強(qiáng)，降低顧客搜索成本，彌補(bǔ)實(shí)體書店在顧客信息搜索方面的劣勢(shì)；另一方面，微信會(huì)員服務(wù)為會(huì)員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經(jīng)濟(jì)成本。整合優(yōu)化資源，提高顧客價(jià)值。降低成本只是提高顧客價(jià)值的一個(gè)方面，每家實(shí)體書店都能做到，無法形成競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；而充分挖掘并整合優(yōu)化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養(yǎng)忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結(jié)合實(shí)體書店提供的多重服務(wù)挖掘資源。如在簽名售書活動(dòng)中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產(chǎn)品，名家簽名為圖書本身增加了價(jià)值，也提升了顧客價(jià)值。另一方面，在書店外拓展資源，用會(huì)員卡的形式使顧客享受到增值服務(wù)，提高顧客價(jià)值。如大眾書局借助于書店微信平臺(tái)開展第三方支付模式，持讀書卡的會(huì)員可以消費(fèi)書店的產(chǎn)品，還可消費(fèi)除書店以外的聯(lián)盟商的產(chǎn)品，目前的聯(lián)盟商戶已達(dá)1000家，這種資源會(huì)變成會(huì)員的增值服務(wù)，提升顧客價(jià)值。 
           
           3.便利性策略合理利用微店，重視技術(shù)開發(fā)。為讓顧客購買更方便，一些書店開設(shè)了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團(tuán)公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數(shù)十萬種圖書，提供個(gè)性化定制及預(yù)售服務(wù)，開展多樣化營銷活動(dòng)。該微信服務(wù)號(hào)開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發(fā)了功能實(shí)用的后臺(tái)。開設(shè)微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠(yuǎn)離應(yīng)用微信平臺(tái)的初衷——吸引更多顧客進(jìn)店消費(fèi)，培養(yǎng)忠誠型顧客。因此，不提倡以低價(jià)策略吸引顧客，不能帶來實(shí)體書店與微店此消彼長的不利結(jié)果。另一方面，通過技術(shù)開發(fā)完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺(tái)和青島出版集團(tuán)青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動(dòng)營銷平臺(tái)”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會(huì)員卡、微信線下支付方面進(jìn)行合作，讓微信發(fā)揮更大的作用。線上線下整合，微博微信有效聯(lián)動(dòng)。在應(yīng)用微信時(shí)，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺(tái)同時(shí)開通書店的服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)，服務(wù)號(hào)以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號(hào)以提供書店活動(dòng)及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導(dǎo)和轉(zhuǎn)介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯(lián)動(dòng)，突破重復(fù)信息的局限，使二者互為補(bǔ)充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對(duì)事件信息發(fā)表的感悟，引發(fā)他人關(guān)注，而微信使人們掌握及時(shí)時(shí)間的信息來互動(dòng)參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號(hào)對(duì)顧客在實(shí)體書店購書給予指引，顧客在實(shí)體書店也能輕松地掃描二維碼關(guān)注微信號(hào)，線上線下信息聯(lián)動(dòng)。實(shí)體書店的環(huán)境布置，給予顧客的感官體驗(yàn)以及閱讀會(huì)、講座等活動(dòng)，都可以事先通過微信公眾號(hào)相關(guān)信息或預(yù)告，讓更多讀者參與互動(dòng)。 
           
           三、溝通策略開展精準(zhǔn)營銷 
           
           提高顧客滿意度。微信營銷具有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)，這種特點(diǎn)決定其能夠以互動(dòng)的形式將普通關(guān)系拉近成為緊密聯(lián)系，進(jìn)而產(chǎn)生較大的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。借由大數(shù)據(jù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，可以通過微信將顧客進(jìn)行細(xì)分，發(fā)現(xiàn)顧客的個(gè)性化需求，更容易實(shí)現(xiàn)實(shí)體書店的精準(zhǔn)營銷，提高顧客滿意度。此外，微信也成為圖書銷售的購后服務(wù)和顧客反饋的平臺(tái)。通過關(guān)注書店公眾號(hào)，顧客購買后可以與書店進(jìn)行交流；當(dāng)顧客購后滿意時(shí)，顧客也易于將其滿意的感受發(fā)到朋友圈中，朋友圈的信任感能使更多的潛在顧客了解并相信相關(guān)信息。聯(lián)合第三方平臺(tái)，提高專業(yè)水平。盡管大部分書店都在應(yīng)用或準(zhǔn)備應(yīng)用微信平臺(tái)，但其中的部分書店缺乏專業(yè)的微信營銷團(tuán)隊(duì)，甚至只有1～2個(gè)人專門負(fù)責(zé)或兼職負(fù)責(zé)，專業(yè)化水平較低，微信管理和工作流程等還不規(guī)范，因此，微信在書店?duì)I銷中的應(yīng)用水平需要提高，與顧客的溝通有效性需要提升。受書店自身資源等的限制，一些中小型書店可嘗試聯(lián)合第三方平臺(tái)來提高微信應(yīng)用的專業(yè)水平，提高服務(wù)顧客的能力。選擇適當(dāng)?shù)奈⑿诺谌椒?wù)公司，第三方機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶書店的特點(diǎn)，為其制訂合適的推廣方案，提供全套產(chǎn)品和服務(wù)，而書店在微信應(yīng)用方面只需專注于自己的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)即可，這也是一種提升與顧客溝通效果及專業(yè)化程度的途徑。 
           
           作者：謝巍 
           
           營銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營銷策略論文 
           
           一、客戶關(guān)系營銷策略 
           
           首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。其次，認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競(jìng)爭對(duì)手之間的關(guān)系。再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)上最有價(jià)值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法。，監(jiān)測(cè)客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境和客戶關(guān)系的變化。總之，整合營銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略。能使客戶認(rèn)識(shí)在營銷過程中最重要的因素，并運(yùn)用市場(chǎng)戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。 
           
           二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷 
           
           網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍，對(duì)全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競(jìng)爭力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。 
           
           三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用 
           
           的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和實(shí)時(shí)的市場(chǎng)反映。基于數(shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測(cè)；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)管理者根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整采購計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫存，以達(dá)到適時(shí)生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力。分析每個(gè)顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。計(jì)算出了每個(gè)顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提供產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來維護(hù)這些顧客的忠誠度。同時(shí)要警惕競(jìng)爭對(duì)手對(duì)企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)客戶發(fā)動(dòng)競(jìng)爭。三、基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場(chǎng)營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競(jìng)爭中的必然選擇。 
           
           四、結(jié)束語 
           
           在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境中，企業(yè)要想長足發(fā)展，以客戶為中心，以客戶的價(jià)值為首要目標(biāo)，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目標(biāo)，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關(guān)系，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的必然選擇。基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營銷，它是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，結(jié)合最前沿的營銷管理理論讓客戶關(guān)系管理更加科學(xué)，使?fàn)I銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素。 
           
           作者：朱新雪單位：黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué) 
           
           營銷策略論文:郵件營銷策略論文 
           
           一、國內(nèi)郵件營銷現(xiàn)狀及存在的問題 
           
           （一）郵件營銷規(guī)范性不高。郵件營銷因其快捷、針對(duì)性強(qiáng)、成本低等優(yōu)點(diǎn)迅速發(fā)展起來，但是在發(fā)展過程中出現(xiàn)了很多不規(guī)范的營銷手段，以至于很多企業(yè)在發(fā)出大量郵件之后便杳無音訊。一般比較常見的不規(guī)范的營銷現(xiàn)象主要有以下幾點(diǎn)：一是發(fā)送大量垃圾郵件；二是頻繁發(fā)送郵件；三是郵件內(nèi)容的要素不；四是企業(yè)缺乏專業(yè)的郵件營銷團(tuán)隊(duì)。之所以缺乏規(guī)范性就是因?yàn)橛泻芏嗥髽I(yè)對(duì)郵件營銷的認(rèn)識(shí)只停留在很淺顯的層面，簡單地認(rèn)為只要把郵件發(fā)出去就完成了營銷。 
           
           （二）缺乏有效的郵件列表資源。郵件營銷是廣大中小型企業(yè)在宣傳時(shí)用于降低成本的，但是在搜集用戶數(shù)據(jù)資料時(shí)比較花費(fèi)時(shí)間和精力，所以有很多企業(yè)為了進(jìn)一步降低成本，一般都采用以下兩種搜集方式：一是向郵件地址供應(yīng)商直接購買；二是利用搜索引擎搜索，這樣做雖然可以降低成本，但也大大降低了郵件地址的真實(shí)性和有效性。 
           
           （三）郵件用戶信息不健全。在講究精準(zhǔn)化營銷的時(shí)代，擁有完整的用戶信息前提是對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，但是如今，現(xiàn)有的用戶資料信息并不而導(dǎo)致精準(zhǔn)化營銷就變得很困難。（四）郵件內(nèi)容價(jià)值不高。一封郵件受不受歡迎取決于郵件的內(nèi)容有沒有價(jià)值，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在垃圾郵件泛濫的主要原因之一就是郵件內(nèi)容對(duì)用戶沒有任何價(jià)值，所以要想避免郵件被丟進(jìn)“垃圾桶”，就要做到有價(jià)值的郵件營銷。 
           
           二、郵件營銷SWOT分析 
           
           （一）優(yōu)勢(shì)。郵件營銷有很多優(yōu)勢(shì)，除了前面提到的特性的成本低、快捷性的優(yōu)點(diǎn)外，還有以下優(yōu)勢(shì)：無強(qiáng)制、自由性。對(duì)許可式的郵件營銷來說，所有發(fā)向用戶的郵件都是經(jīng)過他們?cè)试S的，沒有絲毫的強(qiáng)制性，彌補(bǔ)了一些傳統(tǒng)式廣告媒體的缺陷。它所帶來的好處在于，無強(qiáng)制性不會(huì)引起不必要的反感；自由性可使用戶在技術(shù)支持的條件下，根據(jù)自己的需求來決定何時(shí)、何地、以何種方式來閱讀郵件。無時(shí)間、空間阻隔。郵件營銷是一種網(wǎng)絡(luò)營銷，它忽略了時(shí)間和空間給營銷帶來的阻礙，只要有網(wǎng)絡(luò)以及有效的用戶郵箱地址，我們就可以隨時(shí)隨地把我們郵件廣告在幾秒之內(nèi)發(fā)送到世界的每個(gè)角落，具有極強(qiáng)的覆蓋性。針對(duì)性強(qiáng)。營銷講究的就是較強(qiáng)針對(duì)性，因?yàn)檫@樣不僅提高了率，又降低了營銷成本。而許可式的郵件營銷具有定向性，只要我們正確確定了目標(biāo)受眾，就可以克服了傳統(tǒng)營銷媒體的不足，把及時(shí)的信息送到需要的人手中。而且依照現(xiàn)在的技術(shù)，郵件營銷系統(tǒng)可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析把目標(biāo)用戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，使針對(duì)性更強(qiáng)，這樣既降低了營銷成本，又提升了忠誠度，一舉兩得。交流、反饋性。電子郵件是一種通信工具，用戶之間可以隨意交流、反饋信息，而交流、反饋是營銷中非常重要的，因?yàn)橛蟹答伈庞邢乱徊降木唧w實(shí)施策略。而郵件營銷就有非常強(qiáng)的人機(jī)交互性，所以企業(yè)的營銷人員可以就此展開一對(duì)一的營銷，提供及時(shí)、品質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶的忠誠滿意度。 
           
           （二）劣勢(shì)郵件營銷效果難以測(cè)量。郵件營銷的效果是根據(jù)電子郵件的送達(dá)率、打開率、閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率等來預(yù)測(cè)的，但是在目前的條件下要做到詳細(xì)的跟蹤記錄是不太現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)闇y(cè)量的原理是在HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些跟蹤代碼在純文本格式的電子郵件中是被屏蔽，因此很難知道有多少郵件被送達(dá)和閱讀。郵件的可信度不高。由于網(wǎng)絡(luò)本來就是一個(gè)虛擬的環(huán)境，針對(duì)這一塊缺乏性的監(jiān)管，再加上網(wǎng)上各種虛假信息、垃圾信息的影響，從而嚴(yán)重影響到了網(wǎng)絡(luò)的可信度和網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷效果，那么用電子郵件來傳播信息也不例外。 
           
           （三）機(jī)會(huì)電子郵件的廣泛使用。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子郵件對(duì)絕大部分人來說已是個(gè)人資料的“必需品”，而網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的快速發(fā)展，電子郵件高使用率都給郵件營銷提供了一個(gè)良好的契機(jī)，那么企業(yè)所要做的就是抓住并利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，建立起高質(zhì)量的郵件地址列表，展開精準(zhǔn)式的營銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和技術(shù)水平的提高，一是在滿足了多數(shù)人上網(wǎng)的需求下，進(jìn)一步增加了電子郵件的使用率，增加了不少目標(biāo)用戶；二是在技術(shù)條件的允許下，有手機(jī)也可以閱讀、發(fā)送郵件，這又為郵件營銷提供了方便。相關(guān)反垃圾郵件法規(guī)的出臺(tái)。俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，任何行業(yè)都需要相關(guān)的法律法規(guī)來約束，隨著一些與郵件營銷相關(guān)的政策法規(guī)的出臺(tái)及監(jiān)管機(jī)制的完善，郵件營銷正逐漸走向正軌。 
           
           （四）威脅用戶的細(xì)分化、個(gè)性化需求。在用戶需求趨于個(gè)性化的時(shí)代，企業(yè)要想獲得好的營銷效果就要付出更多的努力去滿足其個(gè)性化需求，這對(duì)不少既追求成本又追求營銷效果的企業(yè)來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。新興技術(shù)的挑戰(zhàn)和威脅。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展催生了更多的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，比如博客營銷、微信營銷、微電影營銷等，顯然它們的出現(xiàn)在某種程度上已阻礙了郵件營銷的發(fā)展，而且隨著人們對(duì)新鮮事物的接受與適應(yīng)能力的增強(qiáng)，相信在之后的發(fā)展過程中，還會(huì)有更多的新技術(shù)出現(xiàn)。 
           
           三、郵件營銷策略 
           
           （一）進(jìn)行規(guī)范化的郵件營銷1、不濫發(fā)郵件，不頻繁發(fā)送郵件。在開展郵件營銷之前，要確定目標(biāo)客戶的范圍，了解其真正需求，以確保傳遞有價(jià)值的信息，而不是進(jìn)行盲目的狂發(fā)郵件。因?yàn)猷]件營銷的目標(biāo)對(duì)象越，越有針對(duì)性，效果就越好。有研究表明，同樣的郵件每個(gè)月發(fā)送2耀3次好，這樣既避免了收件人的反感，又達(dá)到了宣傳的目的。2、精心策劃郵件內(nèi)容。首先，要設(shè)計(jì)單一、明確、有吸引力的主題；其次，不要隱藏發(fā)件人，要明確地告訴收件人你的身份以獲取他的信任；再者，用最簡潔有效的話表達(dá)出你的訴求點(diǎn)，否則，過多的內(nèi)容只會(huì)引起不必要的反感；，杜絕以附件形式進(jìn)行郵件發(fā)送。3、及時(shí)回復(fù)郵件。及時(shí)回復(fù)客戶的郵件，可以給客戶一種被重視的感覺，有利于增加客戶的滿意度。在回復(fù)郵件時(shí)通常采用以下的方式：一是專人在線回復(fù)，但可能增加企業(yè)成本；二是設(shè)置自動(dòng)回復(fù)模式，當(dāng)收到郵件時(shí)按設(shè)置的內(nèi)容自動(dòng)回復(fù)，可以節(jié)約成本；另外，還可以設(shè)置為特殊提醒郵件，可以在用戶具有的生日、結(jié)婚紀(jì)念日或節(jié)日當(dāng)天發(fā)送一些小禮物，為用戶送一份祝福。 
           
           （二）建立高質(zhì)量的郵件地址列表。擁有高質(zhì)量的郵件地址列表是企業(yè)展開郵件營銷的關(guān)鍵。而提高其郵件列表質(zhì)量的方法主要有：一是采用郵件地址相關(guān)的整理軟件，去除無效、重復(fù)的郵件地址；二是檢測(cè)所有的郵件地址跟業(yè)務(wù)的相關(guān)性，及時(shí)去除不相關(guān)客戶。而企業(yè)通常有兩種建立電子郵件列表的方法：一是購買電子郵件地址；二是自己收集。但是個(gè)人建議使用第二種，其具體方法是：及時(shí)，由網(wǎng)站的表單建立潛在顧客列表，一般通過邀請(qǐng)人們訂閱免費(fèi)的新聞郵件、提供免費(fèi)的咨詢等方式鼓勵(lì)訪問者自愿加入你的郵件列表。第二，通過客服中心、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、零售網(wǎng)點(diǎn)、促銷活動(dòng)以及傳統(tǒng)媒體等獲得電子郵件地址。第三，通過訪問相關(guān)的企業(yè)主頁，從而獲得與其聯(lián)系的電子郵件地址。第四，設(shè)計(jì)一個(gè)專用的郵件列表的訂閱頁面，在優(yōu)化之后將該網(wǎng)頁提交給相關(guān)搜索引擎。第五，提供多訂閱渠道，將企業(yè)的郵件列表加入到適合的分類之中，這樣就可以增加目標(biāo)用戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)郵件的機(jī)會(huì)。第六，通過網(wǎng)站或郵件列表進(jìn)行推薦。 
           
           （三）定制、個(gè)性化郵件營銷。郵件營銷較大的優(yōu)勢(shì)就是它的交互性，就是說企業(yè)可以利用郵件與用戶或組織之間建立更為緊密的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，向用戶發(fā)送定制化、高質(zhì)量的郵件，做到真正的投其所好。同時(shí)，讓用戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)中，使企業(yè)與用戶的關(guān)系更近一步，同時(shí)也較容易培養(yǎng)客戶的忠誠度，在很大力度上促使了服務(wù)、質(zhì)量、營銷三者之間的有機(jī)結(jié)合。 
           
           作者：石亞娟單位：鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院 
           
           營銷策略論文:圖書館微博營銷策略論文 
           
           一、圖書館微博營銷現(xiàn)狀分析 
           
           筆者于2014年12月20日以“圖書館”為關(guān)鍵詞在新浪微博上進(jìn)行檢索統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)開通官方認(rèn)證微博賬號(hào)的實(shí)體圖書館已達(dá)632個(gè)。在圖書館的微博平臺(tái)上，讀者獲取到的微博營銷內(nèi)容涵蓋了館藏圖書推薦、館情動(dòng)態(tài)、信息資源試用通知、各類培訓(xùn)講座、圖書館服務(wù)指南及各類常見的圖書館使用指南或FAQ（FrequentlyAskedQuestions）等。筆者隨機(jī)選取了“985”高校、“211”高校和省屬高校中的10所圖書館進(jìn)行內(nèi)容營銷調(diào)研，所示。從隨機(jī)抽取的10個(gè)圖書館網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的微博營銷內(nèi)容來看，高校圖書館的微博都經(jīng)過官方認(rèn)證，以確保營銷渠道的性。在營銷內(nèi)容上，都圍繞“公告通知、圖書推薦、數(shù)據(jù)庫推廣、培訓(xùn)講座和宣傳月”等主題展開，積極保持與讀者的評(píng)論互動(dòng)。部分高校圖書館微博對(duì)微博營銷內(nèi)容做了整體規(guī)劃，細(xì)致劃分了微話題，保持微博營銷體系的條理性。這些微博均與其讀者保持了較好的評(píng)論互動(dòng)，對(duì)于讀者的意見反饋及時(shí)，已然成為圖書館與其受眾社交互動(dòng)的新媒體平臺(tái)。在社交網(wǎng)絡(luò)和碎片化信息環(huán)境中，圖書館讀者的信息需求日益多元化和個(gè)性化，圖書館開展內(nèi)容營銷也應(yīng)體現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化的特征。而通過前面的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，雖然圖書館恰如其分地運(yùn)用了微博傳播速度快、范圍廣、反饋及時(shí)和營銷精準(zhǔn)等特征進(jìn)行了廣泛的微博營銷，但各高校圖書館的微博營銷內(nèi)容大同小異，內(nèi)容類型基本一致。如果不結(jié)合讀者的信息消費(fèi)行為發(fā)展特征進(jìn)行微博營銷模式的改進(jìn)，讀者容易陷入內(nèi)容閱讀的疲勞，圖書館微博受到的關(guān)注度自然降低。因此，圖書館必須重視每個(gè)讀者在信息消費(fèi)行為上的特點(diǎn)，通過社交數(shù)據(jù)挖掘工具分析用戶數(shù)據(jù)特征，利用社交網(wǎng)絡(luò)營銷技巧更有針對(duì)性地開展?fàn)I銷，認(rèn)真研究對(duì)于意見領(lǐng)袖如何引導(dǎo)其主動(dòng)參與，對(duì)于每個(gè)互動(dòng)評(píng)論如何有效反饋，對(duì)于新增的微博粉絲如何提高其關(guān)注度等問題。這些都迫切需要恰當(dāng)?shù)哪Ｐ徒Y(jié)合圖書館官方微博發(fā)展階段進(jìn)行有效分析，從而指導(dǎo)圖書館更好地利用微博平臺(tái)提升圖書館的服務(wù)質(zhì)量和讀者滿意度。 
           
           二、AISAS模型與圖書館微博營銷 
           
           1.1AISAS模型AISAS模型是社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下最為典型的用戶消費(fèi)行為分析模型，由日本電通公司針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者生活形態(tài)的變化而提出[5]，它將Web2.0環(huán)境下消費(fèi)者接觸產(chǎn)品或者服務(wù)的過程細(xì)分為引起注意（Attention）、激發(fā)興趣（Interest）、信息搜索（Search）、產(chǎn)生行動(dòng)（Action）和信息分享（Share）5個(gè)步驟構(gòu)建模型，該模型可以分為兩個(gè)階段：粉絲聚集階段（AI）：微博平臺(tái)聚集粉絲的AttentionIn?terest階段；粉絲互動(dòng)階段（SAS）：微博平臺(tái)與粉絲、粉絲與自己的粉絲的多層次互動(dòng)的SearchActionShare階段。AISAS模型是對(duì)傳統(tǒng)營銷中較為成熟的消費(fèi)者行為分析模式AIDMA模型在社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的重構(gòu)，AIDMA由美國知名廣告學(xué)家劉易斯提出，其主要過程是：A（Attention）引起消費(fèi)者的注意；I（Interest）消費(fèi)者產(chǎn)生興趣；D（Desire）培養(yǎng)消費(fèi)者購買欲望；M（Memory）讓消費(fèi)者形成記憶；A（Action）促成消費(fèi)者消費(fèi)的實(shí)際行為。即主動(dòng)進(jìn)行信息的搜索，第四個(gè)階段為A，即達(dá)成購買行為，一個(gè)階段S為Share，即分享，將購買心得與其他人進(jìn)行分享。從圖1可以看出，在AISAS模型中側(cè)重了信息搜索（Search）和信息分享（Share）這兩個(gè)社交特點(diǎn)，體現(xiàn)了消費(fèi)者不僅通過網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)獲取信息，還作為生產(chǎn)信息內(nèi)容的主體與更多消費(fèi)者進(jìn)行分享與互動(dòng)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或者服務(wù)的信息搜索過程中，通過企業(yè)官方網(wǎng)站、行業(yè)垂直社交網(wǎng)站、博客和企業(yè)官微等多種信息獲取途徑得到詳盡的產(chǎn)品或者服務(wù)信息，不斷根據(jù)信息做出判斷，從而確保購買決策的正確性。AISAS模型在企業(yè)微博營銷中是如何發(fā)揮影響作用跟關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)微博粉絲數(shù)是否有關(guān)聯(lián)，很多相關(guān)學(xué)者均進(jìn)行了較為細(xì)致的實(shí)證研究，施夢(mèng)甜等人從微博營銷效果角度出發(fā)，基于AISAS法則研究了企業(yè)的微博營銷策略AISAS模型應(yīng)用到微博營銷效果的各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)上，制定了深度精準(zhǔn)微博營銷的具體營銷策略。最為典型的是關(guān)于《企業(yè)微博營銷效果與粉絲數(shù)量的短期互動(dòng)模型》一文，企業(yè)微博營銷影響力的變化過程，研究結(jié)果表明企業(yè)微博應(yīng)保持微博活躍，并將企業(yè)微博運(yùn)營作為長期品牌建設(shè)的戰(zhàn)略。 
           
           2.圖書館微博營銷過程分析當(dāng)前的圖書館用戶在對(duì)圖書館信息資源的獲取行為中面臨的選擇日益多樣化，在信息搜索和獲取過程中，對(duì)于自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的認(rèn)識(shí)也不斷提高，注重實(shí)時(shí)聯(lián)系與信息分享互動(dòng)。圖書館的口碑和形象就在這種人際交流中形成。圖書館傳統(tǒng)的內(nèi)容營銷模式早已不能適應(yīng)社交網(wǎng)絡(luò)和富媒體的環(huán)境，營銷模式已從傳統(tǒng)的告知讀者轉(zhuǎn)變?yōu)樽屪x者融入產(chǎn)品推廣當(dāng)中，從改變讀者的信息獲取觀念到引導(dǎo)讀者參與信息消費(fèi)的體驗(yàn)過程中，從以往的識(shí)別圖書館資源與服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榈缴缃环窒碇性u(píng)論并分享，從直接的被動(dòng)接受信息到主動(dòng)直接產(chǎn)生信息使用體驗(yàn)。圖書館申請(qǐng)官方微博后，剛開始通過圖書館網(wǎng)站、門廳海報(bào)、校園內(nèi)海報(bào)、校廣播和校園網(wǎng)論壇等方式多方位地宣傳圖書館微博，引起讀者的注意，經(jīng)過一段時(shí)間的微博粉絲聚集后，很多讀者往往通過關(guān)注某些事件而搜索圖書館的官方微博，主動(dòng)和直接跟蹤圖書館的微博信息，繼而通過微博、轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論等方式與圖書館進(jìn)行社交分享與互動(dòng)，在微博上關(guān)于圖書館的“口碑”得以建立和鞏固。這個(gè)過程與企業(yè)微博的發(fā)展過程是類似的。由此可以做個(gè)類推假設(shè)。在注冊(cè)微博開展服務(wù)營銷之初，圖書館官微通過微博的病毒式擴(kuò)散迅速形成粉絲聚集的AA’階段；在這個(gè)階段一方面引起了用戶的注意（Attention）和激發(fā)他們的興趣（Inter?est），帶來了粉絲數(shù)量的繼續(xù)增長，另一方面也有其他讀者粉絲由于其他因素取消關(guān)注，但總體粉絲的聚集是呈現(xiàn)何種發(fā)展趨勢(shì)達(dá)到BB’階段還需要定量研究；粉絲聚集到一定階段時(shí)，可能由于初期營銷的單一性、不注重與粉絲互動(dòng)和缺乏有效管理而導(dǎo)致粉絲的流失，影響力不斷下降，一直持續(xù)到CC’階段；圖書館通過品牌營銷、資源服務(wù)的營銷、推廣活動(dòng)營銷和情感營銷等多種模式慢慢進(jìn)入佳境，用戶自身也通過信息搜索途徑（Search）、微博轉(zhuǎn)發(fā)、微博評(píng)論（Action）和分享（Share）等社交互動(dòng)行為不斷與圖書館進(jìn)行交互，形成有效的搜索（Search）行動(dòng)（Action）分享（Share）行為，圖書館的微博影響力也朝著DD’階段不斷提升。 
           
           3.AISAS模型應(yīng)用對(duì)于圖書館微博營銷的現(xiàn)實(shí)意義從上述分析中我們發(fā)現(xiàn)，AISAS模型是能夠?qū)嶋H指導(dǎo)圖書館微博營銷的微觀過程，即圖書館讀者關(guān)注圖書館官方微博、主動(dòng)搜索微博營銷內(nèi)容、積極評(píng)論、發(fā)送私信及分享信息消費(fèi)過程。建立基于AISAS模型的圖書館微博營銷策略，可以在微觀層面上詳細(xì)制定圖書館微博在每個(gè)發(fā)展階段時(shí)應(yīng)采取的營銷內(nèi)容、溝通互動(dòng)技巧及如何跟蹤反饋?zhàn)x者粉絲的評(píng)論，從整體上保持圖書館官微的營銷效果，從而提升圖書館的品牌形象，以期達(dá)到提高圖書館服務(wù)質(zhì)量和讀者滿意度的效果。 
           
           三、基于AISAS模型的圖書館微博營 
           
           1.在AI階段做好讀者粉絲分類管理在圖書館進(jìn)行微博營銷之初，要首先獲取平臺(tái)認(rèn)證，以增強(qiáng)讀者的信任度。精心設(shè)計(jì)微博頁面，選擇富有圖書館自身特色的品牌標(biāo)識(shí)，制定詳細(xì)、精準(zhǔn)的圖書館標(biāo)簽，方便讀者進(jìn)行搜索。在AI階段最為重要的是讀者的分流管理。當(dāng)聚集了眾多粉絲的關(guān)注后，圖書館應(yīng)對(duì)既有讀者數(shù)據(jù)庫進(jìn)行類型細(xì)分，通過標(biāo)簽和微群挖掘識(shí)別特定讀者的信息消費(fèi)行為，初步辨別其潛在需求，例如可以細(xì)分為“現(xiàn)有粉絲讀者”“潛在粉絲讀者”和“新增粉絲讀者”3類。動(dòng)態(tài)跟蹤每條微博的曝光量、瀏覽量、轉(zhuǎn)發(fā)量及互動(dòng)量，并將這些定量數(shù)據(jù)與粉絲變化數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析。積累和總結(jié)AI階段粉絲增減變化規(guī)律，將影響粉絲增加的微博內(nèi)容進(jìn)行案例匯總，逐步形成圖書館特有的讀者粉絲數(shù)據(jù)庫和有效的內(nèi)容營銷體系。 
           
           2.在IS階段不斷豐富完善營銷內(nèi)容在IS階段中，最為關(guān)鍵的是讀者搜索（Search）階段，采取搜索圖書館微博營銷內(nèi)容的行為前提是讀者意識(shí)到圖書館的信息資源或服務(wù)是其當(dāng)前信息消費(fèi)的獲取渠道之一，在日常關(guān)注圖書館官微的日積月累中，圖書館提供的各類營銷內(nèi)容已有其需要進(jìn)行獲取的信息資源，經(jīng)過搜索并獲取，在此后給予圖書館官微一定的評(píng)論、點(diǎn)贊和分享，可以說明IS階段圖書館官微的營銷內(nèi)容是有成效的。因此，該階段為了讓更多讀者順利從I（Interest）S（Search）進(jìn)行轉(zhuǎn)變，微博的管理者不能簡單停留在每日微博內(nèi)容運(yùn)營時(shí)，苦于沒有今日主題而模仿諸如“早安”“晚安”等平淡的運(yùn)營模式中。圖書館官微為實(shí)現(xiàn)該階段的順利切換，必須對(duì)圖書館公共關(guān)系、營銷整體戰(zhàn)略和服務(wù)體系等進(jìn)行營銷內(nèi)容規(guī)劃，合理劃分主題，固定營銷內(nèi)容的周期，根據(jù)營銷項(xiàng)目的內(nèi)容調(diào)整頻次，設(shè)置讀者常用的標(biāo)簽和關(guān)鍵字。 
           
           3.SA階段積極引導(dǎo)意見領(lǐng)袖，形成有利的話語權(quán)當(dāng)讀者完成搜索行為，并獲取到了其所需的信息內(nèi)容后，是否會(huì)繼續(xù)訪問營銷內(nèi)容主頁、登錄電子資源數(shù)據(jù)庫和參加培訓(xùn)講座等，這些實(shí)際行動(dòng)的實(shí)施在很大程度上還受到其他相關(guān)評(píng)論、分享的影響。因此，對(duì)于圖書館微博的每條內(nèi)容，必須以互動(dòng)為導(dǎo)向，借助“微應(yīng)用”“微指數(shù)”對(duì)微博曝光量進(jìn)行分析監(jiān)控，引導(dǎo)粉絲對(duì)圖書館微博上網(wǎng)閱讀時(shí)間看，大學(xué)生普遍存在過度閱讀問題，從上網(wǎng)閱讀時(shí)間分配看，超過了50%的大學(xué)生違反學(xué)校教學(xué)管理規(guī)定，在課堂上進(jìn)行上網(wǎng)閱讀，存在違規(guī)閱讀問題。這需要引起學(xué)校的高度關(guān)注。 
           
           4.大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)在線資源閱讀傾向的形成受背景環(huán)境、自身素質(zhì)、條件保障和管理制度等4個(gè)方面因素的影響。其中，閱讀動(dòng)機(jī)主要受自身素質(zhì)和管理制度的影響；閱讀行為主要受保障條件、管理制度的影響；閱讀內(nèi)容選擇主要受保障條件、自身素質(zhì)、背景環(huán)境和管理制度的影響。的信息進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論，引導(dǎo)具有話語權(quán)的意見領(lǐng)袖分享信息資源和服務(wù)，有了他們的助推，也能更好地誘發(fā)搜索階段到實(shí)際體驗(yàn)階段分享的質(zhì)變過程。同時(shí)，對(duì)于與圖書館有關(guān)的負(fù)面輿論信息要進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，幫助讀者正確認(rèn)識(shí)圖書館，及時(shí)消除圖書館不良社會(huì)輿論。積累與讀者的溝通技巧，鼓勵(lì)粉絲分享，培育意見領(lǐng)袖，尤其重視粉絲發(fā)起的新話題的討論，有效刺激讀者信息消費(fèi)意向，從而形成圖書館微博的群體影響力。 
           
           5.AS階段及時(shí)跟蹤反饋，并促成分享讀者從A（Action）行為階段到S（Share）階段的轉(zhuǎn)變，是建立在其完成信息消費(fèi)行為后對(duì)圖書館營銷內(nèi)容充分滿意并樂意分享的前提下的。要引導(dǎo)和觸發(fā)這一行為，圖書館微博營銷人員就要及時(shí)跟蹤每個(gè)粉絲讀者在信息消費(fèi)行為過程中的評(píng)論、私信溝通，及時(shí)給予指引和幫助，并將圖書館常見的信息資源與服務(wù)FAQ及時(shí)分類，以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)整體AS階段發(fā)展。只有促成了分享，在這種“傳遞式”互動(dòng)溝通交流形式中才能增加圖書館微博的品牌曝光，強(qiáng)化品牌記憶。圖書館微博管理人員更要?jiǎng)?chuàng)新各種方式的內(nèi)容營銷，在微博這個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)上引導(dǎo)讀者粉絲源源不斷地自發(fā)創(chuàng)造內(nèi)容，這些源于圖書館的內(nèi)容可以很大程度上提升圖書館品牌形象。 
           
           四、結(jié)語 
           
           引入AISAS模型來構(gòu)建圖書館微博營銷策略，有利于圖書館微博在社交網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容營銷中傳達(dá)出圖書館自身特有的品牌特性，也創(chuàng)新了圖書館在富媒體時(shí)代和社交網(wǎng)絡(luò)中的服務(wù)方式，拓展了提高自身服務(wù)質(zhì)量和讀者滿意度的新途徑。筆者雖構(gòu)建了適合于圖書館微博營銷過程的AISAS模型，并闡述了每個(gè)階段的營銷策略，但對(duì)于每個(gè)階段營銷效果是否得到很好的提升，需要對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析來支撐，這也是今后圖書館微博營銷實(shí)踐需要繼續(xù)探索和努力的方向。務(wù)的品質(zhì)。 
           
           作者：葉先喬單位：廣東省高級(jí)技工學(xué)校圖書館 
           
           營銷策略論文:物流保險(xiǎn)營銷策略論文 
           
           一、優(yōu)化我國物流保險(xiǎn)營銷的若干策略 
           
           1.豐富物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，確立物流保險(xiǎn)品牌策略保險(xiǎn)公司應(yīng)注重市場(chǎng)調(diào)研，研究物流企業(yè)不同的保險(xiǎn)需求，注重研發(fā)新的物流保險(xiǎn)品種。物流注重的是整合，包括加工、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、分配等點(diǎn)到點(diǎn)的服務(wù)。保險(xiǎn)也應(yīng)適應(yīng)物流服務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，整合設(shè)計(jì)出涵蓋整個(gè)物流過程的“物流綜合險(xiǎn)”，并根據(jù)客戶的不同需求，在綜合險(xiǎn)下進(jìn)行細(xì)分，以滿足投保人的各種需求，確立險(xiǎn)種品牌，增加保費(fèi)收入。 
           
           2.保險(xiǎn)企業(yè)須加大宣傳力度，努力增加市場(chǎng)份額保險(xiǎn)公司可以通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，向物流市場(chǎng)滲透。一旦客戶認(rèn)知了物流風(fēng)險(xiǎn)的高發(fā)及物流保險(xiǎn)的保障功能，那么，無論物流標(biāo)的大小、物流鏈長短，物流企業(yè)都會(huì)樂意購買保險(xiǎn)，簽訂保單。 
           
           3.推行渠道模式，搭建銷售平臺(tái)物流保險(xiǎn)企業(yè)可以模仿壽險(xiǎn)產(chǎn)品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)亟o予點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)與保單份數(shù)掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務(wù)。隨著我國加快存款利率市場(chǎng)化進(jìn)程，銀行依靠存貸差獲利的競(jìng)爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險(xiǎn)既豐富了銀行中間業(yè)務(wù)品種，又為物流保險(xiǎn)銷售搭建了好的平臺(tái)。 
           
           4.推行連鎖式營銷模式，實(shí)現(xiàn)多網(wǎng)點(diǎn)、廣覆蓋針對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)過度依賴保險(xiǎn)人及中介渠道，保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)管控點(diǎn)的現(xiàn)狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經(jīng)營物流保險(xiǎn)的企業(yè)可以依托城市社區(qū)建立起產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心，以門店的形式直接面對(duì)客戶，以個(gè)人產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)方向，以個(gè)人客戶為主要服務(wù)對(duì)象，形成多網(wǎng)點(diǎn)、廣覆蓋的連鎖營銷模式。 
           
           5.創(chuàng)新營銷手段，降低營銷成本網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)具有成本低、效率高，而且能夠提供個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可以開展保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷。在網(wǎng)上詳細(xì)列出每個(gè)保險(xiǎn)品種的詳細(xì)條款、投保注意事項(xiàng)等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對(duì)不同公司的產(chǎn)品，選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。 
           
           6.穩(wěn)定物流保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系保險(xiǎn)公司要有高素質(zhì)而且穩(wěn)定的隊(duì)伍，必然是從引進(jìn)和培養(yǎng)兩方面入手。保險(xiǎn)制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費(fèi)收入掛鉤，而應(yīng)該考慮賠付率等相關(guān)因素，以提升其服務(wù)質(zhì)量，從根本上消除夸大保險(xiǎn)責(zé)任范圍的銷售誤導(dǎo)行為。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系，主動(dòng)提供培訓(xùn)、咨詢等服務(wù)，讓參與物流各個(gè)流程的單位和個(gè)人了解物流保險(xiǎn)，了解物流保險(xiǎn)公司，要讓他們找上門來主動(dòng)購買保險(xiǎn)。物流企業(yè)投保的動(dòng)機(jī)，無非是在出險(xiǎn)后得到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，而保險(xiǎn)人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險(xiǎn)人反感，那將對(duì)保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)營銷工作產(chǎn)生長期的負(fù)面影響。 
           
           二、物流保險(xiǎn)的推廣方式研究 
           
           1.物流保險(xiǎn)推廣方式的大環(huán)境探討保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)大力支持目前，我國的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度明顯低于世界平均水平，所以保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿€很大。物流保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)一定會(huì)在物流保險(xiǎn)各險(xiǎn)種的條款擬定、費(fèi)率厘定以及險(xiǎn)種推廣等方面給予積極指導(dǎo)和大力支持。 
           
           2.保險(xiǎn)業(yè)須加強(qiáng)宣傳力度一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在投放市場(chǎng)的前期都要進(jìn)行廣泛的宣傳，物流保險(xiǎn)的推廣也是如此。保險(xiǎn)公司可邊開發(fā)邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯(lián)網(wǎng)等新媒體）加強(qiáng)宣傳力度，使物流行業(yè)的管理機(jī)構(gòu)和廣大企業(yè)都及時(shí)了解物流保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而增強(qiáng)物流保險(xiǎn)意識(shí)，并與保險(xiǎn)業(yè)共同做大這塊蛋糕。 
           
           3.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要唱主角物流保險(xiǎn)的險(xiǎn)種除了傳統(tǒng)的貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、倉儲(chǔ)保險(xiǎn)外，還可拓展物流項(xiàng)目融資信用保險(xiǎn)、物流配送責(zé)任保險(xiǎn)、危險(xiǎn)品倉儲(chǔ)管理人員意外傷害保險(xiǎn)等。《保險(xiǎn)法》規(guī)定：“經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核定，可以經(jīng)營短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”這樣，物流保險(xiǎn)的所有產(chǎn)品均可由財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營。因此，若以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為主開展經(jīng)營活動(dòng)，就可以對(duì)物流公司及相關(guān)方進(jìn)行多方位的展業(yè)，以降低展業(yè)成本，并提高展業(yè)的成功率。當(dāng)然，人壽保險(xiǎn)公司也可以單獨(dú)經(jīng)營物流業(yè)相關(guān)人員的意外傷害保險(xiǎn)等產(chǎn)品。 
           
           4.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可積極參與物流保險(xiǎn)由于其產(chǎn)品的多樣性和客戶的復(fù)雜性，其保險(xiǎn)需求將非常個(gè)性化。這種情況最適合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司操作。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可針對(duì)具體的物流企業(yè)，為它們?cè)O(shè)計(jì)最合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，并可擔(dān)任它們的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司一定能在物流保險(xiǎn)的推廣過程中大顯身手。 
           
           三、大力推廣物流保險(xiǎn)需要保險(xiǎn)公司實(shí)施以下舉措 
           
           1.強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)開發(fā)物流保險(xiǎn)新產(chǎn)品是我國保險(xiǎn)業(yè)的重要責(zé)任和自身發(fā)展的需要，但是，在對(duì)待保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的問題上，保險(xiǎn)公司卻往往表現(xiàn)得理性有余而激情不足，其主要原因是對(duì)新產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性和作用的認(rèn)識(shí)不足，沒有把產(chǎn)品創(chuàng)新提高到應(yīng)有的高度。再加上保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新本身具有風(fēng)險(xiǎn)性，一旦失敗將會(huì)帶來較大的損失。因此，一些保險(xiǎn)公司出現(xiàn)了畏難情緒，采取跟進(jìn)、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見效快的產(chǎn)品銷售，造成一些有市場(chǎng)需求、有發(fā)展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)品沒有得到足夠的重視。所以，物流保險(xiǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新要貼近市場(chǎng)需求，要針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，開發(fā)出針對(duì)性強(qiáng)、可操作性的新產(chǎn)品，使大多數(shù)物流公司能夠接受并樂于選購這些產(chǎn)品。 
           
           2.深入物流企業(yè)，組織培訓(xùn)保險(xiǎn)公司應(yīng)經(jīng)常深入現(xiàn)代物流公司，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，熟悉物流業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解物流公司的需求，不斷推出滿足物流公司需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。同時(shí)當(dāng)好物流公司的高級(jí)參謀，為其找出潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行分析，鑒定其風(fēng)險(xiǎn)程度，為客戶作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理方案。保險(xiǎn)公司有必要經(jīng)常組織有關(guān)物流與保險(xiǎn)的培訓(xùn)班，培訓(xùn)班可分為兩類：一類是請(qǐng)物流企業(yè)的專家，為保險(xiǎn)從業(yè)人員講授分析現(xiàn)代物流相關(guān)案例；另一類是保險(xiǎn)公司的專家到企業(yè)講授物流的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任及如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。通過不同渠道進(jìn)行溝通，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，并不斷改善產(chǎn)品，培育一個(gè)物流保險(xiǎn)的良性循環(huán)市場(chǎng)。當(dāng)然，要達(dá)到目標(biāo)，需要有一個(gè)過程，同時(shí)也需要一定時(shí)間，投入一定的人力、物力、財(cái)力是必要的。 
           
           3.與物流企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系如果物流業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)彼此之間缺乏信任，也會(huì)在一定程度上制約物流保險(xiǎn)的發(fā)展。舉例來說，保險(xiǎn)公司擔(dān)心物流公司投保時(shí)不按照實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)量申報(bào)，導(dǎo)致不足額收取保費(fèi)，一旦出險(xiǎn)，物流公司事后填單騙取保險(xiǎn)金。另外，保險(xiǎn)公司在承保時(shí)往往需要物流公司提供與客戶簽訂的物流協(xié)議，在理賠時(shí)還需要物流公司提供貨物的價(jià)值，甚至包括出廠價(jià)值、銷售價(jià)值等。然而，物流協(xié)議和貨物價(jià)值往往構(gòu)成了客戶的商業(yè)秘密，物流公司一般不愿意或根本就不能夠向保險(xiǎn)公司提供。因此，筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)公司和物流企業(yè)之間要不斷加強(qiáng)對(duì)話，尤其是保險(xiǎn)公司更要積極主動(dòng)地與物流企業(yè)攜手，爭取建立合作伙伴關(guān)系，這對(duì)推動(dòng)物流保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展將具有重要的意義。 
           
           作者：曾鳴單位:上海第二工業(yè)大學(xué) 
           
           營銷策略論文:輪滑市場(chǎng)營銷策略論文 
           
           一、行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分通過實(shí)地考察及問卷將市場(chǎng)細(xì)分成三塊 
           
           1.市場(chǎng)一：以學(xué)習(xí)技能為目的兒童消費(fèi)群該消費(fèi)群的主要使用者為處在幼兒園、小學(xué)低年級(jí)的兒童，年齡在3－10歲，購買產(chǎn)品的主要經(jīng)濟(jì)來源于家長。此類型消費(fèi)者基本為初學(xué)者，對(duì)輪滑鞋品牌、性能認(rèn)知度低，顏色為選擇產(chǎn)品的主要參考因素。近四成消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是娛樂，認(rèn)為直排輪滑鞋是一種玩具，主要消費(fèi)類型是非名牌、價(jià)位低的產(chǎn)品，主要購買渠道有網(wǎng)店、廠家直銷、超市。國家體育總局規(guī)定，輪滑運(yùn)動(dòng)為需要社會(huì)指導(dǎo)員參與指導(dǎo)的十項(xiàng)運(yùn)動(dòng)之一。該類型產(chǎn)品不利于輪滑運(yùn)動(dòng)的健康開展以及輪滑行業(yè)的良性競(jìng)爭，更嚴(yán)重的是，質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品對(duì)使用者，尤其是正在成長期的幼兒的骨骼發(fā)育造成不良影響。家長通常通過俱樂部或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，以培訓(xùn)班報(bào)名費(fèi)捆綁或打折銷售獲得產(chǎn)品。銷售商對(duì)產(chǎn)品具有一定的辨識(shí)能力，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的價(jià)格趨于中品質(zhì)。隨著輪滑運(yùn)動(dòng)不斷的普及和推廣，該類市場(chǎng)發(fā)展前景可觀。 
           
           2.市場(chǎng)二：以休閑娛樂為目的的青年消費(fèi)群該消費(fèi)群的主要消費(fèi)者以高校學(xué)生為主，包括待業(yè)或剛從業(yè)青年，年齡在17－25歲，購買產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)來源混合家長給予和個(gè)人工資。大部分消費(fèi)者在初學(xué)時(shí)首次購買產(chǎn)品，購買動(dòng)機(jī)多為身邊朋友的影響和鼓勵(lì)，以興趣愛好為主要購買動(dòng)力。其中參與高校輪滑社團(tuán)，通過組織者統(tǒng)一選購為典型消費(fèi)方式。此類型消費(fèi)者通常在購買時(shí)會(huì)考慮產(chǎn)品相關(guān)資訊，但受收入水平的限制，一般選擇性價(jià)比較高的平花鞋、速滑鞋、休閑鞋或極限鞋，其中平花鞋占總比例的95％。該類消費(fèi)者往往對(duì)輪滑有較高的熱忱和忠實(shí)度，尤其是部分忠誠消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)化為教練、銷售人員等業(yè)內(nèi)人士。 
           
           3.市場(chǎng)三：以鍛煉身體為目的的中老年消費(fèi)群該消費(fèi)群覆蓋范圍廣泛，包括高級(jí)白領(lǐng)、留學(xué)人士、退休老人等博學(xué)輪滑愛好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購買動(dòng)機(jī)為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態(tài)度的一部分社會(huì)精英。消費(fèi)者收入狀況對(duì)產(chǎn)品選擇關(guān)聯(lián)性不大，而且不乏對(duì)輪滑鞋性能要求極高的消費(fèi)者，其通常對(duì)產(chǎn)品行情有較深的了解，并理性選擇購買產(chǎn)品，大部分消費(fèi)者具有再購買的動(dòng)機(jī)和行為，購買輪滑鞋種類主要為質(zhì)量和價(jià)格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者特征的調(diào)查 
           
           二、細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者行為與營銷策略分析 
           
           1.產(chǎn)品策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二中的消費(fèi)群普遍存在產(chǎn)品認(rèn)知失調(diào)現(xiàn)象，即初學(xué)者不會(huì)特別在意品牌的知名度，接近于再購買時(shí)才會(huì)對(duì)產(chǎn)品信息敏感；該市場(chǎng)消費(fèi)者中購買動(dòng)機(jī)多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產(chǎn)品能夠激發(fā)其購買欲望。因此，普通商家更加注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)。市場(chǎng)三中的消費(fèi)者較重視品牌知名度，對(duì)價(jià)格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應(yīng)開發(fā)此市場(chǎng)資源，通過會(huì)員服務(wù)、售后服務(wù)增加品牌的附加值，以取得該市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。 
           
           2.價(jià)格策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度較高，可為初次購買的消費(fèi)者選擇定價(jià)在100-500元的一般價(jià)位產(chǎn)品，對(duì)再次購買的消費(fèi)者推薦高品質(zhì)、高性能的中高價(jià)位產(chǎn)品。市場(chǎng)三的消費(fèi)者通常會(huì)選擇價(jià)格和性能合理的產(chǎn)品，對(duì)目標(biāo)客戶的定價(jià)宜注重性價(jià)比，盲目地抬高價(jià)位會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。 
           
           3.渠道策略市場(chǎng)一、市場(chǎng)二的消費(fèi)群在購買決策時(shí)，經(jīng)常聽取教練等其他具有豐富購買經(jīng)驗(yàn)者的建議，商家想提升市場(chǎng)占有率，可通過廠家直銷給俱樂部、高校社團(tuán)等渠道，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)推廣。目前時(shí)興的電商銷售渠道也是商家開發(fā)市場(chǎng)的方向，尤其是市場(chǎng)二消費(fèi)者具有對(duì)網(wǎng)絡(luò)資訊敏感度高的特點(diǎn)。市場(chǎng)三的消費(fèi)群在再次購買產(chǎn)品時(shí)很大比例的人會(huì)與品牌銷售者直接聯(lián)系，故從業(yè)者傳播力量影響很大，商家需注意銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。 
           
           4.促銷策略市場(chǎng)一的直接消費(fèi)者多為使用者的家長，且女性居多，消費(fèi)特點(diǎn)是對(duì)打折、贈(zèng)品等促銷方式非常敏感，另外在購買決策時(shí)，從業(yè)人士的建議往往作為重要參考，與購買者保持良好關(guān)系非常重要，可采取口碑營銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)二的消費(fèi)者，有購買經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)從業(yè)者對(duì)其購買決策也有很大影響。即商家平時(shí)對(duì)于新產(chǎn)品、流行元素要具有很強(qiáng)的敏感性，將相關(guān)資訊收集齊全，主動(dòng)傳達(dá)給消費(fèi)者，有利于培養(yǎng)忠誠客戶。對(duì)市場(chǎng)三的消費(fèi)群，可通過舉行交流活動(dòng)、附送周邊產(chǎn)品等營銷手段增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感。 
           
           三、我國直排輪滑鞋市場(chǎng)存在的問題 
           
           1.產(chǎn)品技術(shù)含量不高，品牌整體形象欠佳我國本土輪滑器材生產(chǎn)廠商通常按需制造，許多廠商出現(xiàn)一場(chǎng)生產(chǎn)多牌現(xiàn)象，通過量化生產(chǎn)，保持基本利潤。直排輪滑鞋的品牌設(shè)計(jì)呈現(xiàn)了“國外品牌設(shè)計(jì)傳入———國內(nèi)品牌模仿”的趨勢(shì)，缺乏技術(shù)創(chuàng)新大大減少了輪滑器材制造業(yè)所能創(chuàng)造的價(jià)值。當(dāng)前我國大多數(shù)體育用品企業(yè)都沒有建立起專門的營銷部門和健全的產(chǎn)品營銷體系和計(jì)劃，沒有品牌意識(shí)是體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)普遍存在的問題。商家不注重對(duì)客戶需求的調(diào)查，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳推廣脫節(jié)，削弱了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。 
           
           2.定價(jià)隨意性大，惡性競(jìng)爭加劇我國的工資成本低、勞動(dòng)資源密集等優(yōu)勢(shì)，使眾多體育用品企業(yè)采取薄利多銷的營銷模式來占領(lǐng)市場(chǎng)份額。許多廠家在競(jìng)爭中沒有考慮行業(yè)市場(chǎng)未來長期發(fā)展以及消費(fèi)者需求，而盲目采取價(jià)格競(jìng)爭策略。在行業(yè)機(jī)制不完善、行業(yè)市場(chǎng)門檻低的大市場(chǎng)背景下，許多知名品牌在新產(chǎn)品上市后不久，便遭到競(jìng)爭者“高防鞋”的惡性競(jìng)爭，產(chǎn)業(yè)升級(jí)緩慢，效益低下，最終導(dǎo)致所有企業(yè)的生存環(huán)境更加惡劣。 
           
           3.外來品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，本土品牌尚需努力目前國內(nèi)直排輪滑鞋的產(chǎn)品銷售渠道，以傳統(tǒng)的門店銷售及廠家直銷為主。網(wǎng)絡(luò)新媒體，包括網(wǎng)購網(wǎng)站、社交網(wǎng)站、電視節(jié)目，銷售渠道的利潤占有比例逐年上升。國產(chǎn)品牌多為中小型企業(yè)，內(nèi)部從業(yè)者多為輪滑愛好者轉(zhuǎn)型而來，而高水平的營銷人員對(duì)輪滑市場(chǎng)了解甚少。自從我國加入WTO以來，大批國外品牌，如早期發(fā)展的若喜士（Roces）、K2，目前市場(chǎng)占有率較高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進(jìn)駐我國，其先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)與營銷理念，搶占了大部分市場(chǎng)份額，大大削弱了國內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭力。 
           
           四、對(duì)我國直排輪滑市場(chǎng)發(fā)展的建議 
           
           1.注重產(chǎn)品研發(fā)，樹立特色品牌文化在品牌林立的國內(nèi)直排輪滑鞋休閑市場(chǎng)，想要占領(lǐng)市場(chǎng)份額，僅靠模仿是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和設(shè)計(jì)創(chuàng)新，可以延長產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，增加消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可度及對(duì)品牌的忠誠度。商家可加大對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的投入，實(shí)現(xiàn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富，生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品。品牌形象的樹立，需融入品牌內(nèi)涵、企業(yè)文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后等眾多環(huán)節(jié)，需要根據(jù)自身特點(diǎn)、結(jié)合產(chǎn)品理念，創(chuàng)建的品牌形象，形成品牌知名度。 
           
           2.注重客戶需求，提升品牌核心競(jìng)爭力新產(chǎn)品在投入市場(chǎng)前，商家應(yīng)綜合考慮消費(fèi)者心理、銷售地理位置、后期折扣價(jià)格等因素，針對(duì)目標(biāo)人群，制定合理的上市價(jià)格，以期達(dá)到企業(yè)利潤的較大化。品牌的知名度可以通過宣傳和推廣來提升，但是企業(yè)品牌的美譽(yù)度則需要體育產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)含量、產(chǎn)品售后服務(wù)和宣傳等多方面的共同努力，才能樹立好的企業(yè)形象和品牌形象。 
           
           3.引入新興營銷方式，通過輪滑項(xiàng)目推廣產(chǎn)品銷售商家可以綜合考量消費(fèi)者特征、市場(chǎng)環(huán)境特征、企業(yè)競(jìng)爭力，制定每個(gè)階段的營銷目標(biāo)與方案，打造適合自己的營銷渠道，提高企業(yè)的營銷意識(shí)和營銷水平。同樣是出售產(chǎn)品，捆綁“銷售”與“教學(xué)”的體驗(yàn)式營銷非常符合輪滑項(xiàng)目特色；可采用與政府合作，舉辦輪滑特色的親子活動(dòng)、健身宣傳活動(dòng)、體育賽事等活動(dòng)營銷方式；可與業(yè)內(nèi)同行結(jié)盟，增加曝光率；亦可與其他行業(yè)合作，進(jìn)行聯(lián)合營銷。 
           
           作者：姜嶸嶸宋昱單位：上海體育學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 
           
           營銷策略論文:電力營銷策略論文 
           
           電力營銷不同于其他銷售商品，其特有性除了體現(xiàn)在它的無形性和不可存放性以外，還有供、產(chǎn)、銷一體的不可分割性，也正因如此，電力營銷策略和實(shí)施策略更是有別于其他商品的可替代性。尤其是隨著改革開放發(fā)展進(jìn)程的不斷深入，電力市場(chǎng)的發(fā)展也正不斷走入創(chuàng)新發(fā)展的高潮，對(duì)于電力企業(yè)市場(chǎng)化步伐的不斷推進(jìn)加速，電力企業(yè)如何面臨樹立市場(chǎng)形象、開拓市場(chǎng)、創(chuàng)造更多效益的問題，這就需要電力工作者不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改革與創(chuàng)新電力營銷策略，將市場(chǎng)變化不斷地進(jìn)行分析，以求能夠使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到較大化。 
           
           1電力企業(yè)電力營銷策略創(chuàng)新 
           
           1.1技術(shù)推廣創(chuàng)新 
           
           電力營銷體系中的技術(shù)推廣對(duì)于電力營銷的效果有著較深的聯(lián)系，作為現(xiàn)代化的電力營銷管理，技術(shù)推廣現(xiàn)代化代表著一個(gè)電力企業(yè)從電力行業(yè)市場(chǎng)分析的透徹性與否，標(biāo)志著電力企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)先進(jìn)性的體現(xiàn)。因此，對(duì)于電力系統(tǒng)中的技術(shù)推廣應(yīng)深入客戶群體，以積極穩(wěn)妥的方式進(jìn)行技術(shù)推廣。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)的優(yōu)越性，不斷完善電力營銷技術(shù)的推廣工作，做到科學(xué)化、系統(tǒng)化、管理化。 
           
           1.2品牌創(chuàng)新 
           
           企業(yè)營銷品牌是打造企業(yè)形象的及時(shí)武器。在電力企業(yè)中，企業(yè)品牌就是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中的核心資本。電力企業(yè)如果想在電力市場(chǎng)上占有先機(jī)，那么就必須將自己的品牌優(yōu)勢(shì)毫無保留地打響在電力市場(chǎng)中，以提高自己品質(zhì)的服務(wù)在市場(chǎng)中樹立品牌，讓品牌效應(yīng)發(fā)揮在營銷過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓電力企業(yè)的每個(gè)員工都為企業(yè)代言，在社會(huì)樹立企業(yè)形象，樹立新的營銷觀點(diǎn)，并能夠與客戶保持著長久共同發(fā)展的關(guān)系。電力營銷人員在開拓市場(chǎng)時(shí)首先就應(yīng)有創(chuàng)新宣傳品牌的意識(shí)，將企業(yè)形象牢固地樹立在心中。 
           
           1.3市場(chǎng)拓展 
           
           創(chuàng)新拓展市場(chǎng)是電力企業(yè)不斷生存發(fā)展壯大的必經(jīng)過程，而市場(chǎng)現(xiàn)有的營銷模式如何進(jìn)行改革創(chuàng)新則是電力營銷人員首要考慮的問題。筆者認(rèn)為，對(duì)市場(chǎng)的拓展也應(yīng)有不斷創(chuàng)新的精神，在開拓市場(chǎng)前應(yīng)做好事前的分析統(tǒng)計(jì)工作，包括對(duì)電力市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)等，并能夠通過完善的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)提供更加品質(zhì)的電力服務(wù)，以此來擴(kuò)大公司在電力市場(chǎng)的影響力。并能夠通過快捷高效的電力優(yōu)勢(shì)，使電能能夠符合國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，享受國家政策的支持，并能夠以人口滿意度為導(dǎo)向，結(jié)合市政、商業(yè)居民用電的滿意度來進(jìn)行主攻，穩(wěn)定拓展市場(chǎng)。 
           
           1.4創(chuàng)新品質(zhì)產(chǎn)品 
           
           創(chuàng)新品質(zhì)產(chǎn)品，提高電能質(zhì)量，是電力營銷順利開展的基礎(chǔ)保障。因此，在實(shí)際工作中，電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)城網(wǎng)、戶表的改造工作，進(jìn)而通過對(duì)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的改善，進(jìn)一步提高電網(wǎng)供電的性，提高電能質(zhì)量。同時(shí)，也要結(jié)合用電客戶的實(shí)際需求，對(duì)電網(wǎng)進(jìn)行超前發(fā)展，以此滿足電力客戶所提出的更高要求，并保障電力服務(wù)保障的切實(shí)兌現(xiàn)。 
           
           1.5用電價(jià)格 
           
           創(chuàng)新科學(xué)、合理的電價(jià)能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)攻占更多的市場(chǎng)份額。因此，電力企業(yè)應(yīng)該在不違背國家相關(guān)政策、規(guī)定的范圍內(nèi)，運(yùn)用靈活的手段，制定科學(xué)、合理的動(dòng)態(tài)電價(jià)，也以此為電力市場(chǎng)爭取到更多的市場(chǎng)份額。如我們可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際價(jià)格彈性，以價(jià)位為基礎(chǔ)，將市場(chǎng)劃分為剛性價(jià)格市場(chǎng)、彈性價(jià)格市場(chǎng)、敏感價(jià)格市場(chǎng)，并且遵照這個(gè)劃分，對(duì)不同用電性質(zhì)的用電客戶采取電價(jià)差別定價(jià)策略，并且嚴(yán)格執(zhí)行峰谷電價(jià)，提高電力用戶的滿意度。 
           
           2電力營銷創(chuàng)新的具體實(shí)施對(duì)策 
           
           2.1樹立企業(yè)品質(zhì)品牌，創(chuàng)新品質(zhì)服務(wù) 
           
           作為一個(gè)看不見摸不著的電力商品，電力唯有將企業(yè)品牌較好地樹立在公眾當(dāng)中，只有直觀的外在形象影響了客戶，客戶才能放心的將服務(wù)交給企業(yè)，因此，電力營銷的重點(diǎn)首先應(yīng)該放在電能服務(wù)和用戶滿意度調(diào)查上，這是企業(yè)外在形象和品牌的表現(xiàn)。企業(yè)中電能質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)的形象，提供良好的企業(yè)服務(wù)品牌則需要高質(zhì)量的供電服務(wù)，只有服務(wù)質(zhì)量跟上去才能夠真正的打動(dòng)客戶的心。 
           
           2.2服務(wù)是電力企業(yè)不斷追求的目標(biāo) 
           
           可以說，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，現(xiàn)代化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭早已由單純的產(chǎn)品競(jìng)爭轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品本身的服務(wù)競(jìng)爭之上。尤其是針對(duì)電力企業(yè)而言，電能的服務(wù)價(jià)值恰恰貫徹了電力企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)。因此，服務(wù)才是電力企業(yè)不斷追求的終極目標(biāo)。而品牌服務(wù)作為品質(zhì)服務(wù)、保障服務(wù)的升華，更是要求電力企業(yè)的所有部門、所有員工，在面向電力客戶時(shí)，都能夠自覺進(jìn)行換位思考，站在客戶的角度，從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，從心底為客戶提供最為真誠的服務(wù)。同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)電力客戶基本需求的了解與調(diào)查，圍繞著電力客戶的實(shí)際需求進(jìn)行電力管理工作的改進(jìn)，從而保障與電力客戶溝通中各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢。除此之外，還應(yīng)該對(duì)電力企業(yè)的相應(yīng)服務(wù)流程進(jìn)行簡化，以便能夠簡潔、快速的解決客戶所提出的任何問題，以此不斷地促進(jìn)電力企業(yè)服務(wù)水平的提高。 
           
           2.3提供品質(zhì)電能資源，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè) 
           
           如若我們對(duì)電力營銷工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，則可以看到，用電工作僅僅只是電力營銷的前臺(tái)，前臺(tái)要想做好勢(shì)必離不開強(qiáng)有力的后方支持，而保障電網(wǎng)的安全運(yùn)行，保障電能的質(zhì)量就是電力營銷管理工作中提供的重要的后方支持。也正因如此，加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理，也是不斷滿足人民日益增長的用電需求的重要手段。因此，在實(shí)際工作中，電力企業(yè)應(yīng)該充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓建等工程契機(jī)，進(jìn)一步做好對(duì)配電網(wǎng)絡(luò)、配電設(shè)備的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌安排，從而切實(shí)增強(qiáng)供電網(wǎng)的性。及時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)調(diào)度、供電、工程施工管理部門的分別統(tǒng)計(jì)考核工作，并將停電用戶的數(shù)量化加入到各個(gè)部門的考核之中，從而進(jìn)一步貫徹性管理辦法;第二，加大對(duì)因施工質(zhì)量問題，而造成的線路故障，以此減少因人為故障而造成的停電問題;第三，加強(qiáng)變電設(shè)備運(yùn)行管理，提高設(shè)備運(yùn)行的性。 
           
           3結(jié)語 
           
           綜上所述，作為企業(yè)業(yè)務(wù)的根本核心，電力營銷關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展，更關(guān)系到居民生活用電的持續(xù)性和穩(wěn)定性，這些綜合起來決定著電力企業(yè)在電力市場(chǎng)的長治久安。作為電力企業(yè)應(yīng)建立不斷創(chuàng)新的電力營銷策略，保障電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行，創(chuàng)新營銷機(jī)制，建立市場(chǎng)新型的電力營銷管理理念，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，將電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益放在頭等位置，以服務(wù)電力需求者為首要目標(biāo)，建立一個(gè)商業(yè)化、專業(yè)化的電力營銷團(tuán)隊(duì)，為客戶提供品質(zhì)電力服務(wù)的同時(shí)不斷提升電力企業(yè)的上升空間，也為社會(huì)創(chuàng)造出更大的價(jià)值。 
           
           作者:鄧崇 單位:國網(wǎng)黑龍江省電力有限公司 
           
           營銷策略論文:會(huì)展市場(chǎng)營銷策略論文 
           
           會(huì)展即是企業(yè)通過會(huì)展場(chǎng)館來為公眾展示自身生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過會(huì)展能夠使消費(fèi)者更清楚地了解產(chǎn)品性能，從而提高企業(yè)的銷量，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。會(huì)展包括展示會(huì)、交易會(huì)等形式，是企業(yè)營銷的一種重要方式。而會(huì)展?fàn)I銷即是企業(yè)為了自身產(chǎn)品的價(jià)值以及品牌的影響力所進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。因?yàn)橥獠炕騼?nèi)部環(huán)境會(huì)經(jīng)常變動(dòng)，所以需要會(huì)展企業(yè)進(jìn)行營銷創(chuàng)新，從而來更好地適應(yīng)環(huán)境的變化，保障會(huì)展具有更好的營銷手段，進(jìn)而促進(jìn)會(huì)展的經(jīng)濟(jì)效益。 
           
           1會(huì)展市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì) 
           
           會(huì)展市場(chǎng)營銷就是為了較大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執(zhí)行策劃、價(jià)格、銷售等過程進(jìn)行綜合的考慮，保障在滿足個(gè)體客戶需求的同時(shí)，還要達(dá)到銷售目標(biāo)。市場(chǎng)營銷是一種很虛擬的概念，因?yàn)闋I銷本身就是一種特別復(fù)雜的工作，它有時(shí)候就像一場(chǎng)精彩的表演，讓一個(gè)對(duì)產(chǎn)品一無所知的顧客，通過員工對(duì)產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因?yàn)槊總€(gè)客戶都存在很大的不同，所以需要市場(chǎng)營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產(chǎn)品的價(jià)格就不能出現(xiàn)變動(dòng)，否則影響信譽(yù)度，降低銷售業(yè)績。 
           
           2會(huì)展市場(chǎng)營銷的制定 
           
           在制定會(huì)展市場(chǎng)營銷時(shí)，首先要考慮到在會(huì)場(chǎng)周邊建設(shè)一些特色的營銷。因?yàn)槊课粎⑴c會(huì)展的顧客除了對(duì)會(huì)展產(chǎn)品好奇外，還會(huì)對(duì)會(huì)場(chǎng)周邊的娛樂項(xiàng)目、新奇的食品等事物產(chǎn)生很大的興趣，所以在會(huì)場(chǎng)周圍建設(shè)特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費(fèi)興趣。然后就要對(duì)客戶類型進(jìn)行分析、分類。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛好不同，所以前來觀看會(huì)展的目的也不同。如音樂會(huì)展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據(jù)不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對(duì)每個(gè)顧客制訂科學(xué)的營銷計(jì)劃。還以音樂會(huì)為例，對(duì)于年紀(jì)比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對(duì)于年紀(jì)比較小的聽眾來說，流行音樂則會(huì)比較適合。還可以邀請(qǐng)一些國際知名樂隊(duì)，來滿足大部分人的音樂需求。總之要讓不同的客戶，都得到滿意的音樂服務(wù)。對(duì)于門票的價(jià)格也必須進(jìn)行綜合分析，制定科學(xué)合理的價(jià)格，并且還可以與旅行社合作，形成服務(wù)一條龍的銷售，保障門票的銷量。然后就要解決會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個(gè)東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。在會(huì)展結(jié)束后，主辦方要進(jìn)行的營銷評(píng)估，保障顧客依然會(huì)再次前來參與會(huì)展。 
           
           3我國會(huì)展企業(yè)的特性 
           
           因?yàn)闀?huì)展企業(yè)是一種盈利的企業(yè)，所以其表現(xiàn)出以下幾種特性:首先表現(xiàn)出以顧客為主的特性，其會(huì)較大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計(jì)劃時(shí)也會(huì)圍繞著顧客的需求。其次會(huì)展企業(yè)具有很大的營利性，因?yàn)闀?huì)展企業(yè)畢竟也是企業(yè)的一種，其經(jīng)營的目的必然是為了盈利。所以其只有較大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業(yè)績，才能夠得到更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營對(duì)象比較復(fù)雜，包括政府、企業(yè)、觀眾媒體等。每一種對(duì)象都有不同的需求，所以會(huì)展企業(yè)需要對(duì)于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會(huì)展企業(yè)不但會(huì)向前來參觀的客戶提供有形的服務(wù)，還會(huì)提供很多無形的服務(wù)。有形的服務(wù)主要是指為顧客展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，而無形的服務(wù)主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會(huì)展企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，會(huì)將企業(yè)、客戶與社會(huì)之間的利益關(guān)系進(jìn)行充分的分析，保障三者能夠處于一種平衡的狀態(tài)，從而保障會(huì)展企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。 
           
           4我國會(huì)展市場(chǎng)營銷存在的問題 
           
           隨著會(huì)展市場(chǎng)不斷的發(fā)展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會(huì)展市場(chǎng)營銷沒有得到充分的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷方式降低了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，進(jìn)而降低了會(huì)展?fàn)I銷的效益。其次，不能夠較大限度地滿足客戶需求。因?yàn)楹芏嗟臅?huì)展企業(yè)沒有對(duì)顧客進(jìn)行的調(diào)查、分析，盲目的舉辦會(huì)展，長此以往導(dǎo)致會(huì)展企業(yè)失去了大量的客戶，影響企業(yè)的發(fā)展。，我國很多地區(qū)同時(shí)存在幾個(gè)會(huì)展，而且會(huì)展中還有很多相同的產(chǎn)品，這會(huì)導(dǎo)致客源分散，進(jìn)而降低企業(yè)的營銷業(yè)績。這些都是目前我國會(huì)展企業(yè)急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保障會(huì)展企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。 
           
           5對(duì)會(huì)展企業(yè)制定營銷策略的建議 
           
           5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產(chǎn)品與以往產(chǎn)品的不同，此種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且提供更加舒適的服務(wù)，較大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產(chǎn)品質(zhì)量的不同，將會(huì)展產(chǎn)品的質(zhì)量與同類產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行明顯的對(duì)比，讓顧客感受到此種產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會(huì)展的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)槭孢m的服務(wù)能夠較大限度地提高顧客消費(fèi)欲望。同樣的商品，顧客一定會(huì)選取更好的服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)。，企業(yè)要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保障企業(yè)的長久經(jīng)營。會(huì)展企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的渠道來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會(huì)展的特色。企業(yè)還要提高企業(yè)的聲譽(yù)，良好的聲譽(yù)能夠更大限度地吸引顧客，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。 
           
           5.2增大營銷彈性因?yàn)槊恳晃活櫩投即嬖诤艽蟮牟煌詴?huì)展企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，要保障營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對(duì)不同消費(fèi)水平的顧客提供不同檔次的消費(fèi)。并且會(huì)展企業(yè)還要增大會(huì)展的個(gè)性化服務(wù)，保障不同的顧客都能夠得到滿意的服務(wù)。 
           
           5.3形成核心競(jìng)爭力會(huì)展企業(yè)要形成核心競(jìng)爭力，從而達(dá)到具有穩(wěn)定客源的目的，進(jìn)而保障企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。首先，會(huì)展企業(yè)要拓寬招展的渠道，降低企業(yè)招展中很多的不必要流程，降低企業(yè)的運(yùn)營成本，增大招展市場(chǎng)的范圍。其次，會(huì)展企業(yè)要具有科學(xué)制定價(jià)格的能力。價(jià)格是影響核心競(jìng)爭力的主要因素，企業(yè)必須要具有合理制定價(jià)格的能力，才能保障穩(wěn)定的客源。 
           
           5.4運(yùn)用創(chuàng)新策略會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新將會(huì)在未來的很長一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)會(huì)展業(yè)的主流。會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新首先應(yīng)該從營銷理念上著手進(jìn)行，創(chuàng)新型的營銷理念將很好地指導(dǎo)營銷活動(dòng)的進(jìn)行。其次，營銷的主體也要隨之創(chuàng)新，會(huì)展業(yè)的蓬勃發(fā)展并不僅僅依靠會(huì)展，還要得到會(huì)展城市、參展企業(yè)、專業(yè)媒體等的大力支持，要打破辦會(huì)展只依靠會(huì)展公司的傳統(tǒng)觀念。，創(chuàng)新營銷手段，企業(yè)可以采取以下新穎的方法進(jìn)行營銷，如網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產(chǎn)品。企業(yè)要不斷運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略來吸引顧客，并適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。 
           
           6結(jié)論 
           
           會(huì)展企業(yè)在制定市場(chǎng)營銷策略時(shí)，首先應(yīng)該站在顧客的角度來制定，從而保障各種各樣的客戶需求都能夠得到滿足，只有滿足了客戶的需求，會(huì)展企業(yè)才能夠得到可觀的利潤，才能保障企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。會(huì)展企業(yè)要通過創(chuàng)新營銷策略，加大個(gè)性化服務(wù)，提高自身的核心競(jìng)爭力等手段較大限度地滿足顧客需求。 
           
           作者:吳慧 單位:沈陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院 
           
           營銷策略論文:企業(yè)革新市場(chǎng)營銷策略論文 
           
           市場(chǎng)營銷實(shí)際上就是為了使市場(chǎng)的實(shí)際需要得到滿足而采取的一系列與市場(chǎng)相關(guān)的活動(dòng)。在新形勢(shì)下，怎樣在市場(chǎng)營銷上進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭力的關(guān)鍵所在。企業(yè)在市場(chǎng)營銷的過程中需要與顧客需要相結(jié)合來展開活動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。 
           
           一、目前我國企業(yè)市場(chǎng)營銷策略中存在的不足 
           
           (一)企業(yè)營銷觀念落后 
           
           因?yàn)槭艿接?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國很多企業(yè)的市場(chǎng)營銷觀念趨向于保守，很多觀念已經(jīng)根深蒂固，很多企業(yè)始終通過傳統(tǒng)的營銷觀念進(jìn)行生產(chǎn)和營銷，他們并未真正認(rèn)識(shí)到買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，本身的生產(chǎn)經(jīng)營過程中國存在明顯的滯后性，市場(chǎng)的客觀需求很難得到滿足。一些企業(yè)只顧追求短期利益，在營銷過程中使用沿用以前的營銷模式，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展被忽略。 
           
           (二)缺乏高層次的營銷管理 
           
           我國企業(yè)整體上的管理是缺位的，高層次的營銷管理是缺乏的，同時(shí)整體規(guī)劃程度也比較低。首先，一些企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略缺乏系統(tǒng)性，通過市場(chǎng)作為導(dǎo)向進(jìn)行隨機(jī)部署，加上受到傳統(tǒng)營銷理念的影響，不能做到內(nèi)外相協(xié)調(diào)，過分追求短期利益，重視表面業(yè)績，不能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象背后深層次的原因進(jìn)行分析，其次，很多企業(yè)缺乏高層次的營銷管理，從根源上來說，很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷的真正意義，營銷并不單單是營銷部門的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營銷放在企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度上。 
           
           (三)創(chuàng)新能力不強(qiáng) 
           
           我國自從加入世界貿(mào)易組織以來，國外多外資企業(yè)來到我國發(fā)展，我國企業(yè)面對(duì)這種挑戰(zhàn)要想積極應(yīng)對(duì)，就要在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地。但是從現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來看，我國企業(yè)受到國外企業(yè)的影響非常嚴(yán)重，市場(chǎng)開發(fā)能力并不是很好。另外，創(chuàng)新能力也是制約我國企業(yè)發(fā)展的一種重要原因，目前我國政府已經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)與經(jīng)營環(huán)境，但是惡性競(jìng)爭、無序競(jìng)爭等情況非常嚴(yán)重，很多中小企業(yè)的發(fā)展始終步履維艱。 
           
           二、企業(yè)市場(chǎng)營銷策略革新分析 
           
           (一)革新樹立買方市場(chǎng)觀念 
           
           為了能夠與全球化市場(chǎng)趨勢(shì)相適宜，我國企業(yè)應(yīng)該對(duì)營銷觀念進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)變，對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行不斷拓展。首先，企業(yè)應(yīng)該樹立起與時(shí)展相適應(yīng)的營銷理念。為了與企業(yè)發(fā)展需要相適應(yīng)，我國企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變營銷理念，與市場(chǎng)發(fā)展相迎合，對(duì)新的市場(chǎng)需求進(jìn)行創(chuàng)造，對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)開發(fā)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。其次，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為營銷的導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售策略進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)與全球化發(fā)展相適應(yīng)，引入國際化的市場(chǎng)營銷理念，建立起與自身發(fā)展相適應(yīng)的市場(chǎng)營銷策略。 
           
           (二)革新并完善市場(chǎng)營銷管理體系 
           
           企業(yè)應(yīng)該對(duì)營銷組織結(jié)構(gòu)的建立進(jìn)行強(qiáng)化，并對(duì)市場(chǎng)營銷體系進(jìn)行完善。我國企業(yè)管理層應(yīng)該將營銷工作放眼于經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略高度上，樹立起整體的市場(chǎng)營銷理念，并不是只有營銷部門才能對(duì)這些工作進(jìn)行負(fù)責(zé)。企業(yè)應(yīng)該對(duì)所有部門的潛力進(jìn)行充分調(diào)動(dòng)，將各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)與溝通工作做好，并對(duì)市場(chǎng)營銷目標(biāo)進(jìn)行梳理，使企業(yè)全體員工朝著共同的目標(biāo)邁進(jìn)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)營銷人員的重要性進(jìn)行充分重視，營銷人員在推廣產(chǎn)品的過程中應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能以及售后服務(wù)進(jìn)行的介紹，對(duì)消費(fèi)者的真實(shí)需求進(jìn)行深入的了解，將市場(chǎng)中的近期動(dòng)態(tài)反饋給企業(yè)，將直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該具有一定的針對(duì)性，將其作為市場(chǎng)營銷部門進(jìn)行營銷戰(zhàn)略選擇的一種有力依據(jù)。 
           
           (三)加大對(duì)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)力度 
           
           在新形勢(shì)下，科技競(jìng)爭是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容，在這一領(lǐng)域中，企業(yè)只有不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將新材料、新技術(shù)應(yīng)用在生產(chǎn)的具體環(huán)節(jié)中，并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行不斷的改良，將新產(chǎn)品的開發(fā)周期縮短，這樣產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中保持一種前沿性。近年來隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，目前我國企業(yè)的營銷意識(shí)較以前相比已經(jīng)有了明顯的增強(qiáng)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也開始在營銷過程中扮演著十分重要的角色。這時(shí)企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為導(dǎo)向，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需要對(duì)企業(yè)職能部門進(jìn)行劃分，并對(duì)人員配置進(jìn)行調(diào)整，對(duì)有限的經(jīng)營資源進(jìn)行合理的分配。與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)新的營銷渠道進(jìn)行積極的引用，使客戶群體得到擴(kuò)大，建立起多層次、多角度的營銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)的市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步提高。企業(yè)在營銷渠道創(chuàng)新的過程中，一定要對(duì)市場(chǎng)需要進(jìn)行考慮，同時(shí)還要注意與法律、社會(huì)道德規(guī)范相符合，營造起一種積極健康的企業(yè)創(chuàng)新文化。 
           
           三、結(jié)語 
           
           綜上所述，目前重視營銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種意義深遠(yuǎn)的課題，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行充分的重視，同時(shí)對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行綜合考慮，對(duì)自己的營銷策略進(jìn)行合理的安排與規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上制定出與市場(chǎng)需要相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。由此可見，在新形勢(shì)下要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中占有一席之地，就要對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行深入的了解，建立起買方市場(chǎng)觀，并對(duì)市場(chǎng)營銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境中的各種挑戰(zhàn)進(jìn)行積極的應(yīng)對(duì)。 
           
           作者:姚雨龍 單位:周口師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 
           
           
				
          
				
				
			
				
				
          
					
				
          
				
			
          
		
			
          
				
				
				





				
				
				





				
				
				

				
				
			
          
			
          
		
          	
	
          

	
	



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