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促銷管理問題及對策研究:加油站促銷管理與實施問題研究
【摘 要】加油站的促銷活動如何能讓消費者樂于接受并達到理想效果，本文通過所在單位管理實踐，從如何實施促銷過程控制，開展促銷活動需要采取的管理措施等問題進行研究和探討。
【關鍵詞】加油站；促銷活動；管理措施
為贏得消費者青睞，開展促銷活動是加油站常用的營銷策略。如何使促銷達到預期效果，實現促銷與成本和效益的統一，是值得研究的課題。
一、促銷策劃及過程控制
1.促銷前――詳細調研、精心策劃
市場調研：調研的主要內容包括客戶消費習慣、促銷時間、促銷品、供應商支持、競爭對手促銷政策、費用控制、宣傳方式、效果預測等。
制定方案：以夏季開展“后備箱”飲料促銷為例，活動目的是“以包裝飲料整箱銷售為主導，帶動店內商品銷售，提升客單價和客戶滿意率。”可按照客戶消費習慣選擇一種或幾種飲料（可以是新品）作為促銷品，與供應商進行談判并獲得支持。通過加油站管理系統篩選歷史消費數據，測算出今后某個時段內可開展促銷的商品數量和促銷金額，并預估促銷帶來的銷售收入和毛利情況，然后由策劃團隊制定促銷計劃方案。
廣告宣傳：宣傳載體可選擇電臺廣播、微信關注、宣傳頁、海報以及站內條幅、電子屏、現場播音、員工推介等。海報張貼要選取加油機面板、便利店玻璃門等醒目地方；宣傳頁色彩要明快、文字有吸引力；在市內報紙廣播電視投放廣告，要簡短簡潔，易懂易記，并注意成本預算控制。另外，微信作為一種新興媒介，站內建立的客戶微信群，也是一個既精準又快捷的好的宣傳途徑。
促銷培訓：主要包括活動開展背景、產品知識、工作程序、促銷員職責、活動講解、銷售技巧、服務態度、監督考核和售后服務等方面的內容，必須時可統一制作服務指南或培訓資料。
2.促銷中――跟蹤進展、及時反饋
現場調控：注重促銷氛圍的營造，盡可能多地吸引人氣。通過視覺、聽覺、氣味等感官沖擊，來吸引、刺激消費者關注與消費。好的陳列是商品與顧客無聲的溝通，現場堆頭布置要規范與新穎并重。宣傳海報、條幅要醒目。如開展有節目、游戲活動，要有較強的互動性與參與性，能帶動氣氛。一定要確保價格標示正確，價格牌置于醒目位置。促銷貨品要充足，嚴防缺貨。維持好活動的秩序，贈品獎品發放要公正合理有序，安排足夠的工作人員，做好應對各種突發事件的準備。
檢查跟蹤：活動開展期間，公司管理人員要實時跟蹤，除了要巡查促銷品的規范陳列、銷售紀律、贈品執行外，還要密切關注客戶對促銷效果的反應，可制作《客戶滿意度調查表》，分站開展調查，收集客戶意見。同時，還可開展專項暗訪，從員工開口服務、促銷商品陳列、宣傳資料張貼、促銷臺賬記錄、促銷考核評比等多方面評估促銷工作開展情況，發現問題及時整改。
3.促銷后――評估效果、改進提升
促銷效果的評估并不是活動的階段，而是貫串于促銷的全過程。在開展期間，有些好壞跡象即可顯現，可通過促銷中的策略調整而得到彌補。這里的評估內容主要包括活動設定目標的達成、銷量提升、利潤增長、客戶綜合反響、品牌影響等方面，可采取數據對比、方法分析、行為診斷等形式，評估取得效果，提出改進措施。
二、促銷活動的實施
1.明確主題、突出亮點
開展促銷的本質，并不是通過一次活動而實現多少盈利。除了最直接的擴大油品或便利店商品銷售，還有人氣的聚集、消費者回饋、品牌影響力的擴大等等。每次策劃促銷活動，要有一個鮮明的促銷主題和響亮的宣傳口號，給消費者一個參加促銷活動的理由。例如，我公司春季在加油站開展的“踏青暢游季、中油情更濃”柴油主題促銷活動，通過“你出游、我送油”和“加滿千元、驚喜連連”的廣告宣傳吸引顧客，提升了單車加滿率，柴油銷量得到明顯提升。
2.客戶適合、商品適用
選擇促銷品時，要從客戶需要的角度出發，選擇能讓客戶接受的商品或服務，同時還要考慮商品的實用性。可在加油站選擇具有紀念意義的小物品，如帶有石油企業標識的鑰匙扣、水杯、U盤、充電寶等；或者提供毛絨玩具、汽車掛飾、防滑墊等車載用品，以及小零食、功能飲料等休閑食品。若為了節約促銷成本，可適當提高活動的起贈標準。部分具備條件的加油站，還可與周邊的洗車店、汽車維修店聯手，實現客戶資源共享。
3.贈送便捷、易于管控
發放促銷品時，一般加油站會要求客戶登記姓名、車號、電話等個人信息。若客戶認為促銷品價值沒有多大吸引力，這種行為容易引起客戶反感，從保護個人信息的角度，往往會放棄領取促銷品，那么活動就失去了促銷作用。從公司內控管理角度來看，價格昂貴的促銷品，在保障對客戶信息保密的前提下，執行登記制度是必要的。但對于價格低廉的促銷品，則沒必要詳細登記。這種情況下可成立由站經理、便利店主管、核算會計、班長參與的促銷品管理小組進行管控。每日核對符合起贈標準的加油記錄，清點促銷品庫存，抽查視頻監控資料，核查促銷品發放，并共同簽字確認，達到嚴格管控的目的。
4.形式多樣、豐富靈活
客戶及時次獲得促銷品，會有新鮮感，也能感受到一種激勵，高興之余還可能會將信息傳遞給其他客戶，義務為加油站做宣傳。但如果多次加油都得到同一種促銷品，如果使用價值又不是很高，久而久之，活動就會失去吸引力，讓客戶感到厭倦。可適度提高促銷活動的靈活性，將便利店商品消費抵價券做為油非互動的潤滑劑。例如：油非互動加就送：“汽油單次加滿200元送20元非油商品消費抵價券，柴油單次加滿500元送20元非油商品消M抵價券。”這樣既能提高油品的銷售量，又能帶動非油商品的銷售，滿足客戶對促銷品的多樣化需求。還可以逆向思維，客戶購買某種特定便利店商品，贈送一定數量的油品，比如“一次買5瓶豪特燃油精贈送5升汽油”等活動。
5.契合需求、滿足心理
客戶對促銷品有著不同的需求。汽油客戶多是小型乘用車車主，比較注重加油站衛生環境和現場服務，一般容易接受知名品牌的、獨特的、具有紀念意義的物品。柴油客戶以大型車輛或工程基建用戶居多。本地柴油客戶多選擇出行前加油，喜歡新奇、實用的物品，如提神飲料或食品；本地工地柴油客戶因單次加油量大，獲贈促銷品的數量和機會多，更喜歡對工地或家庭實用的日常用品。外地柴油客戶由于駕駛時間長，喜歡加油時與加油員聊天，希望提供熱水、休息室、停車位等；對促銷品沒有過高的要求，大多需要方便面、餅干、火腿腸、榨菜等食品或提神的飲料，以及手套、毛巾、紙品等使用率較高的生活用品。
6.設定時限、政策連續
一般情況下，促銷活動會設定相應的期限。加油站常開展的有年度、季度或重要節假日促銷等活動，或針對某種特定商品的專項促銷。但如果開展時間過短，難以形成獨具特色的促銷品牌，達不到預期效果。通常除節假日促銷外的階段性促銷活動不宜低于3個月時間為佳。并且，前后促銷活動的價格優惠幅度、贈品價值、客戶群體等好不要有太大懸殊，否則會給客戶一種反差較大的印象。
總之，加油站的促銷開展是一項整體活動，需要企業對促銷過程進行系統管理和控制。針對不同地理位置和汽柴類型的加油站，也可采取一站一策的促銷策略，通過滿足不同客戶群體對促銷品的需求差異，達到理想雙贏的促銷效果。
促銷管理問題及對策研究:電子商務物流TMS運價促銷管理研究
[摘 要]文章以電子商務物流TMS與物流企業關系為基礎，結合某電商企業物流TMS運輸管理系統的實際情況，從電子商務物流TMS運價的生成過程、TMS系統內增值服務域的確定，運價促銷方案的選擇與管理實際出發，對電子商務物流TMS運價促銷管理進行研究，并進一步探討了電子商務物流TMS運價促銷管理研究對物流成本的降低、TMS系統開發以及物流供應鏈發展的意義。
[關鍵詞]電子商務；TMS；運價促銷
在現如今電子商務與物流飛速發展的時代，電子商務平臺與物流管理系統軟件緊密結合服務于供應鏈產業。物流管理系統TMS（transport management system）運輸管理系統，是物流企業關鍵物流業務的管理信息化系統。[1]電子商務環境下的TMS能夠實現三個傳統運輸業務管理不能實現的功能，首先，取代手工后臺導入運價表的信息獲取方式，運價表能夠在Web頁面導入，系統自動校驗，校驗不通過的數據可下載查看。可查看導入的運價和當前正在使用的運價的差異，以確定其是否可以審批生效。其次，增值服務可配置化取代增值服務硬編碼的方式，物流公司管理系統接入電子商務平臺實現快速部署。，電子商務平臺的TMS系統能夠靈活的支持物流公司管理系統及平臺自身形成的多種促銷方案，長期促銷、短期促銷以及不同促銷方案選擇性疊加。[2]
1 電子商務環境下的TMS運價生成
電子商務TMS平臺對接的物流企業有運價調整需求時，物流公司價格管理人員根據TMS 平臺公布的標準運價模板，導入運價信息。電商TMS平臺進行運價校驗通過、導入數據庫，運價校驗失敗，則不可導入，物流公司下載錯誤文件進行數據修正再次根據模版要求進行導入直至通過。物流公司運價導入的數據進入電子商務TMS的數據庫。電子商務TMS平臺生成新的價格與當前生效價格的對比報告，電子商務TMS價格管理人員可通過報告對比查看新老價格之間的差異，進行審核，產生兩種結果，一是價格審核通過，二是價格作廢不允許再次導入。價格導入及生效的基本流程（main flow of events）如圖1所示。
運價導入時（校驗通過的運價），需要說明的一點是，運價對比及生效遵守以下商業規則，見圖2，其中待導入的運價為A，生效的運價為B。
（1）如果某條線路在待導入的運價表中有，在生效中的運價表中也有（判斷規則：物流公司+運輸線路+運輸方式+運價模式+有效標示），則該運輸線路為價格變動線路。運價審核通過后新價格生效，老價格失效。
（2）如果某條運輸線路在待導入的運價表中有，在生效的運價表中沒有，則該線路為新線路，新線路審核通過后生效。
（3）如果某運輸條線路在待導入的運價表中沒有，在生效中的運價表中有，則該線路在運價對比后為待刪除線路，運價審核通過后，該線路刪除，不再生效。
2 電子商務環境下TMS增值服務與運價促銷
2.1 電子商務環境下TMS增值服務
物流公司提出運價作廢申請，運價可以在電子商務的TMS后臺實現作廢。同時，TMS后臺管理人員配置增值服務以及增值服務對應的值域。
（1） 增值服務分為兩類：一類可以配置化實現，可以通過配置實現自動計算增值服務金額。一類是面議，無法在系統中計算金額，需要物流公司根據實際情況和客戶面議。
（2） 增值服務的值域：一項增值服務可以有多個值域，每個值域可以有不同的值，每項值可能有對應的業務邏輯。如代收貨款增值服務有退款天數、退款金額、費率的值域，退款天數分三日退、五日退和七日退，代收金額分10000元以上、20000元以上等，費率的值域分0.8%、1%等。在計算代收貨款費用時，要判斷代收貨款金額屬于哪個退款金額范圍，應該采用什么樣的稅率計算。
（3） 增值服務費用計費方式：可以按單、按重量/體積或者某個值域的百分比（比如代收貨款金額的1%）。
（4） 增值服務費用有多重計費規則。基價計費：在基價的基礎上再按照規則收費，如規定基價5元，往上每公斤1元；低限價收費：按照收費規則計費，如果低于低限價，則收取低限價金額；較高限價收費：按照收費規則計費，如果高于低限價，則收取較高限價金額；單價：規定一個單價，乘以一定的數量來計費。
（5） 增值服務有生效和失效的控制，如果物流公司通知在一段時間內關閉某項增值服務，則在該段時間內，用戶在查詢價格時不能看到該項增值服務。以上提到的增值服務、值域以及可選值具體說明如下（表1）。
2.2 電子商務環境下TMS運價促銷方案
物流公司申請促銷，電子商務TMS后臺管理人員需要新建促銷方案。方案建立并生效，電子商務物流用戶在查詢運價和估算運費時，要根據促銷方案計算運價和運費。見圖 3。電子商務物流用戶在電子商務平臺的TMS系統界面查詢線路，如果存在物流公司提供的線路，電子商務TMS會根據線路進行促銷方案的選擇，并計算出促銷方案的優惠價格。
物流服務需求者在電子商務TMS后臺進行貨物信息登錄、物流公司選擇，查看物流公司運價促銷方案。物流公司的“運輸線路（收發貨地城市）+產品+運輸方式+運價模式”為一個主產品，把增值服務項目視為附屬產品。主產品可單獨（只選擇運輸服務，不選擇任何增值服務，如針對運價打8.5折）做促銷方案，也可以和相應的增值服務一起（運價+增值服務費用，如總運費滿100元送15元），形成產品包，對產品包制訂促銷方案。根據優惠價選擇線路，①進行重量、體積的輸入判斷是否有有效的非基本促銷方案，沒有則根據優惠價和重量體積計算運費，計算出總運價形成總運費；當行重量、體積的輸入判斷結果為多個有效的非基本促銷方案，則進行疊加選擇確定最終方案后計算運費。②在TMS系統平臺界面勾選增值服務，增值服務下若有促銷方案，促銷方案針對產品包生效對產品包進行增值服務判斷，產品包有增值服務增值費用為0；促銷方案針對產品包無效，是否有多個針對增值服務的促銷方案進行判斷，有則選擇使用的促銷方案，無則進行增值服務費、運價以及總運費的計算。
基礎促銷方案是針對運價的促銷方案，這里的運價可以是主產品（物流公司+線路+運輸方式）的運價，也可以是產品包（主產品+若干增值服務）的運價，是物流公司針對阿里電商各類用戶制訂的長期的促銷方案。比如丙物流和阿里物流的協議中確定在協議期內，對誠信通用戶實行標準運價打8.9折的優惠，可以被視為一個基礎促銷方案。對主產品或產品包生效的基礎促銷方案只能對運價生效，且相同條件的基礎促銷方案只能有一個。在新建基礎促銷方案的時候，系統需要校驗該促銷方案針對的用戶對象、生效條件是否與其他基礎促銷方案有沖突。判斷規則：（用戶屬性+有效期），如果有沖突，則不允許錄入。必須把先前的基礎促銷方案修改或者作廢方可錄入新的基礎促銷方案。
非基礎促銷方案是針對費用的促銷方案，這里的費用可以是主產品（物流公司+線路+運輸方式）的費用，也可以是附屬產品（各項增值服務）的費用，還可以是產品包（主產品+若干增值服務）的費用，還可以是總運費。在基礎促銷方案的存在時，非基礎促銷方案必須和基礎促銷方案疊加享受。在基礎促銷方案不存在時，非基礎促銷方案可單獨生效。如在協議期內對誠信通用戶打8.9折的優惠（基礎促銷方案）的基礎上，在協議期內的某個時間段內開展臨時的促銷活動，比如運費打8.9折后滿100元減10元，或者在運費打8.9折后再送免費的代收貨款服務。
（1）針對主產品和產品包的基礎促銷方案可能有多個，TMS系統有優先級設置（默認使用的促銷方案）。部分基礎促銷方案依賴于一定的生效條件。如甲規定對誠信通會員北京到上海線路貨物重量在1000公斤以下，體積在1立方以下打8.8折；貨物重量在1000公斤以上，體積在1立方以上打8折。在用戶未輸入重量和體積的時候，系統默認顯示1000公斤以下和1立方以下的價格（默認的基本促銷方案）。當用戶輸入了確切的重量和體積后，系統要根據用戶輸入的重量和體積去校驗合適的促銷方案，并根據合適的促銷方案顯示運價和計算運費。
（2）附屬產品可單獨做促銷方案（如對誠信通會員免短信通知費），但是一定要和主產品的促銷方案疊加后方能生效。
（3）附屬產品的促銷方案必須先判斷該附屬產品（增值服務）是否由該物流公司提供。如，D要對燃油附加費建立促銷方案是不行的，因為D沒有燃油附加費這個增值服務費。
（4）附屬產品的促銷方案取決于一定的值域和規則。物流公司推出免費的三日退代收貨款服務和費率為0.01%的即日退代收貨款服務代收貨款服務。
（5） 附屬產品的促銷方案生效，則和該附屬產品定義的增值服務的收費規則不再生效。物流公司推出免M的三日退代收貨款服務或費率為0.01%的即日退代收貨款服務代收貨款服務。該促銷方案生效后，對增值服務的收費不再按照增值服務配置的收費規則收費。
（6）主產品已經包含了某項增值服務。如“某條線路的門到門的精準卡航服務”已經包含了“上門接貨”和“送貨上門”費用。用戶選擇了門到門服務，則系統自動默認選擇“上門接貨”和“送貨上門”服務，且該兩項費用不再顯示“面議”。
（7）針對主產品和附屬產品的非基礎促銷方案要在基礎促銷方案（同時也是針對主產品或者主產品和附屬產品合成的產品包的促銷方案）的基礎上方能生效。
（8）如果在查詢線路和計算運價優惠價時有基礎促銷方案，則適合當前用戶所有的非基礎促銷方案必須在基礎促銷方案上疊加生效。
在一個基礎促銷方案的基礎上，在相同的促銷條件下（用戶身份相同、促銷方案有效期相同、訂單要素相同等）可以有多個針對同一增值服務的促銷方案。用戶在選擇增值服務和系統估算運費時，必須由用戶選擇一個生效的附屬產品的促銷方案。系統根據用戶選擇的促銷方案計算增值服務的費用和計算總運費。如在協議期內對誠信通用戶打8.9折的優惠（基礎促銷方案）的基礎上，在協議期內的某個時間段內開展臨時的促銷活動，在運價打8.9折的基礎上送免費的三日退代收貨款服務和費率為0.01%的即日退代收貨款服務。此時需要用戶去選擇適合自己的促銷方案。系統根據用戶選擇的促銷方案去計算增值服務費和總運費。基礎促銷方案和非基礎促銷方案可以疊加生效，疊加邏輯如下。物流公司申請作廢促銷方案TMS系統管理人員在后臺實現促銷方面的作廢。
3 研究意義
子商務TMS運價促銷管理研究，可以讓電商物流需求者清晰地了解電子商務平臺下的TMS報價以及促銷方案的形成過程，能夠讓平臺業務的實際需求者在透明的服務面前安心使用；同時該研究能夠為電商物流需求者、電商物流企業對平臺的操作起到一定的指導作用，同時協助物流企業系統與電子商務TMS系統對接；再者，物流服務中運輸費用占物流總成本的三分之一到三分之二。[3]因此，該研究能夠更加合理規劃物流成本加強電子商務下物流的績效管理。
促銷管理問題及對策研究:項目管理理論在Z公司促銷管理中的應用研究
摘要：通過對Z公司促銷管理現狀的研究，將其存在的問題及產生的原因進行了剖析，研究表明，Z公司在促銷管理中存在管理方式粗放和執行力不強兩大突出問題。由于促銷具備項目“具體的結果、明確的開始與結束時間、既定的預算”等特點，借鑒當前成熟有效的項目管理理論，提出在Z公司的促銷管理中引入項目管理理念和方法。通過對Z公司促銷管理的項目管理化，Z公司在促銷管理中溝通更加順暢、促銷計劃制定更加科學、費用和進度變得可控、風險能夠及時防范、促銷總結更加規范有效，進一步提升了Z公司的促銷管理水平。
關鍵詞：促銷;項目;項目管理;促銷管理
一、Z公司促銷管理現狀分析
1.Z公司介紹
Z公司是一家國有企業，屬于專業性銷售公司，在行業內有一定的影響力。公司設有財務部、人事部、市場部、物流部、辦公室五個管理部門和三個銷售部，各部門由公司主管領導進行管理。財務部專門負責公司的財務管理;人事部主要負責員工的招聘、培訓、薪酬等;市場部主要負責市場管理、技術支持等;物流部主要負責訂單受理、結算、倉儲及物流管理等;辦公室主要負責公司日常的會議、行政等工作;銷售部主要負責市場開發和維護。從機構設置看，Z公司是一個典型的職能型組織。
2.Z公司促銷管理中存在的問題及原因分析
根據對Z公司近年來促銷管理的文獻研究和訪談研究，Z公司促銷管理主要存在以下幾個問題：一是內部溝通難度較大，日常管理效率較低;二是促銷費用預算不夠;三是促銷監控缺乏手段;四是促銷效果缺乏分析與評估;五是促銷風險缺乏評估和防范機制;六是促銷過程中除銷售部外，其他部門及客戶參與度低。
根據Z公司運行現狀的的分析，近年來，Z公司在促銷管理中出現上述問題主要有以下兩方面原因：一是缺乏科學有效的系統性管理。Z公司在促銷管理中，方式相對簡單粗放，運營過程中計劃、執行及監控等系統性工作較差。公司規章制度雖多，但缺乏系統性。二是結構決定功能，由于Z公司是職能型組織，銷售部、財務部、物流部等各部門均有自己的職責，并不是單獨圍繞促銷開展工作，致使促銷時部門間協調難度大，效率較低。
二、Z公司促銷管理中引入項目管理的可行性分析
1.項目和促銷的對比性分析
在當前的項目管理理論中，項目是指為創造獨特的產品、服務或成果而進行的臨時性工作。任何一個項目一般應該包括具體的結果、明確的開始與結束日期、既定的預算等三個方面。只有滿足了這三個方面，才能將這樣的活動看成是一個項目。促銷相對于項目主要有以下幾個特點：一是促銷有明確的開始時間和結束時間要求。Z公司在開展促銷時，雖然每次開展的時間段不一定相同，但都有明確的開始和結束時間要求，且促銷開始時間和結束時間是一個較為關鍵的因素。二是促銷具有明確的結果。每次開展促銷就是為了實現一定的具體目標，如實現多少銷量、降低多少庫存或新增多少客戶等。不管促銷成功還是失敗，促銷結束后，促銷結果總是會以具體的形式表現出來。三是促銷有既定的預算。Z公司每次開展促銷時，雖沒有的預算計劃，但每次促銷前公司領導會組織銷售部和財務部召開會議，對促銷做一個預計，需要花費多少資金，如何確保資金到位。四是過程具有可控制性和可修改性。促銷活動一旦確定，就開始執行，當實施過程中出現偏差和重大變故時，相關部門可以控制和變更，如促銷力度的調整、促銷時間的延續等。
2.引入項目管理的可行性分析
根據上述促銷相對于項目的對比，可以把促銷看成一個真正意義上的項目。因此，也就可以順理成章地把項目管理理論用于Z公司的促銷管理。當然，引入項目管理并不是簡單照搬，其具有以下幾點理論和實踐基礎：
（1）通過上述分析，從促銷及項目的特性來看，可以把促銷當做一個項目來對待（見圖1）。
圖1 促銷和項目對照圖
（2）項目管理理論是經過多年實踐和積累發展而來的成熟理論，對促銷的計劃、實施及管理具有重要指導意義。
（3）Z公司促銷管理目前存在的種種問題，主要是因為促銷管理不系統、不規范，而項目管理理論的應用意義在于在有限的資源約束下，運用系統的觀點、方法和理論，對項目進行有效地管理。因此，項目管理理論的應用可大大提升Z公司的促銷管理水平。
三、Z公司基于項目管理的促銷管理優化
前面對Z公司的促銷管理引入項目管理進行了可行性論證，為實施促銷的項目化管理提供了客觀可行的基礎，下面重點介紹項目管理理論在Z公司促銷中的應用。
在Z公司實施促銷的項目化管理之前，須充分做好預熱準備工作：一是召開全體員工動員大會。充分講解公司實施項目管理的背景及意義，讓每位員工接受該理念。二是對全體員工進行基本的項目管理知識體系培訓。因為項目管理理論是專業性較強的管理理論，需對員工進行培訓，讓每位員工懂得項目管理的基本運作。
做好上述事前準備后，將依照項目管理的五個管理過程組來實現Z公司促銷管理的系統化和規范化。
1.促銷的啟動過程
在啟動過程中，首先是成立該次促銷工作小組，確定負責人。同時，該階段最重要的兩件事是制定項目章程和識別干系人。就Z公司促銷管理而言，即遞交促銷申請和召開促銷見面會。
（1）遞交促銷申請（制定項目章程）。實施項目管理后，在促銷中需先制定促銷申請，且申請中應包括市場分析、促銷目的、促銷方式、促銷進度預計、促銷效果預測、總體預算、風險預測等方面內容。在此基礎上，形成促銷申請遞交給公司領導審批。
（2）召開促銷見面會（識別干系人）。以前Z公司在開展促銷時，促銷進行了一段時間后，有些部門和客戶還不知道在開展促銷，這樣勢必會影響促銷的進展和效果。因此，需在啟動階段召開相關人員見面會，參會人員應包括公司領導、銷售部全體員工、財務部和物流部相關人員、主要客戶代表等與促銷有關的所有人員。了解該次促銷主要內容，提出相關建議意見，使得促銷更加貼近市場，充分做好促銷準備。
成立了促銷工作小組，提交和通過了詳盡的促銷申請，且與促銷相關人員進行溝通后，促銷的前期準備就相對科學規范，就可啟動促銷。
2.促銷的規劃過程
在促銷啟動后，就進入了促銷的規劃階段，對促銷的各個方面進行詳細規劃，以確保促銷能夠有序合理地開展。在Z公司促銷的規劃過程中，重點需要做好以下幾方面的工作：
（1）制定促銷管理計劃。促銷管理計劃是如何對促銷進行規劃、執行、監控和收尾的基本信息源，它包括促銷需要執行的過程、階段劃分等全方面的內容。有了促銷管理計劃后，促銷開展的計劃性、系統性和有效性將大大加強。
（2）制定時間管理計劃。這是整個促銷規劃過程中的重要部分，主要包括：一是排列促銷活動順序。促銷中進行的事項會比較多，而且層次較為錯綜復雜。有些是同時開始，有些是交錯進行，有些是依次開展，因此，促銷活動順序的合理安排顯得愈加重要（見表1）。
3. 促銷的執行過程
在此過程中，不僅要協調人員和各種資源，還要按照促銷管理計劃整合并開展促銷活動。在Z公司以前的促銷中，促銷規劃不夠完整規范是一方面，但執行力不夠強是又一硬傷。在促銷執行過程中，執行力的打造尤為重要，根據Z公司的實際情況和項目管理的要求，在此階段，重點是團隊建設、促銷規劃的執行和有效溝通等三個方面。
（1）團隊建設。團隊建設的主要工作有兩項：一是搭建促銷工作小組。在規劃過程中，小組成員名單已經確定，在執行階段就是人員的到崗。為了做好促銷工作，小組負責人要想辦法動員骨干人員加入促銷工作小組，形成一個強勢而有執行力的團隊。二是團隊打造。團隊打造的目的是提高團隊工作能力、提升團隊凝聚力、創造良好的工作氛圍，以提高促銷效率。根據Z公司的實際情況，定期召開會議是相對高效的途徑。
（2）促銷規劃的執行。由于最終的促銷效果是在此過程中產生，所以該過程是促銷管理中的核心環節。根據Z公司實際情況，促銷中重點是要做好促銷規劃的照實執行和對要進行的工作進行具體安排，做到“事事有計劃、事事有安排、事事有落實”。
（3）有效溝通。在促銷執行過程中，溝通是否快速有效直接影響著整個促銷的開展。有效的溝通要嚴格按照促銷規劃過程中制定的溝通計劃執行，如周例會的召開、周報表的等。
4.促銷的監控過程
在Z公司的促銷中，監控主要包括依據、主體、內容和方法，具體如下：一是監控的依據，監控的依據主要有兩個，即促銷規劃和促銷實際結果。二是監控的主體，監控的主體是分層次的、多方位的，例如，公司領導對促銷工作小組負責人進行監控，小組負責人對小組成員進行監控，小組成員之間相互監控，小組成員自我監控。三是監控的內容，重點監控的內容主要有促銷進度的監控、促銷費用的監控等。四是監控的方法，根據Z公司的實際情況，促銷監控的方法主要有查看促銷執行各項報表和召開促銷匯報會兩種。
促銷管理問題及對策研究:促銷管理與實務課程教學評價機制改革研究分析
摘 要：促銷管理與實務課程是工商企業管理專業（營銷策劃與戰略管理方向）的專業核心課程，對于培養學生形成實際的營銷能力具有重要意義。人才培養目標決定了課程教學內容的選擇以及課程評價的方式。本文論述了高等職業教育課程教學評價的現狀，分析了促銷管理與實務課程教學評價機制改革研究的思路，以及可行性方案。結論表明，目前課程教學評價機制改革對于提升課程學習效果與學生的積極性，具有重要的意義。
關鍵詞：銷售實務；教學評價；學習情境
高職院校是實施高職教育的人才培養結構，擔負著應用型、高技能專門人才培養的重要責任。高職院校的人才培養目標與普通高等學校有所不同，強調培養滿足行業以及地方經濟發展的應用型人才。與人才培養目標相適應，高職院校的課程教學目標、教學組織形式等都要進行相應的改革。教學評價是對學生學習效果的客觀性評價，同時也能夠對學生的學習起到重要促進作用。因此，對于課程的教學評價機制要進行相應改革，以保障課程學習效果和人才培養目標的實現。
一、理論基礎
1.人才培養目標、課程目標與評價方式之間的關系。人才培養目標屬于教學的頂層設計，職業院校的人才培養目標是培養應用型高技能專門人才。具體到不同專業，人才培養目標的實際內容也會有一定變化，人才培養目標的實現依賴于課程體系中課程目標的實現。促銷管理與實務課程是工商企業管理（營銷策劃與戰略管理方向）的專業必修課程，課程具有實踐性與理論性都較強的基本特征，通過課程教學要能使學生深刻地理解“促銷”作為營銷工具的重要性，培養學生掌握對不同消費者應采用不同的促銷方法；在學習的基礎上形成正確運用促銷的各種手法，對促銷的產品應設計好的促銷方案，并根據方案進行產品銷售，同時課程還要強調對學生職業能力、職業素養的培養。教學評價是指以教學目標為依據，制訂科學的標準，運用一切有效的技術手段，對教學活動過程及其結果進行測定、衡量，并給予價值判斷。評價方式屬于課程教學組織形式，對于課程教學效果的鑒定以及促進課程教學效果具有重要的意義。評價方式要能科學、客觀地反映學生的學習效果，才能對教學起到促進作用。
2.過程性評價機制。目前，過程性評價在教學過程中獲得了越來越廣泛的應用，過程性評價強調在課程實施的整個過程中對學習的科學評價，應與高等職業教育的特征相符合。過程性評價在各不同學科具體的實現方案有所不同，但在總體上也都是采用目標與過程并重的價值取向，對學生學習過程中的效果、過程等方面的智力與非智力因素進行客觀的評價。過程性評價屬于開放的評價方式，評價過程與教學過程相互交叉，評價的主體與客體在教學過程中具有良好的互動。過程性的功能包括對學生的學習質量水平做出判斷、肯定成績、找出問題；促進學生對學習的過程進行積極的反思，從而更好地把握學習方式方法；理解和掌握評價的方法，作為與終身學習相呼應的一個方面，實現終身的可持續發展。在評價過程中進行調控非常重要。這個調控包括對目標的調控，要考量目標、發展目標、調整目標，從而不斷地把目標向前推進。
二、高職院校課程評價現狀分析
高職院校的課程教學仍然存在應用傳統型教學方式的現象，部分高職院校課程教學內容、教學方法的選擇，以及教學評價機制都采用了學科教育的方式。在課程講授完成后，通過考試（多數是試卷）直接決定學生的課程成績。這樣的教學評價方式不能適應人才培養目標的要求，不能客觀地反映學生對課程學習的實際情況，也不能保障教學目標的實現。促銷管理與實務課程理論性與實踐性都較強，采用傳統的考試模式對學生的實際專業能力、專業素養等方面的內容，都無法進行科學客觀的考核。因此，在高職院校促銷管理與實務課程中要深化教學改革，積極優化教學內容，進行科學的過程性評價。
三、過程性評價在促銷管理與實務課程中的應用
根據專業調研以及教學研究，我院將促銷管理與實務課程進行了教學內容的優化，課程教學由傳統的理論講授優化為能培養學生職業技能的若干學習情境，學習情境從簡單到復雜，從封閉到開放，從單一技能的訓練到對學生綜合能力的要求，符合學生學習的規律。基于教學內容以及教學形式的不同，對課程的評價也要進行適當調整，采用與課程內容以及課程教學目標一致的過程性教學評價方案對學生的學習效果進行客觀的評價。
1.單一能力學習情境的評價。單一能力學習情境反映了對學生某一個特定能力的培養，如本課程設計中的優惠券設計訓練、抽獎與競賽在產品上使用訓練等等。對于單一能力學習情境的評價首先需要了解本學習情境的學習目標，圍繞學生對學習情境目標的實現效果進行科學評價。如對抽獎競賽活動設計實施：無任務未參與者一次扣5分/人，現場操作流程控制差，一次扣3分/人，無創新并重復一次扣2分/人，實訓紀律差扣2分/次，方案及現場表現者做相應加分。通過這樣的方案，能夠保障學生對課程中每一個學習情境具有較好的掌握，課程評價中學生也會主動與教師進行交流，對課程學習目標的實現起到了重要的推進作用。
2.綜合能力學習情境的評價。綜合能力學習情境要能夠反映學生對本門課程知識的綜合掌握程度，反映學生應用所學知識解決實際問題的能力。在促銷管理與實務課程綜合實訓中，教師將學生進行分組，以經濟管理學院創新創業技能大賽為平臺讓學生設計整體過程中的每一個環節，并通過小組相互探討等方式自主解決在實際經營中遇到的各個現實問題。本部分對學生的評價要從學生在小組中改革環節的實際表現、任務完成情況等方面進行客觀的評價。評價的來源主要取決于教師對學生的評價、學生互評，以及學生自評等多方面。在今后的教學過程中，還要積極與企業行業專家聯系，將企業專家的評價引入教學評價。我院促銷管理與實務課程經過多年的教學實踐以及教學研究，形成了如下過程性考核機制。學生課程的成績由四個大方面構成，分別是學生的出勤情況、學生作業完成情況、各個項目的完成情況以及積分機制。學生的出勤是學生進行課程學習的重要保障，同時也是學生未來從事某項工作的良好職業態度；作業由教師根據學習的內容布置，能夠反映學生學習的效果，并對課程教學全過程的動態調控起到重要的作用；對課程學習情境相對應的實訓項目的不同考核能客觀反映學生對項目規定能力的掌握情況；積分制度屬于激勵性措施，使得學生能夠積極、創新地進行課程學習。
四、結論
促銷管理與實務課程，旨在培養學生在銷售工作崗位上的產品推薦銷售能力及與客人溝通能力，要求學生掌握促銷過程中各種基本技能以及進行促銷業務的綜合能力。為了能夠保障課程目標的實現以及高職院校工商企業管理類專業人才培養目標的實現，促銷管理與實務課程的評價機制必須要進行相應改革，評價機制要能反映教學的實際情況，反映學生對課程的掌握情況，并能增強教學過程中教學主體與客體之間的互動性，提升學生的學習積極性，保障課程的教學效果。
促銷管理問題及對策研究:超市促銷員管理對策研究
【摘要】作為零售市場中產品終端載體的促銷員，在整個營銷市場中占據著相當重要的位置，他是企業商家形象的代言人，是企業決勝市場競爭的法寶。隨之而來的對促銷人員的管理就變成了不能忽視的問題。促銷員管理一直是終端管理中的一項重要組成部分，很多企業在對促銷員管理過程中也遇到了一些困難，紛紛尋找對策。本文通過分析超市促銷員隊伍現狀，探討對超市促銷員管理的方法和途徑。
【關鍵詞】促銷員，現狀，對策
談起超市促銷員，大家都不陌生，因為絕大部分企業在銷售終端都設有相應的促銷員，甚至有時超市的促銷員的數量遠遠超過該超市的正式員工。他們是廠家終端銷售的一線銷售人員，是企業商家形象的代言人，是企業決勝市場競爭的法寶。然而，由于種種因素造成目前促銷員這一崗位人員素質不高，崗位流動性大，促銷員真正的工作意義沒有體現出來。促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本文針對超市促銷員隊伍現狀進行了調查分析，并提出對策。
一 超市促銷員的定義和作用
1.1 超市促銷員的定義。超市促銷員通常也叫促銷導購員，一般指的是在超市負責廠家或者商負責零售終端的銷售人員，是連接商家與消費者之間的橋梁，在商品的銷售過程中扮演著相當重要的角色。1）商店或企業的代表者。促銷員面對面地直接與顧客溝通，你的一舉一動、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務風格與精神面貌。2）信息的傳播溝通者。促銷員對商店的特賣、季節性優惠等促銷活動應了如指掌，當顧客詢問到有關事項時，能及時熱情地給予詳細地解答。3）顧客的生活顧問。促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供好的建議和幫助。4）服務大使。商店要有效地吸引消費者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價打折等手段，還要靠品質的服務來打動顧客的心。每一位促銷員必須時刻牢記自己是為顧客服務的促銷員。5）商店或企業與消費者之間的橋梁。促銷員要把消費者的意見、建議與期望都及時地傳達給商店，以便制訂更好的經營和服務的策略，刺激制造商生產更好的產品，以滿足消費者的需求。
1.2超市促銷員的作用
超市促銷員最重要的作用是讓顧客更加快速深入的了解產品的相關屬性從而促進產品的銷銷售。一方面，促銷員的熱情、促銷技巧及產品知識，可以多方位刺激消費者的神經，促使消費者購買行為的發生；同時，配合現場海報、POP、終端陳列等宣傳手段，可以讓沒有活性的商品展示出一些個性。因此，促銷員在賣場的作用是非常關鍵的。
二 超市促銷員的現狀
在超市里面，幾乎每個貨架前都有不同廠家的促銷員。廠家和超市都期望賣場促銷員的賣力工作能提高人氣和銷量，讓更多的新客戶體驗到產品和服務。但實際上，促銷員的工作并沒能帶來驚喜的效果。超市促銷員的現狀有以下特征。
2.1 促銷員隊伍不穩定。促銷人員頻繁流動一直是困擾企業管理層的一個問題，大多數廠家似乎已經習慣了這種情況：頻繁招聘，招之即來，走馬觀花。這樣很難發揮出促銷隊伍的戰斗力。其原因在于，雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關系。但由于品牌不同、產品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入差距大，跳槽頻繁。
2.1.1 “兩不管”現象突出。由于促銷員是廠家發工資，在超市上班、由超市管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場的雙重領導和管理，但當促銷員碰到困難，廠家和超市容易推諉。促銷員找不到企業歸屬感，因而在工作中容易出現舉止散漫，服務意識不強，不鉆研業務等。
2.1.2 員工無保障。由于大部分企業都是委托第三方或者自己的經銷商進行促銷員考核和管理，沒有為促銷員繳納相應的社會保險，甚至有些企業不與促銷員簽合同，這樣對于促銷員來講就沒保障。
2.2 培訓不得力。雖然很多企業都對促銷員進行過培訓，可效果不佳。原因在于培訓內容與大多數促銷人員的實際工作相差甚遠。很多企業都有過在促銷活動期間找“臨時促銷員”的經歷。“臨促”和“正式促銷員”的工作內容是不同的。正式促銷員在銷售終端的前沿，負責給顧客傳遞更詳細的產品和服務特性；臨促是短期的，大多負責發彩頁、引導顧客進店內、簡單地給顧客宣傳等，他們需要的技能是不同的。但大多是企業的培訓是“一鍋端”，而不是針對促銷人員具體工作內容來進行培訓。有的公司為節省費用，甚至不對促銷員進行系統培訓，導致他們對商品缺乏了解、溝通技巧不足，在服務中引起顧客的不滿。
2.3 廠家人員賣場化。廠家派駐的促銷員必須納入超市賣場統一管理是幾乎是超市普遍的做法。超市賣場抓壯丁現象嚴重，很多時候廠家出錢請來的促銷員幾乎成了賣場的勞力，而促銷員真正能站在其廠家貨架前面對消費者的時間少之又少，給廠家對促銷員的管理帶來很大麻煩。
三、超市促銷員管理的對策
3.1 相關體制的健全是管理的有效保障。與促銷員簽訂勞動合同，是員工和企業雙贏的的舉措。企業提供的勞動合同，讓員工有歸屬感。員工有了保障，才會更認真地為企業服務，工作的責任心提高。而企業也有了穩定的促銷員隊伍。另外，對促銷員的考核不要單方面的從銷售數量來衡量，促銷員的工作能力、工作態度和協作精神也可以作為考核內容。企業在對促銷員的管理中要以表揚和鼓勵為主，批評和懲罰要適度，不要打消員工的工作積極性。
3.2 做好工作分析。企業應該對促銷員崗位進行工作分析，編寫崗位職責說明書和崗位工作規范，明確促銷員的工作職責和要求。
3.3 提高培訓效果和促銷員素質。培訓要有的放矢，有針對性；并且要實施“企業+賣場”的雙向培訓。企業培訓出來的促銷人員最終要走進市場終端，而終端又有它獨立的行業道德與潛在的行為準則。所以培訓不光要有針對性，還要促銷人員能夠融入到賣場遵循的行業秩序里。
3.4 加強監管力度。企業和超市對促銷員都具有管理責任，溝通協作，明確各自職責，加強監管力度。在平常管理中，企業應多和超市取得聯系，了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動性。而超市要發揮現場管理的優勢，切實幫助解決一些實際困難。