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企業精準營銷論文:精準營銷的中小企業網站推廣的研究
【摘 要】經濟危機使中小企業面臨嚴峻的生存考驗,而精準化的網站營銷能幫中小企業度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業如何基于精準營銷開展網站推廣活動進行了研究。
【關鍵詞】精準營銷 中小企業 網站推廣
2008年,因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天,中小企業只有積極利用電子商務拓展市場,采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動,才能從根本上走出困境,實現自救。
1 精準營銷概述
精準營銷就是在精準定位的基礎上,依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系,實現企業可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是:
精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。
精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通,使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛,使企業低成本快速增長成為可能。
精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通,從而不斷滿足客戶個性化需求,易于為企業建立穩定的忠實顧客群,實現客戶鏈式反應增值,從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴,實現了個性關懷,極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下,中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。
2 基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析
2.1精準中小企業網站定位——小而精
作為資金短缺的中小企業來說,好鋼要用到刀刃上,必須做到有的放矢,走精準營銷之路,中小企業做網絡營銷,首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐,他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業,他的“精”在于一個“快”字,互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方,憑借一個“快”字,麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭,并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”,他的定位是中國原創音樂門戶網站,“原創”就是他的定位精準所在,該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見,中小企業應結合自身資源、優勢,將企業網站定位“小而精”,來突出自身優勢。
2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析
網站推廣不能盲目,必須針對目標客戶群,明確了企業的產品和服務的對象是哪些人,中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定:中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等;推廣區域是國外還是國內,本地還是外地等;中小企業所處行業的客戶人群分析;根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶;目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群,對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業,則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群,然后針對目標客戶群,進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。
中小企業網站推廣要實現精準營銷,除了精準其目標客戶外,還需對其主要競爭者進行識別、分析,來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有:在搜索引擎中輸入關鍵字,排名前10-20的企業站點為主要競爭者;通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息,選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者;其他途徑。識別主要競爭者后,要對其加以評估。如訪問其站點,以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息,對其網站結構,導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究,觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里,吸其精華,對自己網站進行優化設計,并且進行有效的網站推廣活動。
2.3精準化網站營銷手段分析
2.3.1精準化的搜索引擎營銷
主要是指關鍵字的精準化,關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定,關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式,比如你是一家書籍版權服務公司,那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”,這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭,而且客戶轉化率是一個較高的數字。
2.3.2精準化的網絡廣告投放
企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種:品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告,首先要明確廣告的目標,之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果,依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如,企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品,選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯,即使后者的瀏覽量通常比前者高。
2.3.3精準化的論壇營銷
這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊,以論壇為媒介,參與論壇討論,一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言,建立自己的知名度和度,并順帶著推廣自己的產品或服務,其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業,可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇,申請賬號,發有價值的帖子,在回帖的過程中加入企業網站的鏈接,或者發表一些產品知識類的文章,方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能,把企業的名稱和網站放在簽名檔里面,回帖就可以給企業網站做推廣。
2.3.4其他
如交換鏈接,中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接,如一個婚紗攝影公司的網站,它除了和行業網站進行鏈接外,還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷,可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來,然后進行廣泛群發,這也是會有一定效果的。
3 結束語
開展精準化的網站推廣活動,首先要精準網站定位,其次要精準其目標客戶和主要競爭者,然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說,天津天天婚慶公司,它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”,它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶,它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等,它的精準營銷手段有搜索引擎營銷,有百度、谷歌、奇虎等,論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等,在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等,以及其他的網站推廣手段。
在企業電子化的今天,開展精準化的網絡營銷,進行精準化的網站推廣活動,可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本,從而從
根本上走出經濟危機的困境。
企業精準營銷論文:電力企業精準化營銷管理論文
1面向電力大客戶精益化營銷管理的具體內容
1.1電力客戶價值分析在電力企業發展過程中對于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據著主要優勢，這與一般客戶有著本質上的不同。首先從經濟效益角度來說，大客戶的存在不在于一筆成交額的價值，更多時候是大客戶在今后持續的成交量上為電力企業創造的價值。大客戶創造的經濟價值也是一般客戶創造價值的數倍。從社會效益的角度來說，電力企業的大客戶在社會影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業拓展更多的客戶，也就是我們日常所說的“轉介紹”。在這種情況下，電力企業的社會效益就會無形之中擴大好幾倍。因此，從經濟效益和社會效益方面來說，電力企業的大客戶具有很高的價值。
1.2電力市場環境分析隨著我國經濟的快速發展，對于電力能源的需求正在不斷增加，這時供電企業的發展就以售電為主要營業業務，同時在電力營銷過程中供電企業還要按照市場規律的要求，實行商業化運作，同時還必須要采取必要的營銷策略，將供電企業的整體實力得到提升。而且對于現今經濟的發展速度供電企業也面臨著巨大的壓力，供電企業想要快速發展也不是一朝一夕的，而且我國的電力市場環境較為復雜，這就需要對電力經濟市場進行詳細分析，只有這樣才能在服務大客戶過程中提高效率。
1.3電力市場預測對于普通市場的交易是存在一定規律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對于物品的價格還是效用方面都有一個直觀的了解。但是電力市場與普通市場存在著本質的區別，電力市場本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業的發展息息相關。這時我們就需要對電力市場的發展做一個詳細的預測，比方說電力企業在進行大客戶精益化營銷管理的過程中，需要對未來三個月或者未來半年的電力市場做一個詳細的預測，通過對產品以及風險，或者某些走向的預測，來更好的進行大客戶精益化營銷管理。縝密的市場環境分析以及電力客戶價值分析為電力市場預測提供了基礎條件。市場預測就是在搜集了各種信息和資料后，運用一定的方法或數學模型，對與市場有關的未來狀況作出估計和判斷。
2實施大客戶精益化營銷管理工作的路徑構建
2.1深化對精益化營銷工作的認識電力企業管理層與市場營銷部門，應提高對精益化營銷管理工作的認識。認識的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動的把精益化管理原則應用于營銷管理工作中。
2.2完善電力企業的營銷組織建設在開篇之處就已經指出，在客戶關系管理中應采取分層關系模式，這樣能優化電力企業營銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過組建專門針對大客戶的團隊，在人力和物力上給予專業性的提升，從而改善大客戶在獲得技術和產品支持上的體驗。
2.3提升針對大客戶需求的響應度移動運營商的服務也含有顯著的社會效益目標，因此電力企業需要提升針對它們需求的響應程度。具體的做法包括，增強相關人員的崗位意識和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長效機制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務平臺建設。
3面向電力企業大客戶精益化營銷管理的策略分析
3.1電力企業大客戶的精細化劃分針對電力大客戶的精細化劃分具體包括以下三個方面內容：各電力指標完成情況的調查與分析。通過對電力企業大客戶售電量、基本電費情況展開分析，就特定時段內用戶的減容和擴容情況進行統計，在此基礎之上獲得的區域售電量數額。于電力大客戶電費明細表及實際用電量的統計。通過對電力大客戶每月電費總額進行核計來獲得對應的每月各項用電指標，在匯總后制作大客戶電費明細表，這不僅能夠看出大客戶對電力整體均價的影響，在電價實施方案制定方面也有重要的指導價值。行業差異性角度實現對電力大客戶的分類指導。電力企業大客戶涉及社會各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過對大客戶行業差異的分析能夠及時掌握特定領域的電力使用趨勢，在分類指導過程中解決電力大客戶存在的問題，從根本上實現互利共贏。
3.2多樣化服務的開展電力企業大客戶精益化營銷管理中的多樣化服務可從以下三方面加以概括：大客戶經理需要對客戶用電詳情展開統計與分析，對應的建議與方案中除了需要涉及到生產班次的合理安排之外，還需要為客戶提供相關的無功補償。本著為客戶節約電費的原則來對其用電負荷進行指導，這在控制電費的同時也達到了降低設備能耗的目的。安全檢查工作的有效開展。從自身的技術優勢出發，電力企業在大客戶管理方面的預防性試驗顯得至關重要，采取不定期檢查的方式保障用電設備的安全性，及時對潛在的安全隱患進行排查，這對于安全生產而言意義重大。針對區域內電力發展規劃應當預先通知大客戶，就電網規劃詳情與大客戶展開溝通和交流，盡可能獲得客戶的支持和理解，這對于電網發展有著深遠影響。
作者：張春艷單位：國網哈爾濱尚志市電業局
企業精準營銷論文:地方中小企業精準營銷策略
摘要：本文通過分析廊坊市中小企業在營銷方面面臨的機遇和挑戰，指出實施精準營銷是中小企業發展的可行之路，并通過分析幾種精準營銷的方法，幫助廊坊市中小企業找到深入發展精準營銷的可行之路。
關鍵詞：精準營銷;廊坊市中小企業;互聯網
隨著我國市場經濟的不斷發展和成熟，尤其是近幾年京津冀一體化經濟的發展，河北省廊坊市涌現出大批初具規模，積極活躍且能夠帶動當地市場良性發展的中小型企業。這些中小型企業對當地的經濟發展做出了巨大的貢獻，但是在互聯網時代，這些中小型企業的發展既面臨著機遇，也面臨著挑戰。
一、廊坊市中小企業面臨的挑戰和機遇
和其他省市的中小企業一樣，廊坊市中小企業的特點是既需要尋求自身的發展，同時實力又比較弱，資金、規模都有限。現代社會顧客的需求變得日益多樣化和個性化，每個企業都需要地找到自己的目標客戶進行服務，而中小企業由于自身實力的限制，在進行產品銷售時，在投放廣告，組建銷售隊伍等方面存在較大的局限性，面臨著巨大的挑戰。隨著互聯網尤其是移動互聯網的發展，各種信息技術的不斷革新和廣泛使用，尤其是大數據的普及，將傳統的以規模取勝的商業模式漸漸轉向以信息取勝，這給廊坊市的中小企業又帶來了巨大的機遇。通過互聯網技術，幫助企業以低廉的運作成本，地找到企業的受眾群體并提供產品和服務，能夠幫助企業獲得更好的發展。因此，面對激烈的市場競爭，中小型企業依托互聯網技術，進行精準營銷是未來的發展趨勢。
二、精準營銷的理論
精準營銷（PricisionMarketing）是現代營銷理論大師菲利普?科特勒提出的，他對精準營銷的描述是：“企業需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。”精準營銷的核心思想包括以下幾方面：（1）目標顧客選擇精準；這對于中小企業來說是非常重要的問題，用有限的資源找到特定目標受眾群體，并且把特定的產品和服務有效地傳遞給目標受眾群體，是中小企業生存的基礎。現代科學技術的發展提供了這樣的方法，精準營銷就是借助現代信息技術，依托強大的數據庫資源和個性化的傳播工具，在對消費者行為進行精準分析和衡量的基礎上，實現目標受眾的精準選擇和廣告的精準投放以及產品服務的精準提供。（2）用較低成本實現營銷過程；這一點對廊坊市的中小企業尤其重要，廊坊雖然背靠北京，但是大多數中小企業規模較小，實力較弱，而且高科技企業并不多，也很難吸引來風險投資，因此，能用比較低的成本精準找到目標受眾，是中小企業迫切要解決的問題。（3）營銷效果能夠被衡量；借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術手段保障和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可測量、可調控的精準要求。并且，借助信息通訊技術，中小企業能夠和客戶實現深度的溝通，從而為更好地為顧客服務。
三、廊坊市中小企業運用精準營銷存在的問題
1.利用互聯網進行精準營銷形式低端且單一
目前，借助互聯網開展營銷活動的廊坊市中小企業大部分采用的方式是強推式短信營銷和微信營銷，只有少部分采用了O2O模式。短信營銷一般是將信息群發給已獲知號碼的用戶，帶有很大的強制性，是讓用戶強迫接受信息，而且度不夠，目前，很多手機都有垃圾短信攔截功能，因此這種群發短信的形式基本上已經達不到營銷的目的了。微信營銷，目前是廊坊市中小企業采取微信營銷的主要形式是在朋友圈中不斷介紹企業產品，這種方法受眾面窄且容易引起別人反感。O2O營銷模式，即企業在互聯網上商品和服務信息，客戶在線上付款，在實體店里消費的營銷模式。美發店、餐飲店和電影院多采用這種營銷模式。借助美團網、大眾點評網等知名網站，廊坊市很多中小企業采用了這種O2O模式，取得了比較好的效果。但是這種模式限制了中小企業主動去尋找喜歡自己企業產品的目標受眾，企業是在客戶瀏覽網站時被動接受客戶的，不了解客戶的真正需求，也難以跟客戶實現深度溝通。因此距離精準營銷的高級形式還相距甚遠。
2.企業對精準營銷認識比較膚淺，實現精準營銷的專業人才匱乏
大多數中小企業業主都缺乏專業的營銷知識，企業員工往往一人身兼多職，很少有人對營銷理論有所研究，對精準營銷認識不夠，不了解找到目標客戶的重要性，也不知道該怎樣來實現精準營銷。另一方面能夠熟練地把大數據，數據挖掘技術應用到企業營銷方面的人才本來就很少，能夠為中小企業服務的人才就更少了。而廊坊市背靠北京市，雖然依托北京實現了經濟的快速發展，但是也難以留住高端的人才，因此，廊坊市的中小企業中，能夠利用互聯網技術實現精準營銷的人才甚少。
四、廊坊市的中小企業如何實現精準營銷
1.運用CRM技術建立客戶信息，精準尋找目標客戶
CRM（客戶關系管理）系統能夠幫助中小企業建立客戶數據庫，通過識別企業最有價值和最有潛在價值的客戶資料，企業能夠獲取更多有關客戶的信息。CRM的運營模塊有：及時、數據管理：把企業內部信息和數據接觸點管理起來，實現數據的跨區域跨部門的集中管理與共享應用；第二、流程管理：實現相關業務流程管控和自動處理，固化管理流程；第三、智能管理：實現企業分析智能，據此對外部客戶提供有效的客戶關懷服務，對內為企業提供有效的的分析決策依據。企業可以通過CRM系統的數據開發功能，輕松查看所有客戶信息，多方位掌握來自內部系統、外部市場的各種客戶信息，在掌握信息的基礎上，企業能夠找到自己的目標客戶群體。并且還可以通過ABC分類管理，根據關鍵數據信息，如客戶規模、客戶周期和客戶關系強弱，更有針對性的對自己的目標客戶制定個性化市場營銷和服務策略。
2.運用窄告方式，精準投放廣告
過去的廣告投放方式是“廣而告之”，隨著網絡的發展，越來越多的廣告出現在網絡上，這種廣告方式的效果逐漸被質疑，持續不斷并且漫無目的地在互聯網上做廣告，對于中小企業成本控制方面也是一個巨大的挑戰。因此，窄告方式是比較適合中小企業投放廣告的。窄告就是將廣告“窄而告之”，“專業告之”。也是網絡定向廣告，通過分析網頁內容、辨別網民所在地，按廣告主要求和設置，將廣告有針對性地投放到若干家網站的目標客戶面前，這種新型網絡廣告模式更加有效地節約了廣告成本，提升了廣告效率，是一種非常適合中小企業投放廣告的方式。中小企業使用窄告方式投放廣告，可以有這樣幾種投放方式：（1）按語義投放；窄告系統可以通過語義分析技術，將企業廣告投放到媒體上與之業務相關的文章周圍。當有目標客戶看到相關文章時，也就看到了企業的廣告。（2）按目標地域投放；窄告系統能鎖定廣告商指定的目標客戶所在區域（可具體到城市），從而把廣告只投放到指定區域的網民面前。這對于試圖打開某一特定區域市場的中小企業而言非常有用。（3）按目標客戶的閱讀習慣、瀏覽習慣投放；窄告系統可以通過分析目標客戶的瀏覽網站的習慣，鎖定感興趣的目標客戶，從而直接把廣告投放到這些目標客戶面前。總之，通過窄告方式，既能讓中小企業精準地把廣告投放到目標客戶面前，又能很好地節約成本。
3.運用博客營銷
博客營銷是用博客這種方式開展企業的精準營銷，能夠通過與客戶的深度溝通精準找到企業的目標客戶。一般做法是公司、企業利用博客這種網絡性交互性平臺，更新企業的相關概況及信息，密切關注且及時回復平臺上客戶對于企業的相關疑問以及咨詢，通過這種互動式交流的方式，深入了解客戶需求，與客戶實現深度溝通，從而精準鎖定目標客戶。使用博客營銷有以下優點：（1）大大降低了產品和企業的推廣成本。使用博客，營銷人員可以免費企業和產品信息，免掉了在其他網站上付費做廣告的費用。還可以鏈接一些客戶喜歡的娛樂網站等，從而增加客戶點擊率。（2）博客營銷實現了與消費者的深度溝通，從而能夠精準地鎖定目標客戶，更好地為目標客戶服務。當博客內容比較受歡迎時，博客網站也就成了企業和客戶交流的場所，企業有新產品，可以在博客中，讀者可以發表評論和使用意見，企業可以從中了解讀者對企業產品的看法和改進意見，企業營銷人員也可以恢復用戶的疑問，從而實現與客戶的深度溝通。同時，企業還可以在博客中設置在線調查表的鏈接，引導有興趣的讀者參與網絡市場調研，既降低了市場調研費用，也能深度了解客戶需求。總之，博客營銷為中小企業開辟了一個全新的營銷平臺，這個營銷平臺強調的是互動和營銷的精準性。博客營銷，更強調信息的互動傳播和客戶體驗，通過增強客戶的獨特消費體驗，激發客戶的強烈消費欲望，把傳播效應從數字上的成功（點擊率、頁面流量），轉移到傳播質量上來。
五、結束語
精準營銷，能夠更好地為廊坊市中小企業營銷服務，深入認識并且重視精準營銷，掌握其方法并且實施精準營銷，是廊坊市的中小企業下一步應該深入去做得事情。
作者：黃麗萍 單位：燕京理工學院
企業精準營銷論文:電商企業精準營銷模式分析
《電子商務雜志》2014年第四期
1、大數據時代，移動互聯網技術發展的新特點:
a)移動互聯網技術發展，4G技術發展及完善電子商務業務的發展，跟其核心技術互聯網通訊技術的發展脫不了關系，隨著近年移動互聯網的迅速發展、智能手機技術的成熟及普及，電子商務進入了一個新階段“移動電子商務”階段。眾所周知，移動互聯網(MobileInternet,簡稱MI)是一種通過智能移動終端，采用移動無線通信方式獲取業務和服務的新興業態，通俗地說就是將移動通信與互聯網相結合在一起，融合成一個完整的有機體，它包含終端、軟件和應用三個層面。終端層包括智能手機、平板電腦、電子書、MID等；軟件包括操作系統、中間件、數據庫和安全軟件等。應用層包括休閑娛樂類、工具媒體類、商務財經類等不同應用與服務。中國工信部于2013年12月初正式向三大運營商發放4G牌照，中國移動、中國電信、中國聯通均獲得TD-LTE牌照，這正式標志著中國將進入4G移動通訊年代。4G具有上網速度快、延遲時間短、流量價格更低等特點，能夠有效實現移動狀態下的高速數據業務。隨著我國4G的建設發展，不僅可以更好地滿足移動用戶高速無線上網的需求，而且將促進移動互聯網業務應用持續深入，推動移動生產辦公、移動電子商務、移動交通物流、智慧家庭等行業信息化服務不斷擴展，并將催生更多的業務形態和服務模式，讓更多的用戶分享到4G發展帶來的成果。b)智能移動終端技術日益完善，移動終端接入互聯網方式普及市場研究機構IDC的“全球智能手機季度追蹤”報告顯示，2013年全球智能手機出貨量預計將超過10億部，同比增長39.3%。而且IDC還預測，在2013年到2017年間，全球智能手機市場出貨量將以年復合增長率(CAGR)18.4%的速度增長，到2017年全球智能手機出貨量將接近17億部。隨著4G牌照的最終確定，各大通訊運營商相繼摩拳擦掌進行新一輪的較量。而各移動終端設備提供商也沒有閑著，紛紛出臺各款針對4G技術的新型智能移動設備，如支持4G網絡的智能手機等，也預示著后PC機時代的開啟。在2013年12月中旬，包括三星、HTC、華為、中興、酷派、聯想等10家手機廠商相繼向公眾公布了他們針對4G(TD-LTE)終端產業鏈的新一年部署及規劃。由于對智能終端銷售預期良好，將向更廣大的移動網民用戶推出各款新型的4G千元智能手機，大大降低了網民利用移動智能手機終端接入互聯網的門檻，預兆著在互聯網今后的發展中移動終端接入互聯網模式將普及為基本模式。除此之外，物聯網的發展及應用，也推動著智能移動終端設備應用的普及。顧名思義，物聯網就是物物相連的互聯網。這有兩層意思：及時，物聯網的核心和基礎仍然是互聯網，是在互聯網基礎上的延伸和擴展的網絡；第二，其用戶端延伸和擴展到了任何物品與物品之間，進行信息交換和通信。為了實現物物相連，就需要相應的移動智能終端設備將其聯系在一起。據市場研究機構Gartner公布的近期報告顯示，由于物聯網市場的迅猛發展，預計到2020年時，物聯網設備安裝基數將突破260億。c)針對移動終端用戶的各類移動應用如雨后春筍一般應運而生4G高速移動網絡的發展、移動智能終端的普及，也使得各種針對移動終端用戶的移動應用如雨后春筍一般應運而生。移動應用的提供商并不僅僅為各移動用戶提供在移動智能手機中使用的軟件如此簡單，還針對商家企業用戶及普通網民用戶推出了涉及到企業運營管理、銷售推廣、娛樂休閑及移動支付這類第三方服務功能的各類移動應用。為了更好的進行企業業務的推廣，越來越多的電商運營商及相關行業經營者相繼地研發推出了屬于自己品牌的移動應用（MA）。如阿里巴巴推出的“天貓”、“淘寶”等應用。有了多種功能齊全的移動智能終端設備這一載體及4G移動互聯網絡的輔助，各類移動應用能更有效更直接地協助各類用戶完成工作辦公、生活消費等日常活動。與此同時，手機端移動支付功能的開啟，也顯示了移動電子商務閉環交易的發展前景，利用移動應用完成網上交易的用戶也日趨增多。（如圖所示）d)網民上網模式改變，各類移動智能終端的使用成為時尚據2013年7月CNNIC的《中國互聯網發展狀況統計報告》數據顯示，截至2013年6月底，中國網民規模達到了5.91億，其中手機網民規模達到了4.64億，手機網民占整體網民數比例提升至78.5%，智能手機作為及時上網終端的地位更加鞏固。（如圖所示）電子商務類應用在智能手機端應用發展迅速，領域內各應用的使用率相較其他類應用漲幅更大，其中手機在線支付使用率的漲幅較大，相比2012年底增長了3.9個百分點，手機在線支付網民規模增長了43.0個百分點。此外，手機購物、手機團購和手機網上銀行的使用率相比2012年底分別增長了3.3%、2.1%和2.7%。
2、O2O模式的精準營銷模式出現
2.1O2O模式出現的契機在移動互聯網及移動智能終端技術發展的推動下，電商行業的參與者與網購消費者規模日益龐大，據國內知名第三方電子商務研究機構——中國電子商務研究中心《2013年(上)中國電子商務市場數據監測報告》顯示，截止到2013年6月，全國電子商務交易額達4.35萬億元，同比增長24.3%。其中，B2B交易額達3.4萬億，同比增長15.25%。網絡零售市場交易規模達7542億元，同比增長47.3%。電子商務服務企業直接從業人員超過220萬人。目前由電子商務間接帶動的就業人數，已超過1600萬人。個人網店數量達1246萬家，中國網購的用戶規模達2.77億人。依據2013年8月的《2013年上半年我國家電網購分析報告》披露，今年上半年我國網絡購物市場交易額達到8559億元，占社會消費品零售總額的7.7%。人均網購消費額達到650元。而在去年統計而得的數據來看，2012年我國平均的人均可支配收入大約約為24565元（即12282.5元/半年）。這兩個數據中相差如此巨大，代表著國民生活消費中非線上消費還是占著大多數的，而這些差額消費在了人們的其他生活環節里，如在餐廳消費、在健身房鍛煉、到電影院看電影，到理發店電發等等線下的消費中。按這種推算，線下模式中潛在的商務規模將是現行線上電子商務模式規模的10~20倍之多。在競爭如此激烈的電子商務經營環境下，這一潛在市場將是各大電商巨鱷虎視眈眈的一塊“大餅”，如何進占這一市場是今后電子商務發展的一個重要方向。要解決線下的店鋪與線上的消費互聯的一大問題，就是解決網上下訂單及支付之后到線下實體店消費時的電子憑證問題。其實在早期的電子商務發展過程中，曾經出現過一種特殊的消費模式：團購訂餐消費。消費者只要在制定的網站內，選取相應的餐廳所推出的團購就餐消費，在支付成功之后，自然能通過手機接收到由系統發出的一串數字字符串。當消費者到達餐廳的時候就可以向店家報出相應的字符串，經過驗證之后就能在餐廳消費了。這便是早期的“線上-線下”消費了。在通常意義上來說，O2O即OnlineToOffline，也即將線下商務的機會與互聯網結合在了一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。
2.2O2O電子商務模式O2O電商商務模式，并不是簡單的線上與線下的互聯，而是通過多種形式進行的：A、onlinetooffline模式（線上交易到線下消費體驗）這種模式很常見，例如中國“攜程網”推出的“線上定酒店，線下入住酒店”；麥當勞、肯德基推出的“線上訂餐，線下送餐消費”等交易模式都是典型的線上交易之后到線下進行消費的O2O電子商務交易模式。B、offlinetoonline模式（線下營銷到線上交易）線下營銷到線上交易這種模式在職能手機不斷普及和移動互聯網技術不斷發展的今天也開始普遍起來。如號稱網上超市的“1號店”就推出了在地鐵站一帶貼出二維碼標簽的商品海報進行推廣營銷，消費者只要用自己的職能手機用戶端對著海報上的二維碼進行掃描，即可連線到線上進行相應的消費。C、offlinetoonlinetooffline模式（線下營銷到線上交易再到線下消費體驗）線下—線上—線下這種模式比較特殊，常常出現在一些特殊時間段內。中國人有著過節給親朋好友送禮的習慣，但現如今的送禮方式已經不像以前大包小包上門的那種舊模式了。例如今年的圣誕節，一些網站就推出了一種特殊的營銷模式，現在線下一些實體店里以特價的方式售賣一些特殊的“禮品卡”，這些禮品卡里面有一定的二維碼來表示一定的金額，消費者在線下購買了這些禮品卡之后作為禮物送給親朋好友，收禮方可以在相應的網站上進行賬戶充值來交易及支付，然后再到線下完成消費體驗。D、onlinetoofflinetoonline模式（線上交易或營銷到線下消費體驗在到線上消費體驗）這類模式常常出現在一些互動性強的網站和一些實體店的相互合作情況下，例如一些網絡游戲在玩家通關的過程中，推出一些特殊道具（如麥當勞道具），玩家在線上購買了這些道具之后，到線下的麥當勞實體店里進行消費體驗，消費完畢之后玩家回到網絡游戲中又能得到相應的游戲角色能力進行繼續通關。無論是哪一種O2O模式，首要解決的就是如何將個人消費者、線下商戶及線上電商聯系起來。二維碼電子憑證的出現及普及就很好的解決了這一難題。
3、在此模式下，各電商企業的相應應對措施
在中國電子商務三大巨頭幾乎引導著中國電子商務發展的新方向，因其各自的企業特點和文化，他們有著自己獨特的核心競爭力。總的來說：“百度連接了人和信息，阿里連接了人和商品，騰訊連接了人和人”，于是在O2O這一新賽場上便出現了八仙過海各顯神通的競爭局面。
3.1阿里系——利用自身原本的平臺服務不斷地進行服務提升A.整合集團事業部，明確各部分分工以便精準營銷2013年1月10日阿里巴巴集團在杭州宣布，對集團現有業務架構和組織將進行調整，成立25個事業部，具體事業部的業務發展將由各事業部總裁（總經理）負責。這些事業部將會承擔阿里集團內同類型業務整合、拓展的任務，打通子公司或事業群間界限。阿里巴巴針對未來市場變化和產業升級所進行的各項調整，從一些新增的事業部我們可以看出阿里巴巴在新的發展期將有怎樣的動向。以阿里新設的“無線事業部”為例，以前多個大事業部涉及無線互聯網業務，現將其專門整合出來，這體現了阿里巴巴將著力發展這一領域，而無線互聯網絡也是聯系線上線下的重要渠道。B.尋求O2O入口，增加各項新服務、新合作為了避免淪為“線下試衣間”，傳統零售商電商化已是大勢所趨，繼銀泰百貨牽手支付寶之后，阿里巴巴又與華聯BHG簽署了戰略合作協議，今后消費者可在華聯BHG用支付寶繳費。華聯商廈購物中心也加入到阿里巴巴的O2O陣營中來，這也是首個試水O2O模式的購物中心。阿里巴巴這次將調動全線產品，打通阿里電商平臺及移動互聯產品，并且首次試用高德地圖LBS功能高效引導客流到店。
3.2騰訊——側重于利用自身龐大的用戶信息網絡進行用戶體驗與關系的推廣“二維碼+賬號體系+LBS+支付+關系鏈”騰訊首席執行官馬化騰多次強調：騰訊和微信就是要大量廣二維碼，這是線上和線下的關鍵入口，“微信掃描二維碼”成為騰訊O2O的代表型應用。在中國，騰訊集團所擁有的的用戶群體數量暫時來講任然是無可替代的，基于這一用戶群體的微信平臺將利用O2O入門券“二維碼”來聯系線上與線下，完成完整的O2O閉環交易。與此同時，騰訊也不忘加大線上支付的力度，財付通與微信平臺將更加緊密的結合，形成一套式交易服務。騰訊也在深圳前海深港現代服務業合作區成立多家公司，經營業務為電子商務和金融，總注冊資金16億元，未來騰訊在前海的投資不會少于100億元。騰訊在前海的分公司具體運營業務包括互聯網金融、微信支付、小額信貸、股權投資和外匯業務等。在解決了用戶流量和線上支付這些難題之后，騰訊又轉戰O2O實物網購戰場，由易迅網運營的微信賣場將在2013年12月升級為微信商城，有望成為騰訊電商在移動端的最重要平臺之一。
3.3百度——緊依靠自身重要“百度地圖”功能服務尋求突破口百度首席產品架構師孫云豐曾勾畫出百度O2O藍圖：依托地圖服務將消費深度信息深度覆蓋到餐飲、電影院、KTV、商場、酒店、公交、超市、公園景點等全門類服務，專門開發獨立的APP滿足用戶特點需求，并利用UGC和BGC方式共建LBS生態圈，構建百度平臺的云+端移動戰略。百度地圖將提供開放、平等的支持和服務，將以API調用的方式，免費向開發者和合作伙伴提供和更新各種數據，如地圖數據、交通數據、衛星影像數據等。百度LBS事業部還將以“智享生活”計劃為基礎，和硬件廠商、運營商、網站、商家等合作。百度自己也會有針對性做一些APP，并將內部涉及O2O的業務也被涵蓋進來。比如，百度團購導航業務原隸屬于網址導航hao123旗下，已被整合到LBS事業部。
3.4京東——從特殊商品營銷中尋求突破京東作為一個由網購平臺發展起來的電商企業，如何在O2O這個幾大巨頭打得不可開交的戰場上分一杯羹，就必須有一個突破口。既然自己比較突出的核心競爭力是一直經營的電商網購平臺，那便應該從核心方面著手，尤其是一些特殊商品的營銷，例如醫藥商品。京東已獲第三方藥品服務交易資格證，未來將組建“京東醫藥商城”和“連鎖藥店上門快送”。京東的做法線上選購及線上交易支付，然后由線下的醫藥連鎖門店上快送，區域化發展。也就是線下大的連鎖藥店，到京東線上銷售，下單后藥店負責物流，這樣打消了藥監局對藥品質量的擔心。
3.5蘇寧云商的云商2.0模式變革——從傳統商貿企業轉型,打造完整的O2O產業鏈無論之前幾大電商巨頭或者電商巨鱷如何部署調整，他們都有個較大難題，就是他們都是網絡線上的領頭者，著重在線上線下聯系做功夫，但卻缺乏一條完整的O2O產業鏈，很難做到O2O真正意義上的閉環交易。而蘇寧則不同，雖然是曾是傳統的線下實體營銷企業，但從2013年2月份，蘇寧電器正式更名為蘇寧云商，緊接著推出了蘇寧云臺，突破價格和商品的壁壘，實現線上線下同價。后又拿下基金銷售結算許可，搶灘理財市場。還戰略投資PPTV，爭奪首批虛擬運營商牌照，布局移動互聯入口（雖然首批虛擬運營商牌照落空，但也證明了蘇寧的實力和發展動向）。今年“雙十一”，蘇寧云商推出“及時屆O2O購物節”，結合新推出的社交應用—蘇寧云信，共同打造出一條完整的O2O產業鏈。在及時屆O2O購物節上，蘇寧打造了蘇寧云商2.0模式的口號“線下體驗，線上下單”、“雙線商品，服務共享”、“價格、促銷統一”。
4、結論
隨著全球商務進入大數據時代和中國移動互聯網進入4G階段開始，中國電子商務需要不斷地發展來適應新時期新形勢的需求。利用各種互聯網數據提供商所收集到的各種有關消費者消費行為數據、商務交易數據等，結合各種線上線下的技術接口，各電商企業就能進行更加的新型電子商務營銷模式，即O2O精準營銷模式。這也是電子商務商業發展及相關技術發展所推動的結果。
作者：廖瑗瑗單位：廣東省貿易職業技術學校
企業精準營銷論文:鑒于精準營銷的企業網站推銷探討
【摘要】經濟危機使中小企業面臨嚴峻的生存考驗，而精準化的網站營銷能幫中小企業度過寒冬。本文就精準營銷以及中小企業如何基于精準營銷開展網站推廣活動進行了研究。
【關鍵詞】精準營銷中小企業網站推廣
2008年，因資金鏈的斷裂和市場訂單的萎縮導致我國部分中小企業倒閉。在企業電子化的今天，中小企業只有積極利用電子商務拓展市場，采用精準營銷理論進行中小企業網站推廣活動，才能從根本上走出困境，實現自救。
1精準營銷概述
精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。它的核心思想是：
精準營銷就是通過可量化的的市場定位技術突破傳統營銷定位只能定性的局限。
精準營銷借助先進的數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障了企業和顧客的長期個性化溝通，使營銷達到可度量、可調控等精準要求。擺脫了傳統廣告溝通的高成本束縛，使企業低成本快速增長成為可能。
精準營銷的系統性保持了企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性化需求，易于為企業建立穩定的忠實顧客群，實現客戶鏈式反應增值，從而達到企業的長期穩定高速發展的需求。
精準營銷借助現代高效分散物流使企業擺脫繁雜的中間渠道、環節及對傳統營銷模塊式營銷組織機構的依賴，實現了個性關懷，極大降低了營銷成本。本文主要研究基于精準營銷理論下，中小企業如何開展精準、個性、可度量以及低成本的網站推廣活動。
2基于精準營銷的中小企業網站推廣活動分析
2.1精準中小企業網站定位——小而精
作為資金短缺的中小企業來說，好鋼要用到刀刃上，必須做到有的放矢，走精準營銷之路，中小企業做網絡營銷，首先必須有明確的市場定位。中小企業網站定位的原則應是小而精。如“麗華快餐”網站的定位就是網上快速訂餐，他的定位“小”在于他只限于餐飲中的快餐行業，他的“精”在于一個“快”字，互聯網本身就是一個快魚吃慢魚的地方，憑借一個“快”字，麗華快餐不但規避了餐飲行業網站的競爭，并且一舉成為了餐飲行業的老大。又如“翰音網”，他的定位是中國原創音樂門戶網站，“原創”就是他的定位精準所在，該網站在浩瀚的音樂網站中脫穎而出。由此可見，中小企業應結合自身資源、優勢，將企業網站定位“小而精”，來突出自身優勢。
2.2中小企業網站精準目標客戶及其競爭對手分析
網站推廣不能盲目，必須針對目標客戶群，明確了企業的產品和服務的對象是哪些人，中小企業網站推廣的有效性就成功了一半。精準中小企業的目標客戶群可以從以下幾方面來確定：中小企業網站的目標客戶群是終端消費者、加盟商還是采購商等；推廣區域是國外還是國內，本地還是外地等；中小企業所處行業的客戶人群分析；根據中小企業在該行業中所處的地位以及優劣勢選擇合適的目標客戶；目標客戶的收入水平、年齡分布、地域分布、文化水平、性別以及偏好等。中小企業要精準目標客戶群，對其進行可度量的低成本的有效率的推廣活動。例如目標客戶是企業，則需按地域、行業、企業規模、企業信用等來定位目標客戶群，然后針對目標客戶群，進行有針對性的網絡廣告投放、關鍵字廣告、SEO等網站推廣方法。
中小企業網站推廣要實現精準營銷，除了精準其目標客戶外，還需對其主要競爭者進行識別、分析，來對自己的網站以及網站推廣方案進行改進。現有識別競爭者的方法主要有：在搜索引擎中輸入關鍵字，排名前10-20的企業站點為主要競爭者；通過貿易協會或行業組織來了解競爭對手信息，選取目標客戶相同并且規模相當的企業作為主要競爭者；其他途徑。識別主要競爭者后，要對其加以評估。如訪問其站點，以消費者的角色去瀏覽分析競爭者的全部信息，對其網站結構，導航設置、關鍵字選擇、網站排名等進行分析研究，觀察自然排名靠前的主要競爭者的優勢在哪里，吸其精華，對自己網站進行優化設計，并且進行有效的網站推廣活動。
2.3精準化網站營銷手段分析
2.3.1精準化的搜索引擎營銷
主要是指關鍵字的精準化，關鍵字應根據企業產品和服務、競爭對手、目標客戶群體等而設定，關鍵字的長尾效應更是一個很好的精準營銷形式，比如你是一家書籍版權服務公司，那么你如果把關鍵詞設定為“書籍版權服務”而不是為了追求熱門關鍵字而設置為“版權服務”，這樣不僅避免熱門關鍵詞的競爭，而且客戶轉化率是一個較高的數字。
2.3.2精準化的網絡廣告投放
企業投放網絡廣告的目的無外乎如下四種：品牌廣告、產品廣告、促銷廣告以及活動信息告知。中小企業投放網絡廣告，首先要明確廣告的目標，之后為網絡廣告的投放設定一個目標效果，依據企業產品或服務、目標客戶群等來選擇最合適的網絡廣告平臺。例如，企業若經營的是面向青年消費者的數碼類產品，選擇娛樂性更強的網站投放廣告顯然比在政經新聞類網站上效果更為明顯，即使后者的瀏覽量通常比前者高。
2.3.3精準化的論壇營銷
這里所說的論壇營銷是企業選擇一個與產品相關的論壇或者論壇版塊，以論壇為媒介，參與論壇討論，一些專業性的文章以及幫助他人解決問題的留言，建立自己的知名度和度，并順帶著推廣自己的產品或服務，其中文章不能是廣告意圖明顯的。如一家經營電動車的企業，可以去各大電動車論壇里查找合適的論壇，申請賬號，發有價值的帖子，在回帖的過程中加入企業網站的鏈接，或者發表一些產品知識類的文章，方便網民解決常見的電動車問題。盡快使自己具備簽名檔功能，把企業的名稱和網站放在簽名檔里面，回帖就可以給企業網站做推廣。
2.3.4其他
如交換鏈接，中小企業應選擇資源互補型的網站進行交換鏈接，如一個婚紗攝影公司的網站，它除了和行業網站進行鏈接外，還可以和酒店婚宴、婚慶、婚戒、裝修、櫥柜、門、床上用品、家具、家用電器等等進行鏈接。又如電子郵件營銷，可以使用郵件搜索工具將本地門戶、論壇、社區的郵件搜集起來，然后進行廣泛群發，這也是會有一定效果的。
3結束語
開展精準化的網站推廣活動，首先要精準網站定位，其次要精準其目標客戶和主要競爭者，然后采用精準化的網站營銷手段來推廣。舉例來說，天津天天婚慶公司，它的定位是“天津首家先服務后收費的婚慶公司”，它的目標客戶是天津市內六區追求性價比的客戶，它的主要競爭對手通過關鍵字排名等手段可知有天津玉媛鮮花婚慶公司、天津市金百福婚禮策劃顧問公司、天津市美麗新娘婚慶婚紗禮儀有限公司等，它的精準營銷手段有搜索引擎營銷，有百度、谷歌、奇虎等，論壇營銷如百度貼吧、婚慶論壇等，在行業門戶網站和黃頁上婚慶消息和廣告等，以及其他的網站推廣手段。
在企業電子化的今天，開展精準化的網絡營銷，進行精準化的網站推廣活動，可以幫中小企業開拓市場、獲得訂單、節約成本，從而從根本上走出經濟危機的困境。
企業精準營銷論文:中小企業應用移動互聯網精準營銷的現狀及存在問題
摘 要：近年來，移動互聯網技術的飛速發展及移動智能終端設備的快速普及，借助移動互聯網進行精準營銷成為當下中小企業發展新的選擇，與傳統營銷相比，移動互聯網精準營銷有其特有的優勢。文章通過對中小企業應用移動互聯網精準營銷的現狀分析，發現了應用移動互聯網精準營銷存在的問題，并針對這些問題給出了相應的對策。
關鍵詞：移動互聯網；精準營銷；問題；對策
一、移動互聯網和精準營銷
移動互聯網，就是將移動通信和互聯網二者結合起來，成為一體，是互聯網的技術、平臺、商業模式和應用與移動通信技術結合并實踐的活動的總稱。移動商務指的是利用移動終端設備，通過無線網絡等基礎設施來完成在線消費的過程。在移動技術條件下分析相關經濟實體是如何通過移動網絡開展商務活動并創造、實現價值然后獲得利潤的。
精準營銷是有態度的互聯網營銷理念中的核心之一，它建立在精準定位的基礎上，通過現代化信息技術實現客戶溝通服務體系，最終實現企業可度量的低成本擴張。簡單地說，“精準營銷”就是用的市場定位、廣告投放、產品投入和價格策略，對目標市場進行精準攻擊，有效地降低附加成本，較大限度的提高企業和消費者利益。
二、中小企I應用移動互聯網精準營銷現狀
近幾年，隨著移動互聯網的發展，中小企業的發展進入到了一種嶄新的局面，很多中小企業躍躍欲試，嘗試著新科技帶給企業發展的便利，中小企業利用自身很好的適應性和靈活性，在全新的互聯網環境中通過精準營銷有針對性的向消費者傳遞其營銷信息，增加營銷收益。
1.中小企業應用移動互聯網精準營銷的SWOT分析
2.移動互聯網精準營銷在中小企業的應用現狀
據中國互聯網信息中心（CNNIC）在北京的《第39次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2016年12月，我國網民規模達到7.31億，普及率達到53.2%，超過全球平均水平3.1個百分點，超過亞洲平均水平7.6個百分點。全年共計新增網民4299萬人，增長率為6.2%。中國網民規模已經相當于歐洲人口總量。
在傳統媒體與新媒體加快融合發展的趨勢下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發展，以不同的方式給中小企業實施精準營銷提供了廣泛的平臺。在調查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率較高的推廣渠道是微信，達到75.5%。從很多互聯網企業公布的移動營業收入所占總收入比例來看，企業客戶正在向移動營銷市場轉移。
三、中小企業應用移動互聯網精準營銷存在的問題
1.移動互聯網精準營銷理念不成熟
移動互聯網的發展，日新月異，高科技的發展，需要我們不斷創新思維，時刻準備好去接受新信息、新理念的挑戰，從我國中小企業移動互聯網精準營銷發展現狀來看，部分中小企業管理者思想比較保守，接受新鮮事物的能力較低，精準營銷的理念、意識比較淡薄，對于移動互聯網的發展、精準營銷的認識比較片面，不科學的放大了移動互聯網營銷的風險，這樣不成熟的認識在理念層面上對中小企業的發展形成了誤導，在一定程度上限制了中小企業的發展。
2.具備移動互聯網精準營銷專業技術的人才比較缺乏
中小企業要借助移動互聯網實施精準營銷，目的就是要利用移動互聯網商務不受時間、空間的限制，抓住消費者利用碎片化時間瀏覽網頁或上網購物、消費的時機，能夠通過特定的專業技術在海量數據中有針對性的挖掘出企業的目標顧客，進行有的放矢，進而減少成本，增加企業收益，然而，不管是數據挖掘技術或是LBS定位技術，目前，很多中小企業缺乏具備這些專業技術的人才。這樣，就會讓企業的營銷存在盲目性，進而造成資源的浪費。
3.移動互聯網營銷效果評價體系不完善
移動互聯網精準營銷的特點之一就是營銷效果的可評價性，中小企業資金狀況、技術手段比較有限，就忽視了營銷效果效果評價體系的構建或者構建的不完善，這樣，企業就難以判斷營銷方式選擇的正確性，進而影響到企業營銷效果的預測，營銷效果評估也就無從談起，最終失去了實施移動互聯網精準營銷的意義。
4.移動互聯網精準營銷存在個人信息安全隱患
移動互聯網的發展的確給我們帶來了很大的便利，但同時，也讓消費者的個人信息一覽無余的暴露給企業，人們在互聯網上的所有行為都掌握在互聯網商家手中，若企業自身系統的安全管理有漏洞，導致用戶信息的泄露，隱私被侵犯，甚至人身和財產安全都受到威脅。不僅如此，有些企業為了謀求自身的經濟利益，違背誠信原則，將信息資源作為商品出賣給其他需要數據信息的企業或個人，這就使消費者的信息存在一定的安全隱患。
四、解決中小企業應用移動互聯網精準營銷存在問題的對策
1.創新移動互聯網精準營銷理念
科技的發展，必然為經濟的發展帶來質的飛躍，中小企業要開展移動互聯網精準營銷，管理者就必須打破傳統營銷思想的束縛，緊跟移動互聯網發展的腳步，勇敢的接受新事物的到來，不斷創新營銷理念，接受有利于企業開展精準營銷的信息，以現代消費者的需求為導向，利用移動互聯網的先進技術，有針對性的挖掘目標客戶，實現企業經濟效益的提升。
2.引進或培養具備專業技術的人才
移動互聯網精準營銷的發展，需要有具備數據挖掘、LBS等技術的專業人才，企業要想真正獲得收益，就應不惜引進或培養專業技術人才的代價，一方面引進移動互聯網營銷專業人員，盡快讓專業技術人員熟悉公司的情況，促使專業技術人員將理論知識轉化為現實的營銷能力。另一方面培訓企業內部移動互聯網營銷人員，盡量使更多的員工熟悉移動互聯網精準營銷的相關技術，不斷深化員工的移動互聯網精準營銷的意識。
3.構建移動互聯網營銷效果評價體系
中小企業在應用移動互聯網精準營銷的過程中，應該重視營銷效果評價體系的構建，與傳統營銷方式相比，精準營銷的較大優勢就是其營銷效果的可量化與可控性。因此，中小企業需要切實利用這些特點，把握營銷效果評價這一重要環節，使其能夠隨時對營銷效果進行跟蹤，通過效果評價來反饋營銷方式選擇的正確與否，也可以根據顧客的反饋及時對精準營銷戰略做出調整，以進一步激發企業發展的動力，以期贏得更好的營銷效果。
4.加強移動互聯網精準營銷個人信息安全保障
面對移動互聯網精準營銷存在的信息安全隱患，一方面，政府立法和監管的步伐必須緊跟甚至超過技術的發展。政府立法部門應盡快出臺個人信息保護的專門的法律法規，并具體和細化，為監管部門提供有效的法律依據。另一方面，企業應加大對員工誠信教育、誠信管理。，企業技術人員應及時維護數據庫系統，避免系統安全漏洞問題，從而提高個人信息安全保障。
企業精準營銷論文:企業營銷中如何以“互聯網+”思維挖掘精準客戶
摘要：隨著“互聯網+”的概念的出現，企業的營銷發生了深刻的變化。大數據時代互聯網和傳統行業不斷融合，很多企業也看中了個過程中的營銷商機。于是，在“互聯網+”思維下，如何利用微信營銷獲得精準客戶則是本文探討的重點。
關鍵詞：企業營銷；互聯網+；精準客戶
所謂“互聯網+”指的是“互聯網+各個傳統行業”，它是創新2.0下的互聯網發展新態勢，利用信息通信技術和互聯網平臺，深度融合互聯網和傳統行業，以實現社會資源的優化配置，提高社會生產力。互聯網商業時代，市場變化是徹底性的，如果企業不能從傳統商業思維中跳出來，那么就極有可能被市場淘汰。因此，必須要以全新的“互聯網+”思維來做好企業營銷挖掘精準客戶。
一、中國移動互聯網市場規模及精準營銷
2011年，中國互聯網市場規模接近400億元，同比增長97.5%。移動互聯網環境在不斷改善，智能手機用戶規模增長迅速。移動互聯網參與者越來越多，移動營銷、手機視頻等領域在持續增長，這些細分領域共同促進，且在2012年到達了一個爆發點（如表1）。
表1 2006-2015年中國移動互聯網市場規模
與此同時，互聯網世界是個信息傳播渠道極其開放的環境，任何企業都能在互聯網上傳播信息。在互聯網環境中，企業的精準營銷就是通過數據分析移動用戶，基于用戶價值、偏好、穩定等因素形成用戶標簽庫，然后構建精準用戶畫像，形成智能推薦營銷策略，同時在線上線下通過渠道推送有目的性地進行市場營銷與配套服務（目標用戶標簽化+營銷策略智能化+線上線下一體化=精準化營銷）。企業的業務價值則按照精準和營銷方法論獲得指導（目標用戶+標簽化產品+營銷策略+線上線下渠道=業務價值）。所以，企業必須借助“互聯網+”的發展思潮，認真制定符合本企業的精準營銷策略，才能迅速找到目標客戶，從而有針對性地開展產品營銷措施。
二、“互聯網+”背景下企業如何通過精準營銷挖掘客戶
當前，互聯網技術的發展使得信息成為了企業在競爭中制勝的一大重要法寶。傳統的營銷模式已經無法適應當前企業的發展需要，利用“互聯網+”進行精準營銷成為了越來越多企業的選擇。利用互聯網進行精準化營銷可以彌補企業在競爭中的劣勢，幫助它們實現可持續發展。
（一）技術定向人群
“互聯網+”的發展使得搜索引擎快速崛起，搜索營銷變成了互聯網的重要營銷策略。網絡營銷伴隨著精準營銷概念出現，網絡營銷比傳統媒體有更的監測能力，互聯網精準營銷正經歷巨變。過去，門戶網站使得互聯網廣告進入啟蒙階段，而奠定精準營銷基礎的則是垂直網站的出現。以垂直網站為主，鎖定目標人群，確定企業傳播的目標人群。利用云計算技術對互聯網人群進行跟蹤和定向，使得企業精準營銷能夠以到個人的方式去做廣告推送。根據ookies做標簽對用戶行為進行追蹤，在海量運算和存儲中得到cookies的綜合數據，企業則能夠按照這些標簽對目標客戶進行尋找，從而讓產品營銷更細化、更有針對性。
（二）導入位置模式
每個企業都有自身的銷售半徑，所以位置對消費范圍產生了決定作用，企業根據人群的消費半徑范圍里的目標客戶發送廣告，營銷效果會更好。自從O2O模式出現后，移動電子商務網絡營銷的優勢日益明顯。企業利用移動互聯網來提供營銷信息，把線下商務營銷和線上營銷有機聯系起來，以吸引更多的有效購買群體，同時在線支付相關費用，然后利用不同的憑據到線下完成商品或者服務消費。從企業來看，自身的銷售半徑多是基于商圈以及周邊區域的消費者。所以，企業運用O2O模式尋找銷售半徑中的有效客戶，然后利用互聯網把促銷與商業信息傳遞給客戶，利用商業優惠提高營銷推廣效果。
（三）平臺化搜索營銷
企業要想在“互聯網+”的背景下生存立足，就必須要讓搜索營銷管理更為高效。企業可以利用搜索引擎“推廣助手”，借助翔實而便捷的數據下載、、高級搜索、數據處理、優化統計等處理信息，在海量的信息中以高效率的方式做好搜索營銷。通過搜索營銷研究客戶群體，了解自身的推廣目標，分析目標受眾的在線搜索與瀏覽行為，從而深入挖掘精準客戶。另外，企業還需要按照客戶性質來分類產品，確定目標受眾群體分類。注意根據潛在酷虎多元化選擇關鍵詞，覆蓋企業業務的所有關鍵詞匯，從而吸引更多客戶。
結語
總的來說，隨著“互聯網+”的日益深入發展，企業營銷策略也在跟著改變。在移動互聯網時代，企業必須要形成目標用戶標簽化、營銷對策智能化、線上線下一體化的理念去挖掘精準客戶。唯有據此制定科學的營銷對策，與時俱進地運用互聯網優勢，讓營銷信息更為精準地迅速傳播，從而提高營銷效果，挖掘出更多的精準客戶，為企業的可持續發展保駕護航。
企業精準營銷論文:大數據在企業網絡精準營銷中的作用分析
摘要：網絡技術的迅猛發展致使數據庫應用不斷擴大，數據信息業已成為企業營銷的重要資源。企業在通過搜集擁有大量基礎數據信息后，如何在這些擁有著重要商業信息數據背后挖掘信息價值成為企業精準營銷的重要工作之一。本文就從商業發展角度對數據信息挖掘進行了方法分析，并對企業網絡營銷提出了合理化建議。
關鍵詞：企業；數據；信息；精準營銷；方法
網絡技術的快速發展使人們走進了網絡時代，人們在網絡使用中產生大量的數據信息，這些信息的增加呈現爆炸式增長，這些信息包含著人們的消費習慣、消費方式、消費類型等多種商業信息，如果企業可以將這些信息進行數據分析，將會給企業帶來相當大的利潤。數據挖掘成為了企業網絡精準營銷的重要工作。所謂數據挖掘（Data Mining）就是從數據庫中提取并分析隱含的未知具有商業價值的數據信息。這項工作是數據庫研究中的一個新興領域，是人工智能、信息統計、數據庫技術多項理論和技術的集合體。
一、信息數據挖掘技術
1.關聯分析
關聯分析是最基礎的數據挖掘分析方法，也是企業精準營銷的常用手段之一。在數據挖掘領域關于關聯分析的方法也是多樣的，例如有APRIORI、AIS、DHP等算法，這種分析方法主要對數據之間的聯系進行挖掘，例如在網絡購物中我們在數據庫中發現購買A商品的顧客點擊B關聯商品的概率是75%。通過關聯數據信息分析找出兩者商品的購買關聯，更為的為顧客提供互補商品集約化銷售，進而增加企業利潤。
2.序列模式分析
序列模式分析同關聯模式分析目的相同都是在挖掘數據之間的聯系，但是序列模式分析更為連續化和網絡化，例如對關聯商品A、B、C之間進行序列化模式分析，客戶在購買A 商品后又購買B商品，再購買C 商品，形成了固定的購買模式。每個序列內部都是按照固定模式排列。通過挖序列函數分析交易數據庫，獲得數據庫中出現較高頻次的序列，值得注意的是我們在序列模式分析時要輸入最小置信度和最小支持度。
3.分類分析
我們對數據庫中的不同類型的數據賦予特征標記，數據庫就成為了具有分類特征的數據庫，分類分析就是通過對具有特征的一組數據進行分析，用分類規則對數據庫中數據進行具體分類。例如我們在汽車4S店數據庫中有各類用戶消費信息，4S店將根據購買不同級別汽車的用戶信息進行分類，可以分為A級、B級、C級、D級、 E級用戶，然后對類別分類賦予數據庫數據。然后對每一等級數據進行4S店裝配、保養、置換消費金額分類，通過數據分析我們對不同種類用戶進行描述和挖掘，針對各類型用戶數據進行回歸模型、決策樹模型、神經網絡模型分析，分析結果采用電話回訪的方式進行精準營銷，充分發揮用戶的消費潛力。
4.聚類分析
聚類分析是一組沒有分類的記錄，對這些數據進行分類事前也沒有具體數量判斷，在數據分析過程中根據一定的分類規則進行劃分記錄，然后確定每一個記錄的類別。在數據分析過程中采用的分類標準是根據聚類分析工具確定。使用較為普遍的聚類分析方法有系統聚類法、加入法、動態聚類法、分解法。在數據分析法過程中采用不同的分類標準有著不同的劃分結果。我們會發現聚類分析和分類分析是一個互逆的過程。在實際的操作過程中，數據分析員可以利用分類經驗進行數據初步分析，然后根據數據分類結果進行分類標準再調整，直至得到滿意的分類結果。
二、數據挖掘在企業精準營銷中的具體應用
現階段很多企業早已在利用相關的數據挖掘工具進行客戶分析進行精準營銷，企業管理層也根據相關的分析數據搭建各類模型用于企業決策分析。隨著經濟國際化，生產全球化，資本開放化程度越來越成熟，企業面臨的競爭也具有不確定性，企業需要借助大數據系統進行數據挖掘，對業務數據進行抽取和轉換，從中獲得有利于商業決策的關鍵性數據來控制成本和區分市場，進而提高經濟效益。
1.有利于客戶關系維護與管理
網絡營銷在如今業已成為各類企業進軍的重要領域，如何在網絡銷售中較大限度地爭取客戶、擴大客戶群體、與客戶建立更高的黏度。這些都是網絡營銷最基本的要求，在網絡時代企業如何才能確定精準的目標市場、挖掘客戶產品需求、接受產品升級體驗都是與以往有很大差距。如果一個企業能讓客戶流失率降低5%，其企業的利潤就能增加40%-60%，通過大數據分析可以更好地了解客戶需求，并且與客戶進行良好的互動交流，降低戶口流失率，不斷增加企業產品新意，提高產品知名度。
2.有利于企業精準經營定位
企業通過大數據挖掘可以找出消費者的共性和個性特征，對消費者進行分類，針對不同目標客戶群體進行個性營銷，同樣企業也可以用數據分析結果進行企業經營目標精準定位，針對客戶進行一對一的產品服務，另外也可以針對目標群體進行精準營銷，讓客戶建立新的客戶群體，通過客戶挖掘新的客戶群體，現如今在微信上進行團購商品已經非常普遍，做得比較好的是“拼多多”，利用群體的共性進行目標客戶精準營銷非常到位。另外企業也可以根據客戶個人特征進行特殊化的商品，提高客戶的滿意度和忠誠度。企業只有對客戶的真正需求有充分的了解才能夠有的放矢，提供多樣化和差異化的個性服務，從而對企業的市場進行精準定位。
3.有利于企業對消費需求的預測
網絡營銷中，消費者是一個不斷變化的虛擬用戶，這樣的消費者一方面是企業產品的購買者，另一方面也是企業商品的消費者和宣傳員，在一定程度上充當著產品的網絡引導員的角色。企業在精準營銷中一方面要考慮到線下客戶的需要，也要對網路營銷有著充分的考量，分析網絡用戶群體數據，分析他們在購買產品需求變化的表現，分析他們消費產品的趨勢和原因，采用多種方式進行網絡營銷，多層次、多方面、多類型的營銷方式刺激消費者的消費欲望，喚醒他們的消費能力，從而實現產品銷售量的提升。
企業精準營銷論文:傳統企業如何做全渠道精準營銷
在互聯網時代，全渠道精準營銷就是在精準的產品定位基礎上，依托于大數據與線上線下渠道，利用現代化信息工具及社會化媒體，所進行的針對精準顧客的個性化的顧客溝通與推廣的營銷體系。全渠道精準營銷是未來的大趨勢，不可逆轉。對于傳統企業而言，全渠道精準營銷不是做不做的問題，而是應該怎么做的問題。
傳統大眾營銷時代，由于沒有互聯網和社會化媒體，消費者由于信息不對稱，導致無從進行不同產品的比較，只能被動接受廠家的渠道推薦和廣告轟炸。以渠道為王為核心競爭優勢的大規模銷售，以叫賣式廣告為基本方式的大規模傳播，成為傳統大眾營銷模式的兩個基本特征。
互聯網和移動互聯網的出現，徹底顛覆了信息不對稱。未來，消費者關于信息的獲取，不再依賴于中介渠道和專家意見，而可以通過社會化網絡的“推薦”來完成；由于移動互聯網和社交媒體的社群性、小眾化、交互性、互動性、分享性特征，企業的傳播戰略，將從大規模強制性傳播，改變為“全接觸點傳播”和“互動性傳播”。
互聯網時代的營銷，以企業直接掌控消費者為核心，企業通過直接到達自平臺，然后直接與消費者建立關系，在價值鏈上縮短了一級二級三級的渠道層級，在營銷模式上摒棄了傳統的以渠道為核心、終端為王的模式，一舉改變為線上線下全渠道融合、大數據助力客戶價值深挖、社交網絡助力精準傳播的營銷模式：
線上線下全渠道融合
傳統企業互聯網轉型，在營銷層面的本質是實現互聯網對營銷和渠道環節的重構。銷售渠道環節和推廣傳播環節的互聯網化是其核心。傳統企業線下渠道強的，有必要與線上結合線上線下打通；線下渠道弱的，須利用線上聚合用戶及無區域限制的優勢，先完成線下渠道的合理布局，再繼而完成線上線下融合。
大數據助力精準營銷
消費者在哪里，企業就去哪里。C2B市場環境下，企業利用CRM等客戶關系管理軟件，將消費者的基本屬性特征、生活方式、消費習慣、愛好偏好、消費行為等信息集中起來，成為大數據庫。有了大數據庫，企業將能夠根據數據，深挖客戶價值，真正做到“點對點的粉絲營銷”。
社交網絡助力精準傳播
移動互聯網時代的消費與購物是碎片化的、場景化的、情緒化的，一個個消費者就象細沙一樣，散布在各個角落。依靠傳統的大傳播，基本不能實現對消費者的傳播功能。而社交媒體的分散化和精準化，剛好可以對應消費者的碎片化。未來，品牌的傳播將是利用碎片化社交媒體聚沙成塔的過程。企業將依托于眾多社交媒體不斷創造內容、描述產品，千人千面地進行品牌傳播。
實施全渠道精準營銷的六個步驟
在未來，不管是互聯網企業，還是傳統企業，其營銷模式都將是全渠道精準營銷。所以，傳統企業與全渠道精準營銷，并不絕緣；反而，傳統企業應該積極擁抱全渠道精準營銷。那么，怎么去全渠道精準營銷呢？有六大步驟：
及時步，精準定位
消費者內心是按照品類邏輯來進行購買的，先選品類，后選品牌。精準營銷的及時步就是要精準地定位目標消費群到底是誰。只有瞄準了再開槍，才不會浪費任何一顆子彈。在搞清楚消費群定位的基礎上，再搞清楚你的產品或品牌開創了或者代表了什么品類。也就是說搞清楚“我是誰？”這個問題。
在這個問題上，小米手機的做法可圈可點，它的定位是“互聯網手機”新品類，它的消費群定位是“為發燒而生。”
第二步，建立大數據庫
數據庫是任何一個精準營銷規劃過程的核心，有了客戶的數據庫才可能有精準營銷。真正有用的數據不僅是一組客戶名單或記錄，而應該是客戶曾經購物的詳細情況，或者是潛在客戶的資料與詳細情況。通常，在客戶參與研發、瀏覽、詢價、購買、促銷、售后和其他全接觸點上的全行為信息，都是數據庫的來源。
一般而言，數據庫中的數據可以大致劃分為使用者數據、客戶關系數據、客戶對產品的態度數據、客戶反饋數據、產品應用用途數據和客戶信用數據等六種。
合生元奶粉通過在1萬多家線下門店布置POS機來發展新會員；并在線上利用合生元媽媽100、媽媽100app和客戶熱線三大平臺發展新會員；如此線上線下一齊努力，3年時間就匯聚起了173萬的會員數據，為合生元的精準營銷奠定了基礎。
中脈科技建立數據庫分為三步來完成。首先，進行數據庫的自然延伸，即通過團隊向客戶推薦產品和廣告帶動客戶的方式，收集顧客信息；其次，進行數據庫的催化延伸，即讓通過促銷活動如送小件產品的優惠等方式，讓老客戶介紹新客戶，同時也更多地吸引新客戶；再次，展開會議營銷吸引客戶。
第三步，評估與鎖定價值型客戶
有了數量龐大的消費者數據庫并不是要對每一個消費者都馬上展開營銷，而是應該按照28原則或1535原則（15%意見領袖，35%意向客戶，50%無意向需培育意向的客戶），按照客戶的購買情況確定其財務價值，將客戶分為意見領袖、品質大客戶、中小客戶、意向或目標客戶和潛在客戶等五種基本類型，并分別為每種類型的客戶量身定制不同的營銷方案，分步驟逐步推進。
合生元把所有消費者分為四類：潛在客戶、普通客戶、忠誠客戶、倡導者，并針對每一類的特點進行不同營銷和促銷。比如經常購買400元以上產品的消費者，對價格和促銷優惠不敏感，對她們就應該更多地提供服務信息，比如媽媽課堂或其他特別活動安排；而對于經常買200元以下產品的消費者，則應該用價格優惠吸引。
第四步，了解客戶接觸點和偏好
精準營銷執行之前，我們還必須弄清楚公司應該在何時、何地、什么環境下、用何種方法才能接觸到客戶。為此，我們需要了解并評估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點，并了解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道；只有這樣做我們才能夠根據每個接觸點與客戶偏好制定出未來的營銷與傳播的組合方式。
第五步，整合多種營銷手段展開精準營銷
當做好上述四點準備之后，你接著應該做的是整合可能多的營銷手段。諸如：微博、微信、論壇、獎券銷售、APP、電視廣告和微電影……除了營銷手段，內容也很重要。互聯網時代內容為王，只有那些產品有亮點的、內容有情感的并且個性化的、價值觀能引起共鳴的內容才能在圈子中、社群中引起關注與口碑。這里要強調的是精準營銷是針對精準價值型客戶而進行的互動式的、雙向的營銷，它是潛入式的營銷、口碑式的傳播；而不是傳統大眾營銷的不分人群的、單向的、非互動的、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷。二者有著本質上的不同。
第六步，發展與客戶多次的、長期的關系
精準營銷的本質是關系營銷。與一個客戶發生一次交易關系并不意味著成功；只有與客戶建立起多次交易的、長期的關系將客戶轉化為忠誠客戶，轉介紹和正面口碑傳播率高才意味著精準營銷是成功的。
一個企業應該如何對有價值的長期客戶進行營銷？又應該如何對一個幾乎沒有任何價值的客戶進行營銷？二者之間是否同等對待？這是企業建立精準營銷體系的一步，也是需要長期去關注的一步。
中脈科技先將客戶進行“3+3+4”的客戶分類，即：30%的老客戶、30%的重點發展客戶和40%的潛在客戶。然后針對這些客戶展開長期性營銷。中脈的長期性營銷采取雙軌獎勵模式，即積分獎勵和實物獎勵兩種方式。這種雙軌長期性營銷模式，分為四個步驟來進行：
首先，對顧客進行銷售積分統計。積分的方式是這樣的，顧客自己購買，1元錢送1分，如果是介紹別人購買，2元送1分。當顧客積分達到3000分時就會自動成為一星會員，中脈將為之發證書或卡。而且客戶一旦成為一星會員，就可享受中脈終端全場產品的9折并贈送200元的購物券，可在終端任意購買任何等值商品。
其次，積分升級。按照同樣的積分方式，如果客戶積分達到6000分，客戶會自動成為二星會員；享受全場產品8.5折優惠并贈送價值500元的購物券，可在終端任意購買同等值商品。
再次，積分升級到9000分，客戶積分歸零再從頭積分，但客戶從此成為中脈鉆石會員（三星）；享受全場商品7折優惠，并贈送價值1000元購物券。在客戶積分達到9000分時，之所以要進行歸零，是因為如果不歸零，數據庫太大，容易崩掉主機。
，當數據庫客戶數量達到5000個時就意味著數據庫達到節點，就可據此展開促銷和會員制服務。比如展開聯誼會促銷、贈品管理、會員優惠社區管理、轉介紹管理、專賣店管理、會員積分管理等實用的選項設置，幫助了員工真正意義上地通過一對一的個性化服務完成對客戶的終極服務。
對會員的促銷在具體方式和對客戶促銷的先后次序上也很有講究。及時次促銷主要針對三星會員的促銷，活動的折扣低，其目的是通過活動吸引更多一星二星會員努力成為三星會員；第二次促銷是專門針對二星會員的促銷，第三次促銷才是針對一星會員促銷。
合生元奶粉按照新客戶、老客戶RFMCL評價模型、老客戶忠誠度營銷等三個層面展開營銷：
及時，建立新客戶追蹤和服務系統
奶粉喂養一般一周一罐，三罐之后孩子就會形成口味依賴。所以對于買了三罐奶粉的新客戶，當一罐奶粉剛要吃完的時候是回訪消費者食用奶粉好不好的時機；當20天左右的時候是讓消費者二次消費的時機；而對于那些三個月沒有任何購買記錄的消費者，應適當推送促銷信息進行購買喚醒……而這一切都源于媽媽100對消費者數據的分析。
第二，建立老用戶心靈關懷機制
母嬰類顧客有兩個基本特征。其一是對育兒全過程的高關注度；其二，由于80后、90后母親缺乏育兒經驗，所以具有高互動性。有鑒于此，合生元媽媽100深入分析消費者的生理需求和心理需求，向會員提供媽媽100 《育兒雜志》 、《孕產專刊》 、呼叫中心熱線、精準營銷回訪等多項服務，面對面與消費者互動。關注寶寶成長的每一個階段，讓媽媽們更好地解決育兒問題；幫助會員解決問題，關心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化情感需求。
第三，加強與會員互動
會員營銷的關鍵是會員互動。在線上，推出手機移動應用建立線上社區，并開展網絡互動、電話互動、雜志互動、短信互動；在線下，通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，并開辦媽媽培訓課程……以此來加強與客戶的長期關系。
企業精準營銷論文:電力企業如何借勢大數據實現精準營銷
摘要：隨著改革開放進程的不斷深入以及市場經濟環境的不斷成熟，我國產業結構發生了巨大變化，許多傳統行業面臨著前所未有的競爭壓力，電力企業亦是如此。電力企業正在從單純的滿足國民能源需求向更深層次的目標發展。文章對我國電力企業在信息社會環境下的營銷狀況進行了分析，指出了其中問題所在，并提出一些建議。
關鍵詞：電力企業；大數據；精準營銷；問題及對策
電力企業是保障我國經濟正常發展的重要基礎，在維護社會穩定與促進社會繁榮方面具有特殊意義。在我國，電力企業多年來長期保持著壟斷地位，在特殊的發展環境下，電力企業營銷動力明顯不足。近年來，隨著電力行業壟斷地位被逐漸溶解，一些電力企業的競爭優勢被逐漸弱化，在這種情況下，提高營銷水平成為電力企業實現持續發展的重要舉措，大數據技術的發展與成熟給整個社會帶來了革命性變化。因此，在新形勢下，電力企業借勢大數據實現精準影響便具有了十分重要的現實意義。
一、信息社會環境下電力企業存在的營銷問題
（一）電力企業對大數據營銷缺乏清晰認識
大數據營銷是隨著互聯網信息抓取技術的發展而興起的概念，我國于上個世紀90年代開始引入互聯網，經過20年的發展，我國互聯網信息技術已經取得了巨大發展，并對各行各業產生了重要影響。然而，由于我國特殊經濟發展環境，電力企業長期實行國家管控運營制度，其內部競爭意識明顯不足，對互聯網以及大數據的利用還停留在原始階段，一些電力企業員工甚至對大數據營銷一無所知，這種問題的產生是由多方面原因造成的。首先，電力企業大多是由傳統國企管理者所領導，很多管理者缺乏創新意識，對大數據等信息技術缺乏基本的敏感度，無法將企業經營發展與信息技術聯系到一起。其次，電力企業內部控制與非國有企業相比缺乏靈活性以及必要的營銷激勵，這使得內部員工缺乏參與企業營銷的熱情。
（二）電力企業營銷活動缺乏系統性
營銷活動缺乏系統性導致營銷活動效率低下以及營銷效果不理想是長久以來困擾很多電力企業的重要問題。首先，電力企業營銷缺乏系統性的主要原因之一就是營銷方法過于落后。盡管大多數電力企業已經在營銷過程中使用了電子計算機，但是計算機的使用頻率和程度卻還處在一個較低的水平，很多電力企業還不能夠熟練掌握一些基礎的信息處理軟件功能，這些問題嚴重阻礙了企業的營銷效率。其次，廣告投放是企業進行營銷的重要手段，但目前電力企業廣告投放基本以品牌宣傳為主，而且主要是選擇諸如電視、廣播、報紙、車體、戶外品牌等傳統廣告媒體。雖然傳統媒體有助于提升電力企業品牌影響力，但是其高昂的媒體價格以及廣告效果的不確定性也在一定程度上對營銷效果產生了不利因素。再次，在用電力營銷核算方面，很多電力企業還在采用人工抄表手段，這種方式不僅效率低下，而且極易出現差錯，也不利于電力企業向大數據營銷方式進行轉變。
（三）電力企業在大數據環境下缺乏有效的營銷監督
盡管很多電力企業意識到了大數據營銷的重要性，也制訂了一系列精準營銷制度，但是實施效果卻差強人意，這在很大程度上是由營銷管理缺乏有效監督造成的。首先，電力企業大部分屬于傳統國有企業，企業內部管理結構比較冗雜，這使得一些重要的營銷信息很難得到及時的傳達，很多時候關于營銷的重要決策從管理者傳遞到執行者需要相當長的時間，而且執行人員在營銷過程中遇到的困難也無法及時的反饋給營銷管理者，這些因素大大降低了電力企業的營銷效率。其次，大數據精準營銷管理離不開科學的內部審計，盡管我國內部審計制度已經發展了幾十年，但是電力企業由于受到國有企業管理模式的營銷，其內部審計發展并不完善，一些電力企業尤其是地方電力企業沒有設立單獨的內部審計機構，營銷審計人員職業能力也參差不齊，不利于電力企業進行有效的營銷監督。
二、電力企業借勢大數據實現精準營銷的相關對策
（一）電力企業應該增強內部數據營銷基礎
在互聯網信息時代下，傳統企業賴以生存的“溫床”環境被打破，這種情況下如果企業不主動出擊搶占市場，就很容易被市場淘汰。因此，電力企業與其“坐以待斃”，消極應對大數據革命，不如主動出擊，利用互聯網借勢大數據實現精準營銷。首先，隨著我國電力企業改革，電力行業已經實現廠網分開運營，電力市場也逐漸向買方市場轉變。在這種環境下，電力企業應該提高自身危機意識，建立營銷風險管理制度，并在營銷過程中不斷增強這種風險意識。其次，電力企業應該努力打破傳統國有企業封閉的經營環境，在內部為大數據營銷建立良好的基礎。電力企業可以通過采取各種靈活形式，在內部定期進行信息化以及大數據知識普及，并根據企業自身特點，將電力企業營銷與大數據進行合理結合，提高單位內部員工對于大數據營銷的認識。再次，電力企業的管理者應該緊跟時代步伐，提高自身對于新鮮事物的認知和熟悉程度，積極吸取其他企業的數字營銷經驗，以自身影響力帶動企業進行大數據精準營銷，充當大數據營銷“領頭羊”。，電力企業應該將大數據營銷與普通員工績效考核進行合理結合，扭轉單位內部“平均主義”傾向，提高員工參與大數據營銷的積極性。
（二）電力企業應該提高營銷數字化水平
數字化營銷時代，信息化水平的提高將大大提高電力企業的營銷效果。總的來說，營銷數字化需要電力企業盡可能采用電子計算機信息處理系統實現營銷活動的實時管理，通過使用先進的資金管理計算機軟件，結合高效的計算機數字處理功能以及充分利用數字新媒體來提高營銷數字化水平。首先，電力企業在利用大數據進行精準營銷的過程中，要對營銷活動的權利和責任進行明確劃分，為數字化營銷提供充分的機構保障和人員保障。相關管理人員應該做好營銷數據的安全維護工作，定期對營銷管理信息進行分類、儲存和備份。同時，電力企業還應該邀請專業的信息技術人員對營銷管理人員進行培訓，提高其運用計算機和營銷管理軟件的能力。其次，互聯網在線媒體經過20年的發展已經逐步走向完善，網絡廣告價值優勢也漸漸凸顯。利用網絡進行營銷不僅成本更低，而且形式更加多樣，營銷效果也更加明顯。因此，電力企業在選擇傳統媒體進行品牌推廣的同時，不妨利用現代網絡新媒體，特別是利用近些年來興起的微信、微博等新媒體進行有針對性的宣傳。再次，為了規避人工作業的漏洞，電力企業應該在日常工作中提高自動化比重，通過采用智能電表、搭建網絡云平臺等方式來提高營銷效率，降低營銷風險。國網遼寧省電力有限公司承擔著遼寧全省的電力配置工作，為了提高營銷水平，企業不斷引進先進的信息處理技術，并在微博、微信等新媒體上建立了公眾服務賬號，通過智能云平臺，企業不僅實現了業務智能化，而且對于品牌形象的宣傳與提升也起到了十分重要的作用。在日常的營銷管理工作中，企業通過采用智能電表來提高用電核算效率，降低人工抄表的風險，這一系列的措施使得丹東供電公司內部營銷效率得到了快速提升。
（三）電力企業應該借助大數據增強營銷監督效果
首先，電力企業應該在內部完善營銷信息溝通渠道，這也是企業進行營銷監督管理的基礎。為此，電力企業可以根據具體情況在內部實施結構優化與調整，減少營銷信息傳播的阻礙因素，實現營銷信息的高效傳達和及時反饋。電力企業可以借助電算化的局域辦公網絡，通過搭建智能辦公平臺，提高營銷信息的傳播能力。其次，電力企業要采用多種手段加大營銷審計力度，降低營銷審計過程中的人為主觀因素，提高審計工作的獨立性和性，并對審計數據進行電子和紙質雙重備份，防止重要審計數據被非正常篡改。遼寧電力發展股份有限公司成立于1992年，是一家綜合性的大型電力企業。得益于遼寧省的信息環境，該企業很早就在內部制訂了數字化營銷策略，并在企業內部搭建了高效的辦公網絡，設立專門的營銷數據管理部門對重要營銷數據進行管理和維護，提高了營銷信息傳播效率。除此之外，遼寧電力發展股份有限公司還十分重視內部審計，通過引進高水平的審計人才和與會計師事務所合作等方式來提高內部營銷審計水平，為企業進行數字化營銷奠定了良好的基礎。經過十幾年的發展，企業資產從成立之初的十幾億元人民幣增長到現在的近700億元人民幣，成為行業發展的典范。
結論
新形勢下，電力企業借勢大數據實現精準營銷并不是一個簡單的過程，而是需要多方配合，共同努力才能實現。在這個過程中，提高企業內部對于大數據營銷的認識，建立科學的數字化營銷機制以及增強營銷管理監督都是行之有效的舉措。電力企業借勢大數據實現精準營銷不僅有利于企業自身發展，而且對于促進國民經濟發展，調整經濟產業機構具有重要意義。
企業精準營銷論文:創新創業企業的精準營銷分析
摘 要：隨著互聯網大數據的快速發展，企業轉型的步伐加快，本文通過對創新創業企業的營銷優勢從拓展客戶資源、優化客戶服務、滲透產品覆蓋率等方面進行分析，結合其精準營銷中存在的問題，對精準營銷及信息支持發展進行了探索，提出了相關分析。
關鍵詞：創新企業；創業企業；精準營銷
一、創新創業企業的營銷優勢分析
隨著大數據時代的到來，由于互聯網快速發展，傳統企業的經營環境和經營模式正在發生著變化，消費者對企業的服務能力、服務效率和服務體驗的要求越來越高，促使創新創業企業需要轉變經營理念和服務模式來滿足消費者日益綜合化的服務需求。與傳統企業運營模式相比，創新創業企業的營銷優勢體現在以下方面。
1.進一步拓展和豐富客戶資源
創新創業企業應該通過線上線下多渠道來采集數據和分析客戶的基本情況、產品使用情況、服務反饋情況及個人消費偏好等信息，并將分析結果輸入客服人員的服務終端平臺，幫助客服人員迅速識別客戶，了解客戶需求。在掌握及時手信息資料后，客服人員便可在接下來的面對面或電話溝通中有目的、有重點地進行更為精準的營銷，從而實現營銷目的。
2.進一步優化客戶服務
如今傳統企業的優先服務窗口和營銷人員的跟蹤服務已是遠遠不夠，部分品質客戶對企業產品和服務的時效性、安全性和體驗性要求更高。創新創業企業首先可通過微信客戶端、APP等線上渠道及時時間將企業近期的產品和優惠信息推送給客戶，并完成預訂、下單等業務服務，彌補了非營業時間線下渠道無法提供服務的不足，從而有助于留住品質客戶。
3.進一步滲透產品覆蓋率
客服人員一方面可借助創新創業企業的大數據支持掌握客戶持有產品情況并進行進一步營銷，另一方面，可以借助微信、APP等服務軟件的便捷性快速完成企業產品和服務的滲透。比如1分鐘下單完成新產品的試吃試用，且全程無紙化操作。與傳統企業運營操作模式相比，這樣的低碳高效模式顯然更容易為消費者所接受。
二、現階段創新創業企業精準營銷過程中存在的問題
1.獲取的客戶信息不夠，與客戶的接觸面較窄
在傳統企業運營模式下，客戶需要到商場購買商品或預約服務，客服人員則在辦理業務的過程中可以通過系統查詢客戶情況，根據每個客戶的具體情況進行有針對性的營銷。而在現階段精準營銷下，若客戶沒有親自到商店，客服人員則無法獲得上述信息，只能通過與客戶的電話溝通試探營銷，往往不夠精準，營銷效果不好，缺乏與客戶直接接觸的機會，營銷力度非常小。因此，創新創業企業應該設定服務標準，應該由為客戶辦理業務的身份轉向輔助客戶辦理業務。所以，客服人員在轉變身份的這個過程中的適應程度以及對營銷服務的溝通能力對精準營銷起到重要作用。
2.后臺數據較為冗雜，數據的可信度與度有待提升
精準營銷對的數據及清單支持提出了較高的要求，若數據冗雜，規則復雜，可信度低，企業在利用數據的過程中，需要耗費十分大的人力和物力進行二次加工，且營銷效果會大打折扣。對于精準營銷而言，到底是否能做到精準，始終是較大的問題。盡管創新創業企業通過大數據分析，對客戶實現具有針對性的服務與營銷，但其中的數據到底與客戶需求有多大的相關性是企業需要深入考量的。
3.精細化的數據管理與支持是重點
俗話說得好：“巧婦難為無米之炊。”精準營銷的重點在于精細化的數據管理與支持，對于客戶而言，所涉及的信息多而繁瑣，怎樣從“茫茫大海”中找到精準化營銷所需要的數據，怎樣設定好數據模型，怎樣實現數據反傳及效果驗證，都成為精準營銷需要重點攻破的“難題”。在日常服務工作中，創新創業企業需要精細化的數據清單、清晰的客戶分類、明確的營銷指引、提供并實現多方位的與有針對性并存的企業產品和服務，切實提升營銷效率，將精準營銷落到實處。
三、創新創業企業的精準營銷分析
1.完善企業服務，加強服務細節的記錄
在當前形勢下，創新創業企業必須回歸其服務的本質，將線上業務和線下業務、電子渠道與現場渠道融為一體，讓用戶在不同的渠道都能享受到個性化的品質服務體驗。同時應該充分發揮電子渠道不受空間限制的優勢，讓客戶足不出戶就可以享受到專業的企業服務。此外，對所提供企業服務的使用細節也應該加以記錄，客戶在每次使用企業產品或服務后，在后臺系統中對客戶行為有所記錄，并及時反饋到前端系統，對客戶的消費行為進行智能化評估，以便在下一次服務時，能自動推送相關信息，使客戶獲得人性化的服務體驗。此外，客戶在抵達實體商店后，客服人員可以在前端系統中獲得客戶近期消費行為的簡要信息，找到客戶需求及服務的切入點，更好地為客戶提供經營與服務。
2.互聯網形勢下，利用線上線下渠道精準營銷
互聯網正在改變著傳統企業客戶的消費習慣，對企業的傳統營銷模式提出了挑戰。面對這些挑戰，創新創業企業要轉變思路，不能坐等客戶前來消費，而是通過分析與客戶相關的行為數據，主動發掘用戶需求，進行主動營銷。同時企業需要認識到互聯網是企業服務的入口，是整合各類服務資源的平臺，因此，要對營銷領域進行細分，利用互聯網龐大的客戶群體和較低的營銷成本，發掘新客戶；在中高端品質客戶產品的營銷方面，投入主要的人力物力，形成專業化的獨立營銷平臺，利用線上線下多種渠道對中高端品質客戶進行精準營銷。
3.規范精準營銷管理，做好信息安全工作
隨著創新創業企業的服務智能化和營銷智能化，企業的產品和服務將更加豐富，具有個性化和復雜化，產品創新速度加快。企業面臨的各類風險將變得錯綜復雜，人工管理在時效性和規模上已經不能滿足業務需求。因此，必須借助與大數據相關的分析技術，構建自動化的管理平臺，實現管理智能化，實現真正的精準營銷。在規范精準營銷管理市場的同時，需要注意客戶信息的保密，做好信息安全工作，在尊重客戶人格和客戶隱私的基礎上，在廣告法等相關法律法規允許的范圍內，合理地開展營銷與推介行為，切不可踩踏紅線，侵犯客戶的合法權益。
總之，客戶消費行為正在發生巨大的變化，而對客戶進行精準營銷，是持續滿足客戶多樣化產品和服務需求的需要，是企業優化資源配置、實現穩健發展的有力保障，是企業實現綜合競爭優勢的重要手段。創新創業企業應該更為科學地促進客戶的營銷與維護，進行相應的產品滲透、服務跟蹤，留住品質客戶，整合客戶資源，促進自身在大數據時代的競爭力進一步提升。
企業精準營銷論文:B2C電子商務企業自營物流精準營銷研究
摘 要：如今電子商務領域各大巨頭競爭日益激烈，同時在營銷方式和物流方式上推陳出新，其中切實有效的自營物流精準營銷策略得到了較為廣泛的應用，并且取得了一定成功，但是在行業內，有關于B2C電子商務企業自營物流精準營銷這一新興營銷手段的研究成果并沒有具體的體系支持。但是不可否認的是，精準營銷在如今的新型網絡商業模式下是一種更為減少成本、能帶來流量的傳播手段，可以為中小型企業在行業高樓林立的情況下爭取更多的效益，有自己的立足之地。對大型企業來說，精準的客戶可以大大的節約宣傳成本，運營成本，可以使企業對客戶的服務更加趨于個性化。進一步精準定位是未來營銷的潮流，未來的營銷方式中，精準營銷必將成為中流砥柱。
關鍵詞：B2C電子商務；營銷；傳播手段
一、營銷的概念
精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網絡營銷理念中的核心觀點之一。
精準營銷有三個層面的含義，一是精準的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達終極思想的過渡就是逐步精準。二是實施精準的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。三是達到低成本可持續發展的企業目標。
精準營銷是如今很流行的一種營銷方式，它是利用現在新型的新型網絡媒體，將行銷信息的推送到適宜的客戶人群中，尤其是如今的大數據時代下，這種先進的方式日漸成熟，可以用最少的推廣資金去換取較大的營銷成果。
二、電子商務企業自營物流的必要性
1.我國第三方物流運營方式落后
當前我國的額第三方物流行業水準不高，市場競爭激烈，可以受到國內大型B2C電子商務企業認同的物流企業還很少。正是因為物流企業這些不足的存在，在一定程度上一個電子商務企業經常不得不和多家物流公司進行物流配送合作，以完成最終的交易。而往往第三方物流企業的服務流程也只是停留在最基本的倉儲運輸的過程，在對于客戶個性化的服務上，以及品質的配貨服務還有很多欠缺的地方。運力已經遠遠供應不上B2C電商企業日益激增的訂單數量，正是因為這樣，大型B2C電子商務企業對于自營物流的需求就顯得更加迫在眉睫。只有這樣，才能深化配合自己的企業交易流程，加快物流運輸過程，最終達到提升客戶體驗的效果。
2.我第三方物流企業客戶體驗差
目前我國第三方物流為大型B2C電子商務企業做的只是把快遞交到客戶的手中，但是每當在商品有破損、與描述不符、發錯貨等問題時，不在及時時間于客戶溝通，反而讓客戶去與商家進行交涉，這無疑使售后服務多出了一個環節。再加上現在快遞吞吐量極大，丟件損件的情況時有發生，這樣一是給企業造成不必要的經濟損失，二是配送過程的服務質量以及快件的完整程度，配送時間的長短若是不盡如人意，將直接影響客戶的最終體驗，嚴重的挑戰了客戶的信心和耐性，對企業形象產生不良影響，客戶對快遞廣為詬病造成的是對企業商品的滿意度下降，使企業業績下降，得不償失。
三、大型B2C電子商務企業自營物流精準營銷的必要性
1.粗放營銷的時代已經成為歷史，企業根據一些淺顯的數據對市場進行分類已經不符合企業當前的營銷需求。隨著電商圈的經濟形勢越來越具有挑戰性，競爭愈加激烈，企業的推廣預算也變得愈發緊張，營銷人員迫切地需要為企業的投資帶來更快的回報，以證明自身的價值，因此精準營銷成為他們的方案。精準營銷以化、節約化、易操作性得到了廣大營銷人員的青睞，可以有效的提高他們的整體推廣業績。同時易于培養客戶與營銷員之間的情感，一對一進行多方位服務，同時樹立品牌效應，使回頭客的數量增加。
2.B2C電子商務企業的自營物流精準營銷首先將直接將服務的客戶形象進行更為精準的系統定位，不同的客戶采取不同的推廣手段以及服務流程，高效的為精準客戶提供符合客戶預期的個性化服務，為客戶節省一定的快遞費用并且獲得更加貼心的服務，這是我國B2C電子商務企業更樂于看到的局面。B2C電子商務企業之間競爭也十分激烈，培養用戶忠誠度也將是企業能否長久屹立的重中之重，值得每個B2C電子商務企業的努力爭取。更加精準的營銷和更為人性化的快遞服務將有利于企業形象的快速提升，正面良好的口碑對B2C電子商務企業今后的發展十分有利。
3.B2C電子商務企業可以通過精準營銷對客戶進行更為細致化的分類和界定，大數據時代，以“千人千面”代表的個性化關聯營銷大大的提高了營銷的成功率，提升了企業推廣效率以及營銷過程中的投入產出比例。為企業的現代創新的營銷之路畫上濃墨重彩的一筆。
四、制定精準具體的營銷計劃
1.營銷對象
將企業文化以及核心競爭力傳達給客戶是十分有必要的，新穎的創新點以及深刻正面的企業形象的轉達是企業和客戶形成良好互動關系的關鍵所在，可傳統B2C電子商務企業通常是運營人沒有給企業規劃未來道路的權利，或者有這個權利又不懂得物流環節的具體運營，懂得物流的運營確不了解現代的精準營銷套路，這樣的話，就會造成企業運行上的分歧化以及不一致。使企業自營物流精準營銷策略不能及時落地，造成自身企業在此晚人一步，不能在好的時機切入市場，造成一定的損失。所以，營銷人員應該與公司其他各部門運營人員進行有效的溝通配合精準營銷可以更好的實施運行。
2.營銷方式
覆蓋網絡、新型社交工具、企業APP等現代網絡平臺，針對定點客戶進行精準有效的個性化推廣和服務，并且與廣大潛在客戶形成良好的交互，培養客戶對企業的整體影響和服務滿意度，采用社交工具，郵箱以及電話短信的方式進行多方位的溝通，了解客戶訴求，這有助于拉近B2C電子商務企業與客戶的距離。同時在交易完成的一個星期內進行客戶的回訪，不僅可以增進企業與客戶之間的感情，同時也可以及時的掌握精準營銷中不同定位客戶的具體特點，以在未來提供更精準和深入的人性化服務。這種做法無疑對B2C互聯網企業自營物流精準營銷的進一步完善大有裨益。
3.營銷內容
從營銷內容角度，除了制定具有相關性的營銷內容之外，運用微信微博等社交APP來進行軟營銷，將企業產品信息不著痕跡的植入到客戶對的腦海中，首先這樣可以加深客戶對企業的整體印象，而是在客戶有切實需求是及時個想到本企業，在制定營銷計劃時將相關的產品購買之后獎勵巧妙的融合到信息中去，讓客戶感覺到前所未有的優惠力度，以及強大的使用功能，也是創造有吸引力的營銷內容的有效方法。
五、結論
在現代互聯網電子商務企業都在尋求突破現有瓶頸的前提下，自營物流的精準營銷給企業注入了新鮮血液，帶來了更加廣闊的平臺，但與此同時也帶來了巨大的挑戰。龐大的物流硬件設施的建設加重了企業的資金負擔，降低了企業利潤。再加上B2C電子商務企業巨頭競爭十分激烈，甚至有時進入了惡性競爭價格戰的怪圈，嚴重的額影響了市場秩序，壓縮了B2C電子商務企業的整體生存空間。但是若是現代B2C電子商務企業在自營物流精準營銷的嘗試中獲得了巨大的成功，就會使其成為企業營收的新增長點，同時也有了自營物流這一企業優勢，使商品過程更有保障，培養客戶忠誠度，提升企業整體形象和效益。
企業精準營銷論文:中小企業精準營銷策略研究
[摘 要]隨著電子商務的發展，精準營銷得到快速發展，對中小企業的營銷活動將產生重大影響。數據時代給企業營銷帶來了海量的數據，如果企業營銷缺乏精準性，將會造成成本的浪費，移動設備的便攜性也使得精準營銷更具時效性。精準營銷的發展，將大大降低企業營銷成本，提高營銷效率。
[關鍵詞]中小企業；精準營銷；市場調研
據中國互聯網信息中心的《第35次中國互聯網絡發展狀況統計報告》統計，2014年我國手機網絡購物用戶規模達到2.36億，增長率為63.5%，是網絡購物市場整體用戶規模增長速度的3.2倍，手機購物的比例達到了42.4%。智能手機的迅速普及促成普通手機用戶向手機上網用戶的轉化，可以預見移動領域存在無限商機。這也為中小企業營銷活動的發展帶來了機遇和挑戰。
1 精準營銷概述
精準營銷是在正確的時間、正確的地點將正確的信息傳遞給正確的人。將精準營銷貫穿于企業營銷全過程，讓企業的時間和金錢都花在該花的地方，避免無的放矢、盲目投入。
大數據時代給移動營銷帶來了海量的數據，如果企業營銷缺乏精準性，將會造成成本的大量浪費。精準營銷借助多個平臺獲取相關受眾的信息，向受眾傳播高關聯度、更具個性化的產品信息。同時，移動設備的便攜性也使得精準營銷更具時效性。精準營銷建立在對客戶深度分析的基礎上，將精準的信息在合適的時間傳遞給有需要的客戶，不是讓所有人都看到一樣的信息，而是讓合適的人看到合適的信息。精準營銷的發展，將大大提高營銷效率，降低營銷成本，為中小企業的營銷提供了便利。
2 中小企業開展精準營銷的現狀及存在問題
2.1 中小企業精準營銷現狀
隨著中國移動互聯網市場爆發式的增長，許多中小企業已經認識到移動營銷的重要性，并嘗試采取措施推進移動營銷，但所占的比例并不高，部分企業通過APP和短信等形式開展精準營銷，收到了一定的效果，但總體還是處在摸索階段。多數企業雖然已經意識到開展精準營銷的必要性，但由于資金、人員和對操作流程的不了解等原因，降低了開展精準營銷的意愿，而保守的企業甚至沒有開展移動精準營銷的想法。
2.2 中小企業精準營銷存在的問題
2.2.1 企業對精準營銷的認識不足
近些年來，國家從政策上給予中小企業金融支持，許多中小企業面臨的問題不再是“融資難”，而是“轉型難”。中小企業在進行營銷活動時，把有限的人力、物力和財力用在了能直接產生經濟效益的終端上，而忽略了營銷策略的與時俱進。很多企業把移動精準營銷作為一種營銷渠道，認為精準營銷就是通過手機去開展營銷活動。短信群發的泛濫、微信朋友圈的廣告轟炸就是在這種誤解下出現的。還有些中小企業過分重視移動營銷，未保存好企業建立的傳統營銷優勢，也沒有將移動營銷和傳統營銷進行有機整合。還有一些中小企業則對移動營銷不夠重視，沒有建立起完整的移動營銷團隊和配套服務，致使移動營銷的效果不明顯。
2.2.2 缺乏市場調研，營銷的精準度不夠
市場調研是營銷活動的基礎，缺乏市場調研的營銷活動是盲目的，中小企業的營銷決策以及活動的執行需要大量的市場調研信息，而多數中小企業在進行宏觀環境分析時依靠的是管理者的主觀判斷，在對微觀營銷環境分析時把心思花在了降低產品成本、制定價格和營銷渠道的選擇上，而缺乏對競爭對手、消費者的分析。中小企業在開展移動營銷時具有盲目性，如有些中小企業使用的短信群發，并不清楚受眾的任何信息，比如興趣偏好、購買習慣、支付能力等，這種盲目性造成資源的浪費。
2.3 以降價促銷為營銷手段，產品同質化嚴重
中小企業雖然看到精準營銷的商業潛力，但限于自身財力及對移動互聯網營銷收益的顧慮并不愿意投入過多的運營資金。參與企業精準營銷的往往是一些非專業人員，這些非專業人員對精準營銷缺乏認識，對市場定位和客戶細分也是粗略進行。由于缺乏實戰經驗，在實踐過程中往往以模仿開端，甚至照搬照抄，缺乏創意，與企業自身的特點相去甚遠，無法提供個性化服務。因為缺乏創新，我有的別人也有，產品同質化嚴重，在此背景下，中小企業最簡單易行的方法就是進行價格競爭，價格競爭的必然結果是中小企業無力競爭并最終退出市場。
3 中小企業開展精準營銷的改進對策
移動互聯網正在改變我們的生活，在此背景下，中小企業要想長期健康發展，必須實行精準化營銷。通過加強目標市場控制以及良好的客戶關系管理來提高營銷活動的有效性，降低營銷成本并獲取利潤。
3.1 對精準營銷要有全新的認識
移動營銷是一種有別于傳統營銷的新型營銷，要將移動營銷置于龐大的移動互聯視野下。首先中小企業要確定自己的顧客人群。如果顧客人群年齡偏大，他們對于移動終端的使用較少，企業的營銷資源應該重點投入到優勢營銷渠道。確定目標人群后，移動營銷實際要做的是如何在龐大的碎片信息里發現顧客、獲取用戶信息，通過何種方式進行精準廣告投放，如何開展互動和提供個性化的服務吸引顧客，從而提升交易的可能性并最終完成交易。可見精準營銷的實質在于如何發現目標人群并最終轉化為目標顧客。如果不能理解這點，錯誤的短信群發、二維碼投放和APP宣傳都會淹沒在海量信息里，目標人群很難發現。
3.2 進行市場調研，提高營銷的精準度
精準營銷就是在對移動終端用戶精準定位的基礎上，根據用戶的個性化信息和以往的消費行為記錄等，投放有的營銷廣告的一個過程。移動互聯網時代最鮮明的特征就是大數據，中小企業可以通過大數據了解客戶的基本特征、消費行為和支付能力，借助大數據可以使企業在最短的時間內用低的成本找到最有價值的客戶，進行精準的市場定位，進而有針對性的向目標客戶提供合適的產品和服務，較好地滿足顧客的個性化需求。當前隨著手機號碼的性，許多營銷活動可以根據用戶搜索習慣、購買歷史等進行精準廣告投放，這樣能將商品或服務直接送到目標人群手上參考，大大提升了交易的可能性。當然中小企業還可以利用微信公眾賬號和公眾平臺來進行精準營銷。前者可以將商品或服務的信息直接發送給目標人員，如果顧客有意愿就會點擊瀏覽從而達成交易。后者涉及售前咨詢、售中促銷和售后反饋全過程，通過深度溝通形成購買意愿。當然微信朋友圈分享也是難得的精準營銷，這樣的分享具有性從而提升交易可能性。
3.3 提供個性化服務，進行“一對一”的精準營銷
隨著經濟的發展，市場營銷的環境發生了巨大的變化，一方面，產品同質化日趨嚴重；另一方面，個性化、多樣化的消費者需求日漸明顯。精準營銷不是單純追求顧客數量，而是追求顧客質量，中小企業開展精準營銷必須建立專門的移動營銷團隊。通過移動營銷團隊的建設，建立良好的溝通渠道，通過溝通可以獲知更多的客戶信息，從而開展一對一的營銷。例如，可以通過微信公共平臺對用戶進行分組，根據客戶需求狀況分別向各組推送不同的信息，使企業營銷活動更具針對性。具有競爭力的精準營銷依托現代信息手段，對客戶進行細分，使合適的顧客看到他想看到的信息，實現企業可度量的低成本高利潤。中小企業通過個性化的服務比較的了解顧客的需求和欲望，在與顧客的溝通中不斷創造客戶價值。
4 結 論
在總理“大眾創業，萬眾創新”思想的指導下，在這個經濟轉型期，誰把握住了時代命脈，誰就能在競爭中獲勝。移動互聯網來勢洶洶，它給中小企業的發展帶來了前所未有的機遇，開展精準營銷勢在必行，中小企業應結合企業自身發展狀況，不斷創新營銷策略，提升企業競爭能力。
企業精準營銷論文:煙草商業企業精準營銷探析
[摘 要]精準營銷作為煙草行業精益管理的重要一環，是近年來煙草企業普遍進行的改革探索。本文以精準營銷理論為指導，結合自身工作經驗，剖析煙草商業企業精準營銷實踐中存在的問題，并提出精準營銷優化思路，以期為企業更有效地開展精準營銷指明方向。
[關鍵詞]煙草商業企業;精準營銷;精益管理
煙草商業企業面臨嚴峻的營銷挑戰已成為不爭的事實。隨著控煙力度的加大，煙民消費更趨理性，卷煙品牌、消費數量、消費層次及消費群體均出現不同程度的變化。同時，煙草行業市場化改革的不斷推進使煙草消費市場逐步呈現出品牌競爭激烈化、客戶需求個性化的特征。在“互聯網+”“中國制造2025”等國家戰略背景下，順應時展潮流、借助近期的技術成果進行營銷轉型，是煙草商業企業在現實市場壓力下獲取持續優勢的必由之路。當前，煙草行業擁有電子政務、管理決策和電子商務三大體系，也正在建立以電子商務模式為核心的現代營銷體系，這些條件為精準營銷的開展提供了強大的技術支撐。但縱觀行業內的精準營銷實踐，從理念層到操作層都還存在不少問題，明晰這些問題是下一步優化精準營銷的必要前提。本文以精準營銷理論為指導，剖析煙草商業企業精準營銷中的問題，以期為煙草商業企業有效開展精準營銷指明方向。
1 精準營銷的含義及特點
消費者需求的多樣化、個性化對企業提出了更高要求，如何發掘并滿足消費者個性化需求成為獲取市場競爭優勢的關鍵。鑒于此，菲利普?科特勒在2005年提出“精準營銷”的概念，其理論基礎是“4C理論”，即強調以消費者需求為導向、降低成本、增強購買的便利性及加強與消費者的溝通的理念。
1.1 精準營銷的內涵
精準營銷，即在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段進行的市場細分，并通過建立個性化的顧客溝通服務體系，滿足顧客個性需求，增強企業或品牌的美譽度和顧客忠誠度，從而實現企業營銷目標的營銷理念與策略。落實在煙草商業企業，精準營銷就是利用現有的信息技術與客戶進行充分溝通，進行市場細分與目標客戶定位，同時采集客戶信息，提高產品投放的針對性與有效性，高效滿足客戶多樣化、個性化需求。
1.2 精準營銷的特點
1.2.1 針對性強
一方面，企業借助現代網絡通信和傳播技術能實現與客戶間一對一、雙向互動的有效溝通，能更充分了解客戶的價值訴求;另一方面，利用現代信息技術，企業可以充分挖掘海量的客戶數據，在數據篩選和科學分析的基礎上，實現更為的市場細分和定位，從而更有針對性地把握客戶差異化需求，在節約營銷成本的同時，提升營銷活動的針對性和有效性。
1.2.2 顧客價值導向
精準營銷的核心思想即4C理論，強調以顧客價值訴求為導向開展營銷活動。要在精準顧客定位的基礎上做到基于顧客需求提供產品和服務，基于顧客成本承受水平來定價，以提高顧客購買和消費的便利性，分銷產品，尤其要與顧客進行雙向溝通。精準營銷的要求集中體現了其顧客價值導向的營銷觀念。
1.2.3 營銷效果可衡量
精準營銷對傳統營銷的一大修正就是提高了營銷活動的科學性。企業利用互聯網信息系統能更地進行營銷決策，并監控營銷活動，量化營銷效果。由于企業和顧客能進行有效的互動溝通，企業能及時獲取消費者對產品或服務的市場信息反饋，為企業提供有針對性的產品和服務提供保障。
2 煙草精準營銷實踐的問題剖析
在煙草營銷環節倡導精準理念的目的在于通過引入先進的營銷理念，使用科學的營銷手段，提高卷煙營銷的性、科學性，以應對行業發展面對的巨大挑戰。近年來，國內一些煙草商業企業對此做出了一些探索，也取得了一定成果，但筆者認為，當前煙草精準營銷在認知、技術和體制上仍存在一些誤區和弊端。
2.1 認知層面
自國家局提出開展精準營銷后，一些企業過于強調精準營銷的作用，并將其上升到企業的戰略層面。不可否認，精準營銷是推動卷煙精準投放和品牌培育的有效手段，但其僅屬于營銷戰術層面實現營銷目的的手段和方法，企業不能“迷信”精準營銷而忽略其他營銷方式。同時，精準營銷是有門檻的，并不是每種卷煙品牌都適合精準營銷，也不是每個企業都可以進行精準營銷。根據行業開展的精準營銷的總體情況來看，那些年銷售量在一萬箱以上、含稅調撥價每條171元以上的主力規格的卷煙品牌最適合精準營銷的方式。所以，在進行精準營銷的同時，企業不應忽視對卷煙品牌的培育。另外，由于煙草行業的特殊性，當前卷煙營銷僅停留在零售商的層面上沒有深入到營銷價值鏈的一環――卷煙消費者，因此，面向零售商的精準營銷，可以說是精準批發，并不是完整意義上的精準營銷。，一些企業在精準營銷的實際操作過程中，對精準信息、精準投放和精細管理間的緊密關系缺乏認識，造成片面強調精準投放，忽略精準信息和精細管理的情況。
2.2 技術層面
精準性和可量化是精準營銷的核心思想，因此，先進的信息和網絡技術是實現精準營銷必不可少的因素。為了進行的市場細分，發掘消費者的需求，要利用可量化的市場定位技術，如大數據技術;建立與客戶之間的及時有效溝通，需要借助數據庫技術、網絡通訊技術;為減少對中間渠道環節的依賴，需要借助現代物流管理平臺。當前，我國煙草行業的營銷系統主要是銷售管理型的系統，系統生成的客戶與銷售信息的數據庫雖具有銷售統計分析、賬款管理等基本功能，但離精準營銷對數據精準的要求還有較大差距。
2.3 體制層面
精準營銷離不開企業與顧客間的直接溝通，如企業通過精準廣告投放與顧客建立直接的溝通渠道，就是最能突出顧客利益訴求的溝通方式。鑒于煙草行業的特殊性，尤其是當前形勢下嚴厲的控煙政策及限制煙草廣告的政策，煙草企業的品牌傳播多借助比較隱蔽的方式，這在很大程度上影響了品牌傳播的效果。隨著行業市場化改革進程的加快及網絡信息技術的發展，網絡信息平臺將在卷煙品牌傳播中發揮越來越重要的作用。
3 精準營銷的優化策略
目前，對煙草商業企業如何開展精準營銷并沒有統一的思路和模式，針對煙草企業精準營銷實踐中存在的一些問題，本文將圍繞精準定位、精準信息、精準投放和精準管理四個環節，探討煙草商業企業精準營銷優化策略。
3.1 定位
開展精準營銷的前提是精準的市場細分和科學的市場定位。煙草商業企業需要進行更的市場研究，對客戶進行科學細分，精準把握不同客戶的購買心理與購買行為特征，并根據一定標準對市場進行細分，對每一細分市場的規模、需求特點、競爭結構、商業價值做出更的預測，然后結合企業戰略，最終確定目標客戶群。
3.2 精準信息
精準信息是實現精準營銷的前提和依據。精準信息要求做到兩個方面：一是要構建面向客戶的服務營銷體系，以更快捷地獲取客戶信息;二是借助電子商務平臺，建立批發和零售網絡平臺，對零售商的庫存和銷量情況進行科學的數據采集和分析，為營銷活動提供依據。煙草商業企業可以構建工業企業、商業企業、零售客戶和卷煙消費者四位一體的綜合信息平臺，實現煙草完整價值鏈上各環節的信息共享和互動。煙草商業企業借助大數據、地理信息定位、移動互聯網等技術，可以實時將零售客戶和消費者消費數據傳遞給企業，為企業制定營銷策略提供的數據支持。一線營銷人員通過系統制訂拜訪計劃，在拜訪客戶的過程中運用移動終端與系統進行交互，能及時查詢客戶的銷售信息與庫存情況，也能將客戶反饋的意見及時上傳系統，增強與客戶的互動溝通。
3.3 精準投放
精準的貨源投放是實現卷煙精準營銷的關鍵，這需要工商企業進行工作協同。通過對前期數據的科學分析，制訂投放的具體策略，并根據品牌市場狀態進行動態調整，最終實現貨源投放與客戶的個性化需求及客戶的經營能力相匹配的理想狀態。同時，精準貨源投放能使煙草市場的供應保持一種“稍緊平衡”的健康狀態，使卷煙價格保持在一個較高水平，從而保障零售客戶的利益。
“市場、品牌、客戶和時間”是卷煙精準投放中必須考慮的4個要素。通過對這四個要素進行細分和量化，細分要素間的相互組合與匹配，最終做到“為品牌找市場、為市場找品牌;為品牌找客戶、為客戶找品牌”。要達到以上要求，需要注意以下3點。及時，加強對行業數據的收集和利用，提高市場預測的率。通過煙草現代專賣系統、營銷系統、物流系統獲取產品庫存信息、銷售價格、“三維五率”等關鍵指標信息，利用大數據技術對數據進行分析，并將分析結果進行工商共享，以更地把握煙草品牌的市場狀態。第二，貨源投放方案的制訂應依據前期的數據分析結果，分析影響貨源投放的因素，具體要考慮煙草的投放總量、品牌的區域投放比例及零售客戶的煙草品牌投放數量等因素，較大限度保障貨源投放的科學性，滿足零售客戶對煙草的需求。第三，在卷煙新品牌的培育上要有計劃性。做到“前期選點控量、中期拓寬渠道、后期穩健發展”。把握好貨源投放的節奏，不要急于求成。同時，可以依靠微信等新的社交媒體工具在政策允許的范圍內進行品牌推廣，提高品牌知名度和顧客認同感。
3.4 精準管理
精準營銷的順利實施需要依靠現代信息手段對營銷的全過程進行精細化管理，因此，精準管理是實現精準營銷的保障。煙草商業企業在新的時代背景下進行精準營銷概括來說就是利用大數據、互聯網等技術優勢對煙草行業的銷售環節進行信息化管理，做到“既精又準，精準結合”。
“精”，可以從以下三方面來說明。及時，市場細分精。煙草商業企業應該從宏微觀角度對煙草市場進行細分，宏觀上把握準社會經濟因素（人口、經濟等），微觀上深度挖掘零售客戶信息。第二，客戶細分精。在獲取客戶相關信息的基礎上依據零售業態、市場類型、卷煙經營三個維度構建客戶細分模型，充分發掘客戶的潛在需求。第三，服務細分精。根據客戶多樣化、個性化需求狀況，制定差異化的營銷策略，滿足不同客戶的需求。
“準”，就是信息收集及分析的性。為保障信息采集的性，需要嚴格選取信息的采集點，同時要廣泛獲取庫存、價格等市場信息;為保障品牌培育劃分的性，煙草商業企業應從本地市場的卷煙需求出發，嚴格遵循卷煙市場的品牌推廣、培育、退出及評估機制;為保障貨源投放量的精準性，通過建立貨源銜接機制及協議動態調整機制，提升工商協同的靈活性以及科學水平。
主要參考文獻
企業精準營銷論文:金華地區小額跨境電商企業實施精準營銷策略研究
所謂小額跨境電子商務（mini CBEC），或稱在線小額外貿，是指不同國別或地區間的交易雙方通過互聯網及其相關信息平臺實現不需報關、不繳付關稅的交易，實際上就是傳統小額國際貿易基于網絡化、電子化的新型貿易方式。即中國小型賣家通過第三方電子商務平臺，直接與海外小型買家進行在線交易。出于資金鏈緊張、銷售和匯率風險控制壓力，傳統貿易進口商紛紛將大額采購分割為中小額采購、將長期采購變為短期采購，加上互聯網技術的長足進步，使得小額跨境電子商務快速地走入人們的生活。
與大額外貿交易不同，小額跨境電子商務多為小額訂單，數量不大，價值亦不高。物流方式主要為國際小包（包括中國郵政小包、香港郵政小包和新加坡郵政小包）和國際快遞（包括EMS、FedEx、DHL和UPS等）。小額跨境電子商務呈現出以下特點：1. 交易商品多是體積小、重量輕、緊跟時尚的生活快消品。2. 面臨的客戶群體很分散，主要為小型批發商甚至是單個消費者。3. 客戶購買相關產品和重復消費的可能性大。4. 這些客戶價值取向多元化，表現出非常明顯的個性化需求。與大型跨境電商企業相比，小額跨境電商企業營銷能力不足、營銷投入有限，因此在激烈的網絡競爭中，需要一種更加節約、更的營銷傳播手段，才能有生存之地。這種更節約更的營銷手段就是由現代營銷大師菲利普科特勒提出的精準營銷（PRECISION MARKETING）。即公司需要更精準營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。小額跨境電商企業實施精準營銷策略，可通過借助數據庫技術、網絡通訊技術及現代高度分散物流等手段保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩定的企業忠誠客戶群，實現客戶鏈式反應增值，從而到達企業長期、穩定、高速發展的需求。
就金華市而言，截止2013年8月，已有超過12萬家的跨境電商賣家。由于小額跨境電子商務進入門檻低，許多賣家應運而生，躋身電商隊伍。在B2C，甚至是C2C模式下，大多數小額跨境電商企業都處在政策的灰色地帶（沒有納入海關統計），相關配套還未跟上（如第三方物流還遠遠不能滿足當前需求），平臺功能正在完善中。但是隨著改革的深入，目前所謂的優勢也會逐漸消失，貿易環境改善的同時競爭將會更加激烈。因此，本地區的小額跨境電商企業需要緊跟時代步伐，找到適合自身發展的精準營銷策略，維持穩定的客戶群，延長客戶生命周期，提高現有客戶的忠誠度，進而在競爭中站穩腳跟。
1.金華地區小額跨境電商企業面臨的營銷環境
（1） 有利環境
我市的扶持政策已經明確，即大力發展跨境電商，利用我市無水港、保稅倉庫、物流平臺的現有資源，建設電子商務園區和保稅物流園區、綜合保稅區相結合，出口與進口相結合，電子商務與現代物流相結合的跨境貿易電子商務園區，創新電子商務模式下的報關、報檢、結匯和退稅機制，實現園區內現場通關，便利結匯。對海關查驗平臺建設、國際快遞企業引進、報關費用減免等方面予以支持。
（2）不利環境
國家在強力支持的同時，也加強了對行業的監管。監管機構的介入可能會讓事情更復雜。小額跨境電商企業多以零散的私人小包物件形式出境，若要規范稅收，必然牽涉統計，給小額跨境電商企業帶來麻煩，也不一定有利。
總的來說，有利的環境對大型電商企業更有利，不利的環境對小額跨境電商企業更不利。小額跨境電商企業不能僅依靠外部環境的改善來尋求自身的發展，而是要分析內因，尋找適合自己的發展之路。
2.精準營銷的含義與實施精準營銷的必要性
（1）精準營銷的含義
在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網絡營銷理念中的核心觀點之一。即公司需要更精準營銷、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。
（2）實施精準營銷的必要性
小額跨境電商業務特點、客戶群體特征、自身營銷能力等因素共同決定了要想在激烈的競爭環境中生存，必須有節約高效的營銷手段。實施精準策略可幫助企業保障和顧客的長期個性化溝通，提供個性關懷，從而不斷滿足客戶個性需求，，建立穩定的企業忠誠客戶群，實現客戶鏈式反應增值，從而到達企業長期、穩定、高速發展的需求。
3.金華地區小額跨境電商企業實施精準營銷的策略
（1）售前精準營銷策略
①選擇精準的搜索引擎：google趨勢是目前小額跨境電商企業可充分
的搜索工具。可幫助企業尋找當前熱銷的商品，幫助篩選關鍵詞，獲得有競爭力的價格，分析該產品熱銷的區域，進而幫助企業尋找目標客戶所在的區域。
②選擇精準的關鍵詞：關鍵詞的設置是吸引客戶查看企業商品的最關
鍵的因素。企業在設置時可使用“免運費”、“時尚”等字眼吸引客戶關注。
③選擇精準的營銷平臺：目前比較著名的外貿B2C營銷平臺主要有
eBay、Aliexpress和DHgate。賣家實力較大，可選擇eBay，否則選擇Aliexpress先站穩腳跟。如果實力小，想做C2C，DHgate則是好的選擇。
（2）售中精準營銷策略
①提供滿意的產品：銷售時，尤其初次銷售時認真分析客戶需求， 細致的征詢客戶意見，給客戶提供專業化的指導，站在客戶角度，提供其滿意的產品。
②一對一溝通：消費過程中，充分運用實時溝通工具，掃清客戶購買中的障礙。如對產品功能、質量的質疑，對物流的效率高低、對支付方式的調整等。
③提供定制服務：這是小額跨境電商企業競爭的核心，定制化的服務能滿足客戶個性化的需求和關懷，加深客戶對企業的任可與信賴，為日后的重復購買奠定堅實的基礎。
④增強客戶購買體驗：對產品提供細致周到的使用說明、維護保養常識、色彩搭配技巧、相關產品作為贈品等方式能增強客戶購買該商品的體驗，提高對產品的滿意度。
（3） 售后精準營銷策略
①及時聯系客戶：利用客戶消費過程留下的聯系方式，及時聯系客戶。追蹤商品物流信息報告給客戶，了解客戶購買商品后的滿意程度，需改進之處，鼓勵客戶提出不滿的地方及解決辦法，提升對客戶的關懷。
②利用數據庫信息重復營銷：充分利用客戶的購買信息，衡量客戶重復購買的可能性和頻率，分析客戶對相關產品的需求情況，必要時提供客戶需要的其他商品的采購服務。
③建立會員制鎖定客戶：設置有等級差別的會員制。將客戶定位為會員，給予相應的優惠措施。鼓勵客戶長期忠誠并為每一次的忠誠行為給予回報。
④與客戶交朋友：利用一切與客戶有關的日子，關心客戶的生活狀況，與客戶交朋友，以期日后進而引導客戶需求，促進企業和客戶的雙贏。
企業精準營銷論文:精準營銷模式下的煙草企業顧客溝通效果評價體系研究
摘要：近年來，煙草行業通過開展“按客戶訂單組織貨源”，建立了以消費者需求為起點，以市場為導向的業務運作框架和工作流程體系，實現了從傳統營銷向現代市場營銷的轉變。本文運用層次分析法和模糊綜合評價法，構建了精準營銷模式下的煙草企業顧客溝通效果評價體系。
關鍵詞：煙草企業；顧客溝通；層次分析法；模糊綜合評價法
一、引言
目前，隨著經濟形勢的發展，制約煙草穩定、健康發展的方向已日趨嚴重，中國煙草工業發展面臨嚴峻的挑戰。從現有研究來看，菲利普?科特勒提出了精準營銷的定義，即公司需要更精準和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資[1-2]。韓向前認為“溝通”意為信息、態度和感受等在人際間的傳播、接收與理解過程[3-4]。客戶關系管理是通過自動化管理與改善銷售、營銷、顧客服務和支持等有關的商業流程[5]。因此，本文構建了精準營銷模式下煙草企業顧客溝通效果評價體系，運用層次分析法確定了權重，并用模糊綜合評價法綜合評價了JS公司北京地區的顧客溝通效果，可為其他煙草企業提供參考。
二、顧客溝通評價體系設計
1.評價指標體系設計
本文從營銷效果、營銷效率和顧客關系三方面構建評價指標體系A：
（1）營銷效果B1。營銷效果通過增加銷售額C11、提高銷售利潤率C12、提升品牌知名度C13、增加品牌資產C14和增加市場份額C15來體現。銷售額和銷售利潤率可通過查閱財務報告獲取，品牌知名度通過市場問卷調查來確認，品牌資產通過專業評估機構獲取，市場份額通過查閱年鑒確認。
（2）營銷效率B2。營銷效率通過降低營銷預算C21、提高同比營銷投入回報率C22和廣告回應率C23來體現。營銷預算通過計算企業的營銷活動成本來確定，投入回報指銷售收入與營銷預算的比值，廣告回應率通過廣告的關注程度和網絡廣告的點擊率來體現。
（3）顧客關系B3。顧客關系通過提高顧客滿意度C31，完善顧客信息數據庫C32，提高忠誠顧客比重C33、忠誠顧客增加頻率C34以及忠誠顧客獲取能力C35來體現。顧客滿意度可通過向顧客發放問卷獲取，顧客信息庫完善通過信息的更新頻率和完整來體現。忠誠顧客比重指忠誠顧客與全部顧客人數的比值，忠誠顧客增減率為期末和期初顧客數差值與期初忠誠顧客數的比值，忠誠顧客獲取能力指企業將邊緣顧客、潛在顧客和非顧客轉化為忠誠顧客的能力。
2.評價指標權重確定
本文采用層次分析法確定指標間的權重。
（1）建立評價及分析問題的層次結構模型。
（2）構建判斷矩陣。運用兩兩比較法，對相關要素進行兩兩對比，并按其重要程度評定等級，建立判斷矩陣。測評標準一般采用9等級評分，根據測評標準構建判斷矩陣，見表1。
表1 一級指標斷矩陣及權重表
（3）求解判斷矩陣。
①將判斷矩陣每列正規化：，可得 B11 = 0.22，B12 = 0.11，B13 = 0.67。同理求得第2，3列的正規化向量，正規化后，矩陣為：
②將正規化后的判斷矩陣按行相加
則 w1 = 0.75，w2 = 0.48，w3 = 1.77
③計算權重：，則 W1 = 0.25，W2 = 0.16，W3 = 0.59
④計算判斷矩陣的較大特征根：
其中：λmax為較大特征根，n為因素個數，Wi為i因素的權重
因此λmax =3.0549
（4）一致性檢驗。公式：CI=（λmax-n）/（n-1）。當λmax=n時，CI=0，一致；當CI的值越大，一致性就越差；當CI< =0.1時，一致性是可以接受的。隨著維數的增加，對一致性的要求就越來越寬，為此引入一致性修正值RI，見表2，CR = CI/RI。當CR
表2 不同維數的隨機一致性指標RI值
CI=0.0275，CR = 0.0529 < 0.1，由此判斷為一致性合格，即認為營銷效果、營銷效率和顧客關系三者的權重分配是合理的。最終可得煙草企業顧客溝通效果評價指標權重，B1：0.25，C11：0.3283，C12：0.3284，C13：0.0969，C14：0.0969，C15：0.1495；B2：0.16，C21：0.4905，C22：0.3119，C23：0.1976；B3：0.59，C31：0.2689，C32：0.1146，C33：0.2466，C34：0.2466，C35：0.1233。
3.評價模型構建
在上述指標體系構建的基礎上，運用模糊綜合評價法，對JS公司北京地區的顧客溝通效果進行評價：
（1）確定因素集。及時層指標為U={Ui}，（i=1，2，3），第二層指標為Ui={Uij}，（i=1，2，3；j=1，2，3，4，5），U1、U2、U3分別表示營銷效果、營銷效率和顧客關系。U1={U11， U12，U13，U14，U15}={銷售額，銷售利潤率，品牌知名度，品牌資產，市場份額}，U2={ U21，U22，U23}={營銷預算，投入回報，廣告回應率}，U3={U31，U32，U33，U34，U35}={顧客滿意度，顧客信息庫完善，忠誠顧客比重，忠誠顧客增減頻率，忠誠顧客獲取能力}。
（2）確定評語集。評價體系中因素評價等級為5個，即V={，良好，一般，及格，差}。
（3）確定評價體系中各指標的權重，權重已在上文確定。
（4）建立模糊關系矩陣。組織評價小組15人進行評分，得出以下判斷矩陣：
R= 0.2667 0.2667 0.2667 0.1332 0.0667
0.2666 0.2000 0.2667 0.2667 0.0000
0.2000 0.2667 0.3333 0.2000 0.0000
0.1334 0.2000 0.3333 0.3333 0.0000
0.2667 0.2000 0.2000 0.2667 0.0666
0.2000 0.3333 0.2667 0.2000 0.0000
0.2667 0.2000 0.2000 0.2667 0.0666
0.3333 0.2667 0.2667 0.0667 0.0666
0.2667 0.3333 0.2000 0.2000 0.0000
0.2667 0.3333 0.2000 0.2000 0.0000
0.2667 0.2667 0.2000 0.2000 0.0666
0.2000 0.2000 0.3333 0.2667 0.0000
0.2000 0.2667 0.3333 0.2000 0.0000
0.2000 0.2667 0.2667 0.2000 0.0666
A=[0.3283 0.3284 0.0969 0.0969 0.1495 0.4905 0.3119 0.1976 0.2689 0.1146 0.2466 0.2466 0.1233]。綜合評價矩陣：B=A×R=[0.7200，0.7751，0.7895，0.6338，0.0816]。根據較大隸屬度原則，JS公司北京地區顧客溝通效果對應評價等級為一般。
三、顧客溝通體系實施的保障措施
1.國家政策保障。國家煙草專賣局信息化工作領導小組對煙草行業信息化工作實行統一領導，為加強煙草行業信息化工作的規范管理，大力推進煙草行業信息化建設，以信息化帶動煙草行業現代化，促進煙草行業持續、穩定、健康發展，從政策層面為煙草行業信息化提供有力的保障。
2.企業戰略保障。面對現代信息技術的蓬勃發展，建立密切的客戶關系是企業在市場競爭中建立持久競爭優勢的有力武器。因此，煙草企業應該把它作為一個中心任務和戰略問題長期堅持下去。客戶關系管理戰略中的長遠規劃和長遠目標是為了優化管理客戶資源和較大化客戶價值。
3.行業技術保障。煙草行業廣泛開展信息化規劃研究、工商企業生產經營管理中信息化應用研究、網絡與信息安全應用研究等工作，緊密結合行業的改革創新，積極推進電子政務、電子商務、決策管理等重點項目建設，加大系統集成、資源整合和信息共享的力度，積極構建行業數據中心，把信息化融合到各項生產經營活動中，提升管理水平，促進行業持續健康發展。
四、結論
本文首先基于現有文獻，構建了精準營銷模式下的煙草企業顧客溝通效果評價體系，該體系由營銷效果、營銷效率和顧客關系三個方面等十多個具體指標構成。然后，運用層析分析法確定了權重。以JS公司北京地區為例，采用模糊綜合評價法進行了綜合評價，為其他煙草企業在實施精準營銷模式下的顧客溝通提供一些借鑒和參考。
作者簡介：張 濤（1980-），男，江蘇人，上海理工大學管理學院MBA學員，現任江蘇中煙工業有限責任公司銷售區域經理。
企業精準營銷論文:企業精準微博營銷研究
摘 要：生于微時代，微博營銷帶來了革命性的大變革。一夜微風吹來，眾多的企業特別是電子商務企業紛紛加入微博營銷的行列。然而，如何取得更好的微博營銷的效果呢？本文就精準營銷在微博營銷中的應用，首先構建精準微博營銷系統，其次，提出了一系列精準微博營銷策略；從AISAS模型參數評價和經濟效益評價兩方面，對微博營銷的效果評價作了一定的探索和研究。希望通過本文，對企業開展精準微博營銷起到一定的參考和幫助作用。
主題詞：精準營銷；微博營銷；營銷策略；
一、微博營銷概述
微博營銷（Microblogging Marketing）是隨著微博的崛起而衍生出的新興網絡營銷方式，簡單來講，就是企業利用微博各方面的傳播及代言價值進行的營銷活動。企業通過更新微博跟大家交流，向微博用戶傳播企業、產品的信息，樹立良好的企業形象或產品形象，達到品牌建設或銷售利潤的營銷目的。微博營銷以微博作為平臺，微博的每個用戶都是潛在的營銷對象。微博也是植入式廣告好的載體之一，微博營銷可以在熱門話題、趣味話題、圖片和視頻中植入廣告，按照讀者的喜好隨時定制新的廣告。每一個用戶都是一個潛在消費者，微博營銷效果的高低反映了對潛在消費者的挖掘程度。
據互聯網監測平臺DCCI互聯網數據中心近日的《2012年中國微博藍皮書》稱，中國的微博用戶總量目前約為3.27億，幾乎相當于世界人口排名第三的美國人口數量的總和。據調查統計，目前65.6%的微博用戶使用手機終端訪問微博，用戶行為的移動化讓微博成為移動互聯網時代具發展潛力的產品之一。基于病毒式、裂變式傳播和便捷性操作方法，讓微博成為企業新型營銷平臺的。微博營銷的巨大潛力早已吸引了眾多企業的參與，電子商務企業則首當其沖。目前有一大批的電子商務企業紛紛建立企業官方微博，開展微博營銷，真正的微博時代已經來臨。
然而，在電子商務企業開展微博營銷的過程中，由于對新生事物的認識和了解不夠，缺乏解決問題的經驗，企業總是會遇到困難和問題，無法取得理想的營銷效果；甚至投入了大量的人力、物力和財力，卻無法產生相應的回報。因此，企業如何更好的開展微博營銷，如何更精準地針對企業目標客戶開展微博營銷；如何更深度的把握目標客戶的需求，都是企業微博營銷過程中急需解決的問題。本文就精準營銷在微博營銷中的應用，從精準微博營銷系統的組成、精準營銷在微博營銷中的具體策略以及如何評價精準微博營銷的營銷效果，進行簡明扼要的論述。希望通過本文的研究的探討，有利于企業更好的將精準營銷應用到微博營銷中，幫助企業取得更好的微博營銷效果。
二、精準微博營銷應用系統
企業在開展微博營銷的過程中，為了更加快捷高效的開展精準微博營銷，需要搭建一個相對完整的精準微博營銷系統，通過各微博營銷子系統，更好的分析微博營銷的各項參數指標，更加客觀的評估企業微博營銷的實際效果。目前，開發實現的微博精準營銷系統主要包含6個子系統（見圖1），即微博營銷系統，微博客服系統，微博監控系統，微博分析系統，微博策反系統，以及微博展示系統。各子系統之間緊密關聯，構成企業精準微博營銷系統生態圈。
下面簡要介紹一下各微博系統的主要實現的功能。
1.微博營銷系統
該子系統主要是企業進行微博營銷的主要部分。主要實現下列功能：
通過微博輸入關鍵詞搜索出目標客戶，并通過軟件抓取出目標客戶群體。
對抓取出來的目標客戶群體，以微博評論的方式群發廣告。
同城微博定向營銷，結合關鍵詞搜索，把廣告信息推送給指定區域的微博用戶。
支持群@的功能，即：把微博信息@需要的目標人群。
2.微博客服系統
該子系統主要是針對線上微博粉絲的投訴，對微博客服人員的一系列評價。比如在企業微博遇到客戶投訴、合同糾紛等情況時，微博客服人員首先要態度誠懇、及時時間回應，獲得投訴人的諒解；積極溝通，盡早解決，把危機消滅在萌芽狀態。注意利用好私信功能。
3.微博監控系統
微博監控系統主要是針對企業自身以及競爭對手的產品和服務，從而及時跟進處理，為粉絲提供更好的服務，增強粉絲的滿意度和依賴度，進一步培養和提升粉絲的忠誠度。
監控競爭對手的數量，設定監控時間單位，如以1天為時間單位。在1天的時間里，當發現@競爭對手的總數達到設定值時，發出告警。
企業產品投訴告警。設定關鍵詞，輿情監控。當微博上有人投訴自己產品不好的時候，發出告警。
競爭對手產品投訴告警。設定關鍵詞，輿情監控。當微博上有人投訴競爭對手產品不好的時候，發出告警。
4.微博分析系統
主要是針對微博粉絲進行歸類分析，可以將粉絲歸成四類（見圖2）：一是潛在客戶，即所有的微博用戶即粉絲；二是準客戶，主要包括品牌或企業關鍵詞提及的粉絲、與朋友討論產品或服務的粉絲（含競爭對手的產品或服務）；三是基本客戶，主要是咨詢或購買產品或服務的，以及咨詢競爭對手的產品或服務的粉絲；四是忠實客戶，主要包括分享產品、服務、品牌和體驗的粉絲，以及主動參與企業的產品、服務等的話題和活動的粉絲。通過這樣的歸類分析，更有利于深度精準的微博營銷的開展。
5.微博策反系統
該子系統主要是針對企業競爭對手的微博粉絲，開展策反，從而既打擊了競爭對手，又強大了企業自身的微博粉絲團。比如，針對競爭對手的微博粉絲，群發評論推廣自己的微博；找出競爭對手的弱點和不足，進行大規模網絡言論圍攻。把新浪發的微博內容同步到其他微博平臺以及其他網站論壇里去。
6.微博展示系統
該子系統主要是展示微博營銷所取得的成績以及從粉絲數據庫中通過分析和挖掘提煉出來的有影響力的微博粉絲。通過微博展示系統，更好的吸引潛在的微博粉絲以及策反競爭對手的微博粉絲的加入。
三、企業精準微博營銷策略
1.吸引粉絲，保持高人氣
微博營銷的對象是粉絲，因此開展深度精準微博營銷，重點就是基于粉絲進行深度挖掘，將目標客戶精準的推送到企業面前。具體策略主要包含以下幾方面：
（1）保持高人氣的微博
高人氣的微博，是開展深度精準微博營銷必不可少的條件。只有保持高人氣，才能開展深度挖掘，才能結合企業的需要，開展精準營銷。而要保持高人氣，主要的做法是：
內容為王：微博的內容和開展活動，對粉絲來說，有營養有價值趣味性強。
標簽+搜索：通過標簽和搜索，更有利于尋找精準粉絲。
行業領袖和明星微博：邀請行業領袖與明星微博，互動轉發和推介企業微博。
私信+郵件+IM：用私信擴張圈子，用SNS和IM工具邀請客戶和朋友關注；
綜合平臺邀請：將企業官方微博賬號公布于傳統平臺中，邀請關注。
（2）互動策略
有了一定的粉絲，要充分利用好互動策略。比如話題性的內容，讓粉絲參與話題討論；大號和加V名人轉發，是“狂歡”的催化劑，幫助進一步提升微博的人氣。如果沒有“狂歡”的催化劑，再好的內容和活動都會如石沉大海，在粉絲中泛不起一絲漣漪。
（3）數據化管理
在高人氣的微博基礎上，對微博進行數據化管理，是深度精準微博營銷的及時步。數據化管理主要管理以下數據：
粉絲數、轉發數、評論數；
關鍵詞、關聯詞搜索
傳播深度與關鍵傳播點
粉絲特質分析
2.微博內容管理
微博內容管理的基本原則是：保持原創、品質轉發以及專業互動。
（1）保持原創：企業微博上的內容首先要保持原創，微博的內容有營養、有趣味、有故事、有話題，從而制造關注度，激發粉絲微博活動的興趣與熱情。
（2）品質轉發：盡管提供原創，但全部微博內容原創是不太現實的，因此，品質轉發就成了必要的補充。在品質轉發時，要做到高質量的轉發、有理由的轉發、公益轉發以及有節制的轉發。這樣有利于保持微博的熱度，吸引粉絲持續關注微博。
（3）專業互動：在加強微博互動性上，提供開展專業互動，主要包括四個方面的互動，即：與熟人互動、與名人互動、有專家互動、與粉絲互動。通過微博專業互動，保持企業微博粉絲的粘性，培養企業微博粉絲的忠誠度，更有利于提升微博的營銷效果。
3.開展O2O活動
在微博營銷過程中，也要充分利用線下與線上，開展一系列O2O活動。
（1）微博的線下（OFFLINE）活動：充分利用新浪微博的“活動”功能，組織微博粉絲開展線下活動，起到輔助營銷的作用。
（2）微博的線上（ONLINE）活動：為了吸引粉絲，可以適當地做一些投票、抽獎、問答、微訪談等活動，做這些活動的目的是鎖定專業粉絲，為線下營銷作必要的鋪墊。
四、微博營銷效果評價
目前，關于微博營銷實際效果評價，并沒有統一的標準評價體系。因此，只能從企業的角度出發，分兩部分進行評價。一部分是依據微博營銷產生的一系列直觀的參數指標進行評價；另一部分則依據企業通過微博營銷產生的經濟效益，進行評價。
1、AISAS評價模型
西方營銷學提出了AISAS模型，即Attention，Interest，Search，Action和Share五個階段.對于微博營銷效果評價而言，最主要的是Action和Share。下面根據AISAS模式，結合微博營銷的實際應用，創建AISA評價參考模型（如圖3），進行直觀微博營銷效果評價。具體如下：
（1）Attention：主要指標為訪問量、瀏覽量、粉絲量。
（2）Interest：主要指標為轉發數量、評論數量、品牌關鍵詞提及量。
（3）Search：主要指標為跳轉至官網人數、注冊量、內容下載量、鏈接點擊率
（4）Action：主要指標為在線訂購銷量、電話訂購銷量、到店顧客人數等。
（5）Share：主要指標為活動報名人數、回復數、好友數量、話題量
基于AISAS模型的微博營銷效果評價指標可較好的分析企業微博營銷的具體效果，有具體的數據支撐，并且比較直觀、簡章，更突出營銷的實效，所以是相對較客觀的一個微博營銷效果評價指標體系。
2.經濟指標
從企業角度來說，微博營銷效果的評價當然是用經濟指標來衡量。因此，可以從以下四個方面的指標進行評價：
（1）精準度：主要通過訪問量及轉化率來評價企業微博營銷的精準度。這是對企業真正有實際意義，可以直接衡量并產生實際效益的技術指標。
（2）客單價：通過精準度的提高，以及深度挖掘潛在客戶，結合微博的多系統綜合推廣方法，進一步提高客單價，為企業帶來更多的利潤，取得良好的營銷效果。
（3）微博營銷企業平均收益率
通過對開展微博推廣的企業推廣前后的收益額對比，來衡量深度精準微博營銷系統的具體經濟效益。
（4）微博運營業務提高率
通過對微博運營平臺月度或季度甚至年度的運營業務數量及運營收益的分析，衡量系統對微博運營平臺的支持作用的大小。
五、結論
在當前電子商務企業普遍開展微博營銷的形勢下，盡早的將精準營銷融入到企業微博營銷活動中，并采取一系列切實可行的精準微博營銷策略，不僅極大的提升了企業微博的人氣，培養了一大批粘性高，對企業品牌和文化高度認同的忠實粉絲；更有利于提升企業的客單價、平均收益率以及微博運營業務的提高率等，從而給企業帶來切實的經濟效益。生于“微”時代，無“微”不至，何不好好“微”一次！
