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市場營銷策略論文:當代企業市場營銷策略論文
一、市場營銷策略對當代企業發展的重要性
在中國經濟市場競爭激烈的環境下，如果企業能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現代的企業要將營銷策略重視起來，因為它才是企業立足的根本，而市場營銷策略對于企業的重要性一般體現在以下兩個方面：
（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。
（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。
二、市場營銷對當代企業發展的具體策略
在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個的市場定位。通過對市場的調研，獲取的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。
（3）建立起規范的市場營銷管理體系企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。
三、結束語
綜上所述，現代企業的生存與發展都離不開市場營銷策略，要與時俱進，學習并借鑒一些國內外成功企業的經驗，這樣才能幫助企業在未來的道路上越走越遠。在這個競爭激烈的市場中要明確制造產品的目標和方向，對市場和消費者進行詳細的調研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據一定的位置。本文對市場營銷策略在當代企業中的重要性進行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業能夠順利發展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。
作者：范文婷 單位：山西工程技術學院
市場營銷策略論文:醫藥行業市場營銷策略論文
1抗腫瘤藥物營銷策略分析
1.1調研與市場定位
通過對符合藥品適應癥的客戶群及醫院的調研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰略的關鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領市場并維持市場占有率。市場定位是企業市場營銷的重要內容，它的實質是突出企業及其產品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。
1.2競爭與合作
及時，差異化競爭。包括產品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰略差異化、服務差異化等多方面的差異化，形成企業藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業構筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業通常開展科室級會議、區域級會議、全國級會議等，進行藥品的學術推廣。針對病情復雜比如涉及多學科合作的疾病，還可以通過開展多學科協作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫生改變處方習慣及患者后續持續使用奠定基礎。第三，“多贏”合作。立足于聯合用藥，企業之間可以展開合作，不但可以促進企業藥品營銷，也可以幫助醫生積累用藥經驗，使患者更大程度受益，從而實現“多贏”。由于藥品的研發周期長和投入大，企業間還可以共同投入研發，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協議開發和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。
1.3客戶關系管理
及時，目標客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發現問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫生常為制定治療方案的主任或副主任醫師。第二，客戶分級。根據客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數量。第三，醫生處方行為分析。醫生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫生相信某種抗腫瘤藥物是發病初期的選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的。企業營銷策略應該包括改變醫生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫生更好的做出處方決策。
1.4營銷人員管理
及時，銷售目標導向力度。目標導向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執行落實是否到位等。第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。表現在抗腫瘤藥物行業，即營銷人員通過探詢，了解醫生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應癥及優缺點，必要時解答醫生或患者的提問，從而幫助醫生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發。
2結論
由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢大好的宏觀市場中，也處于白熱化競爭的微觀市場中，這對企業來說既是利好，也是挑戰。企業需要從市場調研及市場定位、競爭與合作、客戶關系管理、營銷人員管理等多個角度出發，制定多維度的營銷策略，提升自身營銷實力，面對挑戰，發展壯大。
作者：張盈盈 單位：中國社會科學院
市場營銷策略論文:農電市場營銷策略論文
一、農電市場的現狀及存在的問題
1.農電市場的設備落后、線路陳舊。主要變電設備仍舊是戶外簡易式設備，變電器老化、供電線路絕緣性減弱、各種表箱和接戶線腐蝕嚴重等問題比較普遍，造成供電能耗高、性能差，加之在電能使用過程中私拉亂接線路的現象嚴重，缺乏相應的保護措施等，不僅使供電質量受到很大影響，而且極易引發安全事故，沖擊電網的穩定運行。
2.農網低壓線損大，制約農電市場發展。應當承認，經過農網改造，農網線損高的問題得到了一定程度的改善，但在改造過程中由于政策原因，農業用電線路并未列入改造范圍，導致農電線路維護不到位，尤其是低壓線路年久失修，地爬線、私拉亂接線路的現象嚴重，存在嚴重的安全隱患。加之由于原來由用戶承擔的線損、變損轉移到了農電企業，以及農電企業供電范圍大、配電變壓器容量不匹配等原因，致使大多數的縣供電公司低壓線損成本不降反升。農村季節性、時段性用電負荷的不均衡，使得配變輕負荷運行現象嚴重，存在“大馬拉小車”現象，致使電力損耗加大。農村臨用電情況較多，非計劃用電掛鉤現象以及竊電現象嚴重，也是低壓線損率偏高的原因。線損大已成為制約農電企業發展的關鍵因素。
3.資金投入不足，管理體制不完善。農村供電地域大、輸變電線路半徑長、用電負荷分散、配電網絡不完善、布局不合理，導致單位電量投入成本高、電力損耗大、運行維護費用高，最終導致農村供電成本遠遠高于城市。由于缺乏資金，電網建設滯后，部分供電設施年久失修，阻礙了縣級電力市場的開拓和發展。隨著農村用電負荷和用電量的快速增長，使得農村電網建設嚴重滯后于農村經濟發展，也使得農網的線路過載、末端電壓低、電源支撐點少等一系列不合理的問題暴露無疑。同時，由于電網管理體制不完善，缺少常規化的巡檢機制，相關人員專業知識薄弱、老齡化嚴重、整體水平低，致使出現突發問題時不能及時解決。
4.生產企業的市場疲軟及農民電力消費意識不強，使得開拓農村電力市場任重道遠。受經濟形勢的影響，一些鄉鎮企業產品積壓、開工不足，既影響用電量的消費，也加劇了電費拖欠。而供電企業收繳電費的主要方式就是對欠費企業限電或停電，其結果必然是售電量的劇減，形成惡性循環。此外，網改后農網電價大幅降低，但由于經濟條件限制和小農意識影響，很多農民還缺乏對電力消費的意識，舍不得投入資金改善用電條件。因此，對企業拖欠電費實施有效回收，增強農民的用電投入，是農電企業經營者必須考慮的問題，可以說開拓農電市場任重道遠。此外，農村電力市場營銷管理基礎薄弱及行業作風問題，也都是農電市場存在的不容忽視的問題。
二、農電市場實施精益化管理的必要性
1.實施精細化管理是農電市場服務“三農”的關鍵舉措“三農”問題一直是黨和政府十分關注的問題，出臺了一系列政策和措施。國務院“關于‘十一五’深化電力體制改革的實施意見”提出了推進農村的電力體制改革，促進農村的電力事業發展的指導性意見。“深化電力體制改革若干意見”將于年底出臺，電網企業將按照政府核定的輸配電價收取電網費，按電網企業的功能由市場定位，鼓勵和支持社會資本投資配電業務。這對于發展農村電力事業，改善農村的生產和生活條件，使農電企業更好地服務“三農”，具有重要意義。因此，農電市場實施精細化管理，能夠提高農網供電質量和安全性、降低線路損耗、切實減輕農民負擔，是服務“三農”的關鍵舉措。
2.實施精細化管理是農電市場服務于社會主義新農村建設的必然要求建設社會主義新農村，是國家構建和諧社會、建成小康社會的極其重要的組成部分，將為開拓農村電力市場帶來新的歷史機遇。農電企業是農村輸、配電網絡建設和維護農村電力設施的“主力軍”，肩負著為新農村建設提供品質、、安全的用電支持與服務的重任。因此，農電企業的發展水平，關系到新農村建設的好壞，更關乎和諧社會構建的成敗。農電企業必須積極推進農電體制改革，實施精細化管理，尋求新的突破，提高企業的管理水平，努力踐行科學發展的企業歷史使命，促進新農村建設。
3.實施精細化管理是農電市場城鄉統籌發展的現實要求國家電網公司提出的“三集五大”發展戰略，歸根到底就是要實現“用一體化電網、服務和管理，推進城鄉供電一體化建設”。我們認為，打破供電的城鄉二元結構，是農電整體劃轉后，農電企業規范化管理的最有效途徑。因此，實施精細化管理，探索電網建設和供電服務城鄉一體化新模式，是縮小城鄉差距，統籌城鄉電網協調發展的現實要求。事實上，農電市場營銷與普通產品營銷有很大區別。電力產品交易本身包括諸如發電、輸配電、供電等一系列環節，交易過程瞬間完成，產品無法保存；農電市場營銷的重點在電力系統的終端，即供電環節的營銷上，盡管在供電市場前有發電、輸配電市場，但都是電力系統的內部環節；電力營銷中涉及的中間環節，如發電、輸配電、計量、收費和售后服務等專業公司，其要求明顯高于其他產品；電力產品的技術進步策略僅反映在產品生產的“過程”中，并不反映在消費者購買的“電能”這個產品上；電力產品涉及國計民生，其定價常受政策限制，且其制訂、變更的過程非常復雜。上述特點直接決定了農電市場營銷必須實行精益化管理。
4.實施精細化管理是農電市場實現農業現代化的前提和基礎農業現代化的發展，電力必須先行。農網建設的現代化，可以擴大電能在農村的廣泛應用，擴大農村的消費市場，改善農村的生產、生活環境，鞏固農村經濟的發展基礎。尤其是國網公司提出的“一個目標（構筑城鄉一體化農電發展模式）、三項內涵（新農村、新電力、新服務）、四點思路（建設新型農網、創新體制機制、提升隊伍素質、服務農村發展）、五大工程（農村電網改造升級、新農村電氣化建設、農電管理創新、農電隊伍職業化建設、供電服務品牌化建設）”農電戰略的實施，有賴于農電市場的精細化管理作為支撐。因此，積極推進農電市場的精細化管理，不僅是農電企業的任務與使命，更是實現農業現代化的前提。
三、農電市場精益化管理的策略
1.構建精益化營銷服務體系具體要做到：建立培訓體系。采取各種切實可行的方式強化員工的品質服務意識、市場意識和競爭意識，強化營銷人員的營銷服務技能的培養；建立檢查排查服務體系。對管轄區域內的所有客戶的用電情況進行排查，形成“隱患排查、安全梳理、匯報公告、整改計劃、檢查監督”的精益工作流程，對排查發現的供用電安全隱患逐一制訂整改措施，幫助、督促客戶制訂整改計劃，及時跟蹤整改情況；構建差異化的服務體系。售前服務應簡化各種工作流程，體現出責任高效，售后要搞好各種電力應用服務，針對不同的用電客戶制訂出量身定做的差異化服務，規范供用電秩序，進而促進電能的合理使用；構建供電營銷服務監督體系。定期走訪、交流，通過座談、征求意見等各種形式，傾聽意見，了解需求，接受監督，改進服務。
2.大客戶營銷精益化服務用電容量大、電壓等級高、負荷大以及用電性質重要的客戶統稱為電力大客戶，具有電壓等級高、設備用電量大、接線復雜、對供電系統影響大等特點。電力大客戶一般都代表著地方的大、中型企業，其供電效果如何，會對供電企業產生重要影響，其電費回收的情況直接影響供電企業的經濟效益。對于電力大客戶營銷策略是否，將對供電企業的業績影響很大。為此，應結合大客戶的用電規律，積極開展和實施對大客戶的精細化、個性化管理，及時跟蹤和改進供電服務，把營銷的重點轉移到提高客戶忠誠度上來，切實建立起與大客戶的長期、穩定、互助、合作的雙贏關系。
3.電費管理精益化服務對農電市場而言，“雙結零”一直是電費收繳工作的重要目標之一。除了做好供電品質服務、保障供電質量與效率等工作外，還要找準切入點、突破收費難題，應采用以下方法：推行預購電制，加大分次劃撥、預付費的實施力度；對電力大客戶實行分次收費模式；強化“負荷控制購電”制的推廣；落實“一戶一策”政策；加強高排放、高能耗、高污染等重點用戶的電費回收工作；強化營業推廣，實行繳費送禮品活動以及分時電價制度；對電費回收困難及居民客戶實行“上門服務”“親情服務”。具體來說，對于農村用電客戶，要推進農村電網改造升級，實現城市和農村電價標準統一，認真做好促銷工作，以占領農村廣闊市場。而對于農業生產用電，如農業灌溉用電、水利設施操作用電、農作物栽培及收獲后機械設備用電、農產品冷藏及倉儲用電、水產養殖用電、畜牧用電、農副業加工、作坊、養殖業用電等，要理順產權關系，明確產權人，及時簽訂用電產權協議書，明確設備的維護、維修等工作，改變用電管理的混亂現象，業擴報裝及時到位。農副產品的深加工，加工業、養殖業、手工作坊等使用電力作動力，將對農電市場的進一步開拓帶來美好的前景。對此，應廣泛做好用電營銷宣傳，出臺激勵政策，提供各種便利，積極指導其合理用電，并進行相應的技術指導。
4.增值和有償精益化服務對于不在農電企業責任范圍內的輸配電設施及電器產品的試驗、檢修、維護等“額外工作”，以及設備、設施產權不屬于農電企業的維護等工作，農電企業在權衡有償成本、有償風險、解決客戶的燃眉之急等方面的基礎上，通過簽訂維護等相關協議，為用電企業提供有償服務，這也是穩定電力銷售市場的一條重要途徑。在開展有償服務時，要界定好檢修、維護的標準，理清責任范圍，制訂合理的收費標準。此外，要根據客戶的不同需求，提供各種增值服務，如為客戶提供管理和咨詢服務，幫助客戶進行電力理財等。
5.知識營銷精益化服務作為營銷的一個重要組成部分，知識營銷越來越受到重視并被廣泛應用。農電企業應積極通過各種信息媒體、網站、營業窗口等傳播途徑，堅持“互利互惠、誠實守信、兼顧利益”原則，向廣大用戶提供各種用電政策信息、安全用電常識、用電技術、電費電價等方面的知識，廣泛傳播電力需求管理技術與知識，宣傳和介紹綠色照明、高效節能設備、蓄冷蓄熱產品、家居生活電氣化等知識，引導客戶科學、合理用電。采取激勵政策及措施，推廣高效節能用電產品，免費培訓客戶，讓客戶多方位感受到電能的優越性。
6.高效品質精益化服務農電企業應牢固樹立“客戶至上”的服務理念，以服務保障為牽動，以示范窗口為龍頭，牢固樹立“精益服務”意識，提升全員服務技能。開展各種形式的業務培訓活動，增強市場競爭意識和服務意識，積極踐行“你用電，我用心”的國網公司服務理念，努力超越客戶的期望值，打造人民群眾滿意工程。推行主動服務和跟蹤服務模式，業擴報裝服務、收費等服務的“一條龍”“契約式”服務模式，全口徑實施標準化服務。規范服務渠道、服務項目和服務行為。“真誠服務，共謀發展”，實施“首問負責制”“辦結制”等品質服務策略。統一規劃、合理布局營業網點，簡化工作流程，實現“內轉外不轉”，加快業務辦理效率，縮短報裝周期。合理安排檢修時間，建立“三全”（全天候、全過程、多方位）快速服務反應機制，建立“定期聯系機制”，對客戶的意見、投訴或建議，設立專業部門，委派專人處理，對處理的結果要及時予以答復。
7.信息化精益營銷服務信息化營銷已成為電網企業的一種主流營銷方式。農電企業應積極順應這種先進的影響模式，采用先進的科技手段，不斷完善營銷管理信息系統、輸配電及供電地理信息系統、服務熱線系統及客戶服務管理系統的功能，及時分析通過各系統采集到的數據信息，掌握客戶用電需求的規律，努力建設集“咨詢、服務、報裝、投訴、抄表收費、事故定位、負荷預測和監測”等功能于一體的供電服務信息化平臺，從而達到對農電市場服務的全過程的精益化管理。通過供電服務信息化服務平臺，及時反映工作中的問題和客戶的需求，使信息化自始至終貫穿于電力服務的全過程。
作者：于躍孫超安玉興于海平單位：沈陽工程學院電力學院沈陽供電公司康平供電分公司
市場營銷策略論文:企業市場營銷策略論文
一、客戶關系營銷策略
首先，確定客戶關系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評價企業的產品和服務的。其次，認識企業和客戶之間的關系，站在戰略的角度來衡量客戶和企業或者競爭對手之間的關系。再次，改進客戶關系，細分市場上最有價值的客戶，了解決定客戶關系的最關鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關系戰略方法。，監測客戶關系，持續不斷的調研市場競爭環境和客戶關系的變化。總之，整合營銷戰略是提供給企業客戶關系為基礎的營銷戰略。能使客戶認識在營銷過程中最重要的因素，并運用市場戰略分析方法來確定最有成效的市場營銷戰略。
二、網絡數據庫營銷
網絡數據庫的起源和發展。數據庫營銷在發達國家已經非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業的重視，在維護客戶關系，增加企業利潤方面，發揮著非常重要的作用。由于計算機技術和網絡技術的不斷發展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大。網絡數據庫營銷的定義。所謂網絡數據庫營銷，簡言之就是網絡營銷和營銷數據庫的有效整合。而網絡營銷就是指借助網絡技術，通信技術，數字交互媒體技術來實現企業營銷的目的。其特點是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環節中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數據庫就是指企業收集大量的客戶信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來輔助企業確立營銷目標，迅速地挖掘客戶需求制定產品定位，確立營銷方案。網絡數據庫營銷在鞏固企業競爭力，加強客戶交流，穩定供應商關系方面，有著獨特的優勢。
三、網絡數據庫營銷的應用
的市場預測和實時的市場反映。基于數據庫中客戶的性別，年齡，職業等其它相關因素，利用數據挖技術和智能分析技術購買每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業確定合適的產品和適合的產品價格。企業管理者根據市場信息調整采購計劃，生產計劃，減少庫存，以達到適時生產的目的。增強企業的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀信息，增強了區分客戶的統計技術。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業應該提供有特點的服務，提供產品的價格優惠和獎勵機制來維護這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業的這些優勢客戶發動競爭。三、基于客戶關系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴重的考驗，學習西方先進的管理思想和技術，轉變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關系管理市場營銷是現代信息技術和營銷理念結合的成果，是企業在未來競爭中的必然選擇。
四、結束語
在激烈的市場競爭環境中，企業要想長足發展，以客戶為中心，以客戶的價值為首要目標，來實現企業盈利的最終目標，贏得客戶，建立和客戶之間誠信友好的供求關系，是企業實現自身目標的必然選擇。基于客戶關系管理的市場營銷，它是利用計算機技術，網絡技術，結合最前沿的營銷管理理論讓客戶關系管理更加科學，使營銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業長足發展的已成為企業不敗的重要因素。
作者：朱新雪單位：黑龍江八一農墾大學
市場營銷策略論文:輪滑市場營銷策略論文
一、行業市場細分通過實地考察及問卷將市場細分成三塊
1.市場一：以學習技能為目的兒童消費群該消費群的主要使用者為處在幼兒園、小學低年級的兒童，年齡在3－10歲，購買產品的主要經濟來源于家長。此類型消費者基本為初學者，對輪滑鞋品牌、性能認知度低，顏色為選擇產品的主要參考因素。近四成消費者的購買動機是娛樂，認為直排輪滑鞋是一種玩具，主要消費類型是非名牌、價位低的產品，主要購買渠道有網店、廠家直銷、超市。國家體育總局規定，輪滑運動為需要社會指導員參與指導的十項運動之一。該類型產品不利于輪滑運動的健康開展以及輪滑行業的良性競爭，更嚴重的是，質量不過關的產品對使用者，尤其是正在成長期的幼兒的骨骼發育造成不良影響。家長通常通過俱樂部或培訓機構，以培訓班報名費捆綁或打折銷售獲得產品。銷售商對產品具有一定的辨識能力，消費者購買產品的價格趨于中品質。隨著輪滑運動不斷的普及和推廣，該類市場發展前景可觀。
2.市場二：以休閑娛樂為目的的青年消費群該消費群的主要消費者以高校學生為主，包括待業或剛從業青年，年齡在17－25歲，購買產品的經濟來源混合家長給予和個人工資。大部分消費者在初學時首次購買產品，購買動機多為身邊朋友的影響和鼓勵，以興趣愛好為主要購買動力。其中參與高校輪滑社團，通過組織者統一選購為典型消費方式。此類型消費者通常在購買時會考慮產品相關資訊，但受收入水平的限制，一般選擇性價比較高的平花鞋、速滑鞋、休閑鞋或極限鞋，其中平花鞋占總比例的95％。該類消費者往往對輪滑有較高的熱忱和忠實度，尤其是部分忠誠消費者會轉化為教練、銷售人員等業內人士。
3.市場三：以鍛煉身體為目的的中老年消費群該消費群覆蓋范圍廣泛，包括高級白領、留學人士、退休老人等博學輪滑愛好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購買動機為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態度的一部分社會精英。消費者收入狀況對產品選擇關聯性不大，而且不乏對輪滑鞋性能要求極高的消費者，其通常對產品行情有較深的了解，并理性選擇購買產品，大部分消費者具有再購買的動機和行為，購買輪滑鞋種類主要為質量和價格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細分市場消費者特征的調查
二、細分市場的消費者行為與營銷策略分析
1.產品策略市場一、市場二中的消費群普遍存在產品認知失調現象，即初學者不會特別在意品牌的知名度，接近于再購買時才會對產品信息敏感；該市場消費者中購買動機多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產品能夠激發其購買欲望。因此，普通商家更加注重產品的外觀設計。市場三中的消費者較重視品牌知名度，對價格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應開發此市場資源，通過會員服務、售后服務增加品牌的附加值，以取得該市場領導品牌的地位。
2.價格策略市場一、市場二的消費者對價格敏感度較高，可為初次購買的消費者選擇定價在100-500元的一般價位產品，對再次購買的消費者推薦高品質、高性能的中高價位產品。市場三的消費者通常會選擇價格和性能合理的產品，對目標客戶的定價宜注重性價比，盲目地抬高價位會降低消費者對品牌的忠誠度。
3.渠道策略市場一、市場二的消費群在購買決策時，經常聽取教練等其他具有豐富購買經驗者的建議，商家想提升市場占有率，可通過廠家直銷給俱樂部、高校社團等渠道，實現聯動推廣。目前時興的電商銷售渠道也是商家開發市場的方向，尤其是市場二消費者具有對網絡資訊敏感度高的特點。市場三的消費群在再次購買產品時很大比例的人會與品牌銷售者直接聯系，故從業者傳播力量影響很大，商家需注意銷售人員的專業素質。
4.促銷策略市場一的直接消費者多為使用者的家長，且女性居多，消費特點是對打折、贈品等促銷方式非常敏感，另外在購買決策時，從業人士的建議往往作為重要參考，與購買者保持良好關系非常重要，可采取口碑營銷戰略。市場二的消費者，有購買經驗的相關從業者對其購買決策也有很大影響。即商家平時對于新產品、流行元素要具有很強的敏感性，將相關資訊收集齊全，主動傳達給消費者，有利于培養忠誠客戶。對市場三的消費群，可通過舉行交流活動、附送周邊產品等營銷手段增加消費者對品牌的認同感。
三、我國直排輪滑鞋市場存在的問題
1.產品技術含量不高，品牌整體形象欠佳我國本土輪滑器材生產廠商通常按需制造，許多廠商出現一場生產多牌現象，通過量化生產，保持基本利潤。直排輪滑鞋的品牌設計呈現了“國外品牌設計傳入———國內品牌模仿”的趨勢，缺乏技術創新大大減少了輪滑器材制造業所能創造的價值。當前我國大多數體育用品企業都沒有建立起專門的營銷部門和健全的產品營銷體系和計劃，沒有品牌意識是體育產業市場普遍存在的問題。商家不注重對客戶需求的調查，產品設計和宣傳推廣脫節，削弱了消費者對產品的認知。
2.定價隨意性大，惡性競爭加劇我國的工資成本低、勞動資源密集等優勢，使眾多體育用品企業采取薄利多銷的營銷模式來占領市場份額。許多廠家在競爭中沒有考慮行業市場未來長期發展以及消費者需求，而盲目采取價格競爭策略。在行業機制不完善、行業市場門檻低的大市場背景下，許多知名品牌在新產品上市后不久，便遭到競爭者“高防鞋”的惡性競爭，產業升級緩慢，效益低下，最終導致所有企業的生存環境更加惡劣。
3.外來品牌強勢進入，本土品牌尚需努力目前國內直排輪滑鞋的產品銷售渠道，以傳統的門店銷售及廠家直銷為主。網絡新媒體，包括網購網站、社交網站、電視節目，銷售渠道的利潤占有比例逐年上升。國產品牌多為中小型企業，內部從業者多為輪滑愛好者轉型而來，而高水平的營銷人員對輪滑市場了解甚少。自從我國加入WTO以來，大批國外品牌，如早期發展的若喜士（Roces）、K2，目前市場占有率較高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進駐我國，其先進的產品技術與營銷理念，搶占了大部分市場份額，大大削弱了國內企業的競爭力。
四、對我國直排輪滑市場發展的建議
1.注重產品研發，樹立特色品牌文化在品牌林立的國內直排輪滑鞋休閑市場，想要占領市場份額，僅靠模仿是遠遠不夠的。對產品的技術和設計創新，可以延長產品生命周期、產業價值鏈，增加消費者對該產品的認可度及對品牌的忠誠度。商家可加大對產品開發的投入，實現技術經驗豐富，生產差異化的產品。品牌形象的樹立，需融入品牌內涵、企業文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設計、生產、銷售、售后等眾多環節，需要根據自身特點、結合產品理念，創建的品牌形象，形成品牌知名度。
2.注重客戶需求，提升品牌核心競爭力新產品在投入市場前，商家應綜合考慮消費者心理、銷售地理位置、后期折扣價格等因素，針對目標人群，制定合理的上市價格，以期達到企業利潤的較大化。品牌的知名度可以通過宣傳和推廣來提升，但是企業品牌的美譽度則需要體育產品的質量、技術含量、產品售后服務和宣傳等多方面的共同努力，才能樹立好的企業形象和品牌形象。
3.引入新興營銷方式，通過輪滑項目推廣產品銷售商家可以綜合考量消費者特征、市場環境特征、企業競爭力，制定每個階段的營銷目標與方案，打造適合自己的營銷渠道，提高企業的營銷意識和營銷水平。同樣是出售產品，捆綁“銷售”與“教學”的體驗式營銷非常符合輪滑項目特色；可采用與政府合作，舉辦輪滑特色的親子活動、健身宣傳活動、體育賽事等活動營銷方式；可與業內同行結盟，增加曝光率；亦可與其他行業合作，進行聯合營銷。
作者：姜嶸嶸宋昱單位：上海體育學院經濟管理學院
市場營銷策略論文:小企業國際市場營銷策略論文
一、國際市場營銷中，小企業的優勢和劣勢
1.優勢相比較于大型企業和特大型企業，小企業無論是規模、人才架構，還有管理水平和技術方面都并不出色。但是在國際市場營銷中，正是因為這樣，小企業得到了靈活，高效的特性。在競爭激烈的國際市場，可以根據傳遞的消息，更加快速，和的做出有利于市場變化的決定。不但如此，小企業因為規模的限制，在營銷過程中，更加能夠體現出個人的能力優勢，找出適合企業的人才。在中國，因為人口密度的關系，大量的勞動力資源成為了國際市場的一大特色。在解決國內閑置勞動力的同時，低廉的勞動成本使得小企業在產品價格方面有個更大的優勢。而且，國內的專業市場對小企業進入國際市場有著很大的促進作用。較為明顯的長三角，珠三角等行業區域集中化的地方，能夠提供小企業更多，更的訊息，在短時間內了解商品行情。依托這個條件，小企業能夠更為便捷的開拓市場。2.劣勢對于眾多小企業而言，制約公司發展最為嚴重的方面在于管理水平的不足。很多小企業基礎管理薄弱、企業制度不規范，生產經營并不嚴格等等，嚴重限制小企業的效率和發展潛力。其次，設備落后，技術水平不高，使得小企業的創新方面嚴重不足，甚至是沒有。勞動型密集產業如果不具備產品的升級換代，將注定在未來的國際市場競爭中被淘汰。還有，小企業對品牌價值并不看重，產品的附加值不高。品牌是一個企業的商業信用和技術水平，質量水平，以及員工素質和管理水平的綜合表現。所以，企業品牌在日益競爭激烈的現在，越來越關系到小企業能否脫穎而出。還有一個關鍵因素就是資短缺，小企業的自身實力薄弱，缺乏抗風險的能力弱，在財務制度上面也并不規范，正是因為這些原因，銀行貸款也更多會傾向于大型企業和特大型企業，對小企業有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業的發展瓶頸。
二、開拓國際市場營銷對小企業的好處和必要性
隨著國內小企業數量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業面對的消費群體就會從國內變成全球，大大的延伸了小企業的生存空間。讓小企業緩和了壓力的同時，還能夠得到發展。而，在越來越開放的全球化環境，使得許許多多的消費者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費群體的產生和發展，給小企業提供了機會，相對于大企業來說，小企業有著更加靈活的經營模式和獨特的優勢，必須牢牢抓住機會。同時，國內小企業數量繁多，但因為企業的管理水平或高或低，導致了小企業水平層次不齊。在國際市場當中，能夠接觸更加先進的經營理念，推進小企業的發展和進步，無形之中加速了水平低下企業的淘汰和資源浪費。
三、結束語
總之，小企業進入國際市場營銷是一種必然的現象，國際市場營銷策略與否將直接決定小企業在國際市場營銷的成敗。小企業應該完善企業的管理，樹立國際營銷的先進理念，抓住每一個機會，與此同時，也要學會揚長避短，依托自己的特色和優勢，強化小企業的整體營銷能力，并努力提高小企業的國際市場營銷競爭力。在全球化的今天，小企業必須面向國際市場，迎接挑戰，重獲新生。
作者：葉曉東 單位：福建省福建師范大學協和學院
市場營銷策略論文:地質公園旅游市場營銷策略論文
引言
2008年延川蛇曲公園雖然正式開園，但作為一個新生的以地質科普為主題的公園，2012年延川蛇曲公園接待的游客人數不到10萬，旅游收人僅有300萬，相對于省內較成熟的其它地質公園，如翠華山、金絲峽等，其游客人數與旅游收人相差懸殊。究其原因，很大程度上是因為該公園缺乏基于客源市場分析之上的營銷戰略。為此，本文針對延川蛇曲公園這一問題，將客源市場進行分階段、分步驟、分客群地劃分，并在此基礎上提出切實可行的營銷戰略[30280
1當前國內外旅游市場發展趨勢
1.1國外旅游市場發展趨勢
旅游業是21世紀具有廣闊發展前景的產業，并正在成為世界經濟發展的重要推動力。據世界旅游組織統計，2010年世界出境游規模已超過10億人次，且呈現出多種多樣的旅游形式。傳統觀光旅游已讓位于休憩旅游，散客旅游將逐漸多于團體旅游。而突出主題化旅游特色(含地方特色、民族特色和深層次文化特色)，強調個性化服務也會逐漸強，同時，短線旅游、自助旅游與包價旅游更加興旺發達，各國間的經濟聯系會更加緊密。
隨著21世紀的到來，世界人口的老齡化進程逐漸加速，提前退休、五天工作日以及節日長假等的出現，使更多的中老年人加人到旅游隊伍中來。同時，世界范圍內城市化程度的加快，也使城市環境問題日益突出，人們對城市的厭倦，對回歸自然、返樸歸真的旅游日益向往。因此，生態旅游作為一種新的旅游方式也成為現代旅游的標志，人們“回歸自然”、“感受自然”、“擁抱自然”的心情更加強烈。據有關專家預測，2020年全世界將有35億人次參與旅游，且規模仍在擴大〔4]621。
1.2國內旅游市場發展趨勢
從2008年世界經濟危機之后，亞洲新興經濟體及中國經濟的持續發展和旅游設施等的不斷提高，使傳統的歐美旅游市場逐漸轉向以亞洲及中國市場，這為中國旅游發展帶來了巨大的機遇〔5]37，到2020年，中國還有可能成為世界較大的國內旅游國，旅游規模可能達到so億人次，平均出游率也將突破200%的比率，在旅游日趨全球化與大眾化的背景下，旅游客源市場規模大增是必然的〔6](113)。而中國旅游也將呈現出以下幾個特點。
(1)國內旅游市場持續擴大。隨著中國經濟的高速增長，國力日益強大，國民生活水平不斷提高及社會保障體系的日益完善，不可預見性支出將會日趨減少，同時，城鎮人口數量的不斷增加，人們渴望自然的欲望日益增強，這些都會成為旅游市場雄厚的客源基礎。另外，隨著國家發展政策向農村不斷的傾斜，農村經濟也會得到大力發展，農村人口的出游能力也將逐步提高，旅游消費需求也會進一步增加。
(2)我國中西部地區的中小城市已形成近距離出游的基本市場。目前我國中西部中小城市近距離出游已成為中西部地區一些旅游目的地的一級市場。盡管這些市場消費水平不高，出游距離短，但由于其規模大、人數多，所以也能夠有力地推動中西部一批新興旅游地的出現，這對中西部旅游市場的形成和穩定具有重大的促進作用
(3)國內旅游以中近程為主。隨著國家推動旅游業發展的一系列重大措施的出臺，國內已出現了新的旅游高潮，其中規模較大、增長最快的就是節假日旅游，包括一日游及多日游，而多日游中的近程(在外停留1一3夜)旅游者占50%以上，中程旅游(4-7夜)占不到30%，遠程旅游(8夜以上)占巧%左右。
(4)休閑度假及專項旅游市場發展迅速。近年來，紅色旅游、傳統文化及教育體驗型等旅游形式層出不窮，如民風民俗、休閑度假以及各種文化體驗等發展迅速，生態旅游及其他特種旅游，如體育旅游也逐漸興起。
2延川蛇曲公園旅游市場現狀及問題
2.1延川蛇曲公園旅游市場現狀
延川蛇曲公園位于陜西省延安市，屬于我國第二階地的中部，東進可到第三級階地，西出可達及時級階地，是聯系中國東西部的紐帶。延川蛇曲公園以自己高品位的旅游資源對三大客源市場(京津唐、長三角和珠三角市場)充滿著巨大的吸引力，也是西進的必經之路，有著廣闊的市場前景不7]6。但自2005年延川蛇曲公園營業以來，歷年旅游人數都未超過8萬人次，截至2013年末，延川蛇曲公園僅接待游客11.18萬人次，旅游收人僅為306萬，且以省內中、短途游客為主，占游客總數的90%，其客源多來自延安市、榆林市和西安市。游客主要以大學生、教師、公務員、科研工作者、企業白領等高文化層次游客為主。
2.2延川蛇曲公園旅游市場的問題
延川蛇曲公園開園以來，雖然經過多年發展，但相比其它同期開園的地質公園(如，壺口瀑布、翠華山地質公園)差距明顯，主要存在以下兩個問題。
(1)客源結構不合理。延川蛇曲公園客源主要是以西安、延安為主的中短途客源，客群以中、高文化層次為主，普通游客所占比率較小，這是延川蛇曲公園公園整體旅游人次較少的主要原因。
(2)游客人均花費低。游客主要以一日游為主，停留時間平均2}4個小時，過夜游客所占比率較低，因而旅游收人也較少。究其原因，一是延川蛇曲公園公園缺乏科學的客源市場分析方法，同時缺乏明確的客源市場發展規劃，沒能有步驟、有階段地開發目標市場;二是缺乏營銷投人與營銷戰略，沒有針對主要目標市場進行相應的營銷活動，也沒有制定較為可行的營銷戰略;三是延川蛇曲公園公園的旅游產品單一，主要以“逛逛”為主，沒有互動體驗式的旅游項目，同時也不注意與其它著名景區合作，打造新的旅游線路以吸引更多的游客。
3延川蛇曲公園客源市場目標定位
由于延川蛇曲公園園區內的旅游線路未安排任何現代化的交通設施(如架立索道、電纜車等)，景區基本是以黃河漂流環線為主，這雖然在增加登山難度和艱難性的同時也對廣大旅游者形成了一定的挑戰和吸引力，但在客源結構上則略顯單一。因此延川蛇曲公園客源市場不僅要定位于普通中青年游客和特種游客(兩者比例約為5:2)，還應吸引一些其他游客。
根據我國2013年城鎮居民出游動機統計，觀光游占39.9%;探親訪友占26.3%;休閑度假占16.8%;其它(商務、科考等)占17%。因此，針對延川蛇曲公園的特點來講，應該重點開發帶有鮮明生態旅游特征的觀光旅游和特種旅游(專題旅游)兩個客源市場，并適當關注科學考查，野營探險旅游的客源市場[97s}1。
對于客源的區域定位來講，應以周邊市場為依托，憑借延安、榆林、銅川、渭南、臨汾、侯馬、運城、永濟及陜西北部旅游的串線組合優勢，不斷開拓晉中、太原、西安旅游市場，還應積極開拓以北京、天津、石家莊為主的華北市場，以及以上海為主的華東市場及以廣州、深圳、珠海為主的華南市場〔‘劍”。同時，充分利用園區的資源優勢，進行科考、攝影、寫生等專門旅游市場的開發。除了采取以上措施外，延川蛇曲公園還應以區域劃分不同的客源市場。
3.1一級客源市場
陜西北部、晉南市場。該市場以陜西延安、榆林、銅川、西安、渭南、寶雞，山西臨汾、晉中、運城、晉城、長治、太原、離石等地市為主。主要包括以上范圍內的城鎮居民及來該地區觀光、學習、考察、參加會議及公務活動的人員，這部分游客占游客總數的75。在這一市場中，延安、榆林、銅Jll、西安同屬陜西省，因其內部政治、經濟、文化都有著緊密的聯系，人員交流也較頻繁，交通條件相對便利，如包西鐵路、神朔鐵路、太中銀鐵路、西延高速公路、延靖高速公路、延志吳高速、榆神高速公路、210國道、307國道、309國道等把該地區與周邊城市已經聯成一片，這一市場應成為延川蛇曲公園近期內大力開拓的重點。另外，由于延川蛇曲公園位于山、陜交界，開發鄰近的臨汾、晉中、運城、晉城、離石、長治、太原等山西市場也顯得尤為重要。
另外在旅游產品開發方面，要加強與周邊地區的協作。比如通過與西安、太原及本地旅行社的合作，將延川蛇曲公園與周邊著名景區或特色景區聯合起來開發新產品，形成聚集效應，吸引更多游客。為此，首先可與著名的宜川黃河壺口瀑布國家地質公園、洛川黃土國家地質公園聯合起來開發以地質科普探險為概念的短線旅游產品。其次可考慮加人已經成熟的黃帝陵、延安紅色革命根據地、黃河壺口瀑布的陜西北線旅游產品，形成3}4天的中線旅游產品。隨著延川黃河大橋的建成開通，晉陜之間的聯系更為方便，可與鄰近的山西運城、臨沂合作開發1一2天的跨省短線旅游產品，并可考慮與運城合作開發鹽湖景區、永濟的鶴雀樓、普救寺、黃河鐵牛、西候遺址、永樂宮、解州關帝廟或臨汾的廣勝寺、堯廟、堯陵、寺頭遺址、陶寺遺址、丁村遺址、丁村民宅等，形成豐富多彩的跨省短線旅游產品。
3.2二級客源市場
晉北一蒙南地區的市場。該市場主要包括大同、朔州、呼和浩特、包頭及以北京、天津、石家莊為主的華北市場;以蘭州、銀川為主的西北市場;以鄭州、武漢、長沙為主的華中市場;以上海、南京、杭州為主的華東市場及以廣州、深圳、珠海為中心的華南市場。另外，隨著京津冀地區的經濟發展水平及居民收人水平及文化層次的不斷提高，出游率也會隨之增加，這也將是延川蛇曲公園潛在的重要客源市場。以北京、天津為主的華北市場離延川蛇曲公園相對較近，目前這一地區的客源量約占該園游客的10%一15%左右，是需要重點開拓的市場。
3.3三級客源市場
國內其他地區及來自西安、鄭州、北京、上海、廣州、深圳、南京等地的部分海外客源市場是延川蛇曲公園的三級客源市場[II]36。這部分游客相當一部分都是進行科學考察、文化考察、探險及其它專題性旅游，他們約占游客總數的10%左右，這部分游客雖然數量較少，但要求相對較高，有利于提高和改善地區服務質量和設施水平。因此，延川蛇曲公園在充分開發一、二級客源市場的基礎上，應該繼續開拓三級市場。根據以上分析，延川蛇曲公園客源市場的開發順序應為:
(1)近期開發重點為陜西北部的延安、榆林;陜西中部的西安、銅川、渭南;陜西西部的咸陽寶雞等以及山西太原、臨汾、晉中、運城、離石、長治等地區[‘2了”，;
(2)中期著力開拓京津冀與晉北—蒙南市場，同時與西北、華北地區旅行社聯手重點開拓華北、西北市場;并做好華東、華中、華南市場開發的準備工作;
(3)遠期開拓華東與華南市場，并積極開拓國內其他地區市場。
4營銷策略
(1)聯合營銷策略。近年來，隨著陜北旅游業開發力度和宣傳力度的加大，陜北旅游迅速升溫，黃帝陵、黃河壺口瀑布、棗園、楊家嶺、寶塔山、大夏統萬城、紅石峽、佳縣白云山、神木紅堿淖已成為全國旅游觀光的熱點。另外，延川蛇曲公園與世界文化遺產—山西平遙古城及晉商文化旅游區(莊園文化)相距不遠、南臨宜川黃河壺口瀑布國家地質公園，東鄰堯都臨汾，西鄰紅色旅游—延安及歷史名城西安，可以利用周鄰知名景區已形成的市場影響力，努力根據自己的特點開發出自己獨具特色的旅游產品，并與這些成熟景區合作，打造新的旅游線路，同時廣泛參與旅游交易會，在同一目的地開展聯合營銷策略。
(2)推廣生態旅游概念。近年來，隨著人們回歸自然、保護環境意識的增強，生態旅游已成為新的時尚，國內觀光旅游由歷史文化勝地逐漸轉向自然風光，傳統旅游地轉向新開發旅游地，而陜西率先提出的發展生態旅游、健康旅游和安全旅游的目標，無疑會對延川蛇曲公園的生態旅游起到極大的推動作用，使來此旅游的廣大游客不僅能領略“五千年文明自陜西”中的深厚文化底蘊，也能領略到陜西壯麗的自然美、生態美及黃土高原的雄渾美。由此，延川蛇曲公園也能在國內旅游資源的支撐下，成為今后旅游客源流大軍的新寵[a}Los。
(3)設立地質公園旅游形象店。目前，我國地質公園主要依靠整體形象宣傳，這對延川蛇曲公園來講，只是簡單地傳播了一個科學概念。對此，延川蛇曲公園可以將旅游形象店這種營銷模式與地質公園聯系起來，在公園主要的目的是客源地設立地質公園旅游形象店。地質公園旅游形象店主要承擔地質公園的宣傳、咨詢、報名、旅游預定等職責，并經營包括吃、住、行、游、購、娛等方面的活動，還可根據地質公園自身情況提供多樣化、多層次的旅游產品。除此之外，進人地質公園形象店的游客要能閱覽公園的宣傳資料、觀看公園形象宣傳片與地質科普教育片、了解公園的科普知識與出游信息，體驗公園獨特的地質遺跡，以帶動人們探索大自然奧秘、了解地理知識的意愿。
(4)擴大宣傳渠道。延川蛇曲公園要重視景區信息傳播，包括在主要客源城市投放大型廣告牌、燈箱廣告、車體廣告或在CCTV等主流媒體投放宣傳片，或采用官方網站、博客、微博等新媒體信息及宣傳公園活動。除此之外，公園還可在景區發放科普宣傳單、導游手冊、畫冊、音像制品等科普宣傳品，多層級、多角度地宣傳地質公園，以取得良好的營銷效果。
5結語
總之，延川蛇曲公園的客源市場，首先應定位于以普通中青年游客、特種游客為主體，以拓展中高收人階層，吸引自駕游游客為重點，同時兼顧對地質科學知識與黃河文化極有興趣的觀光旅游者。其次以延安本地旅游客源為基礎，大力開拓周邊地區的客源市場，努力引導來自京津冀、長三角與珠三角等東部發達地區的客源，積極發展其他區域客源。并根據這些游客的特點，開展有針對性的營銷策略活動，還可以借助新型營銷方式，提升景區的營銷效果總之，隨著全民休閑時代的到來與科學旅游觀念的逐漸形成，延川蛇曲公園借助合理的市場定位與營銷手段，加強與周邊地區及區域合作，開發出豐富多彩的中、短線旅游產品。當下地質旅游越來越受到普通大眾的青睞和重視，也展現出了廣闊的前景，可以說，延川蛇曲公園旅游市場開發必將進入發展的快車道。
作者:張陽 單位:西安航空學院外語與旅游系
市場營銷策略論文:我國電力市場營銷策略論文
1概述
電力產業在人類的發展中尤為重要。由于第二次工業革命的發生，人類進入了電力時代。電力的運用徹底的改變了人類的生活和生產方式，讓人類生活更加便利，生產力大大提高。電力產業是能源產業的基礎，其消費者是每一個人民和企業，而電力市場則是連接電力生產者和消費者的重要紐帶。在市場經濟的推動下，由于科技的發展，電力產業的經營狀況發生了翻天覆地的變化，這對電力市場營銷提出了新的要求。在我國，由于市場經濟的發展電力企業在市場競爭中，因為體制改革及人員素質等原因，出現了一些不適應的當前經濟環境的現象，嚴重缺乏憂患意識，電力市場營銷突顯出其重要性。本文針對國內外電力市場營銷的現狀對于本地區的營銷目標和策略進行初步探索。
2本地區營銷現狀分析
現階段電力營銷狀況面臨著比較大的問題，而這些問題還未得到解決。及時，管理方法陳舊，企業內部管理體系尚未形成。壓制我國電力市場發展的最關鍵問題是電力生產企業的管理手段落后。電力企業采用的管理方法陳舊，供銷一體化的格局讓企業的銷售以生產決定銷量，而不是以銷售為基礎，這是違背了銷售策略的。而且按照生產來決定銷量，還使員工的積極性大大降低。第二，電力市場營銷不能對電力市場的開拓起到有效的作用。現代科技在如今的社會生產中發揮的作用越來越顯著。但在電力產業中現代的技術支持系統的缺乏，使企業不能及時掌握用戶用電的變化，用電設備的增減容量狀況難以及時了解，對于用戶生產經營情況同樣難以反饋，因此對用電高峰發生的情況時間段掌握不充分，對客戶用電潛力的開發深度也遠遠不足。當然除此之外，電力市場營銷還有一些優勢。首先是完善的生產管理規則。在電力的生產過程中為確保電網穩定、安全的運行，已經形成完善、嚴格的管理規則和程序，這為電力的供應和銷售提供了保障。而且現階段電力供應產業在本地區仍屬于壟斷行業，而且電網的覆蓋也越來越廣，這使電力的消費人群擴大。在售前、售中、售后服務中更多專業技術人才的出現對電力的供應的完成提供了技術保障。
3國內外電力營銷的主要方法分析
在我國電力企業的電力營銷的主要方法是銷售電能，回收電費。在市場營銷中，由于電力銷售不用擔心缺少市場的問題，在電力市場中難以擺脫老大的觀念，因此，售前、售后服務體系的發展是不完善的的，這一現象嚴重制約了電力的銷售，導致客戶的用電需求難以滿足，給客戶帶來不便。而且在銷售中對于服務的意識較低，不能及時滿足消費者的需求。在歐洲電力市場，各個國家都堅持消費者的利益至上的原則，讓消費者享受低電價的實惠的同時還能夠得到品質的服務。國外的電力市場競爭較激烈，消費者可以根據不同的情況任意選擇電力供應商，這促使電力銷售不得不更多考慮其他方面。國外電力營銷注重客戶的滿意率，因此他們對于員工的要求格外嚴格。他們會定時對客服人員進行績效考核，還會對其職業知識進行考試，評價客服人員和顧客對話的內容。
4本地區電力營銷目標和營銷策略初探
電力營銷的目標包括：滿足客戶的電力需求，對電力需求的變化做出快速反應，在節能高效用電的同時，追求營銷效率的較大化，實現的經濟效益。對于本地區電力營銷策略，有以下三個方面的見解。首先是電力價格的營銷策略，供電企業應通過采取多邊交易的方式，利用峰谷分時電價來擴大銷售市場實現避峰讓價策略。第二是電力促銷的策略。通過人員銷售、廣告、公共關系、營業推廣等手段將電力服務及電力產品的信息來傳遞給消費者，使消費者了解、信賴電力產品的活動過程，激發用戶的需求。而對居民生活用電、工業用電及其他事業用電實行有差異的電力促銷策略。第三是維持電力產品質量的策略。在電力營銷中電力產品是營銷的主體，所以維持電力產品質量是電力營銷工作的基礎，因此應該提高供電設備的性能，擁有一個覆蓋率高質量、高性能的電網系統。還應該對于對外服務的窗口進行培訓，提高服務水平，優化服務內容。
5電力需求側管理手段在本地區適用性初探
在我國，電力需求側管理的策略是以政府部門為主導，以用戶為保障，以供電企業為主體。科學是及時生產力，所以技術的發展和革新是推動電力需求發展的動力。電力需求側管理的技術手段應該主要運用在節能和錯峰、避峰上，在電力資源缺乏的地區，要大力推廣負荷控制裝置，以有效轉移和削減高峰負荷。在節能降耗上，電力需求側管理的技術手段是舉足輕重的。如對工業中普遍使用的空氣壓縮機、風機、提升機、水泵等設備進行改革，大力推行高效節能電動機，這樣能夠大大地節約工業用電。而在電力營銷上需求側管理更多是著重在避開錯開用電高峰，首先就是運用監控技術對用戶的用電的高峰和用電設備的用電量進行監控，充分了解市場行情。我國推行依法治國的國策，所以在電力需求側管理上法律手段是其基礎。政府對于電力需求側管理是高度重視的，因而制定、推行了一系列的法律法規，將需求側管理帶入法制化軌道。但在實際運用中，這些法律法規缺乏其他相關部門配合，沒有有效的監督機制和完善的配套政策，缺乏強制性和系統性，在需求側管理的政策目標、規劃、經驗反饋、績效評價等各個環節，也存在著很多問題。所以，政府部門要完善法律法規，制定有效的政策措施，發揮好其主導作用。運用法律手段為實施電力需求側管理打下更加堅實的基礎。除了以上的手段外，經濟手段也是一大關鍵。推行階梯式電價和峰谷分時電價是改變電價結構的重要措施。峰谷電價的推行，居民用戶可以自愿選擇峰谷電價，規范自身電力負荷使用。另外實施可中斷電價和季節性電價等也是重要的經濟手段，能夠改變電價結構，適應需求側管理。
6結論
隨著市場經濟體制改革的推進，電力行業的改革也不斷的深入。電力企業為達到社會效益和經濟效益雙贏，促進企業發展。應該加強自己的內部管理，提高自己的服務水平和服務意識，制定合理科學的營銷策略。更要摒棄傳統觀念，改變經營和管理模式。只有這樣電力企業才能在市場經濟的洪流中前行和壯大。
作者:辛衛環 王浩 單位:國網山東平原縣供電公司山東德州
市場營銷策略論文:會展市場營銷策略論文
會展即是企業通過會展場館來為公眾展示自身生產的產品，通過會展能夠使消費者更清楚地了解產品性能，從而提高企業的銷量，促進企業的發展。會展包括展示會、交易會等形式，是企業營銷的一種重要方式。而會展營銷即是企業為了自身產品的價值以及品牌的影響力所進行的市場推廣活動。因為外部或內部環境會經常變動，所以需要會展企業進行營銷創新，從而來更好地適應環境的變化，保障會展具有更好的營銷手段，進而促進會展的經濟效益。
1會展市場營銷的實質
會展市場營銷就是為了較大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保障在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產品一無所知的顧客，通過員工對產品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產品的價格就不能出現變動，否則影響信譽度，降低銷售業績。
2會展市場營銷的制定
在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求。總之要讓不同的客戶，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保障門票的銷量。然后就要解決會展現場銷售產品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。在會展結束后，主辦方要進行的營銷評估，保障顧客依然會再次前來參與會展。
3我國會展企業的特性
因為會展企業是一種盈利的企業，所以其表現出以下幾種特性:首先表現出以顧客為主的特性，其會較大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業具有很大的營利性，因為會展企業畢竟也是企業的一種，其經營的目的必然是為了盈利。所以其只有較大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業績，才能夠得到更大的經濟回報。而且會展企業的經營對象比較復雜，包括政府、企業、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產品的相關信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業在制定營銷策略時，會將企業、客戶與社會之間的利益關系進行充分的分析，保障三者能夠處于一種平衡的狀態，從而保障會展企業能夠長期穩定的發展。
4我國會展市場營銷存在的問題
隨著會展市場不斷的發展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創新，傳統的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠較大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業沒有對顧客進行的調查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業失去了大量的客戶，影響企業的發展。，我國很多地區同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產品，這會導致客源分散，進而降低企業的營銷業績。這些都是目前我國會展企業急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保障會展企業長期穩定的發展。
5對會展企業制定營銷策略的建議
5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產品與以往產品的不同，此種產品的優點，并且提供更加舒適的服務，較大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產品質量的不同，將會展產品的質量與同類產品的質量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產品的優越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質量，因為舒適的服務能夠較大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。，企業要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保障企業的長久經營。會展企業可以通過網絡的渠道來擴大企業的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業還要提高企業的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業的市場份額。
5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業在制定營銷策略時，要保障營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業還要增大會展的個性化服務，保障不同的顧客都能夠得到滿意的服務。
5.3形成核心競爭力會展企業要形成核心競爭力，從而達到具有穩定客源的目的，進而保障企業能夠長期穩定的發展。首先，會展企業要拓寬招展的渠道，降低企業招展中很多的不必要流程，降低企業的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業必須要具有合理制定價格的能力，才能保障穩定的客源。
5.4運用創新策略會展營銷的創新將會在未來的很長一段時間內占據會展業的主流。會展營銷的創新首先應該從營銷理念上著手進行，創新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創新，會展業的蓬勃發展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業、專業媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統觀念。，創新營銷手段，企業可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產品。企業要不斷運用創新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經濟的不斷發展。
6結論
會展企業在制定市場營銷策略時，首先應該站在顧客的角度來制定，從而保障各種各樣的客戶需求都能夠得到滿足，只有滿足了客戶的需求，會展企業才能夠得到可觀的利潤，才能保障企業長期穩定的發展。會展企業要通過創新營銷策略，加大個性化服務，提高自身的核心競爭力等手段較大限度地滿足顧客需求。
作者:吳慧 單位:沈陽職業技術學院
市場營銷策略論文:商業銀行市場營銷策略論文
加入WTO后，我國金融市場步入了國際化金融市場，國內國外銀行業之間的競爭日益激烈。各大商業銀行為了在競爭中獲得有利競爭地位，取得競爭優勢，紛紛開始采用適合自身發展的市場營銷策略，以提升競爭力。
一、商業銀行市場營銷及發展現狀
在激烈的市場競爭中，商業銀行在面對國內和國際同行業競爭對手，紛紛開始進行銀行業市場營銷，以提升市場競爭力。
(一)商業銀行市場營銷
1.市場營銷的含義
市場營銷是企業創造、溝通與傳送價值給顧客，并為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系，是企業經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。
2.商業銀行市場營銷的含義
商業銀行市場營銷是指以提供經營貨幣或提供金融服務的企業，為了獲得利潤而采取的促進銀行服務業的管理活動。
(二)我國商業銀行市場營銷現狀
我國加入WTO后，外國銀行紛紛進入我國國內金融市場，國內商業銀行面臨著新的挑戰和競爭，商業銀行競爭機制發生了相應的轉變。在新的競爭格局下，新建商業銀行數量的不斷增加和外資銀行的陸續進入，使整個商業銀行群體在經營中所面臨的競爭壓力越來越大。“商業銀行市場營銷”作為競爭新策略，開始受到各金融機構的重視和青睞。商業銀行市場營銷的概念、策略也不斷被各大商業銀行采納、運用。銀行業間的市場營銷競爭格局已經形成。
1.商業銀行的日常經營活動發生了改變。各商業銀行在開展日常經營業務的同時，開始注重市場營銷定位，圍繞自身業務范圍開展適合的市場定位和客戶定位，以提高市場份額。競爭的方式不再是如何提高儲蓄率、貸款率而是開展業務種類繁多的新的金融服務業，以吸引顧客。
2.商業銀行開始注重營銷活動。各商業銀行通過廣告和人員宣傳，不斷推廣自己的新業務。在進行業務宣傳時，各商業銀行不僅加強了與政府、事業單位、企業及個人的聯系，還通過各種公益活動來促進業務的宣傳，從而提高市場份額，使本行的影響和知名度有所提高，業務數量有所增長。
二、商業營銷市場營銷中存在的問題
雖然各大商業銀行在新的競爭格局中，紛紛采用市場營銷方式擴大市場份額，提高市場競爭力。但是，在實際的市場營銷中，仍然存在著一定的不足。
1.商業銀行市場營銷意識不充分，重視力度不夠。為適應新形勢的競爭需要，各商業銀行紛紛采取了一系列營銷措施促進金融市場營銷業務的開展。比如，新產品的開發、運用多種營銷手段和媒介等。但是在具體的實施過程中，由于各商業銀行對市場營銷理論認識不深刻，實踐經驗不足，導致了營銷活動效果不理想，目標市場沒有開發出來。
2.商業銀行的營銷活動只重視市場競爭，忽略了目標市場的定位和開發。定位目標市場是營銷活動的主要內容，只有的市場定位，營銷活動才能準備的開展。目前，商業銀行開展的市場營銷活動，只為了提高競爭力，只進行業務宣傳，忽視了目標市場的定位。市場定位不，營銷策略無法發揮其競爭優勢。
3.金融市場營銷活動缺乏創新性，市場開發和業務開發具有隨意性和盲目性。目前，商業銀行之間的營銷活動主要是開發新產品。新產品的開發過程中，各商業銀行沒有讓消費者真正認識到不同業務的區別，從而使消費者無從選擇，最終導致銀行新業務開發失敗，市場份額降低。
4.金融市場營銷活動只注重金融業務“產品包裝”，缺乏金融產品的市場定位和產品的“企業形象定位”。各商業銀行在開展市場營銷活動時，只關注銀行業務的具體內容，僅依靠提高業務量促進競爭，而忽視了商業銀行企業文化、企業理念、員工素質的提升，最終導致銀行業的整體形象沒有得到提高，影響了競爭力。5.商業銀行在開展金融業務市場營銷活動時，往往利用個人或企業關系促進營銷，而忽視了真正意義上的企業“公關營銷”。商業銀行之間為了完成金融業務，往往依靠個人或銀行的關系戶來完成業務量，與客戶之間的真正交流不到位，無法與客戶溝通，無法建立公關營銷。最終導致商業銀行與客戶的公共關系惡化，不利于銀行業的發展。
三、我國商業銀行市場營銷對策
為適應金融業市場營銷的發展，商業銀行必須結合自身的業務狀況和業務特點，制定適應新競爭環境的市場營銷策略。
(一)樹立現代營銷觀念，創造和改善外部環境
商業銀行樹立營銷觀念主要表現在以下兩個方面：其一，商業銀行要樹立客戶至上的市場營銷理念，堅持以為客戶提供資金需求者服務，以為顧客提供資金供應為業務中心的市場營銷觀念；其二，商業銀行要樹立全球金融經濟一體化的經營思想和管理理念。1.各商業銀行應建立、健全金融市場體系，完善金融市場體制。商業銀行不僅要大力開發金融市場，還要積極拓展融資方式和融資渠道，方便消費者獲得投資資金。同時，創新金融業務，正確引導金融業務的開展，開發獨具特色的金融業務，提高業務量。2.建立和健全金融法制，規范金融立法和執法工作。我國應該加快商業銀行的立法進程，通過修訂和完善以往的金融法規加快金融業的法制建設；同時，對交易安全、金融犯罪等相關條款進行修訂或新建，以保障金融業務的開展，為金融業創造一個安全的從業環境。
(二)正確選擇目標市場，進行市場定位
根據各商業銀行的特點和業務實際，商業銀行在開展金融市場營銷業務時，應立足行業現狀，選擇目標市場，進行行業定位和市場定位，從而選擇目標顧客。在目標市場定位中，要選擇最有利于銀行業開展業務的市場和顧客，以這部分顧客的實際需要來創新金融業務，從而提高市場份額，提高市場競爭力。
(三)加大金融創新力度金融創新
是指金融機構變更現有的金融體制和增加新的金融工具，以獲取現有的金融體制和金融工具所無法取得的潛在利潤的過程金融創新包括金融制度創新、金融市場創新、金融產品創新、金融機構創新、金融資源創新、金融科技創新和金融管理創新等。金融創新主要是金融產品創新。金融產品的形式是客戶所要求的產品種類、特色、方式、質量和信譽，使客戶方便、安全、盈利。只有創新金融產品，商業銀行的核心競爭力才能凸顯出來。
(四)商業銀行應加快營銷隊伍建設，提高員工的營銷服務意識，提升競爭力
各商業銀行應加強營銷團隊建設，通過培養員工的團隊意識，建立企業與員工的共同愿景和目標；信任團隊成員，通過分工協作，發揮每個人的優勢，采用多種激勵機制，共同完成營銷任務。同時，還要加強員工的營銷理論和業務理論學習，通過學習，提高營銷服務意識，提升整體競爭力。加入WTO后，我國商業銀行除了要面對國內各商業銀行的競爭外，還要面對更強大的國外商業銀行的競爭。在經濟全球化和國際金融市場一體化的金融發展大趨勢下，我國商業銀行只有結合本國和本銀行的具體實際，制定適應新環境的市場營銷策略，以在競爭中處于經驗豐富地位，以新的市場營銷理念和新的市場營銷服務對策，開發新市場，吸引更多的顧客，以更有利的優勢和地位與競爭對手抗衡。
作者:穆艷 單位:云南省臨滄師范高等專科學校管理與經濟系
市場營銷策略論文:企業革新市場營銷策略論文
市場營銷實際上就是為了使市場的實際需要得到滿足而采取的一系列與市場相關的活動。在新形勢下，怎樣在市場營銷上進行創新已經成為企業提高市場競爭力的關鍵所在。企業在市場營銷的過程中需要與顧客需要相結合來展開活動，進而推動企業的發展。
一、目前我國企業市場營銷策略中存在的不足
(一)企業營銷觀念落后
因為受到計劃經濟體制的影響，我國很多企業的市場營銷觀念趨向于保守，很多觀念已經根深蒂固，很多企業始終通過傳統的營銷觀念進行生產和營銷，他們并未真正認識到買方市場已經形成，本身的生產經營過程中國存在明顯的滯后性，市場的客觀需求很難得到滿足。一些企業只顧追求短期利益，在營銷過程中使用沿用以前的營銷模式，企業的長遠發展被忽略。
(二)缺乏高層次的營銷管理
我國企業整體上的管理是缺位的，高層次的營銷管理是缺乏的，同時整體規劃程度也比較低。首先，一些企業的市場營銷策略缺乏系統性，通過市場作為導向進行隨機部署，加上受到傳統營銷理念的影響，不能做到內外相協調，過分追求短期利益，重視表面業績，不能對市場現象背后深層次的原因進行分析，其次，很多企業缺乏高層次的營銷管理，從根源上來說，很多企業并未認識到市場營銷的真正意義，營銷并不單單是營銷部門的責任，企業應該將市場營銷放在企業整體發展的戰略高度上。
(三)創新能力不強
我國自從加入世界貿易組織以來，國外多外資企業來到我國發展，我國企業面對這種挑戰要想積極應對，就要在自身產品設計與研發上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。但是從現階段的企業發展來看，我國企業受到國外企業的影響非常嚴重，市場開發能力并不是很好。另外，創新能力也是制約我國企業發展的一種重要原因，目前我國政府已經為企業創新發展創造了良好的生產與經營環境，但是惡性競爭、無序競爭等情況非常嚴重，很多中小企業的發展始終步履維艱。
二、企業市場營銷策略革新分析
(一)革新樹立買方市場觀念
為了能夠與全球化市場趨勢相適宜，我國企業應該對營銷觀念進行積極的轉變，對業務市場進行不斷拓展。首先，企業應該樹立起與時展相適應的營銷理念。為了與企業發展需要相適應，我國企業應該積極轉變營銷理念，與市場發展相迎合，對新的市場需求進行創造，對國內外市場開發工作進行不斷強化。其次，企業應該將市場作為營銷的導向，對企業自身的生產結構和銷售策略進行規劃，同時與全球化發展相適應，引入國際化的市場營銷理念，建立起與自身發展相適應的市場營銷策略。
(二)革新并完善市場營銷管理體系
企業應該對營銷組織結構的建立進行強化，并對市場營銷體系進行完善。我國企業管理層應該將營銷工作放眼于經營發展的戰略高度上，樹立起整體的市場營銷理念，并不是只有營銷部門才能對這些工作進行負責。企業應該對所有部門的潛力進行充分調動，將各個部門之間的協調與溝通工作做好，并對市場營銷目標進行梳理，使企業全體員工朝著共同的目標邁進。同時，企業還應該對營銷人員的重要性進行充分重視，營銷人員在推廣產品的過程中應該對產品的各項功能以及售后服務進行的介紹，對消費者的真實需求進行深入的了解，將市場中的近期動態反饋給企業，將直接接觸消費者的優勢充分發揮出來，市場調查應該具有一定的針對性，將其作為市場營銷部門進行營銷戰略選擇的一種有力依據。
(三)加大對創新能力的培養力度
在新形勢下，科技競爭是一項非常重要的內容，在這一領域中，企業只有不斷進行技術創新，將新材料、新技術應用在生產的具體環節中，并對產品設計進行不斷的改良，將新產品的開發周期縮短，這樣產品才能在市場中保持一種前沿性。近年來隨著市場經濟的不斷發展，目前我國企業的營銷意識較以前相比已經有了明顯的增強，同時網絡也開始在營銷過程中扮演著十分重要的角色。這時企業應該將市場作為導向，結合市場的實際需要對企業職能部門進行劃分，并對人員配置進行調整，對有限的經營資源進行合理的分配。與此同時，應該對新的營銷渠道進行積極的引用，使客戶群體得到擴大，建立起多層次、多角度的營銷網絡，使企業的市場占有率得到進一步提高。企業在營銷渠道創新的過程中，一定要對市場需要進行考慮，同時還要注意與法律、社會道德規范相符合，營造起一種積極健康的企業創新文化。
三、結語
綜上所述，目前重視營銷戰略已經成為一種意義深遠的課題，企業應該對自身條件進行充分的重視，同時對企業未來的發展趨勢進行綜合考慮，對自己的營銷策略進行合理的安排與規劃，在此基礎上制定出與市場需要相適應的營銷戰略，促進企業的可持續性發展。由此可見，在新形勢下要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就要對自身條件進行深入的了解，建立起買方市場觀，并對市場營銷組織結構進行不斷的完善，對市場環境中的各種挑戰進行積極的應對。
作者:姚雨龍 單位:周口師范學院經濟與管理學院
市場營銷策略論文:現代國際市場營銷策略論文
在當前國際貿易的環境下，國際市場營銷策略的制定需要根據市場所表現出的實際狀況進行更新，保障市場營銷的策略制定滿足現代國際貿易環境的發展需求。作為國際貿易當中的一員，我國在現代國際貿易環境下應該積極尋求國際市場營銷策略的探究，構建多方位立體化的營銷框架，打破市場營銷滯后的局面。
1現代國際市場營銷環境分析
1.1經濟環境
基于經濟環境的角度進行分析，主要體現在以下幾個方面：一是經濟發展階段。國家的經濟發展水平、居民的收入水平以及消費者對于產品的具體需求，在一定程度上影響著國際市場營銷。針對消費品市場進行分析，經濟發展水平程度較高的國家對于市場的產品款式、性能以及特色方面存在品質競爭以及價格競爭。二是市場規模。企業進行國際市場營銷的過程中，主要是關注國際市場的規模，對商品服務總量以及購買力進行分析。換言之，即人口以及收入方面的規定決定市場規模。三是消費結構。開展市場營銷需要基于國際市場方面的各項消費因素進行分析，保障市場消費狀況呈現出良好的狀態。
1.2政治法律環境
政治環境的內容能夠對營銷活動產生直接影響，其中法律環境能夠在一定程度上限制市場營銷活動的開展。企業作為經濟組織，在進入到企業市場營銷環境當中時，受到政治因素的影響。同時法律內容主要是由不同環節當中的法律構成，促進國際營銷的順利開展[。
1.3文化環境
文化是一個復合的整體，其中包含藝術、信仰、知識、法律以及風俗等方面的內容，以及作為社會成員而獲得其他方面能力及習慣的總和。文化內容能夠滲透在營銷活動當中的各個環節，開展國際營銷的主體是構成文化的重要組成部分，文化能夠評判市場營銷的具體效果。因此，正確運用文化差異性能夠實現國際市場營銷的開展以及營銷策略的制定。
2現代國際貿易環境下國際市場營銷策略制定
2.1國際市場調研
海爾公司有一句名言“：市場永遠不變的規律就是市場永遠在變。”國內營銷與國際營銷方面存在本質的不同，即兩者市場營銷環境存在差別。在開展國際營銷策略制訂的過程中，需要進行國際市場調研，制訂符合國際市場發展規律的營銷措施。在市場調研的過程中既應該對微觀方面進行調查，還應該考察與公司業務發展相關的宏觀環境。如果對于出口市場方面的語言文字、宗教信仰、價值觀以及風俗習慣等文化因素與相應經濟層面的因素不夠了解，將導致國際市場的開展失敗。因此，在國際市場營銷策略制訂的過程中，應該重視國際市場調研，保障對直接以及間接影響市場的因素進行分析，滿足占領市場的營銷目標達成。
2.2強勢推廣品牌
品牌是國際市場營銷開展的根本因素，同時也是面對國際貿易發展的重要內容。企業對于品牌的創建方面需要對產業結構進行改革，將傳統出口產品當中的低附加值、低價值、低質量、低自主的品牌進行摒棄，以此迅速占領市場，保障國際市場方面改變對我國產品的傳統認知。因此，在強勢推廣品牌，打開國際市場方面，需要做到以下方面的內容：一方面，市場細分與產品細化。在傳統的生產經營過程中，面對出口的產品，為了開拓海外市場，造成產品眾多但其中無精品的狀況產生，面臨尷尬局面。就現代國際貿易環境下，企業自身在生產經營的過程中，應該將國際市場進行細分，有效總結商品在國際市場的具體優勢，推廣能夠快速并且長期占領市場的產品，提升產品附加值。另一方面，提升品牌優勢。想要在目前國際貿易市場營銷過程中占據優勢，其根本因素是企業自身產品的質量以及品牌效應，能夠具備優勢品牌以及創新能力已經成為衡量占領國際市場的標志。不論是國內市場還是國外市場，品牌戰略是拓展市場的根本選擇。因此，我國企業在生產經營的過程中，注重實施品牌戰略，運用品牌的號召力吸引消費群體，實現國際市場的占領以及強勢推廣品牌戰略。
2.3規范網絡貿易
隨著現代互聯網時代的發展，互聯網的普及已經被應用在各個市場競爭環境當中，網絡貿易的方式也逐漸成為拓展海外市場的重要方式。然而，由于我國目前高級計算機人才以及技術水平的缺乏，造成網絡基礎設施的建設受到影響，企業在國際市場營銷方面并沒有意識到網絡的重要性。這種現象的出現，嚴重影響了現代國際貿易環境下國際市場營銷策略的制定，與發達國家的貿易往來相差甚遠。同時，網絡貿易的發展是一個全新的領域空間，具有廣闊的發展前景，但網絡安全也成為影響國際貿易開展的重要影響因素。如交易安全性、網絡貿易的征免稅、知識產權的保護以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應問題的產生，在一定程度上影響著國際貿易市場營銷策略的制定。因此，在國際市場營銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標準以及法律法規，健全網絡貿易的健康發展。積極培養高級計算機人才，為我國國際貿易網絡營銷的開展奠定基礎，拓寬海外市場。
2.4政府引導下的優勢整合
在整個市場環境的發展中，企業是整個經濟運行與發展的主體內容，但政府的宏觀調控在整個經濟的發展方面具有重要的促進作用。在國際貿易方面，政府根據我國國際市場營銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發揮在國際貿易往來當中的積極作用，全力幫助企業面臨國際貿易市場的狀況與挑戰。企業想要開展國際市場營銷策略制定，與政府支持密不可分。企業與企業主體之間相互獨立，并且每一個企業的自身特點以及發展狀況存在明顯差異，并且單獨的企業在現代貿易環境下單獨完成國際市場營銷的能力有限，如果將企業進行優勢整合，能夠有效地打造一支高質量的營銷團隊，這樣在國際市場營銷方面能夠取得的效果將會更加明顯。因此，對國際市場營銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區域經濟的發展方面發揮重要優勢，才能夠促進區域內部的資源整合，使得企業與企業之間達成共識，致力于開發良好的合作渠道，優化國際市場營銷策略內容，建立良好的國際市場營銷競爭的貿易環境。
3國際貿易市場營銷發展趨勢
經濟全球化的發展是經濟逐漸蔓延的過程，同時也是一個歷史過程。經濟全球化的發展推動了國際貿易的發展，實現了經濟之間的相互作用，構成了一個完整的經濟整體。經濟不斷發展，國際貿易市場營銷方面也必將得到推動，呈現出高速發展的趨勢。同時，由于網絡時代的到來，國際貿易市場網絡營銷方面也應得到充分重視，實現對各項資源的充分利用。我國在網絡國際貿易開展的過程中，需要大力培養高級計算機人才，滿足國際市場營銷的根本需求，在未來的發展中構建屬于我國的網絡國際貿易營銷體系，保障市場營銷策略的制定更加完善，市場的拓寬面得到發展。除此之外，還需要對市場中出現的個性化需求以及無形價值方面進行充分關注，將提升國際市場競爭能力的各項因素進行妥善處理，為我國占領國際貿易市場提供保障。
4結語
綜上所述，在目前國際貿易環境下，如何制定完善的國際貿易市場營銷策略至關重要。本文通過對當前的貿易環境進行分析，總結出制定國際貿易市場營銷策略需要通過市場調研、品牌優勢、網絡貿易以及政府政策支持等多方面支持。保障在當前國際貿易環境下制定國際市場營銷具體策略，有效參與國際市場競爭。
作者： 張震宇 單位：東北石油大學
市場營銷策略論文:餅干市場營銷策略論文
【摘要】本文在國內外學者對消費者行為分析研究成果的基礎上，從中國宏觀經濟入手，以消費者行為角度切入，深入分析國內外餅干行業的現狀，分析餅干消費的趨勢及餅干企業市場存在的問題，結合消費者決策的特殊特征，在消費者行為理論的基礎之上加入對康師傅集團實行差異化戰略的案例，為餅干行業的營銷策略提供可行性建議。
【關鍵詞】消費者心理;康師傅餅干;餅干市場
在開放程度較高的食品市場，特別是在餅干市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當今社會金融危機，產品同質化嚴重，在產品質量問題頻頻發生的今天，導致消費者心理恐慌，在面對“內憂外患”的時局中，國內餅干企業如何制定市場營銷策略以應對復雜的市場成為一個嚴峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結合餅干行業特征，為餅干行業的營銷策略提供可行性建議。［1］
一、餅干行業市場現狀及消費者行為特征分析
(一)餅干行業市場現狀。我國大型、獨資餅干企業目前并不多見，相反，合資、外資規模型企業卻日益增加。所以，一種特殊現象就此出現在我國餅干市場，即在銷售量層面，我國企業優勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優勢卻更加突出。究其原因，外企餅干產品價高質優，大多屬于高中檔的餅干產品，同時有良好的銷售狀況。(二)餅干消費者決策的特殊特征。每個人在自己的生活和購物過程中都有自己的習慣和特點，當習慣運作于行為后，人們的決策成為穩定的常態，也就會在每次面對同樣的事情時做出相同的反應。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時，當然對餅干的選擇也不例外，這就形成了習慣性購買。作為常見消費品的餅干，在人們選擇時，明顯成為大眾的習慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習慣性購買，使一些餅干產品無形中形成了穩定的客戶，從而對于同等競爭品牌的產品形成了進入壁壘。(三)餅干消費者行為特征結論。餅干，作為一種常見的快速消費品，有別于其他消費品類型的消費決策。餅干消費者的消費心理標準更多地來自于餅干消費者的消費感受與消費期望值對比的結果，同時受到內因與外因相互作用的結果，同時受對照物的影響更為巨大。而餅干消費者心理消費標準都表現在了消費者對某種產品或某類型產品的習慣性購買上。餅干消費者這種特殊性為餅干行業根據消費者行為進行市場營銷策略制定奠定了基礎。
二、康師傅餅干市場運作案例分析
(一)康師傅餅干市場開發狀況。盡管進入市場的時間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時間，康師傅集團顯然已經能夠與餅干市場的元老級企業相提并論，甚至在某幾類產品的市場中已經遠超那些曾經的元老們，成為了新一代餅干市場的霸主。那時市場上主要的夾心餅干大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環境進行判斷，大膽提出餅干不走“2+1”的路子，重新設計了“3+1”的餅干制造理念，也就是后來我們看到的康師傅旗艦餅干———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統概念的產品在市場上取得了相當好的效果，使原來的產品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏得了市場。這次創新可以稱為餅干屆傳奇的案例，此后康師傅憑借這次創新獲得的成功又相繼開發出來不同口味的“3+2”系列口味餅干，不斷贏得消費者的追捧，使得康師傅系列餅干產品在市場中一直保持著較高的銷售額，市場占有率也高達三成之多，僅僅低于卡夫并購達能之后的銷量，其次是達利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅干在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團基于消費者行為分析的餅干市場運作目標與任務陳述。康師傅集團針對消費者行為分析的餅干市場運作目標是通過市場調查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標任務。一是降低生產成本提高產品價格競爭力。二是培養消費者消費習慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場份額。三是努力加緊產品設計，提高核心競爭力，提升消費者滿意度。
三、康師傅餅干營銷策略實施及效果
(一)創新產品設計。康師傅每一種產品的上市，都是在充分研究目標競爭對手特點后才開始研發生產。康師傅餅業以對手基本情況為依據，通過調研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產品率先推出，產品結構是把兩塊奶油餡夾于三片餅干中，具有獨創性，故用“3+2”為其命名。此款具有創新性餅干，對2片餅干夾一層餡的傳統餅干生產方法進行了突破，讓多達五層的1塊餅干味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價格戰。康師傅雪米餅的成功推出標志著康師傅開始實施差異化價格銷售策略。市價約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當時的拳頭產品。康師傅基于旺旺此款雪米餅，把雪米餅增量包(126g)率先推出，盡管和旺旺產品的香味、口感沒有明顯區別，價格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個字明顯標記在產品外包裝上。事實上這就是低價策略的變異操作，同時把正面開戰的氣魄、決心展示了出來。結果康師傅的價格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅突破。(三)差異化外觀包裝。康師傅在其產品的外包裝領域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節約，包裝檔次也有了保障，能對預防產品破碎提供保護，且對運輸、攜帶有利。后者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結合，以此提升包裝硬度，保護盒內產品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設計的產品，當然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時兼顧了傳統途徑精細化管理與大賣場營銷深度關注。其在大部分城市的同一種產品中，士多店份額始終經驗豐富，同時，產品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個零售終端均被其海報占領。尤其在寫字樓、酒店、學校周圍士多店更如此，持續向寫字樓、學校展開贈品試吃小包裝派發，于校內有針對性地進行普及推廣，這讓其產品廣受學生、寫字樓白領親睞，將其當成自己的早餐，從而積少成多，讓每個終端都能躋身當地銷售榜首。所以，部分區域內，只要把幾所學校周圍士多店終端累積一下，其銷量可以和大賣場匹敵。
四、結語
本文通過對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結合餅干行業特征，為餅干行業的營銷策略提供可行性建議。得出習慣性購買是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產品的忠誠度是品牌得以立足的關鍵，在餅干消費過程中品牌忠誠的形成要經歷五個漫長而復雜的階段，即了解、體驗、滿足、對比、形成品牌忠誠。經過調查顯示，品牌忠誠的形成是一個漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。
市場營銷策略論文:電信商業客戶市場營銷策略論文
摘要:商業客戶是電信客戶群中的一個重要群體，具有數量大、效益高的特點，是各大運營商激烈搶奪的的重要對象。文章從福建省電信商業客戶的市場構成情況及某運營商的營銷服務現狀分析入手，甄選商業客戶市場具有發展潛力的細分市場開展市場調研，剖析商業客戶的通信消費行為特征及需求特征，提出基于客戶需求的商業客戶的營銷服務策略，提升運營商商業客戶增量拓展的有效性。
關鍵詞：商業客戶;重點市場;需求特;營銷服務策略
1商業客戶市場現狀
福建省個體經濟和私營經濟較為發達，近年來政府加大對中小企業的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業客戶越來越受到電信運營商的重視，商業客戶的價值也越來越高。福建省商業客戶市場主要特征有：（1）商業客戶市場容量巨大據福建省工行行政管理局統計，2015年全省新增內資市場主體52.9萬戶，其中企業15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至2015摘要年底，全省實有各類企業70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業和個體工商戶累計從業人員約達700萬人。分行業來看（金融業、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿餐飲業、租賃和商務服務業等5個行業聚集了省內大部分的企業、個體工商戶及雇工人員，其中以上5個行業的內資企業數及個體工商戶數之和占全省總數的89.2%，雇工數之和占全省總數的82.9%。（2）商業客戶投入產出效益高商業客戶具有地域聚集或行業聚集的特點，因此針對商業客戶的營銷具有規模效應，與大客戶及公眾客戶對比，商業客戶的投入產出效益比是較高的。（3）商業客戶市場具備發展潛力近年來，商業客戶在市場上發展迅速，寬帶業務及移動手機業務的客戶發展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業務在商業客戶市場內的滲透水平還較低，數據顯示，福建某營運商的寬帶業務在商客市場的滲透率低于50%，移動手機業務的滲透率低于25%，仍具有較大的發展空間。分行業來看，寬帶滲透水平低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、批發零售業、建筑業及租賃和商務服務業；移動手機業務滲透水平低的五個行業依次是住宿餐飲業、居民服務和其他服務業、租賃和商務服務業、教育業及批發零售業。基于以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細致的了解商業客戶的通信需求特征，從而構建起高效的營銷服務體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現商客市場的規模拓展。
2商業客戶通信需求研究
2.1潛力行業篩選
基于商客市場規模巨大且具有行業聚集的特征，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業，通過對潛力行業中的客戶開展市場調研，摸清客戶的通信需求特征，進而采取行之有效的營銷手段。潛力行業篩選的主要思路是：聚焦發展機會較多的潛力行業，從行業規模和重點業務滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業。其中行業規模主要由行業中的企業數量及雇工數量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業務的滲透水平。通過潛力行業篩選模型篩選得出批發和零售業、制造業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業四大行業發展潛力較大（如圖1），其中制造業雖規模較大，但針對制造業已有較為成熟的推廣方案，并取得一定的成效，因此不建議作為調研對象，固將批發和零售業、居民服務和其他服務業、住宿和餐飲業三大行業作為市場調研對象。
2.2商業客戶通信需求特征
通過對潛力行業中近900家的商業客戶進行市場調研后，發現三大不同行業的商業客戶在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：（1）價格是影響用戶選擇通信產品的首要因素商業客戶在通信消費方面的最顯著的特征即以費用為先導，首先看需要花多少錢，然后再看能買到什么樣的產品。調研發現，福建某運營商的移動業務缺乏吸引力主要是因為商業客戶認為該運營商移動業務價格高于競爭對手的同類產品。調研數據顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用戶對其感興趣，其中保底消費價格高是導致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的用戶表示若有較大的優惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業務；在已使用該運營商的移動業務的商業客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產品價格偏高。寬帶業務方面，64%用戶因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產品。（2）產品的質量與服務是影響滿意度的關鍵因素除去價格因素，影響商業客戶通信產品使用滿意度的因素便是產品的質量與服務。商業客戶希望運營商能夠提供更快更穩定的網絡質量，不斷提升產品的實用性，提供完善的從售前咨詢到售后維護的一條龍服務；在產品出現故障的時候，能夠快速響應、定位故障并盡快排除。調研數據顯示，產品質量及服務的不完善顯著降低了商業客戶對通信運營商的滿意度，超60%的用戶抱怨現有寬帶速度不夠快、30%的用戶抱怨運營商服務態度差、20%的用戶抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用戶抱怨運營商存在亂收費行為。（3）處于信息化需求初級階段調研數據顯示，30%的被訪客戶未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客戶最常使用網絡獲取信息或休閑娛樂，僅40%的用戶有使用網絡進行一些簡單的業務處理。在選擇信息化增值產品時，商業客戶態度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業務有一定的認知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流產品，如總機服務等。（4）電子渠道成為辦理業務的渠道調研發現超80%的用戶業務辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯網時代用戶的使用需求。商業客戶最希望電子渠道能夠實現提供通信消費發票等需要到營業廳才能辦理的業務功能。（5）行業協會影響力大超過50%的商業用戶經常從相關的行業協會獲取信息，超60%的商業用戶稱購買通信產品時會受相關機構的影響。此外，商業客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關注行業標桿的做法，當看到別人使用產品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學習和模仿精神。
3運營商商業客戶營銷服務策略
通過以上對商業客戶通信需求特征的調研分析，我們可以看出，目前福建省內通信運營商在商業客戶市場的營銷服務方面還存在不少問題，運營商要想占據商業客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性采取市場營銷服務提升策略，實現商業客戶市場規模拓展。建議可采取的營銷服務策略主要有以下幾個方面：（1）提高資費透明度經過多年的價格戰，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規范，捆綁增值業務、組合營銷操作不規范等。因此，運營商在通信產品的資費方面應做到“六要”，即資費設計要簡單明了、資費宣傳要透明、套餐數量要減少、計費標準要、收費行為要規范、消費提醒要到位。此外，運營商應靈活運用價格杠桿，通過豐富的產品和價格組合，激勵客戶更多使用業務的優惠策略。（2）持續提升服務質量隨著市場的規范和商業客戶心態的成熟，提高服務質量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務態度均有所改善，但仍存在后端支撐乏力、服務人員素質參差不齊等問題。要持續提升服務質量，運營商可做到以下幾點：及時，建立以任務為導向的靈活性服務團隊。由管理導向、功能型的組織向任務導向、任務型組織轉變，縮短工作流程，提高靈活性及響應及時性；第二，持續優化服務流程。對服務流程的執行進行監督管控，并定期分析制定流程改進優化方案；第三，不斷提升人員基本素質。塑造學習型團隊，建立科學培訓體系，培養一批有技術背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術骨干，改善服務態度，提升服務質量。（3）充分挖掘用戶潛在需求目前，運營商在語音、短信等業務方面已觸及天花板，需要更多新的業務增長點來支撐總體的業務發展。運營商應充分挖掘商業客戶對數據業務、互聯網以及信息類業務的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業務，加深用戶的業務體驗，培養用戶的使用習慣，著重滿足客戶的信息化初級需求。（4）做好直銷渠道與電子渠道的協同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協同為商業客戶提供更好更便利的服務。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業務辦理等基礎功能的穩定性，保障客戶良好的使用感知的基礎上，做好電子渠道引導遷移工作，提高電子渠道分流率，并通過電子渠道進行業務推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應建立起一支專業素質較高的直銷經理隊伍，提供上門推介產品或成交交互等服務。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。（5）多渠道開展營銷推廣及時，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應用。在行業內樹立示范店或榜樣企業，利用客戶之間的口實施多戶辦理，集中優惠等策略，降低價格門檻，實現規模拓展；第二，建立業務觸網計劃，通過網上營業廳等電子渠道為商業客戶免費提供增值業務等產品體驗服務；第三，爭取與行業協會等具有影響力的機構進行合作推廣，可采取在相關網站投放產品宣傳、設立產品論壇、通過搭建行業短信平臺促銷信息等措施。
作者:康榕 單位:中國電信福建公司
市場營銷策略論文:商務英語培訓市場營銷策略論文
摘要:當下，商務英語培訓市場仍有很大的發展潛力空間，但是還有很多的方面有待提高和改進，尤其是在營銷理念的運用上還需要做大量的理論與實踐。本文運用管理學和市場營銷學的理論對商務英語培訓的市場營銷環境、營銷策略進行了比較的分析，并論述了現代營銷理念對在商務英語培訓市場營銷中的重要性。
關鍵詞:商務英語;培訓;市場;營銷策略
自1978年改革開放以來，中國的經濟發展開始走上了發展的道路上，一部分人過上了好的生活。2001年加入世貿以來，中國與全球經濟的開始交往，由普通到緊密的關系，深熟商務領域專業知識和專業技能，并且要有較強的多邊文化交際能力的型人才，是當今21世紀企業急需大量這樣的人才。大量的需求給我國商務英語培訓行業帶來了空前的機遇與挑戰。幾年前，商務英語是培訓市場上的“新寵”，憑著BEC、TOEIC、LCCI等洋培訓項目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機構，紅極一時。可最近一兩年，商務英語風頭開始漸弱，學習商務英語的人沒有以前那么多，學習熱情不如以前，其市場還有待于進一步開發。
1我國商務英語培訓市場的現狀與存在問題
目前，商務英語人才的培養模式采用了如下幾種形式:(1)教育機構組織的商務英語人才的培養;(2)政府職能部門組織的培訓;(3)企業組織的短期培訓。該行業的現狀主要體現在以下幾個方面:(1)辦學主體的多元化;(2)辦學形式的多元化;(3)企業化的運作模式。當前值得關注商務英語培訓項目有:劍橋商務英語(BEC)培訓、托業、環雅商務英語培訓、韋博國際商務英語培訓、環球友好商務英語培訓。然而，曾經非常熱衷的商務英語，現如今卻大大降溫。是什么造成這一現象呢?商務英語培訓市場低迷的原因具體如下:及時，出國留學的英語。隨著雅思、托福、托業等英語培訓的興起，在職人員參加英語培訓的選擇的培訓機構多，通過比較各家的培訓機構，選擇適合自己的培訓機構。而且，與商務英語培訓相比，英語培訓不僅僅針對語言能力，而且與求學者的職業、職業技巧、工作內容緊密相連，使其學習英語不與職業現狀相脫離，培訓針對性更強，在企業中的有效性、針對性更大。據了解，松下、花旗銀行、三星等跨國企業都普遍認可托業測試成績;而博思成績則在比利時、法國、德國、日本、韓國等全球100多個非英語國家和地區的企業和政府機構中廣泛使用。職業英語培訓的這一特點分流了部分在職人員，使商務英語培訓受歡迎的程度降低。第二，市場營銷做的不充分。商務英語培訓市場低迷，市場營銷做的不夠詳實，開發力度不到位是主要因素。此外，市場定位不，這些都是造成培訓不景氣的原因之一。第三，全球經濟不景氣，國際貿易受到影響，外需需求較少，這使得我國出口下降，部分企業對商務英語需求減弱，一些小企業因不懂外貿流程，不做出口業務，這使得企業對商務英語的人才不是特別需求，從而導致了對英語培訓需求的降低。第四，在教學方面上，也存在諸多問題。現階段我國商務英語教學存在很多問題，如教學方法的落后、缺乏實踐能力的教師隊伍、教材質量不高等。這些問題都嚴重制約了商務英語培訓業的發展，從而耽誤了企業的發展，限制了經濟的增長。
2我國商務英語培訓市場營銷的環境分析
2．1我國商務英語培訓市場營銷的宏觀環境分析
商務英語培訓的出現既是社會發展的必然結果，又是英語語言學自身發展的必然趨勢。隨著外資企業和國際業務的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業對商務英語人才需求極大。與此同時，國內民營企業開始需求新的增長點，把目光轉向到國際上，借著阿里巴巴國際平臺以及政府的幫助，嘗試著做出口貿易。因此，企業對有商務英語能力的人才求賢若渴。從整體上來說，商務英語培訓的前途是光明的，道路是曲折的。
2．2我國商務英語培訓市場營銷的微觀環境分析
商務英語培訓的營銷微觀環境主要是包括求職者、企業內部環境和經濟方面。(1)求職者，主要是大學畢業生以及在職人員為主。商務英語在培訓上要有針對性，對大學生而言，他們有著比較好的英語基礎，但是缺乏商務等方面的知識，因此，在商務方面上，一靠學校，二靠社會的商務輔導;針對在職人員，培訓機構要理論與實際相結合，走出去與引進來，豐富教學內容，實事求是，具體問題具體分析，才能有針對性地采取有效的策略，迎合消費者的口味，滿足消費者的需求。(2)企業自身環境。企業要根據自身條件，謀創新，謀未來，抓住機遇，尤其是一帶一路的開放戰略的提出及實施對于企業經濟發展具有重大意義促進企業自身發展，(3)經濟方面。中國提出建設一帶一路的開放戰略及亞投行的建設，是擴大和深化對外開放的重大舉措，旨在促進經濟要素有序自由流動、資源配置和市場深度融合，推動沿線各國實現經濟政策協調，開展更大范圍、更高水平，更深層次的區域合作，促進出口這輛馬車的前進，出口會越來越多。
3我國商務英語培訓市場的營銷策略
3．1產品策略
在我國當前商務英語培訓的發展過程中，盲目的更瘋現象很嚴重，在培訓產品的運用和開發中同質性特別顯著。一個成熟的英語培訓市場，應該擁有滿足不同階層的高、中、低端產品，滿足不同層次的需求。［4］我們一直都是跟隨著國際上商務英語培訓產品的發展，大多數都是從國外引進，進行自主開發的項目很少。我們應該在這方面進行不斷的創新和改造，走出一條符合中國文化特點的道路，從而定位產品類型實現市場占有額。
3．2價格策略
通過降價來吸引客戶，給老客戶一些優惠，老客戶呆了的新的學員也給予價格優惠，我們的商務英語培訓公司運用價格戰進行營銷活動是最活躍的，而且進行的很激烈，出現了價格的惡性競爭。價格是營銷組合中一個最難確定、最活躍和不增加成本的因素。運用價格策略要正確分析不同狀態下采取不同的價格策略方法，不能被動地跟隨競爭者的價格走，要主動出擊才能掌握全局。商務英語培訓是在傳統英語學習的基礎上增加了商務部分。鑒于特殊的教育模式，如全外教的小班授課、品質商務樓的教學環境、自主的學習時間等，注定了培訓成本比傳統教學要高許多，并且效果也不理想。雖然不少培訓機構通過優惠活動來推廣課程，但高端課程的費用仍較高。許多求學者出于對投資收益的疑慮，往往望而卻步。因此，要通過降價，并且還要保障教學質量，在教學設計上要培養四項核心商務實踐能力———國際商務談判的能力、國際貿易實務的能力、跨境電子商務的能力以及財務會計管理的能力。
3．3教學上策略
推行“產學合作”，加大企業參與教學的深度和廣度，能增強學生學習的目的性、方向性和針對性，在較大程度上激發學生學習的積極性，促進創新人才的培養。商務英語專業的實習、實訓基地的設置，好安排在具有進出口權的企業或公司，這樣，學生有了親臨實踐及時線的機會，就能鞏固所學。另外，高校還可與一些外資企業或公司聯系，對商務英語專業的學生采取“工學交替、半工半讀”的組織管理與教學形式。這不僅為商務英語人才的培養走出一條與企業合作辦學的創新之路，不但能加強對學生商務技能的培訓，而且為“一帶一路”人才培養提供必要的環境與土壤。各個商務英語培訓公司在運用促銷策略上，都應拿出各自的特色，采用各種方式來宣傳和推銷自己。很多商務英語培訓機構在廣告上每年投入巨大的費用，鼓吹他們的培訓方法可使消費者的商務英語水平在短期內得以大幅度提高。然而，學員的效果卻適得其反。消費者對于教育產品的消費步入理性階段，這種做法不僅不能吸引大多數消費者，反而使他們對于這樣的培訓機構更加懷疑排斥。另外，教育產品本質屬于服務產品，消費者看不到，摸不著，報紙、發放傳單等廣告形式遠不如口頭相傳更能提升培訓機構的市場地位。因此，商務英語培訓機構應重視提高產品質量，加強顧客服務，要有良好的口碑，口碑相傳，學習的人就會不請自來，而不應該在電視、報紙、傳單上投入巨額資金。
4現代營銷理念在商務英語培訓市場營銷中的運用
服務是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉讓的一種或一系列活動。全球知名電商－阿里巴巴，除了低價，最引人注目的就是世界的服務。它的目標是幫助全球中小企業做生意。商務英語培訓業是典型的服務業。大部分的產品都是讓學員親身去體驗，教師的服務是對產品的好演繹。學員的實踐是檢驗課程的好的方式。同時，學員要努力學習，多讀，多背，多模仿，貴在堅持。公司應該在提供品質服務上很下功夫，使學員感覺到非常的舒心和愉快，能夠學到真實有用的商務英語技能，才能讓他們成為忠實的培訓者，并繼續在公司培訓或進行口碑的宣傳。商務英語培訓涉及許多商務，如商務禮儀、商務談判技巧等，需要教師熟悉商業運作過程和環境。但從目前的情況看，商務培訓聘請的教師以外教為主，他們的外語授課能力沒有問題，但“正宗”商務出身的很少，普遍缺乏商業從業經驗，講課時只能照本宣科，缺少專業性和針對性，未能提供真正的商務英語培訓服務。因此，要走出去，去一些成熟的企業，引進來，找這方面的做的有成就的人請來親自授課，理論與實際相結合，把企業的案例拿到課程來，讓學生不斷地演練，這樣會使得學員收獲更多。同時，商務英語培訓機構要敢于創新，迎合當下的就業背景，要提供學員就業機會，打出幫助就業的口號，這會幫助學員就業，當有想學習商務英語的人聽到有這么一個學校，他們就會不請自來。
4．1關系營銷
關系營銷是為了滿足企業和相關利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關系，并在必要時終止關系的過程，這只有通過交換和保障才能實現。簡單地說商務英語培訓公司與客戶建立起“一對一”關系或對話的任何營銷戰略，都可以稱為關系營銷或忠誠度營銷。商務英語培訓公司在和顧客進行介紹、宣傳，積極學員的時候表現得關系很緊密，但在以后聯系就很少了，不注意培養和加固親密的聯系，使學員流失率很嚴重。關系營銷在商務英語培訓的市場營銷中具有很重要的地位，應該很好地運用。
4．2網絡營銷
網絡營銷是當今銷售的一種方式，現如今互聯網+020，它與傳統營銷相比，能夠超越時間約束和空間限制，為學員節省時間，學員可以在線下試聽，選擇老師，網上交錢，給學員提供了便捷的支付手段和學習方式。更直接地滿足消費者的需要，從而具有更大的優勢。當前，我國商務英語培訓公司網絡營銷運用的不是很充分，有的公司沒有意識到互聯網+的作用，而且大部分都處在滯后狀態，不能及時和傳播各種信息，更談不上運用網絡營銷了。所有我國的商業英語培訓公司應該在這方面補足短板。5結束語十三五期間，我國的商務英語培訓在市場管理和營銷方面存在著很多的問題，特別是營銷理念和方法的運用還亟待解決。隨著一帶一路的建設以及亞投行和SDR的加入，中國對外貿易需求越來越多，出國旅行的人們也越來越多，我們相信國際間的商務來往會更加密切頻繁，我中有你，互聯互惠，對商務英語的應用會有極大的需求，培訓也會有很大的市場需求，全文對現存的營銷環境和營銷希望能夠給商務英語培訓的市場營銷提供一些幫助。
作者:解楊 單位:渤海大學外國語學院