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市場營銷管理論文:電力市場營銷管理論文
電力 市場營銷管理
摘要：當前，我國電力工業改革與發展已進入了一個重要時期，隨著信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務及時”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。關鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業作為配電零售企業，電力市場營銷是其經營管理的核心，也是企業經營成果的最終體現。隨著電力企業公司制改組、商業化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。縣級供電企業逐步成為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的企業法人和經濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網建設、政府因素以及計劃經濟時期思想的延續及地方工業結構等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發電機組自用自發；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區；農村流動式柴油機糧食加工設備的出現和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求
客戶對電能質量及性要求越來越高，但縣級電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發展。
3．缺少自主的價格調整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環
一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能較大限度地回收，是供電企業經營者必須考慮的難題。
5．行業作風問題依然存在
供電企業對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業作風在工作中沒有消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。生產與服務的關系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規定時間和程序，影響了客戶的正常生產。業擴過程手續繁瑣，過于復雜，營業廳人員的服務態度給客戶的心理造成壓力。供電企業在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多縣級供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應
在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業不具備"自主經營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的"統收統支，收支兩條線"的經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自主權，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所 數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不，隨意性大。基礎管理工作混亂，甚至出現變相讓利承包銷售現象。欠費數字虛假，結零現象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。
3．管理方法陳舊
供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落后，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業擴報裝一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。
5．購電成本居高不下
企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產全過程的一個環節，即銷售環節，是縣級供電企業經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的多方位電力市場營銷服務體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業作為電力企業的最基層，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，較大限度地增加企業效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業職工思考的熱點。要調整營銷戰略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的品質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，較大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益較大化。
比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統。縣級供電企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，提高營銷管理水平。建立和完善多方位的營銷機制。應把現在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務"，把"電力供應"轉變為"電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉變為"上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉變為"先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉變為全員、多方位、全過程的"企業整體行為"，樹立起"品質服務＋品質產品=必勝"的觀念。建立和完善多方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，較大限度合理、有效、充分地利用電力。推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產生多買的欲望。注重買方需要，要以實現客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時 間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據國家產業、環保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優化效益，為企業健康發展奠定基礎
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業承擔的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業脫鉤"斷奶"；二是實行發展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業生數量，不招聘中專、技校畢業生等。另外要通過大力發展多種經營，吸收安置主業分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農網改造完畢、鄉站改革到位的供電區域，逐步清退原有村電工、鄉電管員，理順農電管理秩序。機關科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優錄用，較大限度地提高工作效率。要實現由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉變。縣級供電企業內部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經營機構。生產、財務、安監等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔的營銷服務人員走上領導崗位。
7．加快電網改造，強化電價管理
縣級電網薄弱是影響電力市場發展的重要因素。國家投入巨額資金對農網進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業要抓住機遇，在農網改造中不但要保障質量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農村用電管理體制和農村電價機制，推行"五統一"(統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核)和"三公開"(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權力電、關系電"，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農村用電市場。
市場營銷管理論文:醫藥企業市場營銷管理論文
一.現代醫藥企業市場營銷現狀
經濟改革之前，醫藥企業可以通過藥品批發商等中間環節將藥品銷售到醫院，再銷售到患者手中，也可以直接將藥品投放到醫院當中，并以高回扣、降低價格的方式獲取醫院市場以及非處方藥銷售市場，致使整個醫藥行業的銷售網絡十分混亂。但隨著經濟改革的持續和深入，醫藥企業生產的產品必須通過取得國家認證資格的中間商才能將藥品銷售到醫院和各零售環節。另一方面，隨著醫藥行業競爭的加劇，許多醫藥企業都將目光集中到少數幾類獲利高的藥品上，同類藥品過量生產，類型繁雜，使得市場銷售更加困難。隨著同類藥品的過度生產，使得藥物的推銷和濫用加劇，對于低收入者造成了嚴重影響。
二.現代醫藥企業市場營銷管理
現代醫藥企業想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須適應新的醫藥市場規律，努力完善自身營銷管理，建立建設有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團隊:將熟悉醫藥和營銷專業的人員組建在自己的銷售團隊中，可以從企業內部和企業外部進行招聘。進行崗前培訓，讓他們熟知企業文化，忠實于企業的經營理念，掌握企業產品和競爭產品的特點以及自身產品的優勢，掌握市場情況，充分培養他們對企業產品銷售的自信，成為市場銷售的生力軍。在維護渠道和市場秩序，開展區域促銷活動和反饋市場信息方面充分發揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現有銷售渠道和發展新的銷售渠道。不同產品對銷售渠道的要求是有區別的。企業的獨家產品適合與區域銷售實力強的知名渠道合作，按照其對市場的輻射能力可分為一級渠道或二級渠道等，這一方面可增強產品在該地區的強勢地位，另一方面也保障資金的回籠。質優低廉的普藥產品適合與區域銷售覆蓋能力較強的連鎖企業合作，以增強產品的覆蓋面和上柜率。當然，不管是新產品和老產品，都應該對合作企業有不同的銷售政策給予支持，以體現互惠互利，維護共同發展。隨著醫藥企業改革的逐步深入，醫藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫藥商業同時經營醫藥連鎖，使藥品銷售的中間環節逐步減少，醫藥商業利益得到保障、積極性得以提高，藥品價格也更加實惠。第三、加強銷售成本管控突破價格制約瓶頸:隨著國家對藥品管理的加強，藥品招標、基藥價格管控等使企業藥品價格得到了相應的控制，特別是基藥產品價格的控制和穩定非常嚴格。另一方面，企業面臨藥品成本的節節上升，原材料價格的上漲、人工成本的逐年提高和產品更新周期的縮短都使得企業面臨較大的成本壓力。如何保障質優價廉、如何使企業能夠持續經營，不僅僅是對生產環節的成本控制，對銷售環節成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國家對藥品價格的制約，才能使企業在市場中立于不敗之地。
三.現代醫藥企業市場營銷策略——全員營銷
(一)全員營銷的營銷理念
全員營銷是以市場為中心，將企業資源和手段進行科學管理的營銷方式。企業對產品、渠道、價格、促銷與成本、需求、服務、便利等營銷手段進行組合，使營銷過程更具有完整性。企業全員將市場以及營銷部門視為核心，以顧客為導向進行營銷工作。全員營銷需要企業的生產、銷售、技術、開發等各部門目標統一，企業全員達到統一。隨著醫藥市場的競爭日益激烈，醫藥企業要建立以市場、以消費者為中心的市場營銷理念。消費者的滿意程度高低直接意味著企業的營銷成果高低，努力提升客戶的服務質量，完善醫藥企業的相關售后服務，不僅能夠使本企業產品獲得更大的市場占有率，也能保障能夠在市場上長期保持優勢。
(二)激發企業整體潛能
在全員營銷理念下，醫藥企業各層、各部門需充分發揮自身作用，使企業的整體潛能得到提升。首先高級管理層需要完善企業的頂層設計，制定出良好的發展規劃，發展規劃中要格外強調使企業各部位全體人員結合為一體。要加強各部門之間的協調、合作，充分發揮企業全員的力量，最終實現效益較大化。此外，企業營銷部門需深入市場調研，努力了解市場銷售狀況以及消費者的反映情況。只有充分了解市場的情況，了解消費者的需求，企業才能有目標、有針對性地生產出市場上需要的產品，才能更好的占有市場，獲得更大利潤。而隨著企業營銷策略的不斷完善、營銷人員能力的提升，產品銷售量的上升，營銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個人的業務和能力得到肯定，企業的利益也將得到體現。營銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時了解企業產品的售后情況以及存在的問題，努力提升產品質量，對于企業發展至關重要。
四.小結
醫藥企業要取得更好的市場利潤，除有好的產品外，還要有適應市場的營銷策略和良好的營銷管理。加強營銷管理，完善營銷策略，使企業內部實現有機統一，在保障藥品質量的前提下充分了解市場需求、拓寬銷售渠道，提高營銷成果。
作者：殷俐 單位：太極集團有限公司
市場營銷管理論文:社會發展中市場營銷管理論文
一、市場營銷相關理論和營銷管理的發展演進
1.及時階段。
19世紀末期至20世紀30年代，這個時期是市場營銷學的初創時期，在這個時期的市場營銷學發展中，市場營銷學的相關理論還處在最初的建立的階段。19世紀末20世紀初，工業革命的發展帶來的市場環境變化給資本主義國家帶來了新的發展空間，在這個時期，資本主義國家在自身的經濟發展方面不斷開辟新的發展路徑，這對于市場營銷工作來說也是一個重要的發展社會背景。資本主義經濟的發展以獲取較大化的利益價值為目標，在提升企業發展能力以及勞動生產率方面有很大的關注和發展。經濟增長速度的加快，資本主義國家的市場發展速度加快，整體的市場運行環境有了很大的改變，這對于市場營銷工作的開展有重要的意義。在這樣的發展背景和環境下，市場營銷的相關理論走向了最初的創立階段。這一階段的營銷管理工作還處在初期，管理人員對于管理工作的認識多半是從管理經驗中得來，對于營銷理論的應用還比較少。
2.第二階段。
第二階段的市場營銷理論的發展在1931年至二戰爆發這段時間，在這段時間里，市場營銷理論開始真正建立并發展起來，二戰時期，市場營銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會和市場對于市場營銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場營銷的相關理論研究比較有局限性，無論是研究的內容還是所涉及到的領域都受到一定的局限和影響。到1937年，市場營銷理論的研究開始出現新的拓展，"全美市場營銷協會"建立并開始運行。"全美市場營銷協會"的建立標志著營銷理論的研究進入了一個新的研究發展階段，營銷理論的研究走出了大學校園，成為社會上眾多營銷行業領域發展中人士的研究對象。市場營銷這門學科是一門實踐性和應用性都非常強的學科，對于市場營銷理論的研究應該建立在廣泛地研究范圍基礎之上，所以，束縛在市場營銷理論研究方面的種種研究枷鎖應該不斷被剔除。"全美市場營銷協會"的建立就是市場營銷理論研究實現突破的一個重要表現，實現了市場營銷理論研究的突破和發展，提升了市場營銷的整體水平。這一時期，在營銷管理工作方面，營銷管理人員已經開始了解并試著在管理工作中應用相關的理論，整體的市場營銷管理工作的開展也出現萌芽和發展。
3.第三階段。
第三階段的市場營銷理論研究在二戰以后到60年代末期這段時間，在這個時期內，市場營銷的理論發展開始進入了高潮期，最主要的表現是，這一時期的市場營銷理論中，提出了以消費者為中心的市場營銷概念，這個概念的提出豐富了市場營銷的理論框架構成，消費者是市場營銷活動需要面對的對象，市場營銷這種行為最終是實現消費者購買行為，因此，消費者對產品的認識和認知能力，是需要市場營銷人員進行推廣的，因此，在這個過程中，市場營銷理論的發展也需要經歷一個轉化的過程，消費者中心的觀念興起，成為市場營銷理論豐富的一個重要表現，對于市場營銷的整體理論發展來說，這種營銷思想和目標的轉變是營銷理論發展的一大進步。這一時期市場營銷理論研究的發展有著深刻的社會的原因，二戰結束以后，世界經濟開始發展起來，整體的市場經濟環境開始變得繁榮，市場營銷理論的發展環境開始變得更加完善和開。市場營銷這項營銷活動本身是適應市場的需求而發展起來的，同時，在市場的發展中，營銷理論的豐富又需要在不斷地社會實踐中去豐富和完善，因此，這一時期，市場營銷理論的發展實現了不斷地豐富，對于整體的市場營銷活動來說，是一個開放發展的重要時期，相比于之前的幾個時期，這一階段的社會環境中，給市場營銷理論的建設提供了非常完善和豐富的發展空間。在這一時期的營銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經驗中總結理論，將自己在營銷管理工作中總結出的工作經驗和市場營銷相關的理論相結合，通過自己的經驗來豐富營銷理論的建設。
4.第四階段。
第四階段的市場營銷理論發展，是從20世紀70年代開始至今，這一階段的市場營銷理論發展又稱為市場營銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經濟發展區域平穩，雖然經歷了一些短暫的經濟危機，但是對于整體的世界經濟的發展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，從整體上來講，20世紀70年代以后至今，世界市場的發展還是趨于平穩的發展環境，市場營銷理論在這一時期的發展也進入了一個完善階段。
二、結論
市場營銷在整體的市場經濟的發展中占據著非常重要的地位，市場營銷理論的發展是隨著社會的發展以及社會環境的變化而不斷豐富和完善的。未來，市場營銷理論的建設應該不斷與時俱進，更好地提升理論建設的整體水平。
作者：楊光 單位：河北省科技工程學校
市場營銷管理論文:汽車市場營銷管理論文
一、影響當前我國汽車市場營銷管理發展的因素分析
（一）汽車營銷方式過于單一，不夠豐富
縱觀當前國內的汽車市場營銷發展現狀，普遍存在著汽車銷售方式較為固定、單一的弊端，無法刺激更多的消費者參與購買，使銷售范圍較為狹窄，產品銷售渠道無法得到進一步的擴大，這種不利局面與較為老舊、傳統的制銷售渠道緊密相關，顯然，以往從車輛銷售、配件供應、服務養護以及客戶反饋等方面的營銷體系構建無法適應市場發展的需求，尤其與國外汽車市場多樣、新穎化的營銷策略一比較，立即相形見絀，例如：國內的汽車市場營銷方式無非就是展臺售賣、上門推銷、網上銷售、租賃銷售等幾種樣式，已經無法吸引到顧客的注意力，因而導致目前的汽車市場銷售狀況不夠理想。
（二）欠缺具有統一性的營銷服務標準
汽車市場的營銷需要抓住消費者的心理，而對于顧客的營銷服務往往在整個銷售過程當中起到了重要的作用。遺憾的是，當前國內的汽車市場嚴重欠缺具有統一性的營銷服務標準，使得整個汽車營銷服務保障體系尚未形成，各種不規范、輕視營銷服務的現象在各類汽車企業當中比比皆是，很多企業過分追求經濟利潤，當銷售人員把產品售賣出去后，便從此停止了汽車產品的一切相關服務，久而久之，使得大量消費者客戶流失，影響到企業的形象和名譽，與此同時，很多汽車營銷人員缺乏基本的專業知識和職業素養，道德素質較低的情況令汽車營銷服務難以順利實施。
（三）汽車營銷理念的滯后性
從目前現代汽車市場的營銷理念來看，仍然在延續傳統、老舊的營銷理念，沒有做到突破創新、與時俱進，例如：很多汽車企業在銷售過程中依然從汽車產品本身、價格制定、分銷管理控制、促銷策略實施等方面入手考慮，卻忽視了在如今追求差異化、個性化的年代，消費者的自身利益和需求才是最重要的，只有讓產品滿足消費者的口味需求，具有一定針對性和實用性，才會不斷擴大銷量，獲得長遠的發展，所以這種嚴重的營銷理念滯后性，致使汽車銷售效果令人堪憂。
（四）汽車市場營銷領域管理混亂無序
由于市場體制的開放性與自由性，讓目前的汽車市場營銷領域管理混亂無序，無論從制度規范角度，還是銷售品牌的雜亂無章方面，均顯示出汽車營銷市場的管理缺陷，例如：針對目前汽車市場領域眾多汽車經銷商的層級銷售問題，使得產品銷售成本在不斷增加，最終轉移到消費者身上，導致很多汽車產品的營銷價格過高，無法令顧客滿意，也阻礙了汽車銷售的進展。
二、開拓現代汽車市場營銷管理的創新途徑
（一）構建多元化的汽車營銷方式
1.樹立品牌形象，提升價值影響。
在如今激烈的汽車市場競爭當中，汽車經銷廠商和企業需要從紛繁多樣的汽車品牌、廠家當中，突顯自身的魅力和價值，由于在汽車性能日漸同質化的作用影響下，積極實施品牌建設、樹立標新立異的特色形象，才能吸引住消費者的目光，尋求到屬于自身的優勢特點。因此，為了提高汽車品牌的影響力，擴大產品銷售范圍和知名度，汽車企業可以從完善汽車營銷功能入手，從產品推銷、配件供給、售后維修等品牌營銷常見的環節基礎上，增加營銷服務的部分，進而圍繞消費者的需求和利益，豐富汽車營銷管理的結構內容。
2.發展以客戶目標群體為核心的二手車電商營銷。
經濟市場的逐步轉變和完善，使得各企業之間的競爭壓力變得越來越大，一切圍繞消費者自身利益出發進行的企業產品營銷管理，成為了眾多汽車企業和廠商的共識，將網絡營銷手段融入到二手車市場營銷當中，可謂一種資源與新型營銷模式的開發，例如：可以通過構建二手車網絡系統交易平臺，使得汽車產品的銷售渠道得以擴展，企業營銷管理模式變得更加多元化，充分將交易平臺內獲取到的信息資源，及時反饋到企業的相關部門，從而更加地捕捉市場動態變化，利用系統交易平臺，保持各企業之間的資源共享，及時得到業務數據資源信息的更新，從而有助于增加二手車的交易規模和數量。
（二）更新傳統的汽車營銷理念
市場經濟社會，每一個企業要想獲得生存與發展都要依賴市場，并了解自身的優勢特點，定位產品的銷售人群，從消費者的需求和利益角度考慮，以改變以往輕視消費者、重視產品質量本身的偏頗，在激烈競爭的汽車市場環境，誰先找準客戶目標人群，并想方設法拓展客戶范圍，誰便占據了市場先機，獲得競爭優勢，由此不難看出，傳統、老舊的汽車營銷理念顯然已經過時，不具備時代特征，企業應該尋求突破，大膽創新，樹立以客戶為服務宗旨的營銷管理原則，進而不斷積累更多的客戶，實現產品銷售規模擴大的最終目的。
（三）注重汽車租賃業務的發展
在汽車租賃業務發展方面，我國目前的發展現狀與國外存在著較大的差距，無論從數量規模，還是技能服務方面都嚴重不足，事實上，在我國正式加入WTO之后的近些年來，已經有很多外國的汽車租賃公司進入中國汽車市場，借助其較為高效和先進的營銷方式和理念，我國的汽車市場煥發了生機，尤其在汽車租賃業務方面，有了較大的進步，正是由于汽車租賃業務具有較為靈活的營銷服務管理，因而使其深受消費者的歡迎和認同，通過積極發展我國的汽車租賃業務，必將促使汽車市場環境得到進一步完善。
三、結語
綜上所述，企業必須密切關注汽車市場動態，以消費者的切身利益作為營銷管理的基礎性原則，進而運用靈活、合理地營銷方法，把握全新的營銷理念，在銷售實踐中不斷總結經驗，以便促進汽車市場行業不斷進步。
作者：莫小芳 單位：廣西工商職業技術學院
市場營銷管理論文:通信行業市場營銷管理論文
一、通信行業市場營銷管理體系構建的重要性
在通信行業中，市場營銷管理體系的構建具有重大意義。具體來講，它的重要性主要表現在以下幾個方面。及時，市場營銷管理體系的構建是提高營銷管理水平的需要。市場營銷是通信行業中的一個重要組成部分，在促進通信行業的發展方面發揮著重要作用。但是，長期以來，市場營銷中各項管理工作比較落后，不利于市場營銷作用的發揮。而構建一個完善的市場營銷管理體系可以對市場營銷中的營銷人員、制度以及服務等進行統一的規范管理，可以在很大程度上提高管理工作效率。因此，市場營銷管理體系的構建是提高營銷管理水平的需要。第二，市場營銷管理體系的構建是適應新時期通信行業發展的需要。目前，在社會發展新時期，通信行業的市場競爭環境越來越激烈，為了在激烈的市場競爭中占據一席之地，通信行業也要提高營銷管理水平，增強市場競爭力。由此可見，通信行業市場營銷管理體系的構建也是適應新時期發展的時代需要。
二、通信市場營銷管理體系發展現狀及面臨的主要問題
當前我國通信行業主要有三家大型的通信企業，即中國電信、中國移動和中國聯通，三家企業的發展狀況各不相同，也都具有各自的特色和發展優勢，或增加市場份額，完善服務鏈條；或主打3G業務，打造品牌。但是，在當前激烈的市場競爭下，各通信企業的營銷只是在滿足市場上消費者不斷增長的需求，而不是進行消費引導，不屬于市場導向型營銷。造成這種營銷狀況的主要問題有以下幾個方面：
2.1沒有完善的相關法律規范
伴隨著市場經濟的發展和社會的進步，通信市場中凸顯的營銷管理問題越來越多，以往的營銷管理法律已經無法滿足當前市場營銷的需求，通信市場各企業各行其道，營銷手段七花八門，許多市場不法分子趁機謀取非法利益，鉆法律的空子，又缺少法律的制約，導致市場管理艱難，各種問題頻發，因此需完善通信行業市場營銷法律規范，加強市場營銷管理，促進通信市場健康發展。
2.2缺乏統一的營銷管理機制
現階段，我國通信市場競爭激烈，各企業的營銷手段無孔不入，很多地方的通信企業相互交叉，例如同一個城鎮的通信系統，就可能包括聯通、移動、電信在內等多個通信企業，使得當地的通信系統之間存在同質化競爭，極不利于進行綜合管理，缺乏統一的營銷管理機制，造成各通信企業通信資源的重大浪費，阻礙我國各通信企業的健康、快速發展。
2.3售后服務不完善
雖然目前通信行業三大通信運營商還具有客戶群多、通信技術發達等優勢，但是，隨著社會經濟的發展和新興行業的崛起，通信行業的市場不斷對外開放，市場競爭也變得越來越多元化，許多通信相關企業由于售后服務不完善，遭到廣大受眾的不滿，逐漸喪失了人們對其的信任感，被市場所淘汰。所以，完善通信企業的售后服務，建立一整套的服務體系，是保障企業快速發展，樹立企業品牌的重要舉措。
三、通信市場營銷管理體系的構建
正如上文所述，市場營銷管理體系的構建對通信行業的發展具有重要作用。但是，從目前實際情況來看，我國通信行業市場營銷管理體系中還存在法律法規不完善、營銷機制不健全等諸多問題，制約了通信行業的健康穩定發展。面對這種狀況，我們必須采取一些策略，不斷完善市場營銷管理體系，使它更好地為通信行業服務。具體策略如下。
3.1建立健全有效的通信市場營銷制度
“無規矩不成方圓”，任何事首先得有具體的制度規范，才能夠讓人依照制度辦事。當前通信市場營銷手段不規范，各種管理問題頻發，缺乏的就是一套具體、規范、可實行的市場營銷制度，用具體的章程約束通信營銷手段，加大賞罰機制建設，對于遵守法律，誠實守信的通信企業進行獎賞，并用政府力量扶持，凈化市場；對那些投機倒把、唯利是圖的人黑心商人進行嚴厲打擊，根據制定的相關法律進行嚴厲懲處，給各通信企業創造一個良好的發展環境，促進通信市場健康有序發展。
3.2統一管理機制，合理配置資源
總體上來說，我國的通信企業雖然發展狀況參差不齊，缺乏一個綜合管理的目標，沒有具體的管理體系，導致各通信企業各自為政，缺少企業間的溝通交流，全部都是我行我素的競爭手段，造成市場營銷管理的混亂。因此，現階段最關鍵的就是建立一個完善的管理機制，在總目標上進行統一管理，加強通信企業間的溝通協商，合理配置通信資源，使各通信企業有序發展。
3.3多種營銷手段相結合
市場上的多樣化需求，要求通信企業做出相對應的具體改進方法，營銷手段就是其中之一。通信企業的市場營銷手段需要創新，可以分多個步驟同時進行：技術上要求質量，宣傳自身的技術優勢；銷售上，用真誠的服務感染受眾，讓人們信任其通信技術并進行消費；完善售后，加強服務管理力度，達到受眾的滿意，擴充后續客源。在具體的營銷手段中采用實體店營銷、網絡營銷、體驗營銷、廣告營銷等多種方法提高企業知名度，達到廣而告之的效果。
3.4完善售后服務
售后服務作為通信企業業務的后續工作，要引起企業的足夠重視，它不僅影響了通信用戶對通信企業的好感度，也影響到企業的品牌塑造。在競爭激烈的今天，任何一小部分的失誤都可能導致絕大部分的損失，而且售后服務是通信企業與用戶之間進行親密交往的第二次機會，完善售后服務，能夠提高用戶對企業的信任感，吸引用戶進行二次消費，并獲得用戶對企業的擁護和持久的忠誠度。
四、結語
通信行業的市場營銷包括多方面內容，對提高企業銷量、增進企業收益、擴大企業受眾群、樹立企業品牌具有很重要的作用。所以，我們要從通信行業實際情況出發，分析當前市場發展趨勢，增強自身技術優勢，提高市場營銷管理，樹立統一的管理機制，從多個角度多方位的進行營銷手段綜合，完善售后服務，對促進通信行業快速發展，提高企業的知名度，提高企業經濟效益具有重要意義。
作者：廖紅云 單位：廣東省電信規劃設計院有限公司
市場營銷管理論文:國內企業市場營銷管理論文
一、企業市場營銷管理的不足
在以往的商業模式中，企業走的是產品路線，為了追求較大的利潤而不斷地在產品的研發還有產品的制造環節來進行管理，這種商業模式就是企業首先決定生產什么產品，之后再根據既定的生產計劃加上營銷的計劃來進行方案的實施。從這個角度來看，企業的管理活動一般都偏向企業的內部管理以及內部控制。隨著消費者時代的來臨，以往以生產者為主導的市場慢慢偏向于以消費者為主，相應的，企業管理和經營也需要做出相應的改變，企業需要從滿足消費者的需求還有興趣點出發，進而來開展自己的營銷的活動。從營銷渠道來看，在每個不同的環節都有著不同的作用和功能，也正是基于這些功能的實現，使得產品能夠順利的從生產者手上轉移到消費者手中，在這個轉移的過程中，每個環節都實現了產品的增值，并且市場營銷為每個環節都提供了營銷服務，正是因為這些增值服務的存在使得利潤得到了保障和實現，同時由于市場營銷的存在，產品的市場反應也會帶來對下一代產品出現的預測和判斷，這就使得營銷有了預測功能，再加上資產是在不斷流動的，這就會帶來風險，為了使得風險可控，我們就需要對風險進行控制，這就會需要金融的支持，從以上的論述中，我們可以發現，銷售渠道的每個環節都是相互發生作用的，為了使得每個環節的作用發揮到較大，如何有效的實現銷售成了渠道銷售的最關鍵的問題所在，實際工作中，很多企業以為在營銷中只要投入了足夠的廣告和資金就可以高枕無憂了，其實這種想法是很片面的，我們需要關注這些資金的使用效率如何，的結果是不是達到了，而且就現階段來說我國企業的營銷手段也都比較單一化。
二、完善企業市場營銷管理過程的幾點建議
（1）逐步建立以市場需求為基礎的科學的市場營銷理念
企業要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發去迎合客戶的需要，再次之前，需要對客戶的需求進行詳盡的市場調研，根據市場的反饋來尋找新的商業機會，對于那些潛在的客戶我們就要創造需求，通過這樣的方式來有所針對的展開自己的業務，與此同時也要積極地降低企業的營銷還有經營的成本。
（2）建立健全市場營銷管理體制
企業的營銷在企業中具有這樣重要的地位，所以企業也需要積極地把營銷的過程進行科學的管理，較大的健全市場營銷的管理體制，使得企業的產品或者服務可以好的滿足社會的需求。與此同時企業的內銷還有外銷也需要進行有機的合作，在企業的內部部門中設立權責清晰地市場營銷的機構，而且企業也要注重對于商業人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動地分析出客戶的需求，研發新的產品，構建新的營銷方案等等工作。企業也要注重對于招聘進來的人才進行的培訓工作，對于他們的工作要制定出符合實際情況的監督評價的機制，積極地通過完善企業的內部管理機制還有培訓的制度來強化銷售人員的服務意識。
（3）創新市場營銷服務形式和營銷手段
企業的銷售最終還是看市場方面的反應怎么樣，企業需要積極的開展市場需求的調研活動，對于市場的動態進行追蹤，依據市場的變化來及時的對現有的商業模式進行調整，通過諸如新產品開發、創新營銷手段、提升服務質量這樣的改進措施來主動地迎合市場的需求，高度關注企業的產品品牌建設，多多引出產品背后的故事，讓產品與客戶之間發生關系，進而培養企業的長期客戶，忠實粉絲。要積極的來使用新的社交工具，比如新媒體營銷這種，通過這些方式來實現營銷手段的多元化，以便可以更快地建立起企業的品牌，進而持續的占領市場份額。
（4）通過強化基礎設施建設來創造市場營銷的新環境
首先應當完善市場的法治環境，建立健全相關的法律法規，從國家政策角度來對市場的大環境進行治理，實現市場營銷宏觀條件下的法制化；國家要建立起相關的法律架構，為營造良好的社會秩序打下堅實的基礎，使得營銷能夠更加的規范化，更加的秩序化，同時還可以通過網絡手段來實現網絡營銷，客戶通過網絡可以更便捷的購買商品，企業通過網絡平臺可以更好的推廣商品，實現彼此交易的成本最小化。
作者：姜文鴿 單位：太原理工大學
市場營銷管理論文:煙草產品市場營銷管理論文
一、煙草產品面臨的需求狀況
1.負需求
煙草產品對于一部分消費者而言就是負需求產品，這部分消費者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產品，甚至討厭這類產品，如果能夠花費一定的代價（比如金錢等）回避這類產品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識到這些煙草產品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費者，他們的需求狀況應該算作是負需求。
2.無需求
對于一部分消費者而言，煙草產品是他們不感興趣或漠不關心的產品，一般而言他們對煙草產品沒有什么明確的態度，無所謂喜不喜歡，但是這部分消費者如果受到周圍環境的影響則可能慢慢改變態度，可能被轉化為煙草產品的顧客，也可能抵制煙草產品而轉化為負需求狀況。
3.潛伏需求
很顯然，對于目前正在消費煙草產品的消費者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產生了對純粹無害香煙的需求，他們一方面需要繼續消費煙草產品以滿足某種需求，同時又希望它對身體和精神不要產生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。
4.下降需求
由于煙草產品客觀上存在著對身心不利的影響，因此在隨著人們消費觀念的轉變、社會健康風氣的影響、環保理念的深入、禁煙運動的興起、公共場合明令禁止、相關法律法規的限制等，煙草產品的消費需求將出現下降。另外按照市場生命周期的理論，煙草產品也必將退出歷史舞臺，因此其面臨下降需求則是必然趨勢。
5.不規則需求
由于受到一些外界環境的影響，煙草產品也可能出現不規則需求狀況，比如煙葉種植數量的增加或減少、消費者的不理性消費、不法商販的惡意炒作、特定節假日煙草作為禮品的需求、法律法規及相關政策的影響等，都可能使煙草產品出現不規則需求，表現為特定時間內的需求增加或減少。
6.充分需求
就目前煙草市場的實際來看，煙草產品是專賣產品，煙草產品市場不是充分競爭的市場，一定程度上存在計劃經濟的色彩，煙草產品的生產、物流、銷售等還要按照計劃進行，因此該市場還沒有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業的數據來看，煙草產品的銷售都能完成任務，好像供求相當，但是實際上是“表面”的充分需求。
7.過量需求
實際上對于市場上緊俏的煙草產品，其面臨的是過量需求狀況，即對這類產品的需求比較旺盛，而實際的供給卻不足。目前市場上的一類煙就是這種狀況，而對于低檔次的煙草產品或品牌知名度不高的產品則呈現下降需求的狀況。
8.有害需求
煙草產品目前來看是有害產品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產企業通過提高煙葉品質、改進工藝、添加有益成分等降低煙草產品的危害，但是這種危害短期內仍然存在。
二、不同需求狀況下，煙草企業的營銷策略
本處所指的煙草企業既包括煙草生產企業，同時也包括煙草銷售企業（指煙草專賣公司），他們都可能面對上述幾種不同的需求狀況，煙草企業該如何有效的開展市場營銷活動？下面提出一些個人看法，簡單稱之為v營銷策略。
1.負需求
對于負需求市場，煙草企業應該實施“改變營銷策略”，即分析消費者不喜歡的原因，通過重新設計產品、價格策略和更積極的促銷手段、改變消費信念和態度、有效的引導、開辟新的市場等，將負需求轉變為正需求。
2.無需求
企業應該實施“刺激營銷策略”，即將產品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯系起來，將產品的利益點與顧客的需求聯系起來，將無需求轉變為有需求。比如萬寶路香煙使人聯想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當然，從市場營銷道德的角度來講，企業不應該將無需求顧客轉變為煙民。
3.潛伏需求
對于這種需求狀況，企業應該實施“開發營銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產、銷售等各個環節進行改進，或采用替代原材料等，開發滿足市場需求的產品，將潛伏需求轉變為現實需求。
4.下降需求
企業應該實施“提升營銷策略”，即通過分析需求下降的原因，通過改進工藝、大力促銷、開辟新的目標市場、改變產品特色、增加服務等，扭轉需求下降的趨勢。
5.不規則需求
企業實施“有計劃營銷策略”，即根據市場環境發展和變化，提前做好市場調查，對市場需求做好預測并制定好計劃，同時一定程度上采用靈活的價格策略、大力促銷或在旺季減少服務等手段，改變這種需求的時間模式，努力使供需在時間上的協調一致。
6.充分需求
企業采用“維持營銷策略”，即保持現有的市場需求狀況，同時做好市場調查工作，及時了解顧客需求的變動情況，以及行業內外部環境的變化，將這種需求狀況維持下去。
7.過量需求
對于這種需求狀況，企業可以采用“降低營銷策略”，即通過提高價格、減少服務、降低質量、合理分銷、合理宣傳與引導，改變工藝等暫時或長期降低市場需求水平。同時要承擔一定的社會責任和義務。
8.有害需求
我們不得不承認，目前就我國而言，煙草行業在就業、稅收、相關產業帶動、地方經濟建設等方面發揮著重要的作用。但是煙草行業還必須要承擔社會責任，對于這種有害需求的產品最終還是要退出歷史舞臺。相關企業要做好這方面的心理準備，要么改進工藝等將產品轉變為無害產品，要么轉行從事其他相關行業的生產經營活動。相信如果將來某24小時煙草行業的作用和影響降低了，該行業就能夠退出市場了。
三、總結
如果我國的煙草企業能夠認真的分析和研究顧客的需求，以滿足顧客需求為己任，則市場營銷戰略與策略的制定必將發揮應有的作用。
作者：卞志剛 單位：吉林財經大學
市場營銷管理論文:企業激勵理論市場營銷管理論文
1企業激勵理論
對于過程型的激勵理論而言，主要是以員工的選擇行為為標準和研究的重點。過程型的激勵理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內容型的激勵理論主要是以員工的需要為主要研究的重點對員工進行激勵。這種類型的激勵理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內容和結構以及它的層次和所發揮的作用對員工進行不同程度的激勵。內容型的激勵理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉化型的激勵理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎和重點對員工進行激勵的。轉化型的激勵理論中比較有影響的主要有強化理論、挫折理論以及目標理論等等。
2市場營銷理論
說起市場的營銷學理論，它經過多年的發展已經取得了不錯和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實用性的一些理念和方法，市場營銷學理論中具實用性的一個方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標的市場中搜尋實際的營銷目標的一種經營和銷售的手段，有些著名的企業家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產品、產品價格、銷售渠道以及產品促銷這四種。
3市場營銷思想對于人力資源激勵的作用
對于企業的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業中的人力資源激勵活動看作是一種營銷的手段和活動，那么激勵所產生的產品其最為直接的消費者就是企業中員工本身，那么在企業中所有的員工就能夠組成一個與激勵的產品相互對應的一個龐大的消費者的群體或市場。
3.1激勵活動中的產品-員工薪酬+附加的產品
在整個市場的經濟中，對于物質的激勵而言就主要是通過對價格的控制來進行的。企業中員工的薪酬體系集中和直接的體現了整個企業對員工在物質方面的激勵，這個薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現有的人才和激勵有潛力的人才而設立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵的功能是整個企業激勵活動的重心和核心所在，也就是說激勵活動中最核心的產品就是薪酬。作為整個企業與員工的一種交易，企業員工主要提供的是產品的要素，這主要包括有員工的體力勞動、專業和技術方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業的核心產品，除了核心產品之外，還包括有企業的附加產品，像員工工作的環境、對公司所有員工的管理制度以及人際關系和整個企業的形象、員工與員工、員工與上級領導之間的溝通協作以及個人的發展機會等等這都屬于是企業的附加產品。因此，對于整個企業而言，他們提供給員工的激勵就是這些核心的和附加的產品的組合。那么在激勵活動中，員工的薪酬是最核心的產品，而員工工作的環境、人際發展關系以及與領導和同級之間的溝通合作、企業對員工進行的培訓、企業的形象和個人的發展機會這些都是激勵活動中產生的附加產品。
3.2對于激勵所產生的產品進行細分
在市場的營銷過程當中，作為一個企業而言，它是不可能對市場中全體的顧客做到的滿足的。因為市場中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業必須要做到辨認并為其分配最為有效的服務，這就要求企業對激勵活動所產生的產品進行市場的細分。企業要根據顧客的不同需求以及不同消費者的市場影響因素對整個市場進行細分細化。對營銷進行細分從而較大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業在激勵活動開展的過程中，激勵所產生的最為直接的消費者就是員工本身，那么在員工所組成的整個龐大的消費市場中，不同的員工就會產品各種各樣的需求，那么同樣的激勵策略作用在他們身上所呈現的效果也是不一樣的。因此激勵是一個員工的主觀感受，是內部的原因，要想將激勵的功能發揮的盡善盡美，就必須要使得激勵具備有針對性，使得激勵更能做到因人而異。
3.3激勵中所應用的定價策略
在市場的營銷組合當中，能夠使得企業產生收入的重要因素就是價格。因為價格在市場營銷的組合中是最為靈活的因素，價格的變動是非常快的與產品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵產品中的核心，因此對于企業激勵產品的定價就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業投資方面的收益以及付款的方式等等。對于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業可以在定價的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競爭力。
4結論
在企業中，我們要從市場營銷學的角度來看待企業中的激勵活動，并將市場營銷學中的一部分具實用性的方法和技巧貫穿到企業的激勵活動中來，使得企業的激勵活動能夠多元化并順利的進行，從而能夠更好的促進和發掘員工的潛在能力。企業通過實施激勵的機制使得員工本人和企業的發展能夠形成高度的統一，從而使得企業人力資源能夠得到較大限度的利用并且與企業的不斷發展形成較好的互動。
作者：崔君霞 單位：中國建設銀行河南省分行建行平頂山分行人力資源部
市場營銷管理論文:企業創新市場營銷管理論文
1優化產品競爭
產品競爭可以說是價值競爭的有效載體，因此，要想進行產品競爭，首先應該對它進行定位。就目前的競爭情況而言，已經不再允許企業再進行擴大或者遵循傳統的模式進行管理了，而是應該盡自己較大的努力去對市場進行劃分，從而在偌大的市場環境中對自己的產品進行定位。所謂產品競爭策略也就是在一定程度上將自己將要上市的產品和市場中現在已經擁有的產品進行比較，從而采取相應措施進行跟進。那么，該如何在上市前期選取合適的產品進行競爭，這和企業自身的環境以及競爭對手的真正實力有著密切的關系。從另一方面來說，在目前這種產業嚴重過剩的情況下，如果只是單純依靠產品的生產是很難取得成功的，因為這種情況會間接導致企業虧本甚至會導致資金無法運作，因此，為了能夠擺脫這種情況，企業應該根據自身情況進行策略上的優化，比如：采取產品優異化策略，通過對品質和劣質產品的比較，可以獲得較高的經濟效益。同時，還應該對產品的技術含量進行相應的提升，這可以說是優化過程中最首要的目標，就拿當今的蘋果手機來說，它成功的關鍵就在于自身所具有的先進技術，僅僅上市的幾年，就將手機領導者打敗，其主要原因就是它具有一定的創新開創性。當然，這一手機成功的原因還在于它的競爭策略，由此可見，產品的技術和策略是非常重要的，必須有針對性地對產品競爭進行策略上的優化。
2優化價格競爭
一般來說，企業中最為常用的策略就是價格競爭，該競爭也是體現企業總成本的有效途徑，也就是說，只要產品的成本比別的企業低，那么，它的價格也就相應較低，如果只是單純地對價格進行降低，則屬于自殺。為了能夠有針對性地進行價格上的競爭，企業就應該在對產品進行生產時，使自己的成本降低，這就需要企業在一定程度上運用相關產業鏈進行分析，對那種可以增加價值的環節采取措施進行增強，對于沒有必要的環節可以適當地刪減，只有這樣才能有效促進企業間的價格競爭。價格競爭過程中往往都會對經營策略進行相應的轉變，比如隨著電腦興起的360殺毒軟件就是一個很好的例子。面對市場競爭的日益激烈，人們對價格的要求越來越高，用低的價格，買到做好的產品，這可以說是人們普遍的希望，但是，希望往往還是希望，不會成為現實。就目前而言，面對這種市場競爭的逐漸激烈，要想擁有相應的客戶量，還是需要適當地對價格進行讓步，比如360殺毒軟件，它是一款免費使用的軟件，這一市場營銷策略的主要目標并不是為了賣殺毒軟件，而是為了讓人們在免費使用的過程中，能夠在一定程度上贏得更多的客戶量，以便為以后的軟件上市帶來更多的經濟效益。正所謂，有了巨大的客戶量就相當于有了較大的潛在收益。因此，適當地對價格進行調整，還是有非常大的好處的。
3優化促銷競爭
所謂的促銷競爭也就是使產品在很大程度上對客戶產生最有利的價值，也可以說是產品價值的一個過渡。當然，這個過程需要有針對性地進行優化，畢竟不同程度的客戶在對產品進行選擇時，所產生的價值觀不同。比如：那種看起來就對價格不是很在乎的客戶，他們往往只是關心產品的質量和服務問題，如果廠家對其進行降價，他們也許就會認為這種產品的質量或者是服務降低了，因此，針對這種客戶，就應該著重講解它的質量和服務等，只有這樣才能將其促銷出去。在對產品進行市場營銷時，還應該有著相應的度，就目前的網絡促銷而言，它們之所以那么火就是因為網絡促銷有專門的軟件來提升它的度，從而增加廠家廣告的訪問量。然而，現實中的度也有著自己的優化空間，比如：可以在一定程度上提高相對重要的拜訪頻率等。要想對自身產品有一個良好的促銷，就必須具有一定的方法，因此，這就需要在一定程度上有針對性地對促銷方法進行相應的創新，并且，過程中要格外注意對人性的關懷，比較新穎的促銷方法可以起到事半功倍的效果，在對產品進行促銷的同時，還可以達到一定的社會公益。比如：在《紐約時報》中對釣魚島進行宣傳的這一廣告，就可以說是一個比較人性化的促銷活動，畢竟釣魚島的歸屬問題已經引起了社會的廣泛關注，這種促銷很容易在某種程度上引起中國人的愛國情懷，使國人達到共鳴，所以，這一市場營銷方法不僅僅只是達到了自身產品的促銷效果，還實現了社會公益的效果，可以說是一舉兩得的方法。
4優化渠道競爭
企業在對產品進行銷售時，只是單純依靠自己的市場環境是不夠的，還應該有著相應的銷售渠道，正所謂：渠道為王，沒有好的渠道，再好的產品也不會有好的市場。因此，一個好的渠道對產品來說是非常重要的，并且，在對渠道進行創建的過程中還會花費較多的時間和精力。一般情況下，對商品進行銷售時，往往會使用商，當然，這只是針對小中型企業而言，那種比較大型的企業還是應該在一定程度上有著自己的渠道。就拿目前社會中的王老吉和加多寶來說，它們之間的市場競爭非常激烈，畢竟當初王老吉的渠道一直都是由加多寶所掌握的，也正是因為加多寶掌握著大量的銷售渠道，致使它接觸市場的機會越來越多，這種情況的出現，也就間接說明渠道為王的道理。同時，還在某種程度上說明：對于一個沒有銷售渠道的產品而言，無論做得再好，擁有的客戶量再多，也無濟于事，沒有一個屬于自己的銷售渠道，就等于用自己的品牌給別人做了嫁衣，在市場競爭中又創建了一個強大的競爭對手，并且，這個競爭對手還是自己一手培養起來的。這一教訓對目前市場中的加盟店來說是非常重要的。從另一方面來說，要想對渠道進行相應的優化，其中最為重要的內容就是對自身所擁有的物流系統進行優化，在對產品進行配送時及時、費用低，并且沒有一定的剩余量，這樣才是一個相對較好的物流系統。當然，在對物流系統進行創建時，應該根據自身實際情況創建，特別是根據物流過程中所產生的費用而定，那種擁有強大物流系統的企業在市場中會有越來越多的機會。因此，在對銷售渠道進行優化時，還應該適當地對物流系統進行優化，以便在促進自身產品銷售的同時，帶來一定的經濟效益。總之，創新市場營銷管理中的價值競爭策略并不是固定的，還需要根據自身實際情況進行相應的優化，從而促進企業的不斷發展。當然，這還需要相關市場管理人員在實際工作過程中，有針對性地根據市場環境的變化進行策略上的不斷研究，以便在一定程度上借助更多策略促進市場競爭，進而促進企業的進一步發展。
5結語
綜上所述，通過上述所講的相關內容可以得知：所謂的市場競爭就是價值競爭，能夠在日益激烈的市場競爭環境中給客戶帶來更多經濟效益的就是最終的勝利者。在當前這種產能迅速過剩的情況下，企業的價值競爭應該從上述所講的主要方面進行優化，但是，該優化的目標只有一個：在一定程度上給客戶帶來更多的價值，這樣才能贏來更多的客戶。當然，價值競爭中的優化策略還是應該根據實際情況而定，只有有針對性地進行策略優化上的選擇，才能盡較大努力促進自身企業的不斷發展，進而贏得更多經濟效益。
作者：莫永然 單位：梧州職業學院
市場營銷管理論文:建筑企業市場營銷管理論文
1規劃先行、發掘商機
集團公司和各成員子企業在引領市場開拓方面要規劃先行、發掘商機。集團公司和各成員子企業要認真分析并把握當前國內、國際建筑行業及承包市場環境，要高端研究戰略國別、目標國別、戰略區域、國內外大業主和重要發展城市其自身的總體發展規劃，結合集團公司的戰略規劃，發掘適合自己當期和中長期的商業機會，確定重點國別、地區、行業細分市場、項目的市場開發方案，并組織實施推動。
2加大高端營銷，積極推進戰略合作協議落地
集團公司以及各子企業要進一步加大高端營銷力度，持續與目標國別國際大業主、國內重要發展區域的地方政府和國內外大型企業集團開展多方位、深層次的戰略合作，并積極推進戰略合作協議的有效落地；要做好重點大客戶、大項目營銷，積極推動上下游產業的供需對接工作。
3整合內外部投標資源，扶持和推動企業擴展一體化服務功能
目前國內外在固定資產投資領域大型能源、水利、石化、基礎設施建設投資項目不斷增加，這些項目的顯著特點就是投資額巨大、技術復雜、業主對承包商綜合服務能力的要求日益提高，承包范圍已經超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規劃、項目設計、工程咨詢、國際融資、設備采購、技術貿易、勞務出口、項目運營、人員培訓、后期維護等涉及項目全過程多方位服務的諸多領域。而在國際建筑市場領域中業主越來越注重承包商提供更廣泛的服務能力和實力，單一環節的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設計—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項目日益成為國際投資和貿易的綜合載體。國際工程承包正從傳統的勞動密集型建筑服務交易向帶動本國或本公司技術與管理資源、建材或機電產品出口綜合貿易轉變。因此，要從集團公司層面扶持和推動有條件的大型建筑企業成為具有科研、設計、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業，已成為集團公司目前考慮并著手推動實施的一項極其重要的工作。
為此，一是要制定集團公司內部聯合投標管理機制和辦法，強化不同業務板塊之間的協同，實現縱向產業鏈整合，橫向產業鏈貫通，以實現市場結構外延式增長和經濟效益增加；二是要進一步整合集團內部投標資源，提升資源協調能力。通過制定政策措施，指導工程施工、設計單位積極尋求聯合、重組的機遇和方式，加快企業聯合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業特點突出、技術實力雄厚、國際競爭力強的大企業和核心建筑企業，提高企業的綜合經營能力，在經營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵對外承包工程建筑企業以各種方式進行聯營、收購，獲得建筑企業之間資金、品牌、資質、技術、專業人員、綜合管理的優勢互補，積極擴展構建一體化服務功能，增強在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。
4持續推進和完善市場營銷體系建設、制度建設和隊伍建設
集團公司層面要建立集團化營銷模式，持續推進國內外營銷網絡體系布局，避免同業無序、低價惡性競爭，擴大品牌影響力，對市場需求狀況進行快速反應和對接，實現市場的快速協同機制和市場動向跟蹤，盡較大努力覆蓋全球市場，爭取較大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業要在集團化營銷模式和體系框架下，進一步完善各細分市場營銷體系網絡建設和隊伍建設，不斷擴展市場活動范圍，逐漸增強市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業績、市場開發緊密掛鉤的特殊激勵辦法，調動營銷人員的積極性，要進一步制定、規范和完善市場營銷工作相關的工具和模板，加大培訓和提供鍛煉實踐機會，進一步提升投標人員素質和能力；同時要對客戶進行分類，實施全閉環管理，實現有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應當前傳統市場營銷模式的改變。
5加快建立集團內部各種資源共享機制和渠道
要加快建立集團內部資質、品牌、客戶關系、公共關系以及工程造價信息等各種資源的共享機制和渠道，極力拓展成員子企業的市場活動范圍，支持和提升各成員子企業的國內國際市場營銷能力和水平。
6積極推進市場商業模式創新，促進企業轉型升級
各成員企業要強化對重點項目規劃提前介入，并要積極主動協助地方政府或大業主動開展項目可行性研究和項目規劃，取得業主的信賴，并進行持續研究、跟蹤和推進。各成員企業要積極主動并在風險可控的同時要積極推進PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權投資等商業模式創新，并善于利用項目融資和ABS（資產支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進行有效融資，進一步擴大企業在非傳統主業、國際化、特許經營類和投資類項目等市場份額。持續推進建筑企業市場和業務的轉型升級。
7總結
“A集團公司”最近幾年的實踐和取得的成效證明，上述深化市場營銷管理的實施路徑和舉措是卓有成效的，是符合市場建筑環境要求的。深化市場營銷管理加快推動了A集團公司的調結構、促轉型、保增長，實現集團公司可持續發展。
作者：皇甫艷軍 單位：中國水利水電第二工程局有限公司
市場營銷管理論文:聯通企業市場營銷管理論文
一、以市場營銷為核心，優化企業戰略模式
市場營銷是企業獲得市場信息，制定有效企業經營策略的必要依據。聯通企業在制定市場戰略的時候應當以市場營銷為核心，用市場營銷的思維方式來思考企業的長遠發展戰略，主要包括效益、服務和新業務等內容。從營銷的角度來看，效益是指企業收入與成本的關系，而服務是企業的信譽和形象，新業務是企業開拓新市場的必要手段。新型的營銷手段是聯通企業開拓市場，提升業務量，吸取更多消費者，提升企業服務質量，促進企業創新發展的途徑。因此，企業在制定總體發展規劃或發展綱領文件時，應當以市場營銷為核心，實施市場營銷戰略，促進企業以良好勢態發展。
二、培養高端管理人才，加強企業市場營銷管理
人力是企業運營的前提，人才是企業發展的基礎，企業的發展很大程度取決于高端人才的管理。在當下開放的通信市場，現代經營從資本經營轉化為人才經營，體現了人才是市場寶貴的資源。因此，聯通企業應當加強通信市場營銷高端人才的培養，建設一支高端管理人才隊伍，使其充分發揮個人聰明才智，在實現個人價值的同時，牢固企業發展基礎，使得企業的效益、業務和服務有機聯系在一起達到企業市場營銷的狀態。
三、創新市場營銷，提高企業綜合實力
聯通企業市場營銷創新包括營銷理念的創新、產品創新、服務創新、公共關系創新等，是提升企業信譽，順應市場變化的必然結果。首先，聯通企業可以利用科技資源、網絡資源、商譽、口碑等資源大力開展資源營銷，在鞏固和發展傳統業務的基礎上，整合網絡資源、通信設備資源，為消費者提供更方便快捷的通信服務，為國民經濟信息化奠定基礎。
其次，聯通企業通過創新產品，開發特色通信服務、特色通信產品等，滿足不同消費人群的需求，刺激潛在的消費力量，擴大企業市場;比如企業順應綠色消費潮流，開發綠色通信產品，著力開發中低收入人群的市場，滿足不同消費層的多樣化業務需求。再次，聯通企業是通信服務企業，應當注重服務創新，提高服務品質，為用戶營造一個周全、貼心的服務，提高企業的服務形象，比如企業可以實施顧客滿意度調查策略，檢驗企業服務的效果，掌握企業服務優缺點，有利于企業查缺補漏、完善服務體系、提高服務水平。
，聯通企業應當創新宣傳方式，加大聯通在公共關系中的影響力度，樹立企業強大品牌形象，提高企業競爭力，比如企業應當積極參與社會公益活動，利用網絡媒體平臺加大企業宣傳力度，提高企業知名度和影響力，為企業發展奠定良好的公眾基礎。
四、結束語
總之，在市場經濟環境下，聯通企業要獲得生存和發展，就必須順應市場環境變革進行創新和改革，以市場營銷為核心加強市場營銷管理人才的培養，創新市場營銷手段，優化企業市場管理、提升企業服務形象、擴大聯通企業市場，以促進企業健康穩定發展。
作者：苗勝春 單位：中國聯合網絡通信有限公司赤峰市分公司
市場營銷管理論文:通信市場營銷管理論文
一、通信市場營銷體系的現狀
1.沒有有效的管理機制
我國的通信市場主要以移動、聯通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區多種通信公司穿插其中，使市場錯雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產生都是由于沒有有效的管理機制造成的，各個通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構建帶來障礙。
2.通信市場營銷手段單一，不夠靈活
我國的通信市場掌握在少數的通信企業中，如移動、聯通等少數企業中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時，這些企業要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業在經營中一定要重視營銷體系的構建。隨著市場不斷發展，各個通信企業之間競爭更加激烈，大型通信企業的壟斷逐漸被瓦解。為了企業的發展，構建市場營銷企業成了企業的發展必然。
3.通信市場缺乏完善的售后服務體系
由于通信市場被企業所壟斷，通信資源被少數企業占有，所以企業在激烈市場競爭中忽略了售后服務。隨著通信技術的不斷發展，通信企業對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業失去了競爭優勢，這樣的企業會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業的發展，建立有效的管理機制才能為通信營銷管理打下堅實基礎。
二、對多種營銷手段進行整合
作為通信企業有一定的營銷手段，且在市場運營中進行規范管理，使企業在消費者心中有良好的信譽度，實現企業和消費者的良性互動，實現企業的營銷目的，為企業的長足發展奠定基礎，擴大企業的營銷渠道。通信企業要對市場資源進行整合，使消費者良好的了解通信產品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業要及時了解市場需求，對新老顧客進行維護，使產品理念深入人心。在進行促銷的同時不斷提高服務水準。企業在服務過程中做到以下幾個方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務的時候工作人員要熱情；二是服務規劃，按照要求進行作業，服務質量能夠不斷提高；三是企業的服務效率要不斷提高，確保服務。
三、通信市場在市場營銷中的注意事項
一是在進行市場營銷策略時，需要對發生的費用進行審計，并讓預測的效果得以實現；二是對管理進行控制，從成本、效率等方面進行控制；三是提高培訓，開闊工作人員的視野，轉變工作人員的工作態度，適應市場需要；四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進行及時反饋。
四、通信市場營銷管理體系構建的有效措施
1.建立完善的市場機制進行有效的規范
隨著通信技術的不斷發展，企業增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機制，才能維護市場秩序的穩定。因此，要通信公司要建立有效的法規對不正當的競爭行為進行約束，使通信市場穩定運行；同時，政府要對通信公司提供更多的優惠政策，扶持通訊企業發展；并建立一個良好的市場環境，使通訊市場有序發展。
2.通信市場營銷要建立統一的管理機制
隨著通信市場的不斷發展，通信市場已經發展到了自由競爭的階段，有利于通信企業服務水平的提高；同時，通信公司缺乏統一的發展目標。因此，在市場運營中要建立一個統一的規劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進行合理配置，有利于市場體系的構建，促使通信企業不斷發展。
五、結語
隨著通信市場的快步發展，在通信企業的營銷中出現了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個有效的市場營銷體制，加強服務體系建設，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩定健康地發展。
作者：王艷芹 單位：中國聯合網絡通信有限公司赤峰市分公司
市場營銷管理論文:市場營銷管理論文
1市場預測分析
市場預測只是給出了宏觀的訂單信息，如市場中對該產品總的需求量，該產品在該市場中的平均價格。這些宏觀信息對我們制定企業的戰略發展規劃具有重要意義，但就具體選單而言，這些信息還遠遠不夠。在各組競單的過程中，市場中訂單的數量將在很大程度上決定我們選單的效果；每一張訂單中產品的單價有的會高于平均價格，有的會低于平均價格。這都需要我們較詳細的去作出預測。同時我們也要了解自身的產量和供給量信息，競爭對手的產量和供給量信息，進而可以大致預測出競爭的激烈程度以指導我們廣告投放的強度。我們也需要對當年可能的企業銷售量作出預測，作出一旦銷售失利應對局面的措施。企業自身的產量和供給量信息預測可通過制定好的生產計劃結合現有庫存來確定，這個信息在生產計劃確定后是可以確定的。但有些情況下，如生產計劃不能嚴格按照計劃執行或有些生產線需要在選單后確定是否轉產等情況就需要靈活應對，把選單結果和生產計劃的調整綜合起來進行策略制定。同時我們要計算出每個季度可交貨產品的數量，在選單過程中訂單的交貨期是不確定的，掌握了這一信息對保障訂單不違約具有重要意義。競爭對手的產量和供給量信息預測需要依靠盡可能的獲取競爭對手的經營信息來獲得。獲取的手段主要包括觀察對手的盤面信息、經營信息和通過選單時記錄對手的選單情況來判斷。這就需要團隊做好分工，既要注意保護自身企業的商業機密，同時又要盡可能掌握對手的信息。了解和掌握對手的信息對企業自身的戰略調整也具有重大意義，所以這個工作應引起足夠的重視。根據市場上各種產品的需求總量和參與企業的數量，可以推算出每個企業各種產品可以獲得的平均銷售量。企業可以將這個平均銷售量和自己的供給量進行對比，以預測今年的銷售量，同時為明年的生產調整做好準備。如果企業的供給量和平均銷售量差不多，可以認為，企業生產的產品可以全部銷售出去。如果企業的供給量大于平均銷售量，則企業的產品可能出現積壓，需要爭取更多的銷售訂單就要適當加大廣告投放強度，爭取選到數量大的訂單。
2廣告投放與效益分析
2.1廣告投放
只有在分析市場的基礎上才能進行廣告投放，廣告投放必須分市場、分產品進行。理論上講，廣告費用投放越多，選單的機會就越多。由于企業的資金是有限的，而且廣告費用會導致企業的成本增加，因此，在制定廣告方案和進行廣告投放過程中，建議考慮以下環節，以提高廣告投放效益。明確當年企業的產能，對每種產品在各個市場上的需求量、供給量進行預測，盡量收集與廣告方案制訂有關的數據，使廣告的制訂建立在科學預測的基礎上；財務主管要計算現金流，提供可用于投放廣告的資金預算數額，以保障企業廣告投放活動的順利進行；廣告費用的具體分配一般可以這樣操作：如果資金充足，應該考慮在市場需求大，價格高的市場上多投放一些廣告費，力爭能在這些市場上獲得優先選單的機會，選擇價格高、數量多的訂單。當然，決策是個博弈的過程，如果每個公司都這樣做，就會帶來市場競爭的加劇，企業在進行廣告費用投放后未必會收到期望的廣告投放效果。如果企業擁有某些市場市場老大的資格，可以在對應市場上每個需要的產品中各投入1M的廣告費，這樣就既可以節省廣告費有保障了及時個選單的資格。雖然有些市場需求量小、價格低，但是若能以較低的廣告成本獲取訂單，廣告投放效益依舊會比較高。可見，廣告費用的分配也是競爭對手之間相互研究心理、猜測心理過程的一個復雜環節。廣告分配的目標只有一個，就是以合理的廣告投放，在企業的銷售量范圍內，盡可能的獲取較好的訂單，實現較高的銷售收入；廣告投放并不一定就能得到訂單，如果訂單少，沒能達到期望目標，那么企業的經營過程就應格外謹慎。由于企業的收入未按計劃實現，企業的所有經營、開發環節都會受到資金的影響。在決策中應根據訂單的實際情況調整生產、開發，以防止資金鏈斷裂。相反，如果某種產品的訂單超出預期，企業應該合理發揮生產線的彈性，或通過適當的緊急采購等手段保障按時供貨；盡快提交廣告方案，為同等投入情況下優先選單創造條件。
2.2競單
在廣告費用確定的情況下，科學合理的進行競單往往會產生更多的額外收益。如在競爭對手沒有ISO資格而我方擁有的情況下，我方先選取無ISO資格的訂單，迫使對手無法選單或壓制對手選單。還有一種情況是競爭對手的產能有限情況下，我們先選取數量小的訂單，迫使對手無法選單。在競單過程中要注意產品的交貨期信息如加急訂單就需認真考慮能否按時交貨。賬期也是訂單的重要信息，選取合適賬期的訂單能夠保障企業資金流的順暢，避免過多貼現導致的成本增加。企業還要考慮競單時產品和數量的組合問題。如在本地市場由于價格較低，我們可以有意選取數量較少的訂單，等到價格較高市場再選取數量較大的訂單等。
2.3廣告效益分析
在模擬企業的經營過程中，并不是廣告投入越高，利潤就越高，廣告投入必須權衡企業的現金、產能、市場競爭等復雜因素。廣告費用是企業的一項支出，要實現利潤較大化，就得考慮廣告的效益，一般可用投入產出比來分析不同企業廣告效益的高低，即：廣告投入產出比=訂單銷售額/廣告投入
3結語
通過廣告投入產出比分析，可以知道企業每1M的廣告費用支出可以帶來多大的銷售收入，比值越高，說明企業的廣告效益就越好。營銷總監應該重視這一指標的分析，深入研究市場、研究競爭對手，找到節約成本、策略制勝的營銷突破口，將廣告投放和企業的生產能力、利潤率聯系起來，理性的進行廣告投入，做到既起到充分宣傳的作用，又不造成資金的浪費，提高企業的廣告效益，實現企業價值較大化。
作者：王寶雙 單位：黑龍江農業經濟職業學院經濟貿易系
市場營銷管理論文:電信企業市場營銷管理論文
一、當前電信企業市場營銷管理中存在的問題
1.營銷渠道中的不足。
當前，我國電信已經有自己的一套渠道體系，也取得了一些良好成效，但還存在一些亟需要解決的問題：如：在營銷中重銷售業績，輕服務，難以滿足客戶的需求；渠道覆蓋不足，當前的電信營銷渠道中，營業廳服務是面向客戶的主要直接手段，但是單靠營業廳服務很難體現整個電信客戶群的不同價值；銷售渠道被動。當前被動渠道占營銷渠道的主導地位，主動性不足，且沒有建立起來以客戶為中心的理念，沒有形成有效完整的渠道體系建立起面向客戶的營銷體系；缺乏足夠的網絡支撐。在客戶消費需求的信息前提下，營銷渠道才能進行有效的構建和運作，但是當前營銷渠道不僅缺乏對客戶需求進行有效的分析，還缺乏良好的網絡支撐。
2.營銷人員管理體系不健全。
電信企業營銷管理最為重要的是人員管理，首先，營銷人員的理念有待創新，部分營銷人員仍然停留在傳統的壟斷地位企業營銷理念上，認為電信企業在市場中處于強勢地位，可以按照自身的行為方式行動，而不必過于注重市場中消費者的感受，這就會導致營銷管理難以提升。其次，營銷人員的業務素質有待提升，現代營銷管理及營銷活動是一項專業性很強的活動，不僅需要了解企業產品、了解行業競爭對手的基本情況，還要了解營銷學的基本知識，但部分營銷人員這種專業素養不高，難以達到預定的發展要求。再次，營銷人員的職業道德素質有待提升，部分營銷人員愛崗敬業意識不強、服務意識不濃，難以適應新形勢下營銷管理的需要。
3.營銷活動比較單一。
隨著通信業的快速發展，電信的營銷方式也不斷創新。但就目前而言，許多營銷活動還比較單一，使得整個營銷活動效果不顯著，并且無法達到預期的效果。只有合理利用各營銷手段的優勢，達到互補，才能使整個營銷活動取得超出預期的成果。
4.售后服務有待提高。
作為服務行業，電信業具有“全程全網”的特點，因此，電信運營商的營銷活動也必須建立在這個特點的基礎上，提升服務質量至關重要。然而，當前電信企業缺乏統一的服務開通和服務保障流程，無法支持端到端的服務開通和保障，造成服務效率低，不利于端到端服務的快速實現與響應。
二、幾點建議
1.進一步拓寬營銷渠道。
一是完善業務流程，突出銷售的主動性。在企業內部加強部門之間的配合，建立合理的業務流程，為客戶提供更品質的產品和服務。逐步從企業員工出發，樹立起客戶至上的思想，突破原有的被動銷售模式，逐步形成走出去為客戶提供營銷和服務，而不是一味的在營業廳內等客戶。二是拓寬營銷手段。在進一步加強營業廳建設的同時，創立一些以社會代銷、網絡營銷新模式，在一些偏遠地區實行社會代辦。拓展營銷渠道的寬度，選擇盡可能多的營銷手段，使市場覆蓋面增大，為用戶提供更方便購買方式，增加用戶滿意度。三是加強對商發展與管理。在發展營銷商時，不能只求數量不求質量，建立嚴格的資格準入制度、商選擇評價體系和監控體系，通過制度和監控體系來規范管理。在新辦商時，對商的營業人員先進行培訓考試，對商統一標識、陣列管理，樹立通信企業良好形象。結合實際，定期對商開展培訓學習，提高商的業務能力和服務意識。
2.創新營銷理念和手段，提升服務理念和水平。
電信企業除了提高產品質量外，還要不斷創新市場營銷理念和手段，提升服務理念和水平。只有這樣，才能為客戶提供良好的服務。首先，要積極采取全員營銷等營銷理念，電信企業安裝人員、客戶服務人員、維修人員等都需要與客戶進行接觸，并為客戶提供相關服務，這一過程中要積極樹立良好的企業形象，為電信營銷提供幫助。其次，要積極樹立服務理念，電信企業要改變壟斷模式下強勢營銷的工作理念，轉而從服務的視角出發，以滿足客戶需求、提供品質服務為目標，逐步改變傳統理念。改變原有的客戶找上門來要求解決問題，轉變為我們主動去發現并解決問題，主動了解客戶在使用過程中所存在的問題，變被動為主動。通過提升服務理念與服務水平更好的服務于客戶，不斷增強企業競爭力，并促進公司新產品、新業務的推廣，實現業務收入的增加，真正達到共贏的目標。再次，要創新服務手段，在網絡營銷等營銷的基礎上，電信企業要積極拓展網絡在線咨詢、網絡故障報修等服務，并創立相應的網站等供客戶溝通交流，為電信營銷提供幫助。此外，電信企業還要創新性的營造良好的營銷文化，通過文化影響營銷人員的行為，指導營銷活動。
3.提升營銷人員的能力，開展形式多樣的營銷活動。
提升營銷能力是電信企業的一項長久的戰略任務。首先，要開展模擬實戰營銷活動，對員工進行實戰模擬訓練。通過這種方式，不僅讓業務人員現場學習并感受到如何將理論與實踐相結合地營銷方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能夠互相取長補短，有針對性的查漏補缺。其次，要開展不同層次的營銷活動，信息化時代的客戶不再只停留在滿足需求的的角度上，運營商需要將現有的客戶群從經濟、結構、層次等方面加以細分，根據劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發、調整，并未不同客戶群包裝、設計應使用的電信業務，提供為其量身訂做的不同產品組合，舉辦不同層次的新業務推介會，開展形式多樣的營銷活動。另外，作為營銷人員，要想提升自身的能力，還要加強專業知識的學習，使自己精通業務產品知識，還要學習先進的營銷理念，提高自身的思想、組織能力、協調能力和判斷力，把理論與實踐相結合，不斷提升自身適應市場發展變化的能力，做好營銷工作。
4.完善售后服務體系。
當前，我們應該清醒的認識到提高認識到通信企業所面臨的競爭現狀，不僅僅是我們做好了銷售，擁有了部分客戶，就能夠留住這些客戶。如果我們沒有良好的售后服務保障，就難以保持客戶的擁有量，甚至會失去一些原有的客戶。因此，電信企業需要結合實際，逐步完善售后服務體系，將銷售與服務有效結合，為客戶提供良好產品質量的同時保障良好的售后服務。通過銷售來擴大客戶群體，通過良好的售后服務來留住原有的客戶群體，實現銷售與售后服務相互促進、相輔相成，在客戶群體中建立良好的口碑，才能夠使企業在在激烈的通信市場競爭中處于不敗之地。
三、結語
總之，市場營銷的作用越來越重要，并且對我國經濟發展和企業成長具有重要的意義。在當前競爭日趨激烈的通信行業中，電信企業要想在市場上站穩腳跟、立于不敗之地，就必須重視起電信營銷管理中存在的問題，并結合企業實際、市場環境等進行拓寬營銷渠道、創新營銷理念和手段、提升營銷人員能力和不斷完善售后服務，從而適應新時期下經濟時代的發展要求，提高核心競爭力，獲得持續的生存和發展能力。
作者：劉建奇 單位：西安電信分公司
市場營銷管理論文:電力市場營銷管理論文
電力市場營銷管理
摘要：當前，我國電力工業改革與發展已進入了一個重要時期，隨著信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，公務員之家，全國公務員公同的天地對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務及時”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。
關鍵字：電力市場營銷改革競爭營銷管理
縣級供電企業作為配電零售企業，電力市場營銷是其經營管理的核心，也是企業經營成果的最終體現。隨著電力企業公司制改組、商業化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快。縣級供電企業逐步成為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的企業法人和經濟實體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。縣級供電企業必須順應改革，建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系，增強企業的應變力和競爭力，贏得市場，提高效益。
縣級電力市場存在的問題
縱觀近幾年電力市場逐步建立的過程，加上縣級電力市場受國家政策(尤其是電價政策)、電網建設、政府因素以及計劃經濟時期思想的延續及地方工業結構等多方面因素的影響，縣級電力市場主要存在以下幾個方面的問題：
1．價格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失
電力作為環保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發電機組自用自發；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區；農村流動式柴油機糧食加工設備的出現和盛行；煤氣進入家庭的普及以及太陽能產品的開發和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。
2．目前縣電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求
客戶對電能質量及性要求越來越高，但縣級電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級電力市場的開拓和發展。
3．缺少自主的價格調整手段
國家對電價控制過死，造成縣級電力企業無權對電價作相應的調整。供電企業無法根據市場需求的變化，對電價作適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高，也制約了電力市場開拓的進程。
4．生產企業的市場疲軟與電力市場的惡性循環
一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能較大限度地回收，是供電企業經營者必須考慮的難題。
5．行業作風問題依然存在
供電企業對客戶服務的"電衙門"作風很大程度上依然存在，不良的行業作風在工作中沒有消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發。生產與服務的關系沒有理順，在停電預告通知上，沒有按照法定的規定時間和程序，影響了客戶的正常生產。業擴過程手續繁瑣，過于復雜，營業廳人員的服務態度給客戶的心理造成壓力。供電企業在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益，服務的內容沒有真正落到實處，沒有落實到每個崗位、每個員工。
影響縣級電力市場營銷的因素
隨著市場經濟體制的逐步建立和完善，縣級供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多縣級供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應
在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃范圍內只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系
目前的縣級供電企業不具備"自主經營、自負盈虧、獨立核算"的條件，主要表現在政企不分，行政干預多，責權利不明確。長期以來實行的"統收統支，收支兩條線"的經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自主權，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒到位，許多部門還延續著計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不，隨意性大。基礎管理工作混亂，甚至出現變相讓利承包銷售現象。欠費數字虛假，結零現象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。
3．管理方法陳舊
供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應。一些計劃經濟年代制定的法規、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術手段、管理水平遠不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落后，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業擴報裝一口對外；三是調度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。
5．購電成本居高不下
企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。
開拓電力市場的對策和措施
電力市場營銷是電力生產全過程的一個環節，即銷售環節，是縣級供電企業經濟效益的主渠道。因此，必須確立電力營銷工作在企業運營中的中心地位，樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，以取得企業經濟效益和社會效益相統一為最終目的的指導思想，建立起以客戶需求為導向的多方位電力市場營銷服務體系。
1．更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識
縣級供電企業作為電力企業的最基層，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，較大限度地增加企業效益。
樹立商品和效益觀念。面對巨額電費欠款，如何維護好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應成為供電企業職工思考的熱點。要調整營銷戰略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修作業時間和故障搶修時間，采用帶電作業等多種方式來增加電能。
樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡便化、多樣化、情趣化的品質服務來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務，盡可能做到"只要您一個電話，其余的事情我們來做"。要不斷創新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，較大限度地減少客戶辦事時間。
2．合理利用價格策略，擴大電力銷售市場
縣級供電企業雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益較大化。
比如，設備檢修等工作盡量在企業獲利少的時段內安排；對不同性質的用電客戶應進行單獨的計量計費；對工業生產用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實現三種用電間的分別供電、分別計量收費。
3．建立以市場為導向的營銷管理體制和機制
建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現代化的營銷管理系統。縣級供電企業要加大科技投入力度，加快電力市場營銷管理系統的技術進步，盡快建立以信息網絡技術、計算機技術為支撐的營銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監督為一體的用電管理信息系統，抓緊電力營銷信息管理系統和負荷管理系統建設；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統，實現用電計量現代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監控系統、配電管理系統和用電查詢系統，提高營銷管理水平。建立和完善多方位的營銷機制。應把現在的用電部門改為"營銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務"，把"電力供應"轉變為"電力營銷"，把"坐等客戶上門申請用電"轉變為"上門推銷開拓電力市場"。同時，逐步把"先用電后收錢"轉變為"先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉變為全員、多方位、全過程的"企業整體行為"，樹立起"品質服務＋品質產品=必勝"的觀念。建立和完善多方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網，及時分析用電負荷結構，較大限度合理、有效、充分地利用電力。推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎上產生多買的欲望。注重買方需要，要以實現客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。同時，努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時保持"簡單"，愿意花錢買"簡單"。要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據國家產業、環保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。
5．深化改革，優化效益，為企業健康發展奠定基礎
把減人增效作為機制改革的突破口。一是實行體制性減人，將企業承擔的輔助性部門和社會性職能進行分離，與主業脫鉤"斷奶"；二是實行發展性減人，嚴把人員入口關，嚴格控制招聘大專以上學歷的畢業生數量，不招聘中專、技校畢業生等。另外要通過大力發展多種經營，吸收安置主業分流人員；三是實行科技性減人，通過提高自動化水平，逐步實現變電站有人值守無人值班；四是實行政策性減人，對農網改造完畢、鄉站改革到位的供電區域，逐步清退原有村電工、鄉電管員，理順農電管理秩序。機關科室則實行定崗減人，采取競爭上崗、雙向選擇方式，擇優錄用，較大限度地提高工作效率。要實現由行政管理機構向市場營銷管理職能部門轉變。縣級供電企業內部機構的設置，要強化市場營銷功能和客戶服務功能。要把過去的用電行政管理機構改造改組為市場營銷管理的職能部門，要以市場營銷管理為中心設置經營機構。生產、財務、安監等部門要圍著營銷轉，而營銷又圍繞市場轉，營銷人員圍繞客戶需要轉。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風得到根本轉變，進而使職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識得到增強。
6．加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培植人力資源
針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。同時，要著重加強對營銷服務人員的挑選、培訓、激勵和考核，形成一支高素質營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質的營銷隊伍，一方面在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，要舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并提高營銷崗位的待遇；另一方面還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔的營銷服務人員走上領導崗位。
7．加快電網改造，強化電價管理
縣級電網薄弱是影響電力市場發展的重要因素。國家投入巨額資金對農網進行改造，實施"兩改一同價"工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。縣級供電企業要抓住機遇，在農網改造中不但要保障質量，還要提高科技含量，加快進度。同時，要改革農村用電管理體制和農村電價機制，推行"五統一"(統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核)和"三公開"(電量公開、電價公開、電費公開)，逐步實現"四到戶"管理。堅決杜絕"人情電、權力電、關系電"，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農村用電市場。
市場營銷管理論文:市場營銷管理論文
一、問題的提出
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。
“建一個市場，興一門產業，富一方經濟”曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發生交易、實現各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。
1．關于產品策略
在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。
在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。
及時，科學選址是個關鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發現一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年及時期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這里存在兩個明顯誤區。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。
現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關于價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述“三贏”，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關于促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有著密切的聯系，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。
影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業周期、經濟發展階段等等。（p.308-329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而后者是一種“環境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的“環境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現為某些相對的“優勢”，這種優勢是市場發展之本。
市場常見的相對優勢主要有：（l）區位優勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現“真實價格”。（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。
不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現為對購買力的分割。在城市農貿市場布點、工業品市場規劃等方面這一點尤為突出，規劃布點不合理會影響市場的發展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關系，甚至是互補關系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實現信息優勢的增效，構建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設計有別于其他產品的營銷。互補、共生、優勢放大（增效）是處理競爭關系時必須認真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現代營銷管理的框架和方法引入市場的經營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發達