引論：我們?yōu)槟砹?篇營銷精準(zhǔn)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
營銷精準(zhǔn)論文:打動消費(fèi)要精準(zhǔn)營銷
過去，商依靠傳統(tǒng)的批發(fā)拓展區(qū)域市場。今天，越來越多的商家開始通過自建終端直接與消費(fèi)者對接，試圖通過打動消費(fèi)者，從而驅(qū)動消費(fèi)。
傳統(tǒng)渠道模式中之所以沒有形成與消費(fèi)者的直接互動，很大程度上受制于消費(fèi)信息搜集有難度。絕大部分的商都通過終端導(dǎo)購員的銷售數(shù)據(jù)、安裝服務(wù)人員的一般反映去了解消費(fèi)市場，而這種了解是籠統(tǒng)的、對消費(fèi)需求的掌握也不夠。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，只能做到這一點(diǎn)。現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)的營銷、推廣、服務(wù)與銷售的一體化、線上線下的打通以及移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓商、零售商乃至廠家和消費(fèi)者的直接溝通成為可能。消費(fèi)者有可能成為產(chǎn)品或品牌的粉絲、會員。溝通的渠道在縮短，同時(shí)也更為快捷。這就為我們了解消費(fèi)需求，與消費(fèi)者建立互動溝通關(guān)系創(chuàng)造了條件。這是一種手段。
第二，現(xiàn)階段的競爭要求非常高。各品牌都在縮短與消費(fèi)者溝通的環(huán)節(jié)，競爭更激烈。如果這時(shí)營銷不夠精準(zhǔn)，摸不透消費(fèi)需求，不能與之直接溝通，很可能在市場競爭中敗北。所以，目前家電商家應(yīng)該把經(jīng)營策略、營銷模式調(diào)整到與顧客、準(zhǔn)顧客的直接溝通，包括了解對方的需求、解答消費(fèi)問題以及后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)。當(dāng)然，這種聯(lián)系依靠一對一的手段還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，恐怕需要依靠更多的技術(shù)手段。例如，大數(shù)據(jù)的分析、成批處理、軟件的引進(jìn)使用與不斷升級。這是一個(gè)過程，不可能短時(shí)間完成。與此同時(shí)，還要發(fā)展新顧客、新粉絲以及新的潛在推廣對象。還包括已有的老會員，主要指線下、傳統(tǒng)老會員轉(zhuǎn)換成線上粉絲。而這種新老顧客與線上線下的會員互動要同時(shí)推進(jìn)。尤其是鎖定有需求的用戶，精準(zhǔn)抓消費(fèi)需求才能真正打動消費(fèi)。
現(xiàn)在看來，抓終端消費(fèi)者是有必要的，精準(zhǔn)營銷的方式值得在實(shí)踐中嘗試。
營銷精準(zhǔn)論文:太平人壽傳統(tǒng)渠道嘗試精準(zhǔn)營銷 微信平臺推出“團(tuán)購”模式
互聯(lián)網(wǎng)浪潮下大型險(xiǎn)企何處去？
面對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，太平人壽做出了一系列創(chuàng)新。在銀保渠道，公司正在將傳統(tǒng)壽險(xiǎn)粗放式“盆里撈針”精細(xì)化到更加匹配每一個(gè)個(gè)體的個(gè)性化需求；在微信平臺，嘗試了好玩的營銷渠道，例如，業(yè)內(nèi)首推的“團(tuán)購”模式
投資者報(bào)
大型壽險(xiǎn)公司，在維持業(yè)務(wù)增長的同時(shí)，也在為充分發(fā)揮新技術(shù)價(jià)值做著努力。
比如，依托大數(shù)據(jù)，對銀保渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，這種嘗試對期交業(yè)務(wù)、客戶簽單和件均保費(fèi)的正面作用已有數(shù)據(jù)上的體現(xiàn)；再比如，順應(yīng)移動互聯(lián)趨勢，針對微信平臺推出“團(tuán)購”模式，通過這種更偏社交的方式服務(wù)和培養(yǎng)客戶。
這是太平人壽在10月舉行的“中國壽險(xiǎn)業(yè)十月峰會”上介紹的該公司所做的探索的一部分。
太平人壽稱，圍繞中國太平集團(tuán)公司的“精品戰(zhàn)略”和“數(shù)字化戰(zhàn)略”，公司持續(xù)推進(jìn)科技創(chuàng)新與應(yīng)用，在構(gòu)建精準(zhǔn)營銷體系、創(chuàng)新移動互聯(lián)營銷模式、打造壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈以及升級客戶體驗(yàn)方面，已經(jīng)進(jìn)行了一些探索，并取得一定成效。
今年1-8月，在以原保險(xiǎn)保費(fèi)收入排名的七大壽險(xiǎn)公司中，太平人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入578.5億元，同比增長24.9%，保費(fèi)增速較高，也是一家排名上升的公司，排名由去年同期的第七位升至第六位。
銀保業(yè)務(wù)也要精準(zhǔn)營銷
隨著壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整期，大型險(xiǎn)企、中小公司對不同渠道和不同業(yè)務(wù)的定位和側(cè)重程度有所區(qū)別，就銀保業(yè)務(wù)而言，不同公司正在與銀行進(jìn)行多種形式的合作嘗試，以進(jìn)一步提升這一擁有龐大客戶群渠道的價(jià)值。
最典型的幾種，比如銀行系險(xiǎn)企積極與母行進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)同，部分中小壽險(xiǎn)公司也極為注重與銀行電商平臺的合作等。而大型壽險(xiǎn)公司也在積極探索在銀保渠道重點(diǎn)發(fā)展保障型業(yè)務(wù)的方式。
保險(xiǎn)公司大多重視銀保業(yè)務(wù)的原因，主要是考慮到銀行龐大的客戶數(shù)量，同時(shí)，與互聯(lián)網(wǎng)等其他渠道相比，銀行平臺的客戶群是更理想的保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)人群，他們是真正的理財(cái)客戶，同時(shí)也需要保險(xiǎn)。
各銀行2014年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年年底，工行的個(gè)人客戶有4.65億戶，農(nóng)行有個(gè)人客戶4.56億戶，建行有3.14億戶個(gè)人客戶，也就是說，僅這3家國有銀行的個(gè)人客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到10億以上。
據(jù)太平人壽介紹，公司正在銀保渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的初步嘗試，并已在銀保渠道聯(lián)合工行、建行、浦發(fā)銀行開展精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目，正在將傳統(tǒng)壽險(xiǎn)粗放式“盆里撈針”精細(xì)化到更加匹配每一個(gè)個(gè)體的個(gè)性化需求。
其所做的“銀保精準(zhǔn)營銷”，就是依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過與銀行的合作，分析銀行客戶管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，更地定位目標(biāo)客戶，更地定位客戶的資產(chǎn)配置和保險(xiǎn)需求，再提供給客戶更適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
在經(jīng)過接近一年的嘗試后，太平人壽銀保精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目已取得一定成效。太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，展開項(xiàng)目合作的銀行渠道，期交業(yè)務(wù)一半以上來自精準(zhǔn)營銷，同時(shí)，客戶的簽單成功率有顯著提升，且客戶件均保費(fèi)比非項(xiàng)目件均保費(fèi)有大幅增長。
“未來，我們會選擇有條件開展大數(shù)據(jù)營銷的銀行推廣項(xiàng)目合作。”太平人壽稱。
保險(xiǎn)在微信上可“團(tuán)購”
除了在傳統(tǒng)渠道，這家大型壽險(xiǎn)公司也在順應(yīng)移動互聯(lián)趨勢，在微信端嘗試好玩兒、互動性強(qiáng)的保險(xiǎn)營銷方式，其中，“愛團(tuán)GO”活動，開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品團(tuán)購的模式，有類似需求的客戶可同時(shí)購買。
“愛團(tuán)GO”活動產(chǎn)品以短期保障類產(chǎn)品為主，主要滿足客戶短期意外、健康保障需求，以首次推出的一年期交通意外險(xiǎn)為例，數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)品5月26日開賣首日“人氣爆棚”，參團(tuán)人次超過2萬人，當(dāng)日投放產(chǎn)品很快即被一搶而空；截至10月底，“愛團(tuán)GO”活動累計(jì)舉辦16次，先后推出“旅行團(tuán)”、“暑假團(tuán)”、“砍價(jià)團(tuán)”等多個(gè)活動主題。“每場活動都能火熱進(jìn)行，以最近幾期的砍價(jià)團(tuán)為例，每次計(jì)劃持續(xù)3天的活動均會在首日搶購一空。”太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，“愛團(tuán)GO”活動目前每月6日、16日、26日的“逢6日”均會推出，活動正在培養(yǎng)出一批活躍“粉絲”。
太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，從該公司角度上看，微信更側(cè)重于服務(wù)客戶和培養(yǎng)客戶，產(chǎn)品在定價(jià)和設(shè)計(jì)上會有這方面的考慮。
營銷精準(zhǔn)論文:電力企業(yè)如何借勢大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
摘要：隨著改革開放進(jìn)程的不斷深入以及市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷成熟，我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，許多傳統(tǒng)行業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力，電力企業(yè)亦是如此。電力企業(yè)正在從單純的滿足國民能源需求向更深層次的目標(biāo)發(fā)展。文章對我國電力企業(yè)在信息社會環(huán)境下的營銷狀況進(jìn)行了分析，指出了其中問題所在，并提出一些建議。
關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營銷；問題及對策
電力企業(yè)是保障我國經(jīng)濟(jì)正常發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在維護(hù)社會穩(wěn)定與促進(jìn)社會繁榮方面具有特殊意義。在我國，電力企業(yè)多年來長期保持著壟斷地位，在特殊的發(fā)展環(huán)境下，電力企業(yè)營銷動力明顯不足。近年來，隨著電力行業(yè)壟斷地位被逐漸溶解，一些電力企業(yè)的競爭優(yōu)勢被逐漸弱化，在這種情況下，提高營銷水平成為電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要舉措，大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展與成熟給整個(gè)社會帶來了革命性變化。因此，在新形勢下，電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)影響便具有了十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、信息社會環(huán)境下電力企業(yè)存在的營銷問題
（一）電力企業(yè)對大數(shù)據(jù)營銷缺乏清晰認(rèn)識
大數(shù)據(jù)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)信息抓取技術(shù)的發(fā)展而興起的概念，我國于上個(gè)世紀(jì)90年代開始引入互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)過20年的發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)已經(jīng)取得了巨大發(fā)展，并對各行各業(yè)產(chǎn)生了重要影響。然而，由于我國特殊經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，電力企業(yè)長期實(shí)行國家管控運(yùn)營制度，其內(nèi)部競爭意識明顯不足，對互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)的利用還停留在原始階段，一些電力企業(yè)員工甚至對大數(shù)據(jù)營銷一無所知，這種問題的產(chǎn)生是由多方面原因造成的。首先，電力企業(yè)大多是由傳統(tǒng)國企管理者所領(lǐng)導(dǎo)，很多管理者缺乏創(chuàng)新意識，對大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)缺乏基本的敏感度，無法將企業(yè)經(jīng)營發(fā)展與信息技術(shù)聯(lián)系到一起。其次，電力企業(yè)內(nèi)部控制與非國有企業(yè)相比缺乏靈活性以及必要的營銷激勵，這使得內(nèi)部員工缺乏參與企業(yè)營銷的熱情。
（二）電力企業(yè)營銷活動缺乏系統(tǒng)性
營銷活動缺乏系統(tǒng)性導(dǎo)致營銷活動效率低下以及營銷效果不理想是長久以來困擾很多電力企業(yè)的重要問題。首先，電力企業(yè)營銷缺乏系統(tǒng)性的主要原因之一就是營銷方法過于落后。盡管大多數(shù)電力企業(yè)已經(jīng)在營銷過程中使用了電子計(jì)算機(jī)，但是計(jì)算機(jī)的使用頻率和程度卻還處在一個(gè)較低的水平，很多電力企業(yè)還不能夠熟練掌握一些基礎(chǔ)的信息處理軟件功能，這些問題嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的營銷效率。其次，廣告投放是企業(yè)進(jìn)行營銷的重要手段，但目前電力企業(yè)廣告投放基本以品牌宣傳為主，而且主要是選擇諸如電視、廣播、報(bào)紙、車體、戶外品牌等傳統(tǒng)廣告媒體。雖然傳統(tǒng)媒體有助于提升電力企業(yè)品牌影響力，但是其高昂的媒體價(jià)格以及廣告效果的不確定性也在一定程度上對營銷效果產(chǎn)生了不利因素。再次，在用電力營銷核算方面，很多電力企業(yè)還在采用人工抄表手段，這種方式不僅效率低下，而且極易出現(xiàn)差錯，也不利于電力企業(yè)向大數(shù)據(jù)營銷方式進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
（三）電力企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境下缺乏有效的營銷監(jiān)督
盡管很多電力企業(yè)意識到了大數(shù)據(jù)營銷的重要性，也制訂了一系列精準(zhǔn)營銷制度，但是實(shí)施效果卻差強(qiáng)人意，這在很大程度上是由營銷管理缺乏有效監(jiān)督造成的。首先，電力企業(yè)大部分屬于傳統(tǒng)國有企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)比較冗雜，這使得一些重要的營銷信息很難得到及時(shí)的傳達(dá)，很多時(shí)候關(guān)于營銷的重要決策從管理者傳遞到執(zhí)行者需要相當(dāng)長的時(shí)間，而且執(zhí)行人員在營銷過程中遇到的困難也無法及時(shí)的反饋給營銷管理者，這些因素大大降低了電力企業(yè)的營銷效率。其次，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷管理離不開科學(xué)的內(nèi)部審計(jì)，盡管我國內(nèi)部審計(jì)制度已經(jīng)發(fā)展了幾十年，但是電力企業(yè)由于受到國有企業(yè)管理模式的營銷，其內(nèi)部審計(jì)發(fā)展并不完善，一些電力企業(yè)尤其是地方電力企業(yè)沒有設(shè)立單獨(dú)的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，營銷審計(jì)人員職業(yè)能力也參差不齊，不利于電力企業(yè)進(jìn)行有效的營銷監(jiān)督。
二、電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的相關(guān)對策
（一）電力企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)內(nèi)部數(shù)據(jù)營銷基礎(chǔ)
在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代下，傳統(tǒng)企業(yè)賴以生存的“溫床”環(huán)境被打破，這種情況下如果企業(yè)不主動出擊搶占市場，就很容易被市場淘汰。因此，電力企業(yè)與其“坐以待斃”，消極應(yīng)對大數(shù)據(jù)革命，不如主動出擊，利用互聯(lián)網(wǎng)借勢大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。首先，隨著我國電力企業(yè)改革，電力行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)廠網(wǎng)分開運(yùn)營，電力市場也逐漸向買方市場轉(zhuǎn)變。在這種環(huán)境下，電力企業(yè)應(yīng)該提高自身危機(jī)意識，建立營銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并在營銷過程中不斷增強(qiáng)這種風(fēng)險(xiǎn)意識。其次，電力企業(yè)應(yīng)該努力打破傳統(tǒng)國有企業(yè)封閉的經(jīng)營環(huán)境，在內(nèi)部為大數(shù)據(jù)營銷建立良好的基礎(chǔ)。電力企業(yè)可以通過采取各種靈活形式，在內(nèi)部定期進(jìn)行信息化以及大數(shù)據(jù)知識普及，并根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，將電力企業(yè)營銷與大數(shù)據(jù)進(jìn)行合理結(jié)合，提高單位內(nèi)部員工對于大數(shù)據(jù)營銷的認(rèn)識。再次，電力企業(yè)的管理者應(yīng)該緊跟時(shí)代步伐，提高自身對于新鮮事物的認(rèn)知和熟悉程度，積極吸取其他企業(yè)的數(shù)字營銷經(jīng)驗(yàn)，以自身影響力帶動企業(yè)進(jìn)行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，充當(dāng)大數(shù)據(jù)營銷“領(lǐng)頭羊”。，電力企業(yè)應(yīng)該將大數(shù)據(jù)營銷與普通員工績效考核進(jìn)行合理結(jié)合，扭轉(zhuǎn)單位內(nèi)部“平均主義”傾向，提高員工參與大數(shù)據(jù)營銷的積極性。
（二）電力企業(yè)應(yīng)該提高營銷數(shù)字化水平
數(shù)字化營銷時(shí)代，信息化水平的提高將大大提高電力企業(yè)的營銷效果。總的來說，營銷數(shù)字化需要電力企業(yè)盡可能采用電子計(jì)算機(jī)信息處理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營銷活動的實(shí)時(shí)管理，通過使用先進(jìn)的資金管理計(jì)算機(jī)軟件，結(jié)合高效的計(jì)算機(jī)數(shù)字處理功能以及充分利用數(shù)字新媒體來提高營銷數(shù)字化水平。首先，電力企業(yè)在利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的過程中，要對營銷活動的權(quán)利和責(zé)任進(jìn)行明確劃分，為數(shù)字化營銷提供充分的機(jī)構(gòu)保障和人員保障。相關(guān)管理人員應(yīng)該做好營銷數(shù)據(jù)的安全維護(hù)工作，定期對營銷管理信息進(jìn)行分類、儲存和備份。同時(shí)，電力企業(yè)還應(yīng)該邀請專業(yè)的信息技術(shù)人員對營銷管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其運(yùn)用計(jì)算機(jī)和營銷管理軟件的能力。其次，互聯(lián)網(wǎng)在線媒體經(jīng)過20年的發(fā)展已經(jīng)逐步走向完善，網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)值優(yōu)勢也漸漸凸顯。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷不僅成本更低，而且形式更加多樣，營銷效果也更加明顯。因此，電力企業(yè)在選擇傳統(tǒng)媒體進(jìn)行品牌推廣的同時(shí)，不妨利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)新媒體，特別是利用近些年來興起的微信、微博等新媒體進(jìn)行有針對性的宣傳。再次，為了規(guī)避人工作業(yè)的漏洞，電力企業(yè)應(yīng)該在日常工作中提高自動化比重，通過采用智能電表、搭建網(wǎng)絡(luò)云平臺等方式來提高營銷效率，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。國網(wǎng)遼寧省電力有限公司承擔(dān)著遼寧全省的電力配置工作，為了提高營銷水平，企業(yè)不斷引進(jìn)先進(jìn)的信息處理技術(shù)，并在微博、微信等新媒體上建立了公眾服務(wù)賬號，通過智能云平臺，企業(yè)不僅實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)智能化，而且對于品牌形象的宣傳與提升也起到了十分重要的作用。在日常的營銷管理工作中，企業(yè)通過采用智能電表來提高用電核算效率，降低人工抄表的風(fēng)險(xiǎn)，這一系列的措施使得丹東供電公司內(nèi)部營銷效率得到了快速提升。
（三）電力企業(yè)應(yīng)該借助大數(shù)據(jù)增強(qiáng)營銷監(jiān)督效果
首先，電力企業(yè)應(yīng)該在內(nèi)部完善營銷信息溝通渠道，這也是企業(yè)進(jìn)行營銷監(jiān)督管理的基礎(chǔ)。為此，電力企業(yè)可以根據(jù)具體情況在內(nèi)部實(shí)施結(jié)構(gòu)優(yōu)化與調(diào)整，減少營銷信息傳播的阻礙因素，實(shí)現(xiàn)營銷信息的高效傳達(dá)和及時(shí)反饋。電力企業(yè)可以借助電算化的局域辦公網(wǎng)絡(luò)，通過搭建智能辦公平臺，提高營銷信息的傳播能力。其次，電力企業(yè)要采用多種手段加大營銷審計(jì)力度，降低營銷審計(jì)過程中的人為主觀因素，提高審計(jì)工作的獨(dú)立性和性，并對審計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行電子和紙質(zhì)雙重備份，防止重要審計(jì)數(shù)據(jù)被非正常篡改。遼寧電力發(fā)展股份有限公司成立于1992年，是一家綜合性的大型電力企業(yè)。得益于遼寧省的信息環(huán)境，該企業(yè)很早就在內(nèi)部制訂了數(shù)字化營銷策略，并在企業(yè)內(nèi)部搭建了高效的辦公網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立專門的營銷數(shù)據(jù)管理部門對重要營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行管理和維護(hù)，提高了營銷信息傳播效率。除此之外，遼寧電力發(fā)展股份有限公司還十分重視內(nèi)部審計(jì)，通過引進(jìn)高水平的審計(jì)人才和與會計(jì)師事務(wù)所合作等方式來提高內(nèi)部營銷審計(jì)水平，為企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，企業(yè)資產(chǎn)從成立之初的十幾億元人民幣增長到現(xiàn)在的近700億元人民幣，成為行業(yè)發(fā)展的典范。
結(jié)論
新形勢下，電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷并不是一個(gè)簡單的過程，而是需要多方配合，共同努力才能實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，提高企業(yè)內(nèi)部對于大數(shù)據(jù)營銷的認(rèn)識，建立科學(xué)的數(shù)字化營銷機(jī)制以及增強(qiáng)營銷管理監(jiān)督都是行之有效的舉措。電力企業(yè)借勢大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷不僅有利于企業(yè)自身發(fā)展，而且對于促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，調(diào)整經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)具有重要意義。
營銷精準(zhǔn)論文:通過服務(wù)吸納會員 以大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷
在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、科技不斷創(chuàng)新的今天，各式各樣的家電走進(jìn)百姓家，給人們帶來了很多方便和樂趣，但同時(shí)也給人們帶來了煩惱，我們時(shí)常聽到冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等電器是家庭中較大污染源的說法。最常見的家政服務(wù)，其涉及范圍則是家庭護(hù)理、家宴服務(wù)、保潔服務(wù)、維修服務(wù)等，均不包含專業(yè)的家電清洗服務(wù)。雖然現(xiàn)有部分家電品牌及銷售商開始從事家電清洗服務(wù)，但家電清洗只是作為其中一個(gè)非重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目，清洗服務(wù)以外包形式為主，清洗員工在從事清洗行業(yè)的同時(shí)也在從事其它行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量參差不齊、收費(fèi)混亂惹投訴，沒有保障。缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及有力監(jiān)管，使得消費(fèi)者維權(quán)很難。
以家電清洗服務(wù)吸納會員。
全國現(xiàn)有家庭數(shù)量約4.3億，如果按50%的家電有率計(jì)算，現(xiàn)有家電的家庭數(shù)量2.1億個(gè)，按每個(gè)家庭每年投入500元的家電保養(yǎng)費(fèi)計(jì)算，預(yù)測家電清洗服務(wù)年銷售額約為1000億以上。此外，還有企業(yè)及機(jī)關(guān)單位的清洗，這個(gè)市場還是剛性需求，服務(wù)銷售額也在1000億以上。按照中國家用電器服務(wù)維修協(xié)會預(yù)測，到2020年，我國家電服務(wù)業(yè)市場規(guī)模將達(dá)1萬億元，如此龐大的服務(wù)市場規(guī)模在社會經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，具有巨大的發(fā)展前景。
現(xiàn)在，家電售后服務(wù)主要分為品牌售后服務(wù)點(diǎn)、品牌外包服務(wù)及個(gè)體家電維修部和“游擊隊(duì)”形式的清潔服務(wù)四種形式，其經(jīng)營范圍包括檢測、維修、零件更換。市場上缺乏一支專業(yè)、規(guī)范、有高質(zhì)量服務(wù)的清潔隊(duì)伍。消費(fèi)者一直無法找到一個(gè)放心的家電清潔服務(wù)品牌，有的只是清潔過濾網(wǎng)和表面灰塵，并沒有深層拆解清洗里面的細(xì)菌和殘留物質(zhì)。
北京長順鄧氏制冷設(shè)備有限公司是一家從事26年家電銷售、安裝、售后服務(wù)一體化的私營企業(yè)，公司擁有員工130余人，其中擁有50多位從事空調(diào)安裝及售后服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員。并且公司擁有專業(yè)清洗人員，每年春季為消費(fèi)者提供免費(fèi)清洗服務(wù)。隨著家電清洗市場需求越來越大，為了更加專業(yè)化、規(guī)范化服務(wù)于市場，為消費(fèi)者帶來安全與保障，公司于2016年3月3日成立Papaya木瓜家電清洗。并建有專業(yè)化培訓(xùn)基地1000平米。
公司總經(jīng)理鄧宏亮經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前的家電清洗服務(wù)市場還是一片空白，沒有真正以專業(yè)清潔技術(shù)為核心運(yùn)營的公司。調(diào)查問卷調(diào)研到，92%的消費(fèi)者有家電清洗需求，其中65%的消費(fèi)者曾找過不專業(yè)的人員進(jìn)行清洗保潔，效果不盡人意。同時(shí)，86%的被調(diào)查消費(fèi)者表示，如果有專業(yè)的清潔人員上門服務(wù)，他們愿意接受服務(wù)。
鄧總做家電經(jīng)營30年，對家電的保養(yǎng)、維護(hù)很了解，再加上公司每年也都要對老顧客的空調(diào)做免費(fèi)清洗，對家電清洗市場的需求很了解，認(rèn)為清洗業(yè)務(wù)是剛需性市場，而不是可有可無的。就像家里每天要做保潔一樣，習(xí)慣了以后，家電的保潔和保養(yǎng)就是習(xí)慣。當(dāng)消費(fèi)者用習(xí)慣了清洗業(yè)務(wù)之后，每年肯定清洗一次空調(diào)，而洗衣機(jī)、冰箱會三四個(gè)月清洗一次。在策劃了三年之后，鄧總決定做行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)的清洗業(yè)務(wù)。
公司以“清洗行業(yè)的’西點(diǎn)軍校’”為口號，培養(yǎng)了一支規(guī)范的、專業(yè)的、高素質(zhì)的清潔服務(wù)隊(duì)伍，以價(jià)格和服務(wù)進(jìn)入清洗服務(wù)市場，以‘以舊換新’帶動家電銷售，以‘家電保險(xiǎn)’為項(xiàng)目利潤點(diǎn)，進(jìn)軍清洗市場。目前主要競爭對手有輕松家電、美的洗悅家等，這些服務(wù)性公司也是剛剛進(jìn)入清洗市場。對于一直做空調(diào)售后免費(fèi)清洗服務(wù)的鄧總來講，這是一個(gè)進(jìn)入清潔市場的好時(shí)機(jī)。
目前，Papaya木瓜家電清洗針對清洗市場的問題，以專業(yè)的清洗人員，先進(jìn)的清洗設(shè)備，規(guī)范的服務(wù)流程打造高質(zhì)量、低價(jià)格的清潔服務(wù)品牌。清洗完以后，顧客一般都會再發(fā)生二次清洗，或者清洗其它的家電。每均每個(gè)家庭一次性清洗家電4臺左右。因此，清洗工作人員在一個(gè)家庭通常就要呆兩個(gè)小時(shí)左右。目前的人工成本很高，因此，前期清洗工人的工資很高。及時(shí)批人是公司的元老級員工，也是推廣期的員工，鄧總非常重視這50個(gè)人。
因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南M(fèi)者都知道鄧總的公司以前是做空調(diào)銷售的，由于服務(wù)做得好，后期也有因?yàn)榉?wù)產(chǎn)生二次銷售的情況。但鄧總前期并沒有放開銷售和維修的職能，只是把清洗服務(wù)作為一把鑰匙來打開會員營銷的大門。通過上門清洗服務(wù)，建立用戶檔案，通過服務(wù)吸納會員。
以專賣店做清洗業(yè)務(wù)。
做清洗是個(gè)純售后服務(wù)的工作，對于商來講，是從銷售到服務(wù)的轉(zhuǎn)型，如果沒有單獨(dú)的門店做清洗，很容易讓顧客誤解為通過售后引導(dǎo)銷售，有利益行為在內(nèi)，從而引起顧客反感。因?yàn)猷嚳偯赖膶Ｙu店的空調(diào)清洗業(yè)務(wù)每年都在做，只是沒有作為收費(fèi)項(xiàng)目做，于是就決定開一家純清洗服務(wù)的專賣店，只做清洗。鄧總在距離大興舊宮美的專賣店兩公里的位置開了清洗專賣店。最初做這件事情時(shí)，公司上下所有人都反對，包括讓管理層員工去一些同行以及做互聯(lián)網(wǎng)的朋友做調(diào)研走訪時(shí)，也都不是很看好。
鄧總的心理準(zhǔn)備是虧兩年，從租店到開業(yè)，投入30萬元左右，在初期階段，也沒抱太大希望，就是想試一試，探探清洗市場的深淺。因此開業(yè)之前的推廣投入也不是很大，只是做了打上“木瓜家電清洗”餐巾紙盒的地面發(fā)放性推廣，讓10多名員工到舊宮地區(qū)去推廣，5天的時(shí)間發(fā)放了1萬多盒餐巾盒。因?yàn)榕f宮地區(qū)的消費(fèi)者都知道鄧氏制冷美的專賣店，因此推廣起來比較容易。最初想以成本較低的互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行推廣，信息傳遞也快，符合現(xiàn)在的消費(fèi)者思維，但做起來發(fā)現(xiàn)恰恰相反，90%以上的定單都來自線下，因?yàn)橛虚T店，周邊的用戶有安全感。
6月18日門店正式開業(yè)，也是為了趕上新興的互聯(lián)網(wǎng)家電節(jié)。門店面積在30平方米左右，陳列著公司專業(yè)的清洗設(shè)備和各種清洗液，一臺液晶電視，不斷播放洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)清洗前、清洗后的效果對比視頻，其中在空調(diào)的清洗視頻中，把空調(diào)的風(fēng)扇輪、擋風(fēng)板、接水槽全都拆下來清洗，顧客看完后非常的震撼。其實(shí)在家庭里，洗衣機(jī)是最需要清洗的家電產(chǎn)品，現(xiàn)在消費(fèi)者對洗衣機(jī)的清洗不夠理解，90%的人用了十年的洗衣機(jī)都不知道清洗，也想像不出洗衣機(jī)有多臟，其實(shí)洗衣機(jī)的外桶非常的臟，清洗時(shí)都黑黑的厚厚的一層，家電內(nèi)部的清洗效果很明顯。
開業(yè)當(dāng)天，推出的優(yōu)惠活動是清洗半價(jià)，價(jià)值1998元20次的清洗服務(wù)年卡當(dāng)天辦理費(fèi)用為998元，且按臺數(shù)走，不限地址，可供多個(gè)家庭共用。由于前期還有預(yù)約登記的100多名老顧客，所以開業(yè)當(dāng)天先進(jìn)行老顧客的上門免費(fèi)清洗，清洗中一位顧客由于10年前在鄧總這里買過家電，在清洗過程中看到效果后，當(dāng)天就聯(lián)系了26家客戶。
目前，鄧總的公司有50多臺清洗設(shè)備，清洗服務(wù)人員到顧客家里后，先用清洗劑噴，然后再用蒸汽水槍進(jìn)行清洗消毒，清洗得非常干凈。且清洗師傅會帶一個(gè)專門的罩，把清洗的機(jī)器套上，工作人員還會把水管的水引流下來，顧客家里的地面、桌面都不會臟。最初，家電清洗主要定位為年輕消費(fèi)群體，但真正運(yùn)營后發(fā)現(xiàn)，80%以上的顧客卻是60后群體。開業(yè)當(dāng)天有坐輪騎的，有駐拐仗的，很多老年人來辦年卡。由于可以線上預(yù)約，線上支付，也有很多年輕人為老年人辦卡。當(dāng)天營業(yè)額達(dá)3萬多元。
服務(wù)落地貴在執(zhí)行。
現(xiàn)在做清洗的特別多，有做互聯(lián)網(wǎng)平臺的，也有做線下平臺的，也有做加盟店的，但沒有一家愿意從清洗的本質(zhì)工作做起的。通常都是外包給第三方，然后一臺給合作者多少錢，屬于簡單粗暴式的利益式管理。工人主要負(fù)責(zé)把錢掙到手，品牌與其沒有關(guān)系。鄧總認(rèn)為，服務(wù)這件事情一定不能和利益掛鉤，不然，一定做不好服務(wù)。因此，木瓜清洗對工人的清洗質(zhì)量有考核，清洗之前、之后要求發(fā)照片，以品牌的形式推清洗服務(wù)，要求必須把客戶的電器清洗做好。
在調(diào)研過程中，80%以上的消費(fèi)者都用過煙機(jī)的清洗業(yè)務(wù)，但由于是游擊隊(duì)式服務(wù)，消費(fèi)高，且有可能把機(jī)器洗壞。鄧總的清洗收費(fèi)同標(biāo)準(zhǔn)是198元一臺，活動期間99元，并保障不再有其它任何費(fèi)用。如果清洗過程中發(fā)生配件或者機(jī)器損壞的情況，就負(fù)責(zé)賠償，但由于專業(yè)，清洗過程中從未損壞過機(jī)器。一方面是公司性運(yùn)營，另一方面是清洗過程中沒有任何二次收費(fèi)，給消費(fèi)者帶來了很大的安全感。用戶清洗完以后都很滿意。
通常，工人清洗一臺家電的時(shí)間在20～30分鐘，加上人工的成本在50元左右，由于年卡就是成本價(jià)，辦卡人很多。目前清洗業(yè)務(wù)還處于推廣階段，因此三個(gè)月內(nèi)都是半價(jià)優(yōu)惠。從開業(yè)到現(xiàn)在，清洗業(yè)務(wù)已經(jīng)略有盈余，這是公司上下包括鄧總本人都沒想到的。因此，繼及時(shí)家店后，第二家亦莊的店也在7月16日開業(yè)，第三家店正在裝修中。在全國上下都在關(guān)店的浪潮中，問及鄧總為何逆市而行，鄧總說，當(dāng)開了及時(shí)家清洗專賣店后，信心十足。
做清洗服務(wù)，不是利益引導(dǎo)性，而是品牌導(dǎo)向時(shí)，再加上從下向上走，對消費(fèi)者的服務(wù)做得較好，所以也容易做出服務(wù)業(yè)的口碑。而鄧總通過建立平臺，讓門店可以就近接到活，所以發(fā)展門店很容易。在春節(jié)之前，鄧總計(jì)劃開到20～30家的門店，明年準(zhǔn)備開到100家以上。鄧總說其開店模式既不是直營的，也不是加盟的，直營在管理上存在管理半徑過長的問題，加盟因?yàn)槔嬉矔a(chǎn)生一些問題，都會失控。
鄧總通過一些特殊的管理手段來制約店主，如當(dāng)門店管理出現(xiàn)問題，或者經(jīng)營效益不好，服務(wù)口碑下降，經(jīng)營質(zhì)量下降，利潤下降，那么鄧總會從店長、客服等換掉全班人馬。從這個(gè)意義上講，這個(gè)模式是可復(fù)制的，可控性很強(qiáng)。鄧總對這些店只收取極少量的管理費(fèi)，任何一個(gè)店主都是獨(dú)立的股東，是直接受益者。因?yàn)槭嵌喙蓶|模式，不做利潤的分配者，而是合伙人，鄧總的主要目的則是通過這些門店發(fā)展會員。
先贏得用戶信任，在信任基礎(chǔ)上談營銷。
第二家店旁邊有今年春節(jié)開業(yè)的輕松家電，在木瓜清洗開了半個(gè)月之后，輕松家電就關(guān)店了。問及輕松家電的平臺做得好，宣傳推廣也做得較好，為什么會關(guān)店呢？鄧總說，其實(shí)一些維修服務(wù)平臺的長處是我的短處，而短處卻恰恰是我的長處。目前做清洗這件事情，貴在執(zhí)行力，到客戶家中就是要把活干好，讓消費(fèi)者認(rèn)可。公司對工人的要求是到顧客家里不能做任何推銷，顧客沒有強(qiáng)烈要求清洗的，也不要清洗第二臺。因?yàn)槿プ龇?wù)的人員主動推銷，很容易讓顧客有防備心理，如果性質(zhì)就變了，是無論如何也贏不得消費(fèi)者口碑。
尤其是及時(shí)次一定不能推銷，因?yàn)榧皶r(shí)次顧客沒有安全感，在沒有安全感的情況下，首先是推什么都很費(fèi)勁，其次很容易引起顧客反感，達(dá)到相反的效果。當(dāng)出現(xiàn)顧客點(diǎn)名讓哪個(gè)員工上門清洗，這時(shí)再推銷更容易了。所以，在及時(shí)次不了解時(shí)，不適合做任何推薦，這也叫培養(yǎng)顧客感情。第二次，有了安全和信任感，在保護(hù)客戶安全感和體驗(yàn)感的情況下，再去向顧客推銷，這叫自然推銷。
其實(shí)對用戶來講，用戶對工人個(gè)體沒有安全感，但對公司有安全感，不能讓用戶感覺到員工有干私活的傾向。不讓做推銷也是所有員工不理解的，但鄧總為了樹立起清洗界的品牌仍然很堅(jiān)持。如果顧客要求再清洗一臺，那么會要求顧客先通過微信下單，工人接到派單后才可以開始第二臺的清洗工作。不讓顧客產(chǎn)生任何誤解，不讓顧客有任何的不滿意。
因?yàn)楣居袑I(yè)的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)可以培養(yǎng)出專業(yè)團(tuán)隊(duì)，多年的經(jīng)驗(yàn)也可以很好的管理這些團(tuán)隊(duì)。公司的口號就是不滿意不收費(fèi)，顧客再次下單后，派其他員工再次上門清洗，達(dá)到客戶滿意為止。前期就是為了提升口碑，提升客戶滿意度。但鄧總說，從五一到現(xiàn)在就出現(xiàn)了兩單免單的情況，是因?yàn)閯倎淼墓と烁苫畈皇呛苁炀殻岊櫩筒粷M意。
鄧總說，做了幾十年銷售的體驗(yàn)是，服務(wù)可以讓公司與顧客產(chǎn)生零距離，有很大的粘性，當(dāng)顧客產(chǎn)生了信任感之后，會產(chǎn)生更多元化的銷售。家電清洗業(yè)務(wù)只是鄧總的一把鑰匙，并不是公司的利潤項(xiàng)目，最終還是為了銷售。但清洗是一項(xiàng)服務(wù)性業(yè)務(wù)，是拼服務(wù)的，拼服務(wù)的項(xiàng)目最初不能作為盈利模式去做，且要做成純服務(wù)的模式，通過上門的清洗服務(wù)建立起用戶的安全感，讓用戶認(rèn)可，從而再做后期的大市場――在用戶那里產(chǎn)生其它的二次銷售。
以清洗服務(wù)實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)贏利。
鄧總告訴記者，北京的清洗市場至少也在百億元以上，但空調(diào)銷售的市場并沒這么大，且空調(diào)銷售還有產(chǎn)品成本在內(nèi)，清洗主要就是人工成本，但是需要一定的時(shí)間讓消費(fèi)者認(rèn)可。公司建立的木瓜家電清洗微信平臺，用戶可通過微信平臺實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付下單。在后期，家電清洗過程中提出“家電保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)，保障客戶一次性消費(fèi)，體驗(yàn)到全年家電清洗、維修、配件一條龍全包服務(wù)。
當(dāng)然，通過清洗服務(wù)可以擴(kuò)展的產(chǎn)品品類很多，后期可拓展到家居類的清洗。此外，家電清洗保養(yǎng)中較大的市場其實(shí)來自機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位，這些單位目前采用的是專業(yè)團(tuán)隊(duì)來做，但他們的清洗都是最簡單，最原始的水清洗。而鄧總的木瓜清洗采用專業(yè)的設(shè)備，通過專業(yè)的懂家電技術(shù)工人去做清洗，將清洗當(dāng)作最專業(yè)的工作去做。如現(xiàn)在公司已經(jīng)購買的機(jī)器人擦玻璃的機(jī)器，這個(gè)機(jī)器人2000元左右，放在玻璃上自己擦，效果很好。
所有的家庭的傳統(tǒng)地面保潔使得地面其實(shí)是越擦越臟，細(xì)菌和臟東西也越來越多，如很多鋪木地板的家庭，地板縫里有很多臟的東西，時(shí)間長了沒有辦法清出來，可是高壓清洗槍可以有效的清洗出來。而洗地毯的專業(yè)清洗設(shè)備，加上清洗液，在地面上轉(zhuǎn)，會使得地毯特別干凈，用設(shè)備保潔，用蒸汽消毒，深度清洗代替?zhèn)鹘y(tǒng)的保潔方式，可以達(dá)到潔凈如新的效果。
木瓜清洗作為一個(gè)獨(dú)立的品牌，脫離原有公司銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立品牌，開辟的是新領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。地面保潔、家居保潔、玻璃保潔是較大的市場，每家至少一個(gè)月一次，這是清洗服務(wù)較大的市場。作為高層次的深度清潔代替了家庭保潔最簡單的模式，技術(shù)含量，專業(yè)性上升到了一個(gè)臺階，市場很大。因?yàn)橛玫氖菍Ｓ玫那逑磩郧逑雌饋砗苋菀祝仪逑磩┮彩遣粋つw的。
以大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)會員精準(zhǔn)營銷
鄧氏長順銷售額逐年遞增、收入穩(wěn)定，在北京家電行業(yè)具有品牌效應(yīng)，有穩(wěn)定的客戶群。與此同時(shí)，具有成熟的專業(yè)化管理經(jīng)驗(yàn)，擁有大量的專業(yè)技術(shù)人員，為木瓜家電清洗事業(yè)部發(fā)展和壯大提供了專業(yè)技術(shù)支持和人員保障。目前，公司將工作重點(diǎn)全部投入到木瓜家電清洗業(yè)務(wù)中，公司計(jì)劃以家電清洗為主，維修和銷售為輔。有了會員之后，后期的銷售和服務(wù)品牌都可以跨界。
服務(wù)對象包括小區(qū)、寫字樓、企業(yè)、機(jī)關(guān)單位、學(xué)校、超市、酒店、醫(yī)院、大廈、商場、銀行、證券等綜合性夾帶年清潔服務(wù)及管理。服務(wù)產(chǎn)品包括空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、吸油煙機(jī)、熱水器、微波爐、電視、電腦、風(fēng)扇、中央空調(diào)等。清潔劑產(chǎn)品服務(wù)包括空調(diào)清洗劑、洗衣機(jī)清洗劑、冰箱消毒劑、煙機(jī)清洗劑、熱水器除垢劑、壁掛爐除垢劑、地暖管道除垢劑。家電清潔設(shè)備包括木瓜家電清洗設(shè)備、木瓜家電蒸汽消毒設(shè)備。目前，首先是家電清洗劑，在天貓平臺每天銷售在萬瓶以上，木瓜家電清洗設(shè)備及清洗劑也會作為后期利潤點(diǎn)，為公司帶來效益保障。
其實(shí)，家電業(yè)以舊換新市場很大，如果把服務(wù)做成商公司的特長項(xiàng)目，從長遠(yuǎn)規(guī)劃來拉動銷售，一定有方向，有優(yōu)勢，更重要的是可以產(chǎn)生大量的銷售。以前銷售100個(gè)顧客，顧客的回頭率只能在30%，如果把清洗做好，顧客的回頭率就可以達(dá)到80%以上。因此，后期的市場就會很大。由于擁有大量的會員，當(dāng)有幾萬個(gè)用戶時(shí)，建立起會員群，就以很容易的實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)銷售，如團(tuán)購，集采，銷售任何產(chǎn)品。
可以每天通過會員群推會員活動，包括家電及其他家居類產(chǎn)品最重要的是會保障產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，且服務(wù)優(yōu)勢很明顯。由于前期建立起了信任感，因此后期做銷售很容易。因?yàn)橛泻艽蟮目蛻羧后w，對廠家來講，也是很大的一個(gè)集采商，有定價(jià)上的話語權(quán)。因?yàn)槭侨A的結(jié)果，可以采取先交定金，一個(gè)月后拿貨。這才是最終的會員運(yùn)營模式。
營銷精準(zhǔn)論文:創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷分析
摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展，企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐加快，本文通過對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷優(yōu)勢從拓展客戶資源、優(yōu)化客戶服務(wù)、滲透產(chǎn)品覆蓋率等方面進(jìn)行分析，結(jié)合其精準(zhǔn)營銷中存在的問題，對精準(zhǔn)營銷及信息支持發(fā)展進(jìn)行了探索，提出了相關(guān)分析。
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新企業(yè)；創(chuàng)業(yè)企業(yè)；精準(zhǔn)營銷
一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷優(yōu)勢分析
隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，由于互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營模式正在發(fā)生著變化，消費(fèi)者對企業(yè)的服務(wù)能力、服務(wù)效率和服務(wù)體驗(yàn)的要求越來越高，促使創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和服務(wù)模式來滿足消費(fèi)者日益綜合化的服務(wù)需求。與傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營模式相比，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷優(yōu)勢體現(xiàn)在以下方面。
1.進(jìn)一步拓展和豐富客戶資源
創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該通過線上線下多渠道來采集數(shù)據(jù)和分析客戶的基本情況、產(chǎn)品使用情況、服務(wù)反饋情況及個(gè)人消費(fèi)偏好等信息，并將分析結(jié)果輸入客服人員的服務(wù)終端平臺，幫助客服人員迅速識別客戶，了解客戶需求。在掌握及時(shí)手信息資料后，客服人員便可在接下來的面對面或電話溝通中有目的、有重點(diǎn)地進(jìn)行更為精準(zhǔn)的營銷，從而實(shí)現(xiàn)營銷目的。
2.進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)
如今傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)先服務(wù)窗口和營銷人員的跟蹤服務(wù)已是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，部分品質(zhì)客戶對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)效性、安全性和體驗(yàn)性要求更高。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)首先可通過微信客戶端、APP等線上渠道及時(shí)時(shí)間將企業(yè)近期的產(chǎn)品和優(yōu)惠信息推送給客戶，并完成預(yù)訂、下單等業(yè)務(wù)服務(wù)，彌補(bǔ)了非營業(yè)時(shí)間線下渠道無法提供服務(wù)的不足，從而有助于留住品質(zhì)客戶。
3.進(jìn)一步滲透產(chǎn)品覆蓋率
客服人員一方面可借助創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的大數(shù)據(jù)支持掌握客戶持有產(chǎn)品情況并進(jìn)行進(jìn)一步營銷，另一方面，可以借助微信、APP等服務(wù)軟件的便捷性快速完成企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滲透。比如1分鐘下單完成新產(chǎn)品的試吃試用，且全程無紙化操作。與傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營操作模式相比，這樣的低碳高效模式顯然更容易為消費(fèi)者所接受。
二、現(xiàn)階段創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營銷過程中存在的問題
1.獲取的客戶信息不夠，與客戶的接觸面較窄
在傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營模式下，客戶需要到商場購買商品或預(yù)約服務(wù)，客服人員則在辦理業(yè)務(wù)的過程中可以通過系統(tǒng)查詢客戶情況，根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行有針對性的營銷。而在現(xiàn)階段精準(zhǔn)營銷下，若客戶沒有親自到商店，客服人員則無法獲得上述信息，只能通過與客戶的電話溝通試探營銷，往往不夠精準(zhǔn)，營銷效果不好，缺乏與客戶直接接觸的機(jī)會，營銷力度非常小。因此，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該設(shè)定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該由為客戶辦理業(yè)務(wù)的身份轉(zhuǎn)向輔助客戶辦理業(yè)務(wù)。所以，客服人員在轉(zhuǎn)變身份的這個(gè)過程中的適應(yīng)程度以及對營銷服務(wù)的溝通能力對精準(zhǔn)營銷起到重要作用。
2.后臺數(shù)據(jù)較為冗雜，數(shù)據(jù)的可信度與度有待提升
精準(zhǔn)營銷對的數(shù)據(jù)及清單支持提出了較高的要求，若數(shù)據(jù)冗雜，規(guī)則復(fù)雜，可信度低，企業(yè)在利用數(shù)據(jù)的過程中，需要耗費(fèi)十分大的人力和物力進(jìn)行二次加工，且營銷效果會大打折扣。對于精準(zhǔn)營銷而言，到底是否能做到精準(zhǔn)，始終是較大的問題。盡管創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過大數(shù)據(jù)分析，對客戶實(shí)現(xiàn)具有針對性的服務(wù)與營銷，但其中的數(shù)據(jù)到底與客戶需求有多大的相關(guān)性是企業(yè)需要深入考量的。
3.精細(xì)化的數(shù)據(jù)管理與支持是重點(diǎn)
俗話說得好：“巧婦難為無米之炊。”精準(zhǔn)營銷的重點(diǎn)在于精細(xì)化的數(shù)據(jù)管理與支持，對于客戶而言，所涉及的信息多而繁瑣，怎樣從“茫茫大海”中找到精準(zhǔn)化營銷所需要的數(shù)據(jù)，怎樣設(shè)定好數(shù)據(jù)模型，怎樣實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)反傳及效果驗(yàn)證，都成為精準(zhǔn)營銷需要重點(diǎn)攻破的“難題”。在日常服務(wù)工作中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要精細(xì)化的數(shù)據(jù)清單、清晰的客戶分類、明確的營銷指引、提供并實(shí)現(xiàn)多方位的與有針對性并存的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，切實(shí)提升營銷效率，將精準(zhǔn)營銷落到實(shí)處。
三、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷分析
1.完善企業(yè)服務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)細(xì)節(jié)的記錄
在當(dāng)前形勢下，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須回歸其服務(wù)的本質(zhì)，將線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)、電子渠道與現(xiàn)場渠道融為一體，讓用戶在不同的渠道都能享受到個(gè)性化的品質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)應(yīng)該充分發(fā)揮電子渠道不受空間限制的優(yōu)勢，讓客戶足不出戶就可以享受到專業(yè)的企業(yè)服務(wù)。此外，對所提供企業(yè)服務(wù)的使用細(xì)節(jié)也應(yīng)該加以記錄，客戶在每次使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)后，在后臺系統(tǒng)中對客戶行為有所記錄，并及時(shí)反饋到前端系統(tǒng)，對客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行智能化評估，以便在下一次服務(wù)時(shí)，能自動推送相關(guān)信息，使客戶獲得人性化的服務(wù)體驗(yàn)。此外，客戶在抵達(dá)實(shí)體商店后，客服人員可以在前端系統(tǒng)中獲得客戶近期消費(fèi)行為的簡要信息，找到客戶需求及服務(wù)的切入點(diǎn)，更好地為客戶提供經(jīng)營與服務(wù)。
2.互聯(lián)網(wǎng)形勢下，利用線上線下渠道精準(zhǔn)營銷
互聯(lián)網(wǎng)正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，對企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式提出了挑戰(zhàn)。面對這些挑戰(zhàn)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)要轉(zhuǎn)變思路，不能坐等客戶前來消費(fèi)，而是通過分析與客戶相關(guān)的行為數(shù)據(jù)，主動發(fā)掘用戶需求，進(jìn)行主動營銷。同時(shí)企業(yè)需要認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)服務(wù)的入口，是整合各類服務(wù)資源的平臺，因此，要對營銷領(lǐng)域進(jìn)行細(xì)分，利用互聯(lián)網(wǎng)龐大的客戶群體和較低的營銷成本，發(fā)掘新客戶；在中高端品質(zhì)客戶產(chǎn)品的營銷方面，投入主要的人力物力，形成專業(yè)化的獨(dú)立營銷平臺，利用線上線下多種渠道對中高端品質(zhì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
3.規(guī)范精準(zhǔn)營銷管理，做好信息安全工作
隨著創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的服務(wù)智能化和營銷智能化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)將更加豐富，具有個(gè)性化和復(fù)雜化，產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快。企業(yè)面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)將變得錯綜復(fù)雜，人工管理在時(shí)效性和規(guī)模上已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)需求。因此，必須借助與大數(shù)據(jù)相關(guān)的分析技術(shù)，構(gòu)建自動化的管理平臺，實(shí)現(xiàn)管理智能化，實(shí)現(xiàn)真正的精準(zhǔn)營銷。在規(guī)范精準(zhǔn)營銷管理市場的同時(shí)，需要注意客戶信息的保密，做好信息安全工作，在尊重客戶人格和客戶隱私的基礎(chǔ)上，在廣告法等相關(guān)法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，合理地開展?fàn)I銷與推介行為，切不可踩踏紅線，侵犯客戶的合法權(quán)益。
總之，客戶消費(fèi)行為正在發(fā)生巨大的變化，而對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，是持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求的需要，是企業(yè)優(yōu)化資源配置、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的有力保障，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)綜合競爭優(yōu)勢的重要手段。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該更為科學(xué)地促進(jìn)客戶的營銷與維護(hù)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品滲透、服務(wù)跟蹤，留住品質(zhì)客戶，整合客戶資源，促進(jìn)自身在大數(shù)據(jù)時(shí)代的競爭力進(jìn)一步提升。
營銷精準(zhǔn)論文:精細(xì)管理 精準(zhǔn)營銷
個(gè)人關(guān)鍵詞：冷靜
無論什么時(shí)候，打鐵還需自身硬。今年的市場發(fā)生了這么大的變化，未來一段時(shí)間的市場可能也不會很好，所以，商要清醒，不要盲目地做什么。我們也希望品牌商作為龍頭，要做好規(guī)劃，帶領(lǐng)商走出低谷。
行業(yè)關(guān)鍵詞：復(fù)雜
近期，央行剛剛做了雙降，接著還可能會出臺一系列刺激經(jīng)濟(jì)的措施。明年的經(jīng)濟(jì)形勢可能也不會很樂觀。因此，廠商都要按照市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。品牌商在制定年度增長和經(jīng)銷商任務(wù)的時(shí)候，要理性，否則會帶來一系列的不良后果，讓情況變得更加復(fù)雜，形勢會更加惡化。
市場不好的時(shí)候，要避免戰(zhàn)略上的短期行為。一些品牌看到市場不好，線上見效快，就加大對線上的投入，使得銷售規(guī)模在短期內(nèi)增長明顯。但是，我們可以看到，這幾年來，任何一個(gè)想通過線上獲得實(shí)質(zhì)性增長的品牌最終都失敗了。不做好線上線下布局的平衡，不但會傷及傳統(tǒng)渠道和商，產(chǎn)品單價(jià)整體下滑，對品牌自身的影響也是負(fù)面的。
企業(yè)關(guān)鍵詞：精細(xì)管理 精準(zhǔn)營銷
桂友公司今年內(nèi)部工作圍繞的都是精細(xì)化管理。而這其中的重要指標(biāo)之一就是庫存。桂友經(jīng)營的各品牌庫存量平均為13%，個(gè)別品牌不能超過15%。這是桂友公司考核所有分公司經(jīng)理的及時(shí)指標(biāo)。第二，就是加強(qiáng)渠道分銷。桂友的各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過密集網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，提高服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)渠道分銷占比的提升。一減一加，庫存合理，化解公司成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，各個(gè)品牌都實(shí)現(xiàn)了不同程度的增長。
傳統(tǒng)商要想生存發(fā)展，做好傳統(tǒng)的市場，就要實(shí)施精準(zhǔn)營銷。以市場投入為例，以前都是撒網(wǎng)式的，投入大，效率低。顯然，這樣的方式必須改變。現(xiàn)在的投入提倡的是“刀刀見血”的投入，每一分錢都花到刀刃上，提高投入回報(bào)比。
今年桂友公司分別在不同的區(qū)域增加了TCL、長虹等空調(diào)品類，使得桂友公司經(jīng)銷的空調(diào)品牌增加至四個(gè)，目的是提高自身在市場中的附加價(jià)值。未來，桂友還會增加集成服務(wù)的項(xiàng)目，以適應(yīng)消費(fèi)升級的市場需求。
在這樣一系列的市場動作之后，桂友公司經(jīng)營的品牌占比、提貨的單價(jià)和資金利用率都得到了提高，公司的發(fā)展也會更加良性。
營銷精準(zhǔn)論文:商業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷解決方案
摘要：面對日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭和互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，商業(yè)銀行急需一種更為精準(zhǔn)的營銷解決方案。將大數(shù)據(jù)的思想和方法運(yùn)用于精準(zhǔn)營銷，可獲得比傳統(tǒng)營銷方式更加精準(zhǔn)、快速的營銷效果，無形中為商業(yè)銀行節(jié)約了大量的營銷成本。該文詳細(xì)闡述了商業(yè)銀行如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)解決精準(zhǔn)營銷的過程和方法。
關(guān)鍵詞： 大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營銷
大數(shù)據(jù)作為一種新興的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，最早可追溯到20世紀(jì)80年代的美國。如今，商業(yè)銀行在信息化的迅速發(fā)展中，產(chǎn)生了大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、中間數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)等。大數(shù)據(jù)需要做的就是從這些海量數(shù)據(jù)中提取出有價(jià)值的信息，為商業(yè)銀行的各類決策提供參考和服務(wù)。匯豐、花旗和瑞士銀行是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用的先行者。在國內(nèi)的商業(yè)銀行中，大數(shù)據(jù)的思想和技術(shù)也已逐步開始在業(yè)務(wù)中獲得實(shí)踐和嘗試。
基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷方案是利用大數(shù)據(jù)平臺的模型分析結(jié)果，挖掘潛出在客戶，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的營銷計(jì)劃。
1 應(yīng)用基礎(chǔ)
1）物理基礎(chǔ)。利用Hadoop平臺作為大數(shù)據(jù)架構(gòu)的物理基礎(chǔ)，首先需要對商業(yè)銀行整體的數(shù)據(jù)量作出評估，計(jì)算出需要設(shè)置的節(jié)點(diǎn)個(gè)數(shù)。在此基礎(chǔ)上確定Hadoop中的每一塊組件是否適合并能滿足目前及未來的業(yè)務(wù)處理需求。Hadoop的物理架構(gòu)如圖1所示。
2）數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。商業(yè)銀行需要在對內(nèi)外部數(shù)據(jù)梳理、清洗、整合和建立映射的基礎(chǔ)上，將各類不同數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)成為一個(gè)有機(jī)整體，并構(gòu)建統(tǒng)一的數(shù)據(jù)劃分維度體系，以此作為大數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
數(shù)據(jù)基礎(chǔ)基礎(chǔ)主要由四大部分組成：數(shù)據(jù)采集模塊、數(shù)據(jù)冗余模塊、維度定義模塊、并行分析模塊，如圖2所示。
2 應(yīng)用需求分析
為獲得更好的精準(zhǔn)營銷效果，并實(shí)現(xiàn)全流程的精準(zhǔn)營銷解決方案。整體的應(yīng)用目標(biāo)是希望依托大數(shù)據(jù)平臺的分析結(jié)果在線獲取客戶的各類信息，再通過模型分析、客戶個(gè)性化需求、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)等，在客戶與產(chǎn)品之間建立精準(zhǔn)的對應(yīng)關(guān)系。在業(yè)務(wù)操作上，還應(yīng)當(dāng)能幫助客戶經(jīng)理對客戶做出準(zhǔn)入判斷、提供營銷方案、實(shí)現(xiàn)限額管理、定價(jià)指導(dǎo)等智能決策信息。這些應(yīng)用目標(biāo)可以拆分成如下應(yīng)用需求：
1）客戶挖掘功能。精準(zhǔn)營銷的首要目的就是尋找目標(biāo)客戶，只有尋找到精準(zhǔn)的營銷對象才可能實(shí)現(xiàn)最終的精準(zhǔn)營銷結(jié)果。客戶挖掘功能應(yīng)當(dāng)從不同角度、不同渠道進(jìn)行挖掘，較大程度發(fā)掘潛在客戶群。
2）智能決策引擎。在獲得客戶挖掘結(jié)果后，精準(zhǔn)營銷應(yīng)用的下一步功能應(yīng)當(dāng)是針對具體客戶，提供一整套智能決策方案，包括客戶準(zhǔn)入判斷、產(chǎn)品推薦、定價(jià)指導(dǎo)等。對于集團(tuán)客戶、上下游客戶或關(guān)聯(lián)方客戶等，還應(yīng)當(dāng)能夠提出整體的營銷計(jì)劃。
3）業(yè)務(wù)統(tǒng)一工作平臺。精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)除了可以提供精準(zhǔn)營銷的方案、計(jì)劃等決策結(jié)果，還應(yīng)配備完整的業(yè)務(wù)操作平臺完成業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)。業(yè)務(wù)統(tǒng)一工作平臺可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)精準(zhǔn)營銷從客戶挖掘直至業(yè)務(wù)完成的各工作環(huán)節(jié)，較大化程度縮短業(yè)務(wù)操作流程、減少貸前調(diào)查復(fù)雜程度，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的“一站式”操作。
4）全生命周期的營銷計(jì)劃。精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用不應(yīng)只以單次營銷為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)從縱向和橫向兩個(gè)方向提供持久的精準(zhǔn)營銷計(jì)劃。縱向的可持續(xù)是指跟隨客戶的成長過程，在客戶不同時(shí)期提供適時(shí)提供客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)；橫向的可持續(xù)是指通過集團(tuán)客戶、上下游客戶和其他關(guān)聯(lián)方客戶不斷挖掘目標(biāo)客戶，擴(kuò)大精準(zhǔn)營銷范圍。
3 系統(tǒng)功能詳述
下面針對應(yīng)用需求分析，從系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)上把應(yīng)用需求分解到系統(tǒng)功能點(diǎn)上進(jìn)行詳細(xì)描述。
1）客戶類型初分。對于不同類型的目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)營銷模型應(yīng)當(dāng)給出具有針對性的營銷方案。因此需要對大數(shù)據(jù)平臺里的所有客戶進(jìn)行類型的區(qū)分。建立合理的客戶類型初分體系是精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)。客戶類型初分可以按照圖3給出的體系進(jìn)行劃分。
值得指出的是，在精準(zhǔn)營銷應(yīng)用中，對公客戶和零售客戶并非完彼此獨(dú)立。完備的精準(zhǔn)營銷應(yīng)用應(yīng)當(dāng)具備從對公客戶中挖掘零售客戶或從零售客戶中挖掘?qū)蛻舻墓δ堋?
2）準(zhǔn)入客戶篩選。客戶準(zhǔn)入篩選是對客戶質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)的工具，良好的客戶準(zhǔn)入篩選標(biāo)準(zhǔn)是確保客戶質(zhì)量、引導(dǎo)客戶結(jié)構(gòu)的保障。實(shí)踐中考慮根據(jù)大數(shù)據(jù)平臺的黑白灰名單對客戶的準(zhǔn)入進(jìn)行判定：原則上白名單客戶屬于精準(zhǔn)營銷判定的推薦客戶；黑名單客戶則是禁止準(zhǔn)入的客戶；灰名單客戶可設(shè)為風(fēng)險(xiǎn)提示類客戶。
3）客戶信息整合及驗(yàn)證。利用大數(shù)據(jù)平臺打通內(nèi)外部數(shù)據(jù)、不同業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、不同結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)之間的壁壘，形成以客戶為中心的“一戶一條”數(shù)據(jù)記錄。
為確保精準(zhǔn)營銷結(jié)果的性，還應(yīng)建立嚴(yán)密的客戶信息驗(yàn)證機(jī)制。客戶信息校驗(yàn)包含兩方面：一是錯誤信息的驗(yàn)證，如同一企業(yè)在不同系統(tǒng)中的行業(yè)分類存在差異，大數(shù)據(jù)平臺將設(shè)置校驗(yàn)規(guī)則判定哪一來源數(shù)據(jù)正確，并自動用正確數(shù)據(jù)覆蓋錯誤數(shù)據(jù)；二是數(shù)據(jù)時(shí)效的驗(yàn)證，如大數(shù)據(jù)平臺有多個(gè)來源提供某個(gè)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照有效期，系統(tǒng)將自動獲取近期的日期作為改企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照有效期。
4）客戶及場景標(biāo)簽設(shè)定。根據(jù)精準(zhǔn)營銷的不同角度設(shè)定不同類別的標(biāo)簽，標(biāo)簽應(yīng)當(dāng)具有靈活性，可以隨著業(yè)務(wù)發(fā)展和精準(zhǔn)營銷場景的變換隨時(shí)增減或改變。標(biāo)簽的設(shè)定主要包含以下幾類：
客戶標(biāo)簽： 主要區(qū)分客戶的屬性特征，如職業(yè)信息可設(shè)定諸如企業(yè)高管、普通白領(lǐng)、職場新人、全職媽媽、小企業(yè)主等。
事件標(biāo)簽：主要根據(jù)客戶生活場景或者銀行業(yè)務(wù)場景設(shè)定標(biāo)簽，如對于客戶生活場景可能出現(xiàn)的標(biāo)簽包括買房、買車、裝修、出國等。
行為標(biāo)簽：主要針對客戶日常規(guī)律的行為情況設(shè)定標(biāo)簽，如對客戶上下班的出行情況可以區(qū)分成地鐵族、打車族、開車族、走路族、騎車族等。
偏好標(biāo)簽：主要對于客戶的興趣愛好等設(shè)定標(biāo)簽，如網(wǎng)購達(dá)人、博學(xué)吃貨、旅游愛好者、品牌控等等。
營銷精準(zhǔn)論文:大數(shù)據(jù)環(huán)境下電商精準(zhǔn)營銷策略研究
摘要： 隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，人們對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的利用率越來越高，由此而來的大數(shù)據(jù)對社會的各行各業(yè)都帶來很大變化，人們正步入大數(shù)據(jù)時(shí)代。在企業(yè)營銷中，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用可以大大促進(jìn)精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，為其帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。本文詳細(xì)分析了企業(yè)在電子商務(wù)中實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略。
關(guān)鍵詞： 精準(zhǔn)營銷；電子商務(wù)；大數(shù)據(jù)
0 引言
大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨己成為不爭的事實(shí)，大數(shù)據(jù)作為一種新型的具有超強(qiáng)影響力的資源，已經(jīng)給人們?nèi)粘Ｉ睢⑵髽I(yè)商業(yè)活動以及政府公共管理帶來了深遠(yuǎn)的影響和變革。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起和電子商務(wù)的不斷發(fā)展完善，再加上大數(shù)據(jù)環(huán)境帶來的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，突出體現(xiàn)在企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)前端的營銷工作。當(dāng)前是一個(gè)數(shù)據(jù)超級龐大的時(shí)代，依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策的時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在只需精準(zhǔn)的找到用戶和降低營銷成本，就能夠有效的提高企業(yè)銷售率和增加利潤，但是新機(jī)遇同時(shí)也意味著新挑戰(zhàn)。伴隨著營銷領(lǐng)域本身的數(shù)字化的進(jìn)展以及各類客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)等類型數(shù)據(jù)的積累，大數(shù)據(jù)營銷將賦予企業(yè)營銷工作新的推動。
1 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式存在的主要問題
1.1 營銷決策憑借經(jīng)驗(yàn)，無法有效利用數(shù)據(jù)
在營銷決策中過度依賴過去的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對顧客的市場的深入了解。決策往往具有很大盲目性，營銷效果難以量化，成本難以控制。具體表現(xiàn)在：在郵件營銷中單純的依賴郵件的數(shù)量。依賴龐大的目標(biāo)用戶群達(dá)到營銷目的，忽視對郵件用戶喜好和習(xí)慣的分析，給很多用戶發(fā)送大量垃圾郵件，甚至通過一些非法手段獲取客戶郵箱。進(jìn)行大規(guī)模的信息轟炸達(dá)到營銷目標(biāo)，這樣增加了客戶的疲勞和厭惡。嚴(yán)重影響廣告的效果和品牌的維護(hù)，缺乏對用戶消費(fèi)行為和喜好的數(shù)據(jù)分析，主觀的依靠經(jīng)驗(yàn)對目標(biāo)客戶做出粗糙的判斷，會白白喪失大量潛在客戶，甚至本來有購買意愿。
1.2 營銷過程單向溝通難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品的營銷
單向溝通是指在郵件營銷、微博和微信營銷中，向客戶發(fā)送大量無用的信息，沒有和客戶建立雙向協(xié)同的關(guān)系。在以客戶為中心的今天，客戶早已不滿足于被管理。需要的是個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，需要將產(chǎn)品和服務(wù)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)傳送給合適的人。需要宏觀的掌握和分析客戶群，并且提供足夠的品質(zhì)內(nèi)容和產(chǎn)品建議滿足客戶的需求。豐富客戶體驗(yàn)，這些都是目前的網(wǎng)絡(luò)營銷模式難以達(dá)到的。
1.3 缺乏對顧客行為和需求的有效分析降低客戶體驗(yàn)
在網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，缺乏對龐大的用戶相關(guān)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，對顧客的行為歷史和需求難以做到深入的有效分析，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，這種模式已經(jīng)難以適應(yīng)復(fù)雜的營銷數(shù)據(jù)環(huán)境了，比如一直很火爆的微信營銷，在吸引粉絲時(shí)主要借助大小號助推，地理位置查找，優(yōu)惠活動，品牌活動，微博，QQ導(dǎo)流用戶等活動增加粉絲，相對于微博其有效用戶群更加多，價(jià)值更高，互動性大大提高，分組能高效的進(jìn)行用戶點(diǎn)貴點(diǎn)管理和營銷。但是這種營銷方式不足之處很多，首先在獲取用戶時(shí)，難以對用戶進(jìn)行深入分析，過分依靠龐大的粉絲數(shù)量達(dá)到有效客戶數(shù)量的提高。客戶定位缺乏精準(zhǔn)度，依然有很多的無關(guān)粉絲。對用戶需求缺乏分析，對很多用戶推送無關(guān)的消息，會造成客戶的反感，給用戶難以提供高價(jià)值有用的信息，大大降低了用戶體驗(yàn)，微信營銷的成功在于其強(qiáng)關(guān)系的特性，讓客戶變?yōu)榕笥眩狈Υ髷?shù)據(jù)的挖掘和分析使微信營銷和客戶之間達(dá)不到真正高效一對一的高價(jià)值互動營銷。
總之這些問題都反映出，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，沒有高效的利用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的巨大價(jià)值沒有被有效發(fā)掘。
2 大數(shù)據(jù)環(huán)境下電商精準(zhǔn)營銷優(yōu)勢分析
2.1 精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度和命中率
精準(zhǔn)營銷利用信息技術(shù)，將海量的消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、處理和儲存分析，通過細(xì)分市場，對細(xì)分后的市場和消費(fèi)者的需求和購物行為特征進(jìn)行分析和定位，確定目標(biāo)消費(fèi)群，然后對其采取有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)信息宣傳，如此可大大提升消費(fèi)者的購買率，也能夠有效地降低廣告成本，可以說精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度和命中率。
2.2 精準(zhǔn)營銷提高了電子商務(wù)服務(wù)水平
精準(zhǔn)營銷只有在充分了解和掌握消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)，這就意味著消費(fèi)者的需求被商家知道了，商家要想提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，必然會投其所好，客觀上消費(fèi)者的需求也得到了很好的滿足。在加上電子商務(wù)節(jié)約、便利的特點(diǎn)，只需選擇適宜的物流公司，不僅減少了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，也大大提高了電子商務(wù)服務(wù)水平。
2.3 精準(zhǔn)營銷減少交易成本和提高交易效率
精準(zhǔn)營銷要求必須及時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)信息無誤的傳遞給消費(fèi)者，基于此該營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比便具有了優(yōu)勢，精準(zhǔn)營銷由于其極強(qiáng)的時(shí)效性，不僅大大減少了交易成本，也有效的提高了交易效率。
2.4 精準(zhǔn)營銷提高了“消費(fèi)者讓渡價(jià)值”
“消費(fèi)者讓渡價(jià)值”是指消費(fèi)者總價(jià)值與消費(fèi)者總成本之間的差額。消費(fèi)者總價(jià)值是指消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所期望得到產(chǎn)品、形象、服務(wù)等方面的價(jià)值。消費(fèi)者總成本是指消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所支付的貨幣、時(shí)間及精力等成本。消費(fèi)者在購物的過程中，不僅希望相關(guān)的成本減到低，也希望可以得到較大的價(jià)值，多數(shù)都會選擇 “讓渡價(jià)值”較大的方式。對于消費(fèi)者總價(jià)值，精準(zhǔn)營銷進(jìn)行“一對一”差異化服務(wù)，增加產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值適應(yīng)性，增加消費(fèi)者滿意程度，從而本質(zhì)上提高消費(fèi)者購買產(chǎn)品和服務(wù)所得到的總價(jià)值；對于消費(fèi)者總成本，精準(zhǔn)營銷縮減營銷渠道，減少產(chǎn)品和服務(wù)的銷售成本，使得消費(fèi)者購買的貨幣成本降低。此外，由于精準(zhǔn)營銷利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時(shí)將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳播給目標(biāo)消費(fèi)者，從而使消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品信息的時(shí)間、精力等成本降低。
3 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的定義和模型
大數(shù)據(jù)營銷又稱數(shù)據(jù)驅(qū)動型營銷，以驅(qū)動客戶高效參與，實(shí)現(xiàn)一對一時(shí)效營銷為目標(biāo)，在洞悉大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上通過搜集、分析、執(zhí)行從大數(shù)據(jù)所得到的洞察結(jié)果，并以此鼓勵客戶參與，優(yōu)化營銷和評估內(nèi)部責(zé)任的過程。需要將大數(shù)據(jù)與公司內(nèi)部數(shù)據(jù)有機(jī)結(jié)合才能幫助營銷部門（以及整個(gè)公司）實(shí)現(xiàn)較高的數(shù)據(jù)利用率。在基于大數(shù)據(jù)的營銷模型上首先收集日志信息、論壇信息、微博信息、社會網(wǎng)絡(luò)信息、交易信息等數(shù)據(jù)、然后將這些大數(shù)據(jù)源放入網(wǎng)絡(luò)營銷模型中，用算法庫的方法歸類再用大數(shù)據(jù)計(jì)算方式計(jì)算，并行計(jì)算框架進(jìn)行計(jì)算分析數(shù)據(jù)基這些大數(shù)據(jù)中提取的信息將其運(yùn)用在網(wǎng)絡(luò)營銷中基于大數(shù)據(jù)的用戶行為分析營銷、基于大數(shù)據(jù)的個(gè)性化推薦營銷及其基于現(xiàn)代通信工具的大數(shù)據(jù)分析營銷，詳見圖1。
4 企業(yè)在電子商務(wù)中實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略
4.1 網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播
實(shí)踐表明，企業(yè)僅僅依靠粗放式的網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式無法滿足企業(yè)發(fā)展的要求，無法給企業(yè)帶來想要的經(jīng)濟(jì)效益，因此企業(yè)必須注重網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播，精準(zhǔn)傳播是未來網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展趨勢，新型的網(wǎng)絡(luò)廣告方式主要包括點(diǎn)告、窄告、競價(jià)排名搜索等，通過對目標(biāo)客觀群的網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)傳播，廣告才能較大的發(fā)揮其效用，達(dá)到企業(yè)的精準(zhǔn)營銷目的。
4.2 精準(zhǔn)的市場定位
在電子商務(wù)模式下，要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，精準(zhǔn)的市場定位是必不可少的，具體措施是首先對客戶或者消費(fèi)者的行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理挑選客戶，通過市場測試驗(yàn)證市場定位是否精準(zhǔn)。其中對客戶或者消費(fèi)者的行為分析離不開企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)中的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），該系統(tǒng)記錄了客戶或消費(fèi)者的基本信息及其消費(fèi)行為，精準(zhǔn)的市場定位就是以此為前提實(shí)施的，同時(shí)為了驗(yàn)證市場定位的科學(xué)合理性，建立挑選客戶的信息反饋機(jī)制也是必要的。
4.3 產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性化提供
隨著人們生活水平的提高，越來越多的人加入到了網(wǎng)購的行列，且其消費(fèi)需求越來越個(gè)性化。而個(gè)性化的需求是建立在精準(zhǔn)的市場定位的基礎(chǔ)上的，只有以此為前提，才能滿足不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求。在電子商務(wù)模式中，企業(yè)要想滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，讓消費(fèi)者親身參與到產(chǎn)品或者服務(wù)的設(shè)計(jì)中是一個(gè)有效手段。其實(shí)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)也可以看作是消費(fèi)者在定制產(chǎn)品和服務(wù)。戴爾是定制服務(wù)做的最突出的代表之一，該公司計(jì)算機(jī)的性能、外觀、功能和價(jià)格等消費(fèi)者都可以提出自己的建議，戴爾會較大程度上的滿足其需求。
5 江蘇移動的精準(zhǔn)營銷模式案例
目前江蘇移動各種增值業(yè)務(wù)五花八門，具代表性的彩鈴業(yè)務(wù)，之前的營銷方案是通過捆綁大面積的促銷，使得用戶不得不做出選擇，盡管一定程度上提高了彩鈴的普及率，但也導(dǎo)致了沉默用戶和客戶投訴的增加。因此江蘇移動決心改變營銷方案，選擇精準(zhǔn)營銷模式，先找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，然后發(fā)展彩鈴業(yè)務(wù)。精準(zhǔn)營銷模式的核心是以客戶為中心，首先鎖定目標(biāo)客戶，確定目標(biāo)消費(fèi)者后，分析目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，然后有針對性的推出適宜的細(xì)分產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，通過相應(yīng)的渠道和傳播促銷，達(dá)到產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷的目的。不僅解決了傳統(tǒng)營銷中存在的問題，也取得了良好的效果。
5.1 精準(zhǔn)營銷依據(jù)
增長業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)雖然進(jìn)行了統(tǒng)一的規(guī)范，但是由于該數(shù)據(jù)更新過快，數(shù)據(jù)源并未被覆蓋，難以滿足當(dāng)前的應(yīng)用需求；業(yè)務(wù)子系統(tǒng)，特別是小業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源缺乏管理，必須采取有針對性的應(yīng)對措施加以梳理，使這類數(shù)據(jù)源符合相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)；結(jié)合運(yùn)營商的數(shù)據(jù)，標(biāo)注數(shù)據(jù)的可獲得性。
《數(shù)據(jù)源整合需求報(bào)告》中，除了對經(jīng)分系統(tǒng)現(xiàn)有數(shù)據(jù)源進(jìn)行梳理外，還對MISC、彩信、彩鈴、WAP、小區(qū)短信、短信網(wǎng)關(guān)、Enumber郵箱、12580、愛貝通、小額支付平臺、USSD、手機(jī)雜志、LCS等13個(gè)業(yè)務(wù)平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行了梳理整合。建立基于用戶人性特點(diǎn)的14類人群細(xì)分模型，對增值業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，共分為以下幾種類型，詳見表1。
基于用戶人性特點(diǎn)，將客戶進(jìn)行細(xì)分，具體可分為時(shí)尚中高端型、高潛力型、感性跟隨型、傳統(tǒng)保守型、精明時(shí)尚型、中潛力型、理性跟隨型、精打細(xì)算型、吝嗇型、盲從型、精明嘗鮮型、虛榮跟風(fēng)型、超前消費(fèi)型、低潛力型。基于彩鈴用戶生命周期，將客戶進(jìn)行細(xì)分，具體可分為彩鈴潛在用戶、彩鈴新開通用戶、彩鈴普通用戶、彩鈴活躍用戶、彩鈴沉默用戶、彩鈴流失用戶、潛在高概率用戶、流失高概率用戶，詳見表2。在用戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，建立彩鈴潛在用戶預(yù)測模型。
5.2 建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標(biāo)簽
基于用戶統(tǒng)一視圖，實(shí)行動態(tài)觸發(fā)的精準(zhǔn)營銷策略，建立用戶新業(yè)務(wù)行為屬性標(biāo)簽，當(dāng)用戶訂購了其它增值業(yè)務(wù)或者撥打了有彩鈴客戶的電話時(shí)，對該用戶進(jìn)行觸發(fā)式的短信推薦，而對于那些彩鈴流失用戶和沉默用戶，則采取主動關(guān)懷的方式，比如外呼+營業(yè)廳的方式等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)彩鈴業(yè)務(wù)對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷。
5.3 精準(zhǔn)營銷執(zhí)行
首先分析出客戶需求，然后利用精準(zhǔn)平臺將符合客戶需求的營銷方案推送到一線，具體比如分析用戶過往使用彩鈴的記錄，總結(jié)其鈴音喜好，然后有針對性的向其推送鈴音；依據(jù)用戶過往訂購彩鈴的渠道，分析其渠道喜歡，然后投其所好。
5.4 應(yīng)用效果評估
通過對四萬沉默用戶實(shí)施彩鈴沉默用戶推薦活躍度提升活動，取得了良好的效果，付費(fèi)鈴音下載用戶數(shù)得到了大大提升，四萬用戶中成功營銷了兩萬兩千五百六十人，成功率達(dá)到56.4%，月均彩鈴下載用戶數(shù)KPI指標(biāo)完成率由91.11%提高到104.02%。
5.5 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
在營銷過程中發(fā)現(xiàn)很多用戶沒有下載彩鈴的原因是不了解彩鈴或者認(rèn)為鈴音設(shè)置非常繁瑣，所以，在營銷推介上只要針對這兩點(diǎn)做出解釋或者采取有效的應(yīng)對措施，大多數(shù)用戶還是愿意下載彩鈴的。
6 結(jié)束語
毫無疑問現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，它必將成為全世界下一個(gè)創(chuàng)新、競爭和生產(chǎn)率提高的前沿。“營銷本質(zhì)上就是效率提高的過程，而技術(shù)是在幫助這個(gè)過程轉(zhuǎn)變”。大數(shù)據(jù)在提高效率、精準(zhǔn)營銷上大有作為，它正在幫助企業(yè)深入了解“每一個(gè)人”，而不止是“目標(biāo)人群”，它真正努力讓客戶變成“首席執(zhí)行客戶”，試圖打造針對每個(gè)客戶的“全接觸”體系。這在增進(jìn)企業(yè)效益的同時(shí)，也能給消費(fèi)者帶來全新的私人定制似的體驗(yàn)從而增加消費(fèi)者福利。因此，研究揭示大數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營銷中的價(jià)值產(chǎn)生機(jī)理，探索大數(shù)據(jù)時(shí)代下的精準(zhǔn)營銷模式就變得很有意義和價(jià)值，我們期待越來越多的學(xué)者在這方面做出貢獻(xiàn)。
營銷精準(zhǔn)論文:淺析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略
摘要：在當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域中，精準(zhǔn)營銷有著明顯的應(yīng)用優(yōu)勢和廣泛的應(yīng)用前景。但是精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用依然存在一些問題，因此在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，必須直視問題，根據(jù)問題揚(yáng)長避短，采取有效的策略，促進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域中精準(zhǔn)營銷作用的充分發(fā)揮。文章則重點(diǎn)分析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；精準(zhǔn)營銷；策略
在電子商務(wù)時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)用戶即可隨時(shí)隨地對各種產(chǎn)品和服務(wù)信息進(jìn)行搜索，且能夠依靠智能手機(jī)快速完成交易。這種商業(yè)模式的改變，要求電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略也應(yīng)隨之改變。對我國電子商務(wù)企業(yè)來說，在巨大的商機(jī)面前，如何做好精準(zhǔn)營銷，對電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。而在分析電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷策略前，首先應(yīng)對精準(zhǔn)營銷本身及其在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用意義、現(xiàn)狀有一定了解。
一、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)中的應(yīng)用價(jià)值
（一）精準(zhǔn)營銷是電子商務(wù)低成本擴(kuò)張之路的必然選擇
電子商務(wù)是一種以營利為目的的市場主體，為了得到更好的發(fā)展電子商務(wù)無時(shí)無刻不在探索低成本擴(kuò)張之路。精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷模式相較而言，能夠更加明確地對顧客進(jìn)行定位，通過不同的營銷手段，給不同的群體提供與之相適應(yīng)的營銷策略。而傳統(tǒng)營銷模式則主要依靠大面積廣告投放推廣產(chǎn)品，這種“鋪天蓋地”的營銷效果，大大提高了電子商務(wù)產(chǎn)品推廣的成本。而精準(zhǔn)營銷則在促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度提高的同時(shí)，節(jié)省了顧客甄別廣告、比較商品質(zhì)量等的時(shí)間，使顧客能夠主動接受營銷信息，使?fàn)I銷過程更加有效率，無論對消費(fèi)者還是對電子商務(wù)企業(yè)的低成本擴(kuò)張來說，無疑都是一個(gè)很好的選擇。
（二）精準(zhǔn)營銷可有效滿足電子商務(wù)用戶群體個(gè)性化需求
消費(fèi)者對于商品的選擇，當(dāng)前主要落腳于產(chǎn)品質(zhì)量、不同的外觀設(shè)計(jì)、以及售后服務(wù)的好壞等，要求電子商務(wù)企業(yè)正確認(rèn)識消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，地切合消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望值。通過精準(zhǔn)營銷這一理念的影響，電子商務(wù)對于消費(fèi)者個(gè)性化需求將會更加重視，在營銷引導(dǎo)下對消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行分析。精準(zhǔn)營銷作為可以貫穿電子商務(wù)全過程的營銷模式，能夠通過自動訂貨、下單及跟蹤等流程，使顧客的不同需求得到更好的滿足，能夠有效縮短電子商務(wù)企業(yè)與消費(fèi)者的距離。
（三）精準(zhǔn)營銷是提高電子商務(wù)核心競爭力的基礎(chǔ)條件
精準(zhǔn)營銷能夠使消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)渠道盡可能地縮小，可在保障消費(fèi)者獲取完整產(chǎn)品的基礎(chǔ)上促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的減少，在電子商務(wù)服務(wù)水平方面具有很大促進(jìn)作用。
二、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)應(yīng)用中亟待解決的問題
（一）電子商務(wù)未真正理解精準(zhǔn)營銷，目標(biāo)定位不夠精準(zhǔn)
在精準(zhǔn)營銷的理解上，很多電子商務(wù)企業(yè)對傳播渠道與媒體比較看重，認(rèn)為消費(fèi)者精準(zhǔn)地接收到廣告信息即為精準(zhǔn)營銷。這一過程顯然沒有認(rèn)識到媒體和渠道的不同屬性，沒有切實(shí)地考慮消費(fèi)者面對廣告的感受。電子商務(wù)營銷服務(wù)當(dāng)前對自身產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注較多，缺乏足夠的市場調(diào)研，對消費(fèi)者的需求缺乏深入地分析與動態(tài)跟蹤，營銷目標(biāo)定位還不夠精準(zhǔn)。一些電子商務(wù)企業(yè)因交易量不多，對目標(biāo)消費(fèi)者的相應(yīng)信息獲得不足，容易根據(jù)其他企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)對消費(fèi)者采取假設(shè)式定位，導(dǎo)致目標(biāo)定位出現(xiàn)偏差；還有一些企業(yè)雖然開始擁有較準(zhǔn)的營銷定位，但因缺乏動態(tài)跟蹤，導(dǎo)致發(fā)生后來營銷定位不準(zhǔn)的情況。
（二）輕視精準(zhǔn)營銷過程，缺乏對消費(fèi)者的增值服務(wù)
當(dāng)前電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷，比較注重產(chǎn)品購買和瀏覽推薦，即僅僅重視廣告范疇，對精準(zhǔn)營銷的全過程有所忽視。互聯(lián)網(wǎng)中心數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域所推崇的“精準(zhǔn)營銷”還比較片面，主要為廣告本身。但即便如此，這些廣告的投入依然普遍缺乏精準(zhǔn)性。電子商務(wù)投放的廣告，較少從網(wǎng)站本身特點(diǎn)出發(fā)，對廣告的點(diǎn)擊率、知名度比較關(guān)心，雖然消費(fèi)者可短期內(nèi)對電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)有一定了解，但較難精準(zhǔn)地調(diào)動消費(fèi)者消費(fèi)欲望，導(dǎo)致精準(zhǔn)營銷效果較差。在交易完成后，電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷還缺乏對消費(fèi)者的增值服務(wù)開發(fā)，比較著重消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)信息，忽視了消費(fèi)者后續(xù)購買對增值服務(wù)的依賴，不利于電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷效果長期性的保持。
（三）電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)設(shè)施落后，復(fù)合型人才短缺
在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，產(chǎn)品與服務(wù)能否高效到達(dá)消費(fèi)者那里，是其重要服務(wù)內(nèi)容。但目前我國電子商務(wù)物流配送設(shè)施也依然比較落后，物流效率不高，無法滿足電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的要求，使電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的實(shí)施和發(fā)展受到一定程度的限制。精準(zhǔn)營銷與電子商務(wù)都屬于新興領(lǐng)域，對人才需求比較旺盛。但當(dāng)前我國電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域從業(yè)人員，大多僅精于電子商務(wù)或者營銷，復(fù)合型人才短缺，缺乏人才支撐的電子商務(wù)營銷效果較差。
三、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的改善策略
（一）建立健全消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，對電子商務(wù)營銷市場精準(zhǔn)細(xì)分和定位
對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)地定位，是電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的要義，而這一行為的實(shí)現(xiàn)則需要依靠對消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)傾向的分析。消費(fèi)者在電子商務(wù)領(lǐng)域消費(fèi)的過程中，主要經(jīng)過三大階段，及時(shí)階段為尋找需要購買的產(chǎn)品，第二階段為購買產(chǎn)品，第三階段為售后服務(wù)。而這一過程中包含著消費(fèi)者眾多消費(fèi)信息，電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)字化消費(fèi)信息，對電子商務(wù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫進(jìn)行建立健全。數(shù)據(jù)庫中的信息除了應(yīng)包含消費(fèi)者的地區(qū)劃分，消費(fèi)者訪問次數(shù)，還應(yīng)包含消費(fèi)者瀏覽傾向，對產(chǎn)品的評價(jià)和問題的反映，以及消費(fèi)者的售后需求等。電子商務(wù)企業(yè)各個(gè)部門都應(yīng)對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫給予關(guān)注，營銷部門可根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫對營銷市場進(jìn)行精準(zhǔn)的細(xì)分和定位。針對需要營銷的產(chǎn)品或服務(wù)，電子商務(wù)營銷人員不僅應(yīng)對消費(fèi)者興趣愛好進(jìn)行分析，對消費(fèi)者價(jià)值進(jìn)行分析，對潛在消費(fèi)者規(guī)模進(jìn)行分析，而且應(yīng)對消費(fèi)者的交易情況、溝通深度等進(jìn)行分析，通過一系列的分析鎖定消費(fèi)者所表現(xiàn)出的整體行為特征，在此基礎(chǔ)上確定電子商務(wù)企業(yè)營銷產(chǎn)品的目標(biāo)市場。對于已經(jīng)采集到的數(shù)據(jù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)定期地挖掘，通過動態(tài)分析對消費(fèi)者實(shí)施挑選，電子商務(wù)企業(yè)要根據(jù)市場測試驗(yàn)證對市場定位的與否進(jìn)行區(qū)分。其中網(wǎng)絡(luò)營銷效果的衡量指標(biāo)見表1。
（二）整合廣告投放平臺、方式，增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性
根據(jù)2016年1月中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的數(shù)據(jù)可知，截至2015年12月，中國網(wǎng)民的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.88億，搜索引擎用戶在規(guī)模上則達(dá)到了5.66億，在使用率上達(dá)到了82.3%，已經(jīng)成為我國第二大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。關(guān)于網(wǎng)站流行度的判定方式則見表2。針對這種情況，我國電子商務(wù)企業(yè)在廣告投放方式上，既可對競價(jià)排名進(jìn)行優(yōu)先選擇，也可將其與窄告結(jié)合起來，以實(shí)現(xiàn)對更多目標(biāo)客戶和更大廣告效果的獲取。電子商務(wù)企業(yè)也可對微信、微博等充分利用，通過這些平臺受眾制定精準(zhǔn)地廣告投放方案，以使廣告投放成本盡可能地降低，獲取更高的收益。選擇廣告投放形式時(shí)，可采用行為定向廣告，也可對內(nèi)文匹配廣告形式加以選擇。當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)處于市場初期，需要擴(kuò)大品牌知名度時(shí)，則可在內(nèi)文匹配廣告的預(yù)算上相應(yīng)地提高比重；而當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)想要是使廣告與目標(biāo)消費(fèi)群更有效地觸及，則可在行為定向廣告的預(yù)算上相應(yīng)地提高比重，以增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性。
（三）提供針對性電子商務(wù)營銷服務(wù)，對完善的消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)行構(gòu)建
根據(jù)營銷實(shí)踐可知，對新消費(fèi)者進(jìn)行開發(fā)時(shí)，其所花費(fèi)的成本比留住老顧客高出大約10倍。所以，電子商務(wù)營銷必須重視對現(xiàn)有消費(fèi)者的把握，促進(jìn)現(xiàn)有消費(fèi)者忠誠度與重復(fù)購買率的提升。而老消費(fèi)者比較看重的是完善的后續(xù)服務(wù)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)加大力度對完善的消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)行構(gòu)建，將更加超值的服務(wù)提供給消費(fèi)者，在對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量給予充分保障的同時(shí)，針對可能出現(xiàn)的問題提供的解決方案，及時(shí)解決和應(yīng)對消費(fèi)者的各項(xiàng)問題。電子商務(wù)企業(yè)所提供的該類服務(wù)，應(yīng)盡可能地超越消費(fèi)者期望需求，從而促進(jìn)消費(fèi)者滿意度的提升，留住老消費(fèi)者的同時(shí)，吸引更多的新消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。針對已經(jīng)流失的消費(fèi)者，應(yīng)探究其流失原因，通過對其流失因素的評估，對相應(yīng)補(bǔ)救措施進(jìn)行采取，推動消費(fèi)者回流。
（四）完善電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施與商務(wù)法律，加強(qiáng)培養(yǎng)電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人才
電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷效果的發(fā)揮，與電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施、商務(wù)法律和專業(yè)人才等均密切相關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，對合適的物流模式加以選擇。電子商務(wù)企業(yè)規(guī)模較大時(shí)，可對自營物流方式加以采用；規(guī)模較少的電子商務(wù)企業(yè)，可對第三方物流模式加以選擇。良好的物流情況，能夠提高電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的精準(zhǔn)性與效率。另外，作為一種虛擬市場，電子商務(wù)領(lǐng)域中很容易發(fā)生違法違規(guī)現(xiàn)象，為了給電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的有效運(yùn)行提供更好地保障，必須對與電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的相關(guān)法律進(jìn)行完善，通過有效的措施促進(jìn)電子商務(wù)領(lǐng)域交易安全度的提高，使消費(fèi)者對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷更加信任。政府也應(yīng)對宏觀調(diào)控作用充分發(fā)揮，加大建設(shè)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，同時(shí)積極引導(dǎo)精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)領(lǐng)域中的優(yōu)化，創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)環(huán)境和法律環(huán)境給我國電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷。
四、結(jié)語
總之，精準(zhǔn)營銷產(chǎn)生于信息化背景下，現(xiàn)代信息技術(shù)手段是其重要依托，可以預(yù)見企業(yè)良性長遠(yuǎn)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的迅速發(fā)展，降低了消費(fèi)者對信息技術(shù)進(jìn)行使用的成本，網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入門檻越來越低，也讓更多人的接觸電子商務(wù)等新興消費(fèi)模式。作為一種以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為依托的營銷模式，精準(zhǔn)營銷在大眾收益群的分析上可以更加，根據(jù)不同顧客群體消費(fèi)傾向等，精準(zhǔn)營銷可以更迅速地對不同產(chǎn)品或服務(wù)的近期信息進(jìn)行，促使物流與售后服務(wù)可以更加及時(shí)、完善，對消費(fèi)者的正常權(quán)益進(jìn)行維護(hù)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展給予保障。
營銷精準(zhǔn)論文:大數(shù)據(jù)環(huán)境下湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷模式研究
摘要：當(dāng)前，隨著我國湖南農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量的不斷提高，其逐漸走向國際市場，對湖南經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的拉動作用。大數(shù)據(jù)環(huán)境下，營銷模式也變得越來越多樣化和復(fù)雜化，但是營銷的精準(zhǔn)度有了一定程度的提高。文章針對湖南農(nóng)產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀，對大數(shù)據(jù)環(huán)境背景下其對湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷模式的影響做了簡單介紹，并在此基礎(chǔ)上詳細(xì)分析了大數(shù)據(jù)環(huán)境下湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷模式的構(gòu)建過程。通過對湖南農(nóng)產(chǎn)品營銷模式進(jìn)行改進(jìn)提高，從而更好地促進(jìn)湖南農(nóng)產(chǎn)品向外推廣，在一定程度上推動湖南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)環(huán)境；湖南；農(nóng)產(chǎn)品；精準(zhǔn)營銷模式
在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，湖南農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的心理也出現(xiàn)了大的變化，他們在購物的過程中越來越表現(xiàn)的比較主動。而作為農(nóng)產(chǎn)品營銷者，他們不僅要嚴(yán)格的考慮到消費(fèi)者要求的提高、差異的不同，同時(shí)還要嚴(yán)格的把握農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的時(shí)節(jié)、地域差異性以及成本的變化。在這種環(huán)境下，就需要不斷地加快農(nóng)產(chǎn)品營銷者觀念更新，加快營銷手段的改進(jìn)，盡量讓消費(fèi)者能夠廣泛的參與到營銷的過程中來，從而更好的構(gòu)建湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷模式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品更好的走向國際社會，拉動經(jīng)濟(jì)增長。
一、大數(shù)據(jù)環(huán)境對湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷模式的影響
（一）湖南農(nóng)產(chǎn)品特征
湖南農(nóng)產(chǎn)品是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要組成部分，農(nóng)產(chǎn)品在湖南經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有舉足輕重的地位。湖南的農(nóng)產(chǎn)品種類相對豐富，在長期的生產(chǎn)過程中，逐漸形成了區(qū)域特色。湖南的農(nóng)產(chǎn)品在一定程度上對區(qū)域環(huán)境有著很大的依賴性，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，湖南農(nóng)產(chǎn)品受到區(qū)域環(huán)境的影響逐漸減少，但是在一定程度上，湖南農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展仍舊受制于自然環(huán)境。新時(shí)期，農(nóng)產(chǎn)品的效益與產(chǎn)量是密切掛鉤的。湖南農(nóng)產(chǎn)品憑借著豐富的水資源和光照條件，形成獨(dú)具特色的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。由于有一部分少數(shù)民族居住于湖南省內(nèi)，因此受少數(shù)民族獨(dú)特的生產(chǎn)方式和民族文化的影響，使得湖南農(nóng)產(chǎn)品在制作方式上呈現(xiàn)的特色比較明顯。湖南省憑借獨(dú)特的旅游資源，給農(nóng)產(chǎn)品戴上了“土特產(chǎn)”的稱號，通過禮物發(fā)放的方式，使得湖南農(nóng)產(chǎn)品向著更好的方向發(fā)展。
（二）湖南農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀
湖南省由于閉塞的地理環(huán)境和傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展模式，因此長期以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較低。受到資金、技術(shù)等因素的影響，使得湖南信息技術(shù)與其他東部相比相對落后，大數(shù)據(jù)環(huán)境也相對落后，無法真正促進(jìn)湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷。
從2003年以來，湖南省在省委省政府的指導(dǎo)下，在湖南建立了農(nóng)產(chǎn)品特色生產(chǎn)網(wǎng)，為湖南農(nóng)產(chǎn)品向外發(fā)展，開展多重的營銷提供了有利的支持。隨著大數(shù)據(jù)環(huán)境的逐步建立，商匯網(wǎng)、資源網(wǎng)等進(jìn)一步的覆蓋湖南農(nóng)產(chǎn)品，面向中東部市場的大數(shù)據(jù)平臺逐步建立。從2009年以來，湖南先后開展了以水稻、柑橘為主題的專項(xiàng)營銷活動。獼猴桃、李等通過相關(guān)平臺，在分析市場需求的基礎(chǔ)上，也不斷的走向北方市場。通過大數(shù)據(jù)環(huán)境，湖南農(nóng)產(chǎn)品走上了一個(gè)新的臺階。湖南省有望在新時(shí)期，充分的利用各項(xiàng)大數(shù)據(jù)技術(shù)，從而更好的促進(jìn)湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)化營銷。
（三）大數(shù)據(jù)對湖南農(nóng)產(chǎn)品營銷的影響
大數(shù)據(jù)環(huán)境下，湖南農(nóng)產(chǎn)品發(fā)生了翻天覆地的變化。許多消費(fèi)者不再像過去一樣無法靈活的獲取信息，而現(xiàn)在，隨著信息渠道的暢通，他們能夠更加廣泛的提取相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品信息，通過對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，從而自主理性的做出選擇。同樣，對于營銷者來說，他們也需要在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，系統(tǒng)的分析市場需求，收集必要的信息，通過分析消費(fèi)者的偏好，從而精準(zhǔn)的進(jìn)行湖南農(nóng)產(chǎn)品營銷。
大數(shù)據(jù)環(huán)境是一個(gè)面向廣大的農(nóng)產(chǎn)品而不斷的提供信息的系統(tǒng)軟件，通過大數(shù)據(jù)環(huán)境影響，湖南農(nóng)產(chǎn)品將會面向更加的空間，走向國際市場，從而在很大程度上推動湖南經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
二、大數(shù)據(jù)環(huán)境下湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷模式的構(gòu)建
大數(shù)據(jù)環(huán)境為湖南農(nóng)產(chǎn)品打開了新的市場，能夠幫助營銷者獲取相關(guān)的市場信息，通過對信息進(jìn)行分析和處理，從而更好的開展農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)化營銷。大數(shù)據(jù)的實(shí)現(xiàn)，能夠賦予湖南農(nóng)產(chǎn)品朝著更加生態(tài)、健康的方向發(fā)展。因此，構(gòu)建湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷模式顯得迫在眉睫。
（一）湖南新興營銷模式的建立
1. 在原始數(shù)據(jù)的收集、分析過程中，都需要依托于大數(shù)據(jù)平臺。在大數(shù)據(jù)平臺中，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)高性能的存儲技術(shù)等進(jìn)行原始數(shù)據(jù)存儲，并且對數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)處理，從而形成下一個(gè)的數(shù)據(jù)分析庫。大數(shù)據(jù)環(huán)境下，一些市場信息和數(shù)據(jù)都能夠得到切實(shí)的掌握，從而能夠幫助湖南農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化發(fā)展。
2. 利用數(shù)據(jù)庫平臺能夠從其他不同的途徑獲得數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，從而實(shí)時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。利用多種軟件和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)格式的整合，通過對消費(fèi)者、市場等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和挖掘，從而在這一基礎(chǔ)上構(gòu)造出顧客喜歡的特征和類型，建構(gòu)湖南農(nóng)產(chǎn)品的特征模型。大數(shù)據(jù)平臺的設(shè)計(jì)需要在對湖南農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)特性進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，掌握一定的顧客需求信息，進(jìn)而有效地進(jìn)行分析，從而形成的營銷戰(zhàn)略模式，構(gòu)建新型的營銷方案。
3. 根據(jù)消費(fèi)者的偏好特征進(jìn)行分析，對農(nóng)產(chǎn)品市場進(jìn)行把握，通過進(jìn)行定位，架構(gòu)出湖南農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷模型。根據(jù)大數(shù)據(jù)營銷場景，并且結(jié)合一些精準(zhǔn)化營銷方案，形成內(nèi)容庫和營銷方案的相互匹配。通過個(gè)性化的定制，利用一些技術(shù)，對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，確保渠道多樣化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化推薦，有效的利用大數(shù)據(jù)開展湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷。
（二）營銷模式構(gòu)建過程中需注意的問題
1. 在湖南農(nóng)產(chǎn)品營銷中，需要對市場進(jìn)行合理的劃分。在這一前提下，需要針對消費(fèi)者的個(gè)性和需求進(jìn)行分析，嚴(yán)格促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量有效得到提升，從而在一定程度上促進(jìn)湖南農(nóng)產(chǎn)品展現(xiàn)民族特色。此外，要進(jìn)一步加快農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)力度，促使湖南農(nóng)產(chǎn)品能夠有一定的市場競爭力。通過在運(yùn)輸成本、以及保鮮方面進(jìn)行有效的保障，以此促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢得以發(fā)揮，迸發(fā)出巨大的活力。市場合理劃分在營銷過程中是不可缺少的，需要受到營銷者的重視。
2. 在進(jìn)行消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析時(shí)，要嚴(yán)格重視數(shù)據(jù)的質(zhì)量和有效性，要在分析大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上得出相應(yīng)的結(jié)論，為之后農(nóng)產(chǎn)品工作的精準(zhǔn)性提供必要的支撐。在對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)，要盡可能的采用數(shù)據(jù)分析方法進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，不能在自身的平臺上淺薄地處理，而忽視了當(dāng)前技術(shù)的先進(jìn)性，從而影響營銷的結(jié)果。對于影響湖南農(nóng)產(chǎn)品營銷因素，其中存在著很多的不同。一方面，農(nóng)產(chǎn)品本省的特性和品質(zhì)會產(chǎn)生重要的影響，另一方面，消費(fèi)者的心理因素、消費(fèi)預(yù)期也會深刻影響到營銷效果。因此，在進(jìn)行精準(zhǔn)評估時(shí)，要加強(qiáng)方法的優(yōu)化，提高評估的標(biāo)準(zhǔn)，從而促進(jìn)精準(zhǔn)營銷模式的優(yōu)化。
3. 在精準(zhǔn)營銷模式建立過程中，離不開大數(shù)據(jù)平臺的支持。大數(shù)據(jù)平臺不僅能夠提供多種類型具有價(jià)值的數(shù)據(jù)，而且還能夠?qū)崟r(shí)進(jìn)行監(jiān)控并分析。這就要求農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體能夠擁有強(qiáng)大的資金，并且還要對市場條件進(jìn)行深入分析，找準(zhǔn)合適的契機(jī)，利用成熟的大數(shù)據(jù)平臺開展精準(zhǔn)化營銷。營銷者資金支持，市場保障，時(shí)機(jī)適合才有可能真正促進(jìn)湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)化營銷，從而促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品合理占據(jù)市場，得到廣闊的出口途徑。
三、結(jié)語
隨著大數(shù)據(jù)環(huán)境的構(gòu)建，湖南農(nóng)產(chǎn)品也面臨新的發(fā)展機(jī)遇。新時(shí)期下，充分利用大數(shù)據(jù)環(huán)境影響，加快技術(shù)的提升，利用相關(guān)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場需求分析，把握市場的個(gè)性、消費(fèi)者的愛好，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行深入的分析和處理，從而構(gòu)建湖南農(nóng)產(chǎn)品精準(zhǔn)化的營銷環(huán)境，為湖南省的發(fā)展提供充足的動力和技術(shù)支持。而未來大數(shù)據(jù)環(huán)境的發(fā)展，其是否能夠一直滿足農(nóng)產(chǎn)品的推廣，則需要隨著時(shí)代的發(fā)展不斷進(jìn)行改進(jìn)。
（作者單位：湖南環(huán)境生物職業(yè)技術(shù)學(xué)院）
營銷精準(zhǔn)論文:網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐與探索
所謂的精準(zhǔn)營銷，指的是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。結(jié)合銀行業(yè)，精準(zhǔn)營銷可以解釋為對銀行客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，依托場內(nèi)展示與解說的形式與客戶建立溝通渠道，充分了解客戶需求，借此拓寬銀行產(chǎn)品的覆蓋率，打響產(chǎn)品知名度，提高客戶的忠誠度。
對于不同的網(wǎng)點(diǎn)來說，精準(zhǔn)營銷的偏向各不相同。即使是同樣內(nèi)容的場內(nèi)營銷，也會有不同的側(cè)重點(diǎn)，這是我們大家熟知的“對癥下藥”。首先，對象要找對。在精準(zhǔn)營銷的客戶選擇上應(yīng)該要遵循物以類聚的原則，同一類型的客戶聚在一起才會產(chǎn)生共鳴，才能將現(xiàn)場的氣氛推向高點(diǎn)。對客戶我們可以按照風(fēng)險(xiǎn)偏好分類，比如常見的謹(jǐn)慎型、風(fēng)險(xiǎn)偏好型、激進(jìn)型等。如果本場主打存款類，那么應(yīng)該邀請保守型、謹(jǐn)慎型的客戶。如果主打理財(cái)產(chǎn)品，紙黃金，或者基金等，那可以邀請風(fēng)險(xiǎn)偏好的，或者緊跟市場風(fēng)向的一些客戶，這些客戶往往對經(jīng)濟(jì)或者國家政策有一些自己的觀點(diǎn)，所以在開場前好做些功課，不然到時(shí)候有些尷尬。其次，炒熱氣氛。我們精準(zhǔn)營銷雖然不用像電視導(dǎo)購那樣用“888”，“998”的套路。但是讓客戶有興趣開口，積極投入討論或者提問都是非常有助于提高精準(zhǔn)營銷的效率，同時(shí)也有助于增長展示者的信心。，抓住機(jī)遇，采取有效的策略將顧客成為我們的客戶。
每次精準(zhǔn)營銷都像一次挑戰(zhàn)，要把自己的角色展示好，試著以更輕松、更通俗的方式，向客戶傳達(dá)。成功的精準(zhǔn)營銷離不開大堂人員的協(xié)助，只有共同努力，才能贏得市場。
（作者單位：農(nóng)行浙江省臨海市支行 浙江臨海 317000）
（責(zé)編：李雪）
營銷精準(zhǔn)論文:精準(zhǔn)營銷時(shí)代消費(fèi)者的隱私保護(hù)
【摘要】精準(zhǔn)營銷給企業(yè)提供了一種能更加抵達(dá)目標(biāo)客戶的方法，但是這種方法是建立在消費(fèi)者大數(shù)據(jù)攫取的基礎(chǔ)上，勢必會碰觸到消費(fèi)者的隱私。因此，消費(fèi)者和企業(yè)都需要強(qiáng)化保護(hù)隱私的意識，才能達(dá)到雙贏。
【關(guān)鍵字】大數(shù)據(jù) 精準(zhǔn)營銷 隱私
精準(zhǔn)營銷是借助先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)，對市場與目標(biāo)群信息進(jìn)行分析與定位，使用大量數(shù)據(jù)進(jìn)行捕捉與分析，從而不斷的滿足日益增長的消費(fèi)個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷效益的較大化。
用美國營銷大師菲利普?科特勒的話：“精準(zhǔn)營銷就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動”。對于傳統(tǒng)營銷一對多的方式下，有將近一半的投入都被浪費(fèi)起不到實(shí)際的效用。而精準(zhǔn)營銷是通過信息手段與技術(shù)對不同 IP 上瀏覽者的瀏覽習(xí)慣、注冊信息、搜索行為進(jìn)行捕捉、挖掘，在一定數(shù)量累積的基礎(chǔ)上，運(yùn)用數(shù)據(jù)之間想關(guān)聯(lián)性對已有信息進(jìn)行分析和合理預(yù)測，從而獲取消費(fèi)者的興趣愛好、所處地域、行為習(xí)慣等等。進(jìn)而根據(jù)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)選擇與之相對應(yīng)的營銷信息、營銷方式和營銷途徑直達(dá)目標(biāo)群體，滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，起到更積極的營銷效果，為電子企業(yè)帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。
阿里數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)研究中心秘書長潘永花說，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的網(wǎng)購平臺會收集消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、瀏覽記錄、行為軌跡等數(shù)據(jù)，然后對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，給消費(fèi)者一些個(gè)性化的推薦。例如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)利用協(xié)作過濾技術(shù)，分析顧客的購買行為，根據(jù)有相似購書歷史的其他人買了什么書，向顧客推薦他們可能喜歡的圖書。或者一位曾經(jīng)在網(wǎng)上購買過加化妝品的女性，當(dāng)她再次登錄這個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，她會收到根據(jù)她的檔案資料定制的促銷信息，例如一個(gè)關(guān)于她所在城市新開張的商店的信息，一條推薦購買近期從英國進(jìn)口的產(chǎn)品的信息，以及購買千元以上化妝品的打折信息。
但是，這種對于電商非常便利和精準(zhǔn)的做法，其實(shí)正在一步步逼近消費(fèi)者的用戶隱私。大部分的消費(fèi)者都有這樣的感受：只要在某網(wǎng)購平臺上搜索過某種東西，很長一段時(shí)間內(nèi)，一旦登陸同一個(gè)網(wǎng)購平臺，就能看到與之前搜索的東西有關(guān)的推送信息；放進(jìn)購物車的東西，一旦沒有購買，購物網(wǎng)站還會持續(xù)不斷的推送同類的產(chǎn)品。這種基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的精準(zhǔn)營銷，影響著很多人。一方面，人們能夠在較短的時(shí)間里，購買到自己心儀的物件。另一方面，很多人都有一種被迫透明的感覺，擔(dān)心隱私隨時(shí)被泄漏出賣。
關(guān)于精準(zhǔn)營銷方式中隱私泄露的最有名的案例發(fā)生在美國第二大的超市塔吉特百貨的精準(zhǔn)營銷策略，該百貨建立了大數(shù)據(jù)模型用來預(yù)測婦女是否懷孕，能夠在很小的誤差范圍內(nèi)預(yù)測到顧客的懷孕情況，就能早早地把孕婦優(yōu)惠廣告寄發(fā)給顧客，但是間接的令一個(gè)蒙在鼓里的父親意外發(fā)現(xiàn)他高中生的女兒懷孕了，此事甚至被《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道了。
目前，隱私泄露主要是通過以下幾種方式：（1）運(yùn)用Cookies技術(shù)搜集和跟蹤用戶的網(wǎng)上活動或行為，并對其進(jìn)行有針對性的營銷宣傳和推廣；（2）網(wǎng)絡(luò)上匯聚了用戶的各種信息或隱私，包括姓名、電話、地址、信用卡賬號、年齡、性別、婚姻狀況、身體健康狀況等等，某些網(wǎng)站未經(jīng)消費(fèi)者許可使用或者泄露這些隱私信息；（3）用戶過去或現(xiàn)在的位置信息以及根據(jù)位置信息被推導(dǎo)出的個(gè)人信息用戶出于好奇而體驗(yàn)的“簽到”、“定位”等服務(wù)都有可能暴露自身的位置信息隱私。
作為消費(fèi)者，應(yīng)該如何保護(hù)好隱私呢？及時(shí)，提升消費(fèi)者的隱私權(quán)保護(hù)意識。及時(shí)清理瀏覽網(wǎng)頁的訪問信息；對一些重要性的文件設(shè)置搜索安全屏障進(jìn)行有效的隱私保護(hù)防止泄露；不隨意點(diǎn)擊“同意”標(biāo)識按鍵，確保能有效把控自己的隱私使用權(quán)。第二，當(dāng)意識到自己的隱私被侵犯的時(shí)候，不要妥協(xié)，要學(xué)會拿起法律的武器保護(hù)自己。
站在電商的角度，在攫取數(shù)據(jù)的同時(shí)，應(yīng)該提升對于消費(fèi)者隱私保護(hù)的意識。另一方面，不同的人對于隱私的敏感程度不同，筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該把主動權(quán)轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，雙方做好約定，企業(yè)在技術(shù)方面做好用戶數(shù)據(jù)的保密和管理，這樣才能獲得一個(gè)雙贏的局面。
營銷精準(zhǔn)論文:電信運(yùn)營商存量客戶維系渠道協(xié)同及精準(zhǔn)營銷
隨著4G時(shí)代的到來，通信市場的競爭日趨激烈。手機(jī)普及度的不斷增長甚至趨于飽和，外來勞務(wù)市場的持續(xù)低迷，導(dǎo)致新增市場增長減緩，發(fā)展新用戶的難度也越來越大，用戶量和占比越來越小。在這種情況下，用戶的獲取和保有就成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，業(yè)務(wù)收入中70%以上來自于在網(wǎng)存量用戶。因此，存量用戶的維系保有、保值和增值是公司經(jīng)營的重中之重。
根據(jù)筆者所在企業(yè)現(xiàn)狀來看，目前存量客戶維系中主要存在以下兩大矛盾：及時(shí)，存量用戶規(guī)模和營銷資源有限的矛盾。運(yùn)營商存量用戶規(guī)模龐大，按發(fā)展新用戶的普推式營銷模式將大量消耗資源和成本，降低公司收入和利潤，因此針對存量用戶營銷，迫切需要構(gòu)建新的精準(zhǔn)高效的營銷模式來提升營銷有效性。第二，存量用戶多觸點(diǎn)接觸與渠道低效獨(dú)立落地的矛盾。隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展與應(yīng)用，用戶的使用傾向于互聯(lián)網(wǎng)化、多樣化，用戶的接觸點(diǎn)和信息的傳播不再局限于短信、電話、現(xiàn)場三類。在原有線下維系渠道的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)線上和用戶自助觸點(diǎn)渠道，各渠道獨(dú)立營銷、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷等營銷模式必然會導(dǎo)致效率低下和多重騷擾用戶，如何加強(qiáng)渠道的協(xié)同管理和簡便快捷的指引成為高效營銷落地的首要需求。為解決存量用戶維系中“精準(zhǔn)和協(xié)同”營銷兩大短板，需要有一個(gè)統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)維系目標(biāo)用戶和維系政策的精準(zhǔn)匹配并生成各渠道統(tǒng)一的政策視圖的維系系統(tǒng)平臺，通過平臺統(tǒng)一分發(fā)線上線下渠道并做到渠道信息共享，以實(shí)現(xiàn)全渠道的統(tǒng)一協(xié)同營銷。同時(shí)，通過大數(shù)據(jù)挖掘維系目標(biāo)用戶抓取真正需要營銷的用戶，通過定向維系政策控制政策的應(yīng)用范圍，避免營銷資源浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)全渠道統(tǒng)一協(xié)同管理，充分發(fā)揮1+1>2的作用，提升營銷效能和用戶感知。
一、從普推式向定向目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)營銷
存量客戶維系和經(jīng)營的營銷特點(diǎn)就是定向性、精準(zhǔn)性，即只針對特征用戶進(jìn)行特定政策的專項(xiàng)營銷。定向包括兩部分：一是定向目標(biāo)用戶，針對存量用戶的屬性、大數(shù)據(jù)挖掘標(biāo)簽等條件在系統(tǒng)平臺上進(jìn)行規(guī)則配置，生成目標(biāo)用戶，確保生成的用戶是有需要的目標(biāo)用戶；二是定向政策產(chǎn)品，通過對營銷政策進(jìn)行定向管控，將政策用于有需要的目標(biāo)用戶，確保政策應(yīng)用范圍可控。
（一）精準(zhǔn)營銷目標(biāo)用戶定向
依托統(tǒng)一大數(shù)據(jù)平臺作為數(shù)據(jù)源，維系平臺與大數(shù)據(jù)平臺實(shí)時(shí)對接，將大數(shù)據(jù)平臺原始數(shù)據(jù)分析和模型挖掘標(biāo)簽組合特征后輸出特定的定向目標(biāo)用戶。大數(shù)據(jù)平臺通過獲取客戶基本信息、消費(fèi)信息、網(wǎng)絡(luò)信息、流量信息、投訴信息等，根據(jù)通信客戶服務(wù)、營銷、經(jīng)營需求設(shè)置模型，對用戶進(jìn)行打標(biāo)，如終端偏好、上網(wǎng)偏好、資費(fèi)敏感用戶、渠道偏好、業(yè)務(wù)使用偏好、流量使用場景等200個(gè)用戶標(biāo)簽，維系平臺基于大數(shù)據(jù)平臺的用戶模型，選取需要營銷的目標(biāo)用戶進(jìn)行定向營銷，確保目標(biāo)用戶精準(zhǔn)，營銷高效。
（二）精準(zhǔn)營銷政策管理定向
存量營銷政策目標(biāo)用戶范圍是定向管控的，通過將全量存量營銷活動在維系平臺進(jìn)行統(tǒng)一配置管理，針對目標(biāo)用戶群進(jìn)行限制。一線人員在運(yùn)用政策時(shí)必須使用維系平臺的營銷政策生成任務(wù)。通過規(guī)范政策的使用秩序和規(guī)范政策的定向使用，推薦符合用戶預(yù)期的產(chǎn)品/活動，更容易被用戶所接受。例如，根據(jù)維系政策所限定的套餐，向固定的目標(biāo)用戶進(jìn)行推薦，如預(yù)存168元得504元的合約政策向96元套餐用戶推薦；預(yù)存228元得684元的合約政策向126元套餐用戶推薦等，避免了政策被擴(kuò)大化，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。
二、從分散式到全渠道統(tǒng)一調(diào)度的協(xié)同營銷
以維系平臺為支撐，將分散、自主的各用戶觸點(diǎn)渠道進(jìn)行統(tǒng)籌調(diào)度，實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)用戶、營銷政策、話術(shù)腳本”三統(tǒng)一，并將營銷過程和結(jié)果共享，協(xié)同推進(jìn)。
（一）搭建全渠道存量維系經(jīng)營架構(gòu)，渠道任務(wù)統(tǒng)一調(diào)度
針對存量維系經(jīng)營涉及的渠道，以維系平臺為橋梁統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)度，包括人工外呼、短信、網(wǎng)上營業(yè)廳、特惠區(qū)、營業(yè)廳、熱線等。其中，人工外呼、短信為主動營銷渠道，其他渠道為協(xié)同渠道。將目標(biāo)用戶和政策進(jìn)行匹配，生成任務(wù)和定向政策視圖，根據(jù)實(shí)際維系執(zhí)行需求將任務(wù)統(tǒng)一推送給各個(gè)渠道，在各渠道展示頁面上“目標(biāo)用戶、營銷政策、話術(shù)腳本”三統(tǒng)一。避免以往各渠道各自為戰(zhàn)、話術(shù)口徑混亂、重復(fù)營銷等問題，以有效提升客戶感知。
（二）渠道協(xié)同開展?fàn)I銷工作，過程共享，結(jié)果共享
存量定向營銷任務(wù)以“統(tǒng)一政策視圖”模式推給各個(gè)渠道，渠道接收后，按“統(tǒng)一政策視圖”要求，執(zhí)行營銷任務(wù)。客戶經(jīng)理作為外呼渠道，應(yīng)主動外呼用戶推薦政策；營業(yè)廳作為協(xié)同渠道，應(yīng)針對到廳用戶根據(jù)“統(tǒng)一政策視圖”向用戶推薦政策并為用戶辦理；客服熱線作為協(xié)同渠道，應(yīng)待客戶來電時(shí)根據(jù)“統(tǒng)一政策視圖”向用戶推薦政策；老用戶特惠區(qū)作為線上渠道，登錄老用戶特惠區(qū)查詢可以參加的政策并可直接訂購。各渠道在接觸用戶后的記錄以維系平臺為橋梁在全渠道進(jìn)行更新，維系平臺提取營銷結(jié)果，實(shí)時(shí)更新，全渠道共享。
1.人工外呼渠道。客戶經(jīng)理主動外呼執(zhí)行任務(wù)，填寫外呼執(zhí)行結(jié)果，其中“辦理意向”作為跟用戶接觸耳朵關(guān)鍵字段在各個(gè)渠道共享。
2.營業(yè)廳渠道。營業(yè)廳作為協(xié)同渠道，當(dāng)客戶到廳時(shí)在系統(tǒng)彈窗展示“統(tǒng)一政策視圖”，營業(yè)員根據(jù)政策視圖信息及用戶歷史接觸記錄，向用戶進(jìn)行定向推薦，其中“推薦”作為跟用戶接觸的關(guān)鍵字段在各個(gè)渠道共享。
3.熱線渠道。熱線作為協(xié)同渠道，當(dāng)客戶致電時(shí)以系統(tǒng)彈窗展示“統(tǒng)一政策視圖”，熱線人員根據(jù)政策視圖信息及用戶歷史接觸記錄，向用戶進(jìn)行定向推薦，其中“軌跡”作為跟用戶接觸的關(guān)鍵字段在各個(gè)渠道共享。
4.線上渠道（網(wǎng)廳及老用戶特惠區(qū)）。維系平臺將精準(zhǔn)的營銷任務(wù)推送給線上渠道，用戶登錄網(wǎng)廳或老用戶在特惠區(qū)看到的，就是適配的可參與政策，可見到的政策就為用戶可辦理的定向政策。用戶可通過線上渠道直接訂購辦理。用戶辦理成功后，該用戶的營銷任務(wù)在各個(gè)渠道更新。
（三）典型渠道協(xié)同流程案例
1.主動推薦與線下營業(yè)廳協(xié)同。精準(zhǔn)營銷任務(wù)同步推送給人工外呼渠道和營業(yè)廳，客戶經(jīng)理執(zhí)行人工外呼任務(wù)向用戶推薦政策，如用戶有意向辦理則向用戶推薦附近的營業(yè)廳，同時(shí)將任務(wù)工單轉(zhuǎn)派到該營業(yè)廳；當(dāng)用戶到該營業(yè)廳后，營業(yè)人員根據(jù)彈窗的政策視圖及客戶經(jīng)理推薦的記錄信息為用戶辦理活動，辦理結(jié)束后返回任務(wù)工單給客戶經(jīng)理形成閉環(huán)。案例：持SIM卡用戶到廳換卡登4G網(wǎng)：通過維系平臺統(tǒng)一提取需換卡用戶，配置生成客戶經(jīng)理定向營銷任務(wù)，客戶經(jīng)理推薦并得用戶同意后，與用戶確定什么時(shí)候到最近的營業(yè)廳辦理，將任務(wù)工單周轉(zhuǎn)到固定營業(yè)廳，由營業(yè)廳負(fù)責(zé)后續(xù)接待辦理。
2.被動推薦與線上互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同。用戶主動到各渠道咨詢業(yè)務(wù)，以維系平臺統(tǒng)一政策視圖向用戶推薦營銷政策，并引流到互聯(lián)網(wǎng)渠道辦理。辦理成功后該用戶任務(wù)在所有渠道更新，其他渠道不再打擾用戶，形成閉環(huán)管理。案例：用戶主動換4G終端：用戶打電話到客服熱線咨詢手機(jī)終端活動，客服熱線根據(jù)系統(tǒng)彈窗的統(tǒng)一政策視圖給用戶推薦“I6S直降1000元活動”適配用戶，向用戶推薦介紹后以掛機(jī)短信方式引流到老用戶特惠區(qū)，用戶直接下單辦理。辦理結(jié)束后系統(tǒng)自動結(jié)束彈窗。
通過維系平臺統(tǒng)一協(xié)同渠道營銷，保障政策統(tǒng)一、口徑統(tǒng)一、協(xié)同跟進(jìn)，減少多次無效打擾和實(shí)現(xiàn)快速有效回復(fù)與營銷辦理，既提升了用戶感知，也提升了辦理成功率。經(jīng)過實(shí)踐，年整體營銷成功率從8%提升到16%，維系目標(biāo)用戶參與率達(dá)到80%以上，大大提高了營銷效率。
（作者單位為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司廣東省分公司）
營銷精準(zhǔn)論文:中小型保險(xiǎn)公司精準(zhǔn)營銷初探
[摘 要]在我國，中小型保險(xiǎn)的發(fā)展日趨激烈，與大型保險(xiǎn)公司相比較綜合實(shí)力較弱，時(shí)刻面臨著被超越或被淘汰的危機(jī)。如何能利用精準(zhǔn)營銷策略，轉(zhuǎn)弱勢為優(yōu)勢必將成為其快速發(fā)展的重要課題。本文通過對中小型保險(xiǎn)公司面臨的市場分析，制定針對中小保險(xiǎn)公司的精準(zhǔn)營銷策略，進(jìn)而達(dá)到客戶滿意度與客戶忠誠度，保障其健康、快速、穩(wěn)定地發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]中小型保險(xiǎn)公司 客戶細(xì)分 精準(zhǔn)營銷
隨著改革開放的不斷深入，我國的保險(xiǎn)行業(yè)得到了極大的繁榮與發(fā)展，綜合實(shí)力顯著增強(qiáng)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐步拓展，為不同消費(fèi)群體開發(fā)了許多滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)市場從壟斷市場逐漸演變?yōu)楦偁幨袌觯瑐鹘y(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式正開始面臨許多嚴(yán)峻的競爭和挑戰(zhàn)，靜態(tài)的、平面的和試圖通過產(chǎn)品銷售以滿足市場需要的舊式運(yùn)營系統(tǒng)已越來越難以勝任對動態(tài)客戶的管理。客戶的需求日益?zhèn)€性化、多樣化，而且選擇的余地也大為增加。對于大多數(shù)中小型保險(xiǎn)公司而言，競爭的焦點(diǎn)就聚集在對客戶資源的爭奪上，特別是對于品質(zhì)客戶的爭奪。與傳統(tǒng)企業(yè)對此，中小型保險(xiǎn)公司要想在激烈競爭中獲得一席之地，其經(jīng)營管理尤其是營銷管理方面就必須有所創(chuàng)新和發(fā)展，而精準(zhǔn)營銷正是適合國內(nèi)中小型保險(xiǎn)公司采取的一種非常好的營銷策略。
一、中小型保險(xiǎn)特征及所處環(huán)境
（一）中小型保險(xiǎn)公司特征
中小型保險(xiǎn)公司的定義，在保險(xiǎn)業(yè)有著不同的維度。概括來講，中小型保險(xiǎn)公司與大型保險(xiǎn)公司相比，有著注冊資本金少、成立時(shí)間短、市場份額小、保費(fèi)規(guī)模小等特征。在發(fā)展初期，對客戶的獲取與市場定位能力較為薄弱，同時(shí)存在著目標(biāo)市場定位不清晰等問題。
（二） 中小型保險(xiǎn)公司市場環(huán)境
隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)大型集團(tuán)保險(xiǎn)公司日益壯大，其市場地位短期內(nèi)難以動搖，加之外資保險(xiǎn)公司在我國不斷設(shè)立機(jī)構(gòu)，對國內(nèi)中小型保險(xiǎn)公司帶來強(qiáng)大的沖擊，使得其發(fā)展空間越來越小，利潤空間一再縮水。以車險(xiǎn)為例：近年來，中國保監(jiān)會開始實(shí)施商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革，對于本次改革，大型保險(xiǎn)公司有產(chǎn)品創(chuàng)新及抵御風(fēng)波的能力，但是對于以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的中小型保險(xiǎn)公司而言無疑是雪上加霜，他們的競爭手段比較單一，只有通過極大地壓縮承保利潤空間，使得自己有更多的價(jià)格優(yōu)勢來應(yīng)對市場變化，于此同時(shí)，公司內(nèi)部就面臨著元?dú)獯髠目赡堋?
由于中小型保險(xiǎn)公司沒有長遠(yuǎn)的經(jīng)營思路及發(fā)展規(guī)劃，在面臨市場波動較大的時(shí)候，很容易在規(guī)模與利潤之間徘徊，無法對市場變化做出快速反應(yīng)，其原因大多在于無法對市場進(jìn)行的研判，缺乏科學(xué)的營銷方式。
二、精準(zhǔn)營銷的價(jià)值意義
中小型保險(xiǎn)公司通過實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略，可以有效地保障企業(yè)和顧客的長期、及時(shí)、有效地溝通，使公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)營銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求，在與大型保險(xiǎn)公司競爭時(shí)，更加定位目標(biāo)市場，積極開拓市場、獲得訂單，避免盲目投入，降低了營銷成本，增加公司利潤。同時(shí)，精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)性保持了企業(yè)和客戶之間的密切互動與深度溝通，通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到個(gè)性化、差異化的需求，制定個(gè)性化的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、制造，不斷提供新的產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶滿意度，為企業(yè)建立起大量、穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。
三、精準(zhǔn)營銷策略的應(yīng)用
精準(zhǔn)營銷策略的重點(diǎn)就在于對目標(biāo)市場的精準(zhǔn)細(xì)分。對于中小型保險(xiǎn)公司而言，不同客戶由于對保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品以及服務(wù)的需求程度和購買力不同，由此就會產(chǎn)生不同的客戶內(nèi)在價(jià)值，其首要問題就是要采取有效的方法，對保險(xiǎn)市場上不同類型的客戶需求進(jìn)行劃分，便于保險(xiǎn)公司針對不同客戶群體實(shí)施不同的個(gè)性化營銷策略，從而有的放矢地對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行重點(diǎn)拓展，減少成本投入，增加利潤，同時(shí)，從中發(fā)現(xiàn)內(nèi)在價(jià)值高的客戶，采取精準(zhǔn)營銷的方式，在提高營銷效率的同時(shí)提高保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)覆蓋面，進(jìn)而提升公司的營銷效率。
通過對目標(biāo)市場的細(xì)分，制定個(gè)性化產(chǎn)品策略、差異化服務(wù)策略，從而達(dá)到客戶滿意度及客戶忠誠度。實(shí)踐表明，對于中小型保險(xiǎn)公司的發(fā)展而言，留住老客戶的成本與吸引新客戶相比往往較低，但卻能收到更高的回報(bào)。客戶滿意度與客戶忠誠度之間的關(guān)系非常密切：一般來說，當(dāng)客戶對企業(yè)的滿意度達(dá)到一定程度后，客戶才會有忠誠與企業(yè)的意愿；而當(dāng)這種滿意程度得到進(jìn)一步提升時(shí)，客戶就會產(chǎn)生忠誠于企業(yè)的行為，這是一個(gè)逐步靠近的邏輯關(guān)系，也是與大型保險(xiǎn)公司相抗衡的優(yōu)勢。
精準(zhǔn)營銷可通過建立CRM管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)施。中小型保險(xiǎn)公司實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略，關(guān)鍵要建立符合本公司發(fā)展需要的 CRM 管理系統(tǒng)。通過對數(shù)據(jù)的挖掘，加強(qiáng)對信息的分析，從而有的放矢地對目標(biāo)市場進(jìn)行重點(diǎn)拓展，進(jìn)而提升企業(yè)的營銷效率，增強(qiáng)中小保險(xiǎn)公司在市場競爭中的能力。
四、結(jié)論
本文僅對中小型保險(xiǎn)公司的精準(zhǔn)營銷進(jìn)行初步探究，還有待于今后實(shí)踐中的進(jìn)一步檢驗(yàn)。這一類型的保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)內(nèi)、外部環(huán)境的變化以及精準(zhǔn)營銷策略的實(shí)施效果不斷提出新的改進(jìn)建議和具體對策措施，以此來促進(jìn)和推動公司做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)其在未來的平穩(wěn)、長遠(yuǎn)以及可持續(xù)發(fā)展。
營銷精準(zhǔn)論文:B2C電子商務(wù)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷研究
摘 要：如今電子商務(wù)領(lǐng)域各大巨頭競爭日益激烈，同時(shí)在營銷方式和物流方式上推陳出新，其中切實(shí)有效的自營物流精準(zhǔn)營銷策略得到了較為廣泛的應(yīng)用，并且取得了一定成功，但是在行業(yè)內(nèi)，有關(guān)于B2C電子商務(wù)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷這一新興營銷手段的研究成果并沒有具體的體系支持。但是不可否認(rèn)的是，精準(zhǔn)營銷在如今的新型網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式下是一種更為減少成本、能帶來流量的傳播手段，可以為中小型企業(yè)在行業(yè)高樓林立的情況下爭取更多的效益，有自己的立足之地。對大型企業(yè)來說，精準(zhǔn)的客戶可以大大的節(jié)約宣傳成本，運(yùn)營成本，可以使企業(yè)對客戶的服務(wù)更加趨于個(gè)性化。進(jìn)一步精準(zhǔn)定位是未來營銷的潮流，未來的營銷方式中，精準(zhǔn)營銷必將成為中流砥柱。
關(guān)鍵詞：B2C電子商務(wù)；營銷；傳播手段
一、營銷的概念
精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。
精準(zhǔn)營銷有三個(gè)層面的含義，一是精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)。二是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保障和手段，而這種手段是可衡量的。三是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。
精準(zhǔn)營銷是如今很流行的一種營銷方式，它是利用現(xiàn)在新型的新型網(wǎng)絡(luò)媒體，將行銷信息的推送到適宜的客戶人群中，尤其是如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代下，這種先進(jìn)的方式日漸成熟，可以用最少的推廣資金去換取較大的營銷成果。
二、電子商務(wù)企業(yè)自營物流的必要性
1.我國第三方物流運(yùn)營方式落后
當(dāng)前我國的額第三方物流行業(yè)水準(zhǔn)不高，市場競爭激烈，可以受到國內(nèi)大型B2C電子商務(wù)企業(yè)認(rèn)同的物流企業(yè)還很少。正是因?yàn)槲锪髌髽I(yè)這些不足的存在，在一定程度上一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)常不得不和多家物流公司進(jìn)行物流配送合作，以完成最終的交易。而往往第三方物流企業(yè)的服務(wù)流程也只是停留在最基本的倉儲運(yùn)輸?shù)倪^程，在對于客戶個(gè)性化的服務(wù)上，以及品質(zhì)的配貨服務(wù)還有很多欠缺的地方。運(yùn)力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)供應(yīng)不上B2C電商企業(yè)日益激增的訂單數(shù)量，正是因?yàn)檫@樣，大型B2C電子商務(wù)企業(yè)對于自營物流的需求就顯得更加迫在眉睫。只有這樣，才能深化配合自己的企業(yè)交易流程，加快物流運(yùn)輸過程，最終達(dá)到提升客戶體驗(yàn)的效果。
2.我第三方物流企業(yè)客戶體驗(yàn)差
目前我國第三方物流為大型B2C電子商務(wù)企業(yè)做的只是把快遞交到客戶的手中，但是每當(dāng)在商品有破損、與描述不符、發(fā)錯貨等問題時(shí)，不在及時(shí)時(shí)間于客戶溝通，反而讓客戶去與商家進(jìn)行交涉，這無疑使售后服務(wù)多出了一個(gè)環(huán)節(jié)。再加上現(xiàn)在快遞吞吐量極大，丟件損件的情況時(shí)有發(fā)生，這樣一是給企業(yè)造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失，二是配送過程的服務(wù)質(zhì)量以及快件的完整程度，配送時(shí)間的長短若是不盡如人意，將直接影響客戶的最終體驗(yàn)，嚴(yán)重的挑戰(zhàn)了客戶的信心和耐性，對企業(yè)形象產(chǎn)生不良影響，客戶對快遞廣為詬病造成的是對企業(yè)商品的滿意度下降，使企業(yè)業(yè)績下降，得不償失。
三、大型B2C電子商務(wù)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷的必要性
1.粗放營銷的時(shí)代已經(jīng)成為歷史，企業(yè)根據(jù)一些淺顯的數(shù)據(jù)對市場進(jìn)行分類已經(jīng)不符合企業(yè)當(dāng)前的營銷需求。隨著電商圈的經(jīng)濟(jì)形勢越來越具有挑戰(zhàn)性，競爭愈加激烈，企業(yè)的推廣預(yù)算也變得愈發(fā)緊張，營銷人員迫切地需要為企業(yè)的投資帶來更快的回報(bào)，以證明自身的價(jià)值，因此精準(zhǔn)營銷成為他們的方案。精準(zhǔn)營銷以化、節(jié)約化、易操作性得到了廣大營銷人員的青睞，可以有效的提高他們的整體推廣業(yè)績。同時(shí)易于培養(yǎng)客戶與營銷員之間的情感，一對一進(jìn)行多方位服務(wù)，同時(shí)樹立品牌效應(yīng)，使回頭客的數(shù)量增加。
2.B2C電子商務(wù)企業(yè)的自營物流精準(zhǔn)營銷首先將直接將服務(wù)的客戶形象進(jìn)行更為精準(zhǔn)的系統(tǒng)定位，不同的客戶采取不同的推廣手段以及服務(wù)流程，高效的為精準(zhǔn)客戶提供符合客戶預(yù)期的個(gè)性化服務(wù)，為客戶節(jié)省一定的快遞費(fèi)用并且獲得更加貼心的服務(wù)，這是我國B2C電子商務(wù)企業(yè)更樂于看到的局面。B2C電子商務(wù)企業(yè)之間競爭也十分激烈，培養(yǎng)用戶忠誠度也將是企業(yè)能否長久屹立的重中之重，值得每個(gè)B2C電子商務(wù)企業(yè)的努力爭取。更加精準(zhǔn)的營銷和更為人性化的快遞服務(wù)將有利于企業(yè)形象的快速提升，正面良好的口碑對B2C電子商務(wù)企業(yè)今后的發(fā)展十分有利。
3.B2C電子商務(wù)企業(yè)可以通過精準(zhǔn)營銷對客戶進(jìn)行更為細(xì)致化的分類和界定，大數(shù)據(jù)時(shí)代，以“千人千面”代表的個(gè)性化關(guān)聯(lián)營銷大大的提高了營銷的成功率，提升了企業(yè)推廣效率以及營銷過程中的投入產(chǎn)出比例。為企業(yè)的現(xiàn)代創(chuàng)新的營銷之路畫上濃墨重彩的一筆。
四、制定精準(zhǔn)具體的營銷計(jì)劃
1.營銷對象
將企業(yè)文化以及核心競爭力傳達(dá)給客戶是十分有必要的，新穎的創(chuàng)新點(diǎn)以及深刻正面的企業(yè)形象的轉(zhuǎn)達(dá)是企業(yè)和客戶形成良好互動關(guān)系的關(guān)鍵所在，可傳統(tǒng)B2C電子商務(wù)企業(yè)通常是運(yùn)營人沒有給企業(yè)規(guī)劃未來道路的權(quán)利，或者有這個(gè)權(quán)利又不懂得物流環(huán)節(jié)的具體運(yùn)營，懂得物流的運(yùn)營確不了解現(xiàn)代的精準(zhǔn)營銷套路，這樣的話，就會造成企業(yè)運(yùn)行上的分歧化以及不一致。使企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷策略不能及時(shí)落地，造成自身企業(yè)在此晚人一步，不能在好的時(shí)機(jī)切入市場，造成一定的損失。所以，營銷人員應(yīng)該與公司其他各部門運(yùn)營人員進(jìn)行有效的溝通配合精準(zhǔn)營銷可以更好的實(shí)施運(yùn)行。
2.營銷方式
覆蓋網(wǎng)絡(luò)、新型社交工具、企業(yè)APP等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)平臺，針對定點(diǎn)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)有效的個(gè)性化推廣和服務(wù)，并且與廣大潛在客戶形成良好的交互，培養(yǎng)客戶對企業(yè)的整體影響和服務(wù)滿意度，采用社交工具，郵箱以及電話短信的方式進(jìn)行多方位的溝通，了解客戶訴求，這有助于拉近B2C電子商務(wù)企業(yè)與客戶的距離。同時(shí)在交易完成的一個(gè)星期內(nèi)進(jìn)行客戶的回訪，不僅可以增進(jìn)企業(yè)與客戶之間的感情，同時(shí)也可以及時(shí)的掌握精準(zhǔn)營銷中不同定位客戶的具體特點(diǎn)，以在未來提供更精準(zhǔn)和深入的人性化服務(wù)。這種做法無疑對B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)自營物流精準(zhǔn)營銷的進(jìn)一步完善大有裨益。
3.營銷內(nèi)容
從營銷內(nèi)容角度，除了制定具有相關(guān)性的營銷內(nèi)容之外，運(yùn)用微信微博等社交APP來進(jìn)行軟營銷，將企業(yè)產(chǎn)品信息不著痕跡的植入到客戶對的腦海中，首先這樣可以加深客戶對企業(yè)的整體印象，而是在客戶有切實(shí)需求是及時(shí)個(gè)想到本企業(yè)，在制定營銷計(jì)劃時(shí)將相關(guān)的產(chǎn)品購買之后獎勵巧妙的融合到信息中去，讓客戶感覺到前所未有的優(yōu)惠力度，以及強(qiáng)大的使用功能，也是創(chuàng)造有吸引力的營銷內(nèi)容的有效方法。
五、結(jié)論
在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)企業(yè)都在尋求突破現(xiàn)有瓶頸的前提下，自營物流的精準(zhǔn)營銷給企業(yè)注入了新鮮血液，帶來了更加廣闊的平臺，但與此同時(shí)也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。龐大的物流硬件設(shè)施的建設(shè)加重了企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，降低了企業(yè)利潤。再加上B2C電子商務(wù)企業(yè)巨頭競爭十分激烈，甚至有時(shí)進(jìn)入了惡性競爭價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，嚴(yán)重的額影響了市場秩序，壓縮了B2C電子商務(wù)企業(yè)的整體生存空間。但是若是現(xiàn)代B2C電子商務(wù)企業(yè)在自營物流精準(zhǔn)營銷的嘗試中獲得了巨大的成功，就會使其成為企業(yè)營收的新增長點(diǎn)，同時(shí)也有了自營物流這一企業(yè)優(yōu)勢，使商品過程更有保障，培養(yǎng)客戶忠誠度，提升企業(yè)整體形象和效益。