引論：我們為您整理了1篇市場營銷分析論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
市場營銷分析論文:中國水泥市場營銷模式分析的論文
中國水泥市場營銷戰略凸起出現為“市場營銷組合”戰略模式,即“競爭模式”與“水泥企業市場營銷”相組合,為企業市場營銷戰略癥結組成部份。市場營銷戰略即是企業依“可能的機會”,選取目標市場,且規劃將為市場提供具吸引力的“市場營銷組合”。中國水泥市場營銷組合內良多可控變量,概括為“產品”、“價格”、“地點或者渠道”及“促銷” 4個基本變量。下面分別由“產品”、“價格”、“渠道”與“促銷”進行水泥市場營銷模式分析。
1、市場營銷組合在產品方面的利用分析
市場營銷組合為“復合結構”,產品總體概念包括“有形產品”、“服務”與“品牌”。水泥企業產品營銷策略于3個層次上需具獨特價值取向,市場營銷競爭模式中“品牌影響力”與“渠道整協力”具癥結影響。價值取向皆以品牌為中心,于“有形產品”層面凸起“質量不亂性”,于“服務”層面凸起“產品內涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。
(1)有形產品,質量不亂性取向
有形產品為知足“客戶需求”的載體,1般出現產品的“質量”、“機能”、“特點”及“包裝式樣”等,為品牌“價值及影響力”的根本,因水泥產品于“機能、特點及包裝”等差異小,質量即成為有形產品“品牌價值”最直接反應。由中國水泥行業現狀,高質量同質化,“質量的不亂性”是評價水泥質量的“首要標準”,亦是名牌產品“首要特征”,水泥產品質量波動大,將給工程質量帶來極大隱患,嚴重影響用戶的“使用信念”,此為“重點工程”在價格較高的狀態下仍選取質量不亂的水泥的首要緣由,企業市場營銷量通過“質量不亂性”患上到強有力體現。由實質而言,水泥產品的“質量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現情勢”。
(2)品牌,1元化品牌取向
“品牌”是企業給予用戶的“心理許諾”,以用戶角度看,其主要體現于“企業形象”與“產品形象”,“產品形象”主要出現為“產品差異性”,企業形象體現“企業個性”,凸起“企業精神”,讓用戶發生“認同感”,進而提高促銷水平。伴同水泥業工藝結構的不斷加快調劑速度,產品“同質性”偏向越來越強,包裝情勢亦由“袋裝”向“散裝化”發展,品牌單純依托產品的“特性優勢”與“外包裝”而奠定的個性再也不顯明,水泥品牌將由“產品品牌”向“企業品牌”轉化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業癥結“品牌策略”,其基于凸起企業形象而達成“企業形象”以及“產品形象”統1性,依憑企業“獨特文化”、“價值觀念”、“團隊形成”、“技術特點”及“企業資產”等軟件,逐步構建1種“組織聯想”,且經“輿論、廣告及促銷”行動傳布于“用戶腦海”中,讓用戶對于企業“自發地”構成優良印象,進而為水泥企業市場推行帶來巨大推進功效。
(3)服務,產品內涵豐厚化取向
服務,作為“產品總體概念”有機組成環節,隨競爭加重日趨突顯其首要性。“服務”成為企業“追求差異化”及晉升“產品附加值”的首要手腕,“產品內涵”通過服務患上以“豐厚”,較大限度實現客戶價值,對于 “品牌價值塑造”及“客戶瓜葛維系”施展首要作用,故此服務策略,實際上為企業“品牌影響力”及“渠道整協力”的綜合體現。水泥產品以“品牌影響力”與“渠道整協力”入手,其服務策略重點基于“產品內涵豐厚化”,將“產品內涵”延伸為客戶解決方案。
2、市場營銷組合在定價方面的利用分析
水泥企業產品價格受“市場需求”、“本錢費用”及“競爭強度”等因素作用。企業擬定價格時需斟酌到上述因素,可實際擬定定價策略之時,需依具體市場特征及企業狀態,著重某方面因素。整體而言,企業定價策略具體有“本錢導向”、“需求導向”及“競爭導向”3種。依當下中國水泥的“行業結構”、“市場結構”及“未來發展趨勢”,立足于“市場需求特色”及“競爭強度”,構建于“本錢經驗豐富”基礎上的“競爭導向定價”原則為中國水泥企業必要選擇。“本錢經驗豐富”競爭優勢的確立,為水泥企業的“范圍擴張力”及“資源配置力”綜合功效的結果,不管市場結構為“完整競爭性市場”,或者“寡頭競爭性市場”,競爭導向定價皆為“同質產品”市場上的慣用定價手腕。
3、市場營銷組合在渠道方面的利用分析
當下市場經濟環境里,“出產者”以及“消費者”在“時間”、“地點”、“數量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷渠道,意指商品與服務由“出產者”向“消費者”轉移進程里,獲得此商品與服務的“所有權”或者者匡助“所有權轉移”的“所有企業及個人”,故此,分銷渠道包括“經銷商”、“商”及處于“渠道出發點與終點”的出產者與消費者。主要職能為“鉆研”、“促銷”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風險承當”,由渠道類型,依“分銷渠道”層次分為“直銷”與“經銷”,“經銷”依分銷渠道寬度分為:多加經銷商的“密集分銷”、 少數經銷商的“選擇分銷”及1家經銷商的“獨家分銷”。
(1)影響水泥企業渠道選擇的因素
一.產品特性。水泥屬低值重量型產品,中間費用“運費”等為市場價格的主要組成部份,對于“價格競爭力”具直接影響。故此需選取出產者至用戶運輸“距離最短”、“中轉次數起碼”的渠道進行銷售,即“直銷”及“層次起碼”經銷模式。
二.需求特性。水泥市場需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專業性”特征,水泥企業的“價格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時性”)”為對于購買決策有影響的癥結,故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的。 三.競爭特性。因用戶對于產品缺乏認知,購買意愿偏低,經銷商亦無經銷意愿,針對于此采用“拉式直銷”營銷,經銷售代表的開發、培養市場,取得終究用戶的認同與了解,以點帶面拉動“整個分銷渠道”及“營銷網絡”的構成、及發展。
四.企業特性。企業總體范圍抉擇“市場規模”、“客戶范圍”和對于“經銷商”的“影響、節制”力,企業綜合能力抉擇了“哪些營銷職能”由自己做,哪些需交由“經銷商”執行。故此,“范圍大”、“綜合實力強”的水泥企業,“復合型渠道模式”;“范圍小”、“實力弱”的企業,應首先依憑“經銷商”拓展市場的“經銷模式”。
(2)水泥企業的渠道模式選擇
通過對于影響水泥企業“渠道選擇”4個因素的分析,就中國當下水泥市場總體看,“直銷與經銷”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業好渠道模式。直銷以“重點客戶”為主,提供“專業化”與“個性化”的客戶解決方案,益于市場開發;零售為特殊“直銷模式”,主要面對于市場“零散小客戶”。經銷以“區域市場客戶”為主,施行分銷
計劃,益于市場“鞏固及發展”。2元化的渠道模式為水泥企業“渠道整協力”直接體現,即是“直銷方式”與“經銷方式”的整合,同時對于直銷客戶而言,是水泥“企業”以及“產業客戶”構建長時間戰略火伴瓜葛的重點,對于經銷商而言,水泥“企業”以及“經銷商”利益構建“聯盟瓜葛”,對于“產業客戶”決策介入者而言,為“營銷代表”以及“決策介入者”構建個人“信任瓜葛”。 4、市場營銷組合在促銷方面的利用分析
促銷策略,意指企業依促銷需求,對于“廣告”、“宣揚”、“銷售增進”以及“人員推銷”等各種促銷模式開展的適量“選擇及綜合編配”,為企業“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業“促銷組合策略”是不是適量,對于企業“形象與品牌”的塑造具癥結作用。在促銷歷史發展上,企業最早劃分出“員推銷職能”,下面依序為“廣告”、“銷售增進”與“宣揚”。當競爭“產品相似”、產品置于市場“介紹期”、“開發期”、“成熟期”時,為造成“客戶心理差異”、“培養客戶認知”,促銷策略具癥結作用,促銷組合策略公道有效運用,為水泥企業“品牌”影響力直接體現。
(1)影響水泥企業促銷組合策略的因素
一.產品類型。因水泥企業“產業用品”是以企業品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚處主要以“凸起與改善”企業形象為重點,對于于水泥企業具首要促銷功效。
二.促銷目標。相同促銷工具于實現不同促銷目標,其本錢效益存有不同。增進對于“企業及其產品”了解上,“廣告”效果好,其次為“人員推銷”,而對于“企業及其產品”的信任上,則多受“人員推銷”的作用,其次為“廣告”。購買者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷走訪”影響,“銷售增進者”施展調和功效。
三.產品生命周期階段。在“介紹期”及“成長時間”,“廣告、銷售增進”的配合,可有效增進“消費者認識”、“了解企業的產品”。在成熟期,若企業想繼續晉升市場占有率,好手腕是以“人員推銷”取代“廣告與銷售增進”,且要采用“贈品模式”開展親密瓜葛及提示購買。
(2)水泥企業的促銷組合策略選擇
水泥作為產業用品,“促銷組合策略”務必要相符“產業用品”規律。比如,水泥企業品牌策略主要為以凸起企業形象為主的“1元化品牌取向”,水泥產品的“促銷重心”需繚繞企業品牌進行,營銷人員以及客戶的直接溝通益于企業形象訴求促銷模式為水泥企業促銷選擇重點。水泥市場需求具“集中性”、“專業性”與總體上的“低價格彈性”等特征,當下中國水泥市場已經然處于市場“成熟期”,此抉擇“人員推銷”的首要性,與“專業性購買”相適應的“專業性促銷”成為選取促銷手腕的原則及導向,故此,水泥產品的“促銷模式”歸納為以“人員推銷”為核心,以“專業性軟文廣告”與“針對于性企業宣揚”為訴求載體,經營銷人員及使用參謀的定位,實現促銷目的。于具體促銷模式選取上重點以“產品使用指南”、“營銷人員密集推銷走訪”、“企業宣揚手冊”、“企業形象辨認系統(CIS)建設”、“專業性廣告媒體”、“企業宣揚贈品”與有利于客戶瓜葛維系的“企業宣揚流動”等。
市場營銷分析論文:我國電子商務發展現狀及趨勢分析市場營銷的論文
電子商務源于英文ELECTRONIC COMMERCE,簡寫為EC。顧名思義,其內容包含兩方面,一是電子方式,二是商貿活動。一般來說是指利用電子信息網絡等電子化手段進行的商務活動,是指商務活動的電子化、網絡化。廣義而言,電子商務還包括政府機構、企事業單位各種內部業務的電子化。電子商務可被看作是一種現代化的商業和行政作業方法,這種方法通過改善產品和服務質量、提高服務傳遞速度,滿足政府組織、廠商和消費者的降低成本的需求,并通過計算機網絡加快信息交流以支持決策。電子商務可以包括通過電子方式進行的各項社會活動。隨著信息技術的發展,電子商務的內涵和外延也在不斷充實和擴展,并不斷被賦予新的含義,開拓出更廣闊的應用空間。
電子商務將成為二十一世紀人類信息世界的核心,也是網絡應用的發展方向,具有無法預測的增長前景。電子商務還將構筑二十一世紀新型的經濟貿易框架。大力發展電子商務,對于國家以信息化帶動工業化的戰略,實現跨越式發展,增強國家競爭力,具有十分重要的戰略意義。
一、電子商務市場發展前景誘人
雖然目前還不能預測電子商務交易模式何時能成為主流模式,但電子商務的市場發展潛力是無窮的,因為:一方面,潛在消費者的發展速度驚人。據聯合國貿發會議《2009年電子商務發展報告》顯示,到2009年底,全球英特網用戶已達6.5億之眾。在中國,據中國互聯網信息中心(CNNIC)近期的調查報告顯示,截止2009年6月底,上網用戶已達到6800萬,比去年同期增長48.5%,而 1997年10月首次調查結果只有62萬,幾年間增長了109。7倍。他們中的一部分已是電子商務的消費者,而更多的則是這個快速發展市場的潛在消費者。另一方面,電子商務交易額快速增長。據國際著名咨詢公司Forrester估計,2009年全球電子商務交易額大約為22935億美元,到2009年將可能達到12。8萬億美元,占全球零售額的18%,年均增長率在30%以上。美國是電子商務應用最為發達的國家之一,其發展趨勢對其他國家具有重要的引領作用。2001年,盡管美國的電子商務交易額在全美零售額中的比例仍低于3%,但類似軟件、旅游和音樂制品這些商品及服務的網上交易B2C部分已占到這部分交易額的18%左右,世界其他地區也有類似情況出現。據聯合國貿發會議《2001年電子商務發展報告》引用Anderson咨詢公司的數據顯示,到2009年底,我國的電子商務市場B2B和B2C的交易總額將可能達到40億美元之巨,B2B的年均增速為194%,而B2C的是274%,其增速呈倍數增長。當今世界,除電子商務市場以外,其他任何市場都難有如此高的增長率,因此,其市場前景極為可觀。
二、我國電子商務面臨的問題
1、 電子商務的搜索功能問題
當在網上購物時,用戶面臨的一個很大的問題就是如何在眾多的網站找到自己想要的物品,并以低的價格買到。搜索引擎看起來很簡單:用戶輸入一個查詢關鍵詞,搜索引擎就按照關鍵詞語到數據庫去查找,并返回最合適的WEB頁連接。但根據NEC研究所與INKTOMI公司最近研究結果表明,目前在互連網上至少10億網頁需要建立索引。而現在搜索引擎僅僅能對5億網頁建立索引,仍然有一半不能索引。這主要不是由于技術原因,而是由于在線商家希望保護商品價格的隱私權。因此當用戶在網上購物時,不得不一個網站一個網站搜索下去,直到找到滿意價格的物品。
2、電子商務的安全性問題
電子商務的安全問題仍是影響電子商務發展的主要因素。由于INTER-->的迅速流行,電子商務引起了廣泛的注意,被公認為是未來IT最有潛力的新的增長點。然而,在開放的網絡上處理交易,如何保障傳輸數據的安全成為電子商務能否普及的最重要的因數之一。調查公司曾對電子商務的應用前景進行過在線調查,當問到為什么不愿意在線購物時,絕大多數人的問題是擔心遭到黑客的侵襲而導致信用卡信息丟失。因此,有一部分人或企業因擔心安全問題而不愿意使用電子商務,安全成為電子商務發展中較大的障礙。如:安全的通訊網絡;有效防護連接在網絡上的信息系統;有效防止資料被盜去或盜用;培訓電子商務人才,使其了解如何防護其信息系統和資料的安全。
3、電子商務管理的問題
電子商務的多姿多彩給世界帶來了全新的商務規則和方式,這更加要求在管理上要做到規范,這個管理的概念應該涵蓋商務管理,技術管理,服務管理等多方面,因此要同時在這些方面達到一個比較令人滿意的規范程度,不是一時半時就可以做到的。另外電子商務平臺的前后端相一致也是非常重要的。前臺的WEB平臺是直接面向消費者的,是電子商務的門面。而后臺的內部經營管理體系則是完成電子商務的必要條件,它關系到前臺所承接的業務最終能不能得到很好的實現。一個完善的后臺系統更能體現一個電子商務公司的綜合實力,因為它將最終決定提供給用戶的是什么樣的服務,決定電子商務的管理是不是有效,決定電子商務公司最終能不能實現贏利。
4、電子商務的稅務問題
稅務,是一個國家重要的財政來源。由于電子商務的交易活動是在沒有固定場所的國際信息網絡環境下進行,造成國家難以控制和收取電子商務的稅金。因此,在指定與電子商務有關的政策法規時,需要重新審視傳統的稅收政策和手段,建立新的,有效的稅收機制。
5、電子商務的標準問題
各國的國情不同,電子商務的交易方式和手段當然也存在某些差異,而且我們要面對無國界,全球性的貿易活動,因此需要在電子商務交易過動中建立相關的,統一的國際性標準,以解決電子商務活動的相互操作問題。中國電子商務目前的問題是概念不清,搞電子的商務,搞商務的搞電子,呈現一種離散,無序,局部的狀態。因此,目前需要解決三個問題:一是解決統一標準的電子商務綜合服務平臺;二是電子商務的關鍵在于業務,應用是其龍頭,因此要把各種各樣的業務和服務接進來;三是解決互連互通的標準問題。
6、 電子商務的費用支出問題
由于金融手段落后,信用制度不健全,中國人更喜歡現金交易,沒有使用信
用卡的習慣。而在美國,現金交易較少,國民購物基本上 采用信息卡支付,而且國家處于金融,稅收,治安等方面的原因,也鼓勵使用信息卡以減少現金的流通。完善的金融制度方便,,安全的支付手段是B 2 C電子商務發展的基本條件。不難看出,影響我國電子商務發展的不單是網絡帶寬的狹窄,上網費用的昂貴,人才的不足以及配送的滯后,更重要的原應來自于信用制度不健全與人們的生活習慣。因此,我們應該加大金融改革力度,健全法制,建立信用制度,正確引導人們改變一些生活習慣,為我國B 2 C電子商務的發展創造有利的發展環境。 7、電子商務的合同法律問題
在電子商務中,傳統商務交易所采取的書面合同已經不適用了。一方面,電子合同存在容易編造,難以證明其真實性和有效性的問題;另一方面,現有的法律尚未對電子合同的數字化印章和簽名的法律效率進行規范。此外,現有的技術還無法做到對數字印章和簽名的性,保密性進行無誤的認定。如何保障電子商務活動中合同的有效性及電子印章和電子簽名的有效性,是保障電子商務正常發展的重要因素之一。
三、 如何進一步改善我國電子商務發展環境的主要措施
電子商務是一項巨大的、復雜的系統工程,不可能一蹴而就。從中長期來講,應從以下方面入手加以推動和引導:
1、 做好電子商務的發展規劃和宏觀指導
電子商務是一項新生事物,其技術發展速度很快,業務方式沒有最終定型,給政策的制定帶來了一定的困難。這就要求政策制定者對市場的變化保持高度的敏感,加強研究,適時制定鼓勵電子商務發展的政策。在這一過程中,相關的中介組織,如行業協會等應充分發揮自己聯系政府和企業的紐帶作用,做好企業與政府部門的信息溝通,協助政府做好產業發展規劃。
2、加強基礎設施建設
電子商務是基于信息網絡的商務活動,需要建設必要的信息基礎設施和手段,包括各種信息傳輸網絡的建設、信息傳輸設備的研制、信息技術的開發等,使電子商務的發展奠定在堅實的環境建設基礎上。要構建一個值得信賴并能夠保障信息的完整性和安全性的多層次的開放的網絡體系,加強基礎網絡的建設,改善國內用戶環境。
3、 加強電子商務宣傳和人才培養
目前,部門、行業信息的電子化方面力量嚴重不足:而沒有各個部門、行業信息的電子化,電子商務就只能是紙上談兵。所以,充分利用各種途徑和手段培養、引進并合理使用好一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及經營管理的專業人才,是我國電子商務建設成功的根本保障。同時,面對電子商務的安全問題,政府有關部門組織有關企業和研究單位制定安全技術,這是責無旁貸的。
4、 加強政府的示范和引導,開展電子商務示范工程
通過實施政府信息化,提高政府工作效率和透明度,促進政府與社會的溝通;發展政府部門之間的非支付性電子商務,促進有關部門在電子商務實施中的關系協調,推動管理部門聯網,實現商務管理電子化;發展政府和企業間的電子商務,實現政府采購網絡化。有針對性地扶持重點行業、企業開展電子商務,通過試點總結經驗加以推廣。
四、 我國電子商務的發展趨勢分析
1、 縱深化趨勢
電子商務的基礎設施將日益完善,支撐環境逐步趨向規范,企業發展電子商務的深度進一步拓展,個人參與電子商務的深度也將得到拓展。圖象通信網,多媒體通信網將建成使用,三網合一潮流勢不可擋,高速寬帶互連網將扮演越來越重要的角色,制約中國電子商務發展的網絡瓶頸有望得到緩解和逐步解決。我國電子商務的發展將具備良好的網絡平臺和運行環境。電子商務的支撐環境逐步趨向規范和完善。個人對電子商務的應用將從目前點對點的直線方式走向多點的智能式發展。
2、 個性化趨勢
個性化定制信息需求將會強勁,個性化商品的深度參與成為必然。互連網的出現,發展和普及本身就是對傳統秩序型經濟社會組織中個人的一種解放,使個性的張揚和創造力的發揮有了一個更加有利的平臺,也使消費者主權的實現有了更有效的技術基礎。在這方面,個性化定制信息需求和個性化商品需求將成為發展方向,消費者把個人的篇好參與到商品的設計和制造過程中去,對所有面向個人消費者的電子商務活動來說,提供多樣化的比傳統商業更具有個性化的服務,是決定今后成敗的關鍵因素。
3、專 業化趨勢
面向消費者的垂直型網站和專業化網站前景看好,面向行業的專業電子商務平臺發展潛力大。一是面向個人 消費者的專業化趨勢。要滿足消費者個性化的要求,提供專業化的產品線和專業水準的服務至關重要。今后若干年內我國上網人口仍將是以中高收入水平的人群為豬,他們購買力強,受教育程度高,消費個性化需求比較強烈。所以相對而言,提供一條龍服務的垂直型網站及某類產品和服務的專業網站發展潛力更大。
二是面向企業客戶的專業化趨勢。對B 2 B電子商務模式來說,以大的行業為依托的專業電子商務平臺前景看好。
4、 國際化趨勢
中國電子商務必然走向世界,同時也面臨著世界電子商務強手的嚴峻挑戰。互連網較大的優勢之一就是超越時間,空間的限制,能夠有效地打破國家和地區之間各種有形和無形的障礙,這對促進每個國家和地區對外經濟,技術,資金,信息等的交流將起到革命年個 的作用。電子商務將有力的刺激對外貿易。因此,我國電子商務企業將隨著國際
電子商務環境的規范和完善逐步走向世界。我國企業可以由此同發達國家真正站在一個起跑線上,變我國在市場經濟軌道上的后發劣勢為后發優勢。電子商務對我國的中小企業開拓國際市場,利用好國外各種資源是一個千載難逢的有利時機。同時,國外電子商務企業將努力開拓中國市場。隨著中國加入WTO,這方面的障礙將逐步得以消除。 5、 區域化優勢
立足中國國情采取有重點的區域化戰略是有效擴大網上營銷規模和效益的必然途徑。中國電子商務的區域由優勢與前面強調的國際化優勢并不矛盾。區域化優勢是就中國獨特的國情條件而言的。中國是一個人口眾多,幅員遼闊的大過,社會群體在收入,觀念,文化水平的很多方面都有不同的特點。我國雖然總體上仍然是一個收入比較低的發展中國家,但地區經濟發展的不平衡所反映出來的經濟發展的階段性,收入結構的層次十分明顯。在可以預見的今后相當長的時間內,上網人口仍將以大城市,中等城市和沿海經濟發達地區為主,B 2 B的電子商務模式區域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務企業在資源規劃,配送體系建設,市場推廣等都必須充分考慮這一現實,采取有重點的區域化戰略,才能最有效地擴大網上營銷的規模和效益。
6、 融合化趨勢
電子商務網站在最初的開花直后必然走向新的融合。一是同類網站之間的合并。目前大量的網站屬于“重復建設”,定位相同或相近,業務內容相似,激烈競爭的結果只能是少數企業最終勝出,處于弱勢狀態的網站最終免不了被吃掉或者關門的結果。二是同類別網站之間互補性的兼并。那些處于經驗豐富地位的電子商務企業在資源,品牌,客戶規模等諸方面雖然有很大優勢,但這畢竟是相對而言的,與國外著名電子商務企業相比不不是一個數量級的。這些具備良好基礎和發展前景的網站在擴張的過程中必然采取收購策略,主要的模式將是互補性收購。三是戰略聯盟。由于個性化,專業化是電子商務發展的兩大趨勢,每個網站在資源方面總是有限的,客戶需求又是多方位的,所以不同類型的網站以戰略聯盟的形式互相協作必成為必然。
總之,隨著經濟全球化和信息技術與信息產業迅速發展,電子商務將成為今后信息交流的熱點,成為各國爭先發展,各個產業部門最為關注的領域。中國電子商務雖然還處在初始階段,面臨著體制,技術,管理等諸多問題,但是已邁出可喜的一步。我們只有具備戰略性和前瞻性的眼光,適應全球經濟一體化的趨勢,努力發展適合我國國情的電子商務,才能立于不敗之地。
市場營銷分析論文:企業應該重視市場營銷影響分析論文
[摘要]企業營銷道德狀況如何,對于社會經濟正常運行和社會道德水平提高起著舉足輕重的作用。在完善社會主義市場經濟體制過程中,企業的營銷活動產生了一系列違反法律及道德的行為,危害了廣大消費者及社會的利益。企業重視市場營銷道德建設,對企業自身及廣大消費者乃至社會將產生重大影響。
一、市場營銷中的道德問題美國市場營銷學會主席、美國西北大學教授菲利普?科特勒于20世紀90年代對市場營銷學下的近期定義為:“市場營銷是個人和集體通過創造,提供出售,并同別人交換產品和價值,以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程”。市場營銷的核心問題是交換。市場營銷不僅包括對營銷的產出物———產品的交換,而且包括對營銷者所擁有的“價值”的交換。對企業而言,產品的營銷、資本的營運都屬于市場營銷的范疇。隨著市場的擴大和商品經濟的發展,生產者為社會及廣大消費者提供日益豐富的產品,不僅為國家做出了日益巨大的貢獻,而且大大提高了人民的生活水平。這固然是社會進步的一個方面,但與此同時,也產生了一系列違反法律及市場營銷道德標準的行為。諸如有的企業在市場上銷售假冒偽劣的“一日鞋”、使消費者致命的假酒和假藥、毀壞消費者面容的化妝品、使農民顆粒不收的假種子等;有的企業采用卑劣的手段牟取暴利大宰顧客,幾十元成本的服裝按千元價格出售;設計和傳播內容及表現形式不健康的廣告,夸大其詞地作不實的宣傳,誘惑消費者做出錯誤的購買決策等等。可見,市場營銷中的不道德行為危害著社會及廣大消費者的利益,阻礙了現代市場營銷沿著正確的方向順利進行。由此,營銷學家們提出了市場營銷道德這一概念。他們指出:“市場營銷道德是用來判定市場營銷活動正確與否的道德標準,即判斷市場營銷活動是否符合消費者及社會利益,能否給廣大消費者及社會帶來較大幸福。市場營銷道德貫穿于企業營銷活動的始終,就像是一支無形的指揮棒,指引著營銷活動的走向,若企業只是單純依靠生產和銷售更多的產品和服務來提高自身的效益,而不重視市場營銷道德建設,那么最終將面臨破產倒閉。
二、市場營銷道德的影響市場營銷道德是市場經濟的伴生物,市場經濟及市場營銷活動的存在,必然要求市場營銷活動受營銷道德的約束。企業作為市場營銷活動的主體,營銷道德直接關系到企業員工素質和企業的長遠發展,對社會、對國家也會產生一定的影響。如果一個企業沒有好的市場營銷道德就會失信于廣大消費者,最終將會被社會所淘汰。當企業遵守法律和市場營銷道德標準時,營銷活動對社會及廣大消費者就會產生積極作用,反之,便產生消極作用,所以,在現代社會里重視加強市場營銷道德建設有著重要的現實意義。
1?市場營銷道德對企業自身的影響市場營銷道德不僅關系到廣大消費者和社會的利益,也直接關系到企業的興衰成敗。作為市場經濟活動中的生產者不論其企業規模大小,組織形式如何,他們在提供產品和服務時,主要目的是為使企業獲得更多的利潤。企業要在市場競爭中獲利以求生存和發展,最根本的是要以消費者為中心,千方百計為顧客提供品質產品、優惠價格和品質服務,充分滿足廣大消費者的需要,并使其感到滿意。對于一個企業,信譽是其生存之本,企業只有做到不欺騙、不隱瞞,為社會提供品質的產品和服務,不失信于消費者,不斷提高企業的信譽,才能不斷擴大產品銷售,從而提高企業自身的經濟效益。如果企業營銷道德敗壞,單純追求高利潤,進行掠奪性經營,既不擇手段地坑害消費者,只顧眼前利益,勢必引起消費者的對抗,人民群眾的不滿,導致企業營銷的失敗,以至企業倒閉。因此,在發展社會主義市場經濟中加強營銷道德建設,提高企業職業道德水平,直接關系到企業的長遠發展。一個市場經濟下的社會自有其道德規范,而守信是其核心。作為一個企業,信譽是生存之本。若企業不遵守市場營銷道德規范,言而無信,出爾反爾,即使能借此得一些蠅頭小利,但絕非是企業發展之策。一般而言,企業的利益總是以消費者利益的實現為前提的。與人分得,于己得利。若是得機會便狠“斬”顧客一刀,被“斬”的顧客便會四處述說被斬經歷,一傳十,十傳百,則該廠商的顧客會越來越少。企業沒了信譽就失去了在市場上立足的根本,便難以生存;反之好的名譽也會被受惠的消費者傳揚開,企業前途則有望。總之,嚴守信用,是企業管理者無論身處何時何地都必須具備的道德。良好的信譽是企業萬金難買的無形資產。大慶商廈于20世紀90年代提出“不滿意便退款,商廈購物無風險”的服務理念。這一理念已形成了獨特的企業文化,企業的知名度和信譽度不斷增加,年銷售額也由原來的幾千萬元達到現在的五億多元,企業的實力不斷壯大和增強,走上了良性循環之軌道。可見,只有與信譽同行,方能借信譽發展壯大。超級秘書網
2?市場營銷道德對消費者的影響企業的不道德行為直接損害的是廣大消費者的利益,不論從經濟上,還是從身心健康上都給消費者造成了不同程度的危害。從經濟上講,企業利用不道德方式向消費者提供的產品或服務,從消費者身上獲得大量錢財。在2003中央電視臺3?15晚會上現場報道的及時個實例就是一些不法商家生產的純凈水。這些非法廠家利用收購來的醫院里裝過血漿的舊瓶子,不經過衛生處理,粗制成純凈水桶,再通過人工方法將未經過處理的自來水直接裝到水桶里,每桶成本不到2元,但卻以與合格產品10元/桶一樣的價格出售。可想而知,這種純凈水打入市場之后,給消費者健康所帶來的危害有多大不言自明。
3?市場營銷道德對職工素質的影響企業在市場營銷道德建設中,尤其要注重職工道德素質建設。市場營銷道德可塑造職工生活方式的科學化、健康化、文明化,使職工拋棄落后的、愚昧的、腐朽的東西。企業職工只有形成良好的精神狀態,培養高尚的道德情操,才能建立和諧的人際關系,使其在工作中充分發揮積極性、主動性和創造性,從而推動企業生產發展和社會進步。所以,加強市場營銷道德建設對提高職工素質和企業整體素質具有十分重要的現實意義。
4?市場營銷道德對國民經濟的影響市場營銷道德關系著企業的效益。企業是我國國民經濟的“細胞”,企業的稅收是國家財政收入的主要來源。特別是一些大中型企業是國民經濟的支柱,掌握著國民經濟的命脈,一旦這些企業面臨虧損倒閉,勢必影響國民經濟的發展,影響綜合國力的提高。
5?市場營銷道德對社會風氣和社會主義精神文明建設的影響市場營銷道德不僅在滿足人民物質文化生活方面起著舉足輕重的作用,而且是社會主義精神文明建設的重要窗口。加強企業營銷道德建設有利于建設中國特色的社會主義。企業在營銷過程中必須承擔相應的社會責任,為增進社會的健康發展做出貢獻。然而不良營銷行為的泛濫容易使人們對發展社會主義市場經濟產生誤解,加劇社會風氣敗壞,有礙于維護社會主義公德和社會秩序,更妨礙了社會主義精神文明建設順利進行。
市場營銷分析論文:電力市場營銷體制改革分析論文
摘要：在電力體制改革繼續深化的新形勢下，電力市場營銷成為電力企業的核心業務，關系到電力企業的生存與發展。為此，應針對目前電力市場營銷中普遍存在的問題，建立適應當前形勢的電力市場營銷新理念及策略。
在電力體制改革繼續深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業的核心業務。在市場經濟導向下，電力營銷工作作為供電企業的主營業務，供電企業的生產經營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業生存和發展的關鍵。在電力市場由賣方市場轉變為買方市場的過程中，電力企業為求得企業的生存和發展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產導向轉為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創造高效益，提升電力企業在市場經濟中的競爭力。
一、電力市場營銷的新理念
1、當前電力市場營銷中存在的問題分析。多年來，電力企業供不應求的“賣方市場”，使電力企業員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業存在著以生產為導向的電力營銷觀念。具體表現在：及時，電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。第三，電力企業觀念落后、服務意識不強。對品質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。第四，電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。總之，當前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業面對不斷變化的市場，還沒有調整好自己的營銷策略，不能適應當前市場經濟發展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
2、新形勢下應樹立的電力市場營銷新理念。在市場經濟導向下，供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動須服從和服務于電力營銷的需要。為此，電力企業要樹立以下的電力營銷新理念：及時，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環境分析的基礎上的新理念。在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發展動態，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網改造和建設，樹立電網建設適應用戶用電發展的觀念，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、多方位的品質服務，并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，以提供品質價廉的電力商品，減輕消費者負擔。第三，電力營銷要樹立品質服務理念。該理念要求電力企業利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在較大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
二、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略及其實施
1、電力市場營銷新理念指導下的營銷總策略。在以市場環境分析為基礎，用戶需求為導向，品質服務為宗旨的電力市場營銷新理念的指導下，電力營銷總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶需求為導向，以品質服務為宗旨，以滿足用戶需求、引導用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現電力擁護價值較大化，進而提高電力企業的經濟效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導下，可以具體化為以下四個分策略：及時，品質環保產品策略。電能質量是電力營銷的基礎保障。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產品的質量，可通過電網結構，提高供電性，改善電能質量，滿足客戶對供電質量、供電性不斷提高的要求，為電力用戶提供品質環保的電力產品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取較大的市場份額。第三，采取長短結合的渠道策略。根據我國實際情況，電力市場除采取發電公司——輸電公司——配電公司——用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務，各發電公司均有機會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費，促進電力工業整體經濟效益的提高。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關系，增強用戶對電力企業的好感和信任，在促進電力企業銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。
2、電力市場營銷新理念指導下的營銷策略的實施。在新形勢下，要實現電力市場營銷的可持續擴張策略，就必須做到以下幾點：及時，優化供電品質，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質的基礎是電網的建設與運行管理。為此，電力企業要充分利用市政建設、電網建設等機會，加快電網建設步伐，做好配電網絡和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強大電網為支撐，加強性管理，不斷提高供電性，以隨時隨地為客戶提供品質、連續的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據市場細分，采取彈性靈活的電力價格，擴大供電銷售。通過電力用戶市場細分，可掌握市場負荷的變化規律，研究不同客戶不同時間的用電規律和發展需求。在此基礎上，采用靈活的電價政策，可實行質量差價和數量折扣，對一些對電壓質量要求高的用戶可適當提高價格，而對購電量大而穩定的用戶應對其實施數量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴大電力銷售。第三，在信息技術支撐下，努力提高電力企業的服務和管理水平。建立配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統，進行數據共享，實現營銷在線監控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理。通過配電自動化系統和客戶服務計算機管理系統的建立，可以簡化用電手續，規范服務行為，使用戶享受到品質服務，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。超級秘書網
三、結語
電力市場營銷是一種有意識的經營活動，為了保障電力市場營銷目標的實現，必須樹立滿足市場經濟要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導向，提供環保品質的電力產品，并在市場細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術為支撐為用戶提供品質高效的服務，以充分滿足不同電力用戶的需求，進一步拓寬電力市場份額，促進電力企業整體經濟效益的提高。
市場營銷分析論文:警惕市場營銷遠視癥分析論文
摘要:在市場營銷近視癥已得到普遍關注并得到一定程度控制的同時,市場營銷遠視癥卻還沒有引起人們的足夠重視,但市場營銷遠視癥已經蔓延開來,中國一批曾經無比輝煌的企業的失敗,與患有市場營銷遠視癥有非常密切的關系。因此,我們要充分認識到市場營銷近視癥的特征和危害,并采取切實有效的防治措施,避免患上市場營銷遠視癥。
市場營銷遠視癥是相對于市場營銷近視癥而言的。早在1960年,美國哈佛大學教授西奧多?萊維特就提出了“市場營銷近視癥”這一概念。他用人們生理上的視力缺陷作比喻,提出有些企業陷入困境的原因是由于他們在市場營銷管理工作中目光短淺,患有市場營銷近視癥。從此,國內外許多專家學者對市場營銷近視癥進行了研究論述,使人們對市場營銷近視癥的成因、癥狀、危害、預防措施及矯治對策等有了比較的認識。當然,這并不意味著企業不會再患市場營銷近視癥了。因此,我們還不能對市場營銷近視癥放松警惕。
但是,筆者認為:我們更要警惕市場營銷遠視癥!原因有三:一是市場營銷近視癥得到一定程度矯治的同時,市場營銷遠視癥卻已經蔓延開來,愛多、巨人、亞細亞等一批曾經無比輝煌的企業的失敗,與患有市場營銷遠視癥有非常密切的關系;二是市場營銷近視癥往往與鼠目寸光、閉目塞聽、固步自封等貶義詞相聯系,以致人人避之唯恐不及;而市場營銷遠視癥往往與高瞻遠矚、敢闖敢試、不斷創新等褒義詞相聯系,以致人們不能意識到這是一種病,甚至欣賞這種病本論文由整理提供態的美;三是與市場營銷近視癥已得到普遍關注不同的是,市場營銷遠視癥至今還沒有引起人們的足夠重視,以致于對市場營銷遠視癥的研究還是一片空白。正因如此,筆者提出市場營銷遠視癥這一概念,并作些粗淺分析,希望能拋磚引玉。
一、市場營銷遠視癥的癥狀
市場營銷遠視癥的主要癥狀是企業經營目標的好高鶩遠和包羅萬象,按哈佛商學院教授邁克爾?波特的話說,就是盲目擴大產業鏈。這樣的企業,在制定經營目標的過程中及確定經營目標以后,企業經營者滿腦子想的都是目標實現以后企業將如何如何,而且越想越美,眼前浮現的全是美麗的畫面,而本該在近處應看得清清楚楚的,如企業存在的弱點、發展的障礙、面臨的危機等,卻變得越來越模糊,甚至視而不見了。很明顯,企業患此癥后,就像一個既不顧自己的體能,又看不清楚腳下路況的人,卻要拼命奔向很遠或很多的目標,其結果即使不被活活累死,也要被摔得遍體鱗傷。具體來說,患市場營銷遠視癥的企業有兩個明顯的特征:
一是貪心得很,缺乏按科學規律辦事的精神。這類企業往往信奉“世界上沒有辦不到的事,只有想不到的事”,輕率地制定出一個個激動人心的目標。而對于為了實現這些目標,企業應具備哪些條件、企業能否具備這些條件以及企業如何才能具備這些條件等等問題不屑一顧,反正是有條件上,沒有條件創造條件要上,不能創造條件也上了再說,其結果就像猴子撈月亮一樣徒勞無功。二是花心得很,盲目搞多角化經營,不懂得培育企業核心競爭力的重要性。這類企業在某一行業也許已經取得令人羨慕的業績,但房地產一熱,禁不住誘惑,急忙去注冊一家房地產開發公司;不久發現IT業也很可愛,注冊一家網絡公司就順理成章了;很快發現生物工程更有魅力,于是馬上斥巨資進軍生物工程;現在可能正在和納米科技擁抱呢!這類企業就像狗熊掰棒子,見一個愛一個,但由于精力分散,致使主業荒廢、競爭力趨弱、市場占有率下降,往往被市場所淘汰。
二、市場營銷遠視癥的案例
近幾年來,我國有許多企業異軍突起,發展迅速,但其輝煌往往呈曇花一現,令人扼腕嘆息。對其中一些企業進行診斷,會發現市場營銷遠視癥發作是導致其失敗的一個重要原因。下面舉兩個案例以饗讀者。案例之一:愛多的“陽光行動B計劃”1997年10月,隨著愛多的超常規發展,胡志標和他的青年精英們制定了一個龐大而激動人心的“陽光行動B計劃”。該計劃的核心內容是增值服務,其中保障:愛多公司將建立“愛多陽光服務網絡”,自1998年開始,陸續向廣大愛多VCD產品用戶推出三大系列服務工程:1?“金碟工程”:愛多電器有限公司將分春、夏、秋、冬四季送出近期的影視碟片,讓愛多VCD的用戶時刻把握世界影音的動態,獲得超值享受。2?“寶典工程”:“愛多陽光服務網”的用戶每兩個月將得到一份愛多公司贈送的精美影視資料。3?“千店工程”:1998年愛多公司將在全國組織上千家影音制品商店,為“愛多陽光服務網”用戶提供優惠打折服務,節省愛多用戶在購買軟件時的支出。盡管這是一份充斥著新名詞和新理念的完善計劃,也是當時中國策劃人給出的具雄心的市場策劃案之一。可是,它卻根本不可能進行市場的實際運作。因為,要完成這一工程的投資起碼在2億元以上,其中又涉及音像制作、連鎖經營等多個陌生領域,而愛多又沒有尋求合作伙伴、分散經營風險的配套性方案。難怪《羊城晚報》記者孫玉紅寫道:“‘陽光行動B計劃’是一個充滿魅力的夢想,但由于缺乏操作性和財力支持,最終淪為空想。從‘B計劃’開始,愛多開始走下坡路。”
案例之二:亞細亞的五年發展計劃1993年底,王遂舟親率研究人員制定出規模空前的《鄭州亞細亞集團股份有限公司1994~1999年發展規劃》:總體目標:2000年前,要達到年銷售額500億元,在全國商界排名及時;綜合實力進入全國較大企業前十名,成為對中國經濟有重大影響的國際托拉斯。具體目標:1?店堂總數:營業面積20000h以上的大型零售商場超過25家;5000h以上的中型商場超過100家;2000~5000h的超市達到500家。2?房地產業:(1)要建造至少高120層的“亞細亞摩天大廈”。(2)建造亞細亞集團自己開發、設計、銷售、物業管理的項目6~10個,如小區、別墅群、寫字樓、商住樓、酒店等。3?實業開發:(1)開辦亞細亞服裝廠、印刷廠、工藝品廠、包裝加工廠、快餐公司。(2)采用投資、控股、參股等形式,建立20家亞細亞的關聯企業。(3)吞并、改造15個工業企業。4?股權投資:運用股市投資技巧,參股、控股8~12家有希望上市的、效益良好的企業。5?海外發展:要在莫斯科、悉尼、香港建立貨源中轉站;在巴拿馬插上亞細亞的紅旗;在世界頭號強國—美利堅合眾國扎上一顆暗釘!6?其他:(1)建立“亞細亞海運公司”。(2)合作建立“亞細亞航運公司”。這無疑是一人幾近瘋狂的“規劃”。
特別值得一提的是,當時公司上下還沒有人清楚什么是連鎖商業?為什么要搞連鎖商業?與傳統的百貨模式及超市模式、連鎖專業店相比,連鎖百貨有什么質的區別和優勢?但就這樣,亞細亞走上了連鎖經營的不歸路。亞細亞所有的連鎖分店,開業之日即虧損之時,竟無一例外。到2000年7月,不僅王遂舟的“中國零售連鎖帝國”覆滅,“大本營”鄭州亞細亞商場的銷售額也掉落到鄭州各大商場倒數第二,不得不宣布面向全國重新招商。可見市場營銷遠視癥危害之嚴重。
三、市場營銷遠視癥的防治
盡管導致許多中國企業成為“流星企業”的原因是多方面的,但不難發現其中一些企業是由于患了市場營銷遠視癥而“猝死”的。所以,我們必須對市場營銷遠視癥進行預防和矯治。
1?企業經營者千萬不能浮躁和過于自負。近幾年來,國內外許多成功企業神話般的故事,使部分企業經營者變得越來越浮躁,看到別的企業都發得不成樣子了,與別人的驚天動地相比,自覺太平淡無奇,越想越急躁,于是整天想著要轟轟烈烈干一把,不知不覺患了市場營銷遠視癥。另外,有的企業經營者因為幾年來企業經營一帆風順;有的企業經營者雖有過幾次“山窮水盡疑無路”的遭遇,但最終都能“柳暗花明又一村”;也有的企業經營者從一個領域進入另一個新領域,取得驕人的經營業績。于是,這些企業經營者容易由自信變為自負,仿佛自己找到了放之四海而皆準的營本論文由整理提供銷寶典。這也是企業患上市場營銷遠視癥的一個重要原因,應引起高度重視。超級秘書網
2?樹立優勢營銷觀念,精心培育主業,傾心提高核心競爭力。消費者的需求隨著社會的進步而日新月異,不斷發展,但每一個企業的資源總是有限的,因而提供滿足消費者需求的商品和服務,應該是本企業資源的某個或某幾個方面具有相對優勢的那一部分;反之,如果企業只看到消費者的需求變化,不審度自己的條件盲目發展,必然導致失敗。前述兩個案例即是明證。
3?大膽假設,小心求證。企業在制定營銷戰略時,既要充分評估市場機會和企業優勢,更要充分認識市場威脅和企業劣勢。也就是說,一方面,要求企業的目標包含著企業成員的熱切期望,具有挑戰性的水準,需要經過相當的努力才能達到;另一方面,要求企業的目標能立足現實,經過相當的努力一定能夠達到。一定要避免戰略規劃流于憑經驗、想當然。4?重視企業的細節管理。患有市場營銷遠視癥的企業往往熱衷于大動作、大創新、大增長,而忽視企業的細節管理。但做企業就是做細節。誰細節做得好,誰就多了一份占領市場的把握。海爾所以是全國電器行業龍頭企業之一,就是把售后服務的一整套細節都研究透了,如上門為用戶檢查冰箱時,必須帶手套、腳套等。
由此可見,應該要求患有市場營銷遠視癥的企業戴上“老花鏡”,以便能看清還有哪些營銷細節沒處理好。
總之,企業既不能患市場營銷近視癥,也不能患市場營銷遠視癥。也就是說,企業既要看清外部環境的變化,又要明了內部條件的狀況;既要高瞻遠矚把握大方向,又能明察秋毫不放過細微處;既有激動人心的戰略規劃,又有切實可行的策略措施。特別值得一提的是,企業絕不能被虛幻的目標所誘惑,然后瀟灑走一回,過把癮就死!愿類似愛多、巨人、南德、亞細亞等企業的悲劇不再重演!
市場營銷分析論文:電力市場營銷現狀分析論文
[摘要]電力作為國家的一個重要的能源部門,是國民經濟發展的先行官。電力企業(包括發電企業和供電企業)的形成和發展與廣大的電力消費者共同形成了一個巨大的電力市場。因此對電力營銷模式的研究與建立應當有足夠的重視,而營銷手段的高低、優劣,現代營銷理論的實際應用,將直接影響電力市場的拓展速度。電力營銷策略的選擇與制定應以客戶為宗旨。市場營銷必將是發電企業應對市場挑戰、把握市場機遇的有力工具。
[關鍵詞]電力營銷;市場策略
一、我國電力市場營銷現狀
在電力市場供需狀況發生明顯變化之后,現行的電力體制暴露出一些不適應社會義市場經濟體制要求的弊端。壟斷經營管理的體制性缺陷日益明顯,省際之間市場壁壘阻礙了跨省電力市場的形成和電力資源提高國民經濟整體競爭能力。
(一)服務質量要求
市場經濟的核心是客戶至上,對電力企業來講,為客戶服務是電力企業員工的宗旨,要樹立品質的服務是一種長期投資的思想,以品質滿意的服務贏得市場競爭優勢。《電力法》頒布實施后,用戶對供用電雙方的權力義務認識越來越清楚,加之電力市場的供需矛盾的轉變,用戶要求供電企業提供更多的品質的服務,同時對供電企業不規范的現象投訴增加,要求供電企業必須依法經營,規范品質服務,促進營銷。
(二)價格問題
在現行政策體制下,電力市場是獨家壟斷經營,市場占有率為,似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在,而且隨著先進技術的發展,新的技術設備使得電能以外的能源設備(如燃煤、天然氣設備)的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較選擇使用能源,造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭。
(三)市場意識淡薄
我們必須高度認識電力營銷是電力企業的核心業務,電力企業的生產經營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產管理為主到市場營銷為主的轉變,轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。
(四)高素質營銷人員缺乏
在電力營銷管理上,整體隊伍的素質較低。未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能正確的認識自己企業的生存狀態和市場變化,將會給企業顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高品質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為,體現在整個生產經營的全過程和各個環節,使每一個電力營銷人員都為企業的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點。
(五)觀念轉變
在電力走向市場后,電力由賣方市場轉變為買方市場。標志著電力企業傳統的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破,多年來電力企業供不應求的賣方市場使得電力企業的領導和員工安于現狀,無競爭意識,仍存在壟斷經營管理的優越感。本論文由整理提供電力企業的出路在于改革,改革的中心在于轉變市場營銷觀念,把電力生產和市場營銷觀念相結合,從組織上、經濟上、技術上、人員素質上采取相應措施,完善電力市場營銷機制,使電力市場長期穩定發展。沒有用電客戶,就沒有電力市場。供電企業只能堅持品質服務和客戶至上的原則,才能不斷拓展市場。
二、我國電力市場拓展策略
國家電力體制改革的要點:實行廠網分開;重組國家電力公司管理的發電資產,組建若干獨立的發電企業;重組電網資產,設立國家電網公司,設立南方電網公司(計劃單列);在廠網分開的重組完成以后,允許發電和電網企業通過資本市場上市融資;進一步實施股份制改造;建立電力調度交易中心,實行發電競價上網;健全合理的電價形成機制;開展發電企業向大客戶和配電網直接供電的試點工作;設立國家電力監管委員會。
(一)電力市場細分
電力市場雖有其特殊的地方,但同樣具有一般市場的普遍性。市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。針對不同層次的電力消費群體,電力企業有必要對電力市場進行細分,使用戶認識到電力企業是為他(她)著想的,使用戶認識到用電比用其他能源要好、要潔靜、要節約費用,當今的電力市場隨著國家基礎建設的迅猛發展而急劇擴大,為電力企業創造了非常好的發展機會。因此有必要對其所有市場目標科學地劃分,確定重點目標,以便在開展電力營銷活動時,能抓住營銷重點。
(二)挖掘潛在電力市場
目前我國進行著經濟結構調整,原來的國有大中型企業在進行著調整,它們直接影響著電力企業的電力銷售與電費回收。而與此同時,新的經濟增長點在產生,尤其是在知識經濟和我國加入WTO后,更是如此。知識經濟的到來意味著知識產業是新的用電增長點。飲食業等第三產業也是用電新的增長點。
(三)開拓農村電力市場
電力企業要開拓農村電力市場,要轉變觀念并有適當的投入。對農村電網進行改造,降低線損、變損,從而降低電價,讓廣大農村用戶用得起電。從近期看,必須認真研究農村電網的籌資渠道、建設標準、管理體制等一系列問題,使這部分潛在市場盡快轉化為現實市場。可以實行銷售折讓,通過農網改造,農村電價降低至正常水平,電將成為農村選購商品消費中的首要選擇,農村這一廣闊的市場也自然的得以開發和利用。農村電力市場將成為新的電力增長點。目前農村用電水平低,整體的需求量大,研究農村電力市場,是電力營銷的潛力所在之處。
三、我國電力市場營銷策略
(一)激勵獎懲策略
作為電力營銷的實施者,服務人員的工作積極性和主動性與服務質量有著直接的聯系,所以,企業應該建立科學合理的激勵獎懲機制,而制定一套科學的評估標準,則是激勵機制是否有效的關鍵。bsp;
(二)價格策略
在市場經濟條件下,電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關系,給客戶品質和滿意的服務是電力市場的要求,也是企業自身發展的內在需要。在國家電力體制徹底改革,電價形成機制理順后,供電企業經營管理水平不斷提高,而價格作為企業市場營銷組合中的最活躍因素,是電力市場營銷中的核心問題,但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格,供電企業不具備電價制定自主權。對于國家頒布的目錄電價,供電企業絕不能多收一厘錢,只能用好用活國家的電價政策,特別是要用足國家制訂的電價優惠政策,以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。
(三)促銷策略
促銷是營銷的重要手段,它主要是應為促銷在營銷中的必要性決定。通過促銷手段的使用,讓客戶充分理解電能安全、、高效、潔凈、方便、快捷的優勢與特點,使電的魅力深入客戶的心中,從而電力能源。但是促銷應該適度,要切合實際,否則會降低客戶的滿意度,反而受到負面的影響。
(四)營銷服務策略
在電力技術進步的條件下,電力產品的質量差異將逐步縮小,以至不復存在,而電力企業為顧客服務的差異性卻是永恒存在的。客戶以服務的優劣來選擇供電企業,將是歷史發展的必然。品質服務是供電企業營銷中的重要部分,建立起以市場需求為導向,以客戶滿意為目的的新型用電服務體系,積極開展電力需求管理與服務,把不斷提升品質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動,要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務,開辟綠色通道來開拓市場,就需要我們不斷創新和拓展為客戶服務的功能,簡化業務流程,對新客戶主動、超前進行服務,改變營銷方式,要樹立"以客戶為中心,用戶是上帝"的觀念。超級秘書網
(五)員工培訓策略
以市場為導向,以客戶需求為中心的現代市場營銷,已不再局限于產品的流通領域,與企業經營的整體活動密切相關,電力營銷不僅僅局限于銷售環節,需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業必須重視員工的素質教育,定時地對職工進行崗位培訓,使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點,為客戶提供更品質的服務。
(六)網絡營銷策略
由于電力商品的特殊性,網絡營銷較為簡單。但是我們的客戶對電能的需求不盡相同,為此,我們要將網絡營銷的銷售內容進行分析,注意在網絡服務過程中的個性發揮,從而更加穩定網絡、擴張網絡,推動電力需求的發展。
(七)品牌宣傳策略
清潔、高效、快捷是電能的優勢,使用電能符合國家的環保能源政策,受到國家政策的支持,特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視,以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌。
市場營銷分析論文:2世紀市場營銷發展變化分析論文
摘要:在20世紀末,尤其是進入21世紀后,科學技術、市場經濟以及社會文化在迅速地發展變化,人們對消費的需求,從觀念、形式、內容較前均有較大的改變,作為企業必須適應這種變化趨勢,即適應市場營銷環境、市場營銷觀念、市場營銷手段的變化。只有了解并適應這種發展趨勢,企業才能立于不敗之地。
自上個世紀中葉開始,由于科技迅猛發展,勞動生產率大幅度提高,產品迅猛增加,市場競爭日益激烈,企業的生存和發展越來越取決于消費者的需要,從而形成了以消費者為中心,一切為了消費者需求的市場營銷觀念。這一新的認識推動了市場營銷理論向縱深發展,突破了流通領域,深入到了產前、產中、產后和售后的一切活動。在上個世紀后半期的幾十年里,在以顧客為導向、發現顧客需求、滿足顧客需求的現代營銷觀念指導下,無數企業取得了輝煌的成就。進入21世紀后,以顧客為導向、發現顧客需求、滿足顧客需求的營銷觀及其行為是否依然是靈丹妙藥?固守這種觀念是否仍然能指導企業從勝利走向勝利?筆者的答案是否定的。因為進入21世紀后營銷環境即科技、經濟、社會文化,尤其是人們的需求在迅速地發展變化,那么營銷觀念、營銷手段就會隨之相應的變化。作為企業要想立足于21世紀必須把握這種變化趨勢。
一、市場營銷環境的變化趨勢
當今世界經濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化,企業生存數字化,商業競爭國際化的方向發展。以互聯網、知識經濟、高新技術為代表的新經濟迅速發展,新經濟及需求的特點越來越體現信息化、網絡化、差異化、個性化。新世紀的營銷正是處于這樣一個高度競爭、瞬息萬變的宏觀環境中。
(一)信息技術正在發生著日新月異的飛速變化進入21世紀,信息技術的變化之快,超過了許多公司的適應能力,信息技術的基礎設施在技術和兼容性方面已經達到了令人欣慰的程度,下一個引起變革的浪潮,包括移動電子商務以及應用軟件從個人電腦普遍地移到以因特網為基礎的平臺上,可供企業享受到及時的、充分的信息資源,對信息技術和信息的適用以及決策程度將發生質的變化。
(二)企業經營、競爭國際化的加劇上個世紀企業之間的競爭,大多是一國企業之間的競爭,競爭規則往往達不到規范化的要求,非公平競爭因素常常摻入其中,搞點小動作,拉點關系,取得某個當權者的支持就能使企業占有優勢,可輕易地取得差別利益。新的世紀,世界各國,各地的企業相互進入,競爭規則越來越標準化,競爭的層次和激烈程度增強。所以,企業本論文由整理提供必須按規范的、符合新世紀營銷要求的競爭規則,來適應企業經營的國際化。
(三)“環境保護”對企業的要求越來越嚴格環境問題已經被國際社會及各個國家放到了非常重要的位置,它是經濟持續發展的關鍵。因此,環保方面法規政策對企業要求越來越嚴格,有些企業由于不符合環保要求而被淘汰,新的世紀更是如此。所以,21世紀的企業必須考慮環保問題,必須有預見性,預測到產品的經營環境在環保方面的變化,盡早的根據環保要求更新設備,調整生產經營,如果企業及時地按環保政策和標準生產了符合要求的產品(在其他企業沒及時做到的情況下),就抓住了機會,就可獲取豐厚的利潤,就能較快的促進企業的發展。
(四)市場需求的離散化、多樣化、品質化隨著人們經濟生活、文化生活水平的提高,人們需求的離散化、多樣化、品質化越來越突出。將來在消費上標新立異、特點明顯的消費者日益增多,這對企業有效細分市場,尋找特殊消費群體,有針對性的生產經營個性化產品創造了機會。這就要求企業在構思、設計產品、生產產品以及在推銷產品和服務上,要個性化、多樣化,形成為多目標市場、多顧客群體經營和服務的局面。將來在消費上追求品質品、奢侈品的人日益增多,低檔品很多要消失,品質品進入主流消費。在中國的很多國外公司已清楚的看到了這一點,已開始為企業品質品的生產消費造勢、宣傳、引導。
二、市場營銷觀念的變化趨勢
21世紀營銷的變化,勢必促使營銷觀念發生變化,如下的營銷觀念正在新的世紀開始形成:
(一)社會營銷觀念進入21世紀,企業的營銷活動如何符合消費者的長期利益,符合社會的長遠利益被提到了議事日程。西方學者已提出了“綠色營銷”的觀念,在新的世紀中缺乏環保意識的企業將失去發展的機會,反之若及時抓住環保的機遇,開發無污染的綠色產品,定能為企業贏得眾多的營銷機會。在新世紀里,對消費者的長期利益負責應是公司的著眼點,公司的目標要從促成更多交易轉變為長期忠實于客戶利益。將來要把公司的社會責任,從市場營銷的角度來實施,協調企業、社會和消費者之間的關系,形成一個以實現社會和消費者長遠利益為目標的觀念和行為方式。
(二)服務營銷觀念在新世紀,服務營銷將變得越來越重要,以前服務大多是依附于產品的售前和售后的服務,以后的服務應貫穿于從產品的構思、設計到產品的銷售及售后的整個過程,乃至產品生命周期的各個階段。比如,企業在設計產品時就確定產品的較高故障率以及最長診斷時限和修理時限,盡力提高產品的性,較大限度地降低顧客使用產品的總費用。現在有些企業已設立與生產、銷售等部門并列的為顧客服務的獨立部門,向顧客提供一切服務,包括維修、咨詢、指導、培訓和解決顧客要求的有關問題:有些企業已設立了為顧客服務的專用電話、專用電腦網絡。在新世紀,營銷服務已經成為企業樹立良好形象、創造新顧客,留住老顧客的最有效途徑。
(三)創造顧客需求的營銷觀念以前的營銷是給顧客想要的東西,即企業先弄清購買者想要什么,爾后想出行之有效的辦法予以滿足,主要臆斷前提是,購買者知道自己想要什么,企業再去發現,實質上是一種發現行為,將來的營銷觀與此不同,因為,隨著技術的迅速發展,需求的迅速變化,營銷人員將會發現消費者一開始并不知道自己想要什么。例如,中國的很多農村消費者不知道自己需要純平彩電(包括已達到這種消費水平的農民)。實際上消費者的需求是學來的(通過自已的觀察、別人的影響、媒介的宣傳、企業的引導等),對某一產品的認識和偏愛是學習的結果。鑒于此,將來的營銷不會被動地適應顧客,不會等顧客學會了某方面的需求,企業發現后再去滿足,而是主動地教給顧客需求什么,指導顧客需求什么,使顧客及早的認識到自己的需求,及時地給予滿足,這就是引導需求、創造需求。
(四)體驗營銷觀念進入21世紀后,體驗經濟的時代已經來臨,體驗經濟已經逐漸成為繼服務經濟之后的第四個經濟發展階段。愈來愈多的消費者渴望得到體驗,愈來愈多的企業精心設計促銷體驗,各行各業的頂尖企業都將發現,未來的競爭戰場就是體驗。體驗到底是什么?所謂體驗,就是企業以服務為舞臺,以商品為道具,環繞著消費者,創造出值得消費者回憶的活動。這其中商品是有形的、服務是無形的,而所創造出的體驗是令人難忘的。體驗是內在的,存在于個人的心中,是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。體驗不僅是娛樂,只要讓消費者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供體驗。例:重慶有一個擦皮鞋大王,他出賣的不僅是擦皮鞋的服務更重要的是擦皮鞋的藝術。他擦皮鞋時伴著優美的音樂,其動作形似舞蹈,節奏感極強,給了顧客美的、樂的享受,很多顧客不是為擦皮鞋而來,而是為體驗而來,其生意十分紅火。英國航空公司前總載馬歇爾指出:“商品經濟的心態認為企業只是扮演一種功能,即以低價、準時的將旅客從甲地送往乙地,但我們的航空公司要超越功能,在提供體驗上競爭”。該公司以完善的服務為準則,總是向旅客提供舒適的休息服務、娛樂服務,讓飛行成為乘客忙碌生活中的舒適的休息時刻。體驗營銷觀念和行為,在新世紀會在越來越多的企業中表現出來。
三、市場營銷手段的變化趨勢
有什么樣的營銷觀念,就應該產生什么樣的營銷手段,營銷觀念的變化最終要落實到變化的營銷手段上,新世紀營銷手段的變化首先體現在以下幾個方面:
(一)據新世紀經濟特點,將形成開發和保持客戶資源的營銷手段新世紀的經濟是建立在信息技術之上的經濟,利用信息技術能充分地、普遍了解消費者的需求狀況和追求個性化、差異化的消費特點。新經濟的本身是憑借強大的客戶群來支持和發展的,它在營銷上更加重視客戶的終身價值,注重以人為本,努力保持和開拓客戶資源,與客戶建立長期關系,使客戶對企業達到終生的滿意。這就要求企業不僅注重有形資產的價值,更要注重無形資產的價值,消費者的個性需求特點越來越多地體現在無形價值上,所以不僅向客戶提供產品,而且提供高度個性化的、無形價值明顯的產品,最終是向用戶提供解決一些問題的方案。很多公司已經建立了專門客戶基本資料庫,其中包括某個客戶在商業活動中的表現和特別需要,利用這些資料向客戶提供按要求定做的商品。競爭者會發現,越來越難以得到新的客戶,大多數公司正在花費更多的時間以找到如何出售更多商品和為客戶提供更多服務的方法。很多公司正集中精力建立消費者份額,而不是市場份額。許多公司正在開辟途徑以增加相互間銷售和向更高層的公司銷售數量,公司正在通過運用更新的和更有效的挖掘數據的技術,從它們的數據庫中獲得一些部門和客戶的新方法。超級秘書網
(二)隨著計算機網絡的高速發展,將形成網絡營銷手段網絡的高速發展,有許多網上商店已經建立,網上商品價格更加公開,對消費者更加便捷。因此,傳統的店面經銷遇到了強勁的挑戰,很多公司競相在網上公布自己的產品價格。網絡時代,每個公司不僅僅是賣方,同時也是買方,隨著電子商務的發展,公司以及消費者不需要到商店去,所有產品都可以買到。消費者可以從因特網上得到任何產品的圖片,閱讀產品說明書,然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如郵寄、送貨、自動售貨機等)得到產品。網絡技術的運用,可以改變公司的經營方向,可以成為整個行業及相關單位所需物品的網上交易所。例如,信息技術產品公司可以不再單一地生產信息技術所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技術提高生產率的咨詢意見。
(三)將按照知識管理需要,設置組織結構的營銷手段將來,很多公司在知識管理方面會有大的發展,以較大限度地利用自己的知識資產,為企業創造效益。將來公司的成功,必須有遠見,能按照知識管理需要進行組織結構的調整。將來信息技術經理將成為首席信息官,成為主要收入的創造者,而具有現代管理理論和技能的專家,將成為首席知識官,將能有效地平衡集中指揮與分散管理的組織運作,使組織內一個地方創造的知識,為組織內所有可從中獲益的單位和個人所有。總之,21世紀是科技、經濟、文化快速發展的世紀,人們的消費需求也相應地發生著迅速變化。作為21世紀企本論文由整理提供業,必須跟上這種變化,才能成為市場上的弄潮兒,反之,就會被市場潮流沖擊得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被時代所淘汰。
市場營銷分析論文:市場營銷理論道德分析論文
摘要:市場營稍理論從經典的4PS理論到4CS理論再到4RS理論的轉變過程，同時也是企業道德價值觀念形成和完善的過程，這一轉變過程不只是單純經濟利益的驅動，更蘊涵了對發展經濟終極目標的追問，是經濟活動中人文價值的回歸。
關鍵詞:營梢理論;演進;道德分析
營銷是市場經濟發展到一定階段的產物。從早期的簡單營銷觀念到今天的營銷理論，其形態和指導思想已經數度更朝換代:從經典的4PS理論到4CS理論再到4RS理論。在這一演進過程中，除了深刻的社會歷史和經濟利益的原因外，一種關注人的價值、注重經營道德的指導思想逐漸滲入營銷理論的發展過程中，成為其理論演變的動力之一。
一、4PS理論:倫理缺失的指導思想
4PS經典理論，是20世紀50年代末由JeromeMecarty正式提出。它注重以市場為導向，以產品銷售為目的，認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素product(產品)、Price(價格)、place(渠道)、promotion(促銷)。也就是說企業只要能生產出“質量上乘”的產品，即可確定一個能賺取足夠利潤的價格，然后只需對商、經銷商予以支持與控制，并經常搞點廣告和促銷，就可使企業順利發展。
4PS理論經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念以及以市場為導向的市場營銷觀念。所謂“生產觀念”，在企業看來，消費者喜歡那些隨處可買到且價格低廉的產品，企業應致力于提高生產效率和分銷效率，不斷降低成本和擴展生產，簡言之，是“以產定銷，’:“產品觀念”則認為消費者喜歡那些質量好、價格合理的產品，企業應致力于提高產品質量，只要價廉物美，顧客必然會找上門來，而不必擔心銷售問題。“好酒不怕巷子深”，“一招鮮，吃遍天”就是這種觀念的體現;“推銷觀念”是前兩種觀念的延伸和發展，它認為消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然，消費者一般不會足量購買某一企業的產品。因此企業必須重視和加強促銷工作，千方百計使消費者對企業的產品發生興趣，以擴大銷售，提高市場占有率市場營銷觀念則是對前面三種觀念的綜合，它認為企業應面對整個市場，不僅要生產品質的產品，確定合理的價格，還要加強銷售工作，實施一條組合營銷的新策略。
4PS理論實質上是以企業為主體，以市場為導向，以實現企業自身利益為最終目的。因而這些觀念必然造成企業經營行為的失衡，以及利益實現過程中的偏差，體現出這一營銷階段的倫理缺失。這里的倫理缺失指在營銷過程中缺乏倫理性，或倫理性沒有得到體現。表現在:
1.企業與消費者關系的失衡，使得營銷行為缺乏尊重人的基本道德。產品營銷是以企業為中心的營銷，企業只關心自己，把注意力全部放在產品的數量和質量上。而消費者對產品樣式與審美的要求，企業無從得知，也就無法得到滿足，從而使得企業缺乏對消費者應有的人道關懷。如福特汽車公司總裁福特曾不無傲慢地說:不管消費者喜歡什么顏色的汽車，我的汽車就是黑色的。同時，由于生產力水平低，商品處于供不應求狀態，企業和商家只須把產品從柜臺遞給消費者，而無須到外面去兜售自己的產品。這種純粹的賣方市場在服務方面必然缺乏熱情、平等的道德要求。
2.企業利益與社會整體利益的失衡。以企業為中心，必然導致生產的盲目性，造成大量資源被浪費，既違背節約的倫理美德，又不符合可持續性發展的內在要求。市場不僅是經濟活動進行的場所，同時還是引導資源配置的一只“看不見的手”。哪里有市場，就意味著哪里有需求，也就意味著資源需要配置到什么地方。而在產品觀念的指導下，商品生產的依據不是市場，而是企業的己有技術和以往經驗。這種無視消費者需求的變化和競爭者存在的做法，必然造成資源的極大浪費。1929一1933年爆發的世界性經濟危機便是好的明證。
3.企業與企業之間利益的失衡。4PS理論以企業自我為中心的指導思想，容易導致企業在謀利過程中角色的迷失和手段的極端化。一方面，企業既可能是營銷活動的主體，又可能是其他企業實施營銷的對象(客體)，這就內在地要求各企業建立一種互動合作的關系，以保障各自長期利益的實現，而這恰好是4PS理論所無法顧及的。另一方面，企業只注重自己的利益，無視他人利益的存在，這就容易導致在贏利過程中手段的極端化。如采用賄賂、盜用其他商家的品牌等不道德甚至違法手段。
造成這種倫理缺失的原因是多層次的。一方面，生產力水平低，產品供不應求，處在賣方市場的企業即使在倫理缺失的情況下也能實現贏利目的，這是它的根本原因。因此，這種情況下企業考慮的是如何擴大生產，如何滿足消費者的現實需要，而不是他們的潛在需求(事實上，這時的企業沒有必要也沒有能力去關注消費者的潛在需求)。另一方面，從消費者而言，初涉市場的消費者難以使自己的消費要求個性化。他們只是被動地消費社會提供的現成消費品。，從整個消費的社會環境看，法律制度不完備，即使企業和商家出現不道德行為，消費者也不知道如何去保護自己的權益。可見，4PS理論的營銷思想植根于生產力不高的社會土壤中，生長于法制、道德不完善的氣候下，是特定社會階段的產物。但隨著生產技術的發展，經濟迅速增長，企業的生產能力不斷提高，社會物質產品不斷豐富，再加上消費者的角色意識和權利意識不斷加強，他們積極而主動地參與市場。在這一情況下，以企業為中心的4PS理論己是老態龍鐘、舉步維艱，客觀上呼喚著一種關心消費者利益的新的營銷思想。
二、4CS理論:顧客至上的指導思想
4CS理論是與4PS理論相對應的營銷思想。它是美國市場營銷學家，北卡萊羅納大學教授勞特朋(LaterBorn)于1990年提出的，他主張用4C取代以利潤為目的的4P。消費者(consumer)，這是針對4PS中的“產品”而言的，認為創造消費者比開發產品更為重要。要求把產品原有的優點暫時擱在一邊，而研究消費者的需要和欲望，不要再賣你所能制造的產品，而要賣顧客確定想購買的產品。成本(cost)，這是針對4PS中的“價格”而言的，認為重視成本比重視價格更為重要。消費者看重自己的全部支出與需要滿足程度的比率，其全部支出應包括產品的購買成本和使用成本兩部分，這就要求忘掉固有的定價策略，而是從消費者所需付出和所肯付出的成本著手。便利(eonvenieee)，這是針對，t渠道”而言，認為多方位的，方便消費者的購買和使用比推銷產品更重要。要求忘掉己有的渠道，而致力于從消費者購買商品的便利性著手。溝通(co~unication)，這是針對“促銷”而言，認為溝通情感，比銷售產品更為重要。要求企業不再運用廣告宣傳、人員推銷等或拉或推的策略，而是側重于同消費者進行情感交流、思想融通，使消費者對企業產品予以理解和認同，以尋求企業同消費者的共識和契合點。
4CS理論的提出是賣方市場轉變為買方市場的必然結果。與4PS理論相比較，它是以企業的目標顧客(即以買主)及其需要為中心的，并且以集中企業的一切資源和力量，適當安排市場營銷組合的手段，從而達到滿足目標顧客的需要，擴大銷售取得利潤，實現企業目標的一種基本經營指導思想。因此，市場營銷的核心思想是:企業必須面向市場，面向消費者，顧客需求就是企業生產、經營的內容。川(P34一38)這里的“市場”再是企業的賣方市場，而己經擅變為單一的買方，買方即市場，顧客即市場，需求即市場，從而找到了新的營銷中心。
營銷觀念的這種轉向具有深刻的倫理意蘊，體現了經濟與倫理的共容性。
及時，與以企業為中心的4PS理論不同，4CS理論指導下的市場營銷以消費者為中心，貫徹“顧客至上”的經營原則，反映了尊重人的道德精神。4PS理論與4CS理論的一個重要區別就是，前者以物(產品)為起點又以物(獲利)為終點。而后者以人為起點，以獲利為終點。認識到只有先滿足顧客的需要才能實現自己的利益。因此，市場營銷使得一切經濟活動都圍繞著滿足消費者的需要而展開，不但企業的產品開發、設計、生產要依顧客的品味及消費心理和習慣而定，就是產品的生產、質量或推銷方法也都是要自覺地統一到滿足消費者需要的目的上。這種用戶至上的思想也就是尊重人的倫理原則在經濟領域中的體現。
第二，4CS理論指導下的市場營銷把企業的經濟效益和利益依托在顧客的需要滿足上，不但體現了尊重人、與人為善和成人之美的倫理美德，同時在自我利益實現的過程中貫徹了誠實守信的道德原則。市場營銷要求企業在抓住顧客消費心理的基礎上，提高產品的質量，打出產品的品牌，做好售前、售后服務，以商品的質量贏得信任，以周到、熱情的服務博得顧客的滿意，認真履行對顧客的各種保障，維護企業的形象，實際上就是為人之道的誠信原則在經濟活動中的踐行。
第三，4CS理論指導下的市場營銷以消費者需求為中心，內涵了勤儉、節約原則的道德精神。與產品營銷觀念以企業為中心而進行的盲目生產不同，市場營銷觀念要求企業以消費者需求為指向安排生產經營活動，使生產出來的產品能夠符合市場的需要，就是在實現企業優勢與市場需求的結合。企業能夠有效的利用自身的技術、資源和實力生產和經營特定消費者的需要，避免企業的盲目投資和生產，無疑是社會有限資源的合理利用，實際上也是好的勤儉節約。
4CS理論較之4PS理論有了明顯的倫理進步，在它提出以后，適應了市場經濟的要求，推動了經濟的進步。但隨著經濟的進一步發展，其倫理局限也開始顯露出來。一方面，一切以顧客為中心存在著一個限度的問題。顧客總是希望質量好、價格低的商品，特別是在價格上的要求是無界限的，只看到滿足顧客需要的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則。因此，片面地強調對消費者的滿足，對企業來說將是一種負擔，一種不公正。另一方面，顧客在需求上也有一個合理性問題。消費者在消費某種產品時，有時對自己不利，如對香煙和的消費。有時對自己有利，但對他人和社會不利，如一次性使用的木筷等易對環境造成污染的產品。在這樣的情況下，企業是否應該滿足消費者的需要，或如何滿足消費者的需要，將是每一個企業所面對的倫理難題。正是由于存在這些缺陷，4CS理論在現代經濟環境中己無法適應新的形勢的需要，客觀上呼喚一種全新的營銷理論。
三、4RS理論:和諧發展的指導思想
針對4CS理論內在的倫理缺陷。近來，美國DonE?Schultz提出了4Rs營銷理論，使企業營銷進入到全新的營銷理論時代—社會營銷時代。所謂社會營銷，就是營銷者不僅要滿足消費者的需要和欲望，并由此獲得企業的利潤，而且符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要求正確處理消費者欲望、消費者的近期利益和社會的長遠利益。可見，社會營銷的核心在于處理好企業與顧客、投入與回報、當前利益與長遠利益的關系，注意將企業利潤、消費者需要和社會利益統一起來，實現一種和諧的發展狀態。
4RS理論針對4PS理論和4CS理論的各自片面做法，提出協調企業、消費者和整個社會的利益，使三者的關系和諧，具體包括以下四個因素:關聯(relation)，社會營銷理論首先強調與顧客建立穩定而持久的關系。因為顧客具有動態性，其忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業，就要求企業采取有效的方式，在業務、需求等面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互的關系，減少顧客流失的可能性，從而與顧客成長久而穩定的關系。反應(reaction)，主張企應及時傾聽顧客的希望、渴求和需求，并及時復和迅速做出反應，滿足顧客需求，這樣才能大限度地減少顧客轉移的概率。關系relationship)，在企業與客戶的關系發生了本質變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為顧客交流變成責任，從管理營銷組合變成管理顧客的互動關系。回報(reeiprocation)，市場銷的真正價值在于為企業創造長期和短期的利能力。要獲取回報，企業就必須滿足顧客為顧服務。但企業在滿足和服務顧客的過程中，不只做市場的“仆人”，而必須遵循雙贏的原則，企業與顧客的利益都能實現。使企業和顧客的前利益和長遠利益都能實現。如綠色營銷的實便是這一思想的具體體現。所謂綠色營銷，是爵企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和會意識，向消費者提供科學、無污染、有利于約資源使用和保持生態平衡的商品和服務，取無污染或少污染的生產和銷售方式，引導滿足消費者的有利于環保及身心健康的消費求。”綠色營銷的實質是追求企業的經效益、社會效益和環境效益的有機結合，是可續發展戰略的內在要求。
社會營銷的倫理特性在于它貫徹了平等與愛的道德原則。首先，社會營銷觀念認為企業和費者都是市場的主體，改變了產品營銷觀念以業為主體和市場營銷觀念以顧客為主體的片面法，人是平等的這一道德原則在經濟活動中得體現。因為營銷只是企業為實現贏利而采取的種策略，而贏利也不是經濟活動的最終目的。
市場經濟并不是目的，而只是實現人的、自的發展有效率的手段。”而這里的“人”，“是指的整體或人類的每一平等的個體，而并非指將己之利與人類整體利益割裂開來甚至對立起來少數個人。’社會營銷觀念正好體現這一求，充分體現了“人是目的”這一倫理原則。其基于企業和顧客都是市場主體這一前提，實一條關注企業、消費者和利益相關者利益統一營銷策略，體現出一條愛人的倫理美德。如果說市場營銷中有了對消費者利益的重視，開始了對顧客的尊重，還不如說這只是企業為了實現盈利而采取的一項策略。社會營銷觀中己經超越了市場營銷中的尊重人的基本道德，上升到“愛人”的高尚美德的境界。因為它不只是簡單地滿足消費者的需要，而是在正確處理消費者欲望的前提下滿足其需要;它不僅要求滿足當代人的利益，還要考慮到我們子孫后代的利益要求。所謂的綠色營銷，透過其關注環保和消費者身心健康的背后，體現出來的是營銷者的“愛心”。所以，從這個意義上說，綠色營銷就是“愛心營銷”。
四、兩個結論
結論一:市場營銷理論演進的過程是企業道德價值觀念形成和完善的過程。無論是早期的營銷觀念還是現代的營銷理論，它的變遷都是營銷主體不斷適應外部環境變化，提供相應的適應效率的結果。20世紀初，市場處于賣方經濟地位，因此注重商品生產、發展規模經濟就成為營銷主體的追求。這時，即使缺乏相關的經營和服務道德，而就其本身而言仍不失為道德經營行為。因為在產品供不應求的時代，發展生產，滿足消費者的需要就是一種較大的道德。當生產技術提高后，賣方市場轉變為買方市場，以往的優勢不復存在，從而迫使企業把目光轉向消費者，通過滿足他人來實現自己的利益，這一觀念也就是4CS理論指導下的市場營銷觀念。但是一味地滿足他人又容易導致自己利益和社會整體利益的偏失，從而和諧發展的道德經營觀念被提出，這就是4RS理論指導下的社會營銷理論。
營銷理淪的演進過程表明，營銷的倫理性要求是經濟實踐活動的結果，是經營價值觀念轉變的產物，這里的價值觀念主要是企業對經營目的和獲利手段的考慮，它植根于特定時期的現實經濟活動中。企業的這種從不講道德到講道德到離不開道德的經營過程，實質上是人類對自我認識覺醒的過程，因而是經濟活動中人文價值的回歸。結論二:營銷理論的發展趨勢必然是道德指導下的“道德營銷”。
在價值觀念視角下歷史地分析了營銷理論的發展過程之后，結合結論一就可得出以上結論。什么是道德營銷?綜合全文分析，筆者認為，它是建立在道德價值的基礎上，通過各種營銷手段，正確合理地滿足營銷主體和對象利益的一種營銷理論。或者說是蘊涵了道德價值的營銷理論。近來興起的綠色營銷、關系營銷、服務營銷、網絡營銷是其具體體現。道德營銷不僅只是企業經營的一種手段，同時更是企業經營的價值取向。正如保羅?霍肯所言，“企業的最終目的不是、也不應該只是賺錢。它也不該僅僅只是一個制造物品和出售物品的系統。企業的出路在于通過服務、富有創造性的發明和高尚的道德倫理來為人類普遍造福。”超級秘書網
道德營銷思想作為一種價值經營哲學，從歷史的角落走上經濟的舞臺是由其自身的魅力決定的。一方面，作為一種價值思維方式，它時刻提醒營銷主體思考“銷售什么”、“如何營銷”等問題，從而引導企業的經營，成為經濟活動中的旗幟。另一方面，道德價值作為一種社會價值觀念，能在全社會范圍內形成強有力的輿論，這種輿論制約和監督企業的經營行為，從而發揮著一種除政治、法律之外的第三種調節力量，始終保障企業的經營行為在健康的軌道上運行。
市場營銷分析論文:市場營銷專業培養目標分析論文
[摘要]為了適應市場營銷專業學生的培養目標,需要教師特別是專業課教師,在從事教學過程中,加強學生動手能力的培養,并針對不同年級的學生采用不同教學和考核方法,要求教師對傳統的考核方式進行改革。
市場營銷專業的培養目標是適應社會主義現代化建設需要,德、智、體、美發展,熟悉現代營銷原理,掌握較完整的營銷實務和營銷技能,具有開拓市場的營銷策劃能力的高級應用型專門人才。長期以來,我們傳統的考核方式,總是老師先上完理論課,然后再由老師出試題讓學生統一閉卷考試。這種方式的考試,只能考核學生對理論知識的掌握,而不能考核學生的動手能力。從而就出現了一些學生考分很高,但是動手能力卻很差的現象,畢業后,這部分“好學生”到了工作崗位,很多工作不會做,甚至連最普通的談判協議書都不會擬訂。
使他們剛到工作崗位不久就被單位解聘。這不得不引起我們的重視和思考。那么如何解決存在的畢業生高分低能的問題,不斷加強學生動手能力的培養,深化專業課程考核的改革,以適應社會新形勢發展的需要。這是一個擺在我們面前迫切需要解決的問題,本人就這個問題提出自己的在專業課程考核改革的一點看法。
一、對不同層次學生用不同考核方式本人這個學期擔任了《市場營銷專業》兩個年級的兩門專業課的教學工作。一年級擔任了《現代營銷學》原理課的教學,二年級擔任了《商務談判》技能課的教學。這兩門課程都是要求學生具有一定的動手能力。但是我認為不同的年級的學生應該采用不同的考核方式,因為知識的學習和積累是一個循序漸進的過程,也是一個由淺入深的過程。一年級的學生剛剛開設專業課,對專業知識的學習剛開始,因此對他們考核的側重點不同,要求可以低一些。二年級的學生已經開了多門的專業課,側重點應該放在綜合能力的考核上,要求可以高一些。我根據不同年級,不同的課程采取了不同的考核方式。
二、《現代營銷學》原理課主要采取的考核方式一年級學生,主要要求他們掌握《市場營銷學》的基本原理、方法、手段和策略的知識,鍛煉和培養他們分析問題和解決問題的能力,并對他們的學習情況進行考核
具體采取方法如下:
(一)把課堂討論作為考核學生動手能力的一個指標為了培養學生分析問題和解決問題的能力,課堂上主要采取了案例教學法。而課堂討論則是案例教學的主要方式。通常的做法是將選編好的案例印發給學生,并適當做好布置閱讀等工作,讓學生事先獨立做好參與討論的準備。討論先以小組為單位進行討論,然后在進行以班級為單位的討論,各小組選代表發言。教師全過程從旁參與,有針對性地開展啟發引導等教學工作。對有爭議的問題,有意識組織或引導學生辯論,在辯論中加深對問題的認識和理解。通過課堂討論,調動了學生學習的積極性和創造性,從而鍛煉了學生分析問題、解決問題的能力。并且也鍛煉了學生的口頭表達能力。根據學生在課堂討論的表現給予發言的學生評定成績,并且要求在學期結束前,每個學生都要寫一篇關于案例分析的總結報告,要求字數在1500—2000字左右。該報告也要評定成績,課堂討論的成績和案例分析總結報告的成績,占期考成績的30%。每章內容講授完以后,幾乎都要進行一次課堂討論,每個學生都有機會在課堂上發言,如果一次都不發言,那么這部分的成績就沒有了。
(二)通過個人練習作為考核學生的一個指標將一些案例資料發給學生作個人練習,要求學生針對案例進行獨立思考和判斷,寫出書面分析報告,教師通過對報告的審閱和批改,了解并評判學生掌握所學知識的程度和分析解決問題的能力。這部分的成績占期末考核成績的10%。
(三)通過期末的閉卷考試作為考核學生的一個指標通過閉卷考試主要考核學生對《市場營銷學》的基本原理、方法、手段和策略知識的掌握程度,為二年級學習更多的專業知識打下牢固的專業基礎。這項考核占期末考核的60%。
三、《商務談判》技能課的考核方式商務談判是一門實踐性,操作性很強的課程,所以在教學中,除了引進案例教學法外,還特別引進了模擬談判,以提高學生的實際操作水平,并以此作為考核學生動手能力的一項重要的指標,此成績占期末考核的50%,閉卷占50%,主要考核一些理論知識。現就模擬談判的考核作一個介紹。超級秘書網
模擬談判的操作程序如下:
(一)模擬談判小組以班級為單位,分成六組或八組,形成對等的三個或四個談判談判桌。
(二)模擬的內容由每個對等的談判小組在聯系實際的基礎上,確定和模擬兩個企業,要求對企業的基本情況進行概括性的說明,并形成文字材料。并打印成文。設計力求接近實際,盡可能地使背景公司的材料與當前企業的實際相符。
(三)模擬談判的準備由各談判小組組長負責組織各小組的成員在談判前做好談判方案、實施計劃及談判協議書的擬定,并在計劃書中明確小組成員的具體分工及在模擬談判中所扮演的角色。及明確誰是主場談判,誰是客場談判。這些材料都要求學生自己打印成文。
(四)進行正式的模擬談判按規定和要求隨堂進行正式的模擬談判。每一組談判結束后,讓其他小組的同學對他們進行評議,提出優點和缺點。并參與討論。通過討論,學習其他小組的長處,克服短處,以提高自己小組的談判水平。
(五)模擬談判的考核的評定標準1背景公司的材料占(10分)2談判方案、計劃制定占(15分)3談判協議書的擬定占(10分)、4談判的過程占(65分)其中:準備工作占(10分)、開局占(5分)、策略及技巧的運用占(20分)、角色的投入占(10分)、小組成員的合作(10分)、談判的結果占(10分)5東道主加分(5分)
(六)具體評定方法由其他另外的談判小組根據考核評定標準,從背景公司的材料準備、談判方案、實施計劃的制定及談判的過程(包括談判的準備工作、開局、策略及技巧的運用、角色的投入、小組成員的合作、談判的結果)給正在進行模擬談判的兩個小組進行逐一評分,然后由老師根據各小組的評分綜合給每個小組評定成績。
以此作為期考的一項開本論文由整理提供卷成績,占期考的50%。通過模擬談判的考核,極大地調動了學生學習《商務談判》的積極性,考核了學生在商務談判中動手能力,為以后學生畢業后走上工作崗位打下一些基礎。總之,通過這個學期的考試改革,發現了學生在學習過程中存在的不足,同時也發現了自己在教學過程中存在的不足,我將不斷努力學習,提高自己的教學水平,盡自己的能力培養出更多適應社會發展需要的人才。
市場營銷分析論文:三維市場營銷品牌分析論文
[摘要]當今的市場營銷人員急需尋求新的途徑,使自己的產品與服務與眾不同。麥肯錫咨詢公司的專家們分析并指出:功能利益、流程利益以及關系利益是當代市場營銷的三大訣竅。要取得成功,就必須遵循這三條規則。
[關鍵詞]三維市場營銷;三維品牌
一、問題的提出
在過去,市場經營者往往憑借為顧客提供的品質產品以及其他一些特色的功能利益來獲得成功。如今,僅僅這些已遠遠不夠,因為功能利益非常容易被仿效,這就使得不同供應商提供的同類產品給顧客帶來的功能利益差別越來越難以區分,某種品牌的產品與服務也就難以脫穎而出,贏得顧客的消費偏好。要解決這個問題,就需要建立一個全新的三維市場營銷體系。
根據研究表明,企業所提供的產品與服務以及顧客三者之間除了存在功能利益以外,還存在流程利益及關系利益;而且大多數顧客既關注功能利益,也關注流程利益和關系利益,但對這三種利益的價值取向分布卻又并不相同。功能利益、流程利益和關系利益構成了三維市場營銷的三個支點,是當代市場營銷的三大訣竅。所謂功能利益是指企業所提供的產品與服務中所包含的基本功能,即能為顧客帶來什么樣的享受或取代部分勞動并蘊含在產品中的一些東西,比如雙頻手機、環保冰箱、節能冰箱等,這些都隱含著產品的某些獨特的功能。
也就是說,功能利益與產品的品質、性能及各種技術參數有關。所謂流程利益是指各種使買賣雙方的交易變得更為簡單、快捷、便利、經濟的交易流程和交易措施,它蘊含在交易過程中,比如特約維修、送貨上門、個性定制、客戶響應、刷卡交費等,它們增加了顧客的自由度,減輕了顧客在交易過程中的各種麻煩或不便利因素,使交易、消費變得更為輕松愉快。所謂關系利益是指對那些愿意透露自身情況、顯示他們購買行為的顧客給予回報,如各種“會員優惠”制、星級客戶等,它加強了企業與顧客、尤其是一些長期客戶之間的關系,使他們成為一個緊密的利益共同體。
二、運用三維市場營銷的規則
研究表明,企業若想成功地運用三維市場營銷模式就要遵循三條基本規則,即:建立一個三維的營銷體系;通過科技的渠道向顧客傳達營銷信息;把資金分配到最需要的地方。
(一)建立一個三維的市場營銷體系。一方面不同行業獨特的競爭環境決定了其自身獨特的三維市場體系;另一方面,同一行業不同的客戶群體也有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關系利益,每一種新的細分市場正是根據不同客戶群體的大小與性質來進行分割的。所以,市場營銷人員需要突破僅僅局限于功能利益或其它單一利益的市場營銷模式,挖掘企業、產品與顧客之間的多重利益關系,并深入了解不同顧客在這三種利益關系上的價值取向分布,設計出相應的三維營銷組合,在此基礎上建立起全新的三維市場營銷模式,最終使自己的產品和服務與眾不同,贏得競爭。
1、建立市場機會的理念:強生公司建立了一個名副其實的點子實驗室。該公司不僅認真聽取市場營銷規劃人員、顧客以及產品發展網絡中無數的合作伙伴的意見,而且還聘用了100多名專職調查人員從一些小公司那里獵取新的觀念,隨后加以應用和推廣。
2、加強與顧客的聯系:HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息,以至于該公司的顧客每星期會購物兩次。每年即使外部的經理也要視察至少20家以上的商店,了解職員和顧客的情況。
3、收集顧客資料:FINGERHUT公司的郵政訂購業務超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項的信息,從購買的頻率到付款方式,甚至一些更離奇的資料,如訂購表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細致的模型與模式分析經常能夠給公司帶來一些新的市場機會。
4、建立一個革新的合作伙伴網絡:強生公司持續發展的合作伙伴網絡使得該公司在自身實力不足的領域里也能擴張發展。例如,為了建立其拋棄型隱型眼鏡業務,強生公司收購了兩家公司并與另一家聯盟。運通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴展了三維市場體系,推出一種聯合信用卡用于購買合作資金。
5、提高科技含量:例如,寶潔公司的市場營銷者就經常光臨一些最重要的科技博覽會,吸納好的觀念用于消費品上。
(二)通過科技渠道向顧客傳達營銷信息。向不同的顧客群體提供三維的價值取向通常十分復雜,而且非常昂貴。為了既能創造市場機會,又能大幅度地削減在市場策劃、銷售以及顧客關系方面的成本,的市場營銷專家通常會充分利用科技手段來了解各種類型顧客的需求,相應地為他們制訂服務內容,并從中鑒別定位價值取向高的顧客群體,為他們提供特別服務,從而提高了營銷的投入產出率。目前最為普遍的科技手段就是互聯網,互聯網將顧客從勞動力密集型渠道轉移到以網絡為主的渠道,大大提高了營銷效率,削減了客戶互動關系處理成本。
(三)把資金用在最需要的地方。無論是建立科技渠道還是了解顧客價值取向,都需要重新分配營銷資金,以保障資金流向最有意義的地方。具體應分兩步走:及時步,根據細分顧客市場目前和將來的贏利能力,而不是按營業收入來分配資金。研究表明,一般在公司所有顧客總體中只有一小部分產生巨大利潤。通過分析各類顧客群的潛在贏利能力和利益取向,將資金集中到潛在贏利能力強的顧客群,每一個大分銷商的利潤便可增加10%。第二步,確定三維營銷中各種支出的合理比例。對大多數公司來說,就是從大眾化傳媒渠道轉移到一個目標明確的交流渠道。當制造商將投資轉移到較大限度地提供流程利益和關系利益時,用于電子郵件、交互式網站、客戶服務和銷售中心的投資就需要相應地增加。但將這些新的宣傳方式加入到市場營銷計劃中去并不意味著總投資一定比原來高。最終的費用應該可以保持現有的水平,也許還會更低一些。,要真正建立起三維市場營銷體系,并使其有效運轉,還需要對現有的營銷組織進行適當調整和變革。大部分的市場營銷組織將來只有采用更加靈活的結構體系,建立更加流暢的資源系統,才能發現和擴展出新的三維市場機會。
三、實施三維市場營銷的保障措施
在市場競爭愈加趨于激烈的今天,有遠見的市場營銷者并不僅僅是通過為顧客提供品質的產品及其他一些有特色的功能利益來占有市場,必須想出新招,使自己的產品與服務脫穎而出。而要成功地創建三維市場營銷,還必須采取以下保障措施。
(一)采用靈活的結構體系,建立通暢的資源系統。市場營銷者只有采用更加靈活的結構體系,建立更加通暢的資源系統,才能發現和擴展出新的三維市場的機會。而且公司必須組織管理好這些市場機會:不同的營銷小組應將重點放在不同的尚未完善的產品部分;在產品、市場細分、銷售渠道方面各具所長的營銷人員必須坐到一起進行交流探討。但同時,如何有效管理三維的組織又給高級經理人帶來了挑戰。因此,市場營銷的領導者為了爭取建立一個新的更有競爭力的市場位置,必須能夠快速地作出反應,控制好資源的流向,向既定的目標挺進。
解散平均關系。三維營銷員的做法是解除與顧客的平均關系。專業競爭者能得到機會是因為許多公司仍試圖通過整齊劃一的功能為多種顧客提供一種面面俱到的服務。營銷人員舍棄一維方法采取三維方法,可以更有效地把顧客分類,供其所需,從而避免這個問題。
(三)建立三維品牌。二維市場營銷同時也意味著三維的品牌,對于某一品牌來說;這將是一個擴展狹隘的產品功能的機會,并以此形成一定的優勢。研究表明:在一系列業務上有影響力的優勢品牌的回報比工業平均值要高出五個百分點。品牌空間的擴展代表著許多的市場機會。通過建立更大的程序利益和關系利益,如因特網投資和互助資金“超級市場”,從一個以功能利益為基礎的品牌發展成為一個三維品牌。
(四)適時實行客戶關系管理計劃。不要認為非得等到龐大的新型信息系統建成才可以采取行動。其實,經驗豐富的市場營銷者認為在信息數據庫和顧客反應系統建成之前,便可以開始自己的客戶關系管理計劃,并進一步改善自己的服務。在那些正準備采納新科技手段的市場營銷者中間,這種誤解十分普遍。
市場營銷分析論文:市場營銷績效影響分析論文
一.研究目標和預期貢獻
企業資源理論宣稱,企業可以通過運用缺乏供應彈性的、有價值的資源和能力來獲取和維持競爭優勢。許多學者發展了這一理論,將其與產業條件和創新等因素聯系起來。最近有些研究開始考慮傳統的企業資源理論中所忽視的一些外部因素。然而,人們目前仍缺乏通用的理論來解釋產業環境的特征(如市場動蕩性和技術動蕩性)對動態能力及其對企業績效的影響會產生什么樣的作用。因此,企業資源理論的倡導者最近強調應該把權變的觀念納入到組織資源的能力的價值評價之中。但迄今為止,還沒有人對市場營銷能力對企業績效影響的權變因素進行專門的研究,而且目前基于權變觀的企業資源理論多是以發達國家經濟為基礎的。
因此,本文旨在彌補上述差距,通過運用調節模型,以發展中國家———中國的企業為研究背景來探討市場營銷能力及其對企業績效的影響。具體而言,本文的目標和潛在貢獻主要表現在以下3個方面:本文延伸和拓展了企業資源理論,剖析了它在動態環境下應用問題。通過把傳統的企業資源理論與權變的觀點整合起來,本文強化該理論在解釋企業間績效差異方面的主導地位。其次,本文超越了市場導向框架,重新界定了市場營銷能力,并驗證了顧客價值的中介作用。按照李維特的觀點“不應該按照產品類型而應該按照顧客需求來界定企業”,本文則更進一步,立足于企業的職能而不是資源的類型來界定市場營銷能力,從而有助于強化管理者對市場營銷能力和顧客價值的理解。第三,本文探討了學習導向對市場營銷能力的驅動作用,從而為企業構建強大的市場營銷能力奠定了基礎。
二.概念模型和要素分析
在當今以顧客為中心的超強競爭時代,顧客正變得更加挑剔、更加成熟、更加專業和更有權力。結果,如何通過滿足顧客需求來有效地管理市場營銷能力、進而提升企業績效成為所有企業必須重視的戰略問題。只有那些通過有效運用市場營銷能力創造出優異顧客價值的企業,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。圖1所示的概念模型是對企業資源理論、動態能力理論、組織學習理論和市場營銷理論進行綜合梳理和分析的結果。該模型主要包括4個組成部分:市場營銷能力、企業績效、權變因素和組織學習導向,并勾勒出它們之間的相互關系。通過創造和交付優異的顧客價值,市場營銷能力可以使企業通過更好地滿足顧客的需要獲得績效。同時,市場營銷能力對企業績效的影響還會受到市場動蕩性和技術動蕩性等環境因素的影響。此外,圖1表明了組織學習導向對市場營銷能力的驅動作用。實際上,不少學者已經發現:組織學習與新知識的開發密切相關,而后者對市場營銷能力的構建和企業績效的改進至關重要。事實上,有許多因素都會對企業績效產生影響,如研究與開發的能力、技術能力和整合能力和外部因素等,但把所有影響因素都放在一個模型中進行研究是不現實的,故本文只關注市場營銷能力及其對企業績效的影響是如何產生的。
1市場營銷能力與企業績效。目前,有許多研究表明市場營銷能力對產品與服務的成功經營具有重大貢獻。但人們對市場營銷能力的認識卻并不一致。例如,Day(1994)把市場營銷能力看作一種整合過程,旨在運用集體的知識、技能和資源來解決市場相關問題和創造優異的顧客價值。同時,市場相關資產的概念也備受關注,Hooley(1999)將其分成營銷資產、顧客資產、內部資產和供應鏈資產4大類。另外,Li和Calantone(1998)則從運用營銷知識的營銷過程角度來界定市場知識能力。本文與多數相關研究一致,認為市場營銷能力不同于營銷資源,并立足于戰略背景來界定市場營銷能力,認為市場營銷能力是企業通過有效而快速的流程和活動來配置組織資源以滿足顧客需要的潛能,反映了生成和整合市場信息(顧客和競爭對手)的能力,是通過邊做邊學而對人和營銷資源進行協調的復雜模式,是企業營銷實踐的累積性結果,具體包括市場研究、管理營銷渠道和顧客關系、識別并對競爭對手行動做出快速反應、顧客知識與顧客獲取等能力。
在企業資源理論中,有關能力可以強化競爭優勢的研究結果可謂是數不勝數。市場營銷能力往往有助于提高顧客滿意,而顧客滿意會對企業贏利性產生影響。例如,對顧客需求的快速而有效反應可以為企業提供先行者優勢。不過,有些學者發現,在國際企業中,營銷職能正逐漸喪失其重要地位,管理者對市場營銷的戰略關注在逐漸弱化。在中國高技術企業中,不少高層管理者也存在著類似的傾向,認為只要企業擁有先進的技術能力、開發出具有先進特性的產品與服務,就可以贏得競爭。他們深信,由于龐大的市場規模和經濟的快速成長,擁有技術能力的企業可以銷售自己生產的任何具有高級特性的產品。不過,這種認為市場營銷能力的作用在減弱的觀點卻缺乏實證證據。
2顧客價值的中介角色。多數學者都認為,通過開發和運用獨特的能力,企業可以獲取的績效。為了具有可持續性,這些能力必須是稀缺的、有價值的、難于模仿和替代的并對企業戰略起支持作用的。當然,市場營銷能力也不例外。然而,在實踐中,企業往往強調其中的某些特性而忽視了其他特性,特別是忽視了能力的價值性。更糟的是,其中某些特性的含義往往是模糊不清的。例如,Barney(1991)根據能力是否使企業可以對環境威脅和機會做出反應來界定價值。但實際上,價值卻是一個立足于需求的概念,是最終產品的顧客決定著能力的價值。換句話說,某種能力的效用或價值取決于其滿足特定顧客需求的潛能。在典型的價值—價格—成本(VPC)框架中,那些在價值和成本之間實現較大差額的企業往往具有相對于競爭對手的優勢。這就是說,僅僅具有難于模仿的能力未必就一定具有競爭優勢。在競爭中,只有在價值和成本之間所產生的差額大于競爭對手的差額時,能力才具有價值。
優勢。這就是說,僅僅具有難于模仿的能力未必就一定具有競爭優勢。在競爭中,只有在價值和成本之間所產生的差額大于競爭對手的差額時,能力才具有價值。優異的顧客價值意味著持續地創造出超越顧客期望的顧客體驗,并因而構成了企業績效的戰略驅動要素和在顧客頭腦中形成差異化優勢的基礎。根據已有的相關研究成果,顧客價值是顧客從產品或服務中所獲得的與顧客為此而付出的代價之間的一種權衡。正如Peteraf和Bergen(2003)所強調的,資源的價值源于它在產品市場上的應用,并與顧客需要的最終滿足密切相關。然而,驅動顧客選擇行為的,不僅是一種產品可否滿足特定的需求,而且還在于它可以在多大程度上更好地滿足特定的需求。因此,市場營銷能力只有在有助于創造和交付優異的顧客價值時,才可能對企業績效產生影響。換句話說,市場營銷能力首先對顧客價值產生影響,并通過顧客價值對企業績效產生影響。
3環境動蕩性的調節作用。迄今為止,前人所做的研究已經識別出幾種不同的環境動蕩性,如技術動蕩性、市場動蕩性和資源動蕩性。在本文中,我們與前人的相關研究保持一致,從技術動蕩性和市場動蕩性(包括競爭強度因素在內)兩個角度來剖析環境動蕩性。其中,前者是指對技術環境的一種感知,是人們無法預測或理解技術環境的某個方面;后者指顧客構成及其偏好以及競爭強度的變化,與Kohli等人(1990)所描述的環境動蕩性的概念比較一致。綜合前人的有關研究,與環境動蕩性調節市場導向與企業績效的關系類似,在動蕩的環境里展開經營活動的企業,需要不斷根據環境的動蕩程度調整其市場營銷能力,以便最經濟有效地滿足顧客的需求。
具體而言,在市場高度動蕩的環境中開展經營活動的企業,往往更傾向于持續地推出新產品和新服務或調整由市場營銷能力來支撐的企業戰略,以便成功地預測、識別和滿足不斷變化的顧客需求或應對競爭對手的行動,從而進一步突出了市場營銷能力的戰略價值。比較而言,在面對具有相對穩定偏好的顧客時,由于需要調整營銷組合的壓力和努力都減少了,市場營銷能力的作用也相對降低。在技術動蕩程度較高的環境里,由于關鍵挑戰是如何趕上技術發展的趨勢或實現技術創新,市場營銷能力的貢獻也逐漸減少,此時對市場營銷能力的巨額投資常常只能對預測和成功地滿足快速變化的顧客需求做出較小的貢獻,有時甚至是一種資源的浪費。
4組織學習與市場營銷能力。正如格蘭特等人所指出的,通過重復作業和實踐進行學習,是能力構建的重要里程碑。事實上,根據查斯頓(Chaston,1999)等人的研究成果,組織學習是企業競爭能力的驅動因素。通過可重復的努力方式,組織學習把企業員工和其他資源聯系在一起,從而有助于企業競爭能力構建流程的開發。而且隨著企業員工持續地把自己的知識和技能運用到經營或戰略問題的解決過程,企業的知識基礎不斷擴大,從而也有助于企業競爭能力的提高。當然,他們所說的競爭能力,也包括市場營銷能力。
實踐中,是學習導向或學習環境決定了企業的學習傾向、所采用的學習過程及其學習效果,并最終決定了市場營銷能力的構建和更新。根據貝克(Baker,1999)等人的研究成果,本文通過以下3個維度來反映組織學習導向:學習投入、共同遠景和開放性。其中,學習投入是企業重視學習和倡導學習的程度。共同遠景指整個企業范圍內對學習的關注。缺乏一個共同關注的焦點,就會降低學習的動機。開放性指的是批判企業經營慣例和接受新思想的意愿。實際上,學習導向也有助于提高企業識別顧客需求、預測顧客需求變化和進行市場細分的能力。
三.結論與管理啟示
本文的研究結果與概念模型一致,市場營銷能力不僅直接驅動企業績效,而且還通過顧客價值間接地對企業績效產生重要影響。比較而言,技術動蕩性的調節作用則較弱、是消極的,即環境的技術動蕩性越大,市場營銷能力對企業績效的驅動作用越小。此外,雖然許多學者認為組織學習導向應該對競爭能力有積極的驅動作用,但我們并未發現學習投入對市場營銷能力的驅動作用。這可能是由于市場營銷能力的本質所決定的,它要求企業具有足夠的開放性以便捕獲顧客的當前需要及其未來變化趨勢、獲悉競爭對手的產品與服務的特點及其未來趨勢,它要求企業圍繞共同遠景來配置資源,以便進一步開發和強化其市場營銷能力。正因為這樣,開放性和共同遠景的重要作用可能會弱化學習投入對市場營銷能力的驅動作用。
本文的結論對研究和實踐都有啟發意義。從研究的角度看,本文發現市場營銷能力在不同情況下可能具有不同的效力,它要通過中介、甚至只能通過中介或與環境的互動而間接地對企業績效產生影響,從而進一步強化了中介或權變因素在企業資源理論中的重要地位。同時,通過展示顧客價值的中介作用,突出了把顧客價值納入企業資源理論分析框架中的必要性。此外,本文也有助于進一步強化和提煉管理者對市場營銷能力在企業績效中的角色的理解:為想獲得的企業績效,就必須努力使市場營銷能力創造和交付更優異的顧客價值。同時,根據環境的動蕩水平靈活地調整對市場營銷能力的投資水平。
市場營銷分析論文:供電市場營銷分析論文
摘要:電力營銷是電力行業經營與發展中非常重要的一個環節,它有一項十分基礎的工作是負責對客戶服務中心的運行管理;對客戶服務中心實施檢查、指導和協調工作。而隨著社會的發展,電力企業體制改革的推進,電力逐步由“緊張”向“過剩”、由“賣方市場”向“買方市場”轉變,電力企業面臨著日趨激烈的競爭。能否在競爭中保持優勢地位,獨樹一幟,不斷發展壯大,因素固然很多,但有一點是應該及早認識到的:電力企業必須攝棄傳統壟斷企業的優越感樹立現代市場營銷觀念。其中,樹立良好的服務品牌無疑會起到非常重要的作用。品質服務是電力企業的生命線,是電力企業拓展市場的通行證,是打造電力品牌的根本途徑。供電企業要真誠品質的為電力客戶服好務。
關鍵詞:電力市場;電力市場營銷;營銷策略;品質服務
隨著社會主義市場經濟的不斷深入發展,市場發展格局發生了巨大變化,經營觀念也產生了較大轉變,促使電力企業適應新的經濟形式的需要,從企業內部經營機制和思想觀念入手,轉軌變型,制定出相應的戰略發展計劃,通過改善電網結構,提高供電性,改善電能的質量,來提高對客戶的吸引力,形成獨具特色的市場營銷手段。
一、宜興市供電公司基本情況
(一)發展歷程
宜興市供電公司隸屬于江蘇省電力公司,全市營業客戶總數55萬戶;擁有35KV及以上變電所71座,主變容量498.94萬千伏安,35KV及以上線路1298.97千米。
2009年全年業擴報裝完成18346戶,增量50.21萬千伏安,供電率、電壓合格率等各項指標超額完成上級公司考核目標。重點建設項目完成良好,09年完成基建項目總投資6.25億元、220千伏變電站1新1擴、110千伏變電站5新4擴4增容和1升壓的建設任務,電網新增主變容量達到128.3萬千伏安、增長25.1%,一年的增量相當于1997年宜興電網的總容量,實現了歷史性的突破。
(二)主要產品和業務
宜興市供電公司擔負著宜興地區的電網建設、運營和供用電服務任務。2009年,完成供電量66.37億千瓦時,售電量61.63億千瓦時,分別同比增長5.46%、5.5%;供電負荷突破125萬千瓦大關;線損率7.15%,同比下降0.04個百分點。
(三)公司電力營銷面臨的問題
隨著社會的發展,電力企業體制改革的推進,電力逐步由“緊張”向“過剩”、由“賣方市場”向“買方市場”轉變,電力企業面臨著日趨激烈的競爭。電力供需形勢的緩解,意味著公司電力需求側管理工作的重點將由積極配合政府部門,落實有序用電方案轉向開展需求側管理的戰略規劃研究,解決好能源替代和能效管理問題,逐步建立并完善電力需求側管理的長效機制。可持續發展的觀念還沒有真正樹立,全社會對需求側管理重要性認識尚不充分,節能意識不強;相關配套法規和政策尚不完善,缺乏能效管理標準,或是可操作性不強;能效法規、電價體系不夠完善,缺乏經濟激勵機制和資金來源。給進一步做好電力需求側管理工作以及營銷工作帶來了新的壓力。
二、公司實行品質服務創新所面臨營銷環境分析
(一)宏觀環境分析
1、社會經濟發展
近年來,宜興社會經濟快速發展,縣域綜合競爭力蟬聯全國第七名。2009年是宜興發展史上極不平凡的一年,受全球金融危機的影響,全市經濟形勢均面臨一定挑戰。在這種情況下,公司采取一系列措施,贏得了供電量66.37億千瓦時的成績,這是值得肯定的,我公司有信心在2010年將做得更好。
2、法律環境
改革開放以來特別是近十多年來,供電企業的法律環境得到了較大的改善,《電力法》及與《電力法》配套的法律法規、《經濟合同法》等對供電企業的法律地位、責任、義務作了明確的法律規定,同時配套制定的相應的條例及各種實施細則,并且隨著企業改革的不斷深化和發展,供電企業的行政職能移交地方,失去政府職能后,原來依靠行政職能的特權將消失,供電企業將成為真正意義上的企業。
3、電力供需形式
電力工業是國民經濟的重要基礎產業,是生產、生活的必需品。電力市場從計劃經濟逐步過渡為市場經濟,電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場,電力改革也步入了深層次的關鍵性階段,因此,國有電力企業必須要適應這種轉變,發展必須以經濟服務的方向,迅速建立自己的市場。
現階段電力市場的特點是:一是發供電潛力巨大,促進需求增長成為關鍵;二是用戶對供電服務質量要求高;三是電力的增長與國民經濟有著緊密的聯系。
4、電力改革及監管力度情況
當前,電力體制改革不斷深化,監督機制不斷完善,政府監管和社會監督力度加大。自覺接受社會監督和電力監管,加強企業管理,規范服務行為,供電服務水平不斷提高。
(二)產業環境分析
近年來,公司按照科學發展觀的指引,緊緊圍繞江蘇省電力公司、無錫供電公司和市委、市政府的各項工作部署和要求,保安全、創和諧,建強網、樹精品,促管理、提效益,抓服務、展形象,各項工作取得了顯著的成績。多年來,公司先后獲得全國模范職工之家、全國“安康杯”優勝企業、江蘇省“五一”勞動獎章、江蘇省園林化單位等諸多榮譽稱號,已連續四屆八年被評為江蘇省文明行業、無錫市文明行業。
(三)公司面臨的機遇和挑戰
電力市場營銷管理的思想定位:首先應當明確的是,電力營銷必須建立適應市場經濟發展的電力營銷機制,采取市場導向的管理模式,把電力營銷定位為供電企業的核心業務,電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。
營銷部門不僅要研究并制電力市場開發戰略及營銷策略并組織實施、年度電力負荷的預測工作、年度電力營銷目標并組織實施,而且要對用電營業各項指標進行定期分析,指導開展用電檢查,協調管理特大用電客戶;負責對客戶服務中心的運行管理;對客戶服務中心實施檢查、指導和協調工作。
其次,電力營銷的開展應立足于“電網是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則。運用先進的通信、網絡、計算機技術,為客戶提供高效的、多方位的品質服務,以嚴格規范的管理對各項業務進行監控,才能實現企業的營銷目標。
第三,基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念,建立一個能適應市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機制。
第四,進行商業化運營,法制化管理。嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍,從事電力市場的營銷工作。
(四)公司的優勢和劣勢
隨著電力供需形勢的緩解,全社會對需求側管理重要性認識尚不充分,節能意識不強;相關配套法規和政策尚不完善,缺乏能效管理標準,或是可操作性不強;能效法規、電價體系不夠完善,缺乏經濟激勵機制和資金來源。給進一步做好電力需求側管理工作帶來了新的壓力。
為適應社會主義市場經濟發展的需要,實現電力營銷工作市場化、法制化、現代化,必須具有開拓、競爭、創新能力和現代化水平的電力營銷管理體系。電力市場營銷需實現四個轉變:即從管理型向服務型轉變;從限制型用電向放開用電轉變;從賣方市場向買方市場轉變;從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉變。
電力營銷工作要以品質的服務,去尋求和開拓市場。產品策略的重要內容是產品服務。因為電力用戶的滿足程度,就是我們明天潛在的電力市場,因此,供電企業的服務,贏得市場,贏得用戶的信賴。
三、實行品質服務創新的建議
(一)品質服務創新目標
以品質服務為宗旨。轉變觀念,增強電力企業職工的服務意識,提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、品質的服務,來提高企業的信譽,增強企業的競爭力,進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設,保障供電性,提供品質電能。以環保、調整能源消費結構為契機。依據我國現行的能源政策,調整并優化能源結構,提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然,這為電力發展提供了很好的機遇。目前燃煤鍋爐很多,能源替代潛力很大,家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。
以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究,搞好市場調查和市場預測,提高市場預測的及時性和性。做好市場變化的跟蹤分析,開發并形成目標市場分析軟件系統。提高電力企業的市場占有率,尋找電力企業新的效益增長點。
以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作,借助經濟、媒體宣傳等手段,引導客戶合理用電,提高用電效率,提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用,開拓電力市場。
以滿足客戶需求,引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供品質、、價格合理的電力電量,還要做好多方位的服務。現階段開拓電力市場的對象應以市政、商業、居民為重點,引導客戶改變傳統的用能觀念,使用高效潔凈的電能,提高生活水準。
(二)實行品質服務創新的建議
品質服務是企業發展核心,品質服務是電力企業的生命線,是電力企業拓展市場的通行證,是打造電力品牌的根本途徑。電力企業應如何做好品質服務:
1、保障電網安全穩定運行,是做好品質服務的基礎
電力對于客戶的品質服務,不同電壓等級的安全輸送、變電的安全運行、用電設備的安全等都是不可缺少的硬件基礎。因此,電力設備在生產、安裝、調試、運行、維護過程中,都要做到嚴格把關,杜絕裝置性違章、習慣性違章。
2、轉變思想觀念,是強化品質服務的前提
面對日趨激烈的市場競爭,電力企業必須按照“兩個根本性轉變”的要求,以品質高效的服務參與市場競爭。因此,在抓好生產經營與建設發展的同時,必須牢固樹立“客戶至上”的觀念,融經營于服務之中,并以此作為企業完善服務的出發點和歸宿。
3、建立營銷技術服務管理系統,完善品質服務
當前,各行各業都把營銷服務作為市場競爭的主要手段,因此要滿足不同用電群體的需要,必須要規范營業行為。將營銷與服務有機結合,研究了解客戶在用電方面可能出現的限制、困難,拓展為客戶服務的功能,較大限度地滿足客戶對電力的需求,確立快捷、方便、高效的服務標準。
4、完善激勵監督機制是品質服務的根本保障
首先,完善激勵機制要體現獎懲分明,它是經營服務的動力。要將品質服務與監督、監察與檢查相結合,以此規范企業的服務行為。其次,增強協調處理能力,是完善售后服務工作的重要保障,以切實解決客戶的后顧之憂,不斷改進服務,提高企業的信譽度。
5、廣泛應用科技手段是提高服務質量的有效載體
目前,電力系統“95598”客戶服務系統已廣泛應用,它既是客戶服務需求的快速響應體系,又是內部服務資源的整合平臺。將該系統定位于“客戶服務調度”,實行“客戶服務調度制”、“客戶代表制”、“客戶回訪制”及“首問負責制”,并對所有業務按照操作權限和時限要求實行閉環管理,不斷進行系統完善和功能拓展,通過推行嚴格的獎罰制度,進一步樹立客戶代表的性,真正實現電力客戶服務的跨越式發展。超級秘書網
6、大力宣傳是樹立服務形象的必要形式
廣泛借助電視、廣播、報紙和網站向社會電力供應和營銷服務的近期消息,建立電力供、求雙方良好互動的新機制,積極建立電力供應新聞制度,樹立“為客戶創造價值,讓客戶滿意;為社會創造效益,讓政府放心”的電力營銷理念,進一步樹立良好的企業服務形象。
綜上論述,電力企業是為全社會服務的特殊行業,電業企業生產經營活動不僅直接關乎本行業職工的工作和生活,而且與全社會的發展和穩定息息相關,因而對宜興市供電公司來說,不僅肩負創造豐富的經濟效益,促進宜興市經濟的快速發展的任務,而且還承擔著艱巨的社會責任因而營銷必須為市場提供品質、及時的服務,與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系只有這樣,才能使營銷工作再上臺階。
市場營銷分析論文:市場營銷學理論發展分析論文
摘要:旨在對市場營銷知識在我國的傳播、應用狀況與創新、發展趨勢進行研究,對其在我國高校傳播與發展狀況是基于二手資料分析而進行的,對其在我國企業的應用現狀是基于400個樣本的問卷調查而進行。在此基礎上對市場營銷學在中國的發展趨勢作出預測。
1市場營銷學引入中國新中國建立之前,中國學者雖然曾對市場學有過一些研究,但也僅限于幾所設有商業或管理專業的高等院校
建國提供專業論文寫作服務，包括寫作畢業論文，寫作碩士論文等高端論文服務，請聯系：電話13795489978，qq357500023。后,高校課程設置一度照搬前蘇聯經驗,在忽視流通與市場的經濟思想影響下,經濟管理類院、系一般都停開市場學。在1949~1978年間,中國臺灣和港澳地區的學術界、企業界對這門學科有廣泛的研究和應用,在中國大陸地區,市場營銷學的研究一度中斷。在這長達30多年的時間里,國內學術界對國外市場營銷學的發展情況知之甚少。中共十一屆三中全會做出了把全黨工作的重點轉移到經濟建設上來和實行改革開放的重大戰略決策,為了指導企業的生產和經營,從1978年開始,市場營銷學被重新引入中國。經過20多年的時間,我國對市場營銷學的研究、應用和發展已取得了可喜的成績。從整個發展過程來看,大致經歷了以下3個階段:及時階段:1979~1983年是市場營銷學引入中國的啟動階段。引進工作包括:①聘請營銷專家來華講學。
如國家經委、國家計委和教育部與美國政府合作創辦大連高級管理干部培訓中心,美派出紐約大學等6所大學教授組成的教師團,1980年6月至1984年11月為我國培訓廠長經理和管理專業教師1000余人;②引進市場學教材;③組織編寫教材;④開設市場學課程。第二階段:1984~1994年,是市場營銷學在中國廣為傳播的時期。這一階段的標志是1984年1月全國高等院校市場學研究會的成立。中國市場學會連續開辦市場學研究所,在為企業培訓營銷人才的同時,為大專院校和中專學校培訓了大量市場學師資,促進市場營銷學在中國的推廣與應用。在這10年時間里,市場營銷理論、策略和方法的研究和應用,無論就廣度和深度而言,走過了在西方國家數10年走過的路程[1]。第三階段:自1995年至今,市場營銷學在中國的理論研究與實際應用在深度和范圍上均有非常大的發展。
進入第三階段是以1995年在北京召開的“第五屆市場營銷與社會發展國際會議”為標志,同年國家教委又批準設立中國人民大學中國市場營銷研究中心[1]。這一階段,高層領導日益關注市場營銷,國家更加重視培養造就市場營銷人才,高校市場營銷教學與研究水平進一步提高。理論界更是多方位加強了國際學術交流,在北京舉行的“第五屆市場營銷與社會發展國際會議”上,來自46個國家和地區的135名外國學者和142名國內學者出席了會議,25名國內學者的論文被收入論文集(英文版),6名中國學者的論文榮獲國際論文獎[2]。其他高校和研究機構,請進來、派出去的交流活動也有增無減。外國和港臺市場營銷學教授來大陸講學,內地學者去香港和國外講學,比以往更為頻繁,菲利普?科特勒、米爾頓?科特勒等市場營銷學均應邀到中國講學。
2中國市場營銷學在理論上的發展
2.1理論上的研究課題市場營銷學理論形成于20世紀的二三十年代。隨后,由美國向全球擴散、傳播,成為世界各國企業界和學術界所關注和接受的學說。在此期間,市場營銷學的學說越來越豐富,對市場營銷的一些規律性問題的研究日益深入,一些新的概念和原理不斷涌現,市場營銷的研究領域也逐漸擴大。美國著名營銷學者菲利浦?科特勒于1981年在美國市場營銷協會成立50周年的大會上指出,從20世紀50年代以來,幾乎每10年中都會產生五六個營銷的新概念,從而使市場營銷學的理論體系日趨完善。市場營銷學自1978年傳入中國的20多年里,在中國得到了廣泛的傳播。在改革開放初期,有的市場學教材還保留著較多的計劃經濟色彩。一講“渠道”就是三條流通渠道:國營商業、供銷社和集市貿易;一講“定價”就離不了審批權限。如今,各種市場營銷學的專著紛紛出版,如郭國慶等著《市場營銷學》、劉鳳軍著《品牌運營論》均有相當的理論深度;服務營銷、綠色營銷、整合營銷、關系營銷、網絡營銷,以及超市、旅游、體育、藥品、圖書、郵政、航運、銀行、保險、農機和房地產等專業性較強的市場營銷著作也有較多出版。不少營銷學者在市場營銷學的中國化方面作了有益的探索,如卜妙金著《中國市場營銷》、吳世經等著《中國市場與市場營銷》、盧泰宏主編《營銷在中國》、胡正明著《中國營銷———對策與創新》等,對中國國情和市場特征都作了較為透徹的分析,對營銷理論在中國的應用發表了極有新意的見解。
2.2在中國高校中的專業發展市場營銷學重新引入中國后,最早開設市場營銷學課程的是廣州的暨南大學,開設時間為1979年,開設的目的主要是針對一批港澳學生以及東南亞地區的華僑子弟的需要。之后,哈爾濱工業大學、外貿部和一機部所屬高校以及中國人民大學、湖北財院、廣西商專和云南財院等大專院校,也于1980年、1981年先后開設市場學課程或講座。目前,在企業管理等專業招收市場營銷方向碩士研究生的院校有150所左右,招收博士生的院校也有20所左右。進入21世紀,中國市場營銷學界隊伍壯大,人才濟濟。在20世紀80年代初,全國還缺少市場營銷學教授,如今市場營銷學博導已有數10人,博士、博士后已有100余人。據估計,21世紀初,正式出版的市場營銷學教材(包括譯著)累計約有500種,開課院校超過千所,任課教師不下5000人,學習過市場營銷學的人數當以千以萬計[2]。營銷學界不僅每年向社會輸送數以萬計不同學歷層次的畢業生,而且為企業培訓大量營銷管理人員。
3市場營銷學在企業中的應用與發展
3.1市場營銷學在中國的現狀為了研究市場營銷學在中國的發展狀況,對中國大陸的各型企業進行了問卷調查,主要以職業經理人為調查對象。在400份樣本中,約有26.5%的公有制企業,其中國營企業13%,集體企業13.5%;比例較高的是私營企業,占58.3%;“三資”企業有11.2%。調查中有41.4%的生產企業、22.1%的商業企業以及25.4%的服務企業。被調查的企業普遍屬于中型企業,員工數量大多在1000人以下,從事企業管理的人員比例大都在10%以內;規模較小的管理人員比例略高一些,有的甚至能達到20%。進行市場營銷活動的管理人員在企業管理人員中有很高的比例,一般都能達到30%以上,這種情況在生產型企業和商業企業中尤為典型。
3.2企業應用營銷理論的先行者非國有企業在調查中占據主要地位,源于他們在應用營銷理論中是先行者。20世紀80年代中期的非國有經濟在改革中日益壯大,導致中國市場營銷實踐主體多元化,包括集體經濟、個體經濟和私營經濟在內的非國有成份在市場營銷競爭中占據了舉足輕重的地位。由于其經濟活動取決于市場導向,競爭意識和危機感強于
國有企業,所以,隨著中國市場化進程的加快,以及局部性市場經濟的成熟,它們在中國市場營銷陣營中不僅構成了最為活躍的力量,而且在促進市場營銷理論與實踐相結合的過程中發揮了持久有效的作用,其中很多企業建立的品牌后來成為研究中國市場營銷的典型案例。在非國有企業中,具中國市場營銷特色的就是鄉鎮企業。有別于國有企業“體制外先行”的戰略,使鄉鎮企業最早由樸素的推銷觀念逐步轉向市場導向觀念,成為中國實踐市場營銷理論的先行者。
3.3企業中的營銷部門設置及從業人員水平在所調查的企業中,85%設立了營銷或相關部門,其部門名稱略有不同,72%的企業將其稱之為“銷售部”。營銷部門的主管人員中有55.8%的人具有本科學歷,甚至有16%的人有碩士學歷,他們幾乎都是營銷專業畢業或接受過相應的專業培訓和崗位培訓。調查中還發現舊體制中的供銷科、銷售科、營業部逐漸被市場部、推廣部、營銷中心和業務策劃部等取代。在大型企業中,還設立了按照市場營銷機制運作的專業部門,如市場調研部、廣告宣傳部、新產品開發部、戰略規劃發展部、公關部、售后服務部或客戶服務部等。盡管這一時期專業機構的職能還未能發揮其真正意義上的作用,企業也沒有將整個管理體制調整到與市場環境相適應的水平上來,但企業已經意識到以市場為導向改變經營管理體制是企業改革的最終發展方向。調查結果表明,中國企業的市場部門人員的知識結構層次日益提高,市場部門的作用也逐漸得到了企業的重視。
3.4企業營銷人員對市場營銷學的理解與使用對于某一個企業來說,它是如何理解市場營銷學的涵義,如何看待市場營銷學在企業中的作用,如何使用市場營銷知識等,都是人們非常關心的問題。調查數據顯示,5.1%的經理人認為其目前的市場營銷是“把企業所有產品如數銷售出去”;45.2%認為“努力讓顧客信任自己的產品(服務),從而愿意消費”;49.7%認為“努力發掘顧客的需求與潛在需求,從而指導企業的產品生產(服務導向)”。由于這3種論點代表著營銷學從銷售觀念到營銷觀念過渡,筆者認為,中國的企業已經進入營銷時代。在關系營銷、服務營銷、綠色營銷、網絡營銷和大市場營銷這幾種理論中,管理者對服務營銷最為熟悉,關系營銷次之,對網絡營銷的了解最為陌生。不過,隨著網絡平臺的逐層建立與電子商務應用的日趨廣泛,網絡營銷的發展具有很強的潛力。在調查中,有50%的企業認為自己運用了電子商務,可以認為這樣的企業對網絡營銷已經有粗淺的認識,尚待進一步發展。對于市場營銷在企業中所扮演的角色,調查結果顯示,受訪的經理人認同度較高的是“顧客由于品質的產品和需求的滿足而被吸引“這一說法;其次是“公司的中心任務就是創造和抓住顧客”與“人是及時位的”,最不同意的說法是“發現欲望并滿足它們”;再次是“顧客滿意實際上受到其他部門業績的影響”。
問卷上的9類說法均來自營銷泰斗菲利普?科特勒。如果不考慮判斷和實際營銷行為是否一致,可以認為中國企業的經營者們在意識上是非常重視市場營銷的。中國企業對營銷的重視源于營銷活動對增加企業利潤的作用,95%以上的經理人都認為營銷活動可以為企業帶來滿意的經濟效益。在營銷方式方面,促銷活動和公關活動均為26.6%,廣告宣傳占42%。所有的公司都聘請了相應的企業顧問,其中技術顧問比例較高,約占41.7%,營銷顧問次之,約為26.2%,法律顧問為15%。市場營銷概念的吸收到廣告、促銷意識的確立,再發展到經營管理體制的調整、探索與實驗階段的中國市場營銷自發地從組織機構管理要素、人力資源的重新組合上探索一種機制,保持了與中國市場經濟環境變化的同步。實際上,優勝劣汰的市場法則對中國企業自發性地實施營銷策略是永恒的鞭策。當自發性轉化為理性時,企業市場營銷的變革就成為一種由內至外的自覺行為,廣告或各種促銷僅成為營銷管理的一個組成部分而不是全部。超級秘書網
4對未來市場營銷在中國發展的預測面對營銷的世紀變遷,菲利普?科特勒在其第十版《營銷管理》提出,能夠適應21世紀發展的營銷主流模式,即關系營銷、差異營銷、整合營銷、直銷和在線營銷等,這4種營銷模式代表了未來營銷的方向,也反映了中國營銷發展的趨勢
隨著加入WTO,中國市場經濟機制的成熟,中國企業的營銷活動也將逐漸轉型,表現在以下3個主要方面:
(1)營銷理念轉型:更多領域行業將從無到有地引入營銷(如銀行和媒體);已引入營銷的行業將從推銷導向開始邁向顧客價值導向(如關注顧客的真正需要)。
(2)營銷組織轉型:營銷部門在公司組織架構中的地位將上升;初級形態的營銷部門開始再造為真正意義的市場部(如基于市場研究指導產品研發)。
(3)營銷運作和營銷策略轉型:從粗放型營銷轉向精細型營銷(如細分市場和通路深耕);從封閉自我型營銷轉向開放關系型營銷,如廠商關系和顧客關系;從單一的策略轉向整合性的策略,如競爭策略開始多樣化,整合營銷傳播IMC的實際運作。
市場營銷分析論文:科特勒談市場營銷發展分析論文
摘要：新世紀的經濟環境和二十世紀不同，科特勒就此得出新經濟中必有新營銷法則。其中客戶關系管理和電子商務得到了他極大的關注。中國的企業和市場環境與國外又有一些不同，為此中國學者方家平更加地從營銷觀念，營銷組織，營銷管理，營銷領域和營銷策略各方面做出了自己的判斷。
二十一世紀已經到來，隨之而來的不僅僅是一個陌生的尚待我們創造的世界，同時也是一個熟悉的延續今天的世界。在經歷了原始經濟、農業經濟、工業經濟等經濟形態之后，隨著發端于上世紀80年代的第四次世界性科技革命不斷深入，尤其是信息技術的發展，人類社會已經開始進入信息經濟時代，這是一個新的經濟形態。在這種背景下市場營銷活動必然有一些新特點，目前則表現為一些新的動向和趨勢。我們將通過對被稱作營銷學之父的科特勒的觀點和中國學者方家平的觀點分析對未來的市場營銷變化做一總結，以利于我國企業認識錯綜復雜的營銷新環境。
一、科特勒對新世紀市場營銷發展趨勢的看法
1.科特勒的基本觀點科特勒的基本觀點是認為新經濟環境就會產生新的營銷，這種新營銷重點表現在以客戶關系管理為中心的各種新營銷法則。各種營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的新時代市場經濟的要求。（1）營銷環境變化——新經濟新經濟特點。當今世界經濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業生存數字化、商業競爭國際化的方向發展，以互聯網、知識經濟、高新技術為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經濟迅速發展。其特點是：A、企業越來越注重將價值從有形資產轉移到無形資產上；B、價值從提供產品的企業轉移到不僅提供產品同時提供低價且高度個性化產品的企業，或者能夠提供問題解決方案的企業；C、企業可以方便地通過數據管理來降低成本。新經濟與舊經濟的根本區別。建立在制造業基礎之上的舊經濟，以標準化、規模化、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經濟則是建立在信息技術基礎之上，追求的是差異化、個性化、網絡化和速度化。（2）新經濟環境下的新營銷新舊經濟營銷之間的差別。A、舊經濟的營銷。它主要依靠產品自身來組織并發展，注重有利可圖的直接交易，著眼于經營業績的高低，注重股東利益，以營銷做營銷，通常借助廣告來創立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標準，總是過度保障消費者，卻難以兌現自己所做出的許諾。B、新經濟的營銷。盡管新經濟也著眼于經營業績的高低，但是新經濟本身是憑借強大的客戶群體來支持和發展的，它更加重視客戶的終身價值以及股東利益，在營銷上注重以人為本，通過實際行動來創立品牌，努力保持和開拓客戶資源。新經濟要求企業擁有客戶滿意度和客戶保持率的標準，同時，總能夠實現自己向客戶做出的保障。新的營銷法則。主要有以下幾點：開發電子商務和電子交易，建立和使用數據庫進行客戶管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率，將推廣資金從概括性的廣告中轉移到更加直接的推廣活動中，用新的方式建立品牌，向電子化和無紙化方向發展，與雇員、顧客、供應商及分銷商結成戰略伙伴。
2.科特勒的關注焦點
（1）客戶關系管理客戶關系管理（CRM）的重要性。因為市場營銷就是需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創造顧客滿意并且獲取利潤。在新經濟環境中客戶關系管理更重要。客戶關系管理（CRM）的應用。A、客戶關系管理則是不可缺少的公司：可以向同一消費者銷售不同產品的公司，產品必須時常更新的公司，產品持續升級的公司，擁有許多貴賓（VIP）客戶并且需要了解他們的公司，以及在生意中要收集大量數據的公司。B、可能不會從客戶關系管理中獲益的公司：消費者可能一生只購買一次產品的公司，產品單位價值低的公司，客戶終身價值（CLV）低的公司，批量生產的公司和在銷售者與最終消費者之間沒有直接聯系的公司。
（2）電子商務互聯網在新時代成為一種驅動產品質量和服務提升的力量。基于互聯網的電子商務對傳統商業有巨大影響。首先是電子商務導致產品價格的下降，其次是降低了企業的采購成本，而且帶來營銷模式的改變（客戶推動型模式）。
二、方家平對科特勒觀點的擴展與完善方家平是武漢大學MBA，現在武漢市青山區委工作
他認為營銷學之父菲利普?科特勒的論述僅從新經濟特別是互聯網的發展角度來論述營銷的趨勢，并未系統論述新世紀營銷的趨勢。有鑒于此，他從營銷觀念、策略、組織、管理和領域等五個方面來闡述營銷的發展趨勢。
1.營銷觀念的發展趨勢市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的。當前一個時期以至未來，方家平認為營銷觀念的發展著重體現在“四個更加重視”：（1）更加重視戰略。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。
（2）更加重視合作。低水平的價格戰和廣告戰，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。
（3）更加重視“知本”。知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”
（4）更加重視顧客。從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求和更加細化、深化的需求。
2.營銷策略的發展趨勢（1）4P的發展趨勢①產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業競爭的焦點。在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。②價格方面。A、價格構成因素發生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；B、價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；C、定價方式也發生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現。③渠道方面。A、渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。B、渠道方式實施E化分銷。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。④促銷方面。A、網絡廣告興起。電子郵件（E-mail）廣告、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。B、網絡公共關系興起。
網絡使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等網絡公共關系出現。（2）營銷組合的變革趨勢①4P。在整個20世紀80代與90年代，企業的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）與關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。②4C。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業的溝通）。③4V。最近隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷新組合出現，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。④4R。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關聯(relance)、提高市場反應速度(response)、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的較大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態勢，著眼于企業與客戶的互動與雙贏。
3.營銷組織的發展趨勢營銷組織也是一種組織，現代企業組織有扁平化，柔性化，網絡化和分立化四大趨勢。作為開展營銷工作的載體——營銷組織在下面三個方面趨勢比較突出。（1）學習型營銷組織。彼得?圣吉博士通過對4000多家企業的調研，研究發現，1970年名列美國《財富》雜志500強排行榜的大公司，到了80年代已有1/3銷聲匿跡。他認為是組織的智障妨礙了組織的學習和成長，并最終導致組織的衰敗。所謂組織智障是指組織或團體在學習及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現是組織缺乏一種系統思考的能力。要使企業茁壯成長，必須建立學習型組織，以此來克服組織智障。建立學習型組織前提是進行五項修煉：及時項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統思考。（2）網絡型營銷組織。競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，使越來越多企業走上了戰略聯盟的道路。營銷的重點從交易轉至關系，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，不斷開發與供應商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴關系。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。（3）虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業集結以及時地開發、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰略聯盟經濟共同體。在這個經濟共同體之中，合作各方僅保留自身最核心的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以較大效率地發揮協同優勢，構造強有力的戰略競爭聯盟。超級秘書網
4.營銷管理的發展趨勢營銷管理的發展實際是營銷活動中管理方式的變化，根據最近管理學管理方式的發展變化我們可以看出營銷管理的發展趨勢。（1）從硬式管理向柔性管理的轉變。這其實也是所有組織共同的變化方向。（2）從忽視企業內外部協調向運用客戶關系管理系統聯結內外部營銷管理轉變。（3）從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。5.營銷領域的發展趨勢營銷領域是營銷的產品性質領域擴展，也可以理解為營銷主體范圍的擴大。（1）從空間區域看，全球化、國際化營銷趨勢明顯。所有的企業面臨的市場競爭不僅來自于本國，更嚴峻的是要接受外國強大競爭者的挑戰。而全球性的戰略聯盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區域之間和跨國公司之間的戰略性聯合，縮短了國際市場之間的差異和距離。近年西方航空制造業、汽車業聯盟之后，市場營銷戰略的全測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價就是空中樓閣。網絡營銷產品和服務的價格應是以顧客能接受的成本來制定，并依據該成本來組織生產和銷售。企業在網絡上則可以很容易實現這些要求。顧客可以通過網絡提出接受的成本，企業根據顧客的成本提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同確定后再組織生產和銷售。所有這一切都是顧客在公司的服務器程序的引導下完成的，并不需要專門的服務人員，因此成本也及其低廉。案例6：美國通用汽車公司允許顧客在網上，通過公司的有關系統自己設計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標準，然后系統根據價格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當的修改，公司最終生產的產品恰好能滿足顧客對價格和性能的需求。
3.產品的分銷以方便顧客為主由于通過網絡可以與消費者直接接觸，網絡營銷中渠道策略可以暫時忽略，而著重考慮運用網絡技術給消費者創建一個方便的網上購物場所。網絡營銷是一對一的分銷，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用網絡訂貨和購買產品。另外，利用網絡進行營銷更具有靈活性。對于某些可數字化的產品，銷售商還可以直接通過網絡進行銷售，甚至打破產品本身界限。案例7：法國鋼鐵制造商猶齊諾－絡林公司為例，該公司創建在8年前，因為采用了電子郵件和世界范圍的訂貨系統，從而把加工時間從15天縮短到24小時。目前，該公司通過內部網與汽車制造商建立聯系，從而能在對方提出要貨后及時把鋼材送到對方的生產線上。案例8：美國HBJ公司的在線客戶可以有機會購買與自己工作最相關的一本書的某一章，而非整本書。
4.強迫式促銷轉向加強與顧客溝通和聯系傳統的促銷是以企業為主體通過一定的媒體或員工對顧客進行強迫式的灌輸，以加強顧客對公司和產品的接受和忠誠度，顧客是被動的，公司缺乏與顧客的溝通和聯系，同時公司的促銷成本很高。網上的營銷是一對一交互式的，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此借助網絡企業更能加強與顧客的溝通和聯系，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。案例9：美國的雅虎公司，開發了一種能在網上對信息進行分寫作論文類檢索的工具。由于該產品具有很強的交互性，用戶可以將自己認為重要的分類信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類信息加入產品中供其他用戶使用，因此不用做宣傳其產品就廣為人知，并且在短短兩年之內公司的股票價值就達到幾十億美元，增長幾百倍之多。
市場營銷分析論文:文化差異對國際市場營銷分析論文
【內容摘要】近年來，我國的許多企業已經逐漸由“內向型”轉向“外向型”，積極開拓國際市場，多方位地參與國際商務活動，而活動的核心則是國際市場營銷。這種跨國界的商務活動與國內營銷的較大區別就是：要與不同文化環境的人打交道。處于不同文化環境的人，在語言文字、宗教信仰、價值觀念、思維方式、風俗習慣等方面都存在著差異，因此不僅對商品和服務的需求不同，而且對同一句話、同一個動作、同一件事往往有著不同、甚至相反的理解。也就是說，在某個特定的文化環境中有效的營銷方法在另一個文化里可能就沒有效果，甚至產生誤解、摩擦和沖突。在進行國際市場營銷活動中，我國企業必須重視各種文化環境因素的影響，分析并適應這些不同的文化環境。
【關鍵詞】文化差異國際市場營銷分析
引言：隨著經濟全球化進程的加快，尤其是中國加入世貿組織后，我國的出口量及進口量都大大的增加，在進行國際市場營銷活動中，原有的營銷策略已經不再適用，為了適應新的市場環境，國際市場營銷中的跨文化意識，逐漸被建立起來，并且被越來越多的企業所重視。
1、影響國際市場營銷的文化因素分析
1-1、語言文字的差異對國際市場營銷的影響。
語言文字是文化的載體，也是文化的要素之一。據語言學家聲稱，目前世界上起碼有3000多種語言。其實，每種語言就是某種文化的代表，以此類推，當今世界亦有3000多種文化。企業在開展國際營銷活動時，應充分重視對語言文字的研究。語言文字是人們在國際營銷中相互溝通的主要工具。通訊聯系、洽談合同、廣告宣傳等都離不開語言文字。要搞好國際營銷必須十分注意語言文字的適用性。
例如，我國一些出口商品的主要顧客是散布于世界各國的華僑和華裔人士，因此商標標簽上的文字應該避免使用簡體字和拼音文字，否則顧客看不懂。
此外，還應注意語言文字的翻譯問題。翻譯實際上是兩種文化的交流，稍有不慎便可能出現錯誤。例如，美國通用汽車公司生產的“Nova”牌汽車，在美國很暢銷，但是銷往拉丁美洲卻無人問津，原因是拉美許多國家都講西班牙語。而“Nova”一詞在西班牙語中譯為“不動”，試想一下，誰愿意買“不動”牌汽車呢？相反，“Benz”和“BMW”這兩個汽車品牌在翻譯成中文時卻翻譯得恰到好處，“Benz”譯為“奔馳”，“BMW”譯為“寶馬”，“奔馳”和“寶馬”都給人一種快的感覺，這種品牌的汽車，讓人聽起來就舒服。
1-2、宗教信仰對國際市場營銷的影響。
宗教信仰往往給人們樹立了道德準則和禁忌，這些會直接影響人們的生活習慣和消費行為，從而對企業國際營銷活動產生深遠影響。比如為了給1994年在美國舉行的世界杯足球賽籌集資金，可口可樂公司在它的易拉罐上印上國旗；麥當勞公司在其兒童套餐的便攜袋上也印上國旗。結果，穆斯林很快被這種做法激怒了。因為綠白相間的沙特國旗代表一段阿拉伯緘言（世界上沒有上帝，真主和穆罕默德是我們的先知）。他們覺得這應受到尊敬，而不是被商品化，應把那些褻瀆他們的東西扔進垃圾堆。麥當勞公司已經印制了200萬個袋子由于促銷，而可口可樂也生產了270萬個印有24個世界杯參賽國國旗的易拉罐，這兩家公司立即減少這些引起麻煩的產品的產量。
然而，精明的商人也可以利用宗教為其服務。過去，由于伊斯蘭傳統的影響，照相機在沙特阿拉伯的銷量并不好，然而，寶麗來快照可以使阿拉伯男性在他們家里私下里給他們的妻子和兒女照相，而無須到照相館讓陌生人來拍照。隨之而來的就是這種照相機的銷量大增。
1-3、價值觀對國際市場營銷的影響。
價值觀念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯誤的，或說一種總的偏愛。不同的國家、不同的民族，在價值觀念上常常存在著較大的差異。
法國標致汽車公司有著124年的造車歷史，是世界上最古老的汽車品牌之一。與標致的其他新車型不一樣，標致公司選擇了中國作為“標致3074p”的首個投放地。對于標致公司來說，這打開了標致公司在國外投放新車的先河。而對于中國，之前總是生產在國外首先投放的舊車型，2004年標致3074p的登陸，標志著中國在新車型的投放上，已經與世界同步。但我們也可以看出來，標致307本來在法國是一款成功的兩廂車，但引進中國大陸時卻改款為三廂，標致在原有的307車型上加了一個尾巴，變成三廂車型的3074p，顯然是為了爭奪中國市場而進行的有針對性地設計。因為我們中國人一直受著“三廂為轎”的價值觀念的影響，覺得開著三廂汽車才能彰顯出氣派。這樣看來，4p首先在中國投放也就不足為奇了。2007年全新一代的東風標致307在眾多消費者的熱切期盼中新銳登場，它除了保留法國標致307系列的特色技術和性能外，還加入了許多高科技含量的配置，并在中國進行了多次科學嚴謹的技術試驗與調整，是一款舒適與動感結合的三廂車型，既適合商務用途，又極大地滿足了家庭用車在美觀、方便、實用等多方面的需求。
然而近年來，經濟文化的全球化趨勢帶來了國人價值觀的轉變，而且家用汽車已由身份和地位的象征變為日常的代步工具，路況傭堵和停車難等問題也隨之產生，因此小型車的實用性和便利性越來越受到廣大消費者的青睞，人們也開始關注兩廂車了。于是，2008年，東風標致在中國大陸適時推出了兩廂版標致307，與三廂版相比，它具有更加協調的車尾輪廓，更加原汁原味的法式浪漫。標致307兩廂以更時尚的外觀、更豐富的配置、更先進的技術、以及與進口標致307兩廂的30萬相比更加觸手可及的價格展現在國人面前。協調、動感的造型設計，令它受到了年輕消費者的喜愛和追捧。
1-4、風俗習慣對國際市場營銷的影響。
風俗習慣是人們根據自己的生活內容、生活方式和自然環境，在一定的社會物質生產條件下，長期形成并世代相傳的約束人們思想和行為的規范。它在衣、食、住、行、用、時間、空間、數字、顏色、圖案、物質、文化、友誼交往等方面都表現出獨特性，主要體現在心理特征、道德倫理、行為方式和生活習慣等諸多方面。了解目標市場消費者的禁忌、習俗、避諱、信仰、倫理觀念等，是企業進入國際營銷的重要前提。
例如，在飲食習慣上，各國的差異很大。食品行業的跨國企業，如果要想立于國際市場的不敗之地，千萬不能忽視東道國的飲食文化。作為快餐巨頭的肯德基，在這個方面做得就比較成功。從老北京雞肉卷到油條，從皮蛋瘦肉粥到“燒餅”系列……近年來，肯德基不斷有中式食品推出，而近日肯德基更是推出了兩款“米飯”食品，大有要把“中式”進行到底的架勢。肯德基叫賣米飯，一方面彰顯了肯德基“立足中國，融入生活”的一貫策略，將本土化與創新研發相結合，將中式傳統融入西式快餐，不斷給消費者帶來更多的美食沖擊；另一方面，也在多方位發展產品體系上再進一步，不僅為消費者提供更多的產品選擇，也要讓中國消費者在肯德基吃得更舒服。
又如，不同國家的人們對于某些數字往往也有喜好和禁忌之分，認為某些數字吉利或不吉利。我國和非洲許多國家的人們傳統上喜歡雙數；日本人喜歡用三或五為一套；西方人慣以“打”（dozen）為計數單位；我國不少地區認為“8”是幸運的數字。特別值得注意的是不同地區對某些數字的禁忌。在我國、日本、韓國等一些東方國家，不少人把“4”視為預示會帶來厄運的數字；印度認為以“0”結尾是不祥之兆；“13”這個數字在西方基督教徒較多的國家里最讓人們忌諱，在這些國家，很多賓館、辦公大廈沒有第13層，12層上面就是14層。開展國際營銷時，經常要與數字打交道，比如商品計價，商品編配、宴請人數等，都不能忽視這些細節。
2、在語言文字方面，企業必須充分了解各國語言文字的特點
國際營銷活動中，應由精通雙方國家語言文化的人士擔任翻譯。這就要求1、出口國的翻譯人員要熟悉進口國的語言和文化，反之亦然。唯有如此方能體現原文精髓和創意。2、翻譯時應避免使用生僻的成語和俚語，以免產生不必要的誤會。3、在品牌名稱或公司名稱翻譯時，有一條經驗是可鑒的，即不是將名稱譯成十分合適的目標國語言就是巧妙的選用目標國語言的諧音詞。
2-2、企業的決策人應該了解東道國的宗教信仰，要利用宗教為其服務，而不是讓宗教成為其拓展國際市場的絆腳石。1、不同的宗教節日會直接影響企業的出口銷售日程，企業要了解宗教節日才能抓住推銷商品的旺銷時機。2、各種宗教都有其獨特的要求和禁忌。企業要重視這些宗教的要求和禁忌，業務經營才會成功。3、宗教組織本身往往在經濟事務中起著相當大的作用，企業要占領東道國市場，就不得不根據產品的特點，迎合不同教派的要求，制定不同的營銷策略。
2-3、對于價值觀及風俗習慣對國際市場營銷所帶來的影響，最行之有效地方法就是“本土化”。本土化戰略包括品牌本土化、技術本土化、高級人才本土化、而其中最關鍵的是高級人才本土。高級人才本土化對于企業的跨國營銷有非常重要的作用。它可以克服由于價值觀念及風俗習慣上的差異引發的種種誤解，并利用當地人才的良好人際關系，迅速打開市場，拓寬銷售渠道，這就大大的降低了交易成本和信息成本。
結論：綜上所述，在跨文化市場營銷中，必須牢記和恪守下面三條重要原則：
1、正視文化差異的存在，不要想當然地認為你所表達的含義會和別人所理解的意義一致，也不要認為你毫無偏差地理解了別人希望向你表達的意思。
2、在不同文化之間保持中立的態度，文化間存在差異，但并不意味著孰優孰劣。既不要對別人的文化妄加判斷，也不要要求他人對你的文化價值作任何評論。
3、對別人文化固有的標準、習俗及禁忌要保持高度的敏感性。這就要求國際營銷人員要盡可能地學習和了解另一方的文化傳統。