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          精準營銷論文
          
					
          
						時間：2022-05-02 02:53:05
					
          
					 
           
          引論：我們?yōu)槟砹?篇精準營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
           
          精準營銷論文
           
           精準營銷論文:電力企業(yè)精準化營銷管理論文 
           
           1面向電力大客戶精益化營銷管理的具體內(nèi)容 
           
           1.1電力客戶價值分析在電力企業(yè)發(fā)展過程中對于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據(jù)著主要優(yōu)勢，這與一般客戶有著本質(zhì)上的不同。首先從經(jīng)濟效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價值，更多時候是大客戶在今后持續(xù)的成交量上為電力企業(yè)創(chuàng)造的價值。大客戶創(chuàng)造的經(jīng)濟價值也是一般客戶創(chuàng)造價值的數(shù)倍。從社會效益的角度來說，電力企業(yè)的大客戶在社會影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業(yè)拓展更多的客戶，也就是我們?nèi)粘Ｋf的“轉(zhuǎn)介紹”。在這種情況下，電力企業(yè)的社會效益就會無形之中擴大好幾倍。因此，從經(jīng)濟效益和社會效益方面來說，電力企業(yè)的大客戶具有很高的價值。 
           
           1.2電力市場環(huán)境分析隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于電力能源的需求正在不斷增加，這時供電企業(yè)的發(fā)展就以售電為主要營業(yè)業(yè)務(wù)，同時在電力營銷過程中供電企業(yè)還要按照市場規(guī)律的要求，實行商業(yè)化運作，同時還必須要采取必要的營銷策略，將供電企業(yè)的整體實力得到提升。而且對于現(xiàn)今經(jīng)濟的發(fā)展速度供電企業(yè)也面臨著巨大的壓力，供電企業(yè)想要快速發(fā)展也不是一朝一夕的，而且我國的電力市場環(huán)境較為復雜，這就需要對電力經(jīng)濟市場進行詳細分析，只有這樣才能在服務(wù)大客戶過程中提高效率。 
           
           1.3電力市場預測對于普通市場的交易是存在一定規(guī)律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對于物品的價格還是效用方面都有一個直觀的了解。但是電力市場與普通市場存在著本質(zhì)的區(qū)別，電力市場本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。這時我們就需要對電力市場的發(fā)展做一個詳細的預測，比方說電力企業(yè)在進行大客戶精益化營銷管理的過程中，需要對未來三個月或者未來半年的電力市場做一個詳細的預測，通過對產(chǎn)品以及風險，或者某些走向的預測，來更好的進行大客戶精益化營銷管理。縝密的市場環(huán)境分析以及電力客戶價值分析為電力市場預測提供了基礎(chǔ)條件。市場預測就是在搜集了各種信息和資料后，運用一定的方法或數(shù)學模型，對與市場有關(guān)的未來狀況作出估計和判斷。 
           
           2實施大客戶精益化營銷管理工作的路徑構(gòu)建 
           
           2.1深化對精益化營銷工作的認識電力企業(yè)管理層與市場營銷部門，應(yīng)提高對精益化營銷管理工作的認識。認識的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動的把精益化管理原則應(yīng)用于營銷管理工作中。 
           
           2.2完善電力企業(yè)的營銷組織建設(shè)在開篇之處就已經(jīng)指出，在客戶關(guān)系管理中應(yīng)采取分層關(guān)系模式，這樣能優(yōu)化電力企業(yè)營銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對大客戶的團隊，在人力和物力上給予專業(yè)性的提升，從而改善大客戶在獲得技術(shù)和產(chǎn)品支持上的體驗。 
           
           2.3提升針對大客戶需求的響應(yīng)度移動運營商的服務(wù)也含有顯著的社會效益目標，因此電力企業(yè)需要提升針對它們需求的響應(yīng)程度。具體的做法包括，增強相關(guān)人員的崗位意識和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長效機制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務(wù)平臺建設(shè)。 
           
           3面向電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理的策略分析 
           
           3.1電力企業(yè)大客戶的精細化劃分針對電力大客戶的精細化劃分具體包括以下三個方面內(nèi)容：各電力指標完成情況的調(diào)查與分析。通過對電力企業(yè)大客戶售電量、基本電費情況展開分析，就特定時段內(nèi)用戶的減容和擴容情況進行統(tǒng)計，在此基礎(chǔ)之上獲得的區(qū)域售電量數(shù)額。于電力大客戶電費明細表及實際用電量的統(tǒng)計。通過對電力大客戶每月電費總額進行核計來獲得對應(yīng)的每月各項用電指標，在匯總后制作大客戶電費明細表，這不僅能夠看出大客戶對電力整體均價的影響，在電價實施方案制定方面也有重要的指導價值。行業(yè)差異性角度實現(xiàn)對電力大客戶的分類指導。電力企業(yè)大客戶涉及社會各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對大客戶行業(yè)差異的分析能夠及時掌握特定領(lǐng)域的電力使用趨勢，在分類指導過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實現(xiàn)互利共贏。 
           
           3.2多樣化服務(wù)的開展電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理中的多樣化服務(wù)可從以下三方面加以概括：大客戶經(jīng)理需要對客戶用電詳情展開統(tǒng)計與分析，對應(yīng)的建議與方案中除了需要涉及到生產(chǎn)班次的合理安排之外，還需要為客戶提供相關(guān)的無功補償。本著為客戶節(jié)約電費的原則來對其用電負荷進行指導，這在控制電費的同時也達到了降低設(shè)備能耗的目的。安全檢查工作的有效開展。從自身的技術(shù)優(yōu)勢出發(fā)，電力企業(yè)在大客戶管理方面的預防性試驗顯得至關(guān)重要，采取不定期檢查的方式保障用電設(shè)備的安全性，及時對潛在的安全隱患進行排查，這對于安全生產(chǎn)而言意義重大。針對區(qū)域內(nèi)電力發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當預先通知大客戶，就電網(wǎng)規(guī)劃詳情與大客戶展開溝通和交流，盡可能獲得客戶的支持和理解，這對于電網(wǎng)發(fā)展有著深遠影響。 
           
           作者：張春艷單位：國網(wǎng)哈爾濱尚志市電業(yè)局 
           
           精準營銷論文:精準營銷電子商務(wù)論文 
           
           一、促進精準營銷在B2C電子商務(wù)中應(yīng)用成效的方法 
           
           （一）企業(yè)要樹立起正確的營銷觀念 
           
           B2C電子商務(wù)從本質(zhì)上而言，就是一種以現(xiàn)代化信息基礎(chǔ)為核心的營銷性商務(wù)活動，在開展精準營銷時，企業(yè)管理人員必須要樹立起正確的觀念，要意識到，B2C電子商務(wù)不是簡單的網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上架設(shè)和物流配送，涵蓋了企業(yè)品牌推廣、客戶關(guān)系維護等內(nèi)容。基于這一因素，企業(yè)管理人員需要重視B2C電子商務(wù)，適當增加投入，加強公司各個部門與電子商務(wù)之間的合作，為精準營銷模式的開展奠定好堅實的基礎(chǔ)。除此之外，企業(yè)管理人員還要組織B2C電子商務(wù)技術(shù)人員來開展網(wǎng)站的優(yōu)化工作，讓網(wǎng)站內(nèi)容變得簡約、豐富，這樣才能夠真正實現(xiàn)精準營銷的目的。 
           
           （二）對市場進行科學精準的定位 
           
           在實施精準營銷時，企業(yè)需要從消費者的需求為出發(fā)點，用企業(yè)產(chǎn)品最為突出的特點進行定位，為客戶樹立良好的形象，這也是開展精準營銷的前提條件，這可以從客戶上網(wǎng)目的與心理因素兩個方面進行定位。 
           
           根據(jù)客戶的上網(wǎng)目的，可以將其分為瀏覽型客戶、享受型客戶、工作型客戶與聯(lián)絡(luò)型客戶，其中，瀏覽型客戶是其中基數(shù)較大的用戶，他們接受過良好的教育，能夠主動地去捕獲信息，有著一定的消費能力，如果B2C電子商務(wù)能夠給他們帶來舒心的效果，那么他們就會成為最忠誠的群體，因此，企業(yè)必須要著重對于此類客戶的信息傳遞。 
           
           此外，還要意識到，不同類型客戶購物的心理因素也是不同的，有些客戶喜歡反復地比較，希望能夠獲取更多的商品對比信息；有些客戶是為了簡單、便捷；有些客戶是基于一種獵奇心理，因此，在實施精準營銷時，必須要把握好不同類型客戶的心理需求，為他們提供出針對性的信息。 
           
           （三）采用多樣化的營銷手段 
           
           要想充分發(fā)揮出精準營銷的作用，必須要采用多樣化的營銷手段，企業(yè)除了需要制定產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略、促銷策略以及渠道營銷策略之外還需要根據(jù)自身的行業(yè)特征與市場變動情況對各類營銷手段來開展精準營銷，常用的營銷手段有以下幾種類型： 
           
           1.微博營銷 
           
           微博營銷是一種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式，對于B2C電子商務(wù)企業(yè)而言，應(yīng)用精準營銷的根本目的就是擴展營銷渠道，考慮到這一因素，在利用微博營銷時，企業(yè)需要確定好目標客戶，這可以利用標簽、話題、關(guān)注用戶以及轉(zhuǎn)發(fā)評論用戶進行確定。為了獲取到用戶的信任，企業(yè)就需要經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)或者評論用戶信息，如果他們遇到問題，要積極幫助他們來解決，這樣，在企業(yè)營銷信息時，才能夠贏得用戶的關(guān)注，企業(yè)在投放微博廣告時，必須要采用適宜的方法，避免采用過于直接的語言，防止用戶產(chǎn)生厭煩心理，注意廣告語的編寫方式，將廣告信息融入到具有價值的信息中，這樣就能夠有效提高用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率，也可以獲取到更加理想的營銷效果。 
           
           2.網(wǎng)絡(luò)廣告營銷 
           
           網(wǎng)絡(luò)廣告營銷手段是一種建立在數(shù)字代碼基礎(chǔ)上的交互式廣告模式，根據(jù)廣告的投放領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)廣告營銷能夠分為關(guān)鍵詞廣告、電子郵件廣告、BBS廣告與Web廣告幾種類型。與傳統(tǒng)的報紙、廣播、電視相比而言，網(wǎng)絡(luò)廣告營銷模式有著多樣性、實時性、易衡性、交互性、廣泛性的優(yōu)勢，在B2C電子商務(wù)模式中，網(wǎng)絡(luò)廣告精準營銷效果是十分理想的，在這種模式下，客戶能夠主動地接收相關(guān)信息，他們具有更加顯著的主動性。 
           
           （四）重視品牌效應(yīng) 
           
           品牌戰(zhàn)略是B2C電子商務(wù)模式對于企業(yè)的一種要求，企業(yè)管理人員必須要重視品牌的作用，將品牌文化價值、個性化的品牌形象與品牌的社會價值進行密切結(jié)合，引入專業(yè)性的電商維護人員，將企業(yè)的品牌價值從各個環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來。 
           
           除此以外，還要注意到品牌的價值主要在于用戶對于服務(wù)與產(chǎn)品的一種評價，因此，企業(yè)必須要將產(chǎn)品質(zhì)量的提升放在首要位置，誠信經(jīng)營、開拓創(chuàng)新，在用戶心中樹立起一種良好的形象，擴大自身的品牌影響力。 
           
           二、結(jié)語 
           
           總之，將精準營銷模式引入到B2C電子商務(wù)中是大勢所趨，在現(xiàn)代科技的發(fā)展之下，B2C電子商務(wù)覆蓋的群體范圍會越來越廣泛，精準營銷模式定可以在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域中得到更加深入的應(yīng)用。 
           
           作者：楊龍 陳恒超 單位：濟南職業(yè)學院 
           
           精準營銷論文:電信行業(yè)精準營銷模式論文 
           
           1相關(guān)概念 
           
           1.1數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的定義 
           
           數(shù)據(jù)驅(qū)動是在大數(shù)據(jù)背景下出現(xiàn)的一種創(chuàng)新的商業(yè)運營模式，需要利用大數(shù)據(jù)相關(guān)技術(shù)，對海量數(shù)據(jù)進行針對性的分析處理，找到隱含在這些數(shù)據(jù)中的商業(yè)價值，從而挖掘商業(yè)機會，指導企業(yè)進行銷售、運營、管理等活動。數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷是指用數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式進行營銷活動，數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷通過對用戶行為數(shù)據(jù)的及時分析處理，把握的營銷時機（用戶需求最強烈時），用于滿足實時性較高的業(yè)務(wù)需求，通過對用戶行為數(shù)據(jù)的實時分析，采用動態(tài)觸發(fā)模式，快速匹配推送內(nèi)容并實時推送至用戶，整個過程在秒級或分鐘級內(nèi)即可完成。 
           
           1.2數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的分類 
           
           數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷是根據(jù)用戶的行為特征數(shù)據(jù)，及時由驅(qū)動引擎觸發(fā)營銷推薦，從而讓用戶產(chǎn)生消費沖動，具有明顯的精準性、實時性等特點。要保障營銷的精準性、實時性，營銷動作必須在用戶需求的有效時段內(nèi)及時做出響應(yīng)，以抓住營銷時機，所以數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的執(zhí)行必須是由引擎自動觸發(fā)式的。根據(jù)引擎觸發(fā)機制的不同，數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷大致可以分為以下4類。 
           
           ?用戶行為數(shù)據(jù)驅(qū)動：主要通過對用戶的上網(wǎng)行為、應(yīng)用使用行為以及搜索關(guān)鍵詞的分析、匹配，決定營銷的內(nèi)容。 
           
           ?位置信息數(shù)據(jù)驅(qū)動：主要通過跟蹤用戶的位置信息，與預先定義好的位置商圈以及營銷規(guī)則進行匹配，決定營銷的內(nèi)容。 
           
           ?熱點信息數(shù)據(jù)驅(qū)動：單獨的熱點事件觸發(fā)，一般與用戶的行為沒有關(guān)系，主要通過對互聯(lián)網(wǎng)、社會熱點事件的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)營銷機會，結(jié)合用戶的興趣特征，推送相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)信息。 
           
           ?綜合數(shù)據(jù)驅(qū)動：上述3種情況的組合，可以兩兩組合，也可以3種觸發(fā)方式組合。 
           
           2數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷流程 
           
           2.1傳統(tǒng)營銷流程 
           
           傳統(tǒng)的營銷流程包括客戶理解、營銷策劃、營銷執(zhí)行、效果評估4個環(huán)節(jié)。每次營銷活動需要根據(jù)營銷的產(chǎn)品進行客戶分析，通過復雜的數(shù)據(jù)模型篩選出目標客戶群，并制定一套營銷方案，待相關(guān)人員對營銷內(nèi)容和方案進行審核通過后，方可進行營銷。傳統(tǒng)的營銷活動一般是周期性的，如每月執(zhí)行一次。 
           
           2.2數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷流程 
           
           數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷較傳統(tǒng)的營銷來說有更高的實時性要求，傳統(tǒng)流程不適用于移動互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)時代營銷活動的開展，數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷需要事先進行營銷方案的策劃以及相關(guān)規(guī)則、內(nèi)容、資源的配置，然后進行數(shù)據(jù)的實時采集，對數(shù)據(jù)進行及時處理并與驅(qū)動引擎規(guī)則進行匹配找到目標客戶群，展開營銷并進行效果評估。其流程大致可以分為6個步驟：業(yè)務(wù)場景定義、數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、驅(qū)動引擎、營銷執(zhí)行、效果評估。 
           
           （1）業(yè)務(wù)場景定義 
           
           為了實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的實時性，數(shù)據(jù)驅(qū)動要求事前進行營銷觸發(fā)規(guī)則以及相關(guān)營銷資源的配置，主要包括用戶行為觸發(fā)規(guī)則、位置信息配置、事件觸發(fā)規(guī)則等。 
           
           （2）數(shù)據(jù)采集 
           
           數(shù)據(jù)采集是數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷開展的基礎(chǔ)。首先要求有穩(wěn)定、的數(shù)據(jù)源，而且要保障數(shù)據(jù)文件的實時分發(fā)或者按分鐘分發(fā)。采集的數(shù)據(jù)通過大數(shù)據(jù)處理平臺進行并行加載和處理。 
           
           （3）數(shù)據(jù)處理 
           
           采集過來的初始行為數(shù)據(jù)需要經(jīng)過清洗和轉(zhuǎn)換，以過濾掉大部分無效數(shù)據(jù)，并將一些無法識別的URL、數(shù)字代碼轉(zhuǎn)化成可識別的分類標簽。 
           
           （4）驅(qū)動引擎 
           
           驅(qū)動引擎主要是將處理后的數(shù)據(jù)與經(jīng)過配置的觸發(fā)規(guī)則庫進行匹配，篩選出符合條件的目標客戶。 
           
           （5）營銷執(zhí)行 
           
           數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的執(zhí)行階段，由于執(zhí)行頻率較高，需要對營銷清單進行合并去重、紅黑名單過濾等，以免造成對客戶的過打擾。另外，根據(jù)營銷場景的時效性要求，需要設(shè)定執(zhí)行的優(yōu)先級，保障實時性要求較高的營銷活動能夠優(yōu)先執(zhí)行。 
           
           （6）效果評估 
           
           效果評估主要是對營銷的成功率、執(zhí)行的時效性、客戶的響應(yīng)率等方面進行評估，根據(jù)評估結(jié)果，可以對業(yè)務(wù)場景以及驅(qū)動引擎進行合理的優(yōu)化。 
           
           2.3兩種營銷流程的區(qū)別 
           
           數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)鍵區(qū)別在于，前者具有數(shù)據(jù)驅(qū)動、快速匹配、實時執(zhí)行的特點，具體介紹如下。?營銷執(zhí)行及時性：一旦有實時行為數(shù)據(jù)產(chǎn)生，數(shù)據(jù)驅(qū)動引擎會立即對目標用戶進行營銷推送，以保障在較短時間內(nèi)送達客戶；傳統(tǒng)營銷則是定期執(zhí)行營銷，如日/周/月。?篩選規(guī)則復雜性：數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷通過簡單規(guī)則進行處理，因為太復雜的規(guī)則處理對時效性存在很大難度；傳統(tǒng)營銷則可以進行復雜或者簡單規(guī)則處理。?目標客戶選取：數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準營銷通過客戶行為變化結(jié)合客戶特征，動態(tài)篩選目標客戶；傳統(tǒng)營銷往往通過長期分析挖掘客戶興趣愛好形成客戶標簽，在營銷前預先挑選出客戶。 
           
           3數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的關(guān)鍵IT能力 
           
           3.1營銷方案的快速配置與部署 
           
           數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷具有較高的時效性要求，如果通過傳統(tǒng)的需求分析、營銷腳本設(shè)計、營銷腳本開發(fā)、內(nèi)容審批等流程實施，等到營銷活動部署完成，可能會喪失的營銷時機，不能達到的效果。所以數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷場景的定義必須通過快速配置、自動生成營銷腳本實現(xiàn)。數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的快速配置內(nèi)容主要包括：觸發(fā)規(guī)則、客戶特征、營銷周期、執(zhí)行渠道、紅黑名單、內(nèi)容配置等。營銷周期管理是指每個營銷活動什么時候開展、開展多長時間都是與特定的業(yè)務(wù)場景匹配的，比如針對大學城的開學優(yōu)惠可能是每年的9月、針對暑假的寬帶特惠可能是每年的7月等。資源匹配包括所有營銷活動需要動用的資源，包括營銷內(nèi)容、配套人員、設(shè)備等；營銷渠道匹配是指不同類型的營銷活動適合什么樣的渠道，或者更個性化地針對不同客戶的渠道偏好選擇不同的渠道，從而提高客戶對信息的響應(yīng)度。 
           
           3.2數(shù)據(jù)實時生成和采集 
           
           數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的實時性首先需要保障數(shù)據(jù)源生成和獲取的實時性。目前中國電信運營商在網(wǎng)元側(cè)部署有采集設(shè)備和系統(tǒng)，實時對用戶的上網(wǎng)行為數(shù)據(jù)進行采集，如電信的移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷要求網(wǎng)元側(cè)需具備實時數(shù)據(jù)產(chǎn)生、提供數(shù)據(jù)源的能力，采集系統(tǒng)可以分鐘級（不超過5min）將源數(shù)據(jù)傳送到文件服務(wù)器，然后通過采集工具（如Datax、Flume等）并行加載到大數(shù)據(jù)平臺進行相關(guān)ETL處理和后續(xù)分析過濾。 
           
           3.3快速分析與執(zhí)行 
           
           大數(shù)據(jù)的4V（volume，variety，velocity，value）特征中，速度（velocity）處理要求快是一大技術(shù)挑戰(zhàn)。在數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷場景下，數(shù)據(jù)裝載到大數(shù)據(jù)平臺后，需要馬上進行快速數(shù)據(jù)處理，對符合觸發(fā)條件的目標客戶觸發(fā)相關(guān)的營銷動作。通過MapReduce、Storm、S4等云計算框架，完成數(shù)據(jù)的快速處理分析。數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷一般不需要復雜的挖掘模型進行客戶挖掘，客戶點擊某URL、搜索什么關(guān)鍵詞、到達某個商業(yè)區(qū)域都可以即刻促成營銷。通過預先設(shè)置匹配URL庫、應(yīng)用庫、位置信息庫來快速匹配符合營銷條件的客戶，經(jīng)過去重、過濾，就可生成數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的客戶名單。 
           
           3.4效果評估 
           
           營銷效果的評估除需考慮營銷活動本身產(chǎn)生的效益外，還需從營銷活動流程的優(yōu)化出發(fā)，設(shè)定相關(guān)的評估維度與評估指標，指標參考如下。 
           
           ?目標客戶數(shù)：派單到渠道營銷的客戶數(shù)。 
           
           ?接觸客戶數(shù)：營銷執(zhí)行過程中真正接觸到的客戶數(shù)。 
           
           ?響應(yīng)客戶數(shù)：接觸后同意加入活動的客戶數(shù)或響應(yīng)客戶數(shù)。 
           
           ?營銷成功率：響應(yīng)客戶數(shù)/接觸客戶數(shù)。 
           
           ?有效接觸率：接觸客戶數(shù)/目標客戶數(shù)。 
           
           ?營銷實時性：營銷事件觸發(fā)到接觸客戶的時間，統(tǒng)計平均值。 
           
           ?響應(yīng)及時性：接觸客戶到客戶響應(yīng)的時間，統(tǒng)計平均值。 
           
           ?持續(xù)響應(yīng)率：后續(xù)響應(yīng)的客戶數(shù)/響應(yīng)客戶數(shù)。 
           
           4場景示例 
           
           4.1三星GalaxyS4營銷 
           
           一款熱門手機的推出，會引起各大運營商的大力宣傳和推廣，以引起更多用戶的關(guān)注，從而搶占市場。然而目前終端市場的產(chǎn)品質(zhì)量、價格基本相當，都不能成為傳統(tǒng)的營銷手段。只有快速定位目標客戶群，并進行快速營銷才能搶占市場先機，贏得更多的用戶。三星GalaxyS4上市，電信運營商在網(wǎng)上營業(yè)廳預售，用戶可以通過搜索“三星”等關(guān)鍵詞查詢相關(guān)產(chǎn)品信息，在京東商城、天貓等電子商務(wù)網(wǎng)站推送產(chǎn)品，在展示廳、蘇寧、國美等位置鋪設(shè)三星GalaxyS4產(chǎn)品，在電信渠道中通過短信和語音等進行產(chǎn)品廣告宣傳。通過數(shù)據(jù)實時采集技術(shù)，分鐘級采集用戶上網(wǎng)行為數(shù)據(jù)和位置信息的數(shù)據(jù)，其后將用戶的網(wǎng)上營業(yè)廳訪問軌跡、互聯(lián)網(wǎng)訪問日志及位置信息等與基礎(chǔ)信息庫（包括URL地址庫、應(yīng)庫、位置信息庫等）進行實時匹配，及時獲取對三星GalaxyS4感興趣的目標客戶，實時觸發(fā)事件營銷活動。 
           
           4.2網(wǎng)上營業(yè)廳充值業(yè)務(wù)發(fā)展 
           
           隨著電子商務(wù)模式的發(fā)展，手機充值的渠道越來越豐富，越來越多的人選擇通過一些電子商務(wù)平臺進行手機充值，如京東商城、天貓、蘇寧易購等，而中國電信自身的網(wǎng)上營業(yè)廳相對于這些傳統(tǒng)大型電子商務(wù)平臺來說，便捷性和用戶基礎(chǔ)不具備太大的優(yōu)勢。隨著恒大亞冠的晉級，越來越多的人關(guān)注恒大的亞冠賽事，尤其是決賽。某省電信公司通過與恒大的合作，以借用熱點事件的高人氣關(guān)注度，快速推廣自身的業(yè)務(wù)，如“為亞冠充”的營銷活動。“為亞冠充”推廣活動的驅(qū)動引擎規(guī)則包括搜索恒大和亞冠等關(guān)鍵詞、活動期間訪問其他電子商務(wù)平臺充值渠道、出現(xiàn)在賽場體育館附近或者余額不足的電信用戶，通過短信、易信等渠道對這些用戶推送“為亞冠充”活動的優(yōu)惠信息，以達到推廣電信網(wǎng)上營業(yè)廳充值業(yè)務(wù)的目的。 
           
           5結(jié)束語 
           
           本文針對移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展、客戶需求的變化對企業(yè)業(yè)務(wù)模式變革帶來的挑戰(zhàn)，對電信行業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動精準營銷的概念、流程以及實施所需要的關(guān)鍵IT支撐能力進行了闡述。同時選取了多個應(yīng)用場景在某電信運營商的多個試點省進行實施部署，通過試點發(fā)現(xiàn)該營銷模式可以在客戶需求最強烈的時候，把握營銷時機，并根據(jù)客戶的興趣特征提供的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶體驗得到提升，客戶響應(yīng)度、營銷成功率等也有較大提高。本營銷模式需要大數(shù)據(jù)技術(shù)支撐，同時需要有實時、穩(wěn)定的數(shù)據(jù)源作為保障，對目前一些正在建設(shè)的大數(shù)據(jù)平臺、技術(shù)儲備較弱的省分公司將存在一定的實施難度。 
           
           作者：張青 黃平 單位：中國電信股份有限公司廣東研究院 中國電信股份有限公司廣東分公司 
           
           精準營銷論文:基于互聯(lián)網(wǎng)的精準廣告營銷論文 
           
           一、互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷的變化之道 
           
           從網(wǎng)絡(luò)對精準營銷的總體影響中可以看出，網(wǎng)絡(luò)將精準營銷的概念理論以及市場應(yīng)用都推向了一個前所未有的新高度。基于顧客讓渡價值理論、市場細分理論和4C理論的精準營銷，在互聯(lián)網(wǎng)平臺的幫助下，使長尾理論發(fā)揮了巨大的作用，也使長尾效應(yīng)得到營銷者的關(guān)注。同時，基于精準營銷實現(xiàn)的目的，網(wǎng)絡(luò)催生了一系列先進的技術(shù)：關(guān)鍵詞語匹配的上下文定向技術(shù)、基于模型的語意定向技術(shù)等，這些技術(shù)使精準營銷不再是一個“看不見，摸不著”的理念，而成為一個個具體應(yīng)用的精準營銷平臺。在一定程度上，基于互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷，由于平臺和技術(shù)等因素影響，從理念到操作都與線下的“精準”有著很大的不同，也可以說有了很大的提升。 
           
           （一）互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷基本特征的變化互聯(lián)網(wǎng)情境下，精準營銷的基本特征相對于傳統(tǒng)精準營銷的變化主要體現(xiàn)在以下五個方面：及時，目標指向性更強。無論是資源集優(yōu)，還是平臺、渠道、策略、目標人群的選擇與制定，精準營銷都緊緊圍繞“精準”這個核心點來完成，直擊人心，把有限的資源用在刀刃上，獲取較大的投資回報收益。第二，小眾化平臺或渠道。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，受眾被日益細分，人們的生活更加“碎片化”、注意力更加分散，人們不再依靠意見領(lǐng)袖來關(guān)注公眾話題，而是靠社交網(wǎng)絡(luò)中的朋友。精準營銷就是要“去大眾化”，選取營銷對象聚集平臺，急速激發(fā)情緒，熱情參與“偽裝的營銷活動”。第三，互動性強，消費者參與度高。基于互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷強調(diào)與目標受眾進行真誠密切的互動溝通，滿足客戶個性化需求，建立穩(wěn)定的忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增值，最終實現(xiàn)企業(yè)的高投資回報。在這個開放平臺上，精準營銷注重消費者主動參與的過程。第四，營銷成本低。精準營銷的初衷除了目標人群到達之外，對企業(yè)而言，則是把有限的資源集中，發(fā)揮出較大營銷效果。互聯(lián)網(wǎng)平臺多種多樣，精準營銷正是選取其中一個平臺，進行小規(guī)模、精準的營銷作戰(zhàn)方式，才使得保障效果的前提下營銷成本真正降低了。第五，營銷效果可衡量。因為互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)量化特性，一個活動參與人數(shù)多少、評論、轉(zhuǎn)載、瀏覽等人數(shù)多少均有記錄，受眾有什么樣的反應(yīng)從互動溝通中已有體現(xiàn)。相對來說，互聯(lián)網(wǎng)使營銷效果實現(xiàn)可見、可衡量。 
           
           （二）互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷的三大未來發(fā)展趨勢由精準營銷的基本特征和目的來看，基于互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷日益表現(xiàn)出發(fā)展的三大趨勢：大趨勢之一：信任互動Facebook以自助服務(wù)引領(lǐng)全球網(wǎng)絡(luò)廣告潮流，它的終極目標是把互動發(fā)展為信任推薦。Facebook的流量正在超越Google，這是互聯(lián)網(wǎng)從人機互動向人人互動轉(zhuǎn)變的標志。由于有了新的技術(shù),互聯(lián)網(wǎng)媒體一開始就與傳統(tǒng)媒體不同。互聯(lián)網(wǎng)不同于紙媒的較大技術(shù)特征之一，就是互動。人與人互動最關(guān)鍵的問題，又在于信任。目前新型的互動媒體，只實現(xiàn)了初級的互動形式，人與人之間并未建立信任關(guān)系。在日常生活中不難發(fā)現(xiàn)，基于別人的意見而影響購買行為的情況很多，社會化媒體就是想做到通過互動來建立信任，通過信任產(chǎn)生購買，如閨蜜式營銷就是基于該出發(fā)點所做的研究。大趨勢之二：精準個性要不要做精準營銷，沒有人提出來異議，可是精準的難,難在如何做。精準是相對于消費者需要而言的。正如沃頓商學院教授埃里克-克萊蒙斯所說，互聯(lián)網(wǎng)廣告或營銷的失敗不是用什么樣的媒介的問題,而是廣告信息本身是不可信的、不需要的。不信任，與互動有關(guān)；不需要，與精準有關(guān)。由于不精準，所以消費者不需要。因此，精準的問題就轉(zhuǎn)化為如何挖掘出消費者個性化需求的問題，未來的營銷必然是圍繞目標人群的偏好、興趣、個性的精準營銷。大趨勢之三：定向技術(shù)革命在網(wǎng)絡(luò)營銷生態(tài)環(huán)境下，任何用戶的身份定向，包括用戶人口統(tǒng)計信息和用戶的興趣愛好，地域信息等，都能夠被網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)監(jiān)測并加以分析。互動、精準、定向?qū)椭鷱V告主有的放矢地抵達目標消費群體，消費者則獲得更有意義和價值的廣告信息，減少對無聊、無用信息的接收。那么，如何實現(xiàn)定向，就是未來營銷研究的重中之重。技術(shù)對網(wǎng)絡(luò)營銷具有驅(qū)動作用，技術(shù)支撐著營銷的精準，通過技術(shù)實現(xiàn)受眾定向是未來發(fā)展的必然路徑。層出不窮的用戶行為跟蹤技術(shù)、上下文定向技術(shù)、興趣定向技術(shù)、人口屬性定向技術(shù)、語意定向技術(shù)等，以及基于這些技術(shù)開發(fā)的營銷平臺和工具，都是營銷發(fā)展的必然結(jié)果和趨勢。 
           
           二、互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷的實現(xiàn)方法 
           
           （一）基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)的精準基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)的精準營銷是指運用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)特性，借助一定程序、編碼、軟件等技術(shù)手段實現(xiàn)的精準營銷，比如數(shù)據(jù)庫營銷、平臺營銷、電子商務(wù)、網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎、競價排名、郵件營銷、無線營銷、網(wǎng)站聯(lián)盟等各種方式。這種類型的營銷需要進行大量代碼和程序的編寫，通過實現(xiàn)程序自動運行和人工設(shè)置滿足不同營銷需求。基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)的精準營銷分析用戶的大量網(wǎng)絡(luò)瀏覽及注冊等信息，得出用戶家庭地址、年齡、性別、教育程度、收入情況、購買記錄和消費偏好等信息，從而建立數(shù)據(jù)。然后，采用統(tǒng)計方法和數(shù)據(jù)挖掘方法，研究不同顧客群體的消費規(guī)律，并且把握其發(fā)展動向，有效區(qū)分出不同的顧客群體，在合適的時候地將廣告推送給目標群體，實現(xiàn)精準營銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)的精準大多是對目標客戶鎖定的精準，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用分流嚴重的情況下，找到目標消費者，并把廣告或信息推送給他們，這是傳統(tǒng)營銷很難做到的。目前比較流行的基于精準營銷的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺有用戶行為跟蹤和分析技術(shù)、廣告監(jiān)測技術(shù)、廣告和媒體廣告位管理技術(shù)、用戶抽樣和分析技術(shù)、上下文定向技術(shù)、語意定向技術(shù)、RSS、RTB等，以及百度司南、傳漾科技的集用戶群分析、媒體分析、媒介計劃、精準營銷、監(jiān)測等功能于一體的營銷平臺—MediaMatrix；隨視傳媒的DigiEQ（DigitalEqualizer）智能化數(shù)字媒體投資管理系統(tǒng)、悠易互通的受眾洞察系統(tǒng)等。這些工具和技術(shù)都對精準營銷起到了巨大的推動作用，為精準營銷創(chuàng)造了難得的發(fā)展平臺，選擇一個合適的營銷工具或技術(shù)平臺，對企業(yè)而言，將會是一個獲得市場和利潤的大好機遇。 
           
           （二）基于互聯(lián)網(wǎng)媒體實現(xiàn)的精準媒介的選擇關(guān)乎營銷成本和直接傳播效果，選擇一個“精準”的營銷媒介或平臺是精準營銷過程中重要的一環(huán)。前文說到，精準營銷不是一個點，營銷過程中的每一環(huán)節(jié)都可以精準，從而使營銷活動走向精準。媒介平臺選擇正確，即目標人群選擇正確，即營銷活動在該載體上可發(fā)揮更好效果，即可以稱通過媒介選擇的精準而實現(xiàn)了精準營銷。如何實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)媒體選擇的精準呢？首先，明確可供選擇的資源有哪些。目前，網(wǎng)絡(luò)媒體主要有社交網(wǎng)站、微博、博客、論壇、郵箱、即時通訊、視頻分享網(wǎng)站、百科、音樂客戶端、RSS網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)書簽、點評、問答、網(wǎng)絡(luò)游戲、以玩轉(zhuǎn)四方、街旁為主的LBS服務(wù)類網(wǎng)站、手機等。還有電子郵件廣告、窄告、點告、話告等廣告形式。其次，明確可用資源的主要用戶群都是誰。選擇媒介的目的就是使產(chǎn)品或品牌信息通過該平臺傳達給目標群體，如果媒介的另一端人群不知道是誰或者不是企業(yè)的目標群體，那么該媒介的選擇是失敗的，浪費了大量的營銷資源。，是從擁有相同用戶群體的媒介中，進行相互之間人數(shù)、影響力、互動性等因素間的比較篩選，選出化的一個，實現(xiàn)媒介選擇的精準和資源集優(yōu)。 
           
           （三）基于營銷策略實現(xiàn)的精準明確目標人群及營銷媒介的確定，使精準營銷只能結(jié)合二者特性在營銷策略方面發(fā)揮創(chuàng)意，盡可能實現(xiàn)策略的精準。策略就是在什么時候，用什么樣的方式，在哪兒，向誰說什么樣的話。針對目標群體，研究其特性，確定傳播時間和傳播內(nèi)容，并決定采取事件、新聞、視頻、軟文、電子郵件等其中一種方式引起目標群體關(guān)注及參與，這就是精準營銷實現(xiàn)的過程。策略方面沒有明確步驟或方法，更多需要經(jīng)驗、閱歷、創(chuàng)意這些內(nèi)容。目前較為流行的營銷策略，從營銷手段來分類，主要有新聞、論壇、博客、視頻、訪談、專題、問答、即時通訊、SNS營銷等，結(jié)合構(gòu)思的搜索營銷、游戲營銷、網(wǎng)絡(luò)視頻營銷、微博營銷、團購或秒殺營銷、事件營銷、活動營銷、移動媒體營銷等指導思想，即構(gòu)成一種精準的營銷策略和方法。精準營銷的每一步努力，無論結(jié)果怎么樣，都是奔著精準而去，只是相對程度不一樣，營銷策略的精準是衡量精準營銷的重要因素。精準營銷的實現(xiàn)，除了技術(shù)工具、新興媒體和平臺這兩個角度，就是營銷策略的精準、產(chǎn)品定位的精準和廣告制作的精準等腦力方面的努力，歸根結(jié)底，互聯(lián)網(wǎng)情景下的精準營銷是技術(shù)與平臺的創(chuàng)新，技術(shù)是精準營銷的重要支撐。 
           
           作者：陸南單位：河南工業(yè)大學新聞與傳播學院 
           
           精準營銷論文:精準營銷企業(yè)網(wǎng)站推廣論文 
           
           【摘要】經(jīng)濟危機使中小企業(yè)面臨嚴峻的生存考驗,而精準化的網(wǎng)站營銷能幫中小企業(yè)度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業(yè)如何基于精準營銷開展網(wǎng)站推廣活動進行了研究。 
           
           【關(guān)鍵詞】精準營銷中小企業(yè)網(wǎng)站推廣 
           
           2008年,因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業(yè)倒閉。在企業(yè)電子化的今天,中小企業(yè)只有積極利用電子商務(wù)拓展市場,采用精準營銷理論進行中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動,才能從根本上走出困境,實現(xiàn)自救。 
           
           1精準營銷概述 
           
           精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系,實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是: 
           
           精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。 
           
           精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障了企業(yè)和顧客的長期個性化溝通,使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛,使企業(yè)低成本快速增長成為可能。 
           
           精準營銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通,從而不斷滿足客戶個性化需求,易于為企業(yè)建立穩(wěn)定的忠實顧客群,實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增值,從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。 
           
           精準營銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴,實現(xiàn)了個性關(guān)懷,極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下,中小企業(yè)如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網(wǎng)站推廣活動。 
           
           2基于精準營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動分析 
           
           2.1精準中小企業(yè)網(wǎng)站定位——小而精 
           
           作為資金短缺的中小企業(yè)來說,好鋼要用到刀刃上,必須做到有的放矢,走精準營銷之路,中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷,首先必須有明確的市場定位。中小企業(yè)網(wǎng)站定位的原則應(yīng)是小而精。如“麗華快餐”網(wǎng)站的定位就是網(wǎng)上快速訂餐,他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業(yè),他的“精”在于一個“快”字,互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個快魚吃慢魚的地方,憑借一個“快”字,麗華快餐不但規(guī)避了餐飲行業(yè)網(wǎng)站的競爭,并且一舉成為了餐飲行業(yè)的老大。又如“翰音網(wǎng)”,他的定位是中國原創(chuàng)音樂門戶網(wǎng)站,“原創(chuàng)”就是他的定位精準所在,該網(wǎng)站在浩瀚的音樂網(wǎng)站中脫穎而出。由此可見,中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、優(yōu)勢,將企業(yè)網(wǎng)站定位“小而精”,來突出自身優(yōu)勢。 
           
           2.2中小企業(yè)網(wǎng)站精準目標客戶及其競爭對手分析 
           
           網(wǎng)站推廣不能盲目,必須針對目標客戶群,明確了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的對象是哪些人,中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業(yè)的目標客戶群可以從以下幾方面來確定:中小企業(yè)網(wǎng)站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等;推廣區(qū)域是國外還是國內(nèi),本地還是外地等;中小企業(yè)所處行業(yè)的客戶人群分析;根據(jù)中小企業(yè)在該行業(yè)中所處的地位以及優(yōu)劣勢選擇合適的目標客戶;目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業(yè)要精準目標客戶群,對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業(yè),則需按地域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)信用等來定位目標客戶群,然后針對目標客戶群,進行有針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵字廣告、SEO等網(wǎng)站推廣方法。 
           
           中小企業(yè)網(wǎng)站推廣要實現(xiàn)精準營銷,除了精準其目標客戶外,還需對其主要競爭者進行識別、分析,來對自己的網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣方案進行改進。現(xiàn)有識別競爭者的方法主要有:在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字,排名前10-20的企業(yè)站點為主要競爭者;通過貿(mào)易協(xié)會或行業(yè)組織來了解競爭對手信息,選取目標客戶相同并且規(guī)模相當?shù)钠髽I(yè)作為主要競爭者;其他途徑。識別主要競爭者后,要對其加以評估。如訪問其站點,以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息,對其網(wǎng)站結(jié)構(gòu),導航設(shè)置、關(guān)鍵字選擇、網(wǎng)站排名等進行分析研究,觀察自然排名靠前的主要競爭者的優(yōu)勢在哪里,吸其精華,對自己網(wǎng)站進行優(yōu)化設(shè)計,并且進行有效的網(wǎng)站推廣活動。 
           
           2.3精準化網(wǎng)站營銷手段分析 
           
           2.3.1精準化的搜索引擎營銷 
           
           主要是指關(guān)鍵字的精準化,關(guān)鍵字應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、競爭對手、目標客戶群體等而設(shè)定,關(guān)鍵字的長尾效應(yīng)更是一個很好的精準營銷形式,比如你是一家書籍版權(quán)服務(wù)公司,那么你如果把關(guān)鍵詞設(shè)定為“書籍版權(quán)服務(wù)”而不是為了追求熱門關(guān)鍵字而設(shè)置為“版權(quán)服務(wù)”,這樣不僅避免熱門關(guān)鍵詞的競爭,而且客戶轉(zhuǎn)化率是一個較高的數(shù)字。 
           
           2.3.2精準化的網(wǎng)絡(luò)廣告投放 
           
           企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告的目的無外乎如下四種:品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告,首先要明確廣告的目標,之后為網(wǎng)絡(luò)廣告的投放設(shè)定一個目標效果,依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、目標客戶群等來選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺。例如,企業(yè)若經(jīng)營的是面向青年消費者的數(shù)碼類產(chǎn)品,選擇娛樂性更強的網(wǎng)站投放廣告顯然比在政經(jīng)新聞類網(wǎng)站上效果更為明顯,即使后者的瀏覽量通常比前者高。公務(wù)員之家 
           
           2.3.3精準化的論壇營銷 
           
           這里所說的論壇營銷是企業(yè)選擇一個與產(chǎn)品相關(guān)的論壇或者論壇版塊,以論壇為媒介,參與論壇討論,一些專業(yè)性的文章以及幫助他人解決問題的留言,建立自己的知名度和度,并順帶著推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù),其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經(jīng)營電動車的企業(yè),可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇,申請賬號,發(fā)有價值的帖子,在回帖的過程中加入企業(yè)網(wǎng)站的鏈接,或者發(fā)表一些產(chǎn)品知識類的文章,方便網(wǎng)民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能,把企業(yè)的名稱和網(wǎng)站放在簽名檔里面,回帖就可以給企業(yè)網(wǎng)站做推廣。 
           
           2.3.4其他 
           
           如交換鏈接,中小企業(yè)應(yīng)選擇資源互補型的網(wǎng)站進行交換鏈接,如一個婚紗攝影公司的網(wǎng)站,它除了和行業(yè)網(wǎng)站進行鏈接外,還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷,可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區(qū)的郵件搜集起來,然后進行廣泛群發(fā),這也是會有一定效果的。 
           
           3結(jié)束語 
           
           開展精準化的網(wǎng)站推廣活動,首先要精準網(wǎng)站定位,其次要精準其目標客戶和主要競爭者,然后采用精準化的網(wǎng)站營銷手段來推廣。舉例來說,天津天天婚慶公司,它的定位是“天津首家先服務(wù)后收費的婚慶公司”,它的目標客戶是天津市內(nèi)六區(qū)追求性價比的客戶,它的主要競爭對手通過關(guān)鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等,它的精準營銷手段有搜索引擎營銷,有百度、谷歌、奇虎等,論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等,在行業(yè)門戶網(wǎng)站和黃頁上婚慶消息和廣告等,以及其他的網(wǎng)站推廣手段。 
           
           在企業(yè)電子化的今天,開展精準化的網(wǎng)絡(luò)營銷,進行精準化的網(wǎng)站推廣活動,可以幫中小企業(yè)開拓市場、獲得訂單、節(jié)約成本,從而從根本上走出經(jīng)濟危機的困境。 
           
           精準營銷論文:精準營銷的內(nèi)涵分析論文 
           
           一、精準營銷的內(nèi)涵 
           
           所謂精準營銷是通過定量和定性相結(jié)合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據(jù)他們不同的消費心理和行為特征，企業(yè)采用有針對性的現(xiàn)代技術(shù)、方法和指向明確的策略，實現(xiàn)對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的有效性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結(jié)果的可衡量性，即溝通的結(jié)果和成本盡可能可衡量。 
           
           精準營銷的核心思想是、精密、可衡量。精準營銷通過可量化的的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散的物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求，擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，不斷滿足客戶個性需要，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求；精準營銷借助現(xiàn)代高效且分散的物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。 
           
           二、實施精準營銷的作用 
           
           精準營銷通過個性化的溝通技術(shù)實現(xiàn)顧客的個性溝通、個性服務(wù)、個性關(guān)懷。這些個性化的服務(wù)比較地了解和掌握顧客的需求和欲望，實現(xiàn)和消費者的長期溝通，挖掘客戶的長久價值及其終身價值。 
           
           1.精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。企業(yè)的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷強調(diào)的是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是一方面由于信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較地了解和掌握他們的需求和欲望。 
           
           2.精準的市場定位。市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進行區(qū)分，才能保障有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶挑選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否有效。在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設(shè)計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售，對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬元投入的效果。 
           
           3.與顧客進行個性傳播溝通。精準營銷采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：郵件(DM)、網(wǎng)絡(luò)郵件(EDM)、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西，達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動誘因是指讓特定的客戶感興趣的東西。 
           
           4.形成一對一分銷的銷售。精準營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：一個是的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個是顧客個性溝通主渠道。通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實現(xiàn)與顧客一對一溝通的平臺，它的主要職能是處理客戶訂單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。 
           
           5.提供個性化的產(chǎn)品。與精準的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設(shè)計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準地滿足市場需求。個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。而對于其他標準化程度不高、客戶需求更加復雜的產(chǎn)品，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設(shè)計、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能較大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。 
           
           6.降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低。又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其他成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。 
           
           7.提供顧客增值服務(wù)。精準營銷一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說，的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實現(xiàn)，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應(yīng)。 
           
           三、實施精準營銷的策略 
           
           精準營銷實施關(guān)鍵建立在充分了解用戶行為的基礎(chǔ)上，這樣開展的營銷活動才能“精準”。營銷實施過程關(guān)鍵的步驟是營銷客體定位，整個營銷過程是一個迭代過程，其目的是使整個營銷定位更加趨于。 
           
           1.建立顧客信息庫是實施精準營銷的基礎(chǔ)。一般來講，數(shù)據(jù)庫是企業(yè)對所有重要顧客信息的記錄，包括年齡、地址、電話號碼、業(yè)務(wù)編碼(工商業(yè)戶)、查詢來源、查詢成本、購買經(jīng)歷等。通過對這些顧客資源進行有效整合從而獲取市場上的主動機會。通過數(shù)據(jù)庫就能列出每個顧客的地理位置、心理特征、購買記錄等。公司通過這些數(shù)據(jù)能夠直接確定曾經(jīng)在本公司的顧客中，哪些人將要更新。根據(jù)顧客購買的記錄，可以推斷哪些顧客會對公司新近推出的產(chǎn)品感興趣。他們可以找出公司過去的大買主，并向其贈送禮物卡，以吸引這些顧客的下一次購買。可見，完備的數(shù)據(jù)庫便于企業(yè)進行精準營銷，降低營銷成本。一個完整的資料庫實際上就是整個市場的縮影，資料庫建立后，你的產(chǎn)品開發(fā)方向、行銷產(chǎn)品開發(fā)方向都可以以這個資料庫為中心形成決策基礎(chǔ)。同時，它還可以計算出直效行銷行為本身或者你取得一個客戶花了多少成本。因此，營銷人員應(yīng)對數(shù)據(jù)庫中所有消費對象、購買頻率、消費金額等資料進行研究、細分，從中發(fā)現(xiàn)共性和有針對性的東西，借以及時調(diào)整企業(yè)宣傳定位和營銷策略上的偏差，從中分辨出自己的顧客，確定他們對本企業(yè)的價值，認清他們的需求和購買行為，然后，計算出顧客的終身價值。要建立企業(yè)的數(shù)據(jù)庫并利用好數(shù)據(jù)庫需要從以下方面著手： 
           
           (1)通過可行方式收集客戶及潛在客戶的信息，形成數(shù)據(jù)庫。要做好數(shù)據(jù)庫營銷，首先必須通過一種可行的方式來收集客戶及潛在客戶的信息，形成一個數(shù)據(jù)庫。由于組建數(shù)據(jù)庫同任何活動一樣，也需要確定目標——不同的產(chǎn)品面對的消費者顯然是不同的，所以收集消費者信息的途徑也可能不相同。例如，包裝食品的消費者信息通常通過贈券、抽獎、派發(fā)保障卡和調(diào)查等方式獲得。 
           
           (2)獲取信息后，組建數(shù)據(jù)庫。無論是采用哪種途徑，所有的響應(yīng)信息都必須整理到營銷數(shù)據(jù)庫中。對這些信息按照某種標準進行分類統(tǒng)計存入數(shù)據(jù)庫，然后再把的產(chǎn)品和服務(wù)介紹的關(guān)鍵信息通過一定的途徑定期傳送，以充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。關(guān)鍵信息包括折扣促銷信息、新產(chǎn)品活動信息、新的服務(wù)信息、與消費者有關(guān)聯(lián)或?qū)ζ溆袔椭膫€性化信息等。如果企業(yè)缺少信息采集、整理的意識，即便是擁有豐富的信息資源也是枉然，因為得不到充分的開發(fā)和利用。 
           
           (3)擁有完整的客戶數(shù)據(jù)庫，做好“數(shù)據(jù)挖掘”。創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫后，最重要的事情就是對數(shù)據(jù)庫的資料進行有效整理，識別哪些是品質(zhì)客戶，根據(jù)數(shù)據(jù)庫中顧客信息特征有針對性地判定營銷策略和促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定制造適銷的產(chǎn)品以及給產(chǎn)品制定合適的價格，包括以所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，按地區(qū)、國家、顧客、產(chǎn)品、銷售人員，甚至按郵編分類，從而比較出不同的市場銷售業(yè)績，找出數(shù)字背后的原因。挖掘出市場潛力后再花精力去建立顧客忠誠度。 
           
           2.按照企業(yè)戰(zhàn)略目標進行企業(yè)市場細分與市場定位。要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎(chǔ)上選擇明確的細分市場，作為企業(yè)的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的需求特征。通過對市場目標進行、系統(tǒng)和深入的分析研究，明確和地找到目標市場是市場營銷的基礎(chǔ)性工作，更是化營銷的及時個環(huán)節(jié)。 
           
           市場細分的目的是使企業(yè)能集中力量對準最核心的目標客戶群，有效地實施營銷目的。通過市場細分，一方面可以更地發(fā)現(xiàn)消費者需求的差異性和需求被滿足的程度，更好地發(fā)現(xiàn)和抓住市場機會，回避風險；另一方面可清楚掌握競爭對手在各細分市場上的競爭實力和市場占有率的高低，以便更好地發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，選擇最有效的目標市場。 
           
           面對眾多的競爭者，企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產(chǎn)品脫穎而出，讓自己的產(chǎn)品有一個清新、獨特的市場定位。這是開展精準營銷的必要基礎(chǔ)。 
           
           3.確定客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業(yè)能否尋找到潛在顧客的關(guān)鍵，有了明確的目標市場和清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關(guān)鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經(jīng)濟地找到。這要求企業(yè)有相應(yīng)的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“廣告”等。 
           
           4.精心組合產(chǎn)品。在將營銷管理提高到精準化程度的過程中，產(chǎn)品組合應(yīng)該放在首位，面對特定的客戶，確定好區(qū)隔市場，明確哪類產(chǎn)品是賣給哪類顧客的。可以利用以下三種方式來增加銷售：一是增加產(chǎn)品線，利用原有的良好的市場聲譽來推廣新產(chǎn)品；二是增加現(xiàn)有產(chǎn)品線的長度，成為擁有全線產(chǎn)品的公司，來滿足不同需求的整體市場；三是加強產(chǎn)品組合的一致性，在特定的領(lǐng)域中獲取好的聲譽。 
           
           5.實施差異化價格策略。根據(jù)需求差異細分市場，根據(jù)各市場特點對同一產(chǎn)品制定不同價格或者對有微小差異的產(chǎn)品制定不同價格，且價格差異與成本費用差異不成比例，以更多地占有消費者剩余，使企業(yè)利潤較大化。利用差異化定價可以實現(xiàn)多贏，為那些對價格敏感的顧客提供獲取低價的機會，對那些不能儲存的產(chǎn)品增加需求量。企業(yè)在向部分市場的顧客銷售打折時不會影響另一細分市場顧客的銷售價格，從而實現(xiàn)企業(yè)收益的較大化。 
           
           6.有效控制整個營銷活動過程。開展營銷活動，其本質(zhì)就是營銷信息的傳遞，企業(yè)能否把恰當?shù)臓I銷信息傳遞給恰當?shù)臓I銷客體，是營銷活動能否成功的一個關(guān)鍵因素。營銷活動的發(fā)起應(yīng)該從對客戶需求的洞察和分析人手，結(jié)合相應(yīng)的營銷活動規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關(guān)的市場營銷活動。有效地與顧客溝通，企業(yè)需要與目標顧客進行雙向、互動、有效率地溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。 
           
           7.為客戶提供個性化的服務(wù)。顧客實施購買行為以后，接下來企業(yè)需要的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的完成。該系統(tǒng)對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。針對每個顧客不同需求及潛在需求，提供有別于其他標準服務(wù)并具有附加價值的服務(wù)。良好的售后服務(wù)對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用。 
           
           總之，在科技發(fā)展的推動下，社會的進步讓人們越來越關(guān)注自我、強調(diào)個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要。精準營銷的內(nèi)涵深刻，在新時期又具有優(yōu)勢，企業(yè)在的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實施全過程管理并提供品質(zhì)的服務(wù)，充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產(chǎn)品價值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值，極大地降低了顧客的滿足成本，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向。 
           
           [摘要]精準營銷是通過定量和定性相結(jié)合的方法在進行精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段捕獲目標受眾的消費心理和消費行為等信息，建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，建立一個恰當?shù)男畔鬏斖ǖ溃ζ溥M行有針對性的營銷活動，實現(xiàn)“一對一營銷”，實現(xiàn)企業(yè)精準、可衡量和高回報的營銷溝通，達到對效益較大化的追求。 
           
           [關(guān)鍵詞]精準營銷；內(nèi)涵；實施策略 
           
           精準營銷論文:企業(yè)精準營銷研究論文 
           
           1精準營銷概述 
           
           精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是： 
           
           精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。 
           
           精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障了企業(yè)和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能。 
           
           精準營銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，易于為企業(yè)建立穩(wěn)定的忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增值，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。 
           
           精準營銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下，中小企業(yè)如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網(wǎng)站推廣活動。 
           
           2基于精準營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動分析 
           
           2.1精準中小企業(yè)網(wǎng)站定位——小而精 
           
           作為資金短缺的中小企業(yè)來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準營銷之路，中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，首先必須有明確的市場定位。中小企業(yè)網(wǎng)站定位的原則應(yīng)是小而精。如“麗華快餐”網(wǎng)站的定位就是網(wǎng)上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業(yè)，他的“精”在于一個“快”字，互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個快魚吃慢魚的地方，憑借一個“快”字，麗華快餐不但規(guī)避了餐飲行業(yè)網(wǎng)站的競爭，并且一舉成為了餐飲行業(yè)的老大。又如“翰音網(wǎng)”，他的定位是中國原創(chuàng)音樂門戶網(wǎng)站，“原創(chuàng)”就是他的定位精準所在，該網(wǎng)站在浩瀚的音樂網(wǎng)站中脫穎而出。由此可見，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、優(yōu)勢，將企業(yè)網(wǎng)站定位“小而精”，來突出自身優(yōu)勢。 
           
           2.2中小企業(yè)網(wǎng)站精準目標客戶及其競爭對手分析 
           
           網(wǎng)站推廣不能盲目，必須針對目標客戶群，明確了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的對象是哪些人，中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業(yè)的目標客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業(yè)網(wǎng)站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等；推廣區(qū)域是國外還是國內(nèi)，本地還是外地等；中小企業(yè)所處行業(yè)的客戶人群分析；根據(jù)中小企業(yè)在該行業(yè)中所處的地位以及優(yōu)劣勢選擇合適的目標客戶；目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業(yè)要精準目標客戶群，對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業(yè)，則需按地域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)信用等來定位目標客戶群，然后針對目標客戶群，進行有針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵字廣告、SEO等網(wǎng)站推廣方法。 
           
           中小企業(yè)網(wǎng)站推廣要實現(xiàn)精準營銷，除了精準其目標客戶外，還需對其主要競爭者進行識別、分析，來對自己的網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣方案進行改進。現(xiàn)有識別競爭者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字，排名前10-20的企業(yè)站點為主要競爭者；通過貿(mào)易協(xié)會或行業(yè)組織來了解競爭對手信息，選取目標客戶相同并且規(guī)模相當?shù)钠髽I(yè)作為主要競爭者；其他途徑。識別主要競爭者后，要對其加以評估。如訪問其站點，以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息，對其網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，導航設(shè)置、關(guān)鍵字選擇、網(wǎng)站排名等進行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競爭者的優(yōu)勢在哪里，吸其精華，對自己網(wǎng)站進行優(yōu)化設(shè)計，并且進行有效的網(wǎng)站推廣活動。 
           
           2.3精準化網(wǎng)站營銷手段分析 
           
           2.3.1精準化的搜索引擎營銷 
           
           主要是指關(guān)鍵字的精準化，關(guān)鍵字應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、競爭對手、目標客戶群體等而設(shè)定，關(guān)鍵字的長尾效應(yīng)更是一個很好的精準營銷形式，比如你是一家書籍版權(quán)服務(wù)公司，那么你如果把關(guān)鍵詞設(shè)定為“書籍版權(quán)服務(wù)”而不是為了追求熱門關(guān)鍵字而設(shè)置為“版權(quán)服務(wù)”，這樣不僅避免熱門關(guān)鍵詞的競爭，而且客戶轉(zhuǎn)化率是一個較高的數(shù)字。 
           
           2.3.2精準化的網(wǎng)絡(luò)廣告投放 
           
           企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告，首先要明確廣告的目標，之后為網(wǎng)絡(luò)廣告的投放設(shè)定一個目標效果，依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、目標客戶群等來選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺。例如，企業(yè)若經(jīng)營的是面向青年消費者的數(shù)碼類產(chǎn)品，選擇娛樂性更強的網(wǎng)站投放廣告顯然比在政經(jīng)新聞類網(wǎng)站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。 
           
           2.3.3精準化的論壇營銷 
           
           這里所說的論壇營銷是企業(yè)選擇一個與產(chǎn)品相關(guān)的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業(yè)性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和度，并順帶著推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù)，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經(jīng)營電動車的企業(yè)，可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇，申請賬號，發(fā)有價值的帖子，在回帖的過程中加入企業(yè)網(wǎng)站的鏈接，或者發(fā)表一些產(chǎn)品知識類的文章，方便網(wǎng)民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業(yè)的名稱和網(wǎng)站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業(yè)網(wǎng)站做推廣。 
           
           2.3.4其他 
           
           如交換鏈接，中小企業(yè)應(yīng)選擇資源互補型的網(wǎng)站進行交換鏈接，如一個婚紗攝影公司的網(wǎng)站，它除了和行業(yè)網(wǎng)站進行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區(qū)的郵件搜集起來，然后進行廣泛群發(fā)，這也是會有一定效果的。 
           
           3結(jié)束語 
           
           開展精準化的網(wǎng)站推廣活動，首先要精準網(wǎng)站定位，其次要精準其目標客戶和主要競爭者，然后采用精準化的網(wǎng)站營銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務(wù)后收費的婚慶公司”，它的目標客戶是天津市內(nèi)六區(qū)追求性價比的客戶，它的主要競爭對手通過關(guān)鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準營銷手段有搜索引擎營銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業(yè)門戶網(wǎng)站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網(wǎng)站推廣手段。 
           
           在企業(yè)電子化的今天，開展精準化的網(wǎng)絡(luò)營銷，進行精準化的網(wǎng)站推廣活動，可以幫中小企業(yè)開拓市場、獲得訂單、節(jié)約成本，從而從根本上走出經(jīng)濟危機的困境。 
           
           【摘要】經(jīng)濟危機使中小企業(yè)面臨嚴峻的生存考驗，而精準化的網(wǎng)站營銷能幫中小企業(yè)度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業(yè)如何基于精準營銷開展網(wǎng)站推廣活動進行了研究。 
           
           【關(guān)鍵詞】精準營銷中小企業(yè)網(wǎng)站推廣 
           
           2008年，因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業(yè)倒閉。在企業(yè)電子化的今天，中小企業(yè)只有積極利用電子商務(wù)拓展市場，采用精準營銷理論進行中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動，才能從根本上走出困境，實現(xiàn)自救。 
           
           精準營銷論文:精準營銷研究論文 
           
           [摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰?華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是專家對當今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現(xiàn)代信息技術(shù)條件新的營銷模式--精準營銷體系是什么？理論依據(jù)是什么？本文擬對以上問題展開討論。 
           
           [關(guān)鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖 
           
           60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。 
           
           傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。 
           
           4C理論認為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。 
           
           進入21世紀，世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式與消費者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。 
           
           菲利普?科特勒認為：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動。” 
           
           營銷是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場，通過營銷活動為企業(yè)帶來效益。 
           
           我們認為精準營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益較大化的追求。 
           
           一.精準營銷核心思想 
           
           精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路！ 
           
           精準營銷有三個層面的含義：及時、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。 
           
           Precision的含義是、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當?shù)伢w現(xiàn)了精準營銷的深層次寓意及核心思想。 
           
           1、精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術(shù)（markettest）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限； 
           
           2、精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能； 
           
           3、精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增殖，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。 
           
           4、精準營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。 
           
           二、精準營銷的個性化體系 
           
           1、精準的市場定位體系 
           
           市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進行區(qū)分，才能保障有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。 
           
           通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶挑選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發(fā)的《MarketingTest》營銷測試系統(tǒng)很好的實現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準定位。 
           
           《MarketingTest》系統(tǒng)采用復合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設(shè)計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實驗網(wǎng)絡(luò)實驗用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現(xiàn)） 
           
           對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。 
           
           2、與顧客建立個性傳播溝通體系 
           
           從精準營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件。 
           
           直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。 
           
           直返式廣告的設(shè)計核心是活動誘因設(shè)計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理研究、購買行為研究。 
           
           3、適合一對一分銷的集成銷售組織 
           
           精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。 
           
           便捷快速的物流配送體系和的結(jié)算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。 
           
           傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準營銷關(guān)心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。 
           
           CALLCENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。 
           
           精準營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。 
           
           4、提供個性化的產(chǎn)品 
           
           與精準的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設(shè)計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準地滿足市場需求。 
           
           個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計算機本身標準化很高，要多方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應(yīng)鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。 
           
           而對于其它標準化程度不高、客戶需求更加復雜，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設(shè)計、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能較大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。 
           
           精準的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準生產(chǎn)模式。 
           
           5、顧客增殖服務(wù)體系 
           
           精準營銷一環(huán)就是售后客戶保留和增殖服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說，的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實現(xiàn)。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應(yīng)。 
           
           三、實現(xiàn)精準營銷的核心---CRM 
           
           我們經(jīng)常看到一些小商小販們在經(jīng)營中會記個小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關(guān)系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)的大潮進入我們視野的。 
           
           1、CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。 
           
           2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。 
           
           3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。 
           
           4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)會員信息的管理與應(yīng)用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效益較大化。 
           
           它的運營有幾個主要模塊：及時、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；第二、流程管理：實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的的分析決策依據(jù)。 
           
           安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。 
           
           CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上運營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實也是CRM。 
           
           四，精準營銷的理論依據(jù) 
           
           精準營銷應(yīng)該由以下四個主要理論構(gòu)成 
           
           1、4C理論 
           
           4C理論的核心：強調(diào)購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調(diào)顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時交流的小環(huán)境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應(yīng)用。 
           
           ①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強調(diào)的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較地了解和掌握他們的需求和欲望。 
           
           ②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。 
           
           ③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。 
           
           ④、精準營銷實現(xiàn)了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一。 
           
           2、讓客價值 
           
           世界市場學、美國西北大學教授菲利普?科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發(fā)展。“讓客價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。 
           
           由于顧客在購買時，總希望把有關(guān)成本降至低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”較大的方式。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。 
           
           精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現(xiàn)了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產(chǎn)品設(shè)計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產(chǎn)品價值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值。在提供品質(zhì)產(chǎn)品的同時，精準營銷更注重服務(wù)價值的創(chuàng)造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠。 
           
           其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關(guān)商品的確切信息，并對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環(huán)境是否方便等。所以，工商企業(yè)為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關(guān)鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節(jié)省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。 
           
           3、一對一直接溝通理論 
           
           兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯(lián)系上采取了最短的直線距離。 
           
           精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內(nèi)進行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋 
           
           1973年,領(lǐng)導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關(guān)系占3成。”明茨伯格首先創(chuàng)立了經(jīng)理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯(lián)系”為經(jīng)理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。 
           
           從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發(fā)展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進而向以“網(wǎng)絡(luò)化溝通”研究為主發(fā)展、從以研究“單一的任務(wù)溝通”為主,向“多方位的知識共享溝通”研究發(fā)展等一系列過程。 
           
           20世紀80年代以來,管理思想隨世界經(jīng)濟政治的變化發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在溝通中的應(yīng)用,學習型組織及知識型企業(yè)的建立等等。伴隨現(xiàn)代管理理論呈現(xiàn)出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理手段和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和全球經(jīng)濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。 
           
           精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。 
           
           4、顧客鏈式反應(yīng)原理 
           
           ①精準營銷關(guān)心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應(yīng)該將企業(yè)作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。 
           
           而以前的大多數(shù)營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。當前，企業(yè)爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實現(xiàn)的工作。 
           
           ②精準營銷關(guān)心客戶忠誠度：客戶理論的重點在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。客戶忠誠是客戶對企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Long-term)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上或和服務(wù)上的過失。客戶忠誠來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現(xiàn)客戶忠誠的根本。 
           
           ③精準營銷著重于客戶增殖和裂變 
           
           物理學關(guān)于鏈式反應(yīng)是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應(yīng)不斷地進行下去，這種反應(yīng)叫做鏈式反應(yīng)。 
           
           我們把物理學的鏈式反應(yīng)引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應(yīng)過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展。而精準營銷形成鏈式反應(yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護達到形成鏈式反應(yīng)的臨界點。這種不斷進行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴張成為可能。 
           
           多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調(diào)整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒及時張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。 
           
           精準營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈式反應(yīng)”會不斷地進行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。 
           
           結(jié)語： 
           
           精準營銷是當今世界營銷界的一個熱點問題，對精準營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對精準營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結(jié)算信用缺失限制了精準營銷的發(fā)展，筆者有幸在國家郵政從事此項研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務(wù)體系及國家信譽，為精準營銷在中國的發(fā)展提供了巨大空間。筆者長期從事精準營銷研究及實踐，現(xiàn)把自己多年來對精準營銷體驗心得和大家分享，希望對精準營銷理論體系的完善起到推動作用。 
           
           精準營銷論文:精準營銷研究論文 
           
           [摘要]隨著信息社會的到來，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準營銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的方向。精準營銷的內(nèi)涵深刻，在新時期又具有優(yōu)勢，企業(yè)在的市場細分和市場定位的前提下，選擇恰當?shù)墓ぞ吲c顧客溝通，實施全過程管理并提供品質(zhì)的服務(wù)。 
           
           [關(guān)鍵詞]精準營銷市場定位成本 
           
           在科技發(fā)展的推動下，社會的進步讓人們越來越關(guān)注自我、強調(diào)個性，消費者的需求越來越多樣化、分散化。傳統(tǒng)營銷方法讓企業(yè)越來越難以滿足顧客需要。現(xiàn)代科學技術(shù)的發(fā)展催生出了許多新的傳播和溝通方法。近幾年來，精準營銷受到理論界的極大關(guān)注，很多企業(yè)也在大膽探索和實踐，還有些企業(yè)專門為其他企業(yè)提供精準營銷服務(wù)。 
           
           一、精準營銷的內(nèi)涵 
           
           營銷大師菲利普·科特勒近年來提出了“精準營銷”。他認為，企業(yè)需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要制定更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，還越越注重直通的。中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準營銷實踐的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了精準營銷理論體系，提出了較為完整的精準營銷的概念：精準營銷(PrecisionMarketing)就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。筆者認同徐教授的觀點，并指出了精準營銷的三個層面的含義：及時、精準的營銷思想。營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。 
           
           精準營銷的主要特征主要包括：目標對象的選擇性，即盡可能地選擇目標消費者，進行針對性強的溝通；溝通策略的有效性，即策略盡可能有效，能很好地觸動受眾；溝通行為的經(jīng)濟性，即與目標受眾溝通的高投資回報，減少浪費；溝通結(jié)果的可衡量性，即溝通的結(jié)果和成本盡可能可衡量，避免“憑感覺”。 
           
           二、精準營銷的優(yōu)勢 
           
           1.提高了“顧客讓渡價值”。“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和形象價值等。精準營銷實行的“一對一”個性化營銷策略，增強了產(chǎn)品價值適應(yīng)性，提高顧客滿意度，從根本上提高了顧客購買產(chǎn)品獲得的總價值。 
           
           2.精準度高、命中率大。精準營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業(yè)帶來目標非常明確的用戶群體，而這些人成為顧客的可能性非常之高。這大大節(jié)省了公司的推廣費用，使公司能夠集中優(yōu)勢兵力、集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在刀刃上，獲取高投資回報率。 
           
           3.提高了服務(wù)水平。企業(yè)市場營銷要以顧客需求為出發(fā)點和終結(jié)點，洞察消費者的消費趨勢，并把未被滿足的消費需求巧妙地和產(chǎn)品結(jié)合起來。同時，企業(yè)要遵循顧客便利和節(jié)約原則，將渠道縮到最短。另外，企業(yè)要選擇適合的物流企業(yè)，盡量減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品質(zhì)量、安全和交付。 
           
           4.節(jié)約成本，提高效率。傳統(tǒng)的營銷模式要求企業(yè)在每個節(jié)點上都與消費者結(jié)合，營銷鏈超長，企業(yè)必須建立自己的專業(yè)營銷隊伍，造成人員膨脹。精準營銷縮短了營銷渠道，節(jié)約了倉庫費用，又不占用繁華的商業(yè)地段，降低了產(chǎn)品的成本。 
           
           5.抓住了消費者的心理。傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑ゲ豢紤]消費者的具體情況，不對目標受眾進行細分，而將大量的信息“PUSH”到消費者面前，對消費者實行信息的地毯式“轟炸”，鋪天蓋地的廣告把消費者包圍其中，不但不能有效的傳遞信息，還造成消費者在面對紛繁復雜的信息時無法有效地篩選到自己需要的信息，最終引起消費者的厭惡甚至抵制；而精準傳播從消費者的角度出發(fā)，通過精準的廣告投放，在有效傳遞信息的同時也方便了消費者，極大地節(jié)約了消費者的交易成本。三、精準營銷的實現(xiàn)策略 
           
           1.市場細分是實施精準營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要實施精準營銷，首先要在市場細分的基礎(chǔ)上選擇明確的細分市場，作為企業(yè)的目標市場，并且清晰地描述目標消費者對本企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的需求特征。通過對市場目標進行、系統(tǒng)和深入的分析研究，明確和地找到目標市場是市場營銷的基礎(chǔ)性工作，更是化營銷的及時個環(huán)節(jié)。 
           
           2.市場定位清楚。非壟斷條件下，同一目標市場中的競爭者肯定存在，通常還可能很多。企業(yè)需要給自己的產(chǎn)品一個清晰、獨特的市場定位，以便使自己的產(chǎn)品在眾多競爭性產(chǎn)品中脫穎而出。讓自己的產(chǎn)品有一個清新、獨特的市場定位，是開展精準營銷的必要基礎(chǔ)。 
           
           3.實施市場營銷全過程管理。目前，市場營銷流程大多還停留在以產(chǎn)品為中心的階段，對市場反應(yīng)的速度比較慢。營銷活動的發(fā)起應(yīng)該從對客戶需求的洞察和分析入手，結(jié)合相應(yīng)的營銷活動規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃等策劃相關(guān)的市場營銷活動。 
           
           4.先進的客戶尋找工具。客戶尋找工具是企業(yè)能否尋找到潛在顧客的關(guān)鍵，有了明確的目標市場和清晰的產(chǎn)品定位，接下來的關(guān)鍵問題是如何找到目標顧客，而且是“精準”、經(jīng)濟地找到。這要求企業(yè)有相應(yīng)的工具，并掌握好方法。主要工具有手機短信、呼叫中心、EMAIL廣告、門戶網(wǎng)站、博客、搜索引擎、“窄告”等。 
           
           5.有效的與顧客溝通。“精準”地找到顧客以后，精準營銷并沒有結(jié)束，企業(yè)需要與目標顧客進行有效率的雙向、互動溝通，讓顧客了解、喜愛企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品，并形成購買行為，有效的溝通對顧客的購買也有很重要的作用。 
           
           6.為客戶提供品質(zhì)的服務(wù)。顧客實施購買行為以后，接下來企業(yè)需要的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)來支持顧客購買行為的完成。該系統(tǒng)對提高顧客的便利性、降低顧客成本十分重要。良好的售后服務(wù)對顧客的再次購買和顧客對朋友的影響有直接的作用，因此，品質(zhì)的服務(wù)和也是實現(xiàn)精準營銷的必要環(huán)節(jié)。 
           
           精準營銷論文:精準營銷理論論文 
           
           [摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰?華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是專家對當今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現(xiàn)代信息技術(shù)條件新的營銷模式--精準營銷體系是什么？理論依據(jù)是什么？本文擬對以上問題展開討論。 
           
           [關(guān)鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖 
           
           60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場營銷理論體系。 
           
           傳統(tǒng)市場營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場營銷活動。但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。 
           
           4C理論認為，對現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費者的角度出發(fā)，為消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地。 
           
           進入21世紀，世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式與消費者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。 
           
           菲利普?科特勒認為：“具體來說，就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動。” 
           
           營銷是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場，通過營銷活動為企業(yè)帶來效益。 
           
           我們認為精準營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段（marketingtest）、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益較大化的追求。 
           
           一.精準營銷核心思想 
           
           精準營銷(Precisionmarketing)就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路！ 
           
           精準營銷有三個層面的含義：及時、精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過度就是逐步精準。第二、是實施精準的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標。 
           
           Precision的含義是、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當?shù)伢w現(xiàn)了精準營銷的深層次寓意及核心思想。 
           
           1、精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術(shù)（markettest）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限； 
           
           2、精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長成為可能； 
           
           3、精準營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增殖，從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。 
           
           4、精準營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴，實現(xiàn)了個性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。 
           
           二、精準營銷的個性化體系 
           
           1、精準的市場定位體系 
           
           市場的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對市場進行區(qū)分，才能保障有效的市場、產(chǎn)品和品牌定位。 
           
           通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進行客戶挑選，并通過市場測試驗證來區(qū)分所做定位是否有效。贏家同盟在精準營銷的實踐中借助自己開發(fā)的《MarketingTest》營銷測試系統(tǒng)很好的實現(xiàn)了對產(chǎn)品的精準定位。 
           
           《MarketingTest》系統(tǒng)采用復合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實市場環(huán)境中得到真實實驗數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍本設(shè)計的，在小的真實市場環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場環(huán)境包括：貨架實驗網(wǎng)絡(luò)實驗用戶走訪DM模擬等。（有時還可以采用模擬報紙投放來實現(xiàn)） 
           
           對一個大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測試費用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準定位的魅力。 
           
           2、與顧客建立個性傳播溝通體系 
           
           從精準營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件。 
           
           直返式廣告是對傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費當然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個活動讓感興趣的人參與。 
           
           直返式廣告的設(shè)計核心是活動誘因設(shè)計，原則是讓我們精準定位的人群對廣告感興趣，設(shè)計這部分人群感興趣的活動，感興趣的東西達到讓他們參與的目的，實現(xiàn)我們下一步一對一的溝通。活動誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費心理研究、購買行為研究。 
           
           3、適合一對一分銷的集成銷售組織 
           
           精準營銷的銷售組織包括兩個核心組成部分：精準營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個顧客個性溝通主渠道CALLCENTER。 
           
           便捷快速的物流配送體系和的結(jié)算體系是制約精準營銷的兩個主要因素，贏家同盟在精準營銷的實踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。 
           
           傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場份額，而精準營銷關(guān)心的是客戶價值和增殖。精準營銷的運營核心是CRM。 
           
           CALLCENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實現(xiàn)和顧客一對一溝通的平臺：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。 
           
           精準營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對渠道及營銷層級框架組組織的過分依賴，實現(xiàn)一對一的分銷。 
           
           4、提供個性化的產(chǎn)品 
           
           與精準的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對不同的消費者、不同的消費需求，設(shè)計、制造、提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準地滿足市場需求。 
           
           個性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計算機本身標準化很高，要多方位地滿足客戶對計算機性能、外觀、功能和價格等各方面的綜合需求，相對比較容易。通過綜合運用先進的供應(yīng)鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。 
           
           而對于其它標準化程度不高、客戶需求更加復雜，既要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實現(xiàn)成本，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準定位、精準溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個性化設(shè)計、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能較大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟效益。 
           
           精準的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時送達的精準生產(chǎn)模式。 
           
           5、顧客增殖服務(wù)體系 
           
           精準營銷一環(huán)就是售后客戶保留和增殖服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說，的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實現(xiàn)。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應(yīng)。 
           
           三、實現(xiàn)精準營銷的核心---CRM 
           
           我們經(jīng)常看到一些小商小販們在經(jīng)營中會記個小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實這個小本子就是一個原始的CRM。CRM客戶關(guān)系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)的大潮進入我們視野的。 
           
           1、CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來運作的管理體系，它通過一套軟件來實現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。 
           
           2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。 
           
           3、CRM的焦點是自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。 
           
           4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)會員信息的管理與應(yīng)用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺，實現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效益較大化。 
           
           它的運營有幾個主要模塊：及時、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點管理起來，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；第二、流程管理：實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對內(nèi)為企業(yè)提供有效的的分析決策依據(jù)。 
           
           安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對六個產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡潔的說，由于缺乏有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，本來可以花更少成本在忠實客戶上贏得的利潤被減少了。 
           
           CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上運營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實也是CRM。 
           
           四，精準營銷的理論依據(jù) 
           
           精準營銷應(yīng)該由以下四個主要理論構(gòu)成 
           
           1、4C理論 
           
           4C理論的核心：強調(diào)購買一方在市場營銷活動中的主動性與積極參與，強調(diào)顧客購買的便利性。精準營銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時交流的小環(huán)境，符合消費者導向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實際應(yīng)用。 
           
           ①、精準營銷真正貫徹了消費者導向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費者需求和欲望為基本導向。精準營銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強調(diào)的仍然是比競爭對手更及時、更有效地了解并傳遞目標市場上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而地掌握市場需求，就必須離消費者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準營銷繞過復雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費者進行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較地了解和掌握他們的需求和欲望。 
           
           ②、精準營銷降低了消費者的滿足成本。精準營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪租金，使營銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。 
           
           ③、精準營銷方便了顧客購買。精準營銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進了購物的便利性。 
           
           ④、精準營銷實現(xiàn)了與顧客的雙向互動溝通。這是精準營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一。 
           
           2、讓客價值 
           
           世界市場學、美國西北大學教授菲利普?科特勒在其1994年出版的《市場營銷管理———分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價值”的新概念。這一概念的提出，是對市場營銷理論的又一發(fā)展。“讓客價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費的時間、精力等，包括貨幣成本、時間成本及精力成本等等。 
           
           由于顧客在購買時，總希望把有關(guān)成本降至低，同時又希望從中獲得更多的實際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價值”較大的方式。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手更多的“讓客價值”。 
           
           精準營銷提高了顧客總價值。精準營銷實現(xiàn)了“一對一”的營銷，在這種觀念指導下，其產(chǎn)品設(shè)計充分考慮了消費者需求的個性特征，增強了產(chǎn)品價值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價值。在提供品質(zhì)產(chǎn)品的同時，精準營銷更注重服務(wù)價值的創(chuàng)造，努力向消費者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購買。另外，精準營銷通過一系列的營銷活動，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費者對企業(yè)的偏好與忠誠。 
           
           其次，精準營銷降低了顧客總成本。消費者購買商品，不僅要考慮商品的價格，而且必須知道有關(guān)商品的確切信息，并對商品各方面進行比較，還必須考慮購物環(huán)境是否方便等。所以，工商企業(yè)為了擴大商品銷售，提高自身競爭力，既要考慮商品價格的制定能否被消費者所接受，更要考慮消費者在價格以外的時間與精力的支出。這些支出我們在這里稱之為交易費用。它的大小，直接制約交易達成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。因此，降低交易費用也便成為營銷方式變革的關(guān)鍵動因。精準營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊伍，因而降低了商品的銷售成本價格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準營銷通過直接媒體和直接手段及時向消費者傳遞商品信息，降低了消費者搜尋信息的時間成本與精力成本。另外，在家購物，既節(jié)省了時間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項成本進一步降低，因而減少了交易費用，擴大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。 
           
           3、一對一直接溝通理論 
           
           兩點之間最短的距離是直線，所以精準營銷在和客戶的溝通聯(lián)系上采取了最短的直線距離。 
           
           精準營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動交流過程，它包括三個重要的概念：①既然是歷程就有時間性，也就是在一段時間內(nèi)進行，②而且是有意義的，③同時是互動交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋 
           
           1973年,領(lǐng)導行為理論代表人物、美國行為科學家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關(guān)系占3成。”明茨伯格首先創(chuàng)立了經(jīng)理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯(lián)系”為經(jīng)理角色六個特點中非常重要的兩個特點。直接強化了直接溝通。 
           
           從泰勒科學管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發(fā)展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進而向以“網(wǎng)絡(luò)化溝通”研究為主發(fā)展、從以研究“單一的任務(wù)溝通”為主,向“多方位的知識共享溝通”研究發(fā)展等一系列過程。 
           
           20世紀80年代以來,管理思想隨世界經(jīng)濟政治的變化發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在溝通中的應(yīng)用,學習型組織及知識型企業(yè)的建立等等。伴隨現(xiàn)代管理理論呈現(xiàn)出的管理理念更加人性化、知識化、管理組織虛擬化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理手段和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)化、管理文化全球化等總體趨勢,管理溝通理論也出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢、知識管理溝通趨勢、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和全球經(jīng)濟一體化的管理溝通的國際化趨勢。 
           
           精準營銷的直接溝通，使溝通的距離達到了最短，強化了溝通的效果。 
           
           4、顧客鏈式反應(yīng)原理 
           
           ①精準營銷關(guān)心客戶細分和客戶價值：精準營銷的CRM體系強調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。管理大師PeterDrucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。一個完善的CRM應(yīng)該將企業(yè)作用于客戶的活動貫穿于客戶的整個生命周期。 
           
           而以前的大多數(shù)營銷理論和實踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。當前，企業(yè)爭奪客戶資源的競爭加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長。在這種情況下，實現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實現(xiàn)的工作。 
           
           ②精準營銷關(guān)心客戶忠誠度：客戶理論的重點在于客戶保留。客戶保留最有效的方式是提高客戶對企業(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性。客戶忠誠是客戶對企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長久(Long-term)的合作關(guān)系而不流失到其它競爭者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價格上或和服務(wù)上的過失。客戶忠誠來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實現(xiàn)客戶忠誠的根本。 
           
           ③精準營銷著重于客戶增殖和裂變 
           
           物理學關(guān)于鏈式反應(yīng)是這樣解釋的：鈾核裂變時，同時放出2～3個中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應(yīng)不斷地進行下去，這種反應(yīng)叫做鏈式反應(yīng)。 
           
           我們把物理學的鏈式反應(yīng)引入對精準營銷的研究，精準營銷客戶保留價值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈式反應(yīng)過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展。而精準營銷形成鏈式反應(yīng)的條件是對客戶關(guān)系的維護達到形成鏈式反應(yīng)的臨界點。這種不斷進行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴張成為可能。 
           
           多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調(diào)整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動手指，推倒及時張牌，后面的骨牌便會一個接一個地倒下去，并且推動他的“鄰居”。 
           
           精準營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈式反應(yīng)”會不斷地進行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。 
           
           結(jié)語： 
           
           精準營銷是當今世界營銷界的一個熱點問題，對精準營銷的體系理解也存在很大差異，由于實踐的局限性對精準營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結(jié)算信用缺失限制了精準營銷的發(fā)展，筆者有幸在國家郵政從事此項研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務(wù)體系及國家信譽，為精準營銷在中國的發(fā)展提供了巨大空間。筆者長期從事精準營銷研究及實踐，現(xiàn)把自己多年來對精準營銷體驗心得和大家分享，希望對精準營銷理論體系的完善起到推動作用。 
           
           精準營銷論文:精準營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的研究 
           
           【摘 要】經(jīng)濟危機使中小企業(yè)面臨嚴峻的生存考驗,而精準化的網(wǎng)站營銷能幫中小企業(yè)度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業(yè)如何基于精準營銷開展網(wǎng)站推廣活動進行了研究。 
           
           【關(guān)鍵詞】精準營銷 中小企業(yè) 網(wǎng)站推廣 
           
           2008年,因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業(yè)倒閉。在企業(yè)電子化的今天,中小企業(yè)只有積極利用電子商務(wù)拓展市場,采用精準營銷理論進行中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動,才能從根本上走出困境,實現(xiàn)自救。 
           
           1 精準營銷概述 
           
           精準營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上,依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系,實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是: 
           
           精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限。 
           
           精準營銷借助先進的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障了企業(yè)和顧客的長期個性化溝通,使營銷達到可度量、可調(diào)控等精準要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛,使企業(yè)低成本快速增長成為可能。 
           
           精準營銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶的密切互動溝通,從而不斷滿足客戶個性化需求,易于為企業(yè)建立穩(wěn)定的忠實顧客群,實現(xiàn)客戶鏈式反應(yīng)增值,從而達到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。 
           
           精準營銷借助現(xiàn)代高效分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道、環(huán)節(jié)及對傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機構(gòu)的依賴,實現(xiàn)了個性關(guān)懷,極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下,中小企業(yè)如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網(wǎng)站推廣活動。 
           
           2 基于精準營銷的中小企業(yè)網(wǎng)站推廣活動分析 
           
           2.1精準中小企業(yè)網(wǎng)站定位——小而精 
           
           作為資金短缺的中小企業(yè)來說,好鋼要用到刀刃上,必須做到有的放矢,走精準營銷之路,中小企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷,首先必須有明確的市場定位。中小企業(yè)網(wǎng)站定位的原則應(yīng)是小而精。如“麗華快餐”網(wǎng)站的定位就是網(wǎng)上快速訂餐,他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業(yè),他的“精”在于一個“快”字,互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個快魚吃慢魚的地方,憑借一個“快”字,麗華快餐不但規(guī)避了餐飲行業(yè)網(wǎng)站的競爭,并且一舉成為了餐飲行業(yè)的老大。又如“翰音網(wǎng)”,他的定位是中國原創(chuàng)音樂門戶網(wǎng)站,“原創(chuàng)”就是他的定位精準所在,該網(wǎng)站在浩瀚的音樂網(wǎng)站中脫穎而出。由此可見,中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源、優(yōu)勢,將企業(yè)網(wǎng)站定位“小而精”,來突出自身優(yōu)勢。 
           
           2.2中小企業(yè)網(wǎng)站精準目標客戶及其競爭對手分析 
           
           網(wǎng)站推廣不能盲目,必須針對目標客戶群,明確了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的對象是哪些人,中小企業(yè)網(wǎng)站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業(yè)的目標客戶群可以從以下幾方面來確定:中小企業(yè)網(wǎng)站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等;推廣區(qū)域是國外還是國內(nèi),本地還是外地等;中小企業(yè)所處行業(yè)的客戶人群分析;根據(jù)中小企業(yè)在該行業(yè)中所處的地位以及優(yōu)劣勢選擇合適的目標客戶;目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業(yè)要精準目標客戶群,對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業(yè),則需按地域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)信用等來定位目標客戶群,然后針對目標客戶群,進行有針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放、關(guān)鍵字廣告、SEO等網(wǎng)站推廣方法。 
           
           中小企業(yè)網(wǎng)站推廣要實現(xiàn)精準營銷,除了精準其目標客戶外,還需對其主要競爭者進行識別、分析,來對自己的網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣方案進行改進。現(xiàn)有識別競爭者的方法主要有:在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字,排名前10-20的企業(yè)站點為主要競爭者;通過貿(mào)易協(xié)會或行業(yè)組織來了解競爭對手信息,選取目標客戶相同并且規(guī)模相當?shù)钠髽I(yè)作為主要競爭者;其他途徑。識別主要競爭者后,要對其加以評估。如訪問其站點,以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息,對其網(wǎng)站結(jié)構(gòu),導航設(shè)置、關(guān)鍵字選擇、網(wǎng)站排名等進行分析研究,觀察自然排名靠前的主要競爭者的優(yōu)勢在哪里,吸其精華,對自己網(wǎng)站進行優(yōu)化設(shè)計,并且進行有效的網(wǎng)站推廣活動。 
           
           2.3精準化網(wǎng)站營銷手段分析 
           
           2.3.1精準化的搜索引擎營銷 
           
           主要是指關(guān)鍵字的精準化,關(guān)鍵字應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、競爭對手、目標客戶群體等而設(shè)定,關(guān)鍵字的長尾效應(yīng)更是一個很好的精準營銷形式,比如你是一家書籍版權(quán)服務(wù)公司,那么你如果把關(guān)鍵詞設(shè)定為“書籍版權(quán)服務(wù)”而不是為了追求熱門關(guān)鍵字而設(shè)置為“版權(quán)服務(wù)”,這樣不僅避免熱門關(guān)鍵詞的競爭,而且客戶轉(zhuǎn)化率是一個較高的數(shù)字。 
           
           2.3.2精準化的網(wǎng)絡(luò)廣告投放 
           
           企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告的目的無外乎如下四種:品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業(yè)投放網(wǎng)絡(luò)廣告,首先要明確廣告的目標,之后為網(wǎng)絡(luò)廣告的投放設(shè)定一個目標效果,依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)、目標客戶群等來選擇最合適的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺。例如,企業(yè)若經(jīng)營的是面向青年消費者的數(shù)碼類產(chǎn)品,選擇娛樂性更強的網(wǎng)站投放廣告顯然比在政經(jīng)新聞類網(wǎng)站上效果更為明顯,即使后者的瀏覽量通常比前者高。 
           
           2.3.3精準化的論壇營銷 
           
           這里所說的論壇營銷是企業(yè)選擇一個與產(chǎn)品相關(guān)的論壇或者論壇版塊,以論壇為媒介,參與論壇討論,一些專業(yè)性的文章以及幫助他人解決問題的留言,建立自己的知名度和度,并順帶著推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù),其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經(jīng)營電動車的企業(yè),可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇,申請賬號,發(fā)有價值的帖子,在回帖的過程中加入企業(yè)網(wǎng)站的鏈接,或者發(fā)表一些產(chǎn)品知識類的文章,方便網(wǎng)民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能,把企業(yè)的名稱和網(wǎng)站放在簽名檔里面,回帖就可以給企業(yè)網(wǎng)站做推廣。 
           
           2.3.4其他 
           
           如交換鏈接,中小企業(yè)應(yīng)選擇資源互補型的網(wǎng)站進行交換鏈接,如一個婚紗攝影公司的網(wǎng)站,它除了和行業(yè)網(wǎng)站進行鏈接外,還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷,可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區(qū)的郵件搜集起來,然后進行廣泛群發(fā),這也是會有一定效果的。 
           
           3 結(jié)束語 
           
           開展精準化的網(wǎng)站推廣活動,首先要精準網(wǎng)站定位,其次要精準其目標客戶和主要競爭者,然后采用精準化的網(wǎng)站營銷手段來推廣。舉例來說,天津天天婚慶公司,它的定位是“天津首家先服務(wù)后收費的婚慶公司”,它的目標客戶是天津市內(nèi)六區(qū)追求性價比的客戶,它的主要競爭對手通過關(guān)鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等,它的精準營銷手段有搜索引擎營銷,有百度、谷歌、奇虎等,論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等,在行業(yè)門戶網(wǎng)站和黃頁上婚慶消息和廣告等,以及其他的網(wǎng)站推廣手段。 
           
           在企業(yè)電子化的今天,開展精準化的網(wǎng)絡(luò)營銷,進行精準化的網(wǎng)站推廣活動,可以幫中小企業(yè)開拓市場、獲得訂單、節(jié)約成本,從而從 
           
           根本上走出經(jīng)濟危機的困境。 
           
           精準營銷論文:精準營銷在電信業(yè)務(wù)營銷中的應(yīng)用初探 
           
           當前，企業(yè)轉(zhuǎn)型和化管理是貫穿中國電信各項工作的兩大主題，化管理是實施企業(yè)轉(zhuǎn)型必要的保障措施。所謂化管理，就是通過定義清晰的工作目標，優(yōu)化投入和產(chǎn)出的關(guān)系，明確工作重點，以提升工作的執(zhí)行力度。王曉初總經(jīng)理指出，化管理當前最重要的是做好化營銷工作，他形象地描述何謂化營銷：“以前是給‘槍’，現(xiàn)在是告訴靶子的位置，讓前端面向市場精準發(fā)力。” 
           
           在營銷工作中落實好化管理，做到化營銷，必須推行“精準營銷”的理念和方法。所謂“精準營銷”，強調(diào)的是“”和“”，就是以客戶為中心，運用各種可利用的方式，在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c，以恰當?shù)膬r格，通過恰當?shù)那溃蚯‘數(shù)念櫩吞峁┣‘數(shù)漠a(chǎn)品。其關(guān)鍵在于“恰當”二字，通過企業(yè)提供的價值與客戶需要的價值之間的恰當匹配，可以為企業(yè)實現(xiàn)更精準、可衡量和高投資回報的營銷績效，從而落實化管理的精髓。 
           
           新經(jīng)濟催生精準營銷的理念和工具 
           
           今天的中國正處于舊經(jīng)濟模式向新經(jīng)濟模式的轉(zhuǎn)變之中，消費者越來越成熟，產(chǎn)品差異越來越小，企業(yè)的成本壓力不斷上升，各類新媒體尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體的崛起，為企業(yè)的營銷帶來了挑戰(zhàn)。20年前，口碑是最常用的傳播手段；10年前，企業(yè)營銷方式已轉(zhuǎn)向電視和紙媒。據(jù)統(tǒng)計，一個居住在大城市的普通居民，平均每天要接觸到2?000個左右的廣告和信息刺激，然而其中只有很少一部分到第二天還能記起。廣告曾是品牌建設(shè)的最有效方法和新產(chǎn)品滲透的原動力，如今卻受到了其自身發(fā)展的威脅，傳播等同于廣告和公關(guān)的時代已經(jīng)過去。 
           
           然而，時代也創(chuàng)造了新的傳播渠道和方法。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的各種傳播方式，在很大程度上不斷創(chuàng)新企業(yè)的營銷理念和方法。競價排名搜索、互聯(lián)網(wǎng)廣告、“窄告”、“話告”、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時通信和手機等許多新營銷平臺陸續(xù)出現(xiàn)，由于其具有定制化、個性化特點和“一對一”服務(wù)能力，正成為企業(yè)營銷的新寵。消費者不再面對單一信息渠道，受眾開始分化，市場不斷細分，由此一個營銷傳播的新趨勢──精準營銷應(yīng)運而生，它使營銷人需要在新的傳播環(huán)境下尋找新的傳播理念和傳播手段，讓品牌的信息能到達受眾，保障每一分市場投入有足夠的可以衡量的回報，改變過去營銷傳播的粗放型、“地毯式轟炸”做法，成為“精密制導”和“一矢中的”的精準營銷。 
           
           新型精準營銷理念的內(nèi)涵，就是企業(yè)需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動的營銷傳播計劃，同時越來越注重對直接銷售溝通的投資。目前衍生的精準營銷方式也隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展在不斷創(chuàng)新和豐富，如“窄告”、“話告”、“點告”、競價排名搜索等等。精準營銷的形式較多的是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來實現(xiàn)的，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)精準營銷的平臺，因此很多廣告企業(yè)也從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中找到了價值創(chuàng)新的機遇。 
           
           精準營銷的傳播模式分析 
           
           精準營銷的傳播模式發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，從原來以媒體為導向，轉(zhuǎn)向以受眾為導向的思考方式。新模式提倡從傳播受眾者切入，研究受眾的行為、生活形態(tài)，從而理解用戶需求，并思考與受眾的接觸點，以及最有效的溝通渠道和方式，最終給受眾者以最精準的廣告內(nèi)容。 
           
           精準營銷溝通工具模式 
           
           當前的精準營銷溝通工具大致有以下幾種模式。 
           
           “窄告”模式 
           
           就是把商品信息傳遞到企業(yè)想要傳遞到的那一部分人面前的廣告形式，其目標是“在合適的時間和地點，把合適的信息傳遞給合適的人”。通過運用語義分析技術(shù)，將網(wǎng)文與廣告主的關(guān)鍵詞進行匹配，將相關(guān)的廣告投放到相關(guān)文章周圍的聯(lián)盟網(wǎng)站的“窄告”廣告位上。在收費模式上，采取展示免費、按點擊付費的方式。 
           
           “話告”模式 
           
           就是企業(yè)可以直接和客戶進行在線對話的網(wǎng)絡(luò)廣告。當客戶對某一則產(chǎn)品和服務(wù)的廣告感興趣時，可以點擊“話告”的某一個鏈接直接和廣告主在線對話，廣告主僅需按發(fā)生的對話的次數(shù)支付廣告費，所以這種形式的廣告效果是可以直接衡量的。與“窄告”類似，“話告”也是按照關(guān)鍵詞的“語意匹配”來投放的，具有“精準”的特征，與網(wǎng)絡(luò)信息有較高的匹配度，而且廣告主不需要對無效的點擊支付費用。從精準的角度來講，僅僅從點擊或者點擊量來判斷是不夠精準的，只有發(fā)生了真正的意向性的交流才能被認為是精準的。由廣告主和廣告商雙方共同來統(tǒng)計流量就使得統(tǒng)計變得比較透明了。 
           
           “點告”模式 
           
           就是企業(yè)把自己的產(chǎn)品通過問答的形式推廣給目標群體，并按照目標群體回答問題的數(shù)量來付費。在用戶注冊為點告網(wǎng)用戶時，已經(jīng)把自己的職業(yè)、興趣、喜好等填入資料，點告網(wǎng)就會把相應(yīng)的題目推薦給他回答，因此自動對受眾進行分群，使目標用戶更為精準。與媒體一樣，“點告”以其趣味性、參與性、深入性和精準性影響目標受眾，從而達到宣傳企業(yè)的目的。“點告”有兩種含義：對于商家，他們廣告的對象不再是面，而是點；對于受眾，廣告展現(xiàn)在他們面前，需要他們點擊后才有效果，才能成為有效受眾。“點告”是一種Pull的方式，能以較低的宣傳投入成本將產(chǎn)品信息傳遞到目標受眾。 
           
           精準營銷溝通的特點 
           
           以上3種模式，都符合精準營銷溝通的3個特點，即精準的投放、可測量的效率和高額的投資回報。 
           
           精準的投放就是投放到最為適宜的廣告受眾上，廣告的內(nèi)容與受眾需求是相關(guān)的。以“窄告”為例，它是運用語義分析技術(shù)，將網(wǎng)文與廣告主的關(guān)鍵詞進行匹配，將相關(guān)的廣告投放到相關(guān)文章周圍的聯(lián)盟網(wǎng)站的“窄告”廣告位上。這樣，當客戶在看網(wǎng)文時將會看到與此網(wǎng)文主題相關(guān)的一些廣告內(nèi)容，比如，與一條題為“網(wǎng)絡(luò)手機撥打市話每分鐘一角錢，售價3?000多元”的新聞相匹配的“窄告”內(nèi)容包括IP電話、短信等信息，從而實現(xiàn)了企業(yè)將商品信息傳遞到想要傳遞的那一部分人。 
           
           可測量的效率是指確保信息引起反響，這也是因為受眾是與此信息關(guān)聯(lián)的。例如“話告”，就是當客戶對某一則產(chǎn)品和服務(wù)的廣告感興趣時，可以點擊“話告”的某一個鏈接直接和廣告主在線對話，確保了廣告主和客戶的互動與反饋。 
           
           高額的投資回報是指廣告主在與客戶的互動與互惠中，以較低的成本實現(xiàn)自身的價值。廣告商按效果 收費，如按點擊次數(shù)收費，對廣告主來說，所支付的費用得到的至少是他的客戶已經(jīng)了解了此條信息，并且如果覺得合適的話，就可能產(chǎn)生購買意向。例如一家做模具的中小企業(yè)，市場投入謹慎，但非常渴望進行市場開拓，于是，投入1?000元做“窄告”。這樣，在新浪、網(wǎng)易等“窄告”1?000多家聯(lián)盟媒體的“模具”相關(guān)網(wǎng)頁上，他們通過競價爭取到了很多露面的機會，也吸引了很多真正的采購者和行業(yè)人士的點擊。不到一個星期，在點擊上僅花費了100多元，他們便獲得了幾位客戶，回報額超過了20?000元。投入100元，產(chǎn)出20?000元，這種投資回報率，也只有精準營銷才能創(chuàng)造。 
           
           精準營銷的價值和意義 
           
           新型的精準營銷溝通工具，其價值和意義主要體現(xiàn)在兩個方面。 
           
           首先，它突破了傳統(tǒng)營銷的局限性。 
           
           傳統(tǒng)的營銷傳播是以大眾媒體為導向的，如電視、雜志、廣播、報紙、互聯(lián)網(wǎng)、電影、公眾場合的廣告牌等等。傳統(tǒng)的廣告投放模式，由于不知道目標受眾所在，所以只能采用轟炸式投放，也就是按照時間或者版面來計算廣告價格。這樣就造成了廣告主和廣告商的利益分離──廣告主關(guān)心有效顧客數(shù)量；廣告商卻相反，關(guān)心投放時間或位置。因此，傳統(tǒng)廣告是由廣告商主導，廠商的利益難以得到保障，往往營銷成本很高，而消費者卻感到被強行騷擾，營銷效果不佳。其局限性具體表現(xiàn)在:難以分眾與定向，無法滿足越來越細分的市場推廣需求；重表現(xiàn)，輕效果；缺乏科學的評估體系；缺乏個性化的服務(wù)；計費方式單一。 
           
           而精準營銷，通過地識別細分客戶，有針對性地投放溝通內(nèi)容，提供成效可計量的評估手段等方法，有效地克服這些局限。 
           
           其次，它能夠有效鎖定關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的新富人群。 
           
           中國新富群體主要是生活在較高收入家庭中的18~45歲城市居民，這個群體的特征是高消費、高學歷、高感度（指信息的整合能力和對新事物的接受能力強）。他們不僅是眾多產(chǎn)品和服務(wù)所瞄準的目標消費群體，還是諸多新產(chǎn)品、新服務(wù)的早期消費者，在消費的傳播鏈條中具有相當?shù)挠绊懥Α＿@個群體是消費和媒體使用的風向標，他們所表現(xiàn)出來的消費或媒體使用特征往往預示著大眾即將跟進的潮流，因此關(guān)注中國新富群體意義重大。20__年，新生代市場監(jiān)測機構(gòu)實施的“20__中國新富市場與媒體研究”對六大媒體的注意力分配做了深入的比較研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在中國的新富群體中，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)持久而穩(wěn)定地吸引了新富群體的注意力，成為大多數(shù)人天天使用的媒體。互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民平均每天上網(wǎng)的時間為2.16小時，僅次于電視觀眾的2.43小時。 
           
           電信業(yè)務(wù)營銷需要引進精準營銷的理念與工具 
           
           企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實施，對電信業(yè)務(wù)營銷提出了新的要求。轉(zhuǎn)型所面臨的不斷變化的市場環(huán)境，產(chǎn)品的日趨豐富多樣性，以及客戶市場的進一步細分，都需要企業(yè)從客戶市場的細分出發(fā)，設(shè)計差異化的產(chǎn)品，根據(jù)客戶分群，進一步完善營銷渠道體系，提升渠道整體運作能力，以應(yīng)對市場環(huán)境的變化，從而建立渠道同業(yè)比較優(yōu)勢。電信運營商之間日益激烈的競爭，對電信業(yè)務(wù)營銷帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。競爭者之間的產(chǎn)品差異性越來越小，誰先將產(chǎn)品信息精準、快速、低成本地傳播到目標客戶，同時更好地做好客戶管理，誰就能贏得產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢，最終贏得市場。 
           
           從中國電信的現(xiàn)狀來看，目前電信業(yè)務(wù)營銷渠道主要依賴電信營業(yè)廳、客服受理、電信商、網(wǎng)上營業(yè)廳等，營銷溝通（或者說廣告）主要通過傳統(tǒng)媒體傳播，如以廣播電臺、電視、報紙為主要宣傳途徑。這種傳播模式的缺點在于針對性不高，沒有針對細分客戶市場，從而造成營銷成本高；缺乏與用戶的互動，是簡單的“推”式，而不是“拉”與“推”相結(jié)合的方式，容易使用戶感到被打擾，從而影響溝通成效。 
           
           精準營銷溝通理念與工具的引入，有助于電信企業(yè)快速找到目標客戶，進行針對性的營銷溝通，提高產(chǎn)品營銷的投入回報，降低營銷成本和營銷投入的風險。對于用戶來說，可以避免打擾式的營銷，便捷、快速地找到自己需要的服務(wù)。 
           
           因此，對于電信市場營銷者來說，必須學習新的營銷傳播理念，向新的傳播媒體挺進，牢牢吸引廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶，充分利用“窄告”、“點告”、“話告”、分眾傳媒等新媒體傳播形式，根據(jù)客戶群的不同特征，通過精準營銷工具的應(yīng)用，使產(chǎn)品營銷能夠達到精準的投放、實現(xiàn)可測量的效率以及產(chǎn)生高額的投資回報。 
           
           精準營銷在電信業(yè)務(wù)營銷中的應(yīng)用思路 
           
           那么，如何在電信業(yè)務(wù)營銷中實踐和應(yīng)用精準營銷的理念和工具呢？筆者認為，具體可以有以下3個層面的考慮。 
           
           首先，在整體營銷策略層面，的客戶群劃分和鎖定是實現(xiàn)營銷的基礎(chǔ)。要做好客戶群細分，改變以往簡單地按照價值進行客戶劃分的做法，根據(jù)客戶的行業(yè)、區(qū)域、價值、消費結(jié)構(gòu)及趨勢、使用習慣等消費特性聚類細分客戶群，堅持和加強分客戶群專業(yè)化管理，開展分客戶群分析，針對不同聚類客戶特點，制定差異化的產(chǎn)品包裝與業(yè)務(wù)組合。 
           
           其次，在具體營銷策劃層面，要注意研究產(chǎn)品的受眾，營銷溝通方式要能夠鎖定目標受眾。在這方面，可以大膽嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷傳播渠道和工具。由于互聯(lián)網(wǎng)通過一定技術(shù)和制度安排，可以了解用戶的“5W1H”信息（Who，誰在瀏覽；Where，用戶在什么地方；What；用戶在瀏覽什么內(nèi)容；When，用戶在什么時候瀏覽；Why，用戶為什么瀏覽；How，用戶怎么瀏覽），通過對這些內(nèi)容的分析，企業(yè)就有機會深入了解用戶行為和喜好，從而能夠讓廣告在恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c，提供給恰當?shù)氖鼙姟＠纾斢脩粼诰W(wǎng)上看到IPTV的網(wǎng)文時，就可以知道該用戶的所在區(qū)域，將當?shù)仉娦诺腎PTV廣告顯示在網(wǎng)頁上，如果當?shù)剡€未開展IPTV業(yè)務(wù)，可以通過“點告”、“話告”方式與用戶進行需求溝通，了解客戶需要什么樣的IPTV業(yè)務(wù)及可以接受的價格等。 
           
           ，在產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計層面，可以借鑒精準營銷溝通工具的理念，包裝和設(shè)計新業(yè)務(wù)。例如，號碼百事通業(yè)務(wù)就可以看作是電信提供給后向商家的一種精準營銷的平臺，它可以幫助后向商家地找到自己的前向客戶。在號碼百事通產(chǎn)品設(shè)計和策劃中，引入精準營銷溝通工具的理念，進一步樹立“精準營銷平臺”的產(chǎn)品賣點，將有利于號碼百事通業(yè)務(wù)的推廣。 
           
           綜上所述，精準營銷是營銷領(lǐng)域的新潮流和新趨勢，它的理念以及當前業(yè)界所涌現(xiàn)出的眾多精準營銷溝通工具，為營銷創(chuàng)新提供了良好的基礎(chǔ)和手段。深入學習和引進精準營銷的新理念和新方法，將有利于提高電信營銷工作的化管理水平，對于國內(nèi)電信企業(yè)轉(zhuǎn)型具有重大價值和意義。 
           
           精準營銷論文:電子商務(wù)特征及精準營銷模式的研究 
           
           SNS(SocialNetworkingService)即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù),作為1種免費開放的資源,強調(diào)瓜葛鏈接,以用戶為中心,致力于構(gòu)建基于用戶興致、喜愛、人際的瓜葛網(wǎng)。二00四年美國Facebook的上線患上到了泛博年青人的追捧,爾后,國內(nèi)外相干的社交網(wǎng)站如雨后春筍般涌現(xiàn)。依據(jù)Hitwise的統(tǒng)計:就新浪微博而言,二0一二年底其八.七%的輸出流量轉(zhuǎn)到了電子商務(wù)網(wǎng)站,其中淘寶及天貓占到三.七%擺布。另據(jù)譚磊[一]二0一二年的抽樣調(diào)查顯示,四二.六%的微博用戶同時也是淘寶用戶,三一.七%的微博用戶也是京東用戶,三.九%的微博用戶也是QQ商城用戶。恰是由于社交平臺的用戶與電商客戶存在很大的重合,使患上電商企業(yè)紛紜轉(zhuǎn)向社交平臺展開SNS營銷流動。國內(nèi)外學者對于SNS的營銷鉆研伴同著FaceBook的發(fā)生而興起,VictoriaBolotaeva在其文章中分析了SNS平臺帶給企業(yè)的營銷機會及使用SNS營銷的優(yōu)勢[二]。Shu-ChuanChu提出在SNS平臺口碑營銷中影響消費者購買意愿的主要因素并對于其進行實證鉆研[三]。國內(nèi)學者羅怡懈從傳布的角度分析SNS病毒式傳布特性[四]。部份學者基于微博對于SNS營銷策略進行探索,對于其營銷效果進行實證分析[五,六]。國內(nèi)外對于SNS營銷的分析主要集中于從傳布學及營銷學角度分析SNS營銷的主要影響因素、傳布模式、營銷策略及效果,較少文獻觸及到依據(jù)SNS特征進行精準營銷模式的鉆研,因此本文通過分析基于SNS平臺進行營銷的特色,提出在大數(shù)據(jù)違景下應(yīng)用SNS平臺進行精準營銷的模式。 
           
           一社交網(wǎng)絡(luò)營銷的特色 
           
           ①低本錢、高效力、強互動:全世界經(jīng)濟1體化違景下產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢愈來愈凸起,產(chǎn)品質(zhì)量、出產(chǎn)本錢已經(jīng)愈來愈趨同,因而如何降低企業(yè)的營銷本錢,提高客戶滿意度成為企業(yè)發(fā)展的1項首要戰(zhàn)略。與1般傳統(tǒng)營銷手腕相比,SNS營銷的直接本錢低且因為SNS平臺的全世界性使患上企業(yè)能夠以較低的本錢突破地域的限制進行營銷。同時,基于SNS平臺的傳布速度快,擁有較強的時效性,因而其營銷效力高。SNS營銷的另外一凸起特色是擁有很強的互動性,企業(yè)與客戶能夠基于產(chǎn)品售前、售后服務(wù)及意見進行隨時互動交換。另外,企業(yè)也能夠主動為客戶提供相干產(chǎn)品優(yōu)惠流動信息,通過構(gòu)建良性互念頭制提高客戶的滿意度。②易于潛伏客戶的發(fā)掘:SNS是樹立在人際瓜葛網(wǎng)上的,用戶真實性強,經(jīng)常使用平臺的粘度高是其主要的特色之1。許多SNS平臺都會有樹立社區(qū)的功能,這些社區(qū)常常是某1興致人群的聚攏即它們構(gòu)成了天然的客戶分群,通過尋覓與企業(yè)產(chǎn)品定位相干的社區(qū)是1種最直接的潛伏客戶發(fā)掘。此外,部份SNS提供了開放平臺的API接口,因而咱們很容易通過開放API收集到企業(yè)粉絲的社交信息,依據(jù)SNS用戶的行動如互動活躍度、關(guān)注公家賬號的特征、主題介入度、營銷介入度進行用戶群體的細分,找到類似用戶人群。并且,因為社交平臺的強關(guān)聯(lián)性,類似的人更偏向于具有較強的瓜葛網(wǎng),因而咱們可以通過粉絲的粉絲進行2級用戶分析從而發(fā)掘潛伏客戶。③病毒式傳布效應(yīng):SNS的理論根據(jù)是6度分隔理論,由哈佛大學心理學教授StanleyMilgram提出的6度分隔理論指出:只要能夠有效肯定傳布者,你可以通過至多六個人認識任何1個目生人。基于這個理論當咱們肯定“病原體”(企業(yè)營銷流動內(nèi)容)后只要通過適量的傳布途徑,就能夠應(yīng)用SNS平臺將信息傳布給任何1個受眾。因而企業(yè)可以捉住這1特色應(yīng)用SNS平臺進行口碑營銷,同時充沛應(yīng)用“意見領(lǐng)袖”這1擁有高影響力以及導向力人群作為信息源的1級傳布者,擴展有效接觸人群面。④連接O二O的橋梁:O二O的運營模式1方面解決了B二C、C二C網(wǎng)上購物退換率高的問題,另外一方面也增進了實體店面經(jīng)濟的發(fā)展。而SNS擁有很強的地輿性,可以借助SNS平臺進行線上流動推行,線下實體消費。由麥當勞發(fā)起的“見面吧”流動是SNS營銷與O二O深度而融會的典型案例,流動上線后其廣告CTR高于其他流動二00%,依據(jù)NeilsenOnline的數(shù)據(jù)監(jiān)測短短24小時內(nèi)患上到六0萬人發(fā)送見面約請,流動收場后二000萬人人網(wǎng)用戶知道或者介入活動,有將近五0%的用戶到麥當勞消費。SNS平臺作為企業(yè)連接線上線下業(yè)務(wù)的1座橋梁能夠引導線下消費,助力企業(yè)實現(xiàn)有效銷售的增長。 
           
           二當前企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 
           
           ①“大數(shù)據(jù)”貯備不足,數(shù)據(jù)獲取能力差:社交網(wǎng)絡(luò)精準營銷的基礎(chǔ)在于“大數(shù)據(jù)”,在互聯(lián)網(wǎng)違景下可以說“患上數(shù)據(jù)者患上天下”,數(shù)據(jù)作為企業(yè)軟實力表征之1擁有較強的現(xiàn)實意義。但是,當前企業(yè)常常借助第3方平臺進行電子商務(wù)流動而未樹立企業(yè)自有電商平臺,平臺商掌握了客戶的各種歷史交易數(shù)據(jù),而電商企業(yè)在客戶交易數(shù)據(jù)獲取中處于弱勢地位,客戶是“群眾”客戶而非企業(yè)“獨有”客戶。另外,企業(yè)對于數(shù)據(jù)搜集能力及沉淀的意識仍較為薄弱,乃至基于企業(yè)內(nèi)部的交易數(shù)據(jù)也未能充沛搜集與備份。②數(shù)據(jù)分析能力弱,缺少個性化舉薦能力:數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)擁有強大的數(shù)據(jù)分析能力,其能從海量數(shù)據(jù)中高效、迅速地發(fā)掘潛伏價值并轉(zhuǎn)化為企業(yè)決策根據(jù),因此被廣泛利用于客戶分析中。中小型電商企業(yè)常常因數(shù)據(jù)發(fā)掘人材的欠缺,在數(shù)據(jù)分析工作中顯患上力不從心,尤其是SNS營銷中所體現(xiàn)的大數(shù)據(jù)四V特征(Volume大量、Velocity高速、Variety多樣、Value價值)使患上企業(yè)數(shù)據(jù)分析雪上加霜。數(shù)據(jù)分析能力的薄弱進1步加重了以“數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售”的個性化舉薦能力的不足,從而致使客戶對于企業(yè)SNS營銷的“零存在感”。③低互動,頻發(fā)文,少軟文,多硬植:當前,企業(yè)SNS賬號存在的主要通病是低互動,頻發(fā)文,少軟文,多硬植,以客戶為中心的服務(wù)理念并未能在SNS賬號經(jīng)營管理中體現(xiàn)。企業(yè)因人員投入或者對于SNS企業(yè)主賬號注重的不足常常疏忽與客戶的踴躍互動,未能對于于客戶的評價、咨詢進行逐一回復與關(guān)注,且回復內(nèi)容千人一面不擁有針對于性,與用戶的交換并未構(gòu)成雙向互動鏈。另外,企業(yè)發(fā)文內(nèi)容單1且頻繁,內(nèi)容以產(chǎn)品營銷為核心如介紹產(chǎn)品的優(yōu)惠方案,夸大的產(chǎn)品功能描寫,在介紹產(chǎn)品的內(nèi)容中未能奇妙運用“軟文”手法進行隱射,容易造成關(guān)注用戶的反感與選擇性退出關(guān)注。 
           
           三社交網(wǎng)絡(luò)精準營銷模式鉆研 
           
           SNS精準營銷的癥結(jié)是企業(yè)能夠針對于消費者的偏好舉薦相干的產(chǎn)品或者服務(wù)信息進行個性化營銷,個性化營銷請求企業(yè)綜合斟酌用戶特性與推送資源的匹配程度。如何借助SNS平臺進行有效、精準營銷,這就需要企業(yè)認知精準營銷模式,依據(jù)用戶特征進行個性化服務(wù),圖一描寫了基于SNS平臺進行電商精準營銷的1般進程。SNS精準營銷模式的實質(zhì)是以數(shù)據(jù)為中心,繚繞數(shù)據(jù)的獲取、處理、發(fā)掘開展營銷,主要核心流程包含數(shù)據(jù)貯備、用戶群體細分及潛伏用戶發(fā)掘、個性化信息推 
           
           送和終究的營銷施行。 三.一數(shù)據(jù)貯備在進行數(shù)據(jù)發(fā)掘與分析時,如果輸入的數(shù)據(jù)是“問題”數(shù)據(jù),那末輸出的結(jié)果也一定是不正確的,因而保障數(shù)據(jù)源的高性、數(shù)據(jù)的性相當首要,基于SNS平臺進行電商精準營銷時觸及到3要素即用戶、產(chǎn)品、關(guān)聯(lián),關(guān)聯(lián)的發(fā)現(xiàn)是基于用戶、產(chǎn)品的分析。其中,用戶數(shù)據(jù)涵蓋:①SNS顯式信息如用戶的基本注冊信息、人口統(tǒng)計學特征;②用戶瓜葛網(wǎng)絡(luò):粉絲、關(guān)注信息;③用戶行動信息,包含介入話題、評論、分享、互動等行動;④實時情境,描寫用戶的動態(tài)需求,如通過搜尋引擎、RFM模型可分析用戶對于某類產(chǎn)品近期是不是有購買需求。產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源于:①企業(yè)通過明確產(chǎn)品定位及目標人群的肯定,結(jié)合以往已經(jīng)購用戶對于產(chǎn)品的評價,抽掏出描寫產(chǎn)品的特征詞構(gòu)成產(chǎn)品標簽庫。②對于推送信息進行歸檔標記,辨別動靜屬性肯定是屬于產(chǎn)品推送、企業(yè)文化、文娛新聞仍是隱式廣告。搜集到相干數(shù)據(jù)后需要采取ETL工具對于數(shù)據(jù)進行清洗、加工,同質(zhì)化異構(gòu)數(shù)據(jù)源,將數(shù)據(jù)整合成相符模型請求的輸入格式。 
           
           三.二用戶群體細分及潛伏用戶發(fā)掘精準營銷的基礎(chǔ)是對于用戶的充沛定位與分析,依靠SNS平臺的強互動特性,樹立個性化客戶服務(wù)機制。而如何科學公道的定位客戶、區(qū)別客戶則需要借助數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)來實現(xiàn)。數(shù)據(jù)發(fā)掘中的聚類與分類算法常被用于客戶聚類與分類鉆研中,聚類將已經(jīng)有客戶依據(jù)屬性值的類似性進行分割,分割子類擁有較強的類似性,因而可以區(qū)別高價值群體與低價值群體。而分類則基于已經(jīng)有分類模型對于新的客戶進行辨別,也因而擁有較強的客戶分析能力。通過企業(yè)自有粉絲結(jié)合數(shù)據(jù)輸入模塊用戶的信息,采取基于互動活躍度聚類算法將企業(yè)的粉絲進行細分,并找出各個類用戶的首要特征,從而描寫各個類的群體特征(流動熱中群、意見領(lǐng)袖群、冷淡堅定群等)。依據(jù)聚類的結(jié)果以高價值聚類群體入手,基于強瓜葛屬性如:是不是互相關(guān)注、互動行動(分享、轉(zhuǎn)發(fā)、評論、點贊)、共粉數(shù)、話題介入情況進行潛伏用戶發(fā)掘,為高價值群體中的每一1位粉絲尋覓類似的k個鄰居。 
           
           三.三個性化信息推送前兩階段的基礎(chǔ)上完成為了提取用戶知識庫及信息資源庫特征的工作,個性化信息推送請求依據(jù)二者的瓜葛粒度應(yīng)用個性化引擎發(fā)生推送結(jié)果。1般使用基于協(xié)同過濾以及混合過濾的舉薦算法對于用戶-資源矩陣進行分析從而發(fā)生舉薦結(jié)果。基于協(xié)同過慮的舉薦從與用戶類似的其他用戶的歷史數(shù)據(jù)中患上到的,在用戶群體細分及潛伏用戶發(fā)掘中以企業(yè)粉絲為參照樣本,分析粉絲的興致行動,可將與企業(yè)粉絲關(guān)注點相同的動靜舉薦給其k個鄰居。個性化舉薦中經(jīng)常使用的算法有余弦類似度、Jaccard類似度、關(guān)聯(lián)規(guī)則,KNN算法等,基于混合過濾的舉薦算法綜合了基于內(nèi)容以及協(xié)同過濾的法子患上到,在實踐中被證明擁有更強的適應(yīng)性及精準性。SNS營銷不同于傳統(tǒng)營銷體現(xiàn)在平臺的點對于點功能及交互性功能,企業(yè)可依據(jù)個性化推送機制發(fā)生的結(jié)果將推送動靜分發(fā)給相應(yīng)的客戶并依據(jù)對于客戶信息的掌控與其進行互動交換從而提高客戶的下單率與服務(wù)滿意度。 
           
           三.四營銷施行營銷施行的癥結(jié)在于營銷策略的選擇及營銷效益評價,營銷策略為企業(yè)進行營銷提供了藍圖,是企業(yè)施行企業(yè)營銷流動的指點根據(jù),營銷策略的好壞直接影響到營銷施行的成效。SNS營銷策略本色上是對于怎么踴躍影響消費者AISAS(Attention、Interest、Search、Action、Share))各個階段的思考。在AI(Attention-Interest)階段,主要工作在于企業(yè)品牌賬戶的樹立和粉絲人數(shù)的會萃,從而為后期的具體營銷做鋪墊,在企業(yè)創(chuàng)立賬戶早期可通過站外推行,應(yīng)用公司員工的宣揚力累積必定的原始用戶數(shù),后期則通過企業(yè)自有粉絲的口碑效應(yīng),充沛應(yīng)用SNS病毒式傳布特性增添企業(yè)品牌賬戶的影響力。在SAS(Search—Action—Share)階段即企業(yè)與粉絲的互動與信息分享,此階段需注重對于粉絲行動的分析,了解用戶的個性化需求,發(fā)掘潛伏用戶,制訂擁有較強傳布影響力的營銷流動方案,以到達用戶購買與分享效果。二0一0年有名服裝品牌優(yōu)衣庫在中國內(nèi)地與人人網(wǎng)合作打出的網(wǎng)上排隊流動,在短短半個月內(nèi)客戶排隊人數(shù)到達了一三三萬,粉絲數(shù)激增一三萬,為后續(xù)的客戶銷售做了充沛鋪墊,而其營銷本錢不到傳統(tǒng)渠道的4分1。因而,SNS營銷策略1方面需要起到用戶積攢效果,另外一方面需要擁有足夠的吸引力以勾起用戶的購買愿望,影響用戶的行動,引導用戶主動搜尋、交易并分享操作,尤其是分享行動將為整個營銷流動的傳布以及影響效應(yīng)做出重大貢獻。 
           
           四小結(jié) 
           
           社交網(wǎng)絡(luò)平臺的呈現(xiàn)為企業(yè)提供新型信息交換平臺的同時也開拓了另外一條企業(yè)電子商務(wù)營銷之道,其強大的用戶資源吸引了泛博企業(yè)的眼球,本文依據(jù)SNS營銷的特色闡述基于SNS平臺進行精準營銷模式的整個流程,以期為企業(yè)展開SNS營銷提供鑒戒。 
           
           精準營銷論文:大數(shù)據(jù)精準營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究 
           
           內(nèi)容摘要： 
           
           隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的大幅度增加及各種電商網(wǎng)站的發(fā)展，企業(yè)掌握了越來越多的消費者數(shù)據(jù)。在此背景下，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)運而生，并被部分企業(yè)應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)生了良好的營銷效果。對此，本文對基于大數(shù)據(jù)精準營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行研究。首先，對大數(shù)據(jù)精準營銷的定義進行了界定；其次，歸納總結(jié)了傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的常見問題；再次，分析了大數(shù)據(jù)精準營銷對于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的促進意義；，在上述研究的基礎(chǔ)上，提出了基于大數(shù)據(jù)精準營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。 
           
           關(guān)鍵詞： 
           
           大數(shù)據(jù);精準營銷;策略 
           
           一、大數(shù)據(jù)精準營銷的定義 
           
           大數(shù)據(jù)精準營銷通常又被稱為數(shù)據(jù)驅(qū)動類營銷，是指以驅(qū)動消費者高效率參與、實現(xiàn)對消費者的一對一營銷為目標，通過大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對企業(yè)從外收集或者已有的大量消費者數(shù)據(jù)進行分析，并根據(jù)分析結(jié)果優(yōu)化企業(yè)營銷策略的一種新型營銷手段。具體而言，大數(shù)據(jù)精準營銷的營銷處理包括三個步驟：及時，數(shù)據(jù)收集階段。企業(yè)需要在微博、微信、QQ、論壇以及企業(yè)自有網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)工具中廣泛收集消費者的相關(guān)數(shù)據(jù)；第二，數(shù)據(jù)分析階段。企業(yè)需要將收集到的數(shù)據(jù)輸入到大數(shù)據(jù)精準營銷模型中，并利用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等具體手段對其進行詳細地分析，從中提取到客戶消費行為特征等有效信息；第三，營銷策略實施階段。在提取的客戶消費行為結(jié)果基礎(chǔ)上，企業(yè)可以有針對性地制定具體的營銷策略并貫徹執(zhí)行。 
           
           二、傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 
           
           （一）營銷溝通具有單向性，難以實現(xiàn)產(chǎn)品的精準營銷 
           
           營銷溝通的單向性是指企業(yè)在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中只注重通過郵件、微博、微信、QQ等方式向客戶推送營銷信息，缺乏主動收集客戶意見的意識和相關(guān)的分析技術(shù)。在此背景下，大部分企業(yè)根本無法掌握客戶提出的相關(guān)意見，部分企業(yè)即便收集了相應(yīng)的數(shù)據(jù)，也無法對其進行科學的分析，進而無法對網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行針對性的改進，不能將合適的營銷產(chǎn)品或者服務(wù)在合適的時間和地點傳遞給合適的客戶群體。 
           
           （二）營銷決策具有主觀性，缺乏科學依據(jù) 
           
           在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷中，決策者在制定企業(yè)營銷策略時，通常是依靠自身經(jīng)驗來制定的，使得營銷決策具有較大的主觀性和盲目性。比如，一些企業(yè)在確定新產(chǎn)品的營銷策略時，由于缺乏該產(chǎn)品的歷史營銷記錄，決策者往往會借鑒以往的一些產(chǎn)品營銷策略。實際上，即便對于兩種相似程度非常高的產(chǎn)品來說，它們在產(chǎn)品特性方面仍然存在一定的差異，客戶群體等也不可能相同。因此如果企業(yè)按照上述方式制定該產(chǎn)品的營銷策略，必然存在一定的缺陷，影響企業(yè)的營銷效果。 
           
           （三）缺乏對客戶需求的有效分析，降低了客戶體驗 
           
           在利用網(wǎng)絡(luò)實施營銷的過程中，由于相關(guān)技術(shù)及需求分析意識的缺乏，企業(yè)無法對客戶的實際需求進行精準分析。因此，企業(yè)只能通過向客戶推送大量營銷內(nèi)容的方式來保障企業(yè)的營銷效果。對于大部分客戶來說，這些信息不但不能夠使其獲得有價值的信息，還給其造成了一定的困擾，極大地降低了客戶體驗。 
           
           三、大數(shù)據(jù)精準營銷對傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的促進作用 
           
           （一）提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的精準性 
           
           大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的精準性主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，在實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略之前，得益于大數(shù)據(jù)技術(shù)的進步，企業(yè)能夠?qū)Ａ康目蛻魯?shù)據(jù)進行深入分析，提前掌握客戶的消費需求和消費行為特征，進而制定更為精準的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。另一方面，在實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略之后，對于那些具備客戶反饋渠道但缺乏相關(guān)分析技術(shù)的企業(yè)來說，可以直接利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對客戶提出的大量建議進行分析，充分了解客戶的實際要求，并據(jù)此對企業(yè)原有的營銷策略進行改進。對于缺乏客戶反饋渠道的企業(yè)來說，也可以通過對客戶消費記錄變遷及歷史消費記錄等數(shù)據(jù)的分析，掌握客戶對于企業(yè)營銷策略可能存在的一些意見，進而有針對性地進行改進，使網(wǎng)絡(luò)營銷策略更加精準。 
           
           （二）提高了網(wǎng)絡(luò)營銷決策的科學性 
           
           傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷決策通常由決策者根據(jù)以往經(jīng)驗而制定，主觀性和盲目性較強。在大數(shù)據(jù)精準營銷中，通過對客戶消費數(shù)據(jù)和市場交易數(shù)據(jù)的詳細分析，企業(yè)不僅能夠掌握客戶的消費行為特征，而且還能夠了解市場的發(fā)展變化，判斷市場的發(fā)展趨勢，進而提高網(wǎng)絡(luò)營銷決策的科學性。 
           
           （三）提高了網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶服務(wù)水平 
           
           大數(shù)據(jù)精準營銷對于客戶服務(wù)水平的推動作用可以歸納為兩個方面：一方面，在大數(shù)據(jù)的精準分析下，企業(yè)能夠根據(jù)客戶的具體需求和對企業(yè)營銷的意見來實施更加具有個性化的營銷策略，極大地提高了客戶體驗。另一方面，在掌握了客戶消費行為特征、興趣愛好等方面詳細信息的背景下，企業(yè)可以據(jù)此向客戶推送相關(guān)的內(nèi)容，使得客戶在接受企業(yè)營銷信息的同時能夠獲取大量的有價值、感興趣的信息。 
           
           四、基于大數(shù)據(jù)精準營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略 
           
           （一）加強網(wǎng)絡(luò)營銷廣告?zhèn)鞑サ木珳市?
           
           在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)通常采用的是粗放式網(wǎng)絡(luò)廣告，根本無法給企業(yè)帶來相應(yīng)的經(jīng)濟效益。因此，有必要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)加強網(wǎng)絡(luò)營銷廣告?zhèn)鞑サ木珳市浴＜皶r，根據(jù)客戶所處情景推送廣告。消費情景對客戶的購物心情具有較大影響，能夠直接決定客戶的購買行為。如果客戶在家中選購私密用品后，第二天在公司上網(wǎng)卻因前24小時的搜索行為而被推送各種相關(guān)的廣告，可能讓客戶處于一種非常尷尬的情景中，影響其購物心情。由此可見，企業(yè)必須有效地識別客戶的消費情景，并在此基礎(chǔ)上推送更為精準的廣告。一方面，可以通過對IP地址的辨別來識別客戶的上網(wǎng)地點。當客戶處于公共場所時，推送的廣告內(nèi)容必須簡潔且保守。另一方面，可以通過對時間段的辨別來確定推送內(nèi)容。在適當?shù)臅r間推送恰當?shù)膬?nèi)容。第二，增強客戶在廣告選擇上的自主性。在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)通常會采取彈窗廣告、插播廣告和漂浮廣告等形式來強行吸引客戶的注意力，引起了廣大客戶的強烈不滿，部分客戶甚至不惜購買廣告屏蔽軟件來屏蔽企業(yè)推送的廣告。對此，可以通過大數(shù)據(jù)技術(shù)來改善網(wǎng)絡(luò)廣告的播出形式和內(nèi)容，增強其精準性。 
           
           （二）加強網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位的精準性 
           
           在郵件營銷、微信營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式中，通常會出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：企業(yè)擁有大量的“粉絲”，并對這些“粉絲”推送了大量營銷信息，然而卻沒有取得令人滿意的營銷效果。究其原因，是由于企業(yè)對產(chǎn)品的市場定位不精準而導致的。加強網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位的精準性可以從以下方面努力：及時，分析客戶數(shù)據(jù)，建立產(chǎn)品市場定位。首先，收集海量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立客戶數(shù)據(jù)庫。在該過程中，需要特別注意的是，必須保障所收集到的客戶信息具有性。對此，可以綜合利用多種方式、通過多種渠道來收集客戶的數(shù)據(jù)，比如可以通過論壇、企業(yè)官網(wǎng)、電商網(wǎng)站等渠道廣泛收集客戶的信息。然后，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶的年齡、工作情況、消費行為和興趣愛好等信息進行詳細分析，確定客戶的相關(guān)屬性。，將營銷產(chǎn)品的特性與客戶屬性進行匹配，初步對產(chǎn)品的營銷市場進行定位。第二，通過消費市場驗證市場定位的精準性。為了使營銷產(chǎn)品的市場定位更加精準，在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進行初步定位之后，還需要通過消費市場對初步定位方案進行驗證。如果按照產(chǎn)品的初步定位方案對其進行營銷后，能夠取得令人滿意的營銷效果，則說明企業(yè)對于營銷產(chǎn)品的市場定位比較成功，可以繼續(xù)采納該方案。反之，則需要對營銷產(chǎn)品的定位方案進行修正或者重新定位。第三，建立客戶反饋機制。建立客戶反饋機制主要有兩個方面的作用：一方面，在營銷產(chǎn)品的初步定位通過市場驗證后，企業(yè)可以利用客戶反饋機制廣泛地收集客戶對產(chǎn)品，特別是對產(chǎn)品營銷的一些意見，并根據(jù)客戶的意見對產(chǎn)品營銷進行調(diào)整，使其定位更為精準。另一方面，如果營銷產(chǎn)品的初步定位沒有通過市場驗證，那么企業(yè)也可以通過客戶反饋的形式來總結(jié)定位失敗的原因，為產(chǎn)品今后的定位提供依據(jù)。 
           
           （三）提高網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的個性化程度 
           
           要想提高網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的個性化程度，企業(yè)不但要能夠通過大數(shù)據(jù)掌握客戶的個性，而且還要能夠合理地設(shè)計個性化服務(wù)。及時，通過大數(shù)據(jù)掌握客戶的個性。一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及程度越來越高，企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)上收集到客戶各方面的相關(guān)信息。然而，眾所周知，由于互聯(lián)網(wǎng)管理的不規(guī)范化，大部分信息均不具備很強的性，甚至有些信息之間還會出現(xiàn)相互矛盾的現(xiàn)象。因此，企業(yè)要想通過大數(shù)據(jù)掌握客戶的個性，首先就要保障所收集到的信息的真實性和性。另一方面，企業(yè)必須能夠從海量的客戶信息中挑選出最能夠反映其個性的關(guān)鍵信息，降低企業(yè)數(shù)據(jù)分析的成本費用。第二，合理地設(shè)計個性化服務(wù)。合理設(shè)計個性化服務(wù)需要企業(yè)努力做到兩個方面的工作：一方面，由于現(xiàn)實條件的限制，企業(yè)不可能逐一滿足所有客戶的個性化要求，這就需要企業(yè)能夠盡量抓住客戶個性化需求中的共同點，并根據(jù)該共同點設(shè)計個性化服務(wù)。另一方面，如果按照客戶的個性化要求為其提供服務(wù)，企業(yè)的服務(wù)成本必然會大幅度地上升。因此，企業(yè)必須對客戶的個性化服務(wù)進行詳細分析，盡量采取一些既能滿足客戶個性化需求，又不給企業(yè)帶來太多經(jīng)濟負擔的方式來對客戶進行服務(wù)。 
           
           作者:李靜 單位:黃河水利職業(yè)技術(shù)學院 
           
           精準營銷論文:電子商務(wù)精準營銷策略淺析 
           
           摘要：在當前電子商務(wù)領(lǐng)域中，精準營銷有著明顯的應(yīng)用優(yōu)勢和廣泛的應(yīng)用前景。但是精準營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用依然存在一些問題，因此在電子商務(wù)精準營銷中，必須直視問題，根據(jù)問題揚長避短，采取有效的策略，促進電子商務(wù)領(lǐng)域中精準營銷作用的充分發(fā)揮。文章則重點分析電子商務(wù)精準營銷策略。 
           
           關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；精準營銷；策略 
           
           在電子商務(wù)時代，通過網(wǎng)絡(luò)用戶即可隨時隨地對各種產(chǎn)品和服務(wù)信息進行搜索，且能夠依靠智能手機快速完成交易。這種商業(yè)模式的改變，要求電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略也應(yīng)隨之改變。對我國電子商務(wù)企業(yè)來說，在巨大的商機面前，如何做好精準營銷，對電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。而在分析電子商務(wù)精準營銷策略前，首先應(yīng)對精準營銷本身及其在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用意義、現(xiàn)狀有一定了解。 
           
           一、精準營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用價值 
           
           （一）精準營銷是電子商務(wù)低成本擴張之路的必然選擇 
           
           電子商務(wù)是一種以營利為目的的市場主體，為了得到更好的發(fā)展電子商務(wù)無時無刻不在探索低成本擴張之路。精準營銷與傳統(tǒng)營銷模式相較而言，能夠更加明確地對顧客進行定位，通過不同的營銷手段，給不同的群體提供與之相適應(yīng)的營銷策略。而傳統(tǒng)營銷模式則主要依靠大面積廣告投放推廣產(chǎn)品，這種“鋪天蓋地”的營銷效果，大大提高了電子商務(wù)產(chǎn)品推廣的成本。而精準營銷則在促進電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度提高的同時，節(jié)省了顧客甄別廣告、比較商品質(zhì)量等的時間，使顧客能夠主動接受營銷信息，使營銷過程更加有效率，無論對消費者還是對電子商務(wù)企業(yè)的低成本擴張來說，無疑都是一個很好的選擇。 
           
           （二）精準營銷可有效滿足電子商務(wù)用戶群體個性化需求 
           
           消費者對于商品的選擇，當前主要落腳于產(chǎn)品質(zhì)量、不同的外觀設(shè)計、以及售后服務(wù)的好壞等，要求電子商務(wù)企業(yè)正確認識消費者的不同消費心理，地切合消費者對產(chǎn)品的期望值。通過精準營銷這一理念的影響，電子商務(wù)對于消費者個性化需求將會更加重視，在營銷引導下對消費者的個性化需求進行分析。精準營銷作為可以貫穿電子商務(wù)全過程的營銷模式，能夠通過自動訂貨、下單及跟蹤等流程，使顧客的不同需求得到更好的滿足，能夠有效縮短電子商務(wù)企業(yè)與消費者的距離。 
           
           （三）精準營銷是提高電子商務(wù)核心 
           
           競爭力的基礎(chǔ)條件精準營銷能夠使消費者電子商務(wù)消費渠道盡可能地縮小，可在保障消費者獲取完整產(chǎn)品的基礎(chǔ)上促進電子商務(wù)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，在電子商務(wù)服務(wù)水平方面具有很大促進作用。 
           
           二、精準營銷在電子商務(wù)應(yīng)用中亟待解決的問題 
           
           （一）電子商務(wù)未真正理解精準營銷，目標定位不夠精準 
           
           在精準營銷的理解上，很多電子商務(wù)企業(yè)對傳播渠道與媒體比較看重，認為消費者精準地接收到廣告信息即為精準營銷。這一過程顯然沒有認識到媒體和渠道的不同屬性，沒有切實地考慮消費者面對廣告的感受。電子商務(wù)營銷服務(wù)當前對自身產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注較多，缺乏足夠的市場調(diào)研，對消費者的需求缺乏深入地分析與動態(tài)跟蹤，營銷目標定位還不夠精準。一些電子商務(wù)企業(yè)因交易量不多，對目標消費者的相應(yīng)信息獲得不足，容易根據(jù)其他企業(yè)營銷經(jīng)驗對消費者采取假設(shè)式定位，導致目標定位出現(xiàn)偏差；還有一些企業(yè)雖然開始擁有較準的營銷定位，但因缺乏動態(tài)跟蹤，導致發(fā)生后來營銷定位不準的情況。 
           
           （二）輕視精準營銷過程，缺乏對消費者的增值服務(wù) 
           
           當前電子商務(wù)精準營銷，比較注重產(chǎn)品購買和瀏覽推薦，即僅僅重視廣告范疇，對精準營銷的全過程有所忽視。互聯(lián)網(wǎng)中心數(shù)據(jù)也顯示，當前電子商務(wù)領(lǐng)域所推崇的“精準營銷”還比較片面，主要為廣告本身。但即便如此，這些廣告的投入依然普遍缺乏精準性。電子商務(wù)投放的廣告，較少從網(wǎng)站本身特點出發(fā)，對廣告的點擊率、知名度比較關(guān)心，雖然消費者可短期內(nèi)對電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)有一定了解，但較難精準地調(diào)動消費者消費欲望，導致精準營銷效果較差。在交易完成后，電子商務(wù)精準營銷還缺乏對消費者的增值服務(wù)開發(fā)，比較著重消費者對產(chǎn)品的評價信息，忽視了消費者后續(xù)購買對增值服務(wù)的依賴，不利于電子商務(wù)精準營銷效果長期性的保持。 
           
           （三）電子商務(wù)精準營銷基礎(chǔ)設(shè)施落后，復合型人才短缺 
           
           在電子商務(wù)精準營銷中，產(chǎn)品與服務(wù)能否高效到達消費者那里，是其重要服務(wù)內(nèi)容。但目前我國電子商務(wù)物流配送設(shè)施也依然比較落后，物流效率不高，無法滿足電子商務(wù)精準營銷的要求，使電子商務(wù)精準營銷的實施和發(fā)展受到一定程度的限制。精準營銷與電子商務(wù)都屬于新興領(lǐng)域，對人才需求比較旺盛。但當前我國電子商務(wù)精準營銷領(lǐng)域從業(yè)人員，大多僅精于電子商務(wù)或者營銷，復合型人才短缺，缺乏人才支撐的電子商務(wù)營銷效果較差。 
           
           三、電子商務(wù)精準營銷的改善策略 
           
           （一）建立健全消費者數(shù)據(jù)庫，對電子商務(wù)營銷市場精準細分和定位 
           
           對目標消費者進行精準地定位，是電子商務(wù)精準營銷的要義，而這一行為的實現(xiàn)則需要依靠對消費者電子商務(wù)消費傾向的分析。消費者在電子商務(wù)領(lǐng)域消費的過程中，主要經(jīng)過三大階段，及時階段為尋找需要購買的產(chǎn)品，第二階段為購買產(chǎn)品，第三階段為售后服務(wù)。而這一過程中包含著消費者眾多消費信息，電子商務(wù)精準營銷應(yīng)根據(jù)消費者的數(shù)字化消費信息，對電子商務(wù)消費者數(shù)據(jù)庫進行建立健全。數(shù)據(jù)庫中的信息除了應(yīng)包含消費者的地區(qū)劃分，消費者訪問次數(shù)，還應(yīng)包含消費者瀏覽傾向，對產(chǎn)品的評價和問題的反映，以及消費者的售后需求等。電子商務(wù)企業(yè)各個部門都應(yīng)對消費者數(shù)據(jù)庫給予關(guān)注，營銷部門可根據(jù)消費者數(shù)據(jù)庫對營銷市場進行精準的細分和定位。針對需要營銷的產(chǎn)品或服務(wù)，電子商務(wù)營銷人員不僅應(yīng)對消費者興趣愛好進行分析，對消費者價值進行分析，對潛在消費者規(guī)模進行分析，而且應(yīng)對消費者的交易情況、溝通深度等進行分析，通過一系列的分析鎖定消費者所表現(xiàn)出的整體行為特征，在此基礎(chǔ)上確定電子商務(wù)企業(yè)營銷產(chǎn)品的目標市場。對于已經(jīng)采集到的數(shù)據(jù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)定期地挖掘，通過動態(tài)分析對消費者實施挑選，電子商務(wù)企業(yè)要根據(jù)市場測試驗證對市場定位的與否進行區(qū)分。 
           
           （二）整合廣告投放平臺、方式，增強電子商務(wù)廣告投放傳播精準性 
           
           根據(jù)2016年1月中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的數(shù)據(jù)可知，截至2015年12月，中國網(wǎng)民的數(shù)量已經(jīng)達到6.88億，搜索引擎用戶在規(guī)模上則達到了5.66億，在使用率上達到了82.3%，已經(jīng)成為我國第二大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。關(guān)于網(wǎng)站流行度的判定方式則見表2。針對這種情況，我國電子商務(wù)企業(yè)在廣告投放方式上，既可對競價排名進行優(yōu)先選擇，也可將其與窄告結(jié)合起來，以實現(xiàn)對更多目標客戶和更大廣告效果的獲取。電子商務(wù)企業(yè)也可對微信、微博等充分利用，通過這些平臺受眾制定精準地廣告投放方案，以使廣告投放成本盡可能地降低，獲取更高的收益。選擇廣告投放形式時，可采用行為定向廣告，也可對內(nèi)文匹配廣告形式加以選擇。當電子商務(wù)企業(yè)處于市場初期，需要擴大品牌知名度時，則可在內(nèi)文匹配廣告的預算上相應(yīng)地提高比重；而當電子商務(wù)企業(yè)想要是使廣告與目標消費群更有效地觸及，則可在行為定向廣告的預算上相應(yīng)地提高比重，以增強電子商務(wù)廣告投放傳播精準性。 
           
           （三）提供針對性電子商務(wù)營銷服務(wù)，對完善的消費者增值服務(wù)體系進行構(gòu)建 
           
           根據(jù)營銷實踐可知，對新消費者進行開發(fā)時，其所花費的成本比留住老顧客高出大約10倍。所以，電子商務(wù)營銷必須重視對現(xiàn)有消費者的把握，促進現(xiàn)有消費者忠誠度與重復購買率的提升。而老消費者比較看重的是完善的后續(xù)服務(wù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)加大力度對完善的消費者增值服務(wù)體系進行構(gòu)建，將更加超值的服務(wù)提供給消費者，在對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量給予充分保障的同時，針對可能出現(xiàn)的問題提供的解決方案，及時解決和應(yīng)對消費者的各項問題。電子商務(wù)企業(yè)所提供的該類服務(wù)，應(yīng)盡可能地超越消費者期望需求，從而促進消費者滿意度的提升，留住老消費者的同時，吸引更多的新消費者，以實現(xiàn)消費者的鏈式反應(yīng)。針對已經(jīng)流失的消費者，應(yīng)探究其流失原因，通過對其流失因素的評估，對相應(yīng)補救措施進行采取，推動消費者回流。 
           
           （四）完善電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施與商務(wù)法律，加強培養(yǎng)電子商務(wù)精準營銷人 
           
           電子商務(wù)精準營銷效果的發(fā)揮，與電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施、商務(wù)法律和專業(yè)人才等均密切相關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，對合適的物流模式加以選擇。電子商務(wù)企業(yè)規(guī)模較大時，可對自營物流方式加以采用；規(guī)模較少的電子商務(wù)企業(yè)，可對第三方物流模式加以選擇。良好的物流情況，能夠提高電子商務(wù)精準營銷的精準性與效率。另外，作為一種虛擬市場，電子商務(wù)領(lǐng)域中很容易發(fā)生違法違規(guī)現(xiàn)象，為了給電子商務(wù)精準營銷的有效運行提供更好地保障，必須對與電子商務(wù)精準營銷的相關(guān)法律進行完善，通過有效的措施促進電子商務(wù)領(lǐng)域交易安全度的提高，使消費者對電子商務(wù)精準營銷更加信任。政府也應(yīng)對宏觀調(diào)控作用充分發(fā)揮，加大建設(shè)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，同時積極引導精準營銷在電子商務(wù)領(lǐng)域中的優(yōu)化，創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)環(huán)境和法律環(huán)境給我國電子商務(wù)精準營銷。 
           
           四、結(jié)語 
           
           總之，精準營銷產(chǎn)生于信息化背景下，現(xiàn)代信息技術(shù)手段是其重要依托，可以預見企業(yè)良性長遠發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅速發(fā)展，降低了消費者對信息技術(shù)進行使用的成本，網(wǎng)絡(luò)準入門檻越來越低，也讓更多人的接觸電子商務(wù)等新興消費模式。作為一種以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為依托的營銷模式，精準營銷在大眾收益群的分析上可以更加，根據(jù)不同顧客群體消費傾向等，精準營銷可以更迅速地對不同產(chǎn)品或服務(wù)的近期信息進行，促使物流與售后服務(wù)可以更加及時、完善，對消費者的正常權(quán)益進行維護，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展給予保障。 
           
           作者:馬娟 單位：廣州市交通運輸職業(yè)學校 
           
           
				
          
				
				
			
				
				
          
					
				
          
				
			
          
		
			
          
				
				
				





				
				
				





				
				
				

				
				
			
          
			
          
		
          	
	
          

	
	



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