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篇1
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3.特點
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結構模式
1.種類
商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2.結構
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:
(1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書
(2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營銷策劃的時間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
(1)項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。
篇2
2、作用
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3、特點
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結構模式
1、種類
商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2、結構
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:
(1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書
(2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營銷策劃的時間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
(1)項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。
(3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。
營銷策劃方案（一）
一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。
2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。
4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。
5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
三、同行業分析
長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業務人員開拓市場的計劃
公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：
1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
篇3
二、活動時間：20xx年9月26日-10月31日。
三、活動目的：
以 中秋佳節、國慶節為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業務收入為主攻目標，重 點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業務全面發展;同時通過金秋營銷宣 傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(VIP服務、社區服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實提 升經營業績。
四、活動內容
活動主要包括以下內容：
(一)金秋營銷產品歡樂送優惠促銷贈禮活動。
為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進銀行卡和自助設備各項業務量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業務競爭優勢，促進匯款業務持續快速發展，特開展以下優惠促銷贈禮活動：
1.金秋營銷.自助服務送好禮
(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業網點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。
(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。
活動禮品由各行自行購置。
2.金秋營銷.卡慶雙節
(1)活動期間申請卡免收當年年費。
(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品，領完為止。
刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;
刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;
刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;
刷卡消費達20xx0元(含)以上，贈送價值300元禮品;
禮品應充分迎合客戶節日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。
各行應根據當地實際情況，積極篩選3-4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。
由于活動時間為期一個多月，各行應合理安排禮品投放節奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作
3.金秋營銷.速匯通優惠大放送
活動期間，速匯通匯款手續費優惠20%幅度。
(二)金秋營銷.產品歡樂送網點個銀產品展示及優質服務活動。
以營業網點為單位開展金秋營銷.產品歡樂送優質服務及個銀產品的展示活動。活動主要內容有：
1.營業網點統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發)，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。
2.網點柜員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。
3.活動期間，網點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業務，積極做好相關兌獎工作。
4.積極開展網點優質服務工作，提高速匯通等業務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網點服務形象。
5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優先優惠服務，為客戶營造良好的節日服務環境。
(三)金秋營銷.產品歡樂送社區活動。
1.擴大社區營銷滲透面，密切社區關系，按計劃穩步推進社區營銷工作。
抓 住中秋節和國慶節的有利時機開展金秋營銷.產品歡樂送社區營銷活動，穩步推進第二階段社區營銷工作。通過社區金融服務網點優質服務、戶外展示、社區金 融課堂、營銷小分隊社區宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區服務形象，加強社區金融服務網點與目標社區的各項聯系，密切網點與社區客戶的感情， 穩步推進社區營銷工作。
2.結合活動促銷內容，確定社區目標客戶，積極拓展相關業務量，切實提升社區營銷經營業績。
(1)積極拓展速匯通業務
9 月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區市場業務;對城市中匯 款頻率較高的人群，如商業社區經商人員、外出務工群體等，積極開展社區營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地工資需求的全國性、 跨區域企業，各行可以通過公私聯動進行一對一營銷，爭取導地工資等批量匯款業務。
銀行營銷活動方案范文21.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的將來時漸變為有序的現在進行時提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了的要求。
結構模式
1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2.結構：
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:xx銀行關于xxxx營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:xx銀行xx分(支)行客戶部
主策劃人:xxx、xxx、xxx
3)營銷策劃的時間。
xxxx年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能過，也不能不及，要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案(即保障措施)
制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。
(2)把握本次營銷活動的重點和難點。
(3)確定本次營銷活動應采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。
(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。
(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。
(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫作指要：
撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：
1.要突出賣點。
說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的賣點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。
2.要突出創新。
不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創意，只處理細節，而策劃必須要有創意。
3.要突出重點。
策劃方案切不可面面俱倒，無論是項目介紹、策劃分析還是營銷執行方案都要重點突出。
銀行營銷活動方案范文3一、合作單位簡介
無
二、活動目的
以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。
三、活動內容要點
1.活動內容
1)體感游戲吸眼球
為 達到吸引新老客戶群認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區銀行門口(或能力可及范圍內) 開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的?
2.某銀行的經營理念是什么?
3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;
(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
(3)通過微信宣傳活動信息;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結束之后再進行有針對性的深度挖掘。
四、目標客戶組織
1.目標客戶
目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;
2.客戶組織
約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。
五、時間地點的安排
1.時間
社區銀行開業后的節假日或法定休息日均可
2.地點
我行社區銀行門口(或能力范圍可及內)
六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)
XBOX360體感游戲機1臺3000元
紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)
平板電視1臺3000元(社區銀行應自有此設備)
七、預期效果分析
1.通過本次活動預計帶來的業務量
業務量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過本次活動預計帶來的影響
預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。
八、人員安排與職責
1.活動策劃人：2人
職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配
2.活動協調人：3人
篇4
第一條 甲方聘請乙方擔任新聞顧問，并指定_________為新聞顧問聯系人，負責與乙方工作的聯系和協調。
第二條 乙方擔任甲方新聞顧問的工作職責范圍：
負責參與制定甲方全年戰略規劃，制定品牌營銷策劃方案；
負責為甲方制定年度新聞運作方案；
負責為甲方進行新聞策劃，新聞公關，媒體協調及提供危機公關處理方案等；
負責為甲方撰寫相關新聞宣傳稿；
負責每為甲方在本地主流媒體上發表篇企業形象報道或人物專訪；
負責為甲方解答新聞傳播中遇到的問題，必要時提供書面建議；
負責為甲方收集度的市場信息以及行業新聞資料，并對此提供點對點的市場咨詢；
負責免費為甲方進行人次中高級管理人員培訓；（時間，地點，形式由乙方決定）
負責為甲方在會員之間相互傳遞商業信息；
受甲方委托，召開新聞會和產品推介會等；
受甲方委托，協助甲方在新聞媒體上推廣企業品牌，宣傳企業形象；
受甲方委托，協助甲方進行新聞媒體協調和職能部門協調；
受甲方委托，參與甲方商務談判；
受甲方委托，為甲方輸送中高級人才；
受甲方委托，辦理其它新聞顧問工作相關事務。
第三條 合作期內，乙方至少每半年舉行一次由知名專家學者，各企業，顧問單位和媒體要員共同參與的聯誼會或座談會。
第四條 甲方向乙方每年繳納新聞顧費_________元，自動成為乙方的一般（vip）會員并享有其相應權利和服務，在簽定協議時顧問費用一次性付清。
第五條 凡是協議中甲方委托乙方進行的服務及合作中甲方要求乙方進行的服務超過乙方承諾范圍的，乙方有權另行收費，費用另議。
第六條 乙方受甲方委托外出出差，差旅費由甲方全額支付。
第七條 甲方應向乙方提供與業務有關的全部情況，資料和必要的工作條件。
第八條 雙方若有爭執，本著友好協商的態度進行解決，若因為糾紛提起法律訴訟的，以本協議為主。
第九條 本合同自雙方簽字之日起生效，期限為_________年。
第十條 本合同壹式兩份，雙方各執壹份，具有同等法律效力。
篇5
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3．特點
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致\周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
1．種類
商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2．結構
營銷策劃方案的基本結構是：
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
（1）項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案（即保障措施）
制訂營銷執行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；
（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色;(6)開展本次營銷活動
的監控、反饋機制和傳導系統;（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫策劃方案，其實，這不是一個寫文章的事，你首先對要你要策劃的這個方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達到這目的之步驟，每個步驟的環節和方方面面，寫策劃方案只不過是把以上這些設想詳細完整地落實到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點就能準確達到策劃方案想達到的效果，這就是一份成功的策劃方案。
策劃方案的種類太多了，有公益活動策劃方案、社團活動策劃方案、贊助策劃方案、創業策劃方案、培訓策劃方案，各種政治學習活動策劃方案、各類喜慶節日活動策劃方案、各個年齡段的群體活動策劃方案，最多的是商業策劃方案，有公關策劃方案、營銷策劃方案、促銷推廣活動策劃方案等等。但是，總的來講，還是以各種活動的策劃方案居多，我們就著重探討活動的策劃方案的寫法。
一份基本的策劃書涉及以下幾個方面：
1、策劃方案名稱――標題
策劃方案名稱就是策劃活動的主題，如“3.15活動策劃方案”“五一節長假促銷策劃方案”“公司培訓策劃方案”“七夕情人節活動策劃方案”“街道重陽節敬老活動策劃方案”，標題置于首頁頁面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓策劃方案”，要具體地
寫出特定的這一次，對內的策劃方案不必寫公司名稱，對外必須寫明是某單位。然后，在策劃方案名稱下方寫上策劃者姓名（小組名稱、成員名稱），有外界人員參與的話也應明白記載。還要寫上策劃制作年月日。2、活動背景
這部分內容應根據策劃方案的特點在以下項目中選取內容重點闡述，具體項目有：基本情況簡介、活動負責人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動開展原因、社會影響，以及相關目的動機。如果活動有主辦單位、協辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方。活動背景中很重要的一部分是應說明活動的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素。
3、活動目的、意義和目標
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將具體化的目的要點表述清楚，讓人明確活動舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。
4、經費預算和資源需要
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。同時列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。
5、活動策劃內容確定
大體活動流程，把活動分成幾個大塊來做。寫出詳細工作分解預案以及活動的前期準備。安排整體工作的進程，拿出詳細的時間推進表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。如果活動是一個會議的形式，就有會場布置、接待地點、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、海報制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、燈光、音響、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節等。如果是促銷活動，要有促銷現場布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷人員的禮儀、服裝、工作紀律、做好促銷后的銷量預估等。
6、傳播渠道的設置
要在確定傳播對象的基礎上選擇傳播溝通渠道，決定何時進行、如何進行，我們要對各類媒體進行考察評估，分析普及狀況和受眾成分，同時考察其使用條件和費用，不失時機地決策日程和頻度。
7、效果預測
從內容和影響的范圍考慮，有經濟效果、心理效果、社會效果；從產生效果的時間來看，有即時效果、近期效果和長期效果。
8、活動中應注意的問題及細節
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，應周密考慮活動中可能發生的突發事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個大策劃方案，可以有若干子策劃方案。
1.如公共關系的策劃是從信息分析開始的。有以下幾個步驟：
（1）信息分析
公共關系的策劃者要重點分析的信息有兩大類：一類是策劃所服務的社會組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現實狀況、戰略目標，具體到資產資源、人才設備、業務水平、辦事效率、服務態度以及組織形象（組織的知名度的美譽度）等。另一類是影響社會組織運行的各種社會信息：如策劃所服務的社會組織的目標公眾、競爭對手、合作伙伴，國家的政策法規、傳媒環境、財政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。
（2）確定目標
公共關系的策劃者在分析信息的基礎上，根據一定的條件，提出解決問題、期望達到的理想結果的方案，這就是目標。
舉例：
海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹立了質量方面的一種理念：“有缺陷的產品就是廢品”。這個砸次品事件的策劃就是為“敬業報國，追求卓越”這個海爾的精神服務的。在法國和美國家用電器評比中海爾名列第九，是中國唯一入選企業。海爾在巴基斯坦建了一個海爾工業園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國國歌。接著美國一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國國旗。海爾為中國人贏的了驕傲，贏得了自豪。
（3）活動公眾的辨認
公共關系的策劃者在進入實質性策劃時，首先要進行公眾的辨認，要研究特定公眾的特點需求，對社會組織的態度如何，從而有針對性地策劃主題，展開策劃各個步驟。
（4）設計主題
公共關系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個策劃之中，是策劃中最富創造性的一個步驟。它要服從和服務于策劃目標，要有獨特新穎具有個性特色，要融入公眾需求因素。
舉例：
如寶潔公司針對與兒童常見的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因為難以及時發現的現象，舉辦“預防成人根部蛀牙”活動，提醒大家，牙齦萎縮的現象在我國82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會導致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護”的理念，就比較容易為公眾所接受。
（5）選擇媒體
根據具體目標和本次辨認的公眾，有目的有針對性地選擇媒體。
（6）編制計劃
根據上述信息對活動的全程做總體構想，使之有序，可操作性，這說是計劃的編制。要找時機、想方式、確定地點、人員，設置步驟，匡算經費的可行性。
（7）經費預算。
在經費預算中考慮投入與收益的關系，考慮各個項目之間的分配比例是否合理，使資產的投入產生最佳效益。至此，才進入策劃方案的寫作階段。
2.廣告策劃
方案也是從調查分析開始調查分析的關鍵在于廣泛
收集信息：
（1）環境信息：政策環境、產業環境、企業環境、廣告宣傳環境、自然環境、政治經濟環境、社會環境、國際環境等；
（2）市場信息：市場需求信息、產品供應信息、市場狀況等；
（3）消費群體信息：消費結構、消費習慣、消費態度等；
（4）產品信息：產品的原料、產地、用途、性能、包裝、商標，以及產品的價格、鋪貨情況、產品的知名度、產品檔次、產品廣告促俏現狀等；
（5）競爭對手信息：競爭對手是誰，他們的競爭能力如何，競爭對手的資金、技術、產品、人員、管理等。根據上述信息，找出目標市場的廣告對象，進行產品定位，以此為基礎，才能制定出廣告戰略和廣告策略，才能進入科學有效的廣告策劃階段。
3.如你要寫商業
促銷活動策劃方案，那你就要注意：
（1）主題要單一
（2）利益點要直接地說明
如：一般情況下，必須要回答以下問題：
（a）顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？（b）企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？
（c）企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？
（d）為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？
（e）企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
（3）活動要圍繞主題進行并盡量精準
（4）具有良好的可操作性
不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創意，只處理細節，而策劃必須要有創意。創意也可以是對一個舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現，這一種創新可能是突破性的，它可以拓寬某一領域。凡有創意，必定投入小產出大。活動更是如此。公共策劃中的幾個創意的經典例子
1.急中生智，揚長避短
民國四年（公元1915年），中國駐外大使黎庶昌把茅臺酒送去巴拿馬參加萬國博覽會展出，茅臺酒當時包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬國博覽會偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無人問津。情急之下，一負責人將一瓶茅臺摔在地下，頓時，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來眾多外國參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質獎章。
2.出人意料，二次傳播
日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開市場，提高手表的知名度，曾聲稱某月某日將在某廣場空投手表，誰揀到歸誰。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機，將千余只手表空投到地面，當幸運者發現自已揀到的手表完好無損時，都奔走相告。
3.乘勢而上，博擊風浪
“ppa事件”引起感冒藥行業一次不小的震蕩，造成消費者心理恐慌，信任出現危機，此時如果不能及時糾正輿論誤導，企業很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場機會和ppa被禁給整個感冒藥市場造成的空缺，使三九制藥第一時間出擊，展開了大規模的新聞戰。配合廣告攻勢，以新聞的形式，通過媒體的權威報道，快速在全國產生影響。由于反應及時，在危機發生的第二天，三九健康網上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關愛自己，拒絕ppa》，同時在新浪、搜狐、網易、上海熱線、21cn等著名網站進行鏈接。關于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場》的報道出現在中央及各地方新聞媒體上。
4.人機大戰，頂峰演示
“1997年5月11日，星期一，早晨4時50分，一臺名叫‘深藍’的超級電腦將棋盤上的一個兵走到c4的位置時，人類有史以來最偉大的棋手不得不沮喪地承認自己輸了。世紀末的一場人機大戰終于以計算機的微弱優勢取勝。”人類派出的最優秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒血沒肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機器怪物打敗了！“深藍”與卡斯帕羅夫的“預賽”最后有了結果。卡斯帕羅夫經過調整戰術，終以三勝兩和一負的戰績贏得了比賽和50萬元美元的獎金。
5.實證手法，創造紀錄
1997年，愛民醫院決定對年僅11歲，體重達348.5斤的特胖少年鄧雪健實施治療，經歷188天，成功減肥180斤，創造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內成功減掉160斤，又創造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀錄。當年孟慶剛被中央電視臺評為“二十世紀最幸運的人”，新華社全國發通稿報道，大大小小的媒體也報道此事，天津愛民醫院的名聲也就不脛而走。
6.現場活動，出奇制勝
____年，世界特技飛行大師架機穿越天門洞，在全球引發了轟動效應，收看現場直播的觀眾達到8億之多。天門山距張家界市區南側約8公里，在天門山1264米高的絕壁之上，有著一個南北洞穿的天然門洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當地人稱之為天門。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風景區，而不去天門山。而“穿越天門”策劃直接突出了景點，飛機穿越天門又是一種驚險的運動，其內在氣質和作為“自然天險”的天門是非常吻合的。這樣的一種冒險和壯舉，實際上賦予了“天門”一段傳奇。
創意是策劃的核心，以創意為方案的核心，再加上對創意的擴展、修改、深入、補充等進一步的具體構思，便可以逐步形成一項完整的策劃。策劃富有創意，能夠塑造獨特風格，體現“把握特色，創造特色，發揮特色”的策劃技巧。因此，好的創意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創意從何而來？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創意的關鍵因素。思想的交流往往給我們帶來策劃的靈感。
1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結構，劃分自己熟悉和陌生的領域。
一個方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結構，先將熟悉的部分厘清，寫出綱要，具體的后期填補。
2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。
對于陌生的領域，快速采用幾種途徑建立知識結構體系。哪些要依靠互聯網搜索，哪些要依靠咨詢熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過程中，關鍵的戰略的部分先獲取，周邊的細節的部分隨后補。
3、綜合分析手中資源，避實擊虛，揚長避短。
方案具體設計中，對于具有可選擇性的部分，要盡量避開自己不熟悉或不擅長的領域。設計思路盡量客觀的實現需求目標，遇到還未了解或解決的具體問題，可以先空著或寫概略的幾句話。
4、陌生的技術部分，以了解概要為主，具體技術為輔。
對于不了解的技術方法，以大略了解為主，提綱挈領，不要硬啃；尤其是具體的技術實現，無需浪費太多時間，否則這個方案就不該你來寫了。
5、客觀的擺出現有條件和需求欠缺。
對于方案中涉及的技術、裝備、人員等資源，已有的要標明，避免重復浪費；還不具備的要客觀擺出，同時要標注獲取難度和周期，節省決策上級時間。
6、注意統籌規劃時間。
方案設計往往不是一時就能完成，比較好的習慣是，在吃飯、走路等閑暇時間在腦海中組織規劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態較好的時段，突擊撰寫，由于有較好的前期準備，此時相當于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。
7、反復修改。
任何一個方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復通篇縱覽，遇到想法就標注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。
____年4月15日，公司安排我全權負責策劃____月份的全國糖酒交易會。4月16日我們就來到了鄭州進行前期的調研工作,盡管事先早已有了心理準備，到了鄭州還是被高的離譜的房價和廣告價格嚇了一跳。普通的三星級賓館的價格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價格也在____萬左右。根據這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設計的效果來預計，我公司的總投入至少要在300萬元。這大大地超出了我們的預算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個又一個地點，了解各方面行情，一方面開始尋求別的途徑。
在調研的過程中，一個大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會的目的主要是加強與新老經銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業實力，提高經銷商經銷____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭得你死我活，不如把所有資金投到一個鄭州鄰近市級市場，把經銷商請過去。這樣做一舉三得。
首先，一個市級市場做了起來。每年的秋交會，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個市級市場，可想而知，這個市場將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。
其次，把經銷商請過來，則可以從從容容地交流，不擔心別的廠家的競爭。
第三，必將節約大筆費用。在一個市級地區，住宿費、廣告費及其它開銷都將比在鄭州要少
得多。根據上述想法及調研的情況，回到公司后我詳細地打了一份調研報告。經公司開會討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點要求：
（1）、要確保經銷商到我公司開會的城市；
（2）、前期市場鋪貨工作要做細做好；
（3）、開會城市宣傳要有氣勢，鄭州市提示性宣傳要到位。
經過周密考察，我們最終選擇了登封市作為開會城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經銷商吸引過來成了一個大難題。經過多次討論研究及與經銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：
(1)、免費接送經銷商往返；
(2)、免費組織經銷商游覽少林寺；
(3)、免費安排經銷商吃住(三星級賓館)；
(4)、請一大牌名星舉辦一場慰問演出，為宣傳大造聲勢。關于請誰的問題，通過對經銷商的電話調查，我們最終邀請了頗具人氣的歌星____。
(5)、推出新品與一系列優惠政策，召開工商聯誼會。
吸引方案是定下來了，但是如何確保到會的經銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會是誰全部免費接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：
（1）、給已有的經銷商發邀請函，憑邀請函登記接待；
（2）、每個公司另給4--5家空白邀請函，由公司經理把握發放給一些潛在的經銷商；屆時，憑邀請函登記接待；
（3）、鄭州市設立接待點，由公司副總親自接待，經初步商談，確定是否給予接待；
（4）、對于一些直接到登封的經銷商，各公司經理負責前期接待商談，確定是否給予接待。
這樣層層把關，最終我們接待的經銷商90%以上和我公司簽訂了合作協議，60%以上現場訂貨。
篇6
一、計劃擬定：
1、年銷售目標：
1)：作業本年銷售目標300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向：
1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業務：
1)：延安市區各批發市場發展經銷商，每個批發市場必須發展一名以上經銷商(長青路批發市場除外)其他市場盡量全面發展客戶。
2)：延安市區及郊區的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3)：延安市區及郊區各學校以及學校內商店也需大力發展，潛力較大。
4)：延安地區每個縣城的批發門市須努力開發，若縣城批發門市無法做到客戶資源意向可開發零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產品，或了解藍輝印務有限公司的產品。
2、外地市場：
1)：陜西省周圍各省一級批發市場全力以赴發展商或經銷商，暫時包括以下地區：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2)：每個省一級批發市場至少發展一名商或2-3名經銷商，暫且根據市場客戶的實力、信譽，對本產品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。
3)：如果各省的一級批發市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內二級(地市級)批發市場發展經銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。
二、客戶回訪：
目前在國內市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶之間的關系：
1)關系維護：
為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際際情況另行安排拜訪時間。
2)售后協調：
目前情況下，我公司應以：“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
三、價格政策：
1、定價原則：
1)：拉大批零差價，調動積極性;
2)：結合批量，鼓勵大量多批;
3)：以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;
4)：順應市場變化，及時靈活調整。
2、目的
1)：樹立藍輝印務有限公司的產品標準形象，擴大其影響;
2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。
四、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。
開拓市場，爭取客源：
銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發、調動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
五、密切合作，主動協調：
與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體銷售活力，創造最佳效益。加強有關宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
以上幾點請各位領導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
營銷計劃書2
一.銷售節奏
(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。
3.開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。
(二)-銷售節奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目
2.__年12月底—__年1月初，召開產品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。
二.銷售準備(__年1月15日前準備完畢)
1.戶型統計
由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于__年12月31日前完成
鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫
由營銷部-、策劃師負責，于__年12月31日前完成
-項目銷將資料包括以下幾個部分
購買-的理由：產品稀缺性銷講
基本數據：-的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。
營銷計劃書3
1.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結構模式
1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2.結構：
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:__銀行關于____營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營銷策劃的時間。
____年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案(即保障措施)
制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。
(2)把握本次營銷活動的重點和難點。
(3)確定本次營銷活動應采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。
(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。
(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。
(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
營銷計劃書4
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產業的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執行。
二、量化銷售
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協調工作。
10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、營銷目標
1.體育工程應以長遠發展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;
2.擠身一流的體育產業供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，爭取短期內使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發展分銷市場，考慮發展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著西北經濟的不斷發展、城市化規模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：
戰略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場-----嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼等
等待開發型市場----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。
3、市場策略
實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區域劃分，責任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協議，訂購產品。做好維護與保養，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;
(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
五、營銷方案
1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發展戰略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡;
3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結合的方式拓展市場;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;
11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。
12、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。
13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .
六、配備和預算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。
3、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的調查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。
4、協調好各環節的關系。全力以赴開拓市場。
5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;
6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;
篇7
競技奧運13種產品一枝獨秀
無論是對產品的考驗，還是一種榮譽的象征，眾多實力雄厚的大企業都為成為2008年奧運會奧運工程建筑材料的一份子摩拳擦掌，奧運會之前的奧運工程建設成了建筑材料企業競技的擂臺。
金隅集團負責集團奧運工程產品的有關領導在回想起2005年奧運工程開始運行至今的點點滴滴，感慨良多:由于金隅集團在產品結構、生產經驗以及品牌實力等方面具有相當的優勢，集團為備戰奧運工程的建設投入了相當大的精力。“集團專門成立了奧運工程材料配套部，充分根據所掌握的奧運工程各項具體信息，組織召開工程集團產品推介會，積極推廣金隅集團節能、保溫、環保的產品。”兩年來，金隅集團共召開大小產品推介會20余次，圍繞綠色、科技、人文三大主題，在金隅集團奧運工程材料配套部和旗下各企業的共同努力下，集團先后有26種產品成功進入36個奧運及配套工程，金隅水泥、礦棉吸音板、加氣砌塊、加氣板、玻璃棉、干拌砂漿、抹面砂漿、外墻外保溫、環氧地坪漆、防水涂料、內外墻涂料、防火涂料、防火內墻乳膠漆、木制防火門、中高檔裝飾木門、鋼制防火門、鋼制復合門、TOTO潔具、科勒潔具、辦公家具、電纜橋架、耐水膩子和彈性膩子、粉刷石膏、空心磚、劈離磚、水泥自流平等高科技、高質量、高效能的綠色建材產品從千軍萬馬的競標產品中脫穎而出。
在這些入圍的建材產品中，還有加氣砌塊、防火涂料、礦棉吸音板、中高檔裝飾木門、鋼制防火門、鋼制復合門、水泥自流平、外墻外保溫、TOTO潔具、電纜橋架、科勒潔具、木制防火門、外墻劈離磚等13種產品在鳥巢、水立方、北京射擊館、網球中心、國家會議中心、中央電視臺新址、奧林匹克中心區地下商業綜合項目奧運媒體村等17個奧運場館及配套工程中成為了“一枝獨秀”的獨家供應產品。
備戰奧運檢閱企業綜合實力
在金隅人看來，這13種獨家供應的產品是他們最值得自豪的，因為這正是金隅集團綠色、節能、環保建材在激烈的市場競爭中獨占鰲頭的表現，也是對金隅品牌優勢的充分肯定。
但金隅人并沒有單單停留在中標的喜悅中，而是把2008年奧運視為檢閱企業綜合實力的好時機。據金隅集團有關領導介紹，在奧運工程啟動的兩年多時間里，集團在競標奧運工程建材產品的過程中也遇到了很多前所未有的挑戰。“從集團領導到下屬企業廠長，再到生產一線的員工，質量、環保的弦一直在我們心里緊繃著，很多時候，由于工程任務緊迫，企業的設計人員、技術人員都會把其他日常工作統統放下，全心全意撲到奧運工程配套產品的工作中。”
據介紹，天壇家具、星牌礦棉吸聲板、北木特級防火門、麥克斯特水泥自流平等企業都曾針對工程所需材料和企業共同制定合理的營銷策劃方案，配合奧運工程有關部門的要求積極制作產品樣板間，還運用自身的技術優勢解決了不少難題。金隅集團在參與配套產品的競標過程中，還面臨著研發新產品以滿足奧運工程的要求，如試制全新色彩系列的劈裂磚、研發一次成形的鋼門等。“金隅集團下屬企業在備戰奧運配套工程的兩年多時間里，發揮集團優勢，利用集團品牌，組織、協調各企業對奧運重點工程進行攻關，對中標企業進行合理分組、分工，小組成員既獨立開展工作又團結協作，做到令奧運工程甲方、總承包方、設計方、監理方都滿意。這不僅是對企業在技術上、設計施工上的嚴峻考驗，也是對企業凝聚力、團隊作戰能力的考驗。”
服務奧運推動集團品牌提升
篇8
課程改革；技能大賽；創新方案；素質提高
一、對全國高職組汽車營銷技能大賽賽項規程的認識
近年，廣州番禺職業技術學院對汽車技術服務與營銷專業教師持續進行多年的汽車營銷賽項目進行研究。2014年全國職業院校技能大賽組織委員會組織舉辦高職組汽車營銷賽項，大賽設置四個子賽項：汽車營銷知識競賽、汽車營銷基本技能競賽、汽車試乘試駕競賽和汽車銷售綜合技能競賽。每個參賽隊均要完成所有子賽項，每個子項中參賽隊的兩名選手都要上場，分擔不一樣的競賽內容。子賽項一為理論知識競賽，通過人機互動的形式進行，檢閱選手對汽車技術服務與營銷領域各個崗位所應必備的基礎知識的掌握情況；其中汽車構造、汽車營銷、汽車文化占分比例較大。子賽項二為汽車營銷基本技能競賽，通過計算機從商務汽修、商務汽配、商務汽車貿易服務、車險承保、車險理賠和鑒定評估等6個主要業務流程競賽內容中隨機抽取三項，檢閱選手的崗位操作能力和應對能力及解決實際問題的能力；各項占分比例一致。子賽項三為汽車試乘試駕競賽（顧客試駕），通過人車互動的形式進行，檢閱選手對試乘試駕流程的掌握與執行情況，重點評價集中在選手B對車輛賣點進行動態展示推介。子賽項四為汽車銷售綜合技能競賽，通過人景互動的形式檢閱選手對整個銷售流程的熟練程度和面對不同類型的顧客進行銷售溝通的能力，其中展廳接待、需求分析、產品推介以及異議處理等流程的表現作為主要評價內容。比賽期間汽車銷售綜合技能評分要求參照《一汽大眾銷售流程》中規定的工作要求實施。四個子賽項中，兩個機試，兩個面試，面試占比60%；從賽項內容設計課件主要比拼學生在專業技能、團隊協作、創新能力等方面實力，對兩名參賽選手能力要求相當，充分展現汽車技術服務與營銷專業的培養目標。
二、職業技能大賽推動《汽車營銷基礎與實務》課程改革的思路
本專業以大賽的標準為參考，并依據《國務院關于加快發展現代職業教育的決定》中關于建立健全課程銜接體系，提高人才培養質量的要求，對專業核心課程《汽車營銷基礎與實務》確立如下課程改革方案。
1.課程設置對接職業標準，部分課程有效整合按照《現代職業教育體系建設規劃（2014-2020年）》文件關于課程設置對接職業標準的要求，專業教師通過對廣州市57家汽車銷售企業進行人才需求的調查，及中期召開的行業內典型工作任務分析會，對專業內課程進行重新規劃與整合。將原來的《汽車推銷》及《汽車營銷基礎》課程整合成“教、學、做”一體的《汽車營銷基礎與實務》課程。依據汽車技術服務與營銷主要專業崗位的職業標準，詳細規定該課程內容安排，確保滿足學生日后主要工作崗位的質量要求，同時設計的課程內容必須達到技能大賽主要賽項訓練的目的。由于課程涉及的內容綜合性強，應為“課證融合、能力遞進”課程體系中的職業綜合能力課程主要組成，于第五學期開設并需要112學時，銜接資格考證培訓，以驗證職業標準對接的效果。
2.完善理論課程內容建設，豐富實踐教學環境國賽賽項設計啟示本專業應轉變以往的課程設計內容。整合的《汽車營銷基礎與實務》課程，在原有的汽車營銷基礎理論以及汽車銷售實務兩大模塊中，營銷基礎模塊增添綜合汽車后市場技術服務領域的商務汽配、商務汽車貿易服務、車險承保、車險理賠的內容；以上部分內容學生在一二年級的先修課程（如《汽車保險與理賠》）已經進行學習，因此，此處以國賽評分形式，選擇綜合性案例實操內容進行開展。銷售實務模塊以汽車整車真實銷售過程中的整體服務流程為依據，除展廳接待、需求分析、車輛產品推介、試乘試駕及異議處理、報價和達成交易、新車交付等課程項目外，增加衍生服務、精品配件銷售、二手車銷售以及商務車銷售等內容。課程開展不僅能利用校內的整車營銷實訓室作為主要實踐教學環境，同時利用每年11月份在廣州舉行的大型車展契機，豐富實踐教學場所。課程開設于第五學期，車展期間大部分經銷商都需要大量的銷售人員，可借助此機會讓學生分批參加部分經銷商的展銷實踐，以豐富其實踐教學環境。
3.加快精品資源共享課程建設與加強課程教材建設國賽賽項使用人機互動的項目占比一半，為了讓學生熟悉計算機學習的比賽環境，該門課程實施過程中，必須開放網絡教學資源環境，把技能大賽的教學形式貫穿到常規教學中去。其一要加快精品資源共享課程的建設：豐富資源類型，除了常規的課程介紹、電子課件、學習手冊、授課視頻、示范視頻等項目外，同時增加與學生的互動欄目，學生可在資源課程平臺上查閱每一項目的任務書，明確學習任務和目標后可在線與教師交流，上傳項目作品；還能通過教師組織的在線課堂，進行課下學習，觀看微課、查找學習資料（上傳案例分析）、測驗、聊天，參與投票，師生對作品進行互動評價等。教學資源建設同時加強教材建設，尤其是與技能大賽訓練項目相匹配的項目化的理論基礎教材以及實訓教材的建設，不斷補充與主要崗位相適應的新案例及新知識點。4.深化課程教學改革，采用項目教學深化課程教學改革，持續推進以任務為導向，任務為驅動的項目化教學為主要課程教學改革方向。教學開展過程中，通過“創設情境引出學習任務——分析問題組織分工——探究解決問題的思路——形成最終方案”這樣的步驟，實現“教、學、做”一體的教學模式，培養學生的知識應用，獨立分析、解決問題的能力和創新意識等綜合實踐能力，以應變技能大賽過程中遇到的各種綜合性問題。課程分為13個項目模塊，每個項目模塊下都設立相應的學習任務，并要求學生以2-4人為一個小組完成任務及提出最終解決方案，通過全班展示的過程鍛煉學生語言表達能力和較強的臨場發揮能力；教師及學生根據方案展示的內容及時作出評價，以幫助小組成員形成進一步的修改意見，再次經過探究解決問題思路，提出創新方案。在連續兩年的教學改革過程中發現，環環相扣的項目模塊教學能有效提高學生解決問題的能力，尤其是學生通過團隊的協作，把所學的理論知識應用到實際的操作，鍛煉其思考力以及創新力。5.改變課程評價方式，提高學習積極性課程改革的實施效果往往需要通過合適的課程評價方式來驗證，改變課程評價方式勢在必行。改變傳統的試卷筆試三七分的形式，采用多元化的評價方案：考核分成過程性考核和終結性考核。通過合理地設計分數比，考核目標突出能力提升，既考察單項能力也考察綜合素質。過程性考核占比50%，主要由小組活動（40%）、課堂提問（20%）、課后作業（20%）、考勤（20%）構成。終結性考核占比50%，包括兩個主要部分，一為學生小組最終提交的營銷策劃方案的教師評價（60%），二為學生在校級技能競賽的表現（40%）。評價貫穿于整個教學活動中，采用師生共評的方式，有效提高學生學習積極性。
三、校內汽車營銷技能競賽常規化設置
為了遴選優秀的學生作為可參加國賽的儲備人才，幫助學生積累比賽經驗，檢驗及鞏固課程改革的效果，本專業以校內汽車營銷技能競賽常規化作為自身的練兵之道，以鞏固《汽車營銷基礎與實務》課程改革效果。每年定期舉行以機電工程學院汽車應用技術教研室牽頭，學院汽車車迷協會主辦的汽車營銷技能競賽。
1.比賽依據國賽的賽項設置，結合學校場地和設備的具體情況，設置汽車營銷基礎知識競答、汽車整車銷售綜合技能競賽（試乘試駕及衍生服務除外）、汽車常用用品銷售綜合技能競賽三個項目。比賽過程模仿國賽，以團體賽進行，每支參賽隊由兩名成員組成。分為風采展示（占分10%）、營銷基礎知識競答（占分30%）、汽車整車及用品銷售綜合技能競賽（占分40%）、場外答辯（占分20%）四個主要環節。2.努力尋求大賽支持方以促進校企合作常規化的校內技能競賽可尋求進行校企合作或者作為校外實訓基地的企業提供幫助和支持。
（1）可豐富比賽用車及比賽用品的種類，讓學生更廣泛認識汽車產品；
（2）可以以較為豐富的獎品吸引更多的選手參賽以達到大面積遴選優秀選手的目的；
（3）更緊密地加強與企業的合作，讓企業管理人員更直觀地看到課程改革及專業建設的效果，增加進一步合作的信心以及拓寬校企合作的模式；
（4）通過邀請企業人員參與，幫助發現《汽車營銷基礎與實務》課程改革中可能存在的不足，通過進一步更正與完善，對學生今后無縫對接職場起到了積極有效地推動作用。基于技能競賽的課程改革應當是把技能競賽的準備適時地融入正常的教學模式當中，提高學生素質的同時為學校教學課程改革發展提供動力。上述課程改革方案在學院13年級實施半年，學生適應崗位的核心能力均有所提高。今后，應以技能大賽為契機，更進一步推進與企業的合作，培養適應企業社會實踐的合格人才。
參考文獻：
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篇9
消費者對促銷冷漠，什么都促銷，價格胡亂搞
企業面對促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心
形式趨于同質、費用越來越高、效果越來越差
……
促銷作為營銷系統中的重要一環，主要是面向消費者傳遞產品、服務、品牌信息，使消費者對企業的產品（服務）產生興趣、好感與信任，實現溝通互動，促進購買與消費，并對品牌形成滿意忠誠，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營銷趨勢、基于產品多元化與同質化的激烈競爭，促銷之風愈演愈烈，形式與內容越來越難推陳出新，效果越來越差強人意，促銷步入困局、風光不再。
筆者認為，無論是從現代的營銷理論來講，還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環節，作為企業、產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環節點上去尋求創新亮點，單一價格戰讓消費者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級為環節的創新（廣告、形象、形式、人員）與系統價值的整合之戰，使促銷產生藝術性互動銷售的良好效果！
一、 走出促銷誤區
周六、周日各賣場門口一家一家的路演接踵而至，費用不低，但真正的目標受眾有多少？品牌、產品信息傳遞了多少？對現場銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態，更多的促銷在效仿跟風，還有“脫衣露點”的嘩眾取寵，缺乏基于產品特性、銷售周期、營銷策略的連續科學性促銷，缺乏針對企業、品牌的獨特性創意促銷，使更多促銷資源浪費、效果不佳。
促銷系統的整合創新應注重戰略指導與戰術分解的一提化跟進，而不是盲目的跟風促銷；應注重促銷系統的全面推進，而不是靈光一現的單點突破；應注重互相模仿中的亮點創新，而不是單純的“東施效顰”；將創新落實到促銷系統中的每個環節，發動所有營銷人員進行促銷創新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創新來研究競爭對手促銷策略、來捕捉消費者心理，以打破陳規推稱出新，推出更有創意的促銷活動；以實施差異化促銷來推進與消費者的溝通互動、營造氛圍，以標新立異的促銷形象將品牌置入消費者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業產品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。
二、 明確系統組成
促銷不是指簡單的一場路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學、連續的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術化設計，最大化了解產品、提升品牌，使消費者產生興趣購買，掌握系統環節是策劃細分尋找創新點、組織成功促銷的基礎。
明確需求：是針對新品上市推廣、是成熟市場淡季預熱，是大型節假日促銷提升、還是常規小型促銷、還是針對競爭對手的促銷回擊，明確需求有助于保證短期促銷于長期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對性更強；
策劃方案：明確需求的基礎上了解競爭對手、關注消費者，確定獨特活動主題與主體思路，結合產品銷售現狀、庫存狀況確定主推產品、次推產品及捆綁贈品，制定針對性促銷方案（活動時間要搶占先機、活動渠道要確定重點、活動形式要新穎富有親和性、活動流程要層層引導、活動責任要明確到人、活動預算要精打細算、活動目標要制定分解）；
創意表現：充分掌握活動傳播載體形式（報媒、電臺、夾報、DM），產品終端陳列形式、可用資源，基于活動方案、終端資源進行創意表現、物料設計，對促銷終端進行形象沖擊與氛圍影響，如電器產品展臺出樣、戶外巨幅、展區吊旗、地貼、堆碼；快速消費品異形陳列、跳跳貼、海報、地堆、吊旗；
有效執行：從與渠道成員、賣場終端的有效溝通，到載體傳播預熱、到終端物料裝點、到促銷贈品到位、到促銷人員開展，將活動流程細化到相關環節責任人，并對促銷現場進行及時指導調整，以保證促銷暢通與有效；
三、 細分尋找創新
1、主題創新：提煉吸引消費者的點睛之筆
好的促銷主題可以給消費者一個購買理由，有效規避價格戰帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡潔、大氣、親和力強的語言來表達，在不偏離品牌形象的基礎上做到易傳播、易識別、時代感強、沖擊力強，而不是司空見慣的“買一送一、震撼熱賣、特價酬賓”字樣。
懸念型：以懸念抓人，吸引消費者關注，以產品特性、活動內容形成懸念，適用于產品上市期或淡季驅動。如當年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規在淡季促銷旺季提價，贏取消費者關注與參與。
事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會新聞焦點點、企業熱點，借勢在終端促銷提升，適用于淡季驅動與旺季提升。如蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題，使銷售借勢節節高。
節日型：與節日文化內涵相融合，十一長假歡樂購物、仲秋節團圓相聚、元旦、春節送福送禮，用節日主調的詞語來創新。如某賣場推出的“千禧購物盛典”促銷主題，“千禧”點明時間性與特色性，“盛典”體現規模與沖擊性，整體氣勢強。
區域型：結合促銷內容借助區域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區域市場成熟期刺激提升，如海爾河北市場“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強。
聯合型：用強強聯合、異業結盟形式，將雙方品牌或產品名稱有效嵌入，結合活動內容形成順口式或對偶式為佳，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯合與刮刮卡促銷。
2、內容創新：創造打動消費者的獨特形式
促銷活動主要支撐點在于促銷內容設計，能不能引導消費者產生興趣，能不能蓋住競爭對手、能不能有效傳遞產品與品牌信息？獨特的內容形式，易于滿足消費者求新求異求實惠的心理需求，并產生情感共鳴，應從促銷工具、手段上來尋找創意空間，將買贈、套餐、抽獎等形式優化組合、推陳出新。
納入區域特色：將當地文化特色，有效融入促銷推廣，為活動增加亮點，有助于提升品牌形象，形成良好互動。在某產品路演活動中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。
利用產品屬性：利用產品特色來設計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、并產生沖動購買。某粽子品牌在端午節期間以“免費品嘗、限時搶購”為內容，以品嘗來吸引人、以時間緊迫來督促購買，使消費者產生沖動購買。
實施優化組合：將傳統買一送幾的套餐、抽獎、返券、積分等傳統促銷工具進行優化組合創新，讓傳統工具煥發新意，以新穎形式實現有效誘導購買，如將買一送一(低附加值贈品)換為買一加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統的抽獎改為現場的飛標中獎或扎氣球中獎，吉利好運。
自造節日促銷：根據產品特性來自行造節，通過節日規模氣勢來形成強勢品牌傳播與促銷，加深產品、品牌記憶點，如保暖內衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節”、家電企業夏季推出的“制冷節”、“家電博覽會”。
拓展異業結盟：將產品屬性具有相關性、品牌形象具有匹配性的異業產品捆綁進行產品推介、促銷，有助于提高品牌權威性、打擊對手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯合進行的社區、酒店促銷推廣。
選擇特色贈品：目前促銷贈品質量低、實用性不強，特色贈品將成為消費者追逐的熱點，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關、實用，酷兒產品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關性強，更符合兒童玩耍心理。
3、物料創新：營造影響消費者的靚麗終端
好的主題、好的方案，更要通過創意物料讓終端亮起來，讓產品借助物料在競品中脫穎而出、率先沖擊消費者的眼球，以營造良好氛圍來影響消費者購買，形成更多從眾購買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。
視覺規范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業標準字、標準色的VI視覺統帥下，創意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調與季節、活動相協調，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒 金六福”視覺系統。
陳列最大化：根據促銷活動內容形式及時進行賣場產品陳列調整出樣，將促銷主推產品按照產品陳列規則進行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響。
物料異形化：突破傳統物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼……，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結合促銷主題、品牌形象來設計異形化物料區隔競爭品牌促銷，如在為海爾家電策劃時，我們將產品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在賣場推出配置草原、奶牛系列的異形堆頭。
4、人員創新：訓練感動消費者的促銷團隊
優秀促銷人員是完成產品銷售、實現“臨門一腳，實效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動的最終落實者，應在對消費者心理、企業產品、競品的把握、了解的基礎上，從言語、行動、細節處來創新，來感動消費者。
形象品牌化：在商場、企業服飾一致的基礎上，推出“金牌導購”評選，掛牌上崗，有效激勵促銷員的同時體現企業文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費者接受。
用語差異化：將傳統一致的問候語、促銷語結合企業品牌、產品來進行創新，使語言更加親情化，有效區隔競品，以主動服務意識來接近消費者，給予消費者不同的購物感受。
演示生動化：對于大型、功能的產品利用簡單實例來進行現場生動化演示，讓消費者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調在出風處配置鮮艷的吹風條，讓消費者了解風力大小。
人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營造，促銷員應變被動執行為主動創造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對手人氣旺時出擊攔截，如在情人節，某化妝品導購自己購買玫瑰花，實現免費贈送來聚人氣。
四、 促銷關鍵細節
促銷是一個完整的系統，在追求促銷環節進行創新時，更要注意促銷執行中的關鍵環節，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創新而執行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創新的基礎上為銷量、盈利來服務。
培訓到位：成功的促銷應針對促銷中的環節、流程進行重點培訓講解，使執行人員了解程序、流程，保證執行工作中不本末倒置，使創新的促銷落實到位。
預熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、DM單頁等）進行大范圍的活動提前傳播預熱，讓更多得消費者了解信息，采取有效折券、紀念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。
物資到位：根據活動安排流程，應在促銷活動開展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例或選購贈品提前送到活動點，以避免物料、贈品不到位而造成促銷損失。
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近年來,盡管內地許多黨報無論是稿件水平,還是版面質量,都有一定的高度,但與《深圳特區報》、《廣州日報》等走在改革前沿的黨報相比,稿件內容單薄,版面顯得過于板正,缺乏活力和張力,很難吸引讀者自費訂閱。
事實上,作為黨報,一版和二版要保證及時報道中央和地方黨委政府的會議和出臺的政策,這是必須要承擔的職責,但其他版面均可以和市場接軌,按都市報的要求和標準來做,如果版面不夠,該擴版時就要擴版。只要內容豐富了、版面活潑美觀了,就為廣告經營打下了良好的基礎。
當然,許多報社除黨報以外,還辦有晚報或都市報。為了不與晚報、都市報發生“內訌”,日報在走都市化道路時,還要與晚報、都市報有差異化。與晚報、都市報平民化的道路不同,日報應定位高端,讀者群應鎖定政府機關人員、企業家及白領階層,廣告客戶也應鎖定房地產、汽車、通訊及品牌消費品等行業。
考核機制要創新,將黨報采編部門考核與廣告創收掛鉤,促使兩者有機結合
目前,許多黨報采編與廣告經營是“兩張皮”,各做各的策劃,相互不通氣,經常發生沖突,影響廣告創收。如果成立一個介于采編和經營之間的聯動協調部門,職責主要是協調采編與經營的關系,將采編部門的考核與廣告經營掛鉤,將會促使兩部門加強溝通,通力合作,出現新聞策劃和廣告策劃相互配合的良好局面。
經營體制要創新,引進現代化企業管理制度,成立廣告公司
目前,黨報的廣告部經營體制已不能適應當前報業廣告形勢的發展,盡快將廣告部改制,成立廣告公司迫在眉睫。如果時機成熟,報社可按“一媒體一公司”的思路將黨報和其他類報紙分報運營。對于暫時會出現惡性競爭的情況,不必過于擔心,只要管理和協調到位,黨報、晚報因差異化經營,將會找到各自的廣告客戶,走向良性競爭和互補的共同發展之路。
分報經營的模式有許多可以借鑒的成功經驗。紹興日報社分報經營是按照“有統有分、統分結合、統出合力、分出活力”的原則,在紹興日報、紹興晚報、天天商報中實行“成本核算、預算管理、基數承包、超額分成”的經濟責任制。2006年初,報社與三報簽訂協議,以目標考核為主線,集中管理,分級運作。各獨立核算單位在既定范圍內享有用人權、分配權、經營權。三報的廣告業務由報社相關經營公司,雙方以契約形式確定合作事項,形成專業分工、捆綁考核、合作共贏的利益共同體。實行分報經營后,增強了各報集約經營意識,增強了采編與經營互動意識,采編與經營的聯動達到前所未有的程度,策劃活動的業績屢次刷新報社紀錄。2006年,該報社廣告創收突破1億元,經營總創收1.4億元。同樣,寧波日報分報經營后,前年廣告創收突破1億元,報社經營總收入2.5億元。
盈利模式要創新,充分利用黨報品牌優勢,舉辦有影響力的社會和商業活動,吸引品牌廣告的投放
黨報擁有政治優勢、品牌優勢和資源優勢,具有不可復制的核心競爭力。廣告專家們認為,從廣告傳播效益的角度考慮,權威性是第一要素,企業要樹立品牌形象,展示風采,政府要推介地方優勢,招商引資,部門要公告,宣傳政策,當然要選擇黨報這個最具權威的媒體。
因此,要花大力氣研究如何將黨報優勢轉化為品牌優勢,吸引廣告投放。目前,黨報的廣告構成以形象專版、公告、通信為主,房地產、汽車廣告投放較少,商業和品牌家電等廣告投放更少。要扭轉這種局面,必須利用黨報公信力優勢,借助政府力量,整合資源,大力開發和拓展會展經濟的廣告市場。適時舉辦地產博覽會、名車展、經濟年度人物評選、企業品牌傳媒榜等活動;與縣區、鄉鎮聯辦招商引資洽談會,提供包括形象宣傳、廣告策劃、產品推介、招商引資、觀光旅游等在內的“一條龍”全方位服務。同時可以和政府節會部門(如市花會辦)一起承辦節會,從籌備、招展、宣傳、推介到展覽、開幕式的組織、出《會刊》等,實行全程服務。黨報還可以開展市場調查活動,打造品牌項目,擴大報紙影響,吸引更多的商業品牌投放廣告。
現在,報紙的營銷理念已經從“二次銷售”轉為“N次銷售”,即除了賣報紙、賣廣告,還賣品牌、賣活動、賣創意、賣服務。要主動適應這種變化,將創收領域拓寬和延伸到廣告之外,如利用黨的品牌優勢,組建市場營銷隊伍,外包重點廣告客戶的促銷業務,運用多種手段幫助這些組織促銷活動,賺取比廣告更為可觀的促銷費用。
廣告策劃要創新,由單一策劃到整體策劃,由平面策劃到立體策劃,由短期策劃到中、短、長期組合策劃
黨報廣告創新應體現在以下方面:一是社會活動策劃。社會活動策劃可與采編部門聯動,以重大社會問題為切入點舉辦活動,吸引廣告、投放廣告。如2008年《河南日報》、《洛陽日報》等省級和地市級黨報以奧運會召開和紀念改革開放30周年為契機,成功推出了奧運特刊、改革開放30周年系列報道等欄目,既樹立了黨報良好的社會形象,又為報社帶來了豐厚的經濟回報。
二是為企業或單位進行廣告策劃。這種策劃要有專業知識,能為企業提供整體廣告策劃方案。近年來,《河南日報》、《洛陽日報》等一些黨報和有關政府部門及企業聯合開辦了“稅務之窗”、“政法專版”、“政風行風建設經驗談”、“市場流行品牌調查”、“市民喜歡的著名品牌推介”等欄目,吸引了眾多的政府部門和企業前來刊登專版和廣告。實踐證明,好的廣告策劃不僅長期吸引廣告客戶,還使報紙經濟效益長盛不衰。
三是版面和欄目策劃。根據報紙的特點,策劃設計不同的廣告。按照市場和讀者細分的原則,策劃廣告版面和欄目,揚長避短,更好地吸納廣告。日報可以與各行業主管部門聯手策劃行業廣告和形象廣告,既拓展了廣告源,擴大了社會效益,又提高了報社經濟效益,還增加了報紙發行量,擴大了讀者群,可謂一舉多得。
運作體系要創新,要統一組織,整體運作,與各政府機關和企業密切配合,加大形象專版的開發力度
在硬廣告傳播效果進入瓶頸之時,形象廣告越來越受到客戶的歡迎。形象廣告有著非常大的市場潛力,同企業一樣,基層單位也需要通過形象專版這種方式進行宣傳,樹立良好形象。
目前一些黨報形象廣告存在的問題是,政府委局專版“政出多門”,有的通過廣告部門運作,有的通過編輯部門出版,價格政策也不一致,這為全面開發這塊領域制造了許多障礙,也不符合上級所要求的采編經營兩分開的精神。應抓住時機,建立一個統一管理的體系和專門運作的機構,運用各種手段,將形象專版創收推向新的高度。
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1.1 以職業能力為目標,重視職業能力的培養。培養職業能力是職業技術的核心,按照工程機械技術服務與營銷工作人員的工作崗位職業能力要求和教、學、做一體化的思想構建實訓課程教學體系,大力開展與工程機械生產企業和銷售企業的“校企合作,訂單培養”,加強實訓、實習基地建設,突出實踐能力培養,改革人才培養模式,加大課程建設與改革的力度,增強學生的職業能力和專業技能。
1.2 以實用為原則,以夠用為尺度進行實訓課程設計。教育內容是根據工程機械專業領域的行業發展對高職教學的要求,安排教學內容的深度上本著理論夠用的尺度,淡化理論教學部分,強化了工程機械技術營銷與技術服務工作崗位實際操作的方法和技能。
1.3 以就業市場對本專業的要求為最終目標來組織實訓教學內容。高職教育就是就業教育,因此實訓課程的開發設計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術服務領域實際工作崗位對高職畢業生的要求和服務區域經濟和社會發展的目標。在教學內容的組織上借鑒工程機械4s店的職業培訓模式,注重職業能力的培養,強調實用性,突出工程機械銷售崗位和技術服務崗位的實用能力,使學生的職業競爭力得到極大的提高。
二、實訓教學設計思路
工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計思路是依據專業的人才培養方案確定工作崗位,再以實際的工程機械技術服務與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術服務與營銷崗位的職責要求,歸納出工程機械技術服務與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務;然后以完成這兩項具體工作任務為驅動、以完成過程為導向進行實訓課程設計。具體思路是:從分析工程機械技術服務與營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手,確定崗位任務;根據崗位任務確定崗位需求的知識和技能要求。
三、實訓教學具體實施辦法
3.1 課堂教學實訓
具體形式包括:主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。
1.主題辯論
由任課教師針對課程內容提出辯論題目,全班分組進行,目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的,分析評估包括:自評、他評和實訓教師的總評。總評主要從商務禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和陳詞等方面進行。
2.角色扮演
角色扮演主要運用在工程機械產品推介上,由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練,提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力,同時還可以相互啟發、廣開思路、相得益彰。
3.策劃競賽
策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃,由學生分組制作完成策劃方案,并且要求每組在規定的時間內上臺演示自己的策劃內容,并回答評委和其他小組同學的提問。
3.2 電腦模擬實訓
由于工程機械技術服務與營銷專業課堂教學需要了解大量的企業經營實際情況,直接深入企業,往往給企業造成負擔,企業難以接待。充分利用現代化教學手段,可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發生的事例,企業成功的經驗和失敗的教訓,形象的再現出來。通過形象生動的畫面,增強學生的感性認識,比單一、空洞的語言教學效果更好。
為有效進行電腦模擬實訓,可以建立工程機械技術服務與營銷專業仿真實訓室,配備電腦并購置相關的專業教學軟件,從而讓學生有機會在復雜的模擬環境中演練所學的理論知識,充分體驗企業從工程機械市場調查、競爭戰略制定、營銷策略分析,到具體的營銷活動組織的全部過程,培養學生自主思維能力,提高實際動手能力、分析能力和創造能力。
3.3 案例分析實訓
案例分析實訓,是指任課教師印發與所講課程內容有關的案例材料給學生,在老師的引導下,學生自行補充材料,進行分析判斷,最后,進行案例匯報,并由老師總結點評。通過案例分析實訓,培養學生結合所學知識對實際經濟現象進行考察、分析和評判的能力。
案例分析可以有多種形式,例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等,或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與,主要責任由學生承擔,強調獨立學習能力和自學效果,老師的主要任務是引導和督促。因此,案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料,學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真,才能做出正確的決策。
工程機械市場營銷案例分析實訓,是把學生放在設定的工程機械市場環境中,讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業營銷活動進行分析。案例分析教學,最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題,讓學生處理存在的問題,找出解決問題的途徑,具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。
3.4 專題調查實訓
工程機械市場調查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式:
1.課堂模擬調查
教師提前準備相關案例,學生以小組為單位,進行調查方案設計、問卷設計、選取調查方法、模擬實地調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告等。最后小組匯報,接受其他小組和教師提問。這一環節的主要目的是讓學生帶著調查任務來學習市場調查的專業理論知識。
2.校內實地調查
這一環節安排在課堂模擬調查之后,學生在系統學習了市場調查的專業理論知識之后,以小組為單位,從指導老師處領取一個校內調查的實際項目,從調查方案設計到調查匯報的整個調查過程中,在指導老師的引導督促下,學生自主完成。
3.校外實地調查
由學校負責聯系工程機械4s店等銷售企業,承擔企業委托的調查任務,由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱,與課堂教學的協調有一定的難度,調查時間、調查課題的確定都較為被動;但它的真實性是完全的,其課題成果、調查資料有一定的實用價值。因此,校外實地調查在完成實訓教學任務的同時,還可以取得一定的經濟效益。
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一、沒有合理利潤的品牌推廣等于零
無論是聯想集團倡導的“品牌=標志+信譽”，還是國內或國外人士提出的有關品牌管理的理論。實踐總結也好，嘩眾取寵、紙上談兵也罷，都有它的時效性、局限性和行業差異性。
沒有人否定品牌的重要性，關鍵是，不同行業、不同規模的企業在不同時期對品牌的需求和側重點是不同的。品牌的作用是有限的，不是所有的企業都需要品牌，品牌并非無所不能。
2004年3月26日，聯想集團投資8000萬美元成為第六期國際奧委會全球合作伙伴，將在未來4年內為2006年冬奧會、2008年北京奧運會及世界200多個國家和地區的奧委會及奧運代表團獨家提供臺式電腦、筆記本、服務器、打印機等計算技術設備以及資金和技術上的支持，這是奧運歷史上中國企業首次獲此資格。聯想集團與國際奧委會的合作必將顯著地提升企業的品牌價值，極大地拓展市場份額，為中國企業參與國際合作、開拓世界市場創造新的經驗。聯想此舉，體現了一個國際化企業走向世界的胸懷和氣度，它創造了中國企業品牌建設的一項新記錄。這種大手筆的前提是，聯想品牌國際化已經成熟，品牌的主人有足夠的實力，已經具備了在全球操控這個品牌的能力，包括抵御風險的能力。
相反的是，四川某白酒品牌在本省省會市場還沒有做透，尚未進入前3名的情況下，在廣告公司的催動下，“酒后”盲目在央視巨資投放廣告，試圖靠廣告建立全國性品牌，結果廣告到位，渠道沒到位，形成無效傳播，勞而無功。事后，管理層進行了深刻的反省。這次錯誤的品牌推廣行動，無可奈何的是買單的企業，偷著樂的是大講“全國媒體打造全國品牌”的某廣告商，如果把某位權威人士的觀點反過來解釋則是：地方媒體才能塑造地方強勢品牌，行業媒體才能塑造行業強勢品牌。沒有一城一地的領先，哪能走向全國。欲速則不達。
更有甚者，中國市場轟轟烈烈的“價格戰”中，最大的受害者恰恰是其發起者。“價格戰”讓信奉規則的外資企業感到不可思議，但外資企業并不是最大的輸家。成本增加、平均利潤下降、信任度下降、過度促銷等，“價格戰”豈能不虧。一時間，倒下多少豪杰。回頭看看，“活力不再，旭日落山”，5年前風光無限大談特談國際化的飲料品牌、家電品牌、日化品牌，還剩幾個？出局的出局，沒落的沒落，留下的是沒有喝多、一直保持頭腦清醒的品牌，這體現了企業對待品牌的一種態度。
我認為，品牌推廣的前提是銷量的對稱和合理的利潤空間，如果沒有這個前提，不賺錢，品牌就是紙老虎，是紙老虎就不會長久。那么，小企業就不做品牌了？當然不是。要先做銷量，再做品牌。可以拿出推廣費用的合理比率，比如3%或者%5用于品牌推廣。在銷量的對稱和合理的利潤空間、市場占有率沒有占優勢之前，不要進行過度的品牌推廣。
二、只有使命般的激情才能創造奇跡
被別人認為是瘋子的人不一定是真瘋。“瘋”能麻痹同行，為自己贏得寶貴的時間。在別人把你當作茶余飯后的談資的時候，你可能輕舟已過萬重山，讓對手張口結舌。如果能夠同時制造一點新聞，吸引大批媒體的目光，你更能省下上千萬元的廣告費。多少年創業艱辛，名成一瞬間。
現在，我們比以往任何時候都能夠體會到創業精神超越能力、跨越國界的重要性。順弛集團是天津的一家民營企業，在2003年年中之前，他在外地還是鮮為人知。而到了下半年，順馳集團董事長孫宏斌突然加快馬力，臨門一腳，很順利的把順馳這個已有10年的品牌之球一腳踢到了北京、香港乃至全國。十年面壁圖破壁，一舉成名天下知，順弛完成了驚人的一躍。這一躍，來之不易，卻有驚無險。
在外界特別是房地產業界對順馳做出種種猜測之時，順馳人只顧一路前行，繼續耕耘自己的事業，實現自己的價值。成功來之不易，是高度的聚焦戰略和使命般的激情激發著每一個順馳人向前沖；是遠離大企業病、始終如影隨形的創業精神成就了早已是天津民營企業納稅和業績均屬001的順馳。成功，沒有捷徑。作為順馳的老朋友和旁觀者，我是這樣理解順馳的全國化發展：它可能不是內部管理、人力資源、營銷策劃做得最好的企業，但順弛人所具有的高度凝聚的火一般的激情是罕見和可貴的。這里有20多歲就身居要職的副總裁，這里有年輕人快速成長的土壤，卻沒有一些企業特有的功成名就后的優越感和學位證書、論資排輩之類的狗屁規則。
當你自以為自己的企業是行業老大且沾沾自喜，今天訓張三、后天封李四的時候，你已經不是老大了，因為你已經不是你。過早過多的模式、制度封殺了員工的激情，阻礙了更多的創業精神。你的員工的激情在減退，平等、自覺的工作氛圍已蕩然無存，你喪失了在感性的中國市場最重要的創業精神。在中國市場，海龜也好，EMBA也罷，一味強調不切實際、紙上論兵的管理模式，只會越走越遠。
雅虎在巨資進入中國市場多年依然不能擺脫淪為二流門戶網的背景下，先是巨資收購3721，接著是將雅虎中國高層全部免職，和3721合署辦公，任命3721CEO周鴻祎為雅虎中國新任總裁，全面掌控雅虎中國。雅虎總部得出一個結論：在中國市場需要創業者而不是管理者來領導，要培養一種創業、奮進的文化，要非常熟悉本土化的游戲規則和商業運作，才能把雅虎變成一個本土化飛速發展的創業公司，這是雅虎在中國市場的最后一次機會。
雅虎作為世界互聯網市場的三甲之一，整體實力不能說不強大，管理模式不能說不先進，但它在中國市場還不是強者，最終還是選擇了周鴻祎來完成業務模式和工作風格的轉型。
這種玄妙的中國式管理理論，哈佛沒有，劍橋也沒有，在中國的傳統文化里。而寶潔、安利這些國際化和本土化都很高的企業已經做到了，在他們的高層中充斥著更多的中國人。
三、最適合的方法才是最好的
中國地大物博、民族眾多，經濟發展不平衡，南北方市場的消費需求、消費心理、購買能力差異很大，這導致任何一種在別的地方證明有效的營銷方法和工具在中國市場都不能放之四海而皆準。一個山東市場相當于兩個韓國市場、六個新加坡市場，而廣東一個發達小鎮的購買能力要超過西部一個地級市。從這個角度講，中國市場就是國際市場、世界市場，中國市場已經是事實上的國際市場。把中國市場搞透了，國際市場迎刃而解。
中國市場的巨大差異化，帶來一個問題：在當前的中國市場用什么樣的營銷方法和工具才管用？金庸小說里有一種叫九陰真經的功夫，在功力不到家的時候，使出這種功夫，稀松平常，但是一旦煉到爐火純青的忘我境界，其功力勢不可當、天下無敵。什么是忘我的境界？我的理解是，把自己能夠掌握的一種或幾種帶有原創性的營銷方法發揮到極至，搞透用精，就不會受外來流行方法的影響，從而建立對手很難復制的營銷競爭力。
珠海天年是中國功能紡織品行業的開創者。天年品牌誕生時，保健品行業已經是天下大亂，迷茫的天年人沒有重復別人，而是探索新的營銷方法。金銳董事長在一次走訪市場時，在一家茶樓喝茶休息，受離退休的中老年人因為缺乏社交機會而通過喝早茶認識朋友的啟發，他創立了尚不成熟的科普營銷。天年通過在酒店、公園等場所舉辦科普活動，現場安排保健講座、有獎問答、交友聯誼、文藝表演、抽獎、免費測試微循環、產品熱賣等小活動，進行情感式的市場推廣，吸引了一大批中老年消費者的目光。后來，同行紛紛仿效，天年又深度挖掘出了以科普活動為基礎的旅游營銷、演講營銷、技術營銷等，把科普營銷做得很深很透，始終成為行業的一面旗幟。
大北農集團是農業產業化國家重點龍頭企業，由北京農學院的兩名教師用借來的兩萬元錢于1993年在海淀萬泉莊的兩間小平房創業，靠先進的企業文化和自創的貼近市場的科普服務營銷方法迅速發展成為全國單一企業產銷量最大的預混合飼料企業，年銷售額達到10多個億，成為中國農業的一面旗幟，“博士務農”、“大北農的事業是我們大家的事業” 傳為美談。其創始人邵根伙博士當選為中國飼料工業協會副會長，被中關村科技園區評為“中關村優秀企業家”。
貪多嚼不爛。單純一點，未必不好。沒有最好的營銷方法和工具，最適合的營銷方法和工具就是最好的。
四、內腦比外腦更重要
中國最不缺的就是“策劃大師”，“中國十大策劃人”多得讓你數不清，缺的是快速行動能力強的事業型企劃人。策劃人本應退居幕后，在客戶的成功中尋找自己的成功。但是，中國本土策劃公司卻是頻繁登上前臺，未經客戶書面授權許可的案例、擅自披露版權和所有權屬于客戶的商業機密，甚至以犧牲社會公德和職業道德為代價扮演跳梁小丑的角色，嚴重侵犯了客戶的權益，給客戶的品牌形象和內部管理帶來了負面效應。
筆者曾長期擔任大型企業的企劃總監，深知企業創業、守業的艱辛和不易，每一分錢的廣告費、策劃費、招待費、紅包都來之不易，那是每個業務員“踏遍千山萬水，歷盡千辛萬苦，走進千家萬戶，道盡千言萬語”后獲得的，而不是策劃人或者一兩次具有轟動效應的活動創造出來的。品牌是百年基業，自己的企業自己最清楚，此種心情，非局外人所能體會。
在理論上也許是優秀的策劃案，在市場推廣中不一定是成功的，因為無論什么人對一個方案的評價如何，都是片面的，拿到市場上實施以后才能說明一切。實達集團、今日集團等企業耗資千萬向外腦購買的咨詢方案形同廢紙，給企業的改革帶來了巨大損失，主政人也被迫出局。這樣的結局，等于為老外提供了一次免費的培訓機會，同時還搭上了一大筆冤枉錢。還有不少所謂成功的事件行銷活動，事前嘩眾取寵，事中眾說紛紜，事后煙消云散，品牌被人淡忘，只有“策劃大師”在角落里把鈔票數得指頭疼。
我曾和一位著名企業家探討過這樣幾個問題：是以內腦為主，建設企業自己的企劃部門重要，還是今天找策劃公司、明天找公關公司重要？是花錢請“策劃大師”來企業學習再去教別人有必要，還是培養自己的企劃人才更有必要？是僅僅花錢讓別人代勞炒新聞、做廣告、搞活動，還是立即建立自己的核心方法、企劃隊伍和企業內刊？是系統策劃，還是“一錘子”策劃，大師拍屁股走人了你靠誰收拾殘局？還不是自己企劃部的弟兄。
海爾、聯想、華為、萬通等成功企業背后都有自己的核心方法和企劃團隊、企業媒體，甚至是策略調整好了讓專業公司把活操作一下，品牌推廣、產品促銷靠的是自己操刀和自己的內部刊物深度互動。
那個大企業的企劃部每天不能收到一兩卷傳真紙的形形的免費策劃方案？這些大部分進了廢紙簍的方案有多少是可行的？在市場變化加快的新形勢下，國外管理咨詢公司的紙上談兵和中國本土策劃公司的“三斧子半”已不能完成企業交付的咨詢、策劃目標。
企業支付策劃費購買的不是方案本身，而是基于方案執行的系統培訓和協同作戰。方案實施后，策劃目標沒有完成，策劃公司要承擔一定的責任。
所以，我認為，內腦比外腦更重要，培訓比策劃更重要。要以內腦為主、外腦為輔。只有把管理者的能力復制給部下，讓每個業務員都具有做營銷經理的信心和能力，才能從根本上提高營銷執行力。
五、營銷企劃分六步
很多企業都設有企劃部，但由于很多企業的管理者和企劃從業者并沒有真正領會企劃的核心，思路不清晰，企劃部門定位模糊，用人不夠專業，工作流程不完整，導致企劃部或者成為一種擺設，或者成為事實上的公關部、廣告部，沒有起到品牌管控、營銷企劃、活動管理、對外宣傳的應有作用。
根據傳統的由調查、策劃、實施、執行組成的營銷企劃四步工作法，我認為企業企劃部的大部分工作可以分六步進行：
1、資源調配
我認為，資源調配的最高境界是制造資源、借力打力，而不是整合資源。整合不對稱的資源難度大、成本高，弱勢資源又沒有使用價值。每做一件事情之前，不管是品牌推廣、促銷活動，還是參加展會、廣告投放、新聞、內刊選題，一定要把企業內外有價值的、可以動用的資源進行分析并列表，根據對資源占有的數量和質量來決定項目的取舍和規模。而不是在項目進行了一半，做不下去的時候，突然剎車。
2、市場研究
“知己知彼，百戰不殆”，科學的市場調查和分析技術同樣適用于部門間的溝通和事務性的工作。企劃部是企業量化數據、市場信息、重大活動、非官方消息的集散地和發源地，用好這些柔性資源，通過信息相互間的規律性和關聯性，完全可以分析出企業內部新的營銷、管理方法和工具及行業發展規律、競爭對手的相關策略。
遺憾的是，相當一部分企業還沒有注意到乃至使用好企劃部這些得天獨厚、不為人關注的財富。通過深挖，不難發現能取得突破性的營銷創意。好主意不是討論出來的，也不是在辦公室苦思冥想出來的，它來自對企業細節的把握和對行業點點滴滴的關注。
3、策略整合
策劃環節是一項高難度動作，品牌管控、營銷企劃、活動管理、對外宣傳都需要策略整合。品牌管控側重于對品牌形象的整體把握和對VI的正確使用；營銷企劃側重于銷售目標和促銷創意；活動策劃側重于策劃的周全和組織的嚴密；對外宣傳的側重點在于四兩搏千斤和制造美譽度較高的新聞事件。
企劃部是整個集團或整個公司的企劃部，是具體企劃事務的歸口管理和執行部門，但企劃部單個人的水平并不代表公司企劃的最高水平。各部門的員工都具有與生俱來的企劃細胞和企劃潛力，只是工作分工不同和企劃效果因人而異。目前，營銷企劃正朝著系統化、原創化的方向發展，取得各部門員工的積極支持和主動參與，企劃部才更具有生命力。我提倡樹立全員企劃意識，建立大企劃機制，建立虛擬化的多級多層企劃體系。
在對區域市場的把握方面，區域經理、業務員、經銷商要遠勝于企劃部的人員，企劃部如果發揮熟悉企業在全國市場的優勢，把全國市場區域經理、業務員、經銷商的營銷工作建議匯總后，去除謊報軍情、討價還價的部分，再經過加工，基本上就形成了一份可操作性強的營銷企劃案的雛形。
4、快速實施
古人說“欲速則不達”，但營銷企劃卻是越快越好，快速反應能力是成為合格企劃經理的首要條件。專業的企劃經理，能以不同的模式、從不同的角度擬定多套營銷企劃案，讓高層有更多的選擇空間。
一名合格的企劃經理，必須具備敏銳的市場感覺，然后迅速行動。時間拖得越久，方案的可操作性越差、原創度越低、被模仿性越強，被束之高閣或否定掉的可能性也越大。所以，動作要快。對工作繁忙的人來說，一天二十四小時已不夠使用，如何有效地管理時間，調整工作重點，是企劃經理面臨的又一大挑戰。
5、全面評估
一些企業在對營銷工作進行評估時，評估不夠全面，往往是側重于評估銷售與宣傳效果。如能在評估結果外，全面評估營銷目標設定是否科學、營銷策略是否得當、營銷工具是否先進、媒體組合是否到位、推廣費用是否合理、投入與利潤是否對稱、客戶服務是否全面、客戶關系的鞏固程度、品牌美譽度的提高比例等，則營銷工作的整體效果才能體現出來。這種全方位量化評估有利于績效考核、目標與責任到人，更能減少誤差和無效費用的產生。
6、有效延伸
營銷企劃工作僅僅做到資源調配、市場研究、策略整合、快速實施、全面評估是不夠的，還要形成習慣，儲存好當前項目的全部資源、資料，作為下個項目的備用資源、資料，并把當前項目未盡的工作內容轉移到下個項目。其實，我們尋找的大部分資源、資料，已經分散儲存在企業每個崗位的職能中，關鍵是在企業內部建立一種資源儲存、資源共享、項目延伸的機制，實現系統化的資源與策略延伸。
六、新產品上市四步曲
我通過對多家企業及策劃公司、公關公司、廣告公司操作的新產品上市案例的研究和總結，得出一個相似的結果，大家采用的多是“新聞+廣告+活動”的打法，實質上是營銷公關，也可以叫事件營銷，但不屬于嚴格意義上的以市場研究和數據管理為基礎的整體營銷策劃。
新產品上市中，單一的新聞炒作、廣告轟炸被經銷商、大客戶關注的程度很低，所起到的作用也越來越有限。如過采取“新聞+廣告+活動+內刊”的操作模式，把新聞造勢定位為說服和引導消費者，把廣告投放定位為招聘經銷商，把專項活動定位為影響行業，把企業內刊定位為和大客戶深度溝通，則能把營銷的系統效能發揮到更大。
1、新聞造勢
通過糖衣炮彈開路，和記者聯合制造不犧牲美譽度和行業關聯度的新聞事件，通過快速提高知名度的做法來達到建立品牌的目的，這種做法是可取的。但是要記住，犧牲美譽度的投機取巧只會助長品牌虛熱之風，與銷售無益，和品牌無關。品牌依賴于優質的產品、合理的價格、暢通的渠道、獨特的創意、深度的溝通，通過量的積累、質的飛躍才能成功。而不是新聞造勢的朝夕之功。當然，要做到知名度和美譽度的對稱是要下功夫的，張大旗先生策劃的“白沙飛機送學子”、筆者策劃的天年“老板托盤，顧客剪彩”等事件，就是兩者結合得比較緊密的案例。
2、廣告招商
經銷商的區域市場運作水平在提高，營銷企劃水平的高低直接影響著招商效果。現在，靠傳統的價格讓利、政策吸引、廣告煽情已經打動不了經銷商冷酷的心，經銷商更關心企業的品牌強弱、營銷策略、營銷工具、培訓機會、樣板市場、廣告投放、促銷力度。所以，要在招商廣告的創意和表現形式上下功夫，打破一切常規，出奇出新，才能確保招商效果。最近，在高人的指點下，北京仕奇職業裝進行的“結婚證廣告”+新聞炒作，就取得了較好的招商效果。據說，幾部電話被打爆了。
3、活動發力
以往配合招商舉辦的品推、公關活動，由于缺少新聞價值、檔次低、高度不夠，媒體不感興趣，即使發了也是半塊豆腐。要提高活動的檔次和質量，提升活動的概念，把企業利益點和行業發展點接合起來作為主題，通過行業論壇等形式，把目標經銷商及形象代言人、業界有影響的官員、專家、企業家、媒體領導等一起請來，占領高端，借力打力，把招商會辦成一次有行業影響的社會活動，靠企業的實力和美譽度吸引媒體主動報道。
4、內刊引導
企業內刊是免費提供給客戶及員工閱讀的企業自辦媒體，是重要的宣傳品、促銷品，是企業品牌建設、客戶服務的重要平臺，是企業大客戶營銷、會員營銷的必修課，也是品牌營銷的另一個戰場。
情感溝通永不過時，網絡取代不了印刷品的傳世功能。新產品上市前后，通過企業內刊進行招商說明、品牌與產品推介、銷售技巧培訓、客戶服務、文化宣貫，高密度、大容量、低成本的全面傳播本企業和客戶互動的各種信息，能補充性提高招商效果。企業內刊，已成為大客戶開發的“播種機、敲門磚、鋪路石”。
七、重新定位和傳媒的關系
隨著市場經濟的深入和民主化進程的加快，媒體除傳統的輿論監督、潮流導向、新聞傳播、信息等功能外，還扮演了品牌推進、服務督導等新的角色。當今中國，沒有哪一家企業能無視《經濟觀察報》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》等主流媒體及新浪、搜狐等新興網絡媒體的存在，以往單純的媒體圍著企業轉的時代已經結束。主流傳媒對中國市場影響力加強的這一新變化，使企業應當比以往更加注重媒體關系的建立和維護，并重新定位和媒體的關系，建立一種全新的和媒體合作機制。
1、建立企媒互動關系
大部分企業只有在有重大活動或遇到負面報道時才主動出面和媒體溝通，一些比較大的企業，甚至于平時拒絕媒體正常和正面的采訪，無形中，增加了彼此的誤會。前些時，中關村某上市公司的股票停牌事件，因為企業相關部門和媒體的溝通不力，引發了大規模的負面甚至是虛假報道頻頻見諸報端，導致股價大迭。在危機時刻，該企業卻束手無策。媒體關系危機已成為一些大企業的多發病。
其實，在平等溝通的基礎上，企業如果和媒體建立了穩固的互動關系，大多數負面報道是可以避免的，起碼報道的角度能更客觀些。
危機管理的最佳策略是從源頭上預防危機的發生，而不是救火。平時不燒香，臨時抱佛腳，是不行的。還是要積極主動，早日和相關媒體建立信息交換、合作互補式的新型互動關系，從根上杜絕負面報道，增加正面報道，鞏固媒體關系。另外，根據筆者的經驗，通過向媒體有效贈閱企業內刊作為切入點，也能顯著改善媒體關系。
2、建立新聞發言人制度
篇13
搭建一個唱響主旋律的大舞臺。加大投入、擴大報道規模、搭建唱響主旋律的大舞臺，是我們解決“唱響”問題的第一項措施。
河南日報歷來重視體育新聞的報道，但是與時政、經濟等新聞相比，體育新聞在過去很長時間里還處在相對弱勢的地位。在制訂北京奧運會報道方案之初，我們就把它作為一項系統工程來抓。從今年3月起，我們就推出了每天一個彩色整版的“中國印?奧運前奏”系列報道，開辟了“奧運人物志”、“河南奧運人物”、“奧運萍蹤”等各具特色的專欄，并在頭版設置奧運倒計時標志，為讀者搭建起一個全面、立體學習奧運知識、了解奧運籌辦、備戰進程，走近奧運歷史人物的平臺。而在奧運會倒計時100天、奧運圣火希臘取火以及奧運圣火到達北京、登頂珠峰等重大時刻，我們都適時采取頭版顯著位置與彩色專題通版聯動的形式，加大報道力度。在北京奧運會期間，我們每天的頭版顯著位置和其他各個版面都根據自身定位選取奧運相關新聞，除此之外，更是推出了每天四個彩色整版的《奧韻華章》特刊，并且連續不間斷地出版了20期。在這樣長的時間段內，以這樣的版面規模來報道一項賽事，這在河南日報的歷史上是前所未有的。
營造一個唱響主旋律的“大氣象”。盡管此次奧運報道，我們的版面投入力度空前加強，但在版面數量上，仍然不能跟那些動輒幾十個版的都市類報紙相抗衡。如何在有限的空間內做出“大氣象”，體現黨報的高度和主流大報的氣勢，就成為我們“唱響主旋律”的有力保障。
在平面媒體競爭日趨激烈的今天，版面數量無疑是競爭中的重要指標，但卻并非獲得讀者認可，實現報道目標的決定因素。特別是奧運會報道這樣需要滿足最廣大受眾閱讀需求的新聞事件，集中優勢兵力，圍繞最重要最吸引人的主題進行精心策劃和大規模報道，是黨報在新聞競爭中以少勝多的重要經驗。此次奧運會的報道中，我們充分發揮黨報信息權威、人才濟濟的優勢，圍繞大主題，運用大手筆，依靠大報風范在新聞大戰中獨樹一幟。8月9日對奧運會開幕式的報道中，就鮮明地體現了這一特色。
當天河南日報圍繞開幕式這一主題，各個版面分工協作、精心策劃、各具特色。頭版以罕有的整版大圖片突出“圓夢”的主題，展現了開幕式之夜鳥巢的盛況和李寧空中漫步點燃主火炬的歷史時刻，給人強烈的視覺震撼。而《奧韻華章》特刊的封面則另辟蹊徑，突出“河南元素艷驚開幕式”的主題，以2008名來自河南的功夫少年齊舞太極的巨幅畫面為背景，配以開幕式火炬手中唯一一名現役運動員、來自河南的陳中傳遞圣火的圖片，充分體現了新聞的貼近性，而這樣的新聞組合，在本地媒體中也是獨一無二的。特刊的二、三版則以通版的形式，運用豐富的圖片和精到的文字，對開幕式上“中國畫卷世界贊嘆”的勝景進行了解讀。而特刊四版則承擔了第二天賽事信息的任務，與前面的報道互為補充、相得益彰。這樣氣勢宏大而又主題鮮明的報道組合，既充分地傳達了當天奧運新聞的重要信息，又給人以強烈震撼和視覺享受，把百年奧運會夢圓的激情和驕傲這些主旋律表現得酣暢淋漓。而在之后的20期《奧韻華章》中，我們堅持了特刊封面的大膽處理，始終以極具震撼力的新聞圖片配以生動精到的文字和有高度、有特色的評論，打造出黨報奧運報道的“大氣象”。
胸懷“大體育”唱準主旋律
注重體育的社會意義，跳出就體育寫體育的“大體育”觀念，是黨報作為主流媒體區別于其他媒體的最大特色。所以，在“唱準”奧運會報道主旋律方面，黨報具有其獨特優勢，也擔負著更大的責任。河南日報的奧運報道，始終把“唱準主旋律”放在第一位，把“唱準”作為“唱響”的前提，確保導向上不走板、不跑調。
唱準主旋律，就要敢于抓住焦點做文章。選擇重大事件，抓住新聞焦點，做深做透專題，是河南日報唱準主旋律的一個必然選擇。奧運會信息海量，河南日報敢于拋開大量動態信息，圍繞每日熱點事件和焦點人物，確立一個主題，做深做透，充分顯示出黨報的眼光和魄力。
8月18日上午，劉翔在起跑前因傷退賽，這一事件成為當天的焦點。對這樣一位負載著全國人民厚望的著名運動員的退賽事件，河南日報的報道理性而深入。特刊封面上，《因傷退賽依然感動鳥巢 劉翔挺住》的大幅標題和題為《學會放棄》的封面言論為這一事件定下了理解、寬容、向上的報道基調；特刊二、三連版中，在最醒目的版心位置，以《劉翔：有一種跌落叫飛翔》為題，整合新華社當日從比賽現場情況、劉翔傷情詳解到國際田聯官員評論、網民反應等多方面的報道，刊發多幅賽場圖片，對劉翔退賽事件的臺前幕后進行深入解析。值得一提的是，配發的一首主題積極、富有激情的詩歌，與大標題相互呼應，再次亮明了對這一事件的報道基調，提升了報道的情感濃度，增強了報道的感染力。
唱準主旋律，就要善于抓住亮點做文章。8月12日的奧運特刊封面，我們以《欒菊杰的深情呼喚祖國好》為題，報道了1984年為我國贏得首枚奧運擊劍金牌的欒菊杰，以50歲“高齡”再次參加北京奧運會的新聞。盡管這位女劍客如今代表的是她現在定居的國家―加拿大，但在比賽結束后，滿頭大汗的她深情地打出了“祖國好”的橫幅，表達了一個炎黃子孫對祖國的深深眷戀，也表達了一個海外游子為祖國舉辦奧運會而驕傲自豪的心情。這個極具典型性又十分感人的新聞故事與大幅圖片的結合，讓不少讀者都流下了感動的淚水。
8月11日的奧運特刊封面，我們以《俄羅斯、格魯吉亞選手攜手登上領獎臺溫情相擁》為題，報道了正在發生沖突的兩個國家――俄羅斯和格魯吉亞的射擊運動員帕德琳娜和薩盧克瓦澤，在同一場比賽中分獲亞軍、季軍后，在領獎臺上溫情擁抱、互相祝賀的新聞，這樣的一個溫情瞬間，是對奧運會所包含的停止戰爭、呼喚和平的期盼和各國運動員之間純潔友誼的最好詮釋。
8月14日特刊封面《五度登頂水立方 史無前例十一金金王菲爾普斯》、8月15日特刊封面《涅杜麗：四年和四天》、8月17日特刊封面《博爾特破世界紀錄百米稱王9秒69我是閃電！》等報道，無論關注的是美國人菲爾普斯連續奪金的王者之氣，還是牙買加選手博爾特創造驚人紀錄的閃電速度，或是中國選手杜麗在爭奪首金失敗四天后，頂住巨大壓力終于登上最高領獎臺的“鳳凰涅”，表現的都是各國健兒不斷超越對手、超越自己、超越歷史，追求“更高、更快、更強”的奧林匹克精神，這一主題正是奧運會最激勵人心的精神財富。
唱準主旋律，就要勇于抓住要點做文章。抓住北京奧運會舉辦過程中帶有普遍意義的要點性問題，創造性地運用黨報體育言論進行微言大義式的闡釋，是河南日報奧運報道唱準主旋律的又一成功嘗試。
河南日報首次在奧運特刊封面嘗試刊發言論，以寬廣的視野、獨特的角度和富于情感色彩的表達，在同類型平面媒體中別具一格。奧運特刊封面言論的選題，也不再局限于奧運賽事，而是站在時代的高度，從更深的層面來闡釋奧林匹克對中國社會發展的影響，從更廣的角度來反映中國改革開放的成果、反映我國人民日益成熟開放的國民心態。
奧運特刊的第一、二期出版時，奧運會尚未開幕。常規的封面言論，多著眼于對奧運奪金形勢特別是中國運動員奪金形勢的預測。這樣的言論主題固然可行，但是立意不新，更缺乏政治家辦報的高瞻遠矚。我們認為，特刊的封面言論，要讓受眾跳出金牌的狹隘思維，幫助他們樹立正確的國家觀，提高他們對奧林匹克精神的理解能力。因此，奧運特刊的第一、二期封面言論《視聽北京奧運 深讀現代中國》和《全球聚焦北京 中國對接世界》，立意于北京奧運會對中國和世界的影響，充分體現黨報言論的思想高度，令人耳目一新。
總計二十期的奧運特刊封面言論，主線是中國的歷史文化和現代化成就、中國和世界的關系，在這根融會了歷史、現實與人文的主線引導下，封面言論以奧運每日焦點賽事和人物為素材，將高遠的立論和當下的事件緊密結合，做出了特色，受到了各方讀者的肯定和好評。
運用“大手筆”唱好主旋律
要在激烈的奧運新聞大戰中，體現黨報主流大報的地位，不但要求“唱響”、“唱準”主旋律，而且要求在唱好上下工夫，要唱得動聽，唱得入耳入腦。
微觀切入、宏大視野下的“本報新視角”。在日趨激烈的新聞競爭中，內容同質化是困擾各個媒體的難題。在奧運新聞大戰的短兵相接之間，這一問題更加突出。面對北京奧運會這樣的重大題材，具體的賽事點評或者預測前瞻性評論，可能顯得高度不足；而泛泛而談舉辦奧運會體現中國的發展和崛起，又會流于空洞說教。河南日報的奧運報道，則力圖從賽場內外的一個個細節出發，從點到面，窺斑知豹，發現現象之下本質的改變和飛躍。
《劃時代的夜晚》中，從開幕式從容不迫的表達方式，引出了當今中國的國家自信心，以及與之相對應的日益提升的國力；《淬火》則從菲爾普斯在水立方所享受到的熱情掌聲和吶喊中，窺見了中國人的現代思維觀；從不斷涌現的80后、90后金牌選手和他們中日益增多的高學歷者身上，讓我們看到了自信、開放、豁達、上進的中國當代新青年；《咱們的中國》里，詩意盎然地表現了金牌數再創新高背后折射出的國人心態的成熟。《風洞》則以水立方和鳥巢里不斷打破的世界紀錄印證著中國科技的發展。《愛在北京初秋》則表達了在“同一個世界，同一個夢想”的口號下，東西方文明在北京奧運會上的交融。這些立意新穎別致、用語不落俗套，或理性深沉或激情昂揚的報道視角和報道內容，不僅深入淺出地表達了奧運會的主旋律，更給人以美的享受。
整版大幅圖片主打出的“本報視覺新形象”。版面形象是平面媒體給讀者的第一印象。出色的版面形象，不但可以先聲奪人，給讀者留下美好的印象，刺激讀者的閱讀欲望，更能配合和提升內容的表達效果。在北京奧運會的報道中，我們集中優勢力量，相互配合、精心策劃，用煥然一新的版面形象在諸多平面媒體的奧運報道中獨樹一幟。
首先，我們著力打造《奧運特刊》的封面視覺效果。盡管在前期討論甚至特刊出版的初期，還能聽到一些不同意見，但在我們的支持下，年輕編輯們突破性地堅持20期都采用接近于整版的大幅圖片主打的方式，這在國內的對開版報紙中都是罕見的。每一期封面，我們都以獨特視角進行選題策劃，而且每期的主圖和相應的標題、文字都經過精雕細琢，所以當這樣20期既極富視覺沖擊力、又圖文并茂、可讀性強的封面出版后，受到了很多讀者的好評，不少讀者對我們的一期期封面記憶猶新、如數家珍。仲滿擊劍奪金的《這小子真帥！》中，人物極具動感和張力，一個年輕俊朗、英姿勃發的青年劍客形象躍然紙上；沙排姑娘們突破歷史奪得亞軍、季軍的《“沙場”玫瑰別樣紅》中，女運動員跪在一片沙土之上，仰天長嘆，充滿野性之美和自然的芬芳。
其次，在整個特刊的版面處理上，我們注重各版的協調統一性，采用簡潔大氣的編排方式，給讀者營造一種清新時尚的閱讀氛圍。二、三版根據內容的需要，采用單版與通版相結合的方式。在單版的情況下，注重封面之外三個版的形式統一，大多采用1/4比例分配邊欄和中心板塊，運用大圖片與小模塊的文字組合，突出版面潛在的線條之美。在二、三版通版編排時，則采用中心輻射的版面結構，通過制圖、圖片組合等方式營造版面視覺中心，突出版面的沖擊力。在色彩的選擇上，則突出明快時尚的特點，即使在個別情況下使用較大規模的色塊時，也配以有奧運特色的暗紋，避免色彩過于飽和，給人造成視覺疲勞。
精心策劃帶來的“本報典藏價值”。精心策劃、大膽使用異形版面，是本報本次奧運報道的一大亮點。尤其是奧運特刊大膽創新版式設計理念和方式，在信息整合、版面布局、版式色調等方面均有所突破，令人眼前一亮。其中，尤以8月26日的最后一期奧運特刊最具代表性。
這期總結性的特刊，大膽采用了豎立連版式的版面，不僅便于內容的編排，而且顯得大氣、疏朗，很好地照應了奧運這一大事件。這兩頁以《典藏奧運》為主題的特刊，提煉出三個精華板塊：51枚金牌的獲得；10個最具個性、最有“故事”的運動員；10個最令人難忘的瞬間。三個板塊分別以“金典”、“人物”、“瞬間”為題，在對信息進行整合、編排時，均體現了獨家性。例如10個人物和10個精彩瞬間全部由本報自選，以體現獨家眼光；又如“金典”板塊，以16天時間為軸線，重新梳理每日奪金戰況，并配以言簡意雋的一句話短評作為點睛之用，以區別于其他報紙。
同時，在版面色調的選用及版面布局上，這期特刊也集中體現了河南日報在版面設計上的新思路和新突破。版面設計緊跟時代潮流，版面色調均衡統一，并大膽采用時下最流行的用色技巧，選取低飽和度的色彩，給人一種協調自然的視覺感受。其中的淡紅色與灰藍色，與中國運動員和志愿者的服裝色調近似，使人很容易產生特定的色彩回憶，進一步強化了奧運概念，提升了版面格調。
書法藝術與奧運報道交相輝映的文化景觀。北京奧運會不僅是一場體育盛會，也是一場中西方文化交流的文化盛會，將奧運會報道與弘揚中國文化結合，是河南日報奧運報道最為獨特的一道風景線。
書法藝術是中華文化的瑰寶，在北京奧運會開幕式上震撼世界的中國卷軸，就是書法繪畫藝術的載體。河南是中華文明的發祥地，是文化大省，同時也是書法大省，擁有眾多書法愛好者和一大批書法名家。
在策劃方案期間，我們就有意將書法藝術引入奧運報道中。在奧運會前的“中國印?奧運前奏”系列報道中，我們就在“奧運人物志”、“河南奧運人物”、“奧運明星譜”等欄目中嘗試將詩、文、書、畫相結合。由本報記者采寫奧運歷史人物或奧運冠軍的人物小傳，邀請省內外的詩書名家為之賦詩并創作成書法作品，再邀請專業漫畫作者繪制人物漫畫，這樣一個融新聞性與藝術性于一體的嶄新形式，令人耳目一新，獲得了讀者的廣泛好評。
奧運會期間，我們根據報道需要，每天在奧運特刊中都刊登中國書法家協會主席張海等眾多詩書名家創作的有關奧運會的作品。從觀看開幕式的感懷，到對中國健兒摘金奪銀的贊詞，隨著奧運會的進程，藝術家們由感而發，詩情四溢、筆墨酣暢，創作出一幅幅極具藝術價值的優秀作品，可謂是以藝術形式報道奧運的一種創舉。
整個奧運報道期間共刊登了中國書協主席張海和周俊杰、宋華平、李強等數十位著名書法家的數十件書法佳作，不但滿足了很多高品位的讀者藝術欣賞的需求，也與奧運報道交相輝映，體現了河南日報奧運報道的文化品位。
瞄準大市場 實現雙豐收
北京奧運會是媒體展示綜合實力的競技場。黨報作為主流媒體，不僅要在報道上肩負起正確引導輿論的重任，而且要充分挖掘品牌價值，拓展經營思路，抓住北京奧運帶來的市場商機，擴大黨報在廣告市場中所占份額，謀取與黨報地位相稱的經濟效益。
在奧運特刊報道方案制訂的同時，河南日報編委會要求體育部和廣告部就奧運特刊廣告招商工作聯手展開策劃，制訂出工作預案，擬定高成長性企業為目標的客戶范圍。在與擬定目標客戶進行前期溝通時，廣告部員工注重向客戶傳達河南日報有別于其他媒體的奧運報道理念，并以具有說服力的事例和數據，詳解黨報在公信力和影響力方面的優勢，使得廣告招商工作在短期內得以完成。同時，與高端商品進行合作嘗試，如將奧運會的運動概念與汽車銷售的速度賣點相結合，推出梅塞德斯?奔馳、悍馬等國際知名汽車品牌的銷售廣告，這在很大程度上是對河南日報在商品廣告領域的一次形象提升。
