引論：我們?yōu)槟砹?3篇傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
2.成本支出小、收益大。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本支出小、收益大的特點(diǎn)，相比較傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷而言，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式需要開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，需要消耗大量的人力和物力，并且面對(duì)的客戶群非常狹窄，從總成本支出以及長(zhǎng)期受益上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更具有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)通過采取相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，可以快速的打開網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷效果。例如，蘇寧電器，在過去的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，與其他的電器品牌相比，蘇寧電器開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要晚于其他的品牌，進(jìn)而導(dǎo)致蘇寧電器在幾年內(nèi)的銷售額大范圍的減小，影響到蘇寧電器的收益，其主要的原因在于其他的電器品牌搶占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)造成了很大的沖擊，進(jìn)而搶占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的電器品牌的收益要更大一些。
3.宣傳方式靈活多變。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宣傳方式具有靈活多變的特點(diǎn)，具體可以在某個(gè)視頻網(wǎng)站中進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，也可以進(jìn)行百度推廣，或者是在某個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)中建立互聯(lián)網(wǎng)銷售店等。例如，淘寶、京東商城等等都是大型的網(wǎng)路購物平臺(tái)，其具有很大的消費(fèi)群體，通過在這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中進(jìn)行宣傳，能夠?qū)崿F(xiàn)良好的營(yíng)銷效果。可見，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式在宣傳中非常的靈活，可以結(jié)合企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的預(yù)期收益等選擇不同的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，進(jìn)而在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的比較分析
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境。
由于互聯(lián)網(wǎng)是全球性的，進(jìn)而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也具有全球性的特征，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相比，其范圍更大。網(wǎng)絡(luò)對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)沒有任何的限制，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，白天晚上都可以進(jìn)行，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷市場(chǎng)，需要在白天工作時(shí)間進(jìn)行，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境，在時(shí)間以及地點(diǎn)方面更加具有隨意性。另外，從營(yíng)銷的環(huán)節(jié)方面來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)要簡(jiǎn)單一些，企業(yè)可以直接面對(duì)客戶，不需要通過層層的代銷商進(jìn)行代銷，能夠給客戶以實(shí)惠，企業(yè)也會(huì)具有較大的利潤(rùn)空間。從支付手段上看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般是通過電子貨幣進(jìn)行交易，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支，又為顧客訂購商品和支付貨款比其它商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無限進(jìn)化，大大方便了交易的進(jìn)行，能夠?qū)崿F(xiàn)良好的營(yíng)銷效果。
2.消費(fèi)者的行為在逐漸改變。
在過去，消費(fèi)者要想購買商品需要到商場(chǎng)中、到實(shí)體店中去購買，會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力，并且在平時(shí)的工作日也無法進(jìn)行購物，給消費(fèi)者帶來了很多的麻煩。而隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的不斷發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已經(jīng)到來，消費(fèi)者只需要在網(wǎng)絡(luò)上搜索自己需要的產(chǎn)品，能夠?qū)崿F(xiàn)不出門就能夠貨比三家，消費(fèi)者可以大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購買的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好、最有個(gè)性，使商家想通過不法手段獲利的概率幾乎為零，進(jìn)而消費(fèi)者買的實(shí)惠、買的方便，也進(jìn)一步推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不斷發(fā)展與進(jìn)步。
3.營(yíng)銷理念在不斷變化。
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，其主要的營(yíng)銷理念就是，鎖定目標(biāo)人群，開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，提高產(chǎn)品的銷售量。但是，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是在互聯(lián)網(wǎng)上開展的，使產(chǎn)生與消費(fèi)更加的貼近，消費(fèi)者的個(gè)性化特征也較為明顯，同種產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)上有成千上萬家銷售商，消費(fèi)者可以進(jìn)行對(duì)比和選擇，而對(duì)于企業(yè)來說，在營(yíng)銷理念上，不僅是要確保價(jià)格最低，讓利給消費(fèi)者，還需要抓住消費(fèi)者的心理，做好營(yíng)銷服務(wù)工作，并且根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，滿足消費(fèi)者的要求，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功。可見，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念相比，逐漸的從賣家市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為買家市場(chǎng)，這在一定程度上是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，也能夠推動(dòng)我國(guó)電子商務(wù)的快速發(fā)展。
4.技術(shù)支持手段在不斷變化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行的，需要具有高超的技術(shù)手段作為支持，因此，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也在不斷的發(fā)展，像，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，包括客服服務(wù)、售后服務(wù)、電話營(yíng)銷、商業(yè)智能等功能，而要實(shí)現(xiàn)多種營(yíng)銷功能，就需要采取先進(jìn)的技術(shù)手段進(jìn)行支持。而在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，主要是進(jìn)行的是實(shí)體營(yíng)銷，不需要技術(shù)支持手段，進(jìn)而也無法全面的了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，在一定程度上也影響到營(yíng)銷的效果。技術(shù)支持手段的不斷變化，一方面促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的不斷發(fā)展，另外一方面也推動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展，在未來的幾年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式將以更快的速度發(fā)展，并且會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式帶來沖擊。但是，企業(yè)在選擇何種營(yíng)銷方式進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷時(shí)，還需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及企業(yè)的實(shí)際情況科學(xué)的選擇。
篇2
一、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，即買賣雙方利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方通過不見面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)。身處網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高科技發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)形成對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式強(qiáng)有力的沖擊。
隨著國(guó)際間的大融合，各國(guó)聯(lián)系越來越緊密，中國(guó)商家也抓住了巨大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)崗位的需求與日俱增。近幾年，由于網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)普及率的提高，中國(guó)物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)逐步發(fā)展壯大，從企業(yè)來談：大、中、小企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上占有相應(yīng)份額；從個(gè)人來談：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展也創(chuàng)造了個(gè)體服裝業(yè)主的商業(yè)渠道，同時(shí)演變了一種新的網(wǎng)絡(luò)銷售形勢(shì)，即代購。
然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)必定能走得更高，因?yàn)椋ヂ?lián)網(wǎng)，超越了國(guó)界和地區(qū)的限制，使得整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)商業(yè)活動(dòng)都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務(wù)的快速流動(dòng)，大大的促進(jìn)了世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，所以利用好網(wǎng)絡(luò)能為服裝的銷售帶來更大的商機(jī)和市場(chǎng)前景。
二、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的構(gòu)架與基本特征
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的基本特征。
信用性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不比傳統(tǒng)營(yíng)銷，進(jìn)行的是面對(duì)面的交換方式，所以對(duì)其信用性上就有相當(dāng)?shù)囊螅诖嘶A(chǔ)上除了買賣雙方的誠(chéng)信度意外，更需要一個(gè)第三方作為保障支撐，由此就演變出淘寶的一套支付手段和方式。
公平性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、個(gè)人提供平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，并不意味著財(cái)富分配上的平等。
模糊性：由于互聯(lián)網(wǎng)使許多人們習(xí)以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊、生產(chǎn)者和消費(fèi)者的模糊、產(chǎn)品和服務(wù)的模糊。
復(fù)雜性：由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模糊性，使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)變得撲朔迷離，難以分辨。
多重性：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一項(xiàng)交易往往涉及到多重買賣關(guān)系。
（二）服裝市場(chǎng)的特征。
多樣性：不同類型的消費(fèi)者對(duì)服裝的品位、款式、風(fēng)格等需求也各不相同。
層次性：消費(fèi)者的購買力和購買欲望受經(jīng)濟(jì)條件、生活環(huán)境等條件的制約，服裝消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求在產(chǎn)品層次上有明顯的差別，服裝企業(yè)要 根據(jù)服裝產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和流行態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)壽命等制定出多個(gè)段位的價(jià)格，以此滿足不同的消費(fèi)人群。
易變性：服裝消費(fèi)者的需求具有周期性和可變性特點(diǎn)，隨著消費(fèi)者收入的提高、地位的改變都會(huì)促使消費(fèi)者調(diào)整需求結(jié)構(gòu)，消費(fèi)層次會(huì)隨之而發(fā)生變化，自然環(huán)境、氣候條件的變化也使服裝市場(chǎng)與消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生變化。
三、服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的利弊分析
（一）服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于依靠互聯(lián)網(wǎng)為中間依托，無需店面支持，免除了店面租金等各方面成本，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品直銷功能，幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低其經(jīng)營(yíng)成本。
國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)由于其覆蓋全球的特性，企業(yè)和商家可進(jìn)入任一國(guó)市場(chǎng)，在服裝業(yè)的發(fā)展上，商家也能更好的掌握國(guó)際服裝市場(chǎng)及國(guó)際總體大的流行趨勢(shì)，為中國(guó)服裝行業(yè)注入了新生力量，更有力的推動(dòng)了中國(guó)的服裝外貿(mào)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為中國(guó)的服裝企業(yè)鋪定了一條通向國(guó)際市場(chǎng)和綠色通道的路。
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式來看，在服裝商品的信息傳播上速度快、范圍廣、無時(shí)間地域限制、無時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流等諸多特點(diǎn)，降低了企業(yè)營(yíng)銷信息的傳播成本。
（二）網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)的劣勢(shì)。
信譽(yù)問題。由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是在虛擬世界作為銷售依托，所以在網(wǎng)絡(luò)購物中最重要的就是信譽(yù)問題，購買者所擔(dān)憂的問題包括商家所提供的商品信息、商品質(zhì)量保障、商品售后服務(wù)甚至是錢貨交換問題等。
安全問題。在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，消費(fèi)者擔(dān)心信用卡被盜，轉(zhuǎn)賬過程中資金的安全問題等，這些顧慮都為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷蒙上了一層陰影。
顧客辨別商品的實(shí)物性較難，在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中由于顧客都是隔著屏幕進(jìn)行的服裝選擇，所以對(duì)服裝的質(zhì)感、大小、面料構(gòu)成、色彩等都無法最直觀的辨認(rèn)，所以這就對(duì)網(wǎng)絡(luò)商品的商品描述性要求極高。
篇3
在本篇文章中，我們闡述了這種市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播轉(zhuǎn)變的狀況和需要，這種狀況和需要是適用于現(xiàn)在和未來的新的營(yíng)銷傳播方法的。我們對(duì)整合營(yíng)銷傳播或IMC提出了新的定義，并對(duì)之進(jìn)行了更廣泛的查看，我們還提出了對(duì)整合四個(gè)層次的討論，我們?cè)谌蚴袌?chǎng)范圍內(nèi)已經(jīng)觀測(cè)過了。最后，我們?yōu)榻?jīng)理和企業(yè)提供了向整合發(fā)展的方向，所有企業(yè)最終都要進(jìn)行這種整合，無論它做何種生意，賣何種產(chǎn)品，或是提供何種服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的轉(zhuǎn)變
為了理解市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播所面臨的挑戰(zhàn)，很有必要簡(jiǎn)短回顧一下市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播在過去40年左右的時(shí)間中發(fā)展和進(jìn)展的情況。圖1展示了其主要的發(fā)展過程。
我們的回顧從20世紀(jì)50年代末60年代初的美國(guó)開始，因?yàn)檎窃谶@個(gè)時(shí)期，絕大多數(shù)的現(xiàn)代營(yíng)銷傳播概念和理論開始得到發(fā)展。美國(guó)作為少數(shù)幾個(gè)沒有遭到二戰(zhàn)破壞的國(guó)家，開始以主導(dǎo)性的全球消費(fèi)和工業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。為了討論方便起見，我們將討論的焦點(diǎn)主要集中在消費(fèi)產(chǎn)品上。
戰(zhàn)后時(shí)期，由于對(duì)幾乎所有消費(fèi)品的需求量都非常之大，商業(yè)模式主要只表現(xiàn)為一種，即能盡快生產(chǎn)出產(chǎn)品，將之送入銷售渠道并告訴渴望的消費(fèi)者及潛在用戶這些產(chǎn)品的存在。這種模式就是盡可能的使生產(chǎn)量達(dá)到其最高水平，就是產(chǎn)與銷。因?yàn)樯唐饭┎粦?yīng)求，所以它主要是由生產(chǎn)企業(yè)所主導(dǎo)。
這一時(shí)期也是當(dāng)今營(yíng)銷概念和方法得到發(fā)展并形成規(guī)范的時(shí)期。是邁卡錫（1960）4Ps營(yíng)銷模式時(shí)代，即產(chǎn)品，價(jià)格，渠道（分銷），和促銷。它是被不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)者需求所主導(dǎo)的大規(guī)模型模式，其競(jìng)爭(zhēng)度小，也幾乎無價(jià)格方面的阻礙。廠商為王，產(chǎn)品是金。消費(fèi)者要在幾乎任何情況下擠破頭去搶購幾乎任何價(jià)格的任何產(chǎn)品。
20世紀(jì)60年代初，美國(guó)制造工業(yè)巨人們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又重新出現(xiàn)。德國(guó)，英國(guó)，法國(guó)，日本以及亞太五虎（德明，1982年P(guān).19）迅速崛起。 他們生產(chǎn)產(chǎn)品的速度更快，質(zhì)量更好且與美國(guó)產(chǎn)品相比價(jià)格更為低廉。于是，他們立刻采用了推動(dòng)美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷方式。他們一邊接納了已有的運(yùn)行的很好的概念和方式，一邊又將他們改進(jìn)。他們使這些概念全球化。他們不滿足于本國(guó)市場(chǎng)，于是迅速地將產(chǎn)品出口到其他國(guó)家以滿足似乎永遠(yuǎn)無法滿足的客戶和消費(fèi)者需求。全球化盛行并且是成功的。
在20世紀(jì)60年代中后期，日本運(yùn)用德明，朱蘭及其他人的概念和方法學(xué)改變了制造業(yè)規(guī)范。他們從"產(chǎn)品出廠，壞后維修"轉(zhuǎn)變?yōu)?創(chuàng)造有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的好產(chǎn)品，看著用戶選擇你的品牌"（德明，1982年）。而且這也確實(shí)發(fā)生了。首先從汽車開始，之后是消費(fèi)電器，再之后是手表和照相機(jī)，日本人提高了質(zhì)量水平，占領(lǐng)了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)。大多數(shù)的生產(chǎn)商不理解這種變化。他們繼續(xù)按照他們喜歡的方式來生產(chǎn)商品，并根據(jù)成本來定價(jià)，使用大眾市場(chǎng)和大眾傳媒程序通過傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行銷售，并且等到產(chǎn)品壞了以后才開始維修。
在20世紀(jì)70年代中后期，制造最終滿足了消費(fèi)需求。不斷增長(zhǎng)的生產(chǎn)能力超過了消費(fèi)需求，即使是在迅速增長(zhǎng)的亞太市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)甚至是北美市場(chǎng)也是這樣。我們已經(jīng)過剩了，于是，大多數(shù)的企業(yè)做了當(dāng)生產(chǎn)大大超出消費(fèi)時(shí)所有企業(yè)都會(huì)做的事；他們降低價(jià)格和利潤(rùn)。僅僅在幾年前還獲得高利潤(rùn)的企業(yè)開始感到緊縮的壓力（托頓和布魯克，1994）。來自金融分析家和股票持有人要求滿足季度收入的壓力，生產(chǎn)商開始使用短期效應(yīng)的促銷工具，如促銷，打折和向消費(fèi)者進(jìn)行專門直郵。在很多例子中，最直接的影響就是迅速提高了銷量，但是卻付出了犧牲經(jīng)過多年才建立起來的寶貴的品牌公平性的代價(jià)。在這個(gè)過程中，他們?yōu)椴煌母?jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷傳播專家學(xué)派創(chuàng)建了基地，這些專家們?yōu)楣就顿Y，管理關(guān)注當(dāng)然還有事業(yè)進(jìn)步而競(jìng)爭(zhēng)。
在經(jīng)歷了1987年美國(guó)股市大震蕩和用成本確保公司當(dāng)務(wù)之急之后，有些（即使不是大多數(shù)，也確實(shí)存在）企業(yè)發(fā)現(xiàn)他們自己處于一個(gè)冗余的狀態(tài)。這就導(dǎo)致了更大的成本削減，這種削減引起了導(dǎo)致失業(yè)和裁員的縮減。確實(shí)，大多數(shù)的企業(yè)在20世紀(jì)80年代中期及90年代初期都進(jìn)行了重組，縮減和其他管理方法以期望能解決利潤(rùn)問題，雖然只取得了很有限的功效（瑪也卡扎克和王，1996年）。大多數(shù)情況下，在這個(gè)時(shí)代起支配作用的工具和技術(shù)主要集中在修補(bǔ)花費(fèi)結(jié)構(gòu)，而在增加收入方面卻沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。程序，如整體質(zhì)量管理，主張公正地得到客戶的認(rèn)可，以我們的觀點(diǎn)他們主要就是一些不被提供用于分配有限資源以防止未來經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)的操作。
為了適應(yīng)先前的重組和削減成本，一些企業(yè)對(duì)他們的營(yíng)銷傳播成果進(jìn)行了零碎的改變，如向經(jīng)濟(jì)單位分配資金，將做傳統(tǒng)大眾廣告的資金轉(zhuǎn)向更專業(yè)化的媒體和更有效的促銷工具。各種各樣的營(yíng)銷新形式開始出現(xiàn)，如事件營(yíng)銷和相關(guān)起因營(yíng)銷，定制出版，關(guān)系營(yíng)銷等等。到了20世紀(jì)80年代后期的時(shí)候，再看到高速運(yùn)轉(zhuǎn)的消費(fèi)品企業(yè)將70%或更多的營(yíng)銷資源分配給促銷活動(dòng)和其他"線下"活動(dòng)時(shí)就不足為奇了（伯克衛(wèi)茲，1992年）。當(dāng)預(yù)算的主體都被用于傳統(tǒng)的大眾傳媒廣告時(shí)，早期的花費(fèi)模式只經(jīng)過10年左右的時(shí)間就被倒轉(zhuǎn)了。
之后，最巨大的變化發(fā)生了；20世紀(jì)80年代中期和90年代初期數(shù)字化得到飛速發(fā)展和展開。大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)踐都由于受計(jì)算機(jī)的驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向了無數(shù)的1和0。計(jì)算機(jī)化允許企業(yè)大幅度削減發(fā)展時(shí)間和費(fèi)用。制造時(shí)間和花消得到減少。進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間被戲劇化的減少了。物流和分銷都取得了很大的進(jìn)步。企業(yè)學(xué)會(huì)獲取，儲(chǔ)存和管理大量的信息，信息瞬間就被從一個(gè)地方轉(zhuǎn)到了另一個(gè)地方。制造過程和分銷系統(tǒng)發(fā)生了深刻的變化。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)從為庫存而營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了為客戶需求營(yíng)銷。整個(gè)制造體系的結(jié)構(gòu)被根本地不可逆轉(zhuǎn)地改變了（伯克衛(wèi)茲，1992年）。技術(shù)同時(shí)促進(jìn)了服務(wù)性公司的發(fā)展，使他們迅速地找到了能為客戶做的事情，而這些事情是客戶自己不愿做的。通過擴(kuò)展用于創(chuàng)建，執(zhí)行和傳送營(yíng)銷傳播程序，信息技術(shù)（IT）改變了整個(gè)市場(chǎng)和營(yíng)銷傳播實(shí)踐。傳媒?jīng)Q策受到了由新技術(shù)主導(dǎo)的新傳媒機(jī)會(huì)和形式的沖擊，諸如高度個(gè)性化的直郵，互動(dòng)性直銷展示和單機(jī)演示，選擇訂購期刊，有線電視和付費(fèi)電視，當(dāng)然還有因特網(wǎng)和萬維網(wǎng)。
數(shù)字技術(shù)也以其他方式?jīng)_擊著營(yíng)銷傳播。它第一次使生產(chǎn)商能夠以一種前所未有的程度對(duì)個(gè)體客戶，消費(fèi)者和潛在客戶的信息進(jìn)行收集（王和杰克遜，1993年）。兩大趨勢(shì)使這種轉(zhuǎn)變成為可能。
(1) 在儲(chǔ)存能力飛速增長(zhǎng)的同時(shí)，信息儲(chǔ)存所需費(fèi)用卻迅速下降，從而就使以較為便宜的價(jià)格保存大量有關(guān)客戶及其行為的信息成為可能。
(2) 因?yàn)榕_(tái)式電腦變得越來越友好，就使由IT部門專業(yè)人員控制的單片大型主機(jī)向可以被主管營(yíng)銷，傳播和客戶服務(wù)的經(jīng)理訪問的分布式信息網(wǎng)絡(luò)和單機(jī)數(shù)據(jù)庫轉(zhuǎn)變。
手中掌握著先進(jìn)的信息工具，生產(chǎn)商們就有潛力去獲得比以往任何時(shí)候都多的客戶洞察力，將之運(yùn)用到建立高度相關(guān)和定制的信息中去，并通過專門的媒體或者技術(shù)性高級(jí)工具傳輸這些信息。問題在于一些企業(yè)有科技能力，他們卻還死守著五六十年代的概念，方法和企業(yè)結(jié)構(gòu)。按照我們的觀點(diǎn)，諸如復(fù)寫紙，幻燈片和速記以及其他過去的商業(yè)工具正處在被拋棄的邊緣。
我們的論點(diǎn)在于這些市場(chǎng)上的變化，客戶/消費(fèi)者，技術(shù)，傳媒以及管理和儲(chǔ)存信息的能力這所有一切加在一起組成了大多數(shù)的生產(chǎn)商和營(yíng)銷傳播者發(fā)現(xiàn)他們自己所處的過度狀態(tài)。企業(yè)面臨的激烈挑戰(zhàn)就是從產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播概念的五六十年代那個(gè)有秩序的，被清楚定義了的市場(chǎng)和營(yíng)銷方法向洶涌激烈變化的21世紀(jì)市場(chǎng)過度。是IT產(chǎn)生了這種痛，而感受這種痛的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)商和營(yíng)銷傳播者。正是市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的這種過度才正在驅(qū)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播進(jìn)行整合的需要。
為了解釋IT過度產(chǎn)生的沖擊和它是怎樣影響市場(chǎng)營(yíng)銷和傳播公司的，我們快速回顧一下通向迫近的21世紀(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷傳播的自然變化和進(jìn)步。
市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的演變和革命
正如我們?cè)陂_篇部分講到的那樣，雖然市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播概念和方法卻改變甚少。在圖2中我們闡述了三個(gè)市場(chǎng)的情況，他們是IT轉(zhuǎn)變的結(jié)果。我們對(duì)每一個(gè)都依次進(jìn)行了論述。
傳統(tǒng)市場(chǎng)
我們對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的看法如圖2中的左側(cè)圖形所示。這是在20世紀(jì)五六十年代由諸如寶潔, 雀巢，聯(lián)合利華，殼牌，菲利浦.莫瑞斯等市場(chǎng)營(yíng)銷和傳播先驅(qū)以及其他致力于產(chǎn)品區(qū)分的大眾市場(chǎng)，大眾傳媒推動(dòng)機(jī)構(gòu)完善起來的（舒爾茲和沃爾特，1997）。利用如消費(fèi)者研究，大眾分銷系統(tǒng)，大眾傳媒和其他類似IT手段，這些機(jī)構(gòu)為他們不同類別的產(chǎn)品發(fā)展主導(dǎo)品牌，并且通常他們都可以為他們的產(chǎn)品占領(lǐng)很多市場(chǎng)分額。作為一個(gè)市場(chǎng)商人，假設(shè)你是第一個(gè)賣衣服清潔劑的企業(yè)， 對(duì)消費(fèi)者有一個(gè)比較好的了解，可以滿足用戶之所想和所需，并且有充足的資金來支配銷售渠道和傳媒，你通常也可以主導(dǎo)消費(fèi)者或客戶。而且，那就是我們?cè)谠缙诂F(xiàn)代營(yíng)銷和傳播中看到的：有闖勁且有技術(shù)的營(yíng)銷企業(yè)，他們主導(dǎo)分銷渠道，傳媒和消費(fèi)者，使用不易被模仿的產(chǎn)品或服務(wù)。
當(dāng)前市場(chǎng)
20世紀(jì)70年代，市場(chǎng)開始隨著產(chǎn)品的增加擴(kuò)展而變化（雖然他們經(jīng)常缺乏區(qū)別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性），同時(shí)傳媒迅速分解，變得更加專業(yè)化。同一時(shí)期，銷售渠道中發(fā)生了大量合并。實(shí)力強(qiáng)大的批發(fā)商，商和零售商控制了較弱的競(jìng)爭(zhēng)者，并把他們的業(yè)務(wù)向新地區(qū)和新市場(chǎng)擴(kuò)展。零售這一傳統(tǒng)上很地方化的經(jīng)濟(jì)形式變得區(qū)域化，國(guó)家化甚至國(guó)際化，使渠道進(jìn)貨商在與制造商談判時(shí)遭到巨大的打擊（科斯特金斯和多易利，1989）。
同時(shí)，IT從制造商/市場(chǎng)商人向分銷渠道轉(zhuǎn)移。通用的商品條形碼（UPC），電腦，掃描儀和磁條銀行和信用卡都可以容易，迅速，且便宜的獲得消費(fèi)者有關(guān)信息，如他們是誰，他們?cè)谀睦镔徫铮麄兌假I了什么等等。在IT上的轉(zhuǎn)變使市場(chǎng)上的權(quán)力也由制造商和市場(chǎng)商人轉(zhuǎn)向了銷售渠道。銷售渠道可以掌握比他們的市場(chǎng)商人/供貨商更接近市場(chǎng)，更準(zhǔn)確和更多的信息。今天，在絕大多數(shù)的消費(fèi)者產(chǎn)品分類中，是零售商主導(dǎo)著消費(fèi)者關(guān)系。諸如沃馬特，Tesco，家樂福及其他類似企業(yè)決定著從制造商那里進(jìn)貨的條款和條件。這些龐大的，后勤完備的零售分銷系統(tǒng)過去曾經(jīng)迅速合并，現(xiàn)在控制著制造商，通過定位和定價(jià)很大程度上影響著賣主怎樣花費(fèi)營(yíng)銷資金，同時(shí)也設(shè)法掌握住客戶和消費(fèi)者。今天，絕大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)被零售和分銷系統(tǒng)主導(dǎo)著，他們直接控制著消費(fèi)者和終端用戶。我們是這樣看待當(dāng)今的市場(chǎng)的。
21世紀(jì)市場(chǎng)
有一種新的模式出現(xiàn)，它就是21世紀(jì)市場(chǎng)。如圖2右側(cè)圖形所示。21世紀(jì)市場(chǎng)將是一個(gè)由消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)，因?yàn)樗麄兛刂浦鳬T。通過已經(jīng)很發(fā)達(dá)的系統(tǒng)，如免費(fèi)電話，國(guó)際通用的信用卡，晝夜送貨及其他類似服務(wù)，信息和技術(shù)現(xiàn)在正掌握在消費(fèi)者手中，而且在未來只會(huì)不斷增加。今天，消費(fèi)者可以獲得信息，辨別產(chǎn)品和服務(wù)以及隨時(shí)隨地非常方便的進(jìn)行購物。21世紀(jì)市場(chǎng)是一個(gè)由消費(fèi)者主導(dǎo)的商場(chǎng)。它是互動(dòng)且不斷發(fā)展的。它是因特網(wǎng)和萬維網(wǎng)。它是電子商務(wù)而且它近在咫尺。它操作簡(jiǎn)便且速度很快。它是由消費(fèi)者掌握著的。
二十一世紀(jì)市場(chǎng)是由促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的IT帶來的互動(dòng)性所主導(dǎo)的。買者與賣者既會(huì)各自發(fā)言又可以相互談話。市場(chǎng)不再由只提供他或她生產(chǎn)的東西的市場(chǎng)商人所驅(qū)使：它將由客戶需求，他們何時(shí)，在什么條件下需要以及他們希望通過什么銷售方式所推動(dòng)。這很大程度上改變著當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播的范例。如圖2（市場(chǎng)上的演變和革命）所示，很明顯傳統(tǒng)市場(chǎng)和當(dāng)今市場(chǎng)都只是外向型的。 市場(chǎng)商人決定何時(shí)，給誰，以什么方式，通過什么傳媒手段以及供貨量水平來進(jìn)入市場(chǎng)和與客戶及潛在客戶進(jìn)行交流。市場(chǎng)商人推動(dòng)著傳統(tǒng)和當(dāng)今的市場(chǎng)。消費(fèi)者將會(huì)推動(dòng)21世紀(jì)市場(chǎng)向前發(fā)展。由消費(fèi)者來決定什么是重要的，什么是價(jià)值以及什么樣的關(guān)系是需要和想要的。不幸的是，當(dāng)前絕大多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播概念和方法都是為傳統(tǒng)市場(chǎng)和當(dāng)今市場(chǎng)設(shè)計(jì)的。我們對(duì)互動(dòng)市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)或理解，并且對(duì)不同角色所應(yīng)該起到的作用和所負(fù)的責(zé)任也不甚理解。然而，這些是必須被掌握的技術(shù)和我們肯定會(huì)面臨的挑戰(zhàn)。
對(duì)營(yíng)銷傳播新方法的需求
在上一部分，我們討論了每一個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的新市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播。我們從一個(gè)由市場(chǎng)商人主導(dǎo)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)到由消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)。是既推動(dòng)這一改變又使傳播解決方案成為可能的IT發(fā)生了改變。圖3闡明了我們稱作營(yíng)銷對(duì)角線的概念。它顯示了IT是怎樣使從市場(chǎng)商人到消費(fèi)者這一對(duì)角線發(fā)生的。
正如所見的，IT以前是給予營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)權(quán)力并和他們?cè)谝黄鸬摹Ｖ螅D(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷渠道。最后，它將被掌握在消費(fèi)者手中。有關(guān)這個(gè)營(yíng)銷對(duì)角線有趣的一點(diǎn)不在于IT正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。而在于我們可以辨別三個(gè)甚至更多專門的市場(chǎng)，每一個(gè)市場(chǎng)都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播有不同的要求。
在這每一個(gè)市場(chǎng)中都對(duì)營(yíng)銷整合有潛在的需要。然而，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沿著對(duì)角線轉(zhuǎn)變的時(shí)候，那些需要就迅速變得復(fù)雜起來。本片論文的前提是市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播最后一定從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到二十一世紀(jì)市場(chǎng)。在企業(yè)進(jìn)行這一轉(zhuǎn)變的過程中，成功的公司會(huì)設(shè)法采用適用于營(yíng)銷對(duì)角線每一階段的工具。當(dāng)企業(yè)沿著營(yíng)銷對(duì)角線向下移動(dòng)的時(shí)候，他們會(huì)在他們的營(yíng)銷傳播計(jì)劃中面臨各種各樣的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)預(yù)示著我們將在下一部分中講到的整合營(yíng)銷傳播的各個(gè)階段。概述起來如下:
（1） 傳統(tǒng)市場(chǎng)會(huì)在未來幾年中在一定范疇和一些國(guó)家內(nèi)繼續(xù)存在。例如，醫(yī)藥商由于受到專利權(quán)的保護(hù)將會(huì)繼續(xù)在傳統(tǒng)市場(chǎng)內(nèi)運(yùn)作。現(xiàn)在享受對(duì)產(chǎn)品或銷售絕對(duì)壟斷或近乎壟斷的公司也屬于歷史范疇，這是不正常的而且不斷出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)毀滅這種優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，主要的銷售挑戰(zhàn)是發(fā)展引人注目的，協(xié)調(diào)的信息，并且以一種同等的，協(xié)同的方式傳送它們。隨著公司結(jié)構(gòu)不斷成長(zhǎng)并且迅速國(guó)際化，于是呈現(xiàn)出一個(gè)嚴(yán)重的企業(yè)挑戰(zhàn)。整合營(yíng)銷傳播，以我們的經(jīng)驗(yàn)，首先是對(duì)企業(yè)借助不同的產(chǎn)品，部門和地區(qū)以取得更大的成績(jī)和保持持續(xù)發(fā)展這種實(shí)際需求的一種反應(yīng)。很多公司今天依然使用著同樣的方法。
（2） 在可預(yù)見的時(shí)期內(nèi)，目前的市場(chǎng)對(duì)許多企業(yè)來說將繼續(xù)是原來操作模式的戰(zhàn)場(chǎng)。沃馬特，Tesco和家樂福在我們的有生之年內(nèi)消失的可能性很小。為了能夠有效的和強(qiáng)大的渠道經(jīng)銷商合作，市場(chǎng)商人需要能夠建立動(dòng)態(tài)的，革新的銷售程序，在區(qū)域銷售力量，市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播之間建立更好的同盟，增強(qiáng)他們?cè)诮K端購買者和渠道眼中的品牌價(jià)值。這就需要一個(gè)包括消費(fèi)者，終端使用者，渠道客戶和企業(yè)員工在內(nèi)的多層面，協(xié)同傳播方法。
（3） 很清楚，21世紀(jì)市場(chǎng)會(huì)和我們現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)的任何體驗(yàn)都有區(qū)別。它將是不同的，獨(dú)特的。問題是在這個(gè)市場(chǎng)中取得成功的關(guān)鍵是什么？需要什么類型的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變？什么類型的傳播行為是最好的？去理解市場(chǎng)，從而得到一個(gè)可行的解決方案，回顧一下我們所相信的21世紀(jì)市場(chǎng)以及必須從事的關(guān)鍵方面是十分重要的。正如前面所論述的，消費(fèi)者將會(huì)控制市場(chǎng)。但那并不意味著市場(chǎng)商人會(huì)在這場(chǎng)游戲中簡(jiǎn)單的讓出。確實(shí)，對(duì)市場(chǎng)商人和傳播者來說，它意味著不同的作用，但這種作用會(huì)提高其價(jià)值和重要性。在21世紀(jì)市場(chǎng)上，我們承諾：傳統(tǒng)的，無理性的，被束縛發(fā)展的，由市場(chǎng)商人所主導(dǎo)的傳播將不會(huì)如過去一般取得的成功。因此，我們需要適用于21世紀(jì)的新的方法和概念。就是在這個(gè)動(dòng)態(tài)的，互動(dòng)而紛亂的市場(chǎng)中，IMC成為市場(chǎng)商人最關(guān)鍵和最成熟的工具。
現(xiàn)在，讓我們回顧一下IMC概念的發(fā)展。之后，描述一下我們?cè)谄髽I(yè)中觀察到的整合水平，看看他們是怎樣實(shí)踐這一概念的，以及沿著整合過程看看IMC是怎樣變化和適應(yīng)這些企業(yè)需要的。這就能使我們對(duì)未來有個(gè)了解，并知道市場(chǎng)營(yíng)銷及營(yíng)銷傳播在21世紀(jì)市場(chǎng)上怎樣被適當(dāng)?shù)膶?shí)踐。
IMC概念的演變
學(xué)院派和從業(yè)者就IMC討論了近10年的時(shí)間，也沒在IMC是什么或它給市場(chǎng)商人帶來哪些好處上得出一個(gè)公認(rèn)的意見。
篇4
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然屬于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的范疇，它在強(qiáng)化了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的同時(shí)。也提出了一些不同于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的新理論。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要建立在以下基礎(chǔ)理論之上：
(一)國(guó)外研究
(1)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論
在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中，由于技術(shù)手段和物質(zhì)基礎(chǔ)的限制，產(chǎn)品的價(jià)格、宣傳和銷售的渠道、商家(或廠家)所處的地理位置以及企業(yè)促銷策略等就成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略的關(guān)鍵性內(nèi)容。而網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的特性使得顧客能夠真正參與到整個(gè)營(yíng)銷過程中來，顧客不僅參與的主動(dòng)性增強(qiáng)，而且選擇的主動(dòng)性也得到加強(qiáng)，在滿足個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)之下，企業(yè)必須嚴(yán)格地執(zhí)行以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)、以滿足消費(fèi)者需求為歸宿點(diǎn)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思想。否則顧客就會(huì)選擇其他企業(yè)的產(chǎn)品。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要求把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營(yíng)銷過程。這樣，要求企業(yè)同時(shí)考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)。
據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者從顧客需求的角度出發(fā)研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論，提出了4C組合。其要點(diǎn)是：
第一，先不急于制定產(chǎn)品策略(product)，而以研究消費(fèi)者的需求和欲望(Consumer'swantsandneeds)為中心，賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。
第二，暫時(shí)把定價(jià)策略(Price)放到一邊，而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本(Cost)。
第三，忘掉渠道策略(Place)，著重考慮怎樣給消費(fèi)者方便(Convenience)以購買到商品。
第四，拋開促銷策略(Promotion)，著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通和交流(Communication)。
(2)網(wǎng)絡(luò)“軟營(yíng)銷”理論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心理學(xué)的另一個(gè)理論基礎(chǔ)。導(dǎo)出這個(gè)理論基礎(chǔ)的原因仍然是網(wǎng)絡(luò)本身的特點(diǎn)和消費(fèi)者個(gè)性化需求的回歸。
“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”是工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的營(yíng)銷方式。傳統(tǒng)營(yíng)銷中最能體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征的是兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。這兩種營(yíng)銷模式企圖以一種信息灌輸?shù)姆绞皆谙M(fèi)者心中留下深刻印象，而不管你是否需要和喜歡(或憎惡)它的產(chǎn)品和服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)上這種以企業(yè)為主動(dòng)方的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(無論是有直接商業(yè)利潤(rùn)目的的推銷行為還是沒有直接商業(yè)目標(biāo)的主動(dòng)服務(wù)，是遭到唾棄并可能遭到報(bào)復(fù)的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須遵循一定的規(guī)則，這就是“網(wǎng)絡(luò)禮儀”。網(wǎng)絡(luò)禮儀是網(wǎng)上一切行為都必須遵守的規(guī)則。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不例外。“軟”營(yíng)銷的特征主要體現(xiàn)在“遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時(shí)通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用從而獲得一種微妙的營(yíng)銷效果”。概括地說，軟營(yíng)銷和強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，軟營(yíng)銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的主動(dòng)方是企業(yè)。個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸也使消費(fèi)者在心理上要求自己成為主動(dòng)方，而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)特性又使他成為主動(dòng)方真正有了可能。他們不歡迎不請(qǐng)自到的廣告，但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告，此時(shí)的情況是企業(yè)在那兒靜靜地等待消費(fèi)者的尋覓，一旦消費(fèi)者找到你了，這時(shí)你就應(yīng)該活躍起來，使出渾身解數(shù)把他留住。更美好的未來是永久的忠誠(chéng)!
(3)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論
根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客。基于互聯(lián)網(wǎng)的的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。
(二)國(guó)內(nèi)研究
我國(guó)的專家學(xué)者也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了大量的研究。如：劉寶成認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以實(shí)現(xiàn)交易為核心的各種營(yíng)銷活動(dòng)及其過程。陳月波認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)更有效地滿足顧客的需求和欲望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種手段。
王汝林認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是包含以下含義：是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式；是近年來眾多營(yíng)銷理念的進(jìn)展，凝練和升華；是促使企業(yè)開辟廣闊市場(chǎng)，獲取增值效益的馬達(dá)；是連接傳統(tǒng)營(yíng)銷，又引領(lǐng)和改造傳統(tǒng)營(yíng)銷的一種可取形式和有效方法；是用信息化技術(shù)進(jìn)行的全部營(yíng)銷活動(dòng)；是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一把金鑰匙。
唐德才，錢敏等認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)非常廣泛的概念，它包括新時(shí)代的傳播媒體Internet，信息高速公路，數(shù)字電視網(wǎng)，電子貨幣交換方式等。
葉曉宏認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是通過網(wǎng)絡(luò)，它著眼于信息流。
王耀球，萬曉則認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)人或組織借助或通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造，提供并與他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品以滿足自身需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)管理過程。他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解是：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是一種營(yíng)銷功能或過程，而不是一種理論或一門學(xué)科；主體是“個(gè)人或組織”；目的是滿換雙方的需要；本質(zhì)是“商品交換”；手段是企業(yè)的整體性營(yíng)銷活動(dòng)；內(nèi)容是產(chǎn)品；特征是網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用。
張泉馨和王凱平則認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是顧客需求管理。他們提出，凡是借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的、利用現(xiàn)代信息工具，通過更好地滿足顧客需求(包括精神和物質(zhì)的)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可以稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
盧泰宏教授在《因特網(wǎng)營(yíng)銷教程》中下定義：因特網(wǎng)營(yíng)銷(eMarketing)是指在虛擬的因特網(wǎng)基礎(chǔ)上，為目標(biāo)顧客制造、提品或服務(wù)，與目標(biāo)顧客進(jìn)行網(wǎng)上溝通的一系列戰(zhàn)略管理過程。
馮英健認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。據(jù)此，他提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心思想就是“營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境”。
姜旭平指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上購物。
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篇5
一、營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新
21世紀(jì)是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，誰具有科學(xué)的、新穎的、實(shí)用的營(yíng)銷觀念，誰就能立于常勝之地。縱觀成功的企業(yè)，無不滲透著營(yíng)銷決策者的獨(dú)具匠心、生動(dòng)活潑的創(chuàng)新思維。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新是整個(gè)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)，營(yíng)銷創(chuàng)新重在營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。
1、樹立消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)導(dǎo)向。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，企業(yè)通常關(guān)注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤(rùn)，這種觀念很容易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生短期行為，它既不利于維持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、持續(xù)獲利和樹立品牌效應(yīng)，所以最終很容易喪失消費(fèi)者。新的營(yíng)銷觀念要求企業(yè)從關(guān)心自身生產(chǎn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者和需求的滿足，產(chǎn)品的生產(chǎn)必須適應(yīng)消費(fèi)者的需要，適應(yīng)市場(chǎng)的需要，樹立起以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)導(dǎo)向。
2、樹立合作競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念中，企業(yè)通常關(guān)注的是如何從每筆交易中獲得更多的利潤(rùn)，過分的強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)，這種你死我活的輸贏之爭(zhēng)，不但造成企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化，而且使企業(yè)錯(cuò)失許多發(fā)展的機(jī)會(huì)而停滯不前，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。同時(shí)，隨著技術(shù)的飛速發(fā)展和全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，企業(yè)要想單靠自身的力量來維持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已非易事。新的營(yíng)銷理念要求企業(yè)之間要競(jìng)爭(zhēng)合作一為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來競(jìng)爭(zhēng)。這種新型的競(jìng)爭(zhēng)合作理念，讓擁有不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)了合作，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲得更多的盈利，實(shí)現(xiàn)“共贏”。不僅如此，在合作營(yíng)銷的幫助下，創(chuàng)造出了新增的加權(quán)出來的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，它不僅僅影響了企業(yè)暫時(shí)的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在合作基礎(chǔ)上價(jià)值的提升，更重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展和質(zhì)的躍升。
3、樹立關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng)是以生產(chǎn)者主權(quán)論為基礎(chǔ)。賣方向買方提供一種商品或服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)商品特有的價(jià)值，獲取一定的利潤(rùn)，買賣雙方是一種純粹的交易關(guān)系，交易結(jié)束，則買賣雙方的關(guān)系也隨之結(jié)束，不會(huì)再繼續(xù)保持來往。整個(gè)交易活動(dòng)中，企業(yè)以賣出商品賺到錢為勝利和成功，而不會(huì)太在意顧客是否滿意。
公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合形成了關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷概念，它是較之傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而形成的，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化的結(jié)果。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購買方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，最終建立起一個(gè)由這些牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)”，以追求各方面利潤(rùn)最大化。它在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，融合了公共關(guān)系的營(yíng)銷理念，突出了市場(chǎng)交易者之間的互利關(guān)系，是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。
二、營(yíng)銷策略的創(chuàng)新
思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性成為企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的明智選擇，并在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)越來越重要的地位。
1、采用差別性定價(jià)策略。價(jià)格的定位，是營(yíng)銷銷售成效的一個(gè)重要因素，科學(xué)合理的定價(jià)和靈活運(yùn)作定價(jià)策略，對(duì)銷售的成功具有非常積極的意義。
1)按不同的地區(qū)區(qū)別定價(jià)。企業(yè)可以把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)距離企業(yè)遠(yuǎn)、消費(fèi)水平較高的價(jià)格區(qū)，可以采用穩(wěn)定和略高的定價(jià)策略:對(duì)距離企業(yè)近的地區(qū)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，宜采用較為靈活且略低的定價(jià)策略以吸引分銷商和客戶，以爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)。
2)按不同目標(biāo)顧客區(qū)別定價(jià)。高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，針對(duì)這樣的消費(fèi)群體，應(yīng)該加強(qiáng)價(jià)值需求和提高服務(wù)質(zhì)量;低端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感，針對(duì)這一消費(fèi)群體，需要的是低成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，靠量來滿足消費(fèi)者。根據(jù)目標(biāo)客戶的不同，給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠，從而使不同層次的客戶都能夠滿意。
2、采用互動(dòng)式營(yíng)銷策略。所謂互動(dòng)式營(yíng)銷，是指企業(yè)通過各種渠道和手段，向消費(fèi)者提供比功能性利益更多的好處，把營(yíng)銷活動(dòng)延伸到產(chǎn)品銷售過程之前、之中和之后，并在各個(gè)層面加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的密切聯(lián)系和互動(dòng)，培養(yǎng)與消費(fèi)者的關(guān)系。這樣，一方面可以使消費(fèi)者在互動(dòng)過程中培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)和感受，另一方面，也可以通過與消費(fèi)者的互動(dòng)和交流，更加深刻地了解顧客、掌握市場(chǎng)。
3、采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。隨著計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)的發(fā)展，人類進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷環(huán)節(jié)。
篇6
二、虛擬公司參與市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的必要性
對(duì)于虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的必要性，可以從如下的兩個(gè)方面考慮：
1．市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身的要求
絕大多數(shù)的高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生所要求的必備的能力包括：（1）基本能力。學(xué)生應(yīng)具備較強(qiáng)的語言、文字表達(dá)能力，能準(zhǔn)確把握日常人際交往中的交談技巧，規(guī)范地書寫各種專業(yè)文本；有較強(qiáng)的計(jì)算機(jī)及英語綜合運(yùn)用能力；有較強(qiáng)的社交、公關(guān)能力，能溝通和協(xié)調(diào)用戶、中間商、政府部門、新聞媒介等各方面的關(guān)系；有較強(qiáng)的合作能力，善于接納和尊重他人，人際關(guān)系和諧。（2）業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生首先要具備市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與分析、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、銷售管理、公關(guān)關(guān)系、商務(wù)洽談、客戶管理等市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力；同時(shí)要充分了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種專業(yè)知識(shí)，特別是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及生產(chǎn)過程要非常熟悉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生還要了解生產(chǎn)制造和商品流通方面的知識(shí)。（3）創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷的使命就是不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不斷創(chuàng)造自己的市場(chǎng)，因此，它要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力不僅表現(xiàn)為對(duì)知識(shí)的攝取、改組和運(yùn)用，更表現(xiàn)為追求創(chuàng)新的意識(shí)，一種發(fā)現(xiàn)問題、積極探求的心里取向、一種對(duì)新思想、新技術(shù)、新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳性，一種積極改變自己并改變環(huán)境的應(yīng)變能力。
2．現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式的局限性使然
現(xiàn)在大多數(shù)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)，傳統(tǒng)的教學(xué)方法還占有很大的比例，教師講得頭頭是道，一板一眼地講理論，講概念，講得很系統(tǒng)，很清楚，但學(xué)生能否聽明白，能記住多少，有沒有完全消化、吸收，有沒有轉(zhuǎn)化為學(xué)生自身的專業(yè)技能，在以后的實(shí)際工作中能否正確地運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，往往考慮得比較少。這種在教室里做“市場(chǎng)”，在黑板上搞“營(yíng)銷”的教學(xué)方法必須改變。
三、虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用方法
受王延青，焦大光，蘇醒，趙雁平幾位教師的一個(gè)關(guān)于軟件工程教育的生存游戲模型的啟發(fā)，本論文也提出一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的虛擬公司教學(xué)模型。這個(gè)模型由四種角色組成，它們是虛擬公司、門戶公司(一個(gè)真實(shí)的公司)、學(xué)院或教研室和校外的真實(shí)公司。（其結(jié)構(gòu)如圖1）
1．角色設(shè)置與功能:（1）學(xué)院或教研室的角色：學(xué)院的管理層應(yīng)該制定一個(gè)支持政策，作為實(shí)施整個(gè)模型的堅(jiān)實(shí)的政策基礎(chǔ)。（2）門戶公司的角色：應(yīng)該建立一個(gè)真正的公司，充當(dāng)所有虛擬公司對(duì)外門戶的角色。虛擬公司和外界真實(shí)公司之間便可以通過門戶公司進(jìn)行商務(wù)往來。這個(gè)真實(shí)公司的成員由老師及全職工作人員組成。門戶公司的職能：一是解決虛擬公司無法有效解決的諸如財(cái)務(wù)、合同等法人方面的問題。二是為虛擬公司提供一些業(yè)務(wù)活動(dòng)，比如以專業(yè)營(yíng)銷研究公司向企業(yè)接市場(chǎng)調(diào)研的訂單，然后向虛擬公司發(fā)標(biāo)，虛擬公司競(jìng)標(biāo)獲得業(yè)務(wù)。三是為虛擬公司進(jìn)行業(yè)務(wù)上的引導(dǎo)，提供業(yè)務(wù)信息，給與虛擬公司力所能及的支持。（3）虛擬公司的角色：所有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生都被要求加入到虛擬公司中，這些虛擬公司作為門戶公司的子公司。每個(gè)學(xué)生都有權(quán)利去加入任何一個(gè)公司，當(dāng)然以那個(gè)公司愿意接受他(或她)為前提。每個(gè)虛擬公司的規(guī)模沒有限制，這完全取決于該虛擬公司管理層的戰(zhàn)略決策。在學(xué)院和門戶公司的保護(hù)下，這些虛擬公司可以作為門戶公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟中的成員而逐漸成長(zhǎng)起來。（4）環(huán)境.在這個(gè)模型中，外界真實(shí)的公司和市場(chǎng)構(gòu)成門戶公司和虛擬公司運(yùn)作的外界環(huán)境。2．貨幣的使用
一個(gè)成功的公司應(yīng)該有一個(gè)健全的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，虛擬公司也應(yīng)如此。為了對(duì)每個(gè)虛擬公司的運(yùn)行狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，就應(yīng)該建立一個(gè)完善的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。這項(xiàng)任務(wù)應(yīng)該由門戶公司來完成。門戶公司負(fù)責(zé)管理可以在整個(gè)模型中流通的貨幣。
貨幣一是用于門戶公司和外界進(jìn)行溝通，而是用于向虛擬公司支付虛擬公司完成項(xiàng)目后的所得，由學(xué)院或者門戶公司管理者負(fù)責(zé)。
當(dāng)然，為了保證門戶公司的財(cái)務(wù)安全，虛擬公司自己沒有資格跟外界公司簽訂協(xié)議，但是可以尋找業(yè)務(wù)，最后由門戶公司把關(guān)決定是否交易。
3．虛擬公司運(yùn)作周期
公司構(gòu)建：由學(xué)生以小組形式申請(qǐng)，分工由學(xué)生自己完成，在門戶公司備案。同時(shí)獲得門戶公司的認(rèn)可，有資格參與門戶公司的競(jìng)標(biāo)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司解散：一種情況是學(xué)生自愿解散。但是學(xué)生會(huì)失去這個(gè)學(xué)習(xí)和被評(píng)估的機(jī)會(huì)，后果由學(xué)院政策決定。第二種情況是學(xué)生需要重新組合，先解散原來的，在構(gòu)建新的。以前的業(yè)績(jī)按照一定比例在虛擬公司成員之間分配。第三種情況是學(xué)生畢業(yè)，申請(qǐng)解散。
由于虛擬公司的最差結(jié)果是沒有業(yè)務(wù)，但是由于沒有支出，虛擬公司仍然可以存在。
4．對(duì)模型參與者（主要是學(xué)生）的評(píng)價(jià)
檢查或評(píng)估一個(gè)虛擬公司運(yùn)行狀況的好壞，該公司擁有資本(貨幣)的數(shù)量可以作為一個(gè)主要參考。除此之外，當(dāng)前員工人數(shù)、近期發(fā)展計(jì)劃、所研發(fā)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力都應(yīng)該作為參考。在這些參考標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，學(xué)院甚至可以為這些虛擬公司排序，從而一些運(yùn)行狀況良好的公司可以獲得一定的資金支持，而其他一些公司由于糟糕的管理而不得不面臨整改。
四、總結(jié)
本論文所討論的虛擬公司在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育中，特別是在學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)方面是一個(gè)新的設(shè)想。總之，這個(gè)方式對(duì)于培養(yǎng)面向市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才，算是一種新的方法。
【摘要】虛擬公司是人為創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)仿真模擬環(huán)境。把它作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)所和組織形式，不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身教學(xué)的需要，也很好的克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的弊端，以一種體驗(yàn)式的教學(xué)方式，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中就能體驗(yàn)到現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍，并通過自己的經(jīng)營(yíng)，大大提高對(duì)市場(chǎng)的敏感性。本文還提出了在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，引進(jìn)虛擬公司參與的一個(gè)可以運(yùn)作的模式，以供參考。
【關(guān)鍵詞】虛擬公司市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)用方法
篇7
傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主，是“物”起決定性作用。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營(yíng)銷、管理、知識(shí)、智力為主，根據(jù)市場(chǎng)狀況和旅游消費(fèi)需求進(jìn)行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制，以提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷需要不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍，推廣高效運(yùn)營(yíng)，使游客滿意，心情愉悅，使企業(yè)獲利，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重管理與協(xié)調(diào)，特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào)，旅游資源的管理與協(xié)調(diào)，游客與旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。
2 我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)
2.1 旅游營(yíng)銷理念的變革
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會(huì)營(yíng)銷觀念階段，人們比以往任何一個(gè)時(shí)期都更加注重環(huán)境、資源與人口的協(xié)調(diào)發(fā)展，旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也與全社會(huì)、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起。現(xiàn)代旅游營(yíng)銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)展這一主題，綠色營(yíng)銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務(wù)觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理念。
2.2 營(yíng)銷職能的演變
旅游營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略和渠道策略就與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同，它更強(qiáng)調(diào)旅游營(yíng)銷的管理與協(xié)調(diào)，特別是旅游文化服務(wù)理念的管理與協(xié)調(diào)、旅游資源的管理與協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理與協(xié)調(diào)。
2.3 營(yíng)銷組合策略及營(yíng)銷模式的延伸
隨著市場(chǎng)需求的個(gè)性化趨勢(shì)越來越明顯的，傳統(tǒng)4Ps 策略已滯后于旅游營(yíng)銷功能及理念的演變，因此美國(guó)著名市場(chǎng)學(xué)家菲利浦·科特勒于1984 年提出的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為營(yíng)銷人員要去影響企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。營(yíng)銷組合還應(yīng)融入權(quán)力與公共關(guān)系兩大要素，特別是將公共關(guān)系的手法運(yùn)用到營(yíng)銷組合中，運(yùn)用以整合營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的新的營(yíng)銷傳播模式，進(jìn)而建立良好的客戶關(guān)系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。
3我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及存在問題
3.1 旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠
目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一，缺乏較強(qiáng)的吸引力，主要表現(xiàn)在以下方面:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主，可是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類，國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多，特品、絕品有一些，而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢。總的來說，國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品，創(chuàng)新不夠，多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參與性不強(qiáng)，給游客帶來的體驗(yàn)比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無序，喜歡盲目從眾跟風(fēng)，一哄而上，投入產(chǎn)出水平低下。
3.2 旅游信息傳遞渠道不健全
受制于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民消費(fèi)收入等因素的制約，在我國(guó)還有絕大部分地區(qū)的旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊服務(wù)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)性信息，特別是與目的地旅游相關(guān)的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后，使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大，加劇了旅游特別是節(jié)假日旅游無序性的產(chǎn)生，并間接影響到熱點(diǎn)線路的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量。
3.3 信息傳遞科技含量低，營(yíng)銷手段落后
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有高效、 快捷、 信息量大的特點(diǎn)，歐美許多大旅游企業(yè)在八、 九十年代就廣泛將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于市場(chǎng)營(yíng)銷。但到目前，我國(guó)大多數(shù)旅行社還是利用電話、 傳真進(jìn)行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略，會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、 智能化、 信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。這與日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn)，加大了我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與世界各國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的差距。
4 加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議
4.1 完善旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，樹立良好的旅游形象
未來旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng)、是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng)，在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，處理好市場(chǎng)短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)
展的關(guān)系，確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合，徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式，將綠色營(yíng)銷、
關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中，將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化，使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹立良好的旅游品牌形象。
4.2 組建高素質(zhì)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍
篇8
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、模式與基礎(chǔ)
依據(jù)營(yíng)銷學(xué)大師菲利浦-科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換已獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念包括五個(gè)方面：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；價(jià)值、滿足和質(zhì)量；交換、交易和關(guān)系以及市場(chǎng)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論以4PS為框架，即：產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、分銷(place)和促銷(promotion)。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，將影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素分為兩類：一是企業(yè)不可控因素，如國(guó)家法律、政治，二是企業(yè)可控因素，如生產(chǎn)、定價(jià)等。隨著4PS理論地位的奠定，其一度被奉為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的經(jīng)典。然而隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的以企業(yè)為中心的4PS理論越來越難以適應(yīng)時(shí)展的要求。20世紀(jì)90年代，美國(guó)學(xué)者勞朋特提出4CS理論，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為中心，將營(yíng)銷組合分為消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和溝通(communication)，強(qiáng)調(diào)只有真正了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的需求和欲望，才能最大化企業(yè)的利潤(rùn)。由此市場(chǎng)營(yíng)銷的中心由企業(yè)轉(zhuǎn)為消費(fèi)者，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念也變?yōu)椋骸敖M織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的需求。”體現(xiàn)此理念的企業(yè)也變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)型，以市場(chǎng)為中心的企業(yè)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷中涉及的物流概念
1．傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念中包含的物流概念
市場(chǎng)營(yíng)銷理念包含生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等營(yíng)銷哲學(xué)。在與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念聯(lián)系的市場(chǎng)營(yíng)銷理念對(duì)應(yīng)的物流管理是一個(gè)簡(jiǎn)單后勤的概念。因?yàn)槠髽I(yè)是以產(chǎn)品為中心，物流的職能就是把企業(yè)的產(chǎn)品如何以最合理的方式、最快的速度送達(dá)客戶手中，從而幫助市場(chǎng)營(yíng)銷完成最后的執(zhí)行環(huán)節(jié)。在這種情況下，物流的價(jià)值體現(xiàn)在不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合需求不同的運(yùn)輸、包裝、倉儲(chǔ)等環(huán)節(jié)與其相適應(yīng)。一個(gè)產(chǎn)品策略、生產(chǎn)規(guī)劃必須與庫存控制進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)；價(jià)格策略的正確與否也會(huì)影響物流是否順暢，如價(jià)格的優(yōu)惠可能會(huì)增加訂貨量，物流體系的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸必須及時(shí)跟進(jìn)，才保證整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順暢進(jìn)行；同時(shí)銷售渠道的通順才能保證物流在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)將產(chǎn)品交給指定的客戶手里。而促銷對(duì)物流的影響，要求物流部門和營(yíng)銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，溝通和協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)的規(guī)模、庫存、運(yùn)輸和顧客服務(wù)的環(huán)節(jié)。
2．以市場(chǎng)營(yíng)銷為中心的物流概念的拓展
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐和理論的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念影響逐漸擴(kuò)大，以企業(yè)、產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨蟆⑹袌?chǎng)為中心。此時(shí)物流在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位已不僅僅是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，而是參與到整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中。以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理論是勞朋特4CS理論，他強(qiáng)調(diào)通過與客戶溝通使企業(yè)物流以客戶需求為導(dǎo)向，充分考慮客戶愿意支付的成本，滿足客戶的便利性要求。客戶在服務(wù)、產(chǎn)品價(jià)值方面的期望越來越高，不同客戶的需求側(cè)重點(diǎn)不同，在市場(chǎng)細(xì)化的過程中，這種差異化需求越來越受到重視。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步，認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求和欲望時(shí)，就需要物流管理參與進(jìn)來。站在客戶的角度重新認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)的組成部分，重新設(shè)計(jì)為客戶量身裁體的物流方案。如戴爾公司的電腦產(chǎn)品直銷模式，由于其非常重視客戶的個(gè)性化需求，因此從其銷售的一開始就要求物流公司的協(xié)同。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，客戶的意愿支付成本也越來越低，而合理的物流管理尤為必要。客戶要求的便利性則需要物流給其帶來時(shí)間的節(jié)約和減少資金占用的超值服務(wù)，物流服務(wù)提供的價(jià)值超過客戶“期望價(jià)值”越高，就能贏得更多的客戶。與客戶溝通，了解客戶的信息，企業(yè)物流就能充分考慮客戶需求和支付意愿，為客戶提供個(gè)性化的物流解決方案。
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論文出處(作者): 三、現(xiàn)代物流體系包含了市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇
傳統(tǒng)的物流是指通過有效的安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而現(xiàn)代物流的任務(wù)則拓展為“涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。”因而物流的職能就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，不僅包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝等，還包括在開展這些活動(dòng)的過程中伴隨的信息的傳播。其以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。生產(chǎn)規(guī)劃是指采購部門預(yù)先定購原料，經(jīng)過包裝、運(yùn)輸?shù)人瓦_(dá)指定區(qū)域或存于倉庫，原料再轉(zhuǎn)換為制成品的過程。而成品存貨是顧客訂單與企業(yè)制造活動(dòng)的聯(lián)結(jié)，顧客訂單是存貨水平下降，制造活動(dòng)使其上升。最終產(chǎn)品經(jīng)過裝配線、包裝、倉儲(chǔ)、裝運(yùn)等到達(dá)用戶手中。隨著這一過程的不斷深化和擴(kuò)展，企業(yè)的物流服務(wù)逐漸形成了包含銷售等環(huán)節(jié)的自身完備的管理系統(tǒng)——供應(yīng)鏈管理。按照系統(tǒng)論的觀點(diǎn)，所有的管理環(huán)節(jié)都可處理成一個(gè)模塊，依據(jù)層層遞進(jìn)的思想，最終到達(dá)一個(gè)最高端——供應(yīng)鏈管理。（如圖1）
篇9
由于社交網(wǎng)絡(luò)、云存儲(chǔ)在各領(lǐng)域的應(yīng)用，以數(shù)量多，種類全，時(shí)效性強(qiáng)的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)屢屢出現(xiàn)在人們的視野中，逐漸讓人們認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整，內(nèi)容缺乏先進(jìn)性。如教材中關(guān)于營(yíng)銷理論的部分，僅僅是對(duì)以往營(yíng)銷理論的復(fù)述，未能添加新時(shí)期我國(guó)市場(chǎng)上新興的綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)理論知識(shí)。新時(shí)期下，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才提出了更高的要求，人才要充分了解新時(shí)期的市場(chǎng)新變化、新特點(diǎn)，并在工作中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的靈活運(yùn)用，才能適應(yīng)時(shí)展需求。而教學(xué)內(nèi)容先進(jìn)性的缺乏，不僅大大降低了教學(xué)質(zhì)量，也影響了學(xué)生日后工作中市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的應(yīng)用效果。
一、大數(shù)據(jù)時(shí)代概念
“數(shù)據(jù)”是指加載或記錄信息按一定的規(guī)則排列組合的物理符號(hào)，可以是數(shù)字、文字、圖像，也可以是計(jì)算機(jī)的代碼。接受信息的數(shù)據(jù)接收，只有通過對(duì)數(shù)據(jù)的解釋來獲取背景信息，“大數(shù)據(jù)”是指數(shù)據(jù)量巨大，無法通過大多數(shù)的檢測(cè)工具，在適當(dāng)?shù)念I(lǐng)域內(nèi)收集、統(tǒng)計(jì)、運(yùn)算和統(tǒng)計(jì)作為公司決策的依據(jù)。“大數(shù)據(jù)”使用傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫軟件工具在一定時(shí)間內(nèi)收集、存儲(chǔ)、管理和分析數(shù)據(jù)的收集。
“大數(shù)據(jù)”本身不是一種新技術(shù)，不是一種新產(chǎn)品，而是一種現(xiàn)象出現(xiàn)的時(shí)代。IBM在美國(guó)，大數(shù)據(jù)3V特征，即物種（品種），快（速度）、容量（體積）。國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)IDC的數(shù)據(jù)，滿足“4V”：品種（品種）、速度（流量）、體積（容量）、價(jià)值（價(jià)值）指數(shù)數(shù)據(jù)稱為大數(shù)據(jù)。這些特性使得大數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)概念不同。不同的數(shù)據(jù)概念和“海量數(shù)據(jù)”。它不僅用來描述大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步指出，數(shù)據(jù)的復(fù)雜形式，數(shù)據(jù)的快速時(shí)間特性和數(shù)據(jù)分析和處理的特殊處理，最后我們得到了信息價(jià)值。
二、大數(shù)據(jù)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)面臨的挑戰(zhàn)
1.、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃將減少
對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來說，企業(yè)要制定長(zhǎng)期的、具有戰(zhàn)略性的規(guī)劃方案，這將是一個(gè)社會(huì)管理過程。在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)做三五年的規(guī)劃方案完全是沒有任何意義的，我們都知道，如今的阿里巴巴很強(qiáng)勢(shì)，但是未來幾年會(huì)怎樣誰都不敢保證，很有可能會(huì)被微信所替代。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的不斷變化下，僅需要制定一年的規(guī)劃方案，才能確保企業(yè)的與時(shí)俱進(jìn)。
2、傳統(tǒng)的促銷策略將被淘汰
所謂促銷實(shí)際上就是溝通，而溝通的主要方式之一――廣告，將被逐漸削弱。在新社交媒體下，廣告技術(shù)還需要不斷的完善與創(chuàng)新。如今已經(jīng)沒有過多的企業(yè)會(huì)把大量的資金投向電視廣告，如果大家還認(rèn)為電梯廣告會(huì)占據(jù)終端，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，在現(xiàn)階段的社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋率才能夠占據(jù)未來的終端。具有無線的數(shù)據(jù)流量，讓人們?cè)趯?shí)際生活中習(xí)慣從這里開啟免費(fèi)WIFI，那么這個(gè)廣告價(jià)值將不可估量。目前，越來越多的企業(yè)開始運(yùn)用二維碼來進(jìn)行營(yíng)銷，這種方式也將使廣告更加具有親切感。
3、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容將重整
在大數(shù)據(jù)的背景下，營(yíng)銷決策的過程開始逐漸從經(jīng)驗(yàn)向科學(xué)轉(zhuǎn)變。以往在調(diào)查市場(chǎng)營(yíng)銷體系時(shí)都是采用抽樣的方式，并根據(jù)抽樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然而，在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境的不斷變化下，傳播平臺(tái)開始出現(xiàn)，以往的調(diào)查方式面對(duì)當(dāng)前社會(huì)的復(fù)雜環(huán)境，已經(jīng)無法進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷。于是，在大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷流程中，各種與之相適應(yīng)的數(shù)據(jù)庫開始相繼出現(xiàn)。比如消費(fèi)行為調(diào)研、新生代消費(fèi)行為研究、電通等等。這些數(shù)據(jù)庫的建立將幫助傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系達(dá)到最終科學(xué)化的目的。
三、基于大數(shù)據(jù)前提下市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)手段的更新
1、更換市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)大綱
在大數(shù)據(jù)背景下，目前市場(chǎng)中紛紛推出了各種不同版本的營(yíng)銷教材，這些營(yíng)銷教材的內(nèi)容也是多種多樣，有轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式的、有創(chuàng)新營(yíng)銷理念，以往較為落后的營(yíng)銷教材已經(jīng)無法滿足當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展需要。因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師，要改變以往墨守成規(guī)的教學(xué)模式。大數(shù)據(jù)時(shí)代更換了陳舊的理論，教師在看待問題時(shí)也要從多個(gè)視角出發(fā)，同時(shí)也需要授課者不要絕對(duì)的打破傳統(tǒng)，而是應(yīng)保持大數(shù)據(jù)時(shí)代的敏感性，打開心靈，不斷吸收新信息。一方面，不斷跟蹤國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷理論的最新發(fā)展趨勢(shì)，積極關(guān)注營(yíng)銷研究的前沿；另一方面，了解國(guó)內(nèi)外最近成功的營(yíng)銷案例，注重海外營(yíng)銷的最新發(fā)展，更注重實(shí)踐中的商業(yè)模式變化和市場(chǎng)趨勢(shì)，參與研討會(huì)的教學(xué)，與同行交流、不斷創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，確保在營(yíng)銷課堂中將新的教學(xué)內(nèi)容提供給學(xué)生。
2、突破傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式
在大數(shù)據(jù)背景下，充分利用現(xiàn)代教育技術(shù)，改變傳統(tǒng)的教育觀念，打破教師為中心的“填鴨式”、“灌輸”的傳統(tǒng)教學(xué)方法。盡量讓學(xué)生參與，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，發(fā)揮學(xué)生的主體作用，提高教學(xué)質(zhì)量。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)過程中，教學(xué)資源大多來自教材、教學(xué)參考書、教師收集各種情況、縮小、受限制的客觀條件，課堂教學(xué)能提供信息能力是有限的。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，信息資源十分豐富。教學(xué)資源可以是網(wǎng)絡(luò)圖書、網(wǎng)站信息和資源、課件、經(jīng)濟(jì)信息、論文等。在營(yíng)銷過程中，教師可以使用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)教學(xué)法。大數(shù)據(jù)時(shí)代的授課通過多媒體、數(shù)字、模型和更加直觀的內(nèi)容來呈現(xiàn)知識(shí)，單調(diào)的傳統(tǒng)課堂教學(xué)方式變得豐富而有趣，激發(fā)學(xué)習(xí)，減少學(xué)生的視覺和聽覺疲勞，提高課堂教學(xué)效果的新型網(wǎng)絡(luò)課堂互動(dòng)教學(xué)模式。大數(shù)據(jù)時(shí)代，教師應(yīng)充分利用條件，積極探索并激發(fā)學(xué)生興趣，提升教學(xué)方法的科學(xué)性，真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)活動(dòng)數(shù)字化、趣味性、生動(dòng)性和真實(shí)性。
參考文獻(xiàn)：
篇10
《市場(chǎng)營(yíng)銷》是高職院校經(jīng)管類專業(yè)學(xué)生的一門必修課程，該課程通過培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力，來為社會(huì)提供實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷人才。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷在我們生活中無處不在：企業(yè)需要營(yíng)銷來滿足消費(fèi)者的需要，高職院校需要營(yíng)銷來擴(kuò)大學(xué)校的知名度并滿足廣大學(xué)生的需要，而我們自己也需要營(yíng)銷，來滿足與人有效交往的各種需求。高職院校培養(yǎng)的是以“就業(yè)為導(dǎo)向”的服務(wù)于生產(chǎn)、管理、建設(shè)與服務(wù)一線的技能型和應(yīng)用型人才，這就為我們當(dāng)前的高職市場(chǎng)營(yíng)銷課程提出了挑戰(zhàn)：如何讓學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷技能，如何培養(yǎng)社會(huì)需要的營(yíng)銷人才。筆者認(rèn)為，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程應(yīng)用性廣、實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，需要我們教師在傳授營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，充分應(yīng)用互動(dòng)式教學(xué)方法，不論在課堂上與課下，最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性，通過溝通與討論，激發(fā)教學(xué)雙方的互動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立思考、自主創(chuàng)新和應(yīng)變能力，從而獲得更好的教學(xué)效果。
一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)存在問題與分析
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅猛發(fā)展，當(dāng)前在高職院校《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的教學(xué)中，許多教學(xué)方法與高職院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)不相適應(yīng)，傳統(tǒng)的理論講授加記憶考試、重理論輕實(shí)務(wù)的教學(xué)方式已完全不能適應(yīng)高職教學(xué)要求，學(xué)生在教學(xué)中只是被動(dòng)地接受，缺少機(jī)會(huì)思考分析，導(dǎo)致就業(yè)時(shí)理論知識(shí)和實(shí)踐能力相脫節(jié)，不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)需求，嚴(yán)重限制了學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，逐漸暴露出許多問題，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
(一)教學(xué)理念落后，片面強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)
以往的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，教師教學(xué)理念相對(duì)滯后，過分強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的系統(tǒng)性，沿用的是理論教學(xué)為主的教學(xué)方法，在課時(shí)安排上幾乎沒有實(shí)踐課時(shí)，忽略了實(shí)踐教學(xué)在理論中的應(yīng)用，忽略了學(xué)生動(dòng)手、動(dòng)腦能力的培養(yǎng)，忽略了學(xué)生綜合素質(zhì)與能力的培養(yǎng)，缺乏高職教育相適應(yīng)的教學(xué)理念，限制了高職學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
(二)教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)組織強(qiáng)調(diào)以教為中心，忽略了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性
傳統(tǒng)營(yíng)銷教學(xué)中教師是主動(dòng)，即教師講授，腦動(dòng)、嘴動(dòng)、手動(dòng)，但缺乏互動(dòng)，雖然教師講授很辛苦，但學(xué)生是被動(dòng)學(xué)習(xí)，演化為灌輸式教學(xué)，在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)以教為中心，而非以學(xué)為中心，忽略了學(xué)生學(xué)習(xí)自主性和主動(dòng)性的發(fā)揮。
(三)教學(xué)方法落后，缺乏實(shí)踐教學(xué)手段
在傳統(tǒng)營(yíng)銷教學(xué)中雖然引進(jìn)了案例教學(xué)、多媒體教學(xué)、校外實(shí)訓(xùn)等多種教學(xué)手段，卻未取得實(shí)際效果。案例教學(xué)僅僅是課堂講授中的實(shí)證舉例或經(jīng)驗(yàn)介紹，對(duì)案例教學(xué)的組織駕馭不夠，沒有調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與到案例教學(xué)中，使得案例教學(xué)的效果大打折扣：多媒體教學(xué)僅僅替代了黑板的作用，缺乏與學(xué)生的互動(dòng)，流于形式；在實(shí)習(xí)形式上學(xué)生普遍缺乏“動(dòng)手”的機(jī)會(huì)，實(shí)習(xí)時(shí)間安排較少，許多教學(xué)計(jì)劃中安排實(shí)訓(xùn)得不到落實(shí)，實(shí)踐教學(xué)手段落后。
二、互動(dòng)式教學(xué)的內(nèi)涵與特點(diǎn)
所謂互動(dòng)式教學(xué)，是指在教學(xué)中教師與學(xué)生雙方交流、溝通、探討，雙方在彼此平等、彼此傾聽的基礎(chǔ)上，通過溝通與討論，激發(fā)教學(xué)雙方的主動(dòng)性，以達(dá)到提高教學(xué)效果的一種教學(xué)方式。互動(dòng)式教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)相比，最大的差異在一個(gè)字：“動(dòng)”。即“教師主動(dòng)”和“學(xué)生主動(dòng)”，打破了以往灌輸式教學(xué)中的一言堂現(xiàn)象，加深了學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，獲得了較好的教學(xué)效果，目前被應(yīng)用在各種教學(xué)領(lǐng)域。
互動(dòng)式教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)方法相比，有如下四大優(yōu)點(diǎn)：
(一)互動(dòng)式教學(xué)有利于改變學(xué)生被動(dòng)聽講的消極情緒，發(fā)揮其學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性
對(duì)于學(xué)生而言，他們?nèi)狈Φ牟粌H是營(yíng)銷知識(shí)，還有對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的體驗(yàn)和運(yùn)用，教師的任務(wù)就是引導(dǎo)他們深人思考，理解、體會(huì)和驗(yàn)證知識(shí)，從而發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。師生在教學(xué)中的雙向交流，激活了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，活躍了教學(xué)氣氛。
(二)互動(dòng)式教學(xué)有利于教師自身業(yè)務(wù)水平的提高
傳統(tǒng)的教學(xué)理念認(rèn)為“師者，傳道、授業(yè)、解惑”，片面強(qiáng)調(diào)教師在知識(shí)傳授上的職責(zé)，師生雙方只是授受關(guān)系、指導(dǎo)與被指導(dǎo)的關(guān)系，忽略了教師自身素質(zhì)的提高。在互動(dòng)式教學(xué)中，教師為了最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生課堂主動(dòng)參與的積極性，必然會(huì)鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，精心備課，提升自己所教內(nèi)容的深度與廣度，在教學(xué)中不斷改進(jìn)與創(chuàng)新，合理組織與設(shè)計(jì)教學(xué)，提高其人格魅力影響學(xué)生。這不僅提高了學(xué)生思考問題、解決問題的能力，同時(shí)對(duì)教師更是一種教學(xué)上的鞭策和督促。
(三)互動(dòng)式教學(xué)提高了學(xué)生的專業(yè)知識(shí)技能
在互動(dòng)式教學(xué)中，通過教師因勢(shì)利導(dǎo)和自主學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生在教學(xué)中積極參與，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性與主動(dòng)性，必然督促學(xué)生在課下認(rèn)真查閱相關(guān)資料，充實(shí)自我，以滿足課堂上參與相關(guān)主題的討論與學(xué)習(xí)的需要。培養(yǎng)了學(xué)生的實(shí)踐能力和人際溝通能力，讓學(xué)生在互動(dòng)中進(jìn)一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達(dá)到高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程培養(yǎng)目標(biāo)。
(四)互動(dòng)式教學(xué)拉近了師生距離
在互動(dòng)式教學(xué)中，打破了以往教師與學(xué)生之間教育者與被教育者、管理者與被管理者的關(guān)系，教師與學(xué)生在課堂上互相呼應(yīng)，雙方互相分析，共同思考，共同協(xié)作，共同解決問題，最終達(dá)到解決問題的目的。教學(xué)氣氛變得活躍，促成了師生之間的真誠(chéng)交流和對(duì)話，師生間的距離進(jìn)一步拉近，有力地調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，從而有利于教學(xué)雙方最佳狀態(tài)的發(fā)揮。
三、互動(dòng)式教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的應(yīng)用與實(shí)施
通過多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，筆者認(rèn)為，互動(dòng)式教學(xué)可通過以下方法在市場(chǎng)營(yíng)銷課程中應(yīng)用與實(shí)施：
(一)努力提高教師自身的人格魅力
良好的教學(xué)氣氛必須依靠深厚的師生情感來維系，而教師的人格魅力在師生的情感溝通中發(fā)揮著重要的作用，有利于良好的學(xué)習(xí)氛圍的建立。在教學(xué)實(shí)踐中，教師的人格魅力直接體現(xiàn)在課堂的知識(shí)傳授上，教師的一舉一動(dòng)都直接影響到學(xué)生，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。
首先，教師要在教學(xué)過程中，勇于實(shí)踐，突破傳統(tǒng)教學(xué)模式，積極參與各種教育教學(xué)活動(dòng)，努力獲取新信息，思考、探索新的教育方法，不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而完善自己的知識(shí)體系，更新和優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)水平。其次，要針對(duì)自己的個(gè)性特點(diǎn)修煉和完善自身的個(gè)性魅力，注意自身的著裝與舉止。要善于與學(xué)生溝通，真切地關(guān)愛、尊重并信任學(xué)生，給予學(xué)生學(xué)習(xí)與生活上的關(guān)懷與照顧、點(diǎn)撥與引導(dǎo)。進(jìn)而使學(xué)生因?qū)處煹某缇炊D(zhuǎn)化為行動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和對(duì)所學(xué)課程的熱愛，增強(qiáng)課堂效果。
(二)鼓勵(lì)學(xué)生積極發(fā)言，暢所欲言
成功的營(yíng)銷工作者要具有超強(qiáng)的溝通能力，而“能說”和“會(huì)說”是其有效溝通的首要條件。高職學(xué)生作為一個(gè)思維活躍的群體，教師應(yīng)在課堂教學(xué)中努力培養(yǎng)他們的語言表達(dá)能力，讓學(xué)生積極表達(dá)自己的想法，培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)象的不同見解與看法。
例如每次在課堂快結(jié)束時(shí)，教師可以讓幾個(gè)學(xué)生針對(duì)課堂內(nèi)容進(jìn)行即興發(fā)言或有主題的發(fā)言，給學(xué)生機(jī)會(huì)的表現(xiàn)，以此來引導(dǎo)他們注意語言表達(dá)能力。在課堂教學(xué)中，對(duì)主動(dòng)發(fā)言的學(xué)生任何一點(diǎn)進(jìn)步要肯定，而對(duì)性格稍微內(nèi)向的學(xué)生要多給機(jī)會(huì)，通過教師的微笑、眼神和語言鼓勵(lì)他們大膽表達(dá)自己的想法，使其對(duì)不同的問題有深刻的理解。
(三)要善于啟發(fā)與引導(dǎo)
恰到好處的啟發(fā)與引導(dǎo)能最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生的思維和學(xué)習(xí)積極性，最終使學(xué)生融會(huì)貫通地掌握所學(xué)知識(shí)。在實(shí)際教學(xué)中，教師所提問題切忌過于空泛，難度太大，使學(xué)生無從下手，“啟而不發(fā)”。所提問題要圍繞所學(xué)知識(shí)的重點(diǎn)、難點(diǎn)和教學(xué)目的展開，不要過于急于求成，輕易得出結(jié)論，而是耐心啟發(fā)，以學(xué)生聯(lián)想、師生互動(dòng)教學(xué)為主，以便充分發(fā)揮學(xué)生思考問題、探索問題的能力，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興奮點(diǎn)。
(四)教學(xué)中堅(jiān)持案例分析教學(xué)
案例分析教學(xué)是指在教師的指導(dǎo)下，通過案例分析提高學(xué)生分析問題、解決問題能力的一種教學(xué)方法。這種教學(xué)方法一方面要求教師在選擇案例時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，精心挑選典型案例；另一方面要求教師針對(duì)教學(xué)內(nèi)容巧妙設(shè)計(jì)思考與訓(xùn)練，通過學(xué)生分析與討論，使教師與學(xué)生互相互動(dòng)、互相影響，讓學(xué)生在討論中產(chǎn)生獨(dú)到見解，直接鞏固了學(xué)生對(duì)教材知識(shí)的掌握，鍛煉了學(xué)生解決現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷問題的能力，培養(yǎng)了學(xué)生的思考能力與實(shí)踐能力，達(dá)到了預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)。案例教學(xué)也可通過多種形式，其中多媒體教學(xué)可增強(qiáng)學(xué)生的參與意識(shí)和互動(dòng)效果。教師根據(jù)教學(xué)需要，把具體的案例和討論的內(nèi)容制作成ppt課件，通過圖文并茂、生動(dòng)形象的案例課件來講解與討論，啟發(fā)學(xué)生對(duì)案例的認(rèn)識(shí)與見解。
例如，在講到目標(biāo)市場(chǎng)策略中的無差異市場(chǎng)策略和差異性市場(chǎng)策略時(shí)，學(xué)生概念較易理解，但兩種策略的優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍往往不能全面客觀的分析。如果在講授知識(shí)時(shí)通過ppt讓學(xué)生先分析美國(guó)早期的可口可樂公司、福特公司及現(xiàn)在的寶潔公司的經(jīng)營(yíng)策略，就會(huì)取得意想不到的教學(xué)效果。
(五)加強(qiáng)情景教學(xué)下的學(xué)生角色模擬
角色模擬教學(xué)法是指在教學(xué)中設(shè)置某一具體營(yíng)銷情境，把學(xué)生帶人一個(gè)虛擬的假定情景中，讓學(xué)生扮演其中角色，展現(xiàn)營(yíng)銷過程中的具體活動(dòng)，進(jìn)而進(jìn)一步展開討論和分析。
例如，在講完人員推銷的有關(guān)理論后，可以組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬的“柜臺(tái)推銷”或“上門推銷”教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生扮演“營(yíng)業(yè)員”或“推銷員”，利用所學(xué)的人員推銷技巧向“顧客”(可由學(xué)生或教師扮演)推銷商品(可以用具體商品)，這不僅有助于培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生的共情能力，即設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮問題的能力，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，增加了他們銷售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)。
(六)重視市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)
市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)來源于實(shí)踐，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)也是為實(shí)踐服務(wù)的，為適應(yīng)社會(huì)需求和高職辦學(xué)特色，必須加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，讓學(xué)生的營(yíng)銷技能在學(xué)生積極主動(dòng)的接觸實(shí)踐、解決實(shí)踐問題的過程中完成的。
一方面，在校外實(shí)踐上爭(zhēng)取同更多的企業(yè)單位建立穩(wěn)定的實(shí)習(xí)基地，將學(xué)生實(shí)習(xí)過程轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)與解決企業(yè)實(shí)際問題結(jié)合的過程，使學(xué)生親臨一線，去實(shí)踐、去體驗(yàn)；另一方面，要重視學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃。具體做法是：教師在教學(xué)中布置某一具體任務(wù)推動(dòng)學(xué)生關(guān)注商業(yè)活動(dòng)的具體現(xiàn)象，學(xué)生分組組合，利用課余時(shí)間設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，制定策劃方案，最后以班級(jí)為單位對(duì)每一小組進(jìn)行答辯評(píng)分。在評(píng)比過程中每個(gè)學(xué)生都是評(píng)委，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與的積極性。實(shí)踐證明，這種方式學(xué)生參與的熱情很高，有效地提高學(xué)生的營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力。
在實(shí)踐教學(xué)中，學(xué)生往往會(huì)遇到一些難題無法解決，這就需要教師通過多種渠道如面對(duì)面交談、電話、qq交談等方式隨時(shí)隨地解決學(xué)生遇到的困難，啟發(fā)、引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)問題的根源，幫助學(xué)生尋找最佳的解決辦法。
篇11
1營(yíng)銷理論的概述
1.1營(yíng)銷的定義
菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為:個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過程。也就是說，營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)，變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。
1 .2 4P營(yíng)銷
20世紀(jì)50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)，渠道(Place)、促銷(Promotion)。營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。
1.3 4C營(yíng)銷
舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)，溝通(Communication)的4C營(yíng)銷理論，進(jìn)一步發(fā)展了4P營(yíng)銷理論和方法。主旨強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。
1.4 4R營(yíng)銷
Schultz提出了4R營(yíng)銷即關(guān)聯(lián)((Relativity)，反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution) 。4R營(yíng)銷是以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠的營(yíng)銷模式。
5 . 5 4S營(yíng)銷
目前，一些學(xué)者提出了滿意(satisfaction)，服務(wù)(service)、速度(speed)，誠(chéng)意(sincerity)的4S營(yíng)銷模式。
2傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問題分析
受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
2 .1營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式，組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2.2營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求，因此，造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
2.3營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單，壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重，反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識(shí)不足，或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)……無論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的，企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變化包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化，使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整，營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額;傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是信息化技術(shù)，使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
3現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
3.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購買心里和購買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣，使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購買心里細(xì)膩化，更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了，顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天，目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。
3.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn)，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來說，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉，為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值，即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用，加工，整理有關(guān)品牌信息，從而增強(qiáng)購買信心，提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌，對(duì)于消費(fèi)者而言無疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域，同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商，消費(fèi)者是無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準(zhǔn)確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志，也樹立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。
3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
幾年前B2C剛開始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數(shù)，網(wǎng)上支付和配送問題，現(xiàn)在都有了極大的改觀，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開始被很多企業(yè)采用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異常活躍地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響，而且對(duì)于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
篇12
1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)項(xiàng)目教學(xué)的優(yōu)勢(shì)分析
項(xiàng)目教學(xué)法是當(dāng)今國(guó)際教育界十分盛行的一種教學(xué)法,尤其在工商管理碩士教育中用得更為廣泛。所謂項(xiàng)目教學(xué)法(projectlearning)是指師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。項(xiàng)目教學(xué)法的關(guān)鍵,是設(shè)計(jì)和制定一個(gè)項(xiàng)目的工作任務(wù)。其指導(dǎo)思想是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)項(xiàng)目交予學(xué)生獨(dú)立完成,從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施,到完成后的評(píng)價(jià),都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)。通過把理論知識(shí)與實(shí)踐教學(xué)融合在項(xiàng)目工程中,學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)過程的參與程度比較深入,學(xué)習(xí)的主動(dòng)性增強(qiáng),通過做中學(xué)、學(xué)中做的方式強(qiáng)化了學(xué)生的專業(yè)知識(shí)和應(yīng)用能力。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門實(shí)踐性和社會(huì)性極強(qiáng)的綜合性應(yīng)用學(xué)科,在教學(xué)過程中,設(shè)計(jì)以實(shí)踐為導(dǎo)向的教學(xué)方法,將項(xiàng)目教學(xué)引進(jìn)到市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)中,對(duì)于培養(yǎng)專業(yè)興趣,全面提高綜合素質(zhì)大有裨益。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式相比,項(xiàng)目教學(xué)法具有以下相對(duì)優(yōu)勢(shì):
1.1教學(xué)形式上發(fā)揮教師主導(dǎo)性
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中,教師在教學(xué)中處于主體地位,采用硬性灌輸式教學(xué)方式,客觀上限制了學(xué)生潛能的充分發(fā)揮。而項(xiàng)目教學(xué)法運(yùn)用“項(xiàng)目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)方式,強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體地位,教師作為指導(dǎo)者和引導(dǎo)者。 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)模式注重的是理論的講授,偶爾結(jié)合案例或?qū)嶒?yàn)學(xué)習(xí),而項(xiàng)目教學(xué)法不但重視知識(shí)的傳授,而且更重視知識(shí)的應(yīng)用,提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。
1.3學(xué)習(xí)方式上的自主性
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)改變了傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)的方式,強(qiáng)調(diào)學(xué)生在教學(xué)中的主觀能動(dòng)作用,使學(xué)生在完成項(xiàng)目的過程中,主動(dòng)學(xué)習(xí),積極思考,激勵(lì)學(xué)生掌握新的知識(shí)和技能。
1.4參與程度上的深入性
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)法中,學(xué)生的參與程度大大地提高,信息傳遞是雙向的。由于項(xiàng)目來源于企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng),學(xué)生要圍繞真實(shí)的項(xiàng)目工程,深入企業(yè)實(shí)際,學(xué)習(xí)更加具有針對(duì)性和實(shí)用性。
1.5評(píng)價(jià)手段上的多樣性
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中,以分?jǐn)?shù)作為主要的評(píng)價(jià)手段,這是一種外在的激勵(lì)手段。項(xiàng)目教學(xué)法的評(píng)價(jià)不僅考核項(xiàng)目的成果,更注重學(xué)生在項(xiàng)目全過程中能力發(fā)展的評(píng)價(jià),激勵(lì)的手段完全是內(nèi)在的。
2市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)中存在的問題
盡管市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)法有許多的優(yōu)點(diǎn),但也有其特定功能及運(yùn)用范圍的限制。教師應(yīng)結(jié)合教學(xué)對(duì)象、教學(xué)條件、教學(xué)環(huán)境的不同等,進(jìn)行科學(xué)的運(yùn)用,在充分發(fā)揮項(xiàng)目教學(xué)法的正面作用的同時(shí),還應(yīng)注意存在的問題。
2.1項(xiàng)目聯(lián)系困難
項(xiàng)目教學(xué)的關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)和制定一個(gè)項(xiàng)目任務(wù),而受到現(xiàn)實(shí)條件的限制,企業(yè)的項(xiàng)目很難聯(lián)系,從而影響了市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)的普及和應(yīng)用。即使聯(lián)系到了項(xiàng)目,由于項(xiàng)目本身的參與程度低或接觸面的局限性,很難接觸到大的綜合性的項(xiàng)目或新項(xiàng)目,必然會(huì)影響到學(xué)生應(yīng)用創(chuàng)新能力的有效發(fā)揮。同時(shí),如果項(xiàng)目選擇不當(dāng),可能會(huì)讓學(xué)生收獲甚少,陷入到繁鎖的日常工作中。
2.2師生重視項(xiàng)目的完成,忽略了基礎(chǔ)知識(shí)的掌握
在市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)中,學(xué)生在一個(gè)孤立的、特殊的情景中進(jìn)行項(xiàng)目小組學(xué)習(xí),依靠參與實(shí)踐,才能摸索出經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律,所得到的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是零碎的、具體的,與傳統(tǒng)的課堂講授相比,時(shí)間長(zhǎng),效率較低,難以提供系統(tǒng)的知識(shí)和理論。同時(shí),鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)的考核評(píng)價(jià)要求,教師必然要壓縮課堂授課時(shí)間,可能影響學(xué)生的基本理論學(xué)習(xí)。
2.3強(qiáng)調(diào)了學(xué)生的主體性,忽略了教師的職責(zé)
項(xiàng)目教學(xué)法是一種以學(xué)生為主體的開放式教學(xué)模式,學(xué)生是項(xiàng)目活動(dòng)的主角,但并不是要求學(xué)生完全放任自流,自主學(xué)習(xí)。由于教師不能準(zhǔn)確進(jìn)行學(xué)生和自身的角色定位,導(dǎo)致職責(zé)不明,準(zhǔn)備不充分,從而出現(xiàn)不適應(yīng)的問題。由于學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)中出現(xiàn)的問題往往是一些隨機(jī)的突發(fā)性問題,教師如果沒有全方位的知識(shí)儲(chǔ)備和較強(qiáng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)很難能夠給予學(xué)生及時(shí)的指導(dǎo)。
2.4學(xué)生分組存在的問題
市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)主要依靠項(xiàng)目小組工作,學(xué)生分組是一個(gè)容易被忽視的環(huán)節(jié)。項(xiàng)目小組分工不明確,可能導(dǎo)致學(xué)生出現(xiàn)依賴思想,影響項(xiàng)目任務(wù)的有效實(shí)施。而小組成員過多,容易導(dǎo)致意見不一,各自為政,不利于同學(xué)之間的協(xié)調(diào)配合。因此,分組的原則、組員的搭配、成員的數(shù)量、工作的分工等等都直接影響項(xiàng)目教學(xué)的效果。
2.5考核評(píng)價(jià)存在的問題
項(xiàng)目教學(xué)的評(píng)價(jià)方法雖然有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,但是市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)法往往對(duì)每個(gè)小組成績(jī)的考評(píng)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,教師對(duì)項(xiàng)目成果和學(xué)生表現(xiàn)的評(píng)價(jià)帶有一定的主觀色彩,甚至有失公平。例如,在小組自評(píng)的過程中,有的同學(xué)礙于人情給了表現(xiàn)不佳的小組成員高分,導(dǎo)致其他成員不滿等。
3市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施策略
3.1選擇合適的項(xiàng)目
項(xiàng)目教學(xué)法強(qiáng)調(diào)以項(xiàng)目為中心,圍繞達(dá)成項(xiàng)目的完成來組織教學(xué)過程,因此,精心準(zhǔn)備和策劃設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目,是實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)成功的關(guān)鍵。項(xiàng)目選擇的好壞關(guān)系到是否能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性,是否有利于學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。因此,在選擇項(xiàng)目時(shí),要綜合各方面的因素,結(jié)合教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)對(duì)象、教學(xué)環(huán)境等不同,項(xiàng)目任務(wù)的選擇也應(yīng)不盡相同。項(xiàng)目的選擇可以遵循以下原則:
3.1.1實(shí)踐性
項(xiàng)目應(yīng)來源于現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中,切合生活或工作實(shí)際,使學(xué)生置身于真實(shí)的情景中,運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷理論知識(shí)解決實(shí)際問題。 項(xiàng)目的選擇要以教學(xué)目標(biāo)為基礎(chǔ),結(jié)合教學(xué)大綱的要求,將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的知識(shí)點(diǎn)融合到各個(gè)項(xiàng)目中去,使學(xué)生通過完成項(xiàng)目,理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合,同時(shí)具備相應(yīng)的基本技能。
3.1.3自主性
項(xiàng)目的選擇應(yīng)充分考慮學(xué)生的實(shí)際水平,同時(shí)要結(jié)合學(xué)生的興趣,有一定的難度,使學(xué)生深入項(xiàng)目,積極探索,主動(dòng)學(xué)習(xí),提升學(xué)生的創(chuàng)造能力。
3.1.4可評(píng)價(jià)性
項(xiàng)目型教學(xué)的評(píng)價(jià)應(yīng)具有多樣性,注重學(xué)生綜合素質(zhì)的全方面考核,評(píng)價(jià)內(nèi)容包括學(xué)生參與活動(dòng)各環(huán)節(jié)的表現(xiàn)以及項(xiàng)目完成質(zhì)量。
3.2項(xiàng)目準(zhǔn)備充分,時(shí)間安排合理
在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)之前,教師應(yīng)制定一個(gè)完整有序的計(jì)劃,以保證項(xiàng)目教學(xué)的順利開展。在確定項(xiàng)目任務(wù)的基礎(chǔ)上,教師和學(xué)生應(yīng)精心進(jìn)行課前準(zhǔn)備工作。一方面,要求教師要對(duì)所選項(xiàng)目的背景狀況和相關(guān)情況有所了解,掌握相關(guān)的知識(shí)及案例;另一方面,要求學(xué)生提前閱讀相關(guān)教材,并廣泛搜集相關(guān)資料,為項(xiàng)目教學(xué)的開展做好前期準(zhǔn)備。
同時(shí),為了方便學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí),結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的框架體系,教師應(yīng)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷不同環(huán)節(jié)的課程項(xiàng)目。由于每個(gè)課程項(xiàng)目的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容的要求不同,項(xiàng)目的任務(wù)量必然不盡相同,每個(gè)項(xiàng)目的難度也有所不同,所以每個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間安排也應(yīng)科學(xué)合理,不能平均分配。在項(xiàng)目進(jìn)行過程中,教師應(yīng)適時(shí)安排一定的集中交流學(xué)習(xí)時(shí)間,及時(shí)補(bǔ)充學(xué)生所需的理論知識(shí),同時(shí),通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和相互交流,及時(shí)解決問題,提高項(xiàng)目教學(xué)的效果。
3.3項(xiàng)目分組的科學(xué)有效
教師要根據(jù)項(xiàng)目的具體特點(diǎn)來確立項(xiàng)目是由學(xué)生獨(dú)立完成,還是分組合作來完成。對(duì)單純針對(duì)某一新知識(shí)的項(xiàng)目,可由學(xué)生個(gè)人完成;對(duì)綜合性較強(qiáng)的項(xiàng)目,則要分組合作完成。教師首先要熟悉全班學(xué)生的基本情況,分組時(shí)可以采用學(xué)生自由組合,也可以由教師進(jìn)行分組。人員的挑選上,應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目需要和人員的特長(zhǎng)來組建,一般每組成員數(shù)量在3~5人,最多不超過8人。實(shí)施項(xiàng)目任務(wù)前由各組制定工作的步驟和程序,便于管理和控制項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)度。
教師在進(jìn)行分組時(shí),要注意考慮好、中、差的學(xué)生搭配,按照學(xué)生的特質(zhì)進(jìn)行分組,使學(xué)生能夠分工協(xié)作,集思廣益,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí),教師可以根據(jù)每個(gè)小組不同的情況分配不同的項(xiàng)目任務(wù),小組分工時(shí)要求將各項(xiàng)內(nèi)容分解到各活動(dòng)小組的每個(gè)成員,明確分工,以利于培養(yǎng)學(xué)生小組協(xié)作和團(tuán)隊(duì)精神,使所有的學(xué)生都能有所收獲。
篇13
1.1研究題目的背景
1.1.1當(dāng)今中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用概況
2011年12月底，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京了《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》 ，《報(bào)告》顯示，截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到38.3%，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，占整體網(wǎng)民比例為69.3%，較上年底增長(zhǎng)5285萬人。
在2011年國(guó)家加大各項(xiàng)調(diào)控力度的影響下，房地產(chǎn)行業(yè)普遍出現(xiàn)不景氣局面。降價(jià)謀出路的樓盤也遭到老業(yè)主的圍攻和不理解。此時(shí)，房地產(chǎn)電子商務(wù)隨即出臺(tái)，成為新時(shí)期房地產(chǎn)企業(yè)打破局限形勢(shì)的創(chuàng)新型營(yíng)銷模式。常規(guī)的線下營(yíng)銷手段，配上獨(dú)具互動(dòng)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，當(dāng)然事半功倍。
1.1.2網(wǎng)上拍賣的熱興
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)可以跟用戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)聯(lián)絡(luò)，且通過多種軟件能實(shí)現(xiàn)文字、視頻及通話聯(lián)系，無論參與者在任何地方，都可以隨時(shí)上線參與進(jìn)來，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易，所以網(wǎng)上拍賣切實(shí)可行，而且很多公司企業(yè)和個(gè)人都比較熱衷這種方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)也大多是通過這種方式來進(jìn)行特色銷售，以此來吸引人，既進(jìn)行了交易，又達(dá)到了廣告宣傳的效應(yīng)。例如淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)等均屬此類交易。那么，這兩年網(wǎng)上拍賣房子也成為時(shí)尚。
1.1.3房地產(chǎn)企業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)
近幾年來，房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)火熱，很多房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑商看到了中國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展前景，紛紛加入地產(chǎn)界，很顯然，大家是朝著房地產(chǎn)市場(chǎng)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)來的。而隨著競(jìng)爭(zhēng)商家的增多，中國(guó)人民對(duì)人活一輩必須有自己房子以及年輕人結(jié)婚對(duì)房屋的剛性需求，各類商品房?jī)r(jià)格就一路飆升，高得讓老百姓難以接受；隨之政府出來通過各種宏觀調(diào)控政策來調(diào)控市場(chǎng)，抑制價(jià)格不斷上漲，那么房地產(chǎn)市場(chǎng)在2011年處于比較低迷的狀態(tài)，企業(yè)今后的出路在哪呢？無論是一手房還是二手房？到底企業(yè)今后應(yīng)該怎樣進(jìn)行房地產(chǎn)商品的銷售呢？因?yàn)榇蠹叶际且粋€(gè)套路在做市場(chǎng)，我們能不能有什么新渠道呢？
1.1.4論文的現(xiàn)實(shí)意義
我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)這些年發(fā)展速度很快，中國(guó)人民對(duì)網(wǎng)上參與買賣活動(dòng)已經(jīng)漸漸開始增加了不少的信心，但像房地產(chǎn)這種交易金額較大的商品交易環(huán)節(jié)更多還是要通過線下來實(shí)現(xiàn)，而能夠通過互聯(lián)網(wǎng)起到輔助作用的更多的還只是房地產(chǎn)項(xiàng)目的信息互通。如：樓盤照片的公布、樓盤詳情介紹、樓盤網(wǎng)上咨詢等服務(wù)。雖然只是如此，也已經(jīng)給廣大房地產(chǎn)企業(yè)在品牌宣傳上起到了推動(dòng)作用。
1.2 國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用模式研究現(xiàn)狀
關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的研究，本文認(rèn)為中國(guó)還是停留在表面，應(yīng)該多借鑒參考西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)非常成熟的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，這樣，我國(guó)無論是一手房還是二手房地產(chǎn)市場(chǎng)都將少走彎路，節(jié)省時(shí)間，節(jié)約成本，早日建成符合我國(guó)國(guó)情和市場(chǎng)行情的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式。
1.2.1 國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究現(xiàn)狀
（1）營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論研究
20世紀(jì)50年代，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)起源于美國(guó)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論最早是由美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)之父菲利普?科特勒提出來的，是他給出營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)理論鋪墊，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心就是如何滿足消費(fèi)者需求。此后的研究則永遠(yuǎn)以此理論為基點(diǎn)，無論提出什么新理論都是此基礎(chǔ)上的進(jìn)一步提升。此后，美國(guó)學(xué)者杰瑞?麥卡錫 在出版于1960年的《營(yíng)銷學(xué)》第一版書籍中第一個(gè)提出了市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps理論：即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷，4Ps即取其每個(gè)英文單詞的大頭大寫字母；1956年美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾?史密斯 最早提出了市場(chǎng)細(xì)分的概念，而后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒進(jìn)一步完善了該理論，總結(jié)出了STP理論，即市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和市場(chǎng)定位（Positioning）；菲利普?科特勒提出來的4Ps理論是站在企業(yè)的立場(chǎng)上的，1990年，美國(guó)的勞朋特教授又提出了4C理論，是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上的，即即消費(fèi)者的需要和欲望、客戶成本、客戶便利、客戶溝通，4C實(shí)際上更加說明了客戶需要的是什么，就是帶來什么價(jià)值，付出多大成本，是否便利，是否方便溝通，是4P基礎(chǔ)的升級(jí)，考慮的更加完善；而如今，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，奧美又提出了網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則：即Interesting 趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則 ，該原則應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特色方面的研究最為適用。
（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)的理論研究
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷國(guó)外還有一些研究理論，本文將國(guó)外的研究成果大致劃分為兩個(gè)階段：
第一階段，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要作為信息傳遞渠道，起到信息傳播的作用。雷波特和斯歐卡拉（Ray Port & Sviokla，1995）[49]，他們最先提出在網(wǎng)絡(luò)電子虛擬市場(chǎng)中存在電子渠道的定義，認(rèn)為電子渠道可以幫助人們順暢、方便、快捷、低成本地將信息傳遞給潛在消費(fèi)者；阿倫和弗杰梅斯特德 （A11en&Fjermestad，2001）[50] 則認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)可以很方便地聯(lián)絡(luò)到世界各地，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中渠道構(gòu)架都有著顛覆性的影響，例如，不受地域限制、營(yíng)銷渠道更寬、虛擬構(gòu)建的組織團(tuán)體等，可以為傳統(tǒng)企業(yè)通過網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)絡(luò)搜索功能為企業(yè)開拓出更廣闊的市場(chǎng)。
第二階段，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是一種新型的電子商務(wù)交易平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)新型交易模式。麥克唐納德和威爾森（McDonald&wi15n，2002）[51] 認(rèn)為，應(yīng)該多研究買方市場(chǎng)的行為因素，覺得這個(gè)平臺(tái)還是更多地給網(wǎng)絡(luò)在線消費(fèi)者提供了更多的便利，網(wǎng)上挑選商品、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上選擇物流配送等功能更好地幫助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)；愛德華.J.迪克 （EdwardJ.Deak，2006）[52] 認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)就在于他的互動(dòng)性和開放性，有了信息的強(qiáng)大傳遞，其他市場(chǎng)營(yíng)銷功能均可以借此平臺(tái)來發(fā)揮作用了，并提出當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與競(jìng)爭(zhēng)者之間發(fā)生沖突時(shí)，要注重建立合作關(guān)系、各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)來解決這些問題。
1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
近些年，互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活、工作等各個(gè)領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用，每天基本上都離不開網(wǎng)絡(luò)的使用；而近幾年，全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)又在轟轟烈烈地進(jìn)行著，房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者們經(jīng)歷了幾起幾落的市場(chǎng)變化。如今，房地產(chǎn)業(yè)僅靠客戶上門店的被動(dòng)營(yíng)銷方式顯然正在落后，現(xiàn)在各房地產(chǎn)企業(yè)每個(gè)月約有一半左右的營(yíng)業(yè)額是來自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，來開發(fā)房地產(chǎn)營(yíng)銷的新渠道，新模式是當(dāng)前的研究熱點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)學(xué)者們對(duì)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的定義也有著不同的說法：
