引論：我們?yōu)槟砹?3篇業(yè)務員生活日常范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
對于該學員提出的問題，我們花費了較多時間進行走訪，并指導該學員及其所在企業(yè)，進行了相應的變革。
一、現狀
據我們了解，農資企業(yè)與許多銷售型企業(yè)一樣，對于業(yè)務員的管理一向是“以成敗論英雄”，對業(yè)務員日常工作管理非常粗放，只要銷售業(yè)績上去，別的工作一好百好。這種管理思想突出表現在兩方面：一是業(yè)務員日常工作的管理和考核方式，二是業(yè)務費用的使用和管理方式。
對于日常工作的管理考核，此類企業(yè)基本上屬于“事后管理”、“結果管理”。在該企業(yè)，對業(yè)務人員基本沒有日常管理，往往是銷售旺季業(yè)務員守在分公司打電話催經銷商進貨交款，銷售淡季大家都馬放南山。對于市場的了解和管理，大多只限于縣級經銷商，很多終端幾年沒有見到過公司的業(yè)務員。由于縣級經銷商在銷售中起到巨大的作用，能夠認識更多經銷商、關系廣的業(yè)務員成為英雄。公司的業(yè)務重點自然走向經銷商，而真正的終端基本處于放任狀態(tài)，公司號稱的800o多個終端質量堪憂。
在這樣的指導思想下，對于業(yè)務員的工資和費用的管理，有兩種常用的方式。
一是將業(yè)務費用包干使用。以前，該公司業(yè)務員每人每月按照800～1000元費用包干，車費、通訊費和出差補助全部在此費用中，自行掌握，節(jié)約歸己，超支自理。這樣看起來確實方便管理，而且每個人的費用都差不多，經理覺得很公平。
二是按照銷售量(或者銷售額)的一定比例提取業(yè)務費用，包干使用。這種方式貌似公平，更容易被接受。比如該企業(yè)提出一個方案，按照銷售量每公斤提取O．3元作為業(yè)務員的業(yè)務費用，包干使用。認為這樣可以更好地體現“多勞多得”的原則。
二、分析和解決
我們和該學員一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端，主要有，
1.重經銷商輕終端，導致銷售網絡十分脆弱。中間商既可以“挾廠家以令終端”，也可以“挾終端以令廠家”，如果經銷商的要求不能滿足，或者有強大對手高價挖墻腳，銷售網絡則岌岌可危。
2．市場管理的弱化，必然最終影響終端的利益，進而影響產品銷售。剜保證廠家的利益，首先應該保護終端和經銷商的利益，市場管理的要求必然更高。現在的團隊無論是工作方式還是工作效率，都很難滿足激烈競爭的要求。因此，必須將業(yè)務員團隊進行徹底變革，而變革的突破口，就在于團隊的管理思路和團隊績效的提高。
根據對該企業(yè)的了解，我們提出了“過程管理”的原則，即把以往只是事后考核業(yè)務員的銷售業(yè)績，改為對業(yè)務員在整個營銷活動和市場管理中所有環(huán)節(jié)上每一個過程的管理，這樣，就將業(yè)務員的管理日常化、具體化了。
在和該公司管理層以及業(yè)務員溝通時，我們對過程管理的原則進行說明，做了這樣的比喻企業(yè)做市場，其實和農民種莊稼沒有多大的區(qū)別，找到一個好的產品(農民買到好的種子)，找到合適的市場(找到好的足夠大足夠肥活的土地)，精耕細作，做好市場管理、銷售促進、客情溝通等所有細節(jié)(精心耕種、澆水施肥、去除雜草等等)，在做每一件事情的時候，不必總是在想這次拜訪、促銷等就會增加多少銷量(這一次澆水、除草、施肥就能多打多少糧食)，只耍把所有應該做好的細節(jié)和過程都做好，如果還不能見效，只能怪老天和你過不去了。
因此，一個營銷團隊和其中的每一個成員，認真做好過程的每一個環(huán)節(jié)，銷量的上升就是必然。我們在設計該企業(yè)業(yè)務員的過程管理時，充分體現權責對等原則，業(yè)務員只是負責分管區(qū)域市場的開發(fā)、維護、銷售促進和市場管控，其報酬也同樣只是和自己所做上述工作的質量和結果掛鉤。
一旦確立了“過程管理”的原則，再回頭看企業(yè)原來的業(yè)務員工作管理和費用管理方式，就能發(fā)現明顯存在幾大弊端。
1．看似公平的后面其實不公平：由于每個業(yè)務員實際負責的區(qū)域不一，進行一次巡訪實際發(fā)生的費用也不一樣。此外，業(yè)務員越是深入市場，越是投入時間和精力，費用花費也越多，最后不是“獎勤罰懶”，而是“獎懶罰勤”，結果是大家都不愿意跑市場。
2．不能體現不同市場階段的特點市場是需要通過業(yè)務員的工作逐步開發(fā)的，在開發(fā)市場的起始階段，業(yè)務員更多的是付出，而不見得立即就有銷量的回報。業(yè)務費用和銷售量掛鉤，只能迫使業(yè)務員放棄不成熟市場和競爭激勵的市場，只在成熟的市場投入精力，最終只會使市場越做越小，損害的是公司長遠利益。
3．不能體現過程管理的要求如果費用包干使用，自行支配，經理很難掌握每個業(yè)務員每天的實際動向。事實上，該企業(yè)以前就有業(yè)務員虛報出差，實際回家里幫忙的事情。費用管理上的一點“便利”，帶來業(yè)務員實際工作管理的“放任”。
4．最重要的一點，是無法建立起業(yè)務員對于企業(yè)的“主人感”和“責任感”，業(yè)務費用包干給業(yè)務員一種“就事論事”的感覺，企業(yè)認同感非常差。即使按照銷售量提取業(yè)務費用，也會出現“干好了多掙了，是我自己的本事，和企業(yè)無關”的想法，加劇了業(yè)務員的“雇傭感”和“臨時感”，這和企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的要求顯然不適應。
因此，我們幫助企業(yè)設計了如下的薪酬和績效考核體系。
1．對業(yè)務員的工作飽和度和均勻度進行調整。根據該公司業(yè)務覆蓋區(qū)域和銷售任務，按照業(yè)務員在正常負荷情況下，根據巡訪要求的頻次和密度，進行工作分解，再依據工作分解的結果，按照滿負荷工作的原理，確定最佳的人員編制，同時一并解決了業(yè)務員工作內容和職責規(guī)劃。在業(yè)務員總數減少的前提下，工作質量得到提高。如該公司某一個省區(qū)的業(yè)務員由110人減少為72人，不僅節(jié)約了費用，也為下一步提高業(yè)務員報酬預留了空間。另外，根據不同區(qū)域市場情況對業(yè)務員工作重點進行定義，對于新開發(fā)地區(qū)，主要考慮渠道開發(fā)的任務要求，對于比較成熟的區(qū)域，主要依據銷售任務進行人員安排。
2．對業(yè)務員的工作內容重新進行定義。以往的業(yè)務員是多重身份――市場開發(fā)和管理，直接銷售、門市柜臺、催款收款，而且只是在銷售旺季走走市場。由于農資銷售季節(jié)性很強，結果是業(yè)務員浮在面上，有的終端幾年沒有業(yè)務員去過，業(yè)務員離市場越來越遠，變成“催進貨、催回款”的簡單機器。新的業(yè)務員工作內容定義為，業(yè)務員只是負責分管區(qū)域的市場管控、終端拜訪和促銷助銷，定價、回款、進貨等工作由其他專門人員進行。同時，對于拜訪的頻次、促銷助銷的力度、消費者反映問題的答復時限等，進行了明確的規(guī)定。
3.對業(yè)務員管理方式進行改變業(yè)務員在業(yè)務范圍內，經過分公司經理批準所發(fā)生的差旅費、生活補貼等，按照標準實報實銷，通訊費按照一定的限額全部或部分報銷，解除業(yè)務員“跑得越多，自己倒貼得越多”的擔心。在此基礎上，業(yè)務員每周向經理上報本周工作和市場走訪、終端拜訪計劃，在經理批準后作為借支、報銷和考核的依據。經理可以采取電話抽查、回訪等方式，對業(yè)務員是否如實執(zhí)行計劃進行監(jiān)督。每月末依據計劃的執(zhí)行情況，對業(yè)務員工作評分，該評分成為業(yè)務員基本收入的調節(jié)系數。
4．對業(yè)務員的技能進行培訓：工作方式和內容的變化，使相當多的業(yè)務員的技能不能適應。我們對分公司經理、業(yè)務員分級進行了培訓，從工作理念到實戰(zhàn)技能，根據實際工作狀況進行模擬訓練，保證業(yè)務員能夠勝任基本的工作要求。
之所以要在完成上述工作之后，才進行薪酬和績效考核體系的建立和變革，是基于這樣一個認識：企業(yè)的任何一項工作都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，如果沒有進行工作內容、工作飽和度的調整，以及相應的管理支持，單純就薪酬談薪酬，必然會失敗。只有把它看成一個系統(tǒng)，用系統(tǒng)的方法加以解決，才會有期望的收獲。
當上述工作基本結束時，薪酬和績效考核機制已經躍然欲出。
1．根據“權責對等”原則，業(yè)務員只對自己工作職責之內的結果負責。
2．業(yè)務員的薪酬分為四個部分：基本底薪、績效工資、業(yè)務提成、特別激勵。其中，基本底薪要求業(yè)務員按照公司行政管理要求，做到按時出勤、遵章守紀等即可享受，約占總收入的30％，績效工資是對業(yè)務員完成工作的報酬，和業(yè)務員工作過程以及結果掛鉤，約占總收入的40％；業(yè)務提成的比例大幅減少，只占總收入的20％～30％；特別激勵不計入業(yè)務員收入，屬于額外獎勵。調整后業(yè)務員基本底薪加績效工資大體高于原來的工資水平。
3．基本底薪和績效工資由分公司經理依據行政管理辦法和工作計劃，按月考核上報省公司計算發(fā)放，80分即可享受全額工資，超過80分按比例增發(fā)，低于80分相應扣發(fā)，提成按照銷售季節(jié)結算；特別獎勵則不定期依據工作要求而定。所有的考核，都必須和被考核人本人見面，經理必須進行講評，以達到幫助業(yè)務員提高的目的。
4．對于業(yè)務員的管理重心，由事后變?yōu)檫^程(事中)的管理，經理在每周審閱業(yè)務員工資計劃時是一次事前管理，每周講評上一周工作計劃完成情況時是事中管理。同時，對于連續(xù)三個月考核分低于70分，或者一個月低于60分的業(yè)務員，要進行轉崗和再次培訓，培訓后仍然不能勝任的則淘汰。
5．經理以上人員的收入組成是基本底薪、績效工資加效益獎勵。經理不參加銷售提成，而是對整個區(qū)域分公司的效益負責，因此經理主要的收入期望，來源于區(qū)域分公司的效益。我們確定，區(qū)域分公司利潤的20％對經理以及財務主管進行獎勵，其中至少50％是對經理個人的獎勵，以此激勵經理對于整個區(qū)域分公司的業(yè)務狀況和費用、利潤負責，而不是和業(yè)務員爭食提成。由于業(yè)務員對于分公司的利潤沒有決定權，因此不參與利潤分成。
制定上述績效管理原則之后，我們和學員企業(yè)高管人員一起，到該企業(yè)省級分公司和部分區(qū)域分公司進行講解和培訓、實施指導，在兩個月左右的時間完成了這一工作。由于前期的培訓和工作調整到位，新的績效考核制度很快被接受和執(zhí)行。
績效和薪酬改革帶來了團隊行動力的快速提升。在業(yè)務員總體人數有所下降、工資總體支付水平基本不變的前提下，該企業(yè)本年度的銷售額和利潤水平有了明顯的提高。我們指導的學員所在的四個省區(qū)中，銷售量增長率最高的達到了270％。
該學員企業(yè)經過高手活動一個銷售季度的指導，在團隊銷售績效方面發(fā)生了可喜的變化。
1．營銷團隊從放任型管理變?yōu)椤坝媱澒芾怼奔印斑^程管理”，管理的有效性大大增強；
2．團隊領導基本掌握了利用計劃制定、實施監(jiān)控和計劃講評的方式，對團隊工作進行指導的技能；
篇2
客戶生日的時候穿上多年贈送的襯衣，席間客戶知道這是10年以前送給我的襯衣，客戶一看品牌果然不錯，因為那個襯衣的廠家已經沒有了，相見甚歡你做什么品牌已經不重要，客戶感覺到交你這樣的朋友非常開心，人能玩到一起業(yè)務自然成功。
與客戶在一起溝通交流，談起第一次見面的情景，第一次要了幾個菜喝的什么酒，都談了些什么內容，這樣的環(huán)境回憶如煙往事，越談越投機越聊關系越近，弟兄相處越來越親近，業(yè)務當然會越做越順利，回款越來越多業(yè)績越來越高，品牌的地位更加穩(wěn)固。
不過節(jié)不過年突然造訪客戶，送給客戶一個紀念性禮物，告訴他今天是我們認識第2000天紀念日，客戶會感覺到很驚訝，當你拿出工作日志的時候，回憶當時的情景客戶也會非常動容，這時候你給客戶說什么他都愿意聽，做業(yè)務做生意當然沒有任何問題。
業(yè)務員一定要做個有心之人，客戶感覺到你的可讀性非常強時，你的人格魅力會越來越強大，同時提高個人威信及影響力，大家都愿意和你接觸與你做業(yè)務，不管你做什么品牌客戶都會與你合作，已經脫離跑業(yè)務的初級層面，升級為做業(yè)務的高級層次，業(yè)務員本身已經成為一塊金子招牌 ，工作日志幫助業(yè)務員建立優(yōu)勢打造個人品牌。
當業(yè)務員把自己打造成品牌之后，已經具備做老板的素質，業(yè)務員完全可以接品牌做，因為專賣店的老板非常相信你，非常愿意和你做生意，你做什么品牌并不重要，這就是品牌的重要性，品牌既是無形的財富又是有形的財富，并且是絕對的財富。
合格的業(yè)務員每天寫200字的工作日志，三年時間至少1.5萬字的工作記錄，優(yōu)秀的業(yè)務每天300字的工作日志，超級業(yè)務每天500字的工作日志，一年成長兩年上臺階三年實現超越，一年成為優(yōu)秀的業(yè)務，兩年成為主管級三年成為經理級的超級業(yè)務員。
記錄日志梳理發(fā)展歷程，總結過去梳理發(fā)展軌跡，溫故知新找到繼續(xù)前進的動力，發(fā)現繼續(xù)前行的方向及目標，工作日志是幫助業(yè)務員快速成功助推器。
做為業(yè)務人員要時刻記錄歷史，因為時間可以讓平淡無味的文字變成無價之寶，成為助力你成長幫助你成功的法寶。
也許覺得這樣太累了，因為很累所以做業(yè)務非常輕松，因為很累賺錢非常輕松，因為很累和客戶相處非常輕松，因為很累但是結交了很多老板，如果你投入感情其實并不累，反而是工作之中的樂趣，如果你熱愛工作這樣作嘔絕對充滿樂趣。
也許很多人覺得自己干不了幾年，根本就不用如此費心，對于短時間混行業(yè)人的來講無用，但是對于那些畢生追求業(yè)務事業(yè)的業(yè)務員來講，做個有心人記錄工作日志非常重要。
工作日志記錄與客戶合作的事情，通過長期總結就可以發(fā)現規(guī)律，做事情有章可循，有參數可以借鑒，工作起來就非常輕松，做什么事情都新總有數忙而不亂，這樣的業(yè)務員就對是領導級超級業(yè)務員。
因為品牌越來越多，競爭越來越激烈，業(yè)務越來越難做，業(yè)務員在提升能力的同時必須懂得如何把握人脈，由于國情特色，要成就事業(yè)必須把握好人脈，處理好關系注重交情深淺，離開人脈脫離關系沒有交情將會一事無成。
專賣店越開越多，專賣店的品牌也越來越多，當品牌進入店鋪以后，如何能夠提升品牌的地位，因為品牌有地位才能有銷量，有銷量老板才重視，所有這些都需要業(yè)務員與老板處好關系，關系好則重視品牌，重視品牌則給予最好的位置，好位置老板重視品牌的銷量就會高。業(yè)務員維護客戶的水平高低，決定品牌的業(yè)績的高低。
超級業(yè)務員做事提前亮：超級業(yè)務員所有的事情都走在前面，客戶需要安排活動了，客戶還沒有提出來的時候，先給客戶聯系安排活動的事情，收集到新鮮的信息新穎的活動方案，送給客戶做為借鑒，過年過節(jié)祝福短信祝福禮物比其它業(yè)務先到，尤其的客戶的生日禮物一定要最先讓客戶收到，包括客戶的父母尤其的客戶的孩子，必須重視必須首先到達。
客戶新店開業(yè)提前問候是否有事情需要辦理，如果有要從速從快辦理絕對不能誤事，因為新店開業(yè)一切都需要往前趕，如果做事不到位客戶會非常惱火，絕對影響以后的合作，輕則客戶不再重視品牌，重則會把品牌束之高閣掛起來。
優(yōu)秀的業(yè)務意識到馬上做：到客戶那里看到有事情會馬上做，如果知道客戶的孩子過生日會馬上買花賣禮物，如果知道客戶的父母長輩做壽，趕快送禮物祝賀，如果看到店鋪應該改進的地方，與老板溝通交流，主動告知店鋪老板品牌動向，讓店鋪做到心中有數便于安排工作。
失職的業(yè)務員是客戶推著走：店鋪需要安排活動需要客戶催促，客戶交代事情左邊聽右邊忘，根本沒有把客戶委托的事情放在心上，當客戶問的時候左推右檔，客戶生氣的時候才開始辦理，客戶無法容忍的時候才辦理完畢，甚至客戶大發(fā)雷霆事情也沒有辦理，這樣的業(yè)務會毀掉整個公司的信譽。
記錄日志并非僅僅局限在客戶層面，也要滲透在生活當中，自己的領導以及同事們，也包括當地的和外地的同事，所謂五湖四海皆兄弟，這樣做可以讓你得到更多的朋友和知己。
篇3
兵家最忌諱的是臨陣斬將，為了打好我們2008年春節(jié)的銷售這一仗，我對這個業(yè)務員一忍再忍。淘汰這個業(yè)務員經歷了幾件事，這幾件事也可以看做是一個過程。
每年的元旦以前，我們都有不少的團購客戶，今年元旦以前也不例外，10幾個業(yè)務人員那幾天都特別忙，電話、送貨、結款。我在簽出庫單時，發(fā)現這個業(yè)務員一個客戶也沒有，不光我納悶，業(yè)務主任也想不通：因為業(yè)務主任基本談妥了的幾個客戶，甚至都已經定下了，讓他去做最后的努力，他愣是沒做下來。為什么？其結果是，他根本就沒去！這是第一件事。
元旦中午，我接到一個客戶的投訴電話，說是有竄貨；因為我對竄貨深受其害，所以對竄貨深惡痛絕：人家辛辛苦苦做了一年的市場，你不費吹灰之力去把人家成熟的蘋果摘了吃了，這算什么道理？我一股火氣騰騰而起。剛放下電話，這個業(yè)務員的電話打進來了：是他竄的貨，問我怎么辦？然后我陪著笑臉去做協(xié)調工作，其結果是浪費了精力，浪費了時間，也花費了上萬塊錢。我給他下了指令：馬上進入春節(jié)銷售旺季了，戴罪立功！這是第二件事。
我們是駐外分公司，都不是當地人，家也都不在當地，所以，我們日常的工作和生活都是統(tǒng)一管理，同睡同吃，過集體生活。這就要求我們?yōu)榱藰I(yè)務員的健康發(fā)展，加強嚴肅對業(yè)務員的管理，比如晚上出門要請假，各方面的工作必須要有計劃性，晚上要開會進行總結和提練等，這些都是每天必做的工作。所有的人都在嚴格遵守著公司的紀律和規(guī)章制度，但這個業(yè)務員又出問題了，私自外出，好在沒有夜不歸宿；先斬后奏請別人吃飯，拿著發(fā)票要求報銷，好在沒有喝醉酒鬧事；公司上網很方便，但多次泡網吧，好在沒有搞出一些網戀網游之類的事情來。這是第三件事，我真是忍無可忍了，怎么能這個樣子呢？
篇4
2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務員隊伍，不斷提高業(yè)務員整體素質，獲得較好的營銷業(yè)績。我們知道，一個優(yōu)秀的業(yè)務員和一個新業(yè)務員或差業(yè)務員的經營業(yè)績絕不可同日耳語，所以如何加強對現有業(yè)務員和新招聘業(yè)務員的管理和使用就顯得非常重要。
3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務員隊伍。企業(yè)通過對業(yè)務員進行企業(yè)經營理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊伍，增強銷售團隊精神。
4．為企業(yè)經營管理提供大量的市場信息，如根據產品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態(tài)、市場的近遠期規(guī)劃等情況制訂市場調查研究計劃，以便為營銷決策提供依據。
5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)經營者的管理行為，業(yè)務員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內容要以市場的實際反應作為依據，營銷管理再科學再有預見性，也不可能將市場上所有可能出現的情況涵蓋，這就需要業(yè)務員的因產品、因時、因地、因人而隨機應變，結合市場情況適時提出營銷方案中不能適應市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務員管理和營銷管理相互補充，取得預期效果。
6．加強業(yè)務員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務人員具有豐富的理論知識和實踐經驗，又特別熟悉企業(yè)產品和市場銷售網絡，企業(yè)在需要時可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業(yè)務人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業(yè)營銷人才處于一個良性循環(huán)之中。 二、選擇業(yè)務員
企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務員時，往往理解為有銷售經驗、聰明、口才好的人就一定能干好，其實這種理解是片面的，只按照這個標準去選人，有可能會導致失敗。選擇業(yè)務員可從以下幾個方面去考慮。
1．較強的語言表達能力和書面表達能力。業(yè)務員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、產品情況及具體的銷售策略和市場遠景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業(yè)務員在進行市場調研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調查報告和建議書。
2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯絡。
3．一定的專業(yè)知識。業(yè)務員在向客戶銷售產品時，需要向客戶介紹關于啤酒生產過程、關于啤酒質量的簡單理化指標等方面的知識，需要解答客戶關于啤酒知識和行業(yè)狀況的咨詢，并經常需要臨時處理一些關于產品外觀質量和內在質量等方面的問題，所以業(yè)務員應具備一定的啤酒專業(yè)知識。
4．具有一定的文化，肯學習，會學習，并強烈力求上進。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務員要經常學習，不斷提升自身素質，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并強烈力求上進的人才能適應不斷變化的市場需求。
5．良好的心理素質和較強的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風生，應對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質和較強的心理承受能力。
6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務員綜合素質的集中體現。
7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾驗槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經過有效培訓迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務人員的人會更有前途。
8．對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業(yè)務員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務員的重要一環(huán)。
9．具有團隊意識。
最后，江蘇一作者認為：企業(yè)在選擇業(yè)務員時，自述長期懷才不遇，經常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因為一個長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點。 三、業(yè)務員培訓和使用
企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務員后，對業(yè)務員的培訓必不可少，經過企業(yè)的有效培訓和合理使用可使業(yè)務員迅速成長為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，為盡快取得良好的業(yè)績打下基礎。
（一）業(yè)務員培訓。在教育和培訓業(yè)務員時，就是要讓銷售團隊中的每一個都明白一個鐵的紀律：不奔跑的羚羊就會被自然無情地淘汰，通過培訓可使自己掌握生存的本領。業(yè)務員培訓可從以下幾個方面進行：
1．企業(yè)文化及企業(yè)經營理念。只有真正理解并認同了企業(yè)文化及企業(yè)經營理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團隊。
2．專業(yè)知識。
3．營銷專業(yè)理論知識。變化是市場永恒的話題，業(yè)務員必須清醒地認識并努力地到這種變化，從而永遠保持積極、主動的態(tài)勢，這就需要業(yè)務員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個不同的行業(yè)，也能從容應對，企業(yè)應對業(yè)務員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓，而業(yè)務員也要自己加強業(yè)務學習，否則最終會被市場淘汰。
4．具體業(yè)務的培訓。業(yè)務員具體業(yè)務環(huán)節(jié)包括對企業(yè)經營政策的理解、產品的管理、經銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內容。
5．各種票據的管理和識別。使業(yè)務員掌握對有關業(yè)務辦理的開票程序、提貨程序、出門、回瓶、售后服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據的識別和管理。
6．企業(yè)各種制度的培訓。
（1）對業(yè)務員明示廠規(guī)廠紀及違反市場規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務員的行為。
（2）各種報告和表格的完成。培訓業(yè)務員保質保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計劃、銷售進展情況報告、月度、季度工作總結、經銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。
（3）信息反饋及售后服務。
（4）財務結算及報銷制度。
（5）合同制度。
（二）業(yè)務員的使用
1．業(yè)務員組合。由于新業(yè)務員普遍缺乏銷售經驗，對業(yè)務的辦理也不熟悉，而老業(yè)務員的素質也有高有低，為了讓新業(yè)務員盡快熟悉業(yè)務，進一步提高業(yè)務員整體素質，所以就應對業(yè)務員的使用有一個合理的搭配，以形成一種較強的業(yè)務員隊伍組合，企業(yè)一般可采用強弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓起來也較容易，且業(yè)績的增長也較快。
2．合理分派業(yè)務員。企業(yè)應針對不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、距離的遠近客觀地分派業(yè)務員，由于啤酒產品雖然品種繁多，但彼此間的技術和外觀上的差異不是很大，業(yè)務員較易掌握其特點，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務員，這樣業(yè)務員較容易熟悉當地的市場環(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費用。
3．毫不留情，堅決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場秩序及勾結不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務員。 四、業(yè)務員的培養(yǎng)和提拔
企業(yè)對業(yè)務員的培養(yǎng)和提拔至關重要，此舉可提高業(yè)務員對企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲備大量的營銷專業(yè)人員。
1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過此制度可讓業(yè)務員明白企業(yè)的發(fā)展要時刻適應個人發(fā)展的需要，當優(yōu)秀的業(yè)務員在實際能力上超越了本身現有的職務，需要有擢升和更高的待遇時，企業(yè)應給予充分的機會。
2．優(yōu)秀業(yè)務員的定期培訓和進修制度，給業(yè)務員提高自己能力的機會。
篇5
根據調研結果，筆者從績效管理、激勵管理、行動管理、行動指導、業(yè)務員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊伍管理中的問題等幾個方面來探討企業(yè)銷售隊伍管理工作的現狀。
1、績效管理
從表1可以看出（筆者對6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績的40％－70％是由銷售經理達成的。大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤。
2、激勵管理
人是需要激勵的，更容易產生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機會；④進行強化培訓。筆者所調研的6家企業(yè)的詳細情況請見表2（對部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進行評估，對部分做到的環(huán)節(jié)打“＊”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。
3、行動管理
就對業(yè)務員行動的追蹤方式而言，多數企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。筆者所調研的6家企業(yè)反饋情況請見表3。
4、銷售指導
多數企業(yè)通過課堂培訓和現場培訓的方式對業(yè)務員進行指導，部分企業(yè)采取言傳身教、以會代訓的方式。筆者所調研的6家企業(yè)的情況請見表4。
5、業(yè)務員心態(tài)管理
市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業(yè)務員的士氣。對于經營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調研的6家企業(yè)的情況請見表5。
6、當前銷售隊伍管理中最困惑的問題
當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。
① 在心態(tài)方面，表現為：團隊中業(yè)務員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務員的心態(tài)不好，攀比風濃；業(yè)務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。
② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業(yè)務員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。
筆者所調研的6家企業(yè)的情況見表6。
二、銷售隊伍管理的困惑
概括而言，企業(yè)目前在銷售隊伍管理上主要面臨以下困惑：
困惑1
業(yè)務員有四種情況經常令銷售經理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務員雖然銷量很大，但成交價格較低或主要銷售低毛利產品，回款率低。
困惑2
如何使業(yè)務員“變壓力為動力，變能力為銷售力”？多數銷售經理給業(yè)務代表制定了銷售目標后放任自流，只讓銷售人員進行自我控制。
困惑3
業(yè)務員“一放就亂，一管就死”，對業(yè)務員實行的是被動式管理（而非業(yè)務員自動、自發(fā)、自主地進行自我管理）。
困惑4
業(yè)務員的激勵機制也是一個很費心思的問題，許多銷售經理過分迷信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段。
關于上述困惑的原因分析如下：
1、銷售經理的管理角色錯位
多數銷售經理是由優(yōu)秀的業(yè)務員提升起來的，他們往往在業(yè)務上比較擅長，但是在被提升為銷售經理之后，其角色由原來的“業(yè)務型”轉變?yōu)椤肮芾硇汀绷耍渲饕熑问峭ㄟ^提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現銷售業(yè)績的倍增。但是，在現實生活中，許多業(yè)務員在被提升為銷售經理之后，其角色往往未能做及時轉變——雖然自己的職務銷售經理，卻還干著業(yè)務員干的事情。銷售經理的大部分時間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對業(yè)務員的管理、指導、激勵和控制。結果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經理的精力和時間有限，他在疲于奔命的同時，就再也沒有精力去指導、激勵自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經理也往往心有余而力不足，個人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯位的情況下，業(yè)務員只能從事程序性的工作，業(yè)務員的士氣很容易走向低落。其實，銷售經理的價值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團隊。
2、銷售隊伍的心態(tài)調整與能力提升
影響業(yè)務員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業(yè)務員的心態(tài)，而業(yè)務員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。
通常，我們可以將業(yè)務員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力；II類業(yè)務員既有能力又有沖勁，是超級業(yè)務員，各企業(yè)應提升此類業(yè)務員在銷售團隊中的比例；III類業(yè)務員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應努力協(xié)助業(yè)務員調整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務員既沒有能力又沒有沖勁，應及時、果斷地予以淘汰。
3、銷售表單、報告未能善加運用
為了加強銷售行動追蹤，很多企業(yè)設計了各種表格、表單，并要求業(yè)務員填寫。關于表單、報告的運用，重點看2個方面：一是業(yè)務員是否堅持認真、實事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經理的正確運用，并作為銷售經理進行追蹤和決策的參考？
僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業(yè)務員的行動是不夠的，銷售經理還需要與業(yè)務員進行面對面的溝通，以了解業(yè)務員的思想變化及業(yè)績未能達成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。
4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想
銷售經理應該通過各種方式和工具來實施有效的過程管理。如果銷售經理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。
三、銷售團隊的有效管理
1、 加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績。
許多銷售經理不注意團隊建設與企業(yè)文化的關系。實際上，企業(yè)和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。
企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經理應有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風暴，全體業(yè)務員都可為某位業(yè)務員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務員不再是單打獨門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個團隊的支持。
2、重新定位銷售經理的角色。
銷售經理的角色從“超級業(yè)務員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關鍵所在。銷售經理應扮演好銷售團隊領隊和教練的角色，銷售經理應著重做好以下六項工作:
① 制定業(yè)務發(fā)展計劃；
② 制定業(yè)務員職業(yè)發(fā)展計劃；
③ 制定銷售策略與銷售目標；
④ 指導、訓練、發(fā)展業(yè)務員；
⑤ 評估及選擇業(yè)務員；
⑥ 支持銷售隊伍。
為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達成的問題進行深入分析，透過現象發(fā)現本質性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、因事地進行診斷并對癥下藥。該項工作的重點在于正確地設立目標，制定計劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是追蹤跟進，詳情可參閱表7。
3、實施銷售目標管理。
銷售目標管理可促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣印⒆园l(fā)、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。
所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。
日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。
創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。
在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現實目標；理想目標。
概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：
① 你想在年底達成什么樣的成果（年終目標）？所有季度目標都應服從于年終目標。
② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？
③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？
④ 如果本期（季度）目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？
⑤ 在上期（季度）完成的目標之中，哪些是漸進式的？
⑥ 你是如何取得這些進展的？
⑦ 對于上期（季度）沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？
4、加強對業(yè)務員的培訓和指導。
以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。
銷售經理應盡力與業(yè)務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。
此外，銷售經理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。
再者，銷售經理也可以陪同業(yè)務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業(yè)務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。在聯合拜訪后，銷售經理應進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。
5、士氣提升和能力提升雙管齊下。
應該加強企業(yè)文化建設，設計企業(yè)遠景。
經理和業(yè)務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務員保持旺盛的斗志和進取心。
銷售經理還應該注意開發(fā)業(yè)務員的潛能，使業(yè)務員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。
6、公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標量化、標準化。
比如，可以制定以下目標并進行考核：
① 銷售目標達成率
② 毛利目標達成率
③ 應收帳款回收率
④ 每天平均訪問戶數
⑤ 客戶數量
⑥ 產品比例；等等。
篇6
1)崗位描述：為了進行管理推廣，在終端市場直接與消費者接觸的臨時性和階段性的工作人員.可以從企業(yè)中抽調人員也可以是臨時招募的工作人員.
2)職責描述.
1.宣傳本次營業(yè)推廣的產品.
2.維護活動秩序，使活動順利進行.
3.現場布置，公司促銷品推廣用品安全.
4.樹立企業(yè)形象.
5.完成最低的營業(yè)推廣產品的銷量.
6.收集意見，反饋信息.
7.整理信息，填寫報表.
3)填寫
促銷員是酒類推廣活動的重要執(zhí)行者，他將代表企業(yè)形象呈現在消費著面前，所以對促銷員的管理是營業(yè)推廣中心人員管理主體.為規(guī)范其行為，應在促銷員上崗前對其語言.形象.職責.紀律等方面進行全面培訓，使之標準化.但促銷員薪酬待遇也是影響促銷員工作好壞積極與否的一個主要杠桿，一般而言，酒類促銷員有一個底薪加一部分提成，這樣可以既保證其基本生活，又能調動其積極性，最終達成營業(yè)推廣的目地.
二.營業(yè)推廣中的業(yè)務員
1)崗位描述：
營業(yè)推廣過程中市場直銷業(yè)務員.酒類營業(yè)推廣中一般是片區(qū)業(yè)務員或臨時抽調的其它片區(qū)業(yè)務員.
2)職責描述
1.對終端做好公關工作，取得終端店的對營業(yè)推廣的支持。
2.掌握活動的進展情況。
3.抽查終端店促銷員工作。
4.收集促銷員工作日志表。
5.招募促銷員。
6.對促銷員進行日常管理。
7.監(jiān)督促銷員的日常工作，紀律要求。
8.及時反饋信息，填寫報表。
9.填寫《促銷員工作考核表》、《工作查檢紀錄表》、《業(yè)務員工作日志表》。
業(yè)務員是營業(yè)推廣活動的直接管理者，他們和促銷員都會建立良好的個人關系，如果對外招募促銷員，業(yè)務員是第一個招募者。而經過統(tǒng)一培訓之后的促銷員又回到原來業(yè)務員促銷區(qū)域工作，隨著營業(yè)推廣活動不斷展開，再業(yè)務員周圍會有很多人促銷員，每當有新產品上市的營業(yè)推廣活動時，很快就可以將原促銷員集中起來。
業(yè)務員通過營業(yè)推廣活動之后，會逐步建立與區(qū)域內主力終端店建立良好的客情關系。
三、營業(yè)推廣中的市場部主管。
1）崗位描述。
區(qū)域內營業(yè)推廣專職或兼職從事轄區(qū)內推廣工作，一般為公司市場部的中階主管。
2）職責描述。
1、選拔、招考營業(yè)推廣促銷員，并負責培訓，貫徹營業(yè)推廣主題內容。
2、負責每天召開營業(yè)推廣朝會。
3、執(zhí)行公司營業(yè)推廣政策。
4、對營業(yè)推廣中的銷量負責。
5、負責區(qū)域內營業(yè)推廣的業(yè)績考核工作。
6、對總部負責，保持與營業(yè)推廣項目負責人聯系。
7、傳遞各類市場信息，反饋推廣過程出現的問題，并與項目負責人溝通后調整推廣行為。
8、抽檢營業(yè)推廣現場。
9、監(jiān)督營業(yè)推廣促銷員的工作。
3）填寫《營業(yè)推廣考勤表》《營業(yè)推廣業(yè)績表》《營業(yè)推廣會議記錄》《營業(yè)推廣費用表》 市場部的中階主管是代表總部的營業(yè)推廣區(qū)域負責人負責總部營業(yè)推廣政策與具體的區(qū)域時常相結合，使之更具有可操縱性和區(qū)域針對性。
推廣過程中收集到各種各樣的信息、數據經市場部中階主管的分類，整理后定期帶回公司總部，供公司總部營業(yè)推廣項目負責人調閱使用或經過處理形成檔案文件。
四、營業(yè)推廣項目經理。
1）崗位描述：
企業(yè)總部專門負責營業(yè)推廣的項目負責人。
2）職責描述。
1、制定各種營業(yè)推廣政策。
2、對各種營業(yè)推廣政策有最終解釋權。
3、營業(yè)推廣項目人最終負責人工作。
4、對營業(yè)推廣項目全程跟蹤。
5、營業(yè)推廣相關數據處理最終定案。
6、營業(yè)推廣效果做最終評價。
7、營業(yè)推廣人員培訓。
8、營業(yè)推廣預算制訂。
9、營業(yè)推廣文件確定及修改。
10、營業(yè)推廣具體落實。
11、營業(yè)推廣的銷量的預算。
12、營業(yè)推廣相關支出的文件的確定及修改。
13、營業(yè)推廣收益與成本分析。
14、對營業(yè)推廣的核心團隊負責。
15、營業(yè)推廣項目的最高負責人。
16、營業(yè)推廣項目具體工作行使總指揮權利。
營業(yè)推廣項目經理在整個營業(yè)推廣中行使總指揮的權利，負有營業(yè)推廣成敗的最終責任。在營業(yè)推廣之前應組織詳實的該營業(yè)推廣項目的市場調研工作。負責整個推廣方案最終審定和修改，確保營業(yè)推廣成功，對收益成本關系作出說明。再具體推廣過程中的具體問題做出分析裁定，為企業(yè)營銷策略提供重要參考。營業(yè)推廣項目經理通過不定期的深入市場，與各區(qū)域的營業(yè)推廣項目的參與人員（促銷員、業(yè)務員、市場員）進行細致的溝通，了解具體區(qū)域、具體市場特點，對營業(yè)推廣影響，指導他們具體有計劃的工作。
五、營業(yè)推廣輔助人員
1）崗位描述：
1、在營業(yè)推廣區(qū)域的輔助管理人員和監(jiān)督人員，如：區(qū)域經理和經銷商方面的人員等。
2）職責描述
1、調查原始報表。
2、協(xié)辦與終端的關系。
3、協(xié)辦與區(qū)域內與營業(yè)推廣相關職能部門業(yè)務。
4、負責營業(yè)推廣的后勤工作。
5、對區(qū)域內營業(yè)推廣效果的檢評并提出建議。
6、對營業(yè)推廣過程進行工作上配合。
篇7
1、建立早會功能小組和訓練功能小組確保早會質量
(1)、早會功能組
早會是壽險業(yè)務工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經營好晨會，對一個團隊的發(fā)展至關重要。早會經營要有計劃性，內容不能空乏，要很好地發(fā)揮業(yè)務推動和激勵的作用，基于這種情況我們決定成立早會功能組，讓更多營銷人員參與到早會經營中來，真正做到早會與市場銜接，切實幫助業(yè)務員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會議，并且聯合訓練功能組，每天早上給大家進行專題訓練，確實解決了早會上學不到東西的問題，未來我們更要進一步召開營銷員座談會，了解大家在早會經營方面還有哪些要求和建議，不斷明確了早會經營的原則和程序，做到“四性、六聲”的要求，即“感性、理性、計劃性、實用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵聲”，使早會經營走上一條專業(yè)化，規(guī)范化的健康發(fā)展的道路，也使早會成為一天工作的加油站。
(2)、訓練功能組
切實加強培訓在經營中的作用，讓培訓也成為生產力。對于營服自己操作的銜接訓練，新人進修培訓，專題培訓等等，都要根據實際做好詳細的培訓計劃，目的就是讓人馬上采取行動，重點是自我學習意識的增強和培訓風氣的打造。利用訓練功能組的小組成員在團隊中的影響力，加強與各部門主管的溝通，已獲取主管們的支持，讓培訓真正成為大家的事。也可以采取培訓積分制，增強學員榮譽感，讓他們感覺到培訓的重要性和正規(guī)性。
2、基礎管理
(1)出勤管理
壽險經營本質是會議經營，重點在早會，好的早會出勤不但能為早會帶還了良好的氛圍，更能將公司的工作指示更直接傳達給每一位伙伴，為了能鼓勵良好的出勤，**部在2009年下半年制定以下計劃
從感官營造早會氛圍，每個人進入職場必須著職業(yè)裝
從紀律營造早會氛圍，遲到、早退、早會期間隨意走動、手機響等各種影響早會正常進行的行為采取適當方法給與約束和制止
用高質量的早會吸引出勤，特設立早會功能組，由各縱隊輪流執(zhí)行
制作出勤公示榜，保證出勤總監(jiān)的值勤的公平
(2)會議管理
為了讓所有伙伴在公司都能學到更好、更多、更新的知識，真正體現壽險會議經營的功能，**部在2009年下半年制定以下計劃
主管早會：讓每一位主管都能夠參與到主早的經營中，把主早主持、專題都交由主管操作，組訓輔導其主持、專題講解能力
大早會：結合公司、部門的階段性工作，根據業(yè)務員在實際工作中所遇到的問題，想業(yè)務員之所想，講業(yè)務員之所需，真正把大早會打造成業(yè)務員的加油站、練兵場。
二次早會：二早是每支縱隊解決個性問題的重要會議，高質量的二早在日常工作中的作用不可取代，提前輔導主管二早流程、注意事項，把開二早養(yǎng)成一種習慣，也是提升主管自主經營意識的不可或缺的會議。
(3)舉績管理
舉績率是團隊經營的重要考核指標，同時高的舉績率也保證了季度考核質量，為了提高部門舉績率，**部在2009年下半年制定以下計劃
要求主管月初率先舉績，起到良好的帶頭作用
每月10日以前要求50%的舉績率，同時要求主管做好追蹤、輔導工作
力爭20日以前達到70%的舉績率，對于每月下旬仍未舉績的伙伴，部門加大追蹤力度，并根據情況召開夕會、破零會
對于當月未舉績的伙伴，部門根據實際情況適當懲罰
制作舉績榜，讓所有人明晰部門舉績情況
(4)訪量管理
在壽險行業(yè)，訪量定江山，沒有足夠的訪量，就沒有很好的業(yè)績，為了保證各項任務指標順利達成，**部在訪量管理方面制定以下計劃
業(yè)務員每天填寫活動日志，主管每天批閱
增加增員訪量，為團隊的發(fā)展做努力
部門不定期抽查，對于少訪、假訪，部門給予通報批評
(5)任務達成
全年任務指標是一個團隊經營、發(fā)展的依據，一切活動、工作計劃都圍繞其展開，為了能更快完成公司下達的各項指標，**部在2009年下半年制定以下計劃
部門將全年任務細分至每一支縱隊，并由主管同部門簽訂責任狀，每月公布序時進度，對成績好的團隊給與獎勵
充分發(fā)揮精英的帶頭作用，部門采取季度、半年總結表彰的方式，對每個階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰，同時設立新人獎勵，鼓勵新人發(fā)展。
(6)職場管理
為更好的落實職場管理，**部制定2009年下半年職場管理計劃
事假需提前一天寫請假條，并由部經理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請假。
病假需憑縣級以上醫(yī)院診斷證明及藥費發(fā)票，病假3天(含)不扣款，請假3天以上者，每天扣款5元。重病住院者視情況而定。
遲到、早退每次樂捐2元。否則，月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報告單銷假。
未履行請假手續(xù)而不出勤視為曠工，每天扣款20元，未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機響樂捐2元
新入司人員前半年酌情考慮，半年以后嚴格執(zhí)行該公約
公司特殊會議或培訓統(tǒng)一執(zhí)行部門要求，懲罰措施隨機制定
每月10日之前全員舉績，當月未舉績者，扣款50元。(舉績標準：期交 ≥500元)
主管早會(周一至周五)7：30(冬季：7：40)、大早會8：00(冬季：8：10)準時開始
每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會結束時公布，如有異議，現場核對，事后核對均視為無效。
所有假條由部經理簽字，其他簽字一律無效
婚嫁、喪嫁、產假等特殊假期直接向個險部請假，其他人無權準假
一增員
增員和銷售是壽險行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線，不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機影響下的2009年下半年，增員工作顯得更為重要，只有增員做好才能更好的完成公司下達的各項任務指標。公司領導高瞻遠矚，將增員工作作為2009下半年各項工作的重中之重反復強調。
**部嚴格按照公司領導要求，采取早會功能組和訓練功能組相互配合的方法，利用早會時間，通過高質量的專題、增員話術的不斷演練與宣導和日常追蹤相結合，在日常工作中不斷強化業(yè)務員危機意識，提升業(yè)務員增員技巧，將增員工作貫穿到工作的每一個細節(jié)當中，絕不讓增員工作成為某個階段性的活動競賽，更不能蜻蜓點水。持續(xù)的增員不僅能給隊伍注入新鮮的血液，更能最大程度提升保費規(guī)模，為了響為公司交一份滿意的答卷，**部在2009年下半年制定以下計劃。
1、早會經營
(1)通過早會訓練業(yè)務員增員拒絕處理、增員轉介紹等方面技巧
(2)通過早會專題提升業(yè)務員增員積極性
(3)通過學習基本法讓大家明細主管利益所在
2、職場布置
(1)利用職場布置、公司實力介紹，增強業(yè)務員增員信息
(2)設立周、月、季度增員英雄榜，樹立標桿，帶動增員氛圍
3、追蹤督導
(1)提升增員訪量，每天填寫活動日志
(2)主管每天批閱活動日志，部門不定期檢查并電話回訪，重點檢查增員訪量
(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報
4、創(chuàng)業(yè)說明會
(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會，
(2)做好會前約訪、會后追蹤，盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓班和代資培訓班
(3)對面試官進行集中輔導，并定期反饋面試遇到的問題，做好增員拒絕處理
5、教育培訓：
(1)充分發(fā)揮訓練功能組的作用，最大程度解決留存問題
(2)針對新人狀況制作立志專題，提升新人積極心態(tài)。
(3)舉辦新人險種講解比賽，提升新人險種講解能力
(4)通過陪防、跟隨見習、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力，提升展業(yè)技巧
(5) 積極鼓勵新人增員，提高新人責任意識
三、加強完善追蹤工作
追蹤大于激勵,在新的一年中，部門建立更加完善的立體式追蹤體系，最終目的就是通過各種形式的追蹤建設心態(tài)，開拓方法，給業(yè)務伙伴們建立信心，真正的去關心他們，讓業(yè)務員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實追蹤工作，**部在2009年下半年制定以下計劃
大早會數據通報追蹤，業(yè)務競賽數據追蹤，制造業(yè)績推動氛圍;二早結束后，下發(fā)各縱隊關鍵經營指標數據;
新人追蹤，對新人進行輔導,輔導內容包括幫助業(yè)務員診斷,分析目前狀況,確定工作目標,并進行定時的業(yè)績追蹤,從心理上加強他們對保險行業(yè)的從業(yè)信心;
電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務伙伴的各種狀況,關心他們的生活狀態(tài),告訴他們如何才能達到競賽標準等。
面談追蹤，每次早會結束后與主管溝通業(yè)績、增員情況，灌輸組織發(fā)展，增員利益化調動意愿，通過面談對展業(yè)能力較弱的業(yè)務伙伴，每日進行電話追蹤，關心他們在外情況和碰到的問題給以解決。
四、財務管理
**部按照公司下發(fā)《職場團隊費用管理情況》，結合本部門實際情況，為了保證部門每一筆費用都能用于職場建設，在財務管理方面制定了一下計劃
建立完善的臺帳，對每一筆費用支出、入賬都必須有詳細記錄，保證每一筆費用都有據可依，有據可查。
建立財務管理小組，下設出納、會計和采購員，每一筆費用支出都要由出納簽字;對于大額支出要有部門經理和會計、出納三人共同簽字方可執(zhí)行
對于每次購物憑證，都要有部門經理簽字
篇8
二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務風險的主要措施。業(yè)務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務戰(zhàn)略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務行為。主要做到：1 抓業(yè)務員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據這些特點，我努力提高每周為數不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務風險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。
三 勤學習，提升素質。學習是業(yè)務工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業(yè)務技能和業(yè)務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。
四 存在的問題：
1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。
2 業(yè)務回款效果不理想。
3 業(yè)務知識和談判技巧有待提高。
五 下半年工作思路
下半年，我區(qū)將發(fā)揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：
1 繼續(xù)加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上。總產值力爭達到800萬。
2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執(zhí)行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。
3 強化業(yè)務管理指標的提升。力爭實現合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規(guī)范。
4 繼續(xù)加強學習。我們在不但自我學習，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學習。對新人的培養(yǎng)將有針對性的進行幫助，使其盡快成為一名獨當一面的業(yè)務能手。
篇9
記得我從普通業(yè)務員做到華東大區(qū)經理的時候，興奮是避免不了的，畢竟這是公司對我的能力的肯定，但真正坐在這個位子的時候才發(fā)現事情并沒有那么簡單。以前，首要任務只需要完成銷量并維護好市場，再把日常報表交給上級就沒有其它的事情了。做上大區(qū)經理后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關鍵是下面這幫小伙子我該如何管理？是新官上任三把火，給他們一個下馬威，因此來建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？
不行，起碼我不認同。我覺得應該了解他們對公司的政策是否滿意及他們的心態(tài)到底是個什么樣？如何調動他們的積極性？因為我在做業(yè)務員的時候也經常抱怨公司及大區(qū)制定的政策不合理，甚至產生過抵觸和消極的想法。于是，我開始對若干省級經理和業(yè)務員進行摸查談話，談話的重點主要包括：1、對現有的公司制度及大區(qū)制度看法；2、對現有市場的看法及發(fā)展方向；3、對其它人員的工作能力評估；4、對自己今后職業(yè)生涯的規(guī)劃；
通過總結摸查談話后，我發(fā)現公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業(yè)務員的同時也制約了市場開拓進度，在談話中我還發(fā)現許多具有創(chuàng)新的市場開拓方法，也了解到業(yè)務員有代表性的對自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，這些都讓我對整個大區(qū)有了全新的、深入的了解，于是我開始起草華東大區(qū)的發(fā)展方案，把大家提出的有創(chuàng)新市場開拓方法也一起交付給總部。并向公司申請，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎勵。同時也開始把大區(qū)的政策漏洞修復完善。
通過此次談話，業(yè)務員們覺得自己除了盡心開拓市場外，自己合理的想法能得到上級或公司的認可并實施，是最大的鼓勵和工作動力，至使我們華東大區(qū)的士氣不斷上升。
二、堅守疑人不用，用人不疑的原則；
疑人不用，用人不疑是我管理業(yè)務員的用人原則。記得有一次，浙江嘉興的區(qū)域經理王經理急匆匆的闖進我的辦公室告訴我，嘉興桐鄉(xiāng)的客戶金老板投訴負責該區(qū)域業(yè)務員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經銷商金老板下面的分銷商，現在使得分銷商都來找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經銷商金老板的業(yè)務員去酒店收款，交回來的應收款少了1000元，金老板已經質問了他的業(yè)務員，因為那個業(yè)務員是金老板的外甥，當然嫌疑最大的就是小陳了。王經理想讓我馬上處分或開除小陳，給經銷商一個交代，好穩(wěn)定市場秩序。
當我聽到這個消息時候，我微笑著對王經理說：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實情況了嗎”？王經理道：“我接到電話就趕過去找金老板核實情況了，金老板要我給個說法給他，并且小陳對這個問題一直沒有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀律怎么維持啊”！我聽后覺得中間一定有原因，我對小陳的人品和對工作的態(tài)度還是很認可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。
在金老板那里聽到的當然是上面那些投訴的內容了，安撫完經銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對經銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場價格太高，影響了產品整體走勢，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調價，利用促銷來刺激分銷渠道，金老板當時很不高興，認為這樣沒有錢賺了，但小陳為了整個市場考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現在和金老板的業(yè)務員去酒店收款，都是金老板的業(yè)務員接觸現金的，小陳只是負責詢問酒店的銷量和庫存狀況，這是金老板自己定的規(guī)矩。聽完小陳的解釋后，我問他，為什么不把這些和區(qū)域經理說呢？小陳很委屈的回答我，王經理一聽到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。
在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商和酒店核實小陳說的情況。其實事情的原委很簡單，小陳針對市場問題發(fā)現金老板對利潤放的太高，而忽視了銷量，于是沒有和金老板達成一致就把調價活動通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評了小陳未經經銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對其進行處分。其次，在針對金老板此次行為進行嚴厲的批評。
回公司后，我告訴王經理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風吹草動就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據事情的真?zhèn)卧偃ヌ幚恚灰┩饕粋€好員工，但也絕不放過有問題的員工。
三、激勵的承諾需及時兌現；
企業(yè)想要留住人才首先需要提供一個廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵制度，這兩點是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業(yè)的業(yè)務員包括省級經理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個原因是廠家向業(yè)務員承諾的獎勵，不是沒有兌現就是缺斤少兩的。站在他們的立場我可以理解他們的行為，因為業(yè)務員在外工作，大部分就是沖著提成和獎金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業(yè)務員對廠商能否及時發(fā)放提成是很關心的。現在又是年底了，業(yè)務員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來的獎金和提成回家過個快樂年，不是嗎？沒有激勵哪來的動力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵制度，而關鍵是不是能及時兌現。即使廠商把獎勵定的在高，業(yè)務員無法去拿到，豈不是廢話，業(yè)務員能在為你賣命的干嗎？
四、溝通無級別——平民化的溝通；
我曾經在一家全國知名的企業(yè)工作過，當時我們一批新人同時加盟到西南營銷總部，我是營銷管理處的主任，我和我的組員一直保持著良好的團隊精神，我很注重他們的感受，經常與他們溝通，聽取他們的優(yōu)秀的觀點，讓每個人的長處能夠充分的發(fā)揮，上班他們叫我周主任，下班他們都叫我周哥，這樣的關系讓我們的工作效率超越了其它部門。而西南營銷總監(jiān)喜歡發(fā)脾氣、罵人，讓我們都不敢與他溝通，即使匯報工作或者是幫他買個東西也是小小心心的，生怕明天就到財務那邊辦理辭職手續(xù)，因為內部一些原因，我在工作的第5個月被迫辭職離開了公司。
一個月后，我在一個賣場碰到我以前的部門員工，詢問前東家的情況，那位同事告訴我：“新來的主任經常把在營銷總監(jiān)那里受的氣發(fā)在他們身上，連“豬”、“你媽XX”等粗俗語言都罵的出，連女員工也不例外，嚴重的傷害自尊心，現在我們一起進去的那批人基本上都走光了，新來的也做不了幾個月就走了。大家恨透他了”。
讓員工都在恨管理者，這是一個多么失敗的管理者，難道和下屬溝通就那么難嗎？為什么不試著把自己平民化的和下屬進行有效的溝通呢？所以我在今后的職業(yè)生涯我特別注重一個溝通問題。一個平民化的溝通，能讓我知道業(yè)務員們他們在想什么，工作上有什么需要大家共同去解決問題，并創(chuàng)建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個層面我是管理者，但另一個層面我也是個普通的人。想要掌握全局就要學會人與人之間的溝通。和他們經常溝通，并不是說就沒威信而言，一個管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個臉的基礎上，而是看管理者是否具備長遠目光的戰(zhàn)略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業(yè)務員的角度講就是和這樣領導是否有東西可以學習，會不會讓自己的人生更加精彩。
五、一個遷移的雁隊，需同甘苦；
篇10
案例解析
此案的焦點在于，無論關系如何親密，投保人都不能替被保險人簽名，即使是夫妻，妻子能代表丈夫的意愿，但一旦被發(fā)現是代簽現象，保險公司都會拒賠。
我國保險法第五十六條規(guī)定：“以死亡為給付保險金條件的合同，應經被保險人書面同意，否則合同無效。”而業(yè)務員為了盡快簽單，默認投保人替被保險人簽名，最終損害了保戶的利益。
這種代簽名現象不僅表現在投保人替被保險人簽名，還常見于人替被保險人簽名。無論哪種情況，對于業(yè)務員、保險公司、客戶，都有很多隱患存在。
代簽名，事小隱患大
業(yè)內人士表示：代簽名看起來事情不大，隱患卻令人堪憂。
對于業(yè)務員，無論是自己替客戶簽名，還是默認投保人替被保險人簽名，他們都必須負最直接的責任。無事則罷，一旦有事出現糾紛，業(yè)務員都將難逃其咎。
對于保險公司，代簽名行為使得保險人無法對以前的經營結果做出客觀的總結，保險人經營的穩(wěn)健性受到破壞，并存在著很大的經營風險。
對于客戶，代簽名的風險更加嚴重，客戶利益會因此而受到嚴重損害。一方面，代簽名可能以保險公司拒賠為代價。保險公司一般將代簽名保單視為無效保單，作出拒賠或退保的處理。另一方面，代簽名現象隱含著巨大的道德風險。比如迫害被保險人騙取保險金的現象。親筆簽名有利于抵御這種道德風險的存在，保證客戶的人身安全。
代簽名，溯本歸源
近年，代簽名現象引起了有關部門關注和重視。2000年，中國保監(jiān)會《關于規(guī)范人身保險經營行為有關問題的通知》規(guī)定：“人身保險投保書、健康及財務告知書，以及其他表明投保意愿或申請變更保險合同的文件，應當由投保人親自填寫，由他人代填的，必須有投保人親筆簽名確認，不得由他人代簽。”但這種現象屢禁不絕，溯本歸源，原因主要有：
人制度尚不完善，部分業(yè)務員缺乏自覺和自律意識。
業(yè)務員和顧客習慣以“靈活方便”為原則，有“熟人辦事我放心”的思維定勢，熟人社會，講究熟人辦事，而“規(guī)矩”則時常遭到忽略。熟人保單代簽名，一旦出現問題，追悔也莫及。業(yè)務員何某違規(guī)操作，最終受到教訓。
為了圖快、圖省事而把規(guī)則置之不顧。有的業(yè)務員出于市場利益的考慮，為了盡快簽單而默認客戶代簽的行為。明知道是一種違規(guī)操作，可能引發(fā)糾紛，仍然抱著一種僥幸心理。
專家特別提醒
一，即便是夫妻，也不要代簽名
保險公司對于夫妻代簽拒賠，但處于特殊緣故，可以在代簽保險單時，取得對方的書面授權并簽署自己的名字。
二，不要迷信熟人辦事
在利益的驅動下，熟人也會反目。委托別人代簽字，最后為了自己的利益不認賬而起糾紛的比比皆是。
篇11
第一，營銷業(yè)務能力。作為銷售主管，必須熟練掌握銷售工作的每一個環(huán)節(jié)，并具有全面的營銷專業(yè)知識和高超的市場營銷能力。只有具備了高出他人的業(yè)務能力，才能在銷售實踐和對業(yè)務員的管理和監(jiān)督工作中做到游刃有余，順利完成公司制定的銷售計劃和領導下達的工作任務，在銷售主管崗位上，得到下屬的認可，領導的肯定以及客戶的尊重。
第二，科學管理能力。銷售主管開展科學管理的前提首先是嚴格要求自己，以身作則。按照公司各項規(guī)章制度，銷售部門崗位責任制以及考核制度的要求，對業(yè)務員的日常考勤、合同談判、客戶開發(fā)以及銷售業(yè)績等進行制度化管理。
第三，有效溝通能力。銷售部門是公司對外聯系的窗口，業(yè)務工作每天都要面對不同的人和事，因此有效的溝通是銷售主管必不可少的能力。在部門內部，銷售主管要通過溝通，了解業(yè)務員在工作、思想、甚至生活中的問題，進而幫助他們解決問題，順利開展銷售工作。對領導要及時匯報，正確領會并執(zhí)行領導的銷售決策。在部門之間，要加強與信息、財務、等部門的溝通聯系，保證各個銷售環(huán)節(jié)的順暢。
第四，團隊建設能力。銷售是實現公司效益的直接執(zhí)行部門，一支高效的營銷團隊的建設至關重要。在銷售部門內部要做到信息共享、合作競爭、共同進步。
第五，持續(xù)學習能力。當今社會是學習型社會，我們的企業(yè)是學習型企業(yè)，我們每個人也必須是學習型的主體。面對風云變幻的國內外經濟、政治形勢，以及地煉行業(yè)日益激烈的競爭，作為銷售主管，能否站在銷售行業(yè)的前列，保證公司的永久競爭力，不斷的學習是必不可少的。
第六，廉潔自律能力。銷售部門是一個對外聯系較多的敏感部門，難免要面對各種各樣的利益誘惑。銷售主管應把廉政工作放在首位，自己做到廉潔自律，對業(yè)務員要加強監(jiān)督、指導，把廉政建設落到實處，讓反腐倡廉精神深入人心，提高拒腐防變能力，在部門內部營造“以廉為榮，以貪為恥”的良好氛圍，保證廉政工作不出任何問題。
不斷加強以上六個能力建設，是成為一名優(yōu)秀的銷售主管的堅實基礎。
在日常工作中，銷售主管要恪盡職守，完成各項管理工作，并努力實現工作創(chuàng)新。
第一，做好團隊建設，打造一支高效協(xié)作，充滿激情與斗志的營銷團隊。打造一支好的營銷團隊是銷售主管工作的首要任務。銷售主管要深入銷售一線，關心業(yè)務員的工作、思想、生活，與業(yè)務員共同學習、同甘共苦，探索新的銷售思路，提高工作效率，共同協(xié)作完成各項銷售任務。
第二，完成各項銷售任務，實現公司效益。銷售主管全面負責各種油品的銷售工作，按照公司決議，完成銷售計劃。按照銷售部門每日例會的決定，監(jiān)督每天的銷售情況。保證圓滿完成全年銷售任務，實現公司效益最大化。
第三，加強信息收集分析，發(fā)揮信息對銷售工作的指導作用。銷售主管應站在更高的角度，實時關注國際、國內市場變化，跟蹤市場走向，加強對市場信息的收集、整理、分析能力，拓寬信息來源渠道，及時、全面的了解各類油品信息，并對油品市場后市作出準確判斷，為企業(yè)領導制定銷售計劃提供全面、準確的信息支持。油品市場瞬息萬變，銷售主管應把工作重心逐漸向信息工作傾斜，提高對整個油品市場的掌控能力。
第四，做好市場和客戶的開發(fā)與維護工作，樹立企業(yè)良好形象。在長期的發(fā)展過程中，企業(yè)培養(yǎng)了穩(wěn)定的市場和客戶群體，作為銷售主管要全面負責對現有市場和客戶的維護，保證各種油品銷售順暢。
第五，負責業(yè)務與其他相關部門的聯系、協(xié)調工作。銷售是公司對內、對外的一扇窗口，銷售工作中面對的部門、人員較多，有效的溝通與協(xié)調至關重要。銷售主管擔負著完成銷售任務的重任，在工作中應全面負責銷售與相關部門和人員的聯系、協(xié)調工作，保證銷售流程中各個環(huán)節(jié)順暢進行。
第六，建立一套完整的銷售和信息檔案制度。對合同簽訂和執(zhí)行情況整理存檔，對每一次銷售計劃的完成情況進行總結，建立固定的月度、季度、年度總結制度，總結銷售工作中的經驗教訓。將對市場信息收集、分析、預測的資料總結保存，特別是在重要市場行情階段的原油走勢、成品油調價政策等重要政策、信息，建立完整的檔案，為以后的銷售工作提供寶貴資料。
第七，建立與考核制度相輔的考核辦法。考核制度體現了公司對銷售業(yè)績的認可，但是同時也使得部分業(yè)務員形成了僅注重合同簽訂的工作態(tài)度。
第八，建立系統(tǒng)的學習、培訓制度。在銷售部門內部建立學習檔案，制定學習計劃，定期開展營銷知識、油品知識、服務知識等相關方面的學習。與公司相關部門和社會培訓機構建立合作關系，對業(yè)務人員開展培訓教育。
第九，加強廉政建設，提高拒腐防變能力。廉政建設是銷售部門工作的生命線，銷售主管在管理工作中要把廉政工作落到實處，時時抓、日日講，使反腐倡廉精神深入人心。首先，銷售主管要做到廉潔自律、以身作則，廉政工作走在前頭。
銷售主管作為兵頭將尾，是公司最基層的管理崗位，但是他卻肩負著貫徹領導銷售決策，實現公司效益的重要責任，是企業(yè)決勝市場的關鍵崗位。
參考文獻：
[1]程日.石化企業(yè)銷售中的信息分析與客戶信息管理[J].價值工程.2012（06）
篇12
個人業(yè)務工作心得
個人業(yè)務工作心得感悟范文
做業(yè)務工作心得范文
業(yè)務工作的心得總結
公司業(yè)務員年度工作心得體會范文1光陰似箭，日月如梭，轉瞬間一年的時間已經過去，20--年在公司領導的領導下，我們公司的“量、價、款”，三項基本考核指標都到達了預期目標。回顧一年的時間，我在公司各級領導的指點及同事的真誠幫忙下，較好地完成了自我的本職，有收貨也有遺憾，以下是我今年的工作總結。
一、迎著公司的發(fā)展而學習
與去年相比我們的團隊辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發(fā)展與提高，我們的銷售業(yè)務“流程化”了，讓我們每一個業(yè)務員在日常的業(yè)務服務過程中明白：做什么、如何做、做的對與錯。“銷售管理制度化”了，從業(yè)務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。
今年以來，輪休時間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的活力，保證了每一天每個主角都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和提高。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更簡便了，這是公司的提高，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處于被動地位。在日常業(yè)務中，臺賬記錄不清楚，對于業(yè)務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿易，調賬不及時。在這些看似細小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結算困難，給公司的整體管理拖后腿。
三、明年的工作思路
從今年的日常工作中發(fā)現我們的業(yè)務員經濟職責意識淡薄，對賬單模糊，運輸發(fā)票掛賬錯亂，提議針對具體業(yè)務，列舉業(yè)務中經常或者有可能發(fā)生的錯誤培訓指導，增強團隊業(yè)務本事，培養(yǎng)業(yè)務員在工作中的職責心。提議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發(fā)票，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協(xié)議書，從管理上避免公司職責。從明年起每個區(qū)域建立工作日志，每一天記錄工作中要做的事情，如對調研市場、對賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應當有簡潔的記錄，說明執(zhí)行結果。能夠由公司領導下達任務，區(qū)域經理監(jiān)督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑，沒有效率。
我害怕失敗，但我更渴望提高，一年以來，深刻的認識到自我的不足，期望自我能夠突破、完善自我，不給公司拖后腿。感激公司領導的引導和公司同事的熱心幫忙。紙上談的終覺淺，凡事必須得躬行，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰(zhàn)，期望我們的團隊在領導的帶領下能更進一步。
公司業(yè)務員年度工作心得體會范文2回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在__公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的進取幫忙配合下提高的。受外貿組其他同志的委托，在那里我要代表他們感激領導、感激同事們。
下頭我分兩個方面向大家匯報自我過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。
一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的成功跨越。
我不是外貿專業(yè)出身，最初轉到外貿崗位時，以為自我有從事內貿業(yè)務的基礎，外貿業(yè)務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業(yè)知識更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業(yè)性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。
明白要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不可能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。
所以在20--年中，我把大部份業(yè)余時間都用在了強化外語、學習外貿專業(yè)知識上了。從一開始我就給自我制定了雷打不動的學習計劃，不管工作再忙、家務事再多、都必須抽出一些時間學習。在家里，經常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時間長了，孩子問我：媽媽又上大學了?
在工作中為了弄懂一個概念，我必須要多問幾個為什么，工作中碰到難題，有經驗的同志幫忙解答了，我都會仔細記在本子上，班后再找時間細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了知識，練就了本領，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強。
例如，外貿業(yè)務中的審證工作，是一項很重要的資料，如果有問題我們不能及時發(fā)現，就直接導致我們公司結匯的風險。所以用戶往往會為了保護自我的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會隱藏著對我們的不利條款，這種情景碰到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自我拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，經驗不夠用了，就查找相關書籍尋找依據，請教銀行也是家常便飯。
20--年，我共經手處理了16份信用證，在自我的審證過程中發(fā)現有些條款不利于我們安全結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件異常麻煩的工作，有時外商為了自我的利益經常會堅持自我的意見，甚至很不客氣地同我們發(fā)脾氣，但為了公司利益，我都會在耐心的商談之中，堅持不放棄原則。16份信用證中以往有40多處都是在審證中發(fā)現于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正常回收。
外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業(yè)人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時間如果與信用要求存在不符點，就無法保證貨款及時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。
所以單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的資料。起初因為業(yè)務生疏，總是越著急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是滋味。
記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發(fā)貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時間只剩一天，這個時候我只能抱著所有單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。
經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款余萬美元。在制單中我體會到不僅僅需要嫻熟的專業(yè)知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度職責心。
二、精心盡力做事，努力為公司多創(chuàng)效益
年月份以后，總公司出于業(yè)務分工的研究，__的出口業(yè)務只能在__以外的市場尋求發(fā)展，只能經過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以__頭銜__的公司來講是很艱難的，因為外商明白你隸屬于__，他就期望從你這兒拿到首鋼的產品，規(guī)模大一點的鋼鐵企業(yè)都有外貿經營權力和本事，而我們拿不到穩(wěn)定的出口資源，這對于我們都是不利因素。
可是__公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創(chuàng)出一條自我發(fā)展之路。
在大家的幫忙配合下，我從__廠采購歐標圓鋼965噸，__廠采購美標扁鋼噸，包鋼采購歐標圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板噸，年，由我經辦出口鋼材合計噸。這些成績的取得，與自我堅持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。
當時我公司與包鋼友誼軋鋼__廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因為要趕在國家退稅調整之前發(fā)運，所以我們要求他必須要在月日前將全部圓鋼運抵__港，具備裝船條件。
因為此批圓鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特殊要求，保證產品質量和履約信譽很重要。
盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港，但當貨貨時卻發(fā)現了許多與合同規(guī)定不相符的小問題，如包裝、刷色不規(guī)范等。
接到貨代的信息時已是周五的下班時間，可如果不去現場驗貨就有可能出現問題，造成外商索賠，不及時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。
想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細一一理貨，對于出現的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。
經過年的工作總結，我的確有很多感受和體會，但讓我感受最深的是：自我很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關心、同事支持、蓬勃向上的團體，有老同志的傳幫帶，我從中學到了很多東西。
最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業(yè)外貿公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個“難”字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰(zhàn)勝困難，就能創(chuàng)立出具有新鋼聯特點的外貿事業(yè)。
20--年是我公司外貿業(yè)務的攻堅年，我們要總結年的經驗，重點在產品開發(fā)上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿事業(yè)做大做強而努力工作。
公司業(yè)務員年度工作心得體會范文3轉眼間，20--年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我一年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的業(yè)務員，完成了職業(yè)的主角轉換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作總結：
一、工作方面
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自我去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿易知識，學習理解。不斷總結和改善，提高素質。
二、自我剖析
以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務員，或者只是一個剛入門的業(yè)務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內心一向渴望成功。
三、工作設想
依據銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區(qū)域，對于老客戶和固定客戶要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合。每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。自信是十分重要的。要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
四、工作中出現的問題及解決辦法
不能正確的處理市場信息，缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發(fā)達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的本事，加強溝通交流，能夠正確確定信息的準確性。
在年初工作中，因為自身業(yè)務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?應對多次失敗的教訓，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習，提高自身本事。缺乏計劃，缺少保障措施。對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。
報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性，并同時確定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。
公司業(yè)務員年度工作心得體會范文4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩果累累的20--年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿期望的20--年。在這年終之際，現對來公司九個月的時間里所作的工作匯報如下：
一、20--年工作業(yè)績
完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個集裝箱的出口到__，14個托盤的100P彩虹出口到__，10個托盤的60P和100彩虹到__，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要負責
1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時修改。
2.按制定的出貨計劃及相關要求與貨貸聯系租船訂艙。
3.與客戶確認相關得出貨資料后，整理單據，辦理木托熏蒸。
并準備熏蒸證書。
4.協(xié)調好生產部門，按客戶不一樣的包裝要求，安排拖車發(fā)貨。
5.核算出相關的出口數據，制作單據，委托辦理出口報關。
6.根據信用證要求，制作并準備相應的出口單據，去銀行辦理交單議付，有時辦押匯。
7.登記相關的出口資料，并按客戶要求，每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。
8.將資料整理歸檔，并隨時與銀行核對每筆貨款得到帳情景。
并將每月的出口資料供給給財務。
此項工作繁瑣且重復率高(自七月份起，幾乎每周重復一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時間短，經驗不足，也犯過不少錯誤：
1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。
2.與車間及其他部門配合、協(xié)調不夠好。
打件時纏繞膜的包裝方式出現錯誤，檢查工作沒做好。
3.車間加班不及時，常被叔叔點名。
經過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找期望。
二、與客戶進行日常的郵件聯系。
主要負責與__公司聯系關于此出口美國貨物的細節(jié)資料，一般經過郵件來回確認。包括三種貨物的包裝、結算、出貨期、產品質量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關產品的變動等等資料，其中大部分是協(xié)助王總來完成。
期間曾因業(yè)務經驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下，與美國客戶直接聯系。結果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。
經過這項工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學到了好多與客戶交流的技巧及業(yè)務上的知識。但離一個成功國際貿易業(yè)務員的標準還差得很遠，在今后工作中，定會多多注意，加以改善。
三、新產品的開發(fā)，為客戶備樣。
將王總與客戶的談判結果(有時旁聽并記錄)及產品要求、變化等資料傳達給采購及生產部門，并負責監(jiān)督并隨時向領導匯報工作進度。按雙方協(xié)商及客戶要求，準備樣品并負責發(fā)到美國或韓國。按不一樣要求，為客戶供給圖片、報價等，經過郵件反復確認。協(xié)助銷售為B.S.整理庫存樣品并報價;給B.S.準備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準備美國展會樣品并報價等。
經過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的產品有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，期望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。
與__訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產并盡快發(fā)貨;訂EMICRO的細太空，并與收到貨后，對于出現的質量問題進行郵件聯系。由于出口美國貨物的任務加重，之后都轉給小畢負責。
四、處理日常工作，服從公司領導安排。
聯系__展位的裝修及邀請函的辦理;為領導辦理遷證準備資料;與車隊、熏蒸、貨貸、報關行、快遞等搞好關系并與之定期結算費用;服從領導日常安排的各項工作;協(xié)助行政部制定部門職責;聯系復印機維修，電腦維護等等日常工作。
總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。
展望鄰近的20--年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進出口部門的工作。相信自我會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。
公司業(yè)務員年度工作心得體會范文5今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據既定的銷售策略和任務，按照常年的習慣，進行人員細分，并根據市場供求關系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴剩M行針對市場的銷售任務，期間，我部門工作人員也制定了自我的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預定的銷售任務，并及時總結經驗的可取之處和不足，加以改善。現對今年工作進行以下總結。
一、工作存在的問題
眾所周知，化纖本身，是具有必須危害成分的，異常是化纖為原料的衣服制品等。所以，質量問題，是化纖銷售好與壞的一個十分重要的因素。化纖有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質量問題還是存在著，商家對于化纖的質量要求十分高，這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。
在市場經濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情景下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產品價格壓低很多，以致構成比較懸殊的價格比較。在品牌凸顯性不強的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。
二、明年工作的計劃
在銷售工作開展之前，對產品的質量要有更嚴格的把關，并在銷售宣傳中，把質量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現出來，爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。在預算的價格尺度調動范圍內，根據市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調整適合的價格標準，使產品的銷售既在預計范圍內盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時，能夠適當的選擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產品的品牌讓更多商家熟知，是產品的質量在商家中構成一個良好的口碑。
在貨款回籠方面，整個部門都構成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。
除了最原始的銷售渠道之外，提高網絡銷售水平，建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時，能夠與各傳媒媒介等構成良好的合作關系，如多參加或舉辦業(yè)內或相關行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。
隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經過市場調查、業(yè)務洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情景進取派駐業(yè)務人員對國內各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
三、工作素質的提升
篇13
名： 劉女士 性
別： 女
婚姻狀況： 未婚 民
族： 漢族
戶
籍： 湖南-常德 年
齡： 26
現所在地： 上海 身
高： 158cm
希望地區(qū)： 廣東-東莞、廣東-深圳
希望崗位： 銷售類-人員-銷售代表
銷售類-人員-客戶代表
貿易類-業(yè)務跟單員
貿易類-國際業(yè)務員
銷售類-管理/商務-商務專員
尋求職位： 業(yè)務員、跟單員、外銷員
教育經歷
2007-03 ～ 2009-07 上海電視大學黃經貿分校 物流管理 大專
2002-09 ～ 2005-07 湖南省對外經濟貿易職業(yè)學院 國際貿易 中專
培訓經歷
2005-12 ～ 2006-03 ISO***質量管理體系 質量手冊
**公司 (2011-03 ～ 2013-03)
公司性質： 其他 行業(yè)類別： 貿易、商務、進出口
擔任職位： 業(yè)務員 崗位類別： 銷售代表
工作描述： 主攻南美市場的五金和工具：
1、客戶開發(fā)：根據公司制定的銷售計劃和客戶群，通過信息查找，E-MAIL等方式，進行溝通，了解需求，結合公司產品特點制定相應的開發(fā)方案，積極協(xié)調整合內外資源以實現銷售，完成客戶開發(fā)目標。
2、合同簽訂：通過及時處理客戶的詢盤，溝通細節(jié)并確定最終的價格、付款方式、交貨期、交貨方式等，并最終簽訂合同。
3、訂單生成：按照公司訂單流程，做好定金確認，樣品確認等環(huán)節(jié)的工作，制作訂單，并通過相應的訂單審核。
4、發(fā)貨前準備：配合質檢做好產品品質跟蹤，生產情況跟蹤等工作，并及時向客戶反饋相關信息，協(xié)調船務做好出貨前相應工作。
5、發(fā)貨：配合儲運核對出貨清單，辦理驗貨，確認單據等手續(xù)，并通知客戶結匯。
6、資料歸檔與客戶服務：整理相關資料文件并做好歸檔工作，以備查用，做好售后客戶跟蹤與客戶信息反饋工作，及時處理客戶投訴，提高客戶滿意度和市場占有率。
工作心得：對于各類五金工具等很繁雜的產品，需不斷鞏固和發(fā)展產品，產品引導市場，大客戶引導小客戶，業(yè)務間資源共享，共同學習。通過完善的產品管理系統(tǒng)，發(fā)揮外貿公司優(yōu)勢努力發(fā)展產品的深度和廣度。對于客戶要勤勉，高效，有耐心，專業(yè)，有計劃，多交流。多總結多思考，注重細節(jié)，保持對工作的熱愛激情和同海綿般吸收學習的心!
主要業(yè)績：通過阿里平臺及展會資料，不斷的努力和鉆研精神，成功開發(fā)了7個新客戶，同時老客戶在維持的同時也開發(fā)了一些款新產品。
**公司 (2008-03 ～ 2011-01)
公司性質： 其他 行業(yè)類別： 貿易、商務、進出口
擔任職位： 外貿跟單員 崗位類別：
工作描述： 主負責歐洲市場箱包，購物袋，手推車等產品的新老客戶。
工作職責：鞏固公司的各類B2B平臺并處理平臺上獲得的新客戶和公司原有老客戶的詢盤，向供應商詢價綜合比較后制作報盤，跟蹤報價，確認訂單。有計劃的開發(fā)新客戶，逐步穩(wěn)固老客戶，不斷開發(fā)和推薦新的產品和供應商。并定期有針對性的開發(fā)些非常新穎產品推薦給客戶和用于公司參加國外展會。
工作內容：主要負責各類腹膜類產品，如無紡布，編織和PET腹膜袋，電壓和車縫類保溫袋，PVC鏡面革，西服套及附帶超市手推車，籃子，衣架等產品。從詢盤到確認定單，貨物出運，收回貨款，客戶收到貨物后的反饋意見，協(xié)助財務制作開票資料等全過程。
工作心得：先從網站開始著手了解客戶并做相應的記錄，主動定期的有針對性地推薦些新產品，無論客戶是否會反映都要堅持，節(jié)假日都要發(fā)賀卡類的真誠的祝福客戶，經常可以和客戶討論產品銷售情況及新產品的IDEA。對于自己不是很了解的工藝可通過網路或相關書籍了解再實地去工廠學習考察。大部分工廠可能有的只提供原料，有的只提供印刷，有的只車縫要很好的將幾者聯系起來并對每環(huán)節(jié)都有基本了解,很好的組織起他們形成一條龍服務,加大外貿公司競爭力。對于自己操作的每個客戶需要建議一個比較詳細的操作指南，不斷更新次客戶的信息和注意事項。
主要業(yè)績：開發(fā)了PP WOVEN，電壓冰袋，棉葦布袋，沙灘包，PVC蔥粉袋，復合棉布袋，鏡面革，拉拉草等新產品。在鞏固好了老客戶的前提下，發(fā)展了5個新客戶。
**公司 (2005-03 ～ 2008-03)
公司性質： 其他 行業(yè)類別： 汽車、摩托車及零配件
擔任職位： 外貿銷售員兼銷售經理 崗位類別： 國際業(yè)務員
工作描述： 主要負責歐州市場的銷售工作.
工作職責：負責歐洲市場老客戶的維護,新客戶的開發(fā)及總經理交代的其他事情,另外完成本部門制定的銷售指標。
工作內容：ERP系統(tǒng)的維護和錄入,客戶管理從一開始跟客人聯系到建立合作關系收到客人詢價,制作報盤或銷售合同,到客戶確認外合同,將內合同下給工廠,制作生產及包裝合同,到最后貨物按時出運,及客人對產品的反饋等中間的全部過程。此外還負責新品種的開發(fā),新供應商的發(fā)現及其樣本的收集。
由于05年工作表現突出,06年在做銷售員的同時被選為兼職的銷售部經理.作為兼職的銷售經理:主要負責每月銷售員的績效考核;部門內部事物管理;每周會議記錄;各銷售員客戶總體銷售情況,特別是對公司兩大客戶的反饋工作.但主要的還是自己客戶的銷售工作.
銷售心得：外貿公司一般做的都是很多很雜的,在發(fā)展其廣度的同時應更注重其深度!不要放過客戶提供的任何信息及細節(jié)。有計劃,有效率,有耐心,擅于反思,多交流,用真誠和韌性感動客戶。天道酬勤!
工作業(yè)績：有幾個老客戶,銷售額相比前面一年有明顯增長,拓展了公司的工具市場如各式鉗子和扳手及反光材料類和維修類工具和摩托車,自行車配件的一些新產品,另外經常負責客戶來訪的接待工作,在跟客戶洽談方面總結了一些技巧,積累了一些寶貴的經驗.此外由于一直做此類產品積累了各方面不錯工廠資源.
技能專長
專業(yè)職稱：
計算機水平： 中級
計算機詳細技能：
技能專長： 1.熟悉整個的外貿操作流程,擅長新產品的開發(fā)，老客戶的維護，但在開發(fā)新客戶方面也積累了一些經驗,經常接待客戶的來訪工作，對于商務洽談技巧的應用等比較嫻熟。
2.操作和實踐能力:
英語: 涵電書寫流暢,口語流利，能較好的和客戶進行商務溝通交流。
西班牙語:通過自學，會些簡單溝通,并計劃繼續(xù)這方面的學習。
電腦:能熟練操作PHOTOSHOP,EXCEL,word等辦公軟件和各類B2B網上平臺。
3.熱愛外貿行業(yè)，課余時間喜歡自修不少與外貿有關的書籍并參加了相關口語培訓。
喜歡保持不斷進取和學習的狀態(tài)。
語言能力
普通話： 流利 粵語： 差
英語水平： 英語專業(yè) CET-4
西班牙語： 一般
求職意向
發(fā)展方向： 汽車，摩托車，自行車零配件，五金工具或箱包行業(yè)，外貿出口!
其他要求：
自身情況
自我評價： 樂觀開朗,積極進取務實,良好的主見和耐心,能沉著冷靜的處理及對待問題,良好的溝通能力,擁有團隊協(xié)作精神和強烈的責任心,能夠獨立快速的完成上級領導安排的工作,希望能為一家公司長期效力，一起成長。
興趣愛好： 旅游，看書刊雜志新聞及體育，摘錄，爬山，剪貼收藏，音樂，睡覺
業(yè)務員個人簡歷二：姓名：
國籍：中國
目前所在地：鄭州民族：漢族
戶口所在地：鄭州身材：165cm50kg
婚姻狀況：未婚年齡：22歲
求職意向及工作經歷
人才類型：普通求職
應聘職位：銷售助理：銷售、客戶關系管理專員、客服代表/專員/助理：
工作年限：4職稱：無職稱
求職類型：全職可到職日期：一個月
月薪要求：2000--3500希望工作地區(qū)：鄭州
個人工作經歷：公司名稱：賽立信商業(yè)征信有限公司起止年月：2007-08～2009-08
公司性質：所屬行業(yè)：
擔任職務：客戶服務經理
工作描述：本人在此職位主要負責跟進已合作客戶下委托的全過程，以及處理客戶提出的關于委托問題跟進工作。并且促進公司與客戶的密切關系，增加銷售額。本人在這工作期間深有體會的是“團結就是力量”，業(yè)績不單只有一個人就能完成的，并從中鍛煉了客戶服務的技巧與能力
離職原因：
公司名稱：廣州市印美杰信息科技有限公司起止年月：2006-09～2007-07
公司性質：民營企業(yè)所屬行業(yè)：機械制造與設備
擔任職務：銷售代表
工作描述：在此職位中，本人主要是負責廣州區(qū)域里的耗材銷售與客戶售后服務跟蹤，及時處理公司電話咨詢及客戶投訴的出現的問題，維護公司與客戶的關系.以及開拓客戶.其后因公司的框架的調整，本人擔任運作一職，其職責在原工作中增加了文員工作職責.在這一工作時期，增長了我的交流溝通能力，銷售能力，以及在人際關系的處理與協(xié)調能力.
離職原因：
公司名稱：廣州格理展覽策劃有限公司起止年月：2005-10～2006-08
公司性質：私營企業(yè)所屬行業(yè)：其他
擔任職務：業(yè)務員
工作描述：我主要通過電話與客戶溝通關于展覽展臺的設計和搭建，以及交流信息，透過我的聯系最終雙方達成協(xié)議.以及長期跟蹤客戶,并且負責接待訪客，對外收發(fā)文件的管理，資料收集整理歸檔等工作.在此期間我學會了很多語言的技巧和溝通方法.也給公司帶來了一定的效益。
離職原因：
業(yè)務員個人簡歷三：姓
名：
國
籍： 中國
目前住地： 廣州 民
族： 漢族
戶 籍 地： 湖南 身高體重： 160 cm 43 kg
婚姻狀況： 未婚 年
齡： 30 歲
求職意向及工作經歷
人才類型： 普通求職
應聘職位： 總裁助理/總經理助理：文秘/助理、銷售助理：經理助理、商務經理/主管：網站管理
工作年限： 6 職
稱： 無職稱
求職類型： 全職 可到職日期： 隨時
月薪要求： 2000--3500 希望工作地區(qū)： 廣州 深圳 東莞
工作經歷： 公司名稱： 起止年月：2010-02 ～ 2010-07***
公司性質： 外商獨資所屬行業(yè)：其他
擔任職務： 業(yè)務員
工作描述： 國內客戶的開發(fā)與維護。
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2008-04 ～ 2010-02浙江春生電子有限公司廣州辦
公司性質： 股份制企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設備
擔任職務： 高級跟單文員
工作描述： 國內中、大型老客戶的維護以及新客戶的開發(fā)，個別國際客戶的跟進。
一、完成訂單合同的簽訂以及新訂單的生產-出貨-交貨全過程的深入跟蹤。
二、往來帳目核對，貨款回籠跟進。
三、客戶管理以及客戶關系維護
四、外購品采購
五、辦事處庫存控制
跟單詳細內容：
1、與客戶及公司相關部門協(xié)調深入溝通了解需求分析。
2、處理客戶尋價，報價，以及報價跟進。
3、簽定合同，確定交期回傳。
4、訂單的生產跟進。
5、工廠出貨到辦事處跟進與落實
6、司機提貨安排與跟進
7、理貨統(tǒng)籌安排與跟進，
8、送貨統(tǒng)籌安排，協(xié)調與跟進。
9、處理訂單售中異常事務。
10、訂單帳目核對，以及貨款跟進。
11、售后問題處理。
12、客戶電話回訪，登門拜訪。
13、客戶檔案管理。
14、各種報表、統(tǒng)計圖表的制作與分析
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2006-03 ～ 2008-04廣東星彩光電技術有限公司
公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設備
擔任職務： 市場總監(jiān)助理
工作描述：
1、上傳下達，負責市場部(國內銷售組、國際業(yè)務組、商務組)的日常工作安排。
2、市場部的績效考核
3、部門管理制度、方案的制訂以及實施。
4、部門員工的招聘與培訓。
5、市場部辦公室日常管理。
6、部門重要文件、檔案統(tǒng)一管理。
7、部門周例會安排與主持。
8、與相關部門聯絡溝通處理重要客戶訂單事宜。
9、重要客戶電話回訪。
10、來訪客戶接待。
11、全公司會議記錄、部分標書制作。
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2004-05 ～ 2006-03廣州恒威建億貿易有限公司。
公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：機械制造與設備
擔任職務： 市場部總監(jiān)助理
工作描述：
1、部門日常文書文件處理，部門日常事務處理
2、部門內部后勤工作，上傳下達信息
。
3、公司產品網絡推廣、公司網站、網絡的維護與管理。
4、公司宣傳圖片、圖像的處理，公司宣傳畫冊的制作跟進與更新跟進。
5、與相關行業(yè)報刊、雜志等宣傳資料推廣合作商聯絡溝通完成公司新品推薦與品牌推廣。
6、所有展會安排工作跟進。
7、定期安排業(yè)務同事進行市場調查并收集整理進行圖表等分析
8、業(yè)務同事登門拜訪工作跟進，收集整理拜訪報告。
9、客戶數據庫的建立與更新。
10、客戶電話回訪并處理客戶抱怨和投訴。
11、定期電話客戶滿意度調查，并采取相關措施改進。
12、協(xié)助副總進行公司管理制度、考核制度、實施方案的制訂。
13、協(xié)助副總進行銷售部門的管理及績效考核工作
14、向生產部下達每月生產計劃。
離職原因：
公司名稱： 起止年月：2002-03 ～ 2004-05奇聲電子有限公司
公司性質： 民營企業(yè)所屬行業(yè)：電器，電子，通信設備
擔任職務： 分廠廠長秘書
工作描述：
1、上傳下達。
2、辦公室日常事務處理。
3、管理人員的招聘、行政管理及績效考核
。
4、工廠員工宿舍安排及管理。
5、生產部員工的招聘安排。
6、辦公室日常文書處理
7、會議記錄
8、辦公室行政管理制度的修訂與實施
9、所有受控文件與非受控文件統(tǒng)一管理
10、人事檔案管理
離職原因：
教育背景
畢業(yè)院校： 國防科技大學
最高學歷： 本科 畢業(yè)日期： 2001-06-01
所學專業(yè)： 計算機科學教育 第二專業(yè)： 計算機及應用
培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校(機構) 專 業(yè) 獲得證書 證書編號
1998-09 2001-06 岳陽師范學院 計算機科學與教育 普通全日制專科畢業(yè)證 10543120010691051
1998-09 2001-06 國防科技大學(自學) 計算機及應用 自考本科畢業(yè)證 65430601014196873
語言能力
外
語： 英語 良好
國語水平： 良好 粵語水平： 一般
工作能力及其他專長
有七年工作經驗，從事過大型公司工廠人事行政與文控管理，有多年市場總監(jiān)助理工作經驗。銷售行政、業(yè)績管理、客服、以及跟單經驗豐富，有采購與市場策劃、新品推薦與品牌推廣相關工作經驗;辦事干煉，執(zhí)行力與抗壓力強;工作認真、細心、忠誠、敬業(yè)、進取;善于分析、協(xié)調溝通和事務處理，擅長制度、方案擬定、標書制作等文案;精通OFFICE辦公軟件、文書處理,懂網頁設計軟件dreamweaver，懂網站、計算機與網絡的基本維護，能熟練操作平面設計軟件photoshop、會CAD基本繪圖，coreldraw的基本操作。
詳細個人自傳
本人性格隨和,待人誠懇，工作主動認真,適應能力強,做事細心,有責任感,具備團隊合作精神,富有敬業(yè)精神.作為一個農民的兒女，樸實的農村生活造就了我吃苦耐勞的品質和堅忍不拔的毅力。我有足夠的信心去挑戰(zhàn)一切!我已做好了充分的準備!如果我有幸得到您的青睞，成為貴公司一員，我一定會忠實于您的領導，以我對工作的熱忱和責任感，把工作干得漂亮!
