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網絡營銷策略研究論文:新經濟時代網絡營銷策略研究論文
【論文關鍵詞】分銷渠道；網絡營銷；策略
【論文摘要】通過對傳統分銷渠道受到新經濟挑戰的分析，提出了新經濟時代進行網絡營銷的必然性和策略。
引言
雖然有很多人不承認現在己經進入了互聯網時代，但無可否認，互聯網己經滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經濟社會運行的部分規則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設。
1傳統分銷渠道受到新經濟的挑戰
傳統的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統渠道構成了嚴峻的挑戰，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業的矚目。在中國，經濟基礎薄弱，金融服務手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內企業來說還不現實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應是今后企業的共同追求。
1．1產品多樣化的挑戰
為抵御分銷單一產品所面臨的巨大市場風險，分銷商們一般都經營多種產品，以求保障收益的穩定性。但是多樣化的產品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財、物力投入，分銷產品的種類多，單一產品投入就少：投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就動搖。
1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異
所謂“搬箱子”是對當前分銷商業務的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產品，然后通過銷售把“箱子”轉移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產品本身以外的非產品部分的要求會越來越高，對產品的售后服務、產品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務與顧客所想得到的服務之間就存在巨大的缺口。
1．3產品微利和企業回報降低的挑戰
高利潤行業會吸引行業外廠家進入并最終使行業利潤率下降，達到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環節會攤薄利潤，使企業的收益降低。
1．4對分銷商的沖擊
分銷制在20世紀90年代前、中期風行全國，國外產品進入中國市場也采用該模式，尋找國內的銷售渠道產品銷售。跨國公司并非不想在中國建立一套自己的銷售網絡體系，按照自己的理念為客戶提供品質服務，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內建立一個完善的營銷服務體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時、地了解產品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反應。實行渠道扁平化對分銷商的較大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業素質低、信息收集和反應速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結構、減少銷售環節、降低銷售費用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。
2網絡營銷策略
2．1消費者策略
網絡營銷傳播的出發點和終結點均是消費者導向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費者”，不僅應實實在在地體現到網絡營銷傳播過程中的每一個環節，而且應持續不斷地貫穿于下一輪網絡營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網絡營銷中的運用，“消費者為王”已不再是一句空洞無物的口號。網絡營銷的重點不是爭取消費者，而是保持并增強消費者群體。網絡商業服務把消費者推上權利的寶座，給予消費者以從未有過的選擇自由，同時也使得擁有消費者數量成為判斷商家實力的標準。這個時候，消費者是無價之寶，是一個網站發展的主要基礎和重要保障，誰擁有消費者，誰就擁有未來。
大量的事例表明，消費者的購買動機是飄忽不定的。如何抓住一“點”而過的消費者，需要制訂積極互動的消費者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時會轉變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費者策略便有章可循、有的放矢。
2．2內容策略
作為一個品牌，是由內容和形式組成的。品牌本來是幾個文字、幾個符號、幾個標志，這是形式。品牌的內容是提供的實在的服務、對消費者的保障以及對消費者的忠誠反應。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標志以一堆黃色的誘惑再加上幾個誘人的字體，給人強烈的視覺沖擊。最關鍵的是新浪的品牌內容：最快的滾動新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結構、最讓人放心的服務保障。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個員工腳踏實地的結晶。
內容策略最富實質性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價值最有力的催生者。新經濟發展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯網業，“資本游戲”的做法已經有些過時，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業貼上“e”標簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了。互聯網要發展，不能老是停留在炒作網絡概念的層面，既然“com”的標簽乏術，那我們就應該考慮考慮互聯網的商業模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠，因為互聯網業拒絕“執著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應的商業模式。內容策略加上有效的商業模式和營銷模式，是網絡公司絕處逢生的有效規則。
2．3網站策略
企業可以利用不同的互聯網站開展營銷活動。目前互聯網模式可分為三種：一是門戶網絡，像雅虎、搜狐、新浪網等，以媒體的方式出現，以新聞信息為主要內容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網站收入的來源是提高訪問率以獲取網上廣告，屬于“眼球經濟”。在中國的IT業發展過程中，這些網站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠發展來看，門戶網站是一種工具理性下的網站，本身并不具有超越工具層面的價值。隨著中國網民的成熟和互聯網業競爭的深入，門戶網站必然會發生深層次的整合，那些規模較小的、缺乏特色的門戶網站要么及早實現轉型，要么被大的網站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會實現功能和結構上的多元化，這一趨勢現在已經越來越明顯。二是專業網站。理財網站、MTV網站、女性網站、生活城市網站競相登臺。大家在瘋狂“圈地”之后，進入了“深挖井”階段。從現實來看，專業網站不斷增多，盡管其專業性必然導致大批普通客戶的流失，但是必定“穩”住大量客戶，從內容走向服務，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發展，除了“本職工作”做好之外，還將關注諸如新聞、軟件之類的一般內容。可以預想，專業網站的數量和質量在不遠的將來還會有極大的提高，而且會培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會增強。三是社區網站。從整個互聯網與現實空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區類網站。國內比較出名的社區網站有網易、ChinaRen等。公務員之家
2．4差異化策略
網站的專業化是網站發展的必然趨勢，在經歷了“人們想要看”的消費心態后，“人們看什么”的消費心態日漸成熟。面對各種各樣的網民，其消費心理差異，尤其是網民隊伍發展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對這種競爭態勢，科學地制定差異化營銷策略是關鍵。其特征是使本網站的營銷風格和動作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨占性。
隨著網民隊伍的復雜性，專業化的趨勢會往縱身發展。例如手機網站中，WAP網站就是一個趨勢；在新聞網站中，和訊中金網以介紹財經新聞而著名；在情感網站中，失戀者同盟最厲害。網站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業性網站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優勢。
2．5企業模式策略
目前，網絡企業的熱門話題之一，就是“模式”，包括經營模式盈利模式和企業模式。努力尋找適合本企業發展的新模式，成為幾乎所有網絡企業的追求。過去，網站經常采用的企業模式有二：一是ICP，即互聯網內容提供商，為消費者提供內容服務；二是ISP，即互聯網服務提供商，為消費者提供接人服務。如今許多網絡企業不再滿足于采用這兩種模式，為了拓展網絡企業的發展范圍，同時給投資者和股市提供有力的利潤回報，開始探索新的互聯網企業模式。于是，相繼涌現出ESP模式和WSP模式。前者以焦點網和長江網為代表，號稱電子商務服務提供者，即用電子商務服務改造傳統產業，提供適合各類企業網絡化的工具(長江網模式)，或者自己不賣商品，幫助別的商家或者別的電子商務網站賣商品(焦點網模式)，其主旨是在自己的網站上為別的電子商務網站服務，故亦稱比較購物，就是將上百家、甚至成千上萬家網上商店的東西陳列到自己的交易平臺中，并進行分類，然后提供給消費者進行比較和選擇。
2．6人性化策略
網絡營銷既是一門科學，又是一門藝術。人性化策略已成為加大一個企業在市場競爭中的優勢的不容忽視的籌碼。每個網絡企業不僅應制訂以消費者為中心的整合營銷戰略和高科技應用技術，而且應以嶄新的藝術思維去極力營造網絡親和。網絡環境的新鮮氣息，將會給消費者以全新的感覺，誰不想領略一下網絡內容和形式的新奇?充滿審美情趣的、注重人性的網頁設計風格，會讓消費者在藝術化的享受中感受現代網絡的無窮魅力。仔細琢磨消費心理，揉進藝術和娛樂基因，尊重消費習慣的設計思想和內容，定會潛移默化地感染消費者，從而使彌漫在網絡中的親和力，成為提高網絡競爭力的“黑馬”。
網絡營銷策略研究論文:企業網絡營銷策略研究論文
摘要:本文從網絡營銷的概念和特點出發,分析了鄭州市中小企業的網絡營銷現狀,指出了鄭州市中小企業發展網絡營銷的存在的問題,并提出了基本對策。
關鍵詞:中小企業;網絡營銷問題;對策
受全球經濟危機的影響,鄭州市中小企業、民營經濟也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業主要為煤電鋁、耐火、汽車、機械制造、食品、房地產、服裝等行業。
在嚴峻的形勢下,中小企業要積極探索新的生存和發展道路。網絡時代的消費者具有新的消費需求特點,中小企業能否運用網絡營銷來滿足人們新的消費需求和消費模式對其生存和發展至關重要。
一、網絡營銷的定義、內涵
網絡營銷是指以企業網站為平臺,利用互聯網技術,以新的方式、方法和理念實施營銷活動,更有效地促成個人和企業交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的重要組成部分。
對網絡營銷的內涵,可以從以下幾方面來理解:(1)網絡是手段,營銷是本質;(2)網絡營銷強調以消費者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個環節,進而滿足消費者的需求;(3)在網絡環境中,消費者比在傳統環境中更具主動性。因此,網絡營銷更加強調以消費者的效用較大化為目標,提高消費者的滿意度。
二、鄭州市中小企業網絡營銷存在的主要問題
目前鄭州市中小企業的網絡營銷正在迅速發展,但其在人才、資金、技術、經營模式、管理理念上的局限,使得中小企業在網站建設和網絡營銷中仍面臨許多問題。據河南工業大學電子商務研究所(科夢多網)在鄭州市抽取的68家企業的有效調查問卷結果顯示,中小企業在開展網絡營銷方面主要存在以下問題:
(一)網絡營銷意識不強。相當一部分企業僅僅把上網看作是趕時髦、追潮流。有近一半的已建網站的企業只認為建了網站就算是開展了網絡營銷了,而沒有真正開展網絡營銷活動。網站成為企業的擺設,而沒有成為企業營銷的一種平臺。
(二)網絡營銷的職能簡單。目前鄭州市大多數中小企業網絡營銷的職能較為簡單,對網站功能要求相對較低。40%左右的中小企業,要求網站要有會員管理、即時通信等較復雜的功能;而另有30%的企業需要功能越全越好,希望能夠實現電子商務、電子支付等;只要求達到展示產品及公司信息的只占30%左右。
(三)沒有有效開展網站推廣活動。網站推廣決定著企業網站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業在網站推廣方面還存在著一些問題:(1)一些中小企業沒有網站推廣的意識,企業網站做好后沒有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無法了解到該企業的網站,長期以來網站的訪問量較低,網站的信息傳播受限;(2)部分中小企業有網站推廣的意識但不懂推廣技術,企業網站建成后就向某些網絡公司購買推廣服務,企業為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費用,使企業蒙受了損失;(3)企業的網站推廣手段單一、效果欠佳。
(四)忽視已建網站的升級問題。只有60%左右的中小企業能夠根據技術的進步和經營水平的提高經常升級自身網站,另有40%的中小企業很少升級自身網站。其中有30%的中小企業認為沒有必要升級網站;而有30%的企業是因為升級還需要再花費費用,40%的企業是因為自己不會升級或后臺使用不方便。由于不升級網站,很多新的技術企業無法采用,營銷效果受到一定程度的制約。
(五)缺乏有效的網絡營銷績效評價。目前中小企業對網絡營銷的績效缺乏有效的評價,不清楚該測量哪些指標,這些指標代表什么意義,又該如何測量。有些開展BtoC的中小企業只把網上銷售額作為評價網絡營銷效果的指標,而忽視了其它指標;有些企業測量了很多指標,但缺少有效的評價手段,使得評價結果不符合客觀實際。
(六)缺少網絡營銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業缺少網絡營銷專門人才。當前企業開展網絡營銷工作主要有以下兩種人才:一是計算機專業的人才,懂計算機技術、網絡技術,但缺乏營銷理念和管理者的思維,網站技術含量很高但脫離了營銷的本質;二是市場營銷專業的人才,具備營銷理念,但計算機技術和網絡技術非常欠缺,在網站推廣和網站評價方面無能為力。
三、鄭州市中小企業開展網絡營銷的對策
(一)更新營銷觀念,強化網絡意識。企業領導要充分認識網絡營銷給中小企業發展帶來的潛力,要把網絡營銷納入企業總體營銷戰略之中。要加大對網絡營銷的投入,吸引網絡營銷的專業人才。不要把網站當成擺設,要把企業網站視為企業開展營銷活動的新平臺,把網絡營銷視為提高營銷水平、縮小與大企業差距的利器。
(二)充分發揮網絡營銷職能。企業產品和企業信息的只是網絡營銷最基本的職能,也是低層次的職能,中小企業應該把網站看作為企業在服務方面、市場調研方面、客戶關系方面縮小與大企業差距的重要渠道,應充分發揮網絡營銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關系。利用即時通信工具、論壇和e-mail等工具開展個性化的、及時的客戶服務,并及時妥善處理客戶的投訴或意見;(2)把握客戶需求。利用網站和e-mail定期的對客戶需求和滿意度進行網上調研,及時掌握客戶的需求情況,為企業經營策略提供參考依據;(3)根據企業實際情況適時開展電子商務服務。公務員之家
(三)采取合理有效的網站推廣策略。搜索引擎是上網用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業應該做好搜索引擎營銷,使企業網站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業的網站,將用戶發展成為企業網站的忠實用戶。所以,企業要做好以下幾點:(1)搜索引擎優化。針對企業網頁中的TITLE、META、ALT等關鍵部分進行精心優化,并且制作企業網站的sitemap,增加企業網頁被搜索引擎抓取并在搜索結果排名靠前的機會;(2)向搜索引擎提交網站。向搜索引擎的索引庫和編輯員提交網站地址會使企業更顯主動,網站推廣的效果也更快;(3)購買關鍵詞廣告。關鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費的,但效果最直接。企業應對關鍵詞的選擇和點擊費的設定以及其后對關鍵詞和點擊費的調整進行的分析,保障推廣效果。企業還可采用其它免費網站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營銷等,與搜索引擎營銷配合使用,從而達到理想的網站推廣效果。
(四)重視企業網站升級。計算機技術、多媒體技術、通信技術是網絡時代的三大技術,這三大技術的發展日新月異,新的技術很快就會被運用到網站建設和網站運營中。中小企業應該拋棄網站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術的進步不斷升級企業網站,以此為平臺給用戶提供穩定的、個性化的、高質量的服務。
(五)建立有效的網絡營銷績效評價體系。網絡營銷績效評價體系的建立應按照系統性和實用性原則,設計一個完整的、易于中小企業測評的評價體系,評價體系主要評價5個方面的績效:網站推廣績效、網站設計績效、網站內容績效、網站服務績效、營銷績效等。
(六)引進和培養網絡營銷專門人才。鄭州市中小企業應進一步加大引進或培養網絡營銷人才的投入,只有擁有了既懂計算機和網絡技術,又具有營銷理念的專門的網絡營銷人才,企業的網站才能真正發揮應有的作用。
四、結論
鄭州市中小企業自身的局限使得其在開展網絡營銷時存在著一定的問題,這些問題嚴重限制了中小企業網絡營銷功能的發揮。如果中小企業能夠有針對性地采取上述對策,那么網絡營銷一定會幫助中小企業提升企業營銷能力,進而提高中小企業的競爭力。
網絡營銷策略研究論文:網絡營銷策略研究論文
摘要：目前,作為第五大媒體的國際互聯網,正以前所未有的速度在世界各國廣泛、迅速地發展和普及,信息化的浪潮推動了電子商務的發展,互聯網促使傳統商業模式發生變化,廠商在互聯網上實施新的服務方式,網絡廣告因此成為促使消費者接受新的服務方式的有效手段。與傳統廣告相比,網絡廣告具有眾多的優越性,但同時由于種種原因而仍然有一些不可忽視又難以逾越的障礙。
關鍵詞：網絡營銷，網絡廣告，互聯網
【本文來源】：《經濟師》2003年第3期
【本文作者】：陳偉，李政
網絡廣告一般是指在Internet上、傳播的廣告,它是Internet問世以來廣告業務在計算機領域的新的拓展,也是Internet作為營銷媒體被開發的營銷技術。網絡營銷管理系統正是在最初的網絡廣告基礎上建立起來的。Internet在美國問世之后,就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意,自1999年10月14日,Wired雜志在其網絡版首次網上廣告以來,Internet就以其鮮明的特點成為廣告媒體的新寵,成為與傳統廣告四大媒體(電視、廣播、報紙、雜志)齊名的第五大媒體。面對蓬勃發展的“新經濟”或“網絡經濟”,網絡廣告未來的發展空間遠比傳統媒體要大。如何開發網絡資源,發展網絡廣告,充分挖掘其中的商業機會,這不僅是網絡時代我國企業面臨的新課題,而且對學術界的理論研究也具有重要意義。
一、網絡廣告的特點
1.網絡廣告的互動性。與傳統廣告媒體相比,互動性是網絡廣告最顯著的優勢。首先,網絡廣告可實現多種交流功能:消費者除了可以自由地查詢信息外,還可以通過E-mail向該公司進一步咨詢、訂貨,從而在單一媒體上實現了整個購買過程,這一點是傳統媒體難以做到的。其次,網絡廣告趣味性強:網絡廣告的內容控制在瀏覽者手中,他們可以根據自己的興趣和目標按動屏幕上的按鈕,連接并獲得所需要的信息,瀏覽者成了廣告的“主宰”,這成為吸引眾多消費者的一個主要原因。,網絡廣告提高了目標顧客的選擇性:與傳統廣告不同,網絡廣告的啟動,需要目標群體的主動搜尋和連接,屬于“軟件廣告”。而主動搜尋本公司廣告的消費者往往帶有更多的目的性,提高了廣告的促銷作用。
.消除了時間、空間的限制。傳統的大眾媒介,包括報紙、電視等,往往局限于某一特定區域內的傳播,要想把國內刊播的廣告在國外,則涉及到經過政府批準,在當地尋找合適的廣告人,洽談并購買當地媒體等一系列復雜的工作。同時,廣告刊播時間受購買時段或刊期限制,目標群體容易錯過,并且廣告信息難以保留,廣告主不是不頻繁地刊播廣告以保障本公司的廣告不被消費者遺忘。而網絡則是以自由方式擴張的網狀媒體,連通全球,只要目標群體的計算機連接到因特網上,公司的廣告信息就可以到達,從而避免了當地政府、廣告商和當地媒體等問題。同時,網上廣告信息存儲在廣告主的服務器中,消費者可在一定時期內的任何時間里隨時查詢,廣告主無須再為廣告排期問題大傷腦筋。
與電話、電傳之類的個體媒介相比,網絡廣告的溝通雙方無須同時在通道兩端固定的時間、空間出現,在時間上更自由。同時,由于個人的通信地址不是與某臺計算機連接,而是與一個密碼相連的網絡使用權,可在任何一臺聯入因特網的計算機上使用,相當于一個隨手攜帶的郵箱,不受地點的限制。
.網絡廣告具有較高的經濟性。傳統廣告的投入成本非常高,其中廣告媒體費用要占到總費用的近80%,他們空間有限且價格昂貴,不論購買空間多大,均按宣傳的成本和時間計費,空間越大,廣告篇幅越大,收費就越高。而網絡廣告的平均費僅為傳統媒體的3%,并可以進行全球性傳播。因此網絡廣告在價格上具有極強的競爭力。
4.網絡廣告效果的可測評性。運用傳統媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的,我們無法測算有多少人接收到所的廣告信息,更不可能統計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策,網絡廣告則可以通過受眾回的E-mail直接了解到受眾的反應,還可以通過設置服務器端的Log訪問記錄軟件隨時獲得本網址的訪問人數、訪問過程、瀏覽的主要信息等記錄,以隨時監測廣告投放的有效程度,從而及時調整營銷策略。
5.網絡廣告的目標性、針對性強。傳統廣告的受眾為大眾人群,由于缺少目標性,只適合品牌的推廣,而網絡廣告受眾則具有高針對性。一份調查表明,網民年齡20～30歲之間的為75%,月收入1000元以上的占70%,學歷在大專以上的占85%,從這些數據看,網民是一個受過良好教育、極富購買潛力的群體。網絡廣告的受眾基礎好,可以根據這部分群體的特點,針對性高的廣告如IT、通信等,會起到很好的效果。
二、網絡廣告的局限
1.網絡廣告與生俱來的優勢在于網絡本身,但正是網絡廣告的載體局限了網絡廣告自身的發展。筆記本電腦昂貴的價格使得大多數人難以問津,普通電腦不菲的價格對于大多數老百姓來說還是一種奢侈品,這使得我國人均電腦擁有量與發達國家相比差距很大。擁有電腦但未上網的用戶又占大多數。我國互聯網現有用戶2000多萬,雖然數目不小,但僅相當于我國人口總數的1.5%,這意味著實際能看到網絡廣告的人數還很小,與電視、廣播、報紙、雜志等傳統媒體鋪天蓋地的影響相比,實在是勢不均力不敵。不便攜帶的電腦與報紙、雜志相比,也有很大的劣勢。很難想象一個坐在公共汽車上,不是看報紙、雜志上的廣告或者大街上的路牌廣告,而是打開電腦瀏覽屏幕上的互動廣告,這些不利條件自然極大地影響了客戶做網絡廣告的積極性。
2.網絡廣告的范圍較狹窄。現在,我國網絡廣告的主要客戶是IT行業、通信行業及一些國際知名的消費品品牌公司,且占絕大多數是外資和合資企業,如英特爾、IBM、摩托羅拉、諾基亞等。這些企業在網絡上做廣告的目的,并不是期望馬上能夠從網絡廣告中獲取很多利潤,而是瞄準了中國最有消費實力的群體,以期將來獲得豐厚的利潤回報。而國內的企業,甚至是國外知名大型企業都很少涉足網絡廣告,他們仍然把廣告經費投放到其他媒體。
3.網絡廣告監管困難,缺乏相應的法律約束,發展盲目。有些網站虛假信息,欺騙消費者;有些網站法律、法規明令禁止的廣告;有些特殊的廣告未經有關部門審查等等。由于網絡廣告的形式太多,對于網絡廣告內容的真實性問題,即使設立專門機構也難以監管,并且目前我國的廣告法規主要是針對大眾傳媒和戶外廣告而制定,網絡廣告尚沒有相應的法律法規來規范,使得現在的網絡廣告無證經營、收費標準各行其是現象非常突出,各網站由于沒有專業認證機構對其進行有效評估與檢測,自報訪問量,作假現象時有發生,導致了網絡廣告發展的無序和混亂狀態。
4.網絡廣告創意水平普遍不高。全球互聯網廣告點擊率有不斷下降的趨勢,我國國內1998年普通創意的廣告點擊率一般在2%～3%,而進入1999年,這種效果已難得一見,點擊率低于1%的情況越來越普遍。網絡廣告創意水平不高是其中一個重要原因。據統計,上網者在一個網絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒,為了在這短短5秒之內吸引目標消費者,廣告創意人員絞盡腦汁。有些網絡廣告設計人員甚至設計出了“惡作劇式廣告”(TrickBanner)。雖然大多數惡作劇式廣告點選率都極高,超過10%,甚至高達20%～30%,但大多數訪問者點擊后的反應是難以容忍上當受騙之惑,對媒體和廣告主產生極大的抵觸情緒。可見,網上專業廣告設計人才的缺乏,廣告缺乏創意是網絡廣告發展的瓶頸。
三、開展網絡廣告的對策建議
1.加強網絡人力資源的建設與培養。傳統企業對網絡優勢還認識不足,我們有必要通過推進政府信息化、企業信息化、社區信息化、家庭信息化來讓越來越多的企業和個人充分認識到網絡優勢所在,積極利用網絡這一商務平臺。國家應該鼓勵教育部門向學生普及網絡知識,在有條件的學校特別是一些大專院校經濟、貿易、計算機等專業開設電子商務選修課程,甚至可以考慮開設電子商務專業、培養高素質的復合型人才,以適應社會的需要。
2.改善政策與法律環境,加大網絡廣告監管力度。在這方面,美國的經驗可以借鑒。1998年5月14日,幾經修改的Internet免稅法案在美國參議院商業委員會以41票對0票的優勢通過,為美國本土企業鋪平了電子商務的發展道路。美國的第三方認證系統的第三方服務軟件除了可以監測到瀏覽率外,還可監測到違反國家規定的一些廣告,如煙草、色情或暴力等。在我國,網絡廣告的管理已引起國家的重視,我國電子商務的各項政策、法律與法規及各種標準正在加緊制定當中。但還不夠,因為網絡廣告監管工作的執行不能光靠政府部門,還需要政府、網絡廣告商和網站經營者的共同參與與積極配合。
3.加快我國網絡技術的發展,努力拓寬網絡廣告的范圍。我們要在擴建、完善現有以光纜為主體的基礎傳輸網和推進基本電信普遍服務的同時,大力開發和利用當代近期通信與信息技術成果,加速建設一個覆蓋全國的大容量、安全的新一代公共信息網。一旦寬帶技術在我國得以普及應用,制約網絡發展的技術障礙得以消除,電子商務和網絡廣告的發展則將是不可估量的,網絡廣告的范圍也將會由目前的IT、通信、汽車、酒店、地產等少數行業拓展到全社會的全體行業。
總之,網絡廣告要想得到長足的發展,除了具備政府、法律以及技術等外部支持外,還必須具備健全的廣告整合營銷體系,能夠提供豐富的咨詢———企業形象———產品———電子商務解決方案,幫助企業進行網絡活動和策劃,產品、市場網絡調查。網絡廣告未來的發展空間遠比傳統媒體要大,但是,在其局限性同樣很明顯的現在,對于網絡廣告的發展尚不能盲目樂觀。
網絡營銷策略研究論文:企業網絡營銷策略研究論文
【摘要】：隨著經濟全球化時代的到來,企業的營銷環境呈現出了新的特點。為此,我國企業必須轉變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,實施品牌營銷策略、服務營銷策略、綠色營銷策略、形象營銷策略和網絡營銷策略,不斷學習國外企業營銷管理的先進經驗,促進我國經濟的健康發展。
【關鍵詞】：知識經濟企業營銷策略
【本文來源】：《經濟師》2004年第1期
【本文作者】：金彥龍
一、我國企業必須實現營銷理念的創新
1.由國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。隨著市場國際化程度的進一步提高,互聯網聯結著國內外市場,世界統一市場將會形成。企業面對的競爭對手也不僅僅是國內同行,而是具有豐富營銷經驗的跨國公司,許多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。我國企業應該樹立全球營銷觀,將視野由全國擴大到全球范圍內,這樣,企業才能實現真正的“全球營銷戰略”。
2.由規模營銷觀念轉向個性化營銷觀念。過去的規模營銷方式即廠家以單一的產品或服務來滿足眾多消費者的需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度———“一對一營銷”,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現高度的顧客滿意。企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品以滿足個別消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市場。
3.從交易營銷觀念轉向客戶關系營銷觀念。傳統經濟的營銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經營業績與股東利益的高低;而新經濟的營銷則更強調重視客戶的終身價值以及股東利益,強調通過較高的顧客滿意度與客戶保持率來維護與客戶的長期緊密關系。企業要在競爭中取勝,不僅要改善服務環境和服務態度,而且更重要的是要不斷完善服務內容,提高服務質量,向顧客提供“超值服務”,從而提高企業信譽,樹立良好的社會形象。
4.從單向營銷觀念轉向互動式營銷觀念。傳統的市場營銷是單向的,廠家通過媒體、廣告、展覽、產品目錄等方式向消費者傳遞信息,消費者處于被動的地位。網絡化的實現,提供了營銷者和消費者互動交流的機會。企業和營銷者可以充分利用網絡互動性這一特點,推動互動市場營銷,從而使營銷者從產品構思、設計開始,直至生產、服務的全過程都體現以消費者為中心,使消費者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費者的需要,而且能較大限度地提高企業的經濟效益。
5.樹立高度重視科技、信息和智力的知識營銷觀念。隨著物質生活的豐裕,消費者日益注重商品與服務中蘊涵的文化因素,同時要求商家與顧客間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固的高層次戰略性的營銷關系,從而使顧客成為產品的忠實消費者。
6.樹立競爭優勢理念。傳統的營銷活動往往把注意力集中在企業和顧客之間的關系上,因而容易忽視競爭對手。在科技高度發達的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務是不夠的,企業必須使自己強于競爭對手,必須注重研究企業和顧客及競爭對手之間的關系,善于創造和保持競爭優勢。所以,企業應樹立全新競爭觀念。企業的競爭優勢是企業的創新能力,是企業所具有的、獨具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創造,它體現在企業的整體營銷活動之中。這種競爭優勢是具有更先進的技術和知識水平的“和諧組合”的綜合優勢,而不只是單純地包括技術優勢、成本優勢、管理優勢、營銷優勢等某一個單一的方面,這一競爭優勢更多地依賴于具有學習知識能力的人的創造性。
二、我國企業必須實現營銷策略的創新
1.實施品牌營銷策略。知識經濟下,市場競爭日益激烈,價格戰和廣告戰不是企業占領市場的途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設計好品牌名稱。品牌名稱設計得好,容易在消費者心中留下深刻的印象,也就容易打開市場銷路,增強企業和產品的市場競爭能力。其次,要保障品牌質量。質量是品牌的生命,是品牌創立與發展的根本保障。如果沒有嚴格的質量管理作后盾,今天的名牌產品明天可能淪落為一般產品,甚至從市場上消失。因此,高品質是強勢品牌的基礎,也是品牌組合營銷策略的及時要素。國際上的著名公司無一不是以其過硬的高質量稱雄國際市場的。企業必須注重核心技術的創新,只有掌握了先進的產品與管理技術,才能使產品質量維持在高水平上,才能夠保障企業戰勝競爭對手,使產品品牌最終成為強勢品牌。
2.實施服務營銷策略。隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物所包含的精神或文化。因此,21世紀的營銷,應在品質產品的基礎上,著眼品質服務,這是企業取勝的關鍵。為顧客提供品質服務,可采取以下做法:①實施CS戰略,即顧客滿意戰略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發產品的源頭,在產品價格、分銷、促銷以及售后服務系統等方面以顧客為核心,較大限度地使顧客感到滿意。21世紀的營銷不僅要以品質的服務爭取到直接顧客的稱贊,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務質量影響更多的潛在顧客。實施CS戰略,關鍵是以顧客需求為中心來設計公司的所有活動:及時,要站在顧客的立場去研究和設計產品,在技術創新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產品剔除,與其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”;第二,不斷完善產品服務體系,較大限度使顧客感到安全、放心和方便;第三,要十分重視顧客的意見,讓用戶參與決策;第四,把自己的顧客作為資源管理起來;第五,強化管理,提高內部服務質量。②樹立超值服務理念,實施服務營銷戰略。超值服務就是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規的多方位的服務。超值服務是貫穿科研、生產、銷售全過程的,也就是說要“以顧客為導向”,向用戶提供最滿意的產品、最滿意的服務。超值服務是由售前、售中和售后超值服務三個子系統構成的服務體系。售前超值服務就是要按嚴格的要求和規范做好售前培訓、售前調研、售前準備和售前接觸四大環節的工作。售中超值服務就是服務人員與客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程,主要包括操作規范、語言規范和姿勢規范。售后超值服務主要實行一系列服務,如服務制度、用戶溝通制度、員工服務規范、事前培訓制度和獎勵制度來實現。
3.實施持續營銷策略。在生產力高速發展的今天,生態環境也隨之惡化。人們漸漸意識到生態環境對人類的影響,因此,紛紛提出了可持續發展戰略。知識經濟下,企業必須適應新的環保形勢,制定新的營銷策略———綠色營銷。這樣,不但對企業的生存發展有利,而且還為社會做出了貢獻。首先,應建立綠色營銷信息系統。企業應搜索綠色信息,包括綠色技術信息、綠色消費信息、綠色法規信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產品占有率、綠色價格等方面的信息。信息獲得后應進行評估,以辨別信息的價值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應制定綠色產品及服務戰略。企業在制定綠色產品及服務戰略時,應考慮綠色產品的種類、質量、產品設計、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務等。企業可通過推行綠色產品設計,實行綠色包裝與綠色標志,實現綠色產品組合,為消費者提供綠色服務。第三,企業在制定綠色產品的價格時,應該考慮企業用于環保方面的綠色成本,以及綠色產品能給消費者帶來的綠色收益且能滿足消費者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂于接受價格偏高,但對環境有益、對健康有益的綠色產品。同時企業為了更好地吸引顧客,可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優惠條件。第四,選擇綠色分銷渠道,開展綠色促銷活動。企業可以直接在市場上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產品,以建立企業綠色產品的知名度,樹立企業綠色產品品牌。
4.實施形象營銷策略。知識經濟條件下,消費者購買商品的選擇性明顯增強,企業形象在消費者中的作用日漸突出,塑造個性化的企業形象,維護優良的企業形象,已成為國際、國內市場發展的大趨勢。企業要追求綜合利潤的較大化,必須實施形象營銷策略。企業形象的塑造,及時,要以產品形象為內涵,以企業形象為基礎,對目標市場進行細分,定位,不斷開發新產品是企業生存和發展的重要支柱,對企業形象塑造有重大影響。企業應對各營銷組合要素的投資比例先后次序做出適當安排,對不同地區、不同市場和不同目標顧客,應有不同的營銷策略。第二,要以服務形象為契機,通過獨特的服務戰略決策,使企業及產品的身價倍增,同時改善營銷手段,增加產品與服務的文化內涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業形象的系統性、本質性、物質性及優勢等特征有效地展示給公眾,以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關系策略為手段,以企業文化為核心,為塑造企業形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧,構建企業良好的人際關系、和諧的人際氣氛、的社會輿論,以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業,溝通與消費者的情感,樹立良好的企業形象。
5.實施網絡營銷策略。知識經濟下,網絡營銷要求企業把考慮顧客需求和企業利潤放在同等重要位置上。因而,企業應從顧客需求的角度出發,實施網絡營銷策略。首先,不急于制定產品策略,而以研究消費者的需求為中心。網絡化時代消費者需求越來越個性化,只有企業的產品和服務能較好地滿足消費者的個性需求,消費者才會滿意,才會重復購買企業的產品,才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使企業和顧客間的關系牢不可破。企業應先利用互聯網了解不同的消費者對產品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據這些不同的要求為顧客單獨設計,量身定制,才能真正使顧客滿意。其次,暫時把定價策略放到一邊,研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代,消費者對價格的敏感性進一步增強,企業在制定價格時,甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點,確定相應的生產成本和商業成本。按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格,其市場風險最小。因而,網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比。第三,拋開促銷策略,加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網絡時代,企業只有真正“網”住網上沖浪者,才能讓其最終成為企業的顧客,而一旦沖浪者相信企業,他將會長久地成為企業的忠誠顧客,這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的核心。
面對營銷環境的諸多新變化,我國企業要想在激烈的市場競爭中取勝,必須轉變傳統的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,針對具體的環境變化,制定新的營銷策略。把握市場,抓住顧客,才能以強大的競爭優勢占領市場,使企業獲得長足的發展。
網絡營銷策略研究論文:網絡營銷策略的研究與分析
摘要：網絡不僅改變了人們的工作方式、獲取信息的方式，還對人們的購物習慣和企業的市場營銷都產生了重大的影響。目前網絡營銷逐漸成為企業開展營銷活動不可忽視的重要環節，尤其是面對大企業擠壓的中小企業，網絡營銷可以使他們避開了資金不足，品牌弱勢等弊端，使公司在激烈的市場競爭中占有一席之地。因此對網絡營銷的策略進行研究與分析是非常重要的，本文就是對網絡營銷的策略進行一些研究和分析。
關鍵詞：網絡營銷 互聯網 網絡營銷策略
0 引言
21世紀是信息產業的時代，互聯網作為一種信息傳播的重要途徑，已經深入到社會的各個角落中，網絡營銷作為當今新興的營銷方式，隨著網絡的發展網絡營銷也在不斷的創新與開拓。
網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，利用internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，較大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。
網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的近期形式。隨著internet的普及，為企業進行現代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。研究網絡營銷策略的目的就是為了掌握網絡營銷的內容、運作規律及未來的發展趨勢，更好地為企業服務。下面就分析一下網絡營銷的主要策略。
1 病毒式營銷
病毒式營銷是指類似于病毒一樣快速蔓延的低成本、高效率的營銷模式。病毒式營銷并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的。
病毒式營銷的特點：利用他人的資源，呈幾何倍數地繁殖。
病毒式營銷的本質：是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息。常用的推廣工具有：視頻、flash短片、qq桌面壁紙、屏保、賀卡、郵箱、軟件、即時聊天工具等，即為用戶獲取信息、使用網絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內容。病毒式營銷的關鍵在于創意，傳播只有打動用戶的心，用戶才能主動去傳播。
例如：必勝客的“吃垮必勝客”郵件的傳播、百度的視頻廣告：唐伯虎篇和孟姜女篇等
2 搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：seo與搜索引擎廣告營銷
seo即搜索引擎優化，是通過對網站結構（內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構）、高質量的網站主題內容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優化而使網站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優勢排名為網站引入流量。
搜索引擎廣告很好理解，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的；各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已；搜索引擎廣告的優勢是相關性，由于廣告只出現在相關搜索結果或相關主題網頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統廣告更加有效，客戶轉化率更高。
3 電子郵件營銷
電子郵件營銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是互聯網基礎應用服務之一。
4 bbs營銷
不用細致的解釋了，這個應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百ip；當然，對于企業，bbs營銷更要專也精。
5 博客營銷
博客其本質來說就是網絡日志。隨著互聯網技術的迅猛發展和博客的廣泛應用，博客已經超載了日志的原始內涵，融會了信息傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對于企業而言，博客的意義遠非只是個人話語權的自由釋放那么簡單，它所帶來的信息傳播、話題引導等給企業創造了一種新的營銷方式—博客營銷。
博客營銷會給企業帶來什么好處？
5.1 博客可以使企業以較低的成本與客戶進行雙向溝通。企業可以在博客上提出一些問題或一些信息，讀者可以就此發表評論，通過評論可以了解客戶對企業行為的看法，企業也可以回復客戶的評論。企業還可以直接在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調查。
5.2 相對比較嚴肅的企業簡介、企業新聞和產品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受
5.3 博客能夠直接給企業帶來潛在的客戶
5.4 企業可以利用博客增加被搜索引擎收錄的網頁數量，降低網站推廣費用。博客網站是增加企業網站鏈接的一條有效途徑。
5.5 企業可以利用博客進行危機公關。 例如：2007年月1月29日，中國酒業大王五糧液集團全資子公司——五糧液葡萄酒有限責任公司宣布，他們將與國內較大的跨平臺博客傳播網絡bolaa網攜手合作，通過互聯網新媒體對其紅酒新產品進行大規模市場推廣，這是傳統名牌酒類企業利用互聯網渠道進行的一次重要的營銷突破。
6 播客營銷
播客營銷是在廣泛傳播的個性視頻中植入廣告或在播客網站進行創意廣告征集等方式來進行品牌宣傳與推廣，例如：前段時間“百事我創，網事我創”的廣告創意征集活動；國外目前流行的視頻播客網站（世界網民的視頻狂歡），知名公司通過創意視頻廣告延伸品牌概念，是品牌效應不斷的被深化。
7 sn營銷
sn：social network，即社會化網絡，是互聯網web2.0的一個特制之一。sn營銷是基于圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產生的，即主題明確的圈子、俱樂部 等進行自我擴充的營銷策略，一般以成員推薦機制為主要形式，為精準營銷提供了可能，而且實際銷售的轉化率偏好，例如：google gmail郵箱即采用推薦機制，只有別人發給你邀請，你才有機會體驗gmail；同時，當你擁有了gmail又可以給其他人發邀請，用戶通過邀請機制擴展 了其社交網絡，同時，google gmail通過人的不斷傳遞與相互關聯實現了品牌的傳遞。這也可以說是病毒式營銷的升華，這對于用戶認可產品的品牌起到很強的作用。
8 創意廣告營銷
創意廣告營銷，也許看完“youtube熱門視頻分析“后你會受到一些啟發，企業創意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。格子網站、我有錢這樣的是純粹的創意廣告。
9 知識型營銷
知識型營銷就像百度的”知道”，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業不妨建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是不妨設置一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。
10 事件營銷
網絡事件營銷是指企業通過策劃、組織或利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人或事件，通過網站，吸引媒體和公眾的興趣與關注，從而提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業銷售的目的。
網絡事件營銷特點是：成本低、見效快，網絡事件營銷的本質是將企業新聞變成社會新聞，在引起社會廣泛關注的同時，將企業或產品的信息傳遞給受眾。在互聯網時代，不管企業有意還是無意任何一起營銷事件都必然會在網絡媒體上再次傳播，網媒的廣泛傳播，也推動著事件進一步聚集，成為公眾關注的熱點。可以說，現今的所有事件營銷都屬于網絡事件營銷。
11 口碑營銷
口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要。
例如：圓通快遞無償運遞國旗，支持海外華人助威奧運；5.12地震王老吉捐款1億元以上就是網絡營銷策略的研究與分析，我們深信隨著社會和互聯網的不斷發展還會不斷涌現出更新、更好的網絡營銷手段。
網絡營銷策略研究論文:基于顧客網絡消費心理的網絡營銷策略研究
摘要：如今我國消費者網上購物行為逐漸盛行，企業要善于把握消費者的網絡消費心理，有針對性地制定適應消費者心理需求的產品服務策略、定價策略、分銷策略以及加強營銷中的傳播與溝通，進而影響消費者的消費行為，才能在競爭中占據有利地位，獲取更多的市場機會與商業利潤。
關鍵詞：網絡消費心理 電子商務 營銷策略
一、 消費者網購心理分析
（一）追求文化品味、時尚和新穎商品的消費心理
中國社會調查事務消費心理調查研究結果表明，35歲以下的年輕人82.2%的人有求新求奇心理。他們認為商品的款式、流行樣式很重要，講求獨特。人們這種求新心理使新產品往往比較暢銷。消費者在各類消費中將更加注重對品牌的追求與自我精神的體驗。在購買商品時追求名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類產品往往不屑一顧。消費品牌化產品或名牌商品既可以滿足消費者追求高品質產品的需求，又能讓消費者通過品牌消費彰顯個性與自我，讓消費者較大限度地體驗到自我價值與自我存在。
（二）表現自主、獨立和體現個性的消費心理
特別是青少年的自我意識日以增強，強烈地追求獨立自主，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性。最典型的例子就是現在流行的個性化家電，國內家電廠家也相繼在互聯網推出了定制家電的服務，在保障基本功能的情況下，消費者可以對功能、外觀提出自己的要求或者在廠家的模塊庫里自主選擇。
（三）突破時空界限，滿足方便、快捷的消費心理
消費者希望以最少的時間和低的成本能夠最方便地購買到他們需要的產品和服務。網上購物的特點：一是時間上迅速快捷。網上購物每天24小時隨時準備接待顧客，為上班族業余時間購物提供了極大的方便。二是選購商品簡單方便。在網上選購商品，可以“貨比三家”，消費者挑選余地大大擴展。消費者隨時可以挑選出自己滿意的商品。三是網上商場還可提供異地買賣送貨的業務。
（四）消費者有一種從眾心理
絕大部分消費者有一種跟隨大流的趨向，他們不想標新立異，也不想落差太大。受這種心理支配的消費者構成了后隨消費者群，這是一個相當大的顧客群。調查表明，當一種產品的消費率達到40%后，就會產生該消費品的消費熱潮。網絡商品的消費者中這種心態的人很多。
二、制定網絡營銷策略的基礎
（1）開展網絡營銷需要定位目標市場。合理的市場細分策略需要企業圍繞市場段、特殊領域、個體差異、年齡結構、行為方式等來制定,尋求本企業獨特和鮮明的個性化特征;在各個營銷環節上可以充分利用互聯網的信息來界定投入多大,投資回報率怎樣,據此公司可以制定網絡營銷的具體階段性目標。
（2）加強網絡內部管理是企業開展網絡營銷的堅實基礎，一個企業如果擁有自己獨特的功能和個性的網站，就能夠很好地開展各種網絡營銷活動，使其具有很強的針對性、時效性。企業網頁的設計必須注重內容的創意和更新，以及網絡技術的維護和使用；提高企業內部管理的信息化水平，設置專門的網絡營銷機構，負責戰略實施與內外部協調。
（3）目前我國企業長期處于物流系統的信息反饋滯后，配送水平較低的現狀，多數從事物流活動的上網企業僅限于介紹企業狀況、業務范圍、業務流程等,而提供報價系統且具有支持運輸協議簽訂、運費支付、在途貨物查詢等功能的網頁更是少之又少。因此企業必須加強物流管理。這就需要企業自組送貨隊伍近距離一對一直接服務,或選擇合適的銷售商作為流通環節的中間站,承攬存儲、運輸、交付、服務、管理等一系列業務。
三、基于消費者心理的網絡營銷策略
（一）網上商品的定價策略
1.利用低成本優勢的低價策略借助互聯網進行銷售，可以減少實體店面的租金及各種店面費用，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。大多網絡消費者就是由于追求價廉物美商品的心理，進行網絡購物的。
2.個性化的定價策略。公司可以利用網絡營銷技術和輔助設計軟件，幫助需求者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化商品，同時愿意承擔自己付出的成本價格。追求個性化商品的消費者往往也能接受較高的價格水平。
3.增加消費者轉換購買心理成本。企業可以通過大量的廣告宣傳使消費者形成產品上的心理差異，同時也培育了顧客對品牌的忠誠度。
4.加強營銷定價的心理設計。人機對話是網上購物的基本特征，為了掌
握消費者的心理，售貨人員一定要注重營銷產品或服務價格的心理設計。
（二）網絡分銷策略
企業要充分利用網絡的記憶和追蹤功能來設計訂單系統，盡量減少客戶訂貨時的麻煩，從而提高訂貨的可操作性。同時告知客戶能收到貨物的時間范圍，能讓客戶自主選擇運貨方式。另外企業可利用自己傳統銷售渠道的供貨系統建立自己的配送中心，也可委托專業的運輸企業進行產品的配送服務，確保貨物能盡快有效地到達消費者手中。
（三）保障技術支持和完善安全體系
1.技術支持及網絡維護一個良好的網站設計，除了要功能完備、信息豐富外，還要考慮到消費者的瀏覽方式以及購買流程，可以加快消費者的購物速度，節省消費者的購物時間。網站在維護方面需要投入大量的人力和物力，需要對未來的發展有一定的預見能力，企業要想在網絡營銷方面收到良好效果，必須加大技術和安全體系方面的支持。特別是在網絡銷售大幅增長、網站瀏覽量加大的時候，企業的硬件配套設施必須迎合用戶的需求，要為客戶提供及時、有效的服務。同時企業還要加強網絡保護，包括企業信息、用戶資料、財務安全和網站安全等多個方面網絡安全意識，這樣在一定程度上樹立了企業和銷售商的形象，增強其可信度。交易資料受到保護、交易安全有所保障，才能使消費者放下畏懼心理，進行網絡消費。在網上交易系統和程序中，應當利用好現有的安全技術，如加密技術、防火墻技術以及認證技術或利用虛擬專用網來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。
2.加強支付安全系統針對網購消費者最關心的資金安全及支付問題，建議企業在網絡營銷中用數字簽名代替傳統印章，簽訂電子合同，出具電子發票。企業通過網上調查收集消費者對該產品或服務客戶的服務評價、使用體驗等，來傳承推廣自己的網站誠信度，不斷增強用戶的認可程度；在產品或服務展示的同時，展示該產品/利用口碑亦能增加用戶購買的興趣和信心。使消費者買得放心，用得安心。
（四）企業網絡營銷中的傳播與溝通
傳播與溝通在網絡營銷中十分重要，溝通有利于滿足消費者對尊重和自我價值的需求，也有利于建立企業與消費者的良好關系。企業還可以利用論壇的力量在受歡迎的相關論壇注冊，避免直接推薦自己的產品，以專業的角度在帖子中回答網友的問題，在論壇中形成良好的口碑。博客的興起使得越來越多的人開始關注它的經濟價值，很多文章被其他各大媒體紛紛轉載并在消費者之中口口相傳。在進行網絡市場調研時，要與消費者建立情感紐帶；給消費者提供物質獎勵；對消費者不提敏感性問題；對消費者進行選擇性調查；向消費者發送其感興趣的信息；將傳統市場調研和電子郵件相結合。網絡商家只有在充分分析網上消費者的特征、掌握消費心理的前提下，才能有針對性地根據各自所擅長的領域，確定經營方向和經營目標，開辟網上銷售渠道，作為互聯網起步最早的成功的商業應用，網絡營銷得到了蓬勃的發展，并在傳統市場營銷活動的基礎上，多方位的調動了顧客的積極性、主動性和互動性，擴大了企業的銷售范圍，增強了競爭力，是對傳統市場營銷的一個補充。提供網上服務，更好地開展網絡營銷活動，使之達到預期的目的，為企業的發展作出更大的貢獻，順應網絡經濟的發展潮流。
網絡營銷策略研究論文:大數據精準營銷的網絡營銷策略研究
內容摘要：
隨著互聯網用戶的大幅度增加及各種電商網站的發展，企業掌握了越來越多的消費者數據。在此背景下，大數據技術應運而生，并被部分企業應用到網絡營銷中，產生了良好的營銷效果。對此，本文對基于大數據精準營銷的網絡營銷策略進行研究。首先，對大數據精準營銷的定義進行了界定；其次，歸納總結了傳統網絡營銷存在的常見問題；再次，分析了大數據精準營銷對于傳統網絡營銷的促進意義；，在上述研究的基礎上，提出了基于大數據精準營銷的網絡營銷策略。
關鍵詞：
大數據;精準營銷;策略
一、大數據精準營銷的定義
大數據精準營銷通常又被稱為數據驅動類營銷，是指以驅動消費者高效率參與、實現對消費者的一對一營銷為目標，通過大數據挖掘技術對企業從外收集或者已有的大量消費者數據進行分析，并根據分析結果優化企業營銷策略的一種新型營銷手段。具體而言，大數據精準營銷的營銷處理包括三個步驟：及時，數據收集階段。企業需要在微博、微信、QQ、論壇以及企業自有網站等網絡工具中廣泛收集消費者的相關數據；第二，數據分析階段。企業需要將收集到的數據輸入到大數據精準營銷模型中，并利用大數據挖掘技術等具體手段對其進行詳細地分析，從中提取到客戶消費行為特征等有效信息；第三，營銷策略實施階段。在提取的客戶消費行為結果基礎上，企業可以有針對性地制定具體的營銷策略并貫徹執行。
二、傳統網絡營銷存在的問題
（一）營銷溝通具有單向性，難以實現產品的精準營銷
營銷溝通的單向性是指企業在傳統網絡營銷過程中只注重通過郵件、微博、微信、QQ等方式向客戶推送營銷信息，缺乏主動收集客戶意見的意識和相關的分析技術。在此背景下，大部分企業根本無法掌握客戶提出的相關意見，部分企業即便收集了相應的數據，也無法對其進行科學的分析，進而無法對網絡營銷策略進行針對性的改進，不能將合適的營銷產品或者服務在合適的時間和地點傳遞給合適的客戶群體。
（二）營銷決策具有主觀性，缺乏科學依據
在傳統網絡營銷中，決策者在制定企業營銷策略時，通常是依靠自身經驗來制定的，使得營銷決策具有較大的主觀性和盲目性。比如，一些企業在確定新產品的營銷策略時，由于缺乏該產品的歷史營銷記錄，決策者往往會借鑒以往的一些產品營銷策略。實際上，即便對于兩種相似程度非常高的產品來說，它們在產品特性方面仍然存在一定的差異，客戶群體等也不可能相同。因此如果企業按照上述方式制定該產品的營銷策略，必然存在一定的缺陷，影響企業的營銷效果。
（三）缺乏對客戶需求的有效分析，降低了客戶體驗
在利用網絡實施營銷的過程中，由于相關技術及需求分析意識的缺乏，企業無法對客戶的實際需求進行精準分析。因此，企業只能通過向客戶推送大量營銷內容的方式來保障企業的營銷效果。對于大部分客戶來說，這些信息不但不能夠使其獲得有價值的信息，還給其造成了一定的困擾，極大地降低了客戶體驗。
三、大數據精準營銷對傳統網絡營銷的促進作用
（一）提高了網絡營銷的精準性
大數據網絡營銷的精準性主要表現在兩個方面：一方面，在實施網絡營銷策略之前，得益于大數據技術的進步，企業能夠對海量的客戶數據進行深入分析，提前掌握客戶的消費需求和消費行為特征，進而制定更為精準的網絡營銷策略。另一方面，在實施網絡營銷策略之后，對于那些具備客戶反饋渠道但缺乏相關分析技術的企業來說，可以直接利用大數據技術對客戶提出的大量建議進行分析，充分了解客戶的實際要求，并據此對企業原有的營銷策略進行改進。對于缺乏客戶反饋渠道的企業來說，也可以通過對客戶消費記錄變遷及歷史消費記錄等數據的分析，掌握客戶對于企業營銷策略可能存在的一些意見，進而有針對性地進行改進，使網絡營銷策略更加精準。
（二）提高了網絡營銷決策的科學性
傳統的網絡營銷決策通常由決策者根據以往經驗而制定，主觀性和盲目性較強。在大數據精準營銷中，通過對客戶消費數據和市場交易數據的詳細分析，企業不僅能夠掌握客戶的消費行為特征，而且還能夠了解市場的發展變化，判斷市場的發展趨勢，進而提高網絡營銷決策的科學性。
（三）提高了網絡營銷的客戶服務水平
大數據精準營銷對于客戶服務水平的推動作用可以歸納為兩個方面：一方面，在大數據的精準分析下，企業能夠根據客戶的具體需求和對企業營銷的意見來實施更加具有個性化的營銷策略，極大地提高了客戶體驗。另一方面，在掌握了客戶消費行為特征、興趣愛好等方面詳細信息的背景下，企業可以據此向客戶推送相關的內容，使得客戶在接受企業營銷信息的同時能夠獲取大量的有價值、感興趣的信息。
四、基于大數據精準營銷的網絡營銷策略
（一）加強網絡營銷廣告傳播的精準性
在傳統的網絡營銷中，企業通常采用的是粗放式網絡廣告，根本無法給企業帶來相應的經濟效益。因此，有必要充分利用大數據技術加強網絡營銷廣告傳播的精準性。及時，根據客戶所處情景推送廣告。消費情景對客戶的購物心情具有較大影響，能夠直接決定客戶的購買行為。如果客戶在家中選購私密用品后，第二天在公司上網卻因前24小時的搜索行為而被推送各種相關的廣告，可能讓客戶處于一種非常尷尬的情景中，影響其購物心情。由此可見，企業必須有效地識別客戶的消費情景，并在此基礎上推送更為精準的廣告。一方面，可以通過對IP地址的辨別來識別客戶的上網地點。當客戶處于公共場所時，推送的廣告內容必須簡潔且保守。另一方面，可以通過對時間段的辨別來確定推送內容。在適當的時間推送恰當的內容。第二，增強客戶在廣告選擇上的自主性。在傳統的網絡營銷中，企業通常會采取彈窗廣告、插播廣告和漂浮廣告等形式來強行吸引客戶的注意力，引起了廣大客戶的強烈不滿，部分客戶甚至不惜購買廣告屏蔽軟件來屏蔽企業推送的廣告。對此，可以通過大數據技術來改善網絡廣告的播出形式和內容，增強其精準性。
（二）加強網絡營銷市場定位的精準性
在郵件營銷、微信營銷等網絡營銷方式中，通常會出現這樣一種現象：企業擁有大量的“粉絲”，并對這些“粉絲”推送了大量營銷信息，然而卻沒有取得令人滿意的營銷效果。究其原因，是由于企業對產品的市場定位不精準而導致的。加強網絡營銷市場定位的精準性可以從以下方面努力：及時，分析客戶數據，建立產品市場定位。首先，收集海量基礎數據，建立客戶數據庫。在該過程中，需要特別注意的是，必須保障所收集到的客戶信息具有性。對此，可以綜合利用多種方式、通過多種渠道來收集客戶的數據，比如可以通過論壇、企業官網、電商網站等渠道廣泛收集客戶的信息。然后，利用數據挖掘技術對客戶的年齡、工作情況、消費行為和興趣愛好等信息進行詳細分析，確定客戶的相關屬性。，將營銷產品的特性與客戶屬性進行匹配，初步對產品的營銷市場進行定位。第二，通過消費市場驗證市場定位的精準性。為了使營銷產品的市場定位更加精準，在利用大數據技術進行初步定位之后，還需要通過消費市場對初步定位方案進行驗證。如果按照產品的初步定位方案對其進行營銷后，能夠取得令人滿意的營銷效果，則說明企業對于營銷產品的市場定位比較成功，可以繼續采納該方案。反之，則需要對營銷產品的定位方案進行修正或者重新定位。第三，建立客戶反饋機制。建立客戶反饋機制主要有兩個方面的作用：一方面，在營銷產品的初步定位通過市場驗證后，企業可以利用客戶反饋機制廣泛地收集客戶對產品，特別是對產品營銷的一些意見，并根據客戶的意見對產品營銷進行調整，使其定位更為精準。另一方面，如果營銷產品的初步定位沒有通過市場驗證，那么企業也可以通過客戶反饋的形式來總結定位失敗的原因，為產品今后的定位提供依據。
（三）提高網絡營銷服務的個性化程度
要想提高網絡營銷服務的個性化程度，企業不但要能夠通過大數據掌握客戶的個性，而且還要能夠合理地設計個性化服務。及時，通過大數據掌握客戶的個性。一方面，隨著互聯網的普及程度越來越高，企業能夠在互聯網上收集到客戶各方面的相關信息。然而，眾所周知，由于互聯網管理的不規范化，大部分信息均不具備很強的性，甚至有些信息之間還會出現相互矛盾的現象。因此，企業要想通過大數據掌握客戶的個性，首先就要保障所收集到的信息的真實性和性。另一方面，企業必須能夠從海量的客戶信息中挑選出最能夠反映其個性的關鍵信息，降低企業數據分析的成本費用。第二，合理地設計個性化服務。合理設計個性化服務需要企業努力做到兩個方面的工作：一方面，由于現實條件的限制，企業不可能逐一滿足所有客戶的個性化要求，這就需要企業能夠盡量抓住客戶個性化需求中的共同點，并根據該共同點設計個性化服務。另一方面，如果按照客戶的個性化要求為其提供服務，企業的服務成本必然會大幅度地上升。因此，企業必須對客戶的個性化服務進行詳細分析，盡量采取一些既能滿足客戶個性化需求，又不給企業帶來太多經濟負擔的方式來對客戶進行服務。
網絡營銷策略研究論文:生鮮農產品網絡營銷策略研究
摘要：
目前消費者網購生鮮農產品的意愿較高，但交易額不高，主要原因就是可能面臨更高的風險感知。在文獻基礎上，探討消費者網購生鮮農產品的感知風險維度，有產品性能風險、身體風險、財務風險、心理風險、時間風險及服務風險；并據此提出促進生鮮農產品網上銷售的營銷策略，如提供信息內容、塑造特色品牌、創新銷售模式、完善標準體系、冷鏈物流支持。
關鍵詞：
生鮮農產品；感知風險；網絡營銷
隨著舌尖上美食的熱播，網上掀起了購買農產品的浪潮。除天貓、京東商城、蘇寧云商、亞馬遜等電商巨頭紛紛涉足生鮮領域外，還涌現了如本來生活網、順豐挑選、天天果園、沱沱工社以及1號店、我買網等專業生鮮農產品網站。據阿里研究院的《農產品電子商務白皮書（2013）》顯示，在淘寶（包含天貓）上，生鮮類目（即水產肉類、新鮮果蔬及熟食）增長率最快，2012年增長99%，2013年增速達到194.58%，生鮮類成為2013年農產品電子商務行業熱點。生鮮類農產品與老百姓生活緊密相關，需求量大，但從2014年網上總銷售種類來看，生鮮類僅占16.95%［1］。頻發的食品安全危機事件，使人們對食品安全的信任度急速下降。目前，生鮮農產品網上銷量不高，除了客觀上冷鏈物流條件限制外，其次就在于網絡環境下消費者面臨更高的風險感知。根據消費者行為學中的感知風險理論，消費者購買時猶豫不前是因為感知風險的存在，故有必要從感知風險角度，探討消費者網購生鮮農產品時的感知風險維度，并據此提出網絡營銷策略以進一步促進生鮮農產品電子商務發展。
一、理論回顧
1960年Bauer首次將感知風險引入到消費者行為學研究，他認為，消費者的任何購買行為都面臨著不確定性，不確定性發生會帶來損失，因此消費者的任何購買行為都面臨著風險；同時強調這種“風險”是消費者主觀感知的風險，不同于客觀的風險，但也正是這種主觀風險刺激消費者行為的發生［2］。1967年，Cunningham認為感知風險包含兩個要素［3］：（1）消費者對不利后果發生主觀感覺的不確定性；（2）后果，不確定性發生后，消費者主觀感覺后果的危害性。之后很多學者參與進來，并逐漸形成目前廣泛接受的感知風險6緯度理論，即財務風險、性能風險、身體風險、社會風險、心理風險和時間風險。近年來，國內外研究者將感知風險理論運用到網上購物環境下，試圖尋找阻礙網上購物發展的原因，并認為：受購買方式的影響，網絡環境下由于不能親身觀察商品，所以消費者的購買決策具有更大的不確定性，從而感知更高的風險；同時，也同樣面臨以上6種類型的感知風險［4］。Forsythe和Shi（2003）［5］認為“網上購物感知風險”是指個體對某項網上購物活動主觀感知的不確定性和損失大小，并且這種風險感知伴隨整個網上購買決策過程的始末；同時研究了財物風險、產品性能風險、心理風險及時間風險及其對網上惠顧行為的影響。井淼（2006）［6］對中國本土消費者網上購物的感知風險維度進行測量，在傳統的6種風險外，增加了隱私風險和服務風險。國內研究還顯示，產品性能風險和商家服務風險是影響消費者網上購物最重要的兩個風險［7］。
二、網購生鮮農產品的感知風險維度分析
生鮮農產品主要是指種植和養殖的農、畜、水產品及初級加工品，即“生鮮三品”，果蔬、肉類和水產，易腐爛變質是其主要特征。隨著網購的迅猛發展和食品安全質量問題的日益突出，消費者希望網上購買到安全綠色生鮮農產品的意愿較高［8］，但是目前網購人數還不多，主要原因有：首先，生鮮農產品質量安全問題、冷鏈物流配送問題、網上商家服務問題及消費者對網購生鮮農產品的認知度、信任度和參與度過低等問題，都嚴重阻礙了消費者網購的步伐；其次，生鮮農產品具有經驗品和信任品的特性，消費者無法獲得全部信息。產品的生產、包裝、價格、外觀、產地、品牌等信息可通過商家描述獲得，新鮮度、口感等經過食用之后方可作出評價，但是還有些信息如營養成分、藥物殘留、是否使用抗生素等，則即使消費過了也無法做出評價。目前消費者對食品安全信任度普遍不高，而生鮮農產品網上交易過程的虛擬化特征則進一步增加了交易中可能存在的不確定性［9］。因而，消費者網購生鮮農產品時可能面臨更高的風險感知。在感知風險文獻基礎上，結合生鮮農產品特性，研究認為消費者網購生鮮農產品時仍主要面臨6種感知風險，尤其是產品性能風險。產品性能風險，網絡購物環境和傳統農貿市場不同，不能通過親身的感官體驗來判斷產品的新鮮度，只依靠商家網上的產品信息描述。不的產品展示、不充分的信息說明，都會使消費者感知的產品性能風險增加。一旦決策錯誤就要承擔可能帶來的損失，尤其當消費者對產品的質量和安全預期越高時，感知風險越大。研究顯示，生鮮農產品的新鮮度和安全度是影響農產品網購意愿的一個重要因素［8-12］。身體風險，在物流運輸途中新鮮度下降或遭到污染，網購的生鮮農產品的食用可能會對消費者造成身體傷害。財務風險，在線支付系統的資金安全風險，由于生鮮農產品特性到貨后可能無法退貨的風險，各種情況下發生的配送貨物丟失或損壞而可能造成的經濟損失。心理風險，消費者的個人信息、消費習慣可能會被網上商家泄露或跟蹤，從而遭受“垃圾”郵件的侵擾；給商家差評后害怕遭到報復；網購的生鮮農產品口味可能不被家人認同而產生的沮喪感；或者配送時間延長導致生鮮農產品新鮮度下降口感不佳而產生的心理壓力等。時間風險，由于網上商品搜索比較、訂單提交、缺貨、配送延時、錯發、漏發和退貨等帶來的時間損失。網上商家數量龐大和商品品種繁多，在挑選比較中常常花費了不少時間。服務風險，網上商家可能不按保障提供相關服務的風險。如購買前缺乏滿意的客服服務、購買中訂單信息反饋不及時、購買后退換貨麻煩等。
三、生鮮農產品網絡營銷策略
消費者網購生鮮農產品時主要感知到以上6種風險，尤其是產品性能風險，在線商家可根據具體的風險類型制定相應的營銷策略，以促進在線銷售的發展。
（一）提供信息內容策略
提供豐富的產品信息描述。豐富的信息描述可以顯著減少消費者網購農產品的不確定性，從而降低感知風險程度，尤其是來自顧客推薦評論信息。Bae&Lee（2011）［13］認為，消費者網購經驗品時猶豫不決是因為很難通過互聯網獲取足夠的產品信息，但是通過提供在線顧客評論卻可以改變這一狀況，尤其是來自網絡社區的顧客評論，它被認為是消費者搜集經驗品信息時最可信的渠道。生鮮農產品商家可開通社交平臺，如微博和微信，充分利用社交資源擴大用戶口碑，提升知名度。利用“二維碼＋云計算”實現農產品信息溯源。通過在農產品供應過程中對產品的各種信息進行紀錄、存儲，從而建立起農產品原產地可追溯和質量標識制度。如淘寶農產品“挑食”頻道給農產品貼上“二維碼身份證”，實現農產品溯源。以“土雞”為例，掃描二維碼可知檢驗檢疫信息、出生年月、供應基地、生產等信息。
（二）塑造特色品牌策略
從信息經濟學角度，品牌發揮兩種功能：一是向買方傳遞有關產品屬性和功效的信號，降低買賣雙方信息不對稱程度，減少信息不對稱帶來的負面效應；二是提供一種信用機制，使買主相信商家的保障可以兌現的。因此，品牌提供的信息有助于解決消費者關于產品屬性和商家信譽方面的不確定性問題，從而減少消費者網購時的產品性能和服務等風險感知。相關研究證明了這一點，農產品的品牌知名度與服務、性能、心理、身體和財務風險呈顯著負相關關系［10］。生鮮農產品的原產地、生產者或在線商家都可以成為特色品牌，如四川臘肉、盛叔家的白茶。原產地農產品生產所需的生產資料，如土壤、水、氣候的優良特性和獨特文化底蘊，賦予農產品品牌獨特的內涵。商家通過誠信經營、保障服務、保障產品質量，從而獲得消費者的認可和信用。
（三）創新銷售模式策略
由于消費者在網店上只能看到圖片，無法接觸實物，所以生鮮農產品的銷售模式多采用視頻營銷、體驗營銷、事件營銷及OtoO營銷等，具體形式有視頻宣傳、免費試吃、低價包郵、網上預售、實體店取貨等。為了更生動的展示產品消息，商家多采用視頻營銷，視頻可以使消費者如臨其境觀察商品，不僅提供了大量信息有助于降低消費者風險感知，還可以激發消費欲望。此外，商家多采用免費試吃、低價包郵等方法來吸引顧客體驗，爭取消費者的認同后，積累口碑樹立品牌，最終打開銷路。舌尖上中國熱播后，很多入鏡的地方特產美食，借助這一事件，一夜之間成名并銷量大增。O2O將線下巨大的需求通過互聯網聚集起來，有助于進一步拓寬農產品銷售渠道，結合網上預售，實現產需直接對接。目前農產品O2O模式主要有網絡團購，比如360團購導航啟動的“360特供計劃”，消費者通過互聯網從原始商家買到物美價平的高品質產品，同時通過二維碼來記錄產品加工及流通整個過程。這種新模式直接從原產地發貨，保障最正宗的產品性能。再如遂昌發起的事件營銷——“相約紅提、樂享自然——農業達人游北界活動”，邀請農業名人參加紅提節，通過品嘗、參觀、采摘、釀酒等現場體驗和線上購買等活動，加深市場對產品的認知。
（四）完善農產品標準體系
國外發達國家農產品標準化程度較高，我國在這方面卻有很大的差距，目前大宗農產品已形成規模化的生產和適應工業化流通的標準體系，但是對于特色農產品尤其是生鮮農產品，大多仍以非標準化的狀態存在，已不能滿足快速發展的農產品電子商務的需求。統一的標準體系，有助于增強消費者購買信心，減少風險感知。首先，農業部門認證。加快制定生鮮農產品生產、流通標準，推動綠色生鮮農產品認證、HACCP認證的實施，促進農產品標準化生產，實現生鮮農產品從生產到流通的標準化，進而改善網絡銷售環境。其次，電商平臺認證模式。淘寶網通過有機認證的農業合作模式，優先展示通過有機認證的品質商家，保障網友吃到安全綠色的農產品；同時，利用成熟的誠信評價體系，保障買賣雙方權益。，商家自訂標準。遂昌網店協會自訂紅提標準，對產品進行嚴格篩選，在果穗重量、果粒大小、單粒重量、甜度、農藥檢測等方面都詳細規定。如在甜度方面，必須達到14度。
（五）改進冷鏈物流策略
冷鏈物流是生鮮農產品網上交易發展的必然基礎，是降低產品性能風險的關鍵。未來一段時間內，冷鏈物流仍是制約農產品網絡銷售發展的瓶頸。生鮮農產品采收后，預冷、加工、存儲、運輸、裝卸、查驗及銷售等各環節都需要專門的設施，保障整個供應鏈系統的全程低溫。我國政府鼓勵企業加大對冷鏈物流設備的投資力度，尤其是在產量集中的產地建設農產品預冷和低溫存儲加工設施［14］，在需求集中的地區建設一批生鮮農產品低溫配送處理中心，引導企業配備冷鏈運輸車輛和全程溫控設備。
目前，為滿足生鮮農產品電子商務快速發展的需要，各大物流公司展開了跨區域冷鏈業務合作，自發結成聯盟，合理配置資源，共同支撐全國性的冷鏈物流業務。隨著《農產品冷鏈物流發展規劃》的頒布和生鮮農產品電子商務的快速發展，未來我國冷鏈物流條件有望得到顯著改善。
作者：崔艷紅 單位：鄭州升達經貿管理學院
網絡營銷策略研究論文:銀聯支付網絡營銷策略研究
一、營銷策略的改進與創新
首先，在微博、微信營銷上，基于用戶不喜歡太官方的、枯燥無味的話題，可以添加更多有關產品服務的趣味話題、圖片和視頻。也可以根據活動策劃、事件營銷及企業發展實際制訂高性價比的微廣告投放策略。同時定時更新信息，吸引微粉絲，擴大自身的品牌網絡影響力，增加微博、微信的被關注度，從而吸引更多的潛在用戶。其次，在會員制營銷方面。公司可以借鑒目前國內做會員制營銷做得比較好的同類網站：招商銀行。招商銀行用戶在初次使用時，需要綁定銀行卡。隨后，用戶就可以輕松通過用戶終端實現網絡查詢、借款還款等服務。同時，招商銀行還會對訂閱的用戶定期推送一些促銷、優惠信息，與用戶保持緊密的聯系。，銀聯電子支付公司雖然通過搜索引擎營銷、會員制營銷與網站聯盟上取得一定的成就，但是缺乏與同類的網站的差異性，如此并沒有占據較大的優勢。因此實現差異化營銷是關鍵的一步，公司可以針對用戶的特點，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品與服務。比如跨境電商的熱門，銀聯在線能否把握機遇，開拓新市場或者提供個性化服務就是個成功的轉折點。
二、加強網站品牌形象建設
品質的網絡品牌來源于社會公信力的培養。對于第三方支付平臺，大部分用戶首先想到的是支付寶，而對于銀聯電子支付相對比較陌生，因此樹立良好的品牌形象是公司開展網絡營銷的前提，公司首先應該轉變營銷理念，樹立以客戶為對象的營銷理念，利用強大的網絡資源，根據客戶的需求來提供個性化、定制化的支付產品與服務。
三、強化市場細分與外部合作
渠道是市場營銷4PS中不可缺少的因素，對于網絡營銷也不例外。銀聯電子支付雖然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略講究的是精準營銷、定位，如今第三方支付平臺繁多，支付模式單一，同質化競爭現象嚴重。公司有必要結合自身優勢，細分市場，充分發揮其具有的背景優勢，鑒于市政項目繳費零散、繁雜，懶于做細分市場的漏洞，并且聯合外部銀行、科研公司把目光延伸到電子商務領域之外，如暖氣費、車船稅等。
四、促銷手段的創新
網絡促銷是指利用計算機等信息技術向網絡用戶傳遞相關的促銷信息，激發用戶的購物潛能。銀聯電子支付公司在這一方面也做了幾項促銷活動，但用戶的回饋度不是很大，也就是說沒有直觀的吸引力，現在對于消費者來說，免費是較大的吸引力，那么公司不可能做虧本的買賣，因此可以加大促銷力度，也可以用數字的差異以及用戶的心態來吸引眼球。比如，支付寶的誠信擔保，為用戶傳遞了“你敢用，我敢賠”的理念，無疑是給用戶提供了支付安全保障，刺激了消費者的使用意愿。但是這也需要龐大的資金和技術支持。另外，公司也可以開展諸如“秒殺“”競價”等網絡促銷活動，但對活動規則及細節必須考慮周全。
五、服務的優化
顧客是上帝，只有顧客才能帶來利益，因此顧客服務的質量是第三方網上支付平臺在競爭中制勝的關鍵因素。銀聯電子支付公司雖然提供全天候24小時的服務熱線，并設置了相關的幫助，但是并沒有與同類網站有明顯的差異，而且網站的會員也并沒有享受到會員有區別于他人的服務待遇，而且幫助中心的問題解答也有一定的局限性，并不包含所有顧客可能遇到的問題。因此，為了提高顧客服務的差異化競爭，銀聯電子支付公司首先可以分析了解競爭對手顧客需求，對比自己的公司與競爭對手產品和服務的差異。其次，可以通過電話語音、WEB、電子郵件、傳真、短信等各種方式為客戶提供立體式多方位服務。著力加強主動服務型外呼功能，成立專職外呼組，外呼內容包括致電歡迎新簽約商戶、商戶回訪及巡檢、客戶調查、客戶關懷、重大事項通知等，及時了解客戶需求，提升客戶體驗，提高客戶滿意度，為客戶提供快速、高效的服務。
作者：俞亞男 單位：浙江省寧波經貿學校
網絡營銷策略研究論文:婚慶服務業網絡營銷策略研究
摘要：隨著人們生活水平的提升以及婚慶觀念的加強，婚慶服務業也逐漸成為我國一項朝陽產業，在發展過程中蘊含著巨大的商機。而隨著網絡信息時代的到來，網絡信息技術對婚慶服務業的發展產生了一定的影響，網絡營銷也逐漸成為新時期婚慶服務業營銷工作的重要發展方向，因此十分有必要結合當前的網絡營銷策略，探索婚慶服務業的信息化發展，為婚慶服務業的健康發展做出正確指引。
關鍵詞：婚慶服務業網絡營銷營銷策略相關部門的調查研究顯示，當前在社會經濟進一步發展的推動下，我國已經進入新的婚育高峰，婚慶服務業得到了極大地發展契機，并成為我國社會主義市場經濟的重要組成部分，在推動經濟社會進步方面發揮著相應的作用。但是，伴隨著婚慶服務業的持續發展，行業內部競爭也愈加激烈，婚慶企業要想在激烈的市場競爭中獲勝，就應該結合當前網絡時代背景對網絡營銷策略加以探索，進而有效提升企業婚慶服務工作的發展水平，為企業在市場競爭中獲取競爭優勢提供相應的保障，推動我國婚慶服務業獲得更好的發展。
1當前我國婚慶服務業的發展現狀
在我國，婚慶服務業作為正處于成長時期的朝陽產業，在發展過程中蘊含著巨大的商機，是當前我國社會主義市場經濟的重要構成元素。來自我國民政部分的調查研究顯示，當前我國每年結婚的人數高達2000萬，其中城市結婚的人數占總人數的20%左右，具體來說就是每年僅城市結婚新人就大約能夠達到380萬。而近幾年隨著我國人民生活水平的不斷提升，社會大眾的整體消費結構也發生了相應的變化，人們在婚慶方面所投入的支出項目不斷增多，在此基礎上婚慶經濟得到了持續穩步發展，受到社會各界的廣泛關注[1]。但是，盡管近幾年我國婚慶服務行業得到了一定的發展，也取得了相應的發展成效，但是從整體上進行分析，當前我國婚慶服務業的發展還存在一定的局限性，婚慶服務行業的流動性過大，服務品種相對單一，也沒有人對婚慶服務工作實施統一的管理，導致婚慶服務的規范化程度較低，社會大眾獲取婚慶服務信息的渠道也相對零散，已經嚴重限制了婚慶服務行業的持續健康發展[2]。部分業內專家在對婚慶服務行業的發展進行分析后指出，現階段，基于我國婚慶服務業的發展現狀，要想進一步提升婚慶服務業的工作質量，還應該探索強強聯合的發展道路，結合當前信息技術在各項服務之間構建統一的發展鏈條，保障各個商家能夠實現資源的共享，為婚慶服務業的未來發展提供一定的支撐。
2網絡時代婚慶服務業的運作模式和網絡營銷策略的優勢
2.1網絡時代婚慶服務業的運作模式
互聯網信息技術在各行各業中的應用極大地推動了各行各業的現代化發展，對我國整體經濟進步產生相應的積極影響[3]。婚慶服務業也是如此，隨著互聯網技術在婚慶服務業中的廣泛應用，婚慶服務業中各項婚慶服務逐漸突破了傳統的地域限制，對市場加以拓展，為企業的良好運行奠定基礎。在此社會背景下，我國各個婚慶服務業緊抓機遇，應用互聯網技術紛紛創建了獨立的網站，并開設了相應板塊，如婚紗攝影、婚慶布置、婚慶禮服提供等，通過在網絡上展示本企業服務理念、各項產品及綜合服務，讓社會大眾對其所能夠提供的相關婚慶服務形成了初步的認識，為企業婚慶服務競爭力的提升創造了良好的條件。
2.2婚慶服務業網絡營銷策略的應用優勢
網絡營銷工作具體來說就是相關企業借助網絡信息技術，在在線活動中與企業消費者都建立一定的合作關系，進而通過制定合理的營銷策略來滿足消費者和企業之間對相關產品的概念、服務等信息交換的需求，促使消費者能夠對企業產品和服務形成正確的認識，并有效激發消費者的消費欲望。從這一網絡營銷的基本內涵可以看出，網絡營銷工作的重點就是借助網絡信息技術與消費者建立一定的關系，重點強調營銷的過程，并關注營銷效果的發揮[4]。而對于婚慶企業來說，從當前相關部門對婚慶服務業的發展特點和行業情況的分析結果可以看出，我國婚慶服務業探索網絡營銷模式主要表現出以下幾個方面的優勢。首先，網絡營銷有利于婚慶企業在未來發展過程中獲得一定的競爭優勢，網絡營銷在婚慶企業的發展過程中表現出在產品展示、支付方式以及產品交互方面的優勢，并且對消費者的習慣也產生一定的影響，因此借助網絡營銷優勢，婚慶企業能夠獲得一定的競爭優勢，為企業未來獲得更好的發展提供相應的保障。其次，借助網絡營銷策略，企業的成本優勢也會得到一定程度的凸顯。在網絡營銷工作中，婚慶企業能夠直接將相關產品向消費者展示，極大地縮短了營銷工作流程，對營銷工作范圍也進行了適當拓展，因此可以有效降低企業營銷成本，促使企業在發展過程中獲得良好的成本競爭優勢[5]。再次，網絡營銷能夠更好地滿足消費者的婚慶消費需求。網絡營銷工作一般將消費者作為營銷主題，營銷的個性化較強，各項營銷策略的制定也一般以消費者的實際需求為依據，因此，在網絡營銷下，婚慶企業所提供的產品往往能夠滿足消費者的消費需求，為婚慶行業的進一步發展奠定基礎。，網絡營銷可以促使營銷效果得到進一步的提升。網絡營銷工作能夠借助互聯網信息傳播優勢，以多元化的方式向消費者傳遞產品信息，在一定程度上突破了傳統營銷工作的時空限制，促使營銷工作得到了更好的發展。因此新時期婚慶企業應該進一步加強對網絡營銷工作的重視，在實際發展過程中注意積極探索科學的營銷策略，為企業競爭優勢的獲取以及在新時期的持續健康發展奠定堅實的基礎。
3網絡時代背景下進一步發展
婚慶服務業網絡營銷的策略互聯網信息技術的出現在一定程度上推動了市場營銷工作的變革，基于網絡信息技術產生的新營銷方式對企業發展產生了極大的影響。新的網絡營銷方式一般以消費者為中心，并且重點關注企業與消費者在營銷工作中的良性互動，為企業利潤較大化地實現奠定基礎。而面對新時期婚慶服務業這一朝陽產業的發展市場，婚慶企業在制定網絡營銷策略的過程中也應該對消費者的具體消費需求進行充分的考慮，在分析消費者消費需求的基礎上合理制定網絡營銷策略，保障營銷策略的制定能夠獲得消費者的認同，進而產生良好的營銷效果，促使企業獲得一定的市場競爭優勢[6]。具體來說，在當前網絡時代背景下，婚慶企業基于當前婚慶服務的發展需求，可以從以下三個方面入手制定個性化的營銷策略，為網絡營銷效果的提升提供相應的保障。
3.1利用網絡信息對消費者的消費需求和心理期望加以引導
傳統的市場營銷工作一般會在銷售前期向消費者提供一定的產品信息，并且將廣告營銷作為最主要的營銷方式[7]。而互聯網信息技術的發展則能夠在一定程度上對銷售前的服務工作加以豐富，通過對消費者消費欲望和預期心理的調節為企業營銷策略的制定奠定基礎，增強企業營銷策略與消費者消費需求的契合點。對于婚慶企業來說，消費者是企業產品營銷工作的終端，因此，為了能夠對消費者的消費需求和心理預期進行適當的引導和調整，還應該基于消費者的消費需求對其實施一定的教育，引導消費者的消費觀念逐漸向著企業產品的生產理念轉移，進一步增強消費者對企業營銷工作的認同感，為企業營銷成效的獲取創造條件。特別是對于婚慶服務業來說，婚慶服務業是我國新興產業，因此，許多消費者尚未形成正確的婚慶消費觀念，基于此，企業在制定網絡營銷策略之前，就可以借助網絡信息對消費者的婚慶消費觀念進行合理的影響，增強消費者消費理念與企業產品生產理念的契合性，保障企業所提供的相關婚慶服務能夠真正滿足消費者的具體需求，為企業市場競爭優勢的獲取以及持續穩定發展奠定堅實的基礎。
3.2借助網絡為消費者提供多方位的服務
我國傳統市場營銷模式中營銷服務工作一般過于籠統，無法結合消費者的具體需求為其提供個性化的服務。而借助網絡信息技術在市場營銷工作方面存在的優勢，能夠對消費者的消費需求進行充分的分析，進而保障營銷工作可以滿足消費者的消費需求，為消費者提供多方位的市場營銷服務[8]。企業在發展過程中必須認識到，有市場企業就必然會面臨著一定的競爭，而在相對成熟的市場環境中，以降低價格的方式獲得競爭優勢必然無法取得長久的成效，也不利于企業持續健康發展，因此企業只有真正通過良好的營銷服務獲得消費者的認同，才能夠具備一定的市場競爭優勢，為企業未來持續健康發展奠定堅實的基礎。基于此，婚慶公司在發展過程中應該針對消費者的消費需求制定個性化的服務，并在充分探索消費者需求的基礎上為消費者提供多方位的營銷服務，如基于消費者對婚慶類型的多元化需求，可以提供燭光婚禮、中式花轎婚禮、海濱婚禮、教堂婚禮、水上婚禮等多種類型的婚禮服務，讓消費者能夠在多元化的婚禮類型中進行合理選擇，促使婚慶企業的婚慶服務能夠獲得消費者的滿意，為婚慶企業市場競爭的獲勝以及婚慶服務業的整體發展奠定堅實的基礎。
3.3借助網絡營銷獲得消費者的忠誠
企業要想實現長期穩定運行，不僅應該保障各項市場營銷工作獲得消費者的認同，取得每一項營銷工作的成功，還應該借助網絡營銷工作增強消費者對企業產品的粘性，能夠長時間關注并使用本產品，保持對企業產品甚至企業品牌的忠誠。只有這樣，企業網絡營銷工作的作用才能夠得到充分的發揮，為企業長期穩定運行提供相應的保障。同時，借助網絡營銷，消費者能夠定期到網絡上了解相關產品信息，在形成了對本企業品牌和產品的忠誠后，才能夠自覺成為企業網絡營銷工作的重要環節，向其他社會群體傳播相應的企業產品和服務信息，促使企業營銷工作范圍得到進一步拓展，為企業在現代社會的良好發展奠定堅實的基礎。在具體操作方面，婚慶企業可以借助網絡社區、微博和微信等平臺加強與消費者的溝通和交流，將網絡營銷思想滲透于企業形象的樹立和網絡運營管理方面，在網絡上逐步增強消費者對企業相關服務的認同感和滿意度，為婚慶產品營銷工作的優化開展奠定堅實的基礎[9]。這樣，在相關結婚對象完成了對企業婚慶服務的體驗后，還能夠及時在網絡上對自身體驗進行反饋，為其他消費者提供一定的借鑒，增強其他消費者對婚慶產品的認同感，為企業營銷效果的獲取創造條件。這樣，婚慶企業的網絡營銷工作就能夠獲得更多消費者認同，網絡營銷工作的優勢也可以得到較大限度的凸顯，可以有效促進婚慶企業的持續穩定運行。
4結語
總而言之，網絡信息技術的出現對我國當前婚慶服務業的營銷工作產生了較強的影響，給婚慶服務業的現代化發展帶來了一定的機遇和挑戰，因此婚慶服務業要想在當前時代背景下把握機遇，迎接挑戰，在未來獲得更好的發展，就應該加強對網絡營銷工作的重視，積極探索更為科學的營銷模式，為企業營銷工作的合理開展，市場競爭力的提升奠定基礎，促使婚慶服務業能夠在新時期獲得更多的支持，最終在市場競爭中獲勝。
網絡營銷策略研究論文:創業企業網絡營銷策略研究
目前，我國創業企業的網絡營銷策略還存在不少的漏洞與不足。如何進一步開展創業企業的網絡營銷策略，是值得我們思考的問題。本文從實際出發，對創業企業的網絡營銷現狀進行了分析，并提出了針對性的意見與措施。
一、創業企業的概念
創業企業是指那些正處于創業階段，并且具有高成長性和高風險性的開拓型企業，創業企業應以獎勵股權和購買股權相結合為重點，建立創業型企業家激勵制度，實現創業型企業家價值的主要形式是以獎勵股權和購買股權相結合，根據創業型企業家過去為企業所做的實際貢獻，將國有或集體資產增長凈值的一部分折合為相應股權拿出來獎勵給他們，以此作為對其價值的承認和貢獻補償。
二、網絡營銷的概念及特點
簡單來說，網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，有助于企業實現既定的業務內容和內容。網絡營銷是基于互聯網的基礎，通過網上環境開展各項業務的營銷。具體來看，包括企業的網絡品牌樹立，企業產品的推廣，企業業務的市場開拓等等。新世紀以來，網絡營銷在我國的發展從最初的雛形漸漸走向成熟。網絡營銷已經衍生出多種多樣的方式，包括博客與微博營銷、網絡廣告營銷、視頻營銷、媒體營銷等。總體來看，網絡營銷是基于移動互聯網為平臺開展的營銷活動，從而達到一定的營銷目的。網絡營銷的特點包括以下兩方面：一方面是基于互聯網的移動介質而產生的營銷活動；另一方面包括其營銷范疇，是眾多營銷手段中的一種表現形式。對于企業來說，網絡營銷活動具體包括企業網絡推廣活動和電子商務活動這兩方面。前者是基于互聯網進行業務的宣傳和推廣，而后者是指通過簡捷方便的電子通訊手段來進行業務的溝通及各項業務活動。從這一點來說，網絡營銷具有的特點是傳統營銷所沒有的，是一種前衛的營銷方式。
三、創業企業開展網絡營銷的必要性
1．有利于創業企業以低成本開拓廣闊的市場。我們知道，網絡營銷是借助移動互聯網這個平臺而開展各項營銷活動的。因此，在互聯網上，創業企業可以用較低的價格在互聯網網站上創業項目的產品信息和服務信息，并且快速地將產品信息傳達給廣大的客戶，從而消除了傳統營銷手段中信息滯后的不利影響。對于創業企業來說，其在資金規模上不具備與大中型企業相抗衡的實力，就可以通過網絡營銷來進行揚長避短。網絡營銷首先打破了時空限制，讓創業企業以更加簡捷方便的溝通方式與客戶交流，從而使企業和客戶緊密地結合在一起，為企業獲得更廣闊的市場空間創造了先決條件。在創業企業的網絡營銷中，信息的交流與傳遞使得客戶的多樣化個性需求得到滿足。另一方面，通過網絡營銷的方式，企業可以比傳統營銷節約更多的交易成本和時間成本。
2．有利于較大限度地發揮產品差異優勢。對于創業企業來說，他們的資金規模通常不會很龐大，因此在這種情況下，更適應網絡營銷的發展模式，也能發揮大規模定制要求下的產品差異優勢。另一方面，創業企業的組織機構靈活，信息傳遞速度快，也能快速地了解和明確客戶的需求。
四、創業企業網絡營銷的現狀
1．網絡營銷意識不強，認識不清。許多創業會認為，在互聯網建立了自己的網站就是開展了網絡營銷，這其實不是真正意義上的網絡營銷。真正的網絡營銷是在建立企業的網站之后，對其進行有效地推廣和宣傳。根據Garner Group國際調查公司公布的數據顯示，美國有超過一半的公司都在使用網絡營銷工具，并且將其作為公司的核心策略之一。但是在我國，這個比例就顯得十分渺小，僅僅占到2％左右，這就充分表明了我國創業企業網絡營銷意識不強，沒有認清其真正的含義。
2．網絡營銷目的不清。對于一些創業企業來說，他們沒有制定明確的戰略目標，也沒有弄清楚網絡營銷的真正目的。具體來講，這些企業沒有重視實質有效信息的發展而只做表面工作。他們在網絡營銷建設企業網站的時候，僅僅將一些大致的企業背景進行概括，而沒有把生產產品的種類，數量和價格清楚地傳遞給外界，也沒有設置消費者產品使用反饋的功能欄。凡此種種，都表明企業的網絡營銷目的不明確，直接造成企業發展機會的損失。還有一些企業雖然建設了精致有效的信息網站，但沒有做好后期的維護工作，也使得網絡營銷不能順利地長期開展。
3．網絡利用程度不高，手段單一。總體來看，我國許多的創業企業對網絡信息資源的利用程度不高。他們僅僅把網絡營銷的發展中心規劃為網絡廣告的宣傳，產品的促銷等方面。并且這些企業的網絡營銷手段也比較單一，大致包括網絡產品的推廣與宣傳。而對于網絡新產品的開發利用，網絡服務的深入開展都沒有明確的手段目標，這也充分反映了這些企業沒有真正利用好廣闊的網絡資源進行網絡營銷。
4．網絡營銷具體實施中的相關問題。
（1）網絡營銷發展動力不足。當前，我國創業企業成長性不強，許多企業在激烈的市場競爭環境中，只是為了基本的生存而奮斗，沒有多余的精力和資金投入到網絡營銷的發展中去。這些創業企業也沒有建立專門的網絡營銷部門負責營銷活動，進而導致網站建設、維護不力，直接造成網絡營銷的效果降低。與此同時，一些企業在網絡營銷時選擇了錯誤的發展方法，沒有對網站的影響力進行合理的評估，導致投入成本大于回報，降低了長遠發展的動力。
（2）物流信息傳達滯后，物流配送水平較低。網絡營銷活動中產生的購買信號來自全國各地，營銷方應有足夠的能力為求購者配送發貨。而在這種情況下，如果企業的配送點配置不當，那么企業開展網絡營銷配送服務將會有諸多的不利影響，進而影響企業的經營效益。就目前來看，我國許多創業企業的物流信息反饋能力較差，同時物流的效率低，無法及時地與客戶進行對接和交流。另外，有一些貨物遞送成本高，無法凸顯網絡營銷產品在價格方面的優勢，因此未來的競爭區間也很難被打開。
（3）產品及售后服務效果不佳。創業企業隨著網絡營銷成交量的增加，產品質量、售后服務方面所存在的問題逐步開始顯現。因為客戶不能見到實物，在收到產品后，因質量問題引起的退換貨流程十分麻煩，而這些企業也沒有盡力提供良好的售后服務工作，直接導致客戶不會再次購買該產品，久而久之，企業的持續競爭能力就會被大大削弱。
（4）網站推廣不足。許多創業企業在建設完企業網站后，就不再對其進行充分的管理和維護，更談不到網站的宣傳與推廣。有些創業企業雖然開展了網站宣傳推廣，然而相關的操作人員缺乏專業的技術水平，并且由于一些推廣方式的不合理，造成成本的提高，為網絡營銷活動的開展起到了負面阻滯作用。
（5）企業合作不夠。目前，創業企業之間，創業企業和大中型企業之間的合作交流非常少。而在網絡時代，加強企業之間的合作交流是十分有必要的，是取得雙贏的有效途徑。
五、創業企業開展網絡營銷的策略分析
1．樹立正確的網絡營銷理念。首先，創業企業要充分認識到網絡營銷對自身發展的正面促進作用，清楚地認識網絡營銷的內涵，從根本上了解網絡營銷，并把這種觀念傳達給每一個員工，深入他們的內心。只有在樹立正確的網絡營銷理念的基礎上，企業網絡營銷才會有廣闊的發展空間。
2．合理定位網絡市場。產品的發展要牢牢依托創業企業自身的營銷現狀，制定符合自身發展的戰略目標。具體來說，企業要找到屬于自身定位的營銷市場，對自身產品的需求對象，需求層次，需求者的個性進行深入分析，并比較競爭者的網絡營銷情況，獲得一個良好的外部競爭環境。
3．重組企業組織結構。組織結構是企業日常運作發展的核心要素，創業企業也不例外。創業企業必須基于網絡營銷活動的需要，充分打破企業內部各業務部門之間的結構界限，組成一個與網絡市場相接軌的服務模式。在這種結構下，員工的真正潛力才能被激發出來。創業企業可以在這個模式下盡可能地宣傳自身的產品，并找到適合自身發展的戰略合作伙伴，發揮網絡營銷的較大功效。
六、結語
對于創業企業來說，如何改善當前網絡營銷活動中存在的不良現狀和彌補網絡營銷手段的漏洞，是十分關鍵且迫切的。對創業企業網絡營銷策略的深入研究，可以為其市場競爭帶來極大的源動力，有利于創業企業的長遠持久發展。
作者：司楊 單位：曲靖師范學院
網絡營銷策略研究論文:小微企業網絡營銷策略研究
摘要：隨著信息時代的發展，大數據的合理利用對企業的網絡營銷具有十分重要的意義，小微企業能否利用大數據獲取更多的發展機會是目前許多企業面臨的重要問題。由于我國企業的信息化、數字化發展比較晚，因此我國小微企業在網絡營銷時還有許多問題，因此，我們必須尋找這些問題的解決辦法。本文從大數據和小微企業網絡營銷的意義入手，分析我國在大數據時代小微企業網絡營銷過程中存在的問題，并研究這些問題的解決方案。
關鍵詞：大數據；小微企業；網絡營銷
一、大數據時代和小微企業網絡營銷的意義
1.大數據的意義和特征
（1）大數據的意義
如今的世界是數字化的世界，在各國進行科技發展的過程中，數據都扮演了極重要的角色。人們利用數據學習、工作甚至休閑娛樂，在利用數據的同時，人們也會留下數據，在時間的推移過程中，數據會積累，由量變到質變，也就是從數據變成大數據的過程。如果把不同來源的數據進行整合，我們就會發現大數據反映了人們日常生活中的需求，甚至人們的喜好。在公司經營過程中，將企業銷售、營銷、服務以及供應方面的數據相結合，就會得到企業的大數據，大數據具有極大的價值，企業大數據的合理利用可以有效提升企業在市場中的競爭力。
（2）大數據的特征
①大量化：大數據的主要特征就是數量的巨大，但大數據中，數據進行了詳細的組織和分析，以達到數據的精準。②多樣化：大數據分為結構化數據和非結構化數據，非結構數據在近些年的發展中逐漸變得復雜，種類也越來越多。③快速化：大數據的快速有效是大數據有意義的前提條件。④價值化：大數據系統中，數據雖多且繁雜，但好的大數據系統中，數據都極其精簡，有價值的數據占有較大比例。
2.小微企業開展網絡營銷的重要性
網絡營銷是信息時代具代表意義的營銷方式，網絡的大環境影響著小微企業對社會資源的利用，也影響著企業內部的各項決策。網絡具有信息傳播快、成本低、宣傳面廣的優點，深受各企業的喜愛，因此，利用網絡進行的網絡營銷成為了不少小微企業的主要營銷方式。基于網絡營銷所具備的優勢，網絡營銷給小微企業帶來了許多機遇，通過網絡營銷，許多名不見經傳的小微企業走進了消費者的視線，并逐漸被人們熟知。但小微企業規模不大，資源方面也并不占有的優勢，不過，國家在政策上對小微企業做出支持，因此，小微企業的發展潛力巨大。同時，小微企業具有營銷方式靈活的特性，可以根據市場的變化情況做出相應的改變，而不會因為企業過于龐大，規章制度和經營模式不好輕易改變而拘泥于一種形式，因此在網絡營銷方面，小微企業具有更多優勢。不過小微企業數量眾多，和大型企業相比，小微企業之間的競爭更加激烈。
二、目前小微企業網絡營銷存在的主要問題
在大數據時代，網絡作為數據的實體化事物，讓許多企業體會到了數據整合帶來的發展潛力。不過，網絡營銷的確給不少企業帶來了許多機遇，但小微企業自身的局限性也很大，因此，在機遇到來的同時，這些企業也同樣面臨著許多問題的困擾。
1.網絡營銷缺乏對消費者的數據分析
在以往的網絡營銷過程中，企業缺乏對消費者有效的數據統計和分析，以至于營銷決策時，企業十分盲目，難以形成量化趨勢，成本更是飄忽不定。有許多企業依賴著網絡用戶龐大的基數對網絡用戶進行信息的狂轟濫炸，具體表現為電子郵件的大量發送，以及垃圾短信的大量發送，這使得不少消費者對其產生厭惡心理，如此網絡營銷不僅不能提升消費者的購買意愿，更會適得其反。
2.網絡營銷缺乏和消費者和雙向交流
顧客是企業網絡營銷的中心，而不是被管理的對象。網絡營銷應該符合消費者的喜好，但以往企業網絡營銷的宣傳手段往往都是企業單方面向消費者發送廣告信息，而無法聽取消費者的反饋意見，這就使得企業無法的掌握消費者對網絡營銷宣傳的感受，不能實現網絡營銷的天時地利人和。網絡營銷的最終目的應該是能夠對顧客的整體購買意向做出判斷，并提供品質的服務滿足消費者的心理和物質需求，而目前的網絡營銷狀況卻無法讓企業做到這些。
3.網絡營銷缺乏對企業內部數據的合理利用
如今，企業網絡營銷時往往以第三方機構為營銷平臺，在進行企業決策時，企業一般以第三方機構提供的數據為基準進行決策，但從生活中人們可以發現，第三方機構的數據存在極大誤差，很難從中分析出消費者的真實意愿，其主要原因是第三方機構與消費者的關聯性并不高，真正與消費者密切聯系的是企業本身。企業若不能利用各部門的營銷狀況對消費者的喜好和消費意愿進行分析，那么企業對消費者的定位就會不準，企業的宣傳成本無形中就會提高，營銷價值也會降低。
4.企業各部門間缺乏有效合作
網絡營銷講究的是企業的化零為整，通過企業內部各部門的反饋來規劃企業整體的發展狀況。在小微企業中，由于企業規模不大，因此，各部門的分工也比較明確，但正是因為小微企業的特點，各部門之間只實現了分工，卻無法真正實現合作的關系，加之企業內部人員分配可能會有許多不合理的現象，因此就無法進行數據的交流，也無法進行企業各部門之間的合作。企業內部缺乏了數據的共享，也不能進行互動，即使有相同的目標，但部門之間進度不一也讓企業網絡營銷效率有所下降。
5.大數據相關專業人才的缺乏
這里的專業人才指的是能將數據整合并進行合理分析的人才，也就是大數據方面的專業人才，對企業業務熟悉，能夠熟練利用網絡收集信息、整合信息，并分析出信息中的有效內容。但我國目前這類人才并不多見，這類人才一般集中在大型企業中，他們心中期待的薪酬也十分高，因此，在小微企業中，為了降低成本，許多企業都不會聘請這樣的人才入駐，即使有的企業聘請到了這類人才，但由于他們對大數據的認識錯誤，導致企業管理層將這些人才安置到了并不適合他們的崗位，形成了人力資源的浪費。
三、小微企業實施大數據營銷策略
想要真正利用大數據為小微企業網絡營銷開創一條寬廣的道路，首先需要順應大數據整體的發展趨勢，制定相關戰略。企業可以根據企業內部數據整合情況對企業發展前景進行分析，結合消費者的實際購買數據和反饋意見，制定發展目標，進行相對綜合和的企業發展計劃，對以往業務狀況進行改進。
1.利用大數據分析消費者的需求
數據能夠體現消費者的具體喜好，從平時的統計企業可以看出，消費者喜愛的東西，銷量一定很高，而銷量也是衡量一個物品是否具有品質的準則，銷量高的物品也會吸引更多的消費者前去購買。基于這一點，企業應該加強對銷售數據的統計，進行有針對性的網絡營銷活動。小微企業本身的資源并不豐富，就更應該回避大量的投入，針對某一項目進行網絡營銷，能夠節約大量的人力物力，也能讓消費者理解到企業特色，改變消費者對企業看法，并提升消費者的購買意愿。
2.加強企業和消費者的溝通
溝通，即企業和消費者之間的互動。網絡平臺使購物更加自由化，消費者的個性化需求也因此而得以實現。以往的營銷策略中，企業一般以客戶關系管理為主要的經營策略，但這種手段局限性極大，同時客戶無論在消費前和消費后都希望自己能在與企業關系中占主導地位，他們不希望被企業管理。因此，要想真正實現和消費者溝通，首先企業就要為這種交流互動提供合適的平臺，并保持平和且平等的心態，這是大數據時代小微企業網絡營銷的基礎。客戶從認識產品到購買產品，再到企業售后服務，企業都要和消費者保持互動關系，以便于企業能夠及時判斷消費者對產品的感受，以及以后是否依舊有購買意愿。
3.對企業內部數據合理利用
企業內部的數據書網絡營銷的真實數據，關系到企業的投入和產出。的數據能夠實現企業在各項影響活動中制定的戰略布局，而要想讓戰略方針落實，就需要數據能夠更貼近企業的實際情況，同時，企業的內部信息應覆蓋企業，并利用信息技術將企業各部門整合，以達到將企業的大數據戰略布局和企業的總體目標結合的目的。也只有數據能夠整合，才能利用大數據解決企業網絡營銷所遇到的問題。所以，與其利用第三方機構的不的數據作為企業網絡營銷的基礎，不如將企業內部的數據進行整合，以達到降低宣傳成本，迎合消費者消費意愿的效果。
4.實現企業內部各部門合作
利用大數據進行網絡營銷需要企業內各部分的分工合作，其中，合作是網絡營銷最重要的緩解。大數據戰略方針的實施需要突破企業各部門之間的隔閡和界限，并開展合作，重新規劃企業部門之間的組織形式，并對目前企業內部結構的規劃進行評估，推陳出新，以便企業能夠在大數據時代增加企業內部的收入，增加新的企業運營機制和企業網絡營銷模式。在此過程當中，企業的交叉能力建設也具有重要的意義，即將各部門人才中具有才能的人進行抽調，合成新的部門，有利于企業重要決策的制定，能夠彌補企業內部不少缺陷。
5.綜合性人才的利用
熟練掌握大數據，并能利用大數據解決企業網絡營銷的人才少之又少，對于小微企業而言，企業的成本應當在可控范圍內，但人才的聘用也是必不可少的。人才的作用上來講，企業專業人才的利用有助于企業數據的整合和分析，并能夠利用網絡對企業進行網絡營銷方案的制定，從企業整體的部門分配來講，一個大數據專業人才的配備相當于將多個部門的作用集中到一人身上，從某種意義上來講，這類人才的合理利用無形當中為企業降低了人力成本，同時，這類人才的利用或許會給企業的發展帶來新的機遇。
四、結語
按照大數據的意義來看，人類的各項活動都會產生大量的數據，隨著時間的積累，數據由量變到質變，從無任何意義的數字，到對人類情感或者生理的分析，大數據對時代的發展有著重要的作用。在企業進行網絡營銷的過程中，大數據的綜合利用能夠幫助企業解決企業營銷方面的不少問題。當企業的營銷人員能夠將大數據作為企業網絡營銷的根本，打破企業各部門之間的隔閡，企業才能夠更加貼近消費者的實際情況，以達到網絡營銷的最終目的。其實，在大數據的時代，大數據在各個領域都有量化的趨勢，如今，在各個企業營銷模式推陳出新的今天，企業的大數據化管理讓企業的定位和發展布局更加精切，在市場競爭越來越激烈的今天，大數據的利用無疑會讓企業在市場中搶占先機。
網絡營銷策略研究論文:鄉村游網絡營銷策略研究
摘要：我國鄉村旅游發展勢頭迅猛，然而大連小南村的鄉村旅游發展卻起步緩慢，存在著經營手段單一，網絡營銷粗放及服務質量不高等問題。通過對大連小南村鄉村游產業網絡營銷相關調查，提出沖破傳統網絡營銷，與有關網站對接、開展網絡視頻、網絡以及線下配合線上活動的相關策略，推動鄉村旅游的健康發展。
關鍵詞：小南村；鄉村游；網絡營銷
一、當前鄉村旅游網絡營銷背景
相對于國外鄉村旅游行業經過百余年的穩步發展形成完善的營銷宣傳體系，我國的鄉村旅游還是處在經營散、基礎弱、欠宣傳的初生階段。大多數依賴與傳統的口碑營銷策略，輻射人群小，對潛在市場的開發能力過于弱小。和正常的旅游相比，鄉村旅游包含一些人們無法直接感知的要素，如鄉村傳統文化、居民生活習性等鄉村旅游的獨特之處都是無法直接通過文字傳送的。只有通過網絡平臺，才能將這些特殊信息傳遞給消費者，讓消費者感受鄉村旅游的獨到之處。
二、旅順小南村發展鄉村游SWOT分析
1.Strength（優勢）
（1）優越的地理環境，良好的氣候條件。
大連市旅順口區，呈現北溫帶季風氣候特征，四季分明，冬夏長、春秋短，日光充足，雨量適中。自然氣候宜人，兼有大陸和海洋性氣候雙重特點。而小南村就位于旅順水師營街道，水師營街道位于遼東半島的最南端，地處旅順口區版圖的中心，是區委、區政府的所在地，它三面環海，風景秀麗，冬無嚴寒，夏無酷暑，四季分明，氣候宜人。親歷了“甲午戰爭”、“日俄戰爭”的水師營在中外近代史上備受矚目。如今一座嶄新的現代化新型城鎮在此拔地而起，成為旅順對外局部開放的前沿。
（2）獨具一格的旅游景觀。
旅順小南村的多個自然資源和人文資源點綴在森林與田園之間，資源組合度較好，是集全國首家太空植物王國，全國較大的萬福鼎，東北首家蝶戀花蝴蝶文化創意產業園于一體的特色旅游村落，村中綠樹成蔭，生態環境良好，鄉土氣息濃厚，為游客親近自然，回歸田園提供了便利的條件。
2.Weakness(劣勢)
（1）營銷手段單一。
近年來，小南村營銷手段雖然有了微信平臺，但是宣傳力度小，關注度低，人們對于小南村的認識還停留在以前，但是隨著大眾傳媒的不斷發展，各類網絡營銷技術如雨后春筍，一夜之間興起，靠單一的營銷手段不足以在信息時代之中立足。
（2）網絡營銷開展粗放服務質量不高。
小南村鄉村旅游還處在起步階段，開設的網站服務質量不高，網站功能不完善，難以做到對信息的及時回復，缺少對顧客的雙向溝通。缺乏專業人才，網絡營銷做為新興的營銷方式，需要網絡技術、電子商務、管理等多方面技能需求。而目前小南村鄉村旅游產業的從業人員往往缺乏這種必須的相關技能。
3.Opportunity(機會）
（1）鄉村旅游建設的新形勢。
2015中央一號文件提出，要積極挖掘農業蘊藏的多種功能，充分開發鄉村生態休閑、旅游觀光、文化教育等價值。扶持建設一批具有歷史景觀、地域文化、民族特點的特色旅游村鎮，打造多種多樣、獨立鮮明的鄉村旅游休閑產品。加大對鄉村旅游休閑基礎設施建設的投入，增強線上線下營銷能力，提高管理水平和服務質量。研究制定促進鄉村旅游休閑發展的用地、財政、金融等扶持政策，落實稅收優惠政策。
（2）以生態、休閑為主的鄉村游受到青睞。
生活在城市的人們常處于一種“亞健康”的狀態中，自然生物的多樣性和社會文化的多元性在社會發展中漸漸地喪失。都市人們越來越需要一個可以暫時擺脫城市壓力和城市環境的空間，尋求一個能夠欣賞文化多樣性和生物多樣性的休閑領地。小南村大力發展生態旅游的優勢使其擁有強大的生命力，利于小南村的長遠發展。
4.Threat(競爭）
（1）周邊景區的迅速發展。
小南村位于旅順，周邊不僅有一批有影響力的紅色旅游資源，而且還有一些新興的旅游景點，憑借著來自各種傳播方式的運用，發展的十分迅速。而對于小南村來說，營銷渠道單一，導致知名度低。周邊景區的迅速的發展無疑給小南村帶來巨大威脅。
（2）產品代替性強。
鄉村游是一種較高消費頻率的旅游產品，同時它也是一種替代性強的旅游消費品。單純的“農家樂”、休閑度假村、果園實時采摘等各種活動在許多鄉村旅游地區都可以得到滿足，鄉村旅游項目本身就面臨著比風景名勝區更為激烈的同質競爭，這也對小南村鄉村游的鮮明特色、品質服務提出了更高的要求。
三、網絡營銷的策略
1.沖破傳統形式的網絡營銷
現今的互聯網高速發展，各類的旅游門戶網站和各色旅游信息平臺，手機APP軟件風靡一時。小南村鄉村旅游網絡營銷的開展應該順應時代的潮流與時俱進，突破單一的宣傳形式，及時的在各類旅游信息平臺上有效的宣傳信息，使旅游者對旅游產品有一個更健康，更的認識，同時簡化旅游者購買旅游產品的過程。
2.與著名門戶網站進行鏈接
要想讓更多的人認識了解網站，就必須充分利用搜索引擎，在主要的搜索引擎上注冊，并盡量與一些知名的旅游門戶網站，政府旅游網站的旅游頻道進行鏈接，增加網站的點擊訪問率。
3.設立網絡視頻
通過視頻，較大限度的將小南村直觀動態的展現在顧客或者潛在顧客的眼前，增加小南村的吸引力。制作的栩栩如生的動畫圖像不僅增加了網頁的整體吸引力，還會給瀏覽者形成強力的視覺效果，加深對小南村的印象。
4.開設網絡支付平臺
開設銷售網店，以其作為網絡銷售平臺。一是推行節假日旅行計劃和安排，讓游客用空閑時間瀏覽推行活動，提高購買力度。二是采用“多景區聯動”的經營模式，讓游客話費相同的成本，取得最為豐富的參觀體驗。三是采用薄利多銷的團購銷售模式，讓游客以低的購買成本，獲得更豐富的旅游體驗。
5.建立網絡
通過“58同城網”、“趕集網”等網絡平臺，招聘有能力并且能夠提供客源的人。讓其發揮“以點射面”的宣傳作用，吸引更多的“愛旅”之人、“愛游”之客，讓他們能更好的了解健康的旅游產品。從而來開拓未知的龐大的旅游消費市場。
6.線下配合線上活動
小南村的鄉村旅游可以擬定相關的價格營銷策略，線上在各類旅游信息平臺上開展價格營銷策略如：免費派發代金卷，開設消費抽獎活動，消費上限折扣活動等，都可以極大的吸引消費者的消費欲望。線下舉辦宣講會等各類活動。一是舉辦親子游。小南村可以推出親子一日游系列活動如手工膠畫、地震體驗平臺和兒童成長樂園等，為到小南村進行鄉村游玩的家庭中的孩子們提供了休閑樂園；二是田園社交。旅順櫻桃是全國著名商標，聞名海內外，利用微信平臺進行推廣宣傳，聯合旅順小南村發起“愛心櫻桃認養計劃”。游客只要花費八百多元，就可以認養一棵小南村櫻桃樹，不僅可以獲得這棵樹今年和明年連續兩年的櫻桃采摘權，同時還能獲得太空植物園和蝴蝶園門票套票，最重要的是，抽取一部分認養資金成立“愛心櫻桃基金”，每年邀請一批品學兼優的農民工子女去小南村摘櫻桃、游大連。
網絡營銷策略研究論文:銀聯支付網絡營銷策略研究
一、營銷策略的改進與創新
目前市場上的第三方支付平臺之所以陷入價格戰，較大的原因是同質化。也就是說，各個第三方支付平臺沒有開發出獨有的網絡支付服務，僅僅停留于相互模仿、抄襲，因此創新才是的突破瓶頸的方法。針對銀聯電子支付公司在營銷方法上的不足，提出以下幾個建議。首先，在微博、微信營銷上，基于用戶不喜歡太官方的、枯燥無味的話題，可以添加更多有關產品服務的趣味話題、圖片和視頻。也可以根據活動策劃、事件營銷及企業發展實際制訂高性價比的微廣告投放策略。同時定時更新信息，吸引微粉絲，擴大自身的品牌網絡影響力，增加微博、微信的被關注度，從而吸引更多的潛在用戶。其次，在會員制營銷方面。公司可以借鑒目前國內做會員制營銷做得比較好的同類網站：招商銀行。招商銀行用戶在初次使用時，需要綁定銀行卡。隨后，用戶就可以輕松通過用戶終端實現網絡查詢、借款還款等服務。同時，招商銀行還會對訂閱的用戶定期推送一些促銷、優惠信息，與用戶保持緊密的聯系。，銀聯電子支付公司雖然通過搜索引擎營銷、會員制營銷與網站聯盟上取得一定的成就，但是缺乏與同類的網站的差異性，如此并沒有占據較大的優勢。因此實現差異化營銷是關鍵的一步，公司可以針對用戶的特點，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品與服務。比如跨境電商的熱門，銀聯在線能否把握機遇，開拓新市場或者提供個性化服務就是個成功的轉折點。
二、加強網站品牌形象建設
品質的網絡品牌來源于社會公信力的培養。對于第三方支付平臺，大部分用戶首先想到的是支付寶，而對于銀聯電子支付相對比較陌生，因此樹立良好的品牌形象是公司開展網絡營銷的前提，公司首先應該轉變營銷理念，樹立以客戶為對象的營銷理念，利用強大的網絡資源，根據客戶的需求來提供個性化、定制化的支付產品與服務。
三、強化市場細分與外部合作渠道是市場營銷
4PS中不可缺少的因素，對于網絡營銷也不例外。銀聯電子支付雖然有其自身的自有渠道和合作渠道，但是渠道策略講究的是精準營銷、定位，如今第三方支付平臺繁多，支付模式單一，同質化競爭現象嚴重。公司有必要結合自身優勢，細分市場，充分發揮其具有的背景優勢，鑒于市政項目繳費零散、繁雜，懶于做細分市場的漏洞，并且聯合外部銀行、科研公司把目光延伸到電子商務領域之外，如暖氣費、車船稅等。
四、促銷手段的創新
網絡促銷是指利用計算機等信息技術向網絡用戶傳遞相關的促銷信息，激發用戶的購物潛能。銀聯電子支付公司在這一方面也做了幾項促銷活動，但用戶的回饋度不是很大，也就是說沒有直觀的吸引力，現在對于消費者來說，免費是較大的吸引力，那么公司不可能做虧本的買賣，因此可以加大促銷力度，也可以用數字的差異以及用戶的心態來吸引眼球。比如，支付寶的誠信擔保，為用戶傳遞了“你敢用，我敢賠”的理念，無疑是給用戶提供了支付安全保障，刺激了消費者的使用意愿。但是這也需要龐大的資金和技術支持。另外，公司也可以開展諸如“秒殺“”競價”等網絡促銷活動，但對活動規則及細節必須考慮周全。
五、服務的優化
顧客是上帝，只有顧客才能帶來利益，因此顧客服務的質量是第三方網上支付平臺在競爭中制勝的關鍵因素。銀聯電子支付公司雖然提供全天候24小時的服務熱線，并設置了相關的幫助，但是并沒有與同類網站有明顯的差異，而且網站的會員也并沒有享受到會員有區別于他人的服務待遇，而且幫助中心的問題解答也有一定的局限性，并不包含所有顧客可能遇到的問題。因此，為了提高顧客服務的差異化競爭，銀聯電子支付公司首先可以分析了解競爭對手顧客需求，對比自己的公司與競爭對手產品和服務的差異。其次，可以通過電話語音、WEB、電子郵件、傳真、短信等各種方式為客戶提供立體式多方位服務。著力加強主動服務型外呼功能，成立專職外呼組，外呼內容包括致電歡迎新簽約商戶、商戶回訪及巡檢、客戶調查、客戶關懷、重大事項通知等，及時了解客戶需求，提升客戶體驗，提高客戶滿意度，為客戶提供快速、高效的服務。
作者：俞亞男 單位：浙江省寧波經貿學校
網絡營銷策略研究論文:旅游網絡營銷策略研究
編者按：本論文主要從對旅游網絡營銷的認識；我國旅游網絡營銷發展存在的問題；發展我國旅游網絡營銷的對策等進行講述，包括了旅游網絡營銷的概念、旅游網絡營銷的特點、旅游產品的全球化目標受到限制、網絡和旅游者互動式溝通尚未發生作用、網絡渠道并未取代中間渠道、網絡虛擬促銷宣傳并無特色、培養和吸納專業人才等，具體資料請見：
[摘要]現代社會已進入信息時代，網絡營銷逐漸成為一種重要的營銷方式，成為現代化化社會旅游企業營銷的主流。本文介紹了旅游網絡營銷的概念、特點，分析了我國旅游網絡營銷發展存在的問題，并對這些問題提出了解決的對策。
[關鍵詞]旅游網絡營銷問題對策
網絡技術的發展和應用使人們在信息共享和交流方面擺脫了時空的局限，進而對傳統營銷管理產生了巨大的沖擊。在此背景下，旅游企業只有變革經營理念、組織形式和經營方式，才能滿足旅游者不斷變化的需求，旅游網絡營銷應運而生。旅游網絡營銷主要是針對旅游企業而言，與其他行業的企業一樣，網絡為旅游企業樹立市場形象、實現雙向交流、開展在線交易提供了廣闊的發展空間。
一、對旅游網絡營銷的認識
1.旅游網絡營銷的概念。旅游網絡營銷（TourismCyberMarketing）是借助聯機服務網絡、電腦通信和數字交互式多媒體等來實現旅游營銷目標，實質是以計算機互聯網技術為基礎，通過與潛在旅游者在網上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產品和服務的營銷活動。
2.旅游網絡營銷的特點。國際互聯網有五個重要特性，即互動性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發展性。旅游網絡營銷創造性地繼承了互聯網的五大特性，表現出以下特點：
（1)交互性。旅游企業可以在網絡上適時產品或服務信息，消費者可根據旅游產品目錄及鏈接資料庫等信息在任何地方進行咨詢或購買，從而完成交互式交易活動。另外，網絡營銷使供給雙方的直接溝通得以實現，從而使營銷活動更加有效。
（2)跨時空性。互聯網具有超越時空進行信息交換的特性，借助計算機網絡，旅游企業能在更多的時間和更大的空間上開展營銷活動，可24小時提供全球性營銷服務。
（3)擬人化。互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導性的、循序漸進性的，而且是一種低成本與人性化的經營活動。通過信息提供和交互式交談，旅游企業能與消費者建立一種長期良好的關系。
(4)高效性。借助網絡，旅游企業可儲存、分析大量的市場信息，向顧客傳送信息的度也遠超過其他媒體，并能迅速更新產品或調整價格，因而能及時有效地了解并滿足顧客的需求。此外，網絡信息傳輸速度快，即便是跨國交易，在網絡上只需幾分鐘即可成交。
（5)綜合性。網絡營銷由市場調研、廣告宣傳、實際銷售、售后服務等環節構成，是一種全程的營銷渠道。企業可借助網絡對不同的營銷活動進行統一規劃和協調實施，并以統一的信息口徑向消費者傳達，避免由傳達的不一致性所產生的消極影響。
（6)經濟性。通過互聯網進行信息交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，節約辦公用地租金、水電及各類人工成本；另一方面，還可減少在交換中由于多次迂回所帶來的損耗。
二、我國旅游網絡營銷發展存在的問題
1.旅游產品的全球化目標受到限制。由于互聯網能夠超越時間和空間的限制進行交換，旅游企業可24小時隨時隨地提供全球營銷服務，使諸多旅游產品能夠突破傳統營銷時空界限成為全國化、國際化產品。但在眾多的上網旅游企業中有中英文敘述的信息并不多見，70%以上只有中文說明，也有少數只有英文說明，更不要說日文、法文、德文等其他國家的語言了，這樣很難實現旅游產品的全國化、國際化目標。
2.網絡和旅游者互動式溝通尚未發生作用。互聯網絡可以和旅游者做互動雙向溝通，了解他們的購買意向，產品投入市場即可通過反饋意見及時進行更新改造，而且技術人員可通過網上交流與共同設計快速地完成旅游產品的設計。但現實情況是旅游產品更新換代緩慢，旅游企業還不可能通過專有的信息處理系統進行大量信息的收集、歸納、分析與反饋，仍采取傳統手段設計大眾化的旅游產品。這是由于在網絡經濟發展大環境的條件制約下，企業部分注意力還放在傳統的營銷模式上，沒意識到互聯網的信息采集功能，另外，旅游企業也缺乏既懂技術又懂旅游的管理人才。
3.網絡渠道并未取代中間渠道。網絡銷售渠道大大簡化了傳統營銷中的多渠道構成，生產者和消費者可以通過網絡直接進行交易。例如客戶可跨越旅行社直接與航空公司進行面對面的購票交易，分工精細的趨勢將壓縮旅行社代買機票的空間。但目前來說人們還是習慣于通過旅行社購票。一是由于旅行社數量多分布廣，方便購票而且服務周到；二是雖然與航空公司直接交易簡化了購票渠道，但票價并未降低，反而旅行社有時能通過折扣給予顧客一些優惠，所以顧客還是愿意采用傳統渠道。
4.網絡虛擬促銷宣傳并無特色。多數旅游企業并沒有利用網絡媒介特有的動畫、電影、三維空間、虛擬視覺、聲音等信息傳播模式的功能，網上產品信息制作與傳統的宣傳單、宣傳畫報并無兩樣，有的甚至簡單到只有聯系方式。另外，網頁制作格式相仿，內容單調，不能突出企業自身特點，對消費者的吸引力不大。
5.網絡促銷方式不受企業青睞。網絡營銷是一種“軟營銷”，不會單向式地強迫他人接受，而是提供相關信息，遵守網絡禮儀。但目前多數旅游企業并不習慣消費者主導型的網絡促銷方式，有的甚至放棄網絡促銷，仍然采用傳統廣告靠加深印象潛移默化地勸誘消費者購買，認為傳統促銷方式更為主動、直接、快速，能取得較好經濟效益。
三、發展我國旅游網絡營銷的對策
在旅游網絡營銷的發展過程中，雖然存在以上問題，但可以通過以下措施，使旅游網絡營銷具有更好的發展前景。
1.完善法規，提高意識。一方面，政府應出臺并完善有關網絡基礎設施建設、網絡交易的稅收、用戶安全和權益等方面的政策、法規，引導企業在同一規劃的前提下促進網絡發展，避免重復建設而造成資源浪費。另外用道德和法規的手段規范企業交易活動，同時還要抵制少數消費者惡意搗亂和不法行為。另一方面，政府應當大力進行宣傳教育，利用輿論工具和通過其他途徑引導和培養人們的新觀念，調動人們廣泛參與的積極性，將上網視為時尚，而進行旅游電子商務更是地位和身份的象征，是一種高層次的商務活動。鼓勵企業迅速轉變經營思想和方針，使企業明確信息時代是世界潮流，旅游電子商務前景光明，企業在21世紀不上網，就很難生存和參與國內外市場競爭，進而促使企業將經營納入互聯網的軌道，以推動電子商務的發展。
2.設計出色的網頁。產品網絡主頁是企業網絡形象的及時扇門戶，網上營銷是推廣企業產品的一種方式，旅游企業應通過網絡特有的傳播方式，實現旅游產品藝術性、宣傳性、娛樂性的結合，使消費者接受它喜歡它，并產生購買欲望。網頁制作要有特色，內容豐富，形式不拘一格，同時網頁的文字說明好附加多國語言，以便順利進入國際市場并得到國際消費者的認可。旅游企業應加強對信息反映的靈敏度，對市場需求及時做出反應，通過網上交流設計旅游線路，安排旅游活動，開發旅游資源，建設旅游設施，提供旅游服務等。另外，產品設計也不受市場約束，可通過網絡設計出旅游精品，產品營銷要打破人們消費習慣、生活方式和生產方式，引導人們消費需求，從而創造新的市場需求。
3.加強旅游信息的開發。旅游企業可靈活運用網絡市場調查來收集信息，并建立顧客信息資源庫，在網上與網絡調查相聯的數據庫自動地對收集的信息進行分類、歸納和分析，可大大提高企業員工的工作效率；或者開設旅游話題聊天室，使企業以網友身份與顧客進行相互提問、疑難解答、熱點探討。這樣不僅可縮短企業與顧客間的距離，更重要的是可以挖掘出顧客的真正需求及有價值的建議。旅游企業和旅游主管部門應通過網絡給旅游者提供多方位、詳細、、及時的旅游信息，以滿足各類旅游者群體對各種不同旅游信息的需求，促使旅游者做出理想的購買決策，順利完成旅游計劃。
4.提高信譽，注重品牌。沒有信譽就沒有網絡經營，信譽是維系旅游市場諸方關系的重要紐帶，是建立網絡經營模式和開拓市場的必要條件。銷售產品首先就得賣“信譽”，只有樹立起良好的企業形象，旅游產品才會有銷路。具體說來，就是要強化網絡經營法制，嚴格按照電子商務兌現保障，多方位地提供品質服務，取信于市場，進而建立企業的品牌形象，提升品牌信譽，使電子商務越做越大。
5.培養和吸納專業人才。電子商務是一個新興領域，它需要企業將電腦技術與本行業相融合進行開發。旅游行業中有知識或經驗的專業人才往往不具備網絡技術，旅游企業必須依靠計算機網絡公司進行網絡設計，而他們在電子技術上是行家里手，在旅游行業卻缺乏專業知識和經驗。企業可采取培養內部員工或吸納社會上的專業人才，以加快企業信息化進程。
四、小結
旅游網絡營銷的發展將給中國旅游企業帶來新的機遇。旅游企業之間，旅游企業與旅游者之間的網絡營銷活動將改變旅游企業傳統的運作方式。隨著上述一些問題的解決和相應對策的實施，中國旅游網絡營銷發展必將走向成熟。
網絡營銷策略研究論文:圖書網絡營銷策略研究
[摘要]隨著互聯網與電子商務技術的廣泛應用與開發，越來越多的人開始選擇使用了更精準、更靈活的互聯網購書平臺，網絡購書已成為新興的方式。我國的圖書網絡營銷正在興起，但其中存在著很多問題。基于此，對圖書的網絡營銷進行初步分析與研究，期待使我國的圖書行業可以更好地適應網絡營銷的環境，利用網絡資源，發揮其自身的優勢。
[關鍵詞]圖書網絡營銷；讀者細分；客戶關系管理；圖書營銷策略
圖書的網絡營銷在我國起步比較晚，網絡營銷的總體發展水平還比較低，仍然停留在起初的階段，目前所存在的問題主要有以下幾方面：及時，圖書行業的網絡營銷意識不強，對營銷的知識不足；第二，客戶的關系管理沒有得到很大的重視；第三，圖書網絡營銷的策略方法不高，效益不佳。
一、圖書網絡營銷的內涵
網絡營銷是一種新的經營模式。目前各大網絡營銷的主體不單一，我們不難發現，一些出版社與實體書店也會在一定時間內進行推廣活動，其實這主要是將互聯網作為一種宣傳媒介進行圖書銷售的宣傳手段，目的是向讀者、圖書的銷售商、傳統的媒體等進行宣傳，從而得到圖書推廣的資源和提前的訂購。又如網上圖書銷售商的營銷活動，因其注重的是圖書銷售，所以不會對指定本的圖書進行推廣，而是通過搭建好的銷售網絡進行所有圖書的推廣。互聯網的強大功能使讀者的購買方式與圖書的營銷模式有了更便捷、更靈活的選擇，這不僅有利于改善當今圖書網絡營銷的狀況，而且有利于圖書在全國范圍內的推廣發行。
二、圖書網絡營銷的模式
在分析圖書的網絡營銷模式時，一定要著重分析網上書店，因為它是在互聯網的影響帶動下產生的具潛力的銷售形式。網上書店的銷售模式將是未來圖書銷售的趨勢，它是通過網站的運行模式，進行網上書店的銷售或自行建立網站銷售，但需要考慮到成本運營與銷售的靈活度。網上書店有針對不同類別的專營書店模式，還有傳統書店網上和網下相聯合的模式，即有指定讀者的專營店。
三、圖書網絡營銷的經營策略
網絡的即時性和交互性迫使圖書網絡營銷注重其經營策略，服務及價格成了書業企業相互競爭的重要手段。我們對各不相同的經營策略歸納、總結和分析，提出了以下建議：與各家出版社建立良好的聯系，盡量使圖書的品種多樣化；提供快速搜索和多種搜索途徑，供應多樣的圖書信息；提供品質低價客服，走低價位的發展策略；樹立有特色的服務，注力重打造品牌的優勢；建立會員客群，建立便捷的網上購物，提高用戶的購買體驗，建立優良的客戶關系，提高產品的影響力等；網絡營銷策略與傳統的產品營銷策略是密不可分的，因此在網絡銷售中也可以引用傳統營銷策略，如結合企業資源及實力，明確市場，采用相對應的營銷策略。
四、網絡營銷溝通
網絡營銷的溝通是一種搭建和客戶之間情感互動的方式，圖書銷售行業應抓住讀者的購書心態。網絡營銷主動權掌握在讀者的那一方，他們會刪除不感興趣的圖書宣傳郵件，或當搜索瀏覽不順暢時立馬不再關注。那么該如何采用過硬的網絡技能，提供方便快捷的營銷溝通，從而達到高效的營銷效果？
（一）網絡營銷溝通的特點
傳統營銷中，促銷活動的本質就是經營方與消費方之間對產品的信息傳播和溝通。圖書的促銷是圖書行業通過人或媒介的方式向購書群體傳播圖書的相關信息，增加讀者對圖書的了解，激起他們的購買欲望，從而達成讀者主動的實際購買。這里所涉及的圖書行業包含出版方、發行方和零售書商。在互聯網時代里，這樣傳統的營銷溝通模式已不能與社會相適應。因為網絡的經營者以自己為中心來實行信息互動不適合促銷傳播的發展，加之群眾對這樣單一的信息接收度低。以下簡明分析網絡營銷溝通的特征：1.營銷信息傳播的轉變。網絡營銷的雙方互動，通過選取傳達信息的內容，可以提高網絡營銷的溝通效果。這就說明圖書的營銷信息傳達必須以受讀者歡迎為基礎來展開，讓讀者自主參加進來，讀者不是一味被動接收圖書信息。例如，可以讓讀者試讀一些圖書，之后再決定是否購買。圖書的網絡營銷和其他物品大有不同，其特點是新產品的量及其頻率是大大超出其他行業的。因此，新產品的體驗是營銷的一項重要方式。在網絡圖書經營領域，免費體驗閱讀已在實際操作中變成事實。比如很多網站在允許下載電子圖書時，同時也允許讀者免費閱讀部分圖書內容。這種經營方式會激起讀者對其中的一些圖書產生閱讀興趣，適合現今讀者的消費心理，因而推行讀者試讀是網絡營銷的一種主要手段。2.網絡營銷溝通的要求不斷提高。網絡營銷溝通對參與者的要求呈現多元化，通過不同信息渠道而參與的人是不一樣的消費實體，有不一樣的消費習慣。針對不同的參與者，如何處理好各自之間的關系，調整利益分歧，使之達到互利互益的目的，是圖書行業在營銷溝通中需注意的問題。在允許的情況下，好由參與者們一起參與和設計在線營銷溝通方案。圖書企業的主要工作是內容資源整合和調整服務，這依賴于所有產業鏈相關環節的協作。網絡促銷活動的進行，為這樣的協作關系提供了好的機會。
（二）網絡營銷溝通的方式
在網絡營銷的操作中，圖書營銷活動傳達的信息有所變化。在互聯網時代，讀者的數量龐大，有著不相同的文化背景，書業企業對傳遞的信息必定要有所整合。詳細地說，書業可以依據不同讀者對信息的接受方法調整傳播的內容，同時根據讀者的購買傾向和圖書品種不同的熱賣期等因素來實施營銷溝通。在網絡這種環境中，讀者利用網絡獲知圖書信息，通過試讀等方式后根據個人喜好決定是否購買，這是一種體驗式的消費過程。
（三）網絡廣告
目前能夠與讀者產生實時互動效果的廣告唯有網絡性質的廣告。與傳統的廣告形式相比，網絡廣告不再是單一的信息傳播。如果目標群眾因廣告效應想要做出反應，但因未及時與產品的銷售商進行交流，致使大大降低了購買欲望，不能有效達成銷售目的。
五、圖書網絡營銷中存在的問題及其對策
在圖書的網絡營銷發展前期，業內都夸大其新鮮性及其與傳統營銷的模式區別，因此所有關注力都集中在如何利用網絡彰顯其優勢。隨著圖書網絡營銷的逐漸成熟，圖書網絡營銷中逐漸出現一些問題，即思想意識問題、服務方式問題和營銷技巧問題。這明顯表現在以下兩個方面：首先，從研究的內容來看，在圖書的經營策略上，還沒有對圖書的營銷戰略進行客戶管理戰略的針對性分析與研究，使其沒有受到應有的關注。實際上，主要決定中國圖書網絡營銷前途的并不是營銷的戰術問題，而是營銷的戰略問題。目前，需要對圖書的網絡營銷拓寬其分析范圍，進行而又行之有效的戰略部署。其次，需要進行更深層次的分析，不能將問題分析停留在表面。現代圖書行業是自負盈虧獨立核算的經濟實體，利潤較大化是其主要經營目標，在發展的過程中必須對多元化、綜合性的業務發展進行詳細分析。
六、結語
展望以后，在我國的圖書市場迎來更為開放的發展機遇之時，海外并購與聯合等方式也開始對我國的圖書市場發起了前所未有的挑戰，這給中國圖書行業的發展帶來了無法預估的生存與競爭壓力，中國的圖書行業迫切需要加強圖書的網絡營銷，提升與其他國家圖書產業的競爭力。