引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售主管晉升報告范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
整體以機電為主，一層商鋪入駐率接近60%，二層以上商鋪入駐率為20-30%之間，關門率較明顯，人流較少，商業(yè)氛圍很差，收租金難，空余商鋪以兩層半結構和二層及二層以上物業(yè)為主，極難出租。
2、招商伊始
剛開始沒有明確的市場定位和招商計劃，每天大量的拜訪客戶，打無數(shù)個電話，只要能接受租金價格不管什么商戶都租，但發(fā)現(xiàn)哪怕秉著這個唯一的底線全業(yè)態(tài)滿城招商，困難都巨大，招商成功率極低。主要表現(xiàn)在，專業(yè)機電市場概念根深蒂固，排他性較強，面對萬宇的競爭同類業(yè)態(tài)引進希望較小，其他業(yè)態(tài)投資人均表示，人流量太少，沒有消費群體，投資風險較大，招商一度陷入困境。
此時領導認為靠我們電話營銷和上門拜訪，信息散播速度較慢，覆蓋面有限，有可能導致有些想租鋪面的商戶不知道我們這里在招商。于是組織了兩次宣傳單發(fā)放，第一次因為單頁有限，所以結合我們項目特點和市場需求針對交通受阻的商戶發(fā)放；第二次曲靖、沾益全覆蓋式發(fā)放，但是均未取得任何效果。
同時領導也得知消息，政府欲縮減煤炭及礦產(chǎn)開發(fā)數(shù)量，領導認為機電市場將步步緊縮，發(fā)展空間會越來越小。政府的調(diào)控，市場的現(xiàn)狀，令盛大商城的招商毫無頭緒，此時領導決定不論行業(yè)，全面對曲靖、沾益乃至州縣的商戶，做系統(tǒng)拜訪，看是否能找到出路。
3、前期市場調(diào)研及項目定位
根據(jù)領導的決策，于是針對曲靖市區(qū)物流、倉儲、鋼材、汽車、管道、五金機電、不銹鋼、鋁合金門窗八個行業(yè)和正在修路的紫云路的商戶，挨家挨戶逐一拜訪，經(jīng)過一段時間的努力，物流、倉儲、不銹鋼、鋁合金門窗，幾大行業(yè)逐漸浮出水面，比較能凸顯盛大商城優(yōu)勢，符合市場需求。
這時候領導指示，四類行業(yè)作為目標客群，深入洽談，批量引進商戶。最終物流、倉儲兩大行業(yè)因承租力低，行業(yè)局限性明顯而出局。恰逢此時何家屯整體市場欲搬遷，正在尋找新的場地，從承租力、客戶數(shù)量、行業(yè)發(fā)展前景等多方面綜合評估，領導最終決定盛大商城計劃全面轉(zhuǎn)型為鋁合金門窗市場，招商目標客戶群鎖定為鋁合金、不銹鋼相關行業(yè)的客戶群體。經(jīng)過多方努力，何家屯市場幾個領頭人多次與我方交流，并到項目考察，反映盛大商城項目體量較小，物業(yè)結構不是太理想。領導果斷決定拿下項目旁邊的35畝空地，物業(yè)結構按照行業(yè)需求建設，以滿足大戶加工、倉儲、經(jīng)營的場所，以大戶帶動小戶，以空地為中心帶動盛大商城為目的，把整個市場打造成一個整體、集中的鋁型材門窗交易市場，至此所有招商必須統(tǒng)一圍繞項目定位進行有效、有目的的開展。
4、8月份盛大商城現(xiàn)狀
功夫不負有心人，經(jīng)過7個月的認真努力，秉著不放棄，遇到困難及時跟領導反映，領導及時給出指導建議并積極配合，在大家共同努力下，終于于6月16日將36畝空地與何家屯鋁合金門窗市場簽訂整體市場搬遷協(xié)議。當月30萬定金即已到賬，商鋪建好后交鋪時200多萬租金即將按合同約定9月底向我司支付。該合同的簽訂，為盛大商城今后向鋁合金門窗市場轉(zhuǎn)型，奠定了堅實基礎，打開了該行業(yè)的大門。
2019年的元旦到了，看著熟悉的售樓部，回想起2018年已經(jīng)接近尾聲，心里不禁激起一片漣漪。回想起過去的一年，心里百味陳雜，在這一年里收獲了許多，完成了一次從青澀的置業(yè)顧問到銷售主管的不太華麗的轉(zhuǎn)身，在銷售的職場上來到了一個充滿未知與挑戰(zhàn)的全新舞臺。在這一年里獲得的收獲包含了太多的艱辛與不易，感謝劉總監(jiān)與李經(jīng)理的幫助，把我從一名置業(yè)顧問提拔為銷售主管。也感謝同事們的支持，在工作上的配合。
2018年元旦我晉升為一名銷售主管，原本只是一名普通的畢業(yè)生，除了青春一無所有。感謝總監(jiān)和經(jīng)理的幫助，也是她們的悉心栽培讓我從一名普通的畢業(yè)生成長為一名合格的地產(chǎn)工作人員，晉升到銷售這一行業(yè)中，學習的不再是枯燥無味的知識。在山水荔城的工作生涯中，經(jīng)理對我們進行系統(tǒng)的培訓學習與職業(yè)化的行為規(guī)范操守，讓我從畢業(yè)生轉(zhuǎn)變?yōu)樯剿蟪堑囊粏T并很快適應房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)。
在任職銷售主管期間，自身有著隊管理經(jīng)驗的缺乏。領導用自身的經(jīng)驗以及女性特有的細膩與情感包容我教導我，多次利用下班時間與我溝通交流，改變很多自身積重難返的毛病。同時在工作中給其壓力與激勵讓我時時如履薄冰
在宏觀經(jīng)濟形勢不景氣的巨大壓力下，本人及所在經(jīng)營團隊發(fā)揮了刻苦耐勞、頑強拼搏的精神，圓滿完成了年初制定的各項指標，簽約及收費均呈現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢，合同欠款清理率更是達到了100%。先后完成多項公開招標及邀請招標項目，中標率較去年有較大提高。同時，配合經(jīng)營團隊整合了環(huán)保行業(yè)的新領域、新技術，完成全新 宣傳畫冊，建立對外的公司網(wǎng)站，為明年的經(jīng)營工作打下堅實的基礎。
在這辛勤的一年里，本人緊緊圍繞中心工作，努力增強主動性和創(chuàng)造性，妥善處理好各種關系，認真履行好崗位職責；同時克服困難，保證工作的連續(xù)性，做到了上情下達，下情上傳、協(xié)調(diào)內(nèi)外關系、綜合各方信息，較好地發(fā)揮了助手和綜合協(xié)調(diào)作用，為公司做出了積極貢獻。具體工作如下：
一、經(jīng)營工作完成情況
1、合同簽約及收費情況
直接參與項目共計30余項，其中簽約13項，合同額518萬元。同時積極催收合同款，合同收費985萬元。
2、投標報價工作
今年直接參加的公開招標及邀請招標項目11項，中標5項，中標率超過45%。
3、主動經(jīng)營力度、經(jīng)營計劃性較2010年有明顯改善。
4、加強投標報價總結與分析，收集整理了一批競爭對手的報價信息，為今后的經(jīng)營工作提供很好的參考資料。
5、結合公司主營業(yè)務項目，重點加大了對公司主營項目中環(huán)保工程的經(jīng)營，取得了顯著的效果。
二、經(jīng)營基礎工作完成情況
1、在2010年基礎上進一步完善了客戶信息及項目信息管理系統(tǒng)，并保持持續(xù)更新。
2、常用報價資料進一步充實并保持升版。
3、積極參加業(yè)務培訓，充實自己，提高業(yè)務能力。
三、存在問題分析及明年主要工作設想
篇2
自9月上崗至今時今日，我在不斷的工作學習中發(fā)現(xiàn)，主管的崗位是尤其的重要，起到承上啟下的至關作用，帶好新員工必然是工作中貫通首尾的任務，也要在此基礎上保持自己的業(yè)績，體現(xiàn)自身對于公司的價值。
上任初始思想還沒有緊跟著步伐前進，導致思想與身體的脫軌以至于發(fā)生了很多莫名其妙的錯誤，我堅信要不斷反思，現(xiàn)在的我認為，主管對我來說就是在我的基礎工作上加設的一部推進機，推進自己去成長去進步;可是由于自身的水平有限，仍有一個逐步學習的過程。
2、上任后的工作完成情況(取得成績、工作收獲)。
上任初始有點急功近利，對于工作未做縝密安排便緊鑼密鼓的開展了，以至于流失了很多成長的機會，也導致自身出現(xiàn)慌于應對而發(fā)生的錯誤，在帶新員工的過程中，我發(fā)現(xiàn)了自身以及工作中的細小問題，發(fā)現(xiàn)問題亦是一種收獲，傳幫帶的作用還沒有發(fā)揮到有效的地步，應做到聲喧遠谷而不蕭，水流汪，洋而不泯的狀態(tài)。
3、工作中存在的問題及改進措施。
在這一個月的旅程中不免發(fā)生或大或小的問題，最多的也就是新員工怕吃苦怕枯燥我們的工作允于一字中“勤”所謂勤，手勤于記、嘴勤于問、腿勤于走寫字樓的基礎信息要記，遇到一知半解要問，尋探索去創(chuàng)新要走，在這三個步驟下顯然是讓很多剛剛進入社會的年輕人望而卻步，然而怎么去改善現(xiàn)有的狀態(tài)呢!對于員工我們要做為領頭者、指路標，不能僅限于安排工作，更多的是思想的輔佐。
1、勞逸結合
2、人脈關系
3、言傳身教
4、實時總結
4、2015年第四季度工作計劃及實施方案。
帶新員工的工作依然是重中之重貫通首尾，將新員工與我融為一體，即在我有客戶帶看或談判簽單時，也會帶著新員工，聽不如看，看不如說，說不如做，我也會鼓勵新員工參與其中，鼓勵加建議，共同提高與成長。
實施方案如下：
1、勞逸結合，何為勞(走在前面，想在后面，去做便知對錯，再想便知對策)
何為逸(開發(fā)在前面，創(chuàng)新在后面，開發(fā)有資源，創(chuàng)新有能力)
2、人脈關系，壹加貳一手托兩家，必然要與客戶和房東建立友好關系，在我和客戶的相處中，我會時時將友好關系的思想滲透在員工心里，即使以后有更好的發(fā)展，在社會上人脈仍是不可缺少的資源。
3、言傳身教，說到那里做到那里，如何說便如何做，有時候過多的講解會造成一種架空的思想反而不利于員工的成長，粗略的介紹，通過詳細的工作流程起認知工作會讓員工理解的更加透徹，會讓枯燥的講解變成有趣的實踐。
4、實時總結，不僅要求員工，更要嚴格要求自己對于今日工作的總結與反思，收獲與付出成正比是最好的表現(xiàn)。
5、你認為高端事業(yè)部下一步需要改進的地方是什么?
整體拔高，不僅是外部，內(nèi)部也尤其重要，所謂在其位謀其政，但是我覺得每個人都有成長的機會，應在幼時便開始滲透，不能以員工的思想角度看問題，說大了，我們是一個硬件設施齊全軟件兼?zhèn)涞牟块T，說小了，我們是一個創(chuàng)業(yè)中的團體，每個人都是主體，每個人的思想都可以融入進來，做錯不怕，怕的是沒有勇氣去做，讓員工參與進集體的創(chuàng)設中，當每個人都拿部門當做自己的事業(yè)來經(jīng)營，我相信這個地方就像銷售奧運會，成就更多的銷售冠軍!
銷售晉升述職報告2尊敬的各位領導、同事們：
自從20__年1月3日中山市榮德汽車銷售服務有限公司開業(yè)之日起，我就融入了這個大家庭!一開始我司銷售部和售后部加起來共計不到20人的團隊發(fā)展到如今汽車專業(yè)4S銷售服務有限公司。雖然公司也經(jīng)歷了無數(shù)波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。
至今我已在公司整整工作了兩年時間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領導們的關心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲：謝謝!能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時更希望大家能給我一個站在更高起點向前邁進的機會。
一、展廳經(jīng)理職責與管理能力
(一)展廳經(jīng)理的職責
1、管理銷售活動，促使完成銷售目標。
2、領導執(zhí)行銷售過程中顧客滿意度的標準。3、管理所有展廳環(huán)境及其活動。4、要致力于銷售部的盈利。5、主要監(jiān)督銷售部全體職員。
(二)展廳經(jīng)理的自我定位
1、展廳經(jīng)理應有的心態(tài)就是：從“被管”到“管人”。
從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執(zhí)行、監(jiān)督、輔導、分析、改善等基本原則。
(三)展廳經(jīng)理管理的項目
1、展廳內(nèi)外的環(huán)境
展廳外 地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標識保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。
2、值班人員與接待人員的安排
工作時間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著BYD規(guī)定的制服，佩戴工牌及BYD標志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習慣重罰。在前臺接待時，所有人員都必須主動喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時接待臺要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺聊天或與做工作無關的事。
3、展廳車輛的陳列
展廳內(nèi)所有的展示車輛必須經(jīng)過PDI檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，BYD輪胎標志處于水平位置，展示車輛內(nèi)的座椅不可保留塑料膠套，同時要鋪上BYD專用地毯。展車前后必須懸掛BYD車輛型號或是中山榮德。車輛配置信息及車輛價格必須陳列在規(guī)定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態(tài)。還有試乘試駕車內(nèi)部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。
4、洽談區(qū)
洽談區(qū)要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業(yè)務完時，要及時清理煙灰缸內(nèi)的煙頭或是使用過的水杯。
5、衛(wèi)生間
衛(wèi)生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時清倒，保持清潔。
(四)展廳經(jīng)理的5S現(xiàn)場管理
1、整理：將不要的東西立即處理。
2、整頓：功能性的`放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。
3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。
4、清潔：建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。
5、素養(yǎng)：一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。
(五)作為展廳經(jīng)理，我能夠認真執(zhí)行職責，團結帶領銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領導下，我會積極進取、扎實地工作，努力去完成公司下達的計劃目標任務。
二、工作的團結與配合
一個人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關心，相互快樂。是我們公司的宗旨。
三、以身作則
公司的各項制度在不斷完善，但是，更需要人去認真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說不執(zhí)行。在實際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標尺。為此，在任何行動上，我會堅持“要求別人做到的，自己會首先做到。”嚴格遵守公司內(nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。
四、總結
我也清楚地知道我身上存在的缺點和不足的地方。我會在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當做自己的事業(yè)，去努力的工作，來完成銷售任務,促進公司發(fā)展做出自己應有的貢獻,同時更希望大家對我今后的工作給予支持和配合。
謝謝大家!
述職人：___
20__年__月__日
銷售晉升述職報告3各位領導、各位同事：你們好!
我被任命為萬鴻鑫城銷售主管以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。
說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實踐經(jīng)驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”，我在領導的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗結合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。現(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自己鞏固知識，因為發(fā)現(xiàn)有些知識不運用的話根本就不記得， 一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。
我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現(xiàn)場，銷售人員沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。
當然也有做的不好的地方就是在沒有跟經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導致了一房兩賣，這給公司領導帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的。現(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。
到目前為止，包括開發(fā)商的關系戶一起，我們總共是簽定認購協(xié)議115套，這離我們所定的任務是遠遠不夠的，從目前的客戶登記情況來看還是較理想的，可要完成目標就要在努力，要及時跟銷售員溝通，銷售員也要及時跟客戶溝通。所以我也會不定時的檢查銷售員的客戶登記本，跟蹤內(nèi)容，統(tǒng)計客戶所提出來的問題。每天的例會也會收集銷售員所反應上來的問題，然后及時的給她們解答問題。
下月就要開盤了，為了更好的完成項目的營銷工作，實現(xiàn)雙贏，我們除做好自己的本職工作外，積極配合公司領導的安排，以銷售為目的，為下月的銷售奠定基礎。現(xiàn)在的工作主要是配合領導把預售前的主要資料準備好，協(xié)助領導起草商品房買賣合同的擬草評審，五證公示牌的確定及公示函的發(fā)放，對周邊門面市場調(diào)研的數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來發(fā)一份給公司，加強現(xiàn)場接待與日常管理。在開盤之前在安排銷售員對株洲的整個樓盤進行一次調(diào)研，為銷售奠定基礎。
__年也是繁忙的一年，我除了要做好本職工作外還要把每個月的目標分配給每一位置業(yè)顧問，監(jiān)督好她們的工作，爭取在原定時間里完成公司所下達的任務。
述職人：___
20__年__月__日
銷售晉升述職報告4尊敬的各位領導大家好：:
轉(zhuǎn)眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領導，各位同事，是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在任代法標銷售經(jīng)理一職的半年中公司領導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領導的'檢閱。
我叫__，今年__歲，2009年10月我加入__這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。
各位領導各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國內(nèi)進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據(jù)官方統(tǒng)計2013年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進口車在國內(nèi)有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。證明在__是有著較好市場基礎的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。
我認為要做好銷售經(jīng)理應當具備以下幾個方面。
一.加強學習，提高素質(zhì)
作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
二.提高管理能力
雖然之前我沒有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協(xié)調(diào)各部門的關系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領導反映員工的意見和建議。關心下屬。
三.積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力
很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。
資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：
高品質(zhì)的產(chǎn)品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網(wǎng)絡;
專業(yè)級的經(jīng)銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;
客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關系;
工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
在即將進入的20__年里我的工作計劃安排如下：
一.認真落實廠家下達的任務目標。同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。
二.對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行，進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質(zhì)同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓也是中重點工作之一，不但要培訓業(yè)務知識，周邊產(chǎn)品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓，當然培訓的模式是以一個專業(yè)老師進行的，但是我認為應當打破常規(guī)分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。
三.個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，帶好團隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發(fā)揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發(fā)揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態(tài)度。”要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”
20__年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對20__年，銷售一定會充分發(fā)揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司2012年公司各項工作的順利完成。
述職人：___
20__年__月__日
銷售晉升述職報告5我來到銷售部工作已有一年。在這一年的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業(yè)務，同時更感受到了銷售部領導們寬容的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安瘓纈輳蹌薌屎紜鋇暮榔蔡寤岬攪訟鄄咳嗽弊魑競誦牟棵毆ぷ韉募櫳梁圖岫ā8矣謝岢晌鄄康囊環(huán)葑傭械餃儺搖?/p>一年以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我20__年的工作情況向各位述職。
今年我的銷售工作重點：
一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理。
具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作。
三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀銷售部員工應當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。
篇3
之前在龍崗有做過三級市場，對龍崗和售樓這個行或多或少也有些了解。賣一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經(jīng)理給了我這個發(fā)展的好機會，踏入銷售這一行列中，認識一班好同事，學到的不再是書本那枯燥無味的知識。
記得我來時的運氣比較好，第二天本項目就開盤了，開盤對我這個新人來說是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當時我在想我要努力學習，考過就可以接客戶了，由半知半解的我到現(xiàn)在對銷售流程有一定的了解，學到了不少的東西，當然也少不了同事之間的幫助。深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實很多事情要做，要學的卻是無比的多，銷售知識永遠是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。
前二個月，都是擔任見習置業(yè)顧問，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，一邊學著自己接待客戶。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行相關規(guī)定各方面都開始有一定的認識。
雖然剛開始還有點不習慣，因為正是樓盤旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時間問題。即使往后不在這行業(yè)上工作，現(xiàn)在學到的這些我相信以后絕對用得上。
4月份，正式升上為實習置業(yè)顧問。開始真真正正接待客戶，獨立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大，一向帶點自負的我也充滿信心。接著，不斷遇到過問題，但在同事跟經(jīng)理的協(xié)助下，都能順利將工作完成。業(yè)績嘛!這半年來還算一般般，稱不上好，總銷售24套，轉(zhuǎn)介成交5套。總金額19491369.5萬元。對入行不久的來說還算是對自己有個馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵吧。
其實，總的來說，太多的不足之處了，未能一一說明。但最顯然而見的，銷售技巧，自身的應變能力，國家政策各方面還有待加強。總之，要學得多得是，雖然自己還年輕，但心態(tài)還是要擺得正，主動點，積極點，去學，去做。記得剛入職，經(jīng)理曾說過“多去問，多去做，不要怕虧，反正做了就沒錯的”!
下半年，也是新的開始。同樣的，對于未來，我充滿了期待，希望自己還能一如既往地用心去學，去做，甚至做得更好，更精。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告2尊敬的各位領導及同事：
大家下午好!時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間，20____年已經(jīng)結束了，加入綠地集團營銷部已有三個月時間了，回顧這三個月以來學習工作的感受，我深切的感受到了公司的蓬勃發(fā)展之勢。同時也這短短的三個月學習工作中，我懂得了很多關于房地產(chǎn)知識和經(jīng)驗，更讓自己的人生經(jīng)歷多了一份激動和喜悅，最重要的是增加了一份人生的閱歷。從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外漢，到現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，我非常感謝公司的每一位領導和同事的幫助和指導，現(xiàn)將工作做以下幾方面總結：
一、學習方面：剛剛到公司的時候我對于房地產(chǎn)銷售一竅不通，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，但是在經(jīng)理和同事們的幫助下，我很快了解到房地產(chǎn)市場以及銷售技巧，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作。
二、心態(tài)方面：熟語說;態(tài)度決定一切!剛進入公司時心態(tài)比較浮躁，不太適應每天的工作環(huán)境，也曾想過放棄。但是經(jīng)過2個月的培訓讓我放下了浮躁的心態(tài)，心境越來越平靜，更加趨于成熟。懂得分析客戶，冷靜的處理客戶的抗拒，認同我們。工作在銷售一線，就是要保持一顆良好的心態(tài)，因為我們每天對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和客戶。
三、專業(yè)知識和銷售技巧方面：專業(yè)知識的掌握是至關重要的，由于我對房地產(chǎn)知識方面的空白，讓我感到了這份工作的壓力。公司的培訓及時的到來是我吸收“營養(yǎng)”的最佳時機，從接電話接待客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應手，師父給予了我們巨大的幫助。這份成長與師父幫助關心是密不可分的。銷售是一門藝術，要講究技巧和策略。對于一些問題較多或說話比較沖的客戶不能針鋒相對，對于這種客戶采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，要收斂脾氣，增加耐心，保持親和力，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加成交率。各種各樣的客戶群體處理方法讓我茅塞頓開。在工作之余我還會去學習微信公眾號的實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、工作中的不足
1、工作中不善于不自我總結，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于銷售業(yè)績低下，當然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的趨勢，內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上，我想個人因素才是主要的。
2、平時和客戶溝通不夠深入，不能及時了解客戶真實想法，對客戶分析較少，從而在把控客戶方面確少主動性。
3、談客經(jīng)驗不足，缺乏逼定策略，在逼定客戶存在優(yōu)柔寡斷!
五、需要的改進及幫助：
1.保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到工作中!同時加強自身的積極性，創(chuàng)造性，上進心，進取心，不斷強化和完善自身的各項能力。
2.完善16年工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行!3.加強專業(yè)知識學習，多和同事交流學習他們成功案例經(jīng)驗，用平時工作休息時間閱讀房地產(chǎn)相關書籍，及其它相關銷售知識，提高自己素質(zhì)!
4.約客跟進時候要做好回訪說辭及做好客戶分類，多與客戶溝通交流及時了解客戶需求。
在日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時向領導反映，同事溝通，及時有效的解決問題!提高自己解決能力。經(jīng)過在綠地的三個月的學習和工作，讓我成長了許多，也收獲了許多，受益匪淺!同時也非常感謝領導和同事的無私幫助!20____年的總結也是我在20____年工作的安排，20____年我要在領導及同事幫助下誓保指標完成!
最后祝愿領導和同事們身體健康，工作順利!
房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告3時近年末，不經(jīng)意間____年轉(zhuǎn)眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到陽光新城，來到現(xiàn)在的這個銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現(xiàn)在已經(jīng)有半年多的時間了。半年的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這半年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。以下就是本人的年度工作總結：
六月初的我剛剛畢業(yè)，如假包換的一個毛頭小子，對于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學畢業(yè)，藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現(xiàn)實，我也很現(xiàn)實，我在尋找一個機會，一個能讓自己有所發(fā)展的機會。我懷揣著一顆緊張的心開始了應聘和面試的過程。很幸運，我來到了陽光新城。認識了現(xiàn)在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對于置業(yè)顧問我沒有任何實質(zhì)上的認識，而房地產(chǎn)對于我來說只不過是中國這幾年經(jīng)濟增長的重要指標之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。
在案場學習的半個月的時間是我收獲的一段時間之一。領導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經(jīng)驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很美好的認識——原來，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。
從七月份開始我就在市區(qū)售樓部上班了，那里是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一，只是安排看房車，接待到訪客戶，派單，安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅是考察我對于這個工作的態(tài)度，也是一種磨練。因為那時咱們的案場制度還不完善，我壓根兒不知道嘛時候能參加上崗考核，要知道那種無限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客戶有第一時間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購房客戶的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶眼中對我們工作的看法，對陽光新城這個項目的看法，是最直接也最真實的，也是記憶最深的。
八月份的時候領導安排我和賈新螢一起下鄉(xiāng)做宣傳，跟著宣傳車滿縣區(qū)的轉(zhuǎn)悠。領導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情況，客源方向，以及縣區(qū)客戶對于大產(chǎn)權住房的一些看法和認識，同時好讓我能有更多的了解對于縣區(qū)的客戶應該注意些什么。因為銷售歸根結底就是一種人與人之間的交流，一種價值的交換。只有交流到位了，交換才有可能產(chǎn)生。這些以往在課本中經(jīng)常看到的概念在沒有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的，對此我格外珍視，所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的，因為開心啊，機會難得啊。
九月份參加房展會。之前，我只是房展會的參觀者，時不常去看看車模美女什么的，這次能夠成為參與者，能夠和大家一起去完成這次展會我很興奮，很幸福。房展會讓我了解到了咱們項目本身在新鄉(xiāng)市這個市場中的一個位置，一個與市區(qū)其他樓盤相比較而言的一個優(yōu)勢與劣勢的彰顯，在這些對比中去完善自己將來對于客戶對市區(qū)房源問題的一個比較直觀的了解與認識，這又是一次成長。展會上第一次幫助同事售出一套房子，小興奮了一個星期。
十月份，我在市區(qū)售樓部與案場之間來回運動了一個月，期間經(jīng)歷了兩次原來同事的離去，再一次的提醒我，社會是現(xiàn)實的，每個人也都是現(xiàn)實的。每個人的生活目標與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。離別對于我而言是個比較禁忌的話題，因為不論是怎樣的離別總會讓我打心底里不自覺的有些難受，而我不是一個善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現(xiàn)在是，將來也是。有同事離開就有新同事加入，這是一個快速發(fā)展的社會，能否融入集體全看一個人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個團體所接納的心。
十一月我正式上崗了，從開始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自己感覺一直在努力但始終還是沒有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位，可能是電話里的交談讓我總感覺不夠真實，沒法像面對面一樣讓自己去放得開。這是應該有所加強的，但畢竟沒有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應，相信自己應該可以盡快的去克服這些，畢竟只是一味的著急去有成績不是長遠的一個選擇。
以上是我自六月份以來的一個工作總結，話說質(zhì)變的產(chǎn)生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多，卻依舊保持著天真。我將繼續(xù)成長下去，繼續(xù)天真下去，讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績，讓自己快樂。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告4不知道你有沒有這種感覺，當你追趕時間的時候，你就會覺得時間過得很快，而當你等待時間的時候，你就會覺得時間很漫長。2009年4月我有幸加入到合富置業(yè)有限公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情!在4月和5月這兩個月讓我倍感覺得時間短暫。但是，在我感嘆時間之倏忽而逝的同時，我也看到了自己也正在這個飛逝的瞬間成長了。
[)為了能使往后的工作有所進步，使自己能力有所提高，有必要把自己在這兩個月里的工作總結一下!
初來乍到的第一個星期，師傅(銷售經(jīng)理)給的第一個任務就是“行西”。“行西”簡單地說就是熟悉小區(qū)、街道、標志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆，頂著驕陽我就上路了。我沿著主要街道將這個大區(qū)域劃成三塊小區(qū)域，一天熟悉一塊，三天的時間我走馬觀花，足跡遍布每條街巷。當我把密密麻麻記錄著我所到過所見過小區(qū)街道的分布圖交給師傅時，他說我做得很好。無比受用。后來，作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過的這條路上。
第四天，師傅給我第二個任務就是讓我“復盤”。“復盤”就是打電話給所有小區(qū)物業(yè)的業(yè)主，詳細盤問該物業(yè)。如問該物業(yè)放售或放租?物業(yè)多少平方?售多少錢?房產(chǎn)證幾年了?該物業(yè)裝修如何?有沒抵押?等等等等……!你越復得詳細對你越有幫助!這任務一直干了三天!
第七天，我被告知正式入職，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系統(tǒng)賬號。
七天里，我感覺自己每天都在收獲，都在充實。店長和藹的微笑，師傅耐心的教導，同事們抱著電話、跑出跑入忙碌的身影，這一切對于我來說是一種新鮮，一種激勵。
這兩個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了5套房源。也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，在新的工作環(huán)境中許多業(yè)務不熟悉，屬于邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;第二，工作的計劃和執(zhí)行還不夠細致周密，房地產(chǎn)政策和市場信息的收集力度不夠;第三，自己的業(yè)務水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。
個人總結了一套流程：學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
對于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對此的改善方法：銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網(wǎng)或看書學習專業(yè)知識;盡量多參加市場調(diào)查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢;增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學現(xiàn)賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結說辭;通過這幾點來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。公務員之家:
形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細節(jié)慢慢的去提高。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問述職報告5尊敬個各位領導，各位銷售部門的同事：
大家好，在____，為了更好的完成業(yè)績，帶領好團隊工作，lisa特此做以下述職報告。
我是lisa，屬于半個空降兵，從教學主管，半空落下成為銷售主管，在____年末，我的頭銜是“銷售主管”，從____年正式成為“銷售主管”。客觀的說，在銷售能力方面，我比不上jily、peony這兩位課程顧問，因為她們在銷售部門工作的年限，收獲的經(jīng)驗，包括各項銷售能力都比我強，但是不論如何，既然在____年，我是銷售主管，那么我就要肩負起主管的責任，用盡一切方法完成銷售團隊業(yè)績指標，但是與此同時，我也給我的銷售團隊提出以下要求：
、銷售團隊永遠是以銷售業(yè)績，數(shù)字為最終導向，請記住：在工作方面，如果要和銷售主管談條件，對銷售主管的工作有質(zhì)疑，或者要和銷售主管開展辯論賽，請先問自己一個問題：我今天簽單了嗎?完成自己的銷售指標了嗎?如果完成，ok，談什么都沒問題，但是如果沒有完成，那么請閉嘴，問也不要問。
2、銷售團隊里，比較的永遠都是：誰是這一周的TopSales，誰是這一月的TopSales，不比較誰最會和別人開辯論賽，誰的脾氣大，誰的心眼多，誰整天最會勾心斗角，如果誰是這樣的人，那么我覺得，我所管理的銷售團隊是不需要這樣的人的。
做一個好的銷售人員，永遠記得：眼珠子朝里轉(zhuǎn)。
3、銷售團隊是一個需要良性競爭的團隊，不要去問類似于公平不公平這樣的問題，這個社會本來就是不公平的，在銷售業(yè)績面前更是如此，沒有像小時候在幼兒園：排排坐，吃果果，你一個，我一個，再給東東留一個的說法，你想要就去爭取，沒有誰會留一個給你，就像每周的“walkin、callin”一樣，都是需要去爭取的。
4、要想成為一個好的銷售，必須牢記住：簡單、聽話、做事。
簡單是為了心無旁騖的做業(yè)績，不把心思用在與業(yè)績無關的事情上，不要再去關心別人怎樣怎樣，親愛的，這都和自己沒關系，別人出了業(yè)績，提成自己拿，不會分給你，別人業(yè)績不達標，沒提成拿，你也不會分給他，充其量你只會同情，對嗎?所以，簡簡單單做事，簡簡單單做人。
聽話是因為，你要相信既然是你的領導，那么他肯定是有優(yōu)于你的地方的，那么他的想法，他的建議肯定是要比你想的更全面的，那么在你還不是主管的時候，認真去執(zhí)行就好了，[]當然銷售主管也需要聽下面銷售人員的聲音，盡最大努力確保主管在工作方面的建議、方法是經(jīng)過深思熟慮的，是正確的。
做事，大家都知道天上不會掉餡餅，白日夢做做沒用的，抱怨也沒用，只有付出實際行動才行，所以親愛的，你想要做的比別人好，沒有其他法寶，只有踏踏實實，認認真真去做好每一天，每一周，每一月的事。
5、銷售工作是需要挑戰(zhàn)的，領導都喜歡有上進心的下屬，如果你說“我想取代你成為銷售主管”，那么我是打心眼里佩服你的，因為不想當將軍的士兵不是好士兵。
篇4
二、銷售助理面試問題總結
一)基本素質(zhì)與工作態(tài)度
1、你認為一名銷售人員需要什么樣的素質(zhì)?性格上需要哪些性質(zhì)?
2、你如何看待這個招聘行業(yè)?
3、你如何理解銷售過程中的團隊精神?
二)業(yè)務水平與技巧?
1、談一談接待客戶的流程?
2、當你的部門向一個重要的大客戶發(fā)貨1000箱，但由于本公司自已的錯誤，結果發(fā)了1100箱，客戶默認了，你怎么處理?
3、你協(xié)助經(jīng)理進行一場重要的談判，這個過程中你要做的是什么?你的角色是什么?
4、請列舉一份銷售協(xié)議的主要內(nèi)容。
三)忠誠度、價值取向及其他
1、你為何重新求職?
2、你對原來公司的銷售經(jīng)理有何看法?
3、業(yè)余時間你通常用來做什么?
4、高薪、晉升、表彰你會選擇哪一種?
三、企業(yè)招聘銷售助理面試考察點
1、忠誠度：面臨跳槽面試者，企業(yè)更重視員工的忠誠度。在近日招聘會中，面試官針對銷售助理求職者就提出了“請分析職業(yè)技能和忠誠度哪個對企業(yè)更重要”的問題。
2、實踐能力：在注重學生學習成績的同時，相當多的企業(yè)非常重視應聘者的實踐經(jīng)歷。如在校期間實習、兼職、家教的經(jīng)驗都是積累社會經(jīng)驗的好機會，這都應該受到企業(yè)的重視。
3、團隊協(xié)作精神：經(jīng)營規(guī)模宏大的名企往往非常重視員工的團隊協(xié)作精神。例如聯(lián)想集團人力資源部的有關負責人就表示，該公司尤其歡迎具有團隊協(xié)作精神的應聘者。
4、對企業(yè)文化的認可程度：企業(yè)在招聘過程中常常會考慮到員工是否能夠認可和適應該企業(yè)的價值觀和企業(yè)文化，這將決定員工是否能夠很好地為企業(yè)服務。例如通用電氣有限公司在招聘中要看學生是否喜歡、是否認同GE的價值觀，即“堅持誠信、注重業(yè)績、渴望變革”。
四、銷售助理面試注意事項
首先，你要清楚你所應聘的這個職位的工作內(nèi)容。銷售助理其實是一個行政方面的工作，涉及到的工作內(nèi)容比較繁瑣和雜亂。你首先要了解自己能否勝任這個工作，因為招聘單位一定會考察你是否了解這個工作，是否適合這個工作。管理客戶檔案、整理銷售報表、收集市場信息并作出分析報告、做好客戶的來訪和來電記錄工作、做好會議記錄、隨時提供給銷售主管他所要的材料以及銷售部門的日常事務的管理工作。對這些工作的熟悉程度，是面試官對求職者重點考察的一個方面。
其次，注意表達和溝通能力。銷售助理是一個承上啟下的職位，既是部門內(nèi)部各種信息的傳達者，也是各種關系的協(xié)調(diào)者。銷售助理必須具備良好的語言表達能力和溝通協(xié)調(diào)能力，這個崗位就像一個劑，使整個部門處于一個良性循環(huán)的狀態(tài)。若缺乏這方面的能力，則會讓部門上下出現(xiàn)各種溝通不良協(xié)調(diào)不一的混亂狀態(tài)。所以溝通和表達能力也是招聘方對求職者比較重視的一個考察點。
再次，注意考官對性格方面的考察。對部門內(nèi)部資料的統(tǒng)籌管理是銷售助理的一個重要工作內(nèi)容。招聘者需要一個細心、耐心、處事謹慎的人來做這份工作。求職者應在相關的問題上表現(xiàn)出這些性格特點。此外，積極樂觀的態(tài)度也會成為求職者一個成功應聘的砝碼，因為銷售助理要面對的工作繁瑣雜亂，人事也相對復雜，需要承受相當大的工作壓力。一個性格消極脆弱的人并不適合這種工作，求職者應在面試中注意這個方面。
求職者大方得體的穿著、具有親和力的儀容都是給面試官留下深刻印象的方面。掌握好這些銷售助理的面試技巧，充分的為面試做好這些準備，可以讓銷售助理的成功幾率提高很多。
【銷售員必知的面試技巧】
1、精心準備。以招聘信息為依據(jù)，了解行情、產(chǎn)品知識、準備簡歷(滿足招聘要求)及其相關的證明信息。
2、面試時，著力表現(xiàn)自己的穩(wěn)定與能力。雇主最頭痛的是銷售人員不穩(wěn)定。穩(wěn)定的基礎是愿意干(能受氣)，愿意干的基礎是興趣、愛好與責任。能力就是能夠干，行情就是重要組成部分，其余如價值觀、溝通等也是重要內(nèi)容。
3、面試時，性格表現(xiàn)要熱情大方。銷售就是從感染對方開始，繼而影響對方而成交。
4、銷售的核心就是“了解并滿足客戶的需求”。所以，面試時，問是主要的，說(回答)是次要的，問的好你才會答得好。無關緊要的答得越多傷的越深。
銷售員面試中的一些注意事項：
一、熱絡場面
面試開始時，注意用眼睛注視面試官，面露微笑，就像平時碰到一個很久不見的熟人一樣。這個簡短、有效的舉動，讓人覺得你很容易相處，打破面試開始時的尷尬。
二、強調(diào)成就
進入談話階段后，馬上說出自己曾如何解決問題，使自己站在有利的位置。多用“我能”、“我做到”這種肯定句式，別用“我只是”、“我不能”這種否定句。肯定而自信的話，可大大增加面試官對你的好印象。
三、展現(xiàn)能力
談到應聘崗位的工作性質(zhì)和目標后，可立刻指出“我過去也解決過類似問題”，然后詳細舉例說明。讓對方知道，你是幫他們解決問題的最佳人選。
四、表露興趣
事先通過網(wǎng)絡等途徑查閱應聘單位的相關信息。在談到單位的情況后，馬上說出自己對單位的了解和興趣，愿意學習有關單位的一切。越了解單位，面試官印象越好。
五、問點問題
當對方問了你幾個問題后，可以適當反問一兩個問題，表示對工作的強烈興趣。一位專家建議，面試時最好想十個問題，隨時準備發(fā)問。但注意不要花過多的時間問問題。
六、說明貢獻
篇5
人才需求升溫
從近期各外資銀行的招聘情況來看，外資銀行對金融人才的需求急劇升溫。
各外資銀行已經(jīng)明顯加快了國內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點的布局節(jié)奏。據(jù)悉，匯豐銀行目前在中國內(nèi)地共有30個營業(yè)網(wǎng)點，包括位于北京、成都、重慶、大連、廣州、杭州、青島、上海、深圳、蘇州、天津、武漢、廈門及西安的14家分行，以及分布于北京、大連、廣州、上海、深圳和天津的16家支行。正是如此，隨著加快在國內(nèi)的營業(yè)網(wǎng)點建設，該銀行對人才的需求也近似“渴求”。記者了解到，匯豐銀行在2007年1月5日就在“前程無憂”網(wǎng)上了100條招聘信息。而這僅僅是匯豐銀行在國內(nèi)招聘員工的一部分，據(jù)悉，從2006年底至2007年，匯豐銀行要在全國招聘1000人。
記者同時了解到，目前包括花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、荷蘭銀行等眾多外資銀行已經(jīng)開始在國內(nèi)招聘人才，一場人才搶奪戰(zhàn)已經(jīng)拉開。
薪資水平上漲
來自據(jù)上海銀監(jiān)局統(tǒng)計顯示，截至2006年9月末，上海市外資銀行營業(yè)性分支機構增加至93家，其中，外資銀行分行增加至63家，同城支行增加至30家。另外，還有2家外資銀行分行和7家外資銀行支行處于籌建狀態(tài)。
據(jù)科銳咨詢機構監(jiān)測的結果顯示，外資銀行除了在北京、上海、廣州、深圳、天津等重點城市建設營業(yè)網(wǎng)點之外，開始向二線城市擴張，如西安、成都、青島、大連等城市也可見到外資銀行的身影，而這意味著對人才的需求量更大。科銳機構預計，未來兩年內(nèi)，外資銀行對人才需求保持50％的增長率。
科銳咨詢金融行業(yè)人力資源顧問傅立科告訴記者，隨著外資銀行對人才需求的增加，人才競爭的加劇導致工資水平的上漲，他預計平均工資水平將上漲30％。就上海的情形來看，外資銀行普通職員月薪從幾千到1萬元人民幣不等，經(jīng)理級別可達2萬到3萬元。
七類人才緊缺
根據(jù)科銳咨詢統(tǒng)計分析，目前國內(nèi)金融市場幾乎需要所有環(huán)節(jié)的人才，而緊缺的人才包括金融分析師、金融工程師、特許財富管理師、投資管理、產(chǎn)品開發(fā)人員、后臺工作人員(在財務、結算、稅務方面有經(jīng)驗)等。
一、金融分析師(CFA)：自1963年在美國首度開考以來，全球至今有僅有3.55萬人通過考試。中國內(nèi)地目前只有50人擁有CFA資格，以上海為例，未來3年對CFA的需求量是3000人，而目前．只有30人。
二、特許財富管理師：必須要在金融機構工作5年以上，擁有良好的經(jīng)濟學基礎和至少精通兩個投資領域，也許正是因為門檻過高，所以目前國內(nèi)很少有人能夠滿足雇主的要求。
三、金融工程師：注重金融市場交易與金融工具的可操作性，將最新的科技手段、規(guī)模化處理方式(工程方法)應用到金融市場上，創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品、交易方式，從而為金融市場的參與者贏取利潤、規(guī)避風險或完善服務。
四、信息主管：信息主管走俏，歸因于銀行只有依靠現(xiàn)代技術才能走上快車道。
五、投資管理人才：市場急需大量的投資管理人才。其中四類人才前景最為看好：風險投資人才、融資租賃人才、金融業(yè)務代表、個人投資顧問。
六、產(chǎn)品研發(fā)人才：將境外的理財產(chǎn)品本土化，盡最大可能與中國國情對接，同時還會不斷推出理財新品，因此需要大量的研發(fā)人才，如理財產(chǎn)品研發(fā)主管、研發(fā)人員等。
七、理財產(chǎn)品銷售人才：銀行業(yè)的開放，意味著大量金融理財產(chǎn)品的涌入。為了讓這些產(chǎn)品為中國消費者所接受，銷售人才必不可少。因此銷售主管、銷售人員將是近期招聘熱點。
“外行”也有機會
記者了解到，雖然外資銀行對絕大多數(shù)職位具有很高的要求，如招聘的標準是具有專業(yè)背景，同時擁有一定的外企工作經(jīng)驗，但目前隨著對人才需求的放大，致使招聘標準也有所放寬。
據(jù)國內(nèi)知名人力資源服務商前程無憂公關經(jīng)理馮麗娟介紹，目前大多數(shù)外資銀行對高端人才的要求較高，如要求所需人才年齡不能超過45歲，至少有8年國內(nèi)銀行工作經(jīng)驗，其中在高級管理職位上的經(jīng)驗年限不得少于5年，熟悉國內(nèi)銀行的運作，從事過批發(fā)銀行、零售銀行、甚至是投資銀行的相關業(yè)務，同時還需諳熟金融業(yè)的國際規(guī)則，有6個月以上境外銀行工作經(jīng)歷，英語要求更不在話下。這樣的人才擔任的職位為銀行分行行長、銀行支行行長、銀行助理總裁等。目前國內(nèi)能滿足這些要求的人才寥寥無幾。
但是對于專業(yè)背景要求不高的職位，目前也有外資銀行開始招攬“外行”。傅立科告訴記者，目前外資金融機構開始從別的行業(yè)，如消費品或快速消費品行業(yè)中招攬人才，或者具有奢侈品銷售經(jīng)驗的人才，也能進入外資金融機構的攬才計劃中。
篇6
現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)老板都知道要做好終端，那么為什么你的企業(yè)終端的陳列、海報做得那么差？絕大多數(shù)企業(yè)都羨慕外資企業(yè)的報表管理，但是為什么你的員工有報表也不填，或者填寫假報表？沒有一個企業(yè)老板希望公司的財務漏洞百出，那為什么你的企業(yè)市場促銷費總是有太多截流和使用不到位現(xiàn)象……
捫心自問，公司的意圖最終都不能反映到市場執(zhí)行結果上，你還敢說你的執(zhí)行力好？
執(zhí)行力是一個團隊管理系統(tǒng)運作的最終反映，這個管理系統(tǒng)主要包括以下六個要素，本文就從這條主線來分析對比中外團隊管理的手法。
要素一：決策機制
自己的“指導力”――你的市場決策是否正確？
市場決策準確度的提高，要看四件事：
1.決策者的市場走訪：
決策者必須經(jīng)常走出辦公室去了解一手資料，了解大家為什么不執(zhí)行，是員工的問題還是命令本身有問題，市場上遇到了什么困難？
2.信息收集和上傳通道：
僅僅靠走訪了解市場一線情況雖然直觀，但不全面，還要建立更多的信息通道：下策是設立一些可能會流于形式的市場信息日報表，中策是建立信息平臺，上策是專業(yè)信息崗位的設置。
3.決策的產(chǎn)生：
根據(jù)多方信息的反饋，加上領導的專業(yè)研判，也許還要再配合專業(yè)的數(shù)據(jù)分析模型，下一步的市場或管理方案就產(chǎn)生了。
4.決策的校準：
科學的決策校準有三個步驟。
權限控制：超過權限你無權決策，交相關部門復核。即使是總經(jīng)理董事長的決策也最好交由財務審核，評估一下企業(yè)目前的財務和生產(chǎn)資源是否可以支持你的決定。
議會控制：你的決策是讓下屬的業(yè)務、生產(chǎn)、儲運部門執(zhí)行。邀請他們一起討論，可以收集更多信息幫你校準決策。
實踐驗證：決策先在小范圍內(nèi)試驗，改掉其中無法執(zhí)行的部分，總結出可能遇到的問題和解決的方法，然后大面積推廣。
中外對比：
1.從切合市場實際的方面來講，內(nèi)資企業(yè)相對有優(yōu)勢。
外資企業(yè)的市場決策要看數(shù)據(jù)，雖然很理性，但是很容易教條和片面――中國是世界上跨度最大的市場，不同區(qū)域的市場特點、消費習慣差異很大。而外資企業(yè)并不熟悉中國的市場，在這方面吃虧不少。
內(nèi)資企業(yè)的決策很多是老板的市場感覺，雖然草率，但是別忘了內(nèi)資明星企業(yè)老總大多數(shù)“出身草根”。宗慶后一年有兩百天在市場上奔波，所以他才敢說：“我不相信外資市調(diào)公司的數(shù)據(jù)，我做生意靠感覺。”
2.在決策的產(chǎn)生和反應速度上，內(nèi)資企業(yè)絕對有優(yōu)勢。
外資企業(yè)的市場決策要走流程：首先在信息獲取上，老外更相信數(shù)據(jù)而不是感覺，而實際上數(shù)據(jù)的真實性、及時性在逐漸傳遞過程中肯定會打折扣，而且很多市場問題根本不是從數(shù)字上就能看得出來的。其二，外企往往用一些數(shù)據(jù)分析模型來做決策，這類似于用炒股軟件炒股，優(yōu)劣難辨，結果就是決策反應慢，而且僵化。
內(nèi)資企業(yè)老板一般不喜歡把時間花在數(shù)據(jù)上，他們更相信自己的判斷，而且一著急，什么流程都不顧，直接下命令甚至直接上陣打仗。方法雖然土了點，但經(jīng)常是“以快制慢”，往往能出奇制勝。
3.從決策校準方面講，內(nèi)資企業(yè)優(yōu)劣參半。
優(yōu)勢：內(nèi)資企業(yè)的老板，大多數(shù)都跟經(jīng)銷商保持著密切的溝通，而且這些老板很習慣在做一個決策之前，半夜把幾個下屬經(jīng)理從被窩揪出來開會討論。更重要的是他們勇于改正，一個決策出臺，推行了一段時間效果一般，老板一句話，就了――摸著石頭過河，天天都在實踐驗證。
劣勢：老板曾經(jīng)力排眾議創(chuàng)造過奇跡，所以比較容易個人膨脹，相信自己的個人靈感，而且希望不斷創(chuàng)造奇跡。加上明星老板一般都很強勢，他告訴大家“做不做是態(tài)度問題，做的好不好是技能問題”，所以大家都不愿意犯“態(tài)度問題”的低級錯誤。于是“議會”大多看老板臉色發(fā)言，一旦老板一意孤行，很少有人會發(fā)出第二種聲音。
點評：
中國功夫PK西洋拳，在決策和指導環(huán)節(jié)略勝一籌。
外企很不理解，為什么我們研究一大堆數(shù)據(jù)上一個新品還賣不動，內(nèi)企老板一拍腦門上一個新品還賣火了？
無為而治，靠市場感覺卻能有神來之筆，這是中國企業(yè)的“迷蹤拳”，老外看不懂。
靠感覺做事的人有沒有可能成功？有！但他心中充滿了對失敗的恐懼，因為他不知道成功的道理。
不要因為一次投機成功就變成個投機者，不能把企業(yè)的前途交給“僥幸”。
要素二：員工素質(zhì)和培訓
指導力提升，命令符合實際，員工就能執(zhí)行到位嗎？當然不是，執(zhí)行力不好的團隊，不管是錯誤的命令還是英明的決策，他們執(zhí)行起來都會打折扣！
于是有人說――這是團隊的人員素質(zhì)問題。
我在外資企業(yè)工作多年，深知并非如此。中國的第一批“外企白領”的確學歷素質(zhì)較高，福利待遇也高。但現(xiàn)在外企都流行“本土化經(jīng)營”，“外企白領”從幾百個變成幾十萬個，人員素質(zhì)要求自然會降低。康師傅、可口可樂現(xiàn)在的線路業(yè)代很多也只是高中或大專學歷，銷售主管和銷售經(jīng)理中也有不少并未達到本科水平。
中小內(nèi)資企業(yè)的確在人員素質(zhì)、平均年齡、平均學歷水平方面落后，造成企業(yè)執(zhí)行障礙，但是大中型內(nèi)資企業(yè)現(xiàn)在招人也全部都要求本科以上學歷，人才高消費碩士生做文員的現(xiàn)象也不少見。
外資企業(yè)和內(nèi)資大型正規(guī)企業(yè)相比，人員素質(zhì)上優(yōu)勢越來越小。但是為什么國際企業(yè)能在市場表現(xiàn)、團隊執(zhí)行力上有明顯優(yōu)勢？
員工的培訓是根本原因之一。
中外對比：
一、內(nèi)資企業(yè)的教育訓練系統(tǒng)現(xiàn)狀：
1.理念：培訓是員工福利，培訓費是經(jīng)營成本――越少越好。
2.頻率：培訓費的主要使用者可能是老板自己，經(jīng)理級的培訓可能一年搞上一兩次，全體員工培訓嗎？每年開年度大會搞一次算了。
3.方式：舉辦一次培訓，聽課的學員越多越好，業(yè)代、主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商，甚至生產(chǎn)、行政全都一鍋燴！要不然花錢請來了培訓老師豈不是虧了!
4.內(nèi)部訓練系統(tǒng)：培訓部一般都是別的部門兼任，即使有培訓部，也不可能建立企業(yè)內(nèi)部的培訓系統(tǒng)和內(nèi)訓教材。培訓部主要責任就是花錢――市場上流行什么，培訓經(jīng)理就花錢買什么。
5.培訓后管理：絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)根本沒這個概念，講完了最多讓學員上臺談談今天接受培訓的感想，表一表決心。沒有任何培訓后管理動作。
一年一度的年會培訓，根本就是應景之作，作秀的成分大于實際意義。開年會了，找個老師來“唱一唱”大家高興，上完課大家鼓掌，老師拿錢走人。再過兩星期，你問：“老師講什么了？”個個都是一臉茫然，已經(jīng)全忘了！難怪內(nèi)資企業(yè)這么做，他們認為培訓費是成本，成本當然要越低越好。他們的員工甚至平時連月會都不開，全體人員碰面，一年也就那么一兩次。
培訓不系統(tǒng)，沒有計劃性、針對性，培訓后缺乏跟進管理的基本動作……內(nèi)資企業(yè)在教育訓練這方面，乏善可陳。
二、外資企業(yè)教育訓練系統(tǒng)現(xiàn)狀：
1.理念：培訓是制度，培訓費是投資――不在于花錢多少，要看投入產(chǎn)出比。
2.頻率：我在外企打工曾經(jīng)有一次要晉升課長被人事部刷下來，理由是我接受的培訓天數(shù)不夠，要接受足夠的培訓課時才能正式升職。培訓在這種企業(yè)不是年會上的應景之作，是有計劃的。對員工來講，接受培訓也不是可有可無的福利，而是必須履行的義務。
3.方式：我在外企打工8年，經(jīng)歷的大多數(shù)培訓課堂都是小班制，20個人一堂課，保證大家能充分互動，講課的老師大多受過專業(yè)訓練，非常善于搞氣氛，課堂上歡聲笑語很熱鬧，學員也很開心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也沒學到。
4.內(nèi)部訓練系統(tǒng)：成熟的企業(yè)會培養(yǎng)自己專門的講師隊伍，有自己系統(tǒng)生動的內(nèi)訓教材，人力資源部會對不同職位的員工設計相應的培訓列表規(guī)定……甚至有個別極端的企業(yè)號稱從來不外聘營銷培訓老師和課程，“我們公司的營銷培訓體系是最先進的”。
5.培訓后管理：目前外資企業(yè)的培訓后管理多數(shù)能做到兩個層面：其一是企業(yè)對培訓內(nèi)容的消化吸收和內(nèi)化；其二是通過對培訓內(nèi)容的過濾和管理，促成學員行動。
2007年，我給某知名臺資企業(yè)做區(qū)域巡回培訓，專門有一位協(xié)理級的高層干部和我同步巡回，白天我講課，晚上這位協(xié)理根據(jù)我講內(nèi)容出一個主題，全班同學討論怎樣結合老師講的內(nèi)容，制定和更新本公司的標準，然后作為制度全區(qū)域推行。
外資企業(yè)的培訓贏兩點：其一是系統(tǒng)化，內(nèi)部訓練體系的設計有素質(zhì)教育、有技能教育、有晉階培訓、有應知應會的宣傳貫徹，從知識結構上講相對完整；其二是培訓后管理，化被動為主動，把技巧固化標準化內(nèi)化。
美中不足在實用性。教材的編撰者對一線情況缺乏深入了解，培訓課上雖然也講了一些實用的內(nèi)容，但都屬于入門功夫，涉及到管理層次的話題大多只講些空洞理論和概念，不具體、不深入，在實戰(zhàn)中指導意義不大。培訓后管理雖然在做，但是跟進管理力度因人而異，走過場的現(xiàn)象也不少見。
點評：
中國功夫PK西洋拳，在培訓這個環(huán)節(jié)上，全軍覆沒，原因是內(nèi)企壓根沒覺得這件事很必要。
企業(yè)最大的累贅是沒有經(jīng)過培訓的業(yè)務員。培訓費是投資而不是成本，但這些大道理很多內(nèi)資企業(yè)只是說說而已。
培訓說白了就是個對員工的再加工過程。加工得好就是優(yōu)等品，加工得不好就變成了廢品。
要素三：建立標準
執(zhí)行不力的原因往往不是不能，而是不會――不知道應該按照什么標準和步驟去做事，要想打造執(zhí)行力，就必須要建立標準，讓員工知道應該按照哪些步驟去執(zhí)行。
標準化的管理貢獻是什么？
1.從過程抓起，確保最終效果達到預期目標：
標準的建立是一個員工的再加工過程。員工來你這里時，各有各自的文化背景、工作背景、性格背景，做起事情來自然“各顯神通”。當大家都按照一個標準做事情，工作的過程有了目標和統(tǒng)一的路徑，便于主管從過程抓起，隨時對下屬工作質(zhì)量進行檢核、評估、檢討。
2.經(jīng)驗總結和培訓，降低執(zhí)行難度：
標準化本身就是對前人經(jīng)驗的總結。在此基礎上再創(chuàng)新，出錯的概率就會小，工作的效率就會高。
中外對比：
內(nèi)外資企業(yè)在團隊管理上最大的區(qū)別就在這里，每一個外資企業(yè)都有一本厚厚的標準化手冊，外資企業(yè)所有關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)，員工做事都有可以依循的標準，比如――
人和事的標準：大到新產(chǎn)品上市推廣的步驟，小到一個客戶拜訪的標準，甚至細致到海報的張貼標準方式、客戶的異議回答標準話術……
物的標準：貨物的進銷存流程標準、貨架陳列/堆頭陳列的標準、辦公室內(nèi)務的4S標準、辦事處的業(yè)績看板書寫標準……
財?shù)臉藴剩嘿M用的申報核銷標準、票據(jù)的傳送使用標準……
內(nèi)資企業(yè)很少有標準，即使有，也往往流于形式。他們不注重工作的過程，他們更注重結果管理。
新品上市，內(nèi)資企業(yè)多數(shù)不會規(guī)定各地的上市步驟和排期，更不會規(guī)定什么店內(nèi)拜訪步驟，他們會告訴各位區(qū)域經(jīng)理――產(chǎn)品給你、促銷費用給你、銷售提成激勵政策給你、平臺在這里，你們放開手腳玩吧！
在標準化管理這個問題上，我完全贊成外資企業(yè)的做法，而對于標準化管理大家常存在的異議，在此解答。
問題1：標準化會造成僵化？
解答：錯！現(xiàn)在企業(yè)之間的競爭完全是團隊競爭――不是單兵較量，而是幾百人幾千人幾萬人之間的PK。兩支軍隊對壘打仗，當然應該軍紀嚴明整齊劃一一切行動聽指揮。
問題2：“兵無常勢，水無常形”？
解答：有人會說，銷售這個東西是很復雜的，對付不同的經(jīng)銷商、不同的產(chǎn)品、不同的競爭環(huán)境用的方法不一樣。這東西沒辦法標準化、具體化。
我不這么看！
行軍打仗變化夠多吧，看看孫子兵法，5000多字，80%的篇幅都在教大家怎么選有利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵察敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動作……
捫心自問，不管是區(qū)域市場規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷計劃擬定，沒有規(guī)律可循嗎？不能具體化變成知識產(chǎn)品，甚至做到相對標準化嗎？不可能！
問題3：我在公司推行過標準化，但是阻力太大，大家都說太復雜，不愿意干！
解答：對內(nèi)資企業(yè)來講，直接建立全套的標準化手冊不現(xiàn)實，員工受不了，企業(yè)的管理系統(tǒng)也不支持。可以先從關鍵環(huán)節(jié)建立起來――比如客戶標準的拜訪步驟；費用的申請審批、留檔、審計；經(jīng)銷商的開設申請和資料維護；應收賬款的審核控制追討程序等。在這些敏感環(huán)節(jié)上迅速建立一套標準也是可行而且是有必要的，這樣才能保證你的團隊穩(wěn)定運行。經(jīng)過一段時間運行、提升和習慣之后，再逐漸追加標準化管理涉及的方面和內(nèi)容，最終標準化管理系統(tǒng)就能平穩(wěn)過渡，逐漸成形。
點評：
中國功夫PK西洋拳，培訓環(huán)節(jié)我們輸了。標準化環(huán)節(jié)又輸了――輸在中國人根本不信這一套。
要命的是這兩個環(huán)節(jié)就是員工的再加工過程。
顯然，內(nèi)資企業(yè)所面對的局勢已經(jīng)很危急了。
要素四：監(jiān)控機制
執(zhí)行力是管理出來的，這就需要監(jiān)控和檢核系統(tǒng)的搭建。
1.結構決定功能：重點工作必須設置專職或兼職檢核督辦部門，比如這幾個月那么多促銷費用在下面花，誰下去審計？是財務部人員，還是要求各級經(jīng)理必須調(diào)出當?shù)氐呢攧諜n案進行檢查？
2.中轉(zhuǎn)管理平臺:總部不可能直接監(jiān)控到全國市場一線,還要有各地中轉(zhuǎn)管理平臺（分公司辦事處工作站以及各級主管）的設置，逐級監(jiān)控才有效。
3.通過改善考核指標，促進中轉(zhuǎn)管理平臺檢核職能的落實：管理什么就考核什么，各級干部的考核要和公司期望他們檢核內(nèi)容相吻合。
4.信息匯報：監(jiān)控的結果要匯報，從信息匯報形式上可能有銷售日報表、月度述職報告、內(nèi)部網(wǎng)站、月會周會等。總部隨時掌控各地的監(jiān)控信息，快速反應，聞風而動.管理不滯后，監(jiān)控才有價值。
5.監(jiān)控核心內(nèi)容――員工行蹤和工作績效：業(yè)務管理難度在于業(yè)務員一天中大部分時間在主管視線之外甚至在外地單獨作戰(zhàn)，你無法知道他在干什么？監(jiān)控系統(tǒng)的精度要求因企業(yè)不同實力、不同發(fā)展階段而不同。但基本原則一定要做到――主管一定要知道他的下屬昨天的行程如何，工作過程是怎樣的。
中外對比：
在監(jiān)控檢核環(huán)節(jié)，內(nèi)資企業(yè)劣勢明顯。
1.從管理理念上講：內(nèi)資企業(yè)的決策者大多沒有經(jīng)過成熟的管理教育，當年無知者無畏，帶著一幫兄弟創(chuàng)業(yè)，打出個江山，天真地以為“我知道我們企業(yè)管理制度有漏洞，但是，我們企業(yè)好人多壞人少”。相反，外資企業(yè)是從制度監(jiān)控來“確保員工是好人”，或者說“壞人在這里沒機會，伸手必被捉，犯罪成本太高”。
2.從組織機構上看：內(nèi)資企業(yè)不但普遍監(jiān)控部門缺位，甚至連中轉(zhuǎn)管理平臺都沒有――不少銷售到了幾十個億，團隊幾千人的企業(yè)，全國很多地區(qū)都沒有設立辦事處分公司，上千個員工都在出差跑單。再加上缺乏正規(guī)的月會述職制度，這幾千人肯定就全部放羊――憑良心干活了，這種管理狀態(tài)在外企看來幾乎是不可思議。
3.從制度積累上看：中國的企業(yè)在管理流程制度上的積累肯定比較稚嫩，報表系統(tǒng)簡陋，員工行蹤根本不在上級掌控之中。相反，國際企業(yè)歷史比較長，有多年來在多個國家多個市場運營的經(jīng)驗和積累，管理制度比較嚴謹。
4.從考核系統(tǒng)上看：內(nèi)資企業(yè)急功近利，更關注銷量回款的完成和利潤的實現(xiàn)，在銷量能完成的前提之下一切支出都盡量壓縮。所以在內(nèi)資企業(yè)看來，開月會、建立管理報表管理員工行蹤、監(jiān)控各地的鋪貨進度、促銷進度、設置中層管理干部和各地管理平臺等都不是很必要，甚至終端鋪貨生動化也沒必要，找批發(fā)商把量沖起來最重要！內(nèi)資企業(yè)對管理員工行蹤比較感興趣，但是主要目的是看員工有沒有虛報差旅費，不是看員工每天的過程績效。
結果是什么？
外資企業(yè)不容易亂――他們的文件管理客戶資料管理早已規(guī)范，不會出現(xiàn)年底發(fā)現(xiàn)客戶合同丟失的笑話，也不會走一個銷售人員就帶走一群客戶；他們的費用管理有嚴格的審核程序，賬款管理有成熟的程序，出現(xiàn)大量爛賬的可能性不太大；他們的員工不管銷量任務能不能完成都不容易偷懶，因為總部不停地監(jiān)控你的行蹤、檢查你的市場終端表現(xiàn)和過程指標……相反，幾十億上百億的內(nèi)資企業(yè)，這種管理混亂的案例比比皆是。
點評：
中國功夫PK西洋拳，監(jiān)控環(huán)節(jié)劣勢明顯。“用人不疑”的古訓，其實一部分聰明的內(nèi)企老板也不相信。他們信奉“用人起疑，疑人也用”。從這個角度講，在監(jiān)控觀念上，內(nèi)企水平參差不齊，但中國的內(nèi)企老板并不缺心機。
最重要的是監(jiān)控不僅需要建立運行整套的檢核、追蹤報表制度，還要打破結果管理的思維定勢，開始過程管理。
這就難了，過程管理是要付出成本的，而且“全套的監(jiān)控檢核追蹤報表和制度”我也不會呀！
監(jiān)控環(huán)節(jié)，內(nèi)企輸了，輸在急功近利，不相信過程管理；輸在經(jīng)驗淺薄，沒有監(jiān)控制度管理的積累。
要素五：激勵機制
為什么上學時老師天天查作業(yè)還是有人不寫作業(yè)，有人抄作業(yè)？老師作業(yè)布置得不合理嗎？老師沒有規(guī)定作業(yè)的完成標準嗎？老師沒有進行檢查監(jiān)控嗎？都不是！一句話：不自覺，不愿意。
怎么辦呢？這就牽扯到激勵機制。這是一個復雜系統(tǒng)的大話題，我只談幾個要點：
1.能否升官發(fā)財――企業(yè)的薪資和晉升體制。
《投名狀》里劉德華告訴兄弟們：“進城，搶錢！搶糧！搶地盤！”如果換一種說法：“進了城咱們就實現(xiàn)了愿景，精神上得到滿足！”估計小弟們會回答：“呸，你以為老子加入黑社會是為了興趣呀！”
2.我個人在這里能不能學到東西，企業(yè)是否在穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓機制和職業(yè)前景。
一些外企的辦事處主任工作壓力大，待遇一般，為什么還能留住人？主要原因是員工在這里覺得有長進。首先這種企業(yè)培訓很多，員工在接受培訓之后以為自己本事見長，再加上“就業(yè)前景看好”，很多員工就會有“幻覺”――“別看我今天在這里忍饑挨餓，早晚有一天我要離開這里，去民營企業(yè)當老總，哼……”
3.工作是否開心――能否認同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權機制是否給你施展空間。
能否認同企業(yè)文化和工作環(huán)境，簡單講就是我在這里干活爽不爽：從硬件上講，辦公環(huán)境舒不舒服，宿舍條件怎么樣；從軟件上講，員工之間的關系是否單純，老板是否不尊重員工的私生活，經(jīng)常半夜叫員工去開會。
授權機制是否給予施展空間，什么意思？科學授權意味著在保證監(jiān)控的前提之下讓員工有自己的發(fā)揮空間，一個人有發(fā)揮空間的時候感覺自己在這里是“做事”，反之就是按照別人的意思在“干活”，做事和干活是兩個境界，干的工作一樣，但心情不一樣。
中外對比：
1.薪資和晉升
外資企業(yè)員工來自五湖四海，有一定的人才素質(zhì)優(yōu)勢，員工福利待遇比上不足比下有余。外資企業(yè)的組織結構比較穩(wěn)定，職位晉升的時間成本較高。但是，內(nèi)資企業(yè)高薪挖角和外企員工的高素質(zhì)本身帶來的不穩(wěn)定性，再加上缺乏晉升機會，導致外企精英人才流失嚴重。
內(nèi)資企業(yè)晉升機會很多，其一是組織機構經(jīng)常調(diào)整，隊伍也不斷壯大。其二是內(nèi)資企業(yè)的晉升往往是老板一句話就決定，只要老板能看重你，破格提拔是正常現(xiàn)象。從薪資待遇上看，內(nèi)資企業(yè)的骨干經(jīng)理跟著老板大塊吃肉大碗喝酒，普通員工大多在溫飽線上生存。
2.能不能學到東西、企業(yè)是否穩(wěn)定發(fā)展――企業(yè)的培訓機制和企業(yè)前景。
培訓機制上不用多講了，內(nèi)資企業(yè)乏善可陳，根源是對待培訓的態(tài)度和理念。
企業(yè)前景方面因企業(yè)而異，沒有共性，但是國際企業(yè)會有一定優(yōu)勢，即使這個企業(yè)在下滑，員工作為國際企業(yè)的白領還是很有榮譽感的。
3.工作是否開心――能否認同企業(yè)文化和工作環(huán)境，授權機制是否給你施展空間。
在企業(yè)文化和工作環(huán)境方面外資企業(yè)顯然是很有優(yōu)勢――工作環(huán)境和出差條件都很好，而且外資企業(yè)尊重員工的法定假期。員工在這里拿的錢不一定多，但是出入于高檔寫字樓和星級賓館，弄不好還有出國公干或培訓機會，會讓人覺得“已經(jīng)進入上流社會”。
授權機制上內(nèi)資企業(yè)就占了優(yōu)勢，內(nèi)資企業(yè)的監(jiān)控機制缺位，本身自由度就大，再加上內(nèi)企的老板對干部的態(tài)度一貫是，剛開始不信任，一旦對你產(chǎn)生信任，一旦你進入了老板親信或決策層的圈子，他就放手讓你干，不再干涉――禍根也往往就從此埋下。
點評：
中國功夫PK西洋拳，在激勵環(huán)節(jié)上勝負各半，中國功夫贏在三點：
薪資福利機制上重視對骨干分子的傾斜，在很長一段時間里內(nèi)資企業(yè)還是要靠能人管理，系統(tǒng)再先進，人的作用也不可忽略，這一點值得繼續(xù)發(fā)揚。
晉升機會較多，這是中國內(nèi)資企業(yè)本身的高速成長所帶來的優(yōu)勢，外企很難模仿，值得注意的一點就是內(nèi)企要建立透明的晉升游戲規(guī)則。
內(nèi)資企業(yè)給予員工的施展空間較大，很多內(nèi)資企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理是“多功能”的。要管理經(jīng)銷商、管理終端，還要設計促銷、跑廣告公司跟進戶外廣告、控制市場費用，甚至還可以根據(jù)市場情況提一個產(chǎn)品概念讓公司給自己量身定做――這在外企是不可想象的。這種現(xiàn)象好的方面是給員工空間，讓員工得到鍛煉，而壞的方面就是一旦失控，授權就變成棄權。
要素六：處罰機制
已經(jīng)有了合理的命令，建立了標準，做了充分培訓，創(chuàng)造了盡可能好的工作激勵環(huán)境，工作過程中還在監(jiān)控，如果你還不能切實按照標準去積極執(zhí)行，那你就是“非暴力不合作”。我就要“修理”你，讓大家都知道制度是嚴肅的。
處罰機制也有幾個關鍵點：
1.理念：處罰員工是一件很不愉快的事，但是處罰在所難免，處罰目的不是報復，而是教育大家不要再犯同樣的錯誤，處罰是保證執(zhí)行力的最后一個工具。
2.精確指令：處罰員工時，員工總會找借口說當時領導也“沒說清”，所以命令下達要絕對精確――精確到責任人、完成時間、目標量、完成標準、考核標準……
3.證據(jù)：處罰必有依據(jù)，所以監(jiān)控機制和處罰機制互為表里，鐵證如山，被處罰者就無話可說。
4.制度：處罰的目的是為了“不再處罰”，所以處罰要能服眾，處罰要公正才能服眾，公正的處罰不外乎照章辦事，所以要有完整的處罰制度和事前培訓，所謂“不教而殺謂之虐”。
5.復審：對嚴厲的處罰，要有一個復核機制――也就是上訴。比如公司規(guī)定開除一個主任，要誰來批準？誰來核準？否則員工就可能“枉死”，這種處罰的結果可能就造成“權臣當?shù)溃裥谋M失”。
中外對比：
在處罰機制上，內(nèi)資企業(yè)很多方面輸給外企。
處罰要依法（處罰制度和監(jiān)控檢核結果）辦事，處罰要有逐級處罰和隔級復審的權限控制，處罰之后要有內(nèi)部通告程序……這些東西都是企業(yè)管理的常識，相關的流程制度早已有成熟的規(guī)范，外企在這些方面已經(jīng)形成體系。
外企下指令很精確，所謂5W、2H、甘特圖都是他們常用工具；
外企對員工處罰當然有制度依據(jù)，他們都有厚厚的管理手冊；
外企有比較好的監(jiān)控機制，隨時監(jiān)控員工的工作過程表現(xiàn)，所以處罰員工爭議少，而且是及時處罰，管理不滯后；
外企的員工處罰有清晰的權限/備案/告知流程，各職位和部門之間互相牽制，出現(xiàn)權臣當?shù)溃皇终谔斓膸茁瘦^少，處罰后的內(nèi)部告知教育也是常規(guī)工作。
相反，內(nèi)企的處罰往往更具隨意性：
開經(jīng)理級會議有人遲到，老板一生氣罰2000元，算你倒霉；
內(nèi)企的處罰制度本身不完整，就算有制度執(zhí)行也不徹底；
內(nèi)企老板很多是刀子嘴豆腐心，動不動在會上對經(jīng)理破口大罵，但真到了動刀（降級、開除）的時候，經(jīng)常下不了手；
內(nèi)企的指令下達很少用到5W、2H、甘特圖等專業(yè)工具，常常是“你們給我寫一份深刻總結”、“旺季前都把貨給我壓到位”，這種曖昧不清的句子，溝通成本太高；
內(nèi)企缺乏過程管理的思想和監(jiān)控措施，所以老好人現(xiàn)象很普遍――上級只看你銷量有沒有完成，銷量完成了一般不會因為別的事處罰你；
內(nèi)企缺乏處罰的權限控制流程，所以有時候就會出現(xiàn)權臣當?shù)溃皇终谔臁?/p>
點評：
中國功夫PK西洋拳，在處罰機制上敗筆連連，輸在哪里？處罰系統(tǒng)是和公司的標準化建設、培訓機制、監(jiān)控機制互為表里的。成熟的處罰機制是先設定標準和制度，然后監(jiān)控到員工沒有遵守標準和制度，按照權限制度處罰員工，并做內(nèi)部教育和告知，讓大家知道必須遵守標準和制度。而這些東西恰恰都是內(nèi)企弱項。
外國人重數(shù)據(jù)和標準，中國人重感覺；外國人重實證，中國人重變化和意境，這種差異不是同樣體現(xiàn)在市場上嗎？
管理差異背后的本源在于文化的驅(qū)動：東西方兩種文化的本身在思維方式上就有差異，這種差異不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)管理，還體現(xiàn)在風土人情、自然科學、社會科學等各個領域。
根植于不同的文化基礎之上，兩種不同的經(jīng)營管理手法由此產(chǎn)生，而中外市場經(jīng)濟歷史長短的不同，企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗積累的不同，市場競爭環(huán)境的不同，更放大了這種差異！
篇7
因此，從個人的資產(chǎn)和所處的市場環(huán)境來說，一個人也是一個獨立的公司。因而必須特別關注個人價值營銷的最大化。
有句俗話是說“人才是炒出來的，做出來的只有勞動模范”。在一個企業(yè)里常年兢兢業(yè)業(yè)像老黃牛一樣從早忙到晚的人即使最終熬到了公司高層的位子上，但是卻付出了漫長的時間和昂貴的代價！另外有一部分人則完全不同，依靠較好的推銷自己的能力，在業(yè)績同等情況下，他的質(zhì)量更高；在沒有業(yè)績的情況下，他嘗試的途徑更多；在全部人員都在積極嘗試的情況下，他的態(tài)度更加樂觀積極！總之，無論在何種情況下，他在一個企業(yè)或者團隊中都能領先別人半步，因而，當大家都能成功的時候，他自然可以成功很多！當大家都難以成功的時候，而他卻可以春風得意，平步青云！想想吧，其實，人在智商和能力方面并沒有差距那么明顯，但是在實際給人的印象方面卻有天壤之別！關鍵就在于能否對個人價值進行科學營銷！
提到人才本身的營銷，并不是讓所有營銷人投機取巧，放棄日常的實干，整天一味挖空心思去討別人歡心。而是建議所有的人能夠有7分實干，再加3分營銷，效果會比埋頭苦干好很多。
自我營銷，首先要有長遠的人生職業(yè)規(guī)劃
我們很多人雖然每天都在忙忙碌碌，但是一旦停下來，往往感到非常茫然。從忙碌到茫然，根本原因在于不知道自己最終在追逐什么？以致在日常中經(jīng)常會偏離自己的根本目標，迷失了自己。
根據(jù)現(xiàn)實的情況，營銷人最終的歸宿有以下三個：1、建立公司，自己做老板；2、繼續(xù)自己的打工生涯，直至成為企業(yè)的高層甚至核心，比如成為營銷總經(jīng)理，銷售副總裁等；3、成為培訓、策劃、咨詢師，把前期的實戰(zhàn)經(jīng)驗進行理性的提升。
三種理想歸宿每一項應該都是許多營銷人夢寐以求的，但是每一個目標對于營銷人的要求和側重又有所不同。比如自己做老板，往往意味著要對很多具體的細節(jié)要非常了解，具有很強的成本、費用核算意識，并且要有歸零的心態(tài)，今天做奔馳，明天坐著公交巴士也樂巔巔的！
進入企業(yè)高層則不同，細節(jié)和心態(tài)不是最關鍵的，靈活嫻熟的處理各種復雜關系往往起到關鍵作用，因而平時里要非常注重人脈的廣泛建立，出現(xiàn)個人危機之后，能夠在第一時間里找到關鍵人，并把危機扼殺在搖籃之中，防止不利言論的擴大化危及個人品牌價值的下降！
當然成為咨詢高手和培訓專家，需要實戰(zhàn)的豐富經(jīng)驗，同時更需要把以往簡單的經(jīng)驗升華到理論和理性的系統(tǒng)和普遍性，這樣平時的思考和知識管理，以及新知的獲取，從而達到融會貫通，一通百通，達到會當凌絕頂，一覽眾山小的境界，平時知識的積累和觀點的交流必不可少！
所以，雖然今天只是一個跑街的業(yè)務員，但是你必須要明白自己將來追逐的目標是什么？雖然培訓大師余世維可以白天給人上課，隨手拿錢，晚上經(jīng)營自己的公司；但是現(xiàn)實中往往是魚與熊掌不可兼得。你必須要明白自己5年或者10年后的樣子。人無遠慮，必有近憂就是這個道理！有了長遠的打算和規(guī)劃，平日里就少卻很多迷茫的煩惱！
營銷自我，同樣需要定位自己的核心價值
明確了自己的所求， 要順利達到自己夢想的彼岸像產(chǎn)品營銷一樣需要定位自己的核心價值。當然因為自己的目標確定了，核心價值必須從屬于這個目標。在一個團隊中，定位自己的核心價值一般要突出自己的差異化。將來成為高管的你的核心價值是否就相應成了統(tǒng)籌能力，大局觀，領導力，杰出的協(xié)調(diào)能力？自己做老板，那么你的實戰(zhàn)能力，細節(jié)的設計和把握，與人的溝通能力就顯的格外重要！培訓、策劃、咨詢師職業(yè)需要系統(tǒng)性知識，能夠把實戰(zhàn)上升到理論，那么學習能力，知識管理和融會貫通應該是關鍵的核心價值所在。
因此，即使作為一名再普通不過的營銷員，無論他的職位有多低，除了正常的工作之外，自我核心價值定位是走向自我營銷之路的開始。
定位核心價值要預先對自己做一個科學的優(yōu)勢、劣勢分析，如果自己屬于學習型的人才，那么培訓咨詢師可能就是你將來的方向，那么學習力和系統(tǒng)性可以成為你的核心價值；成為老板的話，掌握經(jīng)營之道和對細節(jié)的完美把握可以成為你的核心價值！
定位了自己的核心價值， 就是要明確哪些修煉是你日常當中出了完成自己手頭的工作之外，你必須全力加強和積累的？這種能力足以可以讓你在群體當中脫穎而出，倍受關注！這也是你的價值差異化營銷的起點。
自我營銷，要深知對于自我行為的嚴格管理！
不少營銷人由于長期在基層工作的原因，說起話來粗俗不堪！不難理解的是在有營銷人聚集的地方就少不了開懷的哄堂大笑。所以，盡管有的營銷人獲得了業(yè)績的成長和職位的提升，自身的言行舉止卻沒有什么提高。說到底還是自我營銷沒有得到很好的執(zhí)行和嚴格管理。
企業(yè)對于人才的要求是德才兼?zhèn)洹I銷人在日常工作和生活中，除了時時處處流露出自己較高的職業(yè)修養(yǎng)和道德水準，這本身是在讓自我品牌不斷強化，并且不斷增值，而不是貶值。
汪中求先生說過細節(jié)決定成敗，日常當中很多業(yè)務員由于自身行為不檢斷送了個人前程的比比皆是。除了道德行為還有做事行為，大處不懂，小處不動，粗心大意，馬馬虎虎，不拘小節(jié)，往往很快給主管留下了孺子不可教也的印象，這個品牌印象影響了今后你職業(yè)的提升和發(fā)展。即使有了業(yè)績，主管也會懷疑你是不是通過正當渠道得來的？正如一個一貫以欺騙手段實現(xiàn)盈利的公司，即使改邪歸正了，哪天做了好事，公眾還會像以前一樣懷疑你的手段，這就是假做真時真亦假了。
娛樂圈子里真真假假的事情太多了，出于自身利益的最大化的追求，其實任何的炒作和緋聞都可以理解。但是娛樂圈里有一棵常青樹——劉德華，卻始終具有較高的知名度和美譽度，占據(jù)了不可替代的天王王中王的位置。這在整天挖空心思制造緋聞熱點的娛樂行業(yè)里面是很難得的，依靠實干和系統(tǒng)、嚴格的個人品牌管理，緋聞始終與劉德華無法沾邊。劉德華作為成功的藝人，在公眾當中一直具有較高的口碑是極其少見的。
其實，從營銷的角度來分析，劉德華的成功是典型的自我品牌經(jīng)營的成功案例。注重在公眾場合的形象，并且始終積極進取，這一點即使后來居上的新人也自嘆不如了。其實，按照常理，劉德華的個人生活在事實上可能并不是像大家看到，聽到的那么完美，但是劉天王的品牌卻成功的塑造了這種近乎完美的形象！他成功了。
營銷人學習劉德華，注重自己在公司和客戶那里的自我行為管理，要想獲得像劉德華那么成功其實也并非有登天之難。做事能夠一絲不茍，報銷費用不出現(xiàn)誤報，公司報表時時提前完成，向主管匯報工作處處嚴謹、合理；這樣的營銷人要想不得到主管和公司的賞識也難了！
不斷強化個人品牌核心賣點，形成自己差異化價值！
營銷人員在很多企業(yè)里面往往是“鐵打的營盤流水的兵”，營銷人的高流動性好像不可避免。營銷人除了注意自己每一天的個人行為和工作品質(zhì)之外，要實現(xiàn)自我品牌的飛躍，更重要的是要強化個人品牌的核心賣點。對區(qū)域問題的系統(tǒng)性分析，或者強勁的客戶開發(fā)能力，或者超強的市場協(xié)調(diào)能力。這些方面都可以通過你不斷的對自我品牌傳播進行設計、管理，提高個人核心賣點和價值的充分增值。而不是被不小心或者沒有預先計劃的傳播讓自己的核心價值縮水。
每個公司里面，對于區(qū)域總結會議一般都會定期召開，這是一個展示自我品牌形象，讓自我差異化價值得以增值和成長的重要途徑和絕佳機會。但是許多營銷人由于我行我素的作風，讓自己本身稍有起色的個人品牌形象得以受損，對自己區(qū)域的主要問題不懂裝懂，產(chǎn)品知識不求甚解，對于公司的企業(yè)文化冷嘲熱諷，并且做壁上觀。最終的結果是業(yè)績的優(yōu)異被不當?shù)男袨樗鶝_淡，之后還怨天尤人，總有懷才不遇的感覺。
其實百分之九十的人都是差不多的，但是人表現(xiàn)出來卻有那么大的差異，關鍵是有些人善于表現(xiàn)、突出和強化個人品牌的核心賣點！勤奮，用心，學習，上進，忠誠都是能夠成為核心賣點的因素。有的營銷人雖然業(yè)績并不是最好，但是卻非常輕松的獲得了職務的晉升。關鍵還是差異化價值的實現(xiàn)。比如忠誠，許多營銷人雖然努力的做業(yè)務，但是忘記了對于企業(yè)來講，忠誠和業(yè)績同樣重要。經(jīng)常向主管或者企業(yè)老板匯報自己的思想和基層情況，獲得他們的指導和建議，從而強化了大家普遍缺少的對企業(yè)忠誠這一核心價值。即使業(yè)績不是最好，但是仍然卻可以被委以重任！這就是營銷的力量！
篇8
2006年我部受集團公司委派，對在外地設立的X銷售公司開展經(jīng)營審計。這是該單位成立以來開展的首次審計。審計組按程序首先開展審前調(diào)查，從股權性質(zhì)、崗位設置、經(jīng)營概況等方面入手了解基本情況，梳理風險領域，為制定審計方案做準備。審計組將調(diào)查事項列出清單，發(fā)給X公司要求三日內(nèi)反饋。清單主要內(nèi)容如表1。
表1調(diào)查事項清單內(nèi)容分類1要求反饋資料基本情況1公司性質(zhì)、股權結構、注冊資本、出資方式、組織機構、經(jīng)營場所、隸屬關系、章程、董事會文件、歷史沿革等戰(zhàn)略目標
及預算1公司戰(zhàn)略目標、經(jīng)營規(guī)劃、風險管理制度及目標、年度工作計劃及報告、預算制度及年度完成情況采購情況1采購管理制度、主要物資、年采購量、供應商、結算管理、應付賬款余額及賬齡分析、市場價格波動情況等銷售情況1銷售管理制度、銷售產(chǎn)品的市場定位、份額、目標、主要營銷政策、客戶、信用管理、利潤率、競爭者、應收賬款余額及賬齡分析等人力資源1企業(yè)文化、崗位設置、員工人數(shù)、任職條件、工資福利、四金繳納、績效考核、輪崗、休假、晉升辭退等相關管理制度重要證照
及文件1營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構代碼證、章程、董事會決議文件、重大資產(chǎn)權證等會計資料1成立以來中介機構的年審報告、報表、存貨及固定資產(chǎn)盤點表、往來賬款對賬函等梳理反饋資料，審計組初步了解到以下情況：該公司以集團公司銷售處XX處長個人名義設立，注冊資本800萬，主要銷售集團公司的電氣產(chǎn)品及備件。現(xiàn)有員工20人，集團公司委派2人，分任總經(jīng)理及銷售主管；外聘18人，16人從事銷售工作，采購業(yè)務由一名外聘銷售人員兼任，其余2人從事財務工作，分任會計、出納工作，由于從業(yè)時間不長，尚未取得從業(yè)資格。公司未實行預算管理，建有考勤和銷售業(yè)績考核制度，因人員有限，公司不實行強制輪崗、休假制度。針對該公司以私人名義注冊，財務人員全部外聘且不具備從業(yè)資格，成立以來未進行過審計，預算及內(nèi)控制度缺乏、關鍵崗位未實現(xiàn)分離和輪崗等情況，審計組評估后認為該單位基礎管理薄弱，內(nèi)部控制水平偏低，財務管理方面存在重大隱患，隨把“資金運動、費用核銷、采購付款”確定重點審計事項，決定通過訪談業(yè)務部門進一步縮小審計范圍。抵達X公司后審計組立即召開進點后，按事先擬定的方案同時訪談財務、采購、銷售三個部門，主要內(nèi)容見表2-表4。
第一，財務部門。
表2財務部門訪談情況序號1訪談內(nèi)容1訪談
記錄11崗位設置及人員分工121貨幣資金業(yè)務崗位責任制及重大資金支付審批規(guī)定，銀行印鑒及空白支票的領用和保管規(guī)定131庫存現(xiàn)金限額的管理、銀行賬戶核對及長短款、未達賬項的處理141應收款項與債務方核對、計提減值及期后復查、壞賬核銷及期后款項收回的處理規(guī)定151存貨的盤點、報廢毀損及處置規(guī)定161采購付款控制規(guī)定、業(yè)務流程171是否存在虛列工資成本套取資金的情況，工資是否存在結余181四金的繳納情況、代扣代繳個人所得稅手續(xù)費的入賬情況191票據(jù)辨?zhèn)无k法、稅務代開發(fā)票的管理1101差旅費、招待費、咨詢費、費、中標費、運費、倉儲費等項費用的報銷規(guī)定、報告制度，考核方案1第二，市場部門。
表3市場部門訪談情況序號1訪談內(nèi)容1訪談記錄11收入類別及定價控制121信用政策及審批流程131銷售收款業(yè)務流程及對賬規(guī)定141壞賬核銷備查登記管理151提供勞務與收款管理161銷售費用核銷管理規(guī)定1第三，采購部門。
表4采購部門訪談情況序號1訪談內(nèi)容1訪談記錄11管理制度、職責121采購方式、價格控制、付款審批控制情況131采購返點和現(xiàn)金回扣141合格供方管理：供方名錄及產(chǎn)品或勞務明細表；合格供方產(chǎn)生的程序；資質(zhì)審核、評審；供方索賠資料；雙方溝通記錄151購入固定資產(chǎn)的種類、用途、效能、審批程序，大額設備采購效益性分析1訪談中審計組捕捉到以下信息：
（1）出納保管全部銀行印鑒，獲取、保管銀行對賬單，編制調(diào)節(jié)表。
作者簡介：馮國強（1980-），男，山西平遙人，本科學歷，中級會計師，研究方向：財務管理。（2）銷售員王X兼職采購、保管業(yè)務。
訪談結果讓審計組十分興奮：銀行印鑒應分管通用，資金保管和獲取對賬單、編制銀行余額調(diào)節(jié)表本是不相容業(yè)務，卻全部授予出納，對資金安全、出納崗位的監(jiān)管由出納自己完成，內(nèi)部控制形同虛設，且又長期未實行崗位輪換、強制休假，資金被挪用的可能性較大；物資采購與保管本是不相容職責，卻全部授予銷售人員王X，很可能導致虛擬采購業(yè)務套取資金，并通過篡改存貨臺賬進行掩飾。審計組討論后認為資金管理隱患最大，決定從大額資金運動入手尋找蛛絲馬跡。
兵貴神速。為避免被審計單位發(fā)現(xiàn)審計意圖后藏匿、篡改會計資料，或采取其他極端措施阻撓審計工作開展，審計組迅速調(diào)取并封存了該單位成立以來的全部會計檔案，對現(xiàn)金、銀行賬、對賬單和余額調(diào)節(jié)表分年度進行拉網(wǎng)式排查，6小時后取得新進展：①該單位結算金額起點以上使用現(xiàn)金情況非常普遍；②一筆300萬的資金1999年2月初轉(zhuǎn)出后，銀行賬一直未做記錄，賬實差異一直以未達賬項掩飾，2002年8月才轉(zhuǎn)回，挪用時間長達3年零6個月。
違規(guī)大額使用現(xiàn)金結算情況引起審計人員高度重視，覺得里面一定隱藏著比挪用資金更大的秘密。立即順藤摸瓜，調(diào)取相關憑證，審查原始發(fā)票及審批手續(xù)，發(fā)現(xiàn)了更多疑點：
（1）付現(xiàn)費用主要為倉儲、運輸、咨詢費，全部原票取得，月末集中入賬，面額均在5萬以上整數(shù)，全部經(jīng)總經(jīng)理審批入賬。據(jù)了解，該單位租賃一套三居室民房作為辦公場所，根本沒租倉庫，銷售產(chǎn)品全部為集團生產(chǎn)，從集團直發(fā)客戶，運費由集團承擔，沒有發(fā)生大額運費、倉儲費的可能。咨詢費缺少協(xié)議，原票套現(xiàn)的可能很大。
（2）工資、獎金以現(xiàn)金支付，明細表上雖有領款人蓋章，但與審計組觀察到的實際出勤人數(shù)相差較遠，有13名員工未扣繳四金，沒有考勤記錄，也沒有經(jīng)手業(yè)務留下的相關資料，虛列人員套取工資的嫌疑明顯。
（3）付現(xiàn)采購資金全部支付給了Y公司。該單位開給X公司的發(fā)票大部分連號，所購貨物不僅超出了X公司的經(jīng)營范圍，以進價轉(zhuǎn)銷給Z公司后貨款一直沒能回收，虛擬采購事項套取資金的可能較大。
厘清權屬。上述疑點使X公司存在舞弊的可能大增。審計組決定進一步核實X公司的股權性質(zhì)。調(diào)取其成立前后的往來賬發(fā)現(xiàn)：該單位所謂的股東并未真實出資，注冊資本全部從集團公司下屬的W公司借入，驗資完成的第二天全部歸還，未到位的資本金長期以債權形式掛賬，實際啟動資金是集團公司無償賒銷的電氣產(chǎn)品；人力資源部反饋的情況也進一步佐證了該公司的國有性質(zhì)：2名派駐人員一直由集團管理考核，總經(jīng)理XXX以股東兼高管身份負責X公司后，并未和集團解除勞動合同，工資福利一直按集團中層干部標準發(fā)放，外派人員在X公司領取工資獎金的情況集團公司并不知情。
鐵正如山。審計組悄悄復印了證據(jù)資料，審計組長以家中有急事為由連夜返回集團公司，向相關領導作了匯報。集團公司對此高度重視，當即向司法機關進行了舉報。反貪機構根據(jù)舉報線索查實了該單位領導串通財務及采購人員虛列采購業(yè)務、成本費用，挪用現(xiàn)金300萬元，套取工資、運輸倉儲等項費用400萬元，虛擬采購事項轉(zhuǎn)移資金200的犯罪事實，及時追回被侵占國有資產(chǎn)600萬元。
參考文獻
篇9
汽車經(jīng)銷商是汽車廠商和消費者聯(lián)通的橋梁和紐帶。新車經(jīng)銷商主要從事轎車、運動型多功能汽車（suv）、客車及貨車的新車零售。新車經(jīng)銷商的人員設置是汽車經(jīng)銷行業(yè)從業(yè)人員總數(shù)的十分之九。絕大部分新車經(jīng)銷商把汽車銷售與汽車售后服務結合在一起，主要包括汽車修理維修服務、二手車零售、零部件銷售和置換等業(yè)務。經(jīng)銷商為潛在消費者提供一步到位的購車和金融服務。從另一種方面講，二手車經(jīng)銷商在二手車銷售和金融服務兩個領域只為社會提供十分之一的就業(yè)崗位。
轎車、卡車及貨車的新車銷售取決于消費者消費口味的變化、汽車制造商品牌地位、汽車車型以及經(jīng)銷商的行業(yè)地位等幾個方面。商業(yè)經(jīng)濟的運轉(zhuǎn)在很大程度上影響著汽車銷售，當一個國家的經(jīng)濟處于整體下滑趨向時，汽車消費者就可能會推遲購買新車的時間。相反地，如果整體經(jīng)濟處于不斷發(fā)展和上升的階段時，消費者就會感覺到國家經(jīng)濟有更多保障，所以汽車銷售數(shù)量就會隨之上升。任何國家的消費者都對貸款利息問題非常關注。事實上，當一個國家經(jīng)濟較為低迷時，汽車經(jīng)銷商為了刺激消費者購買，就會為消費者提供回扣以及一些金融服務，以促進汽車銷售，從而達到減少庫存的目的。
據(jù)美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（nada）的數(shù)據(jù)表明，新車銷售收入占據(jù)了新車特許經(jīng)銷商（轎車和卡車新車經(jīng)銷商）總收入的一半以上，汽車銷售也為新車經(jīng)銷商的其他部門增加了盈利來源。通過新車銷售，經(jīng)銷商可以從汽車后市場、維修和客戶服務獲得收入，并且也為未來二手車的回收和再銷售提供了一定的保障。
對于汽車后市場的銷售部門來說，在汽車銷售人員完成新車銷售即交易結束后，他們的服務和產(chǎn)品銷售才剛剛開始。汽車后市場銷售人員為新車和二手車的購買者提供服務協(xié)議和保險服務及相關的購買金融服務。具有代表性的服務包括延伸保障服務和額外的服務條款，如內(nèi)層油漆密封劑（undercoat sealant）和環(huán)保油漆保護包裝（environment paint protection packages）等服務，從而提高汽車銷售帶來的收入。
轎車和卡車租賃是汽車消費者的另一個選擇。近年來，租賃服務的發(fā)展逐漸改變了人們的消費習慣。由于汽車屬于奢侈消費品，很多人不能夠或者是不愿意在新車購買上進行投資，而通過租賃手段以每月很低的租賃價格取代一次性的高額投資。
汽車經(jīng)銷商的服務部門提供汽車修理服務、配件銷售和零部件置換服務。大部分經(jīng)銷商的服務部門只提供轎車和輕卡的售后服務，但是還有一些會提供重型卡車、巴士、拖拉機相關服務的店面。一些經(jīng)銷商還設有汽車車體修理制造廠，主要覆蓋汽車的碰撞修理、表面整修和涂漆等業(yè)務。經(jīng)銷商的汽車服務業(yè)務是否對消費者的購買產(chǎn)生很大的影響？事實上，對經(jīng)銷商服務是否認可直接影響消費者未來是否購買此經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品。
新車經(jīng)銷商的二手車銷售部門，主要銷售回收的折價二手車以及之前以供出租的轎車、卡車和貨車。汽車技術的進步提高了新車的耐久性和使用壽命，也保障了高質(zhì)二手車的回收。近些年，在新車利潤逐漸下降的形勢影響下，二手車銷售成為新車經(jīng)銷商的主要利潤來源。一些豪華車制造商也在極力促進認證二手車的發(fā)展，為一些沒有能力購買某些特定新車型的消費者提供服務。在美國經(jīng)濟整體下滑的趨勢下，消費者對二手車的需求會隨著新車銷售的下降而上升。
在過去的十年中，二手車經(jīng)銷商的影響力不斷擴大。但是相對新車經(jīng)銷商而言，二手車經(jīng)銷商數(shù)量較少，經(jīng)營規(guī)模從一個小的經(jīng)銷店到大的全國性的銷售市場不一而足。正如二手車經(jīng)銷商隨著二手車需求的增長投入資金一般，新車經(jīng)銷商的二手車銷售也可以使他們從二手轎車、卡車和貨車的銷售上獲得豐厚的利潤。一些大規(guī)模的經(jīng)銷店從事這些庫存較大的流行車型的二手車銷售，并附質(zhì)量保證。這些經(jīng)銷商針對產(chǎn)品簽訂保證協(xié)議，還與其他經(jīng)銷商一起提供衛(wèi)星式設備網(wǎng)絡服務。此外，租賃公司的增加也可以為經(jīng)營二手車銷售的經(jīng)銷商持續(xù)提供有質(zhì)量保證的汽車，同時也促使二手車市場的就業(yè)機會增多。
近來，汽車經(jīng)銷商加大了利用網(wǎng)絡銷售新車和二手車的力度。通過網(wǎng)絡，消費者可以更加便捷地了解到車型評論、車型特征并進行價格對比。許多網(wǎng)站還可以為消費者提供保險、金融、租賃以及質(zhì)量保證的研究分析。因而，網(wǎng)絡的推廣可以使消費者更全面地了解汽車信息，也減少了消費者與銷售人員見面所浪費的時間。
工作條件和環(huán)境
汽車經(jīng)銷行業(yè)的從業(yè)人員工作時間普遍比其他行業(yè)人員要長。據(jù)XX年調(diào)查，84%的汽車經(jīng)銷行業(yè)員工為全職，有38%的員工一周工作40小時以上。為了更好地滿足消費者對服務的需求，許多經(jīng)銷商在夜間和周末等非工作時間也提供服務。雖然，正常工作時間是每周五天，一周40小時的工作時間，但是事實上這個行業(yè)往往超出了這個工作時間的限制。
大部分銷售部門的行政管理人員在汽車展廳工作的時間要遠遠多于其在個人辦公室的時間，而大多數(shù)普通員工需要在擁擠簡陋的辦公室里與其他人一起辦公。對于汽車銷售人員來說，他們需要完成公司定給他們的銷售配額及個人的收入目標，所以工作本身所具有的競爭特性往往帶給了他們巨大的壓力。因此，普遍來說，壓力過大使得汽車銷售從業(yè)人員比其他的行業(yè)人員更容易轉(zhuǎn)行。
服務技師和汽車車體修理人員往往在通風和采光較好的修理車間里工作。但是，這些車間噪音非常大，而且技師和修理工需要與滿是灰塵和油膩的汽車零部件打交道，從社會角度來說，他們的工作地位并不是很體面。在工作過程中，工作人員需要搬運笨重的零部件和工具，因而割傷、燒傷或者其他身體傷害都在所難免。通過保持維修車間的清潔和整齊有序并注重采取傷害預防措施可以有效避免重大危險事故的發(fā)生。在XX年，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)每100個全職工人就會有5.1例工傷以及與職業(yè)相關的疾病發(fā)生，這與美國全國5.0的傷害平均值相近。
就業(yè)機會
據(jù)XX年統(tǒng)計，美國汽車經(jīng)銷行業(yè)可以為國家提供130萬個就業(yè)崗位。另外，還有5.5萬個雇主崗位和家族崗位。其中，銷售、安裝、保養(yǎng)和維修工人占63%。管理、辦公室、行政以及運輸和搬運職業(yè)占35%。
行業(yè)職業(yè)
汽車經(jīng)銷商所雇用的員工人數(shù)取決于經(jīng)銷商的規(guī)模、經(jīng)銷商地區(qū)、經(jīng)營品牌和部門銷售額分配。汽車經(jīng)銷行業(yè)中最為重要的工作之一就是銷售工作，銷售人員占整個行業(yè)從業(yè)人數(shù)的36%。車輛及相關服務的銷售成為汽車經(jīng)銷商是否成功的關鍵。銷售人員作為第一個見到消費者的行業(yè)人員，他們對消費者的購買行為起著關鍵性的作用。一般情況下，消費者在進入經(jīng)銷店之前會通過網(wǎng)絡研究和對比車輛價格和車型性能，并做出購買取舍的決定。銷售人員會在展廳或路邊上給消費者解釋和展示各車型的性能。銷售人員需要往返于銷售主管和消費者之間，對銷售價格和相關事宜進行協(xié)調(diào)，促成銷售協(xié)議的最后簽訂。銷售人員必須機智過人，并具備良好的職業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)秀的表達能力。銷售人員的成功與否取決于他們是否能夠贏得潛在客戶的尊重和信任。
安裝、維修和保養(yǎng)的從業(yè)人員是構成汽車經(jīng)銷行業(yè)的又一部分，在行業(yè)中占27%的比例。汽車和輕卡，如貨車、皮卡（pickups）以及suv的診斷、校準和修理服務是由汽車服務技師和機械人員負責，汽車車體及其他修理工負責汽車車體的修理和完善、零部件校正、凹處平復以及更換無法修理的汽車零部件等業(yè)務。一般來說，維修店面的經(jīng)理是由在技術服務方面很有經(jīng)驗的人員擔任，他們負責技術人員的管理和培訓，以保證服務網(wǎng)絡的順利運轉(zhuǎn)。客服經(jīng)理（service manager）負責整個服務部門，負責維持服務部門的服務聲譽并確保服務的效率，以確保效益提高。而且，服務部門會逐漸加大網(wǎng)絡使用率，從而確保顧客服務的調(diào)度、技術問題的解決及服務信息和問題部件的查找，從而可以提高服務效率，并保證服務的流暢性。
服務顧問負責處理服務部門與客戶關系的維護。他們需要關注客戶需求，了解客戶的車輛故障，為消費者提供量“車”定做的修理流程，并為客戶提供修理價格和時間的預計服務。服務顧問也需要處理客戶對服務的抱怨和不滿，當技師在修理過程中發(fā)現(xiàn)新問題時也需要通過服務顧問來告知消費者，同時服務顧問需要向客戶解釋修理的具體事宜和修理費用。
零部件銷售人員負責向技師和維修人員提供汽車零部件，作為服務和修理部門的補充。同時，他們也會外銷零部件和配件。部件部門經(jīng)理需要保障汽車零部件庫存的充足，負責零配件的供應并汽車修理廠和其他修理車間購買零件的業(yè)務。
辦公室和行政部門負責處理經(jīng)銷活動中的書面工作，主要涉及記錄、財務、審計、辦公室文員、秘書和行政助理等職位，業(yè)務包括日常運轉(zhuǎn)文件處理、庫存和財務報告擬寫等方面，還主要負責信息的收集、處理和記錄以及其他行政職能和文書工作的執(zhí)行，在汽車經(jīng)銷行業(yè)中占15%的比例。辦公室負責人主要負責行政事務的組織、管理和協(xié)調(diào)事宜，一些負責人還負責收集和分析各個部門財政運轉(zhuǎn)信息。
在汽車經(jīng)銷行業(yè)中，運輸和物流占了12%的比例。車輛和設備清潔人員會在展廳中準備好展示的新車和二手車或是準備即刻要售出的車輛，然后手工給車輛清洗和打蠟，或是提供如更換輪胎和電池等一些簡單的服務。駕駛輕型運輸卡車的司機運輸汽車零部件，一些卡車還會把受損的車輛拉到經(jīng)銷店里去進行專業(yè)維修。
管理工作一般是由有數(shù)年相關經(jīng)驗的從業(yè)人員擔任的。許多銷售經(jīng)理人最初都從事汽車銷售工作，當他們在銷售上取得業(yè)績的時候就有可能晉升到管理階層。銷售人員的聘用、培訓和管理事宜都由銷售經(jīng)理負責。他們是銷售人員和客戶買賣行為的主要議定者，也是消費者需求市場分析報告、車型潛在銷售量評估的負責人。
總經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理負責所有經(jīng)銷事宜的運營，一般都具備豐富的商業(yè)和管理技能和經(jīng)驗，通常情況下是由經(jīng)銷店有經(jīng)驗的分部門經(jīng)理擔任。經(jīng)銷業(yè)績和利潤最終都是取決于總經(jīng)理，有些時候，一些總經(jīng)理擁有經(jīng)銷店的部分股權。
培訓和提升
每個經(jīng)銷商對行業(yè)不同職業(yè)的需求不同。一個具體工作的設定是由經(jīng)銷商和經(jīng)理人所決定的。這一行業(yè)中的許多工作并不需要高等教育背景，行業(yè)中幾乎一半的工作人員并沒有受過高中以上的正規(guī)教育。盡管當今就業(yè)競爭非常激烈，但是幾乎所有的經(jīng)銷商只需要高中畢業(yè)學歷員工即可。但是，這一行業(yè)的服務人員必須要經(jīng)過汽車技術方面的培訓，正如我們需要了解商業(yè)、電子、數(shù)學、計算機和科學等方面的基礎知識一樣。由于銷售人員所代表的是經(jīng)銷商的形象，所以需要具備非常優(yōu)秀的公眾溝通能力。
大多數(shù)銷售人員都受過大量的職業(yè)培訓，他們既要了解銷售經(jīng)理的銷售理念，也要學習其他銷售人員的銷售經(jīng)驗。對于規(guī)模較大的經(jīng)銷商來說，培訓作為初學者的銷售人員，要求銷售人員數(shù)日里在教室了解所銷售的汽車車型、接近潛在顧客和談判的途徑、完成銷售的方法等幾個方面的學習。一些制造商會為銷售人員提供培訓指南和其他相關的信息資料。接下來，由經(jīng)理人指導和培訓銷售人員，培訓方式包括在崗培訓以及召開定期銷售會議。
隨著汽車技術的高速發(fā)展，經(jīng)銷商們也逐漸傾向于雇用汽車培訓高等學歷人員來擔任培訓職位。一般情況下，這些擁有學士學位的工作人員在在職幾個月后，可以獲得出差學習機會。許多專科大學和職業(yè)技術學院就設有汽車培訓高等課程，為汽車服務和汽車車體修理領域提供人才。這些學校往往采取課堂指導和現(xiàn)場實習相結合的培訓方式，為學員的未來職業(yè)生涯提供預修機會。學習技術指南還需要具備良好的閱讀能力和數(shù)學基礎，從而可以與新技術接軌，以學習最新的服務和維修技術。
在美國，汽車制造商和經(jīng)銷商共同發(fā)起了員工技能進修計劃，參加的學員需要完成10周以上或12周以上的全日制課程，并在經(jīng)銷商服務部門完成相應的全職實習工作。經(jīng)銷商還不斷把一些有經(jīng)驗的技師送到工廠培訓中心，去接受部件修理的專門培訓，如學習電子燃料注入和空調(diào)修理等。工廠也會選送代表去許多修理車間指導短期培訓課程。
一般從業(yè)人員需要有幾年的銷售、服務或行政經(jīng)驗，才可以晉升管理職位。經(jīng)銷商雇主喜歡聘用商業(yè)管理和市場營銷專業(yè)的4年制大學畢業(yè)生，尤其在一些注重效率的大經(jīng)銷商集團更為明顯。此外，一些汽車制造商也會提供管理培訓課程。
前景
預計汽車經(jīng)銷行業(yè)崗位設置到2015年期間增長12%，而美國所有行業(yè)在這期間的預計年平均增長值為14%。汽車經(jīng)銷行業(yè)職位的增加會對消費者信賴度和購買習慣產(chǎn)生很大的影響。美國國家經(jīng)濟的增長和消費者偏好趨勢的加強會影響到這一行業(yè)的職業(yè)前景。
到2015年，人口的增長會提高轎車的需求量并會促進汽車經(jīng)銷行業(yè)的發(fā)展。勞動力的增加和每個家庭成員的增加也會促進汽車銷售和行業(yè)的發(fā)展。隨著個人收入的提高，許多人可以承擔多種車型作為奢侈品消費，這也同樣成為促進汽車消費的一個因素。盡管如此，由于較之以往來說，現(xiàn)在車輛的持有時間延長，這對汽車銷售來說是一個消極因素。新車和二手車經(jīng)銷商還同時承擔著來自汽車的網(wǎng)絡在線拍賣形式帶來的壓力。
未來由于汽車和相關服務的需求逐漸增長，汽車經(jīng)銷商的合并對行業(yè)的影響會最小化。為了提高金融和運轉(zhuǎn)的有效性和靈活性，經(jīng)銷商應該愈加強調(diào)汽車后市場的重要性，如金融服務及汽車維修等服務。
當一些員工退休或調(diào)任時，許多職位會向銷售人員開放。越來越多的客戶會選擇使用網(wǎng)絡來了解和購買汽車，這也會限制汽車銷售人員編制的擴大。由于消費者對銷售人員的需求越來越多，因此，經(jīng)銷商會需要更多受過高等教育的銷售人員。一些有大學學歷并且有一定銷售經(jīng)驗的人員會受到越來越多的青睞和重用。如果薪金制度得到不斷完善的話，汽車銷售行業(yè)采用薪酬制來完善銷售人員的傭金制，銷售工作的收入就會得到穩(wěn)固和保障。
未來汽車保養(yǎng)和維修領域會有更多的就業(yè)機會，這對于那些受過正規(guī)汽車服務技能培訓的人員來說更是千載難逢的機會。由于汽車技術不斷發(fā)展也愈加復雜，需要有一大批受過汽車服務高等培訓的技師和熟悉車輛維修的人員來支撐行業(yè)的發(fā)展。因為經(jīng)濟狀況的改變對汽車保養(yǎng)和維修行業(yè)的影響是微乎其微，所以，許多汽車維修和保養(yǎng)從業(yè)人員會為了得到一份比較穩(wěn)定的工作而做出就業(yè)選擇。
管理方面的職位適合有大學學歷和一定行業(yè)經(jīng)驗的人員，但是，經(jīng)銷商的合并會減緩管理階層職位的發(fā)展。管理階層的職業(yè)競爭也會愈演愈烈。
收入
篇10
在這四個銷售區(qū)域中承擔銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設在地級城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時有兩個或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標消費者的地方，使消費者便于購買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財政年度的80億的銷售里，分銷商承擔了80％多的份額。
在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時舒蕾在終端的攻堅戰(zhàn)中也獲得了極大的市場份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場份額；紙品方面，護舒
寶品牌面臨安爾樂，嬌爽，舒而美的競爭而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國際連鎖超市大舉進入中國，其運作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔為其提供銷售服務的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤下降甚至負利潤，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負責客戶生意的發(fā)展及服務工作；接著打破四個大區(qū)的運作組織結構，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運作，成為顧問型行銷專家，同時可以更好地解決對越來越重要的零售終端的服務。此時的分銷商的功能也相應發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務的概念。全國的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的300多個減少到100多個，減少一半。現(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準備。
分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國生意的發(fā)展作出了巨大貢獻，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風雨與共，同舟共濟，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關系，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對比許多公司與經(jīng)銷商的合作關系，我感觸尤深。
接下來的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。
分銷商渠道發(fā)展歷程
寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團主要幫助解決與中國政府的溝通，幫助解決相關貿(mào)易和金融問題。因此，寶潔公司在最初的五年時間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國營的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。這個商業(yè)網(wǎng)絡幫助了寶潔公司最初的業(yè)務發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個網(wǎng)絡的卓越貢獻。
但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強調(diào)市場工作的4P，即產(chǎn)品，價格，促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營理念落后，又很難改變原來的觀念，體制僵化加之員工積極性不高。長期以來形成的拖欠貨款的習慣，導致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應求，但寶潔公司對經(jīng)銷商的的應收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時寶潔公司招聘的管理實習生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓并已在市場中得到了鍛煉，很多人業(yè)績相當突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準備在中國培養(yǎng)具有先進營銷理念的，可以承擔分銷職能的中國分銷商。1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動了一場尋找分銷商的競賽活動，很多區(qū)域里，甚至設立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時有四五家分銷商。這些分銷商有國營商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應的銷售代表。在這期間，中國幾乎每個城市里都有寶潔公司的成功之隊。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個角落－商場，批發(fā)市場和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術使寶潔公司的產(chǎn)品分銷率得到了極大提高并使護舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷到每個商店。為了使分銷率達到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓。同時，為推動生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個分銷商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進銷存都是手工管理，開票有調(diào)撥員，庫存有倉管員，出貨有銷售代表，應收帳款有財務人員。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準備大量相應票據(jù)等，大大提高了運營費用，而且信息嚴重滯后。為解決這個問題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來的自動訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷商管理人員及時準確的報表的分銷商一體化運作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過相應的賣進和安裝以及在實踐中的使用，深深體會到其中的好處，信息溝通及時，準確；節(jié)省時間，節(jié)約費用；更可以使管理人員從瑣碎的細節(jié)中解放出來，著眼于全局的生意發(fā)展。當然，并不是每一個分銷商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標準以及部分分銷商退出經(jīng)營寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因，部分分銷商沒有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷商也在隨后的競爭中敗北。
寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個高素質(zhì)的分銷商隊伍取得了巨大成功。但大量問題也出現(xiàn)了：分銷商數(shù)目龐大，有300多家，競爭激烈，竄貨嚴重，分銷商生意規(guī)模小，利潤極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應對各個方面的挑戰(zhàn)，他們要負責眾多品牌的推廣，各個渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場做生意，分銷商主要承擔批發(fā)市場，農(nóng)村市場和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競爭優(yōu)勢，幫助他們獲取更高的銷量和利潤，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴大覆蓋區(qū)域，開辦分公司；給分銷商配備卡車，開始了車載式銷售，給每個業(yè)務員配備了掌上電腦，進行移動銷售；為分銷商的分銷覆蓋服務提供了覆蓋服務費（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關系，更使分銷商的銷量和利潤得到了提高。
分銷商員工的技能發(fā)展
在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動，有著極強的團隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢獻。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發(fā)展離不開寶潔公司的知識和技能的培訓。這些培訓分為以下兩個方面：
1，課堂培訓
主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表
設計的培訓內(nèi)容，是傳授關于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷售等方面的知識。這些培訓課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對意見，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機會，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務的好處，怎樣助銷，說服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識儲備，許多銷售代表都說這些知識對他們終身有用。
2，銷售現(xiàn)場培訓
有了知識并不一定會熟練應用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們在實踐的使用，并且強調(diào)培訓的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理經(jīng)常需要按照培訓計劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結束后，要總結銷售代表的得失，當天工作結束后要有工作總結，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓要有很好的計劃性，并且有持續(xù)不斷地進行。只有不斷的實踐，實踐，實踐，這些才會成為熟練的技能。
寶潔公司關注員工的培訓，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲備了優(yōu)秀的銷售人才，也為中國快速消費品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費品市場的黃埔軍校毫不為過。
除了對銷售代表的培訓和發(fā)展外，寶潔公司還重視對分銷商管理人員的培訓，經(jīng)常會邀請這些管理人員到公司總部做管理知識的培訓。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會給分銷商管理人員集中培訓，使他們能夠熟練掌握相關知識。
分銷商管理層的溝通
在培訓的同時，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標，策略以及產(chǎn)品和銷售的相關信息。這些都需要寶潔公司的客戶經(jīng)理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定，達成共識。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容：
OGSM溝通
“沒有遠慮，必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長時間上的關于目標，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷商和制造商是兩個獨立的經(jīng)濟實體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執(zhí)行；他們也會感到分銷商的執(zhí)行人員如部門經(jīng)理不配合自己的工作，難于達成公司的銷售目標等等。但如果在OGSM上達成一致，這些困難會大大減少。
OGSM的溝通一般是在每年財政年度結束的時候。常常需要安排在一個比較安靜的地方，如專門的會議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經(jīng)理，負責運作的副總經(jīng)理，財務總監(jiān)，儲運負責人，人事經(jīng)理和負責寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這個分銷商未來的目標，包括總體目標和對寶潔生意的目標，達成目標的策略和具體的行動計劃以及負責人和行動的時間。了解清楚后要在主要方面達成一致。也許，有的分銷商管理層只有很簡單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達成一致后，需要制定一個具體的計劃。具體計劃由寶潔公司客戶經(jīng)理和分銷商分公司經(jīng)理制定，當然是關于未來寶潔公司的生意在這個分銷商的一切事宜安排，如目標，資金，人事等等。這個OGSM的溝通會幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧，達成共贏。當然達成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說服力。曾經(jīng)有一個分銷商，為了在擴展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個行動計劃上達成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當?shù)匾粋€月時間，最后終于取得一致。現(xiàn)在，他已經(jīng)在這個決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷售過億元，當然對寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長20％。
生意回顧
和分銷商經(jīng)常回顧生意是寶潔公司尋求和分銷商共同發(fā)展生意的另外一個重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機會和障礙，以重新規(guī)劃和計劃，取得突破。每月生意應重點和分銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內(nèi)容應重點在目標達成，主要成績和主要障礙方面回顧。
ROI分析
ROI即投資回報率。為什么要進行投資回報率分析？因為產(chǎn)品在市場中的地位不同，分銷商的營業(yè)利潤率也存在很大差別：領導品牌利潤率低，非領導品牌利潤率要稍高。但是，由于領導品牌的銷售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報率。因此，ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營寶潔公司產(chǎn)品的興趣。
總之，和分銷商管理層保持經(jīng)常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經(jīng)理了解和幫助分銷商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。
分銷商基金（BDF）
在與分銷商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時給分銷商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎勵和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經(jīng)常會把這種返利直接放到價格里，導致價格混亂，而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱為分銷商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計算出1.5的額度作為對分銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的計劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動的費用：分銷商銷售代表的工資和差旅費，分銷商的促銷活動，分銷商的交際費用。寶潔公司成立了專門的貿(mào)易促銷部門來計算和管理該筆費用。而計劃和使用該筆費用的是寶潔公司的客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理。只要不超出該種費用且專用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費用報告進行報銷。這樣的貿(mào)易政策會有幾個好處：
1，專款專用主要用于幫助產(chǎn)品提高分銷水平；
2，寶潔公司市場價格相對穩(wěn)定；
3，便于客戶經(jīng)理根據(jù)市場競爭情況和當?shù)厥袌鰧嶋H情況制定有效的促銷活動；
4，便于激勵分銷商對分銷率的重視；
5，便于控制促銷費用預算，不會出現(xiàn)超預算的情況。
當然這種措施也有應該注意的地方：
一，要有相應的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；
二，客戶經(jīng)理要有高度的責任感和敬業(yè)精神，否則會出現(xiàn)亂花亂用的情況；
三，資金使用效率不高，大多用在分銷商的人員，差旅等方面；
分銷商基金在促進分銷水平的提高方面作出了重要貢獻。在此期間，分銷商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價格相對穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷率達到90％。
分銷商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務費（CSF）
隨著零售終端在中國的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工商，等國內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂福，好又多，Pricemart等國際連鎖巨頭的大量布點，迫使寶潔公
司必須調(diào)整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構銷售組織。但是，分銷商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司50％以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意，必然會導致現(xiàn)有分銷商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發(fā)展這種關系，1999年寶潔公司對現(xiàn)有的分銷商重新進行了識別和定位，從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的100多家分銷商重點發(fā)展，而與其他的分銷商中止了合作關系，當然寶潔公司也付出了代價：當年應收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅信做正確的事情，他們相信這種改革一定會取得成功。
接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區(qū)域的問題了。于是在20__年，我們說服了分銷商去異地開辦分公司。這里充滿了樂趣和挑戰(zhàn)，有的地方分銷商不想去，需要不斷的溝通說服他們?nèi)ィ挥械牡胤皆S多分銷商都想去，于是就競標，選擇實力，經(jīng)驗和運作水平高的公司去……此時，由于區(qū)域擴大，許多分銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長的信用期限，一下子從7天延長到14天。風險如何控制？寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔保。零售店都直供了，分銷商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個多億幫助分銷商購買200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進行銷售拜訪。但如此以來，分銷商的運作費用也提高了，如何解決？寶潔公司適時提供了一筆分銷覆蓋服務費（CSF），即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3％提供給分銷商，作為服務費。大大提高了分銷商的覆蓋利潤。
這期間，我體會最深的還是寶潔公司對分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷商也認識到許多零售終端他們確實覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補貨系統(tǒng)。因此，分銷商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能：
首先，分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡的增值服務。因為這些分銷商已經(jīng)擁有了對中小零售商店和批發(fā)市場的固定的客戶網(wǎng)絡，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補貨，以賺取適當?shù)牟顑r和制造商提供的覆蓋服務費。
其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（DistributionCenter），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲運服務，可以獲得儲存和運輸?shù)睦麧櫋?/p>
最后，分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級客戶提供管理咨詢服務。可以提供人員培訓的服務，中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導和經(jīng)驗的傳授。同時，分銷商也可以將自己的在電子商務系統(tǒng)方面的實施經(jīng)驗提供給這些客戶。甚至，分銷商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷等方面的經(jīng)驗提供給中小的零售客戶。
這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應：公司架構作了調(diào)整，覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷量和利潤都在增長。
卡車銷售及移動銷售系統(tǒng)
寶潔公司在渠道劃分以后，針對現(xiàn)有分銷商的在運輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問題，推出了卡車銷售計劃和移動銷售系統(tǒng)。
我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專營店。根據(jù)商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配2名員工，一名是司機，另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每兩周拜訪一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。
配合卡車銷售的計劃，寶潔公司還同時推出移動銷售系統(tǒng)。每位銷售代表都配備一臺PDA，這種PDA具有幾個方面的功能：客戶信息的儲存，銷售路線的設定，車輛中的每個產(chǎn)品規(guī)格的庫存，商店及時訂單的記錄和打印，促銷產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進行銷售結束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通，補貨等。這種系統(tǒng)取消了原來的一切手工記錄，既節(jié)省時間，又很準確。
隨著電子技術的不斷發(fā)展，這種移動銷售系統(tǒng)也會更加先進。現(xiàn)在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時的移動銷售系統(tǒng)。它可以借助移動電話進行銷售記錄和即時的與總公司的溝通，以提高補貨的準確性。這些也是寶潔公司將會繼續(xù)投入的地方。
分銷商的電子商務（E-Distributor）
為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應鏈管理（SupplyChainManagement）方面投入。作為供應鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時補貨的系統(tǒng)，以及及時了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及上述的與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的戰(zhàn)略構想。
DBS系統(tǒng)，分銷商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷商管理其進銷存，它包括進貨，銷售，庫存以及簡單的應收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫存，以及過往三個月，半年和一年的每個規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎。同時該系統(tǒng)也是所有的電子商務系統(tǒng)的基礎。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準確。
EDI系統(tǒng)，高效分銷商補貨系統(tǒng)，是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷商自動生成建議訂單，分銷商可以根據(jù)該建議訂單和未來的促銷和銷售計劃作相應的調(diào)整，從而生成一張準確的訂單，并同時將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時，省力，省錢。同時，寶潔公司在這個系統(tǒng)里，還可以及時地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時獲得想要的規(guī)格。
IDS系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以DBS和IDS為基礎，包括銷售員管理，應收應付管理，銷售報表，利潤報表，覆蓋服務管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。同時IDS還支持移動銷售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關銷售代表準確信息。
除了上述的幫助分銷商管理生意的相關系統(tǒng)外，寶潔公司還建立了可以與分銷商互動的局域網(wǎng)。每一個分銷商會獲得一個獨有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關信息，如新產(chǎn)品推廣計劃，促銷計劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時調(diào)整相關政策和策略，獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。
知識管理不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢。寶潔公司已經(jīng)走在了領先的地位，這種對分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠。
分銷商的發(fā)展方向
在和分銷商合作的多年來，寶潔公司一
直也在調(diào)整整個渠道的策略，從簡單的購銷關系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關系。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關注這個問題。我想就這個問題進行簡單的分析。
首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會大大減少，而存在的分銷商的生意量也會非常可觀。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為一方面有戰(zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累，將會出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國性的分銷機構，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個膠東半島的重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機構。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬，而現(xiàn)在可以達到將近1億20__萬，增長50％。
而分銷商的功能也將會朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費者會趨向于在環(huán)境好，信譽高，產(chǎn)品價格低的商店購物，同時其日用消費品和食品等也會更加傾向于在方便購買和便宜購買的場合，因此零售將會趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購物，休閑和娛樂于一體的購物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強的實力和銷量的企業(yè)機構，他們往往會直接和制造商做生意，這會導致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（DC），那么誰會承擔這種功能？當然是分銷商。事實是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心，依靠信息技術和先進工具管理庫存和運輸以及業(yè)務流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業(yè)。
那么，分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會建立自己的零售網(wǎng)絡，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡。這種直接的對零售的控制將會幫助他們提高競爭水平。
還有一種分銷商將承擔新產(chǎn)品的推廣和分銷功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時段將會出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡，那么擁有好的網(wǎng)絡和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗的分銷商將會成為他們的選擇。我認識的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會引進十個新品牌，并和制造商制定針對目標市場的營銷策略和計劃并有很強的實際操作能力，常常會使幾個品牌獲得成功。
機會總是會青睞有準備的人。目前中國的許許多多的分銷商們必須提早設定好自己的定位并為此積極準備才不會被處于劣勢。
啟示
回顧寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，我們應該看到寶潔公司一直以來都在建設這種戰(zhàn)略伙伴關系，從分銷商的基礎設施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個消費品行業(yè)最好的分銷商隊伍之一，這個行業(yè)里眾多的制造商也往往會選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競爭對手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競爭力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。
為什么會這樣？
首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關系基礎上的合作。這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過于短期，若分銷商稍稍有問題動輒就中止這種合作關系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。
其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現(xiàn)這種幫助。
