引論：我們為您整理了1篇促銷管理論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
促銷管理論文:飯店實物促銷管理論文
在飯店內外，我們經常可以看到不斷變化的裝飾小品，比如一張海報、一棵圣誕樹，甚至是客房內的一個小畫冊。它們的出現，無疑是在向我們傳遞飯店的產品訊息。而如果仔細分析一下就可以發現，飯店中用于傳播訊息的實物小品不但數量繁多，而且功能強大，它們對于飯店產品的促銷可以說是立下了汗馬功勞。
飯店的實物促銷從飯店誕生之日起就已經開始有了，比如古代客棧在門前擺放一個酒壇，這和今天飯店咖啡廳的透明展示不是有異曲同工之效嗎！而事實上，雖然我們的飯店每天在用各種各樣的實物來進行產品促銷，但這一切的行為似乎都只是停留在自發的狀態，我們很少以系統的眼光來看待過飯店整體的實物促銷。對于高度強調服務形象的飯店來說，用統一的理念來管理飯店的實物促銷，是維持其統一品牌和統一形象的必然選擇。
一、飯店促銷型實物的基本形態和作用
1．飯店促銷型實物的基本類型
飯店的促銷型實物是指飯店設置在飯店內及其附近區域、可以用于推銷飯店產品或傳達飯店訊息的宣傳物品。飯店促銷型實物類型多樣，按照其形態特征，可以將其分為平面宣傳實物、裝飾型實物、飯店情景實物和其它飯店實物等四個大的類別。
飯店的平面宣傳實物是飯店內帶有明顯促銷目的的平面宣傳廣告，它主要包括：①飯店內的方向指示系統。飯店內分布有大量的方向指示標牌，他們對于客人使用飯店中的設施設備有較強的引導作用。尤其對飯店環境不太熟悉的客人，方向指示標牌的消費引導作用較為明顯。為了增強其效果，飯店可以在部分指向各消費場所的標牌上附帶簡短的說明，讓客人可以更為清楚的了解其消費內容；②平面宣傳海報。飯店的平面宣傳海報通常以促銷某種特定的飯店產品為目的，由于其目標對象往往是已經入住飯店的客人，因此最常見的是用于促銷餐飲、康樂等產品和設施的平面廣告；③飯店宣傳畫冊。飯店宣傳畫冊是飯店用于宣傳飯店產品、且客人往往可以隨身帶走的廣告實物。飯店宣傳畫冊不僅可以對住店客人進行產品介紹，而且它可以隨著客人的流動而具有發散性的宣傳效果。飯店宣傳畫冊的形式很多，比如菜牌、飯店服務指南、飯店宣傳手冊、美食節宣傳手冊等等。
裝飾性實物是用于裝飾飯店環境或映襯節日、活躍氣氛而設置的裝飾物品，它雖然不以產品促銷作為直接目的，卻能非常強烈的傳達飯店產品訊息，從而在事實上起到產品促銷的作用。裝飾性實物的通常類型分為三個種類，即：①飯店的建筑外觀。飯店建筑實體的外觀是飯店最實在、也應該是好的形象標志，它所傳遞的藝術特質、消費氛圍是消費者所能感受的及時印象，因此它對于消費引導顯得特別重要。比如武夷山的武夷山莊，它的建筑外觀所傳遞是生態休閑型的園林風格。當然，飯店可以通過夜晚的燈光變化使其建筑外觀的形象稍微有所改變；②飯店室內裝飾。飯店室內裝飾的格調可以充分體現飯店產品的消費檔次，因此它具有直觀的消費引導作用。同時，部分消費場所的室內裝飾可以直接影響消費者的消費數量和產品類型，比如餐廳的色調，暖色調可以刺激食欲，使消費者吃地更多；③裝飾小品。飯店內的裝飾小品通常是應景實物，也就是為了映襯節日或者其它活動而設置的裝飾型物品，比如圣誕節在飯店門口擺一棵圣誕樹、在大堂內放一個圣誕老人，過春節吊幾個燈籠等，既可以營造喜慶的氣氛，又可以向客人暗示飯店的部分節日產品。
飯店情景實物是指飯店內具有展示效果的可以被客人使用或購買的設施、商品等實體物品，情景實物往往結合了飯店員工甚至客人本身的行為情景，因此它具有展示效果，是飯店產品的集中直接呈現，也是較好的促銷方式之一。飯店情景實物主要包括：①包含運作情景的飯店設施。比如，飯店咖啡廳的外墻采用透明的玻璃墻，店外的行人可以透過玻璃觀察里面的設施設備、觀察服務員的操作、客人的消費。再比如，許多飯店將餐廳和廚房之間的隔墻也換成玻璃墻，餐廳內的消費者可以非常清楚的看到廚房內的衛生狀況，以及食品如何從原材料變成美味佳肴，它既具有演示效果，增加消費的情趣，還能促進消費者的消費數量；②包含運作情景的實體商品。比如餐廳里面的酒水車、擺放小吃的餐車等，它由服務員推送，能夠非常直觀的展示飯店所售商品，客人看得見、摸得著，效果自然不錯；③飯店商場。大部分飯店內都會設置規模不一的商場，向客人提供各種物品。商場內物品的擺放也具有展示和促銷的效用。
除了以上三類促銷型實物外，飯店還有很多物品直接或間接擔當起了促銷的重任，比如印有飯店標簽的購物袋、印有飯店標志的紀念品、購物券、獎券等實體物品。這些實體物品的主要功能并不在促銷，但是由于它們身上往往印制有飯店的標志或飯店名稱，而且它會隨著飯店客人的流動而流動，因此它們不僅有促銷的作用，而且有流動宣傳的作用。對于此類物品，飯店應該好好利用。
2．飯店實物促銷的作用
飯店實物促銷往往需和人員促銷相互結合。相比而言，人員促銷是通過專職營銷人員或負有營銷職責的飯店人員的語言和行為來進行宣傳促銷，它主要通過聽覺、視覺的刺激來得及達到目的。而飯店實物促銷不但有聽覺、視覺的刺激，甚至還有嗅覺、味覺的刺激，感官刺激的多樣化可以強化飯店顧客的消費行為，提升促銷的效果。
實物促銷既是為了飯店產品促銷，同時也是為了真正給顧客方便，讓飯店顧客了解飯店產品，為顧客更好的利用飯店設施設備、飯店產品提供信息條件，防止顧客有消費需求而無消費門路。實物促銷的恰當設計可以使所有促銷型實物都成為飯店的裝飾工具，從而在事實上起到美化環境的作用，這對于改善飯店消費氛圍有比較好的效果。
實物促銷可以運用諸多立體化的手段和方式，它可以在達到促銷飯店產品、傳遞飯店訊息目的的同時，提升顧客的服務感受，讓顧客在情景化的促銷方式當中獲得一種情趣、一種體驗，美好的體驗往往能轉化為顧客的美好回憶，從而有助于顧客忠誠的形成。
二、實物促銷的設計原則
實物促銷是一種在飯店里面進行運作，以店內外客人作為目標的營銷方式。當促銷內容決定以后，促銷型實物的采用、設置、時間的選擇等要素都需進行綜合的權衡，需要遵循既定的原則。
1．品牌化原則
實物促銷在進行綜合設計的過程中必須注意品牌形象的運用，為了能對顧客進行反復的形象刺激，要求大部分促銷型實物都貼上飯店的品牌標記。品牌標記在造型、色調上應該與飯店的常規品牌標記保持一致，以使顧客獲得統一的品牌認知。在促銷型實物上貼上品牌標記要注意和實物的結合，品牌標記的大小、位置要既不能影響促銷型實物的美學效果，又能讓顧客注意到其品牌標記，兩者的結合要有一種若有若無的境界。
2．美學化原則
要達到促銷目的，首先要能吸引顧客的目光，因此促銷型實物的外觀要符合美學原則，有美的特質，能讓顧客產生新奇感、美感。飯店產品都代表著一種消費檔次，有其相應的目標受眾。因此在美學品位的選擇上，要能照顧到飯店的主體目標客源，符合他們的欣賞口味。
3．立體化原則
促銷型實物類型多樣，每種促銷型實物的信息傳遞功效又存在不同。因此，飯店在進行實物促銷時應能本著立體化的原則，通過多種促銷實物的結合運用，發揮其整合的營銷效果。當顧客漫步飯店內外，可以看到目標同一、而形式上又有所變化的促銷實物，其獲得的反復刺激當然能增強在顧客心中的沖擊力。需要指出的是，促銷實物的立體化并不是說實物的運用越多越好，因為太多就顯得雜亂，反而破壞飯店環境，因此立體化應該在美學化的原則指導下進行運作。
4．時效性原則
飯店的主體產品是一種無形產品，顧客在體驗前和體驗后往往無法感知。作為彌補，飯店應該通過促銷型實物的有形展示來進行烘托，也就是借有形物體體現無形服務，增強顧客的感知和回憶。促銷型實物的氣氛烘托作用往往要考慮其時效性和季節性，比如夏天的宣傳畫應該體現清涼清爽的感覺，冬日的宣傳畫應該映襯溫暖舒適的格調。而節假日應該要讓顧客能從促銷型實物當中感受到吉祥喜慶的氣氛。
三、飯店實物促銷的應用策略
1．品牌標記實體化策略
品牌標記實體化是飯店進行品牌促銷的常用策略之一。實物因素可以直接沖擊顧客的視覺，激起顧客的感覺性因素。大凡成功的企業都有屬于自己的實體化品牌標記，比如麥當勞門前的巨大金字“M”以及和藹可親的麥當勞大叔雕塑、肯德基家鄉雞公司的山德士上校肖像及KPC標記，還有中國本土的餐飲企業“大娘水餃餐飲公司”的吳大娘肖像等，他們都能以實體的形象為顧客進行產品差異區分，從而有助于顧客更好的識別產品、購買產品、記憶其標識。在飯店當中，飯店還可以將其形象標識印刻在宣傳冊、記事紙、文具及其它小件用品上，這也是品牌標記實體化的形式之一。
2．產品認知情景化策略
飯店實物促銷的一個好處是能為顧客創造一種情景化的促銷氛圍，顧客身處促銷環境而不自覺，反而能從中獲得一種體驗。比如，在電梯中貼上平面宣傳畫，顧客在乘坐電梯時可以利用其打發無聊時光。在一些節假日或主題活動日，飯店通過相應環境裝飾的設置，讓顧客充分體驗和感受飯店的喜慶氣氛，顧客身出其中心境自然會有所變化。通過情景化的實物向顧客傳遞產品訊息往往能達到一種“隨風潛入夜，潤物細無聲”的效果。
3．物品展示方便化策略
實物促銷的設計應該讓顧客較為方便的了解你所傳遞的產品訊息，比如飯店的方向指示標牌，它應該簡潔、清晰、明了，切忌故弄玄虛，讓顧客一頭霧水。物品展示的方便化還應該從展示視線、展示路線等多個方面進行綜合設計。比如，在產品生產地采用透明裝置，讓消費的客人和潛在顧客都能觀察、體驗產品生產過程。再比如，有些飯店改變商場的傳統設置方位，將飯店商場和餐廳結合在一起，商場設置在餐廳進出口的位置，顧客進入餐廳必然要經過商場，商場的物品經過藝術化的擺設，既可美化環境，又可直接增加對顧客的消費刺激。當然，在實物促銷中改變傳統的路線或視線是以方便化作為基本的應用策略，其基本的原理就是減少顧客的邊際購買成本，讓他的消費行為更真實、更、更方便。
作者簡介：謝朝武，華僑大學旅游學院教師、企業管理博士生，主要從事飯店競爭力管理、飯店安全管理和旅游地競爭力管理等方向的研究，目前已經在《旅游學刊》、《南開管理評論》等知名學術刊物上40余篇。
促銷管理論文:市場整合促銷管理
摘要:現代市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品,制定有吸引力的價格,通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品,而且還要求企業樹立其在市場上的形象,加強企業與社會公眾的信息交流和溝通工作,即進行促銷活動。
關鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:及時,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產
品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:及時,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。
(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:
1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的近期興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的較大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。
成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
促銷管理論文:超市促銷員人事管理
[論文關鍵詞]人事管理系統分析促銷員超市
[論文摘要]由現實調查中發現的問題入手，分析超市對于促銷員的人事信息管理中存在的問題，提出開發一個面向促銷員的超市人事管理系統的解決方案，并通過系統需求的分析，設計系統的功能模塊。從解決實際的角度論證開發面向促銷員的超市人事管理系統的必要性，并為此系統的開發提供前期的理論準備。
在為超市開發人事管理信息系統的過程中發現，超市的人事管理同普通企業的人事管理有很大的不同，較大的不同點在于超市的促銷員管理。超市的促銷員具有隊伍龐大、流動性大、合同周期短等特點，這些原因為促銷員的管理帶來了很大的困難，對于這些問題，可以通過開發一套信息系統來解決，利用專門的數據庫和人事管理軟件對促銷員進行科學、統一的管理，可以大大簡化人事部的人工勞動。
一、需求分析
（一）促銷員人事管理分析。根據對超市促銷員管理情況的實際調查，超市人力資源管理中最為繁瑣的一部分就是對于促銷員的管理。促銷員與普通員工有很多不同點。首先超市促銷員工作流動性強，由于不同產品企業的營銷策略不同，不同的時期進駐超市的促銷員數量、工作任務以及薪酬都是不同的，大量的人事信息處于不斷變化之中，給人事的管理帶來了極大的不便。其次就是促銷員上崗和離職頻繁，因為超市的促銷經常會集中在節日前后，促銷人員也就是集中到超市人事部報到或者在完成任務之后注銷。，促銷員的勞動合同帶有復雜性，因為促銷員的勞動合同期通常比較短，而有的促銷員還需要多次續約，使得勞動合同的簽訂以及保險和福利的發放很難管理。
（二）系統需求分析。為了解決促銷員人事管理中的問題開發的面向促銷員的人事管理系統，需要解決以下四個問題：
首先，系統應該能夠解決促銷員到超市報到注冊時遇到的問題。
其次，是解決促銷員的基本信息錄入問題。促銷員報到時就需要多次手工填寫基本信息表，再交給各個相關部門，還是需要由人事部門將信息輸入數據庫，這種信息的輸入過程十分繁瑣，所以必須解決該問題。
再次，應解決促銷員的勞動合同及相關問題。促銷員的勞動合同較短，在較短的周期后就需要續約，又因為促銷員的人數較多，且合同到期的時間不一致，使得人力資源部門在管理促銷員的勞動合同時遇到了很大的困難。需要系統提供合同到期提醒功能，提醒促銷員和人力資源管理部門及時完成續簽或解除勞動合同。與勞動合同問題類似的問題還有薪酬、保險和福利發放等問題。
，促銷員的績效考核問題。由于促銷員的績效考核有著自身的特點，而且人員流動性大要求對于促銷員的績效考核更具有時效性。因此面向促銷員的信息系統就需要采用促銷員特定的績效考核方法以及更加頻繁和及時的考評作業。
二、系統設計原則
（一）系統設計針對服務對象。該系統專門為促銷員以及促銷員的管理者而設計開發。對于促銷員，系統可以提供促銷員進入超市時所需要的超市基本信息查詢以及促銷員面試錄用基本流程的查詢，方便促銷員到各個部門進行面試并辦理各種手續。
（二）軟、硬件結構簡單原則。由于該系統的主要服務對象很有針對性，應用的范圍較少，在同一時間較大訪問量不會超過20人，因此系統的軟件和硬件結果都應該較為簡單，既方便系統的維護，又可以讓系統更加穩定和安全地工作，進而及時、地提供服務。
（三）操作方便、提示清晰原則。此原則主要針對于促銷員的使用來講，因為促銷員的流動性強，而且公司概況查詢功能也主要為促銷員初次了解超市提供信息服務，所以大部分使用該系統的人是沒有使用經驗的。這就要求該系統在設計時充分考慮到操作的簡易性，同時在每一項操作都應該配有適當的文字說明，為操作者提供參考，避免因使用信息系統而帶來更多的麻煩。
三、系統設計
該系統包含公司概況查詢子系統、促銷員檔案管理子系統、績效考核子系統、薪金管理子系統等五個子系統
（一）概況查詢子系統。該系統主要為促銷員及時次進入超市提供幫助，由于促銷員流動性強的特點，該部分十分重要，如果系統能夠為促銷員提供的信息服務，可以大大減少新促銷員報到時人事部門的工作量以及促銷員對于概況和業務流程不熟悉所產生的問題。
該子系統的公司概況介紹功能，為促銷員提供最基本的超市信息；公司地圖指示使促銷員能的找到所屬的部門以及人事部門的位置；面試流程介紹功能將面試的流程以及每個流程設計的部門、人員、地點以及要注意的問題匯總到系統中，提供給促銷員進行查詢。
（二）招聘培訓子系統。招聘培訓子系統主要的功能就是輔助人事部門進行工作，而具體的招聘、面試以及培訓活動還是由人工完成，信息系統只是提供信息服務。促銷員參加面試前，將個人信息填入信息系統，而后面試官進行調用，并將面試結果輸入到信息系統當中匯總。培訓工作同招聘工作相似。
（三）檔案管理子系統。檔案管理子系統是提高促銷員人事管理效率的重要一環。促銷員初次來到超市，將個人信息填入信息系統，存入人事部的數據庫服務器中。人事部在經過面試后將錄用的員工轉為正式的員工檔案，刪除被淘汰的員工，并建立相應的合同檔案。之后檔案管理轉入日常更新階段，對于每個員工的培訓、獎懲等記錄進行存貯，形成完整的電子檔案體系。對于合同檔案的管理包括合同到期提醒，合同打印等功能。
（四）績效考核子系統。績效考核制度可以督促員工的工作效率，提高員工的積極性。該子系統主要分為兩個部分。一部分是考勤部分，由系統直接在指紋考勤機的數據庫中調取，并進行統計分析。另以部分是360度績效反饋考核系統，它可以對促銷員進行多方位的考評，得出科學的績效考核結果，并將結果傳遞給薪酬管理子系統。
（五）薪酬管理子系統。向該系統輸入考勤以及績效考核的數據后，系統會自動根據促銷員的基本情況，按照不同的參數設置計算出促銷員的個人薪酬，并且將工資報表傳送給財務部。由于促銷員的勞動合同變化情況復雜，在實際工作中不同的促銷員發放工資的時間是不同的，因此該子系統提供了薪酬發放提醒功能，系統按照勞動合同信息計算出每個促銷員發放薪酬的時間，并在薪酬計劃發放的日期前五天、前24小時分別提醒，保障促銷員薪酬的及時發放。
促銷管理論文:企業的零售促銷管理研究論文
一、零售促銷的目標
1.長期目標。長期目標，也叫定位，是指為了在顧客心目中產生區別于競爭對手的零售商形象而設計和實施的促銷。一般零售商會通過促銷活動體現其在商品類別、價格，或者質量方面的差異，以達到細分目標顧客的目標。
2.短期目標。促銷活動常見的一種短期目標可能包含如下幾個方面的因素：及時，在一定的時期內，擴大營業額；第二，穩定既有顧客，并吸引新顧客，以提高來客數；第三，及時清理店內滯銷存貨，加速資金周轉；第四，與競爭對手抗衡，以降低競爭對手各項促銷活動對本店的影響。
二、零售促銷的規劃
1.設定目標。設定促銷目標：可按下列目標來選定：顧客定位、提高銷售額、提高毛利額、提高來客數、提高客單價、清理滯銷商品、與競爭對手抗衡等。
2.確定預算。①邊際分析法。邊際經濟法所依據的經濟原則是：只要每花一元錢能創造大于一元錢的額外貢獻，公司就應該增加促銷支出。②目標任務法。零售商首先會確定一組促銷目標，接著確定從事這些任務必要的成本之和就是促銷預算。本論文由整理提供③銷售百分比法。零售商采用來確保促銷預算，方法是預測預算期內的銷售額，然后根據事先定好的百分比確定預算。一般零售企業會根據商品的銷售毛利來確定這個促銷費用百分比，由于這種方法操作簡便，所以被零售企業廣泛任用。
3.分配預算。零售商決定有多少預算分配于具體促銷元素、商品類別、地域等。一般情況下，零售商會把預算更多地分配到產出更大的商品類別或地區。
4.實施與評估促銷效果。零售商按照促銷計劃通知各有關部門人員配合執行，促銷結束后對照促銷目標進行評估檢查。一般情況下，零售商會分析促銷活動的經濟效果和社會效果，來評定促銷活動的價值：
①經濟效果。例如某零售企業是通過如下方式來評定其促銷活動的效果：
在不進行促銷的情況下，預計的正常利潤C=A-B；
而通過舉辦促銷活動所獲得的銷售利潤Z=X-Y。
如果P=Z-C>0，則該促銷活動具有一定的經濟效果，P的數值越大，則經濟效果越大。
如果P=Z-C<0，則該促銷活動不具有經濟效果，P的數值越大，則經濟損失越大。
②社會效果。由于促銷活動，還涉及到零售企業的客戶戰略，并且促銷活動具備一定的社會影響力。因此，不能簡單地從經濟效果來評定促銷活動的效果。我們評定一個促銷活動的社會效果，可以從如下各個方面考慮：及時，參加此促銷活動的顧客數量Q第二，參加此促銷活動的顧客對此次活動的肯定程度W。
Q、W的數值越高，則該促銷活動的社會效果越明顯。
三、零售促銷的形式
1.營業推廣。營業推廣是零售商在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優惠卡、會員折扣、等。
2.服務促銷。服務促銷是零售商以不斷向消費者提供更多的適應消費者需要的勞務為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、商品質量鑒定、使用前培訓、免費送貨等。
3.文化促銷。文化促銷是零售商以各種文化為紐帶，營造經營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。主要有聯誼會、文化廣場、企業文化研討、畫展、影展、文化藝術講座等。
4.公關促銷。公共促銷是通過開展有效的公關活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大零售企業知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導等。
5.廣告促銷。廣告促銷是零售商利用廣告媒體向社會公眾傳播其經營信息、促進商品銷售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。
6.人員促銷。人員促銷是零售商派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接的面對面的溝通。主要有商品導購、銷售展示、樣品試用等。超級秘書網
四、零售促銷的實施
成功的促銷可以增加商場的銷售、提高自身競爭力并削弱競爭對手，給商場帶來喜人的回報；不恰當的促銷也能降低商品的獲利能力、增加消費者的價格敏感度，并可能帶來顧客投訴等不利的情況。下面我們簡要介紹一下促銷活動應注意的問題：
1.促銷人員方面。及時，門店相關人員必須都了解促銷活動的起止時間、參與促銷的商品，以及促銷活動的具體內容，以備顧客詢問；第二，門店服務人員必須保持良好的服務態度，并隨時保持服裝儀表的整潔，給顧客留下良好的印象；第三，各部門主管必須配合促銷活動安排適當的出勤人數、班次、休假及用餐時間，以免影響購物高峰期間對顧客的服務。
2.促銷商品方面。及時，促銷商品必須有足夠的庫存，以免由于缺貨造成顧客抱怨而喪失銷售機會；第二，促銷商品的標價必須正確，醒目，以方便顧客選購，并保障收銀作業的順利進行；第三，商品陳列位置必須正確且能夠吸引人，如暢銷商品應以排頭貨架，或者堆頭，用大量的陳列來體現量感，以達到吸引消費者的目的；第四，新商品促銷應搭配品嘗或示范等方式，以吸引顧客消費，增強顧客購買信心；第五，促銷商品應搭配關聯性商品的陳列，以提高顧客對相關產品的購買率。
3.宣傳準備方面。及時，須將廣告宣傳單發放到目標顧客的手中，以保障有充分的客流量；第二，廣告海報、條幅等應張貼于明顯處，如入口處或布告欄上，以吸引顧客入店購物；第三，特價品廣告應懸掛于正確位置，價格標示應醒目，以吸引顧客購買；服務臺應定時廣播促銷活動及促銷品種，以刺激顧客購買；第四，商場應張貼氣氛性的海報、旗幟等，并播放輕松愉快的背景音樂，營造舒適的購物氣氛。
進行成功的促銷活動既是一門藝術，也是一門科學。零售企業只有通過合理的促銷管理，才能為進一步的發展不斷積累財富。
促銷管理論文:促銷管理與實務課程教學評價機制改革研究分析
摘 要：促銷管理與實務課程是工商企業管理專業（營銷策劃與戰略管理方向）的專業核心課程，對于培養學生形成實際的營銷能力具有重要意義。人才培養目標決定了課程教學內容的選擇以及課程評價的方式。本文論述了高等職業教育課程教學評價的現狀，分析了促銷管理與實務課程教學評價機制改革研究的思路，以及可行性方案。結論表明，目前課程教學評價機制改革對于提升課程學習效果與學生的積極性，具有重要的意義。
關鍵詞：銷售實務；教學評價；學習情境
高職院校是實施高職教育的人才培養結構，擔負著應用型、高技能專門人才培養的重要責任。高職院校的人才培養目標與普通高等學校有所不同，強調培養滿足行業以及地方經濟發展的應用型人才。與人才培養目標相適應，高職院校的課程教學目標、教學組織形式等都要進行相應的改革。教學評價是對學生學習效果的客觀性評價，同時也能夠對學生的學習起到重要促進作用。因此，對于課程的教學評價機制要進行相應改革，以保障課程學習效果和人才培養目標的實現。
一、理論基礎
1.人才培養目標、課程目標與評價方式之間的關系。人才培養目標屬于教學的頂層設計，職業院校的人才培養目標是培養應用型高技能專門人才。具體到不同專業，人才培養目標的實際內容也會有一定變化，人才培養目標的實現依賴于課程體系中課程目標的實現。促銷管理與實務課程是工商企業管理（營銷策劃與戰略管理方向）的專業必修課程，課程具有實踐性與理論性都較強的基本特征，通過課程教學要能使學生深刻地理解“促銷”作為營銷工具的重要性，培養學生掌握對不同消費者應采用不同的促銷方法；在學習的基礎上形成正確運用促銷的各種手法，對促銷的產品應設計好的促銷方案，并根據方案進行產品銷售，同時課程還要強調對學生職業能力、職業素養的培養。教學評價是指以教學目標為依據，制訂科學的標準，運用一切有效的技術手段，對教學活動過程及其結果進行測定、衡量，并給予價值判斷。評價方式屬于課程教學組織形式，對于課程教學效果的鑒定以及促進課程教學效果具有重要的意義。評價方式要能科學、客觀地反映學生的學習效果，才能對教學起到促進作用。
2.過程性評價機制。目前，過程性評價在教學過程中獲得了越來越廣泛的應用，過程性評價強調在課程實施的整個過程中對學習的科學評價，應與高等職業教育的特征相符合。過程性評價在各不同學科具體的實現方案有所不同，但在總體上也都是采用目標與過程并重的價值取向，對學生學習過程中的效果、過程等方面的智力與非智力因素進行客觀的評價。過程性評價屬于開放的評價方式，評價過程與教學過程相互交叉，評價的主體與客體在教學過程中具有良好的互動。過程性的功能包括對學生的學習質量水平做出判斷、肯定成績、找出問題；促進學生對學習的過程進行積極的反思，從而更好地把握學習方式方法；理解和掌握評價的方法，作為與終身學習相呼應的一個方面，實現終身的可持續發展。在評價過程中進行調控非常重要。這個調控包括對目標的調控，要考量目標、發展目標、調整目標，從而不斷地把目標向前推進。
二、高職院校課程評價現狀分析
高職院校的課程教學仍然存在應用傳統型教學方式的現象，部分高職院校課程教學內容、教學方法的選擇，以及教學評價機制都采用了學科教育的方式。在課程講授完成后，通過考試（多數是試卷）直接決定學生的課程成績。這樣的教學評價方式不能適應人才培養目標的要求，不能客觀地反映學生對課程學習的實際情況，也不能保障教學目標的實現。促銷管理與實務課程理論性與實踐性都較強，采用傳統的考試模式對學生的實際專業能力、專業素養等方面的內容，都無法進行科學客觀的考核。因此，在高職院校促銷管理與實務課程中要深化教學改革，積極優化教學內容，進行科學的過程性評價。
三、過程性評價在促銷管理與實務課程中的應用
根據專業調研以及教學研究，我院將促銷管理與實務課程進行了教學內容的優化，課程教學由傳統的理論講授優化為能培養學生職業技能的若干學習情境，學習情境從簡單到復雜，從封閉到開放，從單一技能的訓練到對學生綜合能力的要求，符合學生學習的規律。基于教學內容以及教學形式的不同，對課程的評價也要進行適當調整，采用與課程內容以及課程教學目標一致的過程性教學評價方案對學生的學習效果進行客觀的評價。
1.單一能力學習情境的評價。單一能力學習情境反映了對學生某一個特定能力的培養，如本課程設計中的優惠券設計訓練、抽獎與競賽在產品上使用訓練等等。對于單一能力學習情境的評價首先需要了解本學習情境的學習目標，圍繞學生對學習情境目標的實現效果進行科學評價。如對抽獎競賽活動設計實施：無任務未參與者一次扣5分/人，現場操作流程控制差，一次扣3分/人，無創新并重復一次扣2分/人，實訓紀律差扣2分/次，方案及現場表現者做相應加分。通過這樣的方案，能夠保障學生對課程中每一個學習情境具有較好的掌握，課程評價中學生也會主動與教師進行交流，對課程學習目標的實現起到了重要的推進作用。
2.綜合能力學習情境的評價。綜合能力學習情境要能夠反映學生對本門課程知識的綜合掌握程度，反映學生應用所學知識解決實際問題的能力。在促銷管理與實務課程綜合實訓中，教師將學生進行分組，以經濟管理學院創新創業技能大賽為平臺讓學生設計整體過程中的每一個環節，并通過小組相互探討等方式自主解決在實際經營中遇到的各個現實問題。本部分對學生的評價要從學生在小組中改革環節的實際表現、任務完成情況等方面進行客觀的評價。評價的來源主要取決于教師對學生的評價、學生互評，以及學生自評等多方面。在今后的教學過程中，還要積極與企業行業專家聯系，將企業專家的評價引入教學評價。我院促銷管理與實務課程經過多年的教學實踐以及教學研究，形成了如下過程性考核機制。學生課程的成績由四個大方面構成，分別是學生的出勤情況、學生作業完成情況、各個項目的完成情況以及積分機制。學生的出勤是學生進行課程學習的重要保障，同時也是學生未來從事某項工作的良好職業態度；作業由教師根據學習的內容布置，能夠反映學生學習的效果，并對課程教學全過程的動態調控起到重要的作用；對課程學習情境相對應的實訓項目的不同考核能客觀反映學生對項目規定能力的掌握情況；積分制度屬于激勵性措施，使得學生能夠積極、創新地進行課程學習。
四、結論
促銷管理與實務課程，旨在培養學生在銷售工作崗位上的產品推薦銷售能力及與客人溝通能力，要求學生掌握促銷過程中各種基本技能以及進行促銷業務的綜合能力。為了能夠保障課程目標的實現以及高職院校工商企業管理類專業人才培養目標的實現，促銷管理與實務課程的評價機制必須要進行相應改革，評價機制要能反映教學的實際情況，反映學生對課程的掌握情況，并能增強教學過程中教學主體與客體之間的互動性，提升學生的學習積極性，保障課程的教學效果。
促銷管理論文:電子商務物流TMS運價促銷管理研究
[摘 要]文章以電子商務物流TMS與物流企業關系為基礎，結合某電商企業物流TMS運輸管理系統的實際情況，從電子商務物流TMS運價的生成過程、TMS系統內增值服務域的確定，運價促銷方案的選擇與管理實際出發，對電子商務物流TMS運價促銷管理進行研究，并進一步探討了電子商務物流TMS運價促銷管理研究對物流成本的降低、TMS系統開發以及物流供應鏈發展的意義。
[關鍵詞]電子商務；TMS；運價促銷
在現如今電子商務與物流飛速發展的時代，電子商務平臺與物流管理系統軟件緊密結合服務于供應鏈產業。物流管理系統TMS（transport management system）運輸管理系統，是物流企業關鍵物流業務的管理信息化系統。[1]電子商務環境下的TMS能夠實現三個傳統運輸業務管理不能實現的功能，首先，取代手工后臺導入運價表的信息獲取方式，運價表能夠在Web頁面導入，系統自動校驗，校驗不通過的數據可下載查看。可查看導入的運價和當前正在使用的運價的差異，以確定其是否可以審批生效。其次，增值服務可配置化取代增值服務硬編碼的方式，物流公司管理系統接入電子商務平臺實現快速部署。，電子商務平臺的TMS系統能夠靈活的支持物流公司管理系統及平臺自身形成的多種促銷方案，長期促銷、短期促銷以及不同促銷方案選擇性疊加。[2]
1 電子商務環境下的TMS運價生成
電子商務TMS平臺對接的物流企業有運價調整需求時，物流公司價格管理人員根據TMS 平臺公布的標準運價模板，導入運價信息。電商TMS平臺進行運價校驗通過、導入數據庫，運價校驗失敗，則不可導入，物流公司下載錯誤文件進行數據修正再次根據模版要求進行導入直至通過。物流公司運價導入的數據進入電子商務TMS的數據庫。電子商務TMS平臺生成新的價格與當前生效價格的對比報告，電子商務TMS價格管理人員可通過報告對比查看新老價格之間的差異，進行審核，產生兩種結果，一是價格審核通過，二是價格作廢不允許再次導入。價格導入及生效的基本流程（main flow of events）如圖1所示。
運價導入時（校驗通過的運價），需要說明的一點是，運價對比及生效遵守以下商業規則，見圖2，其中待導入的運價為A，生效的運價為B。
（1）如果某條線路在待導入的運價表中有，在生效中的運價表中也有（判斷規則：物流公司+運輸線路+運輸方式+運價模式+有效標示），則該運輸線路為價格變動線路。運價審核通過后新價格生效，老價格失效。
（2）如果某條運輸線路在待導入的運價表中有，在生效的運價表中沒有，則該線路為新線路，新線路審核通過后生效。
（3）如果某運輸條線路在待導入的運價表中沒有，在生效中的運價表中有，則該線路在運價對比后為待刪除線路，運價審核通過后，該線路刪除，不再生效。
2 電子商務環境下TMS增值服務與運價促銷
2.1 電子商務環境下TMS增值服務
物流公司提出運價作廢申請，運價可以在電子商務的TMS后臺實現作廢。同時，TMS后臺管理人員配置增值服務以及增值服務對應的值域。
（1） 增值服務分為兩類：一類可以配置化實現，可以通過配置實現自動計算增值服務金額。一類是面議，無法在系統中計算金額，需要物流公司根據實際情況和客戶面議。
（2） 增值服務的值域：一項增值服務可以有多個值域，每個值域可以有不同的值，每項值可能有對應的業務邏輯。如代收貨款增值服務有退款天數、退款金額、費率的值域，退款天數分三日退、五日退和七日退，代收金額分10000元以上、20000元以上等，費率的值域分0.8%、1%等。在計算代收貨款費用時，要判斷代收貨款金額屬于哪個退款金額范圍，應該采用什么樣的稅率計算。
（3） 增值服務費用計費方式：可以按單、按重量/體積或者某個值域的百分比（比如代收貨款金額的1%）。
（4） 增值服務費用有多重計費規則。基價計費：在基價的基礎上再按照規則收費，如規定基價5元，往上每公斤1元；低限價收費：按照收費規則計費，如果低于低限價，則收取低限價金額；較高限價收費：按照收費規則計費，如果高于低限價，則收取較高限價金額；單價：規定一個單價，乘以一定的數量來計費。
（5） 增值服務有生效和失效的控制，如果物流公司通知在一段時間內關閉某項增值服務，則在該段時間內，用戶在查詢價格時不能看到該項增值服務。以上提到的增值服務、值域以及可選值具體說明如下（表1）。
2.2 電子商務環境下TMS運價促銷方案
物流公司申請促銷，電子商務TMS后臺管理人員需要新建促銷方案。方案建立并生效，電子商務物流用戶在查詢運價和估算運費時，要根據促銷方案計算運價和運費。見圖 3。電子商務物流用戶在電子商務平臺的TMS系統界面查詢線路，如果存在物流公司提供的線路，電子商務TMS會根據線路進行促銷方案的選擇，并計算出促銷方案的優惠價格。
物流服務需求者在電子商務TMS后臺進行貨物信息登錄、物流公司選擇，查看物流公司運價促銷方案。物流公司的“運輸線路（收發貨地城市）+產品+運輸方式+運價模式”為一個主產品，把增值服務項目視為附屬產品。主產品可單獨（只選擇運輸服務，不選擇任何增值服務，如針對運價打8.5折）做促銷方案，也可以和相應的增值服務一起（運價+增值服務費用，如總運費滿100元送15元），形成產品包，對產品包制訂促銷方案。根據優惠價選擇線路，①進行重量、體積的輸入判斷是否有有效的非基本促銷方案，沒有則根據優惠價和重量體積計算運費，計算出總運價形成總運費；當行重量、體積的輸入判斷結果為多個有效的非基本促銷方案，則進行疊加選擇確定最終方案后計算運費。②在TMS系統平臺界面勾選增值服務，增值服務下若有促銷方案，促銷方案針對產品包生效對產品包進行增值服務判斷，產品包有增值服務增值費用為0；促銷方案針對產品包無效，是否有多個針對增值服務的促銷方案進行判斷，有則選擇使用的促銷方案，無則進行增值服務費、運價以及總運費的計算。
基礎促銷方案是針對運價的促銷方案，這里的運價可以是主產品（物流公司+線路+運輸方式）的運價，也可以是產品包（主產品+若干增值服務）的運價，是物流公司針對阿里電商各類用戶制訂的長期的促銷方案。比如丙物流和阿里物流的協議中確定在協議期內，對誠信通用戶實行標準運價打8.9折的優惠，可以被視為一個基礎促銷方案。對主產品或產品包生效的基礎促銷方案只能對運價生效，且相同條件的基礎促銷方案只能有一個。在新建基礎促銷方案的時候，系統需要校驗該促銷方案針對的用戶對象、生效條件是否與其他基礎促銷方案有沖突。判斷規則：（用戶屬性+有效期），如果有沖突，則不允許錄入。必須把先前的基礎促銷方案修改或者作廢方可錄入新的基礎促銷方案。
非基礎促銷方案是針對費用的促銷方案，這里的費用可以是主產品（物流公司+線路+運輸方式）的費用，也可以是附屬產品（各項增值服務）的費用，還可以是產品包（主產品+若干增值服務）的費用，還可以是總運費。在基礎促銷方案的存在時，非基礎促銷方案必須和基礎促銷方案疊加享受。在基礎促銷方案不存在時，非基礎促銷方案可單獨生效。如在協議期內對誠信通用戶打8.9折的優惠（基礎促銷方案）的基礎上，在協議期內的某個時間段內開展臨時的促銷活動，比如運費打8.9折后滿100元減10元，或者在運費打8.9折后再送免費的代收貨款服務。
（1）針對主產品和產品包的基礎促銷方案可能有多個，TMS系統有優先級設置（默認使用的促銷方案）。部分基礎促銷方案依賴于一定的生效條件。如甲規定對誠信通會員北京到上海線路貨物重量在1000公斤以下，體積在1立方以下打8.8折；貨物重量在1000公斤以上，體積在1立方以上打8折。在用戶未輸入重量和體積的時候，系統默認顯示1000公斤以下和1立方以下的價格（默認的基本促銷方案）。當用戶輸入了確切的重量和體積后，系統要根據用戶輸入的重量和體積去校驗合適的促銷方案，并根據合適的促銷方案顯示運價和計算運費。
（2）附屬產品可單獨做促銷方案（如對誠信通會員免短信通知費），但是一定要和主產品的促銷方案疊加后方能生效。
（3）附屬產品的促銷方案必須先判斷該附屬產品（增值服務）是否由該物流公司提供。如，D要對燃油附加費建立促銷方案是不行的，因為D沒有燃油附加費這個增值服務費。
（4）附屬產品的促銷方案取決于一定的值域和規則。物流公司推出免費的三日退代收貨款服務和費率為0.01%的即日退代收貨款服務代收貨款服務。
（5） 附屬產品的促銷方案生效，則和該附屬產品定義的增值服務的收費規則不再生效。物流公司推出免M的三日退代收貨款服務或費率為0.01%的即日退代收貨款服務代收貨款服務。該促銷方案生效后，對增值服務的收費不再按照增值服務配置的收費規則收費。
（6）主產品已經包含了某項增值服務。如“某條線路的門到門的精準卡航服務”已經包含了“上門接貨”和“送貨上門”費用。用戶選擇了門到門服務，則系統自動默認選擇“上門接貨”和“送貨上門”服務，且該兩項費用不再顯示“面議”。
（7）針對主產品和附屬產品的非基礎促銷方案要在基礎促銷方案（同時也是針對主產品或者主產品和附屬產品合成的產品包的促銷方案）的基礎上方能生效。
（8）如果在查詢線路和計算運價優惠價時有基礎促銷方案，則適合當前用戶所有的非基礎促銷方案必須在基礎促銷方案上疊加生效。
在一個基礎促銷方案的基礎上，在相同的促銷條件下（用戶身份相同、促銷方案有效期相同、訂單要素相同等）可以有多個針對同一增值服務的促銷方案。用戶在選擇增值服務和系統估算運費時，必須由用戶選擇一個生效的附屬產品的促銷方案。系統根據用戶選擇的促銷方案計算增值服務的費用和計算總運費。如在協議期內對誠信通用戶打8.9折的優惠（基礎促銷方案）的基礎上，在協議期內的某個時間段內開展臨時的促銷活動，在運價打8.9折的基礎上送免費的三日退代收貨款服務和費率為0.01%的即日退代收貨款服務。此時需要用戶去選擇適合自己的促銷方案。系統根據用戶選擇的促銷方案去計算增值服務費和總運費。基礎促銷方案和非基礎促銷方案可以疊加生效，疊加邏輯如下。物流公司申請作廢促銷方案TMS系統管理人員在后臺實現促銷方面的作廢。
3 研究意義
子商務TMS運價促銷管理研究，可以讓電商物流需求者清晰地了解電子商務平臺下的TMS報價以及促銷方案的形成過程，能夠讓平臺業務的實際需求者在透明的服務面前安心使用；同時該研究能夠為電商物流需求者、電商物流企業對平臺的操作起到一定的指導作用，同時協助物流企業系統與電子商務TMS系統對接；再者，物流服務中運輸費用占物流總成本的三分之一到三分之二。[3]因此，該研究能夠更加合理規劃物流成本加強電子商務下物流的績效管理。
促銷管理論文:顧客價值鏈視角的促銷管理創新
摘 要：傳統的促銷通常是一種短期內的激勵戰術工具，不過，新時代的促銷管理需要不斷創新，要多從企業的戰略角度考慮和設計。本文主要介紹了促銷的概念和基于價值鏈思想的促銷管理，然后提出了構建新型促銷管理模式的可行性措施。
關鍵詞：顧客價值鏈；促銷管理；創新
在市場營銷中，促銷是一種最為常見的營銷推廣策略。在大型超市、商場隨處可見各種各樣的促銷活動，也著實吸引著消費者的眼球。促銷是一種十分有效的營銷手段，在競爭日益激烈的環境下，恰到好處的促銷的確是產品取得勝利的重要籌碼。促銷既是企業推出新產品時所采取的常見營銷推廣，也是與同行對手競爭時所采取的手段。促銷為企業帶來了良好的效益，實現產品市場占有率的增長。
1 認識促銷
關于促銷，美國給出的定義是，除了人員推銷、廣告和公共關系以外的旨在提升消費者消費欲望的促進消費的活動。促銷是一種短期消費的形式，主要是刺激消費者較多地對某一產品進行購買。實際上，促銷的本質就是一種短期的激勵。
在競爭的市場結構模型中，買方和賣方層出不窮，產品同質化程度高，促銷的本意就是使本產品在一群類似的產品中脫穎而出。促銷的期限很短，一般只考慮短期消費行為，因此，缺乏對長遠利益的考慮。這樣就暴露了促銷的弊端，長期而頻繁的促銷戰術使許多企業陷入一種疲軟的狀態，因為促銷是一種戰術，并不是戰略，無法使企業擁有良好的競爭優勢，而且一種促銷策略形成后，千千萬萬的雷同促銷接踵而至，并不能帶來預期的效果。而且，許多促銷行為多為打價格戰，價格戰的弊端很多，盡管可以在短期內促進消費者的購買欲望，卻無法獲得長遠的回報。單純的價格戰會使降低品牌在人們心中的位置，還會導致企業的利潤逐漸減少，甚至形成負利潤。
2 基于價值鏈思想的促銷管理
為了使促銷管理更加有效，就需要進行創新研究，通過建立新的促銷模式，使促銷的意義更大，為企業能夠帶來更大的經濟效益。這就需要摒棄傳統模式，以新型的模式提高促銷管理的質量，也是創新的思路。
2.1 促銷認識的再定位
保守的觀念認為促銷活動屬于短期營銷手法，與長期的營銷方式有很大的不同。實際上，促銷絕不僅限于產品銷售，還應該包括培養企業無形資產的高度。如何使促銷的短期性質變成長期投資，使其從戰術層次升級到戰略層次，則需要制定完善的促銷策略。品牌是企業的上層建筑，促銷要為企業的品牌建設做出貢獻，因此需要對顧客有持續的吸引力，而這并不是簡單的價格戰就可以比擬的。
促銷理念應從單純的價格戰轉變為價值戰。根據二八法則可知，百分之二十的顧客可以創造百分之八十的利潤，但其中還有百分之三十的非盈利顧客喪失了一部分價值，由此可見，價格并不是支撐品牌的途徑，企業應更注重品牌價值的體現。如今的一些促銷活動已經從單一的價格戰變成了價值戰，也就是以與消費者溝通的方式進行品牌的促銷，這不僅可以刺激目標群體產生購買欲望，還可以通過促銷使更多人了解品牌，如品牌的歷史，特點， 借此培養一部分顧客成為品牌的忠實粉絲，提升產品的銷售額。簡而言之，不要把促銷僅看成是一種短期的促進銷售行為，也不是一種臨時手段，而是要把促銷作為品牌構建的營銷組合工具，企業的每一次促銷都應該是基于戰略的具體實施。
2.2 促銷管理創新需要以顧客價值鏈為指導思想
為了提高顧客對品牌的忠實程度，需要了解促銷絕不是一種簡單促進消費者短期消費增多的手段，而是要通過創新促銷管理實現品牌的可持續發展。美國學者米切爾?波特首次提出了價值鏈思想，其核心思想在于企業是為最終滿足顧客需要而設計的“一系列”活動的集合體，是“一系列活動”組成的“產出”。
根據顧客的價值鏈進行促銷，需要了解顧客的需求，以及企業能夠為顧客提供的價值和服務。要了解顧客的具體需求，以及在服務中所遇到的問題，并進行總結，這樣才能更好地幫助顧客。與此同時，要了解顧客價值鏈的核心所在。
及時，企業生產經營活動是一條價值鏈。企業的營銷活動可以用價值鏈進行表示，價值鏈中的環節，產品創意，設計，生產，定價，分銷，促銷和購買行為的全過程。其中對企業的生存具有決定性意義的應該是購買行為，但促銷還是要從整體著手，從而形成一個統一的整體。
第二，每一個顧客都是某條營銷價值鏈上的節點。對于企業的品牌而言，能夠建立很高的顧客忠誠度很重要，因為這不僅僅可以使品牌的知名度得到提升，還可以給企業帶來豐厚的利潤。一個忠實的顧客，其所帶來的價值是巨大的，不僅包含其反復購買所帶來的利潤，還有良好的口碑相傳所帶來的顧客增長。這種價值鏈也可稱之為交互式顧客價值鏈。
3 構建新型促銷管理模式的可行性措施
3.1 統一認識，全員參與
為了創新促銷模式，需要統一大家的認識，使大家能夠意識到模式創新的重要性。企業自上而下均要了解新型模式的推廣和應用，尤其管理人員。但是，在實際操作中，管理人員很少涉及促銷的具體事務，實際上，這并不利于促銷的順利進行。管理者應了解促銷方案，并參與其中。
3.2 企業信息化
企業信息化是顧客價值鏈管理的技術支持，是促銷管理的有效支撐平臺。實現促銷管理信息化才能實現企業管理的信息化，從而實現企業信息化建設。具體來講，促銷管理系統需要將計劃實施過程中的信息反饋，幫助管理者實現更好的決策。銷售商的POS系統所產生的數據并不能浪費，而是可以通過一些軟件進行有效利用。
3.3 企業促銷文化營造
企業促銷文化的營造離不開企業文化的締造，作為一種精神核心，企業文化傳達了企業的經營理念，目標，明確的企業文化有助于實現企業內部人員的團結，提升企業的凝聚力，由此形成的促銷文化，可以博得企業成員的認同，并由此形成默契，認真搞好促銷活動。顧客就是上帝，企業需要對顧客負責，有高度的責任感，以顧客價值鏈為主，滿足顧客需求，締造良好的促銷文化。通過實施有效的促銷，形成有特色的促銷風格，這樣也會大大滿足顧客的需求。
4 結束語
綜上所述，促銷管理的新型模式營造需要有創新的思維，傳統的價格戰不利于企業的長遠發展，價值戰才是企業得以生存發展的重要途徑。傳統的促銷僅限于戰術層次，如今應轉化為戰略層次，建立有效的顧客價值鏈，指導企業的品牌樹立、推廣和傳播。
促銷管理論文:加油站促銷管理與實施問題研究
【摘 要】加油站的促銷活動如何能讓消費者樂于接受并達到理想效果，本文通過所在單位管理實踐，從如何實施促銷過程控制，開展促銷活動需要采取的管理措施等問題進行研究和探討。
【關鍵詞】加油站；促銷活動；管理措施
為贏得消費者青睞，開展促銷活動是加油站常用的營銷策略。如何使促銷達到預期效果，實現促銷與成本和效益的統一，是值得研究的課題。
一、促銷策劃及過程控制
1.促銷前――詳細調研、精心策劃
市場調研：調研的主要內容包括客戶消費習慣、促銷時間、促銷品、供應商支持、競爭對手促銷政策、費用控制、宣傳方式、效果預測等。
制定方案：以夏季開展“后備箱”飲料促銷為例，活動目的是“以包裝飲料整箱銷售為主導，帶動店內商品銷售，提升客單價和客戶滿意率。”可按照客戶消費習慣選擇一種或幾種飲料（可以是新品）作為促銷品，與供應商進行談判并獲得支持。通過加油站管理系統篩選歷史消費數據，測算出今后某個時段內可開展促銷的商品數量和促銷金額，并預估促銷帶來的銷售收入和毛利情況，然后由策劃團隊制定促銷計劃方案。
廣告宣傳：宣傳載體可選擇電臺廣播、微信關注、宣傳頁、海報以及站內條幅、電子屏、現場播音、員工推介等。海報張貼要選取加油機面板、便利店玻璃門等醒目地方；宣傳頁色彩要明快、文字有吸引力；在市內報紙廣播電視投放廣告，要簡短簡潔，易懂易記，并注意成本預算控制。另外，微信作為一種新興媒介，站內建立的客戶微信群，也是一個既精準又快捷的好的宣傳途徑。
促銷培訓：主要包括活動開展背景、產品知識、工作程序、促銷員職責、活動講解、銷售技巧、服務態度、監督考核和售后服務等方面的內容，必須時可統一制作服務指南或培訓資料。
2.促銷中――跟蹤進展、及時反饋
現場調控：注重促銷氛圍的營造，盡可能多地吸引人氣。通過視覺、聽覺、氣味等感官沖擊，來吸引、刺激消費者關注與消費。好的陳列是商品與顧客無聲的溝通，現場堆頭布置要規范與新穎并重。宣傳海報、條幅要醒目。如開展有節目、游戲活動，要有較強的互動性與參與性，能帶動氣氛。一定要確保價格標示正確，價格牌置于醒目位置。促銷貨品要充足，嚴防缺貨。維持好活動的秩序，贈品獎品發放要公正合理有序，安排足夠的工作人員，做好應對各種突發事件的準備。
檢查跟蹤：活動開展期間，公司管理人員要實時跟蹤，除了要巡查促銷品的規范陳列、銷售紀律、贈品執行外，還要密切關注客戶對促銷效果的反應，可制作《客戶滿意度調查表》，分站開展調查，收集客戶意見。同時，還可開展專項暗訪，從員工開口服務、促銷商品陳列、宣傳資料張貼、促銷臺賬記錄、促銷考核評比等多方面評估促銷工作開展情況，發現問題及時整改。
3.促銷后――評估效果、改進提升
促銷效果的評估并不是活動的階段，而是貫串于促銷的全過程。在開展期間，有些好壞跡象即可顯現，可通過促銷中的策略調整而得到彌補。這里的評估內容主要包括活動設定目標的達成、銷量提升、利潤增長、客戶綜合反響、品牌影響等方面，可采取數據對比、方法分析、行為診斷等形式，評估取得效果，提出改進措施。
二、促銷活動的實施
1.明確主題、突出亮點
開展促銷的本質，并不是通過一次活動而實現多少盈利。除了最直接的擴大油品或便利店商品銷售，還有人氣的聚集、消費者回饋、品牌影響力的擴大等等。每次策劃促銷活動，要有一個鮮明的促銷主題和響亮的宣傳口號，給消費者一個參加促銷活動的理由。例如，我公司春季在加油站開展的“踏青暢游季、中油情更濃”柴油主題促銷活動，通過“你出游、我送油”和“加滿千元、驚喜連連”的廣告宣傳吸引顧客，提升了單車加滿率，柴油銷量得到明顯提升。
2.客戶適合、商品適用
選擇促銷品時，要從客戶需要的角度出發，選擇能讓客戶接受的商品或服務，同時還要考慮商品的實用性。可在加油站選擇具有紀念意義的小物品，如帶有石油企業標識的鑰匙扣、水杯、U盤、充電寶等；或者提供毛絨玩具、汽車掛飾、防滑墊等車載用品，以及小零食、功能飲料等休閑食品。若為了節約促銷成本，可適當提高活動的起贈標準。部分具備條件的加油站，還可與周邊的洗車店、汽車維修店聯手，實現客戶資源共享。
3.贈送便捷、易于管控
發放促銷品時，一般加油站會要求客戶登記姓名、車號、電話等個人信息。若客戶認為促銷品價值沒有多大吸引力，這種行為容易引起客戶反感，從保護個人信息的角度，往往會放棄領取促銷品，那么活動就失去了促銷作用。從公司內控管理角度來看，價格昂貴的促銷品，在保障對客戶信息保密的前提下，執行登記制度是必要的。但對于價格低廉的促銷品，則沒必要詳細登記。這種情況下可成立由站經理、便利店主管、核算會計、班長參與的促銷品管理小組進行管控。每日核對符合起贈標準的加油記錄，清點促銷品庫存，抽查視頻監控資料，核查促銷品發放，并共同簽字確認，達到嚴格管控的目的。
4.形式多樣、豐富靈活
客戶及時次獲得促銷品，會有新鮮感，也能感受到一種激勵，高興之余還可能會將信息傳遞給其他客戶，義務為加油站做宣傳。但如果多次加油都得到同一種促銷品，如果使用價值又不是很高，久而久之，活動就會失去吸引力，讓客戶感到厭倦。可適度提高促銷活動的靈活性，將便利店商品消費抵價券做為油非互動的潤滑劑。例如：油非互動加就送：“汽油單次加滿200元送20元非油商品消費抵價券，柴油單次加滿500元送20元非油商品消M抵價券。”這樣既能提高油品的銷售量，又能帶動非油商品的銷售，滿足客戶對促銷品的多樣化需求。還可以逆向思維，客戶購買某種特定便利店商品，贈送一定數量的油品，比如“一次買5瓶豪特燃油精贈送5升汽油”等活動。
5.契合需求、滿足心理
客戶對促銷品有著不同的需求。汽油客戶多是小型乘用車車主，比較注重加油站衛生環境和現場服務，一般容易接受知名品牌的、獨特的、具有紀念意義的物品。柴油客戶以大型車輛或工程基建用戶居多。本地柴油客戶多選擇出行前加油，喜歡新奇、實用的物品，如提神飲料或食品；本地工地柴油客戶因單次加油量大，獲贈促銷品的數量和機會多，更喜歡對工地或家庭實用的日常用品。外地柴油客戶由于駕駛時間長，喜歡加油時與加油員聊天，希望提供熱水、休息室、停車位等；對促銷品沒有過高的要求，大多需要方便面、餅干、火腿腸、榨菜等食品或提神的飲料，以及手套、毛巾、紙品等使用率較高的生活用品。
6.設定時限、政策連續
一般情況下，促銷活動會設定相應的期限。加油站常開展的有年度、季度或重要節假日促銷等活動，或針對某種特定商品的專項促銷。但如果開展時間過短，難以形成獨具特色的促銷品牌，達不到預期效果。通常除節假日促銷外的階段性促銷活動不宜低于3個月時間為佳。并且，前后促銷活動的價格優惠幅度、贈品價值、客戶群體等好不要有太大懸殊，否則會給客戶一種反差較大的印象。
總之，加油站的促銷開展是一項整體活動，需要企業對促銷過程進行系統管理和控制。針對不同地理位置和汽柴類型的加油站，也可采取一站一策的促銷策略，通過滿足不同客戶群體對促銷品的需求差異，達到理想雙贏的促銷效果。
促銷管理論文:淺析基于定向促銷的企業顧客關系管理
[摘 要]文章概述定向促銷與企業顧客關系管理的內涵及顧客關系管理與定向促銷之間的關系，重點分析定向促銷對企業顧客關系管理的效用。分析得知，定向促銷具有開發新顧客及對顧客分類、增強與顧客雙向溝通及減少顧客流失等效用。為使定向促銷在企業顧客關系管理的效用更好地發揮，基于定向促銷提出企業顧客關系管理策略。
[關鍵詞]定向促銷；企業顧客關系；管理策略
1 定向促銷與企業顧客關系管理的概述
1.1 定向促銷的內涵
定向促銷轉變了以往傳統促銷向大眾盲目促銷的方式，有方向、有目的地鎖定某一層次消費群體，或鎖定某一職業與行業的群體。比如針對企業或門店內的會員（包括普通會員和高級會員）的促銷、針對企業或門店所在的社區范圍內的促銷、針對某些特殊人群（如學生、孕婦等）的促銷、針對醫生行業的促銷等。在此之下，促銷的對象有了針對性，也有了一定的促銷范圍，可大大減少促銷成本和提高促銷成功率。
1.2 顧客關系管理的內涵
關于顧客關系管理（CRM）的定義至今眾說紛紜，該詞匯最早由Brina Spengler于1999年提出，并將其定義為：借助軟件及相關科技，針對銷售、營銷、顧客服務等活動，使企業流程自動化并得以改善。后期學者也是在Brina Spengler的定義上不斷做出引申或者深化。盡管顧客關系管理未形成統一的定義，但眾學者都將顧客關系管理視為“以顧客為中心”的企業經營戰略，意在改善企業與顧客間的關系。[1]
2 定向促銷對企業顧客關系管理的重要效用
2.1 開發新顧客及對顧客分類所產生的效用
在我國經濟快速發展之下，涌現出了一批批勇于創業的青年才俊，創業使得我國小微企業越來越多，加之如今電商的加入，市場的競爭可謂激烈。在此之下，顧客對企業的發展所占的分量越來越高，與企業的發展有著極其密切的關系。企業的發展需要忠實顧客和新顧客的支持，有了顧客保障，企業的運營才有保障。所以在發展中，企業都極其重視對新顧客的挖掘。而實踐證明，制訂個性化的促銷方案，能夠對企業競爭對手的顧客群體及潛在顧客群體產生一定的吸引力，從而將競爭對手的顧客群體挖掘過來。[3]所以，定向促銷具有幫助企業開發新顧客的重要效用，一般地，企業是采取為新顧客擬定優惠的手段進行定向促銷的。
定向促銷除了能幫助企業開發新顧客之外，還能對新開發的顧客進行分類。經驗表示，20%的顧客能為企業創造80%的利益，對企業的穩定發展極為重要。所以，企業要想在市場中站穩腳跟并長穩發展，就需借助顧客關系管理對顧客進行合理分類，分類的目的在于幫助企業實現資源化配置。一般地，在顧客關系管理中，對顧客的分類主要是采取RFM、ADC等方法，以這些方法對新顧客的信息進行分析，使分類后的顧客更能促使企業銷售業績增長。由以上的分析可知，個性化定向促銷方案的制訂，對顧客分類性有著重要的影響。
2.2 增強與顧客雙向溝通及減少顧客流失所產生的效用
企業在發展過程中，需不斷面對顧客流失，這是無法避免的，尤其是在當下產品種類眾多的市場經濟環境下，顧客很可能因為價格、服務、質量、顧客搬遷、破產等因素而購買其他公司的同類產品。盡管顧客流失是難以避免的，但企業可通過增強與顧客間的雙向溝通來減少顧客流失。顧客流失的客觀因素（如搬遷、破產等）難以補救，但顧客流失的主觀因素（如價格、服務、質量等）卻可以通過采取相應措施加以補救。
定向促銷使顧客流失補救成為可能，其要求企業與顧客間建立特定的聯系渠道，從而促進企業與顧客間的雙向溝通。及時溝通能使企業在最快時間了解顧客的真實想法，并針對顧客不滿意之處M量加以改善，以期讓顧客滿意，同時通過溝通也能為顧客提供適當的個性化產品與服務，留住忠實顧客，提高顧客滿意度。
3 基于定向促銷的企業顧客關系管理策略
3.1 基于顧客終身價值的顧客分類
顧客終身價值是指每個顧客能為企業帶來的收益總和。不僅包括經濟價值（顧客對企業收益所做出的貢獻）和非經濟價值（顧客對企業的品牌宣傳與忠誠度等），而且還包括現有價值、未來價值等。正因為顧客終身價值對企業的收益有著重要的效用，所以企業更需要根據顧客終身價值的主要測定指標（如顧客消費情況、年齡、職位、收入、對該產品的需求性等）將顧客由高到低分為若干類：①高價值顧客（消費情況良好、滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中任有較高職位或收入較高、對該產品需求性很強等）；②具增長性顧客（盡管消費情況一般，但是滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中任有較高職位或收入較高、對該產品需求性很強等）；③具戰略意義顧客（盡管消費情況一般、在社會中的職位或收入也不高，但對企業忠誠度很高或對企業印象很好、對該產品需求性極強等）；④低價值顧客（消費情況一般、滿足或不滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中職位或收入不高、對該產品需求性不強等）。
針對分類好的顧客，對不同分類的顧客采取不同的定向促銷方案：對于高價值顧客可采取以非價格型促銷為主，因為該類顧客收入較高，對于價格并不是十分看重，其看重的是產品的質量與服務；對于具增長性顧客，則可介于價格型和非價格型之間的定向促銷方案，即不應依靠價格來博取該類顧客的歡心，也不應毫不進行價格優惠，而導致顧客流失，此類顧客對產品的價格、質量、服務等都比較重視；對于具戰略意義顧客則應以價格型定向促銷為主，此類顧客對產品的價格比較看重，所以企業可對其實行價格戰略；對于低價值顧客，企業可選擇舍棄，因為此類顧客未來能給企業帶來的收益很少，企業若想將此類顧客變為其他三種類型的顧客幾乎不可能，只會浪費企業的各種資源。
3.2 基于顧客生命周期的促銷方案制訂
顧客生命周期是指顧客與企業間從建立業務關系到業務關系終止的全程。一般將其分成考察期、形成期、穩定期、退化期。
及時階段：考察期。此時顧客為企業的潛在顧客，顧客剛對企業產品感興趣，并與企業建立聯系，該而該階段的顧客對企業則存有一種考察的姿態，從顧客讓渡價值、企業信譽與品牌等方面對企業及產品加以考察。所以，此時企業對顧客的定向促銷重點應放在樹立顧客交易信心、促成顧客購買上。及時，增加顧客讓渡價值，降低顧客購買產品成本，如實行有買有送、特價促銷、買即辦VIP卡等；第二，為顧客提供售前、售中、售后全方面服務，與顧客建立雙向溝通，樹立顧客交易信心，消除顧客各種疑慮，并降低顧客購買風險。
第二階段：形成期。在此階段，定向促銷應將重點放在繼續培養顧客對企業、產品信心上。及時，仍繼續價格促銷方案，對老顧客給予更優惠的價格促銷，提高該類顧客對企業及產品的依賴性；第二，為老顧客建立老會員俱樂部，并每月為顧客舉行1～2次促銷活動，為顧客創造更多的福利，提高顧客對企業忠誠度。
第三階段：穩定期。該階段是企業與顧客關系的較高階段，是老顧客變為忠實顧客的重要階段，在此階段，價格促銷對顧客已經失去了重要效用，所以定向促銷可將重點放在借助非價格促銷保持與忠實顧客的穩定關系。具體措施為：提升顧客尊貴感，對穩定客戶提供鉆石級服務，將其與普通客戶區分開，使這類顧客感受到來自企業的重視，萌生尊貴感及對企業的責任感。
第四階段：退化期。當顧客與企業交易量出現長期下降時，說明該顧客已經進入退化期，此時顧客退出該企業市場的概率很高。因而，該期的定向促銷重點應放在顧客流失因素分析上，對因主觀因素引起的顧客流失，則應采取相應的措施加以彌補，若是因為客觀因素導致的顧客流失，則可選擇放棄該類顧客。
促銷管理論文:談談如何運用現代營銷觀念進行促銷管理
【摘要】促銷管理是企業管理的重要部分，然而，傳統的促銷管理片面強調通過促銷技巧，追求企業的短期利益，嚴重損害消費者和社會長遠利益。本文就如何運用現代營銷觀念進行促銷管理進行探討。
【關鍵詞】促銷 營銷觀念 消費者 顧客價值
一、引言
現代營銷觀念告訴我們，企業經營者必須將自身的利益與社會利益、消費者長遠利益結合起來。從“4P”—“4C”的營銷觀念也說明，促銷不是企業單向的宣傳，更是與消費者的雙向溝通。然而，很多企業還停留在傳統的營銷觀念之中，認為，促銷就是千方百計把產品賣出去。用傳統的生產觀念、推銷觀念指導企業經營，制約了企業的發展，因此很有必要談談如何運用現代營銷觀念進行促銷管理。
二、傳統的促銷的表現和弊端
很多人認為，促銷是一件花錢的事，有的營銷人員的及時反應就是向企業申請促銷費用。手段就是“血拼”，促銷的目的似乎就是擴大銷售量。營銷活動中信息不對稱既為廠商創造了從事營銷活動的空間，同時信息不對稱也使商品所具備的潛在利益，無法全部傳遞給消費者。傳統傳遞商品利益的方式是消費者的經驗識別、廣告、產品說明書等，這些都是單向遠距離的溝通方式。至于能否滿足消費者的需要，是否符合消費者長遠利益，能否培養消費者的忠誠度等問題都不考慮，久而久之發現：企業花了不少錢，卻不能求得長遠的發展。因此從“促銷只不過是降價促進銷售”的誤區中跳出來，就顯得越來越重要了。
三、如何運用現代營銷觀念進行促銷管理
促銷管理應該是主動與消費者溝通，加強消費者對促銷活動本身的理解，加強品牌本身與消費者的互動，促進品牌信息傳遞的性及廣泛性，建立起消費者與品牌的忠誠依賴關系的一系列活動。
促銷應在研究消費者需求的基礎上給顧客創造心理利益，或同時傳遞經濟利益和心理利益。通過與顧客雙向溝通，成為廠家向消費者充分傳遞商品利益的重要方式。哪個廠家向顧客傳遞更多的“顧客未識別利益”，那個企業就贏得了優勢。
如何通過促銷，做到有利于企業、社會和消費者的溝通呢？
（一）重新理解促銷的作用
促進銷售：促銷的原始目的就是促進銷售，這一點已被大部分人員所運作與理解。提升競爭：好的促銷策劃與設計。不但可以提升銷售，促進品牌傳播，同時也可提升品牌的競爭力。促進傳播：成功的促銷活動，除了促進銷售之外，同時一定也是一次成功的品牌傳播過程，有利于提升產品和企業的良好形象。建立對企業的忠誠度：消費者的忠誠度=F（價格的承受能力；重復購買的頻率；向人推薦的意愿）科學的促銷活動，可以建立起品牌忠誠，為企業贏得長遠的利益。追求顧客較大價值：“客戶價值=當前價值+終身潛在銷售預期+需求貢獻+信用等級+利潤貢獻”從消費者實現較大利益的滿足中獲取企業利益，企業利潤是消費者對我們產品、服務滿意的回報。
（二）運用現代營銷觀念堅持原則
目的性：促銷的主要目的就是銷售促進與品牌提升。針對性：所有的促銷行為。都必需針對目標市場進行細分，使促銷更具有針對性。創新性：促銷形式陳舊，在新的經濟形式下，會使促銷效果處于低效率運作狀態。創新促銷的組合形式可以多種多樣。科學性與系統性：促銷是一個科學的系統，需要每一個促銷階段都能達成一個目的，并整合起來發揮作用。
（三）從企業營銷戰略層面進行有效的促銷管理。
（1）樹立促銷管理戰略營銷觀。通過對企業所處行業的研究，對行業背景、企業位勢、發展階段、競爭格局的判斷，進審視企業的營銷問題，指導企業的促銷管理活動。對于行業競爭優勢并不明顯的企業，其促銷管理往往多采用跟隨戰略。避免將競爭引入更加復雜和難以控制的局面，使弱勢企業能夠在相對平穩的環境中積蓄能力.逐步成長；具有較高行業位勢的企業，則更多采用策略性引領促銷。一方面，通過引領促銷來獲取更強的行業位勢、品牌形象和競爭優勢，另一方面，也是對競爭對手的有力打擊和擠壓。
（2）進行與企業資源相符合的促銷管理。現代營銷，既要利用資源優勢即擅長，又要符合消費者的長遠利益。促銷管理一定要考慮自身能力問題，如促銷費用控制、企業的人力資源狀況、財務實力和管理水平等等。謹慎看待由促銷帶來的短期市場效果，在促銷計劃管理上更多的考慮和重視促銷所帶來的未來意義。
（3）促銷管理要為客戶創造價值。促銷管理還需要在促銷理念上始終堅持為客戶創造價值，深化客戶關系，為客戶創造價值，并以此來不斷深化客情關系，強調與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價值。通過促銷活動的開展，為企業沉淀持久競爭力。
綜上所述，促銷是企業經營的重要決策之一，促銷管理是企業管理的重要部分，從傳統的用促銷技巧追求企業的短期利益的誤區中走出來，運用現代營銷觀念進行促銷管理，兼顧企業、社會和消費者的長遠利益，才是企業的制勝法寶。
促銷管理論文:跆拳道俱樂部(道館)經營管理與促銷問題的研究
摘 要：隨著中國經濟的發展，體育健身已經成為當今的朝陽產業。特別是跆拳道俱樂部（道館）在全國各個城市如春筍般開設。跆拳道俱樂部作為一種新的體育組織形式，以品質、獨特的健身服務深受人們的認可。
關鍵詞：跆拳道俱樂部（道館）；經營管理；促銷；研究
跆拳道運動是一項起源于朝鮮的奧林匹克運動項目，之所以在全球這樣盛行，成為風靡全球的大眾健身的狂熱項目，是因為跆拳道項目符合現代人的生活節奏，瀟灑、舒展的腿法和宣泄激情的發聲，使許多人對跆拳道產生了迷戀。另外，以“禮儀廉恥、忍耐克己、百折不屈”為宗旨的跆拳道運動可以培養頑強果斷、吃苦耐勞的精神，磨煉堅韌不拔、積極向上的品質，養成禮讓謙遜、寬厚待人的美德。跆拳道俱樂部伴隨著全民健身意識的提高和對健身消費需求的增加而逐步發展起來，同時全民健身運動的不斷深入以及社會經濟水平的不斷提高，人們對大眾體育健身的市場需求也在不斷擴大。跆拳道正在以俱樂部和道館的形式在中國的大、中、小城市蓬勃地開展著，跆拳道市場的經營單位也在不斷增加。跆拳道俱樂部營銷和經營理論方面，還處在欠缺狀態，本人通過調查法和訪問法對中國跆拳道俱樂部（道館）經營、促銷等熱點問題的調查研究，旨為體育產業的發展和業內人士的管理和營銷提供參考。
一、跆拳道的經營管理手段
（一）跆拳道俱樂部（道館）發展新經營模式
1.股份制或協會+公司+俱樂部”模式。跆拳道俱樂部發展從早期協會的集體制、個人制、合作制、要開始慢慢地向新的方向發展，股份制、協會+公司+俱樂部”模式，這樣以清晰的產權關系為基礎，以完善的企業法人制度為核心，施行股份制跆拳道俱樂部或協會+公司+俱樂部”模式的目的是通過股份制跆拳道俱樂部建立真正獨立的跆拳道俱樂部法人制度，轉換原來跆拳道俱樂部內部的經營機構，使社會資源通過市場方式進行有效配置，改革體育部門和協會的管理機制，它也是一種完善公有制的形式。
2.采用聯合經營的策略。跆拳道俱樂部（道館）若想在今后的運營上能更好地發揮經濟效益和社會效益，采用聯合經營策略是一個比較明智的選擇。首先要拋棄獨自經營的錯誤觀念，樹立聯手合作、聯合發展的市場觀念，主動和其他跆拳道俱樂部（道館）、媒體公司、娛樂公司、經紀公司等進行聯合經營。在競爭日益激烈的當下，聯合經營則可以資源共享以節約成本，有效地規避風險，增強競爭實力，而聯合又可以是多方面的，可以是資金的聯合，即在短期內聚集大量資金，可以快速打開市場，同時也減少了風險；也可以是政策上的聯合，利用政策上的優勢，減少壁壘、從而節省相關的費用；還可以是業界的聯合，與同行業相聯合，還可以組合成一個利益整體，共同參與市場競爭，從而避免可能發生的各自為政，甚至相互擠兌的惡性競爭局面。各聯合經營的道館可以在服裝、器材等方面一起進貨，降低經營成本還可以在教學資源方面進行共享。通過聯合，共拓市場，在達到優勢互補、共同發展的目的。
3.品牌連鎖加盟方式。跆拳道俱樂部（道館）通過連鎖加盟可以降低競爭風險、采購成本、管理成本，加盟者可以用很少的代價學習到成功的經營管理與知識，讓自己少走很多彎路，分享授權者經過長期經營努力形成的著名品牌和信譽從而有力地促進銷售，并極大地擴展自己的業務范圍，同時提高品牌形象和信譽。
（二）跆拳道俱樂部教學管理科學化
跆拳道俱樂部的管理必須通過健全的工作指導系統，使教練員和練習者明確學習目的和學習進程的質量和標準，在學習中自覺地貫徹執行，進行自我調控；基于練習者身體素質及技能水平存在差異，應因材施教；VIP一對一的教學，和小班教學，其次要建立科學化的指導體系，對練習者進行醫務監督或訓練指導，科學地指導消費者進行健身活動，真正地讓練習者學到知識技能，學懂跆拳道的人文理念；達到促進身心健康，自我完善的目的。
（三）政府宏觀調控，合理布局，避免惡性競爭
隨著跆拳道俱樂部（道館）數量的不斷增多，跆拳道俱樂部（道館）出現了爭搶練習者的局面，為避免這一現象的發展，政府的相關注冊單位應起到宏觀調控的作用，做到資源的合理利用和俱樂部布局的合理化，調控城市和鄉村的比例，引導各跆拳道俱樂部健康發展。
（四）提高教練員指導水平，持證上崗，統一收費標準
教練的指導是俱樂部（道館）最關鍵的因素。一個好的教練可以吸引住一個固定的消費群，所以及時對教練進行培訓，定時舉辦省級以上的跆拳道培訓班，提高教練員水平，是跆拳道俱樂部（道館）發展的關鍵所在。應對教練進行適時的系統培訓，從“道理念”、“道技術”，到教學訓練方法，進行培訓，考試合格后持證上崗。對無培訓合格證的教練員堅決不予以聘任，從而使教練員隊伍規范、有序。各跆拳道館應根據自身的軟、硬件設施及社會聲譽，會同地方物價部門按規定標準進行收費，并要依法納稅，注重自身發展的投資，以便做到以館養館，自我發展。
（五）聘請體育法律顧問和購買體育保險
目前，中國還沒有針對體育俱樂部的專門立法，還沒有具體的法律來確定俱樂部與行政主管部門、俱樂部與舉辦它的企業之間的關系，按照國際慣例，俱樂部應當是具有獨立法人的資格的實體，但國內的俱樂部都不具備這一點，從而喪失了獨立的生存空間。由于缺乏獨立性，當俱樂部與社會其他團體產生糾紛時，外界的干預力量往往壓倒俱樂部的自主力量。建立起一套完整的體育糾紛解決方式，聘請體育法律顧問科學、合理地解決，不同的體育法律關系進行區別處理，只有這樣才能真正使得效率和公正得到結合。跆拳道是一種對抗性體育項目，在訓練中可能發生一些教練、學員等傷殘事故，如果跆拳道俱樂部（道館）經營者僅從利潤的角度出發，不購買保險，不進行風險的轉移和分攤，那么一旦發生人員的意外傷亡所造成的經濟后果是跆拳道俱樂部（道館）難以承擔的 其惡劣的社會影響也是不堪設想的。
二、跆拳道的促銷手段
（一）采用現代化的促銷手段
隨著以網絡通信技術為主的現代信息技術的發展，尤其是互聯網技術的日益完善，充分利用網絡技術，設置自己獨立的網頁或網站，通過網絡宣傳自己道館的形象，讓顧客了解道館的硬件及軟件設施，選擇他們所需要的服務，開展網上報名，開辟顧客與道館的共同討論區，進而提供更為人性化、個性化的服務，提高顧客的滿意度。網絡營銷不僅使道館運作的組織精簡，成本壓縮，而且還會提升道館的品牌價值，加強與顧客之間的溝通，拓展對外信息的渠道，改善服務，增加顧客忠誠度等，跆拳道俱樂部（道館）也可以把一些表現學生的訓練制成影像資料，通過網絡與學員、家長及跆拳道愛好者共享，以之促教、促學，于無形中提升品牌效應。
（二）充分利用廣告媒介、電視表演、報紙采訪等進行品牌宣傳
廣告媒介、電視表演、報紙采訪是一種很好的宣傳方式，可以充分利用廣告、媒介電視表演、報紙采訪的優勢，宣傳自己的特色服務，吸引更多的消費者。
（三）重視品牌經營，培育顧客忠誠性，爭創辦俱樂部（道館）特色，提高服務管理水平
商品的品牌形象已成為消費認知的及時要素，體育產業作為一種特殊商品也是如此。消費者從品牌認知，到接受品牌，到品牌偏好，到品牌忠誠是一個漫長的、易變的、選擇的和比較的過程。為此，跆拳道館不僅要引來顧客，更要讓顧客滿意，以便贏得顧客的心，從而留住顧客。因為留住顧客不只是顧客數量的維持和增加，更意味著“顧客質量”、“忠誠度”的提高，這些“高質量顧客”是跆拳道館義務“宣傳員”，節約了大量促銷費用。隨著市場競爭的加劇和廣告的泛濫，人們對大眾傳媒越來越缺乏信任，而看重親朋好友的推薦，尤其是已有經驗者的推薦，這就是“口碑效應”和“群羊效應”
三、結論
中國的商業跆拳道俱樂部（道館）由于從21世紀初才發展壯大起來，跆拳道俱樂部（道館）的經營與促銷直接與經濟效益相關。目前中國現有的跆拳道俱樂部（道館）經營和促銷存在著很多的問題，而且也沒有進行深入的市場調研和分析，特別是營銷的理念和方法亟待解決。我們從營銷學的角度，對現存的營銷環境和營銷策略入手進行了簡單的分析，希望能夠給跆拳道俱樂部（道館）的發展提供一些參考，使中國的跆拳道行業能夠盡快地步入國際的先進行列。
促銷管理論文:企業對超市促銷的管理探析
摘要：隨著經濟的快速發展，超市已經成為零售行業的焦點，超市營銷的一個重要方式就是產品的促銷。本文分析了企業對超市促銷管理的重要性，找出促銷管理中常見的問題，針對具體問題，制定出完善促銷管理的方案。
關鍵詞：企業；超市促銷；管理方案
隨著中國加入世界貿易組織，國外的一些大集團、大企業還有一些跨國公司涌入到中國，這些企業集團在超市營銷方面的優勢比較明顯，在實踐中積累了較多的經驗。但是中國的本土企業一般起步比較晚，受到規模的限制，缺乏有效的營銷計劃，尤其是一些新興的零售商在產品的促銷方面互相模仿，形成惡性競爭。要想充分發揮產品促銷的優勢，讓企業在競爭中勝出，就要進行促銷管理。
一、企業對超市促銷管理的重要性
隨著市場化的發展，外國企業入駐中國超市行業的速度也越來越快。國外企業有著無可比擬的營銷優勢，他們看好中國這片銷售市場，加大了在中國市場的投資力度，也取得了很好的經濟效益。進入二十一世紀之后，超市成為了零售業的焦點所在，國內超市的容量急速擴大，中國是世界上具有增長潛力市場之一。隨著新的營銷理念和管理手段的運用，國內已經成功運用了連鎖經營方式，超市和專賣店等購物中心新的業態不斷出現。超市購物相對比較放松，設計的也比較人性化，逐步改變了消費者的購買方式，得到顧客的認同。超市成了消費者消費頻率較高的一個購物場所。
企業對于超市進行促銷的管理，主要是企業通過與超市管理人員進行溝通和合作，在超市中進行一些管理活動。這個過程的發起者是企業，協同者是超市的管理人員，受眾是消費者。因此，開展促銷活動牽涉到企業、超市以及終端消費者三個方面的利益主體，怎樣兼顧三者的關系，這是進行超市促銷管理活動的前提。從某種意義上說，超市也是企業產品的經銷商之一，企業與超市之間是一種買賣關系，所以超市的促銷理所應當的由超市本身進行管理。但是，隨著企業之間競爭的加劇，傳統的銷售模式已經不能適應市場發展的需要。企業為了更好的掌握產品的銷售方面的信息，就會積極的開展超市促銷活動，直接與消費者接觸，從而制定企業的戰略發展計劃。超市自身開展促銷活動們主要是為了吸引顧客，而企業開展促銷活動是為了產品銷售的需要。這兩者的利益主體不一樣。要積極引導超市管理者按照自身的目的進行產品的促銷活動，企業就很有必要加強超市促銷管理。而伴隨著企業與超市之間關系的發展，兩者之間的合作性加強，為了達到共同的目的，企業也要參與超市的促銷管理。
二、企業對超市促銷管理中出現的問題分析
1.促銷方案的制定和執行不力，管理失控。
首先，在促銷方案的制定方面，沒有一個良好的計劃，也沒有很好的預算促銷所需要的費用，缺乏計劃性的促銷；其次，企業與超市管理方沒有進行積極的溝通，或者說的溝通的效果不太好。在制定過促銷方案之后，沒有進行合理有效的溝通，也就不能激發對方的合作興趣；再次，對于產品的庫存和銷售數據掌握的不，經常導致產品缺貨或者斷貨，這樣就會讓消費者產生厭煩的情緒，超市的管理方也會有意見，企業也失去了促銷機會。而庫存較多的時候，超市為了消化庫存，還會降價處理產品，給企業造成損失；，企業沒有進行相關的調查研究活動，浪費了促銷的機會，如果企業只是關心銷售數字的變動，而不對具體情況進行分析，就無法評估超市促銷的綜合效果，也不能對以后的營銷工作進行指導。
2.促銷評估形式化，效果不明顯。
一些企業在開展超市促銷活動的時候總是注重形式，看到別的企業在超市進行促銷，也去跟風的促銷，活動結束就覺得整個營銷活動也大功告成，沒有進行有效的評估，或者只是形式化的評估，也就無法得知促銷活動的效果。事實上，評估是促銷管理中的一個重要環節，如果不進行綜合評估，就不知道促銷過程的利弊得失，也不能預期促銷的花費，就不能對以后的促銷活動進行指導。
三、企業做好超市促銷管理的途徑
1.加強促銷方案管理。
（1）促銷目標管理。成功的促銷管理，要在工作中設立促銷目標，這樣才能達成企業營銷的總體目標。在不同的產品發展階段，促銷的目標也不相同。企業需要根據不同階段的促銷重點的不一樣，制定相應的目標管理計劃。如果是以提高產品知名度而進行的促銷，就要求企業在進行促銷賣場就想辦法提高產品的知名度，向消費者高者產品的屬性和價值等等。為了提高產品的美譽度或者購買度等，都要針對具體目標的不同，制定合適的目標管理計劃。
（2）促銷的供價管理。隨著超市之間競爭的不斷加劇，加上采購談判能力的不同，在企業開展促銷活動的時候，控制不好就會出現價格不一的現象。所以，企業在進行促銷供價管理的時候，要對超市促銷供價保密，根據超市之間競爭的價格定位等因素制定統一的零售價格，盡量維持既定的毛利空間，也要保障企業的盈利水平，還能維護品牌的形象。
（3）促銷時間管理。超市的促銷活動一般不會超過一個月，選擇恰當的促銷時機尤其重要。可以在節假日進行產品的促銷，為了方便人們出行和探親訪友，在分析了商品的特點，展開充分的市場調查之后進行商業促銷，吸引消費者購買產品。除此之外，還有獲獎促銷、達標促銷、慶典促銷、還擊促銷等等，促銷時間管理決定了促銷計劃實施的效果。
（4）促銷工具管理。促銷工具管理主要是在促銷過程中，把產品的信息傳達給消費者的工具或手段的管理。在進行超市促銷工具管理的時候，要考慮到企業能運用何種工具，還有考慮工具的成本和效率。企業一般選擇的促銷工具主要有廣告媒體、POP、DM等。
2.超市促銷活動評估管理。
（1）促銷的事后效果評估。根據超市產品銷售量的變化，可以得出幾種不同的評估效果：穩定上升、平起平落、大起小落和小起小落等等。產品銷售狀況的評估都是在促銷前期和促銷期間和促銷之后的銷售量進行比較。進行正確合理的事后效果評估，找出促銷方案中存在的問題所在，這樣才能方便企業的管理人員隨時調整促銷方案。
（2）零售商促銷評估。因為各個超市的經營理念不相同，面臨的競爭環境不相同，超市與企業合作進行促銷的目的也不相同，所以，產品在超市進行促銷的時候，超市的表現就不一樣。對于超市或者零售的促銷評估主要是考察他們的參與程度以及是否達到企業產品促銷的要求。評估可以有效的對超市促銷進行管理，形成超市以及零售商之間的良性競爭，達到良好的促銷效果。
（3）促銷方案的評估。促銷評估主要是觀察促銷事后的工作成效與之前的工作計劃進行比較，找出其中存在的差距，分析存在差距的原因。評估的結果有三種：和原定的計劃一致，比原定的計劃實施效果好，比原定計劃實施效果差。如果存在比原定目標差的情況，管理人員就要找出問題的原因，看促銷方案是不是與超市的經營狀況相符合，與產品的生命周期相一致，以及品牌的目標定位，所處的競爭位置等等都要考慮在內。因此，對于促銷方案進行評估，企業一般都會選擇專業的促銷評估公司，或者讓這些公司制定促銷方案，企業進行評估，看評估的效果。
綜上所述，連鎖超市在中國發展的速度很快，地區的分布范圍也比較廣，一些大型的連鎖超市的營銷規模也在逐漸增加，成為百貨零售的一個主力軍。所以，企業要制定出良好的促銷方案，加強與超市的合作，進行嚴格的促銷管理，實現超市與企業的雙贏。
促銷管理論文:基于心理賬戶理論的超市DM特價商品促銷管理理論探析
內容摘要：在“眼球經濟”時代，大型連鎖超市的DM廣告促銷十分流行，起到了吸引消費者關注的作用，然而，
成功地實現DM特價商品促銷管理需要注意庫存、貨架陳列、商品標識、人員服務、銷售時段等諸多問題。本文以國外心理賬戶理論為研究視角，對DM特價商品的概念內涵、促銷的優勢以及成功實施的可行性措施進行了理論探討。
關鍵詞：DM特價商品 促銷管理 心理賬戶 捆綁銷售 交易效用
大型超市常常采用發送DM宣傳頁的形式推銷促銷商品，在“眼球經濟”時代，對于大部分價格敏感型消費者來說，特價商品激發了讓消費者走進超市一睹真相的沖動。那么，特價商品是否真的如海報展示所言價低而質優呢？它是否能夠帶給消費者滿意的購買和使用體驗？其售中和售后服務是否能像正常價位商品一樣周到貼心？特價商品能否給超市帶來銷售額的大幅增長？是否能夠完成促銷的真正目標？ DM特價商品應當如何促銷？本文對這些問題進行探討。
DM特價商品的概念內涵
DM， 是英文Direct mail 的縮寫，譯為直接郵寄廣告，意為快訊商品廣告。近年來，DM又發展為direct marketing，即直復營銷。美國DM協會關于直復營銷的定義是為了在任何地方產生可度量的效應或達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。DM常見的形式包括直接郵購、目錄營銷、電話營銷、電視營銷、電子購物和其他媒體營銷（鄧紅梅等，2003）。由于其傳播快速、受眾、效果直接、價格低廉的特點，在國外出現時間早、運用廣泛（袁勇，2001）。DM特價商品，又稱不可思議價商品，是指陳列在DM廣告（單頁或小冊子）上，在未來一段時間內（一般是15天）所要折扣的商品，是超市和生產廠家溝通后選擇的基于營銷策略而進行促銷的商品。DM營銷分為產品DM和品牌DM，超市使用的往往是產品DM，即以突出產品為主，對于超市的品牌文化內涵很少涉及或者根本不涉及，其根本目的是為了增大超市人流量和產品銷售量。因此，在DM宣傳單上往往會使用較大版面突出性地陳列商品價格和圖片，并顯著地標識價格優惠的幅度。商品價格一旦降低，就會帶來消費者需求量的增加。因此特價商品往往都是活動期間的暢銷商品、明星產品。
經濟學中的需求曲線顯示，除吉芬商品外，商品需求量和價格成反比關系。價格便宜就能增加銷售。
DM廣告宣傳單能夠有效吸引潛在消費者走進賣場，創造促銷機會。然而，消費者對特價商品的關注只是營銷過程的及時步，只有配套的服務和合格的商品質量才能實現消費者滿意，引致消費者的重復性購買，進而培養出消費群體對超市品牌的忠誠。目前國內的研究主要集中在DM海報文案的策劃方式，對于DM宣傳單發出后，后續的銷售和服務以及整個特價商品促銷活動的管理鮮有關注，而后續工作是實現利潤的重要環節，也是保障DM宣傳效果的關鍵部分。本文將以心理賬戶理論為基礎，探討DM特價商品促銷管理的有效途徑。
心理賬戶理論概述
1985年，芝加哥大學著名行為金融和行為經濟學家理查德?薩勒(Richard Thaler)正式提出“Mental Accounting”，即心理賬戶概念，用于解釋個體在消費決策時為什么會受到沉沒成本效應的影響。迄今為止，心理賬戶理論經過20多年的發展，已經取得了豐富的研究成果，其內涵概念包括交易效用偏見、沉沒成本謬誤、期望效用理論、損失規避效應、稟賦效應、支付貶值、參照點效應等。心理賬戶相關理論廣泛地應用于對各種經濟行為影響過程和影響機理的解釋中，同時在資產選擇、人力資源績效管理方面取得一定的成果。心理賬戶理論常常用來分析消費者和投資者以及雇員的非理性決策行為，即違背了經濟學中理性人假設和貨幣效用理論的經濟行為。
心理賬戶理論認為，個人在交易的時候會在心理上計算該交易的成本和收益，分配收入、費用和活動到不同的心理賬戶并降低固定成本（Shefrin and Thaler，1988；Heath and Soll，1996）。心理賬戶是人們在心理上對結果（尤其是經濟結果）的編碼、分類和估價的過程，揭示了人們在進行資金（財富）決策時的心理認知過程（Tversky A，Kahneman D，1981）。
DM特價商品促銷的優勢
基于心理賬戶理論，使用DM廣告進行特價商品促銷具有以下方面明顯的優勢：
（一）能夠引起消費者注意并使消費者產生對產品的認知行為
DM產品的價格通常低于同類產品的價格，使消費者即刻感受到交易效用，產生進一步了解產品質量和特征的需求。交易效用涉及到一次交易所能帶來的感知價值，它是產品的客觀價格和消費者參考價格的差別。消費者一次購買的總價值是獲得價值和交易價值之和。心理賬戶理論認為，消費者作出購買決策的基礎是相對價格差異而不是的價格差距，也不總是遵循貨幣的邊際效用理論，追求效用較大化，即所謂的性價比。因此，超市在制作DM宣傳單時，一定要突出特價商品為消費者節省了多少錢，即特價促銷商品的相對價格變化。這將對消費者產生更大的吸引力，給消費者留下更深的印象，并促銷消費者做出購買決策。
（二）能夠加快消費者的決策過程并使消費者產生購買意愿
對于多次購買同類產品的消費者來說，其往往將過去的交易價格作為內部參考價格，因此，這類消費者一般是價格敏感型消費者，在購買熟悉的產品時使用的決策方式為程序性決策。DM產品使用的就是低價策略，能使價格敏感型消費者在短時期內完成常規性決策，作出購買決定。國外學者研究發現，消費者購買產品的時候，把折扣優惠所節省下來的錢看作是本次交易所“得”，即現金收益，而因為其收入來源不同將其放入不同的心理賬戶中。對于這部分節省下的現金，消費者把它看作是意外之財，從而遵循與工資收入不同的消費觀念，顯示出比固定收入更高的邊際消費傾向。在消費品種類的選擇上，消費者更有可能選擇一些愉悅性產品而不是日常的功能性產品。同時，“意外之財”更有可能被消費者用于沖動消費。
（三）能夠增大其他正價商品的銷售概率
DM產品的低價路線擠壓了利潤空間，其廣告作用要大于盈利作用。對于耐用消費品如家電、家具來說，消費者在DM宣傳單上只能看見產品價格和照片，而產品功能與特性需要到現場親自觀察、試用才能鑒定，這就提高了消費者進入超市的機會，從而提高了消費者購買其他產品的概率。國外學者研究發現，消費者在進行特價商品消費的同時，正價商品的銷售也會產生顯著提升。心理賬戶理論認為，消費者的值函數不同于效用函數，而是一條近似“S”的曲線，右上角為下凹形盈利曲線，左下角呈現上凸形的虧損曲線。具體到消費決策中，消費者會表現出對參照點附近的價格尤其敏感，而越遠離參照點，其價格感知越不敏銳。如果特價促銷商品是一個價格數額較大的耐用品，消費者會對捆綁購買的低價互補產品顯示出鈍化的價格感知，即使該互補品是正價商品或者價格略高于其他超市的正價商品，也會進行購買。人類的心理賬戶遵循“得與失”的編碼規則，當大“得”和小“失”整合出現的時候，小“失”帶來的痛苦會被大“得”帶來的快樂沖淡，負面效應會減少。消費者仍然會給捆綁銷售的整套商品給予較好的評價。其次，心理賬戶的支出賬戶研究顯示，消費者對某一種類產品的消費會事先做出預算，而在該種類產品消費時所節省的錢，更有可能用在該種類其他產品的消費中。
（四）能夠起到宣傳作用并提升超市品牌形象
DM宣傳單是一種廣告，提高消費者對超市或商場品牌的認知頻率，協助消費者對門店品牌名稱進行記憶。超市定時地推出新的DM特價商品會使消費者對促銷活動充滿期待，并能有效增加消費者平時到超市購買日常消費品的次數。如能輔之以會員卡或優惠券等客戶忠誠度工具，將為超市培養大量的忠誠顧客。同時，如果DM產品的質量能夠得到消費者的肯定，超市的知名度和美譽度都會得到很大的提升。
DM特價商品促銷管理的策略
消費者走進超市，只是DM特價商品促銷的及時步，超市應該怎么做，才能加快消費者的購買決策進程，成功地策劃實施對特價商品以及正價商品的促銷。管理人員在對賣場特價商品促銷管理的時候主要應該注意以下幾點：
及時，特價商品要庫存充足，地堆、端架、貨架陳列要突出豐滿。超市一定要保障供貨的穩定性和持續性，庫存要充足。缺貨暴露出超市對促銷活動的準備不夠充分，這會讓顧客對超市的規范性和實力產生懷疑，同時也對超市的管理水平產生懷疑。地堆上陳列的商品一定要充足，讓顧客可以盡情地選購，同時也顯示出該活動的力度和強度。貨架要給出足夠大的空間來陳列特價商品，用增加陳列面，做縱向陳列等方式，突出特價商品。
第二，商品上的相關標價即價簽的標識要明顯。特價商品的標簽要醒目、突出。醒目的價簽，輔以超低價、特價、便宜等大幅的POP廣告，能給顧客強烈的視覺沖擊。顧客對購買過程和價值評估過程的滿意度來自于獲得的總價值與付出總成本的差額。因此，超市應盡可能地減少消費者的搜尋成本，以提高顧客滿意度。一些專門購買特價商品的顧客，一看到廣告，就能迅速找到自己想要的貨品。這將提高銷售達成率，同時還顯示出超市有序的管理以及人性化的服務水平。
第三，要輔以店內廣播、展板、員工宣傳等形式來加強對特價商品信息的宣傳。顧客在賣場內流動是隨機的，有時候未必能碰到引起他沖動購買的特價商品。而對特價商品的循環廣播能讓顧客迅速選擇自己想要的商品，再加上周圍的促銷員的幫忙，顧客會盡快找到并購買特價商品。對于超低的價格，顧客往往會詢問做特價的原因以及商品質量和不做活動時有何區別。此時，消費者正在逐步形成他的購買意愿。促銷員應當抓住機會，對產品質量進行保障，對促銷原因進行合理解釋，做好商品信息的宣傳。
第四，針對供不應求的特價商品，可嘗試每天分時段銷售的辦法，充分發揮其對客流的帶動。每一次特價商品的銷售熱潮，都能帶來更多的顧客進入賣場采購，所以不能忽視特價商品促銷對其他商品的銷售帶動作用。供不應求的特價商品，無疑成為了超市的“活廣告”。
第五，特價商品銷售完畢后，應溫馨提示商品已售完，并告知顧客下次可以購買的時間。限量搶購往往會人為制造出商品的“稀缺性”，更容易讓顧客感覺到商品的價值性，提高了產品的相對價值和顧客的滿意度。銷售完畢的特價商品，一定要溫馨提示商品已售完，“售罄”標簽也能起到廣告的作用。它會讓買到的顧客更有成就感，買不到的顧客更期待下一次的促銷活動，甚至會提高顧客以后光顧超市的機率。明確告知顧客下次購買的時間，可再次顯示出超市井井有條的管理和周到貼心的人性化服務水平。
結論
DM特價商品促銷活動是超市傳遞給消費者的一張“名片”，不僅名片要色彩鮮艷、引人注目，名片上的商品更要質量優良、品質，功能齊全，隨商品一同讓渡的服務也要周到貼心。顧客滿意是顧客在整個購物過程中和之后所獲得的價值與所付出的成本之差，超市只要盡可能地為消費者創造較大的顧客價值，降低消費者各項成本支出，才能引致消費者的重復購買，最終實現顧客對超市品牌的忠誠。
促銷管理論文:超市促銷員管理對策研究
【摘要】作為零售市場中產品終端載體的促銷員，在整個營銷市場中占據著相當重要的位置，他是企業商家形象的代言人，是企業決勝市場競爭的法寶。隨之而來的對促銷人員的管理就變成了不能忽視的問題。促銷員管理一直是終端管理中的一項重要組成部分，很多企業在對促銷員管理過程中也遇到了一些困難，紛紛尋找對策。本文通過分析超市促銷員隊伍現狀，探討對超市促銷員管理的方法和途徑。
【關鍵詞】促銷員，現狀，對策
談起超市促銷員，大家都不陌生，因為絕大部分企業在銷售終端都設有相應的促銷員，甚至有時超市的促銷員的數量遠遠超過該超市的正式員工。他們是廠家終端銷售的一線銷售人員，是企業商家形象的代言人，是企業決勝市場競爭的法寶。然而，由于種種因素造成目前促銷員這一崗位人員素質不高，崗位流動性大，促銷員真正的工作意義沒有體現出來。促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本文針對超市促銷員隊伍現狀進行了調查分析，并提出對策。
一 超市促銷員的定義和作用
1.1 超市促銷員的定義。超市促銷員通常也叫促銷導購員，一般指的是在超市負責廠家或者商負責零售終端的銷售人員，是連接商家與消費者之間的橋梁，在商品的銷售過程中扮演著相當重要的角色。1）商店或企業的代表者。促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務風格與精神面貌。2）信息的傳播溝通者。促銷員對商店的特賣、季節性優惠等促銷活動應了如指掌，當顧客詢問到有關事項時，能及時熱情地給予詳細地解答。3）顧客的生活顧問。促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供好的建議和幫助。4）服務大使。商店要有效地吸引消費者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠品質的服務來打動顧客的心。每一位促銷員必須時刻牢記自己是為顧客服務的促銷員。5）商店或企業與消費者之間的橋梁。促銷員要把消費者的意見、建議與期望都及時地傳達給商店，以便制訂更好的經營和服務的策略，刺激制造商生產更好的產品，以滿足消費者的需求。
1.2超市促銷員的作用
超市促銷員最重要的作用是讓顧客更加快速深入的了解產品的相關屬性從而促進產品的銷銷售。一方面，促銷員的熱情、促銷技巧及產品知識，可以多方位刺激消費者的神經，促使消費者購買行為的發生；同時，配合現場海報、POP、終端陳列等宣傳手段，可以讓沒有活性的商品展示出一些個性。因此，促銷員在賣場的作用是非常關鍵的。
二 超市促銷員的現狀
在超市里面，幾乎每個貨架前都有不同廠家的促銷員。廠家和超市都期望賣場促銷員的賣力工作能提高人氣和銷量，讓更多的新客戶體驗到產品和服務。但實際上，促銷員的工作并沒能帶來驚喜的效果。超市促銷員的現狀有以下特征。
2.1 促銷員隊伍不穩定。促銷人員頻繁流動一直是困擾企業管理層的一個問題，大多數廠家似乎已經習慣了這種情況：頻繁招聘，招之即來，走馬觀花。這樣很難發揮出促銷隊伍的戰斗力。其原因在于，雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關系。但由于品牌不同、產品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入差距大，跳槽頻繁。
2.1.1 “兩不管”現象突出。由于促銷員是廠家發工資，在超市上班、由超市管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場的雙重領導和管理，但當促銷員碰到困難，廠家和超市容易推諉。促銷員找不到企業歸屬感，因而在工作中容易出現舉止散漫，服務意識不強，不鉆研業務等。
2.1.2 員工無保障。由于大部分企業都是委托第三方或者自己的經銷商進行促銷員考核和管理，沒有為促銷員繳納相應的社會保險，甚至有些企業不與促銷員簽合同，這樣對于促銷員來講就沒保障。
2.2 培訓不得力。雖然很多企業都對促銷員進行過培訓，可效果不佳。原因在于培訓內容與大多數促銷人員的實際工作相差甚遠。很多企業都有過在促銷活動期間找“臨時促銷員”的經歷。“臨促”和“正式促銷員”的工作內容是不同的。正式促銷員在銷售終端的前沿，負責給顧客傳遞更詳細的產品和服務特性；臨促是短期的，大多負責發彩頁、引導顧客進店內、簡單地給顧客宣傳等，他們需要的技能是不同的。但大多是企業的培訓是“一鍋端”，而不是針對促銷人員具體工作內容來進行培訓。有的公司為節省費用，甚至不對促銷員進行系統培訓，導致他們對商品缺乏了解、溝通技巧不足，在服務中引起顧客的不滿。
2.3 廠家人員賣場化。廠家派駐的促銷員必須納入超市賣場統一管理是幾乎是超市普遍的做法。超市賣場抓壯丁現象嚴重，很多時候廠家出錢請來的促銷員幾乎成了賣場的勞力，而促銷員真正能站在其廠家貨架前面對消費者的時間少之又少，給廠家對促銷員的管理帶來很大麻煩。
三、超市促銷員管理的對策
3.1 相關體制的健全是管理的有效保障。與促銷員簽訂勞動合同，是員工和企業雙贏的的舉措。企業提供的勞動合同，讓員工有歸屬感。員工有了保障，才會更認真地為企業服務，工作的責任心提高。而企業也有了穩定的促銷員隊伍。另外，對促銷員的考核不要單方面的從銷售數量來衡量，促銷員的工作能力、工作態度和協作精神也可以作為考核內容。企業在對促銷員的管理中要以表揚和鼓勵為主，批評和懲罰要適度，不要打消員工的工作積極性。
3.2 做好工作分析。企業應該對促銷員崗位進行工作分析，編寫崗位職責說明書和崗位工作規范，明確促銷員的工作職責和要求。
3.3 提高培訓效果和促銷員素質。培訓要有的放矢，有針對性；并且要實施“企業+賣場”的雙向培訓。企業培訓出來的促銷人員最終要走進市場終端，而終端又有它獨立的行業道德與潛在的行為準則。所以培訓不光要有針對性，還要促銷人員能夠融入到賣場遵循的行業秩序里。
3.4 加強監管力度。企業和超市對促銷員都具有管理責任，溝通協作，明確各自職責，加強監管力度。在平常管理中，企業應多和超市取得聯系，了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動性。而超市要發揮現場管理的優勢，切實幫助解決一些實際困難。
促銷管理論文:淺析快速消費品促銷費用的管理與控制
摘 要 近年來，我國快速消費品市場雖然比較火爆，但是相應的各種企業競爭也比較激烈。應運而生的就是各個企業之間通過促銷活動來保障品牌競爭力和企業的銷售額。但是往往在進行促銷過程中，因為促銷費用和促銷費用的管理控制手段不到位，會使得費用投入浪費，會給企業經濟帶來巨大的負擔，使得企業盈利能力降低品牌形象受損。
關鍵詞 快速消費品 促銷活動 成本與費用 管理與控制
我國人口基數比較大，人們對快速消費品的需求遠大于其他國家，使我國成為了快速消費品的主體市場。雖然市場份額在逐年增長，但是通過筆者調查發現，往往存在著事與愿違的現象。下面筆者通過對啤酒行業的促銷手段觀察分析對現象產生原因進行深入剖析，希望能夠為廣大企業帶來一定的參考和借鑒。
1.促銷費用的含義、特征以及管理不到位的表現以及弊端
1.1 促銷費用的含義及特征
促銷是指銷售者通過向消費者傳達本企業產品的信息，來達到吸引或說服消費者購買，進而產生銷售量增多、經濟效益提升目標的經營活動。而促銷費用則是在此經營活動過程中銷售方所產生的各項費用。促銷費用作為企業一項重要的財務支出，其特征主要有以下幾點：（1）比重大。在企業總營銷費用中，促銷費用通常會占到70%左右，占到銷售收入的20%以上。 （2）形式多。促銷作為重要銷售途徑，其具有形式多變的特點。促銷費用因此也同促銷行為一道變得形式多樣。（3）難管理。促銷費用一般分為：促銷費用預算控制管理和日常費用報銷管理兩個部分的功能。費用管理把費用的控制管理提前到財務核算之前，實現了對部分費用的事前控制，如各大區、片區和辦事處市場推廣費用，個性化費、客情維護費用等。費用的多樣化必然造成了促銷費用的管理難度。
1.2 促銷費用管理不到位的表現及弊端
促銷費用管理不到位的主要表現，從大的方面講影響產品的市場占有率，這個過程是消費者流失、渠道流失、終端流失以及人員流失。具體表現為：a.產品價格倒掛偏離產品定位，b.企業銷售運營下降，c.渠道、終端活力降低，d.品牌負面影響。企業財務人員根據促銷費用報銷各項賬目，有時會發現企業對已入賬報銷完畢的產品仍存在有未實現的買斷專場費或進店費。而對于這部分費用，實際業務人員并未支付給經銷商。此外還有店招協議店未落實；生動化店面內各項生動化裝飾無表現；包銷售量店面在銷量未達標的情況下仍支付費用；費用臺帳中，銷售的地址、聯系電話、客戶姓名等信息不全，進而導致支出費用不可追溯和驗證等。啤酒企業對這些費用已經承擔并也實行了入賬報銷，但在實際的經營活動中卻未投入市場，因此當前來看，業務人員以及實體經銷商可能存在弄假問題，使得企業促銷費用打水漂。
2.促銷活動及費用管理流程
2.1 促銷活動形式以及分類
啤酒行業促銷形式分為以下幾項：啤酒商品進店費、商場專場買斷費、銷售量協議、進貨贈品、生動化擺桌、陳列展示柜促銷等、關鍵客戶情感聯系等，促銷費用的投入也隨著活動形式的多樣而變化。
啤酒行業作為一項具有特定銷售特點的行業，往往存在著比較大的促銷彈性空間。通常情況下在啤酒的促銷季節都會大量生產啤酒產品來保障市場的供應。但是往往在啤酒行業贈品成本控制上往往沒有足夠的估計，對啤酒運輸或者贈品損失以及啤酒儲存費用等現象沒有足夠的估算導致成本控制不達標。出現促銷活動完成但是往往存在比較大的利益虧損現象。
2.2促銷活動的流程管理及費用控制
促銷費用方案采用的是閉環管理，PDCA管理法，P.促銷費用方案制定、D.促銷方案的執行、C.促銷方案監督、A.促銷方案回顧。通過這個閉環管理提高費用有效性，加強費用真實性。啤酒企業要進行促銷活動的流程管理，首先就要制定統一的促銷費用管理流程。其中各城市的主管銷售部門都要依據統一的流程和標準對促銷費用進行控制管理。促銷流程中會涉及到各種規范。銷活動及促銷費用管理流程：（1）促銷方案的制定審批；（2）促銷方案的執行、兌付管理；（3）促銷方案及費用的核銷、對賬管理；（4）促銷方案及費用的回顧管理。
如果要進行某系列啤酒的促銷活動，就要根據市場需求量變化和主要促銷活動受眾先進行市場調查。通過調查銷售渠道和銷售數量等來確定一套合理的促銷方案，例如通過研究超市、飯店等啤酒銷售場所的啤酒銷量來合理的進行配貨工作，同時嚴格控制前期的促銷贈品數量。另外對某些促銷活動受眾應該做好市場調查工作，因為啤酒消費者包含的年齡、受教育程度、經濟實力等的廣度比較寬泛，針對部分消費者要進行合理的調查，確定其日常需求量來進行合理的控制中獎百分比和贈品數量等。
3.總結
總之，啤酒產業作為一種快速消費品，并且企業數量龐大、產品種類數量龐大，因此促銷活動需要有良好的市場效果，以擴大市場份額。本文對我國當代啤酒市場促銷活動及促銷費用管理控制中的幾個典型問題進行了分析并且結合了一些案例進行了介紹，然后介紹了一些有效提升成本控制和管理的手段和方法，希望通過本文敘述能夠為廣大啤酒企業的促銷活動提供一定的參考。同時筆者也希望企業和個人能夠對本文論述不當之處給予批評和指正。
