引論：我們為您整理了1篇企業銷售管理論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
煤企業銷售管理論文:炭企業集團銷售管理論文
一、煤炭企業集體銷售管理中存在的主要問題
(一)成本控制不力，導致成本偏高。
我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調度不夠科學，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。
內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。
針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，較大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益較大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供保障
(二)實行戰略成本控制，爭取較大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而較大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取較大的經濟利潤價值。
(三)科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。
煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點:一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行較大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險。
作為煤炭企業集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發生概率降到低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業內部控制執行力度，加大運銷管理制度的執行力度，確保煤炭銷售管理實現較大化的經濟效益和社會效益。
三、結語
綜上所述，煤炭企業集團銷售管理當前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業集團的領導者、管理者應該予以高度重視，認真剖析問題，探索解決問題的好辦法，不斷優化煤炭銷售管理模式。
作者：靳永政 單位：山西汾西礦業集團正暉煤礦管理分公司
企業銷售管理論文:煤炭企業銷售管理論文
一、目前我國煤炭企業銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費市場調查
認真、詳細的市場調查是銷售管理工作中的重要環節和手段之一。只有及時、地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業缺少長遠戰略目標，只顧及短期內獲益的市場，忽略長遠市場的調查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產品的市場占有率而且失去了長遠發展的機會，阻礙了煤炭企業的可持續發展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數煤炭企業采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業為主要銷售對象的銷售工作，這類企業對煤炭產品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業借助中間經銷商為小型企業和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應煤炭產品。大多數煤炭企業把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩定發展。
3、銷售人員素質有待提高
一是，煤炭企業的銷售人員普遍素質偏低，對現代銷售知識缺乏系統地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應市場經濟的能力，嚴重地制約了現代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業不重視對銷售人員技能的培訓，銷售人員也按照慣例經驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業道德素質低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業的利益受到嚴重損害。
二、針對目前煤炭企業銷售管理現狀應采取的措施
1、牢固樹立現代市場營銷理念
一是，破除“產量、產值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產定銷”的現代市場營銷理念。要擺脫現有產品和企業自身的束縛，把現代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業應開展形式多樣的現代銷售培訓，培養銷售系統員工的現代銷售意識，強調現代市場營銷的重要性，學習現代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務宗旨。客戶對煤炭企業的滿意度提高了，銷售水平必然相應提高。
2、對消費市場進行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細致的市場調查。只有對產品消費市場進行科學細致的調查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產品進行分析，系統、詳細地掌握煤炭產品的特性，把不同特性的煤炭產品分門別類，并根據產品特性尋找不同需求的用戶，優化企業的產業資源，促進經濟效益的提高。二是，要需要充分認識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關產業政策適當調整銷售方案和產品結構。
3、加強銷售渠道建設
煤炭企業要確立長遠發展的戰略目標，進而為建設銷售渠道的方向提供戰略決策。煤炭企業要根據自身實際情況的不同，積極發展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保障企業實現效益的較大化。對于煤炭集團企業來說，集團公司應采取統一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團還能根據不同情況作出相應的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統一核算、統一規劃。
4、提高銷售人員的綜合素質
一是，煤炭企業應經常開展形式多樣的培訓，為銷售人員創造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎懲結合等辦法，把一些道德品質較差、業務能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質，激發整個企業的生機與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學習市場銷售知識，不斷提高銷售水平，培養他們的溝通協調能力以及緊急狀況的應變能力。三是，銷售人員還要密關注競爭對手的營銷動向，把握自身優劣勢，學習競爭對手的長處，豐富自己營銷經驗，為銷售工作盡其所能，發揮較大效率。
作者：田健 單位：開灤集團蔚州銷售分公司
企業銷售管理論文:企業人力資源銷售管理論文
一、銷售管理中遇到的問題
(一)積極性不高
員工積極性不高主要表現在以下幾個方面:
1、工作不思進取。
銷售人員在日常開展工作的過程中,表現不積極,安于現狀。工作上不求創新,不思進取,領導安排事情才做,主動性差,敬業精神不強,等、靠、要、混日子的思想嚴重。
2、疲于應付、缺少激情。
一些業務人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統籌協調,導致每天東奔西跑、疲于應付,過早地產生了職業倦怠,對工作產生了厭倦情緒,失去了干事激情。
3、走馬觀花不求甚解。
特別是新入職不久的員工,不注重學習研究,導致工作經驗不足、業務水平低下,缺乏處理問題隨機應變的能力,在工作中經常遇到新問題不能夠及時有效處理。
4、事不關己高高掛起。
一些員工做事過于計較個人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對待自己的工作不遺余力,對待責任范圍外的工作不管不問,一副“個人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態度。
(二)離職率高
眾達樸信研究院的《2014年企業離職率調研報告》顯示,房產行業員工離職率接近15%。而在伊誠,這一數據達到了20%。其中,入職在一年內的離職率高達37%,并且主要集中在入職3個月和6個月這兩個時間段。離職確實是領導者在管理過程中經常遇到的問題,員工頻繁離職,進而增加招聘次數,人員難以穩定。離職率高增加了招聘和培訓的成本;經常有新進員工,也增加了領導者的管理難度。
二、產生問題的原因
(一)積極性不高的原因
1、薪酬制度不合理。
對于實習期員工,無責任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因為給出的無責任底薪相對過高,一些員工靠底薪就能保障基本生活,所以在工作中得過且過,,形成懶散的風氣,無形中也增加了企業的成本。對于正式員工,薪資全由提成構成,沒有底薪。在房產行業,一個月沒有業績也是很正常的事,所以無底薪這種薪資制度可能會讓某些員工白白忙碌一個月而沒有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。
2、團隊氛圍不和諧。
一是團隊成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經驗,怕被對手超越,形成一種惡性競爭。二是領導者在對員工進行批評教育的時候沒有采取適當的方法,使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態”,往往會影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣具有傳染性,這種傳染性會立馬拉下組織的銷售業績。團隊氛圍的不和諧究其根本是領導激勵的問題,領導者的激勵方式錯誤,出現了激勵的無效和負效應。
(二)高離職率的原因
1、招聘時缺乏崗位說明。
作為一個合格的銷售人員,需要具備業務素質、觀察能力、創造能力、社交能力、語言表達能力、應變能力等一系列的能力要求。并且在專業技能上要求要熟悉相關行業客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場洞察力和市場分析能力;具有的表達能力和理解能力,善于溝通和協調。對于學歷要求大專以上學歷,管理、市場營銷等相關專業,主要是因為這類人群接受了相對專業、系統的專業知識培訓,能夠更好的適應銷售這個行業。在伊誠的招聘簡章中,并沒有對應聘者的能力要求作出相應規定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態,這點是遠遠不夠的。
2、缺乏對員工的職業培訓。
由于在招聘的過程中,對崗位的要求沒有明確的在招聘簡章中做出說明,導致很多業務員缺乏相關業務知識,在銷售的過程中不能與客戶很好的溝通交流,面對客戶提出的問題也不能很好的解決,從而造成業績不佳。在伊誠,對于新入職的基層員工,根本沒有進行系統的培訓,基本都是由一個老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對業務也了解不透徹,所以在教授的過程也是一知半解,形成惡性循環。
3、企業缺乏科學完善的人才激勵機制。
隨著企業的發展和人才結構的復雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對于員工來說,報酬對于他們來說不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現金獎勵,五險一金,過節福利,關愛基金,父母孝順金,法定假日等多項激勵和回報,這是伊誠的激勵手段。雖然從理論上來講還是能起到激勵作用的,但是在實際的評選過程中,沒有注重公平性,也很少落到實處,僅僅只是個空口號。為了更好的體現公平和激勵員工努力工作,薪酬體系需要做出調整。在進行物質獎勵的同時,還要注意物質獎勵與精神獎勵的對稱,金錢只是一種激勵手段,但是缺少人文關懷,精神激勵匱乏,會喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問題,伊誠的晉升全靠業績說話,業績好的就升職,但是即使升上去了,由于業績下降也會降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。
4、領導方式。
領導者的領導方式不正確,也會影響員工業績,造成員工的離職。領導方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠,造成員工高離職率的領導方式主要有三種。
(1)自私。
領導者將所有下屬工作取得的榮譽據為己有。遇事首先明哲保身,將責任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠就發生過這樣的事,年度大會上,某一門店由于業績出色受到了公開表揚,而店長卻把功勞歸于自己的管理,對業績的貢獻者沒有任何贊揚。
(2)強調領導的“”。
要求員工言聽計從,聽不得任何反對意見。對有所特長和能表露觀點的員工往往采取排擠、打壓的做法。領導者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠,幾乎每天下班前的一項工作就是開會,而一些門店開會的內容就是店長在上面高談闊論,員工沒有參與其中的機會。
(3)限制員工自由。
作為房產銷售,大部分工作時間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領導者卻總是希望員工的一切活動都在自己的監控下完成。某一門店的店長就經常到辦公室巡視,每隔一段時間就會觀察員工在干什么,一發現員工不在辦公司就打電話詢問情況,員工毫無自由可言。
三、相關解決措施
(一)提高員工積極性
1、合理薪酬制度。
對于實習期的員工來說,我認為2500元的月薪過高,可以相應下調。過高的月薪讓他們沒有學習的動力,并且無責任底薪讓他們沒有工作的壓力。所以我認為在下調月薪的同時可以相應的增加保底完成的業務量,只有在完成業務的情況下才能夠拿到底薪。對于正式員工來說,可以相應的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對于房產行業,有些業務員一個月不開單是常事,一個相對合理的底薪能讓員工有個基本的保障。
2、團隊營銷模式。
同一商圈的幾個銷售人員為一個團隊,同一銷售團隊的員工內部競爭,不同的團隊間外部競爭,采用內外部競爭相結合的方式,就能避免團隊內員工由于怕對方超過自己而不愿意溝通交流、相互學習的狀況,從而形成良性競爭。作為領導者而言,固然應讓每位團隊成員都能擁有自我發揮的空間,更重要的則是要用心破除個人英雄主義。搞好團隊的整體搭配,培養協調一致的團隊默契,還要努力使團隊成員彼此間相互了解,取長補短。
(二)減少離職率
1、加強人力資源管理的甄選環節。
甄選是人力資源管理中招聘的重要一環,有效的甄選能為企業挑選到合適的人,減少企業的流失率,降低企業的招聘成本。伊誠如果能有效的把控人員甄選這一環節,加深對求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問題,也就不會出現常年招人的現象,降低企業缺人的風險。通過經驗預測法及以前的數據資料預測一年的招聘人數,制定招聘計劃,把招聘集中在一個時間,這樣能減少招聘次數,尤其是常年招人現象。面試是了解應聘者的性格、職業傾向、工作經歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。
2、崗前培訓。
(1)樹立正確的目標。
正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標。作為領導者,首要任務就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協助其制定好相應的職業生涯規劃。有了目標,才有努力的方向。
(2)培養正確的價值觀。
不管我們從事何種職業,都必須建立起積極的價值觀,只有在正確的價值觀驅使下才會不斷前行。尤其是從事銷售活動,不僅是在賣東西,更是一個挑戰自我、實現自我的過程。在銷售過程中,我們隨時會受到來自各方面的考驗,這就要求我們樹立正確的價值觀,并堅定地走下去。
(3)銷售技巧培訓。
銷售技巧的培訓對于新入職的員工來說是非常必要的。只有進行了銷售技巧的培訓并在銷售過程中加以運用,才有可能達成交易。主要包括對銷售人員的心理素質和潛能培訓,基礎知識方面的培訓,專業銷售技巧培訓。而專業的銷售技巧又是重點,主要包括有銷售前的準備技巧,如了解推銷區域、找準客戶、做好銷售計劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進入銷售主題的技巧,詢問與傾聽、產品展示和說明、處理客戶異議以及如何達成交易的技巧等。
(4)職業生涯規劃。
伊誠的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設計他們的職業生涯,能夠使員工明白自己的發展方向,若是自己努力工作,能達到什么階段,能看到自己的未來,這樣他們就能盡自己較大的努力把工作做好,使他們不會碌碌無為,虛度光陰。規劃大致可以分為三個階段:及時階段(工作1—2年)通過崗前培訓及日常的工作學習,熟悉各個商圈、租賃、銷售、辦理相關手續等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過績效及知識的考核,符合公司要求的將晉升為店長。第三階段(工作3年以上)擔任了店經理,有一定的管理基礎,再經由總監、大區經理、總管培訓的經理等組成的高層考核團對該人進行考核,重點考核管理技能,符合標準后進行集體培訓,晉升為大區。
3、制定合理的激勵體制。
(1)適當物質激勵。
當今大多數房產行業都會根據員工的業績情況來決定是否給予相應的物質獎勵,也就是說,銷售人員事前是不知道是否有獎勵。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領導者在事前就能給予一定的激勵,保障在事情完成后就能得到獎品,比如現金或者旅游等等。那么員工的積極性就會在物質的激勵下大大提升,業績可能會因為這個獎品的激勵而增長。
(2)完善晉升體制。
伊誠的晉升本身就存在問題,一切以業績說話,即使升職,也會因為業績未達標而降職,員工對自己的工作前景看不到希望,自己的人生價值得不到充分的體現。鑒于這種情況,伊誠應該完善晉升體制,對于的人才要充分利用和把握,這樣才能營造一個良好的工作環境,促進企業的長遠發展。每年公司應該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請,再根據360度績效考核法對該員工進行考核,在360度績效考核中增加上司和顧客評價在評價體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵作用。晉升的流程如下:晉升申請→人事主管進行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書→進入實習期→民意調查→正式晉升針對晉升人數有限的情況,我覺得可以從員工的雙重職業發展途徑入手。職位的晉升滿足了個人價值的實現,彰顯了自己的社會地位,而采用雙重職業發展途徑,將人員劃分為星級服務員,如金牌經紀人、博學經紀人、高級經紀人等不同的星級經紀人設立相應的薪酬待遇。通過對員工的關鍵績效指標進行考核,綜合上司、同事、顧客三個方面對員工進行評價,評定該員工的星級,通過該方法來彌補晉升人數的有限,以便提高員工的工作積極性。
4、人性化管理。
(1)合理工作時間。
工作時間過長反而會降低工作質量,合理的安排工作時間是保障高質量的關鍵。建議在工作時間安排上能夠實行兩班制,每周在非周末時間輪休24小時,會議盡量改為一周一次。相比于每天超過12小時的工作時間,合理安排工作時間后,員工能有更多的時間進行休息,培養工作外的人際關系。
(2)提高員工參與度與滿意度。
員工也是企業的一員,對企業的大小事務都有參與與提出建議的權利,特別是員工覺得不合理的地方,比如薪資方案、大會參與度、日常作息安排等和員工息息相關的方面。如果領導者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業,同時也使企業的業績得到提高。
(3)充分尊重員工。
心理學家指出,沒有人想成為無名之輩,幾乎人人都希望被看成一個重要的人。如果一個人的個性得不到表現,個人得不到尊重,那么就會影響到工作的積極性和主動性。給員工自由發揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監控下完成。讓員工的才能得到充分的發揮,有效活用個人長處能夠增強組織的工作效果。
(4)采取適當的評批方式。
對員工進行批評教育的時候沒有采取適當的方法,使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態”會影響團隊的積極性,拉下組織的銷售業績。那么在批評員工的過程中就要采取適當的方式,這樣不僅不會使員工難堪,還會起到激勵的作用。領導者在運用批評手段時,應注意:一是批評要從團結的愿望出發,盡可能個別進行,不要當著團隊成員批評某一個人。其次,一旦發現對方已經在考慮意見或者已經認識到自己的錯誤,就應適可而止。二是批評時,不要拿另一個員工與其作相反的比較,這是領導者在批評中常犯的錯誤。這樣不但員工心中會非常惱火,而且也不利于員工之間的團結。三是批評時就事論事,不要去提舊賬,把對方的缺點集中在一起會使問題復雜化,達不到預期的效果,同時在批評的時候必須對事不對人。四是領導者在批評時要特別有耐心,態度一定要真誠,要能站在對方的立場想問題,這樣才能讓被批評的員工欣然接受。
(5)七天內表揚一次新進員工。
每個人都希望得到其他人的認可,特別是上級的認可。在企業中,得到他人的承認,也是一個員工內心最重要的渴望和期待,是激發其積極性的重要源泉。實踐表明:七天左右表揚新進員工一次最為合適;但是如果一個員工持續有的表現,也可以重復進行表揚。但在表揚時也要把握好尺度,必須是發自內心地,否則會令對方感到反感。
四、總結
本文通過對成都伊誠公司銷售管理中遇到的問題及原因分析,針對問題提出以下幾點措施:及時,加強人力資源的甄選環節,并注意對員工進行崗前培訓和職業生涯規劃。第二,建立完善的人力資源考核體系和激勵機制。第三,人性化的管理方式。領導者的管理是造成積極性不高,高離職率的一個重要因素。領導者的打壓,過分約束,員工的自我價值得不到實現,需求得不到滿足,只能離職另謀出路。一個好的領導者懂得如何放權,給員工充分的信任,使員工能力得到較大限度的發展,而不是過分強調自己的權利。
作者：王夢婷 曾品紅 單位：宜賓學院經濟與管理學院
企業銷售管理論文:企業物流費用控制銷售管理論文
一、企業銷售管理中的物流工作的現狀
目前許多企業意識到企業銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設立相應的職能部門從事物流管理，但是企業沒有從整體上協調銷售與物流兩個部門，每個部門還是上下道的承接關系。物流管理工作也沒有細化，大多數企業還是停留在倉儲管理、運輸管理等工作上。因此，企業銷售管理中的物流費用不能很好的控制。
二、企業銷售管理中的物流工作及物流費用控制存在的問題
1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費用
當今，部分企業物流管理思路落后，認為企業銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運輸管理及交付管理，只要做好這幾項工作不出差錯就行了。沒有考慮到如何整合各項物流工作，降低物流費用，同時縮短物流時間，盡快將企業產品交付到客戶手中。
2.銷售部門與物流部門沒有協調管理，無法協同控制物流費用
在企業中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個部門之間沒有就如何促進銷售、控制物流費用、降低總體銷售費用等工作進行很好溝通協調。比如，銷售人員有時為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時限，一律要求物流進行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費用，一定要等到貨量達到一定時才發貨，這樣交付到客戶的時間就被延長，導致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負面影響。
3.物流部門內沒有進行整體管理，物流費用無法有效控制
許多企業由于產銷量大，在總部之外設立了若干分支機構，相應分支機構下也設了物流管理人員。因為總公司物流和分支機構物流分屬于總公司和分支機構，總公司物流沒有直接權力直接管理分支機構物流，只能在業務上指導，這兩段物流工作沒有直接整合，無法發揮總體上更大的作用。
4.物流服務項目沒有細分，物流費用不能核算
許多企業中，物流管理部門沒有對公司銷售配送需求進行細致的調查，也沒有對市場上物流服務進行深入地調查。與物流供應商談判物流合同時，沒有細化物流服務項目和計費標準，導致合作中許多物流服務不能明確界定，費用不能明確計算，核算相對籠統，物流費用控制就更不必說了。根據目前企業會計制度，企業會計報表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現象產生的原因是，我國現行會計制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業管理者無法把握企業實際物流成本水平，有效控制更是無從談起。
5.物流管理人員管理知識有限，物流費用控制意識不強
許多企業中，物流管理人員是從倉儲部門、發貨運輸管理部門等人員直接轉為銷售管理中的物流人員，現代物流管理的知識不足，沒有物流總體費用意識。企業也沒有進行對開展銷售管理中的物流工作進行專項培訓提升。這樣，企業銷售管理中物流管理工作不能很好開展，物流費用控制也難以開展。
三、企業銷售管理中的物流費用控制的對策
在當今市場環境下，要想讓企業銷售滿足市場的需求，同時降低企業銷售管理中的物流費用，就必須要對企業物流管理進行創新，切實有效提升物流服務和有效控制物流費用。筆者就企業銷售管理中的物流費用控制提出如下創新對策。
1.改進物流管理思路，從總體上控制物流費用
企業對于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉儲、干線發貨、二次配送、客戶退貨返回等）應從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業務量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過與其獲得的其他物流業務再整合，給予企業比較合理優惠的各項物流服務單價，從總體上控制單位物流價格，降低物流費用。
2.銷售與物流部門協同降低物流費用
企業的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問題以及協作進行溝通，達成實現兩個部門目標的管理標準。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標，通過提前與客戶達成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費用；物流部門要求第三方物流盡可能開通直接送貨線路，減少經過企業在分支機構設立周轉庫中轉的運輸量，減少環節，降低物流費用；物流部門要求銷售部門在設立分支機構時，合理設立分支機構周轉庫。在滿足銷售的情況下，減少分支機構周轉庫在庫量，減少倉庫租用面積，降低物流費用；由于物流存在低起運價，銷售與物流部門共同商定客戶直送低起運數量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數量，合理降低物流費用。
3.實現物流整體管理，有效控制物流費用
企業在外地設立分支機構中的物流人員，原來其管理都由分支機構進行，總部物流部門進行業務指導。應改為業務工作管理、考評由總部物流部門統一進行，分支機構物流費用預算及控制納入企業總部物流統一管理，從總體上嚴格控制物流費用。分支機構物流人員應做到減少分支機構在庫量，減少從周轉庫發貨給客戶的數量，改由從企業總倉直發給客戶，減少貨物中轉環節及物流時間，降低物流費用。
4.物流服務項目細分管理，核算及控制物流費用
由于銷售活動中的物流送貨種類多，必須通過細致調查，充分調研后與第三方物流談判，與其達成每項物流服務單價。如干線運輸單價，每個地點倉儲單價，二次配送單價（如城區、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運輸多點送貨計費單價，送貨返程帶貨返庫價格，加急費用等，以及每項物流項目的服務時限。產生的物流費用就能明確核算及控制。
5.加強企業物流成本核算，降低企業物流成本
健全企業物流管理體制，降低企業物流成本的首要任務是：明確物流成本的構成，從原來財務成本中分離出屬于物流成本范疇的內容，切實掌握物流系統的成本，可以把物流成本分別按運費、保管費、包裝材料費、企業內部配送費、人事費、物流管理費等支付形態記賬。或者按功能分別包裝、配送、保管、搬運、信息、物流管理等功能計算企業物流費用。
6.引進物流管理人才，增強物流費用控制意識
離開了現代物流就沒有真正的服務質量，企業需要進一步提高服務能力和質量，而這些都必須要有高素質的物流從業人員來實現。企業發展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養，只有擁有高素質的物流人才，才能夠更加有效地提高服務質量，迅速提升品牌形象，贏取市場消費者贊賞，降低企業物流成本，以促進企業快速發展。因此，企業必須重視引進相關人才，對現有人員加強業務培訓，提升企業銷售管理中物流管理的水平，增強物流費用控制意識，更好地為企業銷售服務。
四、結語
企業物流成本管理是一個復雜而又困難的過程，需要企業在對物流成本進行控制時采取系統優化的戰略，既要重視企業物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當今激烈地市場競爭環境下，企業要想提高效益，除了完成生產銷售，還必須通過費用控制特別是物流費用來達成。本文針對當前企業銷售管理中的物流費用控制，對存在的問題進行分析，提出一些個人看法。做到改進物流管理思路，從總體上控制物流費用；銷售與物流部門協同降低物流費用；實現物流整體管理，有效控制物流費用；物流服務項目細分管理，核算及控制物流費用；引進物流管理人才，加強培訓，增強物流費用控制意識。只有有效達成了銷售管理中的物流費用控制，才能實現企業的“第三利潤源”，提高企業的效益，提升企業的核心競爭力。
作者：肖鋒 單位：日立數字映像中國有限公司
企業銷售管理論文:基于ERP的企業銷售管理論文
一、ERP銷售管理系統的提出
如何優化銷售業務處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業要更好地適應市場經濟管理的要求就必須在銷售管理思想上認識到利用現代化的信息技術采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進先進的銷售管理理念并采用先進的計算機管理技術，加強對銷售活動的監督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業的銷售管理水平，使企業可以在動態的市場中隨時利用捕捉到的信息調整自己的銷售方向以適應市場的需要。因此擁有與之相應的銷售信息處理系統就顯得愈發重要了。
二、銷售管理系統在ERP系統中的地位
完整的制造企業ERP系統包括采購管理子系統、生產管理子系統、銷售管理子系統、倉存管理子系統、質量管理子系統、進口管理子系統、出口管理子系統以及存貨核算子系統等模塊。銷售管理系統是ERP系統的核心子系統之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統與其它各個子系統之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業可以在保留其它子系統功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統。針對企業信息化建設有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統造成公司業務沖突。又由于銷售管理子系統規模比完整的ERP系統要小得多，所以可以降低最初管理信息系統的引入費用，讓企業盡可能早地使用信息化技術處理銷售管理業務。因此企業可以采取以該模塊為核心，然后根據需要再逐步開發或升級其他功能子系統的原則，逐步完成整個ERP系統的建設工作，從而解決目前一般企業尤其是中小型企業由于經營規模小、資金少、信息基礎設施差不能實施ERP系統的困境。
三、銷售管理系統業務處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統的主要業務流程
企業經營活動的中心是銷售，因為企業生產經營過程的實現是靠銷售來完成的，企業依靠銷售來創造利潤實現自己的企業價值。銷售管理系統與其它應用子系統有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業務處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發貨處理、退貨處理、發票自動生成與處理及收款結算等。該系統可使銷售部門內部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發貨，縮短交貨周期，提高交貨的性，提升客戶服務質量；并且還可以進行有效的銷售市場分析，進而對新的市場趨勢做出快速響應，為銷售決策及生產決策等提供有力依據。銷售管理系統的一般業務處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業務類型有五種，即現銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業務類型所涉及的業務處理的過程和財務收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應用中應對應不同的業務處理流程。
（二）銷售管理系統的主要功能
銷售管理系統連接著ERP系統中的其它子系統，為它們提供共享數據，并且通過與財務管理子系統和庫存管理子系統的連接可以將產生的核心單據自動生成財務憑證，直接傳到財務管理子系統中，并可以在財務管理系統中進行及時統計，從而實現銷售物流系統、財務應付系統、財務總賬系統一體化。具體來講，銷售管理子系統要實現的主要功能有以下幾個方面：
1．銷售價格管理。該功能是管理企業的供貨信息和銷售政策，處理關于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售低限價并進行預警處理。
2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執行情況進行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數量進行控制；對訂單的差異進行比較并顯示；對發生的補貨情況自動追加執行訂單并對訂單執行情況以業務分析報表的形式進行反映等。另外，如果企業集團內部存在賒銷業務，那么還應該對集團內部的銷貨或調撥訂單執行情況進行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標準進行設置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數量的設置。以便在銷售業務活動中對銷售人員和客戶進行雙重的信用監督與控制，并通過信用預警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進行反映。
4．成本估算。系統對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產或裝配的企業，其銷售成本及銷售價格確定的依據可以從系統對客戶指定的產品結構進行成本評估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業就有責任按約定完成所銷產品或服務的配送任務。然而消費者往往對供應商能否準時交貨產生疑慮，為消除這一疑慮，系統能夠提供對交貨期的查詢功能，監督供貨企業按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。
6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權平臺，通過它可以進行對審核的級別、審核人的資格、審核權限、審核結果等進行設置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業務單據進行處理并進行順序審核。
7．報表查詢。為了綜合反映企業銷售業務處理方面的信息，系統對用戶已完成的銷售業務進行篩選、分析、處理，并將分析處理的結果以報表的形式顯示出來，供企業有關管理人員查詢使用。它是了解企業銷售業務情況的重要手段。
四、結語
現有的基于ERP的銷售管理系統的業務處理流程及其具有的功能，基本可以滿足一般企業尤其是中、小型企業的銷售管理業務處理的要求。企業引入該系統后，可以有效促進企業銷售模式調整，擴大其銷售渠道，提高企業的整體效益。目前很多中、小型企業在銷售業務處理上正處于由半手工管理轉向信息化管理的過渡階段，造價適中、設計合理、系統兼容性好、操作靈活方便、易于使用的銷售管理信息系統應該有著廣闊的市場需求前景。
作者：馬慶祥 單位：安徽城市管理職業學院
企業銷售管理論文:企業內部控制與銷售管理論文
一、企業的內部控制應用于銷售管理當中的作用
企業的內部控制是衡量企業管理水平高低的重要標志，是企業在生產經營活動中實施自我制約與自我調節的一種內在機制，在企業當中處于中樞地位。也可以說，企業是否已建立健全并有效實施內部控制制度是企業經營成功與否的關鍵。因此，在企業當中，從上至下無論是董事長、經理，還是普普通通的生產工人，都要正確認識內部控制在銷售工作以及提高企業經濟效益當中的重要作用，并有效應用于加強企業的經營管理與維護企業生產材料、產成品等財產安全當中。除此之外，銷售人員也要有高度責任感，對于自身的崗位職責要認真履行，服從企業內部控制的管理要求，并將此責任感滲透于企業的銷售工作當中。這不僅是現代企業中完善內部管理的要求，也是多方位提升企業經營與管理水平的關鍵。
二、嚴格執行內部控制的管理制度，保障銷售管理的水平提高
健全企業內部控制制度，有利于提高生產企業銷售管理水平，有利于完善企業其他配套管理制度。企業要完善內部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監控等現代科技，制定與管理銷售業務的流程需要通過內部的控制管理制度來進行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業務、安全無缺的回款、降低經營的風險、實現經營的管理目標等。健全銷售內部的控制制度，能夠平穩地控制企業經營活動的整個過程，所以，企業要重視對關鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責任，建立相關的規章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進行。
三、重點加強銷售的流程控制，保障銷售管理的水平提高
企業的內部控制的管理實質就是通過強化企業過程與流程管理，制定科學合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發運通知、核對賬款結算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計劃
編制企業的銷售計劃這個環節能夠讓企業在較大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業的銷售部門根據企業的生產實際情況、產品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經過企業管理層研究確定之后下達到各個業務科室當中。這個環節的控制與管理重點就是檢查企業的銷售計劃是不是經過相關的審定之后才開始執行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業有效的規避經營過程中所存在的風險點，確保企業的利益合法化。其工作任務主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風險，并通過信用與資質管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風險。除此之外，企業還可以通過規范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統計分析來提高企業經營的決策能力等。這個環節的內部控制主要是以檢查相關的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務等部門為控制重點。
（三）貨物發運通知
對于企業長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴格按照簽訂的協議或者合同執行，由銷售科相關銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務科審核確認賬款到賬、經過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據取貨卡片給客戶發貨等。這一整個關節的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發運手續是否齊全，并且在價格調整的過程中按照什么標準來折價，所發出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結算
對于賬款結算事項，必須經過銷售部門按照銷售的合同與發貨的情況填寫開票資料之后，送到企業的財會部門，經過財會部門審核之后開具發票，并辦理好相關的手續，做好及時的賬務處理等。這個環節的控制重點與管理中心在于檢查財務的入賬手續齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關的審批與權限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業的銷售進行分析與考核，則需要由銷售部門與相關部門相互溝通協調，以便及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執行有效的內部控制，提高企業銷售管理水平
企業在制定內部控制的過程中，必須建立良好的企業控制環境、規范相關控制行為、加強內部責任管理以及健全內部控制的管理機制等，從而有效的完善企業內部控制銷售流程，并合理的執行管理制度。執行有效的內部控制主要從以下兩個方面實施：及時，審計與紀檢監察部門要對企業會計與統計資料等進行不定期的監督與檢查，對于銷售工作，要從事后監督轉變成事前與事中監督，要充分發揮出企業職工的監督作用，約束與督促銷售部門工作質量與工作效率，從而促進企業的內部控制能夠有效的運行；第二，加強企業相關部門的控制管理監督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內部控制與管理考核以及責任追究制度，不斷加強對相關崗位工作人員的監督與控制，來進一步強化銷售的執行力，明確好相關部門與工作人員在企業的內部控制與管理工作當中應當承擔的一些責任，對于一些敷衍工作并且沒有責任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責任意識，從而有效地提升企業內部所有管理人員與工作人員的銷售業務水平及高效執行內部控制的管理意識。
五、結束語
總之，在企業中，通過內部控制的加強管理，將企業的銷售水平進一步提高，不但是企業提高其市場競爭力的要求，也是企業發展壯大的必然準備。因此，企業有必要建立健全內部控制制度，并在企業發展的過程中科學地運用于工作實踐當中，從而不斷的提升與完善企業的發展，獲取更大的經濟效益及社會效益。
作者：王海彬 單位：陜西渭河工模具有限公司
企業銷售管理論文:現代企業銷售管理論文
1現代企業銷售管理重要性分析
現代企業銷售管理關系到企業在市場中的品牌建設。品牌建設可以采取廣告、公關等手段，企業產品需要品牌建設獲得顧客認可，以不同的銷售組合實現銷售活動。企業銷售管理水平影響著企業品牌建設活動，企業銷售管理活動也是企業品牌建設的過程，銷售管理活動可以實現企業在市場中的持續發展。企業銷售管理關系到品牌建設的效率，影響企業經濟效益，關系企業市場競爭力。因此，企業銷售管理工作決定著企業效益，決定著企業的未來發展。
2現代企業在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團隊缺乏團隊精神
現代企業銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現象，很多企業沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業銷售管理資源，企業銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現代企業銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業管理制度規定銷售執行者定期以工作匯報的文件形式向企業管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規定銷售管理者要針對銷售執行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現在銷售執行者的工作匯報內容傾向關注于業績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓工作
據美國一項研究統計，企業員工培訓每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業銷售管理打造一支專業化銷售團隊，可以推動企業在市場中持續發展，是打造企業市場競爭力的必備要素。現代企業銷售員工培訓工作，可以提升銷售員工的綜合素質，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業忽略隊銷售人員的培訓，使得銷售人員素質普遍不高。的銷售人員應具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質，這些離不開企業對銷售員工的培訓工作。
2.4銷售考核制度不合理
現代企業銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業銷售指標時，沒有結合具體的銷售人員以及銷售市場環境設置相應的銷售指標，即在銷售目標設置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結果不盡人意。另外，企業銷售管理工作中存在對銷售考核結果執行不力現象，即存在隨意修改考核結果的現象，使得銷售人員出現銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導致銷售考核存在混亂。
3現代企業銷售管理的控制性策略
針對現代企業銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業銷售管理框架的前提下，結合企業整體管理業務，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團隊意識
在企業銷售管理中應加強銷售團隊的建設，強化銷售團隊意識。的銷售團隊應是積極向上的、學習型的團隊，的銷售團隊應在共同目標指導下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應及時總結銷售經驗，吸取銷售工作教訓，銷售團隊成員之間相互溝通總結，將自身利益和銷售工作緊密結合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現代企業銷售管理日常工作應灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取較大化團隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現代企業銷售管理中應制定銷售管理者和銷售執行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應結合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執行者工作匯報反饋會議，銷售執行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執行者的具體工作進行點評總結，針對銷售管理工作內容提出相應的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應及時對銷售執行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓體系
現代企業銷售管理中應結合銷售工作內容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發，設計相應的培訓體系，定期為銷售人員開展培訓工作。就目前而言，我國企業銷售人員的培訓工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續接受工作培訓。企業銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執行人員兩大類，不同類別的人員應使用不同的培訓內容和方式指導其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓，銷售執行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務、銷售客戶關系管理等銷售具體工作培訓，不同銷售人員之間還應進行溝通培訓工作，形成良好的銷售培訓體系，提高銷售人員綜合素質。
3.4完善績效考核體系
現代企業銷售管理中應結合銷售市場狀況和銷售任務工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權重進行調整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現。在銷售績效考核中，應避免銷售人員短期行為導致的資金回收周期長、發展利潤率低和資金墊付大的績效結果，結合企業長期發展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設置長期目標和短期目標考核權重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。
4結語
管理既是一門科學又是一門藝術，同樣，在現代企業銷售管理工作中科學和藝術也是并存的。現代企業銷售管理需要正確引導管理，筆者針對銷售管理工作中存在的問題，認真分析解決，以確保企業銷售管理工作能夠有效運作，提高企業銷售管理水平，培育企業在市場中的競爭力，實現企業銷售管理良性循環，促使企業健康發展。企業銷售管理在企業發展中具有重要作用，通過應用企業診斷理論，可以為企業銷售管理工作提供參考依據。
作者：韓紅蕾 單位：廣東農工商職業技術學院
企業銷售管理論文:包裝企業銷售管理論文
1包裝企業在銷售管理中存在的問題分析
銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業銷售管理的措施
2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度較高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養團隊學習精神
團隊銷售是企業銷售管理工作中的重要方面，企業要根據市場的發展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養團隊精神；，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在及時位，積極主動地挖掘團隊發展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰意識，促進銷售團隊的發展壯大，實現收益的較大化。
3結語
總之，包裝企業要想做大做強，就必須要高度重視銷售管理工作，雖然現階段的企業銷售管理工作存在各種各樣的問題，但是只要包裝企業管理者積極吸取教訓，在銷售管理工作中不斷總結自己的經驗，挖掘銷售管理存在的問題，并不斷制定有效的方案和措施進行改進，將問題解決，就能夠最終促進包裝企業銷售效率和質量的提高。
作者：馬騁 單位：甘肅工業職業技術學院
企業銷售管理論文:中小企業銷售管理論文
一、銷售部門是中小企業靈魂也是一個野性的部門
在中小企業都存在居高臨下的姿態，使企業在銷售人員管理程度上很難把握，因為他們職業的原因，隨時可以選擇其他企業的銷售崗位、可以隨性的做事，可以自由的選擇自己的時間做其他事情，因此可以說銷售部門也是一個充滿自由的野性部門，對企業來講管理程度相對企業很難。列如:曾經的三九集團的哈爾濱龍濱酒廠，企業銷售業務人員人數達到200多人，幾乎每個業務都有額外的業務，并且每月回款數額不足100多萬，致使企業經過今年就倒閉的命運。
二、財務管理與銷售部門的相輔相成的關系
在市場競爭中，自足經營、自負盈虧，在商品經濟、市場經濟如此影響下，作為一個看不見的手，財務管理的重要性以經顯現出來，財務管理的活動有過去的單一變得越復雜化這使得財務管理在企業中的地位得到進一步提高，科學運用財務數據管理銷售部門是企業一個現實重要的環節，這不僅是企業及時時間發現問題所在就可以及時時間糾正企業不應該發生的錯誤，使企業的資金運用更加流暢、還能夠加強企業在市場上的核心競爭力，為企業能夠長久健康發展打下良好基礎。這是一個相輔相成的關系。
三、如何運用好財務管理來發現銷售部門存在的問題
通過創新的財務管理模式，及時發現中小企業核心部門銷售問題，及時糾正
1、通過財務數據進行銷售業績分析，確定銷售人員工作能力，進行業績、工作努力程度分析，進行優勝劣汰的分析與競爭
2、通過財務數據建立銷售業績與銷售運營成本分析、控制成本，通過此項及時發現銷售業績是否與銷售運營成本成正比，及時發現銷售部門的費用去向及時控制，強化資金的管理，及時糾正業務費用的過大化，與業績補償正比，導致企業資金的無端流失而至企業虧損。可以加強資金管理
3、不同產品銷售量與銷售業績及財務成本及銷售運營成本分析、通過此發現產品對應市場的適應度和需求度，及時調整企業產品結構，優勝劣汰不能夠為企業帶來利潤的部適應市場的產品，為企業技術部門提供有力的信息，以適應市場需求，增加企業市場競爭力，為銷售部門做好銷售工作打下基礎。
4、通過銷售財務數據加強銷售部門的團隊建設，通過銷售財務數據，加強企業銷售部門的團隊建設以及其他部門(如:技術部門、客服部門等等)的團隊建設，因為銷售財務數據不僅僅對產品、對人員業務能力都是一個考核，讓努力、勤奮、積極進取的人，為企業帶來收益的人真正獲取收益和利益，優勝劣汰使其真正融入企業是非常重要的，這樣企業才會是一個正能量的企業。充分體現多勞多得的原則，讓企業騰飛
四、以財務數據量化銷售管理形成銷售與財務部門間的互動
通過基礎的財務數據，進行銷售的業績、銷售運營成本進行量化到部門、到個人，在規定的核算周期，進行各個環節的分析，修正不合理的指標，更新量化數據，去除結構不合理的產品，形成財務部門與銷售部門的互動，充分體現自主發揮與民主集中，達到平衡統一，才可以使每一位工作人員與業務人員充分發揮積極主動性，為企業的發展各顯能量，中小企業才會長久的發展，才會在競爭激烈的市場中立于不敗之地。
五、總結
綜上所述:通過財務管理進行銷售管理是中小企業不可缺少的重要環節，在現在信息化日益發達的今天，不加強細節的管理，不形成部門間的互動管理，那企業將進入艱難的管理之旅，稍有不慎，就會使企業走向失敗，三九集團哈爾濱龍濱酒廠就是一個典型的代表。希望中小企業加強管理，永立不敗之地。
作者：張曉梅 單位：北京國環興業科貿有限公司
企業銷售管理論文:石油企業銷售管理論文
一、我國石油企業銷售管理業務的現狀
1.加油站的操作效率和服務有待于進一步的提高
我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現在這種加油站由于加油站槍數少，容量少，面積小，規模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規模小，槍數少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規程中所要求的，難以做到效率較高。
2.客戶數量低下，市場占有率少
石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數目眾多的石油企業競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業帶來了很大的壓力。石油企業拓寬市場的方式仍然非常的傳統，即擴大加油站的建設，但是這種傳統的競爭方法已經和現在的市場環境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設的成本也越來越高。盲目建設的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設位置不合理，很難做到盈利。
3.成品油的質量低下
中國的石油企業在加人世界貿易組織之后獲得了很大的發展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業出現了為了擴大市場增加份額，而在油品的質量上縮減成本。低成本低質量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業營業額的下降，這樣就與企業的初衷適得其反。
二、中國石油企業銷售業務管理提升方案
1.優化配送中心的管理，區域經營
全國的石油企業，尤其是大型的石油企業，在銷售管理的層次上對于企業進行優化改革，就應當合理化的布局銷售網絡。在每一個省，或者行政區劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區域的石油產品經營都必須符合當地的情況，在決定油庫的位置，區域，根據需求建設加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。
2.在石油的運輸過程中優化管理
在運輸的過程中，應當確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進行裝車的時候，操作人員應當對于油罐車的油罐進行詳細的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應當做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應當有記錄，同時應當對于記錄進行核實。
3.建設規模更大，服務能力更強，效率更高的加油站
我國在早期的交通運輸行業發展落后，私家車的保有量和現在相比數目稀少。能夠適應早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設備簡單，效率低下，現在交通運輸業快速發展的大背景之下已經很難適應現實的需求。在這種情況下，中國的石油企業應當結合自身的實際情況建立起合適規模的的加油站，或者對于原先的加油站進行大幅度的改造，首先在設計上應當以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進行評估，合理制定規模，應當在設備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.進一步挖掘市場，創新市場競爭手段
在我國石油企業的數量眾多的背景下，石油企業要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應當采用降價，提高質量，優惠活動等服務手段，吸引顧客。地區銷售經理也應當深人到小區和潛在市場區域進行走訪，調查，推廣等工作，確保能夠及時時間爭取到盡可能多的客戶群。
三、結語
隨著我國的機動車保有量隨著經濟發展水平日益提高，我國的石油企業現在正處于一個機遇與挑戰并存的時代。現在石油企業要想在競爭中獲勝，就必須正確的認識自身在銷售管理模式上存在的問題，并采用正確的方式對于銷售管理進行優化，了解客戶，加強推廣，同時提高自身油品的質量，只有這樣企業才能夠長期健康發展。
作者：王書龍 單位：中國石油天然氣股份有限公司吉林省吉林市銷售分公司
企業銷售管理論文:企業連鎖銷售管理論文
一、連鎖經營企業營銷管理的重要意義
對于連鎖經營企業而言，營銷管理是其經營管理過程中不可或缺的環節，與企業的產品研發生產、產品銷售乃至售后服務等各個環節都有著緊密的聯系，唯有使連鎖經營企業的營銷管理與各工作環節相互滲透、協調發展，并制定出與連鎖經營企業發展相適應的營銷管理戰略，才能有效促進企業市場競爭力的提升以及經營目標的充分實現.
1.1是企業產品優勢發揮的基本要求
連鎖經營企業有其獨特的產品優勢，例如，產品服務創新以及產品層次提升等，在營銷管理實踐中，要充分重視連鎖經營企業連鎖組織形式所產生的產品優勢，優化產品概念策劃，注重產品層次提升，并強化產品組織策劃，加強產品創新，提供品質的產品服務，帶動消費者從“滿足型”轉變為“追求型”，提高產品的購買力，發揮產品優勢，增強產品的消費潛力.可見，營銷管理是連鎖經營企業產品優勢發揮的基本要求.然而，在我國當前多數的連鎖經營企業中，還有相當部分的營銷管理者在營銷管理中產品的策劃意識還相對較為落后，導致開發的產品以及為消費者提供的產品服務均與傳統單店無明顯差異，產品提升層次性與創新優勢未充分發揮，導致產品的競爭力偏低.基于此，加強營銷管理，優化產品策劃，對于連鎖經營企業產品優勢的發揮至關重要.
1.2是企業品牌效應形成的重要保障
對于連鎖經營企業而言，品牌是其重要的無形資產，對于連鎖經營企業形象的建設以及核心競爭力的提升意義重大.若連鎖經營企業缺乏品牌建設與經營，那么在連鎖企業的規模擴張以及企業持續發展中就失去了其突出優勢.對于連鎖經營企業的營銷管理者而言，不僅要加大對品牌建設的力度，打造連鎖經營企業自己的高品牌權益品牌，建設企業品牌文化，同時還需充分重視品牌的營銷，在品牌設計、品牌安全及其保護等環節都應制定可行的營銷策略，強化連鎖經營企業品牌的延伸管理，形成品牌效應，這也是連鎖企業持續經營的重要保障.然而，在我國部分的連鎖經營企業中，品牌經營經驗還相當缺乏，品牌商標保護意識比較薄弱，因此強化品牌建設與品牌營銷是連鎖經營企業持續發展的迫切要求.此外，連鎖經營企業實施高效的營銷管理，對于其“價格武器”作用的發揮，擴大連鎖經營企業的市場占領份額，實現企業規模的擴大化發展都具有重要作用.
二、連鎖經營企業營銷管理存在的問題分析
2.1營銷管理理念缺乏創新
當前，多數連鎖經營企業受傳統經營思想的影響，營銷管理意識相對較為薄弱，營銷管理理念缺乏創新，仍存在著相當一部分連鎖經營企業對營銷管理還缺乏正確科學地認識，將營銷錯誤得理解為產品的推銷，缺乏對營銷環境的深入分析，尤其缺乏市場營銷理念，仍沿用“產品生產與產品推銷”為主的營銷理念，導致部分連鎖經營企業的營銷管理水平偏低，企業缺乏市場競爭力.
2.2品牌形象沒有真正建立起來
部分連鎖經營企業在其營銷管理實踐中，缺乏科學的營銷管理策略，品牌營銷策略尚未充分確立起來，加之品牌運營經驗不足，品牌管理意識薄弱，使許多連鎖經營企業陷入經營困境之中.同時，我國目前的市場經濟體制還缺乏規范性，多數連鎖經營企業在經營過程中，都過分注重市場行為的短期效應，而對品牌的投入需要較長的投資回報周期，致使大部分連鎖經營企業對品牌建設力度都相對較低.多數管理人員將品牌經營單純地理解為提高其知名度，從而導致多數連鎖經營企業的品牌形象未能真正建立起來.
2.3營銷渠道尚不完善
多數連鎖經營企業都充分認識到信息化策略在營銷管理中的作用，但我國連鎖經營企業的IT投資相對于國外企業而言，還存在著巨大的差距，尚無一套系統的管理體制，致使我國連鎖經營企業發展相對緩慢.同時，多數連鎖經營企業在其經營管理實踐中，還未建立起完善的銷售網絡，銷售網絡點通常僅局限于大城市的商業中心，而城鄉地區的銷售網絡點卻乏善可陳，導致多數連鎖經營企業的消費市場覆蓋面較窄.此外，我國目前多數的連鎖經營企業物流配送中心建設還不到位，信息化程度較低，導致配送效率低下，限制了連鎖經營企業的規模化發展.可見，營銷管理是連鎖經營企業持續健康發展的重要法寶，制定適合企業發展的營銷管理策略勢在必行.
三、提升連鎖經營企業營銷管理的優化對策思考
3.1更新營銷理念，開拓潛在連鎖市場
在現代化市場背景下，連鎖經營企業要獲得持續發展，必須強化營銷管理，樹立現代化市場營銷理念，從消費者的需求出發，開展廣泛的市場調研，了解消費者的實際需求特征，并在此基礎上優化產品設計，提升產品服務層次，創新產品設計，從而充分發揮企業的產品優勢，為消費者提供品質的產品服務.同時，在市場營銷過程中，還應收集產品的反饋信息，從而實現產品的進一步完善，提升顧客的滿意度.同時，對于連鎖經營企業而言，顧客在其經營過程中，占據著首要地位.基于此，連鎖經營企業要積極轉變傳統的“以產品生產、銷售為中心”的營銷理念，樹立起“以服務質量為中心”以及“以消費者滿意為中心”的營銷觀念，著力提升連鎖經營企業的競爭優勢.以蘇寧營銷管理為例，對于享有中國的沃爾瑪之稱的蘇寧而言，在其營銷管理中，服務是其關鍵的產品，而其服務的終極目標就是提升顧客的滿意度.在這一營銷理念的指導之下，蘇寧在其專業自營中，積極推出會員專區一站式購物服務，并制定了5S服務模式，樹立“以客戶體驗為導向”的服務原則，以追求更高的顧客滿意度作為其經營目標，在提高企業控制能力的同時，增強了消費者的滿意度，促進了消費市場的擴大.蘇寧在以“客戶為中心”的服務理念的指導下，積極建立了呼叫中心平臺以及三十多家技術服務中心，以服務至上為重要指導，促進了蘇寧快速發展，并成為我國較大的零售銷售企業.可見，對于連鎖經營企業而言，其在市場競爭中出奇制勝的法寶便是顧客的滿意度.基于此，更新營銷理念，注重與消費者的溝通，強化企業服務產品的打造，提升顧客滿意度是連鎖經營企業效應管理的突出策略.除此之外，連鎖經營企業在其生產經營過程中，還應立足于市場需求，積極制定“合作營銷”、“網絡營銷”、“服務營銷”等營銷策略，從而提升連鎖經營企業的整體營銷水平，擴大連鎖市場.以蘇寧的合作營銷戰略為例，蘇寧秉承著“合作共贏”的原則，以顧客為核心，市場為導向，充分重視市場資源的整合，與全球近一萬多家家電供應商建立了合作關系，運用聯合促銷、B2B等各種方式，積極建立利益共享的供應鏈，并采取直營連鎖、合資合作等方式進軍全國市場，擴大了市場份額.2010年，積極推出網絡營銷模式，與GFK、IBM等合作，進軍B2C網購模式，促進其網購銷售額的不斷增長.綜上可見，更新營銷理念，樹立以客戶為中心，以市場為導向營銷理念，并積極制定合作營銷、網絡營銷等各種有效的營銷策略，是連鎖經營企業營銷綜合實力提升以及潛在市場開拓的有效途徑.
3.2實施品牌形象戰略，優化企業形象
在2007年，率先在電氣零售行業中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點，為其市場擴展奠定了良好的基礎.而當前，蘇寧積極轉變品牌形象建設策略，實行“幸福”品牌戰略，積極打造起顧客服務周到的市場形象、價格公道質量經驗豐富的產品形象、設計愉悅的外觀形象、健康清新的風氣形象以及開拓進取的企業形象，最終樹立起值得信賴、規范經營的企業綜合形象，造就了蘇寧品牌產品的成功.可見，在某種程度上，品牌就是連鎖經營企業的生命，在未來的連鎖市場競爭中，品牌競爭必然成為市場主要的發展趨勢，為此，制定品牌形象戰略，贏得消費者的信賴，是連鎖經營企業規模化發展的必經之路.此外，在品牌建設中，還需充分重視品牌的安全與保護，強化品牌營銷管理，積極建立品牌危機預防處理機制，建立起品質產品形象，避免品牌危機損害企業形象，從而使連鎖經營企業的品牌形象戰略充分發揮其優勢，提升企業的盈利能力與經濟效益.
3.3加強信息建設，提升企業競爭力
對于蘇寧而言，信息化也是其核心產品之一，并將信息化作為其神經系統，積極建立了系統綜合化的網絡信息系統，實現數據、監控、語音等多種功能.并以SAP/ERP系統為載體，輔助運用B2C、B2B、CRM、TMS等系統，實現“消費者、供應商與職工”的綜合化信息管理，在提升其生產效益等方面發揮著關鍵作用.同時，在采購與銷售中，充分重視信息化采購系統與物流配送信息管理系統的建設，增強了其核心競爭力.基于此，在連鎖經營企業的發展中，應積極加大對信息化建設的力度，提高連鎖經營企業的信息化水平，保障其在競爭激烈的市場中脫穎而出，并獲得持續發展.綜上可見，在連鎖經營企業的發展過程中，有效的營銷管理是企業產品優勢以及品牌優勢發揮的重要保障，是企業盈利能力提升，規模擴張的基本要求，為此，連鎖經營企業必須立足于企業實際，積極制定適合企業自身發展的營銷策略，樹立以顧客為中心的營銷理念，提升產品服務層次，積極制定品牌形象戰略，贏得消費者信賴，強化信息化建設，增強企業競爭優勢，以促進連鎖經營企業的持續健康發展.
作者：杜小蓉單位：合肥工業大學
企業銷售管理論文:銷售管理論文：企業銷售員人事管制方式探討
作者：黃根單位：鹽城市亭湖區勞動就業服務中心
培訓機制不完善
隨著企業產品競爭的日趨激烈，客戶對產品品質的要求也越來越高，這也為中小企業銷售人員的工作能力提出了更高的要求。為了滿足這一要求，企業應對銷售員工進行營銷技能、產品價值、企業文化等方面的培訓教育，而很多公司較為忽視銷售人員的培訓工作，往往是出現問題才進行突擊式培訓，即使制訂了培訓計劃也沒有按期執行，無法達到預期的培訓效果。
薪酬制度缺乏合理性
當前，中小企業管理者在激勵員工方面做了很多的努力，其中很重要的一個因素就是設計科學合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了團隊銷售的模式，造成了每位團隊成員的職責邊界難以明確，誰的工作貢獻大小難以判斷，工資核算缺乏了客觀的對照標準。這會在一定程度上使得銷售員工對公司薪酬分配制度是否合理產生懷疑，同時也影響了員工的工作積極性和士氣。
績效評估工作缺乏客觀標準
績效管理在人力資源管理系統中有著十分重要的作用，薪酬體系、職務晉升等工作都與其有著密切的聯系。在實際工作中，很多公司對銷售人員的考核工作缺乏明確的考核標準，在具體的考核指標項目設定及權重設置方面隨意性較強，評價標準模糊，帶有很強的主觀色彩，無法從根本上客觀評價銷售員工和部門的整體績效。
改進銷售人員人事管理的主要對策
（一）銷售人員招聘應做到規范化、程序化。
在市場經濟體制下，中小企業管理者應充分認識到銷售人員是企業人力資源中重要的組成部分，如何吸引并留住的銷售員工是當前人力資源管理者的主要工作之一。銷售人員的招聘工作是一項專業性很強的工作，公司管理者應根據企業的實際情況，以銷售員工的工作說明書和人力資源規劃體系為基礎，設計出科學合理的招聘與選拔制度，為企業的有序經營奠定良好的人才基礎。
（二）建立科學的銷售管理人才選用機制。
中小企業應根據“人適其事，事宜其人”的原則，給公司內的銷售人員提供平等的競爭機會，從而吸引和選拔出的銷售管理人才，實現人員與崗位的高度匹配。對公司來說，的人力資源總是有限的，如何充分地發揮每位銷售員工的長處和才智，是企業發展的基本要求。每位員工都有自己的長處，對待員工不能求全責備，應揚長避短，為員工發揮自身長處創造合理而有效的條件。
（三）建立系統的教育培訓制度，提高銷售員工素質。
銷售員工的培訓工作是企業總體培訓工作的重要組成部分，中小企業管理者在制訂其培訓計劃時應以科學的培訓需求調查分析為基礎，根據自身發展的需要和員工的實際需求，有針對性地對銷售員工進行營銷知識和相關技能的培訓，使員工的綜合素質獲得提高，這不僅能有效地提升員工的工作成果，還能夠充分體現出公司對銷售員工的重視程度，增強他們的組織歸屬感和認同感。
（四）進一步健全工資分配制度。
一般來說，如果在銷售團隊內部有分配不公平現象產生，就勢必會影響到團隊成員的薪酬滿意度，從而導致工作責任感和工作效率逐步降低。為盡可能增加團隊工資支付的公平性，可由項目組成員分別對團隊內各成員的貢獻大小進行評判，并以百分比的形式表現出來，將分配比例進行加權平均，通過民主評議的方式獲得一個基本能夠被大家接受的分配方案。在這樣的設計下，每個成員評判的公平、公正程度自然會受到制度機理的自動約束，迫使成員的評判結果盡量回歸真實，達到較為公平的分配效果。
（五）進一步完善績效考核體系。
績效考核與評估首先應建立一種“考核文化”，通過績效考核幫助銷售員工不斷地成長與進步，發現特定時期內銷售員工取得的成績及存在的缺點要及時表揚或批評，目的是指出他們今后工作努力的方向；其次，考核的內容要結合企業的實際情況，要有針對性和目的性。考核形式要根據具體情況，分階段設計考核表，考核要明確重點，考核指標要集中、簡化，指明員工努力的方向，考核表要根據企業的自身特點來設計，只有這樣才能在中小企業銷售員工管理實踐中發揮應有的作用。
企業銷售管理論文:制藥企業藥品渠道銷售管理策略
摘要:
隨著我國的快速發展，我國的經濟水平和綜合國力都得到了顯著的提升，也使得我國有能力加入世界貿易組織，我國在加入世界貿易組織之后，全球經濟的發展為我國的醫藥行業的發展提供了更加廣大的平臺，很多外國的醫藥企業對我們中國的市場虎視眈眈，這就使得這些先進的營銷渠道和我國的醫藥企業將進行一場激烈的市場競爭戰。在這種競爭環境下，給我國的醫藥企業帶來了如此嚴峻的挑戰，所以我國的醫藥企業對此需要采取怎樣的營銷渠道來獲得更多的市場份額，使自己的企業可以繼續生存下去，這是我國企業急需解決的問題。本文主要針對我國的制藥企業的營銷渠道的現狀進行基本的分析，從而為我國的制藥企業的營銷渠道找到更好的發展策略，從而在根本上幫助我國的制藥企業占用更多的市場份額，以及提高市場競爭力。
關鍵詞:
制藥企業;營銷渠道;銷售管理;策略探討
一、引言
隨著我國的經濟和科技的不斷更新和發展，這些新技術的產生以及經濟的支持使得我國的制藥行業的發展得到了質的飛躍。所以在這種發展的溫床上，各大制藥企業對于市場的占有額越來越重視，這也激勵著我國的制藥企業對銷售渠道的開發管理更加的關注和重視，從當前的形式來看，銷售渠道的開拓史醫藥企業快速發展的重中之重，為了讓我國的制藥企業可以得到更好的發展，這就需要制藥企業合理并正確的選擇出適合自己企業發展的營銷渠道，使得自己的企業可以在國內或者是國外的制藥企業中脫穎而出，在激烈的市場競爭中擁有重要的市場份額，為社會創造出更大的經濟效益和社會效益，并有效的提升企業在社會上的影響力和競爭力。筆者寫此文的目的就是為了藥品的銷售渠道和營銷模式的管理策略進行一個清晰的分析和探討，為以后的制藥企業的銷售找到一個適合的發展模式。
二、醫藥銷售的模式
醫藥銷售的模式有很多種。及時種商業公司獨立操作的銷售模式，也被業界稱為商業打包模式，這種模式一般分為兩種，及時種是安排銷售的總，銷售的區域是一個省內的所有需求，而制藥公司的作用就是制定主要的銷售政策，而具體的銷售工作則是由這些商來決定的，這種醫藥銷售模式主要被眾多小型的制藥廠家所采取；另一種制藥公司給這些商提供開票廳的開票員，而醫藥品的銷售則依靠這些開票員的介紹進行藥品的促銷工作，并且不需要所謂的業務員進行藥品的上門推銷，這種醫藥銷售模式可以幫助制藥公司節省下許多的人力資源成本，但是一種藥品僅僅依靠開票員的推廣遠遠不能快速的提高大公司的整體的藥品銷售額。第二種是醫院和中間渠道公司結合模式類型的醫藥銷售模式，這種模式一般是在設立銷售總之后，通過醫院的銷售來消耗制藥公司內部的庫存的，為什么醫院的醫藥來源需要依托中間商進行銷售，而醫院自己本身做不到直接銷售。如果醫院臨床做的好，他的終端客戶就會相應跟風的引進醫藥品種，比如目前的揚子江大多數的醫藥銷售模式就是通過醫院臨床來帶動相應的終端銷售，而且這種銷售模式所帶來的銷售效果非常好。第三種是廠家直供的銷售模式。這種模式所產生的最為基本的物流成本也需要制藥廠家來承擔，而且物流費用也相對較高。一般來說這種制藥廠家直供的銷售模式所針對的客戶群一般是大客戶，之所以不做中小客戶的原因是這些中小客戶無法承受配送的條件所以只能舍棄，所以制藥廠家直供銷售模式可以將大客戶做的更大更強。而且制藥廠家所能的接受的廠家直供銷售模式的前提是這些直供客戶的年采購量要達到一定的量，但也有一些小廠家會發物流來進行，總的來說廠家直供的銷售模式一般只針對超大規模的客戶采取。第四種是業務員進行終端的拉單和中間商進行結合模式。這種銷售模式需要制藥公司聘請大量的產品業務員來進行終端拉單促銷，然后由簽約指定的商業公司進行醫藥產品的配送，這個模式可以減少制藥公司的物流配送成本，這種模式可以通過開票員和業務員同時對這個地區進行促銷，這樣就可以更地將這個地區的終端囊括其中，這種模式的滲透性比較強，對于區域化的銷售可以說是做的較為。但是這種模式也存在著一定的弊端，即無法保護市場，也無法保護醫藥產品的價格，如果醫藥產品的價格沒有得到保護，這個地區的客戶就會對產品的業務員失去相應的信任度，這種模式長此以往會很容易失去該制藥企業的長期且忠實的客戶。第五種是純終端拉單模式。這種銷售模式一般會被一些比較知名的制藥企業所采用，比如我們熟知的修正制藥和葵花制藥。這種模式運行模式主要在于制藥廠家的業務員將這些貨買下來，或者是自行墊付一些費用，然后由業務員進行終端拉單配送并收貨款。這種模式的好處是業務員可以很好的控制醫藥產品的價格和貨源。但是這種模式的運行需要前期業務員很大的投入，前期的投入成本較高，而且這需要業務員配備屬于自己的配送車，如果制藥公司所制定的醫藥產品的的供價太高，這還需要業務員投入大量的費用來做前期的客情服務。
三、營銷渠道的對應銷售
在當前的醫藥產品的營銷模式之中，藥品生產企業主流采用營銷模式有四種，這四種營銷模式各有各的優缺點。
(一)直營制模式
對于直營制模式，對被使用在明星醫藥產品中，而且直營制的營銷模式也分為經營制和分銷制兩種營銷模式。對于經營制這類營銷模式，主要是指制藥企業通過產品外包的方式直接將醫藥品銷售給每一個需要這些藥品的藥品經營單位。現在，有很多企業的OTC藥品的銷售和營銷都是采用這種經營制的營銷模式，像一些家喻戶曉的集團都是采用經營制的營銷模式，如江中企業。這種模式的優點是可以很好的樹立制藥企業的形象，也對于企業的渠道建設和網絡控制有很大幫助，這種模式經營的好的話，可以為制藥企業在短期內贏得很大的市場份額，以及很高的市場占有率和豐厚的利潤。缺點就是這種經營模式下比較容易產生壞賬，管理較為松散，收入和成本有時不成比例。而分銷制是制藥企業通過設立辦事處或外派業務代表的方式直接將藥品銷售給少數幾個分銷商，再由分銷商將藥品銷售到其他藥品經營單位。優點就是可以為制藥企業提供大量的流動資金，企業也沒有什么經營風險。缺點就是銷量太小，難以達到制藥企業的營銷目標，如果經營不好，有時會引起合作危機。
(二)制模式和其他
第二種是制模式，這種營銷模式適合于那些非OTC類醫藥品的銷售。而制模式中包括全國總，省級總，地縣和混合，這四種形式中又以地縣為主，省級總次之，而其他輔助為之。所謂全國總就是這個中間商掌握了這個產品在全國的銷售權。這種營銷模式適用于有問題的或者是明星醫藥產品類中前途不明郎的產品。所謂省級總就制藥企業或藥品經營企業將某一個產品或某幾個產品的某一個省的銷售權授予某一機構或個人的銷售行為。大部分的OTC產品現在是采用這種營銷模式。所謂地市縣就是指制藥企業將某一產品或數個產品的經營權授予某地市縣的某人或某一經營機構的行為。所謂混合是指企業根據產品的屬性特點、根據某一市場的實際情況，結合企業自身的資源情況，組合運用以上形式的銷售行為。根據為了得營銷發展趨勢，混合從長遠看，這種形式的制將是主流形式。第三種買斷制模式，是指某一醫藥機構或個人買斷企業某個產品或某幾個產品的全國銷售權的行為。對于買斷制的銷售模式，根據買斷的方式不同，可以分為前向買斷和前后一體買斷兩種模式，前向買斷主要是指中間商將該產品的銷售權進行買斷，前后一體買斷制是指將藥品生產時的原料供應和產品的銷售權全部買斷的方式。第四種混合制模式是指企業根據自己的資源實力，根據產品的特點，根據市場情況綜合運用上述經營方式的行為。混合制模式依然是未來制藥企業的主流經營模式，制藥行業的藥品銷售是一個復雜的系統，既要追求利潤又要追求銷售量，還要培養明星產品進行連帶銷售。
四、渠道銷售的重要性
對于營銷渠道的定義問題，在學術界一般存在著兩種說法，一種是認為營銷渠道是一種組織結構，另一種認為營銷渠道是一種路徑過程，但是大部分的專家都比較傾向于組織結構的說法。總的來說，營銷渠道是產品從制造商的手中傳遞到消費者的手中所需要經過的由各個經銷商連接起來的通道，也就是說讓商品或者勞務從生產者到產品的消費者這種“一通到底”的完整的產品營銷通道。渠道營銷是一種相互依賴的組織形式，他們的主要目的就是為了讓一個產品或者是某項服務可以被廣大的消費群體所使用或者是消費的一個過程。雖然我們從表面看會發現制藥商把部分或者是全部的產品銷售工作委托給了渠道中間商，這可能會意味著制藥企業放棄了對于如何銷售產品或者是究竟這些中間商把產品銷售給了哪些終端客戶的種種控制，但是這恰好就是渠道存在的重要性的所在之處，這主要是因為在一般的情況下，制藥企業放棄直接銷售而是將產品的銷售委托給這些中間商銷售可以在一定程度上獲得更多地好處，這主要因為有的只要企業可能會缺乏直接營銷的的財力資源，或者是在某些情況下，直接營銷是不可行的策略，雖然有很多有能力進行直接營銷的的制藥企業也會為了能夠獲得更多的利益而委托給渠道商銷售。渠道的存在就是在于他們可以能夠更加有效的將這些醫藥產品有目的的以及更加廣泛的將他們推入到目標消費者的面前，渠道商可以根據自身比較廣泛的社會關系，經驗和專業技能，可以比制藥企業本身在銷售方面做得更加出色，而且渠道商的存在可以明顯的減少制藥企業與消費者之間的聯系次數，從而使醫藥產品的銷售效率更加高效。
五、明星產品的渠道銷售和渠道銷售的發展趨勢
醫藥明星產品像我們生活中常見的哈藥品牌，江中品牌等這些都是我們耳熟能詳的明星產品，而醫藥明星產品的渠道銷售一般體現著這個制藥企業的較高生產水平，因此明星醫藥產品的銷售市場對于制藥企業和渠道中間商來說都有巨大的吸引力。所以一般這種擁有明星產品的只要公司為了獲得的商品利益，一般會采用直營制中的經營制產品營銷模式。但也會采用分銷制的營銷模式，將明星產品的銷售一級一級的分銷到全國，省市，以及地級市，這種銷售模式可以很好的擴大制藥企業的流動資金，而且制藥公司所要承擔的風險也較小。隨著信息時代的到來，渠道銷售的營銷環境得到了空前的改變，所以信息化營銷已經成為了現在主流的營銷方式，信息技術的創新使得渠道營銷的各個環節都發生了很大的改變，因為營銷環境會對營銷模式發生很大的影響，營銷模式主要分為以下的四種：（冷）交換銷售模式階段，（熱）模仿式機械銷售模式，合成模式，信息化營銷模式。未來制藥企業的發展將在信息營銷模式的帶動下，給營銷模式帶來積極的發展意義，未來的營銷模式基本上是靠信息便捷的個體交換來實現我們的銷售和推廣，然后通過商業網絡的貨物交易系統來實現銷售，網絡化的渠道銷售是當下和未來的主要營銷模式。
六、結束語
總的來說，本文主要從醫藥銷售的模式入手，具體分析營銷渠道的對應銷售，就明星產品的渠道銷售和渠道銷售的發展趨勢進行闡述。隨著時代的發展，制藥企業的銷售模式和營銷模式都會發生很大的變化，傳統的渠道銷售在制藥行業也會由新的渠道模式更替掉，隨著時代進入信息化階段，制藥企業的渠道銷售就新增了網絡銷售這一新型的渠道。但是不管時代如何發展，制藥企業都要根據企業本身的綜合實力來發展，選擇適合自身企業的渠道銷售，而且不管渠道銷售的模式怎樣變化，它的本質都是未來更好的將醫藥產品銷售出去，為制藥企業產生更大的經濟效益。
作者:張雪 單位:上海市藥材有限公司
企業銷售管理論文:國有煤炭企業銷售管理措施
摘要：
市場經濟的快速發展，在企業管理中銷售管理占據了非常重要的地位，關系到企業的興衰。有人曾說過這樣一句話：先有市場，再有企業，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業管理中的重要性。在煤炭企業中銷售管理也占據著同等重要的地位。當前，我國煤炭企業在銷售管理中存在著很多問題，嚴重的制約了我國煤炭企業的發展，本文主要分析煤炭企業銷售管理中存在的問題，并針對這些問題，給出相應的解決措施。
關鍵詞：
國有煤炭企業；銷售管理；問題；解決措施
一、銷售管理工作在煤炭企業中的重要作用
1.提高煤炭企業的競爭優勢
企業要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統的銷售模式已經很難適應社會的發展，只有采用科學合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業的競爭優勢，從而使企業充滿活力。
2.增加煤炭企業銷售市場的份額
采用科學有效的方式，提高煤炭企業銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業的市場占有率。
3.完善煤炭企業的管理制度
在煤炭企業經濟管理中銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩定前行，將有助于完善煤炭企業的管理制度水平。
二、煤炭企業銷售管理工作中存在的問題
1.銷售渠道簡單
在市場經濟的運行中，煤炭企業的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業為主要銷售對象的銷售工作，這些企業的特點是對煤炭產品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非常快；間接銷售，指的是煤炭企業利用中間商為小型企業和居民消費提供小量的煤炭產品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現混亂。
2.銷售管理的理念落后
很多國有大型煤炭企業的經營生產理念是“使產量、產值較大化”。雖然有些煤炭企業的營銷理念是“以運定產、以銷定產”，但是，這種營銷理念沒有應用到市場當中，依然延續著過去的理念，從現有產品情況出發，沒有形成先進的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業的經營者只關注生產沒有重視銷售工作，這些方面都嚴重的制約了煤炭企業的發展，造成了企業出現供大于銷的問題，使煤炭企業停滯不前，甚至出現了更嚴重的問題。
3.對市場的調查不夠精準
真實、的市場調查是銷售管理中非常重要的方式。及時的掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當今社會，很多煤炭企業沒有長遠的戰略目標，只關注企業短期的利益，沒有針對長遠目標做出詳細的調查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠發展的機會，使煤炭企業未來的發展堪憂。
4.銷售人員的綜合素質偏低
目前，我國煤炭企業銷售人員的綜合素質偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業知識和技能沒有經過系統的學習，也沒有掌握科學的營銷手段，這些都導致了煤炭企業銷售人員很難是適應市場的發展趨勢，嚴重的制約了煤炭企業的銷售理念，制約了現代營銷策略的進行。很多國有煤炭企業對培訓銷售人員的專業技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動中，經常按照自己的經驗進行工作，使很多銷售人員在現代營銷環境中“陣亡”。在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質偏低，就很容易導致他們和采購商進行非法的交易，使煤炭企業的利益受到損失。也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業能夠良性、長久的發展，需要提高銷售人員的綜合素質。
三、完善煤炭企業銷售管理的有效措施
1.擴寬銷售渠道
煤炭企業要制定企業發展的長遠目標，為銷售渠道指引方向。如果一家企業無法對銷售渠道做出戰略性的知道，將造成企業不可挽回的經濟損失，同時制約企業良性發展。煤炭企業需要結合自身的發展優勢，開辟出新的銷售渠道，進而保障企業經濟效益較大化。煤炭企業要認真的了解直接銷售和間接銷售存在的優勢和劣勢，針對自身企業的發展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業要積極的開創新的銷售渠道，針對國有煤炭企業來說，總公司要制定出統一的銷售渠道。這種方式能夠及時的掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現狀況的下屬工作及時給予幫助；進行統一管理的另一個好處是可以幫助子公司進行銷售控制，便于統一管理。煤炭企業在市場運營的過程中，很可能會出現各種問題，只有制定出科學合理的銷售渠道，才能使煤炭企業應對出現的任何問題，確保銷售順利進行，提升企業整體的銷售業績。
2.開創現代化的市場營銷理念
市場經濟在快速發展，國有煤炭企業需要改變自身的營銷理念，建立現代的市場銷售觀念。將“以產定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業當中，將這種全新的理念應用到實際當中，突破傳統枷鎖的束縛，將先進的理念應用到煤炭企業銷售管理中；國有煤炭企業每年要給員工提供培訓，使所有員工明確現代化的市場營銷理念和范圍。現代化營銷不單單是銷售產品，還包括對市場的調查、新產品的研發、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現代銷售的范圍，才能煤炭企業在新時代做好銷售管理。煤炭企業要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度。現代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業銷售部門中，更要深入到生產部門、財務部門和管理部門，從整體上提高企業的銷售管理水平，實現企業的長遠目標。
3.強化銷售市場的調研工作
企業要想做好銷售管理工作需要強化市場的調研工作。只有詳細的調查報告，才能抓住市場的先機。首先，要對產品進行詳細的分析，根據不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業的產業結構；其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。
4.提高銷售人員的綜合素質
煤炭企業要為銷售人員提供學習的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優錄取；提高銷售人員競爭意識，使他們自發的學習相關的知識和技能，提升應對問題的能力；銷售人員需要時刻關注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學習競爭對手的優勢，豐富自己的綜合能力，將其優勢發揮到較大，為企業貢獻自己的價值。
作者：魏香亭 單位：西山煤電(集團)有限責任公司杜兒坪礦供應科
企業銷售管理論文:企業銷售管理控制對策研究
摘要：
對一個企業而言，要想取得長久而穩定的發展必須要做好以下三個方面的工作：建立完善的企業運行機制、構建一支的企業銷售隊伍、引入一批的管理人才。隨著全球一體化現象的加劇，國家與國家經濟之間的競爭力也不斷加大，如何順應時代的發展潮流，在競爭日益激烈的時代背景下使企業保持經驗豐富的發展地位是每一個企業必須思考的問題。擁有一支的企業銷售隊伍無疑是幫助企業迅速發展的動力之一，一支的企業銷售隊伍可以利用幫助企業在很短的時間內迅速開闊出新的市場，同時還可以在一定程度上提高企業產品的知名度，從而推動產品的銷售工作。本文首先介紹了企業銷售管理的概念，然后分析了在企業銷售管理中所存在的問題，就如何解決企業銷售管理中的問題提出了幾點建議。
關鍵詞：
銷售管理；營銷手法；網絡營銷；新市場
一、引言
銷售是一門對技巧要求較高的工作，不同于一些理論性工作，如果想做好一份銷售的工作，僅僅只掌握理論知識是遠遠不夠的，銷售工作更注重一個人的實踐經驗和領悟力，因此要想打造出一支高效的銷售團隊，必須注重對隊員實踐能力的考察和培養。一支的銷售隊伍對一個公司的重要性不言而喻，當企業投入大量的資金開發出一款新的產品時，如果沒有的銷售人員將產品迅速打入市場并取得一定的市場地位，那這些產品則永遠無法轉化為經濟效益，那企業在產品開發上所投入的資金也無法回籠，長此以往下去，企業的經濟鏈肯定會出現問題，企業也無法取得長久的發展。同樣的，對一個銷售團隊而言，良好的團隊管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一個人發揮出自己較大的作用，使團隊的工作效率達到較大化，同時有效的管理工作可以緩解團隊之間的內部矛盾和糾紛，為團隊的全部工作人員創造出和諧友善的工作氛圍，從而提高銷售團隊的整體競爭力和凝聚力。
二、企業銷售管理的重要性
1.提高團隊的工作效率
一個企業的銷售團隊中有很多銷售人員，如果每個人只是埋頭苦干自己的事情，那么這個銷售團隊達不到理想中的銷售效果，如何利用整個團隊中每一位銷售人員的優點從而使銷售團隊發揮出的銷售成果是銷售管理人員工作的意義所在之處。的銷售管理團隊可以利用他們所學的專業管理知識及他們豐富的管理技巧來更好地進行團隊管理，使團隊發揮出一加一大于二的工作效果。
2.創造良好的工作氛圍，提高團隊的整體競爭力
在一個銷售團隊中，每個人都有著不同的銷售經驗和銷售認識，因此在日常工作中可能會產生一些小摩擦，如果這些小摩擦和小矛盾沒有得到及時的處理，容易使銷售人員之間產生嫌隙，繼而影響整個團隊的工作氛圍，缺乏一個良好的工作氛圍，那這個銷售團隊也很難取得良好的成績。銷售團隊管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團隊成員發生矛盾時起一個調節和潤滑作用，幫助銷售人員解決內部矛盾，及時地解決團隊內部的矛盾可以促進形成良好的工作氛圍，提高員工在企業中的歸屬感，提高銷售團隊的凝聚力和整體競爭力。
三、企業銷售管理中所存在的問題
1.企業的銷售理念沒有發生轉變
時代在發展，企業所面臨的競爭對手和競爭環境也在不斷發展，但是很多企業的銷售理念卻沒有發生轉變。在傳統的銷售理念中，由于競爭對手少，而且我國是一個人情味比較濃郁的國家。因此，很多企業的銷售都成為了酒桌上的銷售，往往在進行某一產品的銷售時，只需要跟對方的領導或者主管多進行一些感情培養就可以了，在這種中國式的銷售模式的影響下，越來越多的人都認為要想成為一名的銷售人員，首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個新時代的背景要求下，很多企業所面臨的競爭對手不再僅僅只是自己國家的，甚至還有一些其他國家的，更為關鍵的是現在的銷售模式已經日益透明化，不再僅僅是一個人說了算，因此在如今要想成為一名的銷售人員，首先要掌握一定的理論知識，只有你對你的產品知識有了充分的了解之后，才能在對產品的介紹過程中充滿自信心而說服和服務客戶，其次銷售人員還要進行一定的銷售培訓，認真學習銷售技巧和銷售流程，只有掌握了充足的理論知識和銷售技巧才能真正成為一名的銷售人員。
2.開發新市場的能力欠佳
隨著改革開放以及一系列政策的實施，我國的經濟發展速度突飛猛進，各行各業的發展規模也越來越大，在這之前，由于市場的不飽和性，為一個新的產品開拓新的市場是十分容易的事情，但是如今競爭如此激烈，開發一個新市場的難度加大了很多。反觀我國大多數企業開發新市場的方式，我們不難發現其開發新市場的能力遠遠落后于如今這個時代的發展水平，很多企業在開發新市場之前都沒有對該市場進行調研和分析，往往只是憑借著主觀臆想去開發新市場，導致的結果就是投入了大量的人力和財力，但是卻仍然無法開拓出屬于自己的市場。
3.忽略了網絡營銷的功能
21世紀是網絡的時代，是信息化的時代，我國也是一個網絡大國，每天上網的人數多達好幾億，如果能利用好網絡的力量對產品進行宣傳，肯定也能取得良好的市場效應，我國很多企業雖然也在網絡上投入了一些資金和廣告，但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異，很難給人一種耳目一新的感覺，也就無法給消費者留下深刻的印象。
四、企業銷售管理中所存在問題的對策研究
1.建立科學、實戰的營銷組織框架
在進行任何一項工作之前都要先做好準備工作，銷售也不例外，在對一個新產品進行銷售之前，要建立科學、實戰的營銷組織框架。例如在開發新市場之前要對該市場進行詳細的調研工作，了解在該市場中已經存在的同類產品有哪些、這些產品與我們產品相比都有哪些優缺點及這些產品近些年來的銷售情況等等。了解我們產品與其他產品之間的優缺點可以幫助我們在宣傳產品的時候選好宣傳角度，了解其他產品的銷售情況之后，可以利用計算機強大的數據處理功能對這些數據進行分析，預測這些產品的銷售走向，從而幫助我們選擇合適的銷售時機，只有將這些準備工作都處理好，然后在這些準備工作的基礎上建立科學、實戰的營銷組織框架，我們的銷售工作才能出其不意攻其無備，最終取得成功。
2.制定合理的營銷政策，充分發揮業務員的促銷作用
在制定完營銷組織框架之后還要制定合理的有效政策，即利用消費者的一些心理特點展開銷售工作。例如一個經典的促銷手段，在對一個產品進行促銷時可以選擇兩種促銷方式，打折促銷和加量促銷，同一件產品打九折促銷或者在原價基礎上加量百分之十，很多消費者都會選擇及時種促銷方式的產品，但是經過計算，我們不難發現其實第二種促銷方式對消費者更有益。因此，在進行促銷活動時，我們可以利用消費者的這種心理特點用及時種方式進行促銷，既使消費者感覺自己受益，實際上是我們自己受益。有關于類似的銷售技巧很多，因此在對新產品進行營銷時要充分掌握消費者的心理特點，制定合理的有效政策。除此之外，業務員是直接和消費者接觸的人員，業務員的整體水平也會對營銷工作產生影響，首先業務員要對自己的產品有一個充分的了解和信心，其次還要提高業務員的服務意識，使消費者在消費的過程中保持愉悅的心情。
3.建立科學、高效的網絡營銷
網絡已經滲透于如今生活的方方面中，其也在各行各業中發揮出巨大的力量。利用好網絡的力量也可以很好地幫助我們開拓出屬于自己的產品市場，很多企業在利用網絡進行營銷的手段不外乎在節目中插播廣告、贊助節目等等，這可以取得很好的宣傳作用，但是這些宣傳手段都大同小異，一直被很多廠家模仿。利用網絡的力量進行營銷可以從一些其他方面入手，如建立屬于自己的微信公共賬號，在該公共賬號上介紹一些我們產品的小知識或者分享一些有趣的小發現，而且在如今微博十分流行的時代，也可以申請微博賬號，利用一些關于微博的營銷策略對產品進行營銷。
五、結語
在我國很多企業中都存在著一些或大或小的銷售管理問題，但是面對這些問題，我們不能選擇逃避或者忽視，而應該正視這些問題，分析這些問題，解決這些問題。做好企業的銷售管理工作不但需要企業上層領導的努力，而且也需要企業其他員工的努力和配合，只有在兩者的共同努力下，企業的發展道路才能越走越寬。
作者：唐玉兔 單位：桂林電子科技大學
企業銷售管理論文:企業銷售管理系統設計淺析
摘要:
隨著科技的發展，電商銷售帶來的不僅僅是利益上的優勢，更多的是品牌的建立與推廣。因此對各大銷售企業來說，線上銷售和線下銷售同樣重要。綜合利用VisualStudio、Web技術開發一款基于B/S的企業銷售管理系統，幫助企業進行線上和線下銷售管理，簡化了操作，節約了管理成本，幫助企業宣傳，提高了產品的銷量及企業知名度。實際使用結果表明，系統運行平穩，性能良好。
關鍵詞:
電商；B/S；企業銷售；知名度
0引言
當前社會上存在很多的管理系統[1]，幫助企業減輕人力、物力和財力，因而智能化[1]的管理系統現下得到許多企業的親睞，層出不窮的管理系統也相應問世。但是企業的需求越來越多。企業認為員工管理、商品管理、客戶管理、工資管理、信息共享、線上和線下[2]同時管理都存在一定的麻煩，一個好的智能化產品應該能及時的幫助企業解決各項問題。企業通過智能化的產品和合理的人工分配更好的管理企業。通過市場調研發現，目前市場上存在的銷售管理系統雖然不少，但功能單一，僅僅是擁有對商品的管理，或者是對客戶的管理，因此急切需要一個功能完善的銷售管理系統。
1系統需求分析
1.1可行性分析
任何一個軟件的開發過程都不可避免地會受到資源、開發團隊、經濟、時間、設備等諸多因素的影響[3]，對軟件開發過程進行可行性分析，旨在客觀地權衡和分析各個方面因素，盡早地發現開發過程中可能造成軟件夭折的原因，從而減少對人力、物力、財力、時間等的無端投入，減少損失[3]。下面通過三個方面對所開發的企業銷售管理系統進行可行性分析：（1）技術可行性系統采用B/S[4]架構來設計，用戶工作界面通過WWW瀏覽器實現，極少部分事務邏輯在前端(Browser)實現，主要事務邏輯集中在服務器端(Server)，本系統服務器端采用技術實現。這種模式將系統功能實現的核心部分集中到服務器上，客戶機上只要安裝一個瀏覽器即可，瀏覽器通過WebServer同數據庫進行數據交互。本系統選擇SQLServer[5]數據庫實現數據的存儲。結合現階段的技術、軟硬件功能和環境條件，利用好這些資源可以達到系統的功能要求。（2）操作可行性本系統是針對企業內部管理開發的，在界面設計上沒有花太多心思，主要是想將功能設計，普通用戶只需計算機常規操作技能就能使用本系統，而系統管理員，則要求比普通用戶更加熟悉計算機的使用和維護，一般企業單位都有計算機維護技術人員，他們可以承擔起系統管理員的職責。系統的開發設計工具都是比較熟悉的工具，環境也可以由網上下載，保障了操作的可行性。（3）經濟可行性目前市場上針對企業內部的銷售管理系統功能較為單一，因此功能完善、操作簡單、方便管理的企業銷售管理系統將會得到企業的信賴，可以在短時間之內收回成本。
1.2功能分析
企業銷售管理系統前臺主要供管理、采購、銷售三個部門的用戶使用。三個部門再根據不同的權限對員工、商品、客戶、業績和工資進行不同程度的管理。具體功能包括：A.管理、采購、銷售部門員工進行分級登錄，各自擁有不同的功能。B.管理部的員工管理：對本公司員工信息進行添加、修改、查詢功能。C.管理部的商品管理：查詢貨物詳細及銷量詳情，對此制定相應的貨物進貨情況和貨物銷量策略。D.管理部的業績管理：查看員工的效益，進行工作量的考查。E.管理部的客戶管理：對供貨商和買貨商進行詳細信息查詢及添加，同時對供貨商進行判斷決策。F.管理部的工資管理：確定管理者為高級管理者才可以發放工資，同時對本部門進行獎懲制度。H.管理部的線下管理：查看會員信息，進行權限設置，同時可以查看已有訂單信息，對訂單信息進行處理。I.采購部的信息查詢：采購部人員可以對商品需購量及供貨商進行詳細查看，這些信息可以有效的幫助采購人員進行商品的采購。J.采購部的個人績效：根據個人工作量自主進行信息填寫，同時可以對供貨商進行申請，幫助公司發現更好的供貨單位。K.采購部的工資管理：普通采購人員可以按時查看個人工資，采購管理員可以對自己部門員工進行獎懲制度考核。L.銷售部的信息查詢：查看商品現貨量和買貨商的資料，幫助銷售人員及時掌握一手信息。M.銷售部的個人績效：根據個人工作量自主進行信息添加，可以選擇已有買貨商也可以自主發現新的客戶群體。N.銷售部的工資管理：普通銷售人員僅可以按時查看個人的工資詳情，銷售管理員可以對本部門的員工進行獎懲制度。O.線上平臺：非會員可以進行商品查看及會員注冊，會員可以進行商品購買。
2系統設計
企業銷售管理系統采用的是B/S架構，系統主要功能的實現集中在服務器端，同時數據庫設計[1]好壞也是影響系統功能設計的一個重要因素，一個不良的數據庫設計會使系統性能低下，數據完整性得不到保障，非必要數據冗余太多，系統可擴展性差等問題[6]，所以下面就數據庫設計和服務器端功能設計作介紹。
2.1數據庫設計
本系統采用SQLServer數據庫，根據需求分析建立以下11張表。員工信息表：用于用戶登錄信息維護和員工信息查看，包括身份證號、員工編號、姓名、性別、電話、E-mail、住址、學歷、畢業學校、入職時間、離職時間、所在部門、職位、領導、培訓合格否、底薪、密碼、級別、用戶名十九個屬性，其中員工編號是主鍵，身份證號、電話、E-mail存在性。商品信息表：用于查看詳情、對所剩數量和賣價進行實時更新，包括商品名稱、進價、總數量、已賣數量、商品型號、銷售提成、賣價、銷售說明八個屬性，其中商品名稱和商品型號為聯合主鍵。進貨信息表：用于幫助采購部及時了解自己所需完成的工作量，包括商品名稱、商品型號、預進價、預數量、是否進貨、進貨說明、任務完成否七個屬性，其中商品名稱和商品型號為聯合主鍵。采購信息表：用于幫助銷售部知道自己所需完成的工作量，包括編號、員工編號、商品名稱、商品型號、采購數量、進價、年、月八個屬性，其中編號為主鍵。供貨信息表：用來記錄供貨商的詳細信息，包括編號、供貨商、聯系人、電話、地址、供貨數量、詳情、允許否、申請人、申請成功否十個屬性，其中編號為主鍵，電話存在性。銷售信息表：來記錄銷售人員的工作量，包括編號、員工編號、商品名稱、商品型號、銷售數量、年、月七個屬性，其中編號為主鍵。購買信息表：用來記錄企業的客戶信息，包括編號、買貨商、聯系人、電話、郵箱、地址、數量、詳情八個屬性。其中編號為主鍵，電話和郵箱存在性。工資信息表：用來記錄企業員工個人工資詳情，包括編號、員工編號、年、月、基本工資、提成、獎罰金、工資發放否八個屬性。其中編號為主鍵。會員信息表：用來記錄線上網絡平臺可以進行購買的人員信息，包括用戶名、密碼、收件人、聯系電話、地址、狀態。其中用戶名為主鍵。購物信息表：用來記錄會員想要購買的商品信息，包括編號、用戶名、商品名稱、商品型號、數量、單價。其中編號為主鍵。訂單信息表：用來記錄會員購買商品的信息以及發貨詳細，包括編號、用戶名、收件人、聯系電話、地址、商品名稱、商品型號、圖片、數量、單價、狀態、說明、下單時間。其中編號為主鍵。
2.2系統功能設計
系統主要功能的實現集中在服務器端，用[7]相關技術來實現，開發工具選用VisualStudio2010[8]，業務邏輯的編寫使用C#[9]語言。主要包含以下幾個模塊。
（1）登錄功能模塊設計
進入企業銷售管理系統首先輸入用戶名和密碼，此時系統會執行兩步操作，及時步需要在數據庫中尋找和輸入的用戶名一致的用戶信息，以判斷用戶是否是合法用戶；第二步進行識別，當用戶存在時查看用戶級別來判斷用戶的類型，以決定用戶是進入管理部、采購部、銷售部三者當中的哪一個。
（2）人事管理功能模塊設計
人事管理包含個人詳情、部門工人統計和員工詳情添加。員工個人信息根據員工姓名進行個人詳情查看；部門員工信息根據部門、職位選擇查看部門員工信息并進行員工人數統計；員工詳情添加，需要管理者輸入詳細信息進行公司職工添加。
（3）商品管理功能模塊設計
商品管理包含商品詳情、商品出售詳情和商品進貨信息功能。商品基本信息主要根據商品名稱和型號查看商品詳情，并能夠對選中的商品進行修正；商品銷售詳細主要通過年份、商品名稱和商品型號查看該年度商品銷量詳情，目的在于幫助管理者制定商品下一季度進貨及銷售方案；進貨詳情主要將商品進貨詳情輸入。
（4）業務管理功能模塊設計
業務管理模塊主要是對銷售部和采購部的員工業績進行查看，通過Chart圖表，將每年每月銷售和采購部前3名和后3名員工業績進行顯示，以達到獎優懲劣的目的。
（5）客戶管理功能模塊
客戶管理主要包含供應商和買貨商管理。管理供應商模塊包括詳情查看、添加詳情和申請審核功能，詳情查看可以根據供應商名稱查看對應詳情；添加供應商主要是添加覺得可行的，將其加入公司維護的行列；申請審核旨在審核購買人員引薦的供應商是否合理，對此作出判斷。買貨商的管理模塊包括詳細信息和添加購買商，詳細信息可以根據買貨商的名稱進行查找；購買商的增加是相應的采購詳情進行輸入。
（6）資金管理功能模塊
資金管理包括獎懲制度和薪金發放。獎懲制度由各部門領導對部門員工進行管理，登錄進資金管理時系統內部判斷員工級別和所屬部門進行功能開放展示；工資發放由公司高層對每個員工進行工資詳情查看確定發放否。
（7）采購部管理功能模塊
采購部管理，及時步需要對采購者進行辨別，第二步鑒定采購者權限。采購部管理主要包括了工作任務、個人工作量、供應商申請和薪金查看。個人任務旨在幫助采購人員了解倉庫所需商品的數量及其相應型號，達到商品信息的交互效果；個人工作量需要采購人員將自己的工作信息進行添加；供應商申請幫助采購人員拉攏供應商同時可以和管理層人員進行商討；薪金查看主要是幫助采購人員查看自己的工資詳情。
（8）銷售部管理功能模塊
銷售部管理首先進行銷售部員工辨識及分類判斷各自擁有的權限。銷售部管理主要包括了工作任務、個人工作量和薪金查看。個人任務旨在讓銷售人員知道公司庫存商品數量及型號；個人工作量需要員工自己將工作詳情進行添加；薪金查看主要是幫助銷售人員查看自己的工資詳情。銷售部設計思路和采購部類似。
（9）線上網絡[10]平臺管理功能模塊
在沒有銷售人員的引薦下想要購買本企業的商品，可以登錄線上網絡平臺，首先對訪問者進行辨識判斷是否是會員，如果不是會員僅可以查看商品信息，但不可以進行購買，如果是會員給予他添加商品、確認訂單以及下單的功能。
3系統測試
系統在開發過程中進行了多方面的測試，開發過程中利用白盒測試，從程序內部檢查需求是否都已實現。然后組織了單元測試對系統進行分組測試以及聯調。系統開發完成后，利用墨盒測試法專門進行了集成測試[11-12]。，對系統進行了性能測試和壓力測試，以確保系統能夠正常的運行。目前，系統經調整后，運行平穩，情況良好。
4結束語
企業銷售管理系統目前已經完成了需求分析中設計的基本功能，可以讓企業用戶在簡單的界面下對商品進行銷售管理，一定程度上簡化了工作人員的工作任務，提高了工作效率。該系統操作簡單，具有較好的穩定性，但是仍然有很多不足之處，今后還要繼續完善。隨著企業發展需要以及技術的更新，必將實現更多的實用功能，為企業用戶提供更好的服務。
作者：徐燕萍 單位：鹽城工學院
企業銷售管理論文:企業銷售管理系統設計探析
摘要:
以CRM為指導理念，結合企業銷售管理的需求特點，利用B/S結構和ASP．NET等相關技術，完成企業銷售管理中CRM系統的構建和設計，提高企業信息資源共享和綜合管理的能力，為企業信息化發展提出新思路。
關鍵詞:
CRM(客戶關系管理);銷售管理;B/S
0引言
當今社會已步入信息化時代，企業管理信息化需求與日俱增，對企業銷售系統來講尤為如此，企業的銷售管理不同于其他管理系統，對數據的性不僅要求較高，還需有嚴格的審核流程，但現實中企業的銷售流程并不完善，存在很多弊病和不科學因素，常常出現銷售數據不，導致產品積壓或滯銷，長期下去將會大大增加企業的經營風險。本文以CRM為指導理念，結合企業銷售管理的需求特點，利用B/S結構和ASP．NET等相關技術，完成企業銷售管理中CRM系統的構建和設計，提高企業信息資源共享和綜合管理的能力，為企業信息化發展提出新思路。
1系統需求分析
1．1整合客戶資源
客戶資源是企業最重要的戰略性資源，企業的一切活動都是直接或間接地圍繞客戶展開的，構建基于CRM銷售系統，徹底改變企業客戶關系管理長期分散的狀態，系統對客戶信息資源進行分類的存儲并及時加以維護，系統提供客戶信息的存儲、編輯、查詢功能，使客戶資源由個人獨享變成企業共享，同時防止信息丟失，幫助企業科學進行市場細分。
1．2科學決策管理
企業銷售管理對于客戶信息和項目過程存在大量客戶數據信息，必須對數據進行科學統計和系統分析，挖掘表面的數據中隱含的客戶和市場特征，比如對于企業決策的主要依據，常常需要分析客戶偏好、客戶價值、競爭對手的產品策略以及競爭手段等因素，科學制定相應的政策與策略。在企業銷售系統中，對特別的項目設計，也需對流程設計進行科學論證，結合先進的網絡信息技術，實現項目成功率的較大化，最終達到贏得客戶的目的。
1．3保障系統穩定性
優化系統設計，盡量減少任何小故障的出現，經常遇到系統雖經重啟或重裝系統后便能恢復正常，但勢必會影響系統的穩定性，因此系統設計方面，要以保障系統穩定性為主，減少耦合度，將問題隔離起來，比如模塊內部與編碼的問題常常導致內存使用上出現問題，因此系統設計要合理劃分，減少技術開發中出現問題。
1．4有效監控業務流程
系統利用先進管理系統和組織結構，把銷售過程中售前、售中和售后部分與物流、資金流、信息流等業務流程邏輯的關聯起來，對系統信息實施有效監控，能夠及時提供客戶的關鍵信息，包括客戶信用、客戶利潤、客戶的報價以及訂單追蹤等，企業通過系統平臺及時查詢、了解審核相關信息，將大大有助于提高企業的應變能力，規避經營風險。
1．5加強系統性
確保系統的性，系統采用加密算法進行加密，設置權限限制用戶惡意訪問，系統操作中，保障業務順暢銜接、數據安全，減少故障和風險，使系統始終展現良好性能。
2系統設計關鍵技術
2.1設計理念
企業銷售管理中CRM系統的設計是一項綜合系統工程，系統運用企業“流程再造”的管理思想，將企業銷售系統形成系統化和信息化運作體系，強化資金流、物流、信息流等資源的整合統一，在企業銷售中心、職能管理部門及客戶單位之間建立起一個良好信息溝通平臺，實現廣泛的信息共享，并對銷售流程中的生產計劃、物流、配送、回款以及商務糾紛的全過程實施有效控制和管理。
2.2系統技術架構
系統采用三層的B/S體系結構和ASP．NET編程技術，相較于C/S體系結構優勢更為明顯，使web服務充分滿足用戶的訪問需求，只要能上網便可在任何時候、任何地點處理業務，系統中用戶工作界面采用Web瀏覽器，用戶可通過不同方式完成對數據庫的訪問與操作。企業銷售管理中CRM系統設計以三層架構模式為主，分別為表示層、功能層和數據層。表示層即為WEB瀏覽器，在系統客戶端設置WEB瀏覽器，通過WEB瀏覽器發送服務請求，一經服務器驗證用戶身份后，便可將主頁透過HTTP協議送至表示層的客戶端;功能層設置為第二層，借助WEB服務器擴展應用程序，實現與數據庫的連接，達到接收用戶請求目的;第三層為數據層，提供查詢、編輯修改等功能服務，通過數據庫服務器實現接收操控請求，系統整體架構具備開放性、適用性和穩定性的優勢特點。
3企業銷售管理中CRM系統的設計
基于CRM的企業銷售系統功能設計包括客戶管理功能模塊、銷售管理功能模塊和分析決策管理功能模塊。
3.1客戶關系管理
客戶關系管理主要設置客戶資料管理、客戶聯系人管理、客戶評估三個子系統模塊，客戶資料管理提供方便客戶資料的更改和搜索，包括稱呼、電話、住址和等級信息，通過CRM軟件平臺對分散的客戶進行有效的整合，實施統一管理，使客戶資源真正實現共享;客戶聯系人管理中負責主要為客戶資料的更改和搜索提供方便，客戶聯系人的基本資料包括姓名、出生年月、工作、電話、愛好、特長等基本信息，對客戶聯系人信息的準備的越充分，銷售談判的效率越高;客戶評估管理主要提供客戶等級評定，根據對客戶所屬地區、行業、等級、企業性質、規模以及成交歷史次數和成交金額等綜合信息，按照既定等級劃分規則，系統自動核算客戶等級。
3.2銷售計劃管理
銷售計劃管理模塊主要有價格管理、合同管理、計劃管理三個管理子系統。價格管理模塊負責提供不同類別客戶價格體系，提供不同客戶的不同方式的查詢功能，對于價格的審核由銷售部門總體負責;合同管理模塊主要有銷售合同和費用合同兩大子系統，合同一經評審才可正式生效，在合同的錄入中系統提供查詢、評審、修改和刪除等功能;銷售中計劃管理主要提供年、季、月等生產計劃的制定和生成，擁有對計劃的修改、刪除、查詢和審批等功能。
3.3分析決策管理
分析決策管理模塊包括因素影響評價研究、銷售估算研究、績效評價研究三個子系統，主要通過系統軟件的計算功能，對數據進行有效的統計與分析，了解市場和客戶，做好銷售預測，為企業的各方面決策提供依據。
4系統管理
在系統管理中分別設置用戶管理、密碼管理、權限管理三個子模塊。在用戶管理中提供用戶查看和修改信息功能，系統管理員有修改和刪除的權限。密碼管理主要提供用戶密碼的設置、修改和查詢功能;權限管理模塊主要有權限的設置、權限的查詢、權限的修改等功能設置，系統管理員可以對用戶數據進行添加、刪除和修改，用戶權限可進行審核，對其使用權也可進行修改。
5結語
信息化建設是提高企業經濟效益的必要途徑，也是實現工業現代化的重要手段，本文以企業銷售管理為重點，以客戶關系管理為基本理論，通過分析挖掘客戶與銷售市場的相互關系，形成以銷售為龍頭以客戶為先導的銷售業務流程，同時也對價格、生產計劃以及庫存等相關信息進行資源整合，最終形成了一個基于CRM企業銷售系統的完整體系，提高企業信息資源共享和綜合管理的能力，對企業進行現代化管理具有深遠意義。
作者：魏小英 單位：陜西工業職業技術學院
