引論：我們?yōu)槟砹?3篇促銷與營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
具體來說：
1、在當?shù)剌^為富裕的城郊結(jié)合區(qū)域設(shè)立報名宣傳點，若有條件可就地設(shè)立專門的面向當?shù)刂行W(xué)生的英語班（這樣學(xué)生就不用坐十幾站的車到城市中心來上課，家長們也不用為擔心孩子的安全而操心）或者開設(shè)接送學(xué)生的專用大巴，也能達到上述效果。
2、與該區(qū)域內(nèi)的中小學(xué)校取得聯(lián)系，和各校英語教研組組長達成一致，開展英語課試講、快樂英語角、英語提高計劃等一系列活動。當然，若能以提成等方式說服英語老師在課堂上向?qū)W生推薦，效果肯定更好，但注意因地制宜。
3、對該區(qū)域內(nèi)中小學(xué)生別具有新聞價值的群體或個人（如特困農(nóng)民工子弟、烈士子女、失足少年、身殘志堅的“三好生”等）予以特別培訓(xùn)幫助，并尋求有關(guān)媒體予以報道。
二、充分利用學(xué)校與社區(qū)平臺，在老師、學(xué)生與家長心中樹立貴校的良好形象。（注：這里的學(xué)校與第一部分不同，泛指貴機構(gòu)所在地的所有中小學(xué)。）
1、典型示范：與部分社區(qū)、中小學(xué)進行合作，從中選擇部分孩子（每個社區(qū)、學(xué)校限定名額）參加英語集中培訓(xùn)營（1—2天時間）——孩子是最眼饞的，看到同校的、家門口的參加了英語培訓(xùn)的孩子回來一副眉飛色舞的樣子，自然也忍不住想?yún)⑴c其中。
2、提供贈品：個人認為在校門口發(fā)傳單這種方式成功率很低，倒不如選擇一些學(xué)校，上門派發(fā)有特殊意義的贈品——如英語作業(yè)本（封面和扉頁有貴校的LOGO與廣告）、圣誕節(jié)賀卡、新年明信片（巧妙地加入貴校的廣告與祝福）、貴校給家長的慰問信，等等。
3、附帶培訓(xùn)：可在不同的時期，針對學(xué)生的特不同需要，打出極具誘惑力的宣傳口號。比如，對于寒假參加英語培訓(xùn)的同學(xué)，將派富有經(jīng)驗的資深教師輔導(dǎo)學(xué)生完成全部的寒假作業(yè)（或寒假作業(yè)中的英語部分）、對于除英語外某一門嚴重偏科的同學(xué)，可派人就偏科的那門為其單獨輔導(dǎo)三次等。
4、因時制宜：選擇一些特定的時期（如家長會、運動會、節(jié)日慶祝活動等），開展特別宣傳活動。
三、借助社會其他資源，開展英語培訓(xùn)招生
1、借助兒童影樓、兒童服裝店、文具店的資源，開展招生宣傳。如：在某某兒童影樓攝影，參加貴校英語培訓(xùn)，可享受八折優(yōu)惠等，反之亦可實施。
篇2
1.1營銷策劃方案是什么？
1.2營銷方案的作用
1.3營銷方案的特點
2營銷方案的的類別
3營銷方案的主題和分析
4營銷方案的基本步驟
[編輯]營銷策劃方案是什么？
營銷方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
[編輯]營銷方案的主題和分析
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1.項目市場分析
宏觀環(huán)境狀況:
主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況:
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況:
主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
2.基本問題分析
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優(yōu)劣勢分析
主要優(yōu)勢分析:
圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：
主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預(yù)測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
篇3
對于在一線歷練多年的營銷人來說，一定要善于發(fā)現(xiàn)促銷資源并善于整合，使之為營銷所用，在快消品營銷中，促銷資源一般分為：
1)常規(guī)促銷：即企業(yè)內(nèi)部制定的正常的專向市場的促銷費用，如占倉計劃、生動化展示獎勵、免費贈飲等活動。
2)包裝資源：利用公司的政策，對產(chǎn)品進行包裝、設(shè)計，轉(zhuǎn)化為促銷資源，區(qū)域經(jīng)理必須鍛煉這一思維。
要促銷資源
首先，向企業(yè)要促銷資源。
1)通過任務(wù)向公司要政策：公司每月都有大量的任務(wù)指標，作為營銷經(jīng)理，一定要主動為自己的上司承擔責任，為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，因此，除完成最基本的硬指標外，還要加強“軟指標”的自我考核：如終端生動化建設(shè)、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)化、盈利指標的提高、回收帳款等都要與促銷資源結(jié)合起來。
2)通過方案向公司要資源：隨著競爭的加劇，促銷資源在年初制定規(guī)劃時，已經(jīng)被分配到各個市場，留在營銷總監(jiān)手里的資源已經(jīng)相當稀缺。因此，營銷經(jīng)理要加強“方案制定”的修煉工作，通過完整的方案，使總監(jiān)甚至總部認為，企業(yè)投放這些促銷資源是好鋼用在了刀刃上。
3)通過經(jīng)銷商向公司要資源：經(jīng)銷商向企業(yè)要政策時，企業(yè)通常不會一口回絕，企業(yè)會給經(jīng)銷商在硬性或軟性指標上加重砝碼。經(jīng)銷商向企業(yè)要促銷資源是一門藝術(shù)，如：分批次爭取促銷資源、分類型爭取促銷資源、分品向爭取促銷資源等。
其次，向市場要促銷資源。
1)利用新品、創(chuàng)造促銷資源。由于競爭加劇、促銷頻繁，使得快消品的生命周期縮短，價格迅速下降，導(dǎo)致促銷無力，因此，企業(yè)往往通過推新品，采用撇脂訂價來制造促銷資源。
2)預(yù)留資源、長久備戰(zhàn)。新品上市時，產(chǎn)品的定價要注意渠道利潤的合理性，同時又要考慮到促銷資源的階段性，作為營銷經(jīng)理需要儲備促銷資源，準備打持久戰(zhàn)，這是一種通盤運作市場的意識。
3)資源聚焦。既然是突破，就要實現(xiàn)非常規(guī)性爆破，作為一方諸侯，營銷經(jīng)理要善于籌劃市場、大膽設(shè)計促銷：
A 區(qū)域市場資源聚焦。即將周圍市場上的促銷資源集中于某一重點區(qū)域，加大對樣板區(qū)域的投入，通過非常規(guī)性運作，實現(xiàn)市場“一線插旗、兩線飄紅”的目標。
篇4
目的：增加小天使童裝的知名度，提高市場銷售額。
內(nèi)容：運用小天使可愛的造型，以及生動的故事，進行圖形填色活動
時間：2003年1月至2003年3月間，每月推出一款精美的填色圖案
獎勵：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對表現(xiàn)出色的消費者公司給予物質(zhì)回報。
一．市場確立
1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費者是6-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長發(fā)育的高峰期，對周遍事物有強烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。
2．動畫片是他們的首選節(jié)目，個性化鮮明的卡通形象是他們的偶像。活動成功的關(guān)鍵是吸引孩子，吸引孩子要從活潑的卡通形象著手，贈送精巧小禮物，通過填色活動發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。
二．促銷目標的確立
1．主要目標通過促銷活動，促使目標市場銷售額有顯著的提高。
2．通過圖形填色和贈送小天使的小禮品，加深小天使品牌在童裝領(lǐng)域的影響力以及“小天使”形象在消費者心目中的地位。
三．促銷信息的確定
促銷主題“小天使活動”，在與目標市場溝通時將采用“小天使”的造型填色活動，增加童趣性，再在圖形背面付以故事內(nèi)容介紹，增加可讀性，贈送“小天使”小禮物。為了能滿足消費者個人需求，在元月開始三個月中每月將推出一款填色游戲，積滿三個并有出色表現(xiàn)的消費者將獲得公司豐厚回報。
四．促銷手段
1．售點推廣活動，以填色比賽活動為主線，在售點中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品，形成促銷的良好氛圍。
2．消費達到貳佰元后贈送精美的填色圖案，及“小天使”毛絨玩具。
3．考慮到地區(qū)性的特點，在主要區(qū)域投放宣傳單頁及報紙廣告。
在銷售過程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，也無法自行將自己售出。顧客在購買某一商品或服務(wù)時，想對這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客，這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們在開展營銷活動時必須嘗試多種促銷手段和策略對外信息，這樣我們接近目標市場的機會才回大大增加。要知道的是，我們所面對的目標市場平均每天都在接受數(shù)以千計的各類信息的狂轟爛炸，顧客可能只對其中某些信息作出反應(yīng)，而對另外絕大部分信息則會置之不理。 促銷方案制定步驟
開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，我們必須選擇信息的各種渠道，同時也要對我們的目標市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預(yù)期的促銷目標。在實施具體的促銷計劃時，我們必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：
1．確定目標市場；
2．確定促銷目標；
3．確定通過促銷所要傳達的促銷信息；
4．選擇促銷渠道；
5．確定促銷預(yù)算；
6．確定促銷總體方案；
7．評估促銷總體方案之績效。
一、確定目標市場
所謂確定目標市場，其實就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標市場所在。只有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合于他們的營銷信息。
舉例：全球第一大品牌“麥當勞” 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當勞”對“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。
二、確定促銷目標
總的來說，你所希望實現(xiàn)的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業(yè)績的目標，那么你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現(xiàn)的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現(xiàn)這一目標的最佳途徑。
比如說，在某些情況下，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。這時我們可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現(xiàn)預(yù)期的促銷目標.
三、確定促銷信息
促銷信息實質(zhì)上就是你在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象設(shè)計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對你所傳達的促銷信息作出反應(yīng)。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。象麥當勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。
四、選擇促銷手段
作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息。現(xiàn)在我們將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。
1．廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，我們要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。
2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。
3．公共關(guān)系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。
4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。 五、確定促銷預(yù)算
確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對競爭對手的促銷預(yù)算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預(yù)算方案。
篇5
1、市場告急、亟待“促銷”救援。實戰(zhàn)營銷人都明白，真正的市場策劃在一線，進入05年以后，隨著寶潔、可口可樂公司加大對央視的投入后，很多國際巨頭都開始向中國的三四級市場滲透，原有的“藍海”被現(xiàn)實的競爭所打破，本土企業(yè)不得不積極應(yīng)對，參與競爭，因此在品牌的影響力相對較低時，促銷成了很多企業(yè)的殺手锏。
本土快速消費品行業(yè)競爭接近殘酷：促銷資源活力不足，經(jīng)銷商不提貨、終端無反應(yīng)，消費者沒感覺，市場則不溫不火，撤下促銷資源，市場銷量急劇下滑，因此，對于營銷經(jīng)理來說，促銷資源幾乎成了完成任務(wù)的唯一的一根救命稻草。
2、資源稀缺：企業(yè)競爭的加劇，加快了企業(yè)渠道的扁平化，營銷經(jīng)理手里的資源越來越少，大部分資源都掌握在總部，由于僧多粥少，總部對促銷資源控制越來越緊，營銷經(jīng)理能夠爭取的資源可謂“杯水車薪”。
遭遇市場告急與資源稀缺的現(xiàn)實尷尬，但是還必須要完成總部雷打不動的任務(wù)，營銷經(jīng)理該如何在現(xiàn)實中尋求突破呢：
二、尋求突破
1、發(fā)現(xiàn)資源：對于在一線礪練多年的營銷人來說，一定要善于發(fā)現(xiàn)促銷資源并善于整合，使之為營銷所用，在Fmcg營銷中促銷資源一般分為三類：
1)常規(guī)促銷：即企業(yè)內(nèi)部制定的正常的專向市場促銷費用，在Fmcg行業(yè)中，企業(yè)每月都會制定很多的常規(guī)性針對經(jīng)銷商、分銷商、終端與消費者的促銷活動;如占倉計劃、生動化展示獎勵、免費贈飲等活動，這是公司的大政策，很多營銷經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)：盡管公司的初衷是好的，但到了市場后會發(fā)現(xiàn)，杯水實在難解車薪，促銷資源相對于競爭對手沒有任何的競爭力，成了強弩之末的雞肋。
2)申請資源：即區(qū)域經(jīng)理根據(jù)市場特點，向總公司寫出促銷方案，審批促銷資源，“巧婦難為無米之炊”，市場難做，我們需要多次申請，“會哭的孩子好要奶
3)包裝資源：利用公司的政策，對其進行包裝、設(shè)計，轉(zhuǎn)化為促銷資源，區(qū)域經(jīng)理必須鍛煉這一思維。
2、 要促銷資源：
首先，向企業(yè)要促銷資源。
很多的促銷資源并沒有寫在紙上，但轉(zhuǎn)變后就可變?yōu)榇黉N資源，關(guān)鍵是我如何包裝與爭取：
1)通過任務(wù)向公司要政策：公司每月都有大量的任務(wù)指標，作為營銷經(jīng)理一定要主動為自己的上司承擔責任，為領(lǐng)導(dǎo)排憂解難，因此，在任務(wù)上要為自己加壓，除完成最基本的硬指標外，還要加強“軟指標”的自我考核：如終端生動化建設(shè)、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)優(yōu)化，盈利指標的提高、回收帳款等都要與促銷資源結(jié)合起來。只要做企業(yè)最關(guān)心的事情，企業(yè)總部才能夠權(quán)衡利弊后，給予支持。
2)通過方案向公司要資源。很多的營銷經(jīng)理總說自己的營銷總監(jiān)太摳，其實，不當家不知材米貴，隨著競爭的加劇，促銷資源已經(jīng)在年初制定規(guī)劃時，已經(jīng)被預(yù)算到各個市場，留在總監(jiān)手里可以被調(diào)配的資源已經(jīng)相當稀缺，因此，營銷總監(jiān)的慣性思維就是：好鋼用在刀刃上。營銷經(jīng)理要加強“方案制定”的修煉工作，通過完整的方案預(yù)定，使總監(jiān)甚至總部認為：企業(yè)投放這些促銷資源是物超所值！
3)通過經(jīng)銷商向公司要資源。都知道是會哭的孩子好要奶，經(jīng)銷商向企業(yè)要政策時，多少總部不會一口回絕，一般企業(yè)會給經(jīng)銷商在硬性或軟性指標上給予加重砝碼，經(jīng)銷商向企業(yè)要促銷資源是一門藝術(shù)，如：分批次爭取促銷資源、分類型爭取促銷資源、分品向爭取促銷資源等，筆者將在《經(jīng)銷商如何向企業(yè)爭取杯水促銷資源》詳細敘述。這里不再贅述。
其次：向市場要促銷資源：心有多大，市場就有多大 ，其實只要用心，營銷資源相當豐富，向市場挖掘是營銷經(jīng)理的一門必修課，區(qū)域經(jīng)理要有站在盤子里跳舞的本領(lǐng)，如何利用政策“創(chuàng)造”促銷資源呢：
1、利用新品、創(chuàng)造促銷資源：特別是快速消費品，由于競爭的加劇、促銷頻繁，導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，價格迅速下降，導(dǎo)致促銷無力，因此，企業(yè)往往通過推新品，采用撇脂訂價來制造促銷資源。
2、預(yù)留資源、 長久備戰(zhàn)。新品上市時，產(chǎn)品的定價要注意渠道利潤的合理性，同時又要可慮到促銷資源的階段性，因為，不同時期促銷的目的不同，因此，作為營銷經(jīng)理需要儲備促銷資源，準備打持久戰(zhàn)，這是一種通盤運作市場的意識。
3、資源聚焦。既然是突破，就要實現(xiàn)非常規(guī)性爆破，作為一方諸侯：營銷經(jīng)理要善于籌劃市場、大膽設(shè)計促銷：
1)區(qū)域市場資源聚焦。即將周圍市場上的促銷資源集中于某一重點區(qū)域，加大對樣板區(qū)域的投入，通過非常規(guī)性運作，實現(xiàn)市場“一線插旗、兩線飄紅”的目標。
2)產(chǎn)品線資源聚焦。將其他幾個產(chǎn)品的所有促銷資源用于一個產(chǎn)品上，加大促銷力度，實現(xiàn)單點突破，待產(chǎn)品迅速走開后， 開始豐富產(chǎn)品線，這樣會減少多兵作戰(zhàn)的風險。
3)注意事項：
向市場要促銷資源本來是為企業(yè)考慮，這樣的舉動往往是優(yōu)秀營銷經(jīng)理的壯舉，但是諸多企業(yè)卻上演了“揮淚斬馬謖”的悲劇，為什么呢，“將在外君命有所不受”的思想惹得貨。營銷經(jīng)理在向市場要促銷資源時需要注意;
首先：謀為先。活動進行前，一定要向總部寫出方案、請總部批示。一些區(qū)域經(jīng)理喜歡先斬后奏，月底一定能夠完成任務(wù)，這是營銷總部的大忌，一個企業(yè)在運作市場時要有通盤考慮，例如：產(chǎn)品定價、渠道促銷、市場管理、產(chǎn)品線規(guī)劃等，稍有不慎，就有可能與企業(yè)的大方向背道而馳，因此，營銷經(jīng)理在制定促銷政策時，一定要先與總部溝通。
篇6
上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網(wǎng)為例子。
一、品牌集中促銷 加大平臺影響力
垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務(wù)的時候可以借鑒的一個方向。
森動網(wǎng)此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網(wǎng)絡(luò)、蟲蟲營銷助手、華夏名網(wǎng)、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內(nèi)常使用到的服務(wù)商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。
在應(yīng)用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠?qū)⑵脚_的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。
1、選擇國內(nèi)頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動其他產(chǎn)品銷售。
2、主推產(chǎn)品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。
3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產(chǎn)品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。
二、免費領(lǐng)取或者紅包獎勵策略
免費是一種商業(yè)模式，360通過免費策略贏得了網(wǎng)絡(luò)廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產(chǎn)品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關(guān)注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。
分析例子森動網(wǎng)此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：
方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。
方案二：滿就送100，全場無限制。
方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。
方案四：全場10款產(chǎn)品免費送，主機，建站，軟件等。
以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關(guān)的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣?xùn)|西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關(guān)注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環(huán)并且針對性很強的。
從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務(wù)促銷已經(jīng)成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。
上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。
1、設(shè)置獎品條件誘人同時將其循環(huán)，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。
2、省錢與返還現(xiàn)金是網(wǎng)購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。
3、常用產(chǎn)品，特別是不可再用產(chǎn)品的促銷力度加大，讓其進行續(xù)費或者二次購買。
三、打造爆款，爆款優(yōu)惠
打造爆款依舊是網(wǎng)購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動網(wǎng)則是聯(lián)合了各大產(chǎn)品服務(wù)商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務(wù)器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產(chǎn)品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產(chǎn)品，因此主題產(chǎn)品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點。
1、鉅惠產(chǎn)品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產(chǎn)品用戶群體足夠大，另外一方面是產(chǎn)品的價格優(yōu)勢與價值形成一定的落差。
2、鉅惠產(chǎn)品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產(chǎn)品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。
3、除了鉅惠產(chǎn)品的布局之后，還需要做好咨詢服務(wù)，客戶在選擇產(chǎn)品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務(wù)的時候，客服的作用將是最大的。
四、雙十二電商營銷總結(jié)
篇7
具有經(jīng)典意義的商業(yè)智謀。
“九世貓”牌貓食是當今美國最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國吉星高照食品公司最初主要經(jīng)營系列食品，一直處于不景氣狀態(tài)。
面對困境，公司決定著手營銷策劃，設(shè)計促銷方案，率先在競爭伙伴中推出“特色行動”。
首先，公司營銷策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設(shè)計的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開的。“morris”是一個人物化象征；是一個使產(chǎn)品人格化的動物。策劃人員認為：一般地，特許名稱或人可使消費者迅速熟悉新產(chǎn)品，并把它與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來。顧客若在相似的同類產(chǎn)品中挑選，他們很可能選購自己熟悉的品牌。事實上，消費者往往追求有他們喜愛的名稱或人物的產(chǎn)品：如萬寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。
如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標消費者的消費偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請負有盛名的列奧·勃內(nèi)特廣告公司對“morris”進行包裝，使“morris”活靈活現(xiàn)，生動可愛，然后通過電視、報刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛好者把它看作是下只活生生的、會呼吸的、真實的貓。
公關(guān)策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構(gòu)想出一個獨特的故事情節(jié)?(2)這一情節(jié)是否會令人信服?(3)在促銷過程中，如何利用 SP推動整個促銷環(huán)節(jié)，使銷售滿意程度最大化?
經(jīng)過周密的策劃，吉星高照公司開始實施促銷活動方案：
首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個主要的市場開展一場找一找和“morris”長相相似的貓的競賽。目的是通過競賽，使貓的主人和愛好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費者偏好。
其次，吉星高照公司寫了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書。在書中，詳細敘述了morris的歷險經(jīng)過，在美國各書店銷售，并且公司還特制一個由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎品獎給在地區(qū)性貓展中獲獎的貓的主人。
公司這一決策基于這樣一個目地：通過宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險故事并頒發(fā)獎品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國消費者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發(fā)那些獲獎的貓的主人對“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動，雖然支出了相當數(shù)額的促銷費用收到了巨大的效果。
緊接著，公司又發(fā)起一個“收養(yǎng)貓月”的活動，由“morris”作為正式的“代言者”。
在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營銷活動文化形象，即把公司營銷的策略與方式延伸到一個高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標消費者的心理，讓他們“愛我(morris)”。
這一富有濃厚人情味的營銷活動，溝通了消費者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業(yè)競爭的商業(yè)氣氛。
篇8
2021產(chǎn)品銷售方案1
一、策劃目的與概述。
企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當前的營銷環(huán)境狀況。
（一）市場狀況分析及市場前景預(yù)測
1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。
②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析
如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
（一）優(yōu)勢
（二）劣勢
一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產(chǎn)品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
（三）機會
（四）威脅
四、營銷目標
營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為_×萬件，預(yù)計毛利_×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。
五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
（一）營銷宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
（二）產(chǎn)品策略
透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
（三）價格策略
那里只強調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。
給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
（四）銷售渠道
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
（五）促銷策略
（人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）
以廣告宣傳為例：
1.原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念好處的活動等。
2.實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。
⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
（六）具體行動方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預(yù)算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案（或方案調(diào)整）
總結(jié)
2021產(chǎn)品銷售方案2
七夕節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日中浪漫色彩的節(jié)日。相傳，每年農(nóng)歷七月初七的夜晚，是天上“織女”與“牛郎”相會之時，因為有了牛郎織女的美麗傳說，“七夕節(jié)”成為一個極具浪漫性的節(jié)日。這一年的浪漫，您想去那里尋覓呢?
一、促銷目的
浪漫的仲夏夜，為答謝新老顧客，特舉行“默契大考驗”活動，并贈送相應(yīng)的禮品，以達到引導(dǎo)顧客消費的目的。
二、促銷時間
2020年8月16日----8月19日（4天）
三、宣傳檔期
2020年8月10日----8月16日（6天）
四、促銷主題
心相系愛相隨
五、促銷驚喜不斷
活動一：默契大考驗
1、促銷方法：
在活動期間，在規(guī)定時間內(nèi)沒有完成游戲的，當日店內(nèi)規(guī)定產(chǎn)品范圍內(nèi)消費7.7折優(yōu)惠；在規(guī)定時間內(nèi)完成游戲的，免費贈送禮品。
2、體驗游戲的客戶條件：
進店的情侶客戶
3、活動時間：
8月16-19日
4、活動的內(nèi)容和方法：
在活動期間，購物的情侶客戶可以有機會體驗?zāi)醮罂简灮顒印?/p>
兩個人將每個人的其中一只手和對方的一只手握在一起，將蝴蝶結(jié)系在被握在一起的兩只手腕上，另外沒有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結(jié)的游戲。
注：在游戲過程中，要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結(jié)。
17秒游戲。
在內(nèi)完成游戲的，免費贈送小禮物，可以在免費贈送的禮物區(qū)內(nèi)人選一款玩具。在內(nèi)沒有完成游戲的，在宣傳期進行登記的，在當日在指定的區(qū)域內(nèi)消費可以7折優(yōu)惠，沒有登記的7.7折優(yōu)惠。
活動二：置骰子
對于單身進店的客戶，也有一種游戲體驗方法，就是置骰子，2個骰子的點數(shù)相加為七，即可獲贈獎品。
1、活動條件：
單身進店的客戶都有體驗游戲的資格。
2、活動內(nèi)容：
在活動期限內(nèi)進店購物的單身客戶，可以體驗游戲一次，在一個平面上置骰子一次，兩個骰子的點數(shù)相加為7即可獲贈一份精美的禮品，購買限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠；若是點數(shù)相加不是7，在當天購買限定產(chǎn)品7.7折優(yōu)惠。
3、活動時間：8月16-19日
六、店鋪布置：
店內(nèi)把禮物區(qū)設(shè)置出一部分區(qū)域，備足禮物打折促銷的產(chǎn)品。
店內(nèi)有播放設(shè)備的，播放《今天我要嫁給你》，增添店內(nèi)浪漫的氣氛。
海報粘貼在窗戶或者門外比較顯眼的地方。
保持店內(nèi)整潔，服務(wù)員要做到微笑熱度服務(wù)。
2021產(chǎn)品銷售方案3
合理的時機
大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節(jié)假期期間，當然這肯定沒錯，不過在節(jié)假日期間，做活動的商家非常多，這導(dǎo)致了客源的分流。并且大部分消費者都是走馬觀花式地在看，所以促銷的效果可能并不好。
在這樣的情況下，可以考慮把促銷的日期選擇節(jié)假日之前或之后，這樣的話部分在節(jié)假日期間外出旅游或者加班的人們就會成為你的潛在客戶。
并且，除了在節(jié)假日促銷以外，平時也可以適當做一些促銷活動。比如每個周末在一些小區(qū)或者學(xué)校里面，把促銷活動搬到客戶的家門口。
促銷現(xiàn)場的互動
1.員工的專業(yè)形象
促銷活動中統(tǒng)一著裝，并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝，后續(xù)介紹產(chǎn)品時更有說服力。
2.分工明確
活動現(xiàn)場必須要給顧客一個很有秩序，不慌不亂的感覺。這就要求每一個員工都有自己的明確任務(wù)，比如派單、引導(dǎo)、營造氣氛、化妝、產(chǎn)品銷售等等，視現(xiàn)場員工數(shù)量可以對某些環(huán)節(jié)進行合并，但一定不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況，把顧客涼在一邊沒人管。
3.送禮的時機
促銷時一般有產(chǎn)品的免費贈送，但何時贈送是很關(guān)鍵的。如果顧客一進店就送，可能顧客拿了就走，效果并不好。所以，可以考慮要讓顧客走到店里某個柜臺才送，或者現(xiàn)場試用之后再送，這樣的贈品效果才更好。
篇9
為了打好年底銷售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場部剛分發(fā)下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。
等了約半小時，富華超市負責干性食品采購的何經(jīng)理終于出來，Christine準備好笑容，開始解說那疊市場推廣優(yōu)惠方案。
誰知何經(jīng)理似乎并不領(lǐng)情，迎頭三個悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個驚爆價，上DM的；二是DM費用1500；三是明天早上報給我，等著你的產(chǎn)品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE。”
說完，何經(jīng)理還沒等Christine反應(yīng)過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場部精心準備的4P市場推廣方案……
怎么會這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統(tǒng)渠道的美味日子，想當年身懷促銷資源走進經(jīng)銷商辦公室，哪個不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統(tǒng)渠道（Traditional Trade，TT）和現(xiàn)代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經(jīng)理縱橫馳騁的一身武藝，在現(xiàn)代渠道的零售商面前，再也無法發(fā)揮出原來的威力了嗎？
為什么？怎么辦？
消費者營銷讓位于購買者營銷
中國營銷渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導(dǎo)的銷售推動式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場部制定促銷政策的時候，銷售人員的任務(wù)就是執(zhí)行力，把市場部針對消費者營銷的方案在零售商賣場執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷售人員的本事。
問題是，雖然廠商的高管和市場部心里還不愿承認，但現(xiàn)代連鎖零售商事實上已經(jīng)從“透明的、聽話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌營銷與消費者之間的一座大山，擋住了消費者的視線，也擋住了廠家的視線。
更麻煩的是，它們不再是“被動的、聽話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數(shù)據(jù)分析、以購買行為為核心的購買者營銷。零售商一個個揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅(qū)趕廠商的消費者營銷活動，強力要求廠商做他們的購買者營銷活動。
從本質(zhì)上來說，廠商的市場營銷所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對的是消費者；
而零售商作為一個獨立的渠道成員，零售營銷所訴求的是“顧客行為”，想買的時候首先想到我的店里，具體買哪個品牌并不太重要，所以針對的是購買者。
在現(xiàn)代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場上，廠商主導(dǎo)的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導(dǎo)的“行為促銷模式”；廠商“消費者導(dǎo)向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導(dǎo)向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。
具體的表現(xiàn)就是：市場部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應(yīng)從“消費者營銷”到“購買者營銷”的歷史變革，雖然國內(nèi)外的研究數(shù)據(jù)表明至少2∕3的顧客的購買決定是在賣場做出的。
作為一線的業(yè)務(wù)人員，KA經(jīng)理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：
一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導(dǎo)權(quán)，“我的地盤我做主”，而市場部和高管則受歷史經(jīng)驗束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動的，于是高層嚴令KA經(jīng)理必須迅速地、無條件地、高效地執(zhí)行市場部的渠道促銷方案，否則就是執(zhí)行力有問題；
另一方面，零售商的采購∕課長們，在零售商“購買者營銷模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費者營銷和路演，天天伸手向我們的KA經(jīng)理要驚爆、要特價、要費用、要這要那……
顯然，如果我們想要在現(xiàn)代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者營銷”到底是什么東西，然后再來考慮如何應(yīng)對。
零售營銷解讀：“×”與“+”
大家都知道，賣場營業(yè)額的增長來源于其公式分解：營業(yè)額＝來客數(shù)×客單價，但是在促銷的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營業(yè)額＝目的性購買＋沖動性購買。
其中，目的性購買是指進入賣場前就已經(jīng)想好要買的商品或品牌，約占1∕3；沖動性購買則指進入賣場以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費額的2∕3左右。
但是，零售業(yè)是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，中低層從業(yè)人員的素質(zhì)基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運用購買者營銷呢？
零售商找到了一種簡單、易行的操作模式，將購買者營銷模式固化在電腦系統(tǒng)中，這樣經(jīng)過簡單重復(fù)的“問題——業(yè)績”促銷反饋訓(xùn)練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現(xiàn)客流不足，立刻找供應(yīng)商壓它上DM；如果下午3點鐘發(fā)現(xiàn)營業(yè)額指標未達40%，馬上找臨時調(diào)價促銷品，把沖銷售的商品擺到門口……
于是，零售業(yè)的購買者營銷，固化成了采購∕課長的典型作業(yè)方式：
一是解決來客數(shù)的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；
二是解決客單價的促銷。這靠沖動性購買，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣場活性；
三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動性購買，手段：關(guān)聯(lián)、交叉促銷。
用賣場思維“翻譯”市場部的促銷方案
市場部是把消費者視為一個最終使用者來設(shè)計方案的；而銷售部人員在設(shè)計KA渠道客戶化促銷時，則需把消費者看成是實際購買者，引導(dǎo)購買者從貨架上取下我們的產(chǎn)品并買回家。
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然而，不斷的促銷活動不僅使企業(yè)的行銷成本持續(xù)上升，逐漸侵蝕利潤，還有可能對品牌的長期發(fā)展造成不利的影響。而且在對目標消費者的促銷過程中，促銷手段的頻繁應(yīng)用就有可能會阻礙長期的品牌形象樹立和消費者忠誠培育。
有一種說法認為，促銷設(shè)計在不同程度上加強了購買刺激來打破品牌忠誠度，而廣告和公共關(guān)系通過提升品牌知曉度和增強品牌個性來建立忠誠度。所以，在“推”和“拉”的兩種策略中，促銷手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓勵新產(chǎn)品或者推動現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。而且促銷手段往往會體現(xiàn)在產(chǎn)品的價格折扣上，促銷可以在短期之內(nèi)提升企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，而這樣就增加了消費者的價格敏感度，淡化了品牌質(zhì)量概念且更加偏重了短期行為。簡言之，設(shè)計欠佳和執(zhí)行偏差的促銷方案會對品牌傳播產(chǎn)生負面的影響。所以，企業(yè)在設(shè)計和執(zhí)行促銷方案的同時，就需要事先衡量其是否會與品牌傳播達到良性的互動效果。
二、衡量促銷對品牌傳播不同影響的原則
要保證促銷對品牌傳播的正面貢獻，企業(yè)市場營銷人員有必要來考慮促銷與企業(yè)品牌獨特屬性傳播之間的良性互動關(guān)系的建立和形成，而這一原則在企業(yè)的促銷行為中是往往被忽略的。根據(jù)舒爾茨教授所提出的整合行銷傳播（IMC）理論，企業(yè)應(yīng)該設(shè)計一個營銷傳播計劃要領(lǐng)，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段-----如普通廣告、直銷行銷廣告、促銷以及公共關(guān)系，并將其結(jié)合，提供更為清晰、具有連貫性的信息，使傳播的影響力達到最大化。這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促進銷售的形式使傳播的影響力（即滲透和傳遞品牌的獨特屬性）達致最大化。
因此，營銷管理者需要區(qū)分促銷活動是將品牌的獨特正面屬性根植于消費者的心目中，還是僅僅提供一種普通的購買刺激或者誘因（例如降價）。也就是說，企業(yè)的促銷活動要納于傳播策略的整合鏈條之中，促銷活動需要肩負起為企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)形象增加附加值的功能，并與企業(yè)品牌、品牌形象以及品牌資產(chǎn)緊密聯(lián)系。這種基于傳播品牌獨特屬性層面的促銷方法，也被稱之為“消費者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促銷。以這個原則為基礎(chǔ)，我們可以認為企業(yè)所有的促銷活動是基于“消費者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消費者關(guān)系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判斷CFB促銷和Non-CFB促銷的主要區(qū)別在于看企業(yè)的促銷活動是否能夠溝通獨特的品牌屬性、是否幫助發(fā)展并加強品牌識別、是否有利于建立長期的品牌偏好而達到品牌忠誠和是否要求消費者互動參與。
根據(jù)這一分類，美國學(xué)者Bob Prentice還進一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企業(yè)“消費者關(guān)系建立”（CFB）促銷支出在“消費者關(guān)系建立”（CFB）促銷和“非消費者關(guān)系建立”(Non-CFB)促銷總支出中所占的比率。當然，這二者并不是相互對立的，而在此過程中企業(yè)應(yīng)該更加注重二者之間的平衡和諧。經(jīng)研究Prentice發(fā)現(xiàn)，當某一個品牌的CFB比率低于50:55這一界點，企業(yè)的利潤往往會遭到腐蝕或者在兩年之內(nèi)就會開始下降。在一些品牌差異化程度而且頻繁采用渠道促銷和價格促銷的消費品行業(yè)，在有些情況之下，CFB比率在下降到30:35的時候，企業(yè)的利潤才開始下降。雖然CFB比率的風險界點（CFB Ratio Danger-point）根據(jù)產(chǎn)品種類的不同而有所不同，但存在有這樣一個風險界點，而且CFB比率的平均風險界點為40:45。雖然在這一層面上的計算顯得過于簡單，但“消費者關(guān)系建立”CFB這一原則被證明具有可預(yù)測性而且可以作為企業(yè)促銷管理的分析工具之一。在CFB開支與Non-CFB開支之間的份額比率和實際的企業(yè)市場份額之間存在著高達80%-96%的相關(guān)性。
三、跨越促銷與品牌傳播之間的鴻溝
在明確了促銷對于品牌傳播可能具有的正面或負面能動關(guān)系，企業(yè)管理者和市場營銷人員在進行促銷決策和執(zhí)行的過程中就需要遵循一定的步驟來保證在設(shè)計和執(zhí)行促銷方案的同時還能夠傳播品牌的獨特屬性。這個過程可以分為以下幾個步驟：
確定促銷目標
符合企業(yè)長期品牌傳播策略
溝通獨特的品牌屬性
發(fā)展并加強品牌識別
建立長期的品牌偏好
與其他傳播手段相整合
其他
制定促銷方案
發(fā)掘適合目標消費群體的促銷工具
經(jīng)常性的促銷方案鼓勵重復(fù)購買
頻繁性的促銷活動建立品牌忠誠
各種促銷活動與企業(yè)形象相一致
量身定制促銷風格
確定CFB比率
其他
實施促銷方案
排除促銷喧囂
加強品牌識別
突出品牌個性
展示品牌屬性
邀請消費者互動參與
與廣告、公共關(guān)系相配合
確保資金、產(chǎn)品和人員到位
其他
評估促銷結(jié)果
是否傳播了品牌獨特屬性
是否進一步提高了品牌知曉度和忠誠度
促銷利益是否傳遞給目標消費者
是否擴大了市場份額
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二、活動主題：家的感覺，價的樂趣
三、活動時間：10月28日~12月10日
四、活動目的：讓顧客朋友們度過一個輕松、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸福快樂，從而促進假日消費，提高賣場的銷售額。
五、活動地點：店內(nèi)促銷
店外聯(lián)系日化類、奶制品等廠家做場外促銷，最好聯(lián)系一家做場外大型促銷(演出)等活動。
六、促銷的形式：買贈、現(xiàn)場試吃、抽獎等。
七.活動內(nèi)容：
1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營，組成商品商品特賣區(qū)(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。
2.商品折扣購：一次性購物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg
3.凡一次性購物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運抽獎活動，78元2次，買的多機會多,中獎的機會就越多,以此類推小票不累計，最多不超3次(外場專柜、家電不參與此項活動)。可幸運獲得以下豐厚獎品：(見獎品設(shè)置：)
一等獎：價值300元禮品一份(總計5份)
二等獎：價值30元禮品一份(5份)
三等獎：價值10元禮品一份(20份)
四等獎：價值3元禮品一份(100份)
五等獎：價值1元禮品一份(500份)
注：1.當日現(xiàn)場抽取獎品，購物小票不予累計(多買多重)。
2.店內(nèi)所有員工一律不允許參加此次活動。
八、促銷品的選項(共計150個單品)
生鮮類：促銷品項25個(驚爆價商品要求5個)
驚爆價蔬菜每天1個單品
拓展閱讀：超市春節(jié)促銷活動方案一、20XX年春節(jié)活動背景：
20XX年即將過去，在新的一年里，你是否已經(jīng)準備好了新的目標向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時間我們成功的開出了5家分店，并通過特價讓利促銷、抽獎、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動，不斷的建立忠實顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績、樹立**超市的品牌形象。屆時!新的一年里，我們將會以大型的促銷活動來回報顧客，使顧客朋友走進人本就有新的感覺，新的實惠、新的收獲!
二、20XX年春節(jié)活動主題：
1)春節(jié)賀歲 禮送新春
2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)
3)情人節(jié)感受溫馨浪漫
三、20xx年春節(jié)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日
四、20xx年春節(jié)活動布置策劃：(時間要求請見附表)
賣場內(nèi)外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色
1.場外布置：
1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。
2)外包柱按門店的實際情況統(tǒng)一進行包裝。
3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。
4)10家門店各制作豎副8條，內(nèi)容為七彩(各門店進行費用聯(lián)系).
5)各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。
6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內(nèi)容可以為拜年圖案或春節(jié)活動主題(由營銷科統(tǒng)一制作).
2.場內(nèi)布置：
1)門店pop標識用春節(jié)專用標識，海報及廣告牌，貨價帖字。
2)門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。
3)賣場內(nèi)統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價信息，活動內(nèi)容等。
4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統(tǒng)一制作)。
5)制作吉祥門，按商場的春節(jié)陳列方向進行設(shè)計(詳情見附圖)。
通道：
1)掛春節(jié)專用吊旗(由營銷部統(tǒng)一設(shè)計制作).
2)根據(jù)賣場實際的空間大小，進行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。
年貨陳列專區(qū)：
1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個專區(qū)的輪廓框出來。
2)貨陳列進行食品、用品各進行專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進行制作到位。
3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標注，商品建議全部用槍紙標價。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個拱門，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。
樓道口：
1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。
2)樓道墻壁上可噴繪海報張貼(活動內(nèi)容及喜慶圖案)，或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時盡量偏高，以免顧客摘取。
3)有電梯的營銷店進行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結(jié)、彩燈等物資進行裝扮.
3.員工布置及服務(wù)用語
1)營銷科統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，商場每位員工必須佩帶。
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《促銷管理》一課主要由促銷工具、促銷渠道、組合促銷、促銷策劃和促銷人員培訓(xùn)等教學(xué)內(nèi)容組成。該課程共介紹了直接折價、附送贈品、獎勵、會展、競技活動等十余種現(xiàn)實中常用的促銷工具。對于這些促銷工具的學(xué)習，主要從促銷形式和促銷內(nèi)容兩方面入手。其中，各種促銷工具的應(yīng)用是本門課程的重點，如何進行促銷策劃是本門課程的難點。對于這些促銷工具本身而言，理解起來比較容易，但真正能夠促進產(chǎn)品銷售，達到預(yù)期銷售目標的不多。因此，對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言，如果只是單純學(xué)習促銷工具而缺乏實踐應(yīng)用，很難真正懂得如何合理的、恰當?shù)膽?yīng)用這些促銷工具，課程的學(xué)習僅限于表面，缺乏實質(zhì)。對于課程的檢驗，是要求學(xué)生完成一份完整的促銷策略方案，而促銷方案制作好壞與前期的專業(yè)學(xué)習密切相關(guān)。因此，本課程的學(xué)習任務(wù)，首先就是掌握好這十余種促銷策略。
三、教學(xué)改革中存在的問題
（一）教材嚴重滯后。現(xiàn)實中的促銷管理類書籍能夠作為教科書、學(xué)習參考書的非常少，且內(nèi)容嚴重滯后；側(cè)重促銷工具文字介紹，實訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計甚少，學(xué)生僅靠書本，難以滿足學(xué)習需要。
（二）教師課程組織意識不足。許多老師在教學(xué)中，喜歡按部就班，喜歡使用教材中現(xiàn)成的案例，課堂大部分時間是老師在講，學(xué)生在聽，結(jié)果是學(xué)生積極性差，參與度低，教學(xué)效果甚差。
（三）缺乏針對性實操。一個促銷策劃方案的好壞不能從書面文字進行判斷，只有在企業(yè)的實踐應(yīng)用才能加以檢驗。如果學(xué)生們單憑想象而脫離現(xiàn)實情況，或根據(jù)任課教師的指定的某一類企業(yè)進行促銷策劃，而學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營管理等方面并不熟悉，做出來的促銷方案可能會看上去很美，而不具備可操作性，那就失去了促銷策劃工作的意義。
四、教學(xué)改革的幾點思路
（一）轉(zhuǎn)變教師職能，將教師從課堂教學(xué)者轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂組織者。高職院校教師務(wù)必要轉(zhuǎn)變觀念，將從過去的主講人轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂主持人，將過去的聽眾轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)場演員，從而調(diào)動學(xué)生的主動性和積極性。教師可轉(zhuǎn)移出更多的時間進行課堂組織、教學(xué)指導(dǎo)等工作。
（二）發(fā)揮教師的主觀能動性，采用“項目”法和五步教學(xué)法。1.項目教學(xué)法。即教師在備課時，可對課程內(nèi)容進行設(shè)計，將各種促銷策略劃分為若干個項目，并完成預(yù)先設(shè)計好的實訓(xùn)項目，實現(xiàn)促銷管理知識 “點”、“線”、“面”的有機結(jié)合。2.五步教學(xué)法。即將教學(xué)過程分為“學(xué)”、“測”、“議”、“解”、“悟”五步來完成。
（三）加強校企合作，實現(xiàn)互利共贏。國家高職教育規(guī)劃中，明確指出要全面推進高職院校與企業(yè)合作、工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式，實現(xiàn)校企互利共贏。對于市場營銷專業(yè)而言，實踐教學(xué)非常必要，尤其是在《促銷管理》這樣的課程應(yīng)多與企業(yè)聯(lián)系，了解企業(yè)實際營銷狀況，積極參與企業(yè)促銷方案制定工作，從而近距離接觸企業(yè)，了解企業(yè)。例如：我院市場營銷專業(yè)學(xué)生參加的2010年的東風“風神杯”大學(xué)生營銷策劃大賽等，既讓高校學(xué)生認識了風神，也讓風神有機會近距離接觸、觀察未來車主，幫助打開未來市場之門。
五、教學(xué)改革的具體實施辦法
基于以上分析，該課程教學(xué)改革方向，應(yīng)從教學(xué)形式、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核辦法等方面入手！
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眾所周知，節(jié)日營銷的主要手段和方式之一就是“降價促銷”，廣告、促銷等均圍繞價格展開。但很多企業(yè)僵化地認為降價促銷就是大打“價格戰(zhàn)”，把營銷的重心放在如何降低商品價格上，結(jié)果往往充其量也就是賠錢賺吆喝。記得去年中秋的時候，我到超市看到月餅的促銷廣告，不是“全場特價”就是“買幾送幾”。心情頗為沉重，面對這樣司空見慣的“贈送”或讓利等“降價多銷”類的廣告，消費者早已麻木，還有誰會為這樣毫無吸引力的吆喝埋單呢
第二，營銷套路的墨守成規(guī)
與客戶攜手共進的這些年，我發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在針對特定節(jié)日的促銷策略上都存在一個通病，基本上是按照習慣在做節(jié)日營銷，思維定勢愈破彌重。每次節(jié)日來臨之前，各廠商在戰(zhàn)略上都很重視，拼命強調(diào)要抓緊節(jié)日契機做營銷方案的規(guī)劃、品牌拉動、促銷推介等工作。但是，戰(zhàn)術(shù)落地層面的工作卻很隨意，既不深入市場做調(diào)研，也不請專業(yè)外腦做全面規(guī)劃與顧問幫扶，只是年復(fù)一年，重復(fù)過去的套路。結(jié)果，表面上看來熱熱鬧鬧的節(jié)日營銷，實質(zhì)上卻常常沒有任何能引發(fā)消費者共鳴的訴求點，事倍功半。
跳出“價格戰(zhàn)”的窠臼
節(jié)日營銷是企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略中的一環(huán)，或者說是節(jié)日營銷大餐中一道道預(yù)設(shè)的菜，企業(yè)如何能上演好全年的營銷盛宴，這針對不同節(jié)日而精心籌劃的特色“菜肴”在其中就起到重要的點綴作用，而且做好了，這點綴作用甚至還能蛻變?yōu)槠髽I(yè)年度營銷通向成功的“拐點”。那么，我們?nèi)绾尾拍軐ⅰ肮?jié)日營銷”進行到底呢？一個現(xiàn)實的提醒是，切勿將節(jié)日營銷簡單地等同于“降價促銷”，俗話說，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們要從全局出發(fā)，系統(tǒng)、全面地做好謀劃與籌備工作。
第一，節(jié)日促銷的立意從“降價”轉(zhuǎn)向“賣點提煉”
聰明的商家永遠不會通過吆喝“我便宜，你買我吧”來實現(xiàn)自己的銷量業(yè)績。因為，消費者消費的不是價格，而是產(chǎn)品的使用價值，所以，要是沒有能打動消費者的產(chǎn)品作支撐，節(jié)日營銷就將如無本之木，無源之水。
能在特定節(jié)日打動絕大多數(shù)消費者神經(jīng)的產(chǎn)品一般總是具備“節(jié)日化”賣點的，所以，有能力和遠見的廠商，總會針對特定節(jié)日，大膽創(chuàng)新，研究和挖掘消費者的節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實需求和相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，并制定出行之有效、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合策略，推出適合節(jié)日期間消費者生活、休閑、學(xué)習等的新產(chǎn)品。從而另辟蹊徑，搶占先機，順利打開節(jié)日市場通路。
第二，體驗“贏”銷
收入水平與生活品位的提高使得消費者的需求開始由大眾消費逐漸向個性消費升級，定制式、個性化服務(wù)等成為了新的需求熱點。“體驗營銷”則隨需應(yīng)變，大行其道。
忠實于“體驗營銷”的顧客，他們消費的已經(jīng)不僅是商家提供的產(chǎn)品或服務(wù)，更是一種精神層面的愉悅體驗，此時，價格對他們也不再敏感，他們愿意花高出產(chǎn)品或服務(wù)本身價值幾倍甚至幾十倍的價錢去購買一種喜歡的感覺。
節(jié)日營銷活動中，企業(yè)就應(yīng)該側(cè)重對消費者“體驗需求”的挖掘與激發(fā)。早在節(jié)日到來之前，企業(yè)就應(yīng)該組織經(jīng)銷商對一線終端的促銷人員進行相關(guān)培訓(xùn)，并在促銷現(xiàn)場開辟活動區(qū)域，營造出消費生活場景，并通過專業(yè)設(shè)計的“話術(shù)”和促銷人員的嫻熟引導(dǎo)，讓消費者很快進入角色，激發(fā)他“體驗一把”的欲望，從而在裝扮的眼花繚亂的商品柜臺與琳瑯滿目的商品中對自家的產(chǎn)品“一見鐘情”。
第三，情感“贏”銷
情感就是一把“溫柔刀”，但消費者在這溫柔刀面前，往往是甘愿被宰，特定時候甚至會被宰了還叫好。因為，當你的產(chǎn)品和品牌在動銷和傳播時候有了符合特定節(jié)日的風俗、民情等文化情感作底蘊和基石的話，你就已經(jīng)給自己的產(chǎn)品注入了“信仰”和靈魂，消費者在特定的節(jié)日（準確講應(yīng)該是特定的節(jié)日文化氛圍里），他們購買、消費的就絕不只是物質(zhì)層面上的產(chǎn)品了，而是依附于產(chǎn)品的情感、文化、甚至是“信仰”，這種精神上的滿足將會使產(chǎn)品的“使用價值”在消費者心智中無限地放大，常常在潛移默化之中就能培養(yǎng)并留住忠實的消費者群。
第四，以“不變”應(yīng)萬變
在市場營銷領(lǐng)域，一個不爭的事實就是市場在變、顧客的口味和品位在變、競爭對手在變，這樣的背景下，企業(yè)要真“以不變應(yīng)萬變”的話，是絕對行不通的。
我一向堅持告誡客戶的都是思辨的，“不變”的實質(zhì)是宗旨和操守不變，而“不變”的外衣卻是因時因勢地“變臉”。很淺顯的道理，企業(yè)作為一個營利性組織，存在的目的就是為了賺錢，但也離不開“為顧客創(chuàng)造價值”這樣一個前提，如果企業(yè)的經(jīng)營無法為顧客創(chuàng)造價值、企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)不能有效滿足消費者的消費需求，則企業(yè)自然無利可圖。
所以，節(jié)日營銷一定要固守“更好滿足顧客需求，更好為顧客創(chuàng)造價值”這一宗旨，守正出奇，顧客獲益、企業(yè)獲利，這樣的營銷才是良性的、持久的。事實上，節(jié)日促銷期間促銷的產(chǎn)品必須“因節(jié)而異”，符合節(jié)日氣氛和消費者的心理。比如，中秋、國慶“雙節(jié)”期間，企業(yè)可以采用節(jié)日“嵌套式”營銷，將自家產(chǎn)品聯(lián)合節(jié)日期間必需的禮品——月餅、葡萄酒等進行促銷。
突破思維定勢
第一，預(yù)先定好營銷目標，并制定量化指標
直白地講，節(jié)日營銷就是指在節(jié)日期間，精準把握消費者的節(jié)日消費需求，綜合運用廣告、地面推廣、現(xiàn)場促銷推介等營銷手段，提高產(chǎn)品的銷量、提升品牌形象。切記，雖然“節(jié)日營銷”歸屬企業(yè)整體營銷規(guī)劃的一部分，但既然是節(jié)日營銷，我們就不能忽視“節(jié)日期間”這個時間范疇，在相對短暫的時間內(nèi)，“節(jié)日營銷”想無所不能、無所不包是十分困難的。擬定營銷的預(yù)期目標，某種成度而言就是要做取舍、分主次，要有針對性和可執(zhí)行性，這樣才能集中好優(yōu)勢資源，重點爆破，事半功倍。
此外，節(jié)日營銷是一項系統(tǒng)的工程，企業(yè)與競爭對手在一線的爭勝絕不會是簡單PK企業(yè)實力和產(chǎn)品品牌，它涉及到企業(yè)營銷系統(tǒng)內(nèi)外的各方資源的調(diào)度，能否合理、高效地整合好各營銷要素和營銷資源才是決定產(chǎn)品和品牌與競品在一線終端的角力中勝出與否的關(guān)鍵。所以，必須要建立在既定目標下量化的各環(huán)節(jié)的考核評估指標，只有這樣，我們的節(jié)日營銷活動才能達到計劃、考核、評估與控制的穩(wěn)健推進效果。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、同比增長率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達率等等。
第二，擬定合理的推進方案，做好一線終端的銷售促進工作
銷售促進是節(jié)日營銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)與主要手段，制定一個完整的、有效的銷售推進方案是節(jié)日營銷成功與否的關(guān)鍵。這里需要重點提出的是，所謂 “合理”的推進方案，是指在調(diào)查、分析目標市場的前提下，上游廠商要指導(dǎo)和幫扶下游經(jīng)銷商、門店終端因地制宜地擬定計劃、設(shè)計促銷策略。方案必須切實可行，并能有步驟地去開展工作。
節(jié)日營銷的主戰(zhàn)場是一線終端，廠商在鋪貨的時候，千萬別一廂情愿地認為，將產(chǎn)品鋪到消費者面前就算成功了，高明的商家總是千方百計將產(chǎn)品鋪進消費者的心里。這具體到一線終端層面講，離不開消費場所內(nèi)外主題氛圍的營造，一般來說，這消費氛圍包括兩部分：一是現(xiàn)場氛圍，包括推介海報、POP張貼、裝飾物的布置、切合消費者群品位和節(jié)日主題的背景音樂等等，具體而言，就是做好空中和地面的傳播，從視覺、聽覺、感官、到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍；另外一種氛圍就是員工的精神狀態(tài)，廠商要充分調(diào)動員工主動出擊、熱情攬客的積極心態(tài)。
第三，營銷要素和企業(yè)內(nèi)外資源的整合與協(xié)調(diào)
節(jié)日營銷，所涉及范圍之廣、投入之大、無異于一場大的戰(zhàn)役，它不僅是營銷部門的事，還牽涉到企業(yè)的生產(chǎn)、流通、人力資源、財務(wù)、后勤保障等部門，并且還常常要借助外部資源，如政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告公司、咨詢公司、禮品等輔銷物料供應(yīng)商。所以，節(jié)日營銷不是企業(yè)營銷部門的一方的事，公司上下都要加以重視，最好能成立專門針對節(jié)日營銷的動員與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)委員會，企業(yè)的各方資源在許可的范圍內(nèi)，盡量向節(jié)日營銷戰(zhàn)役傾斜。否則，一旦節(jié)日營銷戰(zhàn)役打響，屆時產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，必定會影響企業(yè)節(jié)日期間的營銷大計。
第四，評估與跟進
營銷效果評估是對營銷工作的檢查和回顧，一方面，可以發(fā)現(xiàn)哪些營銷方法是有效的，哪些營銷方法效果不大甚至無效，從而調(diào)整營銷工作的思路以及實施計劃，為后續(xù)營銷活動指明正確的方向；另一方面，可以適時了解節(jié)日營銷的進展和各項營銷工作的質(zhì)量，評估并破解營銷過程中所遇到的障礙，提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。畢竟，節(jié)日促銷的目的，除了希望在特定期間內(nèi)提高客流量、增加銷量之外，更重要的是促使顧客日后繼續(xù)光臨。
節(jié)日營銷的評估指標一般包括：銷量業(yè)績、產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)場口碑、產(chǎn)品與品牌的知名度和美譽度、顧客的回頭率與忠誠度、投入成本與利潤產(chǎn)出、同比競品的市場表現(xiàn)等。可以通過問卷調(diào)查、深度訪談、實地觀察等形式，對活動前期策劃、活動推進過程、活動結(jié)束反饋等全程進行評估。
其中，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是顧客的界定與細分，只有選定了最有價值的細分客戶群，才能在后續(xù)營銷跟進中，整合最優(yōu)營銷資源撬動并滿足這類顧客的消費需求，有效提升客戶價值、增加企業(yè)獲利。
〖鏈接：節(jié)假日營銷策略〗
一個節(jié)日營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。
零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對終端的營銷活動，主要目標就是要通過一系列活動提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。
針對消費者的營銷活動，就要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費行為，對促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的產(chǎn)品、價格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費者？是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費者？或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者？