商業論文

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商業論文:商業銀行面臨挑戰論文

回顧現代金融業的發展歷史，不難看出，商業銀行是最早出現的金融機構，而且長期以來，商業銀行一直是金融機構體系的主體，在國民經濟中發揮著不可替代的重要作用。對于我國來說，由于金融市場不發達，因此，商業銀行在金融體系中的地位更為重要，一直占據著主導地位。然而，隨著金融創新步伐的加快、金融市場的迅速發展、投資基金規模的日益擴張、網絡銀行的急劇增加，商業銀行正面臨著前所未有的競爭和挑戰，因此，分析21世紀我國商業銀行所面臨的挑戰并提出相應的對策，對我國商業銀行的生存和發展具有重要的現實意義。

一、我國商業銀行在21世紀面臨的挑戰

（一）資本市場的發展給我國商業銀行帶來的挑戰

1.對商業銀行存款業務的影響。資本市場的迅速發展所引起的社會資金分流，既影響了商業銀行的存款總量，又影響了商業銀行的存款結構。從總量來看，資本市場的發展為廣大的居民和機構提供了更多的投資渠道。為了獲得更高的收益，他們紛紛從商業銀行提取存款購買股票、債券、證券投資基金、保險等資本市場金融工具，因而直接影響著商業銀行對于存款的吸收。據有關專家統計，1991年我國證券存量占金融資產的比例為3.6%，到2000年，這一比例則上升到51%，10年之間增長了13.2倍；從證券投資基金來看，我國從1998年及時批5家證券投資基金試點開始到2001年底，全國證券投資基金已有51只，基金總額已超過800億元，而且基金的發展勢頭非常強勁，因而對商業銀行的存款構成了潛在的嚴重的威脅。據中國建設銀行在12個城市進行的開放型基金問卷調查顯示，被調查者中有47%的機構和55%的個人表示愿意動用銀行存款購買開放式基金。另外，隨著人們風險意識和投資意識的增強以及社會保障制度的改革，保險公司尤其是投資類險種的出現（如分紅保險）對商業銀行存款的沖擊也不容忽視。到2001年底，我國保險資金已達4000億元。雖然從理論上說，這些投資中會有相當一部分最終以財政存款或企業存款的形式又回流到商業銀行，但這其中總有一定的漏損。因此，資本市場的迅速發展在相當程度上會引起商業銀行現有存款的減少及存款增長速度的下降。從存款結構上看，投資者進行投資動用的是儲蓄存款和企業存款，且這些存款多為定期存款，而回流的往往是活期存款或短期存款，這就導致商業銀行資金來源的穩定性下降，期限縮短，從而不利于商業銀行的經營管理。

2.對商業銀行貸款業務的影響。資本市場的發展首先影響了銀行的貸款總量。一方面，由于存款規模的減少，商業銀行可貸資金減少，因而貸款規模相應受到影響；另一方面，由于資本市場的發展使企業直接融資比例上升，通過銀行間接融資的比重亦相應下降。根據中國人民銀行的統計，1995年我國直接融資（股票和企業債券）只有366億元，占當年全部融資額（金融機構貸款新增額加直接融資合計11307億元）的3.6%，到2000年直接融資額達到2176億元，占當年全部融資額的27.9%，從發展的勢頭和趨勢看，其所占比重會進一步擴大，因此，以商業銀行為主體的貸款間接融資比重會進一步縮小（張喜軍，2002）。其次，資本市場的發展也影響了商業銀行貸款的結構。一方面，資本市場的發展使業績好的企業紛紛到資本市場融資而不從銀行或少從銀行貸款，導致從銀行貸款的大多是效益不太好的企業，進而造成商業銀行貸款的客戶結構發生變化，風險上升；另一方面，由于企業在資本市場上籌集的主要是長期或長期性資金，因此，商業銀行貸款的期限結構也相應發生了變化，短期流動資金貸款比重增加，長期固定資產貸款比重下降，銀行利息收益受到影響。

3.對商業銀行的盈利能力形成了沖擊。由于資本市場發展對商業銀行業務的上述影響，傳統的貸款收入減少，因而商業銀行的利潤下降。

（二）外資銀行對我國商業銀行的挑戰

據統計，到2002年3月，進入我國的外資銀行已經有400多家，其中200多家已經開始營業。雖然外資銀行目前只占有市場份額的2%，但據亞洲開發銀行北京代表處首席代表布魯斯估計，10年或15年之后，外資銀行占有的市場份額可能會上升到30%左右，外資銀行對我國商業銀行構成的潛在威脅由此可見一斑。外資銀行進入中國后，將會在品質客戶、人才、中間業務等方面與我們展開激烈的競爭，因此，我國銀行業將面臨越來越多的來自外資銀行的挑戰。

1.品質客戶資源的激烈競爭。一般說來，銀行80%的利潤由20%的主要客戶形成，因此，品質客戶的爭奪對商業銀行經營績效的影響是非常大的。而外資銀行擁有較強的服務意識和金融創新能力，可為客戶提供高效的服務，因此，中資銀行的一部分品質客戶可能會轉移到外資銀行，從而導致中資銀行較大的損失。據報道，有不少外資金融機構已在中國市場進行有關市場調查，并掌握了有關中資金融機構品質客戶的確切數據，其目的就在于為將來的競爭做準備。

2.人才的爭奪。外資銀行進入中國后，本土化及經營管理的需要都會促使其在人才方面與中資銀行進行爭奪，而外資銀行高薪、高福利及較多的培訓機會對人才有較大的吸引力，因此，中資銀行人才的流失在所難免。人才的流失短期內會導致中資商業銀行一部分客戶的流失，長期內則在一定程度上會造成中資商業銀行發展后勁不足，因此，人才流失對中資銀行的影響不容忽視。

3.中間業務方面的挑戰。中間業務作為現代商業銀行新的利潤增長點，具有成本低、風險小、收益高的特點，因此是商業銀行非常理想的業務類型。而我國商業銀行中間業務種類少、創新能力差、發展滯后，在中間業務的開展方面和外資銀行存在著較大的差距，因此，在中間業務的競爭方面我國銀行業處于劣勢地位，從而對我國商業銀行的發展極為不利。以外資銀行較為集中的上海為例，目前上海市外資銀行的進出口結算業務量占上海市進出口結算總額的比重已經達到了35%～40%.

（三）網絡銀行的發展對商業銀行的挑戰

網絡銀行與傳統銀行相比，設置成本和營運成本都很低。在美國，開辦一家網絡銀行的成本為100萬美元，而開辦一家傳統銀行分支機構的成本則為150～200萬美元，這樣會使一大批非銀行機構通過網絡進入銀行領域，進一步加劇銀行業的競爭；另外，據美國聯邦存款保險公司的統計，各種客戶服務渠道的平均每項交易成本也有較大差別，利用傳統手段完成一筆業務的費用高達1.07美元，而網絡銀行的成本僅為1美分。根據艾倫米爾頓國際管理顧問公司的調查預測，到2003年，網絡銀行將瓜分30%的銀行業利潤。因此，我國傳統銀行業也必將面臨著同樣的問題。據CNNIC調查，截止到2001年6月30日，我國網民數量已達到2650萬，是2000年同期的2倍，上網計算機臺數達1002萬臺，也比2000年同期翻了一番。據預測，我國網民數量在2014年將超過美國，成為世界及時，這為網絡銀行的發展提供了巨大的空間，同時，這也意味著傳統商業銀行將面臨前所未有的來自網絡銀行的挑戰。而且，外資銀行進入中國后，也會在網絡銀行業務方面和我國銀行業展開激烈的競爭。

（四）非銀行金融機構對商業銀行的挑戰

從國際金融業的發展來看，由于金融創新和金融自由化步伐的加快，因此，各國紛紛放寬金融管制，與此相伴隨，混業經營已成為世界潮流。在這種情況下，其他非銀行金融機構如儲蓄貸款協會、信用社、證券公司、人壽保險公司和某些金融公司紛紛涌入傳統的商業銀行經營領域，從而使得商業銀行傳統業務優勢喪失，進而面臨的對手空前增多。在英國，這一特點尤其表現在建筑協會通過結構重組，大量地向銀行轉變。我國金融業亦面臨著同樣的問題。從20世紀80年代信托機構大辦銀行業務到目前郵政儲蓄與商業銀行的存款爭奪，證券投資基金及保險公司對商業銀行存款的分流，如此等等，都表明我國商業銀行將面臨著來自非銀行金融機構的激烈競爭。而且，當前我國實行的還是分業經營，且金融創新步伐較慢，金融自由化程度不高，應該說，這些因素在很大程度上限制了非銀行金融機構對于商業銀行的沖擊。可以預計，隨著這種情況的改變，非銀行金融機構對商業銀行構成的威脅將會大大增加。

綜上所述，21世紀我國商業銀行面臨的競爭不再是傳統的同業競爭、國內競爭、服務質量和價格的競爭，而是金融業與非金融業、國內與國外、網上銀行和網下銀行等多元競爭格局。因此，如何應對來自方方面面的挑戰，在激烈的競爭中求得生存和發展，是我國商業銀行目前亟待研究的重要問題。

二、我國商業銀行迎接挑戰，加快自身發展的對策

（一）充分利用資本市場快速發展的機遇，促進商業銀行快速發展

1.利用資本市場多渠道籌集資金，解決商業銀行資金來源渠道單一的問題。從目前我國國有商業銀行的資金來源結構來看，負債的絕大部分是存款，所有者權益則全部來自國家投資，而且幾乎都是核心資本，資金來源渠道比較狹窄，銀行資金與資本市場沒有形成雙向流動的機制，主要是銀行資金單方面流向資本市場。其實，在資本市場的發展分流銀行資金的時候，銀行也可通過資本市場來籌資。如商業銀行可通過股份制改造在資本市場上公開發行股票來籌集資本，也可以通過發行金融債券、次級債券來籌資，這樣既可以增加商業銀行的資金來源，增強資金的穩定性，又可以提高資本充足率。

2.通過參與資本市場交易，改善資產結構，提高資產質量。（1）資本市場的發展為商業銀行解決資產結構單一問題提供了可能。商業銀行除了傳統的貸款業務外，還可以通過購買和持有各種有價證券來優化其資產結構，提高其資產的流動性，實現盈利性、流動性和安全性的組合。我國商業銀行在這方面已經取得了一定成效。我國商業銀行持有債券占其總資產比例已經從1997年的4.98%上升到2001年末的12.51%，債券投資已經成為商業銀行的一條重要的資金運用渠道，對提高商業銀行整體收益水平作用明顯（宋清華，2002）。可以預計，隨著我國資本市場的進一步發展，商業銀行利用資本市場改善資產結構的作用會越來越大。

（2）通過資產證券化，提高商業銀行資產的流動性。商業銀行傳統的信貸資產往往缺乏流動性，而資本市場的發展為商業銀行改善其資產流動性提供了可能。因此，商業銀行可通過資產證券化技術將住房抵押貸款、信用卡貸款、汽車貸款等轉化為標準的可交易證券，借助資本市場把它們推銷出去，以增強商業銀行資產的流動性。

（3）通過資本市場，解決商業銀行的不良資產，降低商業銀行的風險。由于種種原因，我國國有商業銀行擁有比例相對較高的不良資產，因而蘊藏著較高的經營風險。實踐證明，不良資產能否有效處置，關系到我國國有商業銀行的改革進程。而資本市場的發展恰恰為這些不良資產的處置提供了市場空間和實現途徑。

3.大力拓展與資本市場相關的業務。如開放式基金的銷售及基金的托管、清算，開辦資產管理、證券投資咨詢、證券交易結算等業務，充分利用資本市場的發展機遇拓展商業銀行的業務范圍，拓寬商業銀行的收入來源渠道。

（二）加強自身建設，增強競爭力，以應對外資銀行的挑戰

1.按照建立現代企業制度和現代商業銀行運行機制的要求，加快商業銀行的改革步伐，使我國商業銀行成為法人治理結構完善、內控機制健全、按照市場化機制運作的現代商業銀行。

2.加大處置、消化不良資產的力度，努力降低不良資產比例，盡量避免新的不良資產的形成，使商業銀行能輕裝上陣。

3.借鑒發達國家商業銀行的經驗，調整我國商業銀行的經營管理理念，改革用人機制，加快金融創新，加強內控制度建設，提高我國商業銀行的整體競爭力。

（三）抓住機遇，大力拓展網上銀行業務

根據前述分析，隨著網絡經濟時代的到來和互聯網的普及，傳統銀行賴以生存的基礎已經發生了不可逆轉的變化，在這種背景下，商業銀行唯有把握機遇，將傳統銀行的優勢與網上銀行相結合，才能擁有廣闊的發展前景。因此，應從以下幾方面著手，完善我國商業銀行的網上銀行業務。

1.完善網上銀行功能，充分發揮網上銀行的服務優勢。如，盡快開通網上B2B業務，借助電子商務的發展機遇求得網上銀行自身的發展；開辦一些和百姓生活密切相關的業務，拓展網上銀行的業務范圍，發揮網絡銀行成本低的優勢。

2.改革傳統管理體制，適應網上業務發展需要。網上銀行是金融創新與技術創新相結合的產物，需要有新的組織架構和管理體制與之相適應。如對現有銀行管理體制進行改革，變“垂直式”、“直線式”管理模式為“扁平型”、“矩陣式”管理模式，加強部門間的溝通與協調，加快對市場的反應速度；按照最能滿足客戶需要、開發客戶價值的要求設計業務流程，打破傳統的分工概念等。

3.重視對網絡人才，特別是同時具備網絡知識和金融知識的人才的培養。網絡銀行網站的建立和維護，網絡銀行業務的順利開展，網絡金融新產品的開發，都離不開擁有充分網絡知識和金融知識的人才，因此，對這些相關人才的培養，是關系我國銀行業電子化建設和網絡銀行發展的關鍵。

（四）利用分業經營政策日益松動的形勢，積極拓展商業銀行業務，加強商業銀行和其他非銀行金融機構的合作，并為將來的混業經營作準備

我國金融業目前的分業經營格局是在當初特定環境下作出的選擇，等將來混業經營的條件具備后，我國必然也會走上混業經營之路。應該看到，非銀行金融機構的發展在給商業銀行帶來挑戰的同時，也為商業銀行的發展提供了機遇。因此，商業銀行應加強與其他非銀行金融機構之間的合作，充分利用非銀行金融機構帶來的發展機遇，與非銀行金融機構相互促進，共同發展。這樣，商業銀行在面臨來自非銀行金融機構挑戰的同時，也可將業務范圍逐步滲透到非銀行金融機構領域，變被動為主動，在競爭中發展壯大。

總之，針對外部環境的變化，我國商業銀行只有勇于進行改革和創新，積極開拓進取，才能在21世紀激烈的競爭中獲得生存和發展。

商業論文:商業銀行外匯風險管理論文

內容摘要:我國的匯率改革正在主動地、有序地、漸進地推進。與此同時,商業銀行面臨的匯率風險日益突顯。本文分析了在新的匯率制度下我國商業銀行面臨的主要外匯風險,并結合當前商業銀行外匯風險管理現狀,提出了加強外匯風險管理的若干建議。

關鍵詞:匯率風險管理VaR

2005年7月21日,我國開始實行以市場供求為基礎、參考一籃子貨幣進行調節、有管理的浮動匯率制度。之后又相繼出臺了擴大即期外匯市場交易主體范圍、引入詢價交易方式、擴大遠期結售匯范圍、允許掉期交易等一系列改革措施。在金融監管方面,以《市場風險管理指引》、《商業銀行資本充足率管理辦法》為核心,以《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》為補充,以《商業銀行市場風險監管手冊》為檢查工具,一套相對完整的市場風險管理和監管法規體系已基本建立。這樣,無論是從市場環境看還是從監管要求看,提高與完善商業銀行匯率風險管理水平都迫在眉睫。

匯率改革對商業銀行的影響

人民幣匯率制度改革,本質是將原先由中央銀行承擔的匯率變動風險,通過匯率彈性的擴大,將部分匯率風險轉移至企業和個人等經濟活動主體承擔,從而減少中央銀行調節匯率的成本。對于我國的銀行業而言,這是一個福音。由于人民幣長期以來盯住美元,中央銀行吸收了全部匯率變動的風險,以美元計值從事國際經濟交易的企業在客觀上并無匯率風險。只是以非美元計值從事國際經濟交易的企業有管理匯率風險的需求,這就在很大程度上制約了銀行為企業提供金融工具進行匯率管理的積極性。而在新的匯率制度下,從事國際經濟活動的主體將會面臨匯率變動帶來的風險,銀行業就可以不失時機地提供諸如遠期合約、外匯期權、貨幣互換、保理、福弗廷等可以避免匯率風險的金融工具和產品,以滿足各經濟主體的避險要求。個人外匯理財和人民幣理財業務也會因匯率變動劇烈性與經常性而獲得新的拓展空間。從國外匯率風險管理的經驗看,匯率風險管理主要是通過金融機構提供的各種金融工具來實現的。

匯率改革在給商業銀行帶來發展機遇的同時,也讓商業銀行面臨嚴峻的挑戰。匯率的波動將直接影響銀行的外匯敞口頭寸。,新的匯率制度下,商業銀行以外幣計價的各種資產與負債,會隨著匯率的波動而發生變動,從而產生盈虧;銀行客戶的外匯風險上升會影響銀行的信貸資產質量。匯率波動的頻率提高后,銀行客戶面臨的外匯風險會增加,直接從事國際貿易的企業會因匯率波動而導致盈虧起伏,進而影響企業的償貸能力,使銀行貸款的風險增加。,外匯衍生產品給銀行帶來的風險增加。從2005年8月2日開始,遠期結售匯業務的范圍擴大,交易期限限制放開,同時允許銀行自主報價,并允許銀行對客戶辦理不涉及利率互換的人民幣與外幣掉期業務。這些措施的出臺在促進銀行外匯衍生交易發展的同時,也使得銀行面臨的各種相關風險增加。在提供遠期、掉期等衍生產品時,銀行能否進行定價,能否有效對沖和管理風險,直接決定著銀行的競爭力。

商業銀行外匯風險管理現狀

由于我國長期實行事實上的固定匯率制度,致使國內商業銀行外匯風險管理水平普遍不高。具體表現在:

對外匯風險的認識與管理理念有待加強

一方面,從知識水平來看,目前不少商業銀行的高層管理人員缺乏外匯風險管理的專業知識和技能,甚至對外匯風險缺乏起碼的了解;另一方面,銀行人員,特別是高層管理人員,在思想上對在新的匯率制度下銀行的外匯風險重視不夠,主觀上沒有加強外匯風險管理的動力。這樣,無論是從客觀上的能力來看還是從主觀上的意愿來看,管理層均不能對外匯風險管理進行有效的實施與監控,致使銀行外匯風險管理難以落到實處。

外匯風險管理的政策和程序還有待完善

很多銀行根本沒有制訂正式的書面市場風險管理政策和程序。即便制定了相關的政策與程序,從政策和程序覆蓋的分支機構和產品條線看,仍然沒有覆蓋商業銀行的各個分支機構、產品條線以及銀行的表內、表外業務。另一方面,在制度的實施與執行這一環上,一些制度沒有有效地貫徹落實,甚至根本無人執行。

外匯風險的識別、計量、監測、控制能力有待提高

發達國家的同類銀行早已能嫻熟地運用各種市場風險的計量方式,包括缺口分析、久期分析、外匯敞口分析、敏感性分析、情景分析以及VaR方法等。而國內的銀行才剛剛開始嘗試計算風險敞口,有些銀行甚至至今都不能算出本行所承擔的單一貨幣的敞口頭寸和所有外幣的總敞口頭寸。一些銀行盡管能夠計算VaR值,但并沒有把它運用到銀行日常風險管理中,如設置交易員限額和產品限額等。而對風險的監測、控制能力則更弱。一方面是由于對風險管理的監測與控制是以對風險的識別與計量為基礎的,在對風險的識別與計量都無法完成時,對風險的監測與控制就無從談起了;另一方面,對風險的監測與控制還有賴于完善的風險管理政策與程序。

外匯風險管理的內控體系有待加強

很多銀行還沒能建立與外匯業務經營部門相互獨立的外匯風險管理、控制和審計部門。內部審計對外匯風險管理體系的審計內容不夠,沒有合理有效的審計方法,并且,審計部門重事后稽核,輕事前防范,也沒有日常的稽核監督。同時,由于稽核部門沒有垂直管理,在行內與一般的部室平行設置,所以也缺乏性、獨立性,對同級銀行管理層沒有約束,更談不上監督。另外,由于外匯交易、外匯風險有較強的技術性,沒有專業的內審人員,很難發現銀行外匯業務中的潛在風險點。實際上,當前銀行的內審部門幾乎無人具備開展針對外匯風險審計的能力。另外,大多數銀行都沒有進行過針對外匯風險(市場風險)的外部審計。

加強商業銀行外匯風險管理的建議

銀行高管層要加強外匯風險管理意識

對現有銀行高管人員進行相關的知識培訓,以增強其風險管理意識與相關的知識;讓真正精通風險管理的人才進入高級經理層甚至董事會,這樣才能真正為各項風險管理政策和程序的制訂與實施提供保障。

完善外匯風險管理政策和程序

制定自上而下的外匯風險管理的授權政策和自下而上的報告政策與程序,做到組織合理、權限清晰、責任明確。新產品、新業務的內部審批程序應當包括由相關部門,如業務經營部門、負責市場風險管理的部門、法律部門、財務會計部門和結算部門等對其操作和風險管理程序的審核和認可。要盡快培養和建立一支具備專業知識、能夠對包括外匯風險在內的市場風險進行審計的隊伍,加強內部審計檢查,確保各項風險管理政策和程序得到有效執行。

大力引進和培養專業人才

由于各種原因,目前國內銀行風險管理人員專業化水平程度不高,即便涌現一些人才,也會因激勵不夠或是工作環境不理想而大量流失。人才資源是服務業的核心資源。要建立系統的培訓制度、有競爭力的薪酬管理制度和升遷制度。要把引進人才、培養人才和留住人才放在戰略的高度。

完善風險管理信息系統

由于風險管理所需大量的業務信息缺失,銀行無法對風險進行地度量,這將直接影響到風險管理的實施。盡管近年來我國一些商業銀行的信息系統建設有了很大的成效,但離現代化的風險管理要求還有不小的差距,還要大力加強信息系統的建設,采取相應措施確保數據的、、及時和安全,并根據需要對管理信息系統及時改進和更新。管理信息系統應當能夠支持市場風險的計量及其所實施的事后檢驗和壓力測試,并能監測市場風險限額的遵守情況和提供市場風險報告的有關內容。商業銀行應當建立相應的對賬程序確保不同部門和產品業務數據的一致性和完整性,并確保向市場風險計量系統輸入的價格和業務數據。

總之,匯率改革是一把“雙刃劍”,在給我國商業銀行帶來更多外匯風險的同時,也促使其不斷地提升風險管理水平與業務水平,這樣隨著自身競爭力的不斷加強,不僅能夠應付越來越復雜的經濟金融環境,也會逐步“走出去”,與國際知名金融服務機構競爭,參與世界金融服務的分工。

商業論文:商業銀行客戶資源開發論文

近幾年來，隨著金融環境的發展和變化，商業銀行面臨著新的挑戰，需要改變傳統的經營模式和經營策略來迎接日益激烈的競爭壓力。而現代商業銀行經營發展的重要方面就是使用新的技術和方式來贏得客戶獲得市場上的競爭優勢，本文主要對商業銀行客戶信息資源的開發利用問題進行綜合分析研究。

1.商業銀行開發和利用客戶信息資源的必要性分析

現代商業銀行的市場競爭著眼點是客戶，無論是在銀行的經營服務活動還是在其金融品種的創新和技術的進步方面，都是以客戶為中心，以滿足客戶的需要為前提，以爭奪客戶源為目的的。所以商業銀行越來越重視客戶信息資源的開發與利用，這種現象的出現是有其歷史淵源和其產生原因的：

1.1商業銀行進行客戶信息資源開發利用的歷史淵源商業銀行最早出現時只是作為一個資金流轉的中介機構而存在，當時的商業銀行并沒有認識到客戶的重要性，也更缺少開發和利用客戶信息的意識。隨著經濟的進步，商業銀行間的競爭也開始初見端倪，各家商業銀行都開始積極地進行改革來提高其競爭實力。在1967年，美國的花旗銀行及時次提出了以客戶作為其服務中心的經營理念，這一觀點的提出為現代商業銀行面向市場進行競爭提供了思路。隨著金融市場的完善和競爭的日益激烈，現代的商業銀行不僅要面對客戶進行服務，更重要的是掌握如何在當前復雜的金融環境下開發和利用客戶信息資源，來主動贏得客戶。因此開發和利用客戶信息資源逐漸成為現代商業銀行開展經營的重要策略之一。

1.2商業銀行進行客戶信息資源的開發利用主要原因

1.2.1內部原因。

a.商業銀行的性質。現代商業銀行的性質是“以追求較大利潤為目標，以多種金融負債籌集資金，以多種金融資產為其經營對象，能利用負債進行信用創造，并向客戶提供多功能，綜合性服務的金融企業。”從定義中我們可以看到商業銀行即為一個面向客戶提供服務的金融機構，所有商業銀行的經營活動都是圍繞客戶而展開的，因此客戶信息資源對商業銀行而言意義重大。

b.商業銀行的基本功能。從商業銀行的功能來看，商業銀行的業務都是圍繞客戶展開的，是為了滿足客戶的需要而不斷擴展銀行的新功能的。商業銀行的基本功能是吸收存款，發放貸款。而商業銀行如何將社會中的各種閑散資金集中到銀行中來，又如何將這些資金投向需要資金的各部門，這都需要商業銀行了解資金閑置者和資金短缺者的信息，來合理地安排其資產業務，充分發揮其作為信用中介的作用。

c.商業銀行的經營目標。商業銀行的經營目標是保障資金的安全性，保持資產的流動性，爭取較大的贏利性。為了實現安全性目標銀行必須加強對客戶的資信調查和審核來降低有問題資產占全部資產中的比率。因為在開展業務前對客戶的信息了解的越透徹，越能有效防范風險。流動性目標是指銀行隨時有能力來應付客戶提存及銀行支付的需要，因此銀行需要了解多方面的信息來維持這種變現的目標，包括了解現有存款客戶的存取款規律，以避免大規模擠兌的現象產生；還要了解客戶的存款意愿來開展活期存款業務以維持銀行的流動性狀況等。客戶信息資源的開發利用在銀行的贏利性方面起著雙刃劍的作用：一方面，銀行要提高業務收入，必須要盡可能地去開發客戶信息資源來尋求品質客戶，使得銀行的資本運用實現較大化的效益同時也使得資本風險降低到最小，來達到增加業務收入的目的。而另一方面，銀行在進行客戶信息資源開發的過程中要花費較多的搜尋費用，同時銀行還要對客戶的資信進行調查，這樣又會增加銀行的業務成本，而影響實現贏利的目標。對于這一矛盾的問題，國外商業銀行的做法是選擇為大客戶或潛在的大客戶進行其信息資源的開發利用，通過業務收入的高利潤來彌補由于銀行對客戶進行的額外的信息搜尋開發而花費的成本。但是這種做法無疑是忽視了中小客戶的利益，因此隨著商業銀行的經驗的積累和業務的成熟，以及現代信息技術不斷發展完善，提高銀行進行客戶信息資源開發的效率和降低客戶信息資源開發利用的成本才是解決銀行贏利性的根本途徑。

1.2.2外部原因。商業銀行進行客戶信息資源的開發還與其所面臨的外部環境有關：

a.商業銀行行業間競爭加大。隨著金融全球化的發展，銀行業間也出現了激烈的行業競爭，由子各家銀行的金融產品的差異性較小，許多銀行為了爭取客戶，必須主動地開發利用客戶信息資源，為客戶提供其所需的金融產品。

b.其他金融中介機構的沖擊。近幾年，國際金融市場出現了強大的競爭：一方面很多傳統的商業機構介入金融市場；另一方面出現了保險公司、貨幣基金、投資銀行等多種非銀行金融機構，這些機構的出現沖擊了銀行在融資市場上的地位。面對這種局面，銀行必須利用其所掌握的廣大的客戶信息網絡來開發客戶信息資源，較大限度地爭取客戶，以此來獲得競爭上的優勢。

c.信息技術的推進。信息技術的進步在銀行開發和利用客戶信息資源方面起到了重大作用：一方面使原來處于分散狀態的金融市場連成一片，銀行可以獲得更加廣泛的客戶信息，為客戶提供更加快捷高效的金融服務；另一方面由于銀行網絡終端的擴展客戶可以獲得較多的銀行信息，不再是傳統的只是根據地域因素選擇臨近的銀行網點，而是更多地考慮到銀行的服務水平和金融產品的質量等問題。

d.全球經濟的波動性加劇。近幾年來，區域性的金融危機的出現給全球的經濟的發展帶來動蕩和不安。因此商業銀行開始考慮地區性的經濟條件和經濟周期的變化情況，同時在貸款發放對象的選擇上也變得更加謹慎，對客戶信用風險的評估工作也更加重視，開始穩健經營銀行業務。

2商業銀行如何開發和利用客戶信息資源

2.1商業銀行客戶信息資源的特征

a.無形性與有形性。銀行的客戶信息資源是客戶對資金需求的一種無形的信息，但是這種客戶信息又通過多種有形的物質載體而存在，這種無形信息資源的有形化的特征就使得銀行可以利用各種途徑來獲得這些信息，進而從中開發出有價值的客戶信息并加以利用。

b.廣泛性與非均勻性。信息資源的分布是廣泛的而又是非均勻的。對于銀行的客戶信息資源而言，在存在資金流動的地方就會有這種信息的存在，社會經濟越發達，人們對金融產品的需求信息也就越豐富，因此可以說這種信息具有分布的廣泛性。而另一方面，由于受各個地區的政治、經濟、文化及地理條件等方面的影響，人們對于銀行的需求信息又是不盡相同的。因此銀行的客產信息在分布上呈現一種廣泛性和非均勻性的特征。

c.非消耗性和實效性。信息資源具有可以多次開發反復利用的特點，而另一方面一份具體的信息資源卻具有很強的時效性，其信息價值會隨著時間的變化而失去效用。因此對于銀行開發客戶信息的資源而言，銀行一方面可以借助對客戶歷史資料的調查來獲得用戶現在的需求信息，另一方面銀行還必須及時更新客戶信息，跟蹤調查客戶的現狀和發展趨勢，來保障客戶信息的及時。

d.公共性和非公開性。商業銀行的客戶信息是一種社會性的信息資源，任何銀行都可以在社會的市場經濟活動中去搜尋自己需要的客戶信息，因此這些客戶信息都是公共的。但是在商業銀行根據不同的方式對客戶信息進行處理加工后，這些客戶信息就成為了商業銀行的專有商業信息，具有非公開性。

2.2商業銀行開發和利用客戶信息資源主要原則

a.主動性和服務性原則。由于銀行客戶信息的時效性強，商業銀行在進行客戶信息的開發利用過程中必須積極主動，及時捕捉相關客戶信息。同時商業銀行還必須以為客戶服務為目的去爭取客戶，獲取相關信息。

b.計劃性和針對性原則。商業銀行不同于一般的企業，對于一般企業而言，購買該企業商品的客產越多越好。而對于商業銀行而言并非如此，商業銀行要考慮其銀行的業務技術水平和風險承受能力等多方面因素來有計劃接受客戶，因此商業銀行對客戶信息資源的開發是需要有計劃性的。同時商業銀行也是根據自身的資金需要和業務特點來有目的、有重點地選擇客戶，因此商業銀行對客戶信息資源的開發是有針對性的。

c.經濟性和效率性原則。由于商業銀行對于客戶信息的搜集開發費用是記入成本內的，而作為一個追求利潤較大化的企業來說，降低成本是其贏利的關鍵。因此商業銀行對于客戶信息資源的搜集開發工作要遵循經濟性的原則，不能不加限制地采集信息，以免造成銀行在人力、物力、財力上的浪費。同時還要提高搜尋信息的效率，必須在短時間內尋找出最有價值的客戶信息，以提高銀行的經營效率。

d.完整性和真實性原則。由于現代社會信息環境復雜，一方面客戶信息分布不均勻，較為零散，無法地反映客戶對銀行的需求信息，因此銀行必須將散布在社會中的各個領域的信息搜集齊全；另一方面由于信息技術的發展，客戶信息更加容易獲得，因此銀行得到的客戶信息是數量龐大和內容繁雜的，其中重復信息、無用信息和虛假信息泛濫，因此銀行開發客戶信息必須辨別真偽，確保所得到客戶信息的真實性以降低經營風險。

2.3商業銀行開發利用客戶信息資源考慮因素

2.3.1外部環境因素。商業銀行開發利用客戶信息資源考慮外部環境因素主要包括：

a.經濟發展水平和市場開放程度。市場化程度越高，尤其是金融市場發育越成熟，客戶對手銀行的需求也就越大，客戶的需求層次也就越多，而同時客產的信息也越透明，銀行也更容易從市場中得到相應的客戶信息。

轉.地理位置。雖然現在隨著銀行電子網絡的擴展，新興的網絡銀行的不斷出現，地理位置的作用變得越來越不顯著，但是一方面在人口稠密的地區，銀行的客戶信息更加集中易于搜集，另一方面由于目前使用新興的電子銀行的大多數為收入不穩定的年輕人，而更多的收入穩定的中年人依舊是將地理位置的便利程度作為他們選擇合適銀行的主要因素，因此商業銀行開發客戶資源仍需考慮地理位置這一因素。

c.文化傳統。文化傳統會影響一個地區居民的消費和儲蓄習慣，因此也是影響個人同銀行建立關系的重要因素。

d.國家政策。國家政策會給商業銀行的客戶結構和客戶來源帶來很大影響，如當國家鼓勵某些行業的發展，就為商業銀行在此領域提供了拓展業務的機會。

e.合作伙伴和競爭對手。商業銀行的合作伙伴和競爭對手均可以直接或間接的為商業銀行提供相關客戶信息。

2.3.2客戶因素。

a.企業客戶。商業銀行對企業客戶信息的開發主要的包括對企業的生產水平、競爭能力、企業的資產結構、企業的信用程度、企業經營者品格素質、管理能力和創新能力、企業的行業發展前景等多方面信息。

b.個人客戶。商業銀行對居民客戶信息的開發主要包括客戶的心理和行為分析、客戶的收入和生活水平分析，客戶的年齡層次和消費習慣分析，客戶價值分析、客戶信用分析、客戶忠誠度分析、客戶群體分析、客戶流動分析等。

c.客戶和銀行關系。銀行開發利用客戶信息時要分析客戶和企業的往來關系，把客戶關系分為老客戶和新客戶、大客戶和小客戶、現有客戶和潛在客戶，并且應根據客戶信息的變動不斷地調整客戶關系，動態地利用客戶信息，并采用不同的服務方式把新客戶爭取成為老客戶，把小客戶發展為大客戶，挖掘潛在品質客戶，并把潛在客戶轉化為現有客戶。

2.4商業銀行開發和利用客戶信息資源的主要途徑商業銀行開發和利用客戶信息資源主要通過如下途徑：

a.銀行的歷史檔案。利用銀行的內部數據庫和歷史檔案來了解客戶是否在該銀行擁有賬戶，通過客戶的賬戶記錄的變動情況來獲得有關該客戶的資金流動情況的信息，同時還可以通過與了解該客戶與其他銀行的業務往來活動來獲得客戶是否曾有過違約等不良的信用行為。但是通過歷史檔案來開發客戶信息顯然是不完整和不的，因為客戶的歷史行為并不一定能地反應其未來行為，因此銀行還必須采用其他多種方式來開發客戶信息。

b.客戶與其相關實體提供的信息。分析客戶與其相關實體的信息是直接獲取客戶信息的途徑。對于企業客戶而言，由于企業作為一個法人實體，其信息的公開程度較高，也易于獲取，銀行可以通過分析企業公開的財務報表來獲得企業的財務綜合狀況，但是財務報表等企業的記錄檔案可能會因人為的因素而產生虛假信息，因此銀行還必須通過與企業相關的一些其他途徑來間接獲取信息，如通過企業的債權關系人、企業的業務客戶、企業聘請的律師、企業所處行業中同類企業的表現等途徑來獲取更多與企業相關的信息。

c.咨詢機構提供的信息。委托專業性的咨詢機構來獲取客戶信息是商業銀行開發客戶信息的途徑之一。專業的咨詢公司擁有信息搜尋的專家和廣泛的信息網絡及巨大的數據庫資源，可以快速為銀行尋找到客戶的相關信息，能為銀行提供系統性和性的客戶信息，并能對銀行如何利用這類客戶信息提出相應的建議。但這類通過咨詢機構提供的信息是需要花費高額成本的，并且由于咨詢機構通常并不十分熟悉銀行內部的運作機構，因此所搜尋到的客戶信息對于銀行還存在著能否適用的問題。

d.大眾媒介提供的信息。電視新聞、廣告、報紙、問卷調查等大眾傳播媒介也是商業銀行用來開發客戶信息的重要途徑。大眾媒介提供的信息具有傳播面廣、內容廣泛、實效性強的特點，同時銀行也能以較為低廉的成本獲得此類信息，但由于信息面過寬且其中有關商業客戶信息的內容分布較為零散，因此銀行必須進行繁雜細致的信息分析處理工作才能得到相關信息，有效性較低。

e.正式出版物和官方記錄。銀行可以從一些正式的出版物中獲取有關客戶的信息，如在一些經濟類期刊中可以了解客產的行業動態，以及政府官方的出版物也能反應有關影響銀行客戶的信息，如國家統計部門關于居民收入的統計指標等，還有客戶在政府官方的記錄包括企業客戶的營業執照、公司章程、訴訟檔案、個人的戶籍檔案、家庭職業檔案等都可以為銀行提供客戶的相關信息。

f.會議信息。行業協會及企業的會議信息也是獲取關于客戶信息的補充途徑之一，包括有銀行業的行業協會，客戶的行業協會以及企業的信息會、訂貨會、科技成果展覽會等多種會議方式。

e.互聯網。互聯網上的信息資源豐富，信息更新的速度快，如很多企業都在互聯網上設立了自己的公司主頁用于介紹公司的基本情況，銀行可以利用互聯網來獲取客戶信息，并通過網絡方式加強聯系。

2.5商業銀行開發和利用客戶信息資源的主要方法商業銀行開發和利用客戶信息資源的主要方法如下：

a.實行客戶經理制。商業銀行推行客戶經理制來開發和利用客戶信息資源，客戶經理通過面談等多種途徑收集和反饋客戶信息，對客戶信息和客戶需求進行分析，劃分各種客戶的類型和結構，然后有選擇的為客戶服務。

b.利用管理信息系統。利用先進的信息技術構建信息管理系統平臺，并利用客戶關系管理系統挖掘收集和處理客戶數據，提高對客產數據信息處理的效率，來界定客戶質量，區別服務重心，制定實施客戶差別服務的方案，為金融創新和新業務開發提供依據。

c.指定專業咨詢機構調查或通過專業的咨信評級機構獲取客戶信息。和專業的咨詢機構建立委托關系，利用咨詢機構專業的信息調查專家，通過其廣泛的信息網絡及數據庫資源來進行市場調查獲得客戶信息；利用專業的評級機構對客戶咨信進行調查和鑒定，保障客戶信息的真實性。

d.獲得其他銀行的客戶信息。商業銀行可以通過同其他銀行進行資產合并、業務合作、機構聯合等多種方式的聯合來實現資源共享、優勢互補來獲得更廣泛的客戶信息資源，擴展其客戶范圍，實現互利互惠。

3結語

本文通過對商業銀行的自身特點和應對外部環境需要的分析說明商業銀行開發和利用客戶信息資源是必要的。商業銀行在客戶信息的開發利用過程中要實現高效率、低成本的目標，同時還要滿足信息及時的要求，必須根據客戶信息資源的特點，按照信息開發利用的原則通過多種開發客戶信息資源的途徑，運用合適的信息資源搜尋開發的方法，來選擇最適合自身經營特點的方法途徑來開發和利用客戶信息資源，擴大客戶范圍，以客產為中心為客戶提供個性化多樣化的金融服務，以此來增強實力，在開放的市場競爭條件下求得生存和發展。

商業論文:商業函件目標市場經營論文

一、找準目標,有的放矢

發展商業函件業務商業函件能否快速、穩定發展,在很大程度上取決于目標市場的選擇。目標用戶定位得當的話,商業函件的到位率會很高,起到的效果也會較好。

1.以三資企業作為龍頭。國外企業使用商業函件比較多,商函這種媒體比較容易讓他們接受。首先應該積極發展國內的三資企業來使用商業函件業務,通過他們使用后成功的事例來帶動國內企業選擇使用商函這種廣告媒體。

2.以個體工商戶、新產品生產企業、科技開發企業、出版社、報社等單位作為重點。這些單位有許多的產品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設計產品推銷方案,與回購訂單結合起來,提高回函率和交易的成功率,

3.以商業企業(如百貨、批發商店、醫藥商店等)作為依托。這類企業面向廣大的消費群體,通過他們的成功使用可以提高商函的知名度,擴大商函媒體影響面。

4.以在各種宣傳媒體上做廣告及派出大量營銷人員推銷產品的企業作為切入點。這類企業有大量的推銷員,每年要花費大量的業務宣傳和廣告費用,應通過向他們宣傳商函媒體的成功事例,宣傳商函媒體的特點和優勢,幫助他們將產品銷售出去,幫助他們提高企業效益。

二、靈活營銷,促進商業函件業務快速發展

1.產品策略

產品策略是商業函件業務發展的核心,根據用戶不同的需求開發出適銷對路的商函產品。

針對目前市場的供求狀況,大力發展促銷類、推銷型的商業函件,幫助需要推銷產品的企業收回訂單,將產品銷售出去;面向廣大消費者,大力發展宣傳企業形象、公益性廣告等促銷類、宣傳型商函和明信片,如晉江局根據當地特色,與當地鄉鎮政府聯系,推出了安海風光明信片、陳埭著名企業明信片、英林服裝名牌企業明信片等,起到了成片開發農村市場的效果;面向廣大電器、汽配等廠家,大力發展產品質量反饋卡,為這類企業做好售后服務工作;積極探索發展禮儀賀卡類商業函件,如生日賀卡、教師節賀卡等;千方百計發展各類型的對帳單業務,包括電信費用對帳單、金融、保險等部門的對帳單業務等等;大力發展郵送廣告業務。同時,還可依托主業發展回音卡、回執寄送等業務。惠安局通過開展“多說一句話”活動,使得的包裹和大部分匯款都辦理了回音卡。

2.促銷策略

促銷活動的重點要放在上門營銷上,立足點應放在幫助用戶分析使用商函業務能帶來的好處,幫助用戶提高商函回函率,將產品推銷出去。如順昌局通過幫助“順心面包房”出主意,提出以郵資廣告明信片作為其銷售優惠卡,結果用戶使用后日營業額比以往提高了40%;晉江局幫助“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業函件提高知名度,取得很好的效果,用戶表示還要不斷使用商函業務。在上門營銷時,可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊作為活生生的例子來進行宣傳介紹,通過比較,鼓勵用戶試用商業函件業務。

商業論文:商業環境因素剖析論文

內容摘要:日新月異的商業環境使得企業的所有策略都要隨之而變。對于企業的危機管理更是如此。企業應隨時根據其所處商業環境的變化而采取相應的公共關系危機管理策略,與外環境進行積極、及時、有效的溝通,預防并有效處理危機。

關鍵詞:危機策略環境系統“七力”危機模式

商業環境日新月異,包括顧客、競爭者、供求、政府、法律、文化……國際品牌企業在中國大陸市場對其產品、價格、渠道、營業推廣等營銷策略上盡其所能地變換手法,力求吸引公眾眼球,但在危機管理中卻依然固守多年陳舊的做法,致使發生一系列公共關系危機,并大多以慘敗收場。但細究其危機發生的前因后果卻令人覺得這是必然中的事。

綜觀國際品牌出現的一系列危機事件,我們可以看到這樣的共同點:這些著名的跨國企業都缺乏對現代中國的政治、經濟、法律、消費者群體、媒體等所構成的環境正確的認識和把握,并且缺乏與環境的有效溝通,致使在由于環境因素引發的危機發生時,手足無措,或反應遲鈍或反應僵硬,使企業在經濟效益和形象等方面都遭受了重挫。這些反映出當今企業在危機管理中的重要缺失——危機系統建構不完善,在危機管理中注重危機的技術性處理而忽視危機的環境因素尤其是外環境。

危機系統論是系統論在危機管理中的運用,其基本思想是:整個企業的經營系統(內、外環境)是多層次、多面向、不斷進行復雜互動的。企業外環境的危機是企業重要的威脅,企業究竟有沒有能力處理,依賴于內部組織結構的健全,以及綜合企業內部情報與資源的決策體系是否能做出正確決定。

企業外在環境危機系統的構成

外在環境變化多端,是企業危機最主要的來源,所以常被稱為企業不可控制的變數。這里的環境主要是指企業的外部環境。美國哈佛大學教授麥可?波特(MichaelPorter)在其《競爭戰略》一書中提到五力模式(FiveForcesModels),是許多產業為應對不同外在競爭強度,廣泛用來發展其戰略的方法。其五力結構為:新競爭者的進入;替代品的威脅;購買者的談判能力;同業競爭;供應者的談判能力。筆者認為企業所面臨外部環境的危機威脅不僅來自產業環境而是來自各方面。企業外部危機環境系統的構成要素為:政治變化、經濟發展、產業競爭、文化轉換、公眾變化、媒介導向,它們共同構成企業外環境危機結構的七力模式。

政治環境因素

政府作為國家公眾利益的代表行使著對國家事務的較高管理權,是危機環境系統中的重要因素。具體包括:政府類型和政府穩定性。政府對經濟的管理。政府政策變化。分析政府機構的政策變化對公司十分重要。對外國投資的態度。行政管理程序。與母公司所在國政府之間的關系。東道國與母公司國家政府的關系將直接或間接影響跨國公司。政治模式。每一種政治模式給商業帶來的風險是不同的,應及時進行分析。

經濟環境因素

國家的宏觀經濟和由產品市場組成的微觀環境構成重要的經濟因素。一國的經濟概況就是該國的宏觀經濟環境,包括經濟所有制、人口、收入、資源、消費結構、經濟增長及其他。微觀環境是指涉及某種特定的產品和市場的環境。經濟因素是一切因素的基礎,經濟發生變化會引發一系列因素包括社會、消費心理、人際關系、文化等的變化。在近十年中,中國的經濟尤其是城市經濟(這些危機事件都是發生在城市中)發生了巨大的變化,給社會、政府、個人經濟狀況、需求、心理意識等帶來一系列的變化。

產業環境因素

產業因素除麥可?波特教授提出的包括同業競爭的威脅、潛在競爭者的挑戰、替代品的壓力、購買者的談判能力、供應者的談判能力等以外,筆者認為還應加上一個重要的因素:行業景象。同行業企業生產同一產品,各企業間會有連帶的互相影響,行業是同行企業共同生存的小環境,行業的景象也是企業發展的風向標,需要密切關注和監視,以確保企業在一個良好的行業環境中發展。古井貢酒廠在山西溯州發生了“1.26”假酒中毒案后立即意識到近鄰的不法行為將會殃及池魚,因此主動出擊,在全國大媒體上刊登了《致全國消費者公開信》,對假酒制造廠商進行嚴厲批評,同時決定無償向死難家屬捐助撫恤金20萬元。成功制止了古井貢酒的消費者受到假酒案的困擾;樹立了企業良好的形象,又吸引了一大批的潛在顧客,可謂一石三鳥,防御型危機公關取得很好的效應。

文化環境因素

文化是指人類從生活實踐中建立起來的信仰、價值觀、道德、理想和其他有意義的象征的綜合體。包括物質生活、教育水平、社會交往、語言、藝術、宗教信仰、榮譽感、倫理道德等。文化影響著公眾的生活方式、行為模式和他們對事件所采取的行動,從而影響公司的決策。對于企業需要對文化進行文化評價、文化分析、從而使自己達到文化適應和文化轉變。所謂的文化轉變就是在文化背景下某段時期能被接受公眾的產品和服務,在經過一段時期后不再被接受的變化。三月發生危機事件的國際品牌企業沒有做好文化轉變,是造成危機事件發生的主要原因。在改革開放的20多年里,中國經濟發生了巨變,中國的文化也隨著發生了變化,中國人民特別是城市居民很多已告別了生存經濟步入小康經濟,生活的品質有了很大的提升,他們在消費商品時對商品提出了品質、安全性等更高層次的需求。而國際品牌沒有或者無視這些變化,依然高傲地俯視中國公眾,因此發生了不協調,發生了危機沖突。

媒介環境因素

媒介作為“無冕之王”的作用日益增強。與此同時,中國傳媒業的基礎設施也在不斷改善。危機事件的進展狀況通過媒介特別是網絡媒體快速在全國傳播,是造成危機事件影響巨大的原因。另外媒介不僅是危機事件的傳播者,還是危機事件的引發者。高露潔事件就是由北京某晚報的記者翻譯并轉載英國報紙《牙膏癌癥警告》而引發的,這里媒體成了“牙膏致癌”的議題設置者。

公眾環境因素

公眾因素是企業外環境中的重要因素。對于公眾的研究不僅要有靜態的了解更要有動態的把握。中國的公眾發生了哪些變化呢?公眾的商品知識、法律知識、維權知識都在提高,一旦利益受到侵犯,他們將會用知識去辨別、用法律來保護自己。公眾的消費要求隨著體驗的積累而在提升。公眾對國際品牌已從盲目的崇拜回復到應有的理智判斷了,一旦發現產品有問題,他們一樣“毫不留情”。公眾隨著生活水平的提高對商品的安全性要求大大提高了,而大部分國際品牌的危機都是安全問題危機。公眾的物質生活水平提高了,消費者對商品所給他們帶來的精神感受更為關注了,所以商品糾紛發生后他們對“討說法”的需求超過了對賠償的需求。公眾的群體意識、社會責任感、民族意識也在加強,他們向國際著名企業挑戰不僅為自己還為了廣大的消費者。在國際品牌的危機中容易引起公眾的民族情結也是這次危機愈演愈烈的因素。公眾的環保意識也有了很大的提高,不僅要求企業生產合格產品而且要求企業的一切行為符合環保要求。

企業外環境危機管理的應對策略

每一次危機既包含導致失敗的根源,也孕育著成功的種子。發現、培育以便收獲這個潛在的成功機會,就是危機管理的精髓,而習慣于錯誤地估計形勢,并令事態進一步惡化,則是不良危機管理的典型特征(諾曼?R?奧古斯丁)。企業外環境危機的應對策略可以從以下幾方面進行分析:

重構企業外環境的危機系統

建立企業外環境危機結構“七力”模式,構筑企業危機系統,隨時對企業外環境的政府信息、經濟信息、產業信息、法律信息、文化信息、公眾信息、媒介信息等進行即時監控,一旦有變化應隨時告知有關部門,及時進行信息的處理。變化有兩種情形:階段性的變化信息和即時性的變化信息。如中國經濟發展層次和公眾的變化,是在近十年、五年等較長時期的變化,稱之為階段性的變化信息。即時性的變化信息,如肯德基、蘇丹紅的事件信息,是突如其來的信息,屬于即時性的變化信息。對于企業,應及時重構企業外環境的危機系統,設置危機環境預警方案及應對方案,告知較高決策部門,有必要的話要進行危機的預演,以便在危機發生時能從容、高效應對。

積極、及時、有效地與環境進行溝通

溝通是解決一切不協調、沖突的有效方法。“在現代社會里,人們對企業的社會責任的期望越來越高。若一個企業在發生危機時,不能與公眾進行溝通,不能很好地告訴公眾他的態度、他正在盡力做什么,就無疑會給組織的信譽帶來致命的打擊,甚至有可能導致組織的消亡”(邁克爾?里杰斯特)。在溝通方式上應充分發揮整合營銷溝通的方式方法,與環境進行有效溝通。

與環境進行溝通的基本要則是:溝通的態度要真誠,一切以公眾利益為重,要把公眾的利益放在首位。這是有效溝通的首要前提。在危機發生后,如果企業還是死守企業利益,往往不能達到溝通的成功,因而不能很好地解決危機。溝通時間上要及時,時間是解決危機的關鍵因素,因為在同一時間上媒體在大量地復制信息,公眾在焦急地等待企業信息,同時也在傳遞著各種真實與不真實的消息,小道消息也在不斷地涌出。溝通方式上要新穎,新穎的方式能達到更好的溝通效果。

借助環境的力量克服環境危機

“善戰者,求之于勢”(《孫子兵法》)。環境既是企業危機發生的原因也是企業可以借助克服危機的力量。政府、媒介、公眾、法律等都是企業在危機事件中可以借助的外部力量。

商業論文:商業廣告定位創意論文

[摘要]跨文化廣告是跨國界、跨文化的商品營銷的宣傳形式。不同國家、不同民族、不同文化群體有著不同的傳統文化、價值觀念、消費觀念等。廣告的定位、創意是廣告成敗的關鍵。文化因素在其中扮演了重要角色。

[關鍵詞]文化因素;廣告;定位;創意

一、廣告定位與文化因素

美國廣告學者艾·里斯等在《廣告攻心戰略——品牌定位》中指出:“定位并不是要你對產品做什么事,定位是你對潛在的顧客心智所下的功夫。定位并不是不牽涉到改變,它確實在改變。但改變的是名稱、價格及包裝,實際上對產品則沒有改變。所有的改變,基本上是在作著修飾而已,其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。”廣告定位主要有兩大類:實體定位和觀念定位。實體定位強調的是:在廣告宣傳中突出產品的新價值,與同類產品相比,所具有的獨特性,以及能夠給消費者帶來的更大利益。觀念定位是在廣告中突出宣傳品牌產品新的意義和新的價值取向,誘導消費者的心理定勢,樹立新的價值觀念,從而引導市場消費的變化或發展。影響廣告定位的因素有很多,其中民族文化因素是不容忽視的,它的作用是在廣告中突出、渲染一種具有個性的、獨特的、與受眾文化和諧的氣氛,它的目的是吸引潛在的消費者,在公眾中樹立起自己企業的形象。

從日本三家汽車公司在中國銷售所做的宣傳廣告語:“車到山前必有路,有路必有豐田車”;“有朋遠方來,喜乘三菱牌”;“古有千里馬,今有日產車”,我們知道,它們都是由中國的諺語“車到山前必有路,船到橋頭自然直”、“有朋自遠方來,不亦樂乎”、和“千里馬易尋,而伯樂難求也”演繹而來。從中我們可以看出,廣告的創作者對中國博大精深的傳統文化做了深入的研究、分析。這樣做,不但求得了在中華民族文化上的認同感,使潛在的顧客對其產品產生一種親切感,同時也增強了廣告的感染力和滲透力,說明他們的產品暢銷各地,深受用戶喜愛,使得它們在中國的銷售有比較好的業績。

由于人們在文化語境和價值取向方面存在差異,不同民族的文化心理、倫理道德、社會制度對廣告都有著深刻的影響。美國著名運動品牌耐克通過以“justdoit”為主題的系列廣告,和籃球明星喬丹的明星效應,迅速成為體育用品的及時品牌,而這句廣告語正符合崇尚個性、提倡自由的美國青少年一代的心態:要做就做,只要與眾不同,只要行動起來。但在香港電視上播放時,“justdoit”譯成“想做就去做”。許多消費者認為該廣告有誘導青少年干壞事的嫌疑,紛紛投訴,在將廣告詞改成“應做就去做”后,才得到消費者的認可。盡管只是一字之差,意思卻截然不同。這是因為在華人占主流的香港特區,盡管由于其獨特的地理位置和特殊的歷史原因,造就其成為一個開放式的城市,但是傳統的中國文化依然深深地根植于老百姓的心中,自律具有傳統的心理優勢,它要求人們的行為舉止必須符合一定的行為規范。

具有不同文化背景的受眾對同一廣告內容會有不同感受和理解,同樣的廣告在不同的國家和地區會產生不同的宣傳效果。世界上不同的語言各具特色,其表達方式與文化習慣也存在一定差異。這是由于民族文化之間存在著民族歷史、社會制度、道德信仰、文學藝術、心理特點、風俗習慣、價值觀念、思維方式、生活方式以及地域風貌等等差別而造成的。

美國一家汽車公司把它生產的“Matador”汽車銷往波多黎各,“Matador”的英文意思是“斗牛士”,借此比喻該車的敏捷和威風。可是創作者忽視了“Matador”一詞在波多黎各當地語言中是“殺手”意思。在一個交通死亡率居高不下的地方,“殺手”牌汽車怎么賣得出去?再如,許多國產護膚品在說明書中將“增白”譯為“whitentheskin”。在漢文化里,“增白”是褒義詞,漢語中“一白遮百丑”的說法反映了漢民族的審美心理。而西方國家的有錢人追求的是黑里透紅的健康美,蒼白在他們看來代表著貧困和疾病,并非美的象征。基于這樣的審美期待,誰愿意花錢買“難看”呢?熊貓在世界多數國家受到歡迎,“熊貓”這一品牌譯成各種語言,大多能產生美好的聯想,但在信奉伊斯蘭教的國家,用熊貓來做品牌廣告,卻遭到攻擊和抵制。因為熊貓外形像肥豬,也被認為是忌物。跨文化廣告創作必須充分了解并尊重與受眾國的文化差異,不符合受眾文化的消費心理、有悖于他們的審美標準的廣告,結果都無法贏得市場。

廣告的生命力在于創新求異,廣告宣傳必然或多或少地改變著一些傳統文化,推動文化的發展。因此,跨文化廣告定位時必須充分了解并尊重與受眾國的文化差異。美國通俗文化,風行世界,麥當勞快餐店廣告總是裹攜著美國文化,遍布全球。麥當勞的多種漢堡包都以牛肉為主要原料,其原因是美國是以牛肉為主要肉食。為了爭取印度的市場以獲得更多的消費者,麥當勞將羊肉作為在印度出售的漢堡的主要原料,這是因為印度是一個信奉印度教的國家,他們把牛敬為神,忌食牛肉。麥當勞尊重了印度的民族習慣和民族文化,從而順利地拓展了在印度的銷售市場。麥當勞還根據不同國家的文化,在不同的國家配有不同的菜單:在法國配有香檳,在英國配有威士忌,在德國有啤酒,在新加坡、馬來西亞有果味奶昔,在中國則配有紅茶。這種融合兩種文化優勢的原則在廣告中同樣很重要,一方面要有本民族文化特色才能吸引受眾,另一方面適應受眾文化才能被接受。

盡管具有不同文化背景的受眾對同一廣告內容會有不同的感受和理解,但是由于人類所擁有的相同的特質,同樣的廣告定位角度在不同的國家和地區也是適用的,也會產生相同的宣傳效果。比如,初為人父母的年輕一族,把剛出世的寶寶視為掌上明珠,他(她)們愿意為孩子做一切可以做的事情。廣告的創作者就是從這個角度出發,抓住特定人群的心理特征,來選擇或修改其廣告定位的。

美國寶潔公司“幫寶適”紙尿布的成功,關鍵在于廣告定位的調整。當時,紙尿布在美國市場上已有20多年的歷史。雖然寶潔公司開發的“幫寶適”紙尿布比其他的同類產品質量更好,但其市場占有率卻不到0.5%。通過市場調研分析發現,過去的廣告定位是強調使用紙尿布的方便、高效,“母親”是廣告主題的受益者。而實際情況是,許多母親對使用紙尿布心存內疚,認為自己是個只顧自己方便而忽視孩子的懶惰又浪費的不稱職的母親,因此,對于該產品有抵觸情緒。于是,“幫寶適”立即調整了定位——將它放在嬰兒受益一方,強調紙尿布吸水性更強、更衛生、更柔軟舒適的優點。這樣一來,該產品很快暢銷全球。

同樣,廣州市廣告公司設計的“鴻運轉頁扇”廣告畫面:以夢幻的玫瑰色為主色調,一個漂亮的小女孩沉浸在甜美的夢鄉,臉上掛著甜甜的微笑,廣告語“柔柔的風,甜甜的夢”將溫馨、甜美、濃濃的愛意傳遞給目標受眾。該廣告的定位是核心家庭,針對年輕父母特別珍愛獨生子女的心理特征,將使用轉頁扇帶給小孩的好處展示給父母,從而影響其購買取向。

二、廣告創意與文化因素

廣告定位是廣告創意的前提,廣告創意是廣告定位的表現。廣告要想成功,一定要有創意,只有這樣才能將廣告信息有效地傳遞給目標受眾。從創意的源流來看,廣告所體現的是人與人之間、人與所生存環境之間的價值的實現問題。它具有特定的對象——居住在某一地區或屬于某個民族的特定消費者。為了使廣告在目標受眾中引起好感,產生共鳴,廣告創作者就必須了解目標受眾的民族文化。在廣告創意時,恰當運用民族文化有助于創作消費者喜歡并樂意接受的廣告。一個國家、一個民族的文化傳統、美學觀念以及特有的文字,圖案色彩,都能體現出跨國文化廣告的鮮明個性,融合在廣告創作中。

某年的春節期間,美國可口可樂公司面向中國受眾推出了一個迎合中國習俗與文化背景的電視廣告。廣告畫面:紅瓦紅墻的中式建筑,穿中國傳統服裝的小男孩,從電車上跳下的回鄉游子,一人用紅筆在巨幅紅布上書寫一個巨大的“福”字,可樂在杯中泛著泡沫以及同時疊現的中國傳統的賀新春的場面,是廣告語“當團聚的時候,擋不住的感覺”。這則廣告以中國紅為主色,輔之以中國傳統的慶祝春節的畫面,把佳節思親的情緒融入到可口可樂的廣告主題“擋不住的感覺”之中,收到了很好的效果。無論在講英語的國家,還是在中國,紅色與慶祝活動或喜慶的日子有關。在中國紅色具有的象征意義比西方國家要更加強烈。凡是與吉祥、興旺、熱鬧等有關的事物,在漢語中都喜歡用“紅”來表示,如“紅利”、“紅火”、“紅包”等。表示順利和成功時,也用“紅”表示,如“披紅”、“開門紅”、“滿堂紅”等等。這則廣告的創作者就抓住了中國傳統的這一特征,迎合了中國消費者的民族文化情結。

由“全球化(Global)”廣告轉向“全球本土化(Glocal)”廣告,要求廣告創意中要保持本民族文化的精神。因為“文化只有是民族的,才是世界的”。萬寶路在這一點上做得非常出色。下面是1993年底萬寶路為中國市場而創作的一則賀歲廣告。背景:萬里長城的西端起點,絲路文化和長城文化融為一體、交相輝映的“邊陲鎖鑰”——嘉峪關。馬蹄聲聲,無數身穿中國民族服飾的騎手從各個城門涌入。震天鑼鼓,響徹云霄。長城內外,身穿中國民族服飾的西部漢子,排著整齊的方陣,跳著慶祝豐收的鑼鼓舞。隨著鼓聲嘎然而止,一聲嘹亮、豪邁的長嘯劃破天空。一時間,無數鮮紅的緞帶從長城上傾瀉而下,正契合了中華傳統文化的“鴻運高掛”之意。“萬寶路恭賀各位新年進步”的廣告語在一片喜氣洋洋的場景烘托下,傳到了我們耳邊。萬寶路廣告形象及廣告表現始終如一。在本土,它選擇的人物形象是具有美國西部背景和原形的牛仔。因為美國提倡的是張揚個性、勇于探索、追求創新。當面對中國的受眾時,萬寶路廣告則做了適當的修改,它選擇的人物形象是具有中國西部背景的西部漢子,因為我們中國的傳統是以樸實、善良、勤勞、勇敢為美德。這樣就將狂放不羈的萬寶路精神融入了中華神州的文化氛圍當中,易為中國的消費者接受。萬寶路這一“國際品牌本土化表現”策略——地點、人物、表現手法的選用,令其品牌概念在文化層面上與中國消費者達成了溝通,深刻體現出對中國文化的理解和尊重。

外商所做的成功的廣告,大都是根據受眾的文化心理進行創意的。廣告創作者要針對不同的受眾來研究他們的傳統文化、風俗習慣、倫理道德、價值觀念、語言習慣等。只有在了解受眾文化對廣告受眾影響的基礎上進行創意,廣告才能為受眾理解和接受。否則,就無法贏得市場。

一則名為“恐懼斗室”的近期耐克籃球鞋廣告片,男主角是NBA巨星——勒布朗·詹姆斯。他進入一個五層高的建筑,與身著長袍的中國的老者“比拼”,并將老者擊倒;詹姆斯扣碎籃板,身著中國服裝的“飛天”隨之粉碎;隨后,籃板旁出現了兩條中國龍的形象,二龍吐出煙霧和妖怪來阻礙詹姆斯的進攻。由于在這個廣告片中,涉及到眾多中國文化元素被廣告片男主角NBA球星勒布朗·詹姆斯打敗的畫面,該廣告違反了《廣播電視廣告播放管理暫行辦法》第六條“廣播電視廣告應當維護國家尊嚴和利益,尊重祖國傳統文化”和第七條“不得含有……褻瀆民族風俗習慣的內容”的規定。國家廣電總局向各省、自治區、直轄市廣播影視局(廳)和中央電視臺發出《關于立即停止播放“恐懼斗室”廣告片的通知》。

立邦漆一則名為“龍篇”廣告作品畫面:在一個中國古典式的亭子的兩根立柱上各盤著一條巨龍,左立柱由于沒有涂立邦漆,色彩黯淡,表面粗糙,巨龍仍得以緊緊攀附在柱子上;右立柱由于涂了立邦漆,色彩鮮艷,表面光滑,使得巨龍都滑落在地。廣告要表達的是其高品質的產品,但是卻忽視了目標受眾的民族文化。眾所周知,在中華傳統文化中,我們中國人自豪的稱自己是“龍的傳人”,“龍”成了中華民族的圖騰,是中華民族精神的象征,是華夏民族頂禮膜拜的神圣象征。這則廣告嚴重傷害了中國人的民族自尊心,引起國人的憤怒。

由于宗教信仰不同,不同國家對不同廣告表現和不同商品持有不同態度。伴隨著美國駱駝牌香煙吹遍全球的廣告名言:“為了得到一支‘駱駝’香煙,我愿意走一里路。”出現的廣告畫面:在泰國佛殿前,一位癮君子坐在椅子上,翹著二郎腿,露出了鞋底的破洞。其寓意為煙民為了買到駱駝煙,寧愿多走一里路,久而久之,鞋底就磨穿了。這則廣告在美國本土,以它的幽默贏得了美國的觀眾,但在佛教盛行的泰國,佛廟是至尊的圣地,教民認為是褻瀆佛祖,從而激起了教民的憤怒。

三、結語

語言既是文化的一部分,又是文化的載體。如果某一民族的人們不了解某一特定民族的文化因素,則不可能進行有效的交際。因此,正如趙賢州先生所說的:“跨文化交際之所以成為可能,正是人類享有某些共同的文化信息;而跨文化交際之所以產生某些偏差,是因為雙方不能共享另一些有差異的文化信息”。東西方在價值觀、民族心理和審美情趣等方面的千差萬別是中西文化差異中最隱蔽的一部分,也是文化交流過程中最易造成沖突的原因。廣告創作一定要遵從受眾民族的文化特色和價值觀念,盡力消除文化差異對廣告宣傳的負面影響,從中西方文化中找到人們對某一事物認識的契合點,只有定位和創意都順應文化傳統與風情習俗的廣告才能打動目標受眾,達到廣告的真正目的。

商業論文:商業銀行業務法律風險論文

「摘要

由于我國中間業務立法的滯后，商業銀行開展中間業務面臨較多的法律風險。本文首先考察了國外商業銀行發展中間業務的法律環境，然后對現階段我國商業銀行開展中間業務面臨的主要法律風險進行了分析，提出了防范商業銀行中間業務法律風險的對策建議。

「關鍵詞商業銀行中間業務法律風險防范

加快中間業務的發展，已成為我國商業銀行拓展服務領域、改善收益狀況、增強抗風險能力、推動產品和服務創新、提高綜合競爭力的客觀要求和現實選擇。但是中間業務法律關系復雜、多樣，容易滋生法律風險。因此借鑒國外商業銀行發展中間業務的經驗，防范業務開展過程中可能出現的法律風險，對于促進商業銀行中間業務的發展，無疑具有十分重要的現實意義。

一、適宜的法律環境是國外商業銀行中間業務發展的重要基礎

二十世紀八十年代以來，西方發達國家的商業銀行競相發展中間業務，中間業務逐漸成為國外商業銀行的主要業務品種和收入來源，一般占總收入的40％－50％，有的甚至超過80％，如美國的摩根銀行。西方發達國家商業銀行中間業務的發達與其適宜的法律環境密不可分。

1、金融監管法律的放松使得商業銀行擁有較大的中間業務發展自主權，并大大地促進了中間業務的不斷創新。

二十世紀三十年代由金融危機引起的世界性經濟危機過后，西方國家吸取教訓，普遍推行極其嚴格的金融監管法律，明確劃定商業銀行與其他金融機構的界限，嚴格限制商業銀行的經營范圍。在嚴格的金融管制法律環境下，西方商業銀行以傳統的存貸業務為其發展的主方向，中間業務所占的比例很小。

八十年代以來，西方國家的金融環境發生了重大變化，金融業務日益自由化，金融監管法律放松，金融機構之間業務差異日益縮小，傳統上的不同金融機構可以提供相同的金融服務，商業銀行面臨日益激烈的競爭環境，傳統業務經營舉步維艱，商業銀行被迫調整服務功能、業務方向和競爭戰略，提供金融產品與金融服務相結合的經營模式，從資產／貸款基礎上的戰略轉換為服務／費用基礎上的戰略，從傳統上通過存貸業務獲取有風險利差的經營模式，轉換為通過金融中介服務獲取無風險或的風險中介服務費的經營模式。與此同時，在寬松的金融監管法律環境下，金融監管當局奉行"法律無明文禁止即許可"的監管理念，大大促進了商業銀行中間業務的創新，使得商業銀行能根據客戶需求的差異及其變化并結合信息技術的迅猛發展不斷推出中間業務新產品。發展到現在，西方國家商業銀行的中間業務幾乎已涉及所有的金融領域。中間業務的不斷創新使中間業務的發展持續保持旺盛的生命力，為商業銀行提供滾滾不斷的利潤來源。

在寬松的金融監管法律環境下，商業銀行對中間業務產品的開發、定價等方面擁有較大的自主權。如中間業務產品的收費方面，在德國，法律沒有直接規定收費標準，而是由商業銀行根據成本和收益情況以及市場服務的供求關系自主決策，但不允許銀行之間相互達成服務費收取方面的秘密協議。德國銀行同業公會不具有決定服務收費價格和管理的職能。在美國，金融法規特別是聯邦一級的金融法規對銀行服務收費的金額和價格基本上未作出具體規定，而是讓商業銀行根據自身的經營特點和市場狀況來確定。但美國1991年《銀行法》、《儲蓄條件表示法案》等法律規定，銀行必須在銀行廣告中向顧客說明收費事項，并不得將各種增加的成本以任何方式轉嫁到客戶身上。

當然寬松的監管法律環境并不意味著西方國家法律對商業銀行中間業務開展的自由放任。相反，西方國家有一系列金融監管立法對商業銀行中間業務產品的開發和銷售進行關注，但主要是從道德和風險防范方面進行規范。如針對衍生金融工具出現后無法確定其市場價值，傳統會計記帳方法不能及早發現這些中間業務的風險，1990年9月，英國銀行家協會和愛爾蘭銀行家聯合會了《關于國際銀行中間業務的會計事務建議書》；為了加強中間業務信息披露的規范化，美國先后頒布了財務會計準則第105號《對具有中間業務風險和集中信用風險的金融工具的揭示》、第107號《金融工具公允價值的揭示》及第119號《對金融衍生工具及金融工具公允價值的揭示》，對中間業務風險和公允價值的披露作了詳細的規定。

2、混業經營法律制度為商業銀行中間業務的開拓提供了寬闊的舞臺。

1933年美國出臺了《格拉斯－斯蒂格爾法》，該法確立了銀行業務與證券業務以及其他非銀行業務相分離的制度，奠定了三十年代以來美國的分業經營格局，而且也成為戰后許多國家重建金融體系時的主要參照。二十世紀后期，不斷出現的金融創新模糊了不同金融機構的業務界限，金融全球化加劇了各國金融機構之間的競爭，分業經營體制開始瓦解。追隨美國實行分業經營的國家如英國、日本等，紛紛放棄分業經營，實行混業經營。美國自己也于1999年通過了《金融服務現代化法》，以促進銀行、證券公司和保險公司之間的聯合經營，建立一個金融機構之間聯合經營、審慎管理的金融體系，從而加強金融服務業的競爭，提高其效率。

各國紛紛打破分業經營的限制、實行混業經營以來，為滿足客戶各種需求，金融業業務彼此交叉和滲透越來越廣泛，商業銀行的中間業務產品日新月異、層出不窮，中間業務范圍日益廣泛、種類不斷增多，使現代商業銀行成為名副其實的"全能銀行"。據統計，外資銀行所使用過的中間業務品種已達2萬種。如素有"金融百貨公司"之稱的美國銀行業，其中間業務的范圍涵括：傳統的銀行業務、信托業務、投資銀行業務、共同基金業務和保險業務。他們既可以從事貨幣市場業務，也可從事商業票據貼現及資本市場業務。

3、中間業務中銀行與客戶間權利義務關系的明確法律規范為商業銀行中間業務的健康發展提供了法律保障。

西方發達國家從《銀行法》、《投資銀行法》、《證券交易法》到《信托法》、《期貨法》等有一整套完整的法律體系，對商業銀行中間業務作了詳細而的規定，中間業務中銀行與客戶關系的調整、當事人權利義務有明確的規范，使得中間業務法律關系具有穩定性、可預期性和確定性，避免因法律真空導致銀行與客戶之間的糾紛，為商業銀行中間業務的健康發展提供了法律保障。如美國針對電子化銀行業務制定了一系列法律，這些立法分為調整小額資金劃撥和大額資金劃撥的法律，二者共同構成了電子化銀行業務完善的法律體系。調整小額資金劃撥的法律有：聯邦《電子資金劃撥法》（ElectronicFundTransferAct），聯邦儲備系統理事會頒布的D條例（FederalReserve’sRegulationD）、E條例（FederalReserve’sRegulationE）、Z條例（FederalReserve’sRegulationZ），《借貸誠實法》（TruthinLendingAct），各州關于電子資金劃撥的法律，聯邦及各州的關于設立分支機構的法律（branchinglaws）以及反托拉斯法等。調整大額貸記劃撥的法律主要是美國《統一商法典》的4A編。

4、有效的商業銀行內部法律風險控制機制是中間業務迅速發展的重要基礎。

一項成功的中間業務產品既要有設計合理、縝密的法律框架，又要滿足客戶的需要，具有操作性，同時還要符合現有的法律、法規。中間業務產品往往是不同金融產品的組合和衍生，在法律關系上必然表現為多重法律關系的組合，不同權利、義務的銜接。中間業務法律關系復雜、多樣，容易滋生法律風險。為防范中間業務法律風險，多數西方發達國家商業銀行十分重視內部法律機構的建設及其職能的發揮，建立了有效的內部法律風險防范機制，從而實現了既促進中間業務的迅速發展，又有效地防范法律風險的目的。如美國花旗銀行（CITIBANK）在紐約的總行設有內部法律事務部。該部有279名工作人員，其中部分律師專門負責中間業務法律事務。又如美國大通曼哈頓銀行（CHASEMANHATTAN）法律部共有230人，其中110人是律師。為確保滿足全行各種法律服務需求，法律事務部被分成為不同的工作組，有工作組專門負責處理掉期交易和金融衍生產品等中間業務相關的法律事務。

二、現階段我國商業銀行發展中間業務面臨的主要法律風險

我國已經加入世貿組織，面對目前金融市場發展中的巨變及結合國際銀行同業的發展經驗，尤其是為了應對加入世貿組織后外資銀行強有力的挑戰，大力發展中間業務成為國內銀行業的共識。與中間業務蓬勃的發展勢頭不相適應，我國相關金融立法明顯滯后。諸多領域的法律空白、分業經營法律體制、嚴格的金融監管法律體制以及過時的法律限制等嚴重影響了中間業務的發展。在我國現行法律環境下，商業銀行開展中間業務面臨較多的法律風險，而商業銀行內部亦缺乏有效的中間業務法律風險防范機制。近年來商業銀行發展中間業務的實踐表明，法律風險日益成為制約中間業務發展的瓶頸。

立法上的空白使銀行開展中間業務面臨較多的法律風險。在我國，從上世紀90年代中期開始，我國商業銀行才開始逐漸開拓中間業務，而且沒有相關的法律法規來引導和規范銀行中間業務。2001年才公布的《商業銀行中間業務暫行規定》及其實施細則，相對于中間業務的發展而言，仍有不少空白，而且有關中間業務立法內容側重監管，忽視了銀行與客戶關系的調整，缺乏對中間業務當事人權利義務的規范，使得中間業務法律關系缺乏穩定性、可預期性和確定性。法律上的空白，造成了較多法律風險：相關監管部門進行管理和監督時增加了自由裁量權，使監管部門對違規行為的認定及其處罰均有一定的隨意性；各商業銀行則無法可依，商業銀行和客戶的許多行為在法律效力上有一定的不確定性。

中間業務大多屬于銀行和非銀行金融機構交叉經營的領域，因此，國家的宏觀金融管理政策對銀行、非銀行金融機構業務范圍的限定，直接決定著商業銀行中間業務的開拓空間。由于我國《商業銀行法》確立了對銀行業實行嚴格的分業管理法律模式，銀行不得經營證券、保險業務，商業銀行中間業務領域的拓展因此受到一定限制，特別是許多與資本市場相結合的中間業務品種無法開辦，并由此限制了銀行與保險、證券業的合作空間，中間業務品種和服務手段的創新也因此受到束縛。如個人理財業務領域，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，也就不能給客戶提供綜合理財業務，所以至多只能給客戶提供理財建議。而國外銀行在提供理財服務時，受到的法律限制則較少，可以收取服務費、交易費、管理年費、信托保管費等數項費用，收費率0.07%-0.1%不等。據統計，在國外，這項服務收入占銀行總收入的30%以上。又如銀行兼業保險業務雖已放開，由于保險業務非常專業化，由保險業的專業人才在銀行提供咨詢服務，深受客戶歡迎，但在我國，多數地區人民銀行規定，不允許有關咨詢人員進駐銀行經營網點。

《商業銀行中間業務暫行規范》將銀行中間業務分為結算類、類、擔保尖、保障類、交易類中間業務和其他中間業務，規定在經過央行審查批準后，可以開辦金融衍生業務，證券業務以及投資基金托管、信息咨詢、財務顧問等投資銀行業務。這些新規定相對于《商業銀行法》來說有一定的進步。但上述規定出臺后，我國嚴格的分業經營法律體制并未有實質性改變，分業經營法律體制依然制約著商業銀行的業務范圍，使銀行難以設計開發出跨領域、綜合性、多方位的中間業務產品，難以提高業務的集約水平和檔次，中間業務的開拓受到很大限制，無法取得突破性發展，嚴重影響商業銀行拓展中間業務服務領域。

此外，雖然按照《商業銀行法》規定，商業銀行享有經營自主權，商業銀行以效益性、安全性、流動性為經營原則，實行自主經營、自擔風險、自負盈虧、自我約束，商業銀行依法開展業務，不受任何單位和個人的干涉，同時商業銀行以其全部法人財產獨立承擔民事責任。但在實踐中，由于我國金融監管法律比較嚴格，金融監管法律中行政干預色彩較濃，審批制度寬泛，監管實踐中盛行"法律無明文許可即禁止"的理念，而現行法律對銀行開展中間業務還有不少過時的限制，尤其是在中間業務產品創新、產品定價等方面限制較多，因此銀行在開展中間業務，常常面臨因突破現行法律規定限制而被監管部門和有關行政機關處罰的法律風險。

在產品創新方面，中間業務產品的創新需求與法律、法規相對滯后的矛盾突出，導致其隱藏著巨大的法律風險。商業銀行利用現有的資源（如網絡等），在不增加銀行資產和負債的情況下為客戶提供各種增值服務是中間業務的重要特征。因而，創新是中間業務的必然要求。國內銀行中間業務的創新主要表現在兩個方面：一是銀行服務與證券、保險市場的結合方面，主要是證券資金清算、銀證合作、資產證券化等；二是利用現代信息技術進行電子化銀行服務。然而，這兩方面的法律、法規十分缺乏。前者如與保險、證券業相關的新產品開發，創新與資本市場相關且收費較高的表外業務，這些業務是國外商業銀行的高利潤增長點，但中資銀行不得不小心翼翼地通過打混業經營中間業務擦邊球的方式進行，使得商業銀行隨時面臨可能被監管部門處罰的法律風險。后者如網上銀行，中國人民銀行頒布實施的《網上銀行業務管理暫行辦法》，主要是規范商業銀行開展網上銀行業務的準入條件、審批及風險管理，側重監管職能，而未涉及銀行與客戶之間的權利義務，尤其是其中涉及的電子認證、電子貨幣及電子資金劃撥等方面的法律，在我國還不完備，使得中間業務的創新缺乏一個完善的法律環境，使得商業銀行中間業務的法律風險更加凸現。

在中間業務收費方面，根據《商業銀行法》第50條規定"商業銀行辦理業務，提供服務，按照中國人民銀行的規定收取手續費。"《商業銀行中間業務暫行規定》第19條規定，"對國家有統一收費或定價標準的中間業務，商業銀行按國家統一標準收費。對國家沒有制定統一收費或定價標準的中間業務，由中國人民銀行授權中國銀行業協會按商業與公平原則確定收費或定價標準，商業銀行應按中國銀行業協會確定的標準收費"。中國人民銀行正在制定中間業務收費管理辦法，但直至今日依然未出臺。在此情況下，較多中間業務產品沒有收費標準，而僅有的少數中間業務手續費標準長期未調整，有些嚴重偏離市場成本。同時部分地方物價部門將中間業務有償服務收費與行政審批收費混為一談，認為中間業務收費是否合法，標準、費率等應服從《價格法》和物價部門的管理審批，否者中間業務收費便是"亂收費"；廣大客戶對銀行收取手續費缺乏認識，不能接受中間業務收費的觀念，在此情況下，銀行中間業務收費面臨雙重法律風險：被金融監管部門、物價部門處罰的行政處罰法律風險和被客戶起訴的法律風險（客戶狀告花旗銀行存款收費即是典型例證）。中間業務收費問題已成為制約業務發展的瓶頸。

我國現有部分法律和國際法律慣例的矛盾、沖突亦對商業銀行開展中間業務構成消極影響，產生法律風險。我國現已加入WTO，作為現代商業銀行，只有遵循國際法律慣例來操作，才能把中間業務作為核心競爭力來發展，而中國現有法律的規定在較多方面與國際法律慣例不相吻合，甚至相互沖突，而國際法律慣例又不能自動在國內發生法律效力，因而阻礙了中間業務發展的現有要求。如根據法律慣例，票據具有無因性，商業銀行在票據業務中無需審查票據業務的基礎交易關系，但根據我國法律，尤其是票據行政規章，票據不具有無因性，商業銀行必須在票據業務中嚴格審查票據的基礎交易關系，影響了票據的流通，阻礙了商業銀行票據業務的發展。

在我國現階段，商業銀行開展中間業務，信用法律風險亦不可忽視。我國目前信用缺失現象已十分嚴重，且缺乏必要的懲戒機制，有關信用制度的相關法律幾乎為空白，對于失信行為的懲罰也沒有明確的規定，對失信行為的懲處力度遠遠小于其失信行為所得，這在一定程度上助長了失信者的氣焰，阻滯了商業銀行中間業務的發展。如本票、支票、匯票等信用工具，它們作為銀行業務開展的依托，替代資金進入流通領域，降低了風險。但是，由于整個社會的信用水平很低，經濟詐騙不斷發生。銀行為了減少糾紛，不得不限制這些票據的使用功能，如在銀行承兌匯票后面注上"不得轉讓"，在支票上加編電子密碼，連對本來安全系數較高的貼現業務也進行了嚴格的限制。這就使信用工具的作用和功能得不到充分的發揮。同時，與此相關聯的中間業務的收入和發展也受到影響。

在我國商業銀行內部，目前普遍缺乏健全、有效的法律風險防范機制，商業銀行內設法律事務部門力量薄弱，而且多數法律人員在忙于清收不良資產、打官司，同時中間業務拓展多數是在基層行，但基層行多數沒有專門的法律人員，員工法律知識和法律技能更是參次不齊。

三、商業銀行防范中間業務法律風險的對策建議

中間業務種類繁多，業務范圍廣泛，服務范圍涉及社會各個層面，社會覆蓋面廣，涉及社會生活的方方面面，加之中間業務的開發、推介、經營涉及商業銀行內部眾多部門、眾多環節，而我國多數商業銀行尚缺乏有效的中間業務規范標準和操作規程，致使中間業務的開辦過程透明度低，業務操作缺乏公開性。商業銀行中間業務的上述特點決定了中間業務法律風險具有較大的分散性、隱蔽性和社會性。基于上述原因，防范中間業務法律風險對于商業銀行而言十分重要。借鑒國外經驗并結合我國現實法律環境，筆者認為，我國商業銀行應從以下方面著手防范中間業務法律風險；

1、在法律的臨界地堅持謹慎性原則。

我國目前對金融業實行嚴格監管，監管理念是"法律無明文許可即禁止"，而不是"法律無明文禁止即許可"。同時，如上文所述，我國現行法律對銀行開展中間業務還有較多限制和諸多空白。因此銀行在中間業務工作尤其是中間業務創新工作中，在法律的臨界地，要堅持謹慎性原則，不可片面強調規避法律或打擦邊球，埋下風險隱患。如部分銀行認為"代客申購新股并未形成銀行的資產負債，而且能為儲戶帶來增值，并且增加銀行存款，因此不違反法律規定，"因而競相開辦代客集中申購新股業務，筆者認為，上述做法是否違反法律具有一定的不確定性，有可能被監管部門認為侵害了小股民的合法權益，違反了公平原則，是違法的。

2、建立中間業務法律風險內部控制機制。

中間業務立法及其相關法制建設，是一個長期的過程，對于商業銀行大力發展中間業務而言，有遠水不解近渴之虞，因此，惟有建立完善的中間業務法律風險內部控制機制，商業銀行才能能動地控制中間業務法律風險。

建立完善的中間業務法律風險內部控制機制，首先要做好中間業務法制教育與法律培訓，使法制教育與法律培訓工作緊緊圍繞銀行中間業務拓展情況，與時俱進，長抓不懈，使銀行經辦員工及管理人員尤其是業務一線員工熟悉與中間業務工作有關的法律、法規，切實提高全體員工的法律意識和法制觀念，引導員工樹立依法開展中間業務工作的觀念，提高他們的風險防范意識和水平，幫助員工意識到中間業務中的法律風險，把握好中間業務開展中的法律界限，注意防患于未然，做到知法守法、依法辦事，確保實現既拓展中間業務，又切實防范中間業務經營中的法律風險的目的。，其次，建立完善的中間業務法律風險內部控制機制，要轉變觀念，重新定位銀行內部法律部門的職能，要充分發揮其事前防范、控制和化解中間業務法律風險的功能。要讓法律部門提前介入中間業務，充分論證中間業務新產品的合法、合規性，客觀、公正、合理地設計和安排中間業務的法律框架；要積極開展中間業務法律專題研究，研究中間業務法律風險并予以積極預防；要建立中間業務法律風險后評價制度，研究、總結中間業務法律咨詢中的疑難、有價值的法律問題，進行后評價，形成法律指引，規范相關中間業務的發展。

，建立完善的中間業務法律風險內部控制機制，要認真對合同及合同性文件進行法律審查。在商業銀行多數傳統業務中，商業銀行的總行或上級行制定了規范、縝密的格式合同文本。規范、縝密的合同文本提高了工作效率，也規范了銀行和客戶交易雙方的權利和義務關系，防范了業務風險，減少或預防了糾紛。但在中間業務實踐中，由于中間業務種類繁多，且差異較大，同時客戶需求也差別較大，而且出于業務競爭的需要，常常需要為客戶提供個性化服務，因此較多中間業務沒有也無法制定格式合同。在此情況下，銀行在開展中間業務時不得不根據客戶的具體實際情況擬訂合同。同時我國目前有關中間業務立法仍有不少空白，有關中間業務立法內容側重監管，忽視了銀行與客戶關系的調整，缺乏對中間業務當事人權利義務的規范。基于上述情況，銀行要重視中間業務合同，重視對中間業務合同文本的審查、修訂和使用管理以及合同的履行及跟蹤監督，通過合同規范當事人的權利義務關系，以充分發揮合同文本對中間業務法律風險的事前防范功能，進而增強中間業務法律關系的穩定性、可預期性和確定性。

3、認真防范中間業務創新中的法律風險。

目前我國銀行開展的中間業務品種少、功能單一，加強中間業務創新十分緊迫。中間業務創新有利于更好地服務客戶，增強銀行競爭力，增加銀行獲利能力。但中間業務創新常常面臨法律上的滯后，創新后的業務操作中銀行和客戶的權利和義務法律常常沒有明確規范，因此中間業務創新在法律上常常存在一定的風險。為防范中間業務創新中的法律風險，在新業務推出時要認真完善有關業務章程等合同性法律文件，通過上述合同性法律文件分散中間業務創新中的法律風險，尤其要重視中間業務創新中技術性指標要求與合同性法律文件的一致性，認真分析新業務的主要風險環節并及早采取針對性預防措施。同時，根據業務創新實踐中的教訓，中間業務創新要避免片面強調技術的成熟性、穩定性而忽視防范法律風險、忽視合同性法律文件擬訂和審查的傾向，謹防客戶故意利用中間新業務中的漏洞，甚至與金融系統內部的不法之徒內外勾結，進行金融欺詐。

此外，金融創新中要妥善處理好與國際法律慣例接軌和中國國情的關系。西方商業銀行中間業務已經歷160多年的歷史，我國實行金融創新的有利因素之一是我國作為后發展國家擁有學習優勢。在金融創新的初期階段發揮"拿來主義"，大膽地引進發達國家的成熟金融產品能夠減少獨立開發的成本，縮短創新周轉，避免走彎路，投入少、產出大，是推動金融創新的途徑。引進創新工具和創新技術相對簡單，但移植創新制度時一定要通盤考慮，權衡利弊，結合我國現實法律制度環境、信用環境、公民法律意識以及犯罪現狀等情況進行適當改造，走引進與中國實際相結合的道路。要避免片面強調與國際法律慣例接軌而忽視我國現實法律制度環境、信用環境、公民法律意識等情況的傾向。

及時向監管部門申請審批和備案亦是現實法律環境下銀行中間業務創新所必不可少的。《商業銀行中間業務暫行規定》對商業銀行中間業務準入監管制度和程序作出了明確規定。根據規定，中國人民銀行根據商業銀行開辦中間業務的業務性質、風險特征和復雜程度，分別實施審批制和備案制。適用審批制的業務主要為形成或有資產、或有負債的中間業務，以及與證券、保險業務相關的部分中間業務；適用備案制的業務主要為不形成或有資產、或有負債的中間業務。同時該規定正式確立了"一級審批"的市場準入原則。根據該規定，商業銀行新開辦中間業務，應由其總行統一向中國人民銀行總行申請，經中國人民銀行總行審查同意后，由其總行統一授權其分支機構開展業務，商業銀行分支機構開辦中間業務品種，不應超出其總行經中國人民銀行審查同意開辦的業務品種范圍。商業銀行分支機構開辦中間業務之前，應就開辦業務的品種及其屬性向中國人民銀行當地管轄行報告。基于上述規定，商業銀行在新開辦中間業務時要及時向中國人民銀行申請審批或備案，并及時向所在地人民銀行報告，同時嚴格在人民銀行審查同意的義務品種范圍內經營。

4、切實防范個性化、差異化服務中的法律風險。

目前國內商業銀行普遍認識到了發展中間業務的重要性，紛紛開始重視中間業務，國內銀行間中間業務競爭比以前明顯加劇，而且以后將會更加激烈。中間業務競爭的激烈強烈呼喚中間業務的差異化，這些差異不僅要體現在其產品種類、產品定價、市場定位等方面，而且體現在其營銷手段以及營銷工具等方面。與此同時，不同中間業務的客戶的生產經營情況亦不同，中間業務需求也不同，迫切需要銀行提供個性化的服務。中間業務的差異化、個性化需要建立在法律風險的防范基礎上。差異化、個性化必須建立在符合管法規的基礎上，而是否符合應由法律部門把關；差異化、個性化必然要求根據具體客戶、具體情況進行法律風險防范，要求銀行法律部門提供差異化的法律服務和法律保障。

5、加強中間業務收入管理，防范財務法律風險。

中間業務是銀行不運用或較少運用自己的資財，以中間人的身份替客戶辦理收付和其它委托事項，提供金融服務并收取手續費的業務。它是商業銀行在辦理資產負債業務過程中衍生出來的，作為一種資產負債之外的銀行業務和占用銀行資產較少的業務，它在銀行的資產負債表中一般不直接反映出來。也就是說，銀行辦理中間業務時并不直接以債權人或債務人的身份參與。中間業務的上述特點決定了中間業務收入不易監控，尤其是多數商業銀行擁有為數眾多的營業網點，而且由于中間業務的開展往往涉及多個部門，沒有一個專門機構來進行統一管理，內部控制制度中難免有疏漏之處，加之我國目前尚缺乏有效的中間業務規范標準和操作規程，致使中間業務的開辦過程透明度低，業務操作缺乏公開性，上級行更無法作出有效的監督和管理，可能出現部分基礎網點中間業務收入游離于大賬之外，或基層網點擅自截留手續費收入，私設小金庫和以收抵支等現象，違反財經法律法規，產生財務法律風險。

為了杜絕中間業務收入游離于大賬之外，銀行要嚴格執行收支兩條線的原則，按規定的收費標準并入大賬，嚴禁擅自截留手續費收入、私設小金庫和以收抵支；要按照規定將有關收入如實地在相應會計科目中記錄和反映。與此同時，中間業務牽頭部門應加強對中間業務收入入帳情況的檢查，要配合稽核部門開展中間業務收入專項稽核，加大約束和處罰力度，防止業務收益的"跑"、"冒"、""滴"、"漏"，確保中間業務收入全部并入大賬，切實提高中間業務收益。

6、通過銀行業同業公會防范法律風險。

市場競爭的不規范加大了中間業務的法律風險。與此同時，由于我國中間業務立法存在較多空白，存在法律上的不確定性。為防范上述風險，銀行可以積極通過銀行業同業公會作出協定、自律公約等形式予以防范。例如針對目前隨意減免中間業務收費問題，通過銀行業同業公會根據國內經濟金融特點，考慮中間業務的風險因素，參照國際慣例，在對市場、客戶、風險、成本等因素綜合研究的基礎上對基本業務制定基本收費標準進行規范。

商業論文:商業廣告創意論文

(1)[摘要]跨文化廣告是跨國界、跨文化的商品營銷的宣傳形式。不同國家、不同民族、不同文化群體有著不同的傳統文化、價值觀念、消費觀念等。廣告的定位、創意是廣告成敗的關鍵。文化因素在其中扮演了重要角色。

[關鍵詞]文化因素;廣告;定位;創意

一、廣告定位與文化因素

美國廣告學者艾·里斯等在《廣告攻心戰略——品牌定位》中指出:“定位并不是要你對產品做什么事,定位是你對潛在的顧客心智所下的功夫。定位并不是不牽涉到改變,它確實在改變。但改變的是名稱、價格及包裝,實際上對產品則沒有改變。所有的改變,基本上是在作著修飾而已,其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。”廣告定位主要有兩大類:實體定位和觀念定位。實體定位強調的是:在廣告宣傳中突出產品的新價值,與同類產品相比,所具有的獨特性,以及能夠給消費者帶來的更大利益。觀念定位是在廣告中突出宣傳品牌產品新的意義和新的價值取向,誘導消費者的心理定勢,樹立新的價值觀念,從而引導市場消費的變化或發展。影響廣告定位的因素有很多,其中民族文化因素是不容忽視的,它的作用是在廣告中突出、渲染一種具有個性的、獨特的、與受眾文化和諧的氣氛,它的目的是吸引潛在的消費者,在公眾中樹立起自己企業的形象。

從日本三家汽車公司在中國銷售所做的宣傳廣告語:“車到山前必有路,有路必有豐田車”;“有朋遠方來,喜乘三菱牌”;“古有千里馬,今有日產車”,我們知道,它們都是由中國的諺語“車到山前必有路,船到橋頭自然直”、“有朋自遠方來,不亦樂乎”、和“千里馬易尋,而伯樂難求也”演繹而來。從中我們可以看出,廣告的創作者對中國博大精深的傳統文化做了深入的研究、分析。這樣做,不但求得了在中華民族文化上的認同感,使潛在的顧客對其產品產生一種親切感,同時也增強了廣告的感染力和滲透力,說明他們的產品暢銷各地,深受用戶喜愛,使得它們在中國的銷售有比較好的業績。

由于人們在文化語境和價值取向方面存在差異,不同民族的文化心理、倫理道德、社會制度對廣告都有著深刻的影響。美國著名運動品牌耐克通過以“justdoit”為主題的系列廣告,和籃球明星喬丹的明星效應,迅速成為體育用品的及時品牌,而這句廣告語正符合崇尚個性、提倡自由的美國青少年一代的心態:要做就做,只要與眾不同,只要行動起來。但在香港電視上播放時,“justdoit”譯成“想做就去做”。許多消費者認為該廣告有誘導青少年干壞事的嫌疑,紛紛投訴,在將廣告詞改成“應做就去做”后,才得到消費者的認可。盡管只是一字之差,意思卻截然不同。這是因為在華人占主流的香港特區,盡管由于其獨特的地理位置和特殊的歷史原因,造就其成為一個開放式的城市,但是傳統的中國文化依然深深地根植于老百姓的心中,自律具有傳統的心理優勢,它要求人們的行為舉止必須符合一定的行為規范。

具有不同文化背景的受眾對同一廣告內容會有不同感受和理解,同樣的廣告在不同的國家和地區會產生不同的宣傳效果。世界上不同的語言各具特色,其表達方式與文化習慣也存在一定差異。這是由于民族文化之間存在著民族歷史、社會制度、道德信仰、文學藝術、心理特點、風俗習慣、價值觀念、思維方式、生活方式以及地域風貌等等差別而造成的。

美國一家汽車公司把它生產的“Matador”汽車銷往波多黎各,“Matador”的英文意思是“斗牛士”,借此比喻該車的敏捷和威風。可是創作者忽視了“Matador”一詞在波多黎各當地語言中是“殺手”意思。在一個交通死亡率居高不下的地方,“殺手”牌汽車怎么賣得出去?再如,許多國產護膚品在說明書中將“增白”譯為“whitentheskin”。在漢文化里,“增白”是褒義詞,漢語中“一白遮百丑”的說法反映了漢民族的審美心理。而西方國家的有錢人追求的是黑里透紅的健康美,蒼白在他們看來代表著貧困和疾病,并非美的象征。基于這樣的審美期待,誰愿意花錢買“難看”呢?熊貓在世界多數國家受到歡迎,“熊貓”這一品牌譯成各種語言,大多能產生美好的聯想,但在信奉伊斯蘭教的國家,用熊貓來做品牌廣告,卻遭到攻擊和抵制。因為熊貓外形像肥豬,也被認為是忌物。跨文化廣告創作必須充分了解并尊重與受眾國的文化差異,不符合受眾文化的消費心理、有悖于他們的審美標準的廣告,結果都無法贏得市場。

廣告的生命力在于創新求異,廣告宣傳必然或多或少地改變著一些傳統文化,推動文化的發展。因此,跨文化廣告定位時必須充分了解并尊重與受眾國的文化差異。美國通俗文化,風行世界,麥當勞快餐店廣告總是裹攜著美國文化,遍布全球。麥當勞的多種漢堡包都以牛肉為主要原料,其原因是美國是以牛肉為主要肉食。為了爭取印度的市場以獲得更多的消費者,麥當勞將羊肉作為在印度出售的漢堡的主要原料,這是因為印度是一個信奉印度教的國家,他們把牛敬為神,忌食牛肉。麥當勞尊重了印度的民族習慣和民族文化,從而順利地拓展了在印度的銷售市場。麥當勞還根據不同國家的文化,在不同的國家配有不同的菜單:在法國配有香檳,在英國配有威士忌,在德國有啤酒,在新加坡、馬來西亞有果味奶昔,在中國則配有紅茶。這種融合兩種文化優勢的原則在廣告中同樣很重要,一方面要有本民族文化特色才能吸引受眾,另一方面適應受眾文化才能被接受。

盡管具有不同文化背景的受眾對同一廣告內容會有不同的感受和理解,但是由于人類所擁有的相同的特質,同樣的廣告定位角度在不同的國家和地區也是適用的,也會產生相同的宣傳效果。比如,初為人父母的年輕一族,把剛出世的寶寶視為掌上明珠,他(她)們愿意為孩子做一切可以做的事情。廣告的創作者就是從這個角度出發,抓住特定人群的心理特征,來選擇或修改其廣告定位的。

美國寶潔公司“幫寶適”紙尿布的成功,關鍵在于廣告定位的調整。當時,紙尿布在美國市場上已有20多年的歷史。雖然寶潔公司開發的“幫寶適”紙尿布比其他的同類產品質量更好,但其市場占有率卻不到0.5%。通過市場調研分析發現,過去的廣告定位是強調使用紙尿布的方便、高效,“母親”是廣告主題的受益者。而實際情況是,許多母親對使用紙尿布心存內疚,認為自己是個只顧自己方便而忽視孩子的懶惰又浪費的不稱職的母親,因此,對于該產品有抵觸情緒。于是,“幫寶適”立即調整了定位——將它放在嬰兒受益一方,強調紙尿布吸水性更強、更衛生、更柔軟舒適的優點。這樣一來,該產品很快暢銷全球。

同樣,廣州市廣告公司設計的“鴻運轉頁扇”廣告畫面:以夢幻的玫瑰色為主色調,一個漂亮的小女孩沉浸在甜美的夢鄉,臉上掛著甜甜的微笑,廣告語“柔柔的風,甜甜的夢”將溫馨、甜美、濃濃的愛意傳遞給目標受眾。該廣告的定位是核心家庭,針對年輕父母特別珍愛獨生子女的心理特征,將使用轉頁扇帶給小孩的好處展示給父母,從而影響其購買取向。

二、廣告創意與文化因素

廣告定位是廣告創意的前提,廣告創意是廣告定位的表現。廣告要想成功,一定要有創意,只有這樣才能將廣告信息有效地傳遞給目標受眾。從創意的源流來看,廣告所體現的是人與人之間、人與所生存環境之間的價值的實現問題。它具有特定的對象——居住在某一地區或屬于某個民族的特定消費者。為了使廣告在目標受眾中引起好感,產生共鳴,廣告創作者就必須了解目標受眾的民族文化。在廣告創意時,恰當運用民族文化有助于創作消費者喜歡并樂意接受的廣告。一個國家、一個民族的文化傳統、美學觀念以及特有的文字,圖案色彩,都能體現出跨國文化廣告的鮮明個性,融合在廣告創作中。某年的春節期間,美國可口可樂公司面向中國受眾推出了一個迎合中國習俗與文化背景的電視廣告。廣告畫面:紅瓦紅墻的中式建筑,穿中國傳統服裝的小男孩,從電車上跳下的回鄉游子,一人用紅筆在巨幅紅布上書寫一個巨大的“福”字,可樂在杯中泛著泡沫以及同時疊現的中國傳統的賀新春的場面,是廣告語“當團聚的時候,擋不住的感覺”。這則廣告以中國紅為主色,輔之以中國傳統的慶祝春節的畫面,把佳節思親的情緒融入到可口可樂的廣告主題“擋不住的感覺”之中,收到了很好的效果。無論在講英語的國家,還是在中國,紅色與慶祝活動或喜慶的日子有關。在中國紅色具有的象征意義比西方國家要更加強烈。凡是與吉祥、興旺、熱鬧等有關的事物,在漢語中都喜歡用“紅”來表示,如“紅利”、“紅火”、“紅包”等。表示順利和成功時,也用“紅”表示,如“披紅”、“開門紅”、“滿堂紅”等等。這則廣告的創作者就抓住了中國傳統的這一特征,迎合了中國消費者的民族文化情結。

由“全球化(Global)”廣告轉向“全球本土化(Glocal)”廣告,要求廣告創意中要保持本民族文化的精神。因為“文化只有是民族的,才是世界的”。萬寶路在這一點上做得非常出色。下面是1993年底萬寶路為中國市場而創作的一則賀歲廣告。背景:萬里長城的西端起點,絲路文化和長城文化融為一體、交相輝映的“邊陲鎖鑰”——嘉峪關。馬蹄聲聲,無數身穿中國民族服飾的騎手從各個城門涌入。震天鑼鼓,響徹云霄。長城內外,身穿中國民族服飾的西部漢子,排著整齊的方陣,跳著慶祝豐收的鑼鼓舞。隨著鼓聲嘎然而止,一聲嘹亮、豪邁的長嘯劃破天空。一時間,無數鮮紅的緞帶從長城上傾瀉而下,正契合了中華傳統文化的“鴻運高掛”之意。“萬寶路恭賀各位新年進步”的廣告語在一片喜氣洋洋的場景烘托下,傳到了我們耳邊。萬寶路廣告形象及廣告表現始終如一。在本土,它選擇的人物形象是具有美國西部背景和原形的牛仔。因為美國提倡的是張揚個性、勇于探索、追求創新。當面對中國的受眾時,萬寶路廣告則做了適當的修改,它選擇的人物形象是具有中國西部背景的西部漢子,因為我們中國的傳統是以樸實、善良、勤勞、勇敢為美德。這樣就將狂放不羈的萬寶路精神融入了中華神州的文化氛圍當中,易為中國的消費者接受。萬寶路這一“國際品牌本土化表現”策略——地點、人物、表現手法的選用,令其品牌概念在文化層面上與中國消費者達成了溝通,深刻體現出對中國文化的理解和尊重。

外商所做的成功的廣告,大都是根據受眾的文化心理進行創意的。廣告創作者要針對不同的受眾來研究他們的傳統文化、風俗習慣、倫理道德、價值觀念、語言習慣等。只有在了解受眾文化對廣告受眾影響的基礎上進行創意,廣告才能為受眾理解和接受。否則,就無法贏得市場。

一則名為“恐懼斗室”的近期耐克籃球鞋廣告片,男主角是NBA巨星——勒布朗·詹姆斯。他進入一個五層高的建筑,與身著長袍的中國的老者“比拼”,并將老者擊倒;詹姆斯扣碎籃板,身著中國服裝的“飛天”隨之粉碎;隨后,籃板旁出現了兩條中國龍的形象,二龍吐出煙霧和妖怪來阻礙詹姆斯的進攻。由于在這個廣告片中,涉及到眾多中國文化元素被廣告片男主角NBA球星勒布朗·詹姆斯打敗的畫面,該廣告違反了《廣播電視廣告播放管理暫行辦法》第六條“廣播電視廣告應當維護國家尊嚴和利益,尊重祖國傳統文化”和第七條“不得含有……褻瀆民族風俗習慣的內容”的規定。國家廣電總局向各省、自治區、直轄市廣播影視局(廳)和中央電視臺發出《關于立即停止播放“恐懼斗室”廣告片的通知》。

立邦漆一則名為“龍篇”廣告作品畫面:在一個中國古典式的亭子的兩根立柱上各盤著一條巨龍,左立柱由于沒有涂立邦漆,色彩黯淡,表面粗糙,巨龍仍得以緊緊攀附在柱子上;右立柱由于涂了立邦漆,色彩鮮艷,表面光滑,使得巨龍都滑落在地。廣告要表達的是其高品質的產品,但是卻忽視了目標受眾的民族文化。眾所周知,在中華傳統文化中,我們中國人自豪的稱自己是“龍的傳人”,“龍”成了中華民族的圖騰,是中華民族精神的象征,是華夏民族頂禮膜拜的神圣象征。這則廣告嚴重傷害了中國人的民族自尊心,引起國人的憤怒。

由于宗教信仰不同,不同國家對不同廣告表現和不同商品持有不同態度。伴隨著美國駱駝牌香煙吹遍全球的廣告名言:“為了得到一支‘駱駝’香煙,我愿意走一里路。”出現的廣告畫面:在泰國佛殿前,一位癮君子坐在椅子上,翹著二郎腿,露出了鞋底的破洞。其寓意為煙民為了買到駱駝煙,寧愿多走一里路,久而久之,鞋底就磨穿了。這則廣告在美國本土,以它的幽默贏得了美國的觀眾,但在佛教盛行的泰國,佛廟是至尊的圣地,教民認為是褻瀆佛祖,從而激起了教民的憤怒。

三、結語

語言既是文化的一部分,又是文化的載體。如果某一民族的人們不了解某一特定民族的文化因素,則不可能進行有效的交際。因此,正如趙賢州先生所說的:“跨文化交際之所以成為可能,正是人類享有某些共同的文化信息;而跨文化交際之所以產生某些偏差,是因為雙方不能共享另一些有差異的文化信息”。東西方在價值觀、民族心理和審美情趣等方面的千差萬別是中西文化差異中最隱蔽的一部分,也是文化交流過程中最易造成沖突的原因。廣告創作一定要遵從受眾民族的文化特色和價值觀念,盡力消除文化差異對廣告宣傳的負面影響,從中西方文化中找到人們對某一事物認識的契合點,只有定位和創意都順應文化傳統與風情習俗的廣告才能打動目標受眾,達到廣告的真正目的。

商業論文:券商營業部商業模式論文

券商營業部商業模式面臨的挑戰與轉型時間：2003-10-12作者：秩名內容提要證券營業部作為當前我國證券經營機構從事證券經紀業務的主要運作模式，它的建設和發展受到業內人士的普遍關注。證券營業部經歷了高速發展、發展緩慢到現在發展穩步等幾個階段，目前券商行業內部競爭日益激烈，經紀業務已開始進入“微利券商營業部商業模式面臨的挑戰與轉型

時間：2003-10-12作者：秩名

內容提要

證券營業部作為當前我國證券經營機構從事證券經紀業務的主要運作模式，它的建設和發展受到業內人士的普遍關注。證券營業部經歷了高速發展、發展緩慢到現在發展穩步等幾個階段，目前券商行業內部競爭日益激烈，經紀業務已開始進入“微利時代”，證券營業部的經營環境也正在發生重大變化，正面臨著信息技術、境外證券公司介入、傭金改革、商業銀行業務多元化等帶來的新挑戰。在新形勢下，對券商營業部的商業模式轉型進行分析研究具有重要的現實意義。

1.新形勢下券商營業部面臨的挑戰

伴隨著證券市場的發展而急劇膨脹起來的大量證券營業部，其行業內部競爭日益激烈，經紀業務已開始進入“微利時代”，證券營業部的經營環境正在發生重大變化，正面臨著信息技術、境外證券公司介入、傭金改革、商業銀行業務多元化等帶來的新挑戰。

1.1傭金自由化對券商營業部的影響

傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機會將不斷轉移，券商為了保持競爭優勢，必須順勢而動，突破傳統的證券業務，緊跟國際金融創新的步伐，實現業務重點的戰略調整。現有的由營業網點的多寡和地區布局所決定的券商經紀業務競爭格局將發生重大變化，傳統的營業部經營方式可能發生變化，經紀業務的種類和范圍將不斷擴大。券商應及時轉變觀念，優化經紀業務網絡、形成自身經營特色。

經紀業務收入在我國券商的業務收入構成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調整對我國券商的經營業績將產生重大的影響。

以某地一營業部去年的情況為例。據透露，2000年該營業部手續費總收入3124萬元，手續費返還330萬元，手續費凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費標準統一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費標準下還要求40%的手續費返還，則該營業部手續費凈收入將因此減少19.1%。假定該營業部2000年的經營費用還是950萬元不變，則其經紀業務利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業部將變成虧損甚至嚴重虧損狀態。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業部的日子就不像以前那樣好過了。

作為券商營業部應該做好充分的準備，應對傭金的下調趨勢，穩定自己的業績。傭金自由化、市場競爭加劇將導致更多的營業部甚至中小證券公司發生虧損,這種情況一方面會推動證券行業分化重組,另一方面也可能引起營業部人才流動,引起證券行業服務質量下降,對此券商營業部應有足夠的思想準備和防范措施。

1.2網上交易模式對證券營業部傳統經營模式的挑戰

雖然網上交易與傳統交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統經營管理格局產生重大挑戰：首先，網上交易將對證券公司營業部目前的管理與營銷模式是一種持久戰，因為在網上交易下，地域、時空已不再成為業務拓展的核心障礙，證券經紀業務競爭力已不再依賴于營業部的數量、規模與地域分布，具有大規模的營業部群的證券公司可能因無法降低經營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規模龐大而無法降低經營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網上交易的低傭金對其產生了極大的沖擊。當從事經紀業務的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進行，交易模式、市場結構、經營意識、管理與營銷模式將會出現重大變革。網上交易為證券市場提供了全新的經營與運作方式，為傳統的經紀業務注入了新的活力。網上交易最初僅僅是一種交易手段的創新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經紀業務競爭更加激烈。

1.3商業銀行業務綜合化對證券營業部的挑戰

國內經濟發達地區，商業銀行已進駐證券營業部，分擔了證券公司的出納業務，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉賬為主導的結算。目前商業銀行介入證券業還只停留在出納與結算方面，隨著商業銀行金融創新的不斷深化，各種結算品種會層出不窮地涌現，一卡通、存折炒股等的發展勢頭使商業銀行參與證券業的競爭在所難免，商業銀行網點遍布城鄉。如果實現了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般性交易服務的證券營業部就會出現生存危機，目前已有證券公司在探索利用銀行營業網點拓展證券經紀業務的可能。

銀行業參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優越，如眾多的網點、較低的人工成本、豐富的服務與營銷經驗、運作連鎖經營的能力與成熟的業務與服務配送網絡，這些都是證券營業部無法比擬的。一旦政策限制銀行進入證券市場的籬笆被拆除，相當一部分券商就會出現生存危機。

1.4開放式基金對券商經紀業務的挑戰

隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經紀業務也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎設施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應該沒有什么問題。目前，只要相關部門批準，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經開始關注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經紀類員工進行有關內容的業務培訓。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經紀業務帶來很大的機遇。在投資開放式基金方面，通過華安創新基金與南方穩健基金的招募說明書可以發現，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發生了較大變化，由原來的以機構投資者為募集對象轉變為現在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經紀業務帶來一定的機遇和挑戰。

1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團對券商經紀業務的挑戰

雖然目前在國內有少數合資券商主要是從事投行業務，但介入經紀業務是早晚的事。根據加入WTO的協議，外方先是可以建立合資的證券經營機構，后是建立獨資的證券經營機構，直接進入中國的一級和二級證券市場。由于國內證券經營機構與國外證券公司在資產規模、管理機制、創新能力、市場適應能力、風險控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強大的外部競爭與挑戰。一旦介入二級市場，券商經紀業務面臨巨大挑戰。

2.目前券商營業部存在的主要問題

2.1結構近似、服務同質問題

雖然有很多客觀原因，但從行業角度看，營業部經紀業務的競爭戰略和業務結構仍維持多年以前品種單一、結構雷同的

特點。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率較高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經紀業務差別化在總體上仍然較低。營業部普遍將爭搶市場份額作為首要目標,通過追加投入,單一擴大經營規模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領市場。結果使營業部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經紀業務競爭手段創新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務、忽視“軟件”服務，在競爭手段上延續著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務等傳統方式。這使得絕大多數營業部的競爭手段趨同、差別化程度降低。

2.2營業部的空間布局有待優化

營業部是券商在各地的營業網點，事實上也可將其看作券商開展各類業務的據點。若營業部未能均勻分布，不能充分發揮其信息據點和業務橋頭堡券商營業部商業模式面臨的挑戰與轉型時間：2003-10-12作者：秩名內容提要證券營業部作為當前我國證券經營機構從事證券經紀業務的主要運作模式，它的建設和發展受到業內人士的普遍關注。證券營業部經歷了高速發展、發展緩慢到現在發展穩步等幾個階段，目前券商行業內部競爭日益激烈，經紀業務已開始進入“微利作用。因此，從效益角度考慮，應該因地制宜，適當調整部分營業網點布局，力求使營業網點設置更為合理。在綜合考慮當地人口密度，經濟發展水平以及職業分布特點等因素前提下對原有部分營業網點進行遷址或置換，力求較大限度地發揮每一個營業網點的優勢。以下以資本金規模類似的幾個券商為例，可看出湘財證券比較典型，其省內營業部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營業部幾乎諞布全國，政治、經濟發達地區基本上都有營業網點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有海口，這樣的營業網點布局體現了其戰略發展優勢。

表1同業營業部分布比較

2.3營業費用普遍偏高

成本與費用是影響營業部或證券公司經紀業務利潤的主要因素之一，目前證券公司營業部的成本和費用主要包括以下七個方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設備攤銷；（4）、通信費用；（5）、資訊費用；（6）、席位費攤銷；（7）人員費用。囿于傳統的營業部擴張模式，營業部成本較高。大量用于有形網點建設的固定資產投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節節攀升。營業部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產增加，固定成本增加，長期待攤費用呈不斷上升的趨勢。

2.4經紀人問題

利用經紀人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現。在調查營業部聘用的經紀人開發客戶創造的交易量占營業部總交易量的比率時，20.68%的營業部認為10%以下的交易量來源于經紀人，有8.14%的營業部反映在經紀人帶來的交易量在10%--20%之間，認為經紀人帶來的交易量在20%以上的營業部僅占3%。這說明了：目前在我國，經紀人的現象已非個別，而是一種普遍現象；由于經紀人出現這個事實與目前相關法規相對滯后的現狀，在某種程度上妨礙了經紀人制度的發展，導致了經紀人創造的交易量極其有限，但是我們也應看到經紀人的推出是一種趨勢。

圖1經紀人創造交易量占總交易量的比率

3.營業部的功能和模式轉型

從證券營業部產生的歷史看，其原生功能是提供證券經紀，是券商進行證券經紀業務的主要基層機構。多年來各家券商的證券營業部都是按照相似的結構組建，并且按照相似的模式經營。但近年來，證券營業部經營的宏觀環境發生了極大變化，對證券營業部的生存與發展提出了新的挑戰，證券營業部在功能上正醞釀一場重大轉變，除了過去營業部業務以客戶的交易委托這項功能之外，正在被賦予更多的功能。

3.1成為證券的批發與零售干道

隨著股票發行的市場化進程，股票發行的風險越來越大，尤其是增發和配股的風險加大；而且隨著債券市場的發展成熟，債券的發行量會逐年增加。這要求建立穩固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機構銷售的成本較高,因此今后券商應更多地利用自己遍布各地的證券營業部來完成銷售任務，營業部成為統一的證券配售中心的一部分。

3.2成為券商業務前沿窗口

由于營業部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業務前站、公關協調、戰略客戶服務等職能十分重要。營業部會變成一個區域性的信息處理中心，為券商提供豐富、、真實的信息服務，而且提供的信息量、速度與價值超過券商通過其它渠道獲得的信息。

3.3充當客戶服務中心

隨著網上交易的發展和其他金融機構的市場進入,有形的證券營業部將越來越顯得不重要,特別是營業部作為一種傳統中介信道的功能會逐漸弱化，營業部就將變成一個客戶服務中心，完成從“產品導向”到“客戶導向”的轉變。證券客戶服務中心，其實質是一個面向股民的管理中心、響應中心、服務中心，為其提供標準化、規范化的服務界面和接口，并通過信息技術將電腦系統、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統一的、高效的服務工作平臺。營業部的功能轉變為多元理財中心，員工也相應轉型為理財顧問或理財營銷人員。營業部的服務品質由于網絡通訊，變成化、即時化和全時化。

近幾年經紀業務模式將是傳統經紀與網上交易的有機結合，是交易中介與投資理財的有機結合。將出現散戶廳、大戶室、經紀人、網上經紀等遠程交易多種經營方式并存的狀態。

3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區中心、中小城市仍存在一定的發展空間。因為，未來幾年內散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區證券營業部的客戶中散戶占有相當大的比重。但由于投資者機構化的趨勢，以及網上交易等遠程交易方式的普及，散戶廳作為營業部生存基礎的地位將會弱化。原有大型營業部將予以轉移、分割或裁減。營業部有小型化的趨勢，營業部較大的成本來自于場地、人員和電腦設備。相對而言,電腦設備和場地成本等硬件設施的成本較為固定，所以新設經紀網點面積規模應實現小型化，逐漸縮小規模。大部分營業部建成貴賓（VIP）服務形式，營業廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內成百上千地購置擺設電腦。

更多的營業部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務部。在電腦、網絡技術日益普及的情況下，一個營業部縮小到3－4個人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務部與營業部相比，人員精簡、不設財務及清算系統等低成本的優勢較為明顯。

3.1.2大戶室。由于機構投資者和大資金個人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經紀人代為投資，因此，大戶室這種經紀模式今后仍將繼續存在，而且是未來證券經紀業務的主要收入來源之一。這些營業部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據了營業部的大部分面積。

根據市場細分原則，大戶室型證券營業部將轉型

成為大客戶服務中心，將經營對象定位于機構客戶、私募基金和大資金個人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財服務取得較高的收入。走“高投入、高產出”路線，以“度身定做”出適合自己的經紀業務定位和經營策略。

3.1.3遠程交易。今后一段時期內，遠程交易將是除經紀人模式外，發展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統的證券營業部不是一種低成本、高效率的服務方式。市場調查表明，80％的被訪股民很少親臨營業部，他們選擇營業部不是根據品牌、公司或服務，“距離自己最近”幾乎成了條件。雖然營業部是一種非常好的人對人服務方式，但其退化速度較想象更快。

營業部要在非現場交易上集中資源，更多地利用網上交易、電話交易、手機炒股手段。遠程交易不僅是發展網上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經紀業務發展的重要形式。目前許多券商的服務是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應用及處理資訊的能量隨著技術發展，將造就移動交易（WAP、IA）型態的新市場；移動電話的頻寬改善后，手機下單不受地域、時間、上網等限制，發展潛力也很大。遠程服務部或大戶室也將繼續成為遠程交易模式的重要組成部分。“銀證通”的開展可以說是銀行業務滲透到證券業務中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業部。

信息技術的進步和網上交易低傭金率的趨勢將成為推動網上交易進一步發展的兩大推動力，網上經紀這一模式具有廣闊的發展前景。在支持同等客戶的條件下，網上交易的投資是傳統營業部的1／2～1／3之間，日常月營運費用是傳統營業部的1／4～1／5，網上券商的成本優勢還是券商營業部商業模式面臨的挑戰與轉型時間：2003-10-12作者：秩名內容提要證券營業部作為當前我國證券經營機構從事證券經紀業務的主要運作模式，它的建設和發展受到業內人士的普遍關注。證券營業部經歷了高速發展、發展緩慢到現在發展穩步等幾個階段，目前券商行業內部競爭日益激烈，經紀業務已開始進入“微利很明顯的。據估計華泰證券網上交易已占到公司總交易量的15%，累計交易額達212億元，而其直接投入卻不足1000萬元。

但近幾年內，網上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業部的作用還遠遠沒有發揮出來，網上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監會對網上交易的規定，網上交易的實質是券商服務的一種延續，使投資者有一個較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現階段網上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網點仍存在較大依賴性。

從近年看，經紀業務依托點仍然是證券營業部。網上交易的開展更應該說是一種市場細分的過程，短期對傳統方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產階層以及現在的大中學生組成，他們將是網上交易的目標市場。

所以目前二級市場業務必須兩手抓，一手挖掘傳統經紀潛力，一手應對網上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內的高質量的服務體系。同時順應網上交易潮流，利用網上交易鑄造品牌、開拓業務、領人之先。

3.1.4經紀人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經紀人體制，一直是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一般客戶提供個性化服務。未來為客戶較大程度地提供個性化的增值服務將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個性化的服務為特征的信息咨詢服務將成為證券經紀業務競爭的關鍵。經紀人制度是交易中介與投資理財的結合的較好方式。

營業部將逐步建立規范有效的經紀人制度。雖然目前在證券經紀領域推行經紀人制度的條件尚不成熟，經紀人的法律地位及其與券商、投資者的關系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風格、風險承擔能力和投資規模均不相同，國內經紀人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業化”服務，但由于經紀人制度在國外的發展已相當成熟，

并有一套嚴格的規章制度來加以管理，因此在國內推行將只是時間問題。

未來證券營業部的人員構成將只有兩類，一類是必要的技術后勤保障人員，另一類就是經紀人。經紀人在券商經紀業務中將會逐步承擔現有證券營業網點的職能，發揮日益重要的作用和影響。營業部的場地、設備和人力資源將開始向職業經紀人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變為“信道租用費”、“設備租用費”和“經手費”等,同時,營業部將利用自己的人才資源培養自己的經紀人隊伍，受托客戶的資產，并代人理財。這些收入將逐漸轉化為券商主要的經紀業務收入。無論采用以上哪一種模式，營業部都要充分利用自己現有的資源，把經紀業務競爭重點轉到為客戶提供高質量的服務上來。未來證券營業部的競爭力是為客戶當好投資理財顧問、提供增值服務。券商應及時轉變觀念，致力于技術創新和業務創新、優化經紀業務網絡、形成自身經營特色和品牌效應等，提高經紀業務的核心競爭力。

4.券商營業部轉型的策略

基于以上分析，券商經紀系統營業部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。

4.1營業部布局策略

目前券商追求區域內高的市場占有率顯然相當難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經濟發達程度高，藏富于民，證券經紀業務仍存在較大的發展空間；特別是在中西部內陸地區，國家推行西部大開發政策以及一些地區扶持政策，為該地區證券市場帶來發展機遇，其經紀市場潛力相當大。因此，券商應穩步推進營業部和服務部的建設，重點加強西部大開發地區、東南沿海富裕地區的網點增設，并對原有部分經營狀況不佳的營業網點進行遷址或置換，最終完成多方位的戰略布局，在營業網點布局上考慮在西北地區布點。

由于歷史地理及國家發展政策上的原因，西部地區的經濟一直處于落后狀態，為加快中西部地區的發展，國家明確提出了加快中西部發展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區的轉移支付力度。從合理調配券商有限資源的角度出發，故券商應該考慮在西北地區建立營業網點，適度增加在西部地區的營業部數量。中西部地區證券營業部的客戶中散戶占有相當大的比重。從上交所公布的各營業部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內蒙古等地營業部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數據僅是北京的1/10。但從營業部擁有的平均客戶量上看，西部地區營業部的客戶擁有量是較高的，如西藏的每個營業部平均客戶量達1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數據為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區營業部的散戶特征相當明顯，券商營業部可采取傳統營業部的模式。

4.2客戶管理策略

在外部條件既定的情況下，各營業部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開發情況。而且，同樣的客戶規模和資金量規模可能由于客戶結構的不同導致其交易量規模與結構不一樣，導致其經紀業務收入和利潤不一樣，所以營業部應加強客戶管理。以

客戶為中心。客戶是營業部生存和發展的基礎，應把好的服務提供給最有價值客戶。據分析80%的利潤來自20%的客戶，發展新客戶所需費用是維持老客戶的6-8倍。營業部應樹立“以客戶為中心”的經營理念，業務運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關心客戶，實現對客戶資源的深度利用。

積極發展機構客戶。目前市場投資者結構正在發生根本性的變化，機構客戶的壯大發展是市場發展的必然，將對證券市場起越來越大的主導作用。所以客戶群體必然產生分化,服務對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業部的服務對象要進行相應的轉移，啟動市場集中策略，從目前以服務零售客戶為主到服務機構客戶，以機構客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務機構客戶方面培養核心競爭力，將面向機構客戶、為機構客戶提供專業化服務作為經營的主旨。營業部應瞄準機構客戶，可設立獨立的機構客戶部，服務與產品設計以機構客戶為中心展開,多方位為機構客戶服務，強化機構客戶關系管理，在維系、發展機構客戶，強化機構客戶忠誠度上爭取打下好的基礎,為市場細分和差別化經營作好準備。

逐步建立客戶檔案、數字倉庫。這是導入客戶關系管理系統（CRM）的重要一環。實施CRM應在券商總部層面展開，營業部發揮基礎性工作。CRM核心是客戶數據的管理。營業部要加強客戶結構分析，深入研究自己的客戶群，要重視現有的客戶,強調客戶的細分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習慣,尋找最有價值、利潤貢獻度較高的客戶；將每一個有價值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風格、習慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細分客戶后再進而對不同層次的客戶實施不同的服務銷售方案,找準市場空間，為其提供有差別的個性化服務。

4.3低成本競爭策略

營業部只有建立成本優勢，才能有競爭優勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節流的措施。任何一個營業部的利潤都取決于成本、傭金標準和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經營時代將一去不復返，要從根本上扭轉過去粗放式經營思路和盈利模式。

推動銀證通、電話委托、網上委托等不占用營業廳面積、低成本擴張的非現場“遠程交易”方式。利用網上經紀業務的發展契機，通過加強銀證合作，大力推進虛擬營業部建設。據統計，建一個網上證券分公司的成本只相當于新建一個營業部成本的20％，能節約券商的擴張成本。目前國內券商發展網上經紀業務基本是兩種模式：一種是以廣發證券、華泰證券為代表的以營業部為依托，電子商務部為營業部網上交易提供技術支持和其它服務，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網上經紀公司（飛虎網、中天網）為客戶提供網上經紀服務。其券商營業部商業模式面臨的挑戰與轉型時間：2003-10-12作者：秩名內容提要證券營業部作為當前我國證券經營機構從事證券經紀業務的主要運作模式，它的建設和發展受到業內人士的普遍關注。證券營業部經歷了高速發展、發展緩慢到現在發展穩步等幾個階段，目前券商行業內部競爭日益激烈，經紀業務已開始進入“微利優點擺脫對營業部的依附，能獨立開展證券經紀業務。在現階段網上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據自身情況進行選擇。嚴格控制營業部成本與費用開支。應該對營業部的成本與費用進行結構分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業部的平均成本與費用及各營業部人均創造的手續費凈收入和人均凈利潤進行對照分析。交易量與其成本與費用之間的關系進行的統計分析，并據此對營業部分別核定成本與費用標準，定期進行考核。

同城營業部機構精簡，券商可考慮建立集中交易系統，總部可將各營業部的交易清算數據集中，在這個前提下，可對同城營業部進行機構精簡，一個營業部只需3－4人，從而很大程度上降低營業部的經營成本，實現其規模經營。經營一般或不好的營業部，甚至可轉成面積小、人員小、成本低的證券服務部。

建立客戶管理中心。應在營業部網點的質量上下工夫，經營較好的營業部可轉為“客戶管理中心”，充分利用現有營業部豪華寬敞的裝修條件，并結合專業化、個性化的咨詢服務，把每一家證券營業部都辦成精品營業部，建成所在區域的“客戶管理中心”。加強營業部項目投資、大宗設備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標采購方式，達到增收節支目的。

4.4經紀人服務策略

為客戶較大程度地提供個性化的增值服務將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業部的標準是：只有服務才有價值。證券經紀人制度將是順應市場潮流發展的必然選擇，經紀人在穩定客戶、減少非現場客戶、降低交易成本、提供專業化服務等方面具有明顯優勢，在經紀業務中將會逐步承擔現有證券營業網點的職能。營業部的發展方向之一應當是從為客戶提供標準化服務上升到為客戶提供經紀人服務。從目前來看，經紀人制比較適用于“大戶室”類客戶。

券商經紀人的角色定位應是“金融產品的銷售與服務”，承擔新客戶的開發、金融產品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務工作。其目標客戶應是客戶細分后公司最有價值的客戶群,具備一定資產規模、需要專業性投資顧問服務的非現場客戶。

建立經紀人制度的轉型工作，要改革現有的客戶服務方式,打破營業部資訊部、交易部、客戶管理部等業務各部門之間、營業部員工和證券經紀人之間的界限,建立客戶開發、專業服務、基礎服務一體化的服務模式；嘗試進行“現場客戶非現場化”改革；以項目組的形式重點輔導幾家營業部的轉型工作；依托現有的營業部,嘗試運作以“非現場客戶”為服務對象的、以經紀人為主體的新型營業部。同時，券商應從激勵機制、風險控制及提高經紀人素質等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動員工加入經紀人的隊伍；吸引社會上的知名人士成為經紀人；制定合理的政策使社會上的獨立經紀人加盟。

4.5品牌營銷策略

傳統的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務需求，現在證券市場結構即將轉變，券商應抓住機遇，率先進行有力度的市場營銷活動，通過整體營銷的方式，從產品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷，實現服務品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應。必須走出目前各營業部片面追求高標準硬件設施和豪華裝修的誤區，本著市場化、專業化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業專家，增加具有超前性、實戰性的有效產品，注重用資信品牌、專業咨詢、高質量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養核心競爭力。

“連鎖化”經營是品牌策略的重要環節。市場開發策略應強化經紀業務總部的管理職能，以統一協調各營業部的自主營銷行為，以券商自身資訊優勢、人才優勢和管理優勢為依托，把經紀業務總部建成一個統一的證券資訊配售中心，把下屬營業部建成統一標識、統一管理、統一業務流程、統一服務標準、統一對外宣傳的連鎖式證券營業部。這種經營模式的優勢：一是降低經營成本；二是通過資源整合，提高營業部的整體競爭力和規模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴大影響力。

4.6業務創新策略

目前營業部業務狀況可以概括為業務品種單一、業務結構雷同、競爭手段缺乏特色與創新。部分營業部根據自身的特點，逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰略，主要體現在新

興的證券業務上。只有在創新業務領域先行一步，開拓新的利潤增長點，通過創新交易品種、交易手段，拓展經紀業務的種類和范圍，才能把握先機，立于不敗之地。

--遠程交易。網上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經紀業務的一種主要經營業態，可以在一定程度上削弱營業網點面積和數量對經紀業務發展的制約，也是券商實施低成本擴張的主要手段。但也應看到網上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續遞減，促使經紀業務營運的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網站營業以及網絡下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當大，單位成本仍然偏高，而且網上交易會對券商交易方式產生相當程度的沖擊。網上交易會造成客戶與營業人員的關系產生疏離，互動關系由人與人之間的交談接觸，變成網站的內容和各種促銷賣點所替代，客戶忠誠度持續下降。客戶對與特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。

作為券商經營生存基礎的高忠誠度客戶，貢獻率會漸漸降低。可行的方法，是將網上交易作為遠程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網上交易技術創新的步伐，在技術上保持經驗豐富；不斷提高研究成果的市場價值，為投資者提供更具針對性、個性化、智能化的資訊服務。

同時還應加大投入，積極推動銀證通、電話委托、手機下單、建立呼叫中心等不占用營業廳面積的非現場“遠程交易”方式。

--銀證合作

銀證合作是未來金融業發展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉賬、網上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網點代辦開戶業務、銀行承擔資金結算和基金托管業務以及投資銀行業務中的合作等。在銀證通業務方面，目前銀行在資金、營業網點、結算系統的優勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結算系統又是銀行難以比擬的，優勢互補促使銀行和券商之間在現階段加緊合作。

--開放式基金業務。包括開放式基金發行業務和經紀業務。

發行業務。開放式基金在我國證券市場有巨大的發展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金較大的不同之一就是需要很強的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。

從制度規定看，開放式基金的銷售資格的標準較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構均可從事開放式基金的銷售業務。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據主渠道優勢，開放式基金基本上依靠銀行系統銷售贖回，但商業銀行的缺陷是突出的。目前商業銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經過了一些培訓，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網點廣泛的優勢，但并不明顯。因為開放式基金大量的投資者將針對機構投資者，而且開放式基金采用電話委托和網上委托是大勢所趨，這都給處于戰略轉型中的券商營業部提供了一個絕佳的機會。作為券商，具有銀行不具備的優勢：市場意識強、專業研究分析能力強、差別化服務能力強等。從國外的經驗看，當整個基金業發展到相當規模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經紀傭金總收入的30％左右。因此券商應加快參與這一新業務的動作進程。

經紀業務。開放式基金推出后，隨著開放式基金經紀業務市場規模的不斷壯大和參與基金各項業務的證券公司的數量增加，基金的分倉業務將會越來越引起證券公司的關注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業部應爭取在這項業務獲得較大市場份額，爭取擁有比較優勢，在競爭中占據有利地位。

--與保險公司合作

替保險公司推銷金融產品是境外證券公司一項重要的業務收入，國內券商受到分業經營的限制，還沒有建立起與保險業連通的渠道。營業部可選擇的策略，是在券商與保險公司建立戰略聯盟后，充分利用其龐大的網絡、經紀人營銷隊伍和客戶群體，實現交叉銷售，同時替保險公司推銷金融產品，達到客戶資源共享的目標；還應當注意拓展與保險商合作的機遇，券商營業部商業模式面臨的挑戰與轉型時間：2003-10-12作者：秩名內容提要證券營業部作為當前我國證券經營機構從事證券經紀業務的主要運作模式，它的建設和發展受到業內人士的普遍關注。證券營業部經歷了高速發展、發展緩慢到現在發展穩步等幾個階段，目前券商行業內部競爭日益激烈，經紀業務已開始進入“微利開發類似“銀證通”的創新產品。

證券市場不斷的變革是一個永恒的主題，而證券營業部的發展，已經揭開了未來證券服務化、個性化、差別化的序幕。要在這個不斷前進的市場里始終立于不敗之地，作為市場一個重要的參與者，券商的選擇就是不斷創新，不斷改變，不斷超越自己

商業論文:商業銀行人力資本證券投資論文

摘要：商業銀行人力資本是現代商業銀行價值創造和持續發展的兩個先行資本之一，與貨幣資本相比，人力資本更具備主動性、積極性和活躍性。通過人力資本投資形成特定技術結構和人力資本存量，對這些不同形態和專業化功能的人力資本按照組織目標及要求加以激勵使用、整合配置和協調控制，才能達到人力資本保值增值和實現銀行價值較大化的目的。

所謂人力資本，是指存在于人體之中的知識、技能及健康等素質存量的總和，也是指能影響人力資本所有者未來收入流的存量。在現代商業銀行經營管理中，研究人力資本，并使之發揮應有的作用，是近年來金融改革發展中的一個嶄新的課題。

一、銀行人力資本的產權特征

1.從銀行制度方面來講，銀行的可支配資本，表現為兩種形式：貨幣資本和人力資本。其中，人力資本不同于人力資源，主要是強調對經濟增長貢獻重大的人力因素——主要是知識、技術、信息、事業心和創新精；神等一切具有乘數效應的經濟資源總稱。銀行產權制度關心的是在這種組合資本中，剩余索取權和剩余控制權。應如何在人力資本所有者與貨幣資本所有者之間安排，才能使銀行資本價值較大化。

2.從銀行經營方面來講，銀行的經營活動是以人力資本和貨幣資本兩類生產要素的存在和配置為基礎，是資本投入、生長、增值和獲利的載體。銀行資本增值取決于人力資本、貨幣資本以及銀行的運行制度。銀行資源配置效率和經營效率越來越不取決于貨幣資本，而取決于人力資本的開發和利用程度，呈現出人力資本主導貨幣資本的發展形態。可以講，貨幣資本是銀行資本增值的條件；人力資本才是銀行資本增值的主要源泉，所以讓人力資本事有銀行剩余索取權和控制權就是邏輯的必然。

3.從人力資本自身方面來講，現代商業銀行具有專業化特點的人力資本可分為3類：一是經營管理型人力資本；二是技術創新或技術轉移型人力資本；三是市場開拓或產品營銷型人力資本。商業銀行經營效益及效率的提高日益依賴于人力資本，其原因就在于相對于貨幣資本來說，人力資本的內在價值得到了顯著提高，因為在人力資本的要素結構中，需要較大投入的知識要素日益成為其主導要素，所以如同其他任何投資活動一樣，對人力資本的投資也是成為資本投資的一種選擇，并且同樣應得到投資收益回報。

4.根據人力資本價值與崗位價值的必須結合性，運用市場機制，通過公開競爭的方式給高級管理人員和高級專業技術人員等關鍵崗位定價——崗位價值資本化和股權化，以體現競爭上崗者的人力資本價值及其對產權要求的初始界定，讓人力資本所有者與貨幣資本所有者一樣分享銀行剩余和分擔銀行虧損。離崗時，不管其在崗期間銀行是增值還是貶值，都要求按當初崗位價值的貨幣值歸還銀行。如果銀行盈利，則體現人力資本初始產權要求的股權就會增值，人力資本所有者將取得資本收益。反之，如果銀行虧損，則人力資本所有者還應與貨幣資本所有者一樣，承擔必要的虧損責任，扣減相應的股權，充分體現責、權、利、險的結合。

二、銀行人力資本投資

對人力資本進行投貸主要是使人力資本得到增值，并能為銀行創造價值。人力資本投資已經成為人力資源管理中的重要組成部分，這使得人力資源管理部門越來越多地在銀行的經營決策和業務活動中扮演重要角色，其角色定位也由傳統的控制人工成本的成本中心轉變為增加產出的利潤中心，大力資源管理的戰略目標就是要不斷地增加銀行的人力資本。

l.力資本投資的主要內容。人力資本投資主要是指對員工進行普通教育、在職培訓、健康保健等旨在提高人力資本存量的資本性支出行為，其中核心內容，就是針對銀行員工的職業生涯和發展路徑進行經常的、大量的教育投資和培訓投資活動，這方面的投資對一個現代銀行的生存和發展來說具有戰略決定意義。

銀行人力資本投資與形成。銀行人力資本可以理解為具有連續不斷地獲取、積累、利用和創造知識的組織能力。（1）銀行人力資本不是單個個人的人力資本的簡單加總，銀行作為一種社會有機組織實體，其人力資本水平和存：量取決于組織整體協同的有效性和有機性。人力資本是凝結在人身上的知識和技能，其根本的功能規定性主要表現為在社會生產活動中所發揮的精神創造力。面對日趨激烈的全球一體化的競爭挑戰，銀行要想在市場中立足、生存、成長和發展都必須成為不斷學習、創造和運作新知識的學習型組織。（2）銀行人力資本的投資與形成，就是銀行作為一種學習型組織進行系統思考和形成群體知識創造的過程；或者說，包括人力資本獲取、融合、維持和再造在內的人力資本形成，是銀行作為學習型組織運行和發展必須堅持的戰略層面。銀行人力資本形成的組織基礎和首要任務，是發展、培育具有自我超越精神內涵或人力資本存量的組織成員。銀行人力資本形成的關鍵環節和主要任務，是通過改善心智模式、建立共同愿景和實現團隊學習，把個體的人力資本整合成銀行人力資本。銀行人力資本形成的較高境界和戰略任務，是健全銀行作為學習型組織的系統思考和知識創造功能，從組織發展戰略的高度制定銀行人力資本投資規劃并動態推進其滾動實施。（3）銀行人力資本的形成是一種長期的、動態的過程，是通過戰略性的人力資本投資活動來實現的。銀行人力資本投資戰略，作為整個銀行投資戰略的有機組成部分之一，是指從銀行長期生存和持續發展的高度，根據外部環境變化的挑戰和內部組織結構變革的要求，對銀行未來時期人力資本形成和維持所需支出活動進行總體性的謀劃和安排。銀行投資經營戰略規定了未來一個相當長的時期內銀行經營的特定行業和領域、增長向量或成長方向、市場競爭策略和組織內部要素的協同機制，而人力資本投資及其戰略選擇則是決定整個銀行投資經營戰略順利實現和最終成功的主導和關鍵。

三、銀行人力資本激勵

銀行人力資本運用能否以人為本，有效激發員工的積極性，較大限度地發揮員工的主體能動性和創造性，就成為決定銀行生產經營績效優劣的關鍵因素和銀行人力資本運營管理成功與否的核心問題。

1.銀行人力資本在運營過程中的使用效率或利用效果如何，是靠激勵來實現的，主要包括制度激勵和管理激勵。所謂激勵，就是強化與組織；目標相契合的個人行為，也就是說，引導個人行為較大限度地運用其人力資本去實現組織目標。當個人努力方向與組織目標一致時，個人的潛在人力資本得到較大限度的運用，激勵效果達到較大。可見，激勵的實質，就是通過制度設計和管理操作，以使個人與組織目標較大限度地一致起來，調動人力資本所有者個人的精神力，讓他們有積極性、能動性和創造性運用其人力資本在工作過程中發揮積極的作用。

2.人力資本制度激勵，就是遵從人力資本天然所有者這種經濟行為屬性，按照效率和公平原則，設計和建立統一的、規范的、具有可操作性的激勵制度，并在整個銀行范圍內貫徹實施。這就要求從銀行所有權安排和治理結構高度確立人力資本產權地位，保障其主體權能和權益的實現，即設計和實施全員持股、民主控制的股權激勵計劃和措施。然后，在此基礎上建立一系列績效考評和獎酬制度，以及銀行文化、團隊精神等非正式的制度安排。制度激勵是銀行人力資本使用的一種長期穩定的根本性激勵機制，它是管理激勵的基礎或前提。

3.人力資本管理激勵。銀行人力資本運營過程中，管理者面對的是一個個活生生的現實的個體，所以，對人力資本的日常維持和激勵使用就必須因人而異、區別對待。這就要求管理主體有高超的技能和技巧，能綜合運用政治學、社會學、心理學甚至人體功效學等知識和技術，有效地激發員工的積極性和主動性使之較大限度地運用其人力資本，為銀行經營發展做貢獻。管理激勵是銀行人力資本使用的一種動態權變的日常性激勵機制，它是制度激勵的具體實現形式。

在銀行人力資本運營的戰略層面上和操作實務中，制度激勵與管理激勵必須有機結合起來，并整合為完整的銀行人力資本激勵體系和運作機制。管理激勵措施和實施必須建立在制度激勵的基礎之上，制度激勵必須為管理激勵的有效實現提供制度前提、組織保障和人文環境。經過整合的人力資本激勵體系和運作機制，基本框架和內容包括兩個方面：一是銀行薪酬制度體系的設置運作；二是績效考核評估制度體系的設計操作。

四、銀行人力資本整合

銀行人力資本整合，就是通過協同調控組織成員的目標動機和行為傾向，使他們自覺地把自己的人力資本潛能調動起來，并較大限度地凝聚和轉化為銀行的整體競爭優勢。由于人力資本是依附于組織成員的個人行為而發揮作用的，組織成員的個人行為傾向性對其人力資本效用的發揮具有決定性影響，所以銀行人力資本的整合在很大程度上是組織行為的整合，是組織成員在互動中調試自己行為以適應組織目標的過程。

1.銀行人力資本的組織行為整合在內容上涉及三個基本層面上的整合任務：（1）物質層面的整合。即基于員工生存和安全需要，通過加強勞動保護、改善福利待遇和建立保障體系等手段和措施，來維護和維持銀行人力資本的向心力。（2）制度層面的整合。即通過制定和形成適宜的制度規范，對于預測組織成員的行為傾向、化解矛盾沖突具有重要意義，這是保障銀行在組織層面上正常運行、保障銀行人力資本整體鏈動運作的中堅整合介體。（3）精神層面的整合。其主要任務是：與員工建立良好的心理契約，積極培育和提高員工的組織歸屬感、主人翁責任感及組織忠誠度，強化團隊合作精神和組織文化建設，營造寬松和諧的人際關系環境和積極進取、學習創新的意識形態及文化氛圍。

2.銀行人力資本整合的管理任務：（1）銀行人力資本維護和福利保障；（2）員工職業生涯設計與職業發展管理；（3）信息溝通、工會組織等員工關系調控；（4）團隊精神與銀行文化建設。

商業論文:商業小額信貸發展論文

內容摘要：商業小額信貸機構可持續發展能力是其運作和管理水平的重要體現，是能否滿足目標客戶群體小額信貸需求的關鍵。本文從商業小額信貸可持續性的內涵出發建立評價指標體系，并運用模糊綜合評價對商業小額信貸機構可持續發展能力進行評價。

關鍵詞：商業小額信貸可持續性模糊綜合評價

我國于2005年5月開始在山西、內蒙古等五省（區）進行商業性小額信貸試點，截至目前，在五省（區）共成立了7家小額信貸公司。小額信貸公司在促進農業、農民和農村經濟發展，支持社會主義新農村建設過程中發揮著積極作用，并有部分小額貸款公司實現了自身盈利，邁出了小額信貸走向商業化重要一步。

相關概念釋義

小額信貸，一般是指專向中低收入群體提供小額度的持續的信貸服務活動。從小額信貸在國際范圍內的實踐經驗來看，商業化小額信貸組織方式是實現小額信貸可持續發展的有效途徑。建立商業性可持續的小額信貸機構，就是說將嚴重依賴補貼運作的小額信貸轉化為在商業基礎上進行運作和管理的小額信貸機構，并將其作為規范化金融體系的一個組成部分。

商業化小額信貸的可持續性是指小額信貸組織從所提供的信貸服務中獲得的收入可以覆蓋其運營成本和資金成本，從而可以獨立生存并不斷發展壯大。從商業化小額信貸可持續性的內涵上看，商業化小額信貸機構要實現可持續發展至少應保障以下三個方面的可持續性：組織的可持續性，商業化小額信貸機構中人員穩定，從業人員業務素質及思想道德水平較高；運作的可持續性，商業化小額信貸項目的業務覆蓋范圍廣，機構具有較強的金融創新、風險評估等運作能力，收入可以彌補其操作成本；財務上的可持續性，商業化小額信貸機構的全部收入可以覆蓋其貸款損失、資金成本、財務費用、管理成本以及通貨膨脹和擴展所需要的資金。

商業小額信貸可持續發展能力評價指標體系設計

本文從商業化小額信貸可持續性發展的內涵出發，遵循評價指標與評價目標的一致性、同體系內指標的相容性、各評價指標的相對獨立性等原則，借鑒小額信貸財務可持續性評價的CAMEL體系建立商業化小額信貸機構可持續發展能力評價的指標體系。在各級指標的設計上充分考慮指標的可行性、可測性及代表性，具體評價指標見表1。

在表1中，一級指標集U={U1,U2,U3}，二級指標集：U1={u11,u12,u13}，U2={u21,u22,u23}，U3={u31,u32,u33,u34,u35,u36,u37}，且UiIUj=φ(i≠j;i,j=1,2,3)。

由于所設計的評價指標體系中既包含定量指標也包含定性指標，其中定性指標具有一定的模糊性，需進行量化處理，然后確定各指標的權重。本文在各指標權重的確定上采用層次分析法（AHP）。層次分析方法將定性分析與定量分析有效結合，充分利用專家的專業知識及經驗，保障了權重設定的科學、合理性。層次分析法與模糊綜合評價法相結合，主要體現在將評價指標體系分成遞階層次結構，運用層次分析法確定各指標的權重，然后分層次進行模糊綜合評價，綜合出總的評價結果。模糊綜合評價數學模型由因素集、權重集、評語集和模糊關系運算等構成。商業化小額信貸機構可持續發展能力模糊綜合評價的具體步驟如下：

（一）建立因素集

因素集是一個由評價指標組成的集合，即由表1中的評價指標所組成的集合：U，U1，U2，U3，其中U稱為總目標因素集，U1，U2，U3，稱為子目標因素集。

（二）建立權重集

權重用于描述各指標相對于上一級評價指標的重要程度。如對各因素賦予不同的權重ai(i=1,2,3)，且滿足ai≥0，∑ai=1，則由各權重ai組成U上的一個模糊集合A，集合A稱為權重集。運用層次分析法確定權重集的基本思想是由專家對處于同一子集中的各指標相對于上一級指標的重要性成對進行比較，通過評價指標兩兩成對的重要性比較建立判斷矩陣，然后采用求解判斷矩陣特征值的方法確定權重，需要對上述判斷的邏輯性進行一致性檢驗。

（三）建立評語集

評語集是評價者對評價對象可能做出的各種評價結果所組成的集合。在對商業化小額信貸可持續性評估中采用五個等級，評語集為：V={好，較好，一般，較差，差}。采用等差打分法可將評語集V轉換成分數集：F={100,80,60,40,20}。

（四）建立單因素模糊評價矩陣

單獨從一個因素出發進行評價，以確定評價對象對評語集中元素的隸屬度，稱為單因素模糊評價。在對商業化小額信貸可持續發展能力的評價過程中，可采用德爾菲法或其他統計方法對各二級指標其對各評語等級的隸屬度進行綜合考察，建立相應的單因素評價矩陣：Ri=(rijk)m×n(i=1,2,3;j=l1,l2,Lli,k=1,2,3,4,5)，rijk這里的表示第i個二級指標集中的第j個評價指標對評語集中的第r個評語的隸屬度。可見，評價矩陣Ri(i=1,2,3)是模糊映射UiV所形成的模糊矩陣。

（五）多級模糊綜合評價

綜合考慮各因素對評價對象的影響，從底層開始，逐級上推，進行多級模糊綜合評價。本文商業化小額信貸機構可持續發展能力評價指標體系是一套二級指標體系，因此需要進行二級模糊綜合評價。在計算出了各層級的權重集和單因素評價矩陣后，進行合成運算即可對評價對象作出綜合評判。具體合成算法是：B=AoR=(b1,b2,Lbn)，這里符號“o”表示廣義的合成運算，采用不同的運算算子即可得到不同的模型；若∑bi≠1，則需采用歸一化處理B?(b?,b?,Lb抧)，其中，B?bi/∑bi,(i=1,2,L,n)。本文選用M(∧,∨)模型對商業小額信貸可持續發展能力進行綜合評價。合成算子M(∧,∨)中“∧”表示兩數中取值較小者，即a∧b=min(a,b)，“∨”表示兩數中取值較大者，即a∨b=max(a,b)。

評價結果

根據上述方法，本文邀請了15位專家對某商業小額信貸機構的各級指標進行評判，得到子目標因素集U1，U2，U3所對應的評價矩陣如下：

采用層次分析法進行權重設定，計算出一級指標和二級指標的權重集分別為：

A=(0.254,0.307,0.439),A1=(0.253,0.476,0.271),A2=(0.368,0.303,0.329),A3=(0.102,0.106,0.158,0.171,0.147,0.209,0.107)。

由權重集和評價矩陣，計算各子目標因素集所對應的綜合評價向量：

Bi=Ai*Ri,(i=1,2,3)，結果如下：

B1=(0.2048,0.2219,0.3686,0.2048,0)

B2=(0.1253,0.2749,0.2924,0.3074,0)

B3=(0.1784,0.2033,0.2485,0.2485,0.1213)

計算出了各子目標因素集所對應的綜合評價向量，便可計算該機構的綜合評價向量，

根據綜合評價向量B及分數集F，計算出該機構最終評價得分：

Z=B×F?0.1706×100+0.2290×80+0.2436×60+0.2558×40+0.1010×20=62.25

由最終評價得分可知該商業小額信貸機構可持續發展能力一般。

運用模糊綜合評價法對商業小額信貸機構可持續發展能力進行評估，最顯著的特點在于能夠將定性的、具有一定模糊性的指標量化處理，從而在一定程度上保障評價的客觀和性。這為商業小額信貸可持續性評價提供了一種全新的思路。但對于不同發展階段的商業小額信貸機構其評價指標體系可能不一致，評價指標可能會有所不同，各指標的權重也可能各有特點。因而，建立一套完善的指標體系和保障權重設定的科學、合理性是模糊綜合評價法在商業小額信貸可持續性評價中應用的關鍵。

商業論文:商業銀行個人金融業務拓展論文

個人金融業務是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務對象的金融業務，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金融服務的總稱。相對于批發業務，個人金融業務屬于商業銀行的零售業務。國際經驗充分表明，隨著商業銀行業務重心向個人金融業務的轉移，個人金融業務在銀行的利潤來源表中已經占有越來越大的份額。隨著我國商業銀行體制改革的深入，如何進一步加速我國商業銀行個人金融業務的發展，已經成為我國金融界的重大理論與現實課題。

一、發達國家個人金融業務的發展現狀與趨勢

縱觀發達國家銀行發展個人金融業務的歷程，不難發現其個人金融業務雖然起步較早，但真正快速的發展是進入20世紀90年代以后。20世紀90年代以來，各國經濟金融狀況的較大變化，推動了個人金融業務的迅猛發展。

一方面，各國的金融市場以及國際金融市場發展較快，各國企業的資金籌措逐漸由過多地依賴從銀行借入的間接融資型轉向通過發行股票、債券等直接從金融市場籌集的直接型，使得資本市場的資金調度成為企業融資的中心，而銀行借款則只是作為一種對直接金融的補充。在這樣一個金融變革的過程中，以傳統存貸款為中心的銀行業功能逐步發生轉變，銀行不再僅僅是從前單純的存貸款中介，而是提供范圍廣泛的各類服務的金融服務企業，或者說是一種幫助進行資產風險控制的風險控制企業、資產經營企業，這是一種巨大的變化。這種變化迫使銀行努力探索新領域、開發新產品。開拓個人金融方面的業務，對于大多數銀行來講是一個具有潛力的新領域，也是發揮自己網點網絡優勢的主要領域。

另一方面，以計算機和互聯網技術為中心的科技產業迅猛發展并改變著世界，也促進和加強了金融領域的改革。高速通信網絡和運算速度極快的個人電腦等使消費者個人水準的信息通訊基礎建設有了很大的改善，利用互聯網技術可以在瞬間完成雙向信息情報交流，對于市場參與者來說，以往在時間與空間上的距離大大縮短了。這場技術革命，使銀行向個人客戶提供快速、高效的金融服務具備了操作技術的可行性。在這兩方面主要原因的促動下，發達國家銀行的個人金融業務開展得有聲有色，均取得了明顯的效果。

隨著發達國家銀行業功能的轉變，互聯網技術的廣泛應用，發達國家商業銀行個人金融業務的發展開始逐步表現出如下趨勢：

一是服務方式的電子化趨勢。過去個人金融業務服務方式比較簡單，主要采取的是營業柜臺服務的方式。隨著科學技術的不斷進步，特別是電子計算機和通訊技術的不斷發展和應用，尤其是互聯網技術在銀行業的不斷應用，給銀行的經營帶來了革命性的變化。各銀行紛紛開設網絡銀行業務、電話銀行業務、安裝ATM機等，在銀行和廣大個人客戶之間架起了橋梁，成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到現代銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展個人金融業務的模式為多渠道服務方式。在一些發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也已發展成熟。隨著服務渠道的增多，近年來，一些銀行開始撤并網點、收縮機構，利用新的更經濟的渠道向客戶提供服務。

二是組織機構的專門化趨勢。傳統銀行對私人客戶的服務由多個部門分開經營，導致信息無法溝通，資源不能共享。為滿足客戶多元化的需求，同時減少資源浪費，世界上著名的商業銀行都紛紛成立個人金融業務部門，集中設計、開發和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供、廣泛的服務。

三是業務重點的多元化趨勢。個人金融業務最初發展集中在消費信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費品貸款等。90年代以來，在個人住房和耐用消費品需求逐步滿足的基礎上，人們開始向股市、外匯、保險和基金尋求新的投資渠道，但由于市場的風險性及人們專業知識的缺乏，使得商業銀行個人業務有了發展的契機。針對市場的需求，個人金融業務從單純的消費信貸擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛內容。隨著個人金融業務產品的日益豐富和規模的迅速擴大，個人金融業務收入成為各商業銀行利潤的主要來源，商業銀行轉向名副其實的“金融百貨公司”。

四是金融產品的個性化趨勢。90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，銀行面臨的競爭日趨激烈，為能有效吸引客戶，各家商業銀行開始絞盡腦汁不斷研究開發適應客戶需求和有特色的金融產品，業務范圍因個人需求的不同逐漸涵蓋社會生活各層面，如財務咨詢、委托理財、外匯、稅收、代收工資費用等，同時通過網絡進一步提供旅游、信息、交通和娛樂等個性化服務。與此同時，傳統的存貸款服務，也開始根據客戶的需求重新設計、包裝。

二、我國商業銀行個人金融業務的發展現狀

與西方發達國家相比，我國商業銀行個人金融業務發展明顯滯后。在我國，由于社會經濟發展水平不高，加之銀行對個人金融業務在認識上和觀念上的滯后，因此長期以來，國內商業銀行往往只注重對大企業、大客戶的金融服務，而忽視了對個人金融業務市場的拓展，這也導致了在很長一段時間里，我國商業銀行個人金融業務幾乎是空白，市場需求處于極大的壓抑狀態。在相當長的時期內，我國商業銀行的個人金融業務就是指單一的居民儲蓄業務。

到了20世紀90年代后期，各家銀行開始逐步認識到個人金融業務對整個商業銀行經營的重要性，紛紛成立個人業務部，以加大個人金融業務開拓、管理力度，制定了以儲蓄業務為重點，卡業務為龍頭，代收代付業務為依托，個人消費貸款等個人綜合理財業務為突破口的個人金融業務發展策略，商業銀行個人金融業務經營的步伐明顯加快。雖然我國商業銀行個人金融業務經過多年的發展已經形成了一定的規模，但與發達國家相比，還有很大的差距。個人金融業務經營理念、營銷戰略、科技支撐、業務創新、人員素質及外部環境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現如下：

及時，對商業銀行開展個人金融業務的重要性認識不夠。部分商業銀行仍忽視個人金融業務，對個人金融業務的重要性認識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的規劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產品的推廣及個人金融業務的健康發展。

第二，個人金融業務品種單一、規模有限。目前我國商業銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一產品形式，與發達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。另外，就規模上來看，其他個人金融業務指標如代收付業務結算量、個人消費信貸總量等指標與發達國家相比也有很大的差距。此外，在現有的產品構成中，結構也不盡合理。例如，在各項中間業務產品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業務如代收代付占比很大而知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用，個人金融產品往往具備一定的技術含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受。而一些商業銀行往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產品無人問津。此外，雖然商業銀個人金融業務不斷創新，但相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

第四，技術手段落后，電子化及網絡化程度低。目前國內許多商業銀行電腦網絡和電子化服務還很不完善，一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網上銀行剛剛起步。目前我國個人金融業務中90％以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業務、代收代付業務，可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工成本和柜臺壓力，擠占了其他業務的開展，另一方面造成業務處理速度低，營運成本居高不下。

第五，人員素質尚需提高。個人金融業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能適應個人金融業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。

第六，開展個人金融業務的一些基礎性工作尚未做好。例如，我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況作出的判斷，為保障貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。

三、我國商業銀行拓展個人金融業務的現實意義

個人金融服務市場蘊涵的巨大商機和潛力，使得國內各家商業銀行越來越重視對個人金融服務市場的開拓和占領。同時，就基礎條件來看，國內商業銀行大力發展個人金融業務也已經具有了十分重要的現實意義：

首先，社會財富格局的改變為商業銀行發展個人金融業務提供了現實基礎。改革開放以來，隨著社會的進步和經濟的發展，居民的私人財富不斷積累。一方面，近20年來，我國居民的金融資產存量增長了200倍，年均名義增長率達到30％，遠高于同期GDP的增長速度。截止2003年年底，我國城鄉居民儲蓄存款余額超過了10萬億元，居民個人金融資產占全部金融資產的比重也由20世紀90年代初的40％左右上升到目前的60％多，并還在不斷上升。另一方面，在國內個人金融資產這塊“蛋糕”中，資產集中化的趨勢也已十分明顯。據有關統計資料表明，我國20％的人掌握著80％的金融資產，目前在國內資產超過100萬元的家庭已經超過了1000萬戶，一個穩定的高收入富裕人群層次已經形成。此外，可以說，社會財富格局的改變為商業銀行拓展個人金融業務提供了廣闊的空間，并將極大地催發市場對個人金融業務的需求。

其次，個人金融投資理念的不斷成熟為個人金融業務發展帶來了巨大的市場需求。在個人金融服務市場需求總量不斷擴大的同時，老百姓的金融服務需求層次也正在發生深刻變化，個人金融資產由過去單純的保存保值型向綜合理財、增值型轉變，我國城鄉居民消費習慣正逐漸由生存型消費、數量型消費向發展型、質量型、消費型轉變，居民正由單純的消費者轉變為借款者、投資者和消費者。尤其是那些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，尤其需要有專業的金融機構為其提供多方位、專業化、個性化的資產管理服務，以確保私人資產在安全的前提下不斷增值，這就為商業銀行拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。

再次，個人金融業務增長是我國商業銀行發展的必然趨勢。在銀行分業管理的體制下，我國商業銀行傳統的公司類批發業務獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業銀行必須拓展零售類個人銀行業務去化解。據不統計:銀行提供公司類批發性業務，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業務，則有5%-8%的利潤空間。個人銀行業務具有領域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩定、附加值高等特點，也是銀行業務發展的戰略重點和金融產品創新的重點。從利潤貢獻上來看，香港恒生銀行個人業務對該行贏利的貢獻率已達48%，個人業務在美國、英國、新加坡等國家銀行業務中占30%-50%左右，而國內銀行都在10%以下，但這也正說明了個人金融業務的拓展對我國商業銀行未來發展的重要作用。

，入世后金融市場的開放迫切需要國內商業銀行大力拓展個人金融業務。隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個人零售業務已經到來，國外商業銀行個人業務在發展戰略、市場細分、科技運用、創新機制和產品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優勢。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業內的大企業、跨國公司、有規模的民營企業；二是機構客戶，如銀行、保險、證券、投資基金等；三是個人客戶。對商業銀行來說，20％的客戶往往可以帶來80％的利潤或市場份額，而中國66％的儲蓄額正掌握在10％的人手中，因此基于此規律，外資銀行開拓在華業務時，會將主要精力放在爭取發達地區的重點客戶，其中就包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對國內商業銀行來說，如果不盡快拓展個人金融業務領域，提高服務水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險。

四、拓展我國商業銀行個人金融業務的策略選擇

借鑒發達國家銀行發展個人金融業務的經驗，結合我國目前的實際狀況，我國商業銀行大力拓展個人金融業務應從以下幾個方面著手：

首先，提高思想認識，轉變經營戰略。經過20年改革開放政策的實施，我國商業銀行個人金融業務的發展已經具備很強的現實條件，個人金融業務將成為銀行主要業務之一。因此，各銀行必須充分認識個人金融業務的重要性和可行性，轉換經營觀念，調整經營戰略，真正把個人金融業務當作主要業務來抓，將信貸投放由支持生產為主轉變為支持生產與消費并重，把服務對象由企業為主轉變為企業與消費者個人并重，并盡快改變過去的運作程序和服務方式，樹立以個人為中心的營銷觀念和服務意識，認真研究個人金融業務的運行規律和特點，科學設計個人金融業務的運作模式及所采用的手段，使個人金融業務朝著健康、高效的軌道發展。

第二，加強個人金融業務產品的研究和開發，滿足客戶多元化需求。一是改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的個人金融業務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種個人金融業務的發展。二是不斷推陳出新，開發新的金融產品，以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的個人金融業務產品類型的基礎上，結合本行實際，積極開發有市場潛力的金融產品，以滿足客戶多元化需求。在開發產品的同時要做好售后服務以及產品的升級換代工作，包括對金融產品的不斷更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化，銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的個人金融業務品種創造了條件。各商業銀行在產品開發過程中要重視打造品牌，因為商業銀行的產品和服務最能反映和體現其形象，銀行也只有通過產品和服務才能真正獲得忠實的客戶群，因此商業銀行必須做好品牌的定位和形象設計，努力推出能代表本行特色的“精品業務”，樹立安全、穩健、品質的名牌形象，增強銀行的吸引力和親和力。

第三，運用高新技術，加快網絡化進程。從國外銀行為個人客戶提供金融服務的設施來看，電話銀行、網上銀行、個人財務管理軟件和可視電話大有取代傳統銀行分支機構之勢，銀行已經大大改變了以往以機構網點為中心的個人服務形態，銀行不僅實現了不受時間、地理等限制的24小時24小時、全年365天的全天候服務，以此滿足各類客戶的需求，而且大大降低了原來固定場所的運營成本，提高了自身的競爭能力。近年來，我國銀行的電子化進程也在不斷加快，但對個人客戶所提供的網絡化服務大多處于試運行階段。要想使我國銀行能與外資銀行相抗衡，也應盡快發展我國的網上銀行、電話銀行等，利用網絡技術，向個人客戶提供以存款為基礎的個人匯兌、結算、、投資、咨詢、評估、理財等業務，真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、的服務。

第四，采取適當手段和策略，加強營銷管理。從一般的意義上來講，銀行營銷就是指銀行在國家法律和金融法規允許的范圍內，運用金融中介機構及其功能，實現貨幣的聚集和重新配置，使貨幣資金在銀行和客戶之間有序運行，創造出客戶滿意的服務并取得經濟效益的經營行為。銀行在開展個人金融業務時，營銷策略和手段的選擇會變得更加重要。我國銀行要想把個人金融業務真正很好地開展起來，也必須確定適當的營銷策略和營銷手段，必須通過對環境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當的目標市場和發展戰略，并針對不同的市場采用不同的產品、定價、分銷和促銷策略。只有采用了適當的策略和手段，才能縮短個人客戶與銀行之間的距離，增強銀行與個人客戶之間的聯系，在客戶與銀行之間相互了解、相互信任的基礎上，把我國的個人金融業務發展到一個新的高度。應該說，目前各銀行所開展的客戶經理制是強化銀行個人金融業務營銷管理的有效途徑。

第五，加快培養和引進個人金融業務專業人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質。隨著個人金融業務的進一步拓展，對從業人員素質的要求也越來越高，的決策管理人員、的市場營銷人員和的一線操作人員是保障個人金融業務持續、健康發展的必備條件。其中，決策管理人員要負責研究市場需求、開發新型產品、實施管理控制；市場營銷人員負責宣傳策劃、推銷產品、拓展市場；一線操作人員負責客戶的接待、產品的前臺推廣和規范的業務操作。每一層次、每一崗位的人員均需具備相應的業務及管理水平。為此，商業銀行要盡早培養或引進相關的專業人才，努力提高個人金融隊伍的整體素質，為未來競爭打好基礎。同時，要進一步健全激勵約束機制，加大績效掛鉤在不同崗位、不同層次的分配比重，體現簡單勞動與復雜勞動的分配差距，通過公平、合理的分配機制，激勵員工盡職盡責地做好本職工作。

第六，強化風險意識，建立健全個人信用評估體系。與企業相比，個人搬遷、工作調動頻繁，流動性大，不易管理。拿個人貸款業務來講，銀行很難了解借款人的信譽、品德、收入水平和還貸能力，很難確定借款人的信用狀況。另外，目前我國銀行缺乏一套系統地調查借款人資信的技術手段，也沒有像對企業那樣的資信評估方法，并且還沒有建立完善的個人債務追索、托收機制。面對個人客戶大量的借款申請，銀行不得不提高借款的門檻，增加審批手段，延長調查時間，提高擔保的要求。消費者個人則因手續繁雜、長期等待和收費過高而望而卻步。因此，必須盡快建立個人信用檔案、個人信用評估體系以及相關的法律法規，盡快在全國范圍內建立像上海資信有限公司一樣的個人信用聯合征信機構，在法律的保護下，通過網絡技術實現信息共享，在客觀、公正、中性的原則下評估個人信用程度以促進銀行開展個人金融業務。

商業論文:商業房地產開發特征論文

商業房地產開發項目的主要特征研究

伴隨著我國社會經濟的迅速發展,商業房地產作為房地產開發中較為特殊的一類,近年來正日益受到人們的關注。不少房地產開發企業由傳統的住宅項目開發轉向商業房地產項目開發,以期獲得相對較高的投資收益,商業房地產開發項目之間的競爭日顯激烈。政府部門也認識到商業設施對城市發展的輻射帶動作用,不斷采取措施推動商貿流通基礎設施的建設。本文首先概述房地產開發項目的一般特點,在此基礎上從多個角度對商業房地產開發項目具有的主要特征進行闡述,力求進行一定深度的探討。

一、房地產開發項目的一般特點

房地產開發是現代市場發展中的經濟活動,它直接從事土地與建筑產品的生產和經營,直接進行包括住宅、廠房、庫房以及商業、辦公、旅游、餐飲、娛樂等社會生產和社會服務所需房屋的建設,以及土地的開發,為社會生產生活提供物質基礎保障。作為房地產企業開發經營的對象,房地產開發項目的一般特點概括如下:

1、地理位置的固定性

土地開發、房屋建設及使用,均具有不可變動的地理位置,在開發項目時必須考慮到地區差異,考慮到就地開發土地,就地建房,就地經營銷售,就地使用獲利的可能性及投資收益。

2、建設投資大

房地產業屬資金密集性產業,開發一個項目往往需要投入大量資金,對開發商的資金實力有很高的要求。

3、開發周期長

土地及建筑物作為項目開發的內容,一般體量較大,工程建設進度有其客觀規律性,有相應的時間要求。另外,項目開工建設前的有關手續繁雜,也影響著項目開發周期。完成一個開發項目一般需要1—3年甚至更長的時間。

4、受國家法規政策嚴格約束和調控

房地產開發作為特殊的經濟活動,涉及社會生產生活方方面面的綜合開發活動和過程,事關國民經濟(如土地資源配置、城市發展規劃等)和國計民生,必須也只能通過國家和地方政府進行宏觀調控和政策引導才能真正走上健康發展道路。從項目立項開始,房地產項目的各開發環節都有直接約束和控制。如項目開發必須符合國家產業政策,服從城市統一規劃,遵守城市建設法規,房地產售價受國家有關法規政策調控等。

5、建設環節多

這與項目開發受法規政策嚴格約束的特點直接相關。從我國現行管理體制來看,參與房地產開發項目管理的部門很多。一個房地產項目的全部開發過程涉及到計劃、土地、規劃、建設、消防、交通、教育、人防、環保、市政、城管、園林、衛生、技監、質監、安監、墻改辦、房管等眾多部門,項目建設環節多,而且各環節不可或缺。

6、多源資金籌措

由于房地產開發項目投資大,開發周期長,項目資金來源不可能依靠開發商自有資金來運作,大量建設資金需要通過各種渠道籌措,其中又往往以銀行債務資金為主。

7、資金周轉慢

從房地產項目前期工作開始,到項目建成竣工可以交付使用,這一期間大量的是資金投入,只有等到所建商品房開始預售、預租才能實現資金回收,而且出售、出租本身也往往需要較長的時間。房地產項目的投資回收時間較長,資金周轉慢。

8、項目投資即為項目成本費用

房地產項目投資與一般工業建設項目投資有一個顯著的區別,即一般工業項目是先投資,再生產產品,而房地產項目投資的過程本身就是房地產商品的生產過程。因此,房地產項目總投資即為房地產開發產品的總成本費用之和(自營自用情況暫不考慮)。房地產項目總投資包括開發建設投資與經營資金兩大部分,在項目財務評價時與項目的總成本費用存在一定的對應關系。

9、人員要求高

一個房地產項目的開發和建設,往往需要大量的投資環境及市場調研、精心的規劃設計、高標準的工程施工、專業化的營銷策劃、細致的全程服務,對從業人員的綜合素質與專業素質要求很高。

10、風險較大

由于房地產項目具有以上特點,也就相應決定了其投資風險較大。如由于開發周期長,很容易受到國家政策、宏觀政治經濟形勢、市場需求變化及競爭對手等方面的影響;在項目建設期間,隨著時間的推移,建筑材料價格、勞動力價格等有可能發生變動,從而影響項目的投資額;當公共利益需要時,可能遇到強制性征收、停止使用或限期拆除情況等。

11、開發項目的差異性

房地產開發項目可以分為很多種,由于項目用途、內容、規模、要求不同,以及建筑物本身的造型、裝修、結構、設施配套等不同,各開發項目存在很大的差異性。即使是同一類項目,由于項目所在的區位、環境等條件不同也會產生相當的差異性。這種差異性直接影響項目投資水平及投資效益。

12、項目決策的多專業協同

正因為房地產項目具有前述特點,其投資決策尤為重要。在這里將項目決策的多專業協同也作為一個特點納入進來。一個房地產項目投資決策的完成需要多種專業人才的協同作戰,實際上也是多方面專業人才的集體智慧的結晶。如需要市場研究人員調查項目投資環境及市場狀況;需要營銷人員確定市場需求偏好和營銷方案;需要規劃設計人員提供產品建議;需要工程技術人員提出工程實施的技術可行性和進度預測;需要造價人員估算投資;需要財務分析人員提供融資的可行性和項目的盈利性預測;需要物業管理人員前期介入;還需要能與上述專業人員進行溝通協調并能整合他們思想的綜合人才等。

二、商業房地產開發項目主要特征

目前國內對商業房地產開發項目還沒有十分明確的定義。在國家建設部按用途對房地產項目劃分的九大類型中,商業房地產項目主要指零售批發商業,包括商場、購物中心、商業店鋪、超級市場、批發市場等。而在實際運用中,人們有時將商業房地產涵蓋的范圍擴大,除零售批發商業房地產外,還包括餐飲、娛樂等其它營業性、經營性房地產。鑒于商業有廣義(指所有以營利為目的的事業)與狹義(指專門從事商品交換活動的營利性事業)之分,本文對商業房地產開發項目的研究側重于后者,即以狹義商業為基礎,主要指進行商品交易活動的零售批發商業經營場所的開發,與國家建設部關于房地產項目九大分類中的商業房地產項目范圍一致。除一般房地產開發項目的特點外,以下主要從顧客構成、項目選址、定位規劃、經營方式、資產經營、競爭風險、城市功能及社會效益等方面闡述商業房地產項目的主要特征。

1、顧客構成的雙重性

商業房地產項目與其它房地產項目的顯著區別之一就是其顧客構成包括兩個層次:及時層次是直接承租或購買商業用房的經營商戶,這個層次的顧客是開發商的直接顧客;第二層次是前來商業區購物的終端消費者,這個層次的顧客是經營商戶的直接顧客、開發商的間接顧客。在及時層次中,還存在這么一種情況,前來購買商業用房的是投資者,而不是真正的經營商戶。這些投資者看中了商鋪未來的升值潛力,先期購買產權,然后轉租給經營商戶,立足長期穩定的回報,或者見機拋售,獲取收益。

這兩個顧客層次與科特勒將營銷環境中的市場分為業務市場和消費者市場相類似。對于開發商來說,及時層次的經營商戶(業務市場)固然重要,畢竟項目收入直接來源于承租或購買物業的經營商戶,但項目整體的發展還是有賴于第二層次的終端消費者(消費者市場),因為廣大消費者的認同程度直接影響經營商戶承租或購買物業的行為,進而影響項目收益。此外,開發商對于及時層次中的投資者需予以足夠注意,若投資者過度,將不利于項目長遠運營。

2、選址分析的漸進性

所有房地產項目都存在項目區位的分析與選擇,包括地域與具體地點兩個層次的分析與選擇。對于商業房地產項目來說,尤其要重視這項工作,并需按層次進行漸進分析。

商業房地產項目的運營直接面向購買商品的廣大消費者。不同城市或地區的經濟總量、社會發展、人口數量、收入水平、消費水平等存在很大的差異,從而影響項目可達到的市場目標。根據有關宏觀指標數據,在行業內人們往往將城市劃分為一線城市、二線城市、三線城市等不同層次,這其實就反映了不同城市或地區的消費市場容量水平。項目所在城市或地區的選擇直接決定了項目運營所可能面對的主要消費群體的總體狀況,包括消費需求和消費能力,對項目發展影響巨大。

一個城市或地區選定后,就需考慮項目的具體地點。顧客在選擇商店進行購物時,店鋪的位置往往是所考慮的最重要因素。同時,店鋪的地理位置也是形成差別化甚至壟斷經營的重要條件。商業房地產項目的場址一旦確定,就無法更改,若項目所在位置無法吸引足夠多的消費者,經營商戶自然就不會前來承租或購買物業,也就無法實現項目收益。優越的項目區位是商業房地產項目獲得其他競爭者不易模仿的競爭優勢的重要途徑。

3、定位規劃的多方需求與整體性

對于商業房地產項目來說,潛在的直接顧客(即經營商戶)包括百貨公司、連鎖超市、專賣店、專業店、個體經營戶等不同的經營主體,另外往往還有配套的餐飲、休閑、娛樂等機構,既有外資、國資,也有民企、個人。各經營商戶的經營內容、經營特色存在很大的差異,相應對物業的需求呈個性化。同時,商業房地產項目還要面對廣大的終端消費者,這一層次的顧客結構更加復雜。因此,若在項目前期還沒有找到有意承租或購買物業的經營商戶(如果有,項目的開發建設就可以按經營商戶的需求進行,也可稱之為定制),項目在市場定位上需較大限度地確定主要顧客方向,項目的開發建設需盡可能考慮多方面的需求。

另外,在已基本設定市場目標前提下,商業房地產項目的規劃更加追求整體性,體現在項目前期的策劃定位、中期的開發建設和后期的經營管理全過程,需要整體策劃、整體定位、統一推出,盡可能避免單打獨斗、零散開發、零散租售,否則會破壞整個商業項目的完整性、協調性及對外形象。

考慮到商業房地產項目具有公共服務的特點,在具體規劃設計中需特別注意公共空間和配套設施的設計,強調功能作用、引導作用、服務作用,確保商業運營所要求的大規模人流、實物流、資金流、信息流的高效運轉。

4、經營方式的多樣性

不同于住宅等主要采用開發銷售的模式,商業房地產項目采用的經營方式更為多樣,在出售和出租兩種基本模式基礎上,包括整體出售、整體出租、出售出租混合、出售自營混合、出租自營混合、出售出租自營混合等多種方式,另外還有售后包租、售后托管等其它形式。實際上,大中型商業房地產項目很少采用直接銷售,而以混合型運營居多。此外,項目是由開發商投資建設,租售的對象可以是直接經營的商戶,也可能是本身不經營而準備二次轉租轉售以謀求收益的投資者,這里面的經營方式又有很大的靈活性。

經營方式的多樣性使得經營方案的比選成為商業房地產項目決策分析和評價中的一項重要工作。是通過出租獲得持續收益,還是通過出售獲得一次性回報,以及各經營方式如何有機組合,需要綜合考慮資金壓力、自身經營能力、市場接受程度、近期與遠期利益等各方面因素。此外,擬定經營方案下的財務收益也存在很大的不確定性。

5、資產經營的長效性

商業房地產項目建成后,不再僅有物業管理,更多的是一種資產的經營。對于開發商來說,住宅開發銷售的模式決定了其資產難以實現增值(銷售完畢就意味著開發結束),而商業房地產項目具有長期經營的市場需求,既可以通過出售獲利,還可以通過出租或其它經營方式獲得長期的利潤回報,在長期經營中實現資產增值。

商業物業的經營管理搞好了,可以滿足企業在多方面的發展需求,如擴大企業知名度、提升企業品牌形象、保持一定穩定的現金流、實現經常性回報、增強融資能力等,并能以此固定資產作為更多機會發展的基礎,形成企業核心競爭力。商業房地產項目在資產經營這方面具有獨特的優勢,也正基于此,項目的成功不僅僅是所開發物業的出租與出售完畢,取得一定的經濟收益,還體現在所定位商業的運營成功。

6、高風險性

總體而言,商業房地產項目相對于其它一些房地產項目的投資回報較高。但是,商業房地產項目建成后,項目本身沒有明確的租約保障,沒有固定的消費對象,項目的發展與商業發展密切相關。項目運營收益的高低不僅取決于自身的環境條件、營銷策略,還取決于區域社會經濟發展狀況,城市發展的重心、人們的收入及消費水平、需求變化等將直接影響項目效益水平。基于商業本身競爭的激烈性,商業房地產項目之間的競爭十分激烈,投資風險相對較高。

7、可促進城市功能提升,產生良好的社會效益

城區形成和再發展是以復雜和綜合的因素為動因。一個城市新區的形成,必然要有足夠的地理因素、交通因素、人口因素、基礎設施因素以及包括商業網點在內的服務因素等諸多條件支撐。一定規模的商業網點作為城市功能的必要條件和外在反映,不僅可以滿足人們居住生活需求,還能促進人口集聚和資源流動,催化城市新區的建成。成功的商業房地產項目對所在地域區段的城市功能、結構能產生很大的影響,具有顯著的輻射帶動效應,直接體現之一就是往往可以帶動周邊房地產的增值。

此外,商業房地產項目可以產生良好的社會效益。商業本身具有對勞動力較強的吸納能力,商業房地產項目建成運營后,能為當地提供大量的就業機會,促進所在地區充分就業。商業項目的正常運營,可以形成大量的消費,上繳一定的稅金,為經濟增長、財政收入等做出貢獻。

商業論文:商業賄賂刑事規制論文

[摘要]商業賄賂已成為賄賂腐敗乃至賄賂犯罪中越來越突出的部分，也是理論上爭議極大而共識較少的領域。我國目前應對商業賄賂犯罪的相關法律規定主要集中于刑法，但是對商業賄賂的刑法規制卻仍然存在諸多不足，同時單單依靠刑法規制亦顯片面，需要探討在現行刑法規定基礎上，逐步構建配套的反商業賄賂行政執法、司法等制度。[關鍵詞]商業賄賂犯罪刑事規制商業賄賂是賄賂的一種形式，是隨著商品經濟的發展而逐步產生和發展起來的經濟現象。隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和發展，市場競爭日趨激烈，一些經營者為了占領市場或獲取高額利潤甚至非法利潤，在商業活動中不惜鋌而走險，采用商業賄賂辦法促成交易的實現。這種行為不僅妨害了經營者之間的公平競爭，嚴重破壞了正常的市場經濟秩序，影響國民經濟的健康運行，而且極易引發國家工作人員貪污、受賄等腐敗行為，侵蝕黨的執政基礎。因此，采取切實有效措施，依法治理商業賄賂，既是完善社會主義市場經濟體制、維護市場經濟秩序、構建社會主義和諧社會的必然要求，也是預防與懲治腐敗、推進黨風廉政建設的重要內容。一、商業賄賂概述商業賄賂一詞最早是作為學理用語而出現的，在1993年頒布的《反不正當競爭法》中并沒有商業賄賂的說法，直到1996年國家工商行政管理總局頒布《關于禁止商業賄賂行為的暫行規定》(以下稱《暫行規定)》才將理論上的用語加以吸收正式形成一個法律術語。根據我國國家工商行政管理局在《關于禁止商業賄賂行為的暫行規定》第二條中的規定，“商業賄賂，是指經營者為銷售或者購買商品而采用財物或者其他手段賄賂對方單位或者個人的行為。”通說一般認為，商業賄賂“是經營者為了爭取交易機會，暗中給予交易對方有關人員和能夠影響交易的其他人員以財物或其他好處的行為”。實質上，商業賄賂應該包括違法行為和犯罪行為兩種，也就是說并不是所有的商業賄賂行為都能構成犯罪，這兩種情況之間的本質區別在于社會危害性大小不同，一般以商業賄賂的數額、情節等為考量標準，如果商業賄賂達到了法定的數額標準，且具有需要追究刑事責任的法定情節，就構成商業賄賂犯罪。學界對于“商業賄賂犯罪”的概念一直沒有明晰的界定，商業賄賂犯罪是個比較籠統的稱謂，它屬于刑法調整的賄賂犯罪的一種，但它既不是指公務賄賂犯罪，也不是指公司、企業人員賄賂犯罪，而是指在商業活動領域內的賄賂犯罪。之所以對商業賄賂犯罪出現不同的認識，其主要原因是“商業賄賂犯罪”實際上同公務賄賂罪和公司、企業人員賄賂罪的分類標準是不同的。與商業賄賂犯罪相對應的應該是“非商業賄賂犯罪”，這是根據賄賂犯罪發生的領域不同而進行的分類。而公務賄賂罪和公司、企業人員賄賂罪的分類標準是基于受賄者的身份和利用職權的內容，以及兩類犯罪行為侵犯的客體不同進行的分類。因此，公務賄賂罪和公司、企業人員賄賂罪的主體都有可能成為商業賄賂犯罪的犯罪主體，只要他們參與到相關的商業活動領域，實施了賄賂犯罪。因此，商業賄賂犯罪是指在市場交易中發生的，交易一方為了爭取交易機會，給予交易對方有關人員和能夠影響交易的其他人員以財產性利益的犯罪。目前我國刑法雖沒有設置商業賄賂罪這一具體罪名，但是我國刑法在第385條至393條規定的受賄罪、行賄罪、單位受賄罪、對單位行賄罪、介紹賄賂罪是對國家工作人員及國有單位在商業活動領域的賄賂行為的規制；在第163條和164條規定的公司、企業人員受賄罪和對公司、企業人員行賄罪是對公司、企業工作人員在商業活動領域的賄賂行為的規制。2006年全國人大常委會通過的《刑法修正案(六)》，擴大了商業受賄犯罪的主體范圍，即將刑法第163條的主體相應的擴大到“其他單位工作人員”，從而力圖使在商業活動領域內發生的所有賄賂犯罪均能受到法律的相應追究和懲處。商業賄賂罪的特征主要有以下幾個方面：首先，該類犯罪主要發生在商業活動領域之中，在我國主要集中在工程建設、土地轉讓、產權交易、醫藥購銷、政府采購、資源開發等六個領域之中。這六個領域基本都是政府權力能夠滲透或直接控制到的領域，這同我國特殊的國情有關。在我國，還有很多本應市場化的領域或行業仍然存在著政府的較大影響。其次，犯罪主體涉及面廣。商業賄賂犯罪應該主要發生在商業活動領域之中，商業賄賂犯罪所涉及的主體本應該是企業等經營者。但是，由于我國的市場經濟體制是由計劃經濟體制轉軌而來的，因此，在商業活動領域中還存在著大量的政府干預，公共權力還存在著嚴重的越位、錯位的現象，從而使得商業賄賂犯罪的主體不僅包括企業等經營者，還涉及到國家工作人員，尤其是具有一定職務或身份的國家工作人員。因此，是商業活動領域之中的企業等經濟組織、個人甚至國家工作人員都有可能成為商業賄賂犯罪的主體。，犯罪的手段多種多樣，且較為隱蔽：賄賂的方式已由過去的直接送錢送物，發展到以咨詢費、顧問費、贊助學術會議、組織旅游、送子女出國等方式，而且這些方式往往是打著合法的幌子，讓人難辨真假。[1][2][][]二、商業賄賂的危害首先，商業賄賂犯罪嚴重破壞了正常的經濟秩序。在我國社會主義市場經濟的體制下，市場成為經濟活動的中心。商業賄賂使得公平競爭的市場機制不能正常地運行，從而資源不能得到合理的配置，破壞了價格的真實性，并最終損害了社會整體的經濟利益。其次，由于我國商業賄賂犯罪的多發區都是與政府權力有著千絲萬縷的聯系的行業或部門，因此，商業賄賂犯罪必定破壞了政府部門的廉潔性，影響政治健康，從而降低了政府的公信力。，商業賄賂所踐踏的是公平守信的準則，嚴重敗壞了社會道德和行業風氣，如果這種不良行為得不到有效的遏制，久而久之整個社會的道德水準將會大幅度下滑。三、商業賄賂的刑法規制商業賄賂作為危害社會主義市場經濟的一種異常現象，急需我們整合各種社會資源加以消除，其中運用刑事手段對商業賄賂犯罪予以規制是較為有效的措施，即商業賄賂入罪化。但是如前所述，我國現行刑法在第385條至393條規定的受賄罪、行賄罪、單位受賄罪、對單位行賄罪、介紹賄賂罪是對國家工作人員及國有單位在商業活動領域的賄賂行為的規制；在第163條和164條規定的非國家工作人員受賄罪和對非國家工作人員行賄罪是對非國家工作人員在商業活動領域的賄賂行為的規制。我國現行刑事法律對于商業賄賂犯罪的入罪化規定仍然存在較大的不足。雖然2006年全國人大常委會通過的《刑法修正案(六)》，擴大了商業受賄犯罪的主體范圍，即將刑法第163條的主體相應的擴大到“其他單位工作人員”，商業賄賂犯罪要件存在的問題在表面上終得到解決，但其深層次的問題依然存在。要完善商業賄賂犯罪的刑法規制，首要的仍然需要解決商業賄賂犯罪的立法體系，其次要設置有效的反商業賄賂犯罪的執法和司法機制。1.修改現行刑法，擴大商業賄賂入罪化及時，擴大我國現行刑法中關于賄賂的范圍規定。我國現行刑法中對于賄賂的規定明確地限定為“財物”，一般理解為是有形的財產性物質或者物品。但是在刑事司法實踐中，賄賂的手段和范圍越來越超出傳統意義上的“財物”，而越來越多地采取非財物形式的無形利益，如提供出國機會、提供旅游休閑、幫助開辦公益或者商業性活動、提供美色消費、提供會員制消費等。顯然，傳統意義上的“賄賂”已經無法涵蓋，擴大刑法中關于賄賂的范圍已是勢在必行。對此，可以借鑒我國已經加入的《聯合國反腐敗公約》的規定，在該《公約》中沒有“賄賂”的表達，而是采取所謂“不正當好處”的概念，是指通過非法的或者其他不正當手段獲得的能夠滿足人們生活需要和精神欲望的一切物質性或非物質性利益。這一規定將能夠較好地適應反賄賂斗爭的需要。第二，增加對商業賄賂犯罪中有關斡旋賄賂的規定。我國刑法第388條規定：“斡旋受賄是指國家工作人員利用本人職權或者地位上形成的便利條件，通過其他國家工作人員職務上的行為，為請托人謀取不正當利益，索取請托人或者收受請托人財物的行為。”斡旋賄賂犯罪是賄賂犯罪的一種表現形式，并且是較為復雜的形式。但是我國刑法中關于斡旋賄賂犯罪的規定，其犯罪主體卻沒有包括非國家工作人員在內。深入研究非職務行為或非國家工作人員的斡旋賄賂的問題，具有重要的現實意義，因為現實生活中尤其是在司法實踐中卻有大量的因特殊地位的影響特別是利用夫妻子女和朋友關系，離退休的國家工作人員利用原上下級的關系，為他人謀取不正當的利益，索取或收受財物的現象，這種腐敗現象有蔓延的趨勢，由于我國現行法律對懲治腐敗犯罪規定的不合理和完善，導致對這部分人員無法定罪，這種現象不利于我國的反腐敗斗爭。再者，從履行締約國義務，更廣泛地懲治腐敗犯罪，完善我國立法的角度，我國也應當考慮在適當的時候對非國家工作人員具有影響力交易性質的行為入罪。第三，擴大商業賄賂犯罪的主體范圍。我國刑法中規定了國有單位的受賄罪卻沒有規定集體或私有單位的受賄罪。按照《反不正當競爭法》上的規定，對“對方單位”的賄賂構成商業賄賂。《刑法》第387條規定了“國家機關、國有公司、企業、事業單位、人民團體”的受賄罪，卻沒有規定集體所有單位的受賄罪。也就是說，非國有單位不會因為接受商業賄賂而承擔刑事責任。同時，我國刑法規定了對國有單位的行賄罪，卻沒有規定對非國有單位(包括集體所有和私有)的行賄罪。從行賄人的角度來說，對國有單位的賄賂可能承擔刑事責任，對集體或私有單位的行賄行為無須承擔刑事責任。顯然，造成了刑法失衡，不利于遏制商業賄賂犯罪，因此有必要對有關條款作相應的修改，使其完善商業賄賂犯罪體系，嚴密法網。2.制定專門《反商業賄賂法》，建立反商業賄賂犯罪的配套制度應對商業賄賂問題僅僅依靠刑法是不夠的，刑事手段從其屬性上應當是應對商業賄賂問題尤其是商業賄賂犯罪的一道防線，因此應當建立起反商業賄賂犯罪的相關配套制度，其中最為重要的即是制定專門的《反商業賄賂法》。我國現行關于商業賄賂的法律規定相當分散，主要包括：《反不正當競爭法》、國家工商行政管理局《關于禁止商業賄賂行為的暫行規定》、《藥品管理法》等。這種法律規定上的混亂局面嚴重影響了反商業賄賂工作的深入開展，應將分散在我國各個法規、條例、規章、政策文件中的關于治理商業賄賂的條款規定集中起來，根據當前的特點，借鑒國外市場經濟發達國家治理商業賄賂的成功經驗，盡快制定我國的《反商業賄賂法》。《反商業賄賂法》應當集刑事、民事、行政責任于一體，在一部統一的反商業賄賂法中對不同程度的商業賄賂行為規定不同的法律責任。3.建立統一的反商業賄賂執法機制我國目前主管反商業賄賂案件的執法機制不統一，根據不同部門法，各個行業的主管部門都有權管轄商業賄賂行為。在2006年開展的治理商業賄賂專項工作中，為治理商業賄賂而由中央紀委牽頭成立的“反商業賄賂領導小組”，其成員也由原來的18個部委擴充到22個部委。這種情況一方面說明了對于反商業賄賂工作的重視，但是也反映了缺乏統一的反商業賄賂執法機制和機構。因此，在相關行政機關之上，有必要設立一個統一協調處理此類賄賂案件的專門性機關，如韓國的“反腐敗委員會”，新加坡的“腐敗行為調查局”。必將能夠加強資源共享與信息交流，有助于加大反商業賄賂的力度，提高治理工作的效率與質量。

商業論文:商業銀行組織架構改革論文

建立一個合適的組織架構是商業銀行業務運作能夠有效運轉的基本前提，不同的業務發展戰略可以用不同的組織架構來匹配。為了地把握國際銀行業的近期動態，為我國商業銀行組織架構的調整和改革提供參考，我們最近專門訪問了歐洲國家一些世界著名的商業銀行，包括德意志銀行、德國商業銀行、瑞士聯合銀行（BUS）、瑞士信貸銀行和蘇格蘭皇家銀行等，對它們的組織架構及改革動態進行了專題考察。

一、歐洲商業銀行組織架構改革的基本趨勢

最近10年，歐洲商業銀行在業務運行模式上都作了很大改革，在組織架構的設置與調整上，存在三個基本的趨勢：

及時，隨著市場的發展，西方商業銀行的組織架構在不斷地變化和調整。

第二，銀行組織架構調整的基本方向是跟隨市場需求，根據更好地適應客戶需要、更有效地節省成本和更有效率地組織推動等原則去確立自己的管理體制，而不是簡單的“客戶驅動”或“產品驅動”。

第三，在組織架構的調整上，基本的趨勢是業務線的調整愈來愈綜合、愈來愈簡單，過去眾多的業務部門都在向兩類業務線靠攏：一是商業銀行業務，二是投資銀行業務，也即一般意義上的零售金融業務和批發金融業務。

從這次訪問的情況來看，我們所到訪的幾家銀行在最近幾年都在不約而同地改組其組織架構和相應的業務流程，這種現象的背后一定有其經營理念和管理哲學的變化在支撐。

銀行的業務如何組織、部門如何設置，實際上大的原則是兩個，一是按地區來組織和推動，一是按業務系統來組織和推動。前者是一種橫向管理模式，以分行為運作中心，后者是一種縱向管理模式，以總行部門為運行和指揮中心。

過去的銀行業，無論是歐洲還是美洲，或者亞洲，幾乎無一例外地以地區為中心、以分行為主導，而現在的趨勢則幾乎顛倒過來，改變為以業務戰線為主線，強調銀行的系統管理，分行的職能被大大弱化，總行業務部門的管理則得到極大的強化。

美國銀行業從25年前開始這種改變，歐洲銀行業大概從10年前開始這種轉變。從銀行組織架構的演變趨勢上看，歐洲銀行是在跟隨美國銀行業，但從銀行業綜合化發展趨勢上看，則是美國銀行業在追隨歐洲銀行業。

現在，凡是大的銀行，特別是國際性的跨國銀行，在組織架構設立的思路上都已經轉變過來。當然，那些規模小、經營范圍和活動地域很受局限的社區銀行，像信用社、儲蓄銀行、住房信貸銀行等則不存在這樣的問題。

二、歐洲商業銀行組織架構重組的主導思想

從總體上看，歐洲商業銀行目前的組織架構可以從總分行制、地區總部制、三大部門系統、大總行-大部門-小分行、以業務系統為重心來構建等若干側面來描述。

1.總分行制

雖然從原理上講，商業銀行在業務拓展的內部架構設置上可以有兩種選擇，一是采用總分行制，一是采用單一銀行制，但從全球范圍內的總的發展趨勢上看，總分行制已逐步取代單一銀行制。原來主要采用單一銀行制的美國商業銀行也在最近幾十年快步轉向推行總分行制，總分行制越來越成為西方商業銀行組織體制的主流。在總分行體制下，西方商業銀行的分行就是一個營業網點，這些網點可能很大，也可能很小；可能從事業務，也可能只從事有限的幾種業務甚至是單一業務。西方銀行的分支機構幾乎都稱“branch”，很少能看到有冠名為“sub-branch”（支行）的。

2.地區總部制

歐洲商業銀行根據業務走向、客戶分布、地域特征等，在總行與分行之間設立地區總部，并通過這些地區總部強化對全國和全球各地分行的管理，以便更好地滿足客戶的服務要求和實現銀行自身的發展目標。

如德國商業銀行把全國劃分為20個地區，并設立管轄分行，這些地區管轄分行管理著180個二級分行和600個三級分行，它們實際上就是國內的地區總部。又如德意志銀行在海外設有兩個總部，一個位于新加坡，管理整個亞太地區，一個位于紐約，管理美國和加拿大的業務。另外，在南非的約翰內斯堡設有一個主要的管轄分行（Mainbranch），管理整個非洲地區的業務。

3.三類部門系統

歐洲商業銀行的部門并不多，但都很大，一個業務部門就是一個業務系統，就是一條戰線。銀行高度重視部門職能的發揮，在歐洲商業銀行的經營理念里，總行對分支機構的管理和控制是通過各職能部門來實現的，離開了總行部門，銀行的管理就失去了有效的通道。

歐洲商業銀行的所有部門從職能上看可以分為三類：

一是業務拓展系統。它是由市場營銷、前臺處理和后臺處理組成的業務流程運行體系，面對分別由政府、金融同業、公司和個人客戶組成的細分市場，并形成相對獨立的業務體系。現在，歐洲商業銀行的業務系統的重組基本上是按兩條線來進行，一條線是零售業務，一條線是批發業務。業務部門的職責是拓展市場、“銷售銀行”、服務和維護老客戶、吸引新客戶，直接為銀行創造利潤。

二是管理系統。現在，大多數的銀行都把它們稱為“銀行管理中心”（CorporateCenter），這包括公共關系（PR）、財務管理（FM）、信貸管理、項目管理、風險控制、審計、法律事務等部門。歐洲商業銀行還有兩個很特別的部門，一個是規則部門（ComplianceDepartment），負責落實和滿足政府監管機構對銀行提出的各種要求；另一個是“變動管理部門”（ChangeManagementDepartment），專門負責銀行的戰略制定與實施、負責例外情況的處理。近年來，亞洲部分國家的商業銀行也開始設立類似的部門。

在德意志銀行，總行管理部室的主要職責被界定為4項：制定規章制度（Rules）；制定業務服務標準和規范（Standards）；制定工作指引（Guides）；負責檢查、督導全行各業務系統、各部門對前3項的執行和落實情況（Auditing,Check）。

在2000年年底的機構改革中，它們又精簡了總行的管理部門，將其部門由原來的30個減少到12個，目前的部門包括股權管理部、公司發展部、行內協調部、公共關系部、投資者關系部、法律部、新聞部、稅收管理部、審計部、風險控制部等，這些部門都不直接從事業務的操作，跟業務系統是分離的，只是負責對業務系統進行管理和控制。德意志銀行將這些部門統稱為“銀行管理中心”（CorporateCenter）。

在總行部門的工作人員也由7000人減少到600人。這些管理部門有些較大，有些則很小，如法律部，只有3個人，但他們要負責制定相應的政策、負責總行的法律事務、負責管理分散在總行各業務系統和世界各地的2000多名律師。

三是支持保障系統。它包括信息技術（IT）、人力資源（HR）、研究與發展（R&D）、后勤保障（Logistics）等部門。當然，現在有越來越多的歐洲商業銀行從節省成本和提高服務效率的角度出發，將支持保障系統中的部分功能外包出去。

在這三個部門系統之外，商業銀行實際上還有一個“統帥三軍”的決策指揮系統，即銀行的董事會和負責日常管理的行長班子及執行機構。

歐洲商業銀行的部門設置、業務配合通過上面勾畫的三條線展開。主線是業務發展，通過業務發展服務客戶、吸引客戶，這是銀行的及時工程，是銀行生存和發展的基石。另一條線是管理系統，這是銀行的左翼，是業務部門的制動系統。這一類部門用專業眼光建議甚至決定哪些事情該做，哪些事情不該做；評價哪些事情做得妥當，哪些事情做得不妥當。第三條線是支持保障系統，這是銀行的右翼，是業務部門的加油系統。如信息技術部門負責電子設備和技術保障與更新；研發部門研究銀行業務前景、行業發展狀況與趨勢、地區市場分析等問題；人力資源部門招聘、配置、考核和管理員工，解雇富余人員和不稱職員工，為員工提供保障計劃和實施方案。三條線職責明晰，分工清楚，各自都努力以服務者的身份做好本職工作，既服務于客戶，又服務于行內其他部門和相關的機構。

4.大總行、大部門、小分行

歐洲國家的商業銀行，特別是跨國性大銀行，目前都采取“大總行、大部門、小分行”結構。商業銀行的分行很多，但不一定很大，職能一般單一，很多業務集中在總行的部門完成。“大總行”通過“大部門”來體現，部門內匯聚了主要的業務專業人才，分工細、專業性強。這種結構的形成一方面是出于提高效率、控制風險、降低成本的需要，另一方面也是因為信息技術飛速發展為各項銀行業務的專業化、集中化、工廠化處理提供了現實可能。在以信息技術飛速發展為支撐的新經濟時代，客戶同銀行之間的距離有多遠已不再重要，資金劃轉的零時差已經消滅了“在途”的概念，“不方便”在越來越多的場合下不再是一個合適的借口。

5.以業務體系為重心建立組織架構

以業務體系為重心建立商業銀行組織架構的基本要求是，發揮專業特長，節省人力成本，提高工作效率。其基本的原因有四個：

（1）更好地服務于客戶，銀行業已由過去的產品驅動轉向客戶驅動，一切以滿足客戶需要為出發點和落腳點。

（2）更有效地節省成本，在分行系統非常龐大、職能重合率很高后，再按過去的業務運行模式來操作和管理，則全行的成本支出負擔會很重，而按產品線來貫徹、來推動，就要節省得多，也會更有效率。以貸款為例，銀行發放貸款是一件專業性很強的工作。申請貸款的客戶行業多種多樣，交通、化工、通訊、生物等行業序列可以列出幾十種，但任何個人的知識都是有局限的，任何專家都只是某一方面的專家，都只能對個別行業或有限的幾個行業有深入的了解，對絕大多數行業都知之甚少。如某個信貸人員或客戶經理可能對汽車流水線的設計以及汽車的生產和銷售很內行，但對生物工程則一點都不熟悉。如果現在有筆貸款申請是做生物工程項目，他就不可能拿出合適的意見，如果一定要他做，出問題的概率相對于熟悉這個行業的人來說就會大得多。另一方面，現在的銀行又不可能只辦理單一行業或某一類型客戶的貸款。解決這一矛盾的有效辦法是將專業人員集中在總行部門，對相關業務進行廣泛的專業化處理，特定專業人員聯系相關行業的客戶，決定有關貸款是投入還是壓縮，并在整體上滿足所有合適客戶的業務要求。這種運作方式既發揮專業特長，又節省人員成本；既防范風險，又擴大了利潤來源，優勢顯著。

（3）目前市場上的金融創新速度太快，產品的更新周期短，分行就其所擁有的信息、資源、管理能力而言，很難快速地跟隨市場，更難以做到在市場上領跑（根本不敢奢望長期領跑）。相對而言，總行及總行的專業部門就要好得多，它們“站得高、看得遠、動得快、做得好”，這是市場對總行部門的基本要求。當然，總行的部門能不能做到，那是另外一個問題。

（4）銀行需要更好地參與市場競爭，需要跑在競爭對手前面。

當然，一家商業銀行，如何去組織其業務管理，如何設計其業務流程，即使是現在，也不能片面地說縱向的系統組織就一定比橫向的地區推動好，一切要看業務本身的性質和產品的特點而定。

從德意志銀行的經驗來看，凡是業務和產品不受地區的局限，在現代高科技、現代通訊前提下，坐在辦公室就可以經營的全球業務，像公司業務和投資銀行業務，則很明顯地是按業務條條來縱向推動更有效率，而零售業務則具有一定的地區性，不同地區的客戶特點不一樣，需求也不一樣，故零售業務系統按地區來組織會更有針對性，效率也會更高。

三、歐洲商業銀行的考核體系

為了銀行的整體利益和有序高效地運作，銀行必須在各業務系統、管理系統和分支機構建立起嚴格的考核體系。任何銀行對其分支機構和業務部門都是要考核的，同樣也都是有經營目標約束的。

德國商業銀行的基本做法是，把經營目標分解到每一條業務線和每一個經營部門，以及每一部門下的不同業務團隊（GrouporTeam），它們并不直接給分行（三個層次的分行）下達相應的利潤指標或其他目標，但核算體系是嚴格的、的，每個部門、每條業務線、每個分行、每個工作小組占有了多少資源（人力、物力、財力等）都一定是要核算清楚。當然，這種核算需要建立在科學的內部定價系統和資金內部轉移成本分析系統的基礎之上。

總行對分支機構的考核以完善的信息管理系統（MIS）為基礎。每一分支機構、每一小組、每個人在考核期內做了多少業務，創造了多少收益，開拓了多少客戶，占用了多少資源，花費了多少成本，在MIS內都有明確的界定，用不著太多的討價還價，也不會有太多的模糊角落要去辨別。

要考核，就要分出好和壞；要分出好和壞，就要做到公開、公正、公平；而要做到公開、公正、公平，就要有科學的考核體系和辦法；要有科學的考核體系，就要有適當的參照物。德國商業銀行的理念是，好與壞總是能夠比較出來的，雖然任何考核都很難做到的和的公正，但在一般情況下，只要立意正確、方法得當、措施得力，就不會有大的差錯，最起碼，排列的順序（誰做得好，誰做得最差）不會出大的偏差。

考核結果出來之后，接下來要做的事情就是獎懲。嚴格的獎懲是激勵和約束的基本手段。對分支機構員工的獎勵主要體現在兩個方面，一是獎金的發放，一是職位的升遷。在德國商業銀行的分行系統，對員工的獎懲都由其直接上級主管來發表意見，即負責公司業務的總經理對從事公司銀行業務的員工的獎懲和升遷作出決定，負責零售業務的總經理對他所主管的領域的員工的獎懲和升遷發表意見，但由于一個分行同時都有三個平行的總經理，他們相互之間要溝通、要討論，碰上分歧時一般都能通過協商方式去解決。如果協商后仍解決不了，則請求上一級領導去裁決。

四、商業銀行組織架構改革的基本前提

從我們這次在歐洲考察所得到的感性認識來看，銀行業務的組織架構從地區塊塊向業務條條的成功轉變，必須具有幾個前提條件：

（1）科學技術發達、通訊手段先進，不同地區之間的聯系不受時差限制，不受空間阻隔。倫敦地區股票市場的負責人坐在自己的辦公室同遠在紐約、新加坡的交易員的聯系就像他們坐在自己隔壁辦公室一樣，隨時能夠找到，指令隨時能夠傳達到并被地執行。

（2）全行有一個統一的數據倉庫，有一個完備、先進的管理信息系統，全行的各種資源能夠充分地共享，任何管理人員，只要打開電腦，對其主管的業務信息，包括客戶資料近期信息、與銀行往來記錄都能完整、地反映出來。

（3）全行有一套科學的核算系統，成本能夠地記錄和計算，能夠科學合理地分析，行內資金轉移定價要科學、，各地區、各業務、各小組、各個人、各個客戶的成本和利潤核算要細化到最小微觀單位。資源的占有、收入的創造都要合理計算，貢獻要度量。

（4）全行要有一套科學的考核、評價體系，要能夠地度量每個機構、每個人的貢獻度，對其各自應承擔的職責和實際發揮的作用要有的界定，相應的獎懲制度也要配套。

（5）全行各層次的干部素質要相應地提高，業務系統的指導要能夠達到既定的高度。

（6）政府的管理體制、稅收體制、中央銀行及其地方分支機構對商業銀行的管理體制和監管辦法也要作相應的改革。

如果不同時具備這些基本的前提條件，商業銀行要想把其組織架構和業務推動模式從“地區塊塊”切換到“系統條條”，則一定是會失敗。