引論：我們為您整理了13篇煙草營銷范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.國內煙草企業的多元化方向:
方向之一，以煙草為核心的相關聯業務.
據資料統計，一個生產50萬箱的卷煙企業，需要三十多種原輔材料，所需資金3億多元，加之上萬種零配件、五金電料、基建材料等物資購進的上億元，就高達4-5億元。這些物資的購進，若由本企業的多元化經營購進或建廠制造，每年就可把流入企業外的利潤回收1億多元。所以向煙草的上游產品和下游服務業擴張成為多元化發展的起步方向。
(1)、圍繞卷煙生產上項目。卷煙生產的原輔材料需求量大、種類多，大部分都要到行業以外的企業去購進，每年約占卷煙成本30%的費用流向外企業。鑒于此，卷煙企業的多元化經營時重點發展為卷煙生產配套服務的項目，例如：造紙、印刷、包裝、鋁箔生產等，把原來需從本行業以外的企業加工、購進的產品，自己研制開發建廠生產，以收回外流利潤，增加積累。
(2)、圍繞煙葉生產上項目。在煙葉的整個種植、收購過程中，需要大量的化肥、農藥、地膜、麻袋、繩索、蓬布等農用物資，目前，這些物資大都依賴于從行業以外的企業購進。
(3)、 圍繞為主業服務上項目。卷煙企業的服務性內容十分廣泛，例如：各種物資的供應、運輸、倉儲、業務招待、廣告宣傳等，這些都可以由本企業的多元化經營來承攬、購進、、制作。
方向之二，跨行業拓展.
即進入與主業完全不同的行業或領域，從事新的行業。企業要拓展高層次的多元化，需要有雄厚的經濟、技術、資金和人才基礎，借助于在主業形成的經驗和優勢，進入其它與主業不相關的行業。就煙草行業而言，玉溪紅塔集團成立以來，堅持實施“一業為主、多元發展”的戰略。1998年跨行業、跨地區投資已達60億元，投資項目56個，已營運項目41個，涉及行業10余個，分別有：生物工程、制藥、能源、交通、輕工、化工、建材、機電、旅游、房地產、金融、保險、貿易等。1998年完成工業總產值（現價）32億元，銷售（營業）收入30.7億元，實現利稅7億元、利潤4.3億元。上海煙草（集團）公司是上海煙草集團的核心企業。公司投資控股、參股單位已達80家，目前不僅擁有一流水準的卷煙工業、及其煙草儲運、印刷、機械、材料等配套工業，而且還涉足于商業、食品、房地產、金融保險、賓館酒店等領域，成為以卷煙工業為主的、多元化、集約化、現代化的大型企業。經濟效益名列上海工商企業的首位 。頤中集團通過自身的資本積累和向外的不斷擴張，構筑了規模龐大的多元化經營體系。目前的經營領域已涉及汽車、機械、建材、印刷、包裝、體育、酒店、商業、房地產等行業、產業，成效明顯，年銷售收入已達11億元，年實現利潤達1.6億元。
如此等等的多元化在煙草行業的大中型企業中已成為普遍的經營思路。但這并不等于說多元化就是煙草企業的“黃金之路”，從理論上說，實施多元化經營的根本目的是分散風險，減少競爭，提高投資收益率。但這必須是以優化資源配置、提高資源合理利用水平，提高企業的經營效益為基礎的。也就是說，企業多元化經營，必須是當企業發展到一定階段，企業的主業發展到相當水平，部分資源不能充分利用時，才開始實施。只有充分利用某一方面的過剩資源，才能進一步提高經營效益，這才能實施多元化經營。由于對多元化經營認識上的膚淺，對其要求不甚明確、條件不具備的情況下，很多煙草企業盲目冒進跨入其它陌生的行業，卻不能產生預期的收益，致使大量資金被擠占，無法良性流動，從而造成企業有限資源的嚴重浪費，甚至使主業也遭到了拖累。 六 . 煙草品牌營銷.
我們以現代營銷中最基本的4P理論來做簡單分析，解讀煙草行業的營銷策略。
產品，煙草行業的市場變革發生在八十年代末期，在此之前基本上是以“紅塔山”為代表的“煙草滇軍”獨占國內市場，至九十年代初期，以安徽蚌埠卷煙廠推出的黃山品牌為代表拉開了以各地方卷煙企業百花齊放、百家爭鳴的市場格局，各地企業紛紛效仿“黃山”品牌的成功經驗，陸續生產出各自的高檔品牌角逐市場，但大多只是簡單的提高外包裝的檔次，和單純而又缺乏創新的廣告投放，并沒有贏得市場的青睞和廣大消費者的認可，就像流星一樣“來也匆匆，去也匆匆”一閃即逝。但也有一少部分企業抓住了機遇，占領了市場，完成的資本積累，同時也具備了一定的規模，其中較為成功的有：“白沙”、“七匹狼”、“大紅鷹”、“芙蓉王”、“利群”、“南京”、“嬌子”、“將軍”、“黃果樹”、“黃金葉”等等，這些品牌在激烈的競爭中逐步發展壯大，在各自的優勢地區與國外品牌和“煙草滇軍”聚力抗衡，形成的諸侯割據的局面，并不斷向周邊地區擴散，由區域性品牌向全國性品牌提升。
價格，由于我國是實行的是“煙草專賣體制”，無論是煙葉也還是各種輔料以及制成品其價格其決定因素基本是由各煙草生產企業和煙草專賣機構來決定的，受市場調節的作用位于其次。
銷售渠道，本地品牌經各省煙草專賣機構批準生產并在本地銷售，跨地區銷售，要經國家煙草專賣局批準在國家煙草交易中心(含云南卷煙交易市場)簽訂交易合同，由各地煙草公司購進外地卷煙。借助專賣行政手段建立起來的銷售網絡，對市場的控制力是十分不穩定的。目前，不少的商業企業利用網絡和不公平競爭的手段，借助地方保護形成封鎖，暫時取得市場的控制。但網絡的凝聚力必定要用一定的經營利益來維系。隨著市場的開放和行政手段的弱化，經銷商選擇利潤高的國外牌號不可避免。調查發現，在產品較為暢銷，銷售利潤較大、供應得到較好控制的情況下，零售戶經銷積極性增強。反之，控制能力就會變弱，甚至無法有效管理零售戶。
促銷，發揮促銷作用的主要手段之一就是利用傳統的三大媒體，進行廣告宣傳，但由于煙草廣告禁令的存在，使煙草企業對于媒體的利用空間越來越狹小，但這也同時激發了煙草企業的營銷創新精神，在不違規的前提下，采取多種形式、途徑、手段和方法，為自己的企業和產品作宣傳，達到了異曲同工的妙用。例如：
1.贈品派送促銷。
我國的煙草企業都有禮品，但大多屬于“公關用品”，而沒有將贈品當作廣告的媒體來看待。禮品、贈品的設計和開發是國際著名的煙草公司做品牌推廣、促銷其產品的主要手段之一，英、美、日等煙草公司一般是按照煙品市場價值之的25％來核定贈品和廣告費的預算，由專業機構設計、開發一系列人見人愛的贈品隨煙贈送，例如：印有其產品標識的帽子、體恤衫、雨傘、打火機、箱包、鑰匙扣、手表諸如此類的精美禮物。
2.志慶或與重大時事相聯系的活動。
志慶宣傳的典型案例是“555”品牌，英美煙草公司成立百年慶典和標志更新二合一事件，曾在全球范圍展開空前規模的大型宣傳。慶賀進入千禧年，加入世貿、申奧、國足沖刺世界杯決賽圈等等，都成為了煙草企業大做廣告的題材。
3.贊助文化、娛樂、藝術類的演出、比賽，和競技類的表演性活動。 全國釣魚賽冠名“芙蓉王”，第17屆全國釣魚比賽以常德卷煙廠知名品牌“芙蓉王”冠名。 上煙集團公司支持文化事業。每年出資協辦“中華”杯上海國際服裝大獎賽。主辦“中華大獎第二屆上海國際芭蕾舞比賽”， 與上海大劇院共同主辦的“愛我中華——芭蕾”巡回演出。
寧煙舉辦“大紅鷹杯”大連市第四屆青年歌手大賽，飛越世紀--——大紅鷹杯中國風光攝影大獎賽。與中國作協《中國作家》雜志 寧波市文聯《文學港》雜志聯合舉辦 “大紅鷹文學獎”征文活動。
白沙集團贊助特技飛行表演活動。
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4.捐資助學、改善部分地區醫療衛生條件和支援受災地區等。
紅塔集團為支持中國青少年發展基金會實施“希望工程”，建立我國第一個“救助貧困地區失學少年基金”，捐贈人民幣六十萬元。1998年洪災紅塔集團已累計捐資3396萬元，并和國家體育總局聯合主辦“紅塔杯”文體明星賑災足球義賽，門票收入加上紅塔集團和中國足協等社會各界捐贈的款項共計1.77億元。
上煙集團捐資教育，公司在為國家做出重大貢獻的同時，不忘回報社會。通過設立"中華慈善教育基金"，先后向上海市慈善基金捐款3300萬元。2000多位家境貧困但品學兼優的學生獲得了助學金。
寧波卷煙廠捐資100萬元，在延安設立"大紅鷹"獎學金，以幫助品學兼優但家庭貧困的延安籍學生完成學業。
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5.暗示性煙草消費
不少大牌影星在銀幕上頻繁地吞云吐霧，至少在客觀上起到鼓勵年輕人吸煙的副作用。有些醫學專家更是一針見血地指出，有些煙草商其實是在暗中贊助電影制片商，借著那些影響力甚大的好萊塢“大片”為自己的品牌大做宣傳。有人做過這樣的統計，在20世紀最后的10年中，大約有30%的好萊塢影片中“有意”出現過諸如萬寶路、駱駝、健牌和云絲頓等世界名煙的商標。而每年前25部最賣座的好萊塢電影中，竟有多達85%的片子中有吸煙的鏡頭。
更有甚者，最近幾年的電影市場中還出現了所謂“明星吸煙效應”，即影片的導演有意安排一些大紅大紫的演員在影片中細致入微地展示吸煙的全過程，從而使那些本來不吸煙的青少年，由于崇拜明星而自覺自愿地接受了“電影吸煙培訓班”的“學習”。從中不難發現煙草商的宣傳策略與電影業之間的微妙關系。
6.公益廣告
此類廣告一般出現在中央一級的大型媒體上，廣告片中只有倡導公益的主題和贊助企業的名稱，但對于煙草企業來講就可以直接標明卷煙生產廠家，這在企業的形象廣告中是絕對不被許可的，廣告主也只需支付廣告片的制作費用，而播出大多是免費的。
7.企業形象廣告及媒體投放
企業的整體形象廣告成為近年來煙草企業突破政策管理瓶頸，宣傳自己的主要手段之一，其大致分類兩類：一、煙草企業多元化發展的需要，例如：紅塔集團等等，二、出于規避禁止煙草廣告的法律法規的需要。
煙草企業影視形象廣告的媒體投放：電視臺以央視為主，衛視中以鳳凰衛視為主，這樣的投放方式自然有著其深一層的戰略目的，對于那些大做宣傳的煙草企業，大多早已成為當地市場的主流或在本地市場的銷售已趨于飽和，急需要向周邊地區擴展勢力范圍，進一步成為向“紅塔山”一樣的全國性大品牌，而央視以其獨有的優勢迎合了煙草企業在國內擴張的需求，中央一臺是全國的王牌頻道，覆蓋面廣、權威性強，是全國收視率高而且穩定的一個頻道，中央二臺屬于經濟頻道，觀眾多是高學歷、高收入的從事管理工作的白領階層，這也正是一些中、高檔煙草品牌的目標消費群體。鳳凰衛視節目制作內容豐富、精彩、多變，可覆蓋亞太55個國家和地區，無論是在國內還是在海外均擁有大量觀眾群，而且家庭收入、教育水平及工作崗位均比一般電視觀眾高，所以他們的消費能力亦相對為高，是廣告客戶首選的目標觀眾。煙草企業使用這兩大媒體進行組合，無論是對國內外煙草市場開拓還是樹立國際品牌形象，均理性的具有戰略眼光的選擇。
常見的煙草企業形象廣告：
“紅塔”――創新永恒，熱情似火（云南紅塔集團）
“白沙”――鶴舞白沙，我心飛翔（白沙集團：長沙卷煙廠）
“紅河”――乘紅河雄風，破世紀風浪（云南紅河卷煙廠，紅河儲運公司）
“紅金龍”――日出東方，紅金龍（武漢煙草集團公司）
“一品黃山”――天高云淡（安徽蚌埠卷煙廠）
“七匹狼”――與狼共舞，盡顯英雄本色（福建龍巖卷煙廠）
“黃金葉”――伴君黃金事業（鄭州卷煙廠）
“帝豪”――（帝豪集團：河南許昌卷煙廠）
“一品梅”――芳香滿人間（江蘇淮陰卷煙廠）
“利群”――永遠利益群眾（浙江杭州卷煙廠）
“大紅鷹”――新時代的精神（浙江寧波卷煙廠）
“將軍”――將軍本色（山東將軍集團）
“芙蓉王”――芙蓉王廣告實業（湖南常德卷煙廠）
“金鱷”――穿透激情的品位（金鱷實業：湖北襄樊卷煙廠）
“福牌”――祈福迎祥，帶福還家（云南曲靖福文化傳播中心，云南曲靖卷煙廠）
“八喜”――八喜人生，萬事如意（山東青州東方八喜商貿有限責任公司，山東青州卷煙廠）
8.贊助體育賽事、支持體育事業
據國家體委權威部門提供的數據，現在全球企業用于贊助體育比賽的費用已經占到廣告開支的一成，而到2010年，全球企業每年用于贊助胡體育比賽的費用預計將超過500億美元，然而在目前的國內體育比賽中，每年能夠得到企業贊助的全部費用僅有一億多元，不到國內企業每年廣告支出總額的三百分之一，同時體育是禁煙廣告的法規中唯一給煙草企業留下的缺口，與國內企業的冷淡態度相比，外國的煙草公司卻是熱衷于贊助體育賽事，其背后隱藏的商業目的是為了宣傳其品牌，彰顯其勢力，最終在國內外的市場上大獲其利。國外煙草公司認為，體育比賽于其品牌有著極為密切的關聯，不僅可以體現品牌在形象上的定位，還體現了在企業文化上的選擇，體育運動吸引了廣大目標消費者的注意力，特別是吸引了年輕人，從而使贊助商的品牌更加深入人心。
體育賽事總是離不開眾多媒體參與，全方位多角度對比賽進行跟蹤報道，甚至還會有媒體進行全天候不間斷的比賽現場直播，同時調動觀眾積極參與，賽場內外媒體的全方位報道，不但烘托了賽事的氣氛，還成功的在傳播過程中把搭載的贊助商信息潛移默化的嵌入目標消費者的心中，提高了品牌知名度。一般在賽事之后，比賽的精彩片斷會被制作成專輯，反復在各電視臺播放，就傳播而言這又是長期和深遠的。國內外煙草企業贊助的國內體育活動：
菲利浦·莫里斯公司
萬寶路足球甲級聯賽
英美煙草：
“555”與賽車活動息息相關。贊助活動包括沿途吸引500多萬觀眾的“555”京港拉力賽、“555”中國汽車拉力賽。在香港，英美煙草贊助“總督杯”已接近30年。在中國大陸，英美煙草贊助“希爾頓男子籃球甲級聯賽”，“555”杯名人橋牌邀請賽 ，“555”精英網球賽，第六屆遠東及南太平洋區殘疾人運動會，BAT中國職業高爾夫球聯盟杯。
日本煙草產業株式會社
從1997年起，日本煙草國際株式會社開始對“MILDSEVEN OUTDOOR QUEST （七星國際越野挑戰賽）”進行贊助。
紅塔集團：
1999年7月16日，在北京長城飯店捐資100萬人民幣，用于表彰在世界女足比賽中，榮獲亞軍的中國女足姑娘們。
1998年在昆明海埂投資3億元籌建高檔次現代的綜合體育場館——“紅塔體育中心”，為支持和參與中國體育事業做出了巨大貢獻。
1997年云南紅塔集團以金鵬足球隊，組建成立云南紅塔足球俱樂部
1995年承辦中國第五屆少數民族傳統體育運動會。
1994年捐助云南省第九屆運動會人民幣五十萬元。
1990年向第十一屆亞洲運動會中國體育代表團資助一百萬人民幣。
江蘇淮陰卷煙廠出資贊助中國男排
2001年7月在人民大會堂，江蘇淮陰卷煙廠正式與國家排球運動管理中心簽約一年，并拿出300萬元人民幣資助中國男排。
寧波卷煙廠
南京部隊大紅鷹女排俱樂部
……
縱觀中外煙草企業的營銷，可看出其各自的特點，即外煙定位以“運動戰”為主，我國煙草企業則以“游擊戰”為主，偏好多頭出擊，這無益于品牌性格的樹立，也失去了其鮮明的品牌特征，不足在于，1.贊助全國性大型比賽的較少，多選擇對某一支球隊冠名的形式，或組建俱樂部。2.宣傳手段上，新意較少3.熱心公益，但傳播力度不夠
營銷創新
寧波卷煙廠
與上海鐵路局合作，推出了200個火車頭形象包裝，在火車頭的正面突出“大紅鷹”品牌形象。這項投資400萬元的工程于去年12月開始，目前通過了驗收。“大紅鷹”展翅飛翔的鮮明形象將穿梭于華東地區，成為又一亮麗的風景。
大紅鷹專賣店，這也是寧波卷煙廠在煙草零售終端促銷中的創舉，自建、自營、自己的品牌專賣店，不但使之成為了品牌的宣傳媒體，而且能夠靈活的完成在其他類型終端中無法完成的促銷工作，也使之成為了煙草生產廠家與消費者直接進行溝通的橋梁和紐帶。
聯合促銷。“大紅鷹沒事偷著樂”，首先是將《沒事偷著樂》在99年4月24日從銀川開始的每一個中國城鎮的公映期間，均冠名為“大紅鷹獨家隆重推出”，并同時組建了由大紅鷹廠方、廣告公司，影片劇組人員三方組成的大紅鷹品牌形象巡回推廣小組，其職責為全力配合巡回演出的宣傳推廣措施落實及監理票房效果，統計宣傳成效等工作。并舉辦了別開生面的看片抽獎活動或免費品嘗大紅鷹活動，獎品由贊助推廣方代表頒發。大紅鷹參與這種創意新穎的商業組合活動，其終極意旨應該還是立足在為品牌鋪路和品牌造勢上面。因為有機參與這種師出有名的活動，既有效避免了大紅鷹自己單打獨斗時所會遇到的尷尬和阻撓；也使大紅鷹品牌能夠盡情深入自己從未深入過的城鎮，展示自己的神秘風采；同時也使自己通過有限的支出，奠定了初步的認知基石，為今后來日方長的品牌拓展，埋下了良性的通路契機，完全可以說是取得了一舉多得的驚喜效果。
美國一種全新的卷煙銷售途徑
“星科”與眾不同的營銷策略是將所有與吸煙有關的信息一股腦兒地擺在消費者跟前。提醒大家吸煙有礙健康之類的字眼自然是少不了的，其標新立異之處是“星科”居然坦白地告訴你“世上并沒有什么所謂的安全香煙”以及“與吸煙有關的疾病會致命”。除了將“進步牌”香煙的亞硝胺含量極低定為該品牌的賣點之外，“星科”還毫無保留地告訴你：降低香煙里的亞硝胺含量是否真的能減少吸煙者的致病機會，目前還缺乏科學根據，而最安全的辦法是把煙戒掉。它向你明確表示，有這么一種危害性可能沒那么嚴重的香煙存在。“星科”確信，他們的做法在發展“對人體健康危害性盡可能低”的卷煙產品上面開了先河。放在煙盒里的宣傳單還向你詳細介紹吸煙與健康方面的知識。
“進步牌”香煙每盒售價三美元，與萬寶路的價錢差不多。其獨特之處在于，“星科”一不做廣告，二不籌辦任何促銷活動，只是將煙擺在商店的櫥窗里售賣，櫥窗里貼有有關“進步”香煙的說明。其說法也大大超越了煙草行業的習慣做法，它一點也不隱瞞地告訴你：“我們所出售的香煙會令你喪命”。
營口卷煙廠舉辦尋找人民大會堂的建設者活動
該廠的主品牌之一“人民大會堂”，活動的主要內容是：尋找人民大會堂建設者，收集與人民大會堂建設者有關的紀念文章，編篡人民大會堂建設者通訊錄，頒發紀念證書，參觀企業或人民大會堂；舉辦人民大會堂建設者與企業界座談會；舉辦電視晚會等。
杭州卷煙廠，
在宣傳上下大功夫。小小的綠色信箱無處不在、無處不有，而且綠色宣傳媒介價格低、范圍廣，便抓住時機，積極出擊，在全市4000余只郵政信箱上制作了精美的“利群”系列宣傳廣告畫，引起了市民的普遍關注。
樹立品牌個性
篇2
2.煙草營銷隊伍建設問題
建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。
3.信息技術使用問題
國際市場中的競爭日趨激烈，信息技術發展迅速，電子商務發展迅速，很多國際企業內一些業務是通過網絡來進行的，但是企業對信息技術運用能力還不足，對信息技術的使用率還比較低。
二、煙草企業營銷管理的創新
在傳統營銷觀念中，企業以生產產品為核心，先制定生產計劃，在制定好的生產計劃下制定營銷計劃，最后投入市場。企業管理活動側重于對企業內部的管理和控制，比較多地強調內部活動的有序和有效。但是現在的管理模式是以消費者為中心，隨之而來的是企業的管理程序和內容也在變化，也有很多創新。
1.煙草市場營銷活動管理創新
市場營銷活動是企業營銷管理的最后一個環節也是重要的環節，在對市場機會的分析，選擇目標市場，渠道市場營銷策略等活動，在實際操作與運行中，都需要進行管理，都不能離開營銷管理系統的支持。在煙草銷售活動中，需要煙草市場銷售計劃、實施計劃的組織和保證計劃實施的煙草營銷系統。
2.開展市場調查，做好市場預測
篇3
一直潛心于賽車運動贊助的云南紅河，通過在賽車裝備以及知名賽車手的引進如將國內著名車手徐浪和香港名星林志穎的加盟，使其賽車營銷的腳步越跑越快。
終于找到清晰的品牌核心的紅塔集團，在通過贊助 “皇家馬德里2003中國之行”和“激情哈巴雪山登山”等一系列活動使其新品牌語“山高人為峰”廣為人知后。又開始在全國強勢推廣登山運動，希望憑借登山體育營銷，將紅塔真正帶入消費者心智最高峰。
成功運作一系列與“飛”有關運動的白沙集團，更是投巨資力邀飛人劉翔為其品牌代言人，以期希望能借助 “飛”的體育營銷，讓白沙品牌越飛越高。
……
中國煙草品牌與體育的結盟，已呈現出一種全行業的發展趨勢。但繁華的背后，我們更想明晰：煙草體育營銷，贏在哪里？煙草體育品牌又應該如何贏？
一、煙草體育營銷，贏在哪里？
煙草體育營銷，贏在政策相對空白
中國煙草行業的特殊性決定著，煙草企業永遠在參與一場貓和老鼠的游戲。在屈指可數的公眾媒體上，煙草品牌的推廣越來越象是一場公益廣告的宣傳，而就算是這種公益廣告，它所能存在時間可是還是個非知數。對于煙草品牌而言，太需要一個可以說話的地方。相對于其它公眾媒體，體育營銷本身所特有的隱蔽性，使得政策法則相對薄弱，就為煙草企業提供難得的舞臺，讓被政策圍追堵截的煙草品牌突然找到自己的春天。
煙草體育營銷，贏在主體清晰
分眾傳播的概念一經面世后，就得到營銷界的高度認同。特別是一些消費群體特征相對明顯的品牌而言，分眾傳播無疑是最經濟最有效的傳播手段。
體育運動的競技性與刺激性決定了體育賽事觀眾多為追求驚險娛樂的年輕人，其中又以男性為主，這與煙草的消費群體是高度吻合。因而是建立與煙草消費者聯系的最佳渠道。讓煙草品牌快速的鎖定的目標消費群，進行深度的品牌溝通，讓投入起到事關功倍的效果。
煙草體育營銷，贏在高互動性
現代傳播的最大障礙并非來至傳播本身，而是來至消費者對傳播途徑的阻隔。如何突破消費者對廣告所形成隔音墻，這是每一個品牌要想成功所必須解決的問題。要么是強行壓進：憑借強大的資迅投入，讓消費者無處可逃，被迫接受，形成記憶。如哈藥、腦白金就是這樣方面的典型代表。但這就對品牌自身的資金投入有一個較高的限制。另一種方式就是迂回戰術：憑較弱的廣告信息，參與性高的資迅包裝，偷偷的繞過消費者的警戒線，吸引消費者的主動參與，在互動中，不知不覺的順勢接受品牌信息，培養對品牌的好感。而體育，因其本身的高參與性，就變成煙草品牌所能借助的最好方式，來實現其對消費者的和平演變。
二、煙草體育營銷，如何贏？
雖然有眾多的煙草品牌涌入體育營銷，打著體育營銷的旗號鼓勵自己征戰南北。但我們認為：目前中國的煙草體育營銷其實并沒有成為一種成熟的營銷模式，它就如同一只未充滿氣的籃球，皮質很好，但里面的氣體不夠。所以盡管你用大力拍，但所能夠彈起來的高度還是很極其有限的。
大多數品牌的體育營銷都較幼稚，急功盡利的心態、缺乏長期規劃，以及弱勢的實際運作策略能力，使其對體育營銷概念運作僅停留在冠名、促銷、或是通過炒作來吸引消費者。沒能象萬寶路對F1、七星對自行車越野賽操作那么成功，或象可口可樂、IBM、三星一樣，讓消費者將體育活動與品牌產生第一聯想。
在通過對中國數十個主流煙草品牌的對比分析后，我們認為，中國煙草的體育營銷的發展模式可分為三種：
模式一：安營扎寨式
模式特質：品牌核心與體育項目特質高度吻合；對某一體育項目長期性的投入。
模式目標：使品牌成為該項目的第一聯想，擁有強勢的影響力。
典型品牌：紅河、紅塔
云南紅河的成功本身就一個傳奇，從全國180多個煙草品牌的最后一名，成為中國單品銷量三甲僅用了十多年的時間。并是中國十五年發展最快的品牌之一。
紅河的體育營銷是成功的，它的成功首先是找到了一個與其品牌核心高度吻合的運動——賽車。紅河的品牌核心“剛毅、永向直前、現代男人魅力”與賽車 “刺激、驚心動魄、男人的夢想、現代感”的體育內涵是極為吻合的。所以當賽車運動剛剛進入中國時，紅河就獨具慧眼看到賽車運動對紅河品牌核心的演繹價值，成為中國煙草最早界入的品牌，而且長期性的堅持投入。其冠名運作的紅河雄風車隊在賽場上優秀表現，以及在與目標消費群的深度溝通和借助宣傳方面的整合，使紅河的體育營銷真正實現品牌提升、拉動銷售的目的。
在與目標消費群的溝通層面：紅河能理解他們的所需，為他們提供與車手交流的場地；為車迷提供在比賽現場表達情緒的道具；及時通報比賽的最新資迅等。同時也舉辦一些車迷參與度高的競猜等抽獎活動。最終的目的都是讓目標消費群快樂的參與進來。
而04年底紅河為車隊購入世界最高賽車裝備的兩輛全新富士八代賽車，加之已擁有一輛三菱“蘭瑟”八代賽車。同時將國內著名車手徐浪收于帳下，更力邀香港名星林志穎加盟。所有的這些，不僅穩固紅河在中國賽車運動中的領導者地位，更通過諸多知名人物的加盟，進一步擴大紅河在年青消費者心中的影響力，增強紅河體育營銷的攻心力。
模式二：吉普賽式
模式特質：品牌核心與體育項目特質高度吻合，但并不專注于單一項目性。
模式目標：在品牌核心有強關聯性的體育賽事中擁有強勢的影響力。
典型品牌：白沙
白沙在品牌運作方面一直是很成功的，其成功的最主要原因是對品牌核心價值的精準把握，在體育營銷方面，也呈現出這一特質。無論是1999年12月對在湖南張家界的國際特技飛行比賽的贊助；斥資1000萬對江蘇的穿越太湖大橋山飛行活動贊助；還是對北京申奧活動的贊助，更包括投巨資力邀飛人劉翔為其品牌代言人，至始至終都能很清晰的看到其品牌核心“飛”的主線作用。消費者在感受體育帶給他心情激揚，飛起來的感覺的同時，很自然的能深深認同白沙一直訴求的“飛”的理念。
模式三：客串式
模式特質：在某一賽事階段，借助賽事事件進行品牌宣傳。
模式目標：使品牌在某一賽車階段形成宣傳優勢，拉動銷量。
典型品牌：七匹狼、石獅、紅金龍、大紅鷹等大多數煙草品牌。
體育比賽本身的賽季性，使得體育營銷會呈現出一定的季節性。在賽事高峰期，高觀注度給品牌帶來的機會是無窮的。所以大多數煙草品牌在賽事高峰時，都會進行大投入的品牌推廣，以期在這場高眼球集合中，搶得更多的勝利品。然后在賽事高峰期過后，品牌的體育營銷就開始刀槍入庫、放馬南山。同時品牌核心與所借助的體育在內涵上關聯不是特明顯。
2004年，經過整合后的紅金龍急需從一個區域性品牌轉型成一個全國性品牌。恰逢2004年是一個體育年、奧運年，一向在體育營銷方面動作不大的紅金龍突然發力，推出“品紅金龍，看奧運會”活動。在奧運落幕后，奧運營銷帶來的強力熱度也迅速冷卻。又等待下一個賽事潮來臨的可能。
那么，煙草品牌的體育營銷應該如何才能贏呢？
我們認為模式的選擇并不是最重要的，有攻心力和持久性的煙草體育營銷，是一定能具備三個特性的：
整合性
體育營銷是一個復雜的營銷體系，它并是簡單的等同與體育贊助。要有系統的長遠規劃，要做深入，步步為營。體育贊助是其一種運作形式，是一個工具，而不是全部。體育營銷就是體育贊助，拿一筆錢獲得冠名權， 然后到時在現場放幾個廣告牌，萬事大吉的這不是真正的體育營銷。
試想想，如果紅河在完成賽車冠名后，根本沒有一個整合性的策略規劃來推廣，那么就本來不會有：紅河對車隊賽事的大力宣傳；利用名人加盟來吸引媒體的主動報道，如力邀成奎安、林志穎等加盟；以賽車為主線的各種促銷活動；品牌產品與賽車的有效結合，如紅河高端產品V8等的命名及煙包設計……
紅河很好的利用了賽車這個舞臺，借助賽車運動來完成品牌建設的系統規劃。通過完整清晰的整合傳播體育，整合各種可能的傳播手段。將紅河品牌內涵與賽車拼搏的精神內涵有效對接，將紅河雄風車隊正面積極的品牌資產轉移到紅河品牌，使紅河在賽車營銷中真正具備強大的核心競爭力。
一致性
體育運動內容廣泛，但并不是所有的體育運動都適合品牌的體育營銷。作為品牌體育營銷的運動主體，必須符合運動項目內涵與品牌核心價值高度一致性的最高標準。同時要懂得長期的堅持下去，賦其鮮明的品牌烙印。
萬寶路一直都積極贊助各項國際體育活動，但F1賽是萬寶路最有影響、最重要的贊助活動。因為F1的體育內涵與萬寶路一貫的“牛仔世界”高度的一致性。
首先F1一直被視為自由、奔放、競爭、極具挑戰性的運動，F1賽車手的形象很符合萬寶路要塑造的“男人形象”。F1賽車所體現的精神正是萬寶路牛仔具有的精神。所以萬寶路贊助F1賽可說是贊助活動與產品形象完美結合的典范。正因為此，萬寶路對贊助F1的贊助長達二十余年，并讓F1與萬寶路形成強勢的第一聯想！
同樣紅塔與登山的融合、駱駝與野外冒險的融合，都是品牌核心與運動內涵一致性的成功之作。
互動性
體育營銷最核心的競爭力就在于消費者的參與性極高。如何提高消費者與品牌的互動性，這是煙草體育營銷的關鍵。這就要求煙草品牌洞悉消費者參與體育的每一個環節。在每一個可能與消費者接觸的地方，品牌都能恰如其分的出現，并融與活動現場，能與他們共同分享快樂或憂傷，并能成為他們表達內心激情的工具或方式，這才是煙草體育營銷的成功所在。
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所以，在煙草營銷過程中，必須善于學習，必須打造學習型企業，必須具備先進的創新性營銷理念，引導煙草企業在國際國內激烈競爭的市場中立于不敗之地。
2、煙草企業缺乏創新營銷系統
在煙草企業營銷中缺乏創新，管理中具有明顯的局限性、不確定性；煙草企業營銷管理還存在著不系統、不全面、不到位，缺少精準的目標和網絡體系，營銷沒有明確的目標市場，過于粗放，缺乏方向。從而造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發揮整體協同營銷的有效職能。管理層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用，許多煙草企業的營銷工作沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和管理。
3、煙草企業缺乏創新型人才
在煙草營銷過程中，煙草營銷人員素質參差不齊，工作效率不明顯，而優秀的營銷人才在我國市場中非常短缺，在經濟全球化的新形勢下，企業的營銷人才不再是經營型的營銷專家，而應是知識型的營銷通才，應具有較高的文化素養，強烈的社會責任感，并且富有創新精神和進取精神，知識應用能力很強的綜合性營銷人才，應該是科技通才與營銷專才的完美結合，營銷創新能否成功的關鍵，就在于是否擁有創新性的營銷人才。
4、煙草企業缺乏產品創新
產品品牌是企業的生命，在世界煙草市場激烈競爭的今天，產品創新運作中的死亡陷阱客觀存在，我們必須反對為創新而創新，也要反對過早地去進行創新，還要反對貿然進入過于狹窄的新市場空間。科學地制定產品創新策略是時下煙草企業的當務之急，只有認識到產品創新必須依靠主流化的平臺，創造出主流化的市場空間，中國的煙草品牌才能健康成長。
二、解決煙草企業存在問題的對策
1、創新理念，開創煙草市場營銷新格局
全球經濟化競爭激烈的今天，煙草企業必須把全球市場置于企業的營銷范圍內，以一種全球化營銷理念來指導煙草企業的營銷活動，以爭取更大的市場發展空間。隨著知識時代的快速發展，知識營銷理念是與知識經濟相適應的一種嶄新的新營銷理念，既高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中穩占鰲頭，知識營銷觀念對企業管理、企業營銷都將產生深刻的影響。要實現企業可持續發展要有色化營銷理念，樹立綠色營銷觀念，開發綠色煙草制品，開拓綠色煙草市場，實現綠色化營銷，這已成為經濟全球化潮流下煙草企業營銷發展的新趨勢，也給企業發展創造了新的機遇。這才是現代企業應充分樹立的最起碼的營銷理念。
2、組織創新煙草企業營銷系統
創新包括很多方面，諸如知識創新、制度創新、營銷方法創新等等，只有創新之路，才能使煙草企業不斷發展，最終戰勝競爭對手，利用現代電子信息技術為現代市場營銷方法創新和發展提供手段，明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、消費者、市場信息以最佳方式組織起來，使企業所有部門和員工緊密地協作，充分發揮企業的整體有效營銷能力，最大限度地占領市場，實現煙草企業可持續發展的良好目的。
3、企業要把人才作為促進煙草發展戰略
煙草企業要全面貫徹落實科學發展觀，促進經濟社會又好又快發展，要加快改革開放，不斷提高創新能力，建立在人才優先發展的基礎之上，切實做到謀劃發展同時考慮人才保證，制定計劃同時考慮人才需求，研究政策同時考慮人才導向，部署工作同時考慮人才措施。要樹立人才優先理念，把對人才的重視和渴求轉化為做好人才工作的責任和動力。必須深刻認識到人才在煙草經濟發展中的主導作用和核心地位，把抓人才放在與抓重要的位置去落實。將人才強企戰略納入企業發展的長遠規劃，與科教興國和可持續發展戰略并列，鼓勵各類人才投身全面建設現代化煙草的偉大事業。
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2.銷售網絡的有效集成化
在計算機互聯網的快速信息支持下，整個營銷網絡的所有組成部分都可以做到及時互通信息，不論是工業生產環節還是零售環節又或者是售后服務環節，不再是零散的混亂格局，每一個環節都被整合到整個網絡營銷中來，形成了完整性非常高的面向客戶為終端的完整體系，效率有了質的飛躍。
二、網絡營銷的內容
1.市場營銷
不論處于何種體系，市場營銷都是必不可缺的重要組成部分。市場營銷從客戶信息的獲取到與企業財務系統的完整對接，關系到企業的成長與發展。如今，怎樣獲取和擴大客戶群，并且能夠將客戶需求信息有效的掌握，是企業面臨的重要問題，這一切都需要互聯網的有效支持。另外，在市場化競爭中，原材料的價格更新快速，企業自身產品的銷售情況以及庫存等也需要及時掌握，在傳統的人工模式下幾乎難以實現快速更新，也無法做到信息的準確性，利用互聯網則可以得到有效解決。此外，對中小客戶的溝通，調研以及信息保存等也可以利用互聯網而大大降低成本同時又提高效率，可謂是一舉多得，因此互聯網對于市場營銷所帶來的影響非常巨大。
2.品牌營銷
品牌的力量如今有目共睹。做大做強產品品牌，對于企業的發展來說意義重大，蘋果、三星、豐田、可口可樂、海爾等都是非常好的品牌營銷成功的例子。要實現品牌營銷，首先要對產品的所有信息建立起完善的數據庫，包括產品質量信息，產品特色，產品廣告等等，并進行大面積的傳播。傳統的品牌營銷多是以電視媒體和平面媒體為主，費用高昂，而互聯網平臺提供了覆蓋面更廣，信息獲取更加自由且價格低廉的新型營銷模式，尤其是對于新品牌的推廣更有巨大的優勢。
3.服務營銷
實施服務營銷是完善產品銷售，鞏固客戶終端的有效辦法。通過為客戶提供更多更加完善的服務，使客戶可以更多的了解產品信息。當前，網絡平臺的飛速發展為服務營銷創造了更加便利的條件，客戶可以實現網絡訂貨，網絡結賬，還有的網絡營銷平臺將大型商場也納入了配貨范圍，客戶可以通過移動終端實現更多的選擇。而且，客戶的意見和產品信息反饋可以直接在網絡平臺中得到體現，增強了雙方之間的交流，有助于企業更好的為客戶提供服務。
三、推進煙草商業企業網絡營銷的措施
1.打造“服務平臺”
網絡營銷首先要有良好的服務平臺，為客戶提供比較周到而完善的服務。這種性質的平臺從信息采集到品牌展示、客戶查詢、意見反饋、投訴咨詢、客戶培訓等全部包含在內，為顧客提供完善的一條龍式服務，也可以使客戶借助該平臺實現對產品的了解，不論是文字還是形象上的。另外也可以創建與參與網絡社區，聚集更多的客戶群。
2.打造“卷煙管理信息系統”
“卷煙管理信息系統”的建立主要是為了實現從決策管理到品牌培育再到客戶終端維護等為一體的完善網絡管理系統。該系統可以分為“決策管理”、“工商協同”、“批零協同”三個子系統。其中，“決策管理”主要基于對于市場信息的采集和策略的制定，主要任務包括產品品牌的籌劃，市場調研以及產品營銷方案；“工商協同”主要考慮工商交易功能的實現，包括品牌的推廣，貨源控制，網上交易等流程；“批零協同”主要面向的是客戶終端，對于大客戶和中小客戶分別維護，包括各種商品的交易信息、促銷信息，訂貨渠道、客戶反饋、客戶拜訪和挖掘等流程。
3.加強企業內外銜接
企業內部不僅僅要做好整合優化，與企業外部之間的聯系也應該變的更加緊密。集體表現上來說，就是作業流程要更加舒暢，信息流動更加全面，能夠將企業內部與外部之間的各種資源迅速整合在一起，建立起完善的對接渠道，增強網絡營銷的力度。
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就在現有狹窄的卷煙品牌營銷手段將遭遇前所未有“失語”的尷尬時刻，一則在互聯網絡廣為流傳又意義深遠的短片引起了廣大煙草品牌營銷專家的興趣。
《春天里》MTV的啟示【一級標題】
視頻的內容：一間不到十平米的出租房里，兩名上身的漢子，拿著酒瓶，用一把吉他，用自己的方式吼出了汪峰的經典曲目《春天里》。網友給這兩人冠以“旭日陽剛”的名號，而他們走紅以后，也得到了很多演出機會，包括在上海八萬人體育場舉行的“怒放”搖滾演唱會。隨后在湖南省優秀村官表彰暨座談會上，湖南省委書記、省人大常委會主任再一次提起一首歌：《春天里》。而這已經是近期內第二次推薦這首農民工翻唱版本的《春天里》。他說：“每看一次都感動得熱淚盈眶，你們也應該去看一看。 ”
雖然視頻錄制粗糙，音頻中還摻雜著旁人說話的聲音，但并沒有減退網友的熱情。除了普通網民的熱情之外，眾多名人也對這個視頻瘋狂的追捧。幾天的時間里，柯藍、王小丫、蔡卓妍等名人微博也都轉發了該視頻。在優酷網的原始視頻，更是突破了百萬點擊率。而作為此歌曲的原唱，著名的音樂人汪峰更在做客鳳凰衛視的《鏘鏘三人行》直言：“農民工版《春天里》實現我的終極夢想。”
這只是長沙的幾位大學生利用十一國慶，花了6000 元拍攝的，一個看似普通的MTV，視乎與煙草品牌營銷無關。仔細回味，我們后悔的時間到了。看看中間有多少煙的鏡頭，CCTV1、2套，新聞頻道都沒有規避，六千元不到的成本制作換來千萬級的點擊，卷煙品牌營銷或許就這樣錯過了大好的時機。
難道你不想讓產品自行推銷，讓全世界所有人都在談論它、推廣它嗎？這就是社會化媒體營銷。 ——美國《堪薩斯星報》
社會化媒體營銷：轉變企業營銷模式的新引擎【一級標題】
什么是社會化媒體營銷（來自百度百科的定義）【二級標題】
社會化媒體營銷就是利用社會化網絡、在線社區、博客、百科或者其他互聯網協作平臺媒體來進行營銷，銷售，公共關系和客戶服務維護開拓的一種方式。一般社會化媒體營銷工具包括論壇、微博、博客、SNS （社交網絡）、 Flickr （圖片站點）和 Video （視頻網站）等。
在網絡營銷中，社會化媒體主要指一個具有網絡性質的綜合站點，而它們的內容都是由用戶自愿提供的，而不是直接的雇傭關系。
社會化媒體營銷三個重要方面【二級標題】
自發的病毒性傳播
創建大量的有價值的新聞事件、視頻、tweet（即Twitter上的留言)、博客來吸引關注，并且自然成為了病毒性內容。病毒性傳播不是通過購買廣告位，而是用戶自發傳播。
多渠道多方式
建立多種渠道讓公司品牌的粉絲或者公司能夠以多種方式來推廣自己（雙向的），比如 Twitter，Myspace，Facebook等。
開展對話
社會化媒體營銷不是全部都由企業控制，他允許用戶參與和對話。一個設計糟糕的社會化媒體活動可能會產生適得其反的作用。社會化媒體營銷必須要全員參與并且尊重用戶。
社會化媒體營銷，不是廣告卻勝似廣告【二級標題】
突破了廣告法“鐐銬”的束縛，讓社會化媒體營銷達到了不是廣告卻勝似的效果：
——企業品牌建立官方博客無可非議，企業員工和品牌粉絲建立博客更不能限制；企業優秀的人才展現給社會更加無可非議。
——線下的終端活動，搞個攝影展，組織線下交流活動，參加健身俱樂部，某一個品牌粉絲到微博客上談談參加活動的感受，廣告法沒有辦法限制。
——做一個市場調查，設立一個主題活動，讓對企業的技術難題讓全世界的研發者進行研究，也不能限制；一個煙標讓大家一起進行設計，然后大家進行評點，更不能限制。
——大家一起設計一個與高端人士生活、時尚主題的 DM 雜志，大家推薦稿件，然后一起修改，也不能限制。
——前面說舉例的《春天里》的 MTV 民工大量的抽煙鏡頭，不僅僅沒有被控制，而且還上 CCTV新聞頻道。
——您的企業拿出很少的 2 萬元錢，幫助一個創業青年度過難關，并且獲得了成功，而這個青年把創業艱難的歷程寫成了博客，獲得巨大的流量，當然其中感謝您的企業潛移默化的傳遞給了消費者，工商局沒有辦法認定……
無廣告主體、非企業行為而是個人行為，社會化媒體營銷就是如此奇妙。
社會化媒體營銷：煙草企業營銷模式的新突破【一級標題】
5.13億人口的新市場【二級標題】
截至2011年12月底，中國網民突破5億，規模達到5.13億。最引人注目的是，在大部分娛樂類應用使用率有所下滑，商務類應用呈平緩上升的同時，微博用戶數量以高達296%的增幅，從2010年底的6311萬爆發增長到2. 5億，成為用戶增長最快的互聯網應用模式。
節選自《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》
同時艾瑞咨詢根據E-Marketer公布的數據調研后發現：截止2011年1月，我國社會化媒體用戶訪問的覆蓋人數達到3億，在互聯網絡中占據有絕對地位。在社會化媒體用戶訪問停留時間上，相比10年同期有巨大的增長，達到252.73%。
節選自艾瑞咨詢《中國互聯網絡發展現狀》
從傳統社交工具的轉變【二級標題】
卷煙，特別是高端卷煙，是消費者體現社會層次、經濟地位、消費檔次以及社會屬群的重要“道具”，是商務活動、社會交往中重要的工具，具有非常強烈的口碑傳播的屬性。對某個品牌的特點及其喜好，可以在周邊朋友和社會交往的圈子中進行傳播。
但這一切因為互聯網技術而改變了，特別是社會化網站，如社交類網站（開心網、人人網）、博客網站 ( 新浪、搜狐、網易) 、微博客網站（新浪微博、搜狐微博、網易微博）、即時通訊類工具（QQ、旺旺、MSN）、百科類網站（百度百科、互動百科）、問答類網站（QQ問答、百度問答）、論壇類網站（天涯、貓撲）等等的出現，使得人與人直接的交流出現前所未有的便利。
一個博客主，能夠將一個卷煙品牌的特點，直接通過博客告訴成千上萬的瀏覽者,而瀏覽者中的博主同樣能夠實現轉載和更為廣泛的傳播。
一個微博主，能夠將對卷煙品牌的活動信息，只需要一句話，就能傳遞給他所有的粉絲，而粉絲也有粉絲，通過分享，傳播給更多的人。
在QQ上，每一個人多多少少有百來個朋友，還有幾個或者幾十個QQ群，一條喜愛品牌信息推薦或者活動邀請，發送給QQ上朋友，或者QQ群，然后朋友的朋友再發送，該是多么強大的病毒式營銷。
當然，這個信息是應該值得傳播的、能夠引起接受者的信息繼續傳播的，能夠引爆傳播的，這就是社會化媒體營銷，實際上是運用互聯網這一工具，而并非互聯網硬性廣告，通過用戶互動其中，主動性傳播的一種新媒體營銷方式。
由于大量創新技術和手段的出現，植入、創意、調查、活動等利于口碑傳播的方式被廣泛使用，定義清晰，操作簡單。社會化媒體口碑傳播最大的特點是顧左右而言他，非廣告但遠勝過廣告。
社會化媒體營銷：經典案例分析【一級標題】
世界上最好的工作【二級標題】
2009年1月，全世界各大媒體幾乎在同一時間報道了一條消息：澳大利亞昆士蘭旅游局將在全球范圍內招募一名大堡礁看護員，工作時間自2009年7月1日開始，為期半年，薪水15萬澳元（約合人民幣75萬元）。申請人只要制作一個長度不超過60秒鐘的應聘視頻上傳就可以了。評選小組將結合網絡投票的結果，挑選11名候選人前往澳大利亞參加面試，最終決出一名優勝者。他的職責包括探訪大堡礁附近的諸多島嶼，親身體驗各種探險活動（包括出海、劃獨木舟、潛水、海島徒步探險等），以及擔任兼職信差（借機從空中俯瞰整個大堡礁），并把自己的親身經歷以文字和視頻的方式記錄下來，并上傳至博客。
接下來的幾個月，這個招聘活動賺足了全世界的眼球，2009年6月30日，百度輸入“世界上最好的工作”，搜索結果達到了100萬篇，而用Google同一關鍵詞的結果則高達1720萬條。
“世界上最好的工作”引爆了一刻旅游策劃的原子彈，超過200多個國家和地區34000多人來參加應聘，英國廣播公司、日本NHK電視臺等世界多家媒體也相繼跟蹤報道海選過程。
中國人6天就能蓋出一座賓館【二級標題】
湖南長沙遠大公司一段題目為《中國人6天就能蓋出一座賓館》的視頻在國內外網站瘋傳，短短十天的時間內竟積累了200多萬的點擊量和上千條各國網友的評論。這棟樓是在湖南長沙建造的節能環保建筑，準備用于四川災后重建，建46小時，裝修90小時， 6倍節材，5倍節能，20倍凈化，只產生1%重的建筑垃圾，可抗震9度；是六天時間日夜不停修建起來的（不包括設計規劃，項目審批等過程），絕大多數外國網友對中國建筑公司的效率感到難以置信。很多人留言稱贊中國人的創新、團結和勤勞，認為西方國家應學習。也有人對速成的建筑質量持懷疑態度，并借機挖苦中國產品不可靠。持有不同觀點的網友互不相讓、爭執不下，形成了異常火爆的激辯局面。最后被長沙遠大公司的新方舟酒店社會化媒體營銷中了埋伏。你去酒店訂房間，結果已經客滿了。這時前臺小姐對你說：“請稍等片刻，我們去建一座新的就是了。”
白沙-尚品消費者征集活動【二級標題】
白沙尚品——煙中之尚品、白沙之新貴，無論其高貴的品質，還是繼承深厚的白沙文化底蘊，都可以說是湖湘煙文化的第一代表，消費者的首選品牌。白沙精品類香煙的發展是湖南中煙2010年乃至近三年的重點工作和目標，隨著煙草市場競爭的激烈，推廣重心下移由被動營銷到主動營銷的轉變，由空中向地面的轉變，直接面對目標消費人群。
為此，在白沙尚品推出之際，其策劃打造白沙尚品消費者俱樂部這一活動，通過“強勢媒體出擊 尋找尚品消費者”----白沙尚品消費者征集活動。在湖南省內征集目標消費群體，再甑選數百名消費者進行品吸，成為俱樂部會員。為品牌與消費者建立起一座橋梁，實現品牌與消費者互動。從而，有的放矢，達到白沙尚品實現更好更快地切入目標銷售市場。
經過針對白沙尚品白近三個月左右的營銷推廣，期間舉辦了：積分兌獎、限時交換、世界杯激情夜、挑戰麥克風歡暢聚京城、尚品男動漫有獎征集、大片搶先看時尚伴我行等活動。實現“白沙尚品白”俱樂部流量：122598次 ；白沙尚品白俱樂部關注人數：38578次；白沙尚品白俱樂部參加人數：3211 人；產生白沙話題共計13萬條；產生話題回復共計 25050條。
社會化媒體營銷：煙草企業的實踐設想【一級標題】
卷煙真假品牌鑒定【二級標題】
真假品牌鑒別知識庫采用 Wiki 模式，通過工業企業、商業公司和消費者來共同維護品牌的真假鑒別知識。真假品牌鑒別知識的形式包括：文字、 Flash 、圖片、視頻等。并對成熟、豐富的真假煙鑒別知識，可以建立面向消費者的真假煙鑒別知識課程，供普通用戶在線學習或下載。
第一層：針對每個品牌的真假鑒別情況，用戶可以提出問題，并由其他用戶進行回答。參考百度知道的實現方式，包括“我要提問”、“我要回答”。
第二層：系統定期開展真假煙鑒別知識在線競賽活動，可以設定一些品牌主題、活動時間期限，參與方式及規則，設立活動獎品。
第三層：消費者在購買產品后，質疑產品的真假時，可以先查找瀏覽對應品牌的產品鑒別知識，判斷確為假時，可以在線實時舉報，舉報信息應盡量詳實。
“品牌眾包”大型線上互動活動【二級標題】
維基百科上為“眾包”下了一個定義：“眾包”指的是一個公司或機構把過去由員工執行的工作任務，以自由自愿的形式外包給非特定的（而且通常是大型的）大眾網絡的做法。企業原本需要花錢雇人去做的事，用戶們卻很高興免費去做，這不是外包，而是“眾包”。
利用大眾的力量以及創意在社會化媒體類的網站或者品牌網站開展有獎征集活動，尋找消費者心目中的卷煙品牌。征集對象可以從品牌文化，品牌創意等多方面入手。最終由網友經過投票等環節評選出最令人滿意的創意。消費者的良好創意還有可能被煙草公司采納，并可給與一定的物質激勵。
“愛我中華，文化之旅”大型戶外活動【二級標題】
在品牌俱樂部舉辦針對高端會員的大型戶外活動，以文化為主線，在戶外旅游的過程中找到最佳放松的狀態，強調休閑、低調的生活狀態，使消費者在體驗的過程中，全身心投入。活動以報名參加的形式開始，隨機的方式選擇一批人參與，參加的人在活動后可以通過博客、微博等社會化媒體平臺與其他用戶分享自己的收獲。
“夢想飛翔”大型線上互動活動【二級標題】
一個成功人士是具有社會責任的人，品牌一樣，“ 夢想飛翔” 活動為品牌專門搭建專屬平臺，用戶在此平臺發表自己的夢想，由品牌公司設立一定數額的夢想基金，通過一定的活動形式，其他用戶同時針對夢想發起者共同幫助實現自己的夢想。此活動由煙草企業與品牌公司聯手舉辦，并且針對活動品牌進行一系列宣傳推廣活動。
“創富英雄連”活動【二級標題】
這是一個全民參與、互動體驗的“創業實時真人秀平臺”。旨在通過網友的力量，幫助創業人士共同實現夢想，為特定的卷煙品牌建立公益形象，并為品牌培育忠誠消費者。《創富英雄連》主要創意通過輔導性的創業，師徒創幫帶，并通過大量網友“眾包”、幫助、支持和協助、修改、完善創業過程，從項目啟動到走上正軌的全過程進行實時群體互動、群體和個體 PK ，最終獲得優勝而出。
此活動可在網絡媒體全程播出，借此吸引大量的網友關注參與。為高端消費者成為創業導師提供了一個平臺，為高端消費者尋找新的項目提供了一個新的渠道，為品牌高端形象提供了一個新的載體。
杰出精英商業模式評選活動【二級標題】
組織一場永不落幕的高端訪談或高端峰會，針對高端品牌消費者，邀請一些商界名人或者明星參加訪談節目及自己的成功經驗與眾多人士分享，或者針對高端人群進行培訓，聯合多家視頻網站 CCTV 網絡電視臺 +UUSEE+ 優酷 + 土豆 + 暴風影音 + 酷六等進行聯合宣傳，為活動造勢，樹立品牌的高端形象。
篇7
由于鐵農具的使用和牛耕的推廣，以及興修水利，許多荒地被開墾為良田，耕作技術由粗放轉向精耕細作，農業產量大增。私田增加，井田制崩潰，諸侯們陸續實行改革，承認土地私有，自耕農的生產積極性高漲。此外，各諸侯國根據形勢的變化，修訂法律，整頓法紀，進行法制建設，各國國力得到極大的提升：楚國有地千里，成為南方的強國之一；齊國在齊桓公的改革下，土地擴大了一倍以上，國富民強，成為真正數一數二的大國；晉國統一了汾河流域，國土面積大為擴張；秦國向西，吞并戎狄部族，稱霸西戎；吳國越國也相繼崛起，稱霸江淮。
春秋時期是共榮式的成長，因為外部空間足夠，各國迅速發展，而戰爭也多是爭霸戰，規模較小，破壞力也較低。到春秋末年，大部分中小國家逐漸退出歷史舞臺，取而代之的是齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七國統治的的時代，也是另一個割據時代——戰國。
由于春秋時期外部資源已經充分分配，戰國時各個國家之間關于資源的爭奪也就更加激烈，這個時代是歷史上分裂對抗最嚴重的時代之一。三家分晉和田齊取代姜齊的勝利，宣布了強者生存、弱者淘汰的殘酷政治法則。于是，以魏國的李悝改革為起點，各國爭相進行以富國強兵為目標的變法運動。富國最直接的辦法，是掠奪更多的資源——土地，而掠奪土地的最便捷的途徑是戰爭。據統計，從周元王元年（公元前475）至秦王政二十六年（公元前221）的二百五十五年中，有大小戰爭二百三十次，戰爭打起來，雙方動輒傾全國之力。
到秦王嬴政執掌政權時，疆土廣大兵強馬壯，橫掃六國。戰國時期的發展是擠壓式的零和法則；戰爭是兼并式的。一個國家的壯大是建立在削弱甚至滅亡其他國家的基礎上，這個時代的生存是殘酷的，你不強大，只能被滅亡。
篇8
一是統一思想，持續深化工作作風新建設。在鞏固“改進作風年”活動成效的基礎上，以黨的群眾路線教育實踐活動為引領，轉化“共贏笑臉”活動成果，切實的做到政治思想過硬，工作作風轉變，整體素質增強，工作質量提高，持續改進工作作風建設。
二是奮力爭先，持續提升營銷工作新水平。堅持規范經營不動搖，完善信息監測手段，提高科學營銷能力，豐富服務措施，提升客戶滿意度。及時總結分析和借鑒在現代卷煙零售終端建設所取得的經驗和存在的問題，不懈探索新思路，力爭實現新突破；強化監管，有效提升徽映e家運行質量，積極實踐，強化135工作法的運用效果，持續提升營銷工作新水平
三是開拓創新，持續增強專賣管理新能力。以優秀縣局標兵單位創建為推動，狠抓市場監管，嚴厲打擊卷煙非法流通，強化工作協作機制的落實和法律宣傳服務，增強和創新內部監督管理工作能力和水平，切實提升縣局規范經營水平，持續增強專賣管理新能力。
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[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）20-00-02
煙草商業企業面臨嚴峻的營銷挑戰已成為不爭的事實。隨著控煙力度的加大，煙民消費更趨理性，卷煙品牌、消費數量、消費層次及消費群體均出現不同程度的變化。同時，煙草行業市場化改革的不斷推進使煙草消費市場逐步呈現出品牌競爭激烈化、客戶需求個性化的特征。在“互聯網+”“中國制造2025”等國家戰略背景下，順應時展潮流、借助最新的技術成果進行營銷轉型，是煙草商業企業在現實市場壓力下獲取持續優勢的必由之路。當前，煙草行業擁有電子政務、管理決策和電子商務三大體系，也正在建立以電子商務模式為核心的現代營銷體系，這些條件為精準營銷的開展提供了強大的技術支撐。但縱觀行業內的精準營銷實踐，從理念層到操作層都還存在不少問題，明晰這些問題是下一步優化精準營銷的必要前提。本文以精準營銷理論為指導，剖析煙草商業企業精準營銷中的問題，以期為煙草商業企業有效開展精準營銷指明方向。
1 精準營銷的含義及特點
消費者需求的多樣化、個性化對企業提出了更高要求，如何發掘并滿足消費者個性化需求成為獲取市場競爭優勢的關鍵。鑒于此，菲利普?科特勒在2005年提出“精準營銷”的概念，其理論基礎是“4C理論”，即強調以消費者需求為導向、降低成本、增強購買的便利性及加強與消費者的溝通的理念。
1.1 精準營銷的內涵
精準營銷，即在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段進行精確的市場細分，并通過建立個性化的顧客溝通服務體系，滿足顧客個性需求，增強企業或品牌的美譽度和顧客忠誠度，從而實現企業營銷目標的營銷理念與策略。落實在煙草商業企業，精準營銷就是利用現有的信息技術與客戶進行充分溝通，精確進行市場細分與目標客戶定位，同時精確采集客戶信息，提高產品投放的針對性與有效性，高效滿足客戶多樣化、個性化需求。
1.2 精準營銷的特點
1.2.1 針對性強
一方面，企業借助現代網絡通信和傳播技術能實現與客戶間一對一、雙向互動的有效溝通，能更充分了解客戶的價值訴求;另一方面，利用現代信息技術，企業可以充分挖掘海量的客戶數據，在數據篩選和科學分析的基礎上，實現更為準確的市場細分和定位，從而更有針對性地把握客戶差異化需求，在節約營銷成本的同時，提升營銷活動的針對性和有效性。
1.2.2 顧客價值導向
精準營銷的核心思想即4C理論，強調以顧客價值訴求為導向開展營銷活動。要在精準顧客定位的基礎上做到基于顧客需求提品和服務，基于顧客成本承受水平來定價，以提高顧客購買和消費的便利性，分銷產品，尤其要與顧客進行雙向溝通。精準營銷的要求集中體現了其顧客價值導向的營銷觀念。
1.2.3 營銷效果可衡量
精準營銷對傳統營銷的一大修正就是提高了營銷活動的科學性。企業利用互聯網信息系統能更準確地進行營銷決策，并監控營銷活動，量化營銷效果。由于企業和顧客能進行有效的互動溝通，企業能及時獲取消費者對產品或服務的市場信息反饋，為企業提供有針對性的產品和服務提供保障。
2 煙草精準營銷實踐的問題剖析
在煙草營銷環節倡導精準理念的目的在于通過引入先進的營銷理念，使用科學的營銷手段，提高卷煙營銷的精確性、科學性，以應對行業發展面對的巨大挑戰。近年來，國內一些煙草商業企業對此做出了一些探索，也取得了一定成果，但筆者認為，當前煙草精準營銷在認知、技術和體制上仍存在一些誤區和弊端。
2.1 認知層面
自國家局提出開展精準營銷后，一些企業過于強調精準營銷的作用，并將其上升到企業的戰略層面。不可否認，精準營銷是推動卷煙精準投放和品牌培育的有效手段，但其僅屬于營銷戰術層面實現營銷目的的手段和方法，企業不能完全“迷信”精準營銷而忽略其他營銷方式。同時，精準營銷是有門檻的，并不是每種卷煙品牌都適合精準營銷，也不是每個企業都可以進行精準營銷。根據行業開展的精準營銷的總體情況來看，那些年銷售量在一萬箱以上、含稅調撥價每條171元以上的主力規格的卷煙品牌最適合精準營銷的方式。所以，在進行精準營銷的同時，企業不應忽視對卷煙品牌的培育。另外，由于煙草行業的特殊性，當前卷煙營銷僅停留在零售商的層面上沒有深入到營銷價值鏈的最后一環――卷煙消費者，因此，面向零售商的精準營銷，可以說是精準批發，并不是完整意義上的精準營銷。最后，一些企業在精準營銷的實際操作過程中，對精準信息、精準投放和精細管理間的緊密關系缺乏準確認識，造成片面強調精準投放，忽略精準信息和精細管理的情況。
2.2 技術層面
精準性和可量化是精準營銷的核心思想，因此，先進的信息和網絡技術是實現精準營銷必不可少的因素。為了進行準確的市場細分，發掘消費者的需求，要利用可量化的精確市場定位技術，如大數據技術;建立與客戶之間的及時有效溝通，需要借助數據庫技術、網絡通訊技術;為減少對中間渠道環節的依賴，需要借助現代物流管理平臺。當前，我國煙草行業的營銷系統主要是銷售管理型的系統，系統生成的客戶與銷售信息的數據庫雖具有銷售統計分析、賬款管理等基本功能，但離精準營銷對數據全面精準的要求還有較大差距。
2.3 體制層面
精準營銷離不開企業與顧客間的直接溝通，如企業通過精準廣告投放與顧客建立直接的溝通渠道，就是最能突出顧客利益訴求的溝通方式。鑒于煙草行業的特殊性，尤其是當前形勢下嚴厲的控煙政策及全面限制煙草廣告的政策，煙草企業的品牌傳播多借助比較隱蔽的方式，這在很大程度上影響了品牌傳播的效果。隨著行業市場化改革進程的加快及網絡信息技術的發展，網絡信息平臺將在卷煙品牌傳播中發揮越來越重要的作用。
3 精準營銷的優化策略
目前，對煙草商業企業如何開展精準營銷并沒有統一的思路和模式，針對煙草企業精準營銷實踐中存在的一些問題，本文將圍繞精準定位、精準信息、精準投放和精準管理四個環節，探討煙草商業企業精準營銷優化策略。
3.1 精確定位
開展精準營銷的前提是精準的市場細分和科學的市場定位。煙草商業企業需要進行更精確的市場研究，對客戶進行科學細分，精準把握不同客戶的購買心理與購買行為特征，并根據一定標準對市場進行細分，對每一細分市場的規模、需求特點、競爭結構、商業價值做出更準確的預測，然后結合企業戰略，最終確定目標客戶群。
3.2 精準信息
精準信息是實現精準營銷的前提和依據。精準信息要求做到兩個方面：一是要構建面向客戶的服務營銷體系，以更快捷地獲取客戶信息;二是借助電子商務平臺，建立批發和零售網絡平臺，對零售商的庫存和銷量情況進行科學的數據采集和分析，為營銷活動提供依據。煙草商業企業可以構建工業企業、商業企業、零售客戶和卷煙消費者四位一體的綜合信息平臺，實現煙草完整價值鏈上各環節的信息共享和互動。煙草商業企業借助大數據、地理信息定位、移動互聯網等技術，可以實時將零售客戶和消費者消費數據傳遞給企業，為企業制定營銷策略提供可靠的數據支持。一線營銷人員通過系統制訂拜訪計劃，在拜訪客戶的過程中運用移動終端與系統進行交互，能及時查詢客戶的銷售信息與庫存情況，也能將客戶反饋的意見及時上傳系統，增強與客戶的互動溝通。
3.3 精準投放
精準的貨源投放是實現卷煙精準營銷的關鍵，這需要工商企業進行工作協同。通過對前期數據的科學分析，制訂投放的具體策略，并根據品牌市場狀態進行動態調整，最終實現貨源投放與客戶的個性化需求及客戶的經營能力相匹配的理想狀態。同時，精準貨源投放能使煙草市場的供應保持一種“稍緊平衡”的健康狀態，使卷煙價格保持在一個較高水平，從而保障零售客戶的利益。
“市場、品牌、客戶和時間”是卷煙精準投放中必須考慮的4個要素。通過對這四個要素進行細分和量化，細分要素間的相互組合與匹配，最終做到“為品牌找市場、為市場找品牌;為品牌找客戶、為客戶找品牌”。要達到以上要求，需要注意以下3點。第一，加強對行業數據的收集和利用，提高市場預測的準確率。通過煙草現代專賣系統、營銷系統、物流系統獲取產品庫存信息、銷售價格、“三維五率”等關鍵指標信息，利用大數據技術對數據進行精確分析，并將分析結果進行工商共享，以更準確地把握煙草品牌的市場狀態。第二，貨源投放方案的制訂應依據前期的數據分析結果，分析影響貨源投放的因素，具體要考慮煙草的投放總量、品牌的區域投放比例及零售客戶的煙草品牌投放數量等因素，最大限度保證貨源投放的科學性，滿足零售客戶對煙草的需求。第三，在卷煙新品牌的培育上要有計劃性。做到“前期選點控量、中期拓寬渠道、后期穩健發展”。把握好貨源投放的節奏，不要急于求成。同時，可以依靠微信等新的社交媒體工具在政策允許的范圍內進行品牌推廣，提高品牌知名度和顧客認同感。
3.4 精準管理
精準營銷的順利實施需要依靠現代信息手段對營銷的全過程進行精細化管理，因此，精準管理是實現精準營銷的保障。煙草商業企業在新的時代背景下進行精準營銷概括來說就是利用大數據、互聯網等技術優勢對煙草行業的銷售環節進行信息化管理，做到“既精又準，精準結合”。
“精”，可以從以下三方面來說明。第一，市場細分精。煙草商業企業應該從宏微觀角度對煙草市場進行細分，宏觀上把握準社會經濟因素（人口、經濟等），微觀上深度挖掘零售客戶信息。第二，客戶細分精。在全面獲取客戶相關信息的基礎上依據零售業態、市場類型、卷煙經營三個維度構建客戶細分模型，充分發掘客戶的潛在需求。第三，服務細分精。根據客戶多樣化、個性化需求狀況，制定差異化的營銷策略，滿足不同客戶的需求。
“準”，就是信息收集及分析的準確性。為保障信息采集的準確性，需要嚴格選取信息的采集點，同時要廣泛獲取庫存、價格等市場信息;為保障品牌培育劃分的準確性，煙草商業企業應從本地市場的卷煙需求出發，嚴格遵循卷煙市場的品牌推廣、培育、退出及評估機制;為保證貨源投放量的精準性，通過建立貨源銜接機制及協議動態調整機制，全面提升工商協同的靈活性以及科學水平。
主要參考文獻
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[2]胡學軍.精準營銷在鹽城煙草的運用研究[D].鎮江：江蘇大學，2013.
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當然，香煙也是一種商品，存在的基礎是市場需求。如果不存在信息渠道，市場不了解產品信息，何來市場需求？這是不是典型的“又讓馬兒跑，又不讓馬兒吃草”呢？正像文章開頭中提到的那樣，限制和逆境總是創造性智慧成長的溫床，這才是考驗煙草營銷人的有利環境。早些年的一本暢銷書《水煮三國》中有句話：“正人用邪法，邪法亦正；邪人用正法，正法亦邪。”在我們刻意對煙草營銷人做出所謂的道德評判之前，他們“于無路處開路”的勁頭和執行力或許能給我們帶來些啟發和感嘆。
瞞天過海：哥賣的不是煙，是理念
“禁止或限制煙草廣告、促銷和贊助”是《煙草控制框架公約》的主要宗旨。我國《煙草廣告管理暫行辦法》第二條將煙草廣告定義為：“煙草制品生產者或者經銷者的，含有煙草企業名稱、標識，煙草制品名稱、商標、包裝、裝潢等內容的廣告。”即使這么嚴格限制煙草營銷傳播的規定也給煙草營銷人足夠的發揮空間，如果廣告、促銷或贊助中不提煙草的事，沒有企業名稱、標識、包裝、裝潢等內容，是不是就有個夾縫可以側身擠過呢？這是關于《公約》禁煙規定在對煙草行業有利的方向上做出的最生硬的解讀。但“黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓”，不少煙草廣告真的就這樣以球的形式出現了。
如果一幅山水圖，再配一句頗有意境且具有“點睛”之效的點評，你也許會覺得這像一件精心打磨的藝術品吧。正如看到落款為“白沙文化傳播公司”的“鶴舞白沙，我心飛翔”的畫面，知情者會會心一笑，起初不明所以的不知情者也許在不久后也會慢慢了解其中的奧妙。無獨有偶，一座雄偉的冰山矗立在畫面中，兩位登山者站在山頂遠眺，很有“會當凌絕頂，一覽眾山小”的豪邁，可這種豪邁源自“紅塔山登山協會”之手。北京天安門在全國人民心中的形象都是偉岸的，如果配上“愛我中華”四個字也不為過……更重要的是，這些畫面中出現的關鍵詞字體都與煙盒包裝上的不一樣，按照我國現行的廣告管理辦法，這不屬于煙草廣告。既然不是煙草廣告，總是可以拿出來“秀”一把的，因為“哥賣的不是煙，是生活方式，是文化品位，是精神理念”。
這種避實就虛的做法或許還有點抽象，有時煙草營銷人員苦心策劃的“廣告之美”讓很多受眾看得是“一頭霧水”。如果能在廣告中加點看得見、摸得著的東西，讓大家感覺到這一品牌的實在，也許效果會更好。煙草不允許做廣告，但煙草企業并不被禁止涉足其他業務，以煙草以外的商品或服務來做宣傳也是個不錯的選擇。“七匹狼”只是服裝嗎？它也是香煙品牌，在消費者看來，既然服裝做得不錯，香煙也應該還可以吧，雖然兩個經營單位之間的官司曾經和各自的生意一樣“狼煙四起”，但這種“借船出海”的品牌經營策略卻成為一個經典案例。
營銷的核心就是銷售商品或服務的核心產品（或者叫“核心利益”），一般來說，香煙給消費者帶來的核心利益并不是香煙的味道或者外表，而是形象包裝。政策法規禁止煙草產品做廣告給煙草行業出了道難題，卻也讓煙草營銷人避免了糾纏于實體產品的彎路，而直奔更高層次的營銷策略。
暗度陳倉：很抱歉，這是個誤會
注意力經濟的規律告訴我們，品牌要保持在受眾心目中的位置就需要一定的展露度。要時不時地在大家面前露一下臉，有條件要這樣做，沒條件創造條件也要這么做。君不見明星大腕們在沉寂一段時間之后都要盡力展現給大家一件新作品；如果作品不濟，就會有娛樂媒體爆出關于他（她）的感情危機、緋聞、、被偷拍的私會照片甚至艷照等等。總之，只要將自己的關鍵詞塞進娛樂新聞中的頭條就是勝利，哪怕是負面消息，畢竟質疑和批評本身就是一種關注。
前段時間有微博爆出“特供煙”的消息，說河南兩所高校生產特供煙，并在網上變相銷售。這則消息很快在網絡上引起了熱議，“煙草”“高校”“特供”這些在民眾看來有些矛盾的關鍵詞放在一起，很容易地成了新聞熱點。當評論和圍觀者越聚越多時，注意力經濟的效益也就產生了。這時當事單位再出來解釋說：這不是什么特供煙，學校有煙草類專業和實驗室，這是學校校慶期間由實驗室制作出來招待校友的紀念品……
也許這則消息最初是以負面的形式出現，但如果以這種結局收場時，又會達到什么效果呢？首先會讓人覺得“這所學校有煙草專業”“煙草行業其實也做科學實驗和研究的”……當然，我們絕不是說這則消息是被有心人精心策劃出來的，而是說類似這則消息和前段時間的“煙草院士”的爭議本身就是一種信息傳播方式，而且能造勢時就要合理地利用勢，無力造勢時可以借勢。
圍魏救趙：轉戰新媒體，行“法無禁止”之事
寒冷的天氣和感冒都讓人感覺身體不適，但是經歷了這些之后會提高人的免疫力；電腦病毒給電腦使用者帶來不少困擾，但它捕捉到了電腦軟件的漏洞，促使軟件公司不斷完善軟件開發技能……也就是說，判斷一件事情時只看眼前是一個結論，當把目光放遠時可能結論就將改變。因此，經濟學家說，對市場主體而言，“法無禁止即可為”。
近年來，我國控煙廣告的法規政策不斷對煙草廣告行為展開“圍追堵截”，各種社會輿論對煙草營銷傳播的壓制呼聲不斷高漲。煙草營銷傳播該何去何從呢？只好在夾縫中尋求自己的立足之地。前段時間一部名為“一支煙的穿越”的微電影在網絡上受到追捧：男主人公林一楠無意中得到了一包香煙，而且這包香煙具有穿越時空的魔力，憑借它的穿越技能林一楠賺了很多錢。但后來女友的離世讓他幡然醒悟，明白了幸福并不僅僅等同于物質財富，于是他選擇放棄金錢，用最后半支煙穿越到從前，挽救了女友的生命，重拾了他真正的幸福生活。
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二、營銷動態能力的策略構建
1.市場知識管理。
市場知識管理是指企業通過各種正式與非正式的方式，獲取、識別與傳播各種市場信息，并在企業內部實現知識共享，進而整合到企業的價值創造活動中的跨部門流程。對企業來說，僅僅獲取市場知識并不重要，只有企業擁有開放的心態將獲取的市場知識在企業內部進行跨部門的交流與共享，以利于企業的流程再造和快速響應市場變化，才是關鍵所在。市場知識的獲取并非僅僅是市場部門的責任，企業應當積極調動包括研發、生產與銷售等各種跨職能的部門積極參與到市場知識的獲取、交流與共享中。市場知識管理要求企業不但要加強自身的學習，還必須不斷對自身流程、規范與模式進行檢視，并根據環境和市場變化適時予以調整和重構，以形成與市場相適配的自適應系統，市場知識管理是企業營銷動態能力的一個重要流程。
2.產品開發管理。
產品開發管理是指企業為更好地滿足現實和潛在市場需求與偏好，適時設計、開發和投放新產品的企業流程。企業的市場競爭力集中體現為產品，因此產品是顧客解決方案的重要組成部分，直接關乎企業能否充分滿足市場需求，進而成為決定企業成敗的重要影響因素。產品開發管理包括確定顧客需求、設計和制造新產品、協調跨部門間的關系等。目的在于通過產品開發滿足顧客的需求和偏好并使顧客價值最大化。另外，在產品開發管理過程中，還應重視對市場知識的應用，這種基于市場知識的產品開發管理，能夠更好地協調研發、生產與銷售等流程，能夠提高新產品在快速變化的市場中的成功率，為企業帶來更高的績效。
3.供應鏈管理。
供應鏈管理指企業設計、管理和整合包括選擇供應商、物流管理、設計產品線上的工作等跨部門的流程。供應鏈管理的目的在于促進資金、信息、物料和服務在企業與顧客之間的雙向流動，以提升顧客滿意從而增加企業價值。企業可以采用JIT采購、VMI（供應商管理庫存）、SCP（供應鏈計劃）等方式，更好地滿足顧客需求，提升顧客滿意，并提高企業管理水平，以取得更高的績效。基于市場知識的供應鏈管理，能夠使企業快速響應外部環境和競爭格局的變化，從而更好的了解供應鏈各環節，作出正確的決策，以使供應鏈更加流暢。總之，供應鏈管理是基于市場知識基礎之上，通過對供應鏈資源和能力整合與重置，來提高企業在營銷過程中的響應速度和效率，以應對環境的變化和傳遞顧客價值的組織流程。
4.顧客關系管理。
顧客關系管理能力是一種更具價值且難以被競爭對手模仿的關鍵能力，企業通過良好的顧客關系管理能力，可以對各種營銷資源進行重新配置，使營銷資源與顧客需求之間形成一種動態適配關系，以建立、維系和提升與顧客之間的關系。在顧客需求快速變化，競爭局勢日趨激蕩的情境下，企業需要發展動態的資源配置過程以快速響應環境變化并形成一種新的競爭優勢。
三、營銷動態能力的形成與發展的戰略保障
1.價值觀是營銷動態能力的架構基礎。
企業價值觀是企業領導者與企業員工價值判斷的標準，其一經建立，并成為全體員工的共識，就會成為長期遵奉的信念，對企業具有持久的精神支撐力。企業價值觀念屬于一種社會意識，對客觀事物具有導向作用，在管理中正確的價值取向是高效管理的基礎。因此，對于企業營銷動態能力的構建，首先要從戰略層面的價值觀塑造入手，打造一種能夠使企業通過正式與非正式的交流，以促進知識共享，鼓勵跨部門、跨層級結構、跨文化與跨領域的交流。
2.組織學習是營銷動態能力的制度保障。
組織學習對營銷動態能力構建具有重要的保障作用。與動態能力相同，營銷動態能力同樣具有路徑依賴性，無法從要素市場獲得，而要依靠不斷地組織學習來積累形成，因此，組織學習是企業營銷動態能力的重要制度保障。組織學習能夠使企業及時捕捉甚至準確預料環境變化，時刻保持對環境變化的高度敏感性。同時，通過組織學習企業將獲取的新知識內化到組織流程中，并進一步將其制度化、慣例化，從而提升了企業適應環境變化的能力。企業心智越開放，其接受的信息量就越大，就越能突破舊思維的束縛，不斷創造新思路和新方法，開放的心智鼓勵員工持續創新，有助于企業對自身資源和能力進行甄別、重置與創新，以主動適應、利用甚至“創造”環境變化，從而更好地滿足市場需求。
3.知識創新是營銷動態能力的動力源泉。
德魯克認為，創新就是用知識創造新知識，是企業的一個關鍵成功因素。Nonaka和Takeuchi認為企業面臨的挑戰就是不斷改進創造、傳遞和使用知識的過程。知識創新是企業為更好地適應環境的變化，創造新的持續的競爭優勢，在企業內外的知識獲取、轉化、轉移與共享以及應用等知識流活動的過程中，把企業成員的想法、直覺、靈感及經驗等在知識流動的過程中相互交流、共享并加以綜合運用，以形成新的科學認識，發現新的內在聯系，在此基礎上對企業原有的知識進行“升級”產生新的知識形式，或創造全新的知識，并把這些新知識應用到企業的各個領域，進入下一階段的知識創新循環的過程。通過知識創新，企業可以超越其邊界以有效轉移和充分利用顧客和供應商的知識，這種知識創新能為企業提供效率和保持持續競爭優勢提供契機。
四、對我國煙草企業的啟示
1.煙草企業應重視創新導向的企業文化和價值觀的培養。
在企業內部營造一種極富組織學習和知識創造的企業文化，使其成為引領企業發展的指導原則，并形成一整套以價值觀和理念為核心的制度和規范體系，使組織學習和知識創造內化于心，成為企業的員工的自覺行動，激發員工的積極性，并對營銷活動產生作用和影響。
2.加強企業管理，為營銷動態能力發展奠定基礎。
營銷動態能力本身具有二元性，即策略性和戰略性。策略性表現為煙草企業應從市場知識、產品開發、供應鏈和顧客關系管理等策略層面入手，提升煙草的營銷動態能力；戰略性表現為高層管理者的管理能力，企業高層管理者在重大戰略的決策、企業文化的培育、營銷資源的配置和組織機構的設計等方面具有決定性作用，因而其對市場發展趨勢的敏感性和認知水平的高低，直接影響企業營銷動態能力的高低。只有高層管理者能夠敏感和清晰的感知和預見市場變化，才能從戰略高度建樹開放心智、市場導向、應變能力、不斷創新的企業文化與價值觀，構建強化溝通、互動與共享的知識網絡和組織學習機制，追求營銷資源的高效共享和彈性配置、營銷流程的敏捷再造、搭建以營銷為主導的扁平、靈活組織架構和制度機制，搭建平臺和營造氛圍鼓勵知識創新，進而達到提升煙草企業營銷動態能力目的。
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半年來，營銷部全體人員緊密地團結在臺兒莊分局周圍，扎扎實實工作，勤勤懇懇做事，立足于煙草營銷與服務的主責，調整市場結構，全力保增長，大力培育重點骨干品牌，加強網絡建設和市場分析調控，保持了銷量穩定增長和效益平穩提升。1—6月份，__營銷部累計完成銷量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增長2.13%；累計實現單箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增長9.93%，；累計實現毛利###萬元，同比去年同期的####萬元增加###萬元，同比增長##%。在銷售結構上，魯產的一二三類煙累計銷售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%；重點品牌煙總計銷售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷售總量的##%。截至6月30日，全區共有零售客戶####戶；電子結算戶###戶，其中城鎮電結戶##戶，農村電結戶###戶，城鎮電結率達到了95%，農村電結率達到了72%，累計電結成功率按金額計算達到了70%。總體來看，銷售總額完成全年計劃的67%，毛利完成全年計劃的56%。
二 圍繞客戶，努力提高營銷能力與服務質量。
1加強宣傳推介，努力提高重點名牌和魯牌一二三類煙的上柜率。
上半年，我們認真落實了省局（公司）工作會議精神大會和李總的講話精神的要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業基本方針和戰略任務，加強了宣傳和推介工作，充分挖掘重點客戶的銷售潛力，極力向客戶推薦魯產品牌、重點品牌，取得了顯著成效。目前魯產的#####、###、#####等市場占有率逐步提高，被越來越多的消費者接受；重點品牌###、#####等，在銷售中的比重也大幅度增加，有力地推動了品牌培育工作。
2 維護客戶市場，開展拜訪活動。
為了確保首季開門紅活動的/:請記住我站域名/順利實施，我們積極開展客戶大拜訪活動，營銷科科長、客戶經理、市場經理等全體出動，對重點客戶和重點區域做了細致的調查研究，認真收集客戶信息并加以匯總分類分析，及時對系統信息予以調整，確保了零售客戶資料的準確性和客戶群投放貨源工作的順利開展，為各項卷煙經營指標的順利實現奠定了堅實的基礎。
3加大工作力度，積極做好電子結算工作。
努力在提升電子結算率和電結成功率是上半年工作的一大重點。一大力宣傳宣傳市局（公司）電結獎勵政策，使客戶知曉電算業務的積極意義；二制定了嚴格的電結獎懲措施，通過獎優罰劣，進一步提高了客戶經理宣傳電結工作的積極性和主動性；三繼續加強了與市中郵政儲蓄銀行的溝通與協調，為農村零售客戶電結業務的辦理提供了極大方便，有力地促進了我區各項電子結算指標的提升。
4規范經營，努力提升客戶盈利水平。按照市局（公司）統一部署和安排，我們轄區500戶經營規模比較好的零售客戶進行了集中培訓，通過培訓，進一步提高了廣大零售客戶的經營理念和經營能力，加深了客我之間的相互了解，鞏固了批零聯盟基礎，為以后的合作奠定了更加堅實的基礎。同時，認真開展全員簽訂規范經營承諾書，切實做好規范經營工作，努力提高客戶的盈利水平。
三 提升素質，推動優秀縣局建設。
圍繞推動優秀縣局建設和銷售工作，我們做了大量工作。
1統一思想，提高執行力。我科室以會議、座談的形式認真學習市局和省局的相關文件，組織人員認真學習了市局的首季開門紅大會精神、省局（公司）工作會議精神大會和李總的講話精神、棗莊煙草20__年工作會議精神等，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業基本方針和戰略任務，進一步把思想和認識統一到市局（公司）黨委的指示精神上來，提高了執行力，為落實各項政策奠定良好的思想基礎。
2培訓交流，提升素質。為進一步提高營銷人員營銷水平和服務客戶的能力，我們積極組織人員參加市局集體培訓，同時開展內部培訓，以經驗交流會、集體開會學習、對轄區優秀線路進行現場觀摩學習等形式，引導到營銷人員學習先進，查找自身不足，努力提高自身服務水平和服務技巧。
3精細管理，嚴格考核。為推動優秀縣局建設，科室實行精細化管理，將工作任務目標細致分解到各條路線，確保卷煙銷售任務全面完成；同時，對客戶經理、網建人員、送貨員等加大了監督考核的力度，嚴格內部控制，嚴禁拆包等違規現象的出現，有力地推動了營銷業務健康開展。
四 目前工作中存在的問題
1部分地區，尤其是農村地區的零售小戶，由于路途遙遠，單人經營，時間受限，對電子結算業務的積極性不高。
2魯牌一二三類卷煙上柜率還有待于進 一步提高，重點品牌煙的上柜率需要進一步提高。主要原因是部分銷售點周圍居民消費水平較低。
3部分線路客戶經理不能及時對零售客戶的卷煙經營進行有效的指導，服務水平有待以進一步提高。
五 半年經營打算及工作措施
下半年銷售形勢依然嚴峻，要圓滿完成目標任務還需要再接再厲，克服困難，努力做好以下工作。
1緊緊抓住市局的戰略部署和指示精神不放，嚴格貫徹執行市局對下半年及全年卷煙經營工作的安排部署，努力克服各種不利因素，穩步推進卷煙經營工作。
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總體來說，就是既要看到成績，更要看到需要提高之處。在20*年里，*集團生產內銷卷煙290.8萬箱，同比增加4.5萬箱，實現稅利253.03億元（含烏蘭、山昆），同比增長29.95億，增幅13.42%；紅河集團生產內銷卷煙169.8萬箱，同比增長10.5萬箱，實現稅利1*.50億元，同比增長12.44億元，增幅13.23%。應該說，20*年，我們已經取得的銷售成績是有目共睹的，這一突出成績是全體營銷人員心血和汗水的結晶。但是，在實實在在的肯定這些成績的同時，我們也應該看到自己的不足之處。概括起來，這些不足主要表現在以下三個方面。
首先是要進一步增強獨立闖市場的能力。客觀地說，我們的營銷工作還不夠成熟，主動性、競爭性和創新能力不強。在這幾個方面，我們還應該虛心向其他煙草企業學習好的經驗好的做法。以1月23日煙草在線消息為例，*中煙在成功改版大*（新品）、大*（軟新品）后，在近期又整合了新*（軟），更名為大*（*）。上市至今，在*諸暨楓橋市場，大*（*）的銷量為17大箱，10元檔大*系列的總銷量為54箱，環比上升31%。如此業績，必然有其特色之處，值得我們去深入研究。
第二是我們要進一步提高把握市場的能力。從20*年至20*年在*奉化市場銷量前16名排名當中，我們可以看出，紅河的排名位置仍然有很大的上升空間。當然，由于煙草行業的特點，從我們自己來說，存在著這樣或那樣的不足，而其他品牌可能存在著這種或那種的優勢，但是，這些差距需要我們很好地進行總結分析、不斷進行完善和整改，以便及時準確地掌握規律、把握機遇，以更好地把握市場。
第三是要進一步減少營銷運作上的不足。俗話說，“金無足赤，人無完人”，同樣，在我們20*年的營銷工作當中，也存在著一定的不足現象。這些失誤和不利因素是多方面的，實事求是地說，既有客觀的、也有主觀的，既有上面的，也有下面的，既有我們自己的，也有我們的合作伙伴的。我們要認真進行總結，認真進行分析，要吸取教訓，把握規律，采取有效措施，加以避免，以利于再戰。
回顧過去一年的銷售工作，我們要認識到，良好的銷售管理是花費最小、最有效地增加年收入與利潤、市場份額、現金流、投資回報及凈現值的途徑。與此同時，還可以戰勝競爭對手，使自己成為贏者或勝者。正確地聘用、培訓、報酬、激勵與評估銷售人員并不會增加多少開支。有效的時間與區域管理、預測、計劃、預算以及良好的溝通與控制并不會比做好這些工作花費更多。
二是要進一步轉變傳統的營銷觀念。
在許多人看來，“做營銷就一定能掙到錢”，但是事實上并非完全如此。營銷工作是企業的重中之重，市場是企業的第一車間，是企業在競爭中求生存的第一戰場。營銷工作的好壞，在某種程度上決定著一個企業的生死存亡。而營銷人員的業務素質、敬業精神、工作能力、創新意識和管理水平以及競爭本領本身則是決定企業營銷工作成敗的關鍵。為此，多年來，我們一直堅持在國家相關政策的指導下，下功夫與市場對接，千方百計搞好營銷工作，積極抓好營銷人員隊伍建設。通過不斷深化改革，我們實現了選人才、挖人才、用人才，推進了企業在激烈的市場競爭當中的快速發展。我們不但進一步增強了營銷人員的競爭意識，促進了優勝劣汰，更加快了集團公司改革的深化。更為重要的是，通過深化改革，逐漸增強了營銷人員“競爭意識、責任意識和抵御風險的意識”，樹立了“為企業把好關，為企業多掙錢，就是為自己多掙錢的意識”。
三是要準確把握當前卷煙市場形勢。
俗話說，“知已知彼，方能百戰不殆”。雖然，通過重組，*紅河集團已經成為中國第一、世界前五的大型國際煙草集團，我們擁有*、紅河兩大骨干品牌，但是并不意味著在激烈的市場競爭當中我們就一定能夠取得全勝，我們面臨的競爭壓力仍然很大。
從國內來看，“品牌發展市場篩選度、集中度提高，重點品牌貢獻度提升”等成為國內內行業競爭的主要特點。以20*年奉化市場為例，品牌的市場競爭相當激烈，有的品牌銷量大幅提升，顯現王者之風；有的品牌則亦步亦趨，步步為營；還有的品牌則明顯表現出銳氣不足，失地面擴大，有的已經被市場無情拋棄。以往大*憑著“嘴尖、爪利、翅硬”而“縱橫天下，其他品牌難以插足”的形勢已經不再，利群、雄獅、五一、紅梅、紅河也都在奉化市場上已有了自己的一方天地。這就充分說明，消費環境的變化是不以生產方和供應方主觀意志為轉移的。只有真正掌握了市場規律、把握了市場脈搏，才有可能在市場競爭當中立于不敗之地，才能站穩腳跟。
從國外看，一些大型跨國煙草集團在“相對規范的歐美市場受到越來越多的限制，大大影響其盈利能力”的情況下，把宣傳的重點已轉向規范不嚴的中低收入國家”，可以說是步步緊逼。以世界排名第二的英美煙草公司為例，自上世紀90年代中期起就在中國為肝炎等傳染病慈善組織提供資助，試圖轉移公眾對吸煙嚴重危害健康的注意力他們還大力宣傳“二手煙僅僅是污染大氣的一個不重要因素”，采取資助空氣過濾技術，并向公眾勸說，良好的通風和先進的空氣過濾系統基本上能消除二手煙的危害。與宣傳攻勢相配合，他們還呼吁暫緩在酒店、機場、餐館等公共場所推行禁煙，代之以把禁煙區和吸煙區分開。其目的當然是要搶占中國這一巨大的市場，要在本已經白熱化的市場競爭當中再大分一杯羹。
另外，國際上加強環境保護的呼聲日烈，煙草當中有害成分對人的健康方面的影響也日益得到人們的關注，這些都為集團的發展產生一定影響。
四是要進一步拓展市場搞好銷售工作。
在于近日召開的集團銷售工作會議上，馬宗澤總監明確表示：2009年*紅河集團營銷工作的總體思路是：“緊盯一個目標”，突破“兩個重點”，立足“三個深化”，構建“四個體系”。一個目標即集團制定的“4122”發展目標，兩個重點指提升云煙品牌結構，擴張紅河品牌規模。立足三個深化即深化協同
營銷、終端建設和一省一策。構建四個體系是指構建扁平高效順暢的組織管理運作體系；構建預算授權控制結合的資源分配體系；構建過程控制，結果導向，績效量化的績效考核體系和構建以人為本，和諧創新的文化價值體系。
要落實好這一總體思路，關鍵是要抓好以下方面工作：
一是要圍繞目標落實計劃。計劃包括年度計劃和階段計劃。年度計劃和階段計劃要與市場實際有機對接，市場對接的落腳夫點是客戶。全年能銷售多少產品，應有定向的合同或意向性協議，實現銷售流向定位。不論是年度計劃還是階段性計劃，靠估計不行，靠坐在門里等也不行，靠經驗憑設想定也不行，要靠實實在在的工作，靠各種不同類型的市場預測和意向性定位。階段性計劃要在適當時機通報落實情況完成任務情況，確保生產與計劃的有機銜接。
二是嚴格履行工作責任狀。工作責任狀是一種契約，同時，也是一種管理手段，要人人有壓力，做到賣與不賣不一樣，賣多賣少不一樣。要通過責任狀的履行，激勵營銷人員主動尋找商機，拓展市場、拉住客戶，多賣產品。
三是必須加大調研的廣度和深度。在今后的銷售中，每一個銷售區域應該進一步更多地了解和掌握相關的信息情報，及時反饋信息。同時，在信息方面要進一步加大廣度和深度。比如，要及時了解和掌握本銷售區域的氣候條件、人口數量、民族構成、經濟消費收入水平、吸食的口味、交通情況、其他品牌卷煙的廠家、數量、成本、價格銷售方式等。這些都應該全面、及時、準確了了解和掌握。這對于決策非常重要。
四是要加大產品和集團的宣傳力度。宣傳是一種手段，同時，也是一種藝術。對于卷煙這種特殊商品，宣傳工作歷來是猶報琵琶半遮面，這就需要有更多的宣傳技巧和手段。在這方面，集團公司已經做了大量卓有成效的工作，并還在繼續加大這方面的努力。與此同時，營銷人員要了解和掌握集團的基本情況（包括企業的歷史、企業文化理念、取得的榮譽等），產品生產工藝情況、內在質量、獲獎情況等，做到及時、準確地向用戶和協作伙伴宣傳和推銷自己的產品，只有自己了解自己，才能更好地推銷自己。
