引論：我們為您整理了1篇營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
營銷論文:企業營銷危機處理探究論文
[摘要]本文探究了營銷危機的處理原則，提出了有效的處理方法，以幫助企業更加游刃有余地應付各種危機。
[關鍵詞]營銷危機處理策略
市場競爭中各種突發事件不斷發生，營銷危機威脅著企業的生存，忽視危機或不能對危機采取有效的對策，將給企業帶來重大損失，甚至危及企業的生存。因此，深刻理解企業營銷危機的內涵，探討處理危機的對策具有重要意義:
一、企業營銷危機與處理原則
企業營銷危機是由于企業所處的宏觀、微觀環境的突變或營銷管理的異常，使企業產品銷售或服務陷入極端窘困的狀態。這種狀態源于某些不確定性，既可能是當時不確定的環境和信息，也可能是將來不確定的發展趨勢。研究營銷危機就是使企業能夠趨利避害，將損害降到低，并把握機遇使企業持續發展。營銷危機一旦發生，會很快引起社會各界的關注。因此，企業要迅速采取措施，減少危機的損失。那么，企業遇到危機時，應該有處理危機的基本原則：
1.快速反應原則。即企業能夠迅速找出危機發生的原因，對危機情況迅速調查，及時分析和預測危機發展趨勢；觀察發現危機前兆，分析預計危機情境。
2.主動處理原則。即企業面對營銷危機應主動處理，組織人員或委托獨立的機構（如消協、技監、媒體等）調查事件，徹底弄清事件原委，以便企業采取針對性的措施解決危機。
3.積極溝通原則。即危機發生后，企業必須采取真誠、坦率的態度，向社會公眾、消費者和媒體客觀地說明事件的原委。企業拒絕承認事件的發生和公布調查真相，無視公眾言論、或暗中行事的“鴕鳥政策”，將會損害企業形象。
4.人道主義原則。即危機處理中，不推卸責任，勇于承擔責任。危機在不少情況下會帶來生命財產損失，而輿論界對造成危及人的生命的事故或事件尤為重視，甚至加以渲染。因此，危機造成損失時，應優先考慮公眾的利益，凡有人員傷亡時，應主動采取救治和賠償措施。
5.及時總結原則。即企業要認真總結、反思危機狀態下企業營銷活動的經驗與教訓，把成功有效的危機決策方法，轉化為企業正常的營銷管理規范，將危機營銷中出現的現象或數據收集整理，組成營銷危機預警中的監測工具，以加強對危機的預見力和應變力。
二、企業營銷危機的處理策略
當危機事件發生時，企業要在以上原則的指導下，采取相應的營銷措施，以較大限度地減少危機給企業造成的不良影響。那么，在危機發生時如何開展營銷活動？
1.誠信策略——樹立企業信譽。企業面對營銷危機要采取果敢、正確的措施，先表達解決問題的誠意，以誠懇的態度面對公眾。在危機中要保持清醒的頭腦和長遠的眼光，要著眼于整個市場和公司的整體形象，不要拘泥于眼前的名利得失。
2.轉移性策略——重塑新品牌。營銷環境變化或企業市場定位失誤，企業產品遭受威脅甚至品牌形象嚴重受損時，可考慮實施轉移性策略，重新塑造新品牌。通過產品用途轉移，尋找產品的新用途，轉移或擴大產品功能為顧客提供新產品；通過市場轉移，市場重新定位使產品轉入一個安全領域；通過資源轉移，將企業的資源轉移到生產其他行業或部門。
3.縮減性策略——集中優勢重拳出擊。企業陷入營銷危機時，要考慮企業抵御危機的能力，在某些領域縮減企業的營銷范圍和規模，盡可能保存實力，全力維持能繼續盈利的產品項目，逐漸積累資本，以期度過難關，東山再起。這樣既可以避免不必要的財力、物力、人力的過多損失，也可以通過收縮后的資源調整配置，使企業更快進入新的具有競爭力的領域。
4.公關策略——溝通化解危機。一般來說，企業發生營銷危機時，從發生到消除要經歷三個階段，在每個階段要實施不同的策略：
一是危機的準備期。危機出現時，企業要在最短時間內挑選最合適的人，建立有效的營銷危機小組，對危機發生和蔓延進行監控，做好危機發生后的溝通工作，爭取新聞界的理解與合作，這是妥善處理危機的關鍵。首先，應掌握宣傳報道的主動權，通過召開新聞會,以及電話、網絡等形式向社會告知危機發生的具體情況、公司目前和未來的應對措施等內容；其次，統一信息傳播的口徑，對技術性、專業性較強的問題，使用的語言，以避免出現猜忌和流言；再次，設立24小時開通的危機處理信息中心，隨時接受媒體和公眾的訪問；，要慎重選擇新聞發言人。發言人可以安排總經理或廠長等主要負責人擔任，但如果危機涉及技術問題，就由分管技術的負責人回答技術問題。而當危機涉及法律問題時，法律顧問就是好的發言人。轉二是危機的處理期。首先，面對危機事件，企業要勇于承擔責任，以消費者的利益為及時，以積極坦誠的態度去贏得時間，爭取消費者諒解，創造營銷危機的良好氣氛。而不應試圖掩蓋事件，或處理問題時千方百計為自己開脫責任。其次，通過媒體平息、化解危機。許多企業在危機發生后，不善于處理與媒體的關系，其結果是可能導致與實情有出入的錯誤和猜測性報導，使公司在營銷危機中處于被動與不利狀態。相反，如果企業能向媒體真實、客觀、及時地提供其所需的信息，則可通過他們報道事情的真相，掌握報道的主動權。這樣，既可控制危機，又可為企業樹立坦率的形象，并借助媒體幫助公司進行相應的營銷活動。
三是危機的恢復期。危機事件中企業遭受的硬損失只是一小部分而重大損失在于企業形象及與消費者和其他公眾的良好關系的破壞。因此，對營銷危機造成的不良影響，一定要立足長遠，及時采取科學的公關措施，盡快恢復企業或品牌形象，主動恢復消費者、社會、政府對企業的信任。
5.創新策略——讓企業重煥生機。企業危機營銷的創新策略有：一是挖掘產品的新賣點。當技術與產品的落后導致營銷危機時，企業應盡快銷售存貨，避免現有產品的大量積壓。同時應研究企業現有產品，以期發現潛在的賣點，如新功能、新用法、新包裝等，加大營銷力度，擴大銷量。二是細分現有產品市場。企業推出新產品時，可對產品市場重新細分，并在新的細分市場上加強營銷。三是改進市場銷售方式。如果短時間內開發產品新賣點和重新細分市場難以完成，可針對產品市場的銷售情況，通過改變產品外觀、附加新功能、新用途等，采取改進銷售方式的策略。
綜上所述，企業在面臨危機時，企業的舉動會受到社會各界的關注，企業可以借助危機事件進行營銷，使危機盡可能的轉化為企業的契機，使企業能在短時間內迅速提升知名度與美譽度，為企業創造新的機會。
營銷論文:政府在旅游營銷中角色探討論文
[摘要]筆者結合當前政府在旅游營銷中的現狀，分析了政府在旅游營銷中的角色定位，探討了政府提高營銷策略的對策措施。
[關鍵詞]政府旅游營銷
一、政府在旅游營銷的目標和作用
1.樹立旅游地的中長期形象和戰略發展目標
政府參與營銷旅游地，主要的目標和作用在于，樹立旅游地的中長期形象和戰略發展目標。絕大部分企業，尤其是中小型飯店、旅行社、景點等，為了競爭和生存，其經營戰略重點往往只考慮短期，調查預測和具體經營行為也都是短期的，這種短期戰略，必然忽視對大量全局性的、具有戰略價值的和不具有直接產出性的營銷的投入。
2.解決旅游業和與旅游相關的眾多子產業信息不對稱問題培育旅游地的現實活力和長遠成長力
現實經濟生活中，信息一般是不的，而且獲得信息往往要付出成本。信息的不性和信息成本會影響到市場機制運行的結果和資源配置效率。在旅游產業中，信息的密集性有著特殊的意義。旅游產業中主客體之間、客體和媒體之間、主體和媒體之間存在大量的供需不相等和信息不充分的分布特征。很少有其他領域能像旅游那樣把信息收集、加工、傳遞和利用放到如此重要的地位。旅游服務的無形性、旅游設施的不可移動性和旅游產品的非存貯性增加了信息不對稱的可能。無形的旅游服務在銷售時是無法展示的，而且通常在遠離消費地點被預先銷售。
3．政府用強有力的策劃活動和熱點盛事活動，增強區域旅游的吸引力和被關注程度
許多旅游經濟研究學者認為，一個旅游地的形象必須不惜一切代價得到維護、扶持和提高；通過大量的媒介宣傳，提高正面的旅游形象的知名度和獨特點是吸引旅游者的惟一選擇。熱點盛事活動，往往是一個城市景氣的關鍵所在。沒有政府參與，單個企業不愿或無力承擔這些外溢效應很明顯的活動。在激烈的旅游市場競爭中，不同的目的地市場之間爭奪游客的格局是此消彼長，一直缺乏熱點的旅游地，最終會被旅游者淡忘，在競爭中處于劣勢地位。
政府營銷的重點是“整個目的地及其旅游產品”。政府應運用其影響力，以“經營城市”的理念，調動有效資源，宣傳城市形象，增強旅游目的地的吸引力。同時，做好市場調研、指導、管理、服務于企業，努力使營銷工作科學、高效。
二、提高政府旅游營銷的對策措施
1.把握政府旅游營銷的定位
政府營銷的重點是“整個目的地及其旅游產品”。政府應運用其影響力，以“經營城市”的理念，調動有效資源，宣傳城市形象，增強旅游目的地的吸引力。同時，做好市場調研、指導、管理、服務于企業，努力使營銷工作科學、高效。政府部門應該做什么，有以下幾個方面的建議：
及時，定位目的地形象，圍繞該主題加以推廣。政府營銷的主要目的是為了提升目的地的知名度和形象。為了達到預期效果，首先，政府在確定營銷方略之前，必須對目的地形象進行明確的定位。其次，組織具有足夠份量和影響的目的地形象推廣活動。
第二，抓宣傳，塑造旅游目的地形象。俗話說：“不怕不掙錢，就怕不宣傳?！毙麄髟诼糜谓洕顒又械淖饔萌找婷黠@。在旅游市場上，無論是國際旅游還是國內旅游，如果不重視宣傳工作，供給與需求兩方面的距離，都將不斷擴大，買賣雙方的信息就得不到溝通。
第三，把握好旅游市場調研與營銷決策的關系。旅游市場調研基本功能是收集、加工、提供市場信息，為營銷決策服務。做好旅游市場調研工作，是政府的職責。的營銷策劃創意來源于現實，來源于對現實大量信息的占有、分析和提煉。政府利用自身的資金、人才優勢來進行這項系統的、繁雜的工作具有自身的先天優勢。
2.協調好政府營銷和企業營銷的關系
在旅游營銷推廣中，政府與企業的關系應該是明確分工、擺正位置。
首先，是政府搭臺，企業唱戲，明確角色，才能唱好一出戲。香港的旅游促銷，就有聲有色。政府推出口號“動感之都”，展示各項內容，給人以形象的沖擊。而企業則埋頭做事，各盡其責，冷熱兼顧，顯得有條有理。轉其次，要調整思路，抓住重點。各級政府和旅游主管部門的促銷資金有限，必須用在刀刃上。政府的職能就是宣傳形象、塑造形象。成都市請大導演張藝謀拍城市形象宣傳片，利用名人效應，就起到很好的效果。5分鐘的影片，甚至沒有解說詞，就突出一個主題：“一個來了就不想走的城市”。沒有講可以玩幾天，定位，形象突出，真正起到了宣傳城市、經營城市的作用。
，要抓住“龍頭”、帶活全盤。這些角色中，旅行社是最重要的角色，它既要根據市場需求采購原料(六大要素作為基礎)，又要有針對性的做成產品，還要想方設法推銷出去，使產品成為商品，成為牽頭的“賣家”。最近，四川省六家主要旅行社和六個世界遺產景區，聯合制作《四川世界遺產之旅》的產品手冊，改過去單一的形象宣傳，把形象和產品結合起來，把針對游客的社會宣傳和旅行社的促銷網絡結合起來，走出了一條新的道路，開創了宣傳促銷的先例。因此，抓住“龍頭”，帶動全盤，才是一步好棋。政府在旅游營銷推廣方面始終是領袖的角色，高瞻遠矚，把握全局，統領團隊，這是成敗的關鍵；企業則各顯神通，短兵相接，爭取勝利。利用各自優勢，形成團隊力量，旅游營銷推廣就一定會有好的回報。
營銷論文:石化企業營銷創新阻力研究論文
[摘要]中國石化企業市場營銷工作起步較晚，面對營銷創新這樣的新形勢，其步伐更是落后。究其原因在于其內部存在的營銷創新阻力問題。本文分析了中國石化企業營銷創新的內部阻力問題，并給出了相應的解決對策。
[關鍵詞]石化企業營銷創新內部阻力解決對策
市場營銷是一個企業生存與發展的重中之重，對于目前的中國石化企業更是如此。當前，國內外企業重視市場營銷，尤其重視市場營銷的創新工作，例如：文化營銷、知識營銷、形象營銷、整合營銷、網絡營銷、全球營銷、綠色營銷和服務營銷等等。這些企業通過對營銷的創新為企業發展或另辟蹊徑或注入了新的活力。中國石化企業市場營銷工作起步較晚，面對營銷創新這樣的新形勢，其步伐更是落后。究其原因在于其內部存在的營銷創新阻力問題。
一、中國石化企業營銷創新內部阻力問題分析
中國石化企業營銷創新的內部阻力包括三個方面：
1.缺乏營銷創新觀念
長期以來，我國石化企業處于行業壟斷地位，缺乏對市場競爭的足夠認識。對于大多數石化企業來說，市場營銷工作相對滯后，營銷創新工作更是不受重視。盡管很多石化企業已經意識到了市場營銷工作的重要性，但對于營銷創新的觀念還是非常淡漠。這已經成為阻礙石化企業營銷創新的較大內部阻力。石化企業必須首先解決觀念上的問題才會看到營銷創新為自身發展帶來的美好前景，才會積極地進行營銷創新活動。
2.缺乏營銷創新資金
我國石化企業雖然資金雄厚，技術能力較強，但在營銷創新方面的投入卻非常有限。一些石化企業到目前為止還沒有做過深入、系統和專業的調研工作，更不用說花錢進行營銷創新活動了。缺乏營銷創新資金已成為阻礙很多石化企業營銷創新活動順利開展的重要因素。營銷創新資金充足是石化企業進行營銷創新的前提條件和基本保障；缺少營銷創新資金，無疑會給石化企業帶來巨大的營銷創新阻力。
3.缺乏營銷創新能力
很多石化企業由于本身的營銷創新能力不足而無法開展營銷創新活動。石化企業缺乏營銷創新能力具體表現在以下兩個方面：
及時，缺乏具有創新能力的營銷人才。具有創新能力的營銷人才是石化企業營銷創新能力的核心。這樣的營銷人員應具有敏銳的觀察力，的判斷力和學習能力。缺乏這樣人才的石化企業，營銷創新將難以進行。我國石化企業部分營銷人員仍不同程度存在“官商”作風，而且相當數量的營銷人員不能做到既懂營銷理論，又了解石化產品的生產工藝和產品性能。這樣的營銷人員如何能進行石化產品與服務的營銷創新工作呢？
第二，缺乏管理營銷創新的能力。有的石化企業內部組織管理不善，營銷活動難以統一管理；不能夠把握營銷創新時機；營銷人員與其他部門員工不配合。這些都是缺乏管理營銷創新能力的表現。另外，缺乏營銷創新激勵機制在一定程度上也屬于缺乏管理營銷創新能力的問題。這些問題也為石化企業進行營銷創新帶來很多阻力。
二、解決對策
1.培養和引進有營銷創新能力的營銷人才
對于石化企業來說，要想減少企業內部的營銷創新阻力，首先要培養和引進有創新能力的營銷人才。具體包括以下3點策略：
(1)提高營銷人才的待遇。高薪待遇說明了石化企業的經濟實力，同時也說明了石化企業對營銷人才的重視程度。一個的營銷人才的待遇應該也是的。提高待遇除了提高年薪以外，還包括在戶口、住房等方面的優惠政策。
(2)制定內部獎勵制度。目前很多石化企業受制于現行分配方式和習慣勢力，不敢重獎有功人員。石化企業應解放思想，依據營銷創新活動所取得的實際效果（如銷售收入增加、利潤增長等）和有功人員的實際需要，對營銷人員在經濟上給予重獎，這樣才能吸引的營銷人才到石化企業進行營銷創新工作。
(3)創造營銷人員培訓學習的機會。石化企業應為本企業的營銷人員創造各種培訓學習機會，如專題培訓、參加各種專業會議和出國培訓等。
2.建立完善有效的石化企業營銷創新激勵機制
(1)建立營銷人員的激勵機制。營銷人員是石化企業進行營銷創新的主要力量，石化企業要想讓營銷人員充分發揮作用，施展才能，就必須建立完善的激勵機制。這就要求石化企業領導既要增強識才、愛才的能力，更要有容才、用才的氣魄，尊重知識、尊重人才，為營銷人才提供充分施展才能的空間和機會，多方位地激勵營銷人員。對于營銷人員的激勵應該是物質激勵與精神激勵相結合，同時要培養其良好的職業道德。(2)建立健全企業家激勵機制。企業家掌握著支配石化企業的權力，他們的素質和能力如何，在很大程度上決定著石化企業未來的發展，當然其中也包括營銷創新的進行與否。健全企業家激勵機制，可以使他們充分發揮自己的才能，積極主動地進行營銷創新，進而減少來自高層的營銷創新阻力。
3.培育石化企業營銷創新文化
石化企業的營銷創新工作是一項系統工程，除了企業家和營銷人員外，廣大員工的理解和積極參與也將為營銷創新活動的進行減少阻力。培育石化企業創新文化主要從以下幾個方面入手：
(1)加強營銷創新教育。營銷創新教育是對企業職工關于營銷創新意識、營銷創新方法、營銷創新項目評估，以及捕捉市場機會等方面的訓練，通過教育可以增強他們參加營銷創新活動的興趣和能力。
(2)形成營銷人員創新的內部競爭機制。應賦予營銷人員相應的責任與權利，使其真正成為企業營銷創新的主體力量。如引入競爭機制，成立并行的部門進行競爭或制定內部責任制等。
(3)確立石化企業營銷創新價值觀。營銷創新價值觀為全體員工提供一種共同的創新意識，也給他們參與營銷創新、調整在營銷創新中的行為提供了指導方針。
營銷論文:中小企業網絡營銷探究論文
論文關鍵詞：中小企業；網絡營銷；
論文提要：網絡營銷作為一種新興的營銷方式，越來越受到中小企業的重視，成為中小企業增強市場競爭優勢的主要途徑。本文分析我國中小企業開展網絡營銷存在的主要問題，探討中小企業開展網絡營銷的對策措施。
隨著互聯網技術的發展，我國網絡營銷也越來越普及，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡市場，營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。據調查資料顯示，我國網絡市場營銷規模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經突破75億元，表明我國網絡營銷已進入高速發展階段。網絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關注，它是建立在互聯網基礎之上、借助互聯網特性實現企業營銷目標的一種營銷手段，是企業整體營銷戰略的重要組成部分，其實質是把互聯網作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業開展網絡營銷，能充分發揮自己在價格、產量和機制等方面的優勢，樹立企業良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業的競爭力。
一、中小企業開展網絡營銷存在的問題
目前，我國網絡營銷正進入快速、健康發展的時期。但我國中小企業開展網絡營銷仍存在著許多發展瓶頸與障礙，主要表現在以下方面：
1、企業觀念問題。有些中小企業對開展網絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經濟時代搶占網絡信息對贏得企業未來競爭優勢的重要性，更沒有把網絡營銷作為企業發展的一種戰略。有些中小企業對網絡營銷的認識過于簡單，只是把網站和網絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網絡營銷與企業的整個經營過程結合起來。據統計，美國大概有60％的企業利用互聯網銷售自己的產品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。
2、信用與安全問題。開展網絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網絡營銷的一大難題。中小企業普遍存在規模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網絡營銷的效果。另外，網絡的安全性問題也是開展網絡營銷的一大阻礙，是中小企業與消費者共同擔心的問題。由于互聯網的開放性，使得網絡交易面臨著種種風險，網上交易安全性。
3、人才問題。人才是企業經營管理中最重要的因素之一。在網絡營銷過程中，中小企業需要既懂網絡技術，又懂營銷管理的高素質復合型人才。多數中小企業因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網絡營銷人才。有的企業技術人員不懂營銷方面的知識，過分強調技術，忽視用戶的需要，導致系統使用狀況不良。
4、物流配送問題。多數情況下，交易雙方無法在網絡上實現實物的轉移，只能依賴于網下的物流配送體系。但多數中小企業缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業的不發達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網絡營銷的快速、便捷、低價優勢的發揮，使得一些中小企業不愿意在網絡營銷上進行更大的嘗試活動。
5、企業管理問題。許多中小企業管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網絡營銷的順利進行。開展網絡營銷，要求中小企業必須以先進技術為支撐，對傳統營銷的組織形式、管理模式、經營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業務開展流程重組，重新設計和優化企業業務流程，從而使技術與企業的管理和運營有機結合起來。
二、中小企業開展網絡營銷策略分析
中小企業要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網絡營銷的特點，結合自身發展狀況和企業的內外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。
1、樹立正確的營銷觀念。中小企業的管理者需要學習和了解網絡營銷的知識，形成科學的網絡意識，樹立借助國際互聯網改善經營、開發新產品、開拓新市場、提高企業競爭力的網絡營銷觀念。中小企業要對傳統經營管理模式進行改造，重新設計和優化企業業務流程，建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度。將金字塔形管理系統扁平化、網絡化，重建企業內部的數字化基礎，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化，從企業發展戰略高度上充分認識到搶占網絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網絡營銷。2、做好網絡營銷市場定位。網絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業要根據網絡營銷特點廣泛進行網絡調研，以科學的方法，系統地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，進行自己的網絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網絡營銷的效果。
3、加強營銷網站內涵建設。在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎。企業要想成功地開展網絡營銷，就要精心策劃網站和做好網站維護工作。網站的設計要科學合理和簡單實用，內容要經常更新，建立一個數據庫系統，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業化的網絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網等，通過與平臺供應商的合作，節約網絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業性的服務。
重視客戶關系管理，建立一套網絡銷售和客戶服務系統，借助互聯網固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產品決策，為顧客提供定制化的產品和服務，及時了解消費者對企業產品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。
4、加強網絡促銷活動。重視網站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業的網站。推廣的方法很多，可以利用傳統媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產品包裝等宣傳網址；也可利用Internet的資源推廣網站，將網絡廣告發送到Internet上經常被網民訪問的地方，如搜索引擎、服務網點、行業網站、討論組和電子信箱等。
重視網絡促銷。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發掘潛在顧客的途徑。目前，網絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。
5、優化營銷渠道體系。網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網絡和計算機信息網絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現代物流體系。實力較弱的中小企業可以選擇有關第三方物流企業來實現物流配送的社會化。
6、加大對網絡營銷人才的培養和管理。人才缺乏是中小企業開展網絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業應當重視培養網絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養和提高員工的業務能力和服務效率，組建一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及經營管理等方面的專業人才，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。同時，企業還要建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化。
總之，網絡營銷是企業未來營銷的發展方向。中小企業可以借助網絡營銷突破資源限制，拓展生存和發展空間，實現企業的可持續發展。
營銷論文:圖書營銷戰略模式研究論文
[摘要]圖書營銷戰略是出版企業在現代市場營銷觀念指導下，為實現預定的市場營銷目的而設計的長期、穩定的行動指導方案。本文以圖書營銷為例，分析了當前局勢下，如何制定圖書營銷模式，并針對此提出一些可行性的戰略構思。
[關鍵詞]圖書營銷營銷模式戰略
一、圖書營銷戰略模式的制定及選擇的重要性
圖書營銷戰略是各出版社在市場競爭中的制勝法寶，不同的營銷戰略模式的選擇視產品市場營銷情形而定，可連續用，可選擇用，使用的先后順序可視實際需要而定，以變制動。好的營銷模式能帶動好的選題策劃，出版社好的選題是在開發源頭圖書信息市場的基礎上，營銷終端信息對稱互動的結果。
圖書營銷戰略是出版社企業戰略的主要組成部分，對出版企業的生存、發展、壯大有著重大影響。常見的營銷戰略可分為以下四種：速進戰略、拓展戰略、穩定戰略、轉移戰略。每一個出版企業的圖書品種都較多，每年也在生產眾多新的品種，出版社應根據對不同圖書各自市場環境分析的結果，采用不同的營銷戰略模式，以求選題策劃目標的實現，在這一選擇過程,中編輯的主動性起到主要作用。
二、圖書營銷戰略幾種模式
1.穩定戰略
穩定戰略是以保持原有業務經營水平為主要目標的戰略。如果出版企業發現現有某些圖書品種銷量增長緩慢，編輯通過分析發現，這種緩慢不是由于營銷管理失誤或圖書品種過時造成的，而是因為以下兩個原因:(1)同品種圖書競爭激烈;(2)市場規模沒有擴大，從而導致增長停滯。當市場機會有限，但同時仍有利可圖時，出版社可以對此類圖書采用這種策略，維持現有經營水平，求得利潤穩定。
2.拓展戰略
拓展戰略是開發新產品進入現有市場，或是開發、培育新市場的策略。其核心內容是產品開發和市場開發。戰略目標在于業務量的增長，而業務量增長的目標實現是靠產品開發和市場開發來實現的。拓展戰略具體可分為：市場開發戰略、市場滲透戰略、產品衍生開發戰略。(1)市場開發戰略是以現有產品開發新市場的一種戰略。選題策劃編輯和市場營銷人員應設法尋找可用現有產品滿足其需求的新市場。市場開發戰略方式主要有:①認真分析當前銷售區域中銷量較少的地區，分析該地區對該產品的需求情況，如存在需求，應制定營銷計劃，采取行動，及時迅速地進入該地區市場。②在現有銷售區域內，尋找其他的銷售渠道，增加產品的供應幾率，但這種方式容易引起本銷售區域內原銷售網絡的爭議，處理不好會影響銷售。③將現有產品銷往新的地區市場，這是增加圖書銷量的常用方法。④出版社通過培育目標市場，建立對自己圖書產品特異性需求的顧客群體，達到增加銷售的目的。(2)市場滲透戰略是擴大現有產品在現有市場的銷售，提高市場占有率的一種戰略。企業以已經占有的市場為依托，利用自己在市場上的努力，刺激需求，增加銷量，求得企業的不斷發展。運用這種戰略，出版企業應特別重視現有圖書品種內容的修訂更新、封面的重新裝幀設計、價格的適當調整、包裝的分類、送貨上門等工作，以達到以下目的：及時，鼓勵現有用戶繼續銷售，后續讀者繼續購買；第二，吸引潛在用戶和讀者購買本企業現有圖書。(3)產品衍生開發戰略是企業向現有市場提供新產品，以滿足顧客的不同需要的一種戰略。戰略的核心是激發和滿足顧客新的需求。出版企業要特別注意圖書市場的新要求，及時分析圖書市場需求，了解圖書市場變化，根據這種要求和變化開發新的圖書品種，或在原圖書品種基礎上，進一步細分市場，開發面向不同層次、不同應用、不同規格的圖書系列，充分覆蓋市場，達到擴大銷售的目的。
拓展戰略的目的就是千方百計開拓市場，通過拓寬市場，衍生和增加新的系列產品，從而增加銷量。
3.轉移戰略
轉移戰略是在某一圖書品種已經沒有增長能力，從新產品策劃開發期、成熟穩定期，進而并開始衰退時以實現短期利潤為目標，有計劃地將該圖書品種從現有市場退出的一種策略。轉圖書產品同其他產品一樣是有其生命周期的，當市場需求發生變化時，如果原圖書產品沒有適應這種變化，那么，圖書的生命活力就會下降，直至消失。這種情況出現時，出版企業首先要做的是分析圖書生命活力下降的原因，如果可以通過企業內部的調整來恢復活力，則該品種圖書可以實現恢復性增長，但如果屬于不可抗拒原因，無法通過出版企業自身努力，來改變市場要求，則此時出版企業應及時制定轉移戰略，爭取將損失減為最小，爭取可能的較大利潤。可采用的方式有：(1)立即停止該圖書的生產；(2)減少此類圖書的發行成本；(3)降低發行折扣，將現有庫存圖書迅速推銷出去，以免延時終成滯銷產品壓庫。
實現轉移戰略時，編輯不僅要考慮“退”，還應考慮“進”。首先，要調整目標市場，積極尋找、開發新的市場適應讀者新的需求。其次，要仔細分析市場需求，積極開發新的產品，滿足新市場的需要。
4.速進戰略
圖書市場從賣方市場轉向買方市場，市場競爭十分激烈，在市場上，若類產品狹路相逢，這時就要打時間差，誰先推向市場誰就把握了市場競爭的主動權。如汶川地震后，人民出版社出版了《地震災害自救互救防疫》，地質出版社出版了《地質災害預防》、《地震32問》，科學普及出版社出版了《家庭地震應急三點通》等，這些出版社都是運用速進戰略，把握時機，擔負起出版責任，贏得了較好的社會效益和經濟效益。
總之，出版業是由編輯（策劃）、印刷（生產）、發行（銷售）、人事、財務各部門組成的一個有機整體，在實際選題策劃、營銷運行過程中，編輯起著主導性的作用。因此編輯要及時了解和把握市場的變化，及時分析市場，選擇和制定合適的營銷戰略，協調各部門的職能關系，以較大限度的發揮系統耦合的功能，促使出版企業事業不斷發展、壯大。
營銷論文:醫藥品牌營銷問題研究論文
【論文關鍵詞】醫藥營銷品牌
【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學成分沒有任何區別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產品做成“米老鼠”。
一、品牌策略與執行
在醫藥行業中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫藥產品的廣告投放量相當大，在當前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環境中，我們制藥工業的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當然是營銷我們的產品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強勢品牌。
品牌從何做起？制藥工業一直有一個說法：產品，市場，執行。產品對處方藥的營銷至關重要，市場是對OTC產品的極大挑戰，執行無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產品是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對。國內眾多藥廠雖然在研發經費上不設上限，但是目前中國企業沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發的，因為研發來得太慢。
如果沒有好的產品怎么辦？現階段中國制藥工業的成功者們，他們的成功大多是建立在市場基礎上的。換而言之，他們是找準了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產品的差異化，進而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業外部的環境和內部的條件都在不斷變化，而出路就在于創新，不斷創新。別人的東西是拿不過來的，結合自己的文化進行創新才能獲取成功。而創新需要的，就是執行上的。
二、醫藥企業營銷中的“推”與“拉”
制藥工業的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫院看病，醫生給他開治痔瘡的藥，他當然不會相信這個醫生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫生，所謂“拉動”的概念就是要給醫生一個說法，只要有一個說法。那么醫生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫生是否會選擇這個產品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結合，“拉動”就是給醫生一個開處方的理由，樹立學術地位，普及醫藥教育；“推動”就是給醫生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進到醫院里來。只有“推”“拉”結合，才能讓醫生有理由開處方且愿意開處方。
非處方藥的營銷實際上也可以歸結為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫生那樣的角色，于是醫藥企業的“拉動”對象就不得不面向產品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關注的是這幾年藥品零售商業的發展速度遠遠超過批發企業的發展速度，而藥店在做品牌經營的同時更希望與制藥企業進行聯盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關鍵力量。
三、企業品牌與產品品牌
醫藥企業做品牌時遇到的另外一個難題是企業品牌和產品品牌的關系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業，它的產品一點都不少?？蔀槭裁慈藗儗λ拿帜敲茨吧?？是因為它的藥更多地是在醫院里做處方藥，所以它的產品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產生這樣一個疑問，到底是做產品品牌還是做企業品牌好？其實西藥制藥企業內心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態。但是根據目前的情況來看，西藥制藥企業甚至包括一些中藥制藥企業，想以企業品牌來帶動產品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產品品牌。至于最終能不能做好企業品牌，當我們國家的行業集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業的品牌對自己的產品群的銷售會起到很大的幫助作用。
21世紀是一個競爭激烈的世紀，沒有核心競爭力的企業是難以在激烈競爭中立足的。企業現有的所有競爭力優勢，包括資源優勢、技術優勢、人才優勢、營銷優勢，最終都會轉化為企業的品牌競爭力優勢。
營銷論文:文化營銷與品牌建設分析論文
內容摘要：文化營銷和品牌建設是當今企業關注的話題，本文從導入文化入手，分析文化營銷對品牌建設的意義以及文化營銷的實施策略，提出了我國企業實施文化營銷推動品牌建設的措施。
關鍵詞：企業文化營銷品牌建設
任何一種文化均可看成是表層結構、深層結構和意義結構的統一。在這里，表層結構是指文化的可感知、可觀察的感性外觀形態和載體，包括物質形態、行為方式和表征體系；深層結構指支配和調節文化表層結構的規則，即載體要素的組合規則；而意義結構是指文化的不可感觸、卻可通過文化表層結構和深層結構來傳達、顯示和領會的意義系統，它是文化的內涵。文化的表層結構、深層結構和意義結構并不是三種不同的文化實體，而是任何一種文化自身中的三個內在方面或層次。文化對營銷的影響是如此深遠，它不僅是手段，還是目的；不僅包含消費者淺層的文化需求，還蘊含著更深的價值取向。
品牌是企業經營者用可以和其他競爭者的產品或服務相區分的名稱、標志、象征、設計或設計組合為載體，通過確立與消費者之間的良好關系，給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形資產。
文化營銷對企業品牌建設的意義
差異化文化營銷能建立企業的品牌獨特個性，樹立競爭優勢。差異化是企業在競爭中獲勝的基本戰略，在價值創造與實現過程中導入文化因素，有助于構筑差別優勢，起到市場細分的效果。
塑造營銷的比較優勢，打造企業核心競爭力，加快企業品牌核心價值建設。核心競爭力是企業獲得長期穩定的競爭優勢的基礎。文化營銷作為一種高效的營銷手段，可以派生出其它多樣的、新穎的營銷模式，為企業的市場競爭發揮作用，占據競爭優勢。
建立良好的企業文化，為品牌建設注入新的內容。隨著經濟市場化進程的日益深入，企業差別化競爭越來越鮮明地表現為企業文化特色與成熟程度的競爭。在這種背景下，以企業價值觀、企業行為準則和行為方式為核心的企業文化建設，就是企業的有力武器。企業文化作為企業成熟程度的核心標志，是企業戰略風格、管理風格、營銷風格以及企業家品格的集中體現，為品牌建設提供良好的人文環境。
追求社會營銷，提升企業品牌的美譽度和知名度，形成廣泛社會影響力。文化營銷在某種程度上說是社會營銷，是一種用于變革行為的戰略。文化營銷所利用的文化因素可以從價值觀上對人進行教育、培育和塑造，文化營銷也延續著文化的育人功能，表現為通過文化理念的構建，對真善美的價值追求，對消費者進行思想、觀念、情感和道德等的引導教育，從而形成品牌的社會共鳴。企業實施文化營銷推動品牌建設的措施
改善外部條件，導入文化因素，提高品牌的核心價值。企業要想最終走上后文化營銷階段，必須改善文化營銷的外部條件。良好的外部環境有利于實施文化營銷，加速品牌的建設，具體講：一是促進經濟發展。一般而言，商品經濟越發展，文化營銷就越繁榮。二是完善營銷法規。
提高文化營銷主體的素質，更好地服務于品牌建設，建立品牌獨特個性。企業職工、營銷人員、企業家是文化營銷的主體，決定了文化營銷的基本內容和形式，企業在文化營銷中要不斷棄舊創新，這些都要求營銷主體除了具備基本的素質，如強烈的敬業精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態度、說服顧客的能力、寬廣的知識面之外，還要對文化有著相當的敏感，受過文化敏感性訓練，可以深刻的理解人們的想法，并且能夠熟練的與人溝通交流。
根據市場競爭發展趨勢，采取文化營銷新策略、新方式，提高品牌的社會影響力。加強營銷環境的文化層次分析，做深入的市場調研，找準產品及品牌的目標市場。這包括兩方面的內容：一是針對具體消費者個體做好消費者行為的研究；二是加強對目標市場文化的研究。在環境分析基礎上，采用不同的文化營銷模式，來推廣企業的品牌。只有弄清了不同文化環境，采用不同的文化營銷模式，才能更好的實施品牌戰略。
同時，采用多種多樣的文化營銷形式。一是要采用多種營銷文化組合。文化營銷是文化觀念融合到營銷活動的全過程之中，其形式可表現為理念文化、產品文化、制度文化和促銷文化。二是要采用多種營銷要素組合，把研發、生產、營銷、人力資源、售后服務等環節凝聚成高效的價值鏈，形成品牌優勢。
在現代市場營銷理論的指導下，組合使用上述文化營銷形式，形成具有強烈個性特征的營銷文化，以在營銷活動中促進買賣雙方文化的積極交流。這些基本要素的運用，將會使得營銷過程具有更明確的目標，文化營銷推動品牌建設也就會更加成功。
營銷論文:我國網絡營銷發展探究論文
內容摘要：網絡營銷改變了人們傳統的購物方式，它是對傳統營銷方式的創新，具有特殊的優越性和不可替代性。然而，由于我國的網絡營銷發展總體水平較低，網絡對企業營銷的巨大優勢與潛力尚未被挖掘出來?；诖耍l展網絡營銷需要政府、企業及消費者協同努力，改善網絡消費環境，更新網絡消費觀念，積極創造條件，推動網絡營銷良性發展。
關鍵詞：網絡營銷政府企業消費者電子商務
網絡營銷是以互聯網為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。網絡營銷作為一種新興的營銷方式，它是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是對企業傳統營銷體系的創新和提升。目前越來越多的企業認識到互聯網對企業經營發展的作用，紛紛進入這一領域，并將之視為獲得未來競爭優勢的主要途徑。
網絡營銷的優勢分析
目前，互聯網正迅速滲透到社會政治、經濟、文化各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟、人們生活方式的重大變革，為企業營銷帶來新的契機，愈來愈多的企業認識到互聯網對企業經營發展不可替代的重要作用。作為一種全新的營銷方式，網絡營銷具有傳統市場營銷方式無可比擬的優越性，客觀上決定了網絡營銷必然具有強大的生命力，也必將成為21世紀企業營銷的主流，全球企業競爭的銳利武器。
（一）與國際市場的距離縮短
互聯網覆蓋全球市場，通過它企業可方便快捷地進入任何一國市場，推銷自己的產品和服務，網絡營銷為企業架起了一座通向國際市場的通道。由于網絡的開放互聯性質，通訊實現了信息全球化，網絡可以到達推銷和銷售渠道無法到達的地方。通過互聯網，企業可以發現世界各個角落的潛在顧客，企業的潛在用戶也可以輕松廉價地了解企業的資料并達成交易。因此，網絡營銷為企業提供了選擇范圍較大的全球化市場。
（二）減本增益
通過互聯網進行商品的買賣，企業的業務是在一種“虛擬市場”的網絡環境下進行的，節省營銷與渠道成本，使企業具有低成本的競爭優勢。網絡營銷加強了企業與供應商的信息交流，減少了采購費用；建立了企業與消費者之間的直接聯系，減少了交易環節及銷售費用；完成了企業內部信息的共享和交流實時化，實現統一管理，減少了管理費用；網絡營銷使企業和消費者即時溝通供需信息，使無庫存生產和無庫存銷售成為可能，從而降低庫存費用。
（三）高效便捷的信息溝通
網絡就是信息高速公路，企業可以借助網絡多方面收集顧客的需求信息，尤其是個性化的信息，并迅速地做出反應，同樣也可以通過網絡平臺把產品或服務傳遞給消費者，這些信息傳遞不僅數量大、迅速和快捷，而且幾乎不受時間和地點的限制。以網絡為媒體的信息內容十分豐富，網絡虛擬市場的信息往往是多媒體，有圖片、動畫、文字和聲音等，不僅有產品和價格信息，還有相關的知識文化信息。
（四）消費者的選擇空間大
在互聯網上，消費者可以根據自己的需求特點在全球范圍內不受地域和時間限制，快速尋找滿意的產品，并進行充分比較，以節省交易時間與交易成本。此外，互聯網還可以幫助企業實現與消費者的一對一溝通，便于企業針對消費者的個別需要，提供具有特色的個性化服務。
（五）競爭更公平
網絡為企業提供了一個真正平等、自由的市場體系，使其具有面臨消費者的機會和獲取世界各地信息的機會，競爭在網上變得透明而清晰，信譽成了網上競爭新的焦點。來自消費者的信任，絕不會因為是商業巨子還是無名小卒而有所偏差。任何企業都不受自身規模的限制，都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發展自己。利用互聯網，中小企業只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網和貿易網，將產品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去。因此，網絡營銷成為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業的一個強有力的競爭武器。
我國網絡營銷發展現狀分析
目前，在我國網絡營銷得到迅猛發展的同時，與發達國家相比，我國網絡營銷發展的總體水平還較低，主要表現在：
（一）消費者方面
網絡營銷提供的是一個虛擬的市場，它的前提條件是供需雙方互相信任。目前我國有些消費者對網絡營銷認識不足，主體空位，市場難以定位。部分企業認為網絡營銷只是建立一個企業網站信息，忽視了其在營銷、調研、客戶分析、產品開發、銷售策略、信息反饋、售后服務等方面的作用。當企業信用不足，消費附加費用較高的網絡營銷對消費者而言是一種高消費行為。而大多數消費者缺乏的是消費信心和消費能力，不缺時間。由于網絡表現產品的直觀性較差，消費者擔心網上購物的風險、售后服務的保障等因素，結果造成市場形成不了規模。
（二）企業方面
信譽是一個企業的形象，在正常的實物商品交易市場中，不講信用、失信顧客的事件屢有發生，假冒偽劣產品更是層出不窮，何況在人們看不到、摸不著的網上虛擬市場中購物，大多數消費者總是過分理智化或帶有一種不信任感，因此更多的是望而卻步。網絡營銷的前提之一是商家有良好的信譽，除此之外，企業計算機應用水平落后、管理水平落后、經營方式陳舊也是限制網絡營銷發展的因素。瀏覽的客戶量少，網絡給企業創造的效益就減少，從而形成惡性循環；企業的組織結構沒有調整為開展網絡營銷所必需的結構，這也很不利于網絡營銷活動的開展。
（三）政府方面
網絡營銷的全球性要求必須建立一個全球化的標準和規則，以保障網絡營銷活動的實施，所以政府對網絡營銷活動不宜過多干預，而應遵循電子商務的國際準則，盡量放權于企業，政府所起的作用是扶持和服務。如何建立一個國家的機構，來確認網絡營銷中參與各方的身份，維護交易活動的安全，并確保其性和公正性，是我國開展網絡營銷所面臨的一個重要課題。
（四）物流方面
網絡營銷雖然縮小了企業之間信息虛擬市場上的競爭差距，但對企業的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，我國擁有全國物流能力的企業寥寥無幾，特別是廣大中小企業，物流能力不強，效率不高，不能及時與網絡用戶進行實物交割，已成為阻礙其網絡營銷發展的主要因素。因此，發展網絡營銷，物流先行是可行之路。
（五）人才方面
人才是網絡經濟中最重要的資源，目前企業廣泛開展網絡營銷活動缺乏懂得計算機和網絡技術的營銷人才，絕大多數企業還不了解網絡營銷的處理方式，不懂得如何應用電子手段來改進企業經營。為此，企業必須要充分利用各種途徑、手段，培養、引進一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡及經營管理等方面的專業人才，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。
我國網絡營銷發展策略
據美國《財富》雜志統計，全球前500家公司幾乎全部都在網上開展了營銷業務，預計到2010年網絡貿易額占全球貿易總額的比重將達到42%。然而，由于我國的網絡營銷尚處于起步階段，發展總體水平較低，網絡對企業營銷的巨大優勢與潛力尚未被挖掘出來。發展我國的網絡營銷需要政府、企業及消費者的共同努力。（一）加強對網絡營銷的輿論宣傳
強化對網絡營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網絡營銷的認識；引導廣大消費者改變傳統購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網絡營銷；廣泛開展對網絡營銷的學術研究，不斷開發適合我國國情的網絡營銷新方式與新策略；提高國民素質，造就大批網絡營銷人才。網絡營銷既需要有網絡知識和營銷技能的綜合性人才，也需要較高素質的消費者，這兩方面的工作不是哪一個企業或個人能夠做到的，只有依靠國家的力量才能實現。
（二）加強網絡基礎設施建設
目前我國網絡基礎設施還相當落后，需要政府發揮宏觀調控作用，加大網絡基礎設施的建設力度。鼓勵國內企業大力開發具有自主知識產權的計算機網絡軟硬件產品，改善目前的網絡環境。另外，政府應引入競爭機制，允許其他行業介入互聯網的經營，如允許有線電視網經營互聯網業務，利用有線電視網強大的通訊能力和遍布全國的網絡，降低互聯網的使用費用，促進互聯網的普及，以加快網絡營銷的發展。
（三）注重網上銀行建設
健全的網上銀行主要涉及到電子收銀機、電子錢包和支付網關這三個技術部件，客戶只需打一個電話或上網下載一個通知就能進行轉賬和存取資金的業務了。網絡交易后的資金支付，應能都在網上進行，因此它對銀行賬戶管理的安全性提出了很高的要求，只有銀行建立了值得人們信賴的網絡支付系統，人們才敢利用網絡進行資金支付，這樣才能讓網絡交易在線進行，才能體現網絡營銷的方便性，才能使網絡營銷具有發展的潛力。
（四）實施營銷策略組合協同
互聯網的出現，實現了交流雙方互動性的在線實時溝通。為此，對網絡營銷要賦予新的內容，實施的營銷組合。
1.產品策略。隨著消費需求日益顯現個性化的特點，企業不應急于制定產品策略，而應通過互聯網實現顧客與廠商的直接對話，根據不同顧客的具體要求，進行產品生產和服務，開展定制營銷。
2.價格策略。網絡營銷中價格策略的制定，應當充分考慮每個消費者的價值觀。傳統營銷定價主要考慮產品的生產成本和市場上同類產品的價格。但在網絡上，消費者購物基本屬于理智型，價格是否合適取決于其價值理念，因此企業要充分掌握消費者的購買信息，實現雙方的充分溝通。
3.渠道策略。網絡營銷使生產企業直接面對消費者，傳統的渠道受到沖擊，與之相適應的將是負責送貨的寄售或銷售。渠道策略即解決物流的問題，這方面應加大社會兩大企業的發展，其一是專門為電子商務配套服務的配送企業，其二是本身擁有電子商務體系的物流配送企業。近期，特許經營又被結合進電子商務，即先用特許經營的方式在全國建立零售網絡，解決物流的問題，這也不失為一個渠道策略。
4.促銷策略。網絡促銷主要借助網絡廣告，將信息輻射到全球每個角落，可以與消費者建立一對一的聯系。傳統營銷是一種強勢營銷，不考慮顧客需求與否；人員推銷也是不經顧客允許而采取的一種主動形式。而網絡營銷是一種軟營銷，通過加強與顧客的溝通和交流來達到營銷目的，從而開發出更多的顧客需求。
（五）完善相關法律法規
網上交易和貿易交易一樣，糾紛是難以避免的，而且網上交易雙方可能存在地域上的差異，因此，需要完善、統一的法律法規對交易雙方進行規范。同時，網絡交易的發展對傳統的稅收理論提出了挑戰。面對稅收征管易失控、稅務處理易混亂、稽查難度加大等問題，應盡快制定與國際接軌的網絡交易法律法規和稅收政策，以推動網絡營銷良性發展。
營銷論文:房地產低成本營銷研究論文
內容摘要：本文分析了金融危機形勢下我國房地產業面臨的營銷困境，闡述了當前我國房地產企業普遍采取的策略，并對其優劣進行了簡單評述。文章指出了房地產低成本營銷的理論必然性和現實必要性，結合房地產市場營銷實踐操作，對房地產低成本營銷的內容進行了闡述，以期對房地產市場營銷起到指導作用。
關鍵詞：房地產市場營銷低成本營銷
近年來，隨著我國房地產價格的快速上漲，國家不斷出臺房地產政策和金融政策，以調整住房結構，打壓投資性需求，穩定住房價格。2007年下半年開始，房地產發展龍頭的深圳成交量大幅萎縮，其后，深圳、廣州、北京、上海等一線城市房地產成交量開始下滑，消費者紛紛進入持幣待購狀態，導致各大城市房地產成交量開始下滑，房地產市場營銷迎來新的挑戰。
房地產市場營銷困境及其原因分析
從2007年下半年深圳房地產市場成交量大幅萎縮開始，房地產市場持續低迷，在此期間，有效需求并沒有像房地產開發商想象的那樣迅速積累，不斷膨脹，再爆發性的釋放。房地產開發商使用各種營銷手段，換來的只是房地產市場的持續低迷和消費人群的理性回歸，其原因如下：
首先，近年的房地產市場成交量中包含了大量的投資性需求，使得開發商對房地產有效需求的預計過高。而在房地產市場成交量大幅萎縮，成交價格停滯不前，局部地區甚至開始大幅降價的情況下，投資性需求已經基本撤出房地產市場。
其次，大量的剛性需求正在以其它的形式慢慢釋放。總理在2008年《政府工作報告》中明確提出“抓緊建立住房保障體系”等問題和一系列措施。此后，各地政府在大幅增加政策性住房建設總量的同時，進一步拓寬了政策性住房的供應范圍，使得符合條件的消費群體不斷擴大，其中包含了大量的原本應該以市場調節來解決住房問題的需求群體。在需求與供給的博弈中，部分剛性需求通過非市場的形式逐漸得以實現而退出房地產市場。
再次，房地產中介市場的快速發展為消費者資金積累及其與開發商博弈提供了時間保障，為剛性需求釋放提供了一個較長的緩沖期。2008年以后，各地房產租賃市場快速繁榮，租房結婚已經成為了“80后”這一剛性需求群體的新方向，2008年各地舉行的“婚房展”并沒有取得理想的效果就是很好的證明。房地產中介市場的快速發展為需求者在與開發商的博弈中贏得了時間。
當前我國房地產市場營銷現狀
2008年以來，全國70個大中型城市房地產成交量持續萎靡。面對嚴峻的市場形勢，房地產開發商采取多種營銷推廣策略，總體來說，可以歸納為以下三種：
一是降價。2008年上半年主要表現為暗降價，進入下半年以后，明降價開始明顯增多，而且降價幅度開始加大。由于消費者逐漸回歸理性，在嚴重持幣待購心理的影響下，房地產需求的價格彈性很小，降價并不能帶來銷售量的大幅提升，甚至會起到相反的作用，即消費者認為價格會持續下降，持幣待購的心理會更加嚴重。
二是加大廣告投入。這種方法在短期內也能使銷售量有所增加，但增加幅度不大，體現出了極強的邊際報酬遞減規律。隨著消費者的理性回歸，人們已經習慣了房地產商大量的廣告投入和多方位的媒體轟炸，精彩紛呈的市場推廣對消費者的吸引力已經起不了很大作用。換言之，房地產銷售費用投入帶來的邊際收益是遞減的，而且就目前形勢而言，普通樓盤中后期銷售費用投入帶來的邊際收益已經降到一個比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產廣告投入顯然是不明智的。
三是“捂盤”。開發商撤掉絕大部分銷售現場，解散絕大部分銷售人員，同時停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本的同時期待房地產價值的提升。采取這種方式的一般為有實力的開發商，他們在項目自有資金占據絕大多數的情況下，不愿意“賤賣”產品，被迫采取此保守營銷方式。
同時，部分開發商在市場持續低迷的形勢下，做好市場細分，以剛性需求為突破口進行市場推廣，取得了一定的成效，例如部分開發商提出的“青年置業計劃”、“婚房展”等。但當市場同類產品增加的時候，產品便失去競爭優勢，消費者仍然處于持幣待購狀態。
以上營銷方式都是在市場蕭條下的無奈之舉，并非房地產業長遠發展的可取之道。目前，房地產開發商和消費者都開始變得理性，房地產企業迫切需要找到理性消費時代房地產市場營銷的發展方向。
房地產低成本營銷的必要性及實施
低成本營銷是指企業在提供相同的產品或服務時，通過在內部加強成本控制，在研究、開發、生產、銷售、服務和廣告等領域內把成本降低到低限度，使成本或費用明顯低于行業平均水平或主要競爭對手，從而贏得更高市場占有率或更高利潤的一種競爭戰略。房地產低成本營銷是在建設房地產企業品牌的基礎上，將成本控制貫穿整個房地產開發過程，利用專業的研發、管理、推廣手段，使房地產產品個別成本低于社會平均成本，從而達到提升房地產利潤的目的。
（一）房地產低成本營銷的理論必然性
隨著消費者的理性回歸和房地產市場的逐步完善，房地產產品的差異性以及相應的產品推廣差異性帶來的社會認同程度會越來越低，需求者正在逐漸建立一個一般性的概念，即房地產市場發展到一定程度以后，在市場管理規范和市場信息透明的前提條件下，市場上同等功能水平或價格水平的房地產產品具有質量相同或者相類似的特點。在這種條件下，消費者只會根據自身的經濟承受能力和對產品功能的需求差異來選擇產品，而不會過多的考慮開發商產品推廣的差異性。
房地產產品所有的市場營銷推廣帶來的超額利潤都是建立在消費者信息不或者信息不對稱的前提條件下的，假設每個消費者都是房地產專業人士或者都很清楚房地產開發以及推廣的全部過程和本質，那么房地產差異性推廣所帶來的超額利潤就會消失，取而代之的是房地產行業的社會平均利潤。而隨著房地產開發透明度的逐步提高和購房者對房地產信息重視程度的提升，購房者房地產專業性也在不斷提升，房地產差異性推廣所帶來的超額利潤不斷降低是必然趨勢。
在房地產產品推廣的差異性所帶來的超額利潤不斷降低以后，房地產的差異性推廣也會逐漸退至正常水平。此時在同等價格水平下，房地產產品本質上的差異很小。由此可見，房地產的低成本營銷是理性消費時代房地產市場營銷的主要發展方向。
（二）房地產低成本營銷的現實必要性
目前，地價拉動房價、房價帶動地價的惡性循環使我國房地產的價格已經遠遠超出了普通居民正常的經濟承受范圍。激烈的房地產競爭和嚴峻的房地產融資形勢逼迫大部分房地產開發商不得不以降價的形式快速回籠資金，而降價不僅帶來了消費者持幣待購心理的進一步加重，還帶來了開發商利潤的大幅下降，在房地產繁榮期高價拿地的部分開發商甚至面臨血本無歸的窘境。由此看來，房地產開發成本的控制情況不僅關系著開發商利潤的高低，甚至關系著房地產開發企業的生存。就目前的房地產市場營銷而言，無論是概念營銷還是綜合營銷都以巨大的成本為前提，以注重房地產質量、降低房地產成本為基礎的房地產低成本營銷將是未來我國房地產營銷發展的必經之路。
（三）房地產低成本營銷的主要內容
房地產低成本營銷的核心內容是指：在滿足消費者對房地產功能需求不變的前提條件下，以控制房地產產品銷售價格為基礎，以較大限度提升房地產企業的邊際收益為中心，以現代房地產項目管理技術為支撐，以網絡傳媒等現代化科技為工具，高效整合企業資源，不斷創新，將控制房地產開發成本貫穿房地產營銷推廣全程，最終使房地產產品個別成本低于社會平均成本，從而達到提升房地產利潤的目的。
具體來說，房地產低成本營銷主要包含以下內容：
房地產低成本營銷不僅指在房地產銷售過程中實行成本控制，而且將成本控制貫穿房地產開發的全過程。房地產企業品牌建設必須貫穿房地產低成本營銷的始終。房地產企業品牌建設是房地產任何一種營銷方式的最終目的之一。房地產低成本營銷并不是通過降低產品質量來降低成本，而是在保障房地產產品質量不變或提升的前提下降低成本，以產品較高的性價比來吸引顧客，并提升房地產企業的品牌。而房地產企業品牌效應也可以有效的減少房地產產品的推廣成本，從而達到降低總成本的目的，兩者相輔相成，互相促進。
房地產低成本營銷必須以市場為中心，以銷售價格控制為基礎。隨著房地產市場信息透明化和購房者專業化趨勢的逐漸深入，消費者對產品“同價同質”的思想會越來越濃，而提升房地產產品的性價比就會變得尤為關鍵。房地產低成本營銷要求房地產策劃人員了解市場潛在需求者的經濟承受能力和對產品質量的需求，改變原有的市場定價和價格提升思維模式，詳細劃分潛在需求者的價格承受區段，制定價格彈性分級控制區段，實行價格上限控制，以價格控制為基礎，結合需求者對產品質量的大致要求，對產品市場和功能進行定位，從而實現對產品成本的控制。同時，也能為房地產銷售期實際銷售價格的制定提供較大的彈性空間。
房地產低成本營銷的核心任務是在房地產營銷的任何時刻較大限度提升房地產企業的邊際收益。房地產營銷對成本的控制并不是指房地產總成本量的減少，而是指在房地產開發的全過程中，有效提升任何時刻房地產投入帶來的邊際收益。
具體來說，房地產商在房地產開發過程中應該注意把握以下幾點：及時，盡量減少中間過程和邊際收益低的投入，即一方面盡量減少中介等過程所帶來的利潤轉移，另一方面盡量減少對作用不大但投資較高的部分設施或形象工程的投入；第二，嚴格掌控營銷推廣的作用力度與方向，即企業應該將推廣費用用于營銷推廣的關鍵點，推廣力度及范圍的選擇要合理；第三，以現代房地產項目管理技術為支撐，科學管理房地產開發項目，減少房地產各項成本的不必要投入和投入損失；第四，加強對新型材料的研發或快速應用其他產業部門的科技研發成果，在滿足功能需要的同時，盡量降低產品的建設成本。
房地產低成本營銷的最終目的是使房地產產品個別成本低于社會平均成本，從而提升房地產利潤。對房地產開發成本進行控制以后，在同等質量水平下，房地產企業可以依靠較低的成本來獲取相對較高的房地產利潤；而在同等價格水平下，可以提升房地產產品的性價比，從而促進房地產企業的品牌建設。
結論
房地產營銷理論的發展表明，每當房地產營銷實踐迎來挑戰的時候，就是房地產營銷理論出現變革的時候。在房地產業回歸理性的同時，房地產營銷推廣策略和方法必須回歸理性。
在嚴峻的房地產營銷形勢下，房地產低成本營銷策略是理性消費時代房地產營銷的必經之路。房地產企業應該直面房地產營銷困境，舍棄不正確或者消極的房地產營銷策略，以品牌建設為長遠目標，確立正確的營銷策略，使房地產企業在激烈的競爭中健康持續發展。
營銷論文:網絡營銷淺析論文
【摘要】互聯網的發展為市場營銷的發展創造了契機，網絡營銷逐步發展起來。網絡營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷方式相比具有一定的優勢，是企業取得競爭優勢的重要武器。本文主要探討了網絡營銷對傳統營銷的產品策略、定價策略、分銷渠道策略和促銷策略的影響，并提出要把網絡營銷和傳統營銷整合起來以發揮各自的優勢，更好地向消費者提供商品和服務。
【關鍵詞】網絡營銷傳統營銷整合
一、網絡營銷概述
國際互聯網的飛速發展在全球范圍內掀起一股應用互聯網的熱潮，在這種背景下，網絡營銷就順應網絡技術的發展而產生了。網絡營銷貫穿于企業網上電子商務的整個過程，包括信息的和收集、網上交易的開展等。從廣義上來說，網絡營銷是以現代營銷理論為基礎、以互聯網為主要手段的跨時空、交互式、個性化、高效性和經濟性的營銷方式，主要具有以下幾個特征。
1、跨時空性。市場營銷的最終目的是占領市場，增加銷售收入。由于互聯網具有連通性、跨國性和開放性，企業能夠通過互聯網突破時間約束和空間限制進行產品和服務信息的交換，進而達成交易，可以在更多的時間和更大的空間范圍內提供營銷服務。網絡營銷市場不再是區域性和全國性的，而是全球性的。
2、具有交互式。在互聯網環境下，企業通過展示商品文字、圖像和提供商品信息資料的網上咨詢服務來實現企業與顧客的互動式的雙向溝通。同時，消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等方面發表自己的看法和觀點，提供改進產品的建議。企業可以根據消費者的建議調整產品和服務，收集更多的產品服務信息，以向消費者提供更好的產品和服務。
3、具有明顯的經濟性。通過互聯網進行信息交換，企業可以傳遞的信息，避免因信息錯誤帶來交換的損耗，能極大地降低經營成本和交易成本。通過網絡平臺，企業可以非常方便地與消費者達成最終交易，節約了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，這樣降低了企業的競爭成本，為企業提供了更的競爭平臺。在網絡時代，市場調查、廣告促銷、人員推廣、經銷等傳統的營銷手法將與網絡相結合，并充分運用網上的各項資源，形成以低成本投入獲得較大市場銷量的新型營銷模式。
二、網絡營銷與傳統營銷的關系
網絡營銷和傳統營銷的關系可以用圖1來表示。
1、傳統營銷是網絡營銷的基礎。網絡營銷是在傳統營銷基礎上發展起來的一種全新的營銷方式。網絡營銷理論是在傳統營銷理論上發展起來的，是對傳統營銷理論的發展，也推動著營銷理論的發展。
2、傳統營銷與網絡營銷關系密切。網絡營銷是在傳統營銷基礎上不斷豐富和發展，并產生了很多新的特點，因此與傳統營銷有著非常密切的關系，是有機聯系的一個整體。企業不可能把網絡營銷方式和傳統營銷方式截然分開，只采取其中一種營銷方式。
3、網絡營銷不能取代傳統營銷。網絡營銷非常便利，效率也很高，但是網絡營銷不可能取代傳統營銷。因為在當今物質生活資料豐富的條件下，人們追求個性的發展，顧客的需求是多種多樣和不斷變化的。目前網絡營銷只是針對會上網的年輕顧客，對不會使用互聯網絡的中老年顧客沒多大意義。網絡營銷市場只是整體市場的一個很小市場，并且目前網絡銷售額也只是整體銷售額的很小一部分。有的公司還沒有開展網絡交易，無法舍棄傳統營銷的方式。
總體來說，網絡營銷和傳統營銷是相互聯系、相互影響、相互促進和互為補充的關系。網絡營銷和傳統營銷各有優點，企業應該充分利用兩者的長處，發揮兩者的優勢，而不能把兩者對立起來。
三、網絡營銷對傳統營銷的影響
網絡營銷對傳統營銷的影響主要體現在對傳統產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略和營銷方式的影響，如圖2所示。
1、對傳統產品策略的影響。（1）對標準化生產產品的影響。在傳統營銷中，制造商通過流水生產線生產出大規模、標準化的產品，然后交給中間商和零售商，出售給消費者同質的產品。廠商不會花太多時間和精力去考慮顧客的真實需求和個性化需求。而互聯網絡的出現，為制造商提供了一個可以生產差異化產品的機會。廠商通過網絡進行市場調研，對消費者的消費行為和習慣進行跟蹤，隨時掌握消費者的個性化需求。因而，企業可以針對消費者需求的不同，推出差異性的產品，更好地滿足消費者的需求，大規模生產條件下的標準產品將受到沖擊，因為它忽視了需求的個性化。網絡能促成顧客和生產廠商直接溝通，使廠商生產的產品非標準化，進而滿足顧客的個性化需求。
（2）對傳統產品品牌策略的影響。品牌是一個企業的無形資產，是一個企業的標志、名稱或符號，是一個企業的形象的反映。品牌對企業經營成敗有重要的戰略意義，可以使產品在消費者中獲得良好的口碑和信任，使產品更容易被消費者接受。傳統營銷中，品牌的樹立主要是制造商通過電視、報紙和雜志等方式大力宣傳，而且通常采用同一個品牌，品牌的管理也較為容易。對于開展網絡營銷的公司而言，其主要的挑戰是如何對自己的全球品牌和共同的名稱或標志識別進行管理。在實際執行時，對公司品牌管理采取不同的方法會產生不同的情況。例如只有一個品牌的公司可以允許它的地方性機構根據需要發展自己有本地特色的區域品牌，這些區域品牌會有明顯不同的市場和形象。但當多個有本地特色的區域品牌分別以不同的格式、形象、信息和內容進行溝通時，可以給消費者帶來某種程度的便利，同時也會引起他們的困惑。另外，如果公司為所有品牌設置統一的品牌形象，雖然可以利用知名品牌的信用帶動相關產品的銷售，但也有可能由于某一區域品牌的失利而使公司全局受損。這些問題都是開展網絡營銷的公司需要考慮的。
2、對傳統定價策略的影響。企業應用網絡進行電子商務交易時，要注意網絡營銷和傳統營銷在定價策略上的差異。在傳統營銷中，不同地區、不同省份同一產品的定價是有差異的。原因是多方面的，例如由于產品需要在不同地區進行銷售，產品由制造商到消費者手中的流通過程中，交易費用、運輸費用和物流成本不同，表現在產品的價格不相同；而不同地區的顧客消費能力也不同，商家在制定價格時要考慮價格的差異性。企業要有效地進行網絡營銷，就要進行合理地定價，而不能照搬傳統的營銷價格策略。網絡營銷價格策略有別于傳統定價策略，不能采取價格歧視的策略，因為如果某種產品的價格標準不統一或經常改變，客戶將會通過因特網認識到這種價格差異，并可能由此導致客戶不滿。因此，網絡營銷對傳統營銷在價格策略上的影響體現在從價格的差異化到價格的一致化。
3、對傳統分銷渠道的影響
網絡營銷對傳統營銷分銷渠道策略的影響主要體現在從面向中間商到直接與消費者聯系。傳統營銷的分銷渠道和集權型組織結構相似，呈現金字塔形狀，通常表現為“生產商—經銷商—零售商—消費者”模式。這種情況下，分銷渠道有三級甚至是四級，使得流通成本過高，結果這些成本轉嫁給消費者，提高了商品的價格。網絡營銷借助互聯網技術提供產品或服務信息以提供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移。網絡營銷徹底改變了分銷渠道，使得中間商即經銷商、批發商和零售商的重要性大大降低。分銷渠道變得更短、更窄，提高了營銷的效率，減少了不必要的中間環節，成本下降。網絡營銷也改變了產品的售后服務方式。傳統的售后服務由分銷商或零售商來提供；而利用互聯網絡來銷售產品時，其售后服務工作由生產商提供，消費者通過網絡很便利地告知生產商，由生產商解決產品使用中的問題。
4、對傳統促銷策略的影響。網絡營銷改變了傳統促銷的策略。廣告是一項主要的促銷策略，企業開展網絡營銷主要是通過互聯網網絡廣告進行網上銷售，網絡廣告將消除傳統廣告的障礙。網絡廣告可以用更豐富、更詳實的資料介紹產品，也可以利用更生動形象的廣告宣傳產品，達到更好的視覺效果，激發顧客的購買欲望。
此外，傳統營銷的溝通是生產商通過電視廣告、推銷和銷售促進等方式將產品介紹給消費者，信息的源頭是廠商，消費者只能被動地接受，信息的流動和溝通是單向的。而網絡營銷變傳統營銷單向的溝通為雙向的營銷交流。由此可見，網絡營銷中，顧客和廠商的溝通是由廠商到顧客，再由顧客到廠商的循環往復、雙向式的溝通，有利于消費者對產品的了解，也有利于廠商更容易了解消費者的需求的變化。
四、傳統營銷和網絡營銷的整合
網絡營銷作為一種全新的營銷理念納入了市場營銷體系中，是在傳統營銷基礎上隨著互聯網的普及而產生的，并對傳統營銷產生了巨大的影響，網絡營銷將成為市場營銷的主要形式。同時，網絡營銷與傳統營銷并不矛盾，兩者應該不斷地整合，以獲取各種優勢。將公司網站的情況在傳統媒體上（如電視、期刊、廣告牌等），引導用戶訪問公司網站，對在傳統市場上已經很知名的公司來說，傳統的品牌效應可以幫助公司拓展網絡業務。對網絡公司來說，消費者的顧慮是不可知性和其生存力，顧客擔心被騙。為了成功地實現公司的網絡營銷戰略，企業還必須運用傳統營銷來建立信譽。網絡營銷和傳統營銷都是圍繞企業目標來進行，將產品推銷給消費者。對于網絡營銷，還需要將傳統營銷的“4P”理論和網絡營銷的“4C”理論整合，逐步實現以“4C”理論為基礎的網絡營銷理論。
營銷論文:企業關系營銷研究論文
[摘要]招聘作為企業人力資源管理的一項基本職能，在人才競爭激烈、高級人才匱乏的今天顯得尤為重要。本文從關系營銷的角度探討了企業如何提升招聘的有效性，即主要從三個方面進行招聘的關系營銷：在校園招聘中人才吸納與品牌營銷并重；在經理人的招聘中注重人才數據庫的建設，并開展多渠道招聘，通過各種非正式渠道拓展人際交往面，建立并發展相互間的聯系；在內部招聘中，要注意保護內部職工的積極性，把招聘與培訓相結合。此外，招聘關系營銷是一個系統的過程，離不開以人為本的招聘文化、勝任力模型、HR專業形象及招聘的細節管理等諸多因素的支撐。
[關鍵詞]關系營銷招聘
一、關系營銷及其特征
所謂關系營銷，是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。
雙向溝通與信息反饋、合作與雙贏、與利益相關方建立情感聯系、動態把握與改進是關系營銷的主要特征。關系營銷的核心是與顧客建立長期合作關系，即關注與顧客之間廣泛的、長期的社會情感的交互，通過各種道義的、感情的方式建立顧客對企業及其產品較強的參與情感與歸屬感，建立顧客的情感忠誠。
二、關系營銷在企業招聘中的運用
企業招聘的關系營銷就是在人才競爭激烈的社會，企業通過各種招聘渠道與潛在人才供給各方建立長期、穩定的聯系，以此提升招聘的有效性，保障企業招聘工作的順利和滿意。按照招聘方式和對象的不同可將招聘的關系營銷分為以下三個方面：
1.校園招聘的關系營銷。校園招聘的關系營銷的重點是人才吸納與品牌營銷并重，即不僅把招聘作為選拔合適人才的機會，更是把校園招聘作為一個傳遞企業產品信息、傳播企業品牌形象和企業文化理念，擴大企業影響力的有效方式。
(1)針對畢業生的校園招聘關系營銷。針對畢業生的招聘首先要加大招聘宣傳的力度，其次在招聘宣傳的內容上應結合畢業生的心理進行針對性的宣傳，加大對人才的吸引力。根據“中華英才網”《2007中國大學生雇主調查報告》，影響大學生選擇雇主及時名的原因中，“培訓發展機會”因素比重較高，約占61.6%，即應屆畢業生往往對個人職業的發展機會更為看重，因此企業的宣傳應重點介紹職業發展的相關政策及各種提升能力和促進職員成長的培訓；在宣傳中，以的企業文化感染人；有效利用多種工具、多種方式以活潑、輕松的方式傳遞企業理念。，企業可以開展體驗計劃，邀請目標候選人到企業進行短期考察，在考察期間通過與員工的接觸、職業生涯規劃座談等逐步建立其目標候選人的情感認同。
(2)針對高校低年級學生的關系營銷。很多知名企業都把實習生計劃列入了企業的招聘實踐。如中海地產針對1年～2年內即將畢業的綜合素質突出的在校大學生，舉辦“職業發展研習營”，實施精英式人才培養，內容包括理論與案例教學、模擬公司經營管理、多地域項目地盤研習、崗位實習計劃、課題研究等，通過這種方式既能吸引到學生的關注，又能發現人才，一舉兩得。
此外，企業可以以開放式接待外部參觀訪問的方式，進一步推廣企業品牌，通過營造特色企業文化氛圍等增強企業品牌的感染力，讓更多的潛在應聘者形成良好的企業品牌認知。2.經理人招聘的關系營銷。高級人才的招聘較儲備人才的招聘有更大的難度，首先是如何發現和接觸到目標候選人，其次是如何與目標候選人建立互信與互相認同的感情聯系。因為高級人才對自我實現的需求較儲備人才更為強烈，個人層次的提升也使得其在挑選雇主的時候會更多強調尊重與認同。結合這些特點，企業招聘可以在以下方面進行關系營銷。
(1)建立人才數據庫?；萜盏娜肆Y源部門已在4年前就著手在互聯網上發展履歷表中心，各部門的經理可隨時入數據庫。經過面談的人的履歷表,都會加入經理的面試結論，有些不錯的人才，前次面談因名額關系未錄用，其他經理可立即搜尋出來，直接約談。
(2)多渠道進行創新性招聘，通過各種方式加強與目標招聘者的聯系。高級人才由于已有一定工作的積累，對新的機會的把握更注重自身與企業雙方在文化、發展等多方面的相互適合和匹配上,因而要打動這些高級人才的心，是需要企業不再把招聘看成是一時的過程，而是企業經過長期計劃、并不斷經營和改進的過程。
創新性招聘要求企業的招聘人員超越招聘流程，整合內外部資源，培養內部獵頭實現招聘目標。在外部招聘中，可利用各種非正規的渠道，如多參加行業人士各種類型的聚會和沙龍等，加強行業聯系。企業可以設立專門的招聘關系營銷人員，登陸行業精英經常光臨的網頁和論壇或在專業的網站及論壇上發表文章及留言，擴大此行業的人際網絡。在內部，鼓勵和獎勵內部職工推薦人才。
將發現到的業務精英信息存入公司的人才數據庫，在節日等發送真誠的祝福短信，進行持續關注；階段性地將公司發展情況與招聘職位等信息發送給相關人才。
3.內部招聘的關系營銷。內部招聘的關系營銷表現在兩方面：其一是在有職位空缺時，首先考慮內部補充；其二是在內部職員招聘受挫的情況下如何消除其負面影響，激勵其努力工作。對于后者，企業可進行針對性的溝通，說明不符合的理由，并針對該員工欠缺或不足的方面提供針對性的培訓計劃供受挫員工參考，變消極處理為積極引導。
4.招聘關系營銷的支撐。企業的招聘關系營銷除了要進行招聘觀念更新以外，還需要一系列因素的支撐：的企業文化，以人為本的招聘文化；科學合理的勝任力模型；專業的HR形象和對招聘的細節把握。
營銷論文:網絡營銷發展對策探究論文
[摘要]當前人類社會迅速步入數字化時代,電子商務正迅速改變著工業化社會傳統的物化的營銷模式。網絡營銷作為一種全新的營銷方式在市場經濟中扮演著越來越重要的角色，因此選擇適當的運作模式對企業網絡營銷的成敗至關重要。
[關鍵詞]電子商務網絡營銷發展對策
據中國互聯網網絡信息中心(CNNIC)于2008年6月關于《中國互聯網發展狀況統計報告》數據顯示，目前我國的上網用戶總人數達到了2.53億人，網民規模躍居世界及時位；我國CN域名注冊量也以1218.8萬個超過德國.de域名，成為全球及時大國家頂級域名。截至2007年11月，賽迪顧問公布中國電子商務交易額已到達到14000億元。這些數據充分顯示了我國互聯網的巨大市場規模和發展潛力，同時也為企業開展網絡營銷創造了極好的環境。
一、網絡營銷的發展現狀
網絡營銷是指為實現營銷目標，借助聯機網絡、電腦通信和數字交互式媒體進行的營銷活動。它不僅僅是一種技術手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易和顧客參與式營銷的綜合。常用的網絡營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網絡廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。
中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《2007年中國網絡購物調查研究報告》顯示，亞馬遜在品牌性、送貨速度及送貨質量方面的口碑較高，網站核心功能發展較好，已成為中國BTOC網站市場份額較高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國宣布終止其書友會及21世紀圖書連鎖店業務，理由是業務受到了迅速變化的市場環境的影響，使業務無法成為長期持續高速發展及規模化的業務，被迫退出中國市場。這也正說明了網絡營銷于企業是雙刃劍，運用得當，則成為企業突飛猛進的強大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。
二、網絡營銷發展的問題
據有關數據顯示，截止到2008年6月，中國網絡購物使用率為25%，已一躍成為十大網絡應用之一。而美國網民網絡購物使用率為66%，韓國網民網絡購物使用率為57.3%。這說明中國網絡購物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：
1.網絡普及率較低，覆蓋地區不均衡。我國地廣人多，各地區的經濟、科技發展和文化素質等均有很大差異。因特網要在短期內覆蓋到全國所有地區、大多數家庭，暫時還無法做到。數據顯示中國互聯網普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國居民是網民。因此，在一些偏遠地區或經濟欠發達地區，如西南、西北等地，網絡經濟根本就無法實現。
2.網絡消費群體單一。網絡消費者依舊以18歲至30歲網民為主，其中學生網購用戶占總體網購用戶的3成。網絡消群體中中大專及以上用戶比例已達85%，而全國大專及以上用戶規模是7600萬，目前是大專及以上網購用戶的規模約為4000萬，網絡消費的市場仍有待開拓。
3.安全問題令人擔憂。安全問題是當前電子商務最為核心的問題，近三分之一的企業對網上交易的安全性表示擔心。對企業而言，自己的網絡系統被非法入侵，導致客戶資料外泄；企業與企業之間安全、快捷的資金結算暫時難以做到，都是網絡營銷急待解決的問題。同時，在我國進行網上交易，也缺乏法律的認可和保護。企業開展網絡營銷，進行網上交易，是交易方式的電子化，經營者與消費者不直接見面，消費者與商品沒有直接的接觸，容易引發一系列問題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問題，網上交易的經濟糾紛問題，計算機犯罪問題等等。
4.企業網絡營銷方式選擇不當。依據國際數據公司的調查：利用Internet作為廣告媒體進行網上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實現24小時全球在線營銷及客戶服務支持。因此企業紛紛加入到網絡營銷當中來，但往往因為其選錯了方法，如在使用E－mail營銷時，企業不顧顧客的需求，將所有信息全塞進客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能把握“營銷”與“病毒”兩者的關系，如自動為用戶電腦安裝插件、強制性修改用戶瀏覽器默認首頁等，使病毒性營銷方案變成為真正的病毒。
5.移動購物的迅猛增長。我國擁有4.7億龐大的手機用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機上網便捷性、移動性等特點造就了以手機為終端的互聯網市場將成為未來較大的互聯網市場。在對“用戶使用手機上網的主要目的”調研中發現，利用手機進行“移動購物”的用戶超過11％，對于當前正處于導入期的移動電子商務市場來說，這一比例已經足以表明移動購物市場所孕育的巨大市場潛力。移動購物的迅猛發展，使得網絡消費額發生轉移。三、網絡營銷的發展對策
我國目前排名前十位的網絡應用是：網絡音樂、網絡新聞、即時通信、網絡視頻、搜索引擎、電子郵件、網絡游戲、博客或個人空間、論壇/BBS和網絡購物。它既包括了互聯網基礎應用，也包括了數字娛樂及電子商務、社交類網絡也逐漸興起。企業應積極轉變營銷觀念，并采取相應的對策來實施網絡營銷，從而順應網絡時代千變萬化的市場形勢。
1.要大力推動搜索與電子商務的結合?！?008新媒體高峰論壇”上有數據表明：互聯網以每天3.39小時的成績成為“及時接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國搜索引擎市場份額報告》統計，以運營商營收總和來看，2007年中國搜索引擎市場規模達29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長108.3%。（圖1）中國網民獲取信息的途徑主要是通過搜索引擎，其比例高達78.7%，搜索引擎已成為了投入產出比較高的信息獲取形式。但中國搜索服務的商業價值遠低于美國，不到美國的三十分之一。（圖2）這是由于企業客戶應用層次偏低，對細分覆蓋率與細分曝光率理解不透徹；同時誠信缺失，惡意點擊與敲詐行為存在，破壞搜索營銷的量化管理優勢；搜索用戶低齡化，搜索內容泛娛樂化，無法與民生電子商務結合，更無法創造商機。因此要提高企業核心競力，必將大力推動搜索引擎與電子商務的結合，特別是與B2B和C2C業務的有效結合，從而提高搜索的商業價值。百度已開始了試行工作。
2.要建立客戶關系數據庫。網絡營銷是以顧客為中心，中小企業應通過各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創造更多的商業機會。企業利用互聯網上的各種先進技術及時收集顧客信息，如統計網站的點擊次數、瀏覽時間、顧客偏好等，建立個人檔案，隨時掌握顧客的需求變化，分析營銷效果，為企業細分市場提供依據。同時根據自身營銷現狀、網上客戶行為分析和主要競爭者的網絡營銷現狀等，進行自己的網絡市場定位，從而提高網絡營銷的效果。此外，企業利用數據庫描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數據倉庫，有利于企業進行數據挖掘，開展有效的顧客關系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業發展的目標顧客群，從而構筑與提高自身的核心競爭力。
3.要不斷完善企業網站的建設。根據艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國網絡購物市場監測報告》研究顯示，淘寶網的網絡購物滲透率（該購物網站用戶占總體網絡購物用戶的比例）已經達到81.5%，居及時位。位列第二三位的當當網、亞馬遜網的網絡購物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數調查人員認為網服務較好，但是網站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業網站應提供全文檢索、智能導購等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內容和商品。同時企業通過網站、電子郵件、網上訂單、在線幫助等形式，與客戶進行有效的溝通，及時了解客戶、潛在客戶的需求，預測市場發展的趨勢，尋求新的市場機會，增強客戶對企業的信任，以融洽關系，較大限度地滿足客戶的個性化需求。
4.中小企業可借助第三方電子商務平臺。企業通過在一般的門戶網站上刊登廣告進行企業宣傳，一方面費用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業建立企業網站也不切合實際。因此，可以借助登錄第三方電子商務平臺。企業可根據自身需要，嘗試選擇某一平臺（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據自己企業的情況，以及了解各種平臺的特點和功能，做好計劃書，選擇一家或幾家平臺進行登錄，建設好自己的網店；或者以此為依托，跨出國門，尋找更大的空間。
5.要樹立企業個性化營銷的觀念。個性化定位是指企業在顧客心中形成的獨特地位。它是個性化消費經濟的產物,以通過提供特色產品、超值服務來更好地滿足顧客需求。個性化營銷可看作公司劃分細分市場的極端化,也就是把每位顧客看作一個細分市場,它的主要內容包括：用戶定制自己感興趣的信息內容、選擇自己喜歡的網頁設計形式、根據自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務在改善顧客關系、培養顧客忠誠，以及增加網上銷售方面具有明顯的效果，體現了企業對顧客個人價值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠。
6.搞好互聯網基礎建設。我國的信息基礎設施比較落后.適合大眾品位的信息服務和內容較少。上網普及率低，而且我國上網費用普遍較高。為此，要大力開發計算機網絡硬件產品和軟件產品，構建一套完整的網絡體系，制定優惠措施、降低費用鼓勵企業和個人上網。
中國電子商務經過八年寒冬，已經復蘇，作為企業，要積極開展信息化進程建設，大力推進網絡營銷，為企業的核心競爭力做出自己的較大的努力。否則，在未來激烈的商業競爭中，企業將喪失有利的競爭能力，長期下去必將被淘汰。
營銷論文:商家節日營銷策略研究論文
[摘要]近些年來，隨著我國經濟的持續快速發展，人民生活水平的日益提高以及國家長短節假日的設立，給節日消費注入了巨大的活力和能量，節日經濟熱潮日益高漲，也愈來愈受到商家的重視和青睞，各商家的競爭日趨激烈，“節日營銷”大戰硝煙彌漫。節日營銷的成敗直接關系到了商家營銷業績的好壞，如何在競爭中求存、發展，成為最終勝出的贏家，如何做好節日營銷就成為了商家現在要思考的問題。
[關健詞]節日節日營銷攻略
中國是一個有五千年燦爛文明歷史的國家，社會公眾節日和商家自定的節日較多，節日在現代生活中越來越受關注，社會、商家、消費者都會以不同的形式，不同的手段來歡度節日。隨著2009年的新年節日假期的公布令商家喜憂參半，喜的是元旦適逢三天假期，而2009年的中秋和國慶又恰好合并，長達8天的黃金周將引起新一輪的民眾節日消費狂潮；憂的是2009年仍處在金融風暴的影響之下，經濟的低迷，民眾的謹慎消費心理普遍存在。在此情景下，面對這或許能改寫一年銷售業績的巨大商機，不管節日營銷是“雞腿”還是“雞肋”，誰也不愿輕言放棄，各商家的競爭勢必日趨激烈，“節日營銷”大戰硝煙漸起。
在探討節日營銷之前，我們先來研究一下節日的概念，在西方事件及事件旅游的研究中，常常把把各種節日界定為“狹義的節慶”，而在我國傳統節日也可謂源遠流長，絢麗多姿，在本文中我們把節日理解為包括社會公眾公認的節日如國慶節、春節、情人節、圣誕節、冬至、臘八等和商家自定的節日如開業慶典、周年慶、店慶、美食節、服裝節等在內的一個廣義的節日概念。
那么什么是節日營銷呢？提起節日營銷，人們往往會認為是節日里的促銷，以為促銷就是節日營銷，這其實是一種很狹隘的理解。節日營銷是指在節日期間，利用消費者集中消費的習慣和節日消費心理，綜合運用廣告、人員促銷、銷售促進等各類營銷手段，集中進行的以宣傳、溝通信息為主的，旨在促進銷售，提升形象的活動。節日營銷是整個營銷規劃的一部分，而不是一種短期的售賣活動。
近些年來，隨著我國經濟的持續快速發展，人民生活水平的日益提高以及國家長短節假日的設立，給節日消費注入了巨大的活力和能量，節日經濟熱潮日益高漲，也愈來愈受到商家的重視和青睞，節日營銷的成敗直接關系到了商家營銷業績的好壞。節日營銷作為在特定時期的一種非常規性、特殊性的營銷活動，具有集中性、爆發性和規模性的特點，往往要求商家因地制宜、因時制宜、因人制宜，出奇制勝。
攻略一：發掘文化內涵，拓展節日營銷賣點
節日是文化的一部分，而且是極為重要的一部分，任何一個成功的、可以深入人心的、能持續發展的節日一定是具有文化內涵的。在文化多元發展的今天，節日文化的開發與利用就顯得尤為重要。對于節日營銷，我們同樣要還原節日的本源，充分挖掘和利用節日的文化內涵，將其與商家的經營理念和營銷活動結合起來，不僅可以吸引眾多的消費者，也可以幫助商家樹立良好的形象，進而帶來良好的市場效益。
說到節日，當代著名的闡釋學家伽答默爾有一個重要的觀點，他認為“節日”對于人的重要在于人為自身的自主生活創造了合理的借口。不同的節日具有不同的背景及意義，它區隔出了生活周期中的不同階段，體現和保留了文化的內涵。通過節日文化的內涵發掘可以集中地展現不同階段的含義，在節日活動中，可以嫁接節日文化氛圍，展開有針對性的文化營銷。
我國許多的節日都有豐富的文化內涵，例如：端午節、中秋節、元宵節等。為此，商家在節日作促銷時一定要把握住節日的文化內涵，拓展節日營銷的賣點。
比如說在“五色新絲纏角粽”的端午節，自古有“辟邪說”“紀念屈原說”等多種說法，其核心的文化內涵為了紀念屈原，是強調人與自然的和諧，主要習俗有“吃粽子”和“賽龍舟”“掛香袋”等。商家在進行節日營銷時就可以將自己的營銷活動與端午節的習俗結合起來，如北京有著百多年歷史的老字號“全聚德”在端午節這天向就餐的顧客免費贈送了原汁原味的“汨羅江”粽子，并將“老字號名店品味創新，屈原故里文化展現”的橫幅懸掛在全聚德，全聚德的烤鴨師傅與來自湖南省岳陽市汨羅江畔的廚師們，現場為賓客包制粽子，即弘揚了中華歷史文化，又取得了很好的宣傳與促銷的效果。
在“海上生明月，天涯共此時”這一由于中秋月明特殊天象，而形成的中國人特有的中秋節，其文化內涵就是團圓幸福，商家在開展節日營銷時就要突出這一主題，有的商家通過舉辦“幸福一家人家庭廚藝大賽”，就成功演繹了濃烈淳厚的傳統親情文化，在團圓歡聚的親情中營造出良好的購物環境。
而在“春到人似玉，燈燒月如銀”的元宵節，其文化內涵是祭祀太一神(即北極星神)，祈求豐收和子嗣，主要習俗是看花燈、吃元宵，商家在進行節日營銷時要突出民俗文化，有的商家通過搞燈謎擂臺賽、地方民俗文化展示等也成為了吸引消費者的妙招。
攻略二：區分營銷目的，突出節日營銷重點
商家進行營銷活動，往往是有一定目的的，有的是根據整體營銷戰略，為了拓展市場、提高銷售份額；有的是為了將一些滯銷產品銷售出去或為了出清存貨回流資金；還有的是為了進行品牌推廣，提升商家形象。商家營銷目的不同決定了商家進行節日營銷時應采取不同的形式，應區分節日營銷的重點所在。
比如說商家在進行節日營銷時是為了拓展市場、提高銷售份額的，那么商家的節日營銷重點就應該放在競爭者分析和消費者需求分析上面，應針對消費者的節日消費心理和消費動機開展營銷活動。
如果商家的營銷目的為了將一些滯銷產品銷售出去或為了出清存貨回流資金，那么節日營銷的重點就應該放在如何促進銷售方面，商家可以進行折價優惠，利用節日進行折價營銷，以此刺激消費，出清庫存。而如果商家的營銷的目的是為了進行品牌推廣，提升商家形象，那么商家節日營銷的重點就應該放在集聚人氣上，商家可以通過銷售促進活動或通過名人、事件、推介等活動，借節日良機與消費者親密接觸。
攻略三：確定目標客戶，體現節日營銷特點
節日是一個廣義的概念，包括社會公眾公認的節日和商家自定的節日。社會公眾公認的節日可以分為三類：一類是中國法定的節日如元旦、春節、端午節、清明節、國慶節等，一類是中國民俗節日如夏至、冬至、立冬、臘八等，還有一類是國際常規的節日如情人節、母親節、父親節、復活節、圣誕節等。而商家自定的節日則有周年慶、店慶日、美食節等。商家可以依據不同的節日分類，體現不同的特點來進行節日營銷。
比如春節，目標客戶往往是送禮者或購置年貨的人，顧客往往會關注產品質量、款式、包裝等方面，商家應注重體現出喜慶的節日氣氛，營造年味。比如父親節、母親節，目標客戶往往是一些對父母老人有著孝心的子女，他們為了回報父母多年的養育之恩，一般對價格不太重視，但對商品的功能比較在意，商家在進行節日營銷時就應該強調商品的性能和功用，突出親情氛圍的營造。再比如兒童節的目標客戶往往是兒童、兒童的長輩（如父母、爺爺奶奶、叔叔阿姨等），商家在進行節日營銷時就應該強調商品的游戲、娛樂、益智功能。
而對于情人節來說，目標客戶往往是一些未婚的情人、已婚的夫婦，據統計20歲～25歲的未婚青年，約占52%，其次是25歲～35歲的已婚夫婦，約占43%。據此，商家營銷的重點就應該放在幸福情感的表達，要突出感情的真摯和甜蜜，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理開展營銷活動，商家可以推出情侶卡，舉辦浪漫情人PARTY，消費滿一定金額贈玫瑰等活動，如08年在南京東路新開張的世紀大上海電影院就在情人節推出了“冰淇淋DIY”活動，影院以特價方式為看電影的情侶提供冰淇淋，88元即可任選10種口味的冰淇淋組成創意組合這一活動，吸引了眾多情侶。攻略四：選好促銷方式，打造節日營銷亮點
沈宏非先生寫過一篇《過節》，在文中他提到，所謂節日，就是大家在這24小時放下手中的工作，放下心中的煩惱，高高興興地歡聚一堂。唱唱歌，跳跳舞，更少不了吃點喝點。古今中外，人們歡度節日的最主要方式之一是購物逛店，通過消費來增加節日的愉悅。節日是歡樂的日子，花錢的日子，是消費的高峰季節。因此，許多商家都特別重視節日營銷，一直想方設法的運用各種促銷手段，盡可能地刺激消費者在節日中多花錢。商家在進行節日營銷時，應該靈活、合理選擇各種促銷方式，并加以組合，努力打造節日營銷的亮點。
針對一些法定的節日如春節、國慶節等這些消費者普遍接受并習慣消費的節日，商家可以利用富有特色和吸引力，與眾不同的，形象生動的廣告來打造營銷亮點，進行促銷。對于一些中國民俗節日如冬至、臘八等節日，商家可以采用網絡促銷和營業推廣相結合的方式來進行促銷，通過網絡促銷方式可以在全球范圍傳播信息，并雙向互動交流，可以讓消費者進一步加深對這些節日的文化內涵的理解，擴大消費都對這些節日的消費需求，與此同時配以刺激快、吸引力大，在改變消費行為方面非常有效的營業推廣方式，采用贈送樣品、優惠券、現場示范、有獎銷售等方式進行促銷，對于這樣一些消費者雖然有概念但尚未真正形成消費習慣的節日是非常適用的。
對于一些國際常規的節日如情人節、母親節、父親節、復活節、圣誕節等，由于這一類節日現在已逐漸為消費者所擁躉，商家則可以采用人員推銷和營業推廣相結合的方式進行促銷。人員推銷方式具有信息雙向溝通，能及時反饋的特點，商家可以運用這一方式了解消費者的消費需求和偏好，通過有針對性的信息傳遞讓消費者進一步的了解商家的商品和特色所在。同時還可以運用與節日相關的商品陳列、展出與展覽表演活動等一些非常規的，非經常性的營業推廣活動，向消費者提供特殊的購買機會，通過這兩種方式的組合可以喚起顧客的廣泛關注，立即促成購買行為，在較大范圍內收到立竿見影的功效。
而對于一些商家自定的節日如周年慶、店慶日、服裝節、美食節等，可以將公關、網絡和廣告促銷三種方式組合起來進行。一方面商家可以通過開展公共關系活動在各種傳播媒體上宣傳商家形象，利用新聞、舉行演講會、報告會、參與各種社會公益活動等多種方式提升商家形象，宣傳節日舉辦的主旨和內容。另一方面可以通過廣告傳播面廣，速度快的特點，廣而告之，讓消費者普遍了解和知道節日舉辦的時間、地點和活動安排，同時利用網絡在網上開論壇、設俱樂部等方式，通過互動的形式讓消費者了解、接受進而參與到商家的節日中來。
節日是歡樂的日子，是消費的日子，商家應針對不同節日，發掘文化內涵、區分營銷目的、確定目標客戶、選好促銷方式，塑造鮮明主題，拓展賣點、突出重點、體現特點、打造亮點，寓樂于銷，有的放矢的做好商家節日營銷，最終賺得節日黃金。
營銷論文:旅游營銷中體驗營銷研究論文
[摘要]體驗營銷是伴隨著體驗經濟的發展而產生的一種新型營銷方式，體驗營銷運用于旅游品牌創建有其必要性。本文以旅游目的地鞍山為例，從主題體驗、感官體驗、情感體驗、綠色體驗、行動體驗、文化體驗等方面進行分析研究，探討運用體驗營銷促進旅游品牌創建的具體措施。
[關鍵詞]體驗營銷旅游品牌感官體驗情感體驗
體驗營銷的概念是1998年由美國戰略地平線公司的兩位創始人約瑟夫·派恩(B.JosePhPinen)和詹姆斯·吉爾摩(JamesH.Gilmore)在發表的《歡迎進入體驗經濟》一文中首次提出的。他們對體驗營銷的定義是“從消費者的感官、情感、思考、行動和聯想五個方面重新定義、設計營銷理念”。派恩對此做出了更詳細的解釋:“企業以服務為中心以商品為素材為消費者創造出值得回憶的感受?！睜I銷大師菲利普·科特勒從主顧關系關系上認為:“體驗營銷正是通過讓顧客體驗產品、確認價值、促成信賴后自動貼近該產品，成為忠誠的客戶”。李修林認為“品牌并非僅僅是產品相互間區別的標志，而且應該是值得記憶的美好體驗而產生的感官、情感和認知的豐富源泉，應該是知名度、保障與體驗的集合體?！睂Ⅲw驗營銷引入旅游企業的實際經營是在21世紀之后，越來越多的旅游企業(主要指景區、景點)意識到旅游產品中的“體驗”層面，開始把游客的“體驗感”作為營銷的一個考量內容，并把這種思想逐步納入產品設計中。
一、體驗營銷運用于旅游品牌創建的必要性
1.體驗營銷運用于旅游品牌的創建，體驗營銷豐富了旅游品牌等于體驗的觀念
旅游品牌的傳遞實際上就是旅游產品所能提供給游客某種“體驗”的保障。旅游品牌塑造是為了確定品牌的獨特風格和個性，給游客傳達獨有的體驗信息，并以其特有的魅力與其他旅游產品相區別。只有將旅游品牌的個性與游客的個性鏈接起來，溝通景區與游客的心靈通道，實現兩者之間的有效契合，旅游品牌的塑造才會成功。體驗營銷因其具有注重顧客的體驗，強調顧客是有理智的感情動物等特點而成為品牌塑造的核心手段。
2.體驗營銷有利于實現品牌認同
體驗營銷運用于旅游品牌的創建，有利于提煉品牌特性以滿足個性需求、有利于通過品牌創意建立消費理解與尊重和有利于吸引顧客參與品牌互動，實現品牌認同。體驗營銷就是要將“體驗”注入到旅游品牌的核心價值里?！绑w驗旅游”形成以情境化為基礎的參與式、體驗式旅游模式，真正做到寓教于樂，寓教于情，在情境中感悟生活，休閑游樂。使旅游品牌真正代表一種體驗、一種感受，進而提升旅游品牌的效用。
下面旅游目的地鞍山為利進行分析。
二、運用體驗營銷理論分析鞍山旅游的品牌
鞍山，是遼寧省第三大城市，東北地區第五大城市，是中國旅游城市及由沈陽、長春、哈爾濱、大連等城市組成的中國東北“4＋1”城市旅游聯合體成員。鞍山的旅游資源非常豐富，特色明顯。融自然景色觀光游、宗教信仰朝拜游、溫泉理療度假游、百煉成鋼考察游、民族風情體驗游于一體，已經形成了“世界較大玉佛、亞洲著名溫泉、國家名勝千山、中華寶玉之都和祖國鋼鐵之都”五大旅游品牌。
1.“采稀世珍寶，創造人間奇跡”的世界及時玉佛
國家首批AAAA級旅游景區玉佛苑位于遼寧省鞍山市玉佛山風景區內，玉佛閣內敬奉的玉佛是由1960年發現于中國玉鄉──遼寧岫巖的“玉石王”雕刻而成，高7.95米、寬6.88米、厚4.10米、重260.76噸。呈雙面造像，正面為釋迦牟尼佛，背面為渡海觀音。1997年11月，玉佛以其博大雄偉、潤澤明麗而榮膺上海大世界基尼斯之最，并于2002年12月12日，被世界吉尼斯總部正式確認為世界較大玉佛。
2.“亞洲較大的熱礦泥療美容保健中心”的湯崗子溫泉
湯崗子溫泉位于鞍山以南7.5公里。是中國四大的溫泉康復中心之一。湯崗子溫泉歷史悠久，唐代時已開始得到利用。本世紀20年代，在此建“龍泉別墅”設有大小浴池多處。日本人也在這里修建了“對翠閣”旅館，設“龍宮溫泉”。30年代初，末代皇帝溥儀曾兩次下榻溫泉旅館。建國以來，逐步建設成的溫泉康復療養中心。共有溫泉18穴，水溫在57℃～65℃間，較高可達70℃左右。水中含有20多種礦物元素；亞洲惟一溫度高達45攝氏度的濕潤熱礦泥，由億年前火山灰經溫泉水滋養等理化作用形成，對各種風濕、老年病、神經衰弱、軟組織損傷都具有很好的理療價值。
3.“南海八千路，遼東及時山”的千山
鞍山千山風景區是首批國家風景名勝區、全國文明風景旅游區、國家AAAA級旅游區，自古就被譽為“東北明珠”、“東北四大名山之首”，千山一年四季景色怡人。佛道兩教共處一山，和睦相處，共生共榮。世界上較大的天然石佛——“千山彌勒大佛”坐落于群山之間，此佛是由一座山峰自然形成，佛身高70米，臂寬46米，頭高9.9米，耳長4.8米，“佛是一座山，山為一尊佛”，此山峰更為千山添加了神秘色彩。著名學者費孝通老人在游覽千山之后發出了這樣的感嘆——“南有黃山，北有千山”。
4.“黃金有價玉無價，國石岫玉出鞍山”的岫巖
鞍山岫巖滿族自治是中國“國石”岫玉的產地，是馳名中外的“玉鄉”。岫巖玉雕藝術，繼承紅山文化之遺風，又得歷代玉雕大師之真傳。從出土的玉鼓、中華及時玉龍、金縷玉衣等古代文物，到現代中國玉雕史上較大的瓶素工藝品“華夏靈光塔熏”，較大的鏤透玉雕精品百鳥朝鳳,以及贈送給我國澳門特區政府慶?；貧w的曠世珍品“九九月圓圖”都以其優良的玉質，精湛的工藝，美好的寓意，深邃的文化內涵成為奇世珍寶。在2001年中國國石評選活動中，岫玉榮荻“中國國石及時候選石“的桂冠。2006年12月，岫巖被中國礦業聯合會正式命名為“中國玉都”。
5.“祖國鋼都、共和國長子”的鞍鋼
鞍鋼是舉世聞名的老鋼鐵工業基地，是全國工業旅游示范基地。集采礦、選礦、燒結、冶煉、軋鋼于一體?，F代化的鋼鐵企業的生產過程,壯觀的采礦場、火紅的鐵水、飛濺的鋼花，使參觀者眼界大開,他們對工藝流程、產品用途及企業的發展變化等產生了濃厚的興趣，參觀結束還意猶未盡。鞍鋼旅游采取領略“鋼鐵是怎樣煉成的”這一主題來打動游客,同時也具有工業旅游的魅力。三、運用體驗營銷創建旅游品牌策略分析
1.主題體驗營銷
主題體驗就是設計能打動顧客情感、激發其欲望的體驗主題。體驗主題活動，體驗主題必須集空間、時間和事物于相互協調的現實整體，能夠與旅游目的地本身擁有的自然、人文、歷史資源相吻合，才能夠強化游客的體驗。游客的體驗是完整的，包含了空間時間和事物的整合，因此要做到讓游客“在適當的地方、適當的時間作適當的事。就鞍山而言“千山春節民俗文化廟會”；“流光溢彩耀鋼城”大型焰火晚會，“感受關東民俗風情、享受農家生活樂趣”為主題的紅紅火火過大年活動；冰雪溫泉農家樂游；“品嘗鮮果、體驗采摘樂趣”等主題旅游深受游人喜愛。圍繞提升城市知名度和美譽度，辦千山國際旅游節、寶玉石博覽會、湯崗子溫泉節、民俗文化節和大佛節等節慶會展活動，實現由觀光旅游為主向觀光、休閑度假、專項、節慶旅游相結合的轉變，聚集人氣、商氣和文氣，營造旅游氛圍。
2.感官體驗營銷
感覺體驗的訴求目標是創造感官體驗，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺建立感觀上的體驗感覺同時建立品牌的識別符號，從而區別于其他產品，進而引發顧客的購買動機與增加產品的附加價值。在實施感覺營銷時，需要考慮的是應該怎樣立體地、感性地實現知覺上的體驗。千山以春天梨花飄雪，香氣漫谷；夏天松濤陣陣，滿山滴翠；秋天漫山紅葉，層林盡染；冬天銀妝素裹，玉樹瓊枝成為感官賣點。
同時千山古剎瑜伽禪修游，住王爾烈書房，品佛家齋食，體驗僧侶生活也別具吸引力。千山的亞洲及時大鳥語世界---百鳥園、擁有百余種禽類的互動性游覽觀賞區，聽鳥、賞鳥、玩鳥，與鳥類親密體驗人與動物的和諧共處。到湯崗子看龍宮、泡溫泉、埋礦泥，這里流傳著這樣一句話：“到湯崗子來，不被泥埋等于白來”。
3.情感體驗營銷
情感體驗策略就是以滿足游客情感體驗需要為主題進行旅游產品開發。以情動人，發揮情感的影響力、心靈的感召力，使消費者在購買產品、消費產品過程中得到功能上滿足的同時，帶來正面的情感滿足并形成情感共鳴。鞍鋼旅游就采取領略“鋼鐵是怎樣煉成的”這一主題來打動游客，使游客聯想到自強不息的英雄保爾，產生感情共振，同時也具有工業旅游的魅力。當年一曲唱遍大江南北的《木魚石的傳說》中的木魚石就深藏在千山，而國內及時部反特影片《古剎鐘聲》中的古剎就是千山的龍泉寺，也增添了千山的神秘色彩。
4.綠色體驗營銷
實行綠色體驗，就是將旅游與消費者綠色體驗要求相結合進行產品設計。實行這一策略，既要生產無污染的綠色產品，又要注重加入讓消費者體驗的內容。通過實行綠色產品認證制度來塑造綠色體驗主題，吸引消費者購買并體驗綠色魅力。岫巖在景區周邊的鄉村改變以往種植傳統品種的結構，改種附加值高的經濟作物，出現了一大批食用菌村、蔬菜村、香瓜村、草莓村、葡萄村等，開辦了多處農家旅館，讓游客在賞玉購玉、反璞歸真的同時，感受到自然的美妙和民風的純樸。
5.行動體驗營銷
行動體驗就是要加入體驗因子，多設計讓游客參與的體驗項目，為游客提供了一個“親身體驗”的平臺，增加游客的參與活動的興趣。體驗營銷的核心也就是吸引消費者的參與，從而產生互動，讓消費者真正成為品牌的主人。生態觀光農家樂游冬季到農家過年，吃殺豬菜，睡熱炕頭，看農村自然景色，滾雪球，打雪仗……夏季到無公害田園參觀，自愿參加趣味勞動，組織采摘垂釣比賽、知識競賽、種植比賽、品農家飯菜、篝火聯歡等形式多樣的參與活動……讓過慣了城市生活的游客多了一份愜意，體驗到回歸自然的親切感。玉佛苑景區的玉佛苑民俗旅游文化節，游客禮拜世界較大玉佛和五百羅漢，觀賞各種彩燈，品嘗冬季風味小吃，撞響福興鐘，祈求美好祝愿……
6.文化體驗營銷
文化體驗以顧客的文化體驗為訴求，針對旅游產品(服務)和顧客的消費心理，利用傳統或現代文化，有效地影響顧客的消費觀念，促進消費行為的發生。鞍山通過挖掘旅游產品的文化內涵，構建具有獨特個性的產品，提升產品的文化品位，增強旅游的競爭力和吸引力。發展以玉石文化、佛教文化、泥療文化、冶鐵文化為主，以滿族文化、歷史文化、民間文化等為輔的旅游產品體系。如玉佛苑景區舉辦的佛教文化體驗活動分三個階段進行，首先在導游員的指引下，參觀天王殿、舍利堂和大雄寶殿，通過導游員專業的講解，使游客充分感受到世界較大玉佛的神奇、傳奇、誘人、迷人。參觀結束后，游客在玉佛閣參加由玉佛苑僧人主持的吉祥法會，參與鳴撞福興鐘活動，游客們鳴撞福興鐘，放飛的祝福和心愿，使活動的氣氛達到高潮。游客體驗到了古老而悠久的佛教文化，并一睹世界較大玉佛的迷人風采。岫巖縣十分注重挖掘地方民俗文化，在投資興建了滿族博物館的同時，收集整理了滿族歌舞、東北二人轉、遼南皮影戲等民族文化，并在賓館酒店和景區、景點進行演出。文化體驗旅游通過對文化的展示和參與及文化保護的教育，達到文化可持續發展的目的。
營銷論文:面向市場的營銷教學方法探討論文
[摘要]現代市場經濟的快速發展,市場競爭日趨激烈，要求營銷從業人員具備較強的溝通能力、良好的職業素養和較強的實踐能力?；诖?，本文提出了適應市場需求的教學方法——市場營銷學團隊體驗式教學法。
[關鍵詞]市場營銷團隊學習體驗學習實踐能力
現代市場經濟的快速發展,對市場營銷人員的要求日益提高,市場營銷專業的畢業生能否盡快適應市場的要求,是我們迫切需要探索和解決的問題。問題的關鍵是要深入分析當今社會市場的需求，了解當代市場營銷專業畢業生的特點，即弄清供給與需求的差異，在此基礎上指出需要改變傳統的以教師為中心的教學方式,推行以學生為主體的市場營銷團隊體驗式的教學方法。
一、市場對營銷人員的要求與當代營銷專業畢業生的特點
外部市場環境競爭日趨激烈，致使企業對營銷從業人員的要求越來越高，概括起來主要有以下四個方面。
1.營銷人員應具備較強的溝通能力。溝通能力是市場對營銷從業人員最基本的要求，因為營銷工作的許多方面，如了解市場需求，進行市場調研、營銷環境分析、產品試銷、與客戶進行洽談、產品的促銷等都離不開良好的溝通能力。
2.營銷人員應具備有良好的職業素養。職業素養，除了應具備專業的知識以外，還應當包含兩個方面：一是敬業的精神；二是合作的態度。在市場營銷領域里有一句經典的行話，要做好營銷工作必須先學會做人，再做營銷。這里的做人就是要求營銷人員應具備的營銷工作職業素養，它是干好營銷工作的基礎。
3.營銷人員應具備一定的實操能力。從事實際的營銷工作，要求能將所學的市場營銷原理靈活運用于實踐中，這就要求我們的畢業生能進行市場營銷相關工作，如市場調查的計劃、組織、實施、分析市場調查結果，形成完整的市場調查報告。
4.營銷人員應具備有良好的合作精神?，F代社會是一個十倍速改變的社會，目前的社會不崇尚英雄，更需要團隊的合作，因為只有合作起來，才能適應多變的環境，個人的能力面對如此快速變革的社會環境，實在是有限的很，而營銷工作更是如此。所以，營銷從業人員必須學會如何跟他人進行良好的合作，需要具備良好的團隊合作精神。
經調查發現，當代市場營銷專業畢業生具有的顯著特點是：當代市場營銷專業畢業的大學生大多數是獨生子女或是兄弟姐妹少，從小在父輩們百般呵護中長大，受到的挫折少，自主意識強，團隊合作精神欠缺，沒有較強的溝通能力，責任感弱和主動承擔責任的意識差。這些特點與社會市場需求差異大，就需要我們在營銷教學中刻意地縮小社會需求與供給的差異，以滿足市場對我們畢業生的需求。
二、傳統市場營銷教學存在的主要問題
傳統市場營銷教學是由教師、學生和教材這三個要件構成的系統，教師在這個系統中處于主宰的地位。所以傳統教學方法是以教師為中心，其特點是通過講授、板書及教學媒體的輔助，把市場營銷的思想及重要知識點和實踐方法傳遞給學生或者說是灌輸給學生。傳統教學方式帶來的直接后果主要有以下幾個方面。
1.學生學習的積極性受到摧殘。采取以教師為主體拼命灌輸的方式進行知識的傳授，學生學習興趣就蕩然無存。
2.學生的溝通能力、實踐能力和職業素養得不到應有的鍛煉和提高。市場營銷學是一門實踐性很強的學科，營銷人員不僅具備相應的理論知識，更加看重的是其實際的操作能力，而傳統的市場營銷學的教學難以培養學生的實操能力和良好的職業素養，結果是大學畢業生極可能自己都推銷不出去。
3.學生既無系統的理論知識也不具備較強的實際動手能力，這與市場需求有相當的差距，導致學生上崗容易，下崗也迅速的后果。
三、團隊體驗式學習的特征
1.團隊體驗式學習的內涵。何謂團隊體驗式學習呢?團隊體驗式學習就是指在營造一個仿真的實踐環境,使學生置身于一個逼真的環境中,通過身臨其境般的親身經歷運用自己的經驗、理論知識來達到提高分析、解決問題的實踐能力的目的,深化對理論知識的理解與掌握，整個體驗學習的過程不是單個個體進行，而由具有共同學習目標的學習團隊共同努力合作完成的2.團隊體驗式學習的特征。團隊體驗式學習，學生成了教學的主體，一切以學生為中心展開，并且以團隊為單位展開，無論是學習計劃的制定，過程的引導，績效考核體系的設置，學生是主體，且學生間相互合作學習貫穿始終。這種主動地參與式團隊學習模式具有特征為：（1）可激發學生的學習興趣。如今80后的大學生的心理特點是自信，討厭說教，但樂于動手，體驗式的學習方式較傳統的說教方式學習更容易為他們所接受，容易激發學生學習市場營銷相關知識與技能的興趣。（2）有利于培養80后大學生的責任感。團隊體驗式學習，考核體系完備，利于培養學生的責任感。（3）可增強學生的溝通能力。團隊體驗式學習任務的完成，需要成員之間真誠、平等的溝通，有助于學習成員溝通能力增強。（4）有利于培養良好的職業素養和團隊合作精神。在整個學習與任務的完成過程中，團隊成員必須相互依賴、互敬互重、相互幫助，共度難關，良好的職業素養與團隊的合作精神通過團隊體驗式營銷學習過程得以養成。（5）學以致用，有利于使學生獲得一定市場營銷實踐能力。市場營銷團隊體驗式學習的精髓是“LearningByDoing”，就是要進行各種形式的營銷實踐“體驗”，為學生及時提供了一個運用知識的空間,使學生成功地進入活生生的現實環境和思想交流之中，營銷實踐能力在這個過程中等到顯著鍛煉與提高。
四、團隊體驗式教學的實現
團隊體驗式教學對教師提出的基本要求——要導學,不要講課。教師要由知識的傳播者,轉換為學生學習興趣的激發者,探索創新的引導者,合作學習的參與者,學生學習的幫助者、指導者。市場營銷團隊體驗式教學需要由四個教學環節構成的完整教學鏈條來實現。
1.團隊體驗式教學的設計。系統科學的教學設計是保障市場營銷教學目標得以實現的基本前提。
2.團隊體驗式教學的組織。其主要涉及到兩個方面的問題，一方面是市場營銷教研室教學任務合理分配，另一方面是促使學生形成有效學習團隊，各團隊成員分工與帶隊老師接洽等工作，在這個階段具體確定。
3.團隊體驗式教學的實施。具體來講，教師首先要向學習團隊明確學習任務或項目，并明確學習目標，指導學生團隊如何進行計劃、組織、實施和評價與改進方案指導。整個過程教師需要精心設計合適的問題、情景、活動等發，引導學生思考、激發學生思維、挖掘學生學習潛能,要求學生自己得出結論、找到解決問題的路徑,感悟營銷之道。充分體現教師扮演教練角色，學生是真正的運動員，學習成果的取得只能靠學生自己。通過學習團隊共同體驗學習營銷的過程，讓80后的大學生真實體驗創新、感悟營銷,同時培養團隊合作精神。
4.團隊體驗式教學效果給予評估。這個階段，每個教師需要對自己指導團隊體驗學習成果進行評價，結合預期目標體系進行對比，成果評價是優、良、中、差，要得出結論，分析原因。學生學習團隊也要給自己團隊打分，給出得分的理由，對于做得差的方面需要認真剖析原因。師生一起面對面地暢所欲言地溝通，共同評價學習成果并總結成功的經驗和失敗的教訓。
5.團隊體驗式教學改進。在團隊體驗式教學成果評價與總結的基礎上，教師團隊需要共同一起總結團隊體驗式市場營銷教學中成功與失敗之處，并結合實際情況提出改進策略，為更好地開展下一次的市場營銷教學工作提供實質性幫助。
五、團隊體驗式教學可能存在的一些障礙
團隊體驗式營銷教學是市場營銷教學的新的教學方式，新事物就需要有恰當的土壤，沒有合適的環境其成功實施就會遇到障礙，總體來講主要有這樣一些阻礙。一是學生配合的意愿是否強烈，這關乎成敗;二是教師是否有愿望以及能否打破傳統的市場營銷教育模式也是一大障礙;三是確定合適的體驗營銷項目也是一大難題，案例教學、創辦營銷策劃公司、舉辦創業大賽、專題研究、項目實踐等，需要結合教學時間的長短、學生的能力與興趣、學校的擁有的資源與條件、教師的科研能力與實踐能力等方方面面綜合考慮才能確定。
基于市場需求的團隊體驗式營銷教學的成功實施，將達到豐富教學內容、師生互動、教學相長的效果。更重要的是學生能真實感悟營銷，體驗營銷，使學生的職業素養和團隊合作意識、學生的營銷實踐能力和溝通能力、工作責任感得以形成，為更好地融入營銷實戰打下堅實基礎，應當成為今后市場營銷教學的新模式。
