引論：我們?yōu)槟砹?3篇房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、房地產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀
隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟的快速發(fā)展，房地產(chǎn)營銷的作用越來越大，然而面對激烈的市場競爭，我國房地產(chǎn)營銷仍存在諸多問題。1營銷調(diào)研分析能力薄弱房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在調(diào)研方式單一、缺乏多元化、以偏概全等問題，對項目規(guī)模、地理位置以及消費者特征等因素調(diào)查樣本不足，導致調(diào)查數(shù)據(jù)的適應度難以滿足營銷的需要，與實際偏差較大，例如在對消費者需求進行調(diào)研時，未能有效區(qū)分實際需求和欲念需求，未能區(qū)分有效需求和潛在需求，導致項目開發(fā)定位錯誤，實際需求數(shù)量與調(diào)查數(shù)量相差甚大，項目開發(fā)后難以實現(xiàn)有效銷售。2由于對營銷理論的認識不足，混淆了市場定位和目標市場事實上，二者無論是在概念上還是功能上都是不同的，企業(yè)在比較、細分、選擇市場、決定服務對象后所進入的市場即為目標市場，而針對目標市場進行的產(chǎn)品設計和形象設計，從而確立不同的價值地位即為市場定位，目標市場是市場定位的基礎，如果不能明確二者關(guān)系，那么就難以在企業(yè)定位、品牌定位和商品定位之間進行系統(tǒng)的規(guī)劃。3缺乏明確的消費群體定位房地產(chǎn)作為高額消費品，影響消費者購買的因素多而雜，充滿了很大的變數(shù)，如果對消費群體了解不專業(yè)，只是籠統(tǒng)地定位在“30～35歲之間年富力強”“、以成功白領(lǐng)為主”“、具有生活品質(zhì)，身份”“、具有中高等收入的成功人士”等，有點像一網(wǎng)打盡的消費群體市場定位，缺乏明確的消費群體定位，容易造成角色的嚴重錯誤。4缺乏鮮明的房地產(chǎn)商品的賣點當前我國房地產(chǎn)企業(yè)在為其商品定位時更多的在突出“觀景”、“花園”“、海景”等字眼，而忽視了實際樓盤本身的特點和細節(jié)，使得營銷的賣點太少或使競爭趨于同化。事實上，每個房地產(chǎn)企業(yè)在戶型、住宅面積、布局、景觀、配套設施以及醫(yī)療、教育環(huán)境等方面都有一定的針對性和差異性，如果能較好地提煉相關(guān)的賣點，則可以從產(chǎn)品本身談論產(chǎn)品的形象、品牌以及概念，就能達到很好的營銷作用，進而避免讓消費者陷入購買的迷茫。
二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略建議
1以需求為導向的差異化營銷我國房地產(chǎn)企業(yè)需要從原來的以產(chǎn)品為中心的營銷思想向以客戶為中心的營銷理念轉(zhuǎn)變，充分做到客戶需要什么，企業(yè)就賣什么，這就需要進行差異化營銷。對此，房地產(chǎn)企業(yè)首先需要通過“SWOT分析”了解同類競爭項目的情況，包括區(qū)域、價格、面積、裝修、朝向、客戶情況等；其次，定位市場和目標，分析目標開發(fā)項目所處的地段、周圍配套、交通情況等，確定市場目標和產(chǎn)品定位，例如某項目位于著名金融中心廣場附近，周邊配套成熟完善，周邊有消費能力的客戶群多為金融、貿(mào)易、服務類公司的中高層人員，收入穩(wěn)定，這部分群體工作壓力大，生活節(jié)奏快，他們希望享受便捷、高質(zhì)的生活，因此，該目標群體追求的不是大而全，而是小而精，享受個性化的空間，小戶型公寓是較好的選擇，而這部分群體也將成為投資者的目標，或買或租收取收益，同時存在部分適婚適育階段的消費群體，因此，需要設計中等面積的住宅，需要針對不同需求、不同類型的客戶群體采取不同的應對策略，進行差異化營銷。2打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌效應，加強品牌建設打造品牌效應有利于增強房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，好的品牌能在激烈的市場競爭中占領(lǐng)一定的市場份額，建立消費者的品牌忠誠度。對此，品牌尚未鮮明的房地產(chǎn)企業(yè)應注意以下幾方面問題：一是品牌標識應便于記憶和識別；二是品牌形象標語應與企業(yè)的外在形象一致，以便消費者可以通過品牌標語認識到企業(yè)產(chǎn)品的特性；三是成立品牌管理部門，主要負責建設企業(yè)品牌、鞏固品牌、落實品牌推廣、媒體關(guān)系、公共宣傳等；四是保證產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量越好，品牌越高，萬科地產(chǎn)、萬達地產(chǎn)能夠建設一個銷售告罄一個靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量的保證。3拓展銷售渠道當前諸多房地產(chǎn)企業(yè)存在的一個短板就是營銷渠道單一，影響項目的銷售速度，因此，房地產(chǎn)企業(yè)需進一步實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。現(xiàn)介紹幾種拓寬銷售渠道的措施。一是大力發(fā)展銷售渠道，市場上具有大量的中介銷售機構(gòu)，且一部分已具有良好的品牌效應，掌握眾多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過這些中介機構(gòu)建立龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡，大大縮短銷售進程，或是依托賓館酒店業(yè)采用“以租代售”的方式，既能加快資金回籠，又能實現(xiàn)強強聯(lián)手，互助共贏，總的來說，利用拓寬銷售渠道將為企業(yè)帶來較大的時間和成本的好處。二是搭建網(wǎng)絡購房平臺，房地產(chǎn)企業(yè)可以開展網(wǎng)絡營銷推廣以整合企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的信息資源，以達到低成本和高回報的商業(yè)目的，這首先需要以客戶需求為目標搭建網(wǎng)絡平臺，統(tǒng)一網(wǎng)絡品牌和企業(yè)品牌，借助多種網(wǎng)絡營銷方式進行網(wǎng)絡策劃推廣，如論壇營銷、博客營銷、事件營銷和微博營銷等，甚至可以搭建B2C網(wǎng)購平臺，借助第三方擔保交易的模式，快速建設網(wǎng)絡交易平臺，如支付寶。三是借助中介機構(gòu)的網(wǎng)絡平臺進行宣傳和推廣，如搜房網(wǎng)、搜狐房地產(chǎn)門站等。4創(chuàng)新市場營銷策略在激烈的房地產(chǎn)行業(yè)競爭中，營銷創(chuàng)新是保持企業(yè)持續(xù)競爭力的關(guān)鍵所在。如今健康、低碳、環(huán)保等綠色觀念已深入人心，綠色營銷將成為一種吸引消費者眼球的新穎營銷方式。房地產(chǎn)企業(yè)開展綠色營銷應注意以下幾點：一是綠色營銷應從建筑材料開始，結(jié)合設計技巧使用綠色建材產(chǎn)品，綠色室內(nèi)裝修材料、綠色照明等將能更好地迎合現(xiàn)代消費者的消費需求；二是增加綠色標識的識別，在新的項目產(chǎn)品宣傳中加入綠色標識，有利于在消費者心中留下好印象，提高企業(yè)信譽和知名度；三是執(zhí)行綠色營銷策略，讓員工成為綠色營銷的宣傳者，制定貼近項目實際的綠色營銷方案，在廣告、新聞等媒體宣傳中多使用綠色環(huán)保宣傳畫面，喚起消費者健康環(huán)保的共鳴。總之，我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的制定與實施應以客戶需求為基礎，以差異化營銷為重點，關(guān)鍵控制好產(chǎn)品的質(zhì)量，創(chuàng)新營銷方式，逐步建立忠實的客戶群體，建立良好的企業(yè)口碑。
作者：劉杰單位：佛山市東建集團有限公司
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3.誠信體制的建立，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須以誠待人。誠信是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。而在人們心中房地產(chǎn)企業(yè)往往與產(chǎn)品質(zhì)量差、售后保障差、物業(yè)服務差的形象出現(xiàn)，也導致購房者與房地產(chǎn)企業(yè)對薄公堂的事件屢見報端。而在新的歷史階段，隨著社會誠信體系的逐步建立以及信息交流傳播速度的加快，一旦企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量往往會對自身的發(fā)展帶來災難性問題，這就更加要求企業(yè)必須以誠待人、確保產(chǎn)品品質(zhì)，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
二、當前房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略制定和實施階段存在的主要問題
相對于其他產(chǎn)品而言，房產(chǎn)作為一種特殊的消費品，建設周期長、資金需求大、使用周期長、連帶服務多，這些特點都使得其市場營銷策略有著與其他產(chǎn)品的不同之處。但從現(xiàn)實的情況看，我國大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷策略的制定與實施的過程中，對于房產(chǎn)的特殊性認識不到位，對營銷渠道的整合不規(guī)范，對市場分析調(diào)研不科學，對營銷模式選擇不靈活，這些問題都導致了房地產(chǎn)市場營銷工作出現(xiàn)了諸多問題。
1.市場營銷策略過于單一，個性不突出。多數(shù)企業(yè)采取的市場營銷策略還以依托傳統(tǒng)的模式，如戶外廣告、平面媒體、電視廣播等等，這些單一的策略，使得每個房產(chǎn)項目給購房者的印象是同一的，項目之間的差異性不夠，不能引發(fā)消費者的興趣和熱情。而銷售隊伍將營銷看做是推銷，沒有找準產(chǎn)品的特性，無法有效推介給客戶。
2.市場調(diào)研不充分，產(chǎn)品定位不準確。營銷策略制定的前提是能夠多市場有著準確的了解，能夠找到產(chǎn)品的市場在哪里。但不少企業(yè)對于市場的前提調(diào)研不夠，各個地區(qū)群眾對產(chǎn)品的需求不同，對于面積、格局、樓層、景觀都有著不小的差異，但有的企業(yè)往往照搬以往的經(jīng)驗，直到銷售時才發(fā)現(xiàn)這樣那樣的問題，影響產(chǎn)品銷售速度。而隨著80后、90后成為市場消費的主體，其對于購買房產(chǎn)的目的性也有著一定的差異，有的以臨時性居所為主，需要一些soho型住房，有的則以今后生活為主，需要面積相對寬敞的房屋。這些需求對于產(chǎn)品營銷都有著重要的影響，但企業(yè)往往忽視這些要素，導致產(chǎn)品推介過程中南轅北轍。
3.營銷內(nèi)容過于單一，品牌形象不彰顯。目前營銷策略一個突出的問題就是“就房論房”，僅一味地向客戶推薦房子如何，忽視房子作為一個特殊商品其關(guān)聯(lián)性很強，物業(yè)、生活設施等等都是客戶十分關(guān)注的問題，忽視對相關(guān)服務的介紹，而即使有，也是一筆帶過，說服力不強。甚至有的客戶在購買后發(fā)現(xiàn)了問題，物業(yè)與施工方相互推諉，極大地影響了產(chǎn)品形象，對企業(yè)品牌有著巨大的影響。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷策略制定和實施的關(guān)鍵因素
面對房地產(chǎn)市場的嚴酷競爭和消費者日益提高的心理預期，房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷策略制定和實施的過程中，必須要準確把握市場定位，緊緊跟隨消費者需求，提高營銷的整體性優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷手段，促進企業(yè)的發(fā)展。
1.周密準備，增強營銷策略科學性。企業(yè)在制定營銷策略前，必須要充分對市場進行了解，注重前提籌劃準備工作。一是找準項目優(yōu)勢。企業(yè)要在項目設計之初，確定項目建設的優(yōu)勢何在，明確營銷的重點和優(yōu)勢，從而在市場中有所依靠，成為項目營銷的亮點。二是掌握項目周密環(huán)境。加強對項目周密居民以及同類樓盤的了解，并能夠針對這些情況從樓盤之外找到營銷重點，幫助制定完整的營銷策略。三是找準潛在客戶群體。就是要了解潛在客戶需求的重點，能夠在營銷手段上有所側(cè)重，增強營銷的說服力。
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顧客關(guān)系營銷策略：個性化服務
顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎，市場競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪。傳統(tǒng)的交易營銷強調(diào)創(chuàng)造顧客,對于保持顧客不太重視。但據(jù)西方營銷專家的研究和企業(yè)的經(jīng)驗，爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期至少是70年，房地產(chǎn)的價格少則幾十萬元，多則上百萬元乃至更高，除了投資購買以外，老顧客的再次購買的比例并不是很大。但是，老顧客所做的顧客推薦購買，卻可帶來可觀的收益。尤其是滾動式開發(fā)的項目，從一期項目到最后一期有可能會跨越若干年。
房地產(chǎn)企業(yè)顧客關(guān)系營銷的核心就是迎合市場需求，提供個性化服務。生產(chǎn)、設計出滿足不同消費者的需求的產(chǎn)品。如可設計開發(fā)適用老年人居住的老年公寓、在商務中心地段開發(fā)服務式公寓、適合SOHO族的智能化住宅，甚至可以按顧客需求“定制地產(chǎn)”，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購房者。完善物業(yè)管理。物業(yè)管理即是房地產(chǎn)的售后服務，業(yè)主對物業(yè)管理的滿意可以創(chuàng)造更多的新顧客。良好的物業(yè)管理不僅使業(yè)主在居住上感到舒適，更應該在精神上感到愉悅。
內(nèi)部員工關(guān)系營銷策略：充分尊重
在傳統(tǒng)的營銷學中,市場存在于公司之外,營銷活動只是針對外部顧客的。但關(guān)系營銷理論認為公司內(nèi)部也有市場,營銷活動也發(fā)生在內(nèi)部顧客之間，員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對象，從外部關(guān)系角度看又成了主體。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，并最終讓外部顧客感到滿意。
首先，把企業(yè)內(nèi)部的廣大員工視為“顧客”，通過一系列內(nèi)部營銷活動，滿足廣大員工的需要和愿望，以有效的激勵機制吸引并留住優(yōu)秀的員工。其次，充分尊重個人的選擇。據(jù)統(tǒng)計，房地產(chǎn)行業(yè)的人才流動比例僅次于IT行業(yè)。不能奢望員工永遠忠于企業(yè)，或附加種種條件限制員工職業(yè)生涯的發(fā)展，要充分尊重員工的選擇，給員工以就業(yè)選擇的自由。第三，企業(yè)必須有統(tǒng)一的價值觀以調(diào)動員工的主動性和創(chuàng)造性。企業(yè)價值觀是一種無形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊瓉碇粡膫€人的角度思考建立的思想準則、觀念意識，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價值觀念。良好的企業(yè)價值觀無形中能使員工對企業(yè)產(chǎn)生一種強烈的向心力，形成良好的團隊意識，對企業(yè)的目標及社會責任都會有深刻的理解，從而自覺約束個人的行為。
與競爭者關(guān)系營銷策略：競爭合作
開發(fā)商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求合作。競爭并不是為了從實體上消滅對手，因為老的競爭對手消滅了，新的競爭對手又會成長起來。只有將“替代型”競爭轉(zhuǎn)換為“互升式”的競爭，才能使企業(yè)在一個相對穩(wěn)定的環(huán)境中求得生存。房地產(chǎn)企業(yè)要想生存發(fā)展，取得競爭優(yōu)勢，必須運用合作營銷策略。合作意味著所有團體都積極地承擔責任，資源共享。誰能在競爭中通過最佳的方式獲得合作伙伴，從而最大限度地增強自己的競爭力誰才是最后的獲勝者。中國兩大地產(chǎn)巨頭華遠集團與SOHO中國合作開發(fā)聯(lián)手打造“尚都國際”也是謀求共贏。SOHO中國以參股項目公司的形式加入到尚都國際中心二、三期項目的開發(fā)。華遠充分利用其取得土地的優(yōu)勢，用更多的資金擴大土地儲備，而SOHU中國則可以通過合作利用其擁有的顧客資源繼續(xù)擴大市場占有率和影響力，兩個企業(yè)在合作中找到了共同的需要，這是資源市場化自由配置的最佳選擇。
從目前的情況看，中央對房地產(chǎn)行業(yè)的金融調(diào)控政策還有進一步加強的趨勢。對于房地產(chǎn)業(yè)而言，頻頻出臺的金融調(diào)控舉措，無疑是一道道極其嚴厲的“緊箍咒”。面對競爭越來越激烈的市場，開發(fā)商將面臨風口浪尖上的生死考驗。經(jīng)營狀況不佳的開發(fā)企業(yè)應當重新考慮調(diào)整業(yè)務方向，或是與大的公司尋求合作，被收購，否則只能面臨破產(chǎn)。而具有資信和品牌優(yōu)勢的房地產(chǎn)企業(yè)通過兼并、控股、收購和重組，將形成一批實力雄厚、競爭力強的大型企業(yè)和企業(yè)集團。
影響者關(guān)系營銷策略：廣泛支持
房地產(chǎn)企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事活動，其開發(fā)行為必然受到政府管理機構(gòu)如城市規(guī)劃部門、環(huán)保部門、文物保護部門及社區(qū)公眾、媒體、消費者維權(quán)組織、社會福利機構(gòu)等的制約和影響，因此，必須拓展視野，注意企業(yè)與政府及其它利益相關(guān)者的關(guān)系。
首先，遵守法律規(guī)范。在處理與政府的關(guān)系時，企業(yè)應該采取積極的態(tài)度，自覺遵守房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，以合法經(jīng)營者的身份協(xié)助研究和解決政府所面臨的房地產(chǎn)相關(guān)問題，最終保證企業(yè)營銷的成功。良好的政府關(guān)系有利于企業(yè)樹立良好的公共關(guān)系形象，并通過與政府的密切合作獲得直接或間接的利益。同時，開發(fā)活動必須符合土地利用規(guī)劃及城市規(guī)劃的要求，如果單純注重即期的經(jīng)濟效益，任意提高容積率、建筑密度，破壞城市的歷史文化遺存、傳統(tǒng)風貌，此種開發(fā)行為必然無法持續(xù)。
其次，遵循企業(yè)倫理規(guī)范。房地產(chǎn)企業(yè)在處理內(nèi)外部各種關(guān)系時，應遵循相應的行業(yè)規(guī)范。更重要的是企業(yè)應根據(jù)自身的特點形成獨特的企業(yè)倫理。如以關(guān)注中低收入階層的行業(yè)姿態(tài)多從事經(jīng)濟適用房（應該是真正意義上的親近低收入階層，如小戶型、簡單裝修但質(zhì)量過關(guān)的住宅）、廉租房的建設，以期獲得社會公眾、媒體、公益組織等的廣泛關(guān)注和贊同。
供應商關(guān)系營銷策略：合作共贏
房地產(chǎn)企業(yè)的供應商主要是為房地產(chǎn)企業(yè)提供生產(chǎn)的個人和組織，如出讓土地使用權(quán)的政府部門、金融機構(gòu)、建材供應商以及提供人力資源的個人和組織等。由于土地資源的稀缺性，加上政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的需要，城市土地向房地產(chǎn)市場供應的數(shù)量和位置是完全由政府控制的，一般向市場供應的土地的數(shù)量都小于供給，因此，供應商與房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系是一種近乎不對稱的關(guān)系，政府（供應商）處于主動的地位，為競拍得土地使用權(quán)，房地產(chǎn)企業(yè)必須有良好的業(yè)績、雄厚的實力、完善的服務以及廣泛的社會影響力。
房地產(chǎn)業(yè)屬于資金高度密集型行業(yè)，但目前我國房地產(chǎn)業(yè)融資渠道單一，對商業(yè)銀行的貸款依賴程度很大，銀行貸款占房地產(chǎn)開發(fā)資金總額的近60%。但一系列土地、貸款的嚴控政策出臺后，不少開發(fā)企業(yè)前期資金運作面臨極大考驗。提高15%的資本金比率，對于中小開發(fā)商而言，等于卡住了經(jīng)濟命脈，單一的融資渠道被截斷，因此，開發(fā)企業(yè)必須拓展融資渠道，如股權(quán)性融資、債券性融資、信托基金融資、抵押貸款證券化等。這些融資方式必然與各種各樣的證券公司、信托投資公司及相關(guān)中介機構(gòu)存在密切聯(lián)系，雙方的合作更應建立在互惠互利的基礎上。
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一、 房地產(chǎn)綠色環(huán)保營銷的內(nèi)涵
房地產(chǎn)綠色環(huán)保營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為達到追求環(huán)境與自身共存的目的，把“綠色生態(tài)”的理念引入到房地產(chǎn)一系列營銷活動中，使得房地產(chǎn)項目的策劃與實施有了指導方向，其內(nèi)涵就是在房地產(chǎn)行業(yè)的實踐中充分運用綠色環(huán)保營銷的理念。[1]房地產(chǎn)綠色營銷具有三大特征：第一，房地產(chǎn)綠色營銷策略生態(tài)化、綠色化。第二，營銷關(guān)系擴大。之前，傳統(tǒng)營銷活動更多體現(xiàn)了企業(yè)與消費者的直線關(guān)聯(lián)，然而房地產(chǎn)綠色營銷理念擴大了這種營銷關(guān)聯(lián)，使得社會、企業(yè)和消費者三者的利益得以合理調(diào)節(jié)，產(chǎn)生均衡效益。第三，綠色營銷理念更多強調(diào)的是房地產(chǎn)企業(yè)的社會責任以及環(huán)保義務。這一綠色理念不僅提升了房地產(chǎn)企業(yè)的自身形象，還樹立了房地產(chǎn)企業(yè)的環(huán)保觀念，也逐步增強了房地產(chǎn)企業(yè)的社會責任感。[2]
二、房地產(chǎn)企業(yè)綠色環(huán)保營銷分析
雖然從地圖上來看我國地大物博，但土地資源卻十分稀缺，尤其是耕地面積遠遠不足，13億人口的可用資源相當有限。土地資源關(guān)乎國計民生，珍惜和合理利用每一寸土地是當今我國國情的需要。據(jù)資源顯示，近十年來我國有超700萬畝耕地轉(zhuǎn)化為建設用地，農(nóng)民無奈，只得去砍伐森林，造成嚴重的水土流失。據(jù)統(tǒng)計，需治理的水土流失面積約為356萬平方公里，包括水力侵蝕的165萬平方公里以及風力侵蝕的191萬平方公里。另外，我國年均表土流失量在50億噸以上，位于世界前列。
21世紀被世界各國定義為綠色環(huán)保世紀，大部分項目都圍繞一個共同的主題——“綠色環(huán)保”來建設。比如聞名世界的北京奧運會各場館建設以及上海世博園區(qū)的各國場館的施工，這些都讓中國的房地產(chǎn)業(yè)得以快速提升，也正式邁入了綠色環(huán)保的隊伍。房地產(chǎn)開發(fā)項目積極響應中央的號召加入綠色環(huán)保隊列，在設計、施工、建設過程中把項目的環(huán)保認證標準作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的執(zhí)行標準，著手建立 “房地產(chǎn)綠色營銷”[3]。如：萬科地產(chǎn)就成為了我國房地產(chǎn)綠色營銷的先行者之一，該企業(yè)完成的項目“朗潤園”是它們的第一個綠色建筑，不僅滿足了房地產(chǎn)的許多需求，還做到了節(jié)能率為50%。雖然綠色營銷的成績可觀，但并非所有的房地產(chǎn)商都愿意采取綠色營銷的手段，究其原因主要有以下幾方面。
（一）綠色低碳建筑會使企業(yè)的成本有所提高
房地產(chǎn)企業(yè)為了在建設、銷售過程中少污染、不污染，會選擇加大對綠色營銷產(chǎn)品的研發(fā)資金投入，比如用高價格引入污染治理的技術(shù)等。資金的投入無疑會增加項目成本，這部分費用不是轉(zhuǎn)移到消費者身上，就是由房地產(chǎn)企業(yè)自身承擔，這多出的成本費用無論由誰承擔都是房地產(chǎn)企業(yè)不想看到的。
（二）消費者并未對綠色營銷提出過高需求
隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，城鎮(zhèn)人口數(shù)量增多，對住房的需求日益加大。住戶往往在選擇住房時最看重的幾個因素主要集中在生活是否便利、是否離工作單位較近、交通是否便利、周圍是否有好的教育機構(gòu)等。除了吃喝住行外，人們對 “綠色環(huán)保房地產(chǎn)”的問題似乎不太關(guān)注，僅有20%的人會選擇綠色環(huán)保房地產(chǎn)，這說明人們在觀念意識上還未更新?lián)Q代，大家關(guān)注的依然是生活、工作的瑣事，對于生活品質(zhì)的提升還需要一段時間去更新理念。也有人認為，只有富裕階層、經(jīng)濟條件較好的人才會對住房提出安靜、舒適、無污染的需求，而那些處于城市絕大多數(shù)比例的普通收入、工薪階層人群只需要解決溫飽問題。由此可見，雖然市場有對綠色環(huán)保住宅的需求，但是比例并不高。
（三）房地產(chǎn)綠色環(huán)保技術(shù)水平欠缺
綠色環(huán)保房地產(chǎn)在具備舒適、貼心的基本要求上，更看重的是高技術(shù)、高服務的推進。但在技術(shù)上，現(xiàn)有的水平非常有限，一些研究成果還無法轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，房地產(chǎn)企業(yè)只能使用一些綠色環(huán)保營銷的基礎技術(shù)和手段，并借此來進行炒作，消費者往往在購買了高價商品房后才發(fā)現(xiàn)問題所在，從而導致矛盾凸現(xiàn)[4]。
三、在房地產(chǎn)企業(yè)中推進綠色環(huán)保
營銷理念的方法探析 （一）打造綠色環(huán)保型住宅
綠色環(huán)保型住宅可謂現(xiàn)今的全新型住宅模式，它能滿足可持續(xù)性發(fā)展生存以及購房者的需求，是以人與自然和諧發(fā)展的原則來設計的，充分、高效、合理地利用了資源。《綠色生態(tài)住宅小區(qū)建設要點與技術(shù)導則》是由住房和城鄉(xiāng)建設部的專家評審提出的，這其別強調(diào)了：“以推進住宅生態(tài)環(huán)境建設及提高住宅產(chǎn)業(yè)化水平為總體目標，以住宅小區(qū)為載體，全面提高住宅小區(qū)經(jīng)濟、環(huán)境效益的統(tǒng)一。”這一觀點凸顯了“綠色環(huán)保住宅”的指導原則，即以可持續(xù)發(fā)展觀為指導，充分體現(xiàn)它的全方位性和立體性，在開發(fā)過程中嚴格遵循4R原則（Reduce、Reuse、Recycle、Replace），以此來尋求人、自然和建筑之間的和諧、統(tǒng)一。
綠色住宅的開發(fā)包括四個方面：開發(fā)綠色資源、開發(fā)綠色生態(tài)、開發(fā)綠色建材以及實施綠色服務，如開發(fā)風能、水能和太陽能就是一種無公害的新型替代能源。舉個例子，在國內(nèi)外享有盛譽的北京奧運會場館之一水立方，在各個方面都為綠色住宅樹立了方向和典范，無論是其設計、建造、建材的使用，還是采光、噪音處理、節(jié)能等方面都堪稱世界一流，它真正貫徹和體現(xiàn)了“綠色奧運”這一理念。
（二）推行綠色物業(yè)
綠色物業(yè)具有較高的科技含量，其開發(fā)建設伴隨著現(xiàn)代科技的應用，包含了能源的節(jié)約利用、建筑物抗災能力的有效提升、降低污染等多個指標。物業(yè)要有特色才能具有和其他物業(yè)抗衡的競爭力和生命力，創(chuàng)新意識和超前意識能助推特色物業(yè)的發(fā)展。“硬件”和“軟件”相配合才是成功的綠色物業(yè)設計的根本，一是要因地制宜，以人工環(huán)境和自然環(huán)境相融合的方式發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢。二是要配套豐富的軟件環(huán)境。現(xiàn)今，房地產(chǎn)項目的成敗因素之一就是物業(yè)管理。綠色物業(yè)強調(diào)的是以人為本，它重視人與自然的和諧生存，實現(xiàn)生態(tài)的平衡，利用現(xiàn)代高科技手段來打造健康居住環(huán)境，以此來滿足人們對物質(zhì)文明與精神文明的追求，獲得高效、舒適、低污染的居住環(huán)境。
（三）實施綠色定價
綠色定價是房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷模式中的一個重要因素，它是一種與綠色產(chǎn)品相適應的定價方式。綠色住宅的開發(fā)在成本上比傳統(tǒng)住宅有所增加，主要包括了使用綠色建材和綠色施工技術(shù)而增加的成本、為環(huán)境保護而在施工中增加的成本以及綠色環(huán)保住宅在運營、維護中所增加的成本。綠色住宅的定價方法可使用在綠色住宅的成本基礎上加上一定利潤的成本加成定價法，也可使用在對比綠色住宅與相鄰住宅的差異化后帶來的競爭優(yōu)勢的競爭定價法。許多消費者表示能夠接受較高價格的綠色住宅，因為確實真切感受到了綠色利益。因此，企業(yè)在制定價格時除了要充分考慮消費者的支付能力外，還要竭盡全力進行宣傳，把綠色住宅的特點推廣出去，使消費者愿意為高價格的綠色住宅買單。企業(yè)還可以另謀策略，比如以適當讓利的方式來增加銷售量，形成一定規(guī)模的經(jīng)濟效益，以此來獲取更大的利潤。
（四）發(fā)展綠色品牌
市場的競爭愈演愈烈，房地產(chǎn)企業(yè)要想爭得自己的一席之地就必須樹立綠色品牌的觀念，制定企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略。品牌是企業(yè)和產(chǎn)品在消費者心中的一種形象代表，它包括企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。為了不讓競爭者之間的產(chǎn)品發(fā)生混淆，可充分發(fā)揮品牌的功能，把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來。房地產(chǎn)品牌的建設需要一個長期的過程，企業(yè)必須得加大努力，提升自身水平。我們在現(xiàn)實社會中不難看出，一個強勢的品牌很容易在人們心底扎根，當人們一看到這個品牌就能很快地聯(lián)想到一個詞或一句話，而且多數(shù)為大眾所喜愛的正面詞句。據(jù)心理學家推測，人們喜歡把某個品牌與美好的事物聯(lián)想到一起，比如：鳥語花香、優(yōu)美的環(huán)境等。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的品牌或產(chǎn)品品牌應該從這些符合綠色環(huán)境的標志上多下功夫。綜上所述，房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展綠色品牌的意義主要表現(xiàn)在以下幾點。
第一，房地產(chǎn)企業(yè)綠色品牌的作用
綠色品牌的建設容易得到社會的公認和消費者的支持，以此來拉近企業(yè)與消費者之間的距離，這有利于塑造企業(yè)形象，也有利于挖掘企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力。同時，綠色品牌產(chǎn)品也能使得綠色原材料供應者的競爭能力在同行業(yè)間有所提升，占據(jù)一席之地。
第二，對購房者而言的綠色品牌住宅作用
現(xiàn)階段，人們生活水平日趨提升，在追求物質(zhì)生活的同時，人們更加注重精神生活。現(xiàn)今，都市生活的節(jié)奏在加快，許多上班族承受著巨大的精神壓力，這些人愿意花錢去享受有品質(zhì)的生活，環(huán)境優(yōu)美的綠色住宅就是他們的首選，希望借此來釋放壓力。
第三，綠色生態(tài)的綠色品牌住宅
生態(tài)環(huán)境為人們越來越關(guān)注，保護好生態(tài)環(huán)境就是保護我們的家園。開發(fā)綠色品牌住宅，關(guān)注生態(tài)環(huán)境，更有利于人們的生活、社會的進步。
（五）促進綠色廣告
房地產(chǎn)的特性之一是具有地理位置的固定性，所以，大部分樓盤都是以預售的形式進行銷售的，這就需要促銷手段。綠色廣告是促銷手段的一種，它包含了開發(fā)小區(qū)的基本情況、生態(tài)綠色率、樓盤打造的特色及品牌形象等內(nèi)容，是房地產(chǎn)開發(fā)商以促進銷售為目的、加大企業(yè)核心競爭力而設計的一種促銷方式。綠色廣告的設計最重要的是要吸引消費者的注意力，通常表現(xiàn)在以采光通風為主題，以不含有害、有毒及腐蝕性、揮發(fā)性物質(zhì)，對人體沒有危害的綠色建材為主題，以舒適高品質(zhì)生活為主題等。可以從綠色公益出發(fā)，打造有關(guān)綠色公益的平面和立體廣告，以此提升企業(yè)形象，還可博得消費者的信任。
在綠色住宅銷售中，綠色廣告促銷占據(jù)了舉足輕重的地位。綠色廣告的設計需要房地產(chǎn)企業(yè)時刻關(guān)注營銷前沿的動態(tài)，抓住市場機遇。特別是在媒體選擇上要特別注重“綠色”效應，要選擇消費者最易接觸的媒體。綠色促銷廣告在設計上應有新穎的感覺，在內(nèi)容上要凸顯綠色住宅給人們帶來的高品質(zhì)生活，要樹立房地產(chǎn)企業(yè)的綠色形象，展現(xiàn)出房地產(chǎn)企業(yè)對社會、對生態(tài)環(huán)境做出的貢獻。
如今，人們的觀點在發(fā)生改變，對貼近自然、呼吸自然的需求日益高漲，對于住宅的功能不再局限于遮風擋雨。普及和實現(xiàn)綠色環(huán)保的消費理念需要一個過程，房地產(chǎn)企業(yè)要想繼續(xù)生存，擁有可持續(xù)發(fā)展權(quán)，就只能認準綠色營銷之路。
[參考文獻][1]劉建南，曠錦云.房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷探討[J].商品與質(zhì)量，2011，（6）.
篇5
1我國房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷中存在的問題
1.1缺乏正確的營銷理念
我國房地產(chǎn)行業(yè)的起步較晚，隨著改革開放的發(fā)展，在較短的時間內(nèi)形成了繁榮發(fā)展的局勢，對土地開發(fā)的力度加大，房地產(chǎn)企業(yè)火熱增長，很多人都投身到房地產(chǎn)開發(fā)過程中.房地產(chǎn)行業(yè)在寬松的經(jīng)濟環(huán)境中追求較高的利潤.再加上我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，居民的經(jīng)濟水平提高了，對生活環(huán)境的要求提升，會把很多資金投入到房產(chǎn)消費上，房產(chǎn)需求很大.但是，在意識到房地產(chǎn)行業(yè)繁榮發(fā)展的時候，國家針對房地產(chǎn)行業(yè)的政策、法律、法規(guī)一直都不完善，處于不斷調(diào)整的道路上，這樣，房地產(chǎn)行業(yè)缺乏嚴格的市場行業(yè)規(guī)范，在其市場營銷過程中出現(xiàn)了很多嚴重的問題.這些問題是不容忽視的，已經(jīng)導致房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中遇到很多困難，其不懂得調(diào)整營銷戰(zhàn)略，不能夠積極調(diào)整應變化多端的形式.因此，房地產(chǎn)企業(yè)需要樹立正確的市場營銷理念，從根本上解決市場營銷過程中遇到的問題.正確的市場營銷理念，能夠幫助房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)整自己的營銷計劃和目標，在市場營銷過程中采取正確的措施[1].
1.2對市場需求研究不透徹
近些年來，我國的經(jīng)濟形勢不斷變化，需要各行各業(yè)針對不同的形式做出變化，房地產(chǎn)行業(yè)也一樣，其是我國經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，應該針對市場的變化做出及時的戰(zhàn)略調(diào)整.以前，我國為了促進經(jīng)濟的繁榮發(fā)展，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟環(huán)境，大力支持房地產(chǎn)的開發(fā)，從土地開發(fā)到房產(chǎn)銷售為其提供大量的扶持措施，整個行業(yè)的發(fā)展非常輕松，房地產(chǎn)企業(yè)迅速地創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟利潤.但是，隨著其持續(xù)的繁榮發(fā)展，我國對土地開發(fā)到房屋銷售的整個流程中都做出了限制，消費者的購房需求也在逐漸減小，房地產(chǎn)市場已經(jīng)逐漸飽和.而很多房地產(chǎn)商依然在大力開發(fā)，很多房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷中不注重營銷戰(zhàn)略的改革，不能從整體的經(jīng)濟形勢出發(fā)，考慮不到該行業(yè)的長遠發(fā)展，缺乏對當前市場需求的透徹分析，導致出現(xiàn)很多失誤的營銷戰(zhàn)略.
1.3忽視了顧客滿意度
房地產(chǎn)行業(yè)的利潤和價值都必須依靠消費者對房屋的滿意程度.很多房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)、建設過程中，忽視了顧客的滿意度，不注重產(chǎn)品的售后服務，引發(fā)消費者的不滿.再加上，其產(chǎn)品的價格較高，并且在激烈的競爭中，甚至有些產(chǎn)品的價格已經(jīng)嚴重脫離其實際價值，消費者對商品的要求更加嚴格，產(chǎn)生的不滿也更多.房地產(chǎn)商不能虛心聽取消費者的反饋，不能全面改善自身的不足.長期的循環(huán)，加重了消費者的不滿.市場需求減少，這就從根本上抑制了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展[2].
1.4沒有強大的核心競爭力
房地產(chǎn)行業(yè)的競爭一直處于持續(xù)火熱狀態(tài)，競爭非常激烈，但是很多房地產(chǎn)企業(yè)都是在盲目照搬別人的發(fā)展模式，其產(chǎn)品設計和服務也缺乏新意，在市場競爭中缺乏強大的核心競爭力.現(xiàn)階段市場經(jīng)濟持續(xù)繁榮，加上經(jīng)濟的開放程度越高，市場需求減少，如果房地產(chǎn)企業(yè)沒有強大的核心競爭力，會脫離本行業(yè)的發(fā)展步伐.市場經(jīng)濟的優(yōu)勝劣汰非常殘酷，企業(yè)必須有足夠的核心競爭力才能與同行業(yè)的競爭對手對抗.很多房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷過程中沿用傳統(tǒng)的營銷手段，不注重營銷策略，不重視對新市場的開發(fā)，導致企業(yè)客戶流失，不能通過有效的手段提升競爭力[3].
2市場營銷策略在我國房地產(chǎn)企業(yè)中的應用
2.1市場劃分
房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的實施首先對市場劃分進行，通過顧客的消費喜好、消費需求、消費行為、消費能力等標準進行劃分，通過市場劃分把消費者劃分成有明顯差別的消費群，只有對消費群的區(qū)分和認識不同，房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展過程中才可以針對其不同特點做出不同的營銷策略.在房地產(chǎn)企業(yè)市場劃分過程中，首先要對自身的產(chǎn)品開發(fā)類型進行定位，可以是高級的別墅區(qū)，也可以是普通的居民住宅區(qū)，在經(jīng)濟發(fā)展水平較高的地方進行別墅區(qū)的開發(fā)，滿足高層次消費真的需要，同時，也要為了滿足大部分人的消費能力，開發(fā)住宅區(qū).在消費者中，又有很多區(qū)別，年輕人、老年人和中年人對房屋的需求量和功能需求是不同的，也應該在產(chǎn)品設計中針對其特點，進行不同的調(diào)整.比如，很多高層住宅區(qū)并不適合老年人居住，很多年輕人缺乏足夠的經(jīng)濟實力支付昂貴的房屋，但是很多中年人群卻是房屋的消費主體，其有足夠的經(jīng)濟實力，對房屋的要求也較高.所以，房地產(chǎn)企業(yè)應該根據(jù)這些不同的因素做出不同的營銷計劃.這樣房地產(chǎn)企業(yè)可以靈敏地感受到市場的變化，也能遵照不同消費群體的消費特點和消費需求，制定合理的開發(fā)計劃和銷售計劃.衡量房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力的一項因素就是其產(chǎn)品是否能滿足消費者的需求，從而通過較多的交易獲得利潤.
2.2選擇目標市場
房地產(chǎn)企業(yè)在市場劃分的過程中，能夠根據(jù)自身的發(fā)展條件、水平和特點，根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇合適的目標市場.根據(jù)不同的目標市場，就能運用不同的營銷戰(zhàn)略，這主要包括無差異性、差異性與集中性營銷戰(zhàn)略.針對單一的目標市場模式，房地產(chǎn)企業(yè)要重點抓住其大多數(shù)人的需求，比如二十世紀末在深圳建設的萬科俊園，作為中國的第一棟高層住宅樓房，其突破了傳統(tǒng)的建筑模式，很多房地產(chǎn)企業(yè)都在遙遙觀望，同時非常擔心這樣盲目地投資和建設，但是開發(fā)商在建設前已經(jīng)對本區(qū)域以及周圍區(qū)域的消費者做了深入詳細的了解，當?shù)氐木用駭?shù)量較多，同時住宅面積較小，房屋需求較大，高層住宅能夠為其提供足夠的房源，還能解決很多的現(xiàn)實問題，在占地較小的情況下滿足很多人的消費需求.事實證明，消費者非常滿意，很快房子銷售一空.也有的房地產(chǎn)商注重一種類型房屋的開發(fā)，在其內(nèi)部設置了多種規(guī)格，這樣的房屋滿足普通居民的住宅，也滿足小型企業(yè)的辦公，同時滿足豪華型居民的需求.但是這樣的設計模式滿足不同類型的消費者，會有很大的風險，需要做好充分的準備和調(diào)查.很多大型的房地產(chǎn)開發(fā)商，其商品開發(fā)遍布全國各地，為了追求更大的價值利益，要滿足很多類型的目標市場.在不同的區(qū)域進行多種商品的開發(fā)，在開發(fā)過程中，要重視不同消費者的需求和能力，也要注重自身的產(chǎn)品特點，保證不同產(chǎn)品的獨特特點，才能吸引消費者.房地產(chǎn)企業(yè)只有通過目標市場的選擇，才能尋找到適合自己的最佳市場，從而發(fā)揮自己的優(yōu)勢創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟效益[4].
2.3對市場進行定位
房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)前要根據(jù)自己的資金、技術(shù)等條件對市場進行全面的定位，根據(jù)對其調(diào)查、了解制定出相應的營銷方案.當前的市場定位內(nèi)容包括對本區(qū)域經(jīng)濟水平的調(diào)查、開發(fā)項目所涉及的一切因素的了解，消費者的實力與需求，對同行業(yè)競爭者的了解.本區(qū)域經(jīng)濟水平會影響到當?shù)厮行袠I(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)作為最大的經(jīng)濟支柱，受到的影響更大，因此，應該對本地經(jīng)濟又全面的把握，如果經(jīng)濟水平較高，而且在健康、平穩(wěn)的環(huán)境中進行，就可以擴大開發(fā)項目.同時，要對開發(fā)商的水平，項目的目的，以及開發(fā)項目所需要的各種配套設施做好準備.消費者的實力和需求也是開發(fā)商進行開發(fā)必須考慮的前提條件，如果消費者有較高的經(jīng)濟實力和較大的消費需求，應該努力完善項目建設，滿足消費者的需求.對同行業(yè)的競爭非常激烈，要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務，同時不能盲目比較，忽視了相關(guān)法律法規(guī)[5].
2.4多種營銷方式的組合
在房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的過程中，應當通過多種營銷的組合，積極應對變化多端的市場.首先要加強自己的實力，消費者的需求是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務的基礎上，讓消費者的消費過程物有所值，才能刺激其消費動力.房地產(chǎn)企業(yè)要從產(chǎn)品實力、企業(yè)形象等多方面提升自己的實力.同時，作為房地產(chǎn)企業(yè)需要大量的資金投入，要注重自身資金來源渠道，加強融資建設，防范各種風險.在營銷過程中，不能盲目地追求價值利潤，要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和實力.房地產(chǎn)企業(yè)不僅僅要為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也要意識到自身的發(fā)展對國民經(jīng)濟的重要作用，以及自身的發(fā)展對國民經(jīng)濟的影響.作為重要的經(jīng)濟支柱，一定要重視自身的完善[6].
3結(jié)論
房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣影響著我國整個經(jīng)濟的餓發(fā)展，其發(fā)展程度關(guān)系著很多行業(yè)的發(fā)展，也關(guān)系著很多人的生存和發(fā)展.目前，我國的房地產(chǎn)行業(yè)由于緊縮政策的實施，將會由前幾年的火熱發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)、有序的健康發(fā)展.因此，針對當前房地產(chǎn)行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題，必須采取措施，積極改善，對其市場營銷戰(zhàn)略做出調(diào)整，保證房地產(chǎn)企業(yè)利益的同時，促進國民經(jīng)濟的發(fā)展.
作者:楊思遠 單位:延安大學西安創(chuàng)新學院
參考文獻：
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篇6
近幾年，由于受宏觀經(jīng)濟形勢的影響，房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了從“短缺”到“膨脹”，現(xiàn)在則是進入“迷惘”的發(fā)展期。以浙江金華市為例，截至2005年底，全市共有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)305家，2005年全市房地產(chǎn)開發(fā)投資總額為120.79億元，同比增長了5.5%，房地產(chǎn)項目施工面積598.84萬平方米，同比增長8.86%，新開工面積376.82萬平方米，同比增長了5.35%，竣工面積239.57萬平方米，商品房銷售面積176.74萬平方米。房地產(chǎn)市場雖然取得了令人矚目的成就,但在宏觀調(diào)控的背景下,發(fā)展速度明顯放緩。
二、欠發(fā)達地區(qū)中小城市房地產(chǎn)企業(yè)存在的營銷誤區(qū)
縱觀金華房地產(chǎn)市場，由于起步較晚，在學習利用各種營銷策略的過程中，相對省內(nèi)外的一些發(fā)達地區(qū)而，房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)理念較滯后， 特別是在營銷過程中存有誤區(qū)。
1.誤區(qū)之一:盲目策劃崇拜
近幾年來，金華房地產(chǎn)市場存一股強烈的策劃崇拜風。策劃人為樓盤包裝，本無可厚非，但如果夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷業(yè)誤入歧途。事實上，策劃大師所推出的只是概念和賣點，對銷售的促進只起相對作用，而不是絕對作用；另一方面，賣點的收集和增加，是會讓樓盤的形象有所提高，但同時也使樓盤的成本不斷攀升。
2.誤區(qū)之二:市場定位不準
房地產(chǎn)企業(yè)營銷的首要任務就是要提供適當?shù)漠a(chǎn)品。“適當”必須針對不同的消費群體。首先要選定一個目標市場，根據(jù)目標顧客的需求建造符合他們的房屋，這樣才具備了順利營銷的前提。如果今天看見某樓盤大戶型套間非常暢銷，便如法炮制，明日聽說某樓盤小戶型公寓供不應求，又想著兼做一部分，完全沒有自己決策思路，那么，如今在市場為非賣方市場時，你的盲目可能就要釀成大錯、滯銷產(chǎn)品。
3.誤區(qū)之三：概念搶市
在當前的房地產(chǎn)市場上，可以說是各種概念亂飛。不少開發(fā)商認為，只要物業(yè)內(nèi)涵中可以夸張的部分得以全面夸張，套之以“概念”，即可有市場效應。這種觀念使他們隨意創(chuàng)造、復制、翻版物業(yè)的廣告訴求，針對自己產(chǎn)品或服務的某一特征過分渲染。比如：“歐陸風情”、“零公攤”、“零首付”、“人居概念”、“環(huán)保概念”、“生態(tài)概念”等等。事實上，在房地產(chǎn)業(yè)進入全面的整體素質(zhì)競爭的今天,開發(fā)商如果僅僅局限于推出一個個新奇的概念,一旦概念失真,反而讓購房者困惑和反感,讓開發(fā)商失去口碑市場。
4.誤區(qū)之四：物業(yè)管理不納入營銷范圍
目前，欠發(fā)達地區(qū)中小城市一些房地產(chǎn)開發(fā)商有這樣一種觀念，那就是物業(yè)管理屬于房地產(chǎn)開發(fā)之后的事情，它不屬于營銷范圍，其實這是一種目光短淺的見解。現(xiàn)在國內(nèi)許多知名的房地產(chǎn)企業(yè)非常重視物業(yè)管理問題，并且在開發(fā)全過程中，讓物業(yè)管理提前介入。因為物業(yè)管理前期介入，物業(yè)管理公司擁有專業(yè)人員，對各項物業(yè)的優(yōu)缺點了如指掌，便于制定全套合理的管理制度，從而做到科學地、細致地管理好物業(yè)，為住戶提供安全、及時、周到的服務。這就保證了物業(yè)開發(fā)的營銷導向，保證了物業(yè)開發(fā)的效果，使得開發(fā)的物業(yè)獲得最大限度的經(jīng)濟效益和社會效益。
三、欠發(fā)達地區(qū)中小城市房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略
傳統(tǒng)的營銷策略已不能適應日趨激烈的市場競爭需要，為使自己處于不敗之地，就必須營銷創(chuàng)新，大膽運用營銷新策略與新思路。
1.注重服務營銷，以服務求發(fā)展
服務營銷就是變服務策略和手段地位為戰(zhàn)略和目標地位，即不僅要通過完善服務措施來滿足居民的需要，更為重要的是通過服務創(chuàng)建來激發(fā)居民的欲望，變潛在“客戶”為現(xiàn)實“客戶”。對于房地產(chǎn)業(yè)，顧客滿意的服務營銷策略，體現(xiàn)在售房時細致、周到的服務和業(yè)主入住后的熱情、齊全的物業(yè)管理服務，尤其后者更顯重要。要使顧客滿意，首先是關(guān)心顧客，了解顧客。要建立顧客檔案數(shù)據(jù)、關(guān)注滿意程度、保持與顧客的溝通。
2.實現(xiàn)質(zhì)量營銷，以質(zhì)量顯實力
質(zhì)量營銷就是要求房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)經(jīng)營運作中要以高質(zhì)量的產(chǎn)品保證利潤的獲得。這里所指的房產(chǎn)質(zhì)量是一個綜合性的概念，既包括房產(chǎn)作為建筑物的建筑質(zhì)量，也包括開發(fā)商或物業(yè)管理公司向購房者提供的服務水準，以及諸如物業(yè)的地理位置，小區(qū)的合理布置、房型的設計、房屋平面布局和功能區(qū)分、建筑造型、建筑的風格、建材的使用、配套設施的完善、小區(qū)的環(huán)境等等所有決定物業(yè)市場價值的因素。
3.抓好形象營銷、樹立品牌形象
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房地產(chǎn)業(yè)與人民生活息息相關(guān)，“以人為本”是這一產(chǎn)業(yè)所具有的內(nèi)在特性和經(jīng)營內(nèi)涵。充分掌握和應用“以客戶為中心”的整合營銷方式，對于房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)良性競爭和良性發(fā)展具有積極意義。本文以杭州某樓盤為例，引進整合營銷戰(zhàn)略觀念，幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在新的競爭環(huán)境中，整合內(nèi)外部資源，尋找發(fā)展的機會，建立有競爭優(yōu)勢的市場地位。
二、項目簡介
該樓盤緊鄰杭州市西湖區(qū)三墩鎮(zhèn)以北，距市中心約11公里，鄰近浙大紫金港校區(qū)，總建筑面積約100萬平方米，從2001年開發(fā)至今已打造成一座充滿親情和活力的成熟生活之城。
2001年房產(chǎn)公司在開發(fā)這塊土地時，三墩在杭州是一個地理位置偏遠、交通相當不便、周邊基礎設施不齊全的區(qū)域。如果按照傳統(tǒng)的開發(fā)模式，開發(fā)商只注重造房則必定給消費者帶來居住的不方便。為解決這些問題，更好地滿足消費者需要，該樓盤從一開始就把項目定位為打造親情社區(qū)、可實現(xiàn)住宅。所謂親情社區(qū)，是一種以維系和增進家庭親情為主的、老年住宅和普通住宅混合布置，充分體現(xiàn)“以人為本”理念的新型社區(qū)。它既區(qū)別于普通的住宅小區(qū)，又區(qū)別于單一的老年住宅小區(qū)或老年公寓。所謂可實現(xiàn)住宅，就是指在一定社會經(jīng)濟發(fā)展階段，適合中等及偏下收入家庭購買，交通比較便利，生活設施配套比較齊全，基礎設施比較完善，環(huán)境比較舒適，面積、戶型實用，與城市資源比較緊密的住宅。
三、項目整合營銷的實施
該項目的實施，運用整合營銷理論，從開發(fā)理念、規(guī)劃設計、配套設施、銷售推廣到物業(yè)服務，始終貫徹消費者需求為中心，體現(xiàn)了“親情社區(qū)”、“可實現(xiàn)住宅”理念。該項目整合營銷的實施圖如圖所示。
根據(jù)制定的整合營銷策略，公司開展了一系列活動。首先進行房地產(chǎn)市場調(diào)研，了解消費者需求和房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，建立客戶及潛在客戶數(shù)據(jù)庫。通過對數(shù)據(jù)庫資料的分析，細分市場，確定目標客戶群體，進行市場定位。把事業(yè)起步階段的年輕人群作為目標客戶，充分從市場需求出發(fā)，進行多樣化設計，提供消費者多樣化的選擇。所設計的一居室滿足所在區(qū)域外白領(lǐng)的簡單居住與會客,兩居為經(jīng)典一次到位的置業(yè)需求.三居在功能分區(qū)上滿足主臥、兒童房、書房（或客臥、儲藏間），達到較為齊全的功能布局。另一方面，全部采用平層的設計，也在更大程度上提高了居住的便捷性，創(chuàng)造適合區(qū)域人群居住習慣的空間。
(一)產(chǎn)品設計開發(fā)
整合營銷理論的首要要素就是消費者，強調(diào)不能只賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，必須提供消費者確實想買的產(chǎn)品。在設計開發(fā)中，始終貫徹“以人為本”的理念，充分滿足消費者需求。
1.人性化設計。以“現(xiàn)代鄰里，都市街坊”為核心理念，將現(xiàn)代建筑的設計手法與中國幾千年傳統(tǒng)居住文化相結(jié)合，倡導鄰里價值的回歸和情感交流，以打造一座充滿溫情和活力的生活之城。在建筑、規(guī)劃上體現(xiàn)了親情這一開發(fā)理念，運用“住宅―院落―街道―街坊”的層級居住模式，恢復多層次的交往空間，營造家庭、鄰里、社區(qū)相互間的新鄰里關(guān)系、新人際關(guān)系并保障居住的安全性、領(lǐng)域感。
2.完善的配套設施。區(qū)域配套：房產(chǎn)公司深知區(qū)域成熟對居住品質(zhì)的重要性，對三墩進行區(qū)域發(fā)展建設；積極研究“可實現(xiàn)住宅”，運用城市運營概念，實現(xiàn)近郊城市化，將三墩新城打造成杭州城西北區(qū)域新中心。
生活配套： 擁有約11000平方米的大型商業(yè)文化中心，長達700多米的三和步行商業(yè)街，約600米的金家渡路城市商業(yè)街。
教育配套：引綠城育華教育集團入駐，幼兒園、九年一貫制學校均已開園，提供雙語教學，讓孩子在家門口享受優(yōu)質(zhì)教育。
交通配套：免費社區(qū)巴士、社區(qū)電瓶車，關(guān)懷業(yè)主出行需要。多路公交線從不同角度直達家門口，雙向六車道古墩路景觀大道已建成通行、上塘高架連接城市南北，以及快速公交的開通，出行更為便利。
運動配套：擁有2個網(wǎng)球場、2個羽毛球場、4個籃球場、4個景觀游泳池、1個郊野公園、3個開放式公園、3面沿河景觀休閑帶、1個純室內(nèi)健身運動中心等，業(yè)主可暢享大社區(qū)運動休閑人生。
3.環(huán)保節(jié)能技術(shù)的應用。系列環(huán)境評估報告陸續(xù)出爐。出巨資搬遷區(qū)域附近三家企業(yè)到勾莊工業(yè)園，以營造生態(tài)環(huán)境。2002年，委托浙江省氣候研究中心完成杭州房產(chǎn)史上首家氣象氣候?qū)ｎ}研究，為業(yè)主舒適生活提供依據(jù)。通過中國建筑科學研究院編制的CHEC夏熱冬冷地區(qū)居住建筑節(jié)能設計軟件的計算，以《夏熱冬冷地區(qū)居住建筑節(jié)能設計標準》規(guī)定的建筑節(jié)能設計要求，分別在外墻保溫、屋面隔熱、生態(tài)水環(huán)境控制、智能光控制等方面廣泛運用科技節(jié)能材料，使環(huán)保節(jié)能技術(shù)在應用中完美展現(xiàn)。
4.獨具特色的景觀設計。根據(jù)不同的空間歸屬，形成從休閑商業(yè)街、濱河休閑帶到景觀中心綠軸、架空層再到組團內(nèi)部的花園及私家花園的各具特色的景觀空間。以各項運動設施、休閑小品，感覺是“樹蔭下的活動”。每一片草坪，每一處水景，都有觀賞意義之外的參與性。而作為城市繁華的有機組成部分，用社區(qū)里種類豐富的商業(yè)形態(tài)、景觀及開放的布局方式，使社區(qū)景觀成為城市景觀的一部分，社區(qū)居民真正成為城市生活的參與者。
5.高品質(zhì)的社區(qū)生活。從“可實現(xiàn)住宅”到“優(yōu)質(zhì)化生存”再到“繁華而成熟的都市生活”，正一步步實現(xiàn)著優(yōu)質(zhì)鄰里生活的夢想。
公共客廳： 中心廣場、步行街、中心公園、組團內(nèi)庭、架空層等隨處可見，為人際交往和交流的多元化提供了良好的基礎。
在自然的懷抱和交流的氛圍中享受運動的樂趣： 運動場地和設施呈現(xiàn)出多樣性，標準網(wǎng)球場、標準籃球場、游泳池、乒乓球臺、兒童游樂設施、老人健身器等，業(yè)主共同的運動愛好有助于人際交往和促進人際關(guān)系的和諧。
溫情庭院重現(xiàn)鄰里至親： 通過對小區(qū)空間的層層界定，使居者有了集體向心性，有了內(nèi)外之分，除了對自家領(lǐng)地的明確，還對街坊的領(lǐng)地產(chǎn)生認同，共同維護。生活在這里的人們無論是在自己的小家內(nèi)，還是在庭院的大家庭里，都能在走走停停間獲得自然美景與人情溫暖的雙重享受。
（二）傳播手段整合
整合營銷理論要求企業(yè)綜合運用各種傳播工具，向消費者傳遞一致清晰的信息，以達到減少交易費用、傳播效果最大化的目的。
1.廣告策略。報紙廣告強調(diào)“高性價比”，宣傳“親情社區(qū)”理念；電視廣告以展示樓盤形象為主；網(wǎng)絡廣告以信息、形象宣傳及個性化服務為主；公關(guān)廣告以“接近自然”、“親情社區(qū)”、“可實現(xiàn)住宅”為賣點進行宣傳；戶外廣告選擇主干道繁華路段設置路牌。
2.直復營銷策略。采用直郵信函形式，將推銷資料如樓盤簡介加上回郵卡，通過郵局寄發(fā)到目標顧客手中；利用電話營銷加強與消費者的雙向溝通。
3.人員推銷策略。注重對售樓人員的培訓，加強推銷人員的儀表衣著、舉止風度、教育程度、禮貌態(tài)度等素質(zhì)的塑造。售樓人員在與客戶直接接觸過程中，體現(xiàn)了企業(yè)良好的品牌形象，達到了良好的溝通效果。
4.銷售促進策略。通過在售樓現(xiàn)場和房交會現(xiàn)場贈送精美的小禮品、抽獎、買房贈送熱水器、限期打折、一次性付款優(yōu)惠等方式，鼓勵消費者購買。
5.公共關(guān)系策略。樓盤交付時，主辦方組織了一系列客戶活動，包括籃球友誼賽、羽毛球賽、網(wǎng)球賽、青春街舞秀、航模表演、樂隊演出、特技表演等業(yè)主聯(lián)誼活動。通過媒體的宣傳報道，吸引了消費者及社會公眾的注意，擴大了項目的影響力，提高了公司品牌的知名度和美譽度。
6.事件營銷策略。充分利用社會上具有新聞價值的事件，向消費者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的信息，樹立良好的品牌形象，促進產(chǎn)品的銷售。
7.活動營銷策略。園區(qū)文化活動豐富多彩，如書法、圍棋、休閑、健身、才藝展示、少兒活動、植樹、踏青、寵物選秀等。這些活動極大地豐富了業(yè)主的業(yè)余生活，增進了情感的交流。
（三）售后服務
開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)產(chǎn)品交付給客戶，不是服務的終止，而是售后服務的開始。客戶對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費是長期的，企業(yè)對于客戶提供的服務也應該是長期的。通過客戶滿意度的提高，可以提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌價值，從而擴大銷售――“最好的廣告就是滿意的顧客”。
1.裝修增值服務――免除業(yè)主入住煩心事 。對于大多數(shù)業(yè)主來說，喬遷新房是幸福的，然而裝修問題常常成為許多業(yè)主入住之后最大的煩心事。而要解決多數(shù)家庭所面臨的裝修矛盾，關(guān)鍵在于能否建立起一個規(guī)范、公正而又開放性的操作平臺。
在經(jīng)過長時間的考查和研究，論證過不同的操作模式后，房產(chǎn)公司推出了“裝修增值服務”活動。通過整合裝修行業(yè)的優(yōu)秀資源，引進一些具有良好聲譽的裝修企業(yè)和材料供應商，為廣大業(yè)主搭建一個規(guī)范而有效的裝修服務平臺。此項活動一經(jīng)推出，即在廣大業(yè)主中引起強烈反響。
2.入住鼓勵政策――營建活力人文社區(qū) 。現(xiàn)今房產(chǎn)品品位品質(zhì)不斷提高，居住水平、生活質(zhì)量有很大改善。但目前在杭州許多新交付的小區(qū)、特別是一些郊區(qū)物業(yè)中都存在著一定的空置率，小區(qū)入住業(yè)主不多，社區(qū)缺乏人氣、生機和人與人之間的相互關(guān)懷，這對于一個高品質(zhì)社區(qū)的營造，以及入住人口降低導致社區(qū)商業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著不利的一面。
針對這個現(xiàn)象，房產(chǎn)公司為鼓勵廣大業(yè)主的積極入住、裝修，共建和諧居住小區(qū)。在一期交付期間，在杭州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)率先推出了交付半年內(nèi)入住獎勵一年物業(yè)管理費用，交付9個月內(nèi)入住獎勵半年物業(yè)管理費用的入住鼓勵政策。
3.親情管家――完善的物業(yè)管理服務。每個組團引入“鄰里保姆”、“片區(qū)主任” 小組團大管家的服務模式；每個庭院設服務室兼安全警衛(wèi)室，業(yè)主不出院門就能享受維修、清潔、代辦、物流配送、鄰里友助等一站式親情管家服務。
四、項目整合營銷的效果
房產(chǎn)公司將整合營銷運用于項目的開發(fā)中，無論從規(guī)劃設計、建筑、物業(yè)管理到售后服務，始終以消費者為導向，由消費者定位產(chǎn)品。自獲得地塊的開發(fā)權(quán)，房產(chǎn)公司就開始關(guān)注民眾的親情居住命題，前瞻性地提出了“新街坊式完全功能社區(qū)”的概念, 以“現(xiàn)代鄰里，都市街坊”為核心理念，全力打造大眾精品樓盤，堅持給城市一個演繹親情的現(xiàn)代鄰里生活社區(qū)。該樓盤先后獲得了全國人居經(jīng)典綜合大獎、中國名盤50強等一系列榮譽稱號，一經(jīng)面市即成為杭州西北地區(qū)的一大亮點，得到了業(yè)界和購房者的一致青睞，達到了良好的營銷傳播效果。
參考文獻：
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二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象中存在的主要問題
本文通過自編的《房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象》問卷調(diào)查了600名公眾，收回有效問卷442份，對數(shù)據(jù)用SPSS11.0軟件進行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)目前房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象總體上是正面的，但仍存在不同程度的問題，具體表現(xiàn)如下：
1、營銷觀念相對落后。調(diào)查顯示有有44.1%的內(nèi)部公眾（118人）認為本公司目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念，其次是產(chǎn)品觀念；外部公眾的評價較為一般（平均數(shù)為3.61分，5分為最高評價），這說明一些房地產(chǎn)企業(yè)無視市場、企業(yè)自身或顧客的要求，從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。
2、營銷管理科學性不強。根據(jù)調(diào)查，公眾對房地產(chǎn)企業(yè)管理形象的評價平均為3.5分，說明在對待消費者的營銷理念中，有時企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤的建造上偷工減料；有的堆砌太多的承諾而失信于人。
3、營銷資產(chǎn)價值不高。房地產(chǎn)企業(yè)營銷資產(chǎn)主要包括企業(yè)信譽、、產(chǎn)品品牌等。在對營銷資產(chǎn)的評價上，內(nèi)外部公眾有較大大的差別（相差0.3分），表明部分房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中，違反市場規(guī)則和營運規(guī)范，使外部公眾喪失信任感；營銷環(huán)境臟亂等不文明現(xiàn)象。
4、營銷人員的形象有待于提高。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)外部公眾對營銷人員的評價偏低，平均為3.5分，這說明營銷人員在知識結(jié)構(gòu)、禮節(jié)、服務等多方面都存在問題，如服務態(tài)度不好；儀容儀態(tài)需改善；知識需要擴充；溝通能力尚需提高。
5、房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量需要提高。“產(chǎn)品質(zhì)量”是指住宅的整體質(zhì)量，包括功能質(zhì)量和質(zhì)量。
在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一些公眾對房產(chǎn)品的質(zhì)量持懷疑態(tài)度（20.1%），有些房地產(chǎn)企業(yè)的樓群間空間排列關(guān)系、綠化、污染、基礎配套設施等不能給使客戶有一種放心感、滿意感。
三、房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象的提升策略
1、樹立合適的市場營銷觀念
從市場營銷理論出發(fā)，結(jié)合房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，企業(yè)應從以下幾個方面確立房地產(chǎn)營銷觀念：開發(fā)企業(yè)肩負著改善人居環(huán)境，提高人民生活水平的重任；承擔著實現(xiàn)城市規(guī)劃，塑造城市形象，改變城市面貌的責任；在拉動，促進經(jīng)濟繁榮中扮演重要角色；樹立“以人為本”的思想，克服一切從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。
2、加強對營銷管理形象各因素的剖析，提升營銷管理形象
（1）明確營銷形象的定位
房地產(chǎn)公司營銷形象的定位關(guān)鍵在于占據(jù)消費者心靈，對消費者的心靈把握得越準，定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個方面：一是將定位信息有效地傳達到消費者頭腦中；二是定位信息是否與消費者的需要相吻合。
（2）協(xié)調(diào)組合各種手段
開發(fā)商對媒體的選擇和組合是根據(jù)地域、人文資源和項目情況而定的。在較小城區(qū)，居民比較集中，對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、臺上做出售廣告；公開張貼廣告；借助展示會推銷；亦或向鄰近地區(qū)的居民打電話或上門推銷。如果房地產(chǎn)需求特別大，房地產(chǎn)商只需在其所要出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外，銷售商也可以開展形式多樣的促銷活動，增強包裝意識，也可以把體育活動引入樓盤銷售。
3、 提高營銷資產(chǎn)價值
（1）提高房地產(chǎn)企業(yè)營銷守法形象。它主要是商品住宅銷售、預售的合法性等方面的綜合體現(xiàn)。商品住宅銷售合同應體現(xiàn)買賣雙方平等原則，不能因為客戶不懂“專業(yè)”或疏忽而把一些不平等條款強加給客戶。開發(fā)商在整個銷售過程中的規(guī)范操作、遵紀守法，將使客戶產(chǎn)生一種信任感。
（2）改善營銷環(huán)境形象。環(huán)境形象主要包括房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)工作環(huán)境、住宅小區(qū)項目施工現(xiàn)場環(huán)境和售樓處環(huán)境三個方面。它在一定程度上能反映出一個企業(yè)的整體水平、實力和精神面貌。
（3）加強房地產(chǎn)企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的建設與管理。
房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的，[3]但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時應該特別注重設計房地產(chǎn)品牌的識別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。
4、提高營銷人員的素質(zhì)和能力
首先，對于銷售人員的管理，筆者建議采取“競爭制”的銷售模式。這種模式能集中銷售人員在工作時的注意力，時刻關(guān)注現(xiàn)場動態(tài)；同時可以提高銷售人員的競爭意識，由以前的等待客戶變成迎接客戶。
其次，加強房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員素質(zhì)的訓練。提高禮儀修養(yǎng)，包括個人形象如整潔的儀表、親和力較強的儀容等，電話禮儀，接待顧客時的禮儀等。
篇9
一、基于營銷心理學對房產(chǎn)企業(yè)促銷策略的應用及問題分析
（1）消費者需要理論。營銷心理學認為：消費者需要是一切營銷思維的邏輯起點。馬斯諾的需要層次理論也深刻闡述了人的需要在不同時間階段是存在差異性的、是動態(tài)變化的，首先應滿足較低層次需求。房產(chǎn)開發(fā)商在實施促銷策略中，也充分運用到需求理論，但某些開發(fā)商的服務理念卻徒有虛名，實質(zhì)仍為謀取利潤，不但沒有為消費者利益著想，還對其造成損失。如開發(fā)商推出“買房包裝修”策略，開發(fā)商認為部分消費者買房后，就會考慮裝修這項費時費力的事情。這出發(fā)點本是好的，但在利益驅(qū)動下，在實施過程中，這一營銷策略，受到越來越多消費者質(zhì)疑。眾多消費者反映自家裝修質(zhì)量與當初樣板房差距甚遠，雖說裝修材料仍是合同上所標注的品牌名稱，但卻是品牌中的最差的劣質(zhì)品。此外裝修工藝也相當粗糙。但由于沒有簽訂詳細的精裝合同，試圖投訴也力單勢薄。所以對這一策略部分消費者持否定態(tài)度。（2）消費者動機理論。消費者動機是消費行為的一種動力或心理趨向，它促使消費者產(chǎn)生消費行為，滿足自身需要的心理傾向。房產(chǎn)消費者購房動機主要分為以下幾種：自住、改善居住環(huán)境、投資。隨著銀行對購房貸款的緊縮政策，我國房產(chǎn)商為促銷房子，盡快回籠資金，推出“減首付”、“低首付”策略。消費者首付10%，即只需準備一成的首付款，余下的二成首付款，可從某專業(yè)投資公司處無息（由開發(fā)商支付利息）獲取，這筆款項的還款期限為交房時。如果購房者的還款能力發(fā)生問題或交房時房價猛跌導致購房者不愿付這二成房款，則由開發(fā)商自行承擔利息費用。但開發(fā)商和消費者“狼狽為奸”的行為，一方面會導致銀行大量死賬、壞賬出現(xiàn)，因為開發(fā)商已把房子抵押給銀行，以至國家財產(chǎn)遭受一定威脅和損失。另一方面，開發(fā)商與消費者友好合作，也助長投機分子投機取巧牟取暴利的行為，促使我國房價不斷上漲，致使剛性需求消費者買不起房，嚴重影響我國居民生活的幸福感，破壞了房地產(chǎn)市場健康發(fā)展勢頭。（3）消費者情緒情感理論。情緒和情感是對客觀事物是否符合人的需要而產(chǎn)生的主觀體驗。當消費者對營銷刺激采取肯定態(tài)度時，就會產(chǎn)生愛、滿意、愉快和尊敬等內(nèi)心體驗；當消費者對營銷刺激采取否定態(tài)度時，就會產(chǎn)生憎恨、不滿意、不愉快、痛苦、憂愁、憤恨和恐懼等內(nèi)心體驗。這些內(nèi)心體驗就是情緒。當開發(fā)商推出“免費送禮”促銷活動時，小則送物業(yè)費、中央空調(diào)、全套櫥柜，大則送車庫、送花園、送衛(wèi)生間、送黃金、小汽車、送旅游等，則無不讓消費者感到歡愉。所謂的“禮品” “禮金”，實際上還得消費者自己掏腰包。不少樓盤所謂的送禮都是在炒作。但消費者對于房子這宗大金額消費還是比較理性的，不會一時高興，為了禮品而去買房子。開發(fā)商促銷也許能一時吸引眼球，引起關(guān)注，但要長期引起廣大消費者關(guān)注還是存在一定差距。（4）傳統(tǒng)消費文化觀念。中國傳統(tǒng)文化一直都比較注重人緣。認為個人在自然和社會力量面前是微不足道、渺小無助的。只有個體重視人際關(guān)系、團結(jié)起來才會能獲得生存或收益。開發(fā)商推出“購房團購”，就有點利用中國傳統(tǒng)文化消費觀念的意味。對消費者而言，就意味著有氣勢，人多力量大，具備一定砍價資本。開發(fā)商若愿意降價，則我們都購買，開發(fā)商若不降價，我們都不購買。這樣團隊，具備更多資本與開發(fā)商討價還價，爭取利益。從開發(fā)商角度，團購不僅能增強本項目的人氣，增加銷售額和知名度，具有良好口碑宣傳作用，還可避免因降價招致前期高價成交消費者的威脅與退房。團購也是一時活動，對公司宣傳起到一定作用，但對公司銷售貢獻度并不高，也就是說，消費者購房需考慮多方面因素，并不僅僅是價格這一單一因素。
二、基于營銷心理學的房地產(chǎn)營銷策略
（1）滿足消費需求。馬斯洛認為人的需求有五個層次，分別是生理需要、安全需要、歸屬與愛的需要、自尊需要、自我實現(xiàn)需要。那么開發(fā)商就應充分滿足消費者需要，首先應加強項目的建筑質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是一切根本。然后，盡量完善其配套，如餐飲配套、交通配套、運動設施配套、教育配套，加強小區(qū)監(jiān)控系統(tǒng)與智能化管理水平，滿足消費者安全需要，消除消費者后顧之憂。其次，小區(qū)物業(yè)加強人性化管理，建立信息暢通平臺。再次，重視回歸市場，了解消費者需求，戶型、房型、外立面多樣化，滿足不同消費者不同需求。開發(fā)商要想在這個競爭異常激烈，消費者具有多重選擇權(quán)利的今天贏得市場，就必須以市場為導向，挖掘市場需求，以速度取勝。（2）轉(zhuǎn)變經(jīng)營態(tài)度。態(tài)度是指對某一事物或觀念持有的正面或反面的認識上評價、情感上感受和行為上傾向，態(tài)度來自于對事物的接觸、觀察和了解。開發(fā)商為一時促銷業(yè)績沾沾自喜同時，孰不知自己已經(jīng)走到懸崖峭壁的盡頭，一不小心就會掉下萬丈深淵、分身脆骨。某些開發(fā)商雖與投機分子合作，卻在無形中加大自身的債務危機，失去銀行信任。所以開發(fā)商的態(tài)度是經(jīng)過長時間形成、并經(jīng)得起時間考驗的。銀行對開發(fā)商態(tài)度的考驗，也是開發(fā)商需要解決的一大重要問題。（3）重視知覺效應。知覺屬于感官，是消費者對直接作用于感覺器官的營銷刺激物的各種屬性的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。消費者不會為免費送的禮物而采取沖動購房行為。對房產(chǎn)企業(yè)來說，公司形象、員工形象與專業(yè)知識技能、營銷中心的物化裝飾、宣傳資料的質(zhì)地、領(lǐng)導者素質(zhì)都決定消費者知覺認識。這是對樓盤質(zhì)量的間接反映，也是公司樓盤的附屬價值。公司除了有創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品展示在消費者面前，還需要公司建立正面的社會公眾形象，加強與政府的合作，建立公司品牌。員工尤其是銷售人員是公司實力與形象代表，需加強業(yè)務素質(zhì)和專業(yè)技能學習，把開發(fā)商的開發(fā)的理念、開發(fā)創(chuàng)意、樓盤布局、房屋布局以及房屋的優(yōu)劣勢告知消費者，體現(xiàn)專業(yè)化、誠信經(jīng)營的工作態(tài)度，贏得消費者認可。營銷中心和宣傳資料作為消費者直接接觸物，應該體現(xiàn)出公司文化與強大實力，在知覺效果上贏得消費者認可。促銷活動可引起消費者注意、情緒一時得到滿足，但公司要長遠發(fā)展，還需要自身硬件條件支持。（4）加強企業(yè)文化營銷。文化營銷是指企業(yè)經(jīng)營者運用文化資源，通過文化理念的設計創(chuàng)造來提升產(chǎn)品及服務的附加價值，在滿足和創(chuàng)造消費者對真善美的文化需求中，實現(xiàn)市場交換的一種營銷方式。在企業(yè)文化精髓的打造上，房產(chǎn)開發(fā)商對樓盤項目的構(gòu)思、項目設計、外立面的造型、營銷中心的裝潢、物化材料的包裝、公司的商標、廣告及房型設計，處處都需體現(xiàn)公司的文化內(nèi)涵。在公益文化營銷方面，公司應積極參與教育、醫(yī)療、環(huán)保、慈善等社會公益事業(yè)活動，貢獻社會，服務社會，從而開拓市場，樹立品牌形象。在知識文化營銷方面，公司應不斷創(chuàng)新設計理念、設計風格、運用高新技術(shù)不斷優(yōu)化產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加價值。只有文化是根深蒂固、深入企業(yè)精髓的，才能使企業(yè)的發(fā)展源遠流長。
參考文獻
篇10
一、房地產(chǎn)市場營銷概述
市場營銷主要是指以市場為中心、營銷為手段，滿足市場需求，實現(xiàn)經(jīng)濟利潤。隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場得到了快速壯大，促使市場營銷逐漸與房地產(chǎn)有效結(jié)合在一起，這是我國商品經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。從狹義的角度上來說，房地產(chǎn)市場營銷主要是指房地產(chǎn)企業(yè)將相關(guān)的產(chǎn)品銷售給用戶的一個過程中。從廣義上的角度來說，房地產(chǎn)市場營銷主要是指在遵守相關(guān)營銷的原則以及房地產(chǎn)企業(yè)制定的營銷制度條件下，運用各種科學合理的營銷策略，對房地產(chǎn)產(chǎn)品進行銷售，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的過程。
二、房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境的分析
（一）人口環(huán)境分析
人是市場的重要組成部分，而人口環(huán)境與人之間有著密切的聯(lián)系，因此人口環(huán)境對房地產(chǎn)市場有著重要的影響。人口環(huán)境主要是通過人口的流動遷移、數(shù)量的增長、家庭結(jié)構(gòu)、收入、年齡等方面的因素影響著房地產(chǎn)市場的需求。由于房地產(chǎn)企業(yè)的營銷對象主要是人，因此房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)人口環(huán)境的實際情況，詳細分析營銷市場，滿足消費者的各種需求，從而促進我國房地產(chǎn)市場的良好發(fā)展。首先，房地產(chǎn)是人們生活工作的重要場所，人口數(shù)量的多少直接決定著房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展?jié)摿Γ黄浯危康禺a(chǎn)的居住用房主要是由家庭數(shù)量和結(jié)構(gòu)而決定的，家庭數(shù)量和結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)市場的需求結(jié)構(gòu)和需求量產(chǎn)生直接的影響；再次，人口的流動和遷移必然會對消費帶來極大的影響，例如當一個城市移入大量的人口時，需要解決的首要問題便是住房問題；最后，在不同年齡、收入等因素的影響下，人的價值觀和消費需求也有所不同，這在一定程度上也會對房地產(chǎn)的市場營銷產(chǎn)生影響。
（二）經(jīng)濟環(huán)境分析
隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展，市場經(jīng)濟體制的改革，經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，這對房地產(chǎn)必然會產(chǎn)生直接的影響。首先，國民經(jīng)濟發(fā)展水平的高低直接決定著房地產(chǎn)市場是否能夠得到快速的發(fā)展。近年以來，我國房地產(chǎn)市場發(fā)展之所以迅猛，主要是建立在國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎之上，房地產(chǎn)市場能夠提高國民經(jīng)濟，而國民經(jīng)濟能夠為房地產(chǎn)市場的發(fā)展提供重要的資金保障條件，這兩者相互促進，相互發(fā)展，從而促進了房地產(chǎn)市場的繁榮發(fā)展；其次，房地產(chǎn)的開發(fā)、建設、消費、流通等，需要大量的資金作為保障，因此比較容易受到金融貨幣政策的影響。當宏觀經(jīng)濟發(fā)展過快時，便會導致通貨膨脹的現(xiàn)象出現(xiàn)，政府便會采取緊縮的貨幣政策，利潤減少貨幣投放量、提高利率等，降低宏觀經(jīng)濟的發(fā)展速度；當宏觀經(jīng)濟發(fā)展速度過慢時，會出現(xiàn)通貨緊縮的現(xiàn)象，政府便會采取寬松的貨幣政策，例如降低利率、降低金融機構(gòu)存款準備金率等，刺激宏觀經(jīng)濟的發(fā)展。因此，金融貨幣政策能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)短期的供求關(guān)系進行調(diào)整，進而促進房地產(chǎn)市場營銷。
（三）政治環(huán)境
政治環(huán)境主要是指能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)的營銷活動進行制約和影響的政府機構(gòu)和政策法規(guī)。政府機構(gòu)主要利用制定一系列政策對房地產(chǎn)的經(jīng)濟活動進行制約和影響，保障房地產(chǎn)的產(chǎn)品和服務在一個公平競爭的環(huán)境中得到發(fā)展，保護房地產(chǎn)企業(yè)和消費者的共同利益。政策法規(guī)主要是對房地產(chǎn)經(jīng)濟關(guān)系的變更進行規(guī)定，使人們在變更房地產(chǎn)經(jīng)濟關(guān)系過程中所必須遵守的行為規(guī)范。政策法規(guī)能夠促進房地產(chǎn)市場的有序發(fā)展，在最大限度上滿足消費者的需求。政治環(huán)境對房地產(chǎn)市場的影響主要包括有：首先，在土地方面，我國先后頒布了《土地儲備管理辦法》、《關(guān)于促進節(jié)約集約用地的通知》、《違反土地管理規(guī)定行為處分辦法》等多部土地政策，其主要目的通過房地產(chǎn)政策的制定，對房地產(chǎn)開發(fā)用地的供用進行規(guī)范和整頓；其次，在住房保障體系方面，我國在《國務院關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》中明確指出了需要建立完善的社會住房福利保障體系，提高經(jīng)濟適用房和廉租房的供應，擴大政策的覆蓋范圍，改善住房困難的局面；最后，在房價控制方面，我國根據(jù)目前房價上漲過快的現(xiàn)狀，制定了一系列以平抑房價為主的房地產(chǎn)政策，其主要目的在于通過政策法規(guī)的指導，保證房價價格波動合理。
三、房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀
（一）市場調(diào)查前期工作不充分
一個有效的營銷策略，必然離不開市場調(diào)查。而房地產(chǎn)商品與其他商品不同之處在于，如果市場調(diào)查不夠深入，規(guī)劃方案便會失去一定的合理性。一旦規(guī)劃設計方案批下來后，想要在施工過程中修改方案，那幾乎是不可能實現(xiàn)的。可是在實際中，很多房地產(chǎn)開發(fā)商寧愿冒著投資風險，花費大量的資金開發(fā)一個房地產(chǎn)項目，也不愿意花少量的錢進行市場調(diào)查。在項目的確定、選址、定位、規(guī)劃的過程中，幾乎是全憑著自己的直覺和經(jīng)驗進行的，無法從根本上滿足市場的需求。
（二）忽視市場細分與定位
對市場進行合理的細分與定位有利于市場目標的實現(xiàn)，同時在很大程度上關(guān)系著開發(fā)商的經(jīng)濟利潤。可是從目前的情形來看，我國房地產(chǎn)市場缺乏堅固的壁壘，投資時間較長，一旦市場出現(xiàn)空缺的時候，所有的競爭者蜂擁而至，從而忽略了對市場的合理細分與定位。
（三）營銷策略與企業(yè)不符
在實際中，不難發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)采用最多的策略便是廣告策略。部分的房地產(chǎn)商為了推銷某個項目，而大肆做廣告。雖然廣告策略具有一定的效應，但是卻會浪費許多資金。因此，不是每個企業(yè)都適合廣告策略，例如針對于規(guī)模較小，正處于發(fā)展階段房地產(chǎn)企業(yè)而言，如果大打廣告戰(zhàn)略，會造成企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈的局面，阻礙企業(yè)的正常運行。
（四）對營銷過程的管理與控制不夠
很多房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效果不明顯的時候，一般都會將注意力放在營銷策略上，而忽略了營銷過程的管理與控制。實際上，大多數(shù)都是由于房地產(chǎn)企業(yè)忽略了對營銷過程的管理與控制，導致營銷策略無法充分發(fā)揮出真正的作用。如果房地產(chǎn)企業(yè)沒有充分認識到管理與控制在營銷過程中的重要作用，僅僅只對營銷策略進行修改，根本就無法提高營銷效果。
（五）功利營銷思想嚴重
很多房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中，具有嚴重的功利營銷思想，一味地追求自身的經(jīng)濟利益。這主要表現(xiàn)在忽略規(guī)劃設計，重視營銷推廣。有的開發(fā)商了為了節(jié)約資金，以低價購買規(guī)劃設計方案，并在施工過程中發(fā)現(xiàn)了許多問題。
四、房地產(chǎn)市場營銷策略
（一）深入市場調(diào)查
想要全面了解房地產(chǎn)行業(yè)所面臨的市場環(huán)境，就需要對市場進行深入的調(diào)查。市場調(diào)查主要是房地產(chǎn)企業(yè)為了合理選擇市場目標，采用一系列科學合理的方法，有針對性、目的性的對相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息進行采集和分析，將調(diào)查的市場內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境以及相關(guān)行業(yè)其他企業(yè)的營銷情況作為參考依據(jù)，從而制定出一個有效的營銷計劃，為房地產(chǎn)企業(yè)管理者的決策提供重要的信息資料。
（二）整合企業(yè)資源
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，首先就需要對本身的實際資源進行一個全面的了解和掌握，例如信息、財力、人力、物力等資源，同時還要合理的對這些資源進行整合。但是房地產(chǎn)企業(yè)必須要認識到整合不是簡單的拼接，而是對整個企業(yè)的各種資源進行有序的組織，通過有效的規(guī)劃設計，將各種資源的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，從而取得較好的營銷效果，這是提高營銷手段的前提條件。
（三）選擇符合企業(yè)特點的營銷策略
房地產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)市場環(huán)境、自身的資源、競爭對手以及企業(yè)本身的客戶等，選擇符合企業(yè)特點的營銷策略。例如當企業(yè)無法在市場中占有較大的份額時，可以采用集中營銷策略，針對于一部分的消費者群體，進行生產(chǎn)，將精力集中在少數(shù)的市場之中，“以小取大”，在小市場中取得較大的市場份額，這樣不僅可以幫助企業(yè)在目標市場中占有優(yōu)勢地位，而且還可以提高企業(yè)的知名度，節(jié)約企業(yè)的營銷費用。如果在有條件的情況下，企業(yè)已進行深入的發(fā)展，但是這需要企業(yè)的市場地位比較牢固的基礎之上進行，避免企業(yè)承擔不必要的損失。
（四）創(chuàng)新營銷策略
房地產(chǎn)行業(yè)至今已有20多年的發(fā)展歷史了，從物質(zhì)領(lǐng)域延伸到人文關(guān)懷，這種關(guān)懷主要體現(xiàn)在文化方面，無論是建筑還是相應的基礎設施，都是房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物。由此可知，文化是房地產(chǎn)市場發(fā)展的總體趨勢。隨著我國社會各個方面的快速發(fā)展，消費者的需求日益成熟，但是文化地產(chǎn)的建設還正處于發(fā)展的初期，無法滿足消費者的需求。現(xiàn)在，消費者從簡單的追求建筑發(fā)展到功能以及景觀的重視，表現(xiàn)出人們對精神方面的追求。對此，房地產(chǎn)企業(yè)應該在制定和運用營銷策略的過程中，樹立創(chuàng)新因素，加入創(chuàng)新元素。例如綠色營銷、環(huán)保營銷、經(jīng)濟營銷、文化營銷等，這樣不僅可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的知名度，而且還能提高企業(yè)的優(yōu)勢，幫助企業(yè)在房地產(chǎn)市場中占有更大的市場份額，從而促進房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展。
（五）加強對營銷過程的管理創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的市場競爭力日益加劇，以及房地產(chǎn)行業(yè)的理性化發(fā)展，加大了對民營機構(gòu)的開放程度，并打破了行業(yè)壟斷的現(xiàn)象，從而逐漸形成雙重開放的局面。
五、房地產(chǎn)市場營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展
隨著我國社會經(jīng)濟以及房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的市場營銷策略已經(jīng)無法滿足市場發(fā)展的特點以及消費群體的消費需求。為了能夠在激烈的市場競爭中占有一席之地，房地產(chǎn)企業(yè)必須要根據(jù)時展，樹立先進的營銷觀念，創(chuàng)新營銷策略，促進房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（一）綠色營銷
隨著發(fā)展與生態(tài)之間的矛盾加劇，加強了人們的環(huán)保意識，建筑的質(zhì)量、價格、外觀、構(gòu)造等不再是影響消費群體的重要因素，消費者越來越注重居住環(huán)境的質(zhì)量，同時生態(tài)環(huán)境也成了房地產(chǎn)企業(yè)的營銷亮點。對此，房地產(chǎn)企業(yè)應該樹立節(jié)能環(huán)保、綠色營銷的理念，將綠色消費作為營銷策略，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的生態(tài)效益，為消費者創(chuàng)造出綠色、環(huán)保的家園。
（二）人文營銷
隨著社會文明的進步，消費者需求的日益成熟，使得社會文化對現(xiàn)代消費產(chǎn)生了嚴重的影響，而房地產(chǎn)消費也不例外。在社會經(jīng)濟快速發(fā)展的背景下，要求居住環(huán)境不僅需要具備完善的功能，而且必須要具有文化的韻味。對此，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務體現(xiàn)出文化理念。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定和進行營銷策略的時候，需要創(chuàng)造出人文特點，營造人文環(huán)境，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務的人文內(nèi)涵。
（三）知識營銷
21世紀是知識信息的時代，在知識信息大爆炸的背景下，消費群體在房地產(chǎn)消費過程中，對房地產(chǎn)的相關(guān)知識有了一個更深的了解，同時對于房地產(chǎn)相關(guān)知識的了解欲望也在逐步增強。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在實施營銷策略的過程中，可以為消費群體傳輸房地產(chǎn)相關(guān)的知識，并為其提供相應的服務，以此提高消費群體的信任度，從而有利于營銷活動的順利進行。
參考文獻：
[1]郭大虎.基于體驗營銷理念的房地產(chǎn)營銷策略的變革[J].商場現(xiàn)代化，2012（07）：28-29.
篇11
房地產(chǎn)是一種財產(chǎn)和權(quán)力，從物質(zhì)形態(tài)上來講指的是土地和房屋，房地產(chǎn)不僅屬于客觀存在的一種物質(zhì)形態(tài)，其財產(chǎn)和權(quán)力也在法律范疇。房地產(chǎn)業(yè)還是一種獨立的產(chǎn)業(yè)兼具生產(chǎn)和服務的功能，涵蓋開發(fā)、建設、經(jīng)營、租賃以及和房地產(chǎn)有關(guān)的中介等服務內(nèi)容。房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)宗旨是創(chuàng)造經(jīng)濟價值為目的的，其經(jīng)濟活動領(lǐng)域也較為廣泛包括土地開發(fā)利用、地產(chǎn)經(jīng)營、房屋開發(fā)建設、房屋經(jīng)營、房地產(chǎn)中介服務、房屋物業(yè)管理、房地產(chǎn)金融以及在此基礎上形成的房地產(chǎn)市場。雖然房地產(chǎn)是一種商品，但是房地產(chǎn)這種較為特殊的商品是以土地為基礎的，不僅有著較為明顯的土地固有特性，還具有承受性、不可移動性、差別性以及不可滅性。營銷戰(zhàn)略是為房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)特定的營銷目標、保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展而設計的行動綱領(lǐng)和總體的目標規(guī)劃。通過戰(zhàn)略規(guī)劃，合理配置企業(yè)資源，使企業(yè)的營銷活動在可接受的風險限度內(nèi)，與市場營銷環(huán)境所提供的各種機會取得動態(tài)平衡。隨著房地產(chǎn)行業(yè)與市場營銷的充分結(jié)合，房地產(chǎn)市場營銷在商品經(jīng)濟發(fā)展的推動下逐漸成為了引領(lǐng)房地產(chǎn)經(jīng)濟發(fā)展的必然導向。從房地產(chǎn)市場營銷的定義來講，房地產(chǎn)市場營銷過程實際上就是房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標和獲取經(jīng)濟利益的過程。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場營銷時主要是根據(jù)消費者的實際需求和潛在意愿，來向消費者提供辦公、居住場所以及與場所有關(guān)的服務的。房地產(chǎn)市場營銷并不是簡單的推銷而是一種全程營銷其營銷活動將會貫穿整個房地產(chǎn)的開發(fā)過程。另外房地產(chǎn)營銷的目的是完成銷售任務其活動中心是實現(xiàn)商品的最終交換。
2新形勢下的房地產(chǎn)營銷問題
2.1產(chǎn)品定位不合理
房地產(chǎn)企業(yè)在銷售過程當中雖然采取用了很多的促銷手段和推出了很多的優(yōu)惠政策，但是產(chǎn)品消化速度仍不盡如人意，并沒有激起廣大消費者的購買熱情。造成這一問題的主要原因是房地產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品市場營銷進行前并沒有充分的對市場進行摸底和考察，導致產(chǎn)品存在著一定的瑕疵不能緊跟市場需求的變化，從而造成了樓盤銷售滯后的情況。以產(chǎn)品定位例；開發(fā)商在產(chǎn)品設計階段，并沒有對消費關(guān)心的項目布局、景觀和樓層等因素給予充分的重視，而是一味的強調(diào)樓盤的形象和理念，較高的產(chǎn)品定位不僅沒有契合消費者的需求反而導致了房屋定位的虛高和面積的大而不實，因此虛高的產(chǎn)品定位也就造成了房地產(chǎn)企業(yè)在市場競爭當中很難穩(wěn)固自身的地位和位置。特別是隨著房價的日高不下，人們在購房上更加的理性，如果產(chǎn)品長時間的積壓得不到釋放，勢必會對空置房帶來很大的影響，進而阻礙房地產(chǎn)企業(yè)在市場當中健康長遠的發(fā)展。
2.2品牌意識不強
隨著房地產(chǎn)市場的日益成熟和廣大消費者的理性消費意識的增強，提升產(chǎn)品品牌競爭力也就成為了房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展當中必須要考慮的問題。品牌不僅是產(chǎn)品“精神價值”的體現(xiàn)，而且還能讓消費者在購房當中對產(chǎn)品產(chǎn)生認同感，從而主動去為產(chǎn)品買單。但是在我國房地產(chǎn)市場當中真正在做品牌的企業(yè)卻很少僅僅只占到1%。很多企業(yè)并不能保證企業(yè)的品牌價值有足夠的核心競爭力，而是依托前期成功項目的品牌優(yōu)勢，大肆的推加產(chǎn)品的數(shù)量，并沒有把產(chǎn)品的質(zhì)量搞上去，進而造成了消費者的流失和產(chǎn)品的失信。
2.3營銷模式落后
我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷模式較為傳統(tǒng)其營銷模式并沒有緊跟時展的腳步，僅僅依靠廣告轟炸式營銷策略不僅不能達到最終的宣傳效果和目的相反到削弱了企業(yè)在市場當中的競爭力。一些房地產(chǎn)企業(yè)為了在市場上擴大營銷不惜在廣告上花費巨額的投入甚至是打政策的球，雖然提高了消費者的關(guān)注度但是消費者考察后并不買賬，定位虛高的廣告營銷手段甚至還引起了消費者強烈的不滿情緒。造成這種現(xiàn)象的主要原因是房地產(chǎn)企業(yè)在營銷前并沒有對市場進行充分的考察，其制定的營銷策略不僅不能夠與消費者和市場形成有效的需求關(guān)系，同時也阻礙了消費者產(chǎn)生購買的意愿，進而造成產(chǎn)品的成交量出現(xiàn)嚴重下降。所以，房地產(chǎn)企業(yè)只有打破傳統(tǒng)營銷模式的束縛，不斷優(yōu)化營銷模式才能占據(jù)市場的主導地位才能得到健康長遠的發(fā)展。
3房地產(chǎn)企業(yè)營銷創(chuàng)新策略
3.1注重市場定位
市場調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動順利進行的保證。如果房地產(chǎn)企業(yè)不注重營銷前的市場調(diào)研工作，企業(yè)在市場銷售過程當中就得需要耗費大量的精力來填補這項空白，進而影響企業(yè)在銷售當中效果和目標。所以，房地產(chǎn)企業(yè)做好市場營銷前的市場調(diào)研工作十分重要，房地產(chǎn)企業(yè)只有做好營銷前的市場調(diào)研工作企業(yè)才能在市場營銷當中占據(jù)主導地位，才能提升企業(yè)的知名度和品牌影響力。
3.2創(chuàng)新營銷理念
房地產(chǎn)營銷和其他企業(yè)的產(chǎn)品營銷有著本質(zhì)上的不同，因為房屋建筑與人們的人身財產(chǎn)安全息息相關(guān)，所以在房地產(chǎn)營銷當中房屋建筑的質(zhì)量問題才是廣大業(yè)主關(guān)心的重點。對此，房地產(chǎn)企業(yè)在制定創(chuàng)新營銷策略時，一定要嚴格把控房產(chǎn)的質(zhì)量，確保房產(chǎn)質(zhì)量符合規(guī)范標準和要求。傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式之所以沒能取得實質(zhì)性進展，主要是房產(chǎn)企業(yè)管理層在營銷過程當中太過注重價格，并沒有按照市場發(fā)展規(guī)律充分考慮業(yè)主的真實需求和想法，這種過于注重價格的營銷模式雖然可以短時間內(nèi)獲取一定的利益但是很難實現(xiàn)利益的長遠。所以房地產(chǎn)企業(yè)的決策層應從傳統(tǒng)營銷理念當中解放出來，轉(zhuǎn)變思維，通過對營銷策略的創(chuàng)新，把價格營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量營銷，契合廣大消費者的實際需求，從而用高質(zhì)量、高品質(zhì)的產(chǎn)品來滿足消費者的意愿和獲取更廣闊的市場。
3.3樹立品牌意識
房地產(chǎn)企業(yè)在制定營銷方案時除了要以市場為導向外還要充分結(jié)合市場的實際需求。因為，營銷的落地點是在市場上，所以房地產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)營銷人員在方案制定前一定要對房地產(chǎn)市場的供需結(jié)構(gòu)進行深入的分析和研究，避免房地產(chǎn)企業(yè)在市場營銷當中出現(xiàn)方向模糊和目標不明確的問題。首先，是要對市場的基礎情況進行考察，以便于為后續(xù)建設各類房屋提供重要依據(jù)；其次，方案制定應以客戶需求為基準。只有了解和掌握了客戶的實際需求房屋的規(guī)劃和建設才能讓客戶滿意才能得到客戶的認可。所以，作為房地產(chǎn)企業(yè)的決策層，企業(yè)在制定市場營銷方案時應以企業(yè)的品牌效益為重，按照市場供需關(guān)系和周期變化，科學合理的制定出短期、中期、長期的營銷計劃，通過營銷方案的合理規(guī)劃為房地產(chǎn)企業(yè)打造出一個品牌過硬，形象良好的知名企業(yè)。
3.4創(chuàng)新營銷模式
雖然我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)取得非常大的成績，但和發(fā)達國家相比我國房地產(chǎn)行業(yè)仍舊存在很多的問題，尤其是在營銷模式的創(chuàng)新方面，我國房地產(chǎn)的營銷模式仍舊很單一和過于傳統(tǒng)，單一和傳統(tǒng)的營銷模式不僅嚴重的制約了我國房地產(chǎn)市場的發(fā)展同時也影響了我國房地產(chǎn)企業(yè)在市場當中的創(chuàng)新能力。在傳統(tǒng)營銷模式當中房地產(chǎn)企業(yè)的社會知名度和市場影響力主要是通過產(chǎn)品宣傳、推廣和直銷的形式取得的。但是傳統(tǒng)營銷模式的單一性和落后性導致大部分房地產(chǎn)企業(yè)不僅沒有實現(xiàn)預期的目標而且還造成了企業(yè)市場競爭力的下降，嚴重威脅到了房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和科學技術(shù)的不斷進步，計算機技術(shù)、信息技術(shù)已經(jīng)網(wǎng)絡技術(shù)的應用不僅為我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略的制定提供了重要的技術(shù)支持，而且通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的還能進一步擴大和加強房地產(chǎn)在產(chǎn)品宣傳上的范圍和力度，為房地產(chǎn)企業(yè)營銷創(chuàng)新打下了堅實的基礎。另外，在信息技術(shù)的支持下房地產(chǎn)企業(yè)還可以自行開發(fā)企業(yè)的專屬網(wǎng)站，這樣企業(yè)就可以利用自己的專業(yè)化的操作平臺，定期的將房產(chǎn)信息到企業(yè)的網(wǎng)站上，客戶通過網(wǎng)站進行選房、購房等一系列活動不僅節(jié)約了時間也提高了房地產(chǎn)交易的效率，企業(yè)也從中獲得知名度和影響力。總之，隨著互聯(lián)網(wǎng)、信息時代的到來我國房地產(chǎn)企業(yè)在制定營銷策略的理念上一定要與時俱進，緊跟時代腳步，不斷優(yōu)化營銷手段，在滿足企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新需求的同時，通過營銷創(chuàng)新為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益和社會效益。
4結(jié)束語
綜上所述，隨著我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)控的常態(tài)化，房地產(chǎn)企業(yè)要想在機會和挑戰(zhàn)面前獲取更多的發(fā)展空間，就必須要把企業(yè)的營銷策劃創(chuàng)新放在企業(yè)發(fā)展的首位。營銷策略有利于使房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)對資源的利用效率，能夠增強企業(yè)營銷活動及其他活動的穩(wěn)定性，既是房地產(chǎn)企業(yè)參與市場競爭的有力武器，也是企業(yè)職工參與管理的重要途徑。因此，制定正確的營銷策略，是房地產(chǎn)企業(yè)制勝的重要法寶，對于企業(yè)的發(fā)展意義重大。
作者:方芳 單位:中冶寶鋼技術(shù)服務有限公司
參考文獻：
[1]趙婧.完善土地收購儲備制度的建議和思考[J].工程技術(shù)研究,2016,(8):256.
篇12
一、引言
進入新時期的經(jīng)濟發(fā)展階段，我國政策也大力支持房地產(chǎn)開發(fā)及經(jīng)營項目的發(fā)展，并對住宅產(chǎn)業(yè)用政策方面給予了大力的支持，這讓房地產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般迅速從市場中壯大起來[1]。面對新的挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)企業(yè)只有依靠自身的工程技術(shù)發(fā)展，打造更加吸引人的品牌形象，才能讓老百姓在眾多的樓盤中選中自己，無疑成為眾多開發(fā)企業(yè)面臨的主要問題。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，必須從不同的房產(chǎn)項目中慢慢建立其口碑和質(zhì)量品牌，才能逐步打造整個企業(yè)的品牌價值。
房地產(chǎn)品牌營銷是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過借助房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)打下的品牌基礎，在市場上進行品牌的拓展和推廣，從而再次帶動房地產(chǎn)的銷售與經(jīng)營，并通過品牌營銷策略來提升企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的外部形象，從而為房地產(chǎn)企業(yè)的未來發(fā)展奠定更加牢固的基A的一種營銷模式。
二、我國房地產(chǎn)品牌營銷現(xiàn)狀
（一）以塑造明星樓盤為品牌建設的主要方式
在市場低迷的時候，總有一些明星樓盤能依舊獲得消費者的青睞；然而在市場牛市的時候，又能夠提早占得先機。這些明星樓盤針對的客戶群比較廣，會有很多人關(guān)注，它的一舉一動，能夠在很大程度上牽動市場的神經(jīng)。而對周邊樓盤的銷售來說，它更是能夠起到風向標的作用。這種品牌營銷模式在一定程度上能推動企業(yè)的品牌建設[2]。
（二）以創(chuàng)新作為品牌建設的重要手段
目前，我國很多房地產(chǎn)企業(yè)從拿地到設計、到建設，到物管都要做到絕對的人性化，滿足用戶業(yè)主的要求，滿足人的要求，創(chuàng)新是不可避免的，而且要根據(jù)人的要求的變化，做到隨時隨地的變化。目前，我國房地產(chǎn)企業(yè)多以圍繞節(jié)能、節(jié)地、綠色、環(huán)保等因素，開展團購策略，異地營銷策略，活動營銷策略，會展營銷策略等創(chuàng)新營銷模式。
（三）以廣告競爭的品牌策略取勝
目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發(fā)展商重要競爭手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨特的產(chǎn)品品牌價值，包括園林生態(tài)，體育健身，突出企業(yè)的品牌價值，知名度，及企業(yè)文化等。而招商地產(chǎn)也在此期間大力運用廣告品牌的營銷模式和經(jīng)營策略，投入了大量的人力和財力，將其房地產(chǎn)品牌推廣到了市場當中。
三、房地產(chǎn)品牌營銷存在的問題
（一）品牌意識淡薄，失信問題嚴重
就目前市場而言，企業(yè)違法失信現(xiàn)象非常普遍，其中以房地產(chǎn)企業(yè)的失信問題最嚴重。我國房地產(chǎn)行業(yè)仍是“朝陽行業(yè)”，房地產(chǎn)市場發(fā)展的時間較短，房地產(chǎn)企業(yè)仍處于積累階段，企業(yè)實力有限，缺乏經(jīng)營大型資產(chǎn)的能力。其現(xiàn)在面臨的最突出的問題就是開發(fā)商缺乏誠信，承諾與最后交房時不一致，不少購房者呼吁加強市場誠信等問題，招商地產(chǎn)公司也需要進一步加強自身的誠信立本理念的嚴格執(zhí)行和經(jīng)營，應多注重品牌形象的維護。
（二）企業(yè)項目品牌定位繁多
品牌定位是為了在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手品牌的、符合消費者需要的形象，其目的是在消費者心中占領(lǐng)一個有利的位置。很多房地產(chǎn)企業(yè)沒有認識到企業(yè)品牌定位和品牌塑造的重要性，只是注重對品牌的盲目包裝和市場拓展，宣傳力度的勁頭很足，但是缺乏特色品牌的和品牌定位等的長遠規(guī)劃，其品牌策略的長遠經(jīng)營策略還有待進一步提升。
（三）同質(zhì)化現(xiàn)象普遍
房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，現(xiàn)已從質(zhì)量、價格的競爭階段過渡到了品牌競爭的階段。隨著競爭的加劇，同質(zhì)化現(xiàn)象也升級到了多種技術(shù)整合的階段，在同質(zhì)化的品牌堆砌方面，房地產(chǎn)也有愈演愈烈的趨勢。如房地產(chǎn)產(chǎn)品組合的同質(zhì)化程度高。這主要表現(xiàn)在建筑立面、戶型結(jié)構(gòu)、社區(qū)配套、景觀規(guī)劃等方面的同質(zhì)化程度較高。如在招商地產(chǎn)開發(fā)的項目當中，其藍黃相間的外立面、北人戶花園式小錯層、中央花園帶游泳池等等都與萬科的某些房地產(chǎn)項目極其相似，這種現(xiàn)象讓普通買家僅看廣告，還真是難分高下。
同時，廣告的創(chuàng)意方面同質(zhì)化程度也很高。房地產(chǎn)廣告在表面上看種類有很多，比如一會兒歐陸風情，一會兒綠色社區(qū)，時而洋房別墅，時而都市田園。然而，實質(zhì)上，雖然這些房地產(chǎn)廣告分處，不同的區(qū)域，不同的樓盤，但廣告內(nèi)容卻表現(xiàn)得非常相像，如此同質(zhì)化的廣告表現(xiàn)似乎成了時下地產(chǎn)廣告業(yè)內(nèi)的一種風氣，也似乎成了地產(chǎn)廣告業(yè)的摯愛。
四、提升房地產(chǎn)品牌營銷的建議
（一）保證優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，增強誠信經(jīng)營理念
目前的房地產(chǎn)市場已經(jīng)發(fā)展得較為成熟、理智，所以競爭也更為激烈，從單純的物質(zhì)需要發(fā)展到精神需要和物質(zhì)需要二者兼?zhèn)洹Ａ己玫钠放菩蜗笳每梢詽M足某種身份、心理的要求，獨特的房地產(chǎn)文化也可以為人們提供一種心理歸宿。房地產(chǎn)企業(yè)也應當加強誠信經(jīng)營，以獲得消費者的信賴作為塑造企業(yè)文化的起點。消費者在選擇房屋時，從質(zhì)量、居住環(huán)境到物業(yè)管理都非常關(guān)注，因而開發(fā)商在品牌戰(zhàn)略中應充分重視產(chǎn)品策略，特別要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量。
（二）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新
房地產(chǎn)企業(yè)應注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，通過了解消費者的投資心理，在各方面挖掘房地產(chǎn)的投資價值。招商地產(chǎn)應當借鑒此創(chuàng)新經(jīng)驗，在房地產(chǎn)投資與開發(fā)的時候，以打通大眾消費市場為主，多增設小戶型的房地產(chǎn)項目，更加符合當前年輕白領(lǐng)們的需求，也有利于其品牌的宣傳。
（三）注意對品牌的持久經(jīng)營
房地產(chǎn)企業(yè)可以采取獨立產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌并存的方式，以企業(yè)品牌為中心來建設產(chǎn)品品牌。發(fā)掘獨立的品牌特征，對企業(yè)整體形象進行包裝，真正在消費者心中樹立起可信賴的、獨特的企業(yè)品牌形象。
五、結(jié)語
房地產(chǎn)企業(yè)必須擁有自身獨特的品牌，通過品牌效應，在市場占據(jù)更加有利的地位，占有更多市場份額，才能在競爭的浪潮中立于不敗之地。只有保證優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，增強誠信經(jīng)營理念，重視產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，注重對品牌的持久經(jīng)營，才能在房地產(chǎn)市場中擴展更多客戶，從而增加企業(yè)的利潤。
篇13
(一)產(chǎn)品定位不合理
一些企業(yè)對產(chǎn)品的前期市場調(diào)研作用不重視，調(diào)研結(jié)果不夠細致精確，往往在產(chǎn)品成型銷售時才發(fā)現(xiàn)，自己開發(fā)的樓盤或多或少存在美中不足的地方，縱然在銷售過程中采取眾多優(yōu)惠措施，仍難以抓住消費者購買欲望，致使產(chǎn)品消化速度變慢。房地產(chǎn)開發(fā)者在產(chǎn)品設計之初，忽略每個房地產(chǎn)項目的布局、景觀、樓層等消費者關(guān)心的因素，片面追求樓盤的形象、概念，致使產(chǎn)品定位脫離消費者需求，產(chǎn)品不是定位虛高就是房屋面積大而不當，不能滿足消費者的購房需要，無法與其他企業(yè)產(chǎn)品展開競爭。尤其是在近年來房價飆升的情況下，市民購房回歸理性，這種產(chǎn)品銷售不出去，將最終導致空置房的問題產(chǎn)生，不利于房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。
(二)品牌意識不強
伴隨房地產(chǎn)市場的逐步成熟，消費者購房更加理性，品牌對一個產(chǎn)品的影響就顯得更加重要，品牌能賦予一個產(chǎn)品“精神價值”，讓消費者在購房過程中產(chǎn)生對產(chǎn)品的認同感，愿意為產(chǎn)品買單。然而在中國房地產(chǎn)企業(yè)中，有近90%的只做產(chǎn)品，10%的在做企業(yè)，只有1%的企業(yè)在做品牌。一些房地產(chǎn)企業(yè)不能保障品牌價值的核心競爭力，即企業(yè)在打造一個成功項目后，依托前者的品牌效應，盲目加推產(chǎn)品數(shù)量，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，最終失去消費者的信任，使得“品牌效應”迅速衰落，曇花一現(xiàn)。
(三)營銷模式落后
目前，我國房地產(chǎn)企業(yè)采用的營銷模式過于傳統(tǒng)、落后。大部分房地產(chǎn)企業(yè)進行廣告轟炸，其目的是想通過大力宣傳達到快速營銷。可現(xiàn)實恰恰相反，不僅沒有達到預期的營銷效果，反而，降低市場競爭力。甚至，有部分房地產(chǎn)企業(yè)為了營銷加大廣告成分，摻雜一些不實或違法成分，造成消費者實地考察時眼鏡大跌，令消費者產(chǎn)生一種厭煩心理。房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中，對消費者定位含糊不清，所制定出來的營銷策略與現(xiàn)實大相徑庭，滿足不了消費者的真正需求，導致消費者失去興趣，降低成交率。在新形勢下，營銷模式的落后是阻礙房地產(chǎn)企業(yè)營銷的主要原因，不利于房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，營銷模式一定要打破傳統(tǒng)，推陳出新。
二、房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新方法
(一)注重市場定位
從市場營銷過程中可以看出，一個企業(yè)如果忽略前期市場調(diào)研，那么這個企業(yè)就必須在銷售過程中投入大量精力來彌補前期的失誤，這不僅造成了資源的極大浪費，還影響產(chǎn)品的銷售情況。做好前期市場定位則能避免這種情況發(fā)生，所謂不打無把握之仗便是這個道理。做好前期市場調(diào)研，瞄準產(chǎn)品市場定位，從消費者實際需求出發(fā)，了解消費者對產(chǎn)品的戶型、大小、價格等實際需求，以市場需求來做產(chǎn)品策劃，最終達到消費者歡迎，實現(xiàn)暢銷、熱銷的目的。
(二)加大品牌建設
品牌代表了一個產(chǎn)品的品質(zhì)，而品牌的認知程度代表了消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，把一個品牌做大做強，將大大增強企業(yè)的市場競爭能力。把品牌做大做強，從長遠發(fā)展角度來看，符合企業(yè)的利益追求。因此，企業(yè)要保持品牌策略發(fā)展的持續(xù)性，培養(yǎng)消費者對品牌的認同感，企業(yè)既要有廣告推廣、促銷活動等方式讓消費者熟知品牌，又要用產(chǎn)品的質(zhì)量讓消費者認可品牌。通過品牌建設，讓消費者體會到企業(yè)對產(chǎn)品的嚴謹態(tài)度，對消費者的誠意，從而提高企業(yè)競爭力。
(三)創(chuàng)新營銷模式
傳統(tǒng)的營銷模式是廣告宣傳、產(chǎn)品推廣和直銷，這些模式已無法適應房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，當今社會是一個信息大爆炸的新時代，計算機技術(shù)、信息技術(shù)和網(wǎng)絡技術(shù)飛速發(fā)展為房地產(chǎn)企業(yè)營銷創(chuàng)造了有利條件。房地產(chǎn)企業(yè)進行營銷時，利用互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)房地產(chǎn)營銷新“舞臺”。通過網(wǎng)絡營銷可以加強產(chǎn)品的宣傳和推廣，也可以改變傳統(tǒng)營銷模式中的一些弊端。消費者在網(wǎng)絡“舞臺”可以進行更多資料的查找，解決在各大樓盤來回顛簸的困擾。網(wǎng)絡營銷既能有效的鎖定消費者，也可以通過網(wǎng)絡“舞臺”更好的摸清客戶需求，制定精確的方案，提高營銷成效。總之，在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的環(huán)境下，靈活運用多種營銷手段，來應對消費者的多元化，創(chuàng)新化，發(fā)揮營銷的更大價值，推動房地產(chǎn)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。
三、結(jié)論
綜上所述，在我國房地產(chǎn)調(diào)控成為一種常態(tài)，在這充滿機遇與挑戰(zhàn)的新形式下，營銷策略創(chuàng)新將要首當其沖。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要從市場定位、品牌意識和營銷模式等方面著手，不斷探索出更多科學、合理、有效的營銷策略途徑，為房地產(chǎn)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力，為房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展開拓更廣闊的空間。
參考文獻：
