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電商營銷論文:電信運營商服務營銷論文
一、服務營銷模式創新思路
通過建立健全“業務流、資金流、物流、信息流”，實現所有服務過程在呼叫中心內部的“自循環”體系，從業務咨詢到實際辦理，從免費配送到售后服務，為客戶提供全程無憂的服務，移動業務和終端配送上門的新型“營銷+服務”模式，改變了原來客戶“多環節”“、“斷點式”辦理業務的過程，將呼叫中心變為客戶身邊“觸手可及”的流動營業廳。真正做到“一點接觸，服務”，提升客戶感知。
二、服務營銷創新模式的具體應用
1、整合組織機構和業務流程
在電信運營商呼叫中心建立專門的營銷部門，根據營銷產品的類型、形式及客戶需求，分類制定業務受理流程，服務營銷受理流程分為：直接辦理型流程。前臺客服人員直接在業務支撐系統中進行受理；預辦理+配送流程，前臺客服代表營銷，通過配送渠道將移動終端配送至客戶手中；預約登記流程，前臺客服代表通過商機管理系統傳遞至后臺團隊進行營銷跟進。
2、建設呼叫中心“資金流”管理體系
傳統的呼叫中心平臺，是通過電話語音的方式與客戶聯系，不產生面對面的接觸，很大程度上制約了電話營銷的受理范圍。針對這種情況，電信運營商呼叫中心探索新的運營模式，通過上門現金收費、移動POS機收費及電話在線支付、支付寶支付、網上支付等多種方式，將營業資金歸集到呼叫中心。并建立營運資金的管理體系，通過系統進行營業資金的管理及監控，實行三級賬務稽核體系，加強營收資金稽核和監控工作，對營收資金收取、繳存實施過程管控，減少資金風險。
3、建立健全物流配送模式
提高營銷成功率。建立健全配送物流系統，是服務營銷的關鍵環節。目前電信運營商呼叫中心的配送方式主要包括組建自有人員配送隊伍、社區經理配送、配送公司配送。每個渠道具有的不同特點決定了其適合承載的服務營銷產品。自有人員配送，優勢是員工掌握專業知識，可向客戶講解業務，提高配送的成功率。但弊端是服務成本高，人、財、物風險較大。專業快遞公司配送，服務比較正規，配送能力有保障；缺點是配送管理較為死板，不能滿足個性化的業務需求，且引發的服務問題多。在建立健全“物流”體系的過程中，充分發揮各渠道優勢，選擇適合的配送模式，同時不斷提升配送服務水平，縮短配送時限、提高配送及時率和成功率，達到的服務營銷效果。
4、以先進的“信息流”為支撐
建設先進的服務營銷管理系統，對服務營銷的全過程進行、高效的支撐。開發觸點服務營銷平臺，在客戶接觸各服務渠道時，系統界面將會顯示相應的服務營銷推薦及話術腳本，支撐前臺人員對于特征客戶群進行針對性推薦。開發商機管理平臺，完善前后臺營銷信息的記錄、傳遞功能。開發物流配送系統，實時監控庫存情況、訂單流轉情況、支付情況，對服務營銷全流程進行查詢、管控。確保服務營銷的高效率高質量運營。創新營銷服務模式，實現優勢資源的整合開發，有助于電信運營商呼叫中心服務水平的提升，電信運營商呼叫中心價值化發展之路，通過服務營銷的深化打造更能適應未來客戶需求的高價值服務。
作者：蘇蕓茜單位：中國聯合網絡通信有限公司天津市分公司
電商營銷論文:電商企業成本網絡營銷論文
1電商企業網絡營銷成本失控的原因
1.1盲目擴張導致營銷成本劇增凡客為了上市加快其規模和成長的速度，需要不斷通過營銷帶動其網絡流量與銷售額。為此，凡客的廣告投入從2009年2億元，到2011年飆升到10億元，預計銷售1億件。這意味著，每售出一件商品就含有10元的廣告營銷費用，相對凡客誠品網站上那些29元、69元、99元的商品而言營銷費用顯得偏高，導致銷量減少。
1.2網絡營銷的交互性不足，喪失信息優勢陳年曾表示凡客每天都在“試錯”，部門內甚至流行著“勇于試錯”的價值觀，管理層愿意尋找更多的明星暢銷產品。但是暢銷的品類畢竟只是極少數，并且對不同產品的管理模式也大相徑庭。沒有任何基礎的新品類擴張，直接后果增加了許多隱性的整合成本。沒有有效地利用信息技術分析消費者的行為，發揮不出電商企業利用信息縮減成本的優勢。
1.3網絡營銷缺乏實時性，增加倉儲成本對于電商企業而言，市場就是收入。對于輕資產的電商企業極易被模仿，所以各大電商企業要保住自己的地位，必須進一步擴張或者選擇多條腿走路。這就帶來企業商品品種的大量增加，必然導致企業倉儲的增加，而這些商品是否是適銷對路的商品還有待市場的反應。另一方面，新增品類商品，在快速擴張的同時，往往售前服務跟不上，導致用戶體驗不夠。
1.4跟風廣告，導致廣告費用飆升電商企業為了爭奪市場份額，很容易跟風做廣告。及時，適合別人的不一定適合自己，有很多企業看哪個網絡火，就去哪個網站做廣告，結果廣告沒有持續性，廣告費用也大幅增加。第二，跟風做廣告往往是缺少主見，一味的想做大，結果市場投放帶來的結果和增量是高的，但從有效性和RO（I投資回報率）上來看還是不成正比。
1.5無選擇的廣告投放方式“無論推廣的費用多高，我都必須做下去。因為我不能比其他企業先死。”許多電子商務企業抱著這樣的希望在不斷奮斗。現在很多電商企業打的是一個全國的戰役而不是一個局域的戰役。1.6盲目擴張導致專業性不夠電商企業必須發揮其專業性，才能將營銷成本壓縮到低。盲目擴張，對于輕資產電商企業整合的時間成本和資金成本都是挑戰。
2電商企業營銷成本的控制策略
2.1網絡營銷成本是企業的生命線根據波士頓咨詢的一份報告顯示，到2015年，中國的電商企業規模可達2.1萬億。巨大的市場潛力，使得整個電商行業的發展前景一片大好。但目前電商企業的盲目擴張規模、巨額廣告投入、血拼價格戰等方式，使得這些企業陷入虧損泥潭，遲遲不能扭虧。機會只有留給通過不斷創新、強化成本管理的電商企業。
2.2為客戶降低成本，適時選擇廣告投放電子商務的客戶成本是指顧客用于網上交易所花費的上網、咨詢、支付等花費的費用總和。不包括添置相應硬件設備和學習使用的費用。電商企業一定要控制好用戶成本，雖然這種成本不列入商家的運營成本，但該成本卻是影響電子商務發展的重要因素。
2.3建立優化的數字化供應鏈①完善CRM，分析用戶需求。一個完善的CRM可以在眾多競爭者中鎖定目標客戶，對潛在的顧客進行充分分析。一方面可以對顧客實行積分制，對品質客戶進行點對點的分享信息，提高回頭購買率；另一方面，通過系統對消費者的行為進行分析，鎖定潛在的消費者。②實現零庫存。對于庫存的理解無外乎兩種：一是因“儲備”而存在，二是因“閑置”而存在，二者截然相反。這兩種理解主要是針對制造業而言，而對于電商企業，庫存應是一種組織行為。庫存管理的真正本質不是針對物料的物流管理，而是針對企業內、外部業務過程的工作流管理。③外包專業物流。活躍于全球物流界世界較大的工業房地產投資信托公司高級經理趙明琪說：“第三方物流市場會成為越來越多追求零庫存企業的解決方案！”作為輕資產的電商企業，其核心優勢在于協調好各方資源配置，幫顧客節約費用。④適度擴張，梳理好品類擴張保障體系，發揮電商企業的專業性。這種挑戰來自于企業高層對未來銷售結果的預測，不可避免帶來各種問題，只有梳理好銷售體系結構，良好的后勤保障體系，一方面降低企業資金的占用，另一方面贏得顧客的好評，降低退貨引起的反物流成本。
2.4將營銷成本與收益精細化電商企業正常的運作思路主要是通過互聯網進行營銷。網絡營銷的精準性更高、針對性更強，能直接面對目標群體，轉化率高。要讓廣告更有效，就要讓廣告和你的產品匹配度更高。不同的網站根據業務特征以及自己的營銷目標，其投入手段和每種手段的投入比例會有所區別。一般而言，廣告費與企業銷售業績按照不超過5倍來投放。并且需要明確區分各種營銷方式的廣告投放效益比。
2.5加強口碑營銷，提高訂單轉化率網絡口碑有著傳統廣告不可比擬的優勢，對于一個品牌知名度和美譽度的改變是潛移默化、深入人心的。網絡口碑營銷具有宣傳費用低、可信任度高等獨特優點，口口相傳，明顯提高訂單轉化率。
作者：耿劍衛單位：南通航運職業技術學院
電商營銷論文:移動時代電商營銷模式論文
近年來，智能手機大范圍的普及，使得我國成為手機網民大國，而基于手機平臺開發出來的各種手機應用極大地拓展了手機的功能，這些軟件的開發為人們移動購物提供了可能，改變了傳統的購物體驗，從長期來看，這里面也蘊含著巨大的商機。
1移動時代電子商務的現狀及發展趨勢
隨著我國智能手機保有量持續增加，移動網民數量也相應快速增長，截至2013年底，我國移動網民的規模超過5億，預計到2017年移動網民將趕超計算機（PC）網民，成為互聯網的及時大用戶群體，移動端市場對網絡購物市場的帶動作用日益增強。數據顯示，2013年，移動購物市場交易規模達到600余億元，對網絡購物的貢獻率已達到15.4%。與傳統PC端購物市場不同，移動市場領域更多利用的是消費者的碎片時間，具有時間的靈活性、地點的任意性等優勢，成長空間巨大，因此電商紛紛搶占移動端市場。除傳統網絡電商外，以微信為代表的移動社交網絡平臺也加入電商市場競爭行列，以微信群、朋友圈為營銷手段的新型社交化電子商務模式正在迅速壯大。可以預計，異常龐大的市場潛力和日漸成熟的移動技術，將強力推動移動電子商務發展。
2移動時代購物用戶消費特點分析
我國移動購物用戶消費主要呈現以下特點：
2.1消費時空“移動化、碎片化”。相較于傳統購物，移動購物全天候、全地域不分晝夜的購物優勢和價格優勢打破了實體店對消費者購物時間和地點的限制，移動互聯環境下購物顯得很隨意輕松、高效快捷。當今社會，高度緊張的生活節奏使更多消費者考慮利用碎片化時間進行移動購物，用戶常利用手機在上下班路上、入睡前等碎片時間完成快速瀏覽、比價、快速購買等活動，用戶消費呈現“移動化、碎片化”的特征。
2.2消費需求“個性化”。2014年中央經濟工作會議指出，“從消費需求看，過去我國消費具有明顯的模仿型排浪式特征，現在模仿型排浪式消費階段基本結束，個性化、多樣化消費漸成主流，…”。消費者需求經歷了從工業時代的標準化，科技時代的標簽化，到如今信息時代的個性化。在現代環境下成長起來的新型消費群體，具有十分鮮明的個性化需求，當代人的個性訴求之強大，已經從根本上顛覆了以標準化為標志的20世紀商業邏輯。
2.3消費入口“多元化”。在PC時代，搜索幾乎一統所有需求入口，成為所有細分業務的流量分發中心。移動互聯時代，移動用戶習慣于使用各類手機客戶端，想買東西，會直接上淘寶或京東，想聊天，會打開微信，想吃飯，上大眾點評，找房子，上安居客，訂機票，上攜程，所有的需求都細分成一個個客戶端。用戶消費入口的多元化，使得移動電商需要更多的營銷模式創新來吸引消費者，也為中小電商提供了趕超的機會。
2.4消費決策“理性化”。隨著條形碼、二維碼掃描、圖形和語音搜索等人機互動技術的成熟，移動電子商務可以讓購物意向明確的用戶更快、更直接地找到目標商品。用戶購買產品前會再三對比，對比商戶口碑、對比產品質量、對比價格優惠、對比售后服務等等，不再會因為一個廣告直接完成購買，用戶消費購買決策越來越理性化。一淘、我查查、蘑菇街、大眾點評等第三方平臺也為用戶的消費決策提供了便利。
3典型移動時代電商營銷模式分析
3.1基于社區導購平臺的營銷模式。社區導購平臺具有用戶聚集和購物引導等優勢，較為典型的平臺有蘑菇街、美麗說等。社區導購平臺更加突出內容的編輯與用戶的互動，每天精選潮流熱賣商品，推薦熱門商店，不僅能分享服飾搭配、逛“街”（瀏覽商品圖片）、曬貨，也可以直接入入商家頁面下單。社區導購平臺還提供真人導購服務，專業達人幫你搭配，為你推薦流行潮品，具有良好的用戶體驗。主要缺點是面向小眾市場，對女性等愿意花費較多時間進行購物選擇的用戶吸引力較強。
3.2基于本地生活類平臺的營銷模式。圍繞定位和位置服務的本地生活服務平臺具有無限的營銷想像空間，較為典型的本地生活類平臺有百度手機地圖，團購、打車等客戶端。例如，網友可以通過百度手機地圖進行自定位，迅速定位“我在哪兒”，搜索周邊美食、酒店，查看近期優惠等折扣信息，在線定餐叫外賣、查看預定影院座位，免費導航找到消費地點。而作為企業，則可以在其中植入自己的打折優惠促銷等信息，提供優惠券下載，吸引用戶直接到店消費，實現對目標消費人群的精準鎖定。本地生活類平臺可以很有效的拉攏商戶周邊的用戶，主要缺點是輻射范圍有限，具有較強的地域性。
3.3基于電商網絡平臺的營銷模式。傳統電商網絡平臺通過功能移植和優化創新，將客戶吸引到移動端，較為典型的電商網絡平臺有淘寶、京東等。例如，淘寶客戶端依托淘寶網強大的自身優勢，整合旗下團購產品聚劃算，天貓商城為一體，具有搜索比價，訂單查詢，購買，收藏，導航等功能，為用戶帶來方便快捷的移動購物新體驗。由于電商網絡平臺在PC時代已經建立較完整的購物生態體系，通過第三方支付方式較好解決了移動購物的安全性問題，主要缺點是對消費者黏性不足，用戶除購物外一般不會在電商網絡平臺停留，商戶營銷渠道少、成本高。
3.4基于社交網絡平臺的營銷模式。由于社交平臺用戶彼此間具有某種更加親密的關系，所以當產品中的商品被某個用戶分享給其他好友后，相當于完成了一個有效到達的口碑營銷。例如，微信具有龐大的用戶流量、活躍的社交營銷圈子以及開放平臺生態的優勢，是移動電商不可忽視的營銷渠道。商戶建立微信公眾平臺，通過促銷讓客戶添加成為好友，之后可以向“粉絲”推送包括產品消息、近期活動等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能，還可以通過用戶群、朋友圈推薦等進行產品的網絡化營銷。社交網絡平臺對用戶具有較強的黏性，商家營銷推廣成本低、傳播快，主要缺點是認證門檻較低，商戶質量層次不齊，沒有建立體系的誠信評價體系，用戶消費權益保障不足。
作者:馮婷 單位:景德鎮學院
電商營銷論文:品牌服裝電商營銷策略論文
1現有營銷策略利弊分析
1.1“平價”策略的利與弊網購蓬勃發展的最重要原因就是價格優勢，以虛擬網為平臺，減少了實體店鋪的租金、人員等費用，相對于線下的實體店，線上產品自然就有了價格上的優勢。多數消費者也正是為了追求高性價比，才舍棄實體店鋪而選擇網購。而韓都衣舍正是在保障品牌質量的前提下價格較為親民，并以此吸引了眾多年輕消費者。目前，韓都衣舍服裝品牌價格較為親民，100～300元較多，個別品牌產品價格在500元左右，但總體來說較為“平價”。但隨著中國大眾消費水平的提高，中產階級的追逐，中國大眾“輕奢主義”開始泛濫，25～40歲之間的白領中產階級不同于傳統的中產階級，他們大多受過良好的教育，具有較高的審美與文化品位，也具有較強的購買力。對于韓都衣舍來說，要抓住這部分購買力極強的中產階級，就必須在產品質量與價格上做文章，從而迎合中產階級的購買需求，提高市場占有率。
1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營銷渠道就是網絡線上營銷，擁有韓都衣舍自己的網站，并在淘寶網平臺上擁有官網，網站設計精美，年輕時尚，凸顯了韓風個性，吸引了消費者的注意；另外，網站設計功能齊全，品牌故事、會員活動、一鍵購物等應用盡有，使用方便快捷，官網成本較低，而且深入淘寶平臺，效果較好。但有一部分的網民不接受在網上購買服裝，尤其是對衣服頗有要求的女性，比起網購來，她們更喜歡逛實體店。實體店表面看來只是銷售終端的一種表現形式，但卻能強有力地樹立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來說，能否轉做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問題。
2品牌電商運營策略的幾點建議
2.1提升品牌形象內涵建設
“沒空去韓國，就來韓都衣舍”的口號，讓更多消費者認識了韓都衣舍，但其更多的只是韓風產品的銷售，缺乏品牌內涵的建設與輸出。隨著“多品牌運營模式”啟動，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌核心價值觀，構建品牌內涵與文化則顯得至關重要。
2.1.1構建品牌形象與戰略韓都衣舍品牌定位于“韓風快時尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領導者，品牌發展受限。近日，有傳言說韓都衣舍已經邀請到全智賢代言產品，無疑韓國明星的代言與強大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進的步伐。
2.1.2打造品牌核心價值與內涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心價值與內涵。眾所周知，Prada代表一個強悍的女人，安娜蘇則代表一個溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時尚的、簡約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強內涵建設與文化積淀，提升品牌尊貴感，強調品牌低端價格、高端個性以及高傲的尊貴感。
2.2線上+線下，O2O多元營銷
秋水伊人憑借網上的影響力迅速在線下開設實體店，線上線下同步運營，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒有開啟線下模式，缺乏線下實體品牌形象展示，實際上，實體店是品牌實力與個性好的展示平臺，給予消費者最強有力的暗示。繁華的地段、時尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務都將是展示品牌的好手段，為消費者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費者對網絡上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴展與發展，抽調一部分精力轉作線下營銷未嘗不可，同時，是否可以嘗試進行O2O模式營銷，即消費者可以在網上下單，實體店試穿后直接拿走，減少物流環節；或消費者實體店選擇，合適后手機一鍵支付，即方便消費者又減少線上各種環節，線上線下整合營銷運營，將大大減少運營成本，提升運營效率。
2.3打造設計團隊，注重個性與體驗營銷
未來幾年，韓都衣舍要打造設計團隊，注重款式與品質研究，將女裝時尚潮流引領到底，突出個性設計。另外，也可推行部分款式的定制體驗，從面料、顏色、款式、內襯、紐扣等項進行選擇，甚至還可以在衣服上印上自己想要的文字或個性化LOGO等，從而消費者穿出去的衣服和別人撞衫的幾率微乎其微，讓流水線生產的韓都衣舍品牌服裝變成了消費者的個人專屬。即使價格略高，很多消費者也樂于接受。加大韓風時尚的引領與推廣，打造真正的韓風時尚。推出形式多樣的體驗式營銷活動，與目標顧客進行情感互動，如推出會員“韓國游”、“韓風勁吹”等互動營銷與溝通，激發消費者的共鳴，從而收獲更多的美譽度。其次，不斷完善《HSTYLE韓時尚》雜志，雖然此雜志羅列了很多服飾知識，意在打造韓國時尚專家的形象，但雜志乍一看就是一本DM宣傳冊，與真正的韓國信息市場專家雜志尚有很大差距。因此，要在行動與語言上更加細致，更深入韓國，了解韓風，打造上檔次的韓時尚雜志。縱觀電商風云市場，無論做市場，還是做品牌管理，產品是其根基所在。韓都衣舍取得了驕人的成績，但在服裝店上運營與品牌營銷方面，企業要走的路還很長遠。
作者：李莉莉單位：煙臺工程職業技術學院
電商營銷論文:電商時代市場營銷論文
1電商時展所帶來的市場營銷的轉變
市場營銷技術支持手段的電子商務是依托于現代信息技術和網絡技術手段而發展起來，其基本功能包括聯系人管理、客戶管理、時間管理、銷售管理和潛在客戶管理等，并對客戶關注和客戶滿意度兩方面進行最的客戶關系管理，將部分科學管理思想集中在軟件上進行廣泛的應用與普及。
2電商時代給市場營銷所帶來的風險
2.1管理風險
電子商務背景下，企業管理制度不健全必然會給市場營銷和企業經營帶來風險，網絡經濟打破了常規的經濟運行的一些基本規律和法則，企業必需緊跟變化來調整內部的管理制度和模式，否則將會面臨巨大的風險。企業要構建相應的管理制度，避免出現內部人員泄密或延遲信息傳遞等問題，構建有效的激勵機制和約束機制，盡量減少管理風險的發生。
2.2信息風險
信息風險是指信息滯后、不完善、虛假、壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場行為主體不能及時得到完備、正確的信息，就無法正確地對信息進行判斷和分析，無法做出科學合理性的決策。
2.3競爭風險
電子商務在極大地提升了企業競爭力的同時，也縮短了企業與消費者的心理距離、文化距離、物理距離。企業將面臨來自于其他企業、消費者個性化需求、科學技術革新等多方面的壓力，貿易全球化、信息化的到來讓企業不得不選擇電子商務。
3電商時代市場營銷的創新策略
3.1革新市場營銷模式
3.1.1網絡品牌營銷
電子商務時代，在電子商務提供的發展平臺和機遇中，每個企業在競爭中都處在平等的地位。電商企業對自己企業的品牌進行拓展時可以通過媒體廣告、網絡廣告等形式，網絡品牌營銷與其他營銷模式相比較，具有投入成本較低市場反響較好的特點，備受企業的青睞。
3.1.2電子郵件平臺營銷
電子郵件平臺不但可以產品信息，而且可以實時收集用戶信息，并提供豐富多彩的營銷信息。通過分析用戶數據，可以讓企業對用戶需求進行更好的掌握，并以此制定出滿足客戶需求的營銷手段和策略，以優化和改善電商企業與客戶的關系，增加銷售額。
3.1.3搜索引擎營銷
根據網絡消費者的消費行為顯示，有很多用戶都會利用搜索引擎來尋找自己所想購買的產品信息。按常規思維，一般用戶大多會點擊排名比較靠前的鏈接。因此，在營銷中搜索排名的先后會產生較大的影響。
3.2重新定位營銷策略和產品特征
企業營銷策略的制定應在互動的關系下，供需雙方在有效的溝通中進行。維系好與消費者的關系比發展新的客戶群體更為重要，因為消費者對商家產品滿意度的評價所帶來的回報和效果是不可用金錢來估量的。因此，以顧客的滿意度為前提，重視維護與消費者的關系是企業在制定營銷策略時必須重視的問題；同時，營銷策略還應把科學的企業管理與社會責任納入其中，在滿足社會滿意、消費者滿意與企業員工滿意的基礎上，促進社會經濟協調發展。
作者:莊勺武單位:南京蒙福液壓機械有限公司
電商營銷論文:電信運營商關系營銷論文
1電信技術進步的涵義
電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。
1.1電信業的概念
依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。
1.2電信技術進步的概念
依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。
從本文研究出發,在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現象定義為電信技術進步。
2電信技術進步下產品多樣化的界定
產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業同時經營兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務,即指企業新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業,且生產多為系列化的產品。
本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現有的核心通信技術,開發出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現象。電信業產品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術的支撐下提供多種產品用數字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業務、短信業務,到電子錢包、在線支付業務等等。
3電信技術進步下產品多樣化動因分析
3.1電信業產品多樣化推動因素分析
電信運營商生產經營自身具有規模經濟、范圍經濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。
3.1.1電信運營商生產特征推動產品多樣化
電信產業作為一個獨立的產業部門,有著不同與其他產業的生產特征,概括起來說就是:規模經濟、范圍經濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。
電信范圍經濟性主要體現在利用一個綜合電信物理網絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數據和各類電視圖像比獨立建設形形色色的網絡成本要低,基于原有網絡開發和提供一項新業務比單獨建網提供一項新業務成本要低。
電信業的規模經濟性就是指電信網絡、設施在提供產品和服務時所依賴的網絡系統具有規模經濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。
邊際成本不相關性指的是邊際成本與業務量的不相關性,是指在既定的網絡容量條件下,業務量的增減與邊際成本的關聯程度不高。電信運營商在網絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發新產品,新產品的出現不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業的平均成本。
綜上所述,電信產業內,運營商追求成本優勢的動機及電信業生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。
3.1.2電信市場競爭推動產品多樣化
加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業競爭的同時,國內電信業競爭也在不斷的加劇。2008年工業和信息化部等三部委宣布對中國電信業進行第三次重組。運營商的數量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業務運營牌照,可以在電信運營的各個業務領域展開的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業務的重疊和通信業市場經過高速發展后,出現了基本業務市場飽和甚至萎縮的現象。這種狀況下運營商原有基本業務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業重點從增加原有業務市場份額轉變為,在保持原有業務市場的基礎上,通過開發新業務增大市場容量,來推動經營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。
3.1.3消費者需求結構變化推動產品多樣化
消費者是電信業產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經濟、社會的不斷發展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。
隨著經濟的不斷發展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。
3.2電信技術進步下產品多樣化分析
通過前文對電信業產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。
3.2.1成本優勢動機下的技術進步與產品多樣化分析
對于電信行業來說,由于規模經濟、范圍經濟等特點的存在,在現有市場需求規模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現虧損,假設運營商依據平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現出更大的市場需求;AC2、MC2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現象。
3.2.2市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析
市場競爭的表現分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經論述過,這里不再展開討論。
電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優勢,從而通過較高的市場占有率實現其長期平均成本優勢。因為電信業屬于資本、技術密集型行業,這種行業生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現其長期平均成本低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業務,獲得先發優勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。
綜上所述,在市場競爭環境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。
3.2.3需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析
消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術水平發生變化后,電信運營商供給曲線發生了從S1到S2的移動。假設在引入新技術前消費者支付P1價格,可以享受到產品種類數為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產品種類數為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術時的效用A。如圖2所示。
為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產品,在新技術支持下電信運營商具備了提供多樣化產品的能力,這使得消費者需求得以滿足。
4結論
通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業技術進步。電信業技術進步影響了內外三種力量,使得企業進行產品多樣化生產成為電信業技術進步結果的一種表現形式。
首先來自企業內部的推動力量歸結為企業追求成本優勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。及時,運營商通過引進新技術縮減企業生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。
其次,技術進步通過來自企業外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。
,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。
從圖3可以看出,運營商多樣化生產的動機主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業生產特征三種內外力量共同作用下產生的。為了滿足多樣化生產的動機,電信運營商必須進行技術進步活動,這樣才能實現其產品多樣化動機,并表現為向市場提供多樣化產品。產品多樣化生產一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應對了市場競爭。
綜上所述,由于電信行業的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現這種動機,從而帶來產品多樣化現象產生。
論文關鍵詞:技術進步產品多樣化電信業
論文摘要:基于產業組織理論和通信經濟學理論,總結分析了我國電信業技術進步的特點、推動因素,并在此基礎上,結合電信產業的發展趨勢,分析在現行市場條件下,電信業運營商產生多樣化生產動機的原因。依據產業經濟學理論和通信經濟學等理論,對電信技術進步與產品多樣化這種現象展開理論分析,并用移動通信技術發展實例證明電信業技術進步與產品多樣化之間存在相關性。
電商營銷論文:移動互聯網時代電商營銷模式的分析
近年來,智能手機逐漸普及,移動互聯網市場發展潛力巨大,隨著移動互聯網技術的日益成熟,基于手機平臺開發出的各種手機軟件極大地擴展了手機的功能,使人們隨時隨地可以上網購物,再也不受時間與地點的限制。移動互聯網的發展極大地改變了人們的生活方式,移動用戶的消費也逐漸呈現出移動化、碎片化、個性化、多元化等特點,為了滿足人們的多種購物需求,電商必須不斷創新營銷模式來獲取利潤。
一、移動互聯網用戶消費特點分析
1、消費移動化、碎片化
隨著生活節奏的加快,民眾很少有整塊的時間去逛街購物,閑暇時間十分零碎,實體店對消費者的購物時間和地點存在很大的限制,已經逐漸滿足不了人們的購物需求。隨著智能手機以及移動互聯網技術的發展,移動用戶可以利用上下班、入睡前等碎片時間進行購物,并且可以在很短的時間內瀏覽大量的商品,不受時間與地點限制地對各個店鋪的性價比進行比較,最終選擇自己心儀的商品。
2、消費需求呈現個性化
隨著科學技術和時代的發展,民眾逐漸擺脫了工業時代的標準化,在信息化的時代,更加注重個性的張揚,新成長起來的消費者群體具有十分鮮明的個性化需求,我國的模仿型排浪式消費階段已經基本結束。
3、消費入口呈現多元化
在智能手機與移動話聯網技術流行的今天,各種各樣的手機客戶端給用戶提供了很大的便利,用戶買東西可以直接打開天貓、淘寶客戶端,想聊天可以直接打開微信、QQ客戶端,用戶所有的需求都被細化成每一個客戶端,實現了用戶消費入口的多元化。
4、消費決策逐漸理性化
俗話說“貨比三家”,消費者對不同店家的同種商品進行比較,可以形成理性、合理的消費習慣,但是在傳統的消費模式下,礙于路程等原因,消費者很難做到貨比三家,但隨著人機互動技術的成熟,消費者能夠便捷地多個店家的同種商品進行對比再進行購買。手機移動平臺有搜索功能,用戶不斷添加關鍵詞可以縮小搜索范圍,更快、更加地找到目標商品,此外,多種第三方平臺的興起也為消費者提供了更多的消費參考。
二、移動電商創新營銷模式分析
1、口碑營銷模式
口碑營銷模式是借助消費者的口將商品信息傳遞給消費者的親朋好友,通過口口相傳的方式為商品積累良好的口碑,使更多消費者進行購買。微博營銷是當前最為流行的口碑營銷模式,這種營銷模式分為迅速造勢類和直接優惠類兩種,長安福特聯合新浪微博創造的“戴著圍脖看車展”活動就是在很短時間內為車展造勢,取得了很好的營銷效果,屬于迅速造勢類;英國開展的“幸運籌碼”活動就是利用微博將線上線下的促銷活動聯系起來。
2、眼球營銷模式
眼球營銷模式善于抓住消費者的眼球,找尋刺激,從而引導消費者購買,團購營銷是目前較為流行的眼球營銷模式。奔馳曾經與淘寶聯手在聚劃算平臺上開展汽車團購活動,結果在不到4個小時的時間內,200多輛奔馳汽車被搶購一空,這極好地顯示了團購營銷模式的強大銷售能力。眼球營銷模式要注重策劃,尋找合適的產品和團購平臺,配合宣傳與營銷為產品造勢,還要建立起完善的服務體系,為消費者免除后顧之憂。
3、體驗營銷模式
體驗營銷模式是讓用戶親身體驗企業提供的產品或服務,感受產品與服務的好壞,從而促使用戶認知、喜好并購買的一種營銷方式。移動互聯網給用戶的免費體驗提供了良好的空間,借助網絡平臺的交互性與便捷性,電商與消費者之間可以進行便捷地溝通,便于消費者更好地感知企業的服務與產品,增加購買興趣。
4、互聯網O2O營銷模式
O2O的全稱是Online To Offline,也就是一種“線上線下結合”的電商銷售新模式。O2O營銷模式最初是針對本地生活服務領域,但是隨著移動互聯網市場的發展,O2O營銷已逐漸朝著人們生產生活的各個領域滲透。目前常見的互聯網O2O營銷模式包括以下幾種形式:(1)團購。這是O2O營銷的代表模式,覆蓋范圍十分廣泛,餐飲、服務和娛樂是主要的團購行業。團購是薄利多銷的服務,使用團購銷售是商家用來清庫存的有效手段。(2)優惠券。很多商家都通過優惠券來吸引消費者光顧,這種營銷形式十分實用,可以給商家帶來很大利潤,但是對于平臺的運營商來講,其利潤就很難估計了,隨著市場的發展,優惠券無法使商家和用戶建立更加直接的聯系,因此存在一定的弱勢。(3)微信模式。這種模式便于商家對客戶關系的管理,便于形成可持續的營銷渠道,提高資源的利用率,可以滿足用戶的朋友圈互動需求,也可以滿足用戶的即時性消費需求,相比于團購和優惠券模式,微信模式更為高級,具有很大的發展空間。(4)移動支付。移動支付擔負著資金流通的重任,對市場的重要性不言而喻,如今,支付寶已掌握移動支付市場的主動權,但是其他的移動支付工具也層出不窮,具有不小的競爭力。
三、結語
近年來,我國移動網民數量不斷增加,龐大的網民數量極大地促進了我國移動互聯網市場規模的擴大和移動互聯網技術的發展,使我國手機媒體的成長速度居于世界前列,我國的移動互聯網時代已經來臨。在移動互聯網時代,用戶的消費行為發生了很大變化,對電商的營銷模式提出了新的要求,因此,在新的時代背景下,電商應當以滿足用戶的需求為目標,抓住關鍵點,創新營銷模式,使營銷模式契合市場以及用戶的需求。
電商營銷論文:現象級的電商營銷模式
從二0一四年春節開始,滴滴打車就以“壕”情萬丈的氣概進入人們的日常出行領域,滴滴官方數據,滴滴打車在全國注冊用戶過億,過百萬出租車司機籠蓋全國超過三00個城市,日高峰定單超過五三0萬單。目前盡管滴滴打車依然處于“燒錢”階段,然而廣告植入等盈利模式已經經處于探索階段,在挪動互聯時期,憑仗過億的注冊用戶以及千萬級的活躍用戶,盈利模式其實不是問題。
不談成就,不談燒錢,不談未來是不是盈利,滴滴打車作為1個現象級的挪動端利用,財經作家高承遠想從4個方面解讀它的營銷模式。
1、“微信+滴滴”的協同互驅
具有六億用戶的騰訊微信是挪動互聯時期當之無愧大鱷級的入口級利用,其服務能力已經經包含挪動電商入口、用戶辨認、數據分析、支付結算、客戶瓜葛保護、售后服務以及維權、社交推行等。而觸及的行業更是包含購物、醫療、酒店、零售等數10個行業的標準解決方案,騰訊與滴滴聯手,對于于微信而言既是布局挪動支付的點睛之筆,又能出行方面的行業空白,對于于滴滴而言,取得微信這樣1個六億級的互聯網入口,象征著找到了實現自己價值的“狂風口”。
2、“營銷+傳布”的閉環同步
傳統的營銷以及傳布是分離的,好的營銷政策還需要好的傳布策略去支持,不然“酒香也怕巷子深”,在挪動互聯時期,滴滴打車將營銷以及傳布合2為1,構成品牌閉環,消費者使用滴滴打車以后,馬上可以1鍵為朋友分享滴滴紅包,客戶搶到的紅包可以在下次打車時當成現金使用,而分享者也能夠取得分享紅包,這樣的閉環策略實現了滴滴打車的病毒化的傳布以及幾何級的客戶增長。
3、“客戶+員工”的鼓勵轉化
互聯網的價值與用戶數的平方成正比,在12線城市拓展“嘗鮮性”客戶相對于容易,然而在客戶數到了必定范圍的基礎上繼續拓展新的客戶,就象征著扭轉某些人固有的習氣以及認知。滴滴打車奇妙地采取“發動大眾斗大眾”的模式,新用戶不但可以取得一0元打車券,舉薦他勝利使用的舉薦人也能夠取得一0元打車券。鼓勵虔誠的客戶去培養新的客戶,實現了客戶向外部員工的轉化,也匡助滴滴有力地實現了客戶范圍的拓展。
4、“打車+專車”的業務延展
在滴滴打車如火如荼的時候,滴滴用品牌以及業務延展的法子很快的進軍了未來市場空間巨大,利潤更為豐富的專車市場。滴滴采取“激起營銷”的方式,為用戶制造全新的“消費場景”,通過給用戶派發“專車代金券”來激起用戶體驗新產品,實現用最短的時間、最快的效力來推行 “嘀嘀專車”服務的目的。
CNNIC的《二0一三⑵0一四年中國挪動互聯網調查鉆研講演》數據顯示,在中國打車軟件市場,七四.一%的用戶選擇使用滴滴,超過排名第2位一.四八倍。現象級利用違后,滴滴的營銷模式值患上咱們鉆研以及思考。
電商營銷論文:虛擬運營商進入電信業現狀分析和校園市場營銷策略初探
一、引言
2012年工信部了《關于鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業的實施意見》,明確了將扶持民營資本實質性進入基礎電信業,部分虛擬運營商(以下簡稱“虛商”)將于近期正式開放相關業務。
校園市場是消費電信業務的重要市場,學生樂于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對于手機的各種業務都有很高的關注度。因此,有必要對虛商進入校園市場進行分析,制定科學合理的市場營銷策略。
二、虛商的現狀及問題分析
2015年初,隨著第五批虛商牌照的發放,涉足170號段的企業進一步擴大,覆蓋多個領域,滿足消費者的個性化需求。然而,伴隨170號段正式放號所暴露出的問題讓人無法忽視:
(一)互聯互通漏洞頻現
具體表現為四個方面:一是170號段不能被銀行系統識別。二是部分手機安全APP自動攔截170號段。三是用170號段進行網站注冊時用戶收不到驗證碼。四是使用固話撥打170號段顯示空號。
(二)虛商與傳統運營商溝通不夠
虛商與傳統運營商的磨合不夠,由于170號段是依靠傳統運營商建立的,因此虛商對自己的服務也難以保障。
(三)品牌不明確
170號段依舊顯示三大基礎運營商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時,虛商的行業認證就會出現問題,而這一問題的解決,僅靠虛擬運營商一方難以解決,還需要虛商、市場和監管部門共同推動。
(四)擴張過快
虛商面對潛在市場急功近利的盲目擴張表現容易導致用戶服務難以保障,這對自身品牌和口碑的樹立是非常不利的。170號段應先進行小規模友好用戶試驗,在此基礎上自我修復和完善,以更品質的服務吸引用戶。
三、SWOT分析及校園營銷策略制定
(一)SWOT分析
(1)優勢(strength)。1)虛商在校園內擁有廣泛的客戶群體。進入大學的新生數量龐大,且處于更換手機號的時期。2)虛商能根據客戶需要靈活制定號碼業務。3)虛商在價格制定上有更加靈活的空間。
(2)劣勢(weakness)。1)虛商缺乏通信基礎設施和關鍵技術,通信不穩定。2)虛商向傳統運營商租用硬件設備、批發服務業務,在通信服務、價格制定上存在一定的局限性。3)虛商的資金鏈條不穩定。
(3)機會(opportunity)。1)國家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。2)校園消費群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價比的影響而選擇新的運營商。3)虛商校園市場尚未打開,其市場潛力巨大。
(4)威脅(threat)。1)傳統運營商已經形成對市場壟斷的事實。虛商面臨著客戶習慣難以改變的挑戰。2)虛商逐漸增多,各虛擬運營商之間的競爭壓力大。3)政府雖大力支持虛商發展,但暫時沒有使用明確量化的政策予以支持。
(二)營銷策略組合
(1)產品策略。產品作為整個企業發展的核心,對于電信業虛擬運營商來說,業務的設置和服務的提供就是企業的產品。
1)業務設置和服務質量。積極進行市場調研,提供定制化的套餐業務,滿足不同校園消費群體的需求,以低姿態、高品質的優勢爭奪市場。
2)開展校企合作,樹立品牌形象。為不同類型的業務建立自己的品牌,如中國電信面向學生群體推出的“飛young”系類業務,通過在校內設立獎助學金、為校園精品活動冠名等方式作為校企合作切入點,樹立良好的企業形象。
3)與終端產品合作,拓展校園市場。虛擬運營商與蘋果、三星、小米等移動終端公司合作,通過終端產品捆綁的形式拓展校園市場。
(2)價格策略。低價服務套餐是市場對虛商的期待,在校園市場中尤為重要。但是虛商從傳統運營商處購買移動通信業務,再包裝成自有品牌進行銷售的模式是很難實現低價服務的。就目前來看,簡單的低價格營銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業務中直接獲得利潤。使用成本加成定價法與參與競爭定價法相結合的定價策略,密切關注競爭對手的定價水平,并適當的調整自己的定價策略。
(3)渠道策略。加強校園營銷渠道的建設,創新渠道策略,是虛商打開校園市場的又一重要舉措。1)持續在各高校中招募在校大學生從事兼職推廣工作,通過他們的帶動,有效地促進校園消費群體對于虛擬運營產品的認知。2)充分利用移動網絡平臺,拓展校園銷售渠道。對于虛商而言,建立實體渠道耗資巨大。相對而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。
(4)促銷策略。虛商進入市場初期必然要面對消費者不信任等一系列的問題,這時,虛商就應當利用業務特色、價格公道、服務健全的優勢,將產品主動推銷出去。
1)人員推銷。成立一支專門的推銷隊伍,包括推銷人員和技術人員,去校園一線進行推銷,同時收集學生反饋的及時手信息。此外,在校園用戶中招募直銷隊伍,在提供校園勤工助學崗位的同時,讓消費者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場。
2)廣告促銷。在電視和網絡等媒體上做
宣傳將迅速提高知名度,并樹立產品的形象,是打開市場的有效手段,在投入期廣告費用比例相對來說應多一部分,占銷售收入的15%左右,當進入成長期后,廣告費用逐漸減少到10%左右。廣告應該以突出業務和服務的優勢,激發潛在用戶的欲望為目標。 3)校園活動。大學生的校園文化活動繁榮,虛商可以通過贊助校園活動,以獲得冠名權的方式,拉近與大學生的距離,用潛移默化的方式滲透進大學生的生活學習中。通過與學校合作,定制滿足校園用戶需求的業務。通過與校方簽訂相關協議,面向新生廣泛發放170電話卡。
四、結語
雖然,當下虛擬運營商的業務還面臨許多不利因素,暴露出許多問題,校園市場的開拓能力依然不足,但是,相比其他國家,我國校園市場具有容量大、業務潛力深、市場需求廣等有利因素,虛擬運營商只要及時關注政府政策與市場格局,注重產品細節,不斷秉承創新精神,必將在校園市場沖出一片天地。
電商營銷論文:談電信運營商在顧客市場中關系營銷的策略及應用
論文關鍵詞:技術進步 產品多樣化 電信業
論文摘要:基于產業組織理論和通信經濟學理論,總結分析了我國電信業技術進步的特點、推動因素,并在此基礎上,結合電信產業的發展趨勢,分析在現行市場條件下,電信業運營商產生多樣化生產動機的原因。依據產業經濟學理論和通信經濟學等理論,對電信技術進步與產品多樣化這種現象展開理論分析,并用移動通信技術發展實例證明電信業技術進步與產品多樣化之間存在相關性。
自上個世紀80年代末期以來,信息技術浪潮席卷整個世界,我國電信業在信息化浪潮中得到了迅速的發展。在短短的20多年間,我國電信業技術快速發展。一方面信息技術的發展使得電信運營商的經營范圍不斷延伸,出現了大量的新產品、新業務;另一方面基于新技術的各種新業務的不斷推出大大增加了電信產品的多樣化程度。這種現象表現為伴隨著電信技術進步產品多樣化程度逐漸提高。本文結合電信產業的發展趨勢,分析了現行市場條件下,電信技術進步與電信產品多樣化的內在關系。
1 電信技術進步的涵義
電信技術進步是發生在電信產業內的技術進步活動,因此需要首先界定電信業的概念,然后依據本文研究方向對電信技術進步概念進行界定。
1.1 電信業的概念
依據產業經濟學的定義結合國際電信聯盟所用術語定義,將電信產業的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業是指提供電信服務或產品的企業的集合。從廣義的角度來看目前的電信業,可簡單的將其劃分為電信制造業和電信運營業兩大類。電信制造業主要包括電信設備制造和電信產品制造,前者為電信運營商提供基礎設備。電信運營業主要是建設電信網絡,提供市內電話、長途電話、移動通信、增值業務等服務。而從狹義的角度看,電信業僅包括電信運營業,不包含電信制造業。
1.2 電信技術進步的概念
依據技術進步的概念,電信技術進步可以分為廣義電信技術進步和狹義電信技術進步。廣義的電信技術進步指我國電信企業在近十多年的發展中,不斷的大力引進新設備、提高員工能力素質、引入科學的管理手段和方法。狹義的電信技術進步是指在電信行業中,電信運營商通過對原有技術裝備、生產設備的升級、更新及引進新設備的現象。
從本文研究出發,在本文研究中采用電信技術進步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術的不斷發展,通過引進新技術、新設備或升級、更新舊設備的現象定義為電信技術進步。
2 電信技術進步下產品多樣化的界定
產品多樣化又稱產品多角化或產品多元化,是指企業同時經營兩種以上基本經濟用途不同的產品或服務,即指企業新生產的產品跨越并不一定相關的多種行業,且生產多為系列化的產品。
本文研究的產品多樣化是指通信提供商利用現有的核心通信技術,開發出多種產品,來滿足消費者的多樣化需求的現象。電信業產品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術的支撐下提供多種產品用數字傳輸技術向消費者提供了大量服務產品,從基本的通話業務、短信業務,到電子錢包、在線支付業務等等。
3 電信技術進步下產品多樣化動因分析
3.1 電信業產品多樣化推動因素分析
電信運營商生產經營自身具有規模經濟、范圍經濟等特點,且電信市場競爭及消費者需求結構變化都對電信產品多樣化都具有重要的推動作用。
3.1.1 電信運營商生產特征推動產品多樣化
電信產業作為一個獨立的產業部門,有著不同與其他產業的生產特征,概括起來說就是:規模經濟、范圍經濟、邊際成本不相關性及成本分布不均性。電信產業內部的這些生產特征決定了電信運營商必須進行產品多樣化生產。
電信范圍經濟性主要體現在利用一個綜合電信物理網絡既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機數據和各類電視圖像比獨立建設形形色色的網絡成本要低,基于原有網絡開發和提供一項新業務比單獨建網提供一項新業務成本要低。
電信業的規模經濟性就是指電信網絡、設施在提供產品和服務時所依賴的網絡系統具有規模經濟性。隨著電信產量的增加,電信產品的平均成本會不斷下降。單一產品的市場容量有限制約了運營商追求成本優勢,故運營商通過產品多樣化,擴大市場容量,提供更多種類的產品,從而能有效的降低產品的平均成本。
邊際成本不相關性指的是邊際成本與業務量的不相關性,是指在既定的網絡容量條件下,業務量的增減與邊際成本的關聯程度不高。電信運營商在網絡容量范圍內,利用邊際成本不相關的特性開發新產品,新產品的出現不會使電信運營商生產成本顯著上升,反而會有效的降低企業的平均成本。
綜上所述,電信產業內,運營商追求成本優勢的動機及電信業生產特征決定了電信運營商具有產品多樣化生產的特征。
3.1.2 電信市場競爭推動產品多樣化
加入wto后在來自國外電信巨頭加劇國內電信業競爭的同時,國內電信業競爭也在不斷的加劇。2008年工業和信息化部等三部委宣布對中國電信業進行第三次重組。運營商的數量減少,但是實力都增強了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業務運營牌照,可以在電信運營的各個業務領域展開的同質競爭和異質競爭。同時由于電信運營商業務的重疊和通信業市場經過高速發展后,出現了基本業務市場飽和甚至萎縮的現象。這種狀況下運營商原有基本業務利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業重點從增加原有業務市場份額轉變為,在保持原有業務市場的基礎上,通過開發新業務增大市場容量,來推動經營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進行產品多樣化生產。
3.1.3 消費者需求結構變化推動產品多樣化
消費者是電信業產品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產品多樣化的重要推動因素。一方面,經濟、社會的不斷發展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結構向更高層次轉變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產品,才能滿足消費者需求。消費者需求結構的變化,直接推動了通信產品多樣化。
隨著經濟的不斷發展,我國居民的生活水平不斷提高,服務性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結果就是消費者的需求結構發生變化,需求由低層次向高層次轉化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉變。電信運營商出于為獲取利潤、占據競爭有利地位的考慮,必須適應這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產品多樣化來滿足多樣化的市場需求。
3.2 電信技術進步下產品多樣化分析
通過前文對電信業產品多樣化的動因分析,可以得知運營商進行產品多樣化生產的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產品滿足消費市場。
3.2.1 成本優勢動機下的技術進步與產品多樣化分析
對于電信行業來說,由于規模經濟、范圍經濟等特點的存在,在現有市場需求規模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現虧損,假設運營商依據平均成本制定其資費。如圖1所示,ac0、mc0是運營商在原有技術生產條件下的平均成本和邊際成本,d0為市場需求曲線;而ac1、mc2為采用新技術后的平均成本和邊際成本,需求曲線為d0,需求曲線不發生變化是因為運營商在新技術條件下尚未提供新產品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現出更大的市場需求;ac2、mc2的進一步下降,則是因為運營商在新技術條件下,進行了多樣化生產,這種變化不僅帶來了成本進一步下降,同時使得市場容量擴大。d2表示的需求彈性較d0大,是因為電信產品種類的增多,導致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優勢的動機下,電信技術進步會帶來產品多樣化現象。
3.2.2 市場競爭下的技術進步與產品多樣化分析
市場競爭的表現分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導致了電信產品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業能高度偏離成本進行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術進步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導致產品多樣化,這一點在前文已經論述過,這里不再展開討論。
電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優勢,從而通過較高的市場占有率實現其長期平均成本優勢。因為電信業屬于資本、技術密集型行業,這種行業生產設備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設備購置成本,另一方面實現其長期平均成本低的目標。在新技術支撐下運營商向市場提供新產品、新業務,獲得先發優勢、率先滿足市場需求,從而達到提高市場占有率的競爭目的。
綜上所述,在市場競爭環境下,一方面,運營商通過技術進步,降低了成本,獲得價格優勢;另一方面,依靠新技術,向市場提供多樣化的產品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進一步使降低成本。
3.2.3 需求多樣性下的技術進步與產品多樣化分析
消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產品,才能滿足消費市場需求。u1和u2分別表示未采用新技術前和采用新技術后,消費者的總效用曲線,s1,s2則表示技術水平發生變化后,電信運營商供給曲線發生了從s1到s2的移動。假設在引入新技術前消費者支付p1價格,可以享受到產品種類數為n1的產品組合;當服務提供商采用新技術后,消費者在支付原有價格p1的情形下,可以得到產品種類數為n2的產品組合,而對應n2的產品組合給消費者帶來的效用c大于未采用新技術時的效用a。如圖2所示。
為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產品,在新技術支持下電信運營商具備了提供多樣化產品的能力,這使得消費者需求得以滿足。
4 結論
通過分析可見電信運營商產品多樣化生產是內外力量共同推動的。產生這種力量的原因可以主要歸結為電信業技術進步。電信業技術進步影響了內外三種力量,使得企業進行產品多樣化生產成為電信業技術進步結果的一種表現形式。
首先來自企業內部的推動力量歸結為企業追求成本優勢的動機。技術進步從兩個層次影響了產品多樣化。及時,運營商通過引進新技術縮減企業生產的平均成本;第二,在新技術的支撐下運營商有能力提供新產品,并且電信運營商生產的經濟及成本特征決定了運營商有產品多樣化的動機。
其次,技術進步通過來自企業外部的市場競爭推動了電信產品多樣化。市場競爭的本質是成本的競爭,為了應對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術進步降低企業的生產成本,而在技術進步后進一步降低電信業生產成本的方法就是產品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業產品多樣化的過程和來自運營商內部的動力作用機制是相同的。
,消費者需求結構變化通過技術進步推動了產品多樣化。這種作用過程是消費需求結構變化產生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產品。在原有生產技術條件下,運營商無法提供多樣化的產品使其必須采用新技術,進行技術進步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術進步,提供新產品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。
從圖3可以看出,運營商多樣化生產的動機主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業生產特征三種內外力量共同作用下產生的。為了滿足多樣化生產的動機,電信運營商必須進行技術進步活動,這樣才能實現其產品多樣化動機,并表現為向市場提供多樣化產品。產品多樣化生產一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應對了市場競爭。
綜上所述,由于電信行業的生產特征、市場競爭及消費者需求結構的變化都會促使運營商產生多樣化生產的動機,電信運營商通過技術進步來實現這種動機,從而帶來產品多樣化現象產生。
電商營銷論文:電商生態系統下的中小企業可持續營銷
摘要：電商3.0時代以用戶為核心，呈現生態化的特點，中小企業過去以量取勝的野蠻營銷策略一去不復返，中小企業必須走可持續營銷的道路。因此，電商生態系統下中小企業在制定產品策略時，必須以消費者需求出發，遵循可持續營銷的五大原則，提高自身的創新能力，從產品的開發、設計、制造和包裝上，提高產品質量，塑造品牌，從而提高消費者的體驗感和復購率。
關鍵詞：電商生態系統；中小企業；可持續營銷；產品策略
隨著互聯網與移動互聯網的深入發展，人們已經開展進入電商3.0時代，它以用戶為核心，呈現出生態化的特點。這些給中小企業的發展帶來了基于挑戰，開展可持續營銷成為中小企業的選擇。
一、電商生態系統與中小企業可持續營銷
1.電商生態系統的含義
電商生態系統是指在電子商務環境下依托電商企業與個人相互作用的經濟聯合體，該經濟聯合體為消費者提供有價值的服務與產品，系統成員包括生產者、競爭者、供應商及其他風險承擔者。國內目前已經基本成型的電商生態系統包括阿里巴巴電商生態系統、亞馬遜電商生態系統、騰訊電商生態系統等。隨著消費者偏好的變化，消費者個性化、場景化、社會化的消費成為未來的發展趨勢，這就需要電商生態系統成員能夠為消費者提供個性化的產品或服務內容。此外，隨著電商紅利逐步消失，企業經營決策、引流成本、風險控制難度也不斷提高，這些都為企業的發展帶來的更高的要求與挑戰。因此，如何開展可持續營銷具有重要的意義。
2.可持續營銷的含義
生態學家在1991年提出了“可持續性”一詞，它是指可以長期維持的一個狀態或過程。國內學者楊樹青則對可持續營銷下了定義，所謂可持續營銷是指企業需要轉變舊的營銷觀念，向消費者提供社會生態型的產品。楊永超則首次指出在電子商務環境下，企業應該注重可持續營銷，需要在制度方面、消費行為方面、營銷觀念上、O2O營銷模式和社會監督五個方面開展。總體來看，可持續營銷觀念對電子商務的資金流、信息流、生態環境和物流等方面都具有重要的意義。從國內外學者對可持續營銷的定義，可以總結為可持續營銷就是在現代市場營銷當中融入社會營銷、綠色營銷和生態營銷的一種現代營銷理念。
3.電商生態系統下中小企業可持續營銷的內容
張靜中（2008）指出企業在開展可持續營銷時必須把握好五個原則，包括關系營銷、定制營銷、綠色營銷、適度營銷和人性化營銷。電商生態系統下，中小企業開展可持續營銷也離不開這五個方面，只是由于電商環境的特殊性，其具體的內容的含義會有所不同。中小企業需要以用戶為中心，滿足用戶多樣化個性化的需求，同時還要做到人性化的營銷。在綠色營銷和適度營銷上，強調的是企業應該提供綠色的產品，還應該提供綠色服務，考慮消費者信息安全與隱私安全，避免過度使用客戶資源。這就要求中小企業在制定自身的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略時，都應該遵循可持續營銷的原則。這四個策略當中，產品策略是首要的核心策略，因此，有必須對其進行深入分析。
二、電商生態系統下中小企業產品營銷策略存在的問題
據阿里巴巴的數據顯示，目前已經有超過10200萬中小企業在阿里巴巴電商生態系統下開展了網絡營銷活動。但是天貓商城2016年雙11的成交額就達1207億元，而淘寶僅僅是阿里電商生態系統下的一個電商平臺。然而隨著電商流量與人口紅利的消失，中小企業開展網絡營銷的成本持續上升，這都給中小企業的網絡營銷帶來挑戰。從當前中小企業從事網絡營銷的情況來看，其產品策略主要存在以下幾方面的問題。
1.中小企業單純追求短期效率與利潤，而忽視了產品的質量與品牌塑造
許多中小企業開展網絡銷售時，往往只追求產品的銷量，希望通過薄利多銷的方式獲得較高的利潤。在制定產品策略時，單一考慮當前流行的款式以及低價銷售，因此為了降低成本必然降低產品質量和客戶服務水平。如一些企業為了迎合消費者追求網上低價的特點，將在網絡上銷售的產品在材質、做工等方面降級，以降低成本保障利潤。忽視了消費者的體驗感，客戶復購率低。此外，由于中小企業在資金與技術上比較欠缺，對產品的包裝、品牌塑造都沒有足夠的資金，為了快速取得效果，只能將資金投入到產品推廣方面，對應的企業產品與服務得到不到保障。這些原因都會使得中小企業難以形成品牌效應及由此產生的品牌收益。
2.部分中小企業創新能力不足，產品簡單復制，經營風險大，風險控制能力不足
由于部分中小企業資金嚴重不足，其在產品開發、設計、制造、包裝等方面難以做到創新，其創新能力表現嚴重不足，加上其開展電商業務的目的就是為了快速獲得客戶流量與產品銷量，因此，在產品策略上直接選擇復制跟風當前流行熱銷的產品，這無形中加大了企業的經營風險。另一方面隨著阿里生態系統的不斷發展與完善，系統內核心企業的經營決策不斷調整變化，這勢必導致系統內中小企業的風險變大，如其自身的創新能力不足，則難以適應這種變化，風險控制能力較差。如2016年淘寶調整了店鋪分流規則及相關的搜索規則，許多中小企業面臨銷量降低但推廣成本卻不斷上升的困境。加上市場中的流行快速變化，企業一旦沒有快速跟上這種變化，而出現產品滯銷，后期即使虧本甩賣也未能處理完過庫存。
3.中小企業在產品包裝塑造上存在過度包裝，未能反映商品的真實有效信息
中小企業在產品包裝上也存在過度的包裝，一些企業已經認識到包裝是一個有效的營銷手段，因此在包裝的設計和制作方面都很講究。同時為了節省相關的物流成本，在物流包裝裝則采用一些價格便宜但不環保的材料，容易對環境造成污染，沒有做到綠色營銷。此外，在對產品宣傳方面，在包裝上只體現了產品的優點，對缺點則只字不提，甚至存在包裝欺詐問題。
4.未能有效運用大數據分析，產品策略過于粗狂，沒有進行精細化管理
電商生態系統下，能否有效利用大數據開展精準營銷在一定程度上決定了中小企業能否有效開展營銷。然而大部分中小企業缺乏相關的技術人才，加上資金的不足，使得許多中小企業在開展營銷時都不能有效的運用大數據。電商3.0時代下，消費者需求呈現多樣化和個性化的特點，如果能有效運用大數據+云計算技術，則企業就可以深入了解消費者的這些個性化特點。事實上，中小企業在這方面的能力是表現不足的，如在淘寶中企業可能購買了相關店鋪和客戶的數據信息，但是仍然不能有效理解這些數據的含義，更是不能有效的發揮這些信息的價值。如某些中小企業在開發新產品時，并不是對自己的消費者進行分析，而僅僅是追隨當前市場主流發展去做，產品出來后再去嘗試推廣銷售，出現產品滯銷貨很多售后問題等再去改進。
三、電商生態系統下中小企業的可持續營銷產品策略
1.遵循可持續營銷的五大原則
在電商生態系統下中小企業要開展可持續的產品策略就必須要遵循持續營銷的五大原則。
（1）綠色營銷原則
在電商生態系統下要開展可持續營銷首先要做到的就是綠色營銷。中小企業需要提供符合自然生態環境發展的綠色產品，產品從開發、設計、制作和包裝上都需要做到綠色健康，滿足消費者綠色健康的需求。特別是在物流配送當中的包裝材料也盡量采用綠色環保材料，不僅綠色健康，還能獲得消費者好感，可能還能起到提升產品品質的效果。
（2）關系營銷原則
在電商生態系統下，企業應該利用各類社交媒體開展關系營銷，通過提升自身產品與服務的品質，從而獲得消費者的好感，再在此基礎上與消費者、政府等主體保持良好的關系，從而實現口碑營銷的效果。
（3）個性營銷原則
在電商生態系統下，消費者的需求呈現個性化和多樣化特點，因此，中小企業制作產品策略時就應該滿足消費者的需求。對此，可以充分利用大數據挖掘消費者特征，從而在產品的開發、設計、制作和包裝上充分考慮消費者需求，確保相關的產品策略能夠滿足消費者個性化的需求，同時提高消費者的體驗感。
（4）人性化營銷原則
產品策略還需要符合個人化的原則。對此，中小企業在制定產品策略時從消費者出發，盡量的滿足消費者多樣化的需要，包括心理需要和生理需要，產品策略要做到精細化管理，適當的在產品當中融入文化、綠色健康內涵，從而突出產品人性化的特點。
（5）適度營銷原則
產品策略上的適度主要是指對于滿足消費者的個性需求適度和包裝要適度。盡管要提倡滿足消費者個性化的需求，但并不是說企業應該不計成本的去滿足，還應該把握好度。在產品包裝上設計上，產品說明上應該實事求是，不宜夸大其詞，否則容易引起糾紛。包裝不要過度，否則容易造成資源浪費，適度的包裝不僅突出綠色健康概念，還不會給消費者高于產品質量的預期，有利于提高消費者的體驗感。
2.轉變傳統的營銷理念，重視互聯網品牌的塑造
中小企業要開展可持續的營銷策略，就需要轉變過去單純追求利潤較大的理念，必須遵循自然生態和社會發展規律。近年來，各大電商生態系統都在不斷地轉變，希望提升自身生態系統內部品質，如阿里巴巴這兩年加大打擊假貨力度，提高天貓入住條件等。而中小企業作為電商生態系統的寄生角色，更應該轉變流量為王的思路，而要遵循生態系統核心企業的發展戰略，重視品牌的塑造，做好客戶關系的維護，提高客戶的復購率。
3.加強企業的自主創新能力建設，提高產品開發設計能力
要塑造好的品牌，首先就要保障有好的產品質量，而我國大部分中小企業的自主創新能力較弱，因此，產品呈現“千品一面”的態勢。這大大降低了企業產品的附加值，使得企業陷入不得不降低產品品質降低成本以獲得銷量的惡心循環，這大幅地提高了企業的經營風險。因此，中小企業必須提高自身大數據的分析應用能力，加強自主創新能力的建設，提高產品開發設計能力，同時引入新的工藝與技術，利用綠色環保材料，降低廢物排放等。除此之外，還可以考慮產品使用后的分解、回收和再利用問題，通過以舊換新的方式提高客戶的復購率，降低企業的推廣成本，切實做到可持續營銷。
4.產品描述和產品包裝應該突出品牌特色，同時把握好度
電商生態系統中，產品描述是非常重要的，它直接決定了消費者對產品的認識，并影響消費者的購買決策。一些中小企業為了吸引客戶購買，將商品詳情圖做的非常漂亮，過度修圖和挖掘賣點，給消費者很高的購買預期，結果收到貨之后發現差距很大，直接導致退貨率和差評率都很高。因此，企業在進行商品描述，挖掘賣點時突出自身品牌特色，遵循實事求是的原則，不宜過度描述。同時，產品包裝上也要注意環保、適度包裝。
四、結束語
總體來說，電商生態系統下，中小企業開展可持續營銷產品策略是非常必要的。首先中小企業應該轉變舊的營銷觀念，綜合考慮企業、社會和消費者的利益，產品策略應該遵循綠色營銷、人性化營銷、關系營銷、適度營銷和個性營銷五大原則，不斷提高產品質量和企業的服務水平，在產品開發、設計、制造和包裝方面的做到綠色健康，滿足消費者需要，提高消費者體驗感，以不斷適應電商生態系統的發展。
作者:游靜 單位:廣東開放大學 廣東理工職業學院
電商營銷論文:電商企業網絡營銷現狀分析
摘要：
在互聯網環境中，消費者手中掌握的信息異常豐富。然而，一些電商企業網絡營銷定位模糊，營銷成本增加，營銷支持不足。電商企業成功的因素包括：確立清晰的網絡營銷目標，加強營銷內容建設，強化消費者的營銷體驗。
關鍵詞：
電商企業；網絡營銷；電子商務
面對電子商務時代的到來，企業以及其營銷策略應該針對新環境進行改善，其中營銷體系的重構和轉變營銷思維是及時步。電子商務的產生對于市場來說，不僅意味著技術的革新，也代表著一種全新的營銷理念和經營方式。據商務部消息，2015年全國網絡零售交易額為3.88萬億元，同比增長33.3%，隨著移動、社交等新營銷方式的不斷涌現，電商企業都在竭盡全力去找到的營銷策略。
一、互聯網經濟時代網絡消費者的需求變化
在互聯網環境中，消費者從以往追求保險、穩定的產品改變為追求新奇的概念和的產品，并且對于產品的量身打造有著不可忽視的需求，對于傳統營銷手段中最重要的因素即價格，消費者也因為有了快速查詢的平臺，要求全球范圍內的性價比產品，搜索引擎的強大功能使得消費者手中掌握的信息異常豐富。搜索引擎讓網絡消費者在但電腦前就可以實現“貨比三家”，現代消費者已經養成了習慣，在購物前通過搜索引擎或者其他信息搜索渠道進行大范圍的選擇和比較，以求購買的產品是具有性價比且具個性化。其次，若所購產品不符合需求，網絡消費者會主動且及時向企業反饋信息，這又同傳統市場中的受眾被動接受產品不同，消費者在網絡平臺不受時間、地域的限制，通過便利的多渠道信息通道主動搜索產品，這種行為也使得電商企業節省了營銷成本，通過用戶的主動搜索確定真正的目標市場，使得電商企業的營銷活動更具有針對性，避免了不必要的營銷耗費。
二、電商企業網絡營銷的現狀
1.營銷定位模糊
為了提高電商企業的利潤率，很多電商擴充了其主營的品類經營，紛紛向綜合性品類發展。在這種情況下，常常會出現品類快速擴張了，但是到了營銷層面，往往因為現實的很多壓力，比如為了盡快清貨、減輕庫存壓力，或者為了追求大而全，什么都想趕快賣，這時營銷定位往往就會變得模糊了，導致營銷活動難免出現彼此打架的現象。
2.營銷費用占大增
互聯網的營銷本身以精準和數據說明一切而著稱，但是為了爭搶市場份額和地盤，越來越多的電商企業不惜血本來海投廣告。甚至拼命融資來加大營銷的投入，導致營銷費用占比一再加大。在這樣廝殺過程中，為營銷推廣所投入的成本也在與日劇增。從消費者的視角來看，近兩年看到在各大媒體渠道的電商廣告也鋪天蓋地。2014年和2015年618的電商大戰、雙十一、雙十二電商日等等，都無不印證著電商行業對營銷推廣力度的加大。
3.營銷支持不足
消費者在網上購物中心時，有時會有這樣的經歷，活動才剛上線兩小時，某些選品就賣斷貨了；或者消費者選購的是年貨，但是系統提示快遞會在兩周后才能送到貨，那時基本上年也已經過完了，為此消費者取消訂單；或者營銷活動引流進來，消費者發現網頁加載速度很慢，甚至還有網絡擁堵的現象出現，購買興致大減；或者出現已經成功下單，但是無法正常支付的情況；或者發生已經下單并成功付款，但是不知道什么原因，后臺自動將此訂單取消，同時告知消費者此商品無貨了。
三、電商企業網絡營銷成功因素及其策略
1.確立清晰的網絡營銷目標
清晰的營銷目標可以在大型綜合性電商實施營銷活動之初，就有了清晰的方向，指導其展開具體的營銷方案，同時可以有據可依地客觀評估營銷效果。沒有清晰的營銷目標，往往會導致營銷活動沒有重點，無章可循，不是在推廣渠道上花費不該花的成本，就是消費者不買賬，起不到好的營銷效果。面對激烈的營銷環境，電商如果要想自己的營銷活動被消費者所知曉，能在眾多競爭對手中脫穎而出，就需要有好的營銷創意，使其能在一開始就被消費者所感知，進而有更多的互動。從消費行為和消費路徑上來看，營銷目標和營銷創意都是最為重要一個首要環節，其決定著后續整個營銷的成與敗。
2.加強營銷內容建設
好的內容，才能讓消費者在感知營銷活動的同時，真正對營銷活動產生興趣、形成互動。比如某電商企業營銷內容是一張圖片，文案設計清晰而不亂，人物手中拿的紙盒上進行了清晰地標注，讓消費者一下子就可以明白到圖片想傳遞的信息，“不光低價，快才痛快”的文案已經精煉地提示好了消費者；“快”字的設計，讓人能感受到速度的果；正文中一行字雖小卻非常有力，“雙11，怎能用慢遞？”，闡述了此次營銷活動的定位，“雙11”，我們和你比拼的就是快，快過其他家的競爭對手。當然這張圖片可能最終會用于廣告視頻中的某一幀，也可能會應用在社交媒體中進行傳播，甚至有可能作為主畫面應用在網站頁面上，在不同情境下，配合圖片的相應的更多創意文字，也是作為營銷內容的一部分，考驗著電商企業的內容為王的功力。
3.強化消費者的營銷體驗
消費者體驗和可擴性是電子商務最重要的兩個成功要素，消費者體驗是一個綜合的考量，涵蓋商品和服務的豐富度和質量保障、價格實惠的內容，也包括搜索商品時是否容易、商品信息描述是否、商品展示是否直觀，購買流程是否明晰簡單等內容，更包括付款是否多樣和方便、送貨是否及時和快捷、顧客信息是否安全、退換貨是否便捷、售后服務是否溫馨快速、問題解決是否合理等可擴性的細節。具體從服務的窗口界面上，一方面可以從消費者最為直接接觸的購物界面入手，在購物的整個過程中，確保的搜索結果，提供完整的商品介紹描述，為消費者進行同類商品比較提示，促銷信息可以多但能保障不復雜，各頁面之間的連接跳轉合理、方便，各窗口之間的開環和閉環流程設計周全合理，購物流程簡捷方便，支付環節便捷等等。
四、結語
在電子商務行業快速發展過程中，隨著電商網絡營銷自身模式的不斷優化、用戶體驗的不斷改善，移動、社交等新營銷方式的不斷涌現，電商企業要根據市場變化和自身特點，其營銷定位和目標人群是不再是最初的窄眾，而是要根據營銷活動而應運而生相應的營銷策略。
作者：李明華 單位：天津商業大學
電商營銷論文:電信運營商呼叫中心服務營銷模式創新研究
摘要：近年來，我國電信行業獲得了巨大的發展，逐漸發展為國民經濟發展的支撐行業。呼叫中心作為電信運營企業的綜合服務窗口，有著豐富的信息資源，運營商之間存在著激烈的競爭。越來越多的呼叫中心開始把握接觸客戶的機會，并且在此過程中不斷提升自身的價值，將中心業務由成本業務向著輔助業務發展轉變，在業務轉變當中，服務營銷的開展是非常重要的環節。呼叫中心要想實現轉型，必須根據市場的需求以及行業發展的特征加強服務模式的創新，建立新型的服務體系，增強客戶對服務的感知力。本文就電信運營商呼叫中心服務營銷模式的創新策略進行綜合性分析。
關鍵詞：電信運營商；呼叫中心；服務；營銷模式；創新
隨著電信行業的發展改革以及相關業務的推廣，使得該行業的市場競爭力不斷增強。受到產品同質化以及服務質量差異較小等因素的影響，要想提高電信行業的市場競爭力，需要轉變原有的服務質量，將傳統的以產品發展為導向的經營模式轉變為以客戶需求為導向的服務模式，才能夠提升企業的發展效率。
一、電信運營商呼叫中心的概述
呼叫中心系統主要是利用計算機技術以及通信技術來實現溝通和服務的系統，該系統還能夠對信息和物資流程實施優化處理，最終實現生產指揮的有效性。傳統呼叫中心主要是通過電話接入的方式向客戶提供電話響應服務，隨著科學技術的發展，現階段的呼叫中心服務已經向著網絡化的方向發展，通過微博、微信以及郵箱等各種網絡形式實現與客戶之間的溝通和交流，這種網絡化的方式使得電信呼叫中心的發展模式不斷豐富，以3G和4G為中心的電信呼叫中心發展模式逐漸出現，為人們提供了主動外撥服務以及其他個性化的服務。從某種意義上來說，電信運營呼叫中心的發展可以看作是我國電信事業發展的伴隨物。現代社會中，信息化的發展使得企業競爭力以及市場競爭力不斷增加，如何在信息化背景下抓住機遇，迎接挑戰，成為眾多企業轉型的關鍵。作為為人們提供綜合信息服務的電信運營商在不斷探索和尋找與客戶密切聯系的營銷方案，通過提升自身的服務水平來維護企業與客戶之間的關系，從而實現市場份額的擴大以及業務的增長。呼叫中心在電信企業服務營銷轉型中扮演著重要的角色。
二、電信運營商呼叫中心服務營銷模式的創新策略
(一)加強組織結構和業務流程的整合
電信運營企業可以在本部呼叫中心專門建立營銷部門，并且按照營銷產品的形式、類型以及客戶對產品的需求狀況，制定合理的業務受理流程。通常情況下，服務營銷的受理流程主要包括直接辦理流程、預約登記流程以及預辦理+配送流程三種形式，其中直接辦理流程主要是由前臺客服在業務支撐系統中進行受理，而預約登記流程是前臺客服代表通過商機管理系統傳遞給后臺團隊，讓他們進行營銷跟進的方式；預辦理+配送流程是由前臺客服代表參與營銷，然后采用配送的形式將移動終端配送到客戶的手中。通過這三種形式整合電信企業的業務流程，能夠為客戶提供更加便捷的服務。
(二)構建高度統一的綜合門戶
在電信運營企業呼叫中心實際工作開展的過程中，工作人員只有通過登錄到不同業務操作系統當中，才能夠為客戶提供具體的服務。但是受到系統數量多以及工作難度大等方面的影響，導致呼叫中心工作的效率難以得到提升，同時也延長了客戶等待的時間，給客戶帶來了眾多的不便。為了提高企業的服務質量，企業應該轉變傳統的電信呼叫中心運行模式，建立一種業務和流程高度統一的綜合管理門戶，這樣一來，呼叫中心的工作人員就能夠通過一個窗口完成相關工作，不僅簡化了服務操作的流程，同時也降低了工作的難度，從而提升整個呼叫中心工作的效率。高度統一的綜合門戶構建有兩種方式，首先需要對獨立的操作系統信息加以整合，使工作人員的工作門戶更加便捷；其次，加強企業知識庫的優化，讓工作人員能夠在最短的時間內滿足客戶的基本需求，將一些獨立分散的信息組合在一起建立信息入口，工作人員在工作過程中能夠通過統一的入口尋找自己所需要的信息，從而增強他們的工作效率。
(三)加強完善物流配送系統
為了提高電信運營企業的營銷成功率，需要進一步完善物流配送系統。電信運營商呼叫中心目前采用的物流配送方式是通過自由人員隊伍的組建進行配送，一些時候還借助于配送公司進行配送。配送渠道的不同決定了服務營銷產品的不同。通過自有人員的方式進行配送能夠讓員工掌握專業知識，并且可以向客戶講解企業的相關業務，從而增強配送的成功率。但是這種配送方式的服務成本較高，并且服務的風險也比較大。采用專業快遞公司進行配送，優勢是能夠為客戶提供正規的服務，但是缺點是配送管理方式比較死板，不能夠滿足物流配送業務的個性化要求。在物流配送系統的完善過程中，應該充分發揮各種配送渠道的優勢，然后根據業務要求選擇合理的配送模式，提升配送服務的水平，不斷縮短配送的時間，以此達到好的服務營銷效果。此外，還應該加強企業自有人員與專業快遞公司配送人員之間的交流和合作，發揮兩種物流配送方式的優勢，從而保障產品運送的安全。
三、結束語
電信運營商呼叫中心的服務主要是通過兩個途徑實施，包括投訴保障以及業務申請變更兩個內容。在呼叫中心服務中，由于一部分業務的呼入量較多，無法及時為客戶提供有效的服務。為此，電信運營商應該對客戶的需求進行深入分析和研究，通過熱點業務分流的方式解決這一問題。此外，企業還應該不斷拓展企業的服務類型，減少服務恢復的時間，增強客戶對服務的滿意度和感知力。電信企業只有提高服務質量，才能夠在激烈的市場競爭中立足。優化呼叫中心模式也是提高電信企業服務質量的有效方式，可以通過整合系統及優化界面的方式來滿足客戶對服務的需求，從而提高整個電信運營企業的工作效率。
作者：楊海瑩 單位：廣東廣信通信服務有限公司
電商營銷論文:跨境電商企業自主品牌營銷策略探討
摘要：隨著計算機網絡的發展，電商有了長足的進步，特別是近些年來改革開放的不斷深入，我國電商逐漸向跨境電商發展，在其飛速發展的同時也不可避免地存在一些問題，在新的環境下跨境電商企業要轉變傳統的營銷理念，實現品牌的營銷是其現階段應該追求的目標，自主品牌營銷可以促進電商的發展，為其帶來價格優勢，并能增強其競爭力，提高電商的競爭地位和經濟實力。
關鍵詞：跨境電商企業；自主品牌；營銷策略
引言
隨著經濟的發展，我國的跨境電商數量越來越多，他們創造的貿易總額也是不斷增加，因此在我國的經濟發展中占據著重要的地位，是我國經濟中不可或缺的部分。近些年來，跨境電商企業雖然在快速發展，但是卻也存在著一些需要解決的問題，這些問題阻礙了跨境電商企業潛力發揮，沒有發揮其經濟實力，它們以高科技為依托，因此過分依賴高科技，導致其沒有正確地調整自己的經營方式，阻礙了其自主品牌經營的發展。
1、自主品牌營銷的作用
1.1價格優勢
自主品牌營銷最主要的作用就是能帶給跨境電商企業價格優勢。一旦有了自主品牌，那么跨境電商企業就會節省一大部分用于廣告的費用，當然還有銷售費用，節省費用最直接的影響就是跨境電商企業的成本，有利于降低其成本，從而幫助其獲取更多的經濟效益；自主品牌不僅可以幫助跨境電商企業降低成本，還能幫助跨境電商企業提高產品的價格，一般情況下，擁有自主品牌的跨境電商企業的產品價格都比一般的沒有品牌的產品的價格要高很多，由此可見，自主品牌可以給跨境電商企業帶來豐厚的利潤；電商與傳統的銷售模式不同，它的買家就是消費者，因此不會扣取中間的費用，這使得其利潤更加有保障，不僅如此在自主品牌的支持下，電商還能在保障自身利益的前提下降低價格，使消費者受惠，從而獲取消費者青睞。
1.2增強市場競爭力
無論是哪種性質的企業，面對激烈的市場競爭，要想生存和發展，就必須提高產品的質量，在此基礎上獲得消費者的關注和喜愛。有了自主品牌之后，電商在定價方面就會有較大的自由度，跨境電商企業可以在不斷降低自己生產成本的基礎上，可以適當降低自己的定價，讓利于消費者，從而獲得消費者的好感，為忠實客戶的培養打下堅實的基礎，從而保障消費者源源不斷光顧自己的產品。具有自主品牌的跨境電商企業通常都是自主研發的產品，這些產品往往都在正規商店出售，這在很大程度上就是質量的保障，在此基礎上，電商還要加強科研力度，對原有的產品進行新的改良，從而使自己產品的質量更上一層樓，維護好自主品牌的形象。質量以及消費者的喜愛才能讓跨境電商企業健康可持續的發展，才能不斷提高其產品的銷售量，從而增強跨境電商企業的市場競爭力。
1.3促進經營方式轉型
自主品牌營銷可以在很大程度上促進我國跨境電商企業轉變自身的經營方式。隨著電商的不斷發展，相關的物流以及資金都已經從傳統的雙邊向多邊轉變，逐漸形成一種網狀結構模式，這給跨境電商企業從傳統外貿向跨境電商業務過渡，面對的消費者更加廣泛，并且可以在線了解消費者的需求，從而在自己的產品中增加相應的附加值，滿足廣大消費者的需求，在不斷地競爭中完善自己的營銷方式，向更好的方向轉變，并建立相應的風險應對機制。自主品牌營銷還可以幫助跨境電商企業沖破傳統外貿中的困境，實現自身的發展，促進境外市場品牌的突破，從而使其從單一的外貿形式向多種綜合方式轉變。
2、自主品牌營銷的制約因素
2.1意識薄弱
在傳統營銷模式和營銷理念的長期影響下，我國電商的營銷手段在很大程度上并沒有與時俱進，而是停留在價格營銷的階段，他們都希望通過價格來在激烈的競爭中找到生存的空間，也是以價格戰來獲取自身較高的利益。我國的亞馬遜、京東，還有阿里巴巴這些電商最近幾年都得到了迅速的發展，它們依靠多種營銷工具來不斷擴展自身的發展，比如說在保障質量的前提下不斷降低自己產品的價格，從而增加自己的訂單，這是他們普遍使用的實現自身經濟效益的方法，由此可見我國的跨境電商企業都沒有很強的自主品牌意識，不僅如此，由于不同的國家有不同的習慣和風俗，導致其駕馭自主品牌的能力也很差，我國的跨境電商企業還依靠著傳統的營銷模式，因此很難駕馭得了自主品牌，雖然不乏有那么幾個可以駕馭得了自主品牌的，但是這種概率畢竟很小，由于規模比較小，所以很難將大規模的電商的自主品牌意識給喚醒。
2.2困境限制
跨境電商企業缺乏較高的自主品牌意識，這是內因，不僅有內因的影響，同時還有外因的影響。外部條件的制約，阻礙了跨境電商企業的進一步發展。
（1）物流
跨境電商企業對物流的依賴性很大，對物流的要求也很高，但是實際中的物流的速度以及服務卻很不理想，給我國的跨境電商企業帶來了很大的難題。由于物流速度比較慢，所以物流所遞送的時間一般都很長，不僅時間上沒有優越性，而且在物流的過程中還會出現一些問題，最常見的就是找不到包裹的情況，正是因為我國跨境電商企業物流的落后與不完善，阻礙了跨境電商企業的進一步發展。
（2）支付系統
支付系統是限制我國跨境電商企業進一步發展的另一個因素。由于不同的國家有不同的支付方式，這給每次的交易過程帶來了很多的麻煩，國與國之間的支付系統很難實現對接，但是支付系統在客觀上是無法統一的，因此給交易帶來了諸多不便，因此在支付的過程中難免會出現困難，直接導致消費者信息降低，最終導致境外消費者的購買力不斷下降。
（3）其它問題
除了物流以及支付系統這兩個大問題之外，還有一些小問題，比如說電商會面臨的關稅、質量問題，雖然這些問題不大，而且相對比較好解決，但是仍然是跨境電商企業發展中的問題，它們一樣阻礙跨境電商企業的發展。
3、跨境電商自主品牌營銷策略
3.1打造高素質團隊
跨境電商企業的健康持續發展離不開自主品牌，想提高駕馭自主品牌的能力，提高電商團隊的素質是必不可少的。一個品質的電商團隊包括了方方面面，即平臺操作、物流選擇、客服處理以及產品開發，這些能力都是一個品質的電商團隊應該具備的，只有具備綜合能力才能有效地保障和促進電商企業的發展。就目前的情況來說，我國的很多跨境電商企業所擁有的團隊都只是在平臺操作以及產品、銷售上有很強的能力，但是在品牌營銷、銷售渠道等方面的處理能力卻很差。為了促進電商團隊能力的綜合發展，提高電商團隊的整體素質，必須加強對整個團隊的培訓，并積極參加多樣的電商交流會，此外還要積極借鑒國外成功電商的先進經驗，從而增強自身的競爭實力和能力。跨境電商企業要實現自主品牌營銷就必須從自身發展的實際現狀出發，首先可以在主要的消費地區和國家注冊，并與自身團隊線上和線下營銷和品牌建設相結合，在發展中不斷積累線上營銷基礎的口碑，然后在此基礎上對境外市場進行細致劃分，并與境外當地的電商進行合作，從而盡快促進自身電商企業品牌的本土化，更加貼近當地的消費者，更容易得到他們的喜愛和消費，從而提高自身的經濟效益和銷售業績。在此基礎上實施主要國家和地區品牌分銷戰略，甚至是全球分銷的戰略，促進營銷模式從B2C向B2B2C的方向過渡。
3.2選擇品質電商平臺
與傳統的外貿不同，跨境電商企業所面臨的消費者具有不同的采購特點，即次數多、數量少、而且收貨時間短，每個消費者對電商提供的產品以及服務質量都可以直接的進行反饋，他們的反饋會形成電商跨境銷售的口碑，這些不斷積累起來的口碑就會直接影響跨境電商企業以后的銷售。做跨境電商的企業很多都是傳統的外貿企業，在轉型之前交貨期都比較長，一般都是半個多月甚至幾個月，而且成交的金額很大，往往都是幾千到數萬美元，當然還有更大的訂單。在轉型之后，很多跨境電商企業仍然按照傳統外貿的思維來經營，難以改變原有的方式，如此一來就很難滿足境外消費者的需求了。因此，跨境電商企業在經營發展中要不斷地改變自己的經營理念，為更多地小買家提供合適的服務、滿足他們的小需求。品質的電商平臺對于跨境電商企業來說是很重要的，因此在選擇或發展電商平臺的時候，首先就要堅持買家優先的原則，時時刻刻想著買家，并在銷售中不斷形成良性的口碑，并將其消費體驗留在產品的銷售頁面上，從而維護自身品牌的良好形象。然后跨境電商企業還要注重在平臺上專業經營自己的品牌，從而有效地避免與眾多的產品混在一起。跨境電商企業在開跨境店鋪的時候，或者是建立自己的B2C網站都要專業化經營自己的品牌，專業化才是打造自己品牌的途徑，而不是將所有的產品都混在一起進行銷售。，跨境電商企業要在深入分析自己的品牌產品的基礎上對所有的境外市場進行細分，從而將不同的產品投放到不同的市場，以滿足不同的需求。比如說某品牌的手電筒，在銷售的時候就要根據不同市場上消費者的不同需求來打造自己的品牌，海洋附近的國家有很多潛水愛好者，因此在宣傳產品的時候就應該側重于其防水性能，對于內陸國家的消費者來說則需要的是防震耐摔的性能，因此要根據不同的消費需求提供不同的性能的產品，才能滿足不同的需求，從而贏得多角度良好的口碑，促進跨境電商企業的發展，提高其經濟效益。
3.3選擇物流公司、支付系統
物流和支付系統是跨境電商企業在發展中面臨的較大的兩個難題，因此為了促進跨境電商企業的發展以及自主品牌的打造必須選擇良好的物流公司、不斷完善支付系統。跨境電商企業要切實地了解自己的品牌以及境外市場的分布特點，和消費者的消費需求，在快捷、靈活的物流公司的輔助下將產品快速地送達給買家。為了保障物流的速度和質量，跨境電商企業應該在保障自身的利潤的前提下，多與國際知名的快遞公司進行合作。知名物流公司有良好的態度和速度，他們可以使消費者在最短的時間內受到貨物，而且還可以使其感受到跨境電商企業良好的服務，感受到品牌的魅力，從而提升自己的消費體驗。對于貨物數量大，而且不是很急的消費者就可以使用國際海運公司進行運送，對于比較急切的、而且包裹很小的貨物就可以選擇貝郵寶或者是海購豐運等快遞公司進行運送。運用靈活的物流，才能滿足不同消費者的收貨需求，從而提高消費者的消費體驗。為了使交易更加便捷，跨境電商企業要不斷完善自身的支付系統，比如說利用信用卡以及第三方支付等多種形式進行支付，滿足不同的消費者的不同的支付需求。
3.4加強與境外電商合作
由于是跨境銷售，因此在物流時間上與當地的電商有很大的差距，因此為了改善這種情況，跨境電商企業可以加強與境外電商的合作，在當地建立倉儲點以及物流倉庫，從而實現線上接單快速發貨的目標，讓買家可以快速收貨，促進跨境銷售的本土化，從而有效的提高消費者的消費體驗，最終增強跨境電商企業的境外市場競爭力。
結語
跨境電商企業的健康可持續發展離不開自主品牌的構建，擁有了自主品牌可以享受價格上的優勢，增強自身的競爭力，轉變自己的經營方式，但是我國跨境電商企業在實際的發展中并沒有深刻地認識到自主品牌的重要性，意識比較薄弱，而且在物流以及支付方式上存在著很多問題，都阻礙了他們的發展，因此為了改變這種現狀，跨境電商企業就必須提高團隊素質、選擇品質電商平臺、選擇物流公司、支付系統、加強與境外電商合作，通過這些措施來打造自身的品牌，從而增強市場競爭力、提高經濟效益。
作者：黃玉珊 單位：惠州市技師學院
電商營銷論文:工商管理學中電子商務與市場營銷分析
摘要：電子商務和市場營銷均是工商管理學學科理論體系中的重要概念，作為高中生，我將圍繞工商管理學中的電子商務與市場營銷問題，選取兩個具體方面展開了簡要的論述分析。
關鍵詞：工商管理；電子商務；市場營銷；相互關系
隨著我國現代國民經濟和社會建設事業的持續穩定推進以及現代科學技術的不斷發展進步，我國現代電子商務產業逐步進入了快速有序的歷史發展階段，為中國現代商業的發展開創了全新的歷史紀元，有效保障和提升了我國現代經濟建設發展事業，與世界經濟整體建設發展水平之間的相互對接水平。有鑒于此，本文將會圍繞工商管理學中的電子商務與市場營銷展開簡要闡述。
一、工商管理學中的電子商務與市場營銷基礎理論概述
通過查閱相關學術研究資料可知，與傳統化商務交易實踐模式相比，電子商務具備顯著差異。電子商務是借助具備充分現代化特征的先進通信技術應用工具，以及相關輔助技術形態所實施的商品或者是服務要素市場交易實踐行為，其在交易流程實施方式層面的主要表現特征，在于參與商務交易行為的買方主體以及賣方主體，在具體開展交易實踐行為過程中，不需要實施面對面的交易信息要素商討交換行為，其往往只需要借由現代通訊信息媒介，即可實現對商品要素或是服務要素交易信息的交流溝通，從而在具體開展的商務行為過程中，充分擺脫了時間要素和空間要素的束縛特征，繼而有效提升了我國現代商務領域在發展路徑層次的靈活性和有效性實現水平。從具象化商務貿易實踐活動的開展路徑角度展開分析，通常將電子商務的基本概念劃分為兩個基本表現層次:及時，簡單形式的電子商務交易模式，形如由單一賣方主體與單一買方主體基于之前開展的商務信息交流溝通行為而具體形成的電子化交易合同文本。第二，具備性業務表現特征的電子商務交易業務形式，通常表現為借助現代移動互聯網信息傳輸與交換應用平臺開展的，化的電子商務交易行為，其中涉及了商務交易流程、資金傳遞鏈條以及物流運輸業務實踐鏈條等多個具體方面。在我國現代電子商務產業穩定有序的歷史發展背景之下，我國市場營銷實踐領域也逐步形成了一系列全新的發展特點，特別是在網絡市場營銷，以及傳統市場營銷結合發展的歷史背景之下，我國現代市場營銷事業逐步進入了全新的歷史發展階段，獲取了一系列全新的歷史發展成果。近年來，隨著現代網絡應用技術和信息應用技術在我國現代市場營銷事業領域的充分引入運用，電子化市場營銷正在逐步發展演化成為我國現代市場營銷事業發展路徑中的生力軍，其在具體化業務交易流程開展過程中所發揮的宣傳導向影響作用，為我國現代國民經濟與社會建設事業的順暢有序推進，發揮了不容忽視的實踐影響作用。所謂市場營銷，我認為其實質是獨立企業借由對自身組織具備的各類可控因素開展的調整和控制，針對性開展自身生產的產品要素，或者是對外提供的勞動服務要素的市場性宣傳推廣，以及市場銷售實踐過程。從這一角度展開分析，電子商務市場-交易模式的形成和發展，顯著影響和改變了我國現代企業在開展電子營銷業務實踐環節過程中面對的外部環境，在企業實際開展的市場營銷交易模式和交易渠道層面均注入了深刻的變革力量。
二、工商管理學中電子商務對市場營銷的管理效應分析
及時，電子商務發展為現代市場營銷業務流程的順利實施，創造和提供了充足的便利條件。在傳統業務模式的市場營銷實踐活動具體開展過程中，由于營銷人員在具體的業務實踐過程中本身需要經歷較多數量的業務實踐環節，因而需要投入較大數量規模的人力資源要素，以及物資資源要素。導致實際開展的商品市場營銷實踐活動，難以在具體開展過程中獲取較高水平的效率，而在借助電子商務網絡化信息技術應用平臺開展企業市場營銷實踐活動過程中，能夠借由對互聯網信息傳輸與交換平臺的運用，實現商品生產廠家與消費者群體之間高效的信息交流對接，確保實際開展的商務交易環節能夠在高效有序的狀態之下順利完成。第二，現代電子商務產業的順暢有序發展，有效拓寬了我國現有企業的綜合性業務發展實踐空間，在電子商務業務模式快速有序發展的歷史背景之下，我國現代企業市場營銷活動的實踐空間范圍將會產生程度顯著的逐年擴大趨勢，甚至獲取進入世界市場開展相關交易實踐行為的可能性。
三、結語
針對工商管理學中的電子商務與市場營銷問題，本文具體選取工商管理學中的電子商務與市場營銷基礎理論概述以及工商管理學中電子商務對市場營銷的管理效應兩個具體方面展開了簡要的論述分析，做好電子商務和市場營銷相關概念的理解分析，是學好工商管理學的基礎前提條件。
作者：劉冰蔚 單位：邯鄲一中
電商營銷論文:綠植電商營銷策略分析
摘要：綠植電商是指利用互聯網的技術和功能，為顧客提供一種線上訂購，線下派送的不同于傳統綠植銷售的新的銷售模式。營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，即4P原則：產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。但如何利用互聯網的優勢資源，將綠植銷售與網絡營銷相結合，構建一個專門的綠植電商營銷新模式，是我們現在所需要研究的問題。本文運用了現代營銷理論對綠植產品的營銷策略進行了深入探討，提出了實施綠植產品品牌營銷、價格營銷、渠道營銷等多種營銷方式相結合的營銷策略。通過本文的研究，希望能為綠植產品電子商務營銷模式開辟一條新的道路，推動綠植電商的進一步發展。
關鍵詞：綠植電商；營銷；營銷策略
一、引言
隨著經濟的快速發展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對綠植產品的需求也日益上升。同時，企業的發展也在不斷促使企業更加注重企業形象，這就推動了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發展。而如今綠植產品已成為了一項集經濟、社會、生態效益于一體的綠色產品，具有很高的觀賞價值和實用價值，它可以凈化空氣，美化環境，陶冶情操，提高生活質量，已經越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發展更是大勢所趨，符合時展的潮流，具有廣闊的發展前景。現筆者針對于綠植電商營銷策略的研究，就如何促進綠植電商的發展提出一些自己的意見。
二、的市場定位及品牌策略
綠植電商雖然具有很廣闊的發展前景，但是要想在市場競爭中立于不敗之地，還必須有一個的市場定位，通過調查問卷等方式進行市場研究，了解消費者的需求和愛好，找到目標消費者。因為消費者數量龐大，消費人群不同，消費需求也是復雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費人群的不同需要。在滿足消費者現實需求的同時，應善于通過市場研究分析和發現潛在需求，擴大消費市場，引領消費潮流，在市場競爭中獲得優勢地位。當然了，一個好的產品還必須要建立一個自己的品牌，借鑒已有的綠植企業的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費者進行互動等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費者的認知和認可，幫助消費者更好的認識綠植電商產品，使這個品牌、這個產品更容易被消費者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經營為主，所以在品牌這個方面最重要的就是進行網絡品牌建設，在互聯網上建立并推廣自己的品牌，通過網絡進行產品品牌的延伸。品牌策略營銷與的市場定位是密不可分的，一個好的品牌策略營銷能夠更好的進行綠植電商產業的市場定位策略，而有了特定的市場目標之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產品去留住目標消費群體。
三、特色產品策略
綠植產品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現了它存在的重要意義。傳統的綠植產品銷售主要是通過線下來進行的，而現如今比較著名的鮮花綠植銷售網站分別是花禮網和綠寶網，它們提供綠植花卉的網上銷售及租擺服務，提供節日禮品、宴會鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網、花禮網的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產品的生產、包裝等方面嚴格執行一體化戰略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請專門的人員進行配送，提高物流配送速度，保障植株的完整和鮮活。同時，我們要盡量從不同消費者的需求出發，提供多元化的產品和服務，比如可以為一些家庭和企業提供綠植養護和寄存服務，可以在顧客無暇顧及綠植的時候代為照看。提供更加有特色的定制化產品和服務，提供基于AR（增強現實）技術的室內綠化設計，改進當前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進行綠植產品營銷的特色所在。通過虛擬與現實相結合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產品。更可以提供一些基于攀爬、網狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術和沿窗布置綠化以及陽臺綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨特的室內綠色景觀。用這些特色產品來吸引顧客的眼球，使顧客產生新意，從而產生購買欲望。
四、價格策略與促銷策略
價格向來是每個消費者最關注的話題，綠植產品的營銷一定要在合理的價格內給予消費者較大的優惠，讓消費者們覺得自己是以低的價格購買到了質量好的產品和服務。綠植產品的網絡營銷省去了不少中間費用、降低了成本，也允許我們在銷售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經營奠定一定的基礎，何樂而不為呢？當企業發展到一定階段后，可根據市場需求狀況以及競爭對手的報價來作出適當的調整。綠植電商企業也可以根據綠植產品的生長季節來適當定價，比如在綠植產品的生長旺季適當的降低價格，注重薄利多銷；而在生長淡季比如冬季就可以適當的提高價格。同時綠植電商企業也可以在一些節假日利用互聯網宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優惠的促銷策略，及時促銷信息，比如買一送一或者第二件半價、第三件在第二件的基礎上再半價等的方式，吸引更多的顧客前來購買。還可以采取會員積分制度，消費者購買的綠植產品越多，相應的積分也就越多，積分達到一定的量時，還可以免費兌換小禮品。并根據積分的多少來確定會員的等級，比如普通會員、品質會員、黃金會員等，而這些會員的等級又決定了消費者購買產品或服務的折扣率，等級越高折扣越多。同時這些促銷手段又可以宣傳企業形象，提升品牌知名度，提高產品的購買率。
五、人才及政府導向營銷策略
當今世界的競爭，歸根結底是科技的競爭、人才的競爭。可見，人才對于一個企業的重要性。綠植電商的營銷更是離不開人才，但往往我們只會把重點放在綠植種植及養護這方面的專業人才上，而忽略了營銷人才的重要性，有時候，一個營銷人才的與否決定了產品銷售量的多少。為了引進營銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請有專業經驗的營銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營銷人才，并可以成立專門的培訓機構，培養懂綠植專業知識及網絡營銷手段的復合型人才，為企業的綠植產品營銷打下基礎。同時我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營銷，宣傳綠植產品營銷所能帶來的巨大的生態效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發展前景以及將會帶來的巨大的經濟效益，促進經濟效益與生態效益的協調統一，既贏得了政府的支持，又促進了綠植電商企業的可持續發展。綠植電商企業可以借助政府這只強有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認可和宣傳了綠植電商的發展，為消費者提供了一個導向的作用，并可促使消費者對綠植電商的進一步信賴，從而放心購買。
六、產品宣傳及渠道策略
綠植產品的網上營銷必須要注重企業網站的建設，建立一個自己的網站和手機APP，及時在網站上產品促銷信息、新產品信息以及企業的一些其他的動態。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網絡上進行產品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動等，使綠植產品為更多的消費人群或潛在客戶群所認知和認可。綠植電商企業還可以大力宣傳綠色產品營銷，提高消費者的環保意識，引起消費者的共鳴，吸引更多的消費人群。同時我們還可以在網絡上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對綠植產品的認識和了解。通過網絡宣傳，消費者可以隨時隨地想詢問了解各類綠植產品信息，我們會有專業人員及時作出回答，以此來留住顧客，提高重復購買率；而我們又可以根據消費者的需求，來進行更有針對性的服務，記錄并管理顧客的現實需要以及他們的消費傾向。如今網上直接付款方式還不是很安全，一些消費者不愿意采取網上直接付款的方式，因此為了方便消費者購買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉賬、發紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時還可以就轉賬、發紅包的機會，讓消費者加QQ、微信好友，及時了解我們的綠植產品動態信息，進行了產品的宣傳，又擴大了客戶群。為了促進消費者的購買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費者有更多選擇的余地。同時采用購物車方式，消費者可以一次性購買多種綠植產品，只要加入購物車，統一結算就可以了，消費者還可以隨時查看網上訂單情況和物流情況，更加方便消費者的購買。七、分析顧客心理、注重售后服務綠植產品的網上銷售本就處在發展期，且基于AR技術的一些有特色的個性化定制化產品和服務，目前還不能為廣大的消費者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費心理出發，進行大力宣傳，為消費者普及更多的相關知識，消除他們的疑惑，并注重與消費者的溝通，用特有的企業文化來加強互動，培養消費者的忠誠度，提高企業的收益。綠植電商的營銷主要是通過網絡來進行的，網絡的及時性、可以最快地了解綠植產品的近期消息，以及綠植產品在運輸過程中出現的損壞等問題，較大限度、更方面、更快地解決消費者的售后問題。所以，必須培養一些有素質的人工客服，切實解決一些消費者的售后問題，讓消費者感到滿意。如果我們的綠植產品在配送過程中出現損壞或者在質量上面達不到顧客的要求，我們都可以支持七天內無條件退貨、換貨或者給予消費者一定的補償，直到他們滿意為止。一定要堅持顧客至上的原則，滿足不同消費者的需求。還可以對消費者作售后調查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養護方面的專業知識，給予顧客更品質的服務，賺取“回頭客”。同時還可以建立用戶評價機制，將綠植產品與服務的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會繼續努力下去；如果客戶不滿意，我們會不斷改進、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會有相應的贈送綠植小禮品。建立用戶論壇機制，在用戶之間建立交流平臺，用戶之間可以互相交流綠植的種植經驗以及鮮花包裝、節日禮品等話題。這樣不僅可以做到發掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進一步提高客戶忠誠度。八、結語電子商務作為一種新的運營模式，如今已經涉及到行業的方方面面，可以說一個行業如果沒有涉及電子商務，那么這個行業是很難長久地在市場上生存下去的。而我國是個人口大國，隨著經濟文化的不斷發展，人們對生態環境及居住環境的要求也越來越高，隨之對綠植產品的需求越來越多，有人看中它的美觀價值，有人看中它的實用價值，所以中國綠植類產品的市場還是很龐大的。但中國綠植類產品企業大部分還是以小作坊式運作為主，規模性的企業很少，缺乏統一的標準和服務，綠植類產品的營銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營銷為主。通過本文對綠植電商營銷策略方面的研究，筆者認為，將綠植類產品和服務的營銷同電子商務結合在一起，用創新的銷售模式、新技術的應用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴大消費市場，增加購買率，同時又與時俱進，緊跟時展潮流，將綠植產業從小規模、分散性經營向大規模、專業化、集約化發展，所以綠植產品的網絡營銷具有很廣闊的發展前景。我相信，綠植電商的發展將是大勢所趨，并將引領綠植業潮流。
作者：陳妹 徐旭
