引論：我們?yōu)槟砹?3篇小微企業(yè)市場營銷策略研究范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.目標市場定位:確定企業(yè)的目標市場。企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業(yè)什么市場都想做,分散了企業(yè)資源,最后導致企業(yè)在各個目標市場都未能有所建樹。
2.企業(yè)定位:即樹立企業(yè)品牌。企業(yè)在確保產(chǎn)品高品質(zhì)的同時,必須規(guī)范企業(yè)職工在與外界接觸時的言表,樹立企業(yè)形象塑造品牌。
3.產(chǎn)品定位:側(cè)重于產(chǎn)品實體,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須與競爭對手產(chǎn)品作比較,確定公司產(chǎn)品在成本、品質(zhì)、穩(wěn)定性及用性上區(qū)別,準確定位產(chǎn)品。
4.競爭定位:確定企業(yè)相對與競爭者的市場位置,企業(yè)要準確分析產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品在成本及品質(zhì)上的優(yōu)勢,以優(yōu)勢對劣勢打擊競品,占領市場。
二、市場定位的階段
市場定位的關鍵是企業(yè)要設法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性,如產(chǎn)品成本、品質(zhì)及用性等優(yōu)勢。
競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型:一是價格競爭優(yōu)勢,即在產(chǎn)品同等質(zhì)量的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業(yè)在原料采購、優(yōu)化生產(chǎn)工藝及減少運營費用方面來降低單位成本。二是產(chǎn)品質(zhì)量或用性競爭優(yōu)勢,即能提供競爭對手所不能提供的品質(zhì)或用性來滿足顧客的需求,例如信陽核工業(yè)恒達實業(yè)公司硅微粉產(chǎn)品在產(chǎn)品白度上達到國內(nèi)第一,客戶在初次見到產(chǎn)品時即產(chǎn)生好感,繼而使用在涂料產(chǎn)品中更有利于產(chǎn)品顏色的調(diào)配。這就要求企業(yè)努力在產(chǎn)品原材料、生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品后處理等方面做大量工作以提高產(chǎn)品質(zhì)量。因此,企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下五大階段來完成:
1.科學定位目標市場
任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標市場,只有揚長避短,找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的細分市場,才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。企業(yè)必須根據(jù)其可生產(chǎn)的產(chǎn)品,由企業(yè)市場部調(diào)研選擇產(chǎn)品的目標市場,這就必須深入分析目標市場的進入難度、目標市場對產(chǎn)品各技術指標的要求、目標市場競爭對手的獲利情況、目標市場價格水平、目標市場的容量大小及回款情況等指標進行分析,綜合考慮,選擇最適合企業(yè)的目標市場。
2.調(diào)研目標市場,分析企業(yè)競爭優(yōu)勢
調(diào)研目標市場需要摸清:一是各競爭對手產(chǎn)品種類、價格體系及產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣點;二是目標市場上客戶對各產(chǎn)品種類的需求量。繼而企業(yè)須根據(jù)調(diào)研的市場情況分析本企業(yè)產(chǎn)品以何種類,何賣點進入市場。這就需要企業(yè)市場人員作大量的工作,必須認真細致對目標市場進行調(diào)研,與大量客戶面對面交流和咨詢,總結(jié)并分析有關上述問題的資料(調(diào)研數(shù)據(jù)必須精確周到,這是后續(xù)工作的基礎),作出科學預測。
3.選擇競爭優(yōu)勢,對目標市場初步定位
競爭優(yōu)勢即企業(yè)能夠勝過競爭對手的能力。選擇競爭優(yōu)勢實際上就是一個企業(yè)與競爭者各方面實力相比較的過程,更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業(yè)應制定一個完整的比較指標體系,以保證準確地選擇相對競爭優(yōu)勢,制定符合市場實際的銷售政策。企業(yè)必須分析、比較企業(yè)與競爭者主要在技術開發(fā)、原材料采購、生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制(產(chǎn)品穩(wěn)定性)、市場營銷水平、財務制度等六個方面的優(yōu)勢和劣勢。從而選擇最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項目或其組合,以準確定位企業(yè)在目標市場的位置,為企業(yè)制定產(chǎn)品銷售策略打下基礎。
4.發(fā)揮競爭優(yōu)勢
這一階段的主要任務是企業(yè)要通過一系列的人員上門推銷,網(wǎng)絡宣傳等銷售活動,將其產(chǎn)品獨特的競爭優(yōu)勢準確傳播給潛在客戶,讓客戶認知產(chǎn)品,打擊競爭對手,以占領市場。為此,企業(yè)定位首先應區(qū)別并優(yōu)于競爭對手,將企業(yè)競爭優(yōu)勢發(fā)揮到極致。其次,應使目標客戶了解并認同本企業(yè)的市場定位。
5.調(diào)整定位
在準確定位目標市場和發(fā)揮競爭優(yōu)勢后,企業(yè)還應關注目標市場新產(chǎn)品或替代品的出現(xiàn),即當競爭對手研發(fā)新的在價格、品質(zhì)上對客戶更有吸引力的產(chǎn)品,或替代品威脅,替代品在價格或?qū)蛻舢a(chǎn)品性能提高上的競爭力。這就要求企業(yè)技術創(chuàng)新能力強,能夠率先推出性能價格比高的新產(chǎn)品,就可以在競爭中保持領先優(yōu)勢。否則應考慮調(diào)整定位企業(yè)目標市場或調(diào)整公司產(chǎn)品增加產(chǎn)品用性,以滿足客戶不斷的新的需求。
三、營銷策略選擇
企業(yè)在確立目標市場和競爭優(yōu)勢后,企業(yè)的產(chǎn)品就將進入市場營銷階段。企業(yè)必須根據(jù)市場定位確立的內(nèi)容及思路進行有效的營銷策略選擇,營銷策略的選擇是對企業(yè)市場定位的延伸和實際市場操作執(zhí)行。企業(yè)在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素:
1.企業(yè)的資源能力。主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業(yè)實力雄厚,供應能力強,可采用無差異性或差異性市場策略;如果資源少,無力兼顧幾個市場,寧可采用密集性策略,進行風險性營銷。一些產(chǎn)品產(chǎn)量較少、市場占有率低的企業(yè),動不動就宣稱什么它的“產(chǎn)品廣泛應用于多個領域,并行銷國外”,這未必是良策。
2.產(chǎn)品特點。如果企業(yè)經(jīng)營的是同性質(zhì)產(chǎn)品,如信陽核工業(yè)恒達實業(yè)公司銷售的硅微粉產(chǎn)品差異性較小,競爭主要集中在價格上,這就比較適合采用無差異性營銷策略;反之,企業(yè)經(jīng)營的是差異性較大的產(chǎn)品,如家電、機械設備等高檔耐用設備,其品質(zhì)、性能差別較大,客戶選擇時十分注意其功能和價格,并常以它們所具有的特性為依據(jù),對這類同質(zhì)性低的產(chǎn)品,宜采用差異性或密集性策略。
3.市場同質(zhì)性。如果客戶的需求大致相同,對銷售方式的要求也沒多大差別,即市場類似程度大、同質(zhì)性高,可采用無差異性市場策略;市場需求差別大,客戶的要求各不相同,則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。
4.產(chǎn)品生命周期。它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業(yè)應隨產(chǎn)品生命周期的發(fā)展而變更目標市場策略,尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產(chǎn)品處于投入期時,重點在于發(fā)展客戶對產(chǎn)品的基本需求,一般很難同時推出幾個產(chǎn)品,宜采取無差異性市場策略,以探測市場需求與潛在客戶。當然,企業(yè)也可發(fā)展只針對某一特定市場的產(chǎn)品,采取密集性市場策略,盡全力于該細分市場。當產(chǎn)品進入衰退期,企業(yè)若要維持或進一步增加銷售量,宜采用差異性市場策略,開拓新市場。或采取密集性市場策略,強調(diào)品牌的差異性,建立產(chǎn)品的特殊地位,延長產(chǎn)品生命周期,避免或減少企業(yè)的損失。
5.競爭者市場策略。企業(yè)采用何種策略為妥,往往還要看競爭者采用何種策略。一般是采用同競爭對手針鋒相對的策略,以便更有效地占領市場。要因地制宜研究競爭雙方條件,不能機械運用,比如,假定競爭對手是個弱者,當他采用差異性營銷策略時,企業(yè)也可實行無差異性策略。
后記:本文筆者贅述市場定位的目的是提醒企業(yè)不應到處與人競爭,而應采用“田忌賽馬”的策略,用自身的優(yōu)勢和別人的劣勢競爭,也就是確定本企業(yè)最有吸引力的、最有效服務的目標市場,在目標市場上選擇合適的營銷策略,確立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
篇2
就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟的緩慢復蘇并不意味著這場經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經(jīng)濟并沒有進行根本性改善，實體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復雜的環(huán)境與威脅。
一、金融危機影響下的中小企業(yè)
金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。
(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴重的打擊
全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。
(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大
金融危機發(fā)生以后， 融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。
(三)消費群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當困難
金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。
二、金融危機影響下的中小企業(yè)營銷環(huán)境
(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難
目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。
(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進一步減小
金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進一步要求中小企業(yè)需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關閉等措施。
(三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。
全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。
三、金融危機對消費者購買行為的影響
金融危機的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：
(1)消費者在進行產(chǎn)品的選購時開始更加關注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業(yè)在金融危機復蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。
(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經(jīng)濟慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
四、中小企業(yè)為應對金融危機所采取的營銷戰(zhàn)術
(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略
為了增強市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術的根本出發(fā)點。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標，為了應對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進行下一階段營銷工作的前提保證。
(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念
據(jù)有關材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當一部分中小企業(yè)的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務和維持良好的現(xiàn)金流。
(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入
在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應該適當加大營銷開支。因為當行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。
參考文獻
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[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，2011(02)
篇3
（一）管理理念落后
由于中國小微企業(yè)大多屬于“家族”企業(yè)，因而采取家族管理方式的比較多，建立現(xiàn)代企業(yè)制度的比較少，因而導致很多小微企業(yè)領導者市場經(jīng)濟意識較差，有的不注重市場營銷管理，認為市場營銷就是銷售產(chǎn)品，缺乏對市場營銷價值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場營銷管理體系和管理戰(zhàn)略。還有一些小微企業(yè)盡管制定了市場營銷戰(zhàn)略，但由于不注重管理，特別是缺少對市場的調(diào)查研究和分析判斷，存在著“想當然”的營銷管理意識，無法找到符合小微企業(yè)發(fā)展實現(xiàn)的營銷管理模式。
（二）管理目標單一
盡管中國小微企業(yè)都高度重視市場營銷，但很多小微企業(yè)營銷管理目標不明確，在營銷管理方面缺少整體性、長遠性、戰(zhàn)略性思考，很多時候?qū)κ袌鰻I銷管理的目標定位都放在多銷售產(chǎn)品方面，在營銷手段上多數(shù)都采取“價格促銷”的營銷策略。還有一些企業(yè)缺少競爭意識，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴重，存在著將市場營銷管理目標定位在“保生存”方面，沒有通過營銷管理進行市場開拓，在一定程度上制約了市場營銷管理水平。
（三）管理人才匱乏
人才匱乏是制約中國小微企業(yè)市場營銷管理的重要“瓶頸”，懂營銷、懂技術、具有較強責任意識的營銷管理人才十分短缺。由于中國中小食品企業(yè)普遍規(guī)模較小、競爭力不強，因而在市場營銷方面更多注重市場和渠道問題，而對營銷人員隊伍建設不夠重視，導致中國小微企業(yè)營銷隊伍總體素質(zhì)不高，很多營銷管理人員面對激烈的市場競爭無所適從，基本上不掌握營銷方面的理念和方法，很多時候不能與公司的整體戰(zhàn)略相“吻合”。
三、加強小微企業(yè)市場營銷管理的對策
（一）創(chuàng)新管理理念
市場營銷面對的是市場，只有在市場當中尋求思想觀念上的轉(zhuǎn)變，才能提升市場營銷管理水平。小微企業(yè)在市場營銷管理過程中，要牢固樹立“市場導向”的管理理念，對市場營銷管理的目的、實質(zhì)、內(nèi)容有更加深刻的認識，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的、落后的市場營銷管理思想，通過企業(yè)領導者觀念的轉(zhuǎn)變來提升市場營銷的地位。小微企業(yè)要高度重視市場營銷管理的組織實施，進一步完善小微企業(yè)營銷組織機構、決策機構，為小微企業(yè)開展市場營銷管理奠定堅實的組織基礎。創(chuàng)新市場營銷管理理念，還必須轉(zhuǎn)變過去以“銷售”為目標的營銷模式，將產(chǎn)品動態(tài)、市場發(fā)展、營銷目標、營銷文化緊密結(jié)合起來，使小微企業(yè)能夠形成全方位、立體化、多層次的市場營銷管理模式，著力提升小微企業(yè)市場營銷的專業(yè)化、科學化、制度化管理水平。
（二）優(yōu)化管理目標
營銷管理的目標是什么，這是小微企業(yè)市場營銷管理必須要解決的重大問題。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，小微企業(yè)必須轉(zhuǎn)變過去以“銷售產(chǎn)品”為主的營銷目標，將出發(fā)點和落腳點轉(zhuǎn)變到以“顧客滿意”為主的營銷目標，在市場營銷管理過程中站在市場、客戶和消費者的角度考慮問題，只有這樣才能體現(xiàn)市場營銷管理的價值。優(yōu)化管理目標，小微企業(yè)必須從自身企業(yè)實際出發(fā)，按照有利于企業(yè)營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力“三個有利于”的原則，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現(xiàn)代營銷策略，努力實現(xiàn)小微企業(yè)市場營銷管理目標。（本文來自于《經(jīng)濟研究導刊》雜志。《經(jīng)濟研究導刊》雜志簡介詳見。）
（三）完善管理體系
健全完善的市場營銷管理體系，是保證小微企業(yè)市場營銷目標、計劃和戰(zhàn)略得以順利實施的重要保障。小微企業(yè)要轉(zhuǎn)變過去傳統(tǒng)的“銷售式”營銷管理理念，建立一套科學、有效、規(guī)范的營銷管理體系。進一步健全和完善目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為核心的目標管理機制，將其作為考核市場營銷的重要依據(jù)。進一步健全和完善激烈約束機制，將市場營銷與工資、資金、福利等經(jīng)濟效益以及個人職業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系起來，激發(fā)市場營銷人員的工作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。進一步健全和完善營銷管理制度，加強對營銷人員專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、責任意識的教育培訓，規(guī)范營銷人員的組織行為，推動營銷管理的規(guī)范化、科學化和制度化建設。
篇4
進入二十一世紀以后，隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷發(fā)展完善，企業(yè)在發(fā)展當中所面臨的市場壓力不斷的提升，這就使得其在促進社會經(jīng)濟發(fā)展當中所發(fā)揮的作用很難得到有效的發(fā)揮。特別是在我國目前小微企業(yè)的市場營銷管理方面，由于受到諸多因素的影響，小微企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多的困難，不僅很難獲得經(jīng)濟效益方面的提升，對其長遠健康發(fā)展也產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些企業(yè)當中，對于銷售的重視程度較高，而在營銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營銷管理存在很大的不足，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說，必須要強化對于小微企業(yè)市場營銷管理工作的研究，針對其中存在的問題與不足，采取相應的解決措施，更好的促進小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場經(jīng)濟方面的作用。
二、小微企業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀
(一)管理理念不足
在我國目前市場下的小微企業(yè)而言，大多為家族式的企業(yè)管理模式，這就使得其在進行管理的過程中，對于科學管理方式的選擇存在一定的誤差，管理理念存在很大的不足，特別是在市場營銷管理理念當中，存在著嚴重的缺陷，這就使得其市場營銷水平十分有限。在一些小微企業(yè)當中，企業(yè)的管理者認為市場營銷的作用主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售方面，對于市場營銷的內(nèi)在價值與真正的理念并沒有一個深刻的認識，這就使得其很難根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定出合理的市場營銷策略，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。而在一些企業(yè)當中，盡管其在一定程度上提升了對于市場營銷管理的重視程度，但是由于管理理念的缺乏，許多市場營銷規(guī)章制定不符合自身的發(fā)展要求，很難有效的發(fā)揮出市場營銷管理的作用，對小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。
(二)管理目標過于單一
在一些小微企業(yè)的發(fā)展當中，隨著管理者意識的不斷提升，其對于市場營銷管理的重視程度也不斷的提升，但是由于受到諸多因素的制約，其在進行管理目標的制定方面存在一定的不足，管理目標過于單一，在缺乏多樣化的管理目標下，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些小微企業(yè)當中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在進行管理目標確定的過程中，大多放在產(chǎn)品的銷售方面，其所采取的營銷策略多為價格戰(zhàn)。在這種單一化的管理目標下，企業(yè)對于營銷管理當中的潛在客戶重視程度不夠，這就使得其很難獲得長遠的發(fā)展，對企業(yè)的健康持續(xù)增長產(chǎn)生了十分不利的影響。
三、強化小微企業(yè)市場營銷管理措施
(一)改善管理理念
為了更好的提升小微企業(yè)的市場營銷管理水平，首先應該做的就是改善管理理念，企業(yè)的領導者應該充分的采用先進的管理理念，更好的發(fā)揮出市場營銷管理在提升企業(yè)市場競爭力方面的作用。因此在進行市場營銷管理策略制定的過程中，管理者應該改進自身的管理理念與方式，對自身的營銷組織機構進行不斷的完善，從而在一個科學的決策機構下，更好的發(fā)揮出其在促進企業(yè)發(fā)展方面的作用。特別是在這種創(chuàng)新的管理理念當中，應該改變以往那種單一的以銷售為目的的營銷方式，將市場發(fā)展、產(chǎn)品動態(tài)、營銷文化以及營銷目標充分的結(jié)合起來，從而形成一個多層次立體化的營銷體系，更好的發(fā)揮出其在促進小微企業(yè)發(fā)展方面的作用。
(二)樹立科學的管理目標
在目前小微企業(yè)的市場營銷管理水平提升方面，管理目標的問題已經(jīng)成為了制約其發(fā)展的重要因素。特別是在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，必須要改變以往單一的管理目標方式，不再以產(chǎn)品的銷售作為企業(yè)市場營銷的主要工作重點，將工作的出發(fā)點放在培養(yǎng)客戶方面，更好的發(fā)揮出其潛在的客戶價值。在進行科學管理目標的確認方面，小微企業(yè)應該與自身的實際情況相結(jié)合，從而在適應市場發(fā)展的基礎上，制定出科學的市場營銷管理目標，最大程度上的促進自身市場競爭力的提升，從而保證自身獲得健康穩(wěn)定的發(fā)展。只有在樹立了科學的管理目標以后，才能對自身的市場營銷活動進行正確的指導，進而保證各項工作的科學性與合理性，最大程度上的提升工作效率，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
(三)完善營銷管理體系
在制定明確科學的營銷管理目標以后，這一目標的實現(xiàn)需要依賴于完善的營銷管理體系，因此必須要強化營銷管理體系的建立工作，更好的發(fā)揮出其在保證企業(yè)營銷目標實現(xiàn)方面的作用。這就要求小微企業(yè)改變以往的營銷管理理念，通過形成有效科學的營銷管理體系，更好的進行相應的目標管理機制建設，從而在彎身的目標管理機制當中，對市場營銷工作的開展進行有效的考核。除此之外，為了更好的激勵營銷人員，提升其工作熱情，應該將個人職業(yè)的發(fā)展與工資、福利等相結(jié)合，從而最大程度上的提升其營銷工作的積極性，更好的發(fā)揮出每一位營銷人員的潛能，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
四、結(jié)語
在目前的小微企業(yè)的發(fā)展當中，市場營銷管理在其經(jīng)營管理當中發(fā)揮著十分重要的作用。但是由于受到諸多因素的影響，我國目前小微企業(yè)的市場營銷管理當中依舊存在著很多的問題，對于企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。特別是在一些企業(yè)當中，對于銷售的重視程度較高，而在營銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營銷管理存在很大的不足，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說，必須要強化對于小微企業(yè)市場營銷管理工作的研究，針對其中存在的問題與不足，采取相應的解決措施，更好的促進小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場經(jīng)濟方面的作用。
作者:王曉鳴 單位:普洱市職業(yè)教育中心
篇5
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術特點、外觀特點、客戶服務、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點、經(jīng)銷網(wǎng)絡及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟收益。二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實施重點突破。三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。四要從“循序漸進”上著想。“特色”本身體現(xiàn)了經(jīng)濟發(fā)展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。五要從政策與服務上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應運而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權。第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應加強價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務；低端客戶對價格相當敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應降低成本，走規(guī)模化戰(zhàn)略，以量取勝。第四，所謂規(guī)模化定價策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)模化定價策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。
三、加強銷售渠道建設
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡，使商品走出益陽，遠銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產(chǎn)品銷售區(qū)域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費者使用益陽產(chǎn)品，從而切實提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。第三，構建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導作用。各行協(xié)會可以開設行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應。第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標準，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻
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篇6
一、基于競爭力提升的小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷的必要性
郎咸平曾以從業(yè)人數(shù)、資產(chǎn)總額、營業(yè)收入等指標為判斷依據(jù)，對小微企業(yè)進行了概念界定。網(wǎng)絡營銷作為以因特網(wǎng)為技術輔助及平臺，借助網(wǎng)絡媒體和數(shù)字化信息的交互性，來達成的輔助企業(yè)營銷推廣目標的新型市場營銷方式，在引入小微企業(yè)后，可在一定程度上緩解小微企業(yè)所存在的營銷目標不夠準確、客戶群體鎖定不夠精準、營銷推廣渠道單一等的問題。
據(jù)中國社科院現(xiàn)出版社宣稱，2015年中國網(wǎng)民數(shù)量超過8億。互聯(lián)網(wǎng)普及率增長速度極為平穩(wěn)，隨著普及力度的逐漸提升，中國網(wǎng)絡市場潛力將日漸明顯。艾瑞咨詢《2014年中國中小企業(yè)B2B電子商務行業(yè)年度監(jiān)測報告》顯示，中小企業(yè)2013年B2B電子商務交易的總額度達到5.2億元，相比較2012年同比增長20.7%，電子商務營收的規(guī)模為194.5億元，電子商務的交易滲透率達到13.7%，總體呈現(xiàn)持續(xù)上漲狀態(tài)。電子商務的迅猛、網(wǎng)絡營銷的普及，使得網(wǎng)絡營銷逐漸成為小微企業(yè)奪取市場的必選工具。
二、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷當前存在的定位及問題
小微企業(yè)在引入網(wǎng)絡營銷概念，并結(jié)合自身情況的開展后，可提升更多顧客或合作者運用網(wǎng)絡渠道獲取小微企業(yè)信息的幾率。但在進行網(wǎng)絡營銷的過程中，不可否認的是，絕大多數(shù)小微企業(yè)仍固守傳統(tǒng)營銷推廣的方式，而忽視網(wǎng)絡營銷的特點。網(wǎng)絡營銷所提供的平臺和工具，作為實體店和媒體宣傳的補充，可輔助線下推廣，但并非唯一的推廣和營銷方式，產(chǎn)品選擇向誰展示，顧客需要如何，如何鎖定顧客群體等，均需要小微企業(yè)立足自身企業(yè)特征和產(chǎn)品銷售要求進行考量，而并非將產(chǎn)品營銷完全交由網(wǎng)絡營銷渠道。但是從當前小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷發(fā)展基本狀況來看，絕大多數(shù)小微企業(yè)已經(jīng)將銷售的重點轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡方面，對網(wǎng)絡營銷本身的定位并不清晰，尤其忽略網(wǎng)絡營銷所存在的風險性。
網(wǎng)絡營銷的作用在于快速將小微企業(yè)的服務和產(chǎn)品理念及優(yōu)勢快速傳遞給目標客戶，網(wǎng)絡營銷可為小微企業(yè)提供多樣化的傳播渠道和方式。如搜索引擎、問答平臺、B2B電子商物平臺營銷模式、論壇營銷、QQ群營銷等，但在此之前小微企業(yè)必須明確自身的營銷需要，即是否需要進行網(wǎng)絡營銷，需要何種的網(wǎng)絡營銷模式，應該選擇何種營銷工具等。
三、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷方向及定位
考慮到小微企業(yè)自身的資源、架構、人才儲備等方面的缺陷，在當前的網(wǎng)絡營銷過程中，建議小微企業(yè)放棄“做強、做大”的目標，而是最大化挖掘和發(fā)揮自身內(nèi)、外資源優(yōu)勢，堅持“做精、做專”。比如聚焦到某種品類的某一細分的市場方面，尤其是在工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品、消費品、工業(yè)設備的網(wǎng)絡營銷過程中，更需要堅持此種網(wǎng)絡營銷定位。按照2014年小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷狀態(tài)來看，在產(chǎn)能過剩、對手林立、資金吃緊的束縛下，2015年度小微企業(yè)的網(wǎng)絡市場營銷，需要傾向于外貿(mào)方面。“中國制造”連續(xù)30年內(nèi)已經(jīng)被全球所熟識，即便是外包裝、銷售方式、宣傳方式等方面的質(zhì)量缺乏，但是“中國制造”的產(chǎn)品本身質(zhì)量卻已經(jīng)為全球所接受。因此，小微企業(yè)可嘗試從包裝和營銷兩方面入手，依靠“中國制造”產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢打好外貿(mào)市場營銷的攻堅戰(zhàn)。在外貿(mào)網(wǎng)絡營銷的定位選擇方面，切忌泛化、大而全、價格戰(zhàn)，在對比單品類和單品與國外市場的差距之后，充分利用單品類和單品優(yōu)勢來切入外國市場，或者人為制造概念性噱頭，以區(qū)隔國外同行競爭對手。
國內(nèi)市場的網(wǎng)絡營銷方面，由于競爭對手和國內(nèi)同行之間過于熟悉，內(nèi)貿(mào)的網(wǎng)絡營銷難度明顯高于國外，因此，可嘗試尋找單點的“爆款”優(yōu)勢，以單品形式獲取網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢，繼而走多品類、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。具體可參考手機行業(yè)。在網(wǎng)絡營銷手段的選擇方面，可設置精準的擴展層次和關鍵詞，運用“百度關鍵詞推薦工具”鎖定目標人群進行產(chǎn)品和企業(yè)宣傳及推廣，著重企業(yè)網(wǎng)站首頁的Seo優(yōu)化處理，美化頁面并使之與關鍵詞進行高度匹配，保障信息更新速度，重視效果監(jiān)測，以提升瀏覽者的關注度和記憶。在網(wǎng)絡營銷推廣方面，可考慮運用當前比較熱門的多媒體工具及網(wǎng)絡平臺進行精準營銷，如微博營銷、問答營銷、微信營銷、QQ群營銷等，此類營銷方式在節(jié)約成本擴大營銷面等方面均能起到極為良好的促進作用。
參考文獻：
篇7
1小微企業(yè)市場營銷管理存在的弊端
1.1管理理念過于傳統(tǒng)
小微企業(yè)大多數(shù)是采用以家庭為單位形成的一種經(jīng)營模式，無論是高級管理人員或者其他管理人員都是自己的親屬或者信得過的人，在企業(yè)經(jīng)營的過程中一般帶著個人感情進行管理，他們可能對市場的波動情況和競爭方式也沒有充分的了解，只了解自己內(nèi)部的銷售情況，這樣就會造成他們在經(jīng)營企業(yè)的過程中會感情用事，也容易忽略整個企業(yè)的管理方式。小微企業(yè)通常在管理方面的認知比較傳統(tǒng)，認為只要產(chǎn)品可以被賣出去，自己可以獲得收益，這樣就成功了，其實這樣只能讓小微企業(yè)小本小利的發(fā)展，這種營銷模式不能讓企業(yè)更加長遠的發(fā)展。小微企業(yè)中以家庭為單位，他們本身所掌握的市場營銷知識不夠豐富，對市場營銷的重大意義缺乏正確的認識，這樣在認識到市場的波動情況方面就會不重視，更不能跟隨市場做出相應的改變，社會在不斷的發(fā)展，如果依然用傳統(tǒng)的營銷理念，無法跟上時展的步伐，可能會讓小微企業(yè)長久的利益無法得到有效的保障。
1.2營銷模式無法促使企業(yè)長遠發(fā)展
隨著時代的發(fā)展和進步，一些小微企業(yè)察覺到了市場的多變性，開始提升市場營銷管理的水平，制定一些對企業(yè)有利并且可行的管理目標，不過在制定目標的過程中依然缺乏長遠的眼光看待企業(yè)發(fā)展，導致營銷目標不夠明確，營銷方式的應用效果不太理想。很多小微企業(yè)認為產(chǎn)品的銷量就是企業(yè)的發(fā)展前景，其實這種思想有些片面，他們經(jīng)常采用贈送禮品、滿減有優(yōu)惠、打折銷售等一系列的吸引消費者增多的營銷模式，這樣一來確實會吸引來更多的顧客前來購買，看起來企業(yè)產(chǎn)品的銷量大大增加了，其實本質(zhì)上是企業(yè)拿自己的利潤在交換客戶的購買量，時間一長，顧客便不再受這種營銷方式所吸引，會減少對產(chǎn)品的購買量，這種營銷模式便無法達到盈利的效果。還有一些小微企業(yè)一直存在一種安逸、與世無爭的態(tài)度，他們并不在乎市場中的競爭方式，這樣一來只注重于個人企業(yè)的產(chǎn)品營銷和管理，不隨著市場的改變創(chuàng)新適合自身企業(yè)的管理模式，會逐漸脫離這個市場，很容易被市場所淘汰。
1.3營銷管理方面人才不足
小微企業(yè)與一些大企業(yè)相比，發(fā)展存在一定的阻礙，這是由于小微企業(yè)的工作人員以及管理層往往是家族營銷或者朋友之間合作營銷，他們對于營銷管理的專業(yè)知識了解較少，也沒有更加專業(yè)的管理水平，這就導致了一些小微企業(yè)一直是小規(guī)模，收益不穩(wěn)定的營銷狀態(tài)。小微企業(yè)中的工作人員一般是管理層比較信得過，有工作能力的人，但是營銷知識未必了解很多。營銷管理是能夠讓企業(yè)和市場雙方之間形成互利關系，然后采取一系列分析、設計、實施方案的過程，最終可以達到企業(yè)獲取收益的目標，可以讓企業(yè)更好的發(fā)展。很多小微企業(yè)沒有營銷管理方面專業(yè)的人才，這使他們在運營過程中無法準確分析消費者的真實需求，對于經(jīng)銷商和企業(yè)之間也沒有準確的認識，所以小微企業(yè)的發(fā)展相對一些大企業(yè)而言，有很大的局限性，企業(yè)也不能跟隨社會市場健康的發(fā)展。
2加強小微企業(yè)的市場營銷管理水平
2.1創(chuàng)新市場營銷理念
為充分提高小微企業(yè)市場營銷質(zhì)量，小微企業(yè)需創(chuàng)新市場營銷理念，針對市場經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀，將營銷融入到經(jīng)濟發(fā)展中，深刻認識到市場營銷的作用及內(nèi)容，摒棄單一的傳統(tǒng)市場營銷思想，轉(zhuǎn)變領導層觀念，重視營銷管理工作。在對外方面，要積極招聘有才識、才干的優(yōu)秀人才，完善小微企業(yè)市場營銷管理及創(chuàng)新適合企業(yè)發(fā)展的理念。在對市場營銷理念創(chuàng)新方面，需認識到傳統(tǒng)市場營銷的不足，貼合新制定的市場營銷目標，全方位開展立體化的市場營銷管理，促進小微企業(yè)市場營銷向科學化、制度化及專業(yè)化方向不斷發(fā)展。
2.2優(yōu)化市場管理目標
科學的目標可以引導小微企業(yè)市場營銷良性發(fā)展，是營銷中的核心內(nèi)容。所以小微企業(yè)在市場營銷開展中，切勿以產(chǎn)品銷售為目的，需要多重視顧客的感受，在營銷中以客戶滿意度為考核標準，多詢問顧客的需求，多換位思考，注意最終的營銷價值及營銷影響，提高市場營銷質(zhì)量，要在潛移默化之間將營銷文化傳遞給大眾，增加影響力，保持延續(xù)不斷的客戶來源。同時，小微企業(yè)要認識到自身的管理水平，針對自身實力綜合分析，提高自身市場競爭力，占據(jù)更多市場份額，提高企業(yè)核心影響力。在營銷方式上，多采用低成本、本地營銷、網(wǎng)絡溝通等一些銷售方法，減少投入成本，比如虛擬經(jīng)營、國際化經(jīng)營、差異化經(jīng)營，具體的經(jīng)營目標，采取現(xiàn)代化經(jīng)營策略，增加整體的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)自身市場管理目標，確保小微企業(yè)可以更好的發(fā)展。
2.3打造高素質(zhì)管理人才
人是生產(chǎn)力的重要構成要素，市場營銷中的很多問題需要專業(yè)化人才才能夠進行解決。因此，需強化微小企業(yè)管理人才建設，大力招募、培養(yǎng)高素質(zhì)管理能力人才，只有更加專業(yè)的營銷人才可以為企業(yè)制定出營銷目標和策略做出最專業(yè)的指導，形成綜合能力較高的管理團隊。現(xiàn)階段，企業(yè)營銷管理中人才空缺嚴重，小微企業(yè)可以將專業(yè)化人才的培養(yǎng)和引進結(jié)合到一起，歸納到企業(yè)核心發(fā)展當中去，以脫產(chǎn)學習、網(wǎng)絡學習、專業(yè)培訓、外出學習、自我進修等方式，進一步提高人員的專業(yè)化水平，在人員培訓中融入績效考核制度，定期考察他們的專業(yè)知識，對培訓中積極表現(xiàn)、積極學習的人員給予口頭和獎金鼓勵；對培訓中出現(xiàn)錯誤或消極對待工作的人員給予通報批評并進行適當經(jīng)濟處罰，提高人員參與培訓的積極性，這樣他們在工作中就能更加認真對待。小微企業(yè)要積極改變傳統(tǒng)營銷管理人才專業(yè)素養(yǎng)不足的弊端，建立科學績效考核方式，形成激勵機制、約束機制，企業(yè)才能有章可循更好的發(fā)展。
2.4完善企業(yè)營銷管理體系
營銷管理體系是一個企業(yè)發(fā)展和運行的基礎，只有建立一套完善的營銷管理體系，企業(yè)的最終效益和穩(wěn)定發(fā)展才能有更好的保障。小微企業(yè)應該重新審視市場的波動情況，觀察消費者的真實需求，顧客是上帝，只有消費者購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)才能獲取更多的利潤，能夠更好的發(fā)展，所以小微企業(yè)要制定出一套新型的營銷管理模式，從自身的需求結(jié)合實際情況進行分析，摒棄傳統(tǒng)營銷管理中無法適應新時代的一些理念，這樣小微企業(yè)整個管理體系才能更加完善，企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境下才能逐漸提升自身的競爭水平，更加適應社會的發(fā)展。
3結(jié)束語
綜上所述，市場營銷管理對于一個企業(yè)的前景起著決定性作用，小微企業(yè)與一些大企業(yè)相比，本身就有很大的競爭劣勢。小微企業(yè)不能更好的發(fā)展也有一定的原因，比如管理目標不夠明確，缺乏正確的管理理念，市場營銷專業(yè)人才不足等一些問題，這些問題都阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，無法滿足市場和消費者的需求。小微企業(yè)應該多引進一些營銷管理方面的人才，這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)做出更好的發(fā)展規(guī)劃，充分分析市場的波動性和客戶的真實需求，然后制定出適合自身企業(yè)的發(fā)展管理目標，多借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)的管理經(jīng)驗，摒棄那些舊的管理理念，這樣才能在新常態(tài)下更好的發(fā)展，避免被不斷創(chuàng)新的市場所淘汰，為我國的國民經(jīng)濟貢獻一份力量。
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篇8
大數(shù)據(jù)背景;小微企業(yè);營銷策略
IT行業(yè)經(jīng)歷了三次顛覆性的技術革命，第一次技術革命就是物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使人們的生活發(fā)生了重要變化，也有效降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高了社會資源的使用效率。第二次技術革命就是云計算的產(chǎn)生，它的產(chǎn)生使人類充分享受了信息革命的偉大成果，使信息的傳遞和知識的共享降低了成本。第三次技術革命就是大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，它為企業(yè)的發(fā)展提供了科學的數(shù)據(jù)分析工具，為企業(yè)的發(fā)展方向做出了科學的引導。大數(shù)據(jù)時代為社會上所有的企業(yè)都提供了公平發(fā)展的機會，但是好多小微企業(yè)在發(fā)展過程中有著好多的限制，使得這些小微企業(yè)得不到可持續(xù)發(fā)展的建議和指導。
一、大數(shù)據(jù)時代背景對小微企業(yè)營銷意義
(一)小微企業(yè)可以獲取更多的有效信息
在大數(shù)據(jù)時代背景下，企業(yè)得到大量相關數(shù)據(jù)，并且根據(jù)專業(yè)的分析軟件能夠快速有效地提取出詳細、有效的信息，對市場未來的變化進行準確的把握，對于企業(yè)的發(fā)展方向做出快速、準確的調(diào)整。同樣小微企業(yè)在營銷方面掌握的有效信息越多，就越能準確把握市場動向，隨時調(diào)整發(fā)展策略，提升自身的市場營銷效率，以確保自身健康發(fā)展。
(二)更具針對性的開展網(wǎng)絡營銷
網(wǎng)絡營銷最突出的特點就是打破了時間和空間的限制，進行隨時隨地的交易。小微企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對不同的客戶群體進行分析，得出行之有效的營銷策略，從而節(jié)約宣傳成本。并且小微企業(yè)也能夠利用大數(shù)據(jù)進行自身企業(yè)的產(chǎn)品宣傳，打造企業(yè)品牌形象，提升其在市場上的知名度。
(三)提升客戶的滿意度客戶的滿意度
直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著至關重要的影響，所以我國的企業(yè)在營銷過程中都形成了“客戶就是上帝”的營銷理念。大數(shù)據(jù)就為企業(yè)獲取客戶對產(chǎn)品的評價提供了更多的平臺，提高了企業(yè)對客戶的需求得了解深度和廣度，為企業(yè)的產(chǎn)品改良提供了重要保障，進而提高小微企業(yè)的市場競爭力。
二、大數(shù)據(jù)背景下的小微企業(yè)營銷中存在的問題
(一)對大數(shù)據(jù)的影響的科學認識程度不夠
隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，各行各業(yè)都充分利用這一機遇，對市場進行綜合分析，對自己的營銷策略進行及時改進。而好多小微企業(yè)并沒有意識到大數(shù)據(jù)對企業(yè)發(fā)展的影響，或者只是進行了淺層次地利用，并沒有根據(jù)大數(shù)據(jù)對自己的企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略進行及時的調(diào)整。在這種情況下，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能適應社會的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷手段沒有隨著大數(shù)據(jù)進入高速發(fā)展階段，使得小微企業(yè)的發(fā)展緩慢。
(二)網(wǎng)絡投資力度不夠，網(wǎng)絡設備有待完善
在網(wǎng)絡營銷過程中，網(wǎng)絡設備是基礎設施，是網(wǎng)絡營銷正常展開的基礎。但是我國好多小微企業(yè)受到資金或者場地等原因的限制，基礎設備不完善，使得營銷效益活動開展不順利，最終導致企業(yè)得不到良好的營銷效益。
(三)缺乏完善的營銷保障機制和專業(yè)人才
網(wǎng)絡營銷是營銷手段的變革，它在營銷內(nèi)容、手段等方面與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)的不同，企業(yè)的營銷保障機制也應當從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡營銷方面來。但是目前好多小微企業(yè)的營銷保障機制不完善，缺乏專業(yè)的營銷人才，導致企業(yè)的網(wǎng)絡營銷不能進行良性有序的展開。
三、大數(shù)據(jù)背景下改善小微企業(yè)營銷的基本策略
(一)合理市場定位
在大數(shù)據(jù)時代背景下，網(wǎng)絡營銷成為一種新型的營銷方式，為小微企業(yè)帶來了巨大的利益。但是需要清楚的是，并不是所有的產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡營銷，所以小微企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷以前，要對網(wǎng)絡營銷市場進行詳細的調(diào)查，通過同行銷售產(chǎn)品對比自己產(chǎn)品，為自己在市場上進行一個準確的定位。
(二)建立自己的網(wǎng)站
網(wǎng)站是小微企業(yè)推銷產(chǎn)品的平臺，建設一個精美具有吸引力的平臺，能夠保證營銷活動的順利展開。小微企業(yè)在網(wǎng)站的建設過程中，要及時更新和維護，通過保證網(wǎng)頁的新鮮感來吸引更多的新顧客、留住老顧客。在網(wǎng)頁上插入能夠調(diào)動客戶多種感官的內(nèi)容，打動客戶的情感。并且設計好良好的客戶和企業(yè)溝通環(huán)節(jié)，保證企業(yè)及時了解顧客的需求。
(三)樹立正確觀念，改善小微企業(yè)的營銷機制
小微企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷活動的時候，要科學合理利用網(wǎng)絡這一平臺，切忌鉆法律空子，損害消費者利益。對網(wǎng)絡營銷抱有端正的心態(tài)，持有積極、正確的網(wǎng)絡營銷觀念，充分利用網(wǎng)絡營銷的便利條件，打造出企業(yè)的品牌，提高營銷效益。
(四)利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準營銷
大數(shù)據(jù)時代的營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比，發(fā)展了巨大的轉(zhuǎn)變，大數(shù)據(jù)營銷的本質(zhì)就是利用手中群體在消費與生活中產(chǎn)生的人脈價值來開展的營銷活動。為此，企業(yè)管理者需要意識到這一營銷模式的價值，采用合理的手段來分析受眾群體的社會行為，以此作為依據(jù)來分析消費者的偏好，采用這樣的模式可以幫助企業(yè)實現(xiàn)精準營銷，對于企業(yè)的發(fā)展大有裨益。在大數(shù)據(jù)時代中，諸多行業(yè)巨頭的發(fā)展都變得越來越被動，所以對于小微企業(yè)而言，理應保持主動與創(chuàng)新的意識來適應這種持續(xù)變動的復雜環(huán)境，這必然是小微企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代中生存與發(fā)展的唯一出路，而在此過程中，對受眾群體社會行為信息的收集與整合無疑是最為關鍵的任務之一。
四、結(jié)語
總之，大數(shù)據(jù)背景為我國小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機遇，企業(yè)應把握機遇對企業(yè)進行科學合理的調(diào)整，確保企業(yè)營銷管理工作的順利進行。
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篇9
一、我國對小微企業(yè)的定義
我國2013年1月起對小微企業(yè)實施了《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會各界的廣泛關注。符合我國小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過了5000萬，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問題，成為了國家經(jīng)濟的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對較難、企業(yè)效率低下、競爭能力不強等的問題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標準是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進行制定的，我國小微企業(yè)的劃分標準，如表1-1所示。
表 1-1 我國小微企業(yè)的劃分標準
[行業(yè)＼&員工總數(shù)＼&銷售額＼&資產(chǎn)總數(shù)＼&工業(yè)＼&300人以下＼&2000萬以下＼&無需求＼&建筑業(yè)＼&無需求＼&6000萬以下＼&5000萬以下＼&批發(fā)業(yè)＼&20人以下＼&5000萬以下＼&無需求＼&零售業(yè)＼&50人以下＼&500萬以下＼&無需求＼&軟件信息技術＼&100人以下＼&1000萬以下＼&無需求＼&房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營＼&無需求＼&1000萬以下＼&5000萬以下＼&]
二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中遇到的問題
（一）網(wǎng)絡營銷意識不夠強
隨著計算機網(wǎng)絡的廣泛應用，越來越多的小微企業(yè)運用網(wǎng)絡進行市場調(diào)研、市場推廣等，并開創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進行網(wǎng)絡營銷，對于網(wǎng)絡的推廣意識也相對薄弱。小微企業(yè)想要在社會經(jīng)濟發(fā)展中取得不錯的經(jīng)濟效益就不能只注重實體市場的經(jīng)營，還應該從發(fā)展的角度了解虛擬市場的經(jīng)營策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡營銷當成一種趕時髦，為了追潮流才開展網(wǎng)絡營銷，卻沒有實施具體的網(wǎng)絡營銷活動。建立營銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡，卻沒有利用網(wǎng)絡資源進行推廣和交易，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展。
（二）網(wǎng)絡營銷方式相對單一
隨著計算機網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，小微企業(yè)開始注意到網(wǎng)絡營銷所隱藏的無限商機，然而傳統(tǒng)營銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡營銷知識有限，網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗不足，使得小微企業(yè)沒能正確地認識到網(wǎng)絡營銷的具體營銷模式，僅僅將網(wǎng)絡營銷當成是網(wǎng)絡的自動搜索。網(wǎng)絡中的內(nèi)容其實是豐富多彩的，網(wǎng)絡營銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的推廣，通過聊天工具、電子商務平臺、優(yōu)化搜索引擎的方式進行網(wǎng)絡營銷的推廣，對于網(wǎng)絡廣告、微博、博客等營銷手段的選擇相對較少，沒有充分的利用網(wǎng)絡資源進行市場營銷，使得網(wǎng)絡營銷的方式相對單一，一定程度上阻礙了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
（三）網(wǎng)絡營銷策略不當
小微企業(yè)建設網(wǎng)站進行產(chǎn)品的營銷其實和在生活中開商鋪是一樣的，需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點建立一個具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡營銷方案，達到提高網(wǎng)絡銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷的認識不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實施了網(wǎng)絡營銷，卻沒有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對于相應的網(wǎng)絡推廣涉及的很少，對于網(wǎng)絡產(chǎn)品信息的更新達不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實際不符的情況，對于客戶的留言提問，也沒能及時的回復，打消了客戶的購買欲望，嚴重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進行網(wǎng)絡營銷，不僅會導致客戶反感，流失大量的客戶群體，還會影響企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
（四）網(wǎng)絡營銷人才缺乏
小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡營銷專業(yè)的人才進行維護、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟效益，應該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡營銷隊伍。
（五）網(wǎng)絡營銷缺乏真實的評價
部分小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷評價指標的檢測標準不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評價的標準，忽略了其他指標。小微企業(yè)缺乏完善的評價體系，對于評價的作用知之甚少，使得評價缺乏真實性、有效性，嚴重影響客戶對企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽，才能提高客戶的認可度。例如，眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團購網(wǎng)站，創(chuàng)辦初期的日營業(yè)額不足100元到銷售過億，僅用了一年的時間，堪稱團購網(wǎng)站的一個傳奇。其實聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡營銷模式的創(chuàng)新，擁有完善的物流體系、售后服務體系和評價體系，實現(xiàn)了化妝品界的傳奇。
三、我國小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的策略
（一）強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識
如今是網(wǎng)絡信息時代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開網(wǎng)絡，強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識，增強小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷手段，成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應該改變傳統(tǒng)的營銷策略，樹立符合網(wǎng)絡發(fā)展的營銷理念，認識到虛擬市場對于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應該清楚地認識到網(wǎng)絡營銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)絡平臺進行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請專業(yè)的系統(tǒng)維護人員進行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實比廣告的宣傳效果好，而且性價比高，大部分客戶群體都能通過網(wǎng)絡搜索到相關的產(chǎn)品信息。進行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營銷的項目，通過網(wǎng)絡開展市場調(diào)研工作，只有通過準確的企業(yè)定位，才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢，并且增強競爭力。
（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方式
網(wǎng)絡營銷分為網(wǎng)絡市場調(diào)研、網(wǎng)絡宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡銷售、網(wǎng)絡營銷資源整合等，不同的網(wǎng)絡營銷需要采用不同的網(wǎng)絡營銷方式。小微企業(yè)不能只通過即時聊天、搜索引擎、電子商務推廣平臺進行網(wǎng)絡營銷，還應該采用先進的網(wǎng)絡營銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營銷方式。由于計算機擁有強大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能，因此小微企業(yè)能夠準確進行網(wǎng)絡營銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷知識掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢沒有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對于產(chǎn)品進行了點擊單價營銷方式，積累了高點擊量和人氣，然而產(chǎn)品的實際交易量卻沒有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營銷方式，采用精細投放營銷方式，使網(wǎng)絡營銷的推廣得到精細化處理，企業(yè)將市場定位精準度提高，才能制定出合理的網(wǎng)絡營銷方案。
（三）采取合適的網(wǎng)絡營銷策略
其實一個企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點對產(chǎn)品進行網(wǎng)絡推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過圖片、文字等信息對產(chǎn)品進行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應該對企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進行詳細的介紹。對于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進行設計，網(wǎng)頁內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡單、明確。完善系統(tǒng)的相關模塊，定期對系統(tǒng)的前臺和后臺進行維護，將網(wǎng)站的宣傳工作落實到實處。與此同時，對企業(yè)網(wǎng)絡平臺感興趣的顧客，企業(yè)應該及時給予回復，有優(yōu)惠活動時和客戶保持良好的互動，建立溝通平臺的同時，還應該建立反饋平臺，及時處理用戶遇到的問題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對于電子郵件網(wǎng)絡營銷策略的實施，應該在客戶同意的基礎上進行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進行網(wǎng)絡宣傳時，應該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡宣傳語，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達企業(yè)的經(jīng)營理念，宣傳語的寓意應該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點就是將虛擬營銷和傳統(tǒng)的營銷有機的進行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡營銷效果。
（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才隊伍，加大資金的力度
部分小微企業(yè)的管理者對于網(wǎng)絡營銷的概念一竅不通，需要引進網(wǎng)絡營銷人才進行產(chǎn)品的網(wǎng)絡宣傳和網(wǎng)絡銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的效果，小微企業(yè)應該強化網(wǎng)絡營銷人才隊伍對于先進的網(wǎng)絡知識、營銷手段的培訓。專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡營銷知識，通過先進的計算機網(wǎng)絡技術對產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷加以實施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持，建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡基礎設施建設，建立完善的網(wǎng)絡支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡交易平臺，促進小微企業(yè)的發(fā)展。
（五）重視與客戶之間的互動，提高產(chǎn)品的評價
小微企業(yè)應該重視與客戶之間的互動，挖掘客戶更深層次的潛在價值，隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們對于物質(zhì)的需求不斷增多，用戶購買產(chǎn)品時更加注重產(chǎn)品的性價比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實施網(wǎng)絡營銷。小微企業(yè)通過刷好評的方式，證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品，這是一種非常常見的營銷手段。網(wǎng)絡營銷平臺為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡平臺的互動性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對產(chǎn)品的細節(jié)進行全面的了解，溝通的過程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡營銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中，良好的服務體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應該重視產(chǎn)品的售后服務，及時解決客戶遇到的問題和麻煩，提高客戶對企業(yè)的好感，從而發(fā)展更多的潛在客戶。
結(jié)束語
綜上所述，我國的市場經(jīng)濟的競爭非常激烈，小微企業(yè)想要得到長期穩(wěn)定的發(fā)展，就需要解決網(wǎng)絡營銷意識不夠強、網(wǎng)絡營銷方式相對單一、網(wǎng)絡營銷策略不當、網(wǎng)絡營銷人才缺乏和真實的評價匱乏的問題，通過強化小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷意識、創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方式、采取合適的網(wǎng)絡營銷策略、培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才隊伍、重視與客戶之間的互動等策略，提高小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷能力，促進小微企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻：
篇10
網(wǎng)絡市場營銷;網(wǎng)購;營銷戰(zhàn)略
中圖分類號：
F49
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2014）24-0205-03
利用第三方平臺提供交易市場，做網(wǎng)絡市場營銷的商家投入成本低。與傳統(tǒng)市場營銷相比，網(wǎng)絡營銷更為廣泛、實時、經(jīng)濟、互動，大大降低了營銷交易成本，節(jié)省費用開支。如電子郵件節(jié)省了通信郵費;電子數(shù)據(jù)交換節(jié)省了管理人員辦公和差旅費用;大大縮減貨幣資金在途時間，加速了資金周轉(zhuǎn);優(yōu)化企業(yè)供應鏈，降低供應成本，節(jié)約采購成本;合理組織生產(chǎn)，減少庫存積壓等。這些優(yōu)點尤其適合資本規(guī)模小，抗風浪能力不強，經(jīng)營靈活的小微企業(yè)。小微企業(yè)可以充分利用這個平臺，做好營銷戰(zhàn)略研究，為企業(yè)發(fā)展開創(chuàng)一片新天地。
1 小微企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷現(xiàn)狀
1.1 國外現(xiàn)狀
美國是世界上網(wǎng)絡市場營銷最發(fā)達的國家，擁有全球最大的網(wǎng)上購物市場，參與的商家以小微型企業(yè)為主。美國人推崇時尚，追求效率，加上法制的完善使越來越多消費者對在線購物感到放心。網(wǎng)上營銷千方百計不斷滿足講究實惠的消費者的需要，網(wǎng)上購物成為一種時尚和樂趣，形成一種新的消費文化。
英國幾家機構前幾年的調(diào)查結(jié)果顯示，同歐洲其他國家和美國相比，英國網(wǎng)上購物者占人口比例最高，購買商品種類最多，購物增長速度最快。法國和德國網(wǎng)絡市場營銷也做得非常成功。比如德國，在網(wǎng)上預定旅館的時候，旅館網(wǎng)頁上會明白地介紹服務和收費情況，包括房間內(nèi)部的設施以及早餐是否包含在住宿費里等，沒有旅館會提供虛假信息。這種透明的服務讓人放心，網(wǎng)上交易也更贏得人心。
1.2 國內(nèi)現(xiàn)狀
在國內(nèi)，網(wǎng)上開店以其成本低、經(jīng)營方式靈活、消費群體廣泛等優(yōu)勢成為小微企業(yè)熱門之選。隨著生活節(jié)奏的加快與互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)購已成內(nèi)地民眾認可的主要消費方式之一。2007年是中國網(wǎng)購市場快速發(fā)展的一年，無論是C2C個人對個人電子商務還是B2C公司對個人電子商務，市場交易規(guī)模都分別實現(xiàn)了125.2%和92.3%快速增長。B2C市場規(guī)模達到43億元，其中當當以14.6%的市場份額位居第一，卓越11.9%，北斗手機網(wǎng)9.7%，京東商城分81%，位列四位;C2C電子商務市場交易規(guī)模達到518億元，其中淘寶網(wǎng)的交易份額占比達到83.6%，拍拍網(wǎng)以87%的交易份額位居第二。網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模2008-2010年連續(xù)3年保持50%左右的高速增長。2011年，用戶總規(guī)模達到1.94億人，網(wǎng)購使用率提升至37.8%;交易規(guī)模達77356億元。其中以“服裝、鞋帽、箱包類”占比居首位，市場份額為26.5%，其次是“3C及家電類”，占比為242%。
艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)如圖所示。
圖1 2011年中國網(wǎng)絡購物市場各商品品類市場份額
注：2011年中國網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模為7735.6億元，市場份額按個商品品類交易規(guī)模統(tǒng)計。
從產(chǎn)品結(jié)構來看，提供商品的企業(yè)以服裝、鞋帽、箱包類小微企業(yè)占最大比例。
2 小微企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷戰(zhàn)略研究的必要性
網(wǎng)絡市場營銷模式不同于傳統(tǒng)的營銷模式，網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的虛擬性、真實性、安全性等消費者最不放心，小微企業(yè)非常有必要對網(wǎng)絡市場營銷進行研究。
2.1 現(xiàn)狀存在的問題
第一，顧客對網(wǎng)絡營銷缺乏信任感。網(wǎng)上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，消費者長期以來形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統(tǒng)購物習慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度;顧客的權益難以得到保障;不能滿足消費者個人社交的需求;無法以購物過程顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物獲得注意和尊重。物品的配送快則一兩天，慢則要一個星期或更久，有時會出現(xiàn)丟失等問題;退貨又要經(jīng)過配送的環(huán)節(jié)，換一下物品，也比較麻煩。實體市場中購物退貨也需要很復雜的程序，甚至對產(chǎn)品要有保護的要求，可是網(wǎng)上退貨就更加困難，有的商家甚至提出百般無理要求拒絕退貨和推卸責任。
第二，網(wǎng)絡上商家提供的商品有的賣不動，或者成交量太低，甚至連成本也難以回收，經(jīng)營虧損，瀕臨退市或直接退市的也不在少數(shù)。
第三，網(wǎng)上購物出現(xiàn)上當受騙時有發(fā)生。大量的假冒偽劣產(chǎn)品充斥網(wǎng)絡市場，而顧客只能看到照片，貨物送達會感覺和實物圖片不一致。一些網(wǎng)絡經(jīng)營者利用消費者購買前只能通過廣告宣傳而無法實際接觸、了解、判斷產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、保修、商家信譽等情況的信息弱勢，對所售商品虛假宣傳、夸大功效，誤導消費者。
第四，安全得不到全面保障。網(wǎng)絡市場面臨著種種危險，企業(yè)的原材料采購、產(chǎn)品的銷售信息泄密;不良商家搞虛假交貨、貨不符實、交易的信息數(shù)據(jù)庫被盜賣;網(wǎng)絡入侵者通過技術方法入侵到網(wǎng)絡，盜取資料信息，轉(zhuǎn)賣營利，甚至破壞，給商家、顧客造成非常嚴重的影響。
2.2 原因分析
第一，顧客消費習慣的改變需要一段時間。網(wǎng)購只是看到照片及對物品簡單的介紹，像衣服、鞋子之類，不能直接看出適不適合自己，但如果在實體商場購買，則可以試穿，只要合適馬上就能成交，不用顧忌那么多;而網(wǎng)購則需要顧客自己憑著尺碼，衣長、袖長、褲長等等量化指標，買到適合自己的商品。消費者需要有一段時間適應這種看不見摸不著的購物方式。
第二，沒有認真研究網(wǎng)絡市場營銷的特點，網(wǎng)絡營銷的時間性、空間性等對于一些產(chǎn)品不是很實用。由于虛擬性的存在，有的產(chǎn)品并不適合放在網(wǎng)絡上銷售，例如復雜的、操作性要求高的機械產(chǎn)品，難以運輸、保質(zhì)期短、貯存條件高、運輸成本高的物品，技術含量高的精密儀器、科學實驗用品、化工用品等。網(wǎng)上超市的特點是，貨品很多，單價低，物流成本高，供應鏈管理很有難度，如果服務沒有保障，重復購買率低，肯定會導致一些財務指標惡化，退市也就在所難免了。
第三，信用體系還不完善。社會信用的缺失很容易滲透到網(wǎng)絡市場營銷中，再加上網(wǎng)絡自身具有的一些特性，如交易的廣泛參與性、交易的虛擬化、時空跨越性等，更是放大了信用問題。現(xiàn)有征信體系建設落后，條塊分割現(xiàn)象嚴重，法院、銀行、工商等系統(tǒng)的內(nèi)部征信不僅信息更新落后，而且適用范圍狹窄，還沒實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)圖共享，一些信息參考價值不大，有時還會誤導。
第四，網(wǎng)絡的安全技術有待于進一步提高。網(wǎng)絡黑客、木馬、病毒等名詞往往使企業(yè)管理人員頭疼，黑客可通過破譯密碼主動進攻，竊聽、篡改、重放、假冒、滲透、流量分析、拒絕服務等也可通過木馬程序進行偷窺，或使用下載軟件中夾帶的新特洛伊木馬程序竊取個人私密信息。小微企業(yè)由于經(jīng)濟實力和技術等方面的原因，網(wǎng)絡基礎設施建設比較緩慢和滯后，已建成的網(wǎng)絡質(zhì)量不高。安全問題在一定程度上影響了人們對網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
2.3 影響分析
企業(yè)更加注重的是經(jīng)營，不可能分出太多精力進行安全問題管理。企業(yè)可以使用防病毒軟件和防火墻等，對病毒進行防護和查殺。安全軟件是專業(yè)的軟件公司開發(fā)出來的，常見的網(wǎng)絡安全問題一般都有比較好的解決方式。小微企業(yè)要注意使用安全的交易和支付方式，如支付寶、安付通、U盾、電子支付卡等等。這些措施都極大地提高了網(wǎng)絡交易安全性，保證企業(yè)和客戶的信息安全。有條件的企業(yè)可以考慮聘請技術人員進行安全指導，或者在交易過程中咨詢網(wǎng)絡安全專家。
網(wǎng)絡市場營銷可增強上下游客戶和供貨方的聯(lián)系，及時了解對方的最新經(jīng)濟信息和相關數(shù)據(jù)，打破了時空限制，提供全天候模式服務，擴大知名度，建立品牌形象，拓寬營銷市場，可以極大加強小微企業(yè)的市場競爭地位。接受和建立網(wǎng)絡市場營銷、利用和發(fā)展網(wǎng)絡市場營銷是企業(yè)發(fā)展的必然。
3 小微企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷戰(zhàn)略可行性分析
（1）第三方網(wǎng)絡市場營銷平臺比較成熟。目前提供第三方網(wǎng)絡市場營銷平臺有B2B平臺，B2C平臺，N2C平臺以及ITM平臺戰(zhàn)略體系和團購網(wǎng)站等。目前國內(nèi)購物比較多的B2B網(wǎng)站有阿里巴巴，中國巨蛋網(wǎng)、卓購商城、ID格調(diào)家居家飾網(wǎng)等;B2C平臺有京東商城、當當網(wǎng)、拍鞋網(wǎng)、圖索網(wǎng)、惠民網(wǎng)、蘇寧易購、哈妹網(wǎng)等，N2C平臺有Mai126安全網(wǎng)購導航、Hao123購物導航等，M2C團購網(wǎng)站有58同城、拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、24券等，品牌特賣頻道有淘寶聚劃算、71折網(wǎng)，垂直類商城有凡客誠品，ITM平臺主要有SOFIA索妃雅。S2C網(wǎng)站有95百貨商城、同城購物。可見，供小微企業(yè)使用的交易平臺還是比較多的，選擇余地大，可滿足不同營銷需要。
（2）網(wǎng)絡購物顧客規(guī)模大，增長快。經(jīng)過前幾年當當、卓越、淘寶等一批網(wǎng)站的培養(yǎng)，網(wǎng)民的數(shù)量比2001年時增添了十幾倍，很多人都有了網(wǎng)上購物的體驗。2011年中國網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達1.87億人，占中國網(wǎng)民的41.6%。據(jù)艾瑞咨詢預計，2013年中國網(wǎng)絡購物用戶占整體網(wǎng)民的比重或?qū)⑼黄?0%。
（3）網(wǎng)絡營銷市場逐步規(guī)范，各部委共同推進網(wǎng)絡購物消費者權益保障。網(wǎng)絡購物環(huán)境也得到改善，快捷登錄、快捷支付等方式的出現(xiàn)降低了消費者網(wǎng)絡購物的操作門檻。網(wǎng)絡營銷有較強的靈活性與動態(tài)性，能比較及時把握變幻莫測的市場，根據(jù)策略目標調(diào)整營銷，創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢。
4 小微企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷戰(zhàn)略
中小企業(yè)資金、技術力量有限，即便是網(wǎng)絡時代也不可能讓所有的小企業(yè)都擁有自己的網(wǎng)站，應充分利用第三方網(wǎng)絡市場提供的平臺，以租攤位的形式開店。例如，“新網(wǎng)”推出的“企業(yè)在線商店系統(tǒng)”就是專為小微企業(yè)在線銷售產(chǎn)品和服務設定的，提供網(wǎng)上商店的生成，商品分類，在線支付，會員、訂單、庫存、配送的管理、輔助決策等功能。隨著網(wǎng)絡營銷的迅速發(fā)展，虛擬市場憑借自身的優(yōu)勢，不斷侵蝕著有形市場。小微企業(yè)應抓住虛擬市場發(fā)展的廣闊空間，整合企業(yè)資源，提高營銷效率，努力改進市場營銷戰(zhàn)略，提高生存能力。
小微企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷可從以下幾點入手：
（1）打造品牌文化。現(xiàn)代企業(yè)競爭，是品牌與文化的較量，沒有高素質(zhì)的人才團隊，就不會形成品牌文化。以最優(yōu)秀的人才隊伍，最先進的網(wǎng)絡技術，掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本。小微企業(yè)要牢牢樹立這種現(xiàn)念，有利于在網(wǎng)絡空間長久吸引顧客，培養(yǎng)忠誠客戶群。
（2）樹立雙贏觀念。網(wǎng)絡技術的應用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷越來越向個性化的營銷發(fā)展，市場空間大大增加，經(jīng)營潛在的復雜性隨之出現(xiàn)。如果企業(yè)還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子，勢必會因為結(jié)構臃腫而難以快速發(fā)展。應加強與渠道企業(yè)縱向和橫向的合作，有效利用渠道企業(yè)的配送優(yōu)勢，降低高昂的物流成本;利用各個小微企業(yè)自身優(yōu)勢，整合外部資源，在一個平臺上同時滿足顧客不同需求，提高銷售量，增強競爭力，讓企業(yè)和顧客取得雙贏的效果。
（3）營銷策略。
第一，產(chǎn)品策略。小微企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷應根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化加強互動，形式要新穎多樣，避免產(chǎn)品營銷模式的老套單一化。可以將目標群體定位于年輕媽媽，成功人士，青少年等等，網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品的費用遠低于其他銷售渠道，企業(yè)如果選擇得當可以獲得更大的利潤，迅速地吸引更多的消費者。
提供的實物產(chǎn)品可優(yōu)先考慮具有標準技術性能或與電腦相關的產(chǎn)品，市場覆蓋的地理范圍較大的產(chǎn)品，網(wǎng)絡群體目標市場容量較大的產(chǎn)品，不太容易設實體店的特殊產(chǎn)品，網(wǎng)上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產(chǎn)品，消費者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品，便于配送的產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品等。即要充分考慮產(chǎn)品自身的性能，又要考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系和產(chǎn)品市場生命周期。
提供的信息產(chǎn)品要注意設立“虛擬展廳”，用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等，使消費者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，讓消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。建立快捷、及時的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費者;加強與消費者在文化、情感上的溝通，隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，改進產(chǎn)品。對于企業(yè)有幫助的好的建議，可給予信息提供者以相應的回報。
第二，價格策略。
由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。企業(yè)應著重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比，與同行業(yè)競爭者相比自身產(chǎn)品的特點，展示自己獨特的一面，讓顧客找到最合適自己的一款。由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡營銷的價格策略應適時調(diào)整，根據(jù)營銷目的不同，可分階段制定價格，如在品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，在考慮成本基礎上，通過減少利潤占領市場;品牌優(yōu)勢已經(jīng)建立且形成一定銷售規(guī)模時，可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本提高企業(yè)利潤。
第三，促銷策略。
網(wǎng)絡促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，有利于樹立企業(yè)的形象。使用大量的網(wǎng)絡廣告這種軟營銷模式達到促銷效果，對企業(yè)來說可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡廣告的效應可以挖掘更多的潛在消費者，小微企業(yè)可以通過網(wǎng)絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯(lián)盟，拓寬產(chǎn)品的消費層面。折扣促銷是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式，幅度比較大的折扣可以促使消費者嘗試網(wǎng)上購物并做出購買決定。也可以用變相折價促銷，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。這些方法效果都比較好，適合網(wǎng)絡營銷。
第四，渠道策略。
對于從事網(wǎng)絡營銷的小微企業(yè)來說，熟悉網(wǎng)絡分銷渠道的結(jié)果，分析、研究不同網(wǎng)絡分銷渠道的特點，合理地選擇網(wǎng)絡分銷渠道，不僅有利于企業(yè)的產(chǎn)品順利完成從生產(chǎn)領域到消費領域的轉(zhuǎn)移，促進產(chǎn)品銷售，而且有利于企業(yè)獲得整體網(wǎng)絡營銷上的成功。
網(wǎng)絡營銷渠道分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。生產(chǎn)廠家直接銷售產(chǎn)品，沒有任何形式的網(wǎng)絡中介商介入的銷售方式就是網(wǎng)絡直銷。小微企業(yè)可以直接從市場上收集到真實的第一手資料，合理地安排生產(chǎn);能夠以較低的價格銷售自己的產(chǎn)品，消費者能買到大大低于現(xiàn)貨市場價格的產(chǎn)品;營銷人員可以利用網(wǎng)絡工具，如電子郵件、公告牌等，隨時根據(jù)用戶的愿望和需要開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率;企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術服務，解決疑難問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。
如果有中介商介入的銷售方式就是間接銷售渠道。網(wǎng)絡中介機構可以憑借自己的各種聯(lián)系、經(jīng)驗、專業(yè)知識、活動規(guī)模以及掌握的大量信息，將商品由生產(chǎn)者推向消費者方面將比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷效果更好，關系更簡化，也更加經(jīng)濟。二種銷售渠道各有優(yōu)勢，小微企業(yè)可根據(jù)自身特點，選擇合適的渠道策略。
5 結(jié)束語
網(wǎng)絡市場營銷作為一種新的營銷方式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越性。成為世界各國營銷發(fā)展的大趨勢。小微企業(yè)可利用這種營銷模式，提高工作效率，降低成本，擴大市場，給企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益，增強生存能力。
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篇11
1.1小微企業(yè)的定義
對于小微企業(yè)的界定，國際上沒有一個明確統(tǒng)一的定義。在我國，國家統(tǒng)計局的《大中小微企業(yè)劃分標準》，依據(jù)從業(yè)人員、營業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標，將我國的企業(yè)劃分為大型、中型、小型、微型等四種類型。經(jīng)濟學家郎咸平根據(jù)這三項指標對小微企業(yè)進行相關的概念界定，將小微企業(yè)認為是小型企業(yè)、微型企業(yè)、個體工商戶以及家庭作坊式企業(yè)的一個統(tǒng)稱。[1]
1.2小微企業(yè)的現(xiàn)狀
2015年4月16號中國國際中小企業(yè)博覽會新聞會上，工信部副部長毛偉明說，目前我國小微企業(yè)已經(jīng)達到6666萬，在我國中小企業(yè)提供50%的稅收、60%的國內(nèi)生產(chǎn)總值、70%的發(fā)明專利、80%的就業(yè)崗位。[2]由此可見我國小微企業(yè)基數(shù)龐大，小微企業(yè)與社會經(jīng)濟的增長以及勞動者就業(yè)等息息相關，是我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要力量。但相對于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在著規(guī)模小、經(jīng)濟基礎薄弱、競爭力不強等劣勢。當前，我國經(jīng)濟結(jié)構處于轉(zhuǎn)型階段，經(jīng)濟增長趨緩，導致我國經(jīng)濟市場的局勢趨于嚴峻。特別是近年來，小微企業(yè)都普遍受到國內(nèi)勞動力、土地使用、原材料等成本上漲，業(yè)務上的訂單量減少的影響，也面臨著在企業(yè)轉(zhuǎn)型或者受到威脅時能夠動用的資金鏈緊張等困境。
1.3網(wǎng)絡營銷的定義
網(wǎng)絡營銷是相對于傳統(tǒng)營銷而言的一種新型的市場營銷方式，它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，通過網(wǎng)絡平臺，最大限度地滿足客戶的需求，以達到拓展市場、實現(xiàn)營利目標的經(jīng)營過程。[3]隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的迅速發(fā)展以及其對網(wǎng)絡營銷的促進作用，網(wǎng)絡營銷在我國企業(yè)生存發(fā)展過程中占據(jù)較為重要的位置，對企業(yè)的發(fā)展有著較大的影響。
1.4小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的必要性
互聯(lián)網(wǎng)技術縮短了企業(yè)與顧客之間交流的時間成本，通過電子郵件、微博、微信等快速方式加強企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系；通過電子數(shù)據(jù)的交換實現(xiàn)了對資金、物資供應鏈的管理，加速了資金的周轉(zhuǎn)，節(jié)約企業(yè)采購與倉儲成本等。與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡營銷具有更低的營銷交易成本，卻可以在更大的小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷問題與對策文／蘇樹忠范圍進行及時地信息傳遞與宣傳。網(wǎng)絡營銷的這些優(yōu)點尤為適合基數(shù)龐大、資本規(guī)模小、對抗風險能力弱，但經(jīng)營相對更為靈活的小微企業(yè)。目前，我國小微企業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的困難與挑戰(zhàn)，更應該利用網(wǎng)絡營銷這一營銷工具，對其進行深入研究，尋找出適合自身企業(yè)生存發(fā)展的、方便快捷且有效的營銷方式，為企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型升級發(fā)展創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
2、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀
目前，我國小微企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)辦公、進行網(wǎng)絡營銷的狀況與規(guī)模較大的企業(yè)之間仍存在一定的差距。根據(jù)《2011年中國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷調(diào)查報告》顯示，中型企業(yè)在網(wǎng)絡營銷應用上占據(jù)市場比例較大，相對而言，小微企業(yè)由于意識、能力以及資金等方面的種種限制，在網(wǎng)絡營銷方面的應用處于較低水平。
3、小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題
近幾年來，小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷上有一定的進步與進展，但仍存在以下方面的問題，需要引起小微企業(yè)經(jīng)營者的重視。
3.1互聯(lián)網(wǎng)意識薄弱
對于小微企業(yè)業(yè)主來說，互聯(lián)網(wǎng)是一個充滿不確定性的領域，他們由于知識水平有限，對互聯(lián)網(wǎng)認識不足，不敢開展網(wǎng)絡營銷。而一部分進入互聯(lián)網(wǎng)的小微企業(yè)，只做了一些簡單的產(chǎn)品展示，或者建了網(wǎng)站卻鮮有更新；或?qū)⒕W(wǎng)絡營銷單純地理解為“搜索引擎營銷”。這些現(xiàn)象都表明，眾多的小微企業(yè)還沒有真正地認可互聯(lián)網(wǎng)這個神奇的平臺。3.2缺乏明確的網(wǎng)絡營銷目標向?qū)∥⑵髽I(yè)在網(wǎng)絡營銷方面沒有明確的定位，在關于網(wǎng)絡營銷對企業(yè)未來發(fā)展的重要性方面沒有足夠的認識，對實施網(wǎng)絡營銷的策略缺少規(guī)劃，沒有制定明確的網(wǎng)絡營銷目標，進而沒有設計一個符合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡營銷方案。
3.3相關資源投入以及人員支撐不足
受制于規(guī)模以及前述等問題，小微企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的資金投入不足，開展網(wǎng)絡營銷的相關配套設備也不夠齊全。有些小微企業(yè)建立了企業(yè)網(wǎng)站，但由于資金、技術投入不足，缺乏對企業(yè)網(wǎng)站的維護、更新以及推廣，使企業(yè)網(wǎng)站成為“僵尸網(wǎng)站”。除了資金投入的不足，小微企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷還缺乏網(wǎng)絡營銷人才，缺乏那些不僅掌握著傳統(tǒng)營銷知識和技能的，而且精通互聯(lián)網(wǎng)技術和應用的專業(yè)技術人才。一方面，由于小微企業(yè)在資金成本方面的限制，不能夠滿足企業(yè)需求聘請此類人才；另一方面，由于小微企業(yè)在工作環(huán)境、人員素質(zhì)、待遇等方面的原因，留不住專業(yè)技術人才。
4、推動小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展的相關對策
4.1強化互聯(lián)網(wǎng)意識，明確網(wǎng)絡營銷目標
在競爭激烈的營銷市場上，小微企業(yè)想要在自身規(guī)模小、資金量少的劣勢下贏得生存發(fā)展的機會，必須從企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略角度深化對網(wǎng)絡營銷的認識。認識到當前社會，互聯(lián)網(wǎng)作為一個開放、公平的交流平臺，為網(wǎng)絡營銷奠定了競爭優(yōu)勢，更為小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個與中型企業(yè)，甚至大型企業(yè)同平臺對話、共同競爭的機會。與此同時，小微企業(yè)應該關注國家經(jīng)濟發(fā)展狀況、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢以及相關行業(yè)動態(tài)，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，為自身生存發(fā)展制定具有戰(zhàn)略性的長期發(fā)展目標，根據(jù)該目標明確網(wǎng)絡營銷的目的，對企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略進行規(guī)劃，制定一個制度化、低成本、規(guī)范化的網(wǎng)絡營銷實施方案。
4.2加強網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才培養(yǎng)和引進
小微企業(yè)雖然存在規(guī)模小、資金量少的劣勢，但應該意識到網(wǎng)絡營銷對于企業(yè)生存發(fā)展的重要性；認識到互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速發(fā)展，對企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷有了更高的要求，特別是對網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才的要求。由于自身資金與實力的限制，加之網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才供給的缺口較大，小微企業(yè)應加強對企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡營銷人員的培養(yǎng)，通過參觀優(yōu)秀的電商企業(yè)，參加專業(yè)網(wǎng)絡營銷培訓機構的學習，切實提高企業(yè)人員的網(wǎng)絡營銷技能。另外，小微企業(yè)需要對網(wǎng)絡營銷崗位進行專業(yè)人才評估，提高薪資待遇，以便吸引和留住網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才。
4.3依附互聯(lián)網(wǎng)成熟商業(yè)平臺，開辦特色企業(yè)網(wǎng)店
小微企業(yè)應該充分了解自身情況，明確網(wǎng)絡營銷目標。“到有魚的池塘釣魚”，小微企業(yè)依附互聯(lián)網(wǎng)上的知名成熟商業(yè)平臺，如慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等，可以快速達到網(wǎng)絡營銷的目標。這些成熟的第三方電商平臺，已擁有廣泛的市場認可度，用戶群體大，有專業(yè)的網(wǎng)絡推廣人才。與此同時，這些成熟的電商平臺基本解決了電子商務服務的重要瓶頸——信用。小微企業(yè)在這些平臺上開辦企業(yè)網(wǎng)店。第一，可以為企業(yè)節(jié)約成本，如果小微企業(yè)建設獨立的企業(yè)網(wǎng)站，不僅要在企業(yè)網(wǎng)站建設方面投入大量資金，同時企業(yè)網(wǎng)站的宣傳、維護、更新、推廣等也需要不斷投入資金才能維系其運作，但小微企業(yè)資金量較少，建立自身網(wǎng)站未必能夠達到營銷效果。而依附于第三方電商平臺（尤其是淘寶網(wǎng)）開辦企業(yè)網(wǎng)店，與企業(yè)自建網(wǎng)站相比，則大大減少其網(wǎng)站建設以及推廣成本，進而減低企業(yè)網(wǎng)絡營銷的成本，實現(xiàn)小微企業(yè)低成本進行網(wǎng)絡營銷的想法。第二，小微企業(yè)進駐第三方電商平臺，能夠迅速獲取大量用戶信息，低成本找到目標客戶群體，便于制定營銷策略，及時把握商機。第三，企業(yè)網(wǎng)店在運營技術方面要求適中，而且第三方電商平臺還提供相應的技術支持和指導，解決了小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷人才不足的缺陷。以淘寶網(wǎng)為例，今年，淘寶網(wǎng)推出了以“規(guī)范化”標簽為主的企業(yè)店鋪，在產(chǎn)品與推廣方面給予很大的支持。小微企業(yè)可以根據(jù)自身的品牌及產(chǎn)品特點，建立一個有特色的企業(yè)網(wǎng)店，這不僅為小微企業(yè)提供了運營產(chǎn)品的平臺，更是為小微企業(yè)的網(wǎng)絡營銷提供了一個門檻低，便利且低成本的途徑。
4.4利用微博、微信進行網(wǎng)絡推廣
搜索引擎是有效的網(wǎng)絡推廣，但從現(xiàn)在百度平臺的競價排名和關鍵詞廣告這兩種搜索引擎的營銷效果來看，搜索引擎的競爭相當激烈，網(wǎng)絡推廣的成本也很高。小微企業(yè)從自身實力及經(jīng)濟性出發(fā)，應選擇一些推廣成本較低且效果好的網(wǎng)絡推廣方式。例如微博、微信等網(wǎng)絡推廣方式。微博、微信的推廣成本低廉、客戶群體精準、以裂變形式傳播等優(yōu)勢，使得它們成為目前比較熱門的網(wǎng)絡推廣工具，更重要的是此類營銷工具中存在較大數(shù)量的潛在客戶，對于小微企業(yè)的營銷有著不可預料的影響。總而言之，小微企業(yè)利用微博、微信此類方便且符合當代消費者習慣的營銷工具，一方面可以實現(xiàn)話題導向，為企業(yè)品牌、產(chǎn)品進行軟性廣告；另一方面可以與顧客即時交流，實時了解顧客的需求；第三方面，改進售后服務方式，及時、方便解決顧客的要求和問題。小微企業(yè)要達到較好的網(wǎng)絡營銷效果，還應該做好以下四個方面。1）靈活定位市場。相對于大、中型企業(yè)而言，小微企業(yè)存在規(guī)模小、競爭力也小，在進行網(wǎng)絡營銷時，應進行市場調(diào)研，了解消費者對產(chǎn)品的需求，以及相關產(chǎn)品的市場情況，充分利用自身的優(yōu)勢，靈活地將營銷策略定位在市場的空隙上，或者通過研究客戶需求從而開辟新的市場。2）突出產(chǎn)品特色，實施差異化營銷策略。在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)可以便捷地了解到消費者的需求與欲望，生產(chǎn)出滿足消費者個性化需求的產(chǎn)品。俗話說“船小好調(diào)頭”，小微企業(yè)利用自身的特點，對產(chǎn)品的花色、規(guī)格、包裝等增加一些與眾不同的特色，甚至可以響應消費者的需求，生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，以區(qū)別于市場上的同類產(chǎn)品。小微企業(yè)利用這些特色，一是避開與中大型企業(yè)的競爭，二是容易獲得目標消費者的認可，三是提升產(chǎn)品的利潤空間。3）制定價格策略。網(wǎng)絡市場與傳統(tǒng)市場有著較大的差別，在網(wǎng)絡環(huán)境下，市場更加互動、透明，價格成為了一種公開的信息，消費者可以輕易了解到相同產(chǎn)品的價格，或者找到代替品。小微企業(yè)要了解網(wǎng)絡營銷的特點，制定相應的價格策略。一是低價定價，影響消費者選擇網(wǎng)絡購物，很大因素是購買成本低。網(wǎng)絡營銷節(jié)省了產(chǎn)品的商務溝通、流通倉儲成本，小微企業(yè)可以將此轉(zhuǎn)化為價格的優(yōu)勢，讓利于消費者，引起消費者的關注，進而占領市場；二是特色定價，小微企業(yè)利用生產(chǎn)的優(yōu)勢，滿足消費者的個性化需求，實施特色定價，更好地為消費者提供特色服務。4）完善售后服務。互聯(lián)網(wǎng)的技術日新月異，但方便、及時是永恒的追求。小微企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術，為客戶提供通過優(yōu)質(zhì)、方便、及時的售后服務，為客戶解決問題，維系好企業(yè)與客戶的關系，進而樹立產(chǎn)品的口碑。
5、總結(jié)
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，消費者對企業(yè)產(chǎn)品、服務質(zhì)量的需求也不斷提高。為了在競爭激烈的市場跟上時代與消費者的腳步，為了自身的生存與發(fā)展，小微企業(yè)應該意識到網(wǎng)絡營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性，認識到網(wǎng)絡營銷發(fā)展所帶來的機遇。網(wǎng)絡營銷作為小微企業(yè)提高其自身知名度以及競爭力的有效方式，作為企業(yè)未來營銷的重要發(fā)展方向，這一事實是毋庸置疑的。研究小微企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中存在的問題有利于提高其網(wǎng)絡營銷水平，本文針對互聯(lián)網(wǎng)意識、人才培養(yǎng)、開辦企業(yè)網(wǎng)店、網(wǎng)絡推廣等方面的問題提出針對性的對策，為促進小微企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷活動提供參考。
作者:蘇樹忠 單位:潮汕職業(yè)技術學院
參考文獻：
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（二）產(chǎn)品技術開發(fā)的能力較弱
在信息化快速發(fā)展的今天，各個行業(yè)都逐漸實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過程中，為了進一步提升自身的市場競爭力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術開發(fā)能力，不僅在管理方面需要實現(xiàn)信息化管理，同時在產(chǎn)品的開發(fā)設計過程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場價值、技術含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農(nóng)商銀行的市場營銷產(chǎn)品仍然以傳統(tǒng)產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結(jié)算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術與創(chuàng)新性，自然對于市場消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時間內(nèi)取得市場的發(fā)展優(yōu)勢。
（三）服務途徑過于單一
目前我國農(nóng)商銀行的服務途徑單一化，只包括營業(yè)網(wǎng)點這一種途徑，而且在實際工作中通常都沒有應用電子服務系統(tǒng)與自動服務系統(tǒng)，更不用說將這三個途徑進行有效的結(jié)合，如此一來就會導致客戶分布不均勻，有的服務站點沒人咨詢業(yè)務，有的營業(yè)點卻有很多人等待辦理業(yè)務。由于農(nóng)商銀行多個服務站點之間沒有形成統(tǒng)一的共識，導致規(guī)范化的營銷途徑無法形成。
二、提高農(nóng)村商業(yè)銀行市場營銷的策略
（一）進行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務
農(nóng)商銀行由于具有地方政策性支持、市場反應速度快等優(yōu)勢，因此在市場營銷中，農(nóng)商銀行應充分挖掘這些優(yōu)勢，實現(xiàn)農(nóng)商銀行金融方面的創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務以及綜合化經(jīng)營服務，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務需求，保證自身在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的地位。比如，農(nóng)商銀行應跟隨時展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上銀行之外，還應發(fā)展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農(nóng)商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統(tǒng)，以銀行支付結(jié)算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農(nóng)村客戶以及小微企業(yè)客戶提供業(yè)務擴展以及業(yè)務支持服務，實現(xiàn)了線上與線下結(jié)合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺壓力。
（二）打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素
打造濃郁的營銷氛圍，也是商業(yè)銀行開展營銷活動的重點內(nèi)容之一。在此基礎上，需要做到“三個結(jié)合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營銷同內(nèi)部營銷結(jié)合。市場營銷應當屬于全員的營銷任務，而不應只是落到個別人身上，要聯(lián)系銀行內(nèi)部的業(yè)務部門、管理部門等，讓基層和機關都能明確自身的職責；其次是短期營銷和長期營銷結(jié)合。商業(yè)銀行的市場營銷工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實施短期內(nèi)的營銷計劃，還需要建立起長期的營銷策略，要將二者充分融合起來，使其相互促進，相互完善；最后是傳統(tǒng)營銷與中間營銷結(jié)合。農(nóng)商銀行工作人員應針對商業(yè)銀行當前的盈利結(jié)構，改變傳統(tǒng)營銷的方式，將其與中間營銷進行有機結(jié)合，使中間業(yè)務的收入所占比例大幅度提升。
（三）制定合理有效的激勵制度
銀行的發(fā)展離不開人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進而為銀行的發(fā)展貢獻出自己的力量。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行應制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場營銷工作中來，使員工的營銷潛能得到充分發(fā)揮，保證在實現(xiàn)農(nóng)商銀行發(fā)展目標的同時，員工的個人價值能夠得到實現(xiàn)，進而讓其更加主動的投入到市場營銷工作中，為農(nóng)商銀行創(chuàng)造更大的市場價值。
（四）科學準確地進行市場細分，確定目標市場
市場細分是指營銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程和行為。通過市場細分，銀行可以有效地了解各個客戶群的需求滿足程度和市場上的競爭環(huán)境，從而抓住市場機會，并結(jié)合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標市場，然后以此為出發(fā)點設計出適宜的營銷戰(zhàn)略，以迅速取得市場優(yōu)勢，提高市場占有率。例如，銀行各單位對服務轄區(qū)內(nèi)的客戶進行調(diào)研，結(jié)合實際情況可以將市場劃分為三檔：第一檔為規(guī)模大、經(jīng)濟活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競爭激烈；第二檔為規(guī)模大、經(jīng)濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競爭比較激烈；第三檔為經(jīng)濟基礎相對薄弱、金融需求較少，同業(yè)競爭不充分。做好市場細分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營銷策略。
三、結(jié)語
綜上所述，隨著我國農(nóng)村金融體制改革的深化，我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著更大的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。因此，面對這種形勢，農(nóng)商銀行應通過進行金融創(chuàng)新，開發(fā)特色業(yè)務、打造營銷氛圍，結(jié)合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學準確地進行市場細分，確定目標市場等措施，對自身的市場營銷模式進行改革與完善，實現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
參考文獻：
篇13
我國輕卡市場經(jīng)過多年發(fā)展，目前年產(chǎn)量已經(jīng)突破了120萬輛，其中自主品牌占90%以上。雖然我國輕卡企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀已經(jīng)有了較大的改善，但仍然存在著市場營銷觀念不強、市場營銷在企業(yè)經(jīng)營管理中的作用沒有得到充分發(fā)揮等很多不足。本文針對江淮輕卡營銷存在的問題提出一些對策，以期對相關理論研究和實踐提供參考。
1 我國輕卡市場概況
根據(jù)貨車總質(zhì)量的大小，重型貨車、中型貨車、輕型貨車和微型貨車也通常被稱為重卡、中卡、輕卡和微卡。隨著中國城鎮(zhèn)化進程的加快，以及社會的發(fā)展對運輸能力的更高需求，推動了輕卡市場的快速發(fā)展。但激烈的市場競爭造成國內(nèi)輕卡市場日益細分，價格及贏利能力呈現(xiàn)走低趨勢。成本上升與贏利空間進一步縮小的巨大壓力，必將促使企業(yè)在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷網(wǎng)絡以及服務等方面下功夫以取代非理性的價格戰(zhàn)。
目前國內(nèi)輕卡市場50%以上的銷售量集中在福田、東風和江淮三家企業(yè)。這三家企業(yè)銷售范圍都已基本覆蓋了全國。具體銷售區(qū)域的見表1。
從三家的國內(nèi)主要銷售區(qū)域可以看出，基本上呈北福田、中東風和東江淮的格局。主要銷售區(qū)域基本上是以生產(chǎn)基地為中心，以各自輻射地域為界限。同時，三家都建立了全國性的經(jīng)銷網(wǎng)點。國內(nèi)市場區(qū)間劃分已經(jīng)非常符合品牌競爭時代市場區(qū)間劃分的特征，各家本地市場和異地市場都已形成。
2 江淮輕卡營銷存在的問題
江淮輕卡的主要品牌有：江淮威鈴、江淮駿鈴、江淮康鈴、江淮小微和江淮帥鈴等。江淮威鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要。江淮駿鈴主要定位在1～2噸的中載市場，適合城市物流市場。江淮康鈴和江淮小微主要定位在0.5～1噸的輕載市場，適合運載輕拋貨物和小城鎮(zhèn)的短途運輸。江淮帥鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要，是一款高檔輕卡。誠然江淮輕卡銷售業(yè)績能躋身前三甲，但在營銷觀念、營銷載體和開拓市場能力等三個方面還存在一些問題。
2.1 產(chǎn)品營銷觀念較濃厚
產(chǎn)品觀念假設顧客喜歡質(zhì)量最好、功能最強和特點最多的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于產(chǎn)品的不斷改進。產(chǎn)品觀念忽視市場需求的多樣性和動態(tài)性，可能導致“市場營銷近視”。
江淮輕卡的產(chǎn)品研發(fā)能力較強，2005年先后完成了輕卡系列的全型譜系布局，從江淮威鈴到江淮小微，已經(jīng)涵蓋了輕卡總質(zhì)量的所有噸級。在產(chǎn)品適合市場上也考慮了不同地區(qū)和市場的需要。近年來，在產(chǎn)品上做了很大改進。如率先推出了“轎車化輕卡”的概念，將卡車的動力性和轎車的舒適性及操控性完美地結(jié)合起來。在動力性、穩(wěn)定性、在造型設計和駕駛室設計方面都做了改進。但由于在營銷產(chǎn)品營銷上觀念較濃厚，對市場的需求把握得不夠準確，出現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)上去了、市場占有率卻沒有隨之提升的狀況。
2.2 開展營銷的載體不準
江淮汽車的營銷策略被稱為致力于價值追求，生產(chǎn)性能價值比最優(yōu)的“輕卡產(chǎn)品”。在產(chǎn)品品質(zhì)上，江淮汽車堅持“樹標桿，找差距，謀發(fā)展”，不斷實現(xiàn)自我超越的思想，確立“外學豐田，內(nèi)學華為”的對標學習方針。外學豐田，就是學習豐田注重品質(zhì)效益的“精益思想”，而內(nèi)學華為就是學習華為有效的將國內(nèi)外先進的理念策略和方法緊密結(jié)合具體的市場實際，堅持自主研發(fā)，獨立思考，團隊合作，塑造民族名牌。
江淮汽車在“貼心服務，共同經(jīng)營”的服務理念，“顧客第一、經(jīng)銷商第二、制造商第三”等理念下，在堅持品質(zhì)路線、夯實基礎價值；完善服務體系、追求增加價值；提升品牌實力、創(chuàng)造驚喜價值等做法上取得了不凡的成績。
但須看到，品質(zhì)是品牌的基礎，但不能代替品牌。價值是品牌的屬性之一，并不能涵蓋品牌。“價值營銷”實際上還是產(chǎn)品營銷觀念的營銷策略表現(xiàn)。實際上產(chǎn)品的品質(zhì)和服務形成的價值都非常容易和對手相同，很難成為吸引顧客的亮點。
2.3 對市場區(qū)間劃分認識不深入，營銷阻力較大
江淮輕卡的主要市場在珠三角地區(qū)、長江三角洲地區(qū)以及沿海城市，近年來也向內(nèi)陸城市和農(nóng)村市場有所發(fā)展。
但從各區(qū)域市場來看，在珠三角地區(qū)各品牌市場占有率較為分散且差異較大，中、高端產(chǎn)品在這一地區(qū)占有很大的市場份額，如慶鈴、江鈴這兩個高端輕卡品牌在這一區(qū)域銷售已占到了全國市場份額的一半以上。在長江三角洲地區(qū)，躍進是很強的競爭對手。而沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，又是東風、一汽的主要重要銷售區(qū)。農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部市場又面臨著北汽福田的擠壓。
在這樣的形勢下，不正確認識到品牌競爭時代市場區(qū)間劃分的特點，將很難找到新的市場。
3 對江淮輕卡營銷的建議
3.1 更新營銷觀念，積極開展關系營銷
營銷活動和營銷理論必須適應時代的發(fā)展和要求。不同的時代有著不同的營銷活動和營銷理論。把握住時代特征才能更好地理解營銷的本質(zhì)，也才能更好地運用營銷理論開展營銷活動，從而更好地推動企業(yè)的整體運營。一方面我國市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的轉(zhuǎn)變，我國已經(jīng)進入了物質(zhì)生產(chǎn)相對過剩的時代，傳統(tǒng)的市場營銷理論越來越不能適應經(jīng)濟發(fā)展的需要。另一方面市場營銷理論已經(jīng)有了新的發(fā)展，涌現(xiàn)了如關系營銷、服務營銷、綠色營銷、整合營銷和網(wǎng)絡營銷等諸多新的營銷理論。尤其是關系營銷，在營銷重心、市場范圍、服務觀念、營銷組合、動態(tài)定位等許多方面對傳統(tǒng)的營銷理論進行了劃時代的變革。
關系營銷是當前順應時展的產(chǎn)物，是適應當代經(jīng)濟發(fā)展的新的營銷理論。其作用也日益得到國內(nèi)市場營銷業(yè)內(nèi)人士的關注。當前國內(nèi)關于該理論的研究，多局限在關系營銷形式上，很少從時代背景角度去探討這一營銷的本質(zhì)。不免使關系營銷變成了一個技術手段，而不是一個觀念和運作的變革。這可能也是關系營銷并沒在我國當前的營銷領域得到應有的重視和發(fā)揮應有的作用。
關系營銷不是營銷“關系”，也不僅僅是通過“關系”營銷，而是要體現(xiàn)品牌競爭時代的特征，符合品牌競爭時代的要求的新型營銷。關系營銷應深刻把握“關系”的時代本質(zhì)內(nèi)涵，而不是研究一個抽象的概念。認為在觀念上應將關系營銷實質(zhì)看成是以企業(yè)關系資源為依托、以輔助資源交換為手段、以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標為重點、以幫助企業(yè)贏得關系資源競爭為戰(zhàn)略目標的企業(yè)經(jīng)營活動。
3.2 加強品牌運營，找準營銷載體
品牌作為企業(yè)在品牌競爭時代最寶貴的關系資源載體，具有不可忽視的價值。推行品牌戰(zhàn)略，需要真正的將品牌作為一個獨立的資源來運作。以品質(zhì)和價值為依托來開展市場營銷，不可避免的將以價格戰(zhàn)為主要競爭手段，是不能滿足時代要求的。即使在內(nèi)部經(jīng)銷商之間，惡性競爭也很難避免。
相比較而言，在品牌認識上，福田汽車品牌總監(jiān)、營銷公司副總經(jīng)理張彬曾說，福田汽車實際上只制造兩種產(chǎn)品：一種是生產(chǎn)線上的實體汽車，另一個就是在消費者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不僅是建立福田品牌的形象，力求在累積福田母品牌無形資產(chǎn)的前提下，用九大產(chǎn)品子品牌去細分和創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢，并建立產(chǎn)品的個性化信息，以取得不同的顧客購買認同。福田要以產(chǎn)品實體和技術創(chuàng)新為基礎，與顧客在品牌的各接觸點進行全價值鏈、全員、全過程、全方位整合溝通，而非僅僅是局部的單一環(huán)節(jié)和手段的溝通。
東風裕隆為了應對輕卡市場競爭的加劇，使得經(jīng)銷商之間的同系列競爭，導致了重復競爭和內(nèi)耗，在江蘇和上海等地進行了分品系銷售試點，引導經(jīng)銷商從“產(chǎn)品型”向“事業(yè)化”轉(zhuǎn)移，以改變以往在全國按管理基本上都是全品系銷售模式。
市場的要求和競爭對手的做法，都已經(jīng)表明在營銷中，要將品牌這種關系資源擺脫產(chǎn)品的束縛，單獨進行運作，使得市場營銷符合市場發(fā)展和時代的要求。
傳統(tǒng)營銷是主要以產(chǎn)品為物質(zhì)載體，通過對產(chǎn)品屬性的挖掘和表述來達到銷售的目的。由于明確了物質(zhì)載體，傳統(tǒng)營銷在實際運用中取得了顯著的效果。現(xiàn)有的關系營銷以“關系”為載體，不能很好在實際中進行運用，造成在理論和觀念上關系營銷對傳統(tǒng)營銷進行了替代，但在實際中，還是以傳統(tǒng)營銷模式為主的局面。
本文認為，關系營銷應該以品牌為物質(zhì)載體，通過對品牌及起代表的關系資源進行系統(tǒng)性的規(guī)劃、挖掘來整體推動企業(yè)的營銷活動。這樣明確了關系營銷的立足點和出發(fā)點，便于關系營銷的實際開展。從而真正徹底地推動關系營銷的發(fā)展和運用。
3.3 建立內(nèi)部客戶關系交換機制，維護品牌共同利益
江淮輕卡為從根本上保障了經(jīng)銷商的長遠利益，杜絕了同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競爭，從而促進經(jīng)銷商精耕細作。創(chuàng)新了一個“1+2+1”的汽車營銷網(wǎng)絡模式。所謂“1+2+1”網(wǎng)絡營銷模式，實際上是從維護經(jīng)銷商利益角度出發(fā)，在每個銷售區(qū)域按照“1+2+1”進行網(wǎng)絡布局的模式。即每個投資主體分期建成交付1個標準4S店、2個3S店、1個展示店面。而且每個銷售區(qū)域只選擇一個投資主體，如需增加網(wǎng)點，同等條件下，第一個投資主體有優(yōu)先權。在建店費用上，廠家將根據(jù)資質(zhì)特征，采取不同方式進行全額資金返還。這種模式，實際上是已劃分了各經(jīng)銷商的利益范圍。但這種通過限定范圍來避免同品牌間的惡性競爭。從根本上和經(jīng)銷商的利益需求和發(fā)展是有沖突的，并不能杜絕競爭，反而不利于江淮品牌的整體戰(zhàn)略和利益。
建議在內(nèi)部市場同品牌經(jīng)銷商間也建立關系資源交換市場，整合各經(jīng)銷商的關系資源，促進各經(jīng)銷商關系資源價值的實現(xiàn)，從而維護各經(jīng)銷商的長遠利益。
通過實施江淮品牌的整體戰(zhàn)略，提升江淮品牌的價值來穩(wěn)定和維持與各經(jīng)銷商和顧客的關系。通過實現(xiàn)關系資源的價值，來促進各經(jīng)銷商為整體品牌戰(zhàn)略服務，避免只立足經(jīng)銷商的本地市場而產(chǎn)生的“圈地”和惡性競爭。
參考文獻：
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