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1傳統茶葉經營管理面臨的困境
將問題聚焦于茶葉營銷范疇，傳統茶葉經營管理面臨著以下三個方面主要困境。1.1產品策略受制于渠道商的努力程度在同質化競爭日益激烈的線下市場環境下，茶企的產品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營銷人員協助渠道商來完成這一工作內容。但對于那些不具備派遣營銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實現產品信息的目的。但問題也就出現了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關系，這就意味著中間商對于茶企產品的關切度遠不及茶企自身，所以在完成茶葉產品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價格策略受制于競爭者的市場反應目前許多同行并沒有注意到這樣的現象，即我國茶葉品牌一般以產地和屬性作為市場號召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號召力。如，消費者大都知道“峨眉毛峰”，但對于域內那家茶企的“毛峰”更具有品質優勢則較少關心。這就決定了，茶企在實施價格策略時將極易打破域內市場的平衡態勢，或者說茶企產品的價格交叉彈性較大。因此，在域內其它茶企跟隨降價時，我方茶企的價格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場的信息不充分促銷作為營銷體系4PS的最后一環，意味著促銷的目的在于鞏固現有消費者，而意在挖掘潛在消費者。事實表明，我國消費者對于茶葉地域品牌的忠誠度較高，部分消費者甚至會終身只消費特定地區、特定屬性的茶葉產品。可見，茶企的促銷策略因受制于市場的信息不充分，難以在域外發生“鯰魚效應”。
2“互聯網+”助力茶葉經營的優勢分析
“互聯網+”的優勢需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個方面來對其優勢進行分析。2.1在產品策略實施中的優勢茶葉作為快消品在傳統營銷模式下必須依賴中間渠道商的網絡資源，而中間渠道商則可以根據茶葉產品的市場銷路，而決定自己在產品信息上的重點。關于這一點，是不以茶企的意志為轉移的。隨著茶企引入“互聯網+”平臺，便能在線上虛擬市場中與消費者進行直接互動，并能根據自己的產品策略來制訂產品信息所要的內容。更為重要的是，在這一平臺上茶企能根據消費者的信息反饋，來及時調整產品策略。2.2在價格策略實施中的優勢在傳統價格策略下，因茶企之間的同質化競爭不僅無法有效實現價格策略的效果，也導致了域內茶企之間出現過度競爭的態勢。隨著“互聯網+”平臺的搭建，使得在虛擬產品展示中能對不同層次的產品制訂不同的價位，而這些價格信息能被消費者及時獲取，同時也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權就掌握在了消費者手中，而茶企之間也避免因價格戰而導致利潤空間被壓縮。可見，這就使消費者獲得了“明碼標價”的信任感。2.3在促銷策略實施中的優勢前面已經指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費者。但在傳統促銷模式下，受到市場信息不充分的影響，大量的潛在消費者對于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費。在“互聯網+”平臺上，茶企便可以打破域內市場的束縛，而在全球范圍內挖掘潛在消費者。
3互聯網營銷模式定位
那么如何有效的發揮互聯網營銷的優點呢？為此，需要從以下三個方面來對其進行模式定位。3.1產品策略模式定位這里需要重視網絡營銷的短板，那就是消費者難以在網絡營銷中獲得產品體驗感，而這卻是傳統營銷的優勢。為此，在網絡營銷中來實施產品策略，就需要借助其它環節來減輕甚至消除短板所帶來的負面影響。不難知曉，網絡營銷基于互聯網界面，并能依托界面向消費者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費者傳遞綠色、環保、生態的理念，則能與消費者重視茶葉制品安全的心理特征相適應。而這一點，又是傳統營銷所難以做到的。3.2價格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費者對于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導致了茶企的主要盈利產品受到了一定的影響。但根據營銷學的價格策略也可知，一味的以低價來實施市場滲透策略，這不僅將嚴重侵蝕茶企的利潤空間，也將對產品的品牌塑造帶來負面影響。因此，在網絡營銷中所實施的價格策略，需要根據茶葉等級和加工工藝建立起明確的價格梯度。同時，也需要避免因過度包裝而對價格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統促銷活動的開展需要考慮地點、時間、方式等內容，但在網絡促銷中“地點”這一要素被剔除。對于我們而言，則需要從時間和方式上進行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時代，電商文化已經早已超越了商業本身，它已經成為了消費者消費的一種習慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內的購物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動。為此，這也給予了茶企諸多啟示。
4實施方案
根據以上所述，實施方案可從以下四個方面來展開構建：4.1建立O2O模式下的營銷模式盡管本文的主題聚焦于網絡營銷范疇，但在茶企的經營管理中還需要保留傳統營銷模式中有價值的部分，如前面所提到的產品體驗，以及所公認的客戶關系管理優勢。因此，建立O2O模式下的營銷模式便成為了當前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產品體驗和實施營銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯網+”平臺后，茶企應逐漸擺脫對中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環保產品理念信息網絡營銷在產品信息方面需要發揮出自身的優勢，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費者傳遞綠色、環保、生態的產品理念。對于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內向消費者展現茶葉產地的自然生態環境，以及豐富多彩的人文環境，這樣能夠加強產品的市場識別度。對于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯系的地方特色形式，來向消費者展現出茶葉的內在品質。總之，需要抓住消費者對茶葉產品的關切點。4.3根據產品采取心理定價策略在產品定價策略的實施上需要注意這樣幾點：第一，同類型產品的價格應比實體店便宜，這樣才能迎合消費者網上采購的心態。第二，根據茶葉的等級和加工工藝，增大各檔次之間的價差，這樣能促使消費者根據自己的需求結構識別出相應的產品類型。第三，在各檔次茶葉產品的定價中，需要采取尾數定價策略，這是符合國際規范的定價模式，并在當前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩定也具有較高的產品忠誠度。4.4借助網上購物文化開展促銷理論上講，網絡營銷中的促銷活動可以天天進行、月月進行，但經驗表明這種促銷方式無法達到預期的效果。因此，茶企應借助網上購物文化的推動力，在重要時間節點加強產品宣傳和營銷組合力度。隨著茶文化生態旅游項目的興起，茶企在網絡促銷中還可以開展“送生態游項目”，即產品單次采購數額達到既定的數值，便可以打折贈送當地的生態旅游休閑項目。
5展望
結合目前諸多電商企業紛紛搭建自己的供應鏈這一事實，有條件的茶葉企業也需要在互聯網營銷環境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強與第三方物流企業之間的合作。現階段，配合網絡營銷則可以從發展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購物專車服務模式伴隨著各賣場節日食品的同質化傾向，消費者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點購物專車服務，實則延伸了自己節日產品的市場范圍。同時，還能獲得良好的輿論環境。5.2引入商品同城運送模式目前消費者的生活節奏普遍加快，往往會考慮“購物與返回”之間的時間機會成本。為了拓展賣場節日產品的業務量，可以引入商品同城運送服務。包括：消費者電話購物，以及現場購物的同城運送模式。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。6小結本文認為，在“互聯網+”視域下來探析互聯網營銷模式下的茶葉經營管理，應從產品的市場推廣和增強產品的市場識別度上入手。具體的經營管理策略包括：建立O2O模式下的營銷模式、突出綠色環保產品理念信息、根據產品采取心理定價策略、借助網上購物文化開展促銷。
參考文獻
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1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現如下特點：(1)茶葉種類多，行業企業多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應的就是我國從事茶葉種植、加工的企業數量眾多，分布廣泛，據統計我國目前有大約8000萬茶農、7萬家茶企。(2)管理無序，標準缺失。產品種類和行業企業眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業管理不健全和產品標準的不易操作更導致了茶葉行業出現比較混亂的局面。我國現行茶葉品質標準中，關于茶葉的感官品質都采用定性語言描述，消費者難以理解和應用，致使標準在交易定價中很難發揮作用，形成實施上的標準缺失情況。(3)企業實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業數量雖多，但多數都非常弱小，規模上億的企業屈指可數，而且沒有能夠主導行業發展的企業。2008年，7萬家茶企共實現茶葉總產值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。
2.茶葉消費者分析。企業的產品最終都要面向消費者，消費者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費者進行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點，可以讓茶商在開發、銷售時有更強的針對性。調查結果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現在政府機關、企事業單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。
二、鄭州茶消費者消費行為特征分析
1.茶葉消費的文化性。目前在鄭州有很多消費者，特別是一些大學老教授、機關老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因為茶有著悠久的歷史文化底蘊，而且還像他們的人生那樣品起來有點苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產品，其消費檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。
2.茶葉禮品消費旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機的調研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現代人生活節奏加快，工作壓力大，平時缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時也面臨著嚴重的健康問題，因而送禮送健康理所當然成為時尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價值、價格很難辨別，接受者會認為你關心他的健康，收下茶葉也不會被認為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。
3.茶葉消費的感性化。茶葉是一種文化產品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調查表明：鄭州市消費者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費者只是略懂一點茶葉，14％的消費者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費的認同感和消費信心，茶葉消費更多的是停留在感性消費上。
4.茶葉消費注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數消費者茶葉知識有限，因而消費者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價格可能要高一些，但茶葉的品質有保證。調查數據顯示出鄭州消費者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優勢，達52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費者對茶葉的辨別能力較弱時，選擇在信譽度較高的專賣店購買品質有保證的品牌茶葉是消費者的最佳選擇。
5.消費從眾化心理。商品消費行為模型告訴我們在同一個地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現出相似性。茶葉作為一種消費品也體現出這種現象，我們在調查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價位也都和朋友的相似。
6.消費者購茶價位二元化。調查顯示大部分鄭州消費者購買50～100元左右價位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費人群占少數約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費大部分在低檔和中高檔。這主要是因為大部分消費者購茶是自己喝，由于經濟原因和對茶葉認知少的原因，他們選擇的茶葉價位一般較低。茶葉消費的另一個主要市場是禮品市場，這個市場的消費者選擇的茶葉價位相對較高。這樣就造成了鄭州消費者購茶價位的二元化分布，高價位和中低價位茶葉消費較少。
三、鄭州茶葉市場的營銷對策
1.品牌營銷策略。
(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點建設、傳播茶業品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業的定位應瞄準中高端的禮品茶葉和中低端的個人需求茶葉，根據這一定位結合企業自身規模調整優化產品結構。同時根據快速消費品營銷特點，加強市場調研和產品研發的力度，以產品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產品線的創新與延伸。從原料、加工工藝與設備等方面入手不斷推出新產品，以滿足細分化市場的消費需求，深度拓展品牌茶產品的市場空間。
(2)產品包裝策略。當前，茶葉消費需求呈現動態變化，茶葉包裝研發也應與時俱進，需具有科學性、經濟性、規范性、品牌性、裝飾性及環保性等，不斷保持差異化的技術創新。包裝茶增值空間大、盈利性強、消費需求旺盛，亟需順應茶包裝多樣化、個性化、藝術化、工程化及規模化的發展趨向，不斷推出符合時代潮流、適應市場需求的系列化包裝茶，發掘和把握更大的市場商機。
(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設計與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向，制定針對性強的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運用，切實在鄭州市場上建立茶葉的獨特品牌，利用品牌效應提升消費者信任感和認同感，增加銷售。
2.價格策略。許多對消費者購買行為調查和分析的資料表明，在消費品市場競爭日益激烈的今天，影響消費者購買行為的諸多因素中，價格和質量當首推前列。在當今買方市場基本穩定的經營環境中，運用價格策略進行有效的市場競爭，仍是企業決策的重要內容。根據鄭州茶葉市場的特點，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費用水平定率、鼓勵優質、最高限價策略等。
3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進京、故宮普洱回鄉省親等都取得了很好的商業效果。鄭州茶葉銷售也應該注重文化營銷，茶葉企業應該充分挖掘茶葉的文化內涵。企業可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現茶文化的促銷活動。
參考文獻
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價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業擁有充分的價格自，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。
通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。
品牌可塑性 目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權（專利、版權、商標）方面投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經濟，愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業應制定切實可行的品牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。
包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。
茶葉營銷策略
品牌塑造策略 品牌塑造的內容涵蓋標準化和質量體系的艱澀，識產權的管理以及品牌形象的定位和推廣等。
茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶葉生產的全程標準化。根據茶葉產品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等。建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及QS質量安全認證等。
知識產權管理：區分茶葉原產地、產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產權管理與保護。申辦馳名商標、名牌產品、國家質量免檢產品、原產地域保護、產品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產品或包裝專利等。
品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。
市場分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區域、省級直銷與市縣結合，跨區域綜合市場批發、區域與市場批發結合，買斷包銷等。（2）經銷產形態：中間商（批發商）是指食品、土產、茶葉公周以及經營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經銷制。（3）經銷商管理：加強市場網絡、銷售終端的維護與開發，充分發揮市場通路的平臺作用。通過終端行動管理系統（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預警管理（回款率）等形式，監督管理經銷商的業內動態，防止經銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。
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一、市場及競爭概況
由于近年來，普洱茶在國外逐漸風靡，導致國內市場對普洱茶的需求也逐漸興旺，諸多企業與商家不斷進入普洱茶市場，形成群雄逐鹿的局面。雖然就目前來說，市場尚處于上升趨勢，各方諸侯依靠傳統的價格、渠道競爭仍有生存的空間。但從長遠來看，普洱茶市場必將在三五年之內重新洗牌。可以預料，那些不具備足夠的競爭實力、沒有品牌意識的競爭者必將被清掃出局，能夠存活下來的，將是一批具有品牌意識，并塑造出具有自身特色的強勢品牌。
另一方面，國際品牌“立頓”、“團寧”已經進駐中國市場，其規范化的市場運作，強烈的品牌意識，迎合消費者心理需求的營銷模式，必將不斷蠶食中國的茶葉市場，也將培養消費者茶葉消費的品牌意識，中國本土企業要參與競爭，必須跟上國際品牌的步伐。否則就將落到為國際品牌提供原材料的尷尬境地，如同當下云南咖啡的現狀。
當今茶葉市場，真可謂“群雄逐鹿，外強肆略，烽煙四起。但問英雄何處？”
然而，初次危難時機，一方面，消費者對茶葉帶有中國傳統的情節，對本土品牌別有所鐘。同時云南及思茅政府為本土普洱茶企業提供利好條件。云南省政府及思茅市政府積極關注本土茶葉市場及企業的發展，為本土茶葉企業提供了良好的發展平臺。作為云南農業產業化龍頭企業的**茶葉集團，必須抓住這個機會，為普洱茶生產及市場營銷提出新的行業標準，一方面營造良好的普洱茶市場環境，另一方面在規范的市場環境中樹立自身的領導者形象，同時真正打造出一個普洱茶的強勢品牌，應對未來更激烈的品牌競爭。
因此，我們又可說，所謂亂世出英雄，**茶葉集團現在面臨競爭欲成就“英雄”，就可謂是天時與地利所趨，能否成就英雄，當看“人和（才）”了。
二、消費概況及分析
分析過后市場即競爭態勢，我們再觀茶葉消費者的需求狀況。
從傳統來看，在中國，茶葉往往與其他的生活物品聯系在一起，“柴米油鹽醬醋茶”，將茶列為國人一天生活之必需；逢年過節送禮必備“煙酒茶”，將茶視為維護關系、聯絡感情之物。
而隨著人們生活與需求的不斷變化，人們對茶葉特別是普洱茶又增加了諸多新的認識與需求。總體來看，當下消費者對茶葉的消費需求主要有以下幾方面。
·個人消費者
年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。茶作為一種飲料消費，按消費心理和消費目的大致可分為時尚消費、習慣消費、功能消費、家庭消費。
時尚消費的對象主要為城市青年，他們講究情調、追趕時髦，受媒體廣告影響最大，明星效應也不容忽視。雀巢咖啡在中國市場的成功并非因為“味道好極了”，因為在此之前，大多數國人并沒有喝過咖啡，更無從談起速溶咖啡與現煮咖啡的區別。雀巢的成功很大程度上是緣于大陸青年對國外生活方式的向往，把喝咖啡當成一種時尚。要抓住未來消費者勢力，就必須吸引年輕的消費者，在時尚消費上下功夫。
習慣消費的主要對象為愛茶一族，這些消費者有自己喜愛的茶葉品種或品牌，消費慣性強，較難改變。由于區域不同，對茶的品種選擇也會不同，如北方人愛喝茉莉花茶、華南地區的愛喝烏龍或鐵觀音、華東地區的愛喝綠茶、內蒙西藏的少數民族偏愛磚茶等等。這種消費者大多選擇當地產的名茶，對袋泡茶有誤解，認為袋茶是用邊角廢料加工的，因此，這種消費者大多對袋茶不屑一顧。
功能消費的主要對象為女性或中老年人，如各種減肥茶、美容茶、保健茶等等都是針對這種消費市場開發的產品。這類產品大多注重功能而忽略口味，一旦產品無法達到消費者的期望效果，就會被消費者遺棄。由于這類產品的廣告宣傳常常過份夸大使用效果，因此，在這種消費形式中，口碑宣傳更勝過廣告。
家庭消費指普通家庭的日常消費。俗話說，清早開門七件事——柴米油鹽醬醋茶。由此可見，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消費品的購買者主要是家庭主婦，而城市女性大多有逛商場的嗜好，因此大型商場的促銷活動對其吸引力較大。
·旅游消費者
茶在中國長期以來被視為土特產，不同的地方盛產不同的茶。如：西湖龍井、信陽毛尖、臺灣烏龍、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不會忘了買地道的西湖龍井，到云南旅游的人也會帶上一些普洱茶。
游客的消費行為多為一次性消費，因此當地的不法商販往往以次充好，獲取暴利。在這些名茶故鄉，產品信譽度較高的多為當地的國營茶場或土產公司下屬企業的產品，其品牌在當地有一定知名度。由于這些企業規模較小且經營觀念陳舊，無法作長遠的品牌營銷戰略，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場份額十分有限。
·禮品消費者
中國人傳統的三大禮品是煙、酒、茶。在這三項禮品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，無論在傳統佳節還是在各種公關活動中，高檔名茶都是消費者的首選。這種消費特點是喝茶的人不買，買茶的人不喝。送禮者最忌諱的是花了錢卻看不出來，得不到送禮對象的認可。因此，產品的外包裝、知名度和銷售場所是其主要的購買動機。
·團體消費者
團體消費指以團體購買為主的消費形勢，這種消費的特點是消費選擇權集中在少數人手中，而直接使用產品的人大多沒有選擇的機會。團體消費又分賓館酒店茶樓等公共消費場所的消費和辦公室消費兩種。賓館酒店等的消費多由專職部門負責，其消費品種選擇除品牌、價格、品質因素外，更存在人情和信任程度等因素。辦公室消費一般由企業后勤人員負責，可否及時送貨上門是很重要的決定因素。
·專業場所消費者
專業場所指以品茶為主要目的茶藝館、茶樓、茶館等。這些場所最能集中體現中國茶文化，是極品茶、高檔茶的主要消費區域。但由于這些場所需要高利潤來維持，其選購的茶多帶有一些神秘性，不希望價格公開，因此，對市場價格統一的品牌茶有一定排斥。作為中國茶消費的頂級層次，這個市場具有示范作用，也應引起足夠的重視。
三、品牌戰略及推廣策略
通過對消費者的分析，我們可制定出相應的品牌戰略。
個人/家庭消費：品牌戰略：銷售——獲取規模效益；市場——提升品牌知名度
多品牌策略——高端走文化，中端走時尚，低端走健康
旅游消費：品牌戰略：銷售——獲取單品高利潤；市場——營造本土名優特產形象
游客分眾營銷策略——特殊的媒體、特殊的渠道、特殊的促銷
禮品消費：品牌戰略：銷售——獲取單品高利潤；市場——樹立高品位與品質形象
高端形象策略——抓住禮品消費心理，以形象獲取消費者
團體消費：品牌戰略：銷售——獲得穩步利益增長；市場——樹立商務消費形象
增值服務策略——以附加價值吸引并留住顧客
專業場所消費：品牌戰略：銷售——獲取穩定收益；市場——贏得口碑、專業形象
專業服務策略——以專業對專業，特別服務贏得核心顧客
下面，對各種策略分別進行闡述，使目標、策略、執行方式等更趨于清晰。
·個人或家庭消費——多品牌策略
在現代市場，消費者對同一種產品具有不同的需求。盡管同一種產品能滿足不同消費者的多種需求，但同一個品牌的產品不能嘗試去滿足所有的消費者，否則，消費者對品牌的印象就會造成模糊，難以樹立品牌。因此面對消費者的不同需求，在“**”的企業品牌之下，推出多個品牌，迎合不同消費者的需求。
高端的商務及政府人士，具有較高的消費能力及文化需求，應針對性地推出具有高品質的產品，并賦予濃郁的品牌文化內涵。制定高端價格，主要以各高級茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。
城市新興白領階層，他們對中國的茶葉文化有自己個性的理解，應針對性地推出時尚型茶品牌，傳播新型的消費及生活文化方式，可根據消費者不同的時尚需求推出不同的系列。品牌的設計與推廣應注意加入時尚元素，賦予中國傳統千年的普洱茶以新鮮的活力，贏得年輕消費勢力的芳心。由于年輕白領階層通常為咖啡、零食、時尚飲料的消費者，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多借鑒，想也可采用捆綁方式進行促銷。
應對大眾家庭消費，可推出大眾健康型品牌，傳播“**”牌普洱茶的綠色保健功能。由于家庭消費品的購買者主要為家庭婦女，因此，應在銷售終端的積極采取生動化陳列、現場促銷、折扣搭贈、小禮品贈送等推廣方式。
·旅游消費——分眾營銷策略
通常旅游購買者都是外地消費者，影響其對當地土特產的購買因素主要有：以前形成的認識；當地熟人的推薦；站點及旅游景點附近的廣告及賣點的影響；產品的包裝是否體現當地文化。還有，一般來說，很多旅游的游客購買的土特產大多是贈送家鄉的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。
因此，應針對游行購買者專門設計紀念裝，結合外地游客對云南文化的認識與理解，設計具有云南特色文化內涵的各式紀念裝，滿足游客的購買需求。
在推廣渠道上，應選取游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳，比如媒體投放、導游推薦、專賣店設置等，并在站點、旅游景點附近的銷售終端進行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀念品贈送、搭贈便宜裝等形式吸引游客。
同時，還應保證茶葉的品質，因為作為旅游產品，更多的受到口碑效應的影響。
·禮品消費——高端形象策略
中國是非常注重送禮的國家，由于近年來對禮品饋贈有貶斥的現象，因此，人們在選擇禮品時更多選擇贈送具有健康、文化內涵的禮品。在“煙酒茶”中，茶葉逐漸成為了人們贈禮的首選。
由于禮品講求檔次、形象，因此消費者更多的講究心理接受價位，而對實際的所值考慮不多。因此，如何制造高貴的形象是禮品營銷的關鍵，抬高產品的形象重點在于制造“托”，做茶葉推廣的角度來看，“托”有幾個方面：品牌的形象或企業的實力：品牌的背景、廣告的形象；包裝：產品的包裝設計、包裝的規格、包裝的材質等；價格：價格的高低；銷售環境：售點的環境設計、售點的位置；人員推銷：人員的服裝、談吐、氣質等。
因此，推廣茶葉禮品裝，應在包裝檔次及設計上下功夫，在渠道上選擇專賣、專營、專柜等形式，營造優雅的銷售環境，加強銷售人員的挑選及專業推銷技巧培訓。同時在禮品的品牌名稱、廣告設計、媒體選擇上與大眾品牌區分開來。
·團體消費——增值服務策略
應該說，團體消費的購買者更多的是在確保產品品質的基礎上，對價格及便利提出要求。因此制定合理的批量銷售價格及銷售服務。同時由于團體消費的購買者具有特殊性——購買者是消費者的一個代表。因此，企業需要為購買者提供更多的便利以及附加的贈品以維護客戶關系。
團體消費從某種角度來說，也是“**”樹立品牌形象的一個渠道，團體消費一般都是大型企業或單位，其消費從某種角度上來說，也等于在為“**”樹立形象。企業可以通過搭贈富有品牌形象的飲水紙杯、茶杯、茶壺等形式，既維護了客戶關系，又能宣傳品牌形象。
·專業場所消費——專業服務策略
對于專業場所來說，“**”的消費者可以分為兩種，一是專業場所的經營者，二是這些場所的消費者。不管是經營者還是消費者，通常他們都對茶道有所研究，他們的消費行為以及間接評價往往會影響周圍的消費者，而一旦贏得了這部分消費者的支持，將通過他們的口碑效應不斷獲得新的消費者。
因此提供高品質的產品以及專業的服務是對專業場所進行推廣的必經之道，“**”需要對專業場所提供促銷支持，并配合進行專業茶藝服務。不光把專業場所作為銷售的渠道，更要視為宣傳推廣的渠道。
作為形象樹立及宣傳渠道，在銷售渠道所到的省市，專門設計“‘**’普洱茶文化體驗會所”，為專業的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌會所，也將為企業帶來豐厚回報。
四、品牌推廣階段性目標
完成了對消費群體的分析及對應的推廣策略，可制定分步驟的品牌推廣目標。對于企業來說，品牌推廣目的在于為長期及短期的銷售服務，如何令品牌推廣與銷售提升有機結合是品牌推廣應納入考慮的問題。
有的企業在執行過程中，往往會為了銷量犧牲品牌，而有的企業又被廣告公司牽著鼻子走，到頭來是賠了夫人又折兵。“商場如戰場，知己知彼方可百戰不殆”是大家公認的，但是，人們往往把重點放在“知彼”上，忽略了“知己”。因此，企業必須制定明確的市場目標，統一安排部署，清楚每一個階段的目的，才不會亂了陣腳。
在此，本人提出“**”品牌推廣戰略目標：
·2006上半年，重點進行“**”品牌塑造，樹立“**”品牌形象；
·2006下半年及2007年整年度，在全國實施“**”品牌推廣及活動營銷，擴大銷售，初步確立“**”普洱茶市場的最高占有率及領導品牌形象；
·2008年，借助奧運會在北京的舉行，執行以中國為主，輻射全球的品牌傳播方案，大幅提升“**”在中國的知名度，同時使“**”品牌借機傳出國門，走向世界。
五、“**”品牌縱向延伸策略
縱向延伸策略可概括為“三部曲”：“**普洱茶現代茶健康茶”
·第一階段：“**普洱茶”
目標說明：高起點推出“**”品牌，使消費者將“**”與優質可靠的普洱茶結合在一起，形成“**”是中國普洱茶第一品牌的印象。
核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，中國茶。——“**”，真正的普洱茶
傳播策略及手段：以公關活動及軟性宣傳為手段，以普洱茶文化為傳播內容，使消費者在潛移默化中將“**”等同于“真正的普洱茶”。
·第二階段：“**現代茶”
目標說明：將“**”融入現代時尚，使傳統神秘的普洱茶與消費者親密接觸，為傳統的普洱茶加入現代、年輕、時尚的元素，使城市人以喝普洱茶為生活的又一時尚。使“**”成為現代的、時尚的普洱茶文化的代名詞。在年輕的消費市場，具有跟風消費現象，如果廣告創意、推廣形式能夠做到創新，必將掀起“**”的購買及消費熱潮。
核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，現代茶。——“**”，上演現代茶飲文化
傳播策略及手段：讓“**”走出傳統的銷售渠道，走入年輕消費者出入的消費場所，同時在廣告和宣傳活動中選取時尚的年輕人來表現。可選取大學校園、休閑場所等作為促銷點，以時尚的包裝設計，便利的小包裝形式，多發放試用裝、促銷裝吸引并使初次使用“**”普洱茶。
·第三階段：“**健康茶”
目標說明：將“**”融入市民生活，向市民傳達“柴米油鹽醬醋”之外必須擁有的精神文明——中華茶文化。同時宣傳普洱茶的大眾保健功能，使普洱茶成為市民關注健康、追求健康的象征。同時傳達“**”時刻與人們在一起的概念。
核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“**”，伴您健康每一天
傳播策略及手段：設計大眾家庭裝，通過商超陳列及現場促銷吸引家庭消費購買者。可采用“普洱茶**健康行”等主題進行公關活動，設計精美pop發放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。
六、“**”品牌橫向推廣策略
橫向延伸策略也可概括為“三部曲”：“**的云南的中國的世界的”
市場推廣需要有步驟地進行，“**”在云南市場具有“天時，地利，人和”的優勢，因此，樹立品牌形象當從云南開始，以云南作為樣板市場，以現代品牌運作及推廣手段贏得本土的消費者，通過本土消費者的口碑效應，不斷向來云南這個旅游天堂的外地游客宣傳。這一階段我們可稱之為“**的云南的”。
同時，選擇消費比較成熟，經濟水平較高及茶飲文化比較成熟的地區，比如廣東、福建、上海、北京等鋪設銷售網絡，進行樣板市場的建設。實現品牌推廣到哪里，營銷網絡就到哪里，或者營銷網絡就到哪里，品牌推廣就到哪里。由于中國地域廣闊，各地消費意識、消費需求各有所不同，因此應針對當地市場對品牌推廣策略作靈活的調整，以使品牌深入當地人心。大型交易會、展覽會是展示與交流的良好機會，多參與這樣的會議是品牌推廣很好的渠道。這一階段我們可稱之為“**的中國的”。
“**”目前在全國多個省市建設了營銷網絡，在云南省進行品牌建設的同時，可選取較為適合的區域進行品牌的進一步塑造及推廣。
國際型的盛會，是國內品牌走出國門的大好機會，借助國際交流盛會，與國外的商家進行交流，獲取信息，并爭取合作機會。
全國性的分區域品牌推廣計劃希望于2008年初之前完成，在2008年年初，開始實施全國覆蓋性推廣計劃，是“**”的品牌推廣達到一個高峰期，2008年是一個中國的狂歡年，也是一個消費年、旅游年、會展年。茶葉市場將會出現一個消費新高，“**”通過有計劃性的營銷推廣，必將在08年成為全國性的普洱茶甚至整個茶葉市場最強勢的領導品牌。并獲得更多的跨出國門的機會。這一階段我們可稱之為“**的世界的”。
七、周期性及臨時性推廣策略
通過計劃性的品牌推廣活動，使品牌的成長具有連續性，同時使消費者感覺到“**”默默地與他們同在，使“**”的品牌形象、核心主張在消費者心目中潛移默化，成長為一個真正的品牌。
一般來說周期性的推廣能夠不斷地積累經驗，使推廣日趨成熟，其成效依賴于長期的執行與積累；而臨時性的策劃則具有偶然性、不可測性，但如果抓住臨時的機會，有效地進行品牌推廣，將對品牌的提升起到難以預計的效果。
·事件營銷
事件營銷就是借助臨時或周期性的熱點事件，借勢對品牌進行關聯炒作。蒙牛借助神五升空就是事件營銷的一個范例。自SARS、禽流感以來，國人對健康的關注越來越強烈，“**”可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。
同時，近年來，茶葉行業及普洱茶領域均不斷有熱點新聞出現，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一角度與自身品牌形象進行捆綁，進行事件營銷，特別是全民關注率非常高的事件，比如奧運會、世界杯等，如果能有效利用，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。
·節日營銷
節日營銷主要是禮品市場的推廣，最為具有深厚文化底蘊的茶，越來越具有替代煙、酒、保健品，成為消費者送禮首選的趨勢。節日是送禮的最好時機，也是禮品促銷的最好時機。如何針對不同的節日，迎合送禮心理需求，策劃不同的宣傳主題進行促銷，是做好茶葉禮品市場的關鍵。
同時節日也是消費者集中采購、嘗試新品的最佳時機，如能結合禮品促銷，進行大眾宣傳，也將為快速大幅提升品牌知名度，樹立品牌形象。
一年之中可進行自能夠節日營銷的機會很多，在此，暫就兩個節日營銷主題進行說明。
（1）“送茶，送健康——‘**’，茶中之君子”
普洱茶具有保健功能，并蘊含中國博大精深的文化，品茶乃君子之為，送茶也可稱之為君子交往之為。其蘊含意義已經與送煙送酒區別開來。一般來說，節日送禮的消費群體主要分為兩類，一類是個人送禮，一類是企事業單位公關送禮。
中國傳統節日期間，主推禮品裝，配合專賣店、商超生動化陳列。減少庸俗的商業促銷廣告，增強主題宣傳，制作精美主題禮品手袋，增加促銷人員力量。由于禮品購買者多會同時購買幾種禮品，因此可與禮品市場的高端產品進行捆綁，比如五糧液、紅塔山等。目前茶葉品牌鮮少采取捆綁式促銷，但節假日禮品裝的捆綁式促銷是近年來各商家屢試不爽的促銷手段。針對個人購買者，可以禮品裝搭贈家庭裝形式進行促銷；針對團購者，可在節假日設立公關小組，專門開發團購客戶，為團購客戶提供便利及折扣。
（2）“一杯清茶謝恩師——‘**’謝師校園行”
教師是社會的一個特殊群體，由于教師均具有較高的文化素質，并且大多具有飲茶習慣，他們成為了茶消費的主要群體。中國自古就有拜師茶、謝師茶的禮節。教育機關、學校及學生都有在教師節為教師送禮物的習慣與風俗。而茶葉，作為蘊含中華千年文化的物品，作為教師節饋贈教師的禮物當是最佳之選。
教師節前夕，可主推教師節禮品裝，可通過時效性較好的報紙媒體，學生接觸較頻繁的電波媒體投放公益型廣告，同時選取名校，向老師贈送“**”茶，策劃新聞會，借助媒體相關新聞，既能提高品牌形象，又能起到“教師節送‘**’茶”的示范效應，提升教師節禮品裝的銷售。
其他相關的周期性推廣，還有季節性促銷——迎合消費者的季節性需求，主推不同的茶系列，會展營銷——利用會展強大的眼球關注率、巨大的商業機會進行品牌形象推廣，等等，若能有效運用，均使“**”品牌獲得有機的提升。
結 語：
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自2013年以來茶行業興起進軍互聯網熱潮，茶商茶企紛紛進軍茶葉電子商務，把眼光投向了網絡賣茶的領域。大多數傳統茶企都開始嘗試開個網店賣茶葉，使得2013年茶葉網店數量急劇攀升，僅“天貓”商城里網店名稱中帶“茶”字的就多達一萬七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營銷手段的茶商茶企也不斷地增多。
但是當前的茶葉電子商務還沒有給茶企帶來真正的效益，許多茶企電子商務還是處于虧損狀態。為什么呢？因為大多數茶企只是把傳統的茶葉產品只是簡單機械的搬到網絡上，把網店理解成線下的茶葉店，產品、價格、促銷、包裝等因素不能具體的轉變為網絡營銷的優勢，茶企自身對網絡的認識比較膚淺，另外還沒有相應的網絡營銷人才。除了弄懂各個網絡商城的開店流程和網站基本規則之外，網店的推廣就是也在茶企面前的一到無法逾越的坎，如果沒有推廣，網店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網店如果促銷技能缺乏，流量就無法轉化成具體銷量訂單。網絡上的產品沒有賣點、網店沒有亮點、網店不懂推廣技術、不善于產品網絡促銷，茶葉電子商務只能成為好看不好吃的雞肋。
電子商務如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點？在茶葉電子商務熱興起的背后，茶葉依靠傳統單一的銷售模式正在改變，茶葉網絡營銷模式也就應運而生，網絡營銷的關鍵是渠道建設。在茶葉產業比較發達的福建，茶企進軍電商通過兩種模式快速建設渠道：一種是網絡招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺銷售B2C模式；這兩種模式也是現代茶企開展電子商務最成熟的途徑。
品牌茶企的加盟連鎖依靠網絡招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現自己公司在互聯網上品牌形象的官網，接著把產品、價格、促銷、企業品牌文化等通過網站展現出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時間就能找到你；接下來茶企招商人員通過細致周到的服務，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實現了網絡招商拓展實體銷售終端的目的。第三方平臺銷售B2C模式主要是針對茶企網上零售業務。如果一個茶企單獨建立自己的獨立商城，是很難生存的，因為導流是非常麻煩的一個事，也比較難以導流，所以現在做網上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺零售，利用他們的流量來替自己宣傳。茶企要是下力氣維護好這些渠道，銷量上去完全不是問題，茶企的利潤和品牌知名度自然而然也會有的。
在互聯網時代，網絡傳播的速度遠遠超過了傳統廣告的傳播，相應的成本和效果也遠遠高于傳統廣告，這就是網絡的“神奇”；進入電商的茶企需要渠道建設，渠道建設就需要網絡推廣，網絡推廣要講究策略和方法。筆者結合在茶行業多年來的實踐工作，有幾點經驗與大家分享。
策略方法一：SEO優化推廣。
茶企要先建立和完善企業的官方網站，還要完成企業品牌的塑造；網站是一個茶企在互聯網上的“眼睛”，運營好自己公司的官網是非常有必要的。在茶行業內，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過網站展現在互聯網上，通過搜索不同的關鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實，無論茶企做網絡招商加盟連鎖還是利用第三平臺（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優化，提高關鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來了。
策略方法二：軟文推廣。
軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時，可以很快提高品牌的影響力。不過做軟文營銷，貴在堅持和執行，還要有一個文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時候，選擇全國性大型的茶行業專業網站（如：第一茶葉網等）、專業做連鎖加盟的網站和綜合性新聞網站等網絡平臺合作，頻繁的在這些網站上更新資訊，時間長了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說目標客戶群體了解。
策略方法三：建立茶企微信公眾平臺，加強微信、微博圈子推廣。
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也就是說，對于一家茶葉店來說，只有在五個環節中都做足功課，才能帶來銷售的提升，成就終端為王的霸業。而從營銷的層面來看，哪些關鍵因素決定著這五個環節呢，個人以為可以用五句話來概括一下：店址選擇決定了客流量；單店推廣決定了進店率；終端銷售人員決定了成交量；產品決定了客單價；消費體驗決定了顧客回頭率與顧客推薦率。
1、 店址選擇決定了客流量
對于門店來說，店址選擇決定了客流量，也決定了你的客戶類型，也直接決定了你的銷量。例如，你的店面開在菜場，則面對的主流客戶群體是老阿姨老大爺，雖然客流量大，但是銷售業績卻不一定大。茶葉店的店面選址主要有跟隨策略與社區策略。一種是跟隨策略是跟著業內的企業走，如在茶城中的專賣店，這種跟隨策略能夠形成一定的集群效應，利用集群效應將消費者吸引過來，客流量有保證，但是競爭也相當的激烈；另一種跟隨策略是跟著一些成熟的shopping mall或者賣場走，典型的代表是天福，細心的人士會發現，有家樂福的地方基本都有天福，它依靠賣場強大的客流量（雖然目標群體不一樣，但就算重合度只有5%，這樣的客流量也相當巨大，而天福的產品線結構和大眾化的定位無疑增加了與賣場消費群體的重合度）來實現銷售業績的提升。社區策略也是一條逃離茶城競爭大紅海的路徑，這樣的茶葉店一般開在比較成熟的大型社區附近，整個店面的形象和產品線的結構要和社區的主流消費群體的消費能力和消費偏好相適應，客流量跟社區的大小有關，這樣的社區群體比較穩定，如果能維護好，可以減少開發新客戶的成本，提高銷售效率。
對于實力一般的企業來說，可以采取在茶城開設專賣店的策略，通過抱團的方式來吸引目標消費群體；有魄力的企業也可以走社區路線，這條路可能會很孤獨，但收獲也會很穩定，一旦成功很難被模仿；跟隨大賣場或者shopping mall的路線更適合有實力的企業去走，這條路能帶來差異化，但對于企業的要求特別是資金和管理的要求相當高，不是一般的企業能玩得轉的。
2、 單店推廣決定了進店率
有了客流量以后，下面需要解決的一個問題就是進店率，要讓更多的人進入你的店面，才有銷售機會，而單店推廣的質量決定了進店率的高低。這里的單店推廣包括了兩個層面：終端形象與傳播推廣活動。
當消費者進入茶城的時候，如果你的店面和數十家競爭對手的裝修風格一模一樣，你就失去了一次跳脫出來的機會，淹沒在競爭對手的海洋中。從門頭、櫥窗、海報、地面到店面的整體裝修風格，能發揮的地方太多了，一定要突出企業的整體形象，與眾不同而又不突兀。例如，企業的整體定位是走文化路線，則整個店面可以設計的非常古色古香，門頭可以用木底加上手工的書法字，海報也可以做的像古代的告示一樣，盡量避免過多的運用現代科技，將文化進行到底；如果企業走的時尚路線，則整個店面的裝修可以更年輕化、時尚化。
除了整個店面裝修外，還要注意走出去營銷，主動和消費者交流，例如通過網絡與消費者交流（這個對于社區店來說非常有效，也便于實施，很多大型的社區都有自己的社區論壇，社區店可以大試身手），利用周圍的環境與消費者溝通交流，如茶城的戶外廣告，通過與賣場及shopping mall的合作來進行有效的傳播推廣。當然，如果企業有實力，也可以做一些車體廣告，戶外高炮，在當地的廣播臺做廣告，在賣場做海報。
有效的單店推廣能迅速提高茶葉店的知名度，讓消費者知道你，在眾多的競爭對手中找到你！從而順利的進入店面。
3、 終端銷售人員是成交量的關鍵因素
想必大家都聽說過一個雞蛋還是兩個雞蛋的故事，這則故事充分說明了一個好的終端銷售人員的重要性，因為他（她）是臨門一腳的人，他（她）的失敗會讓前面的一切努力都付諸東流。那么如何提高銷售人員的素質呢？
作為一個茶店營業員，首先要有好的文化素質與專業知識，茶葉的種類、產地、質量標準、特點、沖泡辦法、儲存辦法等應該都熟記于心，并形成一套非常有針對性的終端銷售話術；同時還要掌握一些綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等；要儀表大方，穿著有正式的印著企業LOGO的標準服裝；要有敏銳的觀察力和判斷力，通過對顧客的察言觀色，針對不同的顧客，推薦不同的茶葉，這樣成交率肯定較高；還需要有較為靈活準確的反應能力、較出色的語言表達能力。企業還要有一套有吸引力的銷售激勵制度，使銷售人員的潛力發揮到最大。
在實際的銷售過程中，還需要一些道具配合終端銷售人員，如企業的宣傳片，相關的茶具與樣品，產品手冊等，這樣的綜合化的轟炸，讓消費者不得不選你的產品，以此提高成交率。
4、 產品決定了客單價
其實提高客單價無非從兩個方面入手：讓消費者買更多的茶葉，讓消費者買更貴的茶葉。
如何讓消費者買更多的茶葉：第一個方法是促銷，可以進行一些簡單的捆綁銷售和買贈活動等進行促銷，但不建議直接降價，因為這樣做對品牌的傷害極大，此外促銷的海報放在店門口就是吸引消費者來店的重要利器，天福的專賣店幾乎每天都有產品在做促銷，在走銷量的同時提升人氣。第二個方法是產品組合：例如將不同種類的茶組合銷售，由于很多消費者只喜歡一個品類的茶（如很多很綠茶的人不喜歡喝好茶），所以相互組合的茶最好屬于一個大的品類，如將太平猴魁和黃山毛峰組合銷售（兩者都是綠茶），對于喜好綠茶的消費者有一定的吸引力；還可以將茶葉和茶具的組合銷售，拉動消費者更多的購買。產品組合要求企業的產品線結構在價格和種類上要有一定的廣度，以滿足大眾化的需求（特別是跟著大賣場和shopping mall走的茶葉專賣店），對企業的上游整合能力有一定的要求。
那么如何讓消費者購買更貴的茶葉呢？首先要加大高價位茶葉的陳列面，使得高價位茶葉能得到更多的出鏡率；其次，高價位需要高產品力的支撐，在做好茶葉質量的同時，要將茶葉的價值最大化外顯，提煉出高價位產品的核心賣點，如高山有機產、含硒茶等，給消費者一個購買的理由和動機，讓消費者心甘情愿為這部分溢價買單；最后，要靠終端銷售人員主力去推，通過培訓與激勵讓終端銷售人員有能力并且有意愿去推介高價位產品。
5、 消費體驗決定了顧客回頭率與顧客推薦率
篇7
1茶葉行業對貴州會展經濟發展的推動性
1.1有利于貴州會展經濟多元化
貴州茶葉會展經濟并不是單純的展示，也不是片面的銷售，而是以展示會主旨來引導消費的一種手段。茶葉作為我國最受歡迎的飲品，其具有寬闊的受眾范圍，以茶葉為主要內容的貴州會展定然會吸引大量的飲茶愛好者，不僅如此，茶葉會展中還可以對精美的茶具、茶藝、茶文化進行展示，讓人們在參觀名貴茶葉的同時也能見識到這些在飲茶過程中衍生出來的傳統產品與文化。這就是會展經濟多元化的一個方面，正是因為茶葉在上千年的發展傳承過程中保留了大量優秀、精美的傳統茶藝與茶文化，人們才會對茶葉有著如此濃厚的興趣，進而購買消費。此外貴州茶葉會展還可以搭配其他的產品綁定展示，例如茶與藝術設計、茶與建筑學、茶與飲食產業等等，形成一種多元化的展示功效。因為茶文化本身是一種包羅萬象的文化，在近年來的發展過程中，出現了大量與茶文化相關的衍生文化，這些不同領域的文化通過與茶文化進行融合，逐漸演變成為一種全新、優秀的文化內涵，為該產業的完善和優化帶來了新穎的發展方向。在貴州的茶葉會展中完全可以讓這些衍生文化也加入其中，讓前來參觀的人們認識到原來茶葉并不是只有單純的一種拿來飲用的功效，還有這么多豐富多彩的內容，提升人們的觀賞性質，豐富人們的茶葉知識，促進茶葉會展經濟以及衍生產品的多元化發展。
1.2有利于貴州會展經濟創新化
創新是社會進步必不可少的力量，就如同我國轉型成為創新國家的口號一樣，一個強大的國家離不開創新，而強大國家的根本就是經濟，因此，經濟也離不開創新。貴州會展經濟只有不斷地創新，才能具有競爭性，才能不被市場所淘汰。茶葉會展是否是一種具有創新性的會展答案是肯定的，現在我國的市場上與茶葉相關的產品越來越多，例如具有茶圖案的生活用品、茶文化的傳統服飾、茶味的飲食用品等等。這些都是與茶葉有關的創新產品，都可以加入到貴州茶葉會展當中，為茶葉會展提供新鮮的血液，保證會展能夠吸引更多人的目光。其實在會展中不只展示單一的內容，經過衍生、聯系，將兩個看似不相關的產品有機結合在一起的1+1模式十分的常見，這樣做的好處是確實能進行各種類型的創新讓人們大飽眼福，但是，也會出現許多造成反效果的情況，將兩個完全不相關的產品牽強附會地聯系到一起，反而會給人們許多的不自然，達不到促銷目的，無法激發人們的消費欲望。茶葉為主要內容的創新優勢就在于不需要顧慮這樣的牽強附會，因為茶葉在上千年的發展與傳播過程中，其思想、文化與精神早已進入了中國人民的內心深處，以茶文化進行的1+1創新模式，不僅不會讓人覺得不自然，還會給創新出來的產品增添傳統文化風采，為人們所欣賞。
1.3有利于貴州會展經濟品牌化
我國是茶葉發源地，可以說在數千年的茶歷史中，我國人民不斷地發現茶葉、栽培茶葉、嫁接茶葉，目的就是為了尋求更好的飲茶口感。我國茶葉種類繁多，僅僅是貴州也有著上百種茶葉，這些茶葉各自都有著各自的特點與品牌，較為著名的就是遵義紅、春江花月夜、都勻毛尖等。當這些本身就具備強大品牌效應的茶葉來作為茶葉會展的主體時，那么茶葉會展的品牌性就會突顯出來，這樣的品牌性會帶入到貴州會展經濟的發展當中，造成一種品牌效應，提升會展的促銷效果，幫助貴州會展的展示與銷售更有效地結合在一起，推動貴州經濟發展。并且貴州的這些名茶本身就有著大量的受眾群體，即使是不作為貴州會展的主體，只是掛一個名或者與其他的產品捆綁展示、銷售都會帶來品牌效應。
2以茶葉行業為例的貴州會展經濟發展策略
2.1茶葉產品開發模式
正如前文所說的會展經濟是一種將展示與促銷結合在一起從而引導人們消費購買的經濟模式。因此，也可以說展示是前提，銷售是根本，以展示來提升人們的興趣與購買欲望，才是貴州會展的根本目的。貴州茶葉會展就是通過對茶葉的展示讓人們提升興趣，購買茶葉相關產品，促進經濟增長。那么怎樣讓人們對茶葉展示的興趣得到提升，最好的方式就是通過創新，讓參觀者見常人所未見、買常人所未買。茶葉產品開發模式下的貴州會展可以讓會展的競爭力得到顯著提升，人們通過參觀會展能夠學習到更多的茶葉相關知識，見識到許多新奇的茶葉產品，在這樣的好奇心驅使下與社會信息的傳播下，貴州茶葉會展就會有更多的人來參觀，消費基數就有顯著的提升，造成的經濟效應也就更高了。貴州會展的茶葉產品開發模式需要注意的是，開發準備階段，一定要有明確的目標與計劃，不能盲目地進行開發，有了明確的目標就能對特定的受眾群體進行詳細的介紹，甚至可以在會展中專門設置一個小型的主題展覽園，專門展示那些開發出來的新產品，滿足特定喜好的人群需求。這樣有目的、有計劃的開發模式才能切實地帶來經濟效應，缺少目的性，那么就會讓觀看者覺得莫名其妙，雖然可能并不討厭，但是也不會產生購買的欲望。
2.2茶葉品牌建設模式
品牌經濟效應是現在各大企業最為注重的發展戰略之一，之所以品牌能夠被大量的企業所重視，原因就是品牌不僅僅是一個企業的臉面，也是企業發展過程中對產品質量、服務的一種保障。當人們在購買了這個品牌的產品之后就購買了高質量、高水平的享受與服務，因此，企業才能被更多的消費者喜愛，這就是品牌效應。在貴州會展當中，通過與茶葉品牌緊密聯系在一起，形成一種品牌建設模式，一方面可以是以茶葉品牌為主，其他品牌為輔兩種捆綁進行展示與銷售，也就是將茶葉放在第一位主要推廣與茶葉相關的產品，或者以茶葉為主要成分的衍生產品，依靠貴州名茶本身的品牌性來作為會展主體，促進會展經濟發展。另一方面也可以是以茶葉品牌為輔，在以其他產品為會展主體時，添加上貴州名茶品牌，不僅可以依靠貴州名茶品牌來賺取眼球，又可以推銷自身產品與茶葉產品，實現雙贏。
2.3茶葉行業與貴州會展互助模式
篇8
一、活動目的
中秋節是我們民族僅次于春年的歡度盛會，中秋結束后馬上迎來又一個小長假。對于酒店來說更是一次難得的促銷機會。降低宣傳預算成本。更重要的利用活動連續性，在做好酒店促銷的同時帶動旅游市場。進一步擴大景區的市場影響力。
二、活動對象
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。另外注意周邊城市的旅行團隊。和有能力消費的自駕游團體。
三、活動主題
歡度中秋
四、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折的方式。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐的價格不要偏高，人均消費控制在20—30元。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到。
五、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日或者10月1日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受7折(根據酒樓的實際決定)的優惠。
建議給他們推薦中秋節套餐(套餐不打折扣)。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815或101(壽縣、鳳臺、六安、合肥地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受7折的優惠。
建議給他們推薦中秋節套餐(套餐不打折扣)。是酒店直接聯系一下這些人。
4、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網址)。
六、活動方式
1、客房
活動期間單標間可享受158元/間/天，含早餐優惠。
活動期間入住賓客每間房可獲贈餐飲代金券50元。
活動期間入住賓客免費贈送果盤一份。
活動期間入住行政套房，商務套房免費贈送豪華月餅禮盒/水果拼盤一份。
如果賓客生日是八月十五或十月一日的，憑有效證件，客房可享受房間原價的4.5折，含早餐優惠。
每間客房配發由酒店總經理簽名的節日賀卡一張。
2、餐飲
活動期間推出黃金套餐：
合家團圓套餐：388元
財富團圓套餐：688元
良朋相聚套餐：588元
活動期間在餐飲提前訂餐或消費500元以上的免費贈送節日特別菜。
活動期間內在餐飲享受節日套餐免費贈送月餅、果盤一份。
活動期間凡在本店婚宴達3萬元以上的贈送酒店豪華套房(商務套)一間一晚和價值達千元的精美蜜月禮品一份。
建議：餐廳推出具有本酒店特色的關于中秋節菜品，月餅等。
①推銷貴賓卡充值;
②推銷折扣卡辦理;
七、活動時間
20年_月_日—20年_月_日
八、廣告配合方式
1、背景音樂：以中秋為主題。
曲目高雅。
2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氣氛。
3、酒店大廳及餐飲大堂懸掛八角燈籠各兩個。
(節日結束后可以用于元旦、春節等節日)
4、酒店大廳及餐飲大堂布置寫真展架各一副。
用于突出節日氣氛，宣傳酒店促銷節目。
5、顯示屏循環滾動播出節日活動主題。
6、媒體宣傳：壽縣電視臺、網站、宣傳單頁、毛集電視臺、鳳臺電視臺、百度網頁、新浪網頁、萬景旅游網。
7、提前一周開始宣傳，主要以條幅、寫真展架、彩色單頁、網絡宣傳、口碑宣傳、向新老顧客介紹等多種形式推廣，以達到的效果。
九、前期準備(_月_日活動全部準備齊全)
1、促銷活動以通知的形式下發到各部門，要求所有工作人員必須了解促銷內容及內容。
2、加強服務人員的服務意識及操作規范培訓。
3、各部門加強節日之前的統籌協調工作。
十、中期操作
營銷部：負責活動的宣傳、策劃、操作及跟進。
采購部：負責活動所需要商品的組織、到位。
財務部：負責活動所需預算資金的到位。
前廳部：對部門人員的通知、培訓。并提前向酒店顧客宣傳、咨詢、解釋促銷活動內容。
餐飲部：對部門人員的通知、培訓。并提前向酒店顧客宣傳活動內容和套餐優惠政策。
辦公室：負責活動的統籌協調，酒店LED字幕的播出和突況的應急指揮。由營銷部對節日禮品的發放。
酒店領導：活動操作的總負責人，負責督促各部門的工作。
十一、費用預算
1、寫真展架：60_2=120元(3個)
2、八角燈籠：
3、彩色氣球：(2個)
4、宣傳單頁：(100份)
2021中秋節促銷活動方案2一、營造節日氣氛
營造中秋節氣氛對于品牌茶葉店來說，是必不可少的，這也叫造勢。隨著中秋節的臨近，以觀景茶業為代表的茶葉店加盟商應該迅速整理茶葉店，營造節日氣氛，比如可以掛一些加盟連鎖總部推出的中秋所用橫幅廣告條。
二、充分利用已有資源
在茶葉淡季，加盟店肯定多少有儲備一些客戶資源，在這個茶葉銷售旺季到來的時候，茶葉店加盟商可以充分發揮這些已有資源，主動聯系、主動介紹等方法吸引顧客來店消費
三、整理貨架進行促銷
中秋對于茶葉加盟連鎖店來說，是個促銷的好節日。加盟商應認真整理產品貨架，突出一些要著重推廣的產品，或者要進行促銷的茶葉產品。同時保持產品排列整齊，分類明細，易于客戶選購。
四、積極推動中秋禮品促銷
中秋節是中國的傳統節日，中秋送禮成為人們的潛意識。因此，消費者在購買中秋茶禮的時候，習慣性的認為中秋有禮品相送或者促銷活動等。加盟商應該抓住這種消費心理，積極推動中秋禮品促銷，激起消費者的消費欲望。
五、提前備貨迎戰中秋
所謂“未雨綢繆”，在這個茶葉銷售旺季到來之前，茶葉加盟商應該提前備貨。中秋是個茶葉銷售旺季，消費者對于中秋茶禮的追求會陡然增加。加盟商應該根據市場需求，合理進行備貨，以免出現“虛缺”情況。
中秋節茶葉店做好充足準備，大賺一筆，你還在等什么呢?好商機就在眼前，趕緊行動起來，為你創造更加豐富的快樂感。
2021中秋節促銷活動方案3【活動前言】“挖掘心的力量，探索生命之路”。橘子樹陸家嘴綠地心茶會，橘子們和大家一起走向寬廣的戶外綠地，與茶約會，品茶品心。
【心茶會主題】秋月
春有百花秋有月，夏有涼風冬有雪。
若無閑事掛心頭，便是人間好時節。
來看看內心那一輪明月吧，此時恰恰有緣，關乎月，關乎心，分享你的感動，分享生命感悟。
現場互動版塊：
1)心茶會
2)橘子樹文化攻略圖義賣
3)橘子樹心靈書籍漂流
請橘粉們帶著自由的心，加入橘子樹心茶會現場，讓你的心就此放飛煩擾，在秋夜里，在月色下，體驗心與自然的契合，一期一會，安于當下，結識更多有緣人。
特別提醒：請帶上你喜歡的書參加現場橘子樹心靈書籍漂流環節，寫上你的心愿，現場換得一份觸動你心的愛心片語，開啟一次新的心茶之旅。
【主辦】橘子樹傳統文化交流中心上海一圈
【時間】9月21日17：00–22：00
【地點】陸家嘴金融中心綠地廣場(浦東新區陸家嘴東路160號)
【費用】免費
【交通】2號線陸家嘴站下，3號口出，左拐走5分鐘即到。
【報名方式】
【活動背景介紹】
【活動小建議】
1)現場互動從7點開始依次舉行，準時到達可加入。
2)愛茶者，可自備好茶。
3)自備茶具者，請報名時說明自帶茶具。
4)現場有售賣食物、飲料，也可自己攜帶。請注意保持現場環境的整潔，愛護綠地。
5)因此活動地點是戶外綠地，現場活動需席地而坐，所以請大家加衣，著長裙和長褲會比較方便參加互動，也可預防蚊蟲叮咬。
2021中秋節促銷活動方案4一、活動主題
__陳釀，樂享中秋
二、活動背景
中秋節和國慶節兩節一起，廣大消費者在節日期間難免會走親訪友，而白酒則是饋贈親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高，消費者習慣了去商場、超市、便利店采購節日所需禮品。市場部希望能夠以中秋節為契機，在餐飲、商超和流通領域開展促銷活動，全方位出擊推動市場，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端。
三、活動目的
推動__陳釀白酒的旺季銷售，提升產品在消費者心目中的品牌形象。
四、活動時間
20年_月_日——20年_月_日。
五、活動地點
__超市(__店、__店)
六、活動形式及內容
(一)活動形式
初步定為買贈形式，分場內和場外，__超市外進行抽獎活動。
(二)活動內容
凡在活動時間內購買__陳釀精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有優惠。
注：此優惠政策適用于場內和場外，場外可適當增加買贈力度。
(三)__超市外促銷活動
購買__陳釀盒裝任意產品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現場抽獎活動，中獎率為100%。
(四)獎項設置和控制原則
本次促銷活動設一、二、三等獎和參與獎
一等獎：贈__陳釀典藏1瓶。
二等獎：贈__陳釀精品1瓶。
三等獎：贈__陳釀小紅瓶酒1瓶。
參與獎：贈打火機1個。
七、活動執行細則
(一)活動店的選擇條件
1.活動店規模比較大，地理位置位于居民小區的聚集地，能起到戶外宣傳的作用。
2.營業時間的客流量大，能起到店內宣傳的作用。
(二)活動店的提報程序
1.參加活動店由商超主管按照平時的銷量表現提報，由銷售部評定決定是否進行活動。
2.評定完成后結果傳報相關店面的促銷人員進行準備，準備期不少于兩天。
3.批準后三天市場?a
href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蓖瓿紗儐夢锪獻急福儐咳嗽蓖瓿扇嗽弊急浮?/p>4.活動的前晨會相關人員進行安排：
(1)物料盤點
(2)人員明確崗位要求。
5.進行相關物品領取。
(三)促銷活動的廣宣安排
1.在各大超市顯著位置張貼海報(海報上為活動內容)。
2.在超市的DM刊上刊登優惠活動。
3.超市內申請堆頭，配合促銷活動。
4.超市展架上的爆炸簽。
5.場外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。
八、活動執行時間進程
(一)_月_日前確定各項活動政策，完成報批
(二)_月_日前完成各項所需物品準備工作。
(三)_月_日正式實施階段
現場要求：
1.促銷員必須在早晨8點到位。
9：30完成現場的陳列。
2.現場生動化陳列要求。
每個門店擺臺為兩組平行陳列，展臺外層有關于活動的POP文字說明。
贈出產品必須詳細在報表登記。
活動結束詳細盤點貨物數量，核對無誤人員簽字。
(四)人員安排
1.負責人：__
商超渠道業務員、臨促(負責前期的協調和店面的促銷活動)。
2.市場部人員1名(負責前期的廣宣品準備和活動期間的監督協調)。
九、廣宣文案及所需物料
POP海報。
促銷臺、空箱子、氣球、紅色手提袋。
活動禮品：果粒橙、露露、茶禮盒、匯源禮盒、八寶粥。
十、執行報表
略
十一、活動所需物品及費用
(一)所需獎品申請
一等獎：__陳釀典藏10瓶。
二等獎：__陳釀精品20瓶。
三等獎：__陳釀小紅瓶100瓶。
幸運獎：打火機140個。
(二)所需費用
果粒橙：13件_75元/件=975元。
露露：10件_58元/件=580元。
匯源禮盒：40個_38元/個=1520元。
八寶粥：40提_30元/提=1200元。
臨促：6個_50元/天=300元。
海報：6張_20元/張=120元。
展臺：6個_200元/個=1200元。
氣球：2袋_5元/袋=10元。
2021中秋節促銷活動方案5一、超市中秋活動方案的目的
超市中秋促銷活動是以中秋月餅的消費來提升超市的銷售，有利于穩定現有顧客，提升超市在商圈范圍內的形象。預計日均銷量在促銷期間增長10%—20%。
二、超市中秋活動方案的內容
1.買中秋月餅送可口可樂
買100元以上中秋月餅送355ML可口可樂2瓶。(價值3.6元)
買200元以上中秋月餅送1250ML可口可樂2瓶。(價值9.2元)
買300元以上中秋月餅送2000ML可口可樂2瓶。(價值13.6元)
2.禮籃：分別為298元、198元、98元三個檔次。
298元禮籃：七星香煙+加州樂事+價值80元中秋月餅+腦白金。
198元禮籃：雙喜香煙+豐收干紅+價值60元中秋月餅+腦輕松。
98元禮籃：價值40元中秋月餅+20元茶葉+加州西梅。
3.當日單張小票滿59元，可任意到活動區進行飛鏢選購獎品一次;
滿99元，可飛鏢選購獎品2次;滿129元以上，飛鏢選購獎品3次。贈品主打月餅。
三、超市中秋活動方案——超市布置
1.超市外
(1)在免費寄包柜的上方，制作中秋宣傳。
(2)在防護架上，對墻柱進行包裝，貼一些節日的彩頁來造勢。
(3)在廣場，有可能的可懸掛汽球，拉豎幅。
(4)在入口，掛“__超市，賀中秋”的橫幅。
2.超市內
(1)在主通道，斜坡的墻上，用自貼紙等來裝飾增強節日的氣氛。
(2)整個超市的上空，懸掛可口可樂公司提供的掛旗。
(3)在月餅區，背景與兩個柱上布“千禧月，送好禮”的宣傳;兩邊貼上可口可樂的促銷宣傳。
(4)月餅區的上空掛大紅燈籠。
四、超市中秋活動方案——活動費用
中秋活動系列贈品：_萬。
場內、場外的布置費：_萬。
月餅費用：_萬。
共計：_萬人民幣。
五、超市中秋活動方案——工作安排
1.場內、外布置的具體設計應市場部、美工組負責，公司可以制作的，由美工組負責，無能力制作的，由美工組聯系外單位制作，最終的布置由美工組來完成。
行政部做好采購協調工作;預定場內布置在_月_日完成。
2.采購部負責引進月餅廠家，每個廠家收取_元以上的促銷費。
同時負責制訂月餅價格及市場調查計劃，在_月_日前完成相關計劃。
3.工程部安排人員負責對現場相關電源安排及燈光的安裝，要求于_月_日前完成。
篇9
名山縣地處四川盆地西南邊緣，區內土壤類型以黃壤和酸性紫色土為主。其境內蒙頂山的茶文化有著深厚的歷史淵源。蒙山茶歷來以“貢茶”著稱，但如今蒙山茶在全國市場上業績平平，僅被少部分地區人所熟知。消費者大都知道的是鐵觀音、云南普洱、西湖龍井等，很少人知道“揚子江中水，蒙山頂上茶”。究其原因是多方面的，本文僅從經營機制方面著手闡述名山茶“走不出去”的原因和相應對策分析。
一、茶產業經營機制及其在變遷中存在的問題
所謂“機制”，原指機器的構造和動作原理。所謂“產業經營機制”，就表現為整個產業的發展結構和發展原理，它包括兩方面：一方面是經營管理體制，如所有者、經營者和勞動者之間用制度確定的相互權責結構、利益結構、決策組織結構等，都是體制的重要內容，這是決定產業經營機制類型的基礎；另一方面就是由該具體體制所產生的具有某種必然趨勢的機能。名山茶葉的發展現狀與經營體制的好壞是密不可分的。
(一)茶葉生產規模化程度低，基地建設不成熟，管理水平低。據調查，近年來名山縣加大力度搞基地建設，擴大規模化種植。比如，中峰鄉“萬畝示范茶園基地建設”，內部基本實行公司式管理，提高了運作效率，降低了管理成本。名山縣全縣茶葉種植總面積達到26萬畝，但實行基地建設和規模種植的不到1/3。存在著分散經營、小規模與大市場的矛盾現象。在分散經營中，大多數茶農一家一戶的小規模生產模式，使得他們難以及時、全面、準確把握市場行情，無力抵抗市場競爭帶來的風險，并且這種模式，不利于種植技術的推廣。
在種植茶葉的過程中，由于單家獨戶的生產，造成了茶葉原料品質的參差不齊，這包括茶葉原葉的顏色、大小、農藥殘留量等問題。其中，農藥殘留量超標是制約名山茶葉走向川外、甚至走出國門的重要因素。
(二)茶葉產業價值鏈發育滯后，茶產業利益鏈條分配方銜接不緊密。茶葉轉化為經濟效益要經歷多個階段，包括茶苗培育、茶葉種植、茶葉加工、茶葉銷售和最終消費的價值創造增值價值分配等活動。的確立和種植茶葉科技進步，必然要求種茶的最終目的要從滿足于種植及其加工產品數量的增加轉變為追求茶葉最終產品價值的增加與實現。茶葉產業鏈的價值鏈活動主要包括兩個方面：一方面創造顧客認為有價值的產品或服務；另一方面也需要負擔各項價值鏈活動所產生的成本。價值管理的主要目標就是在于盡量增加顧客對產品或服務所支付的價格與價值鏈活動所消耗成本之間的差距(利潤)。我們來看一下名山茶葉產業增值的趨勢圖。(圖1)
茶農、加工廠和批發零售企業的目的是使產品增值，并努力使其最大化，即產品價值與產品成本之間的差額最大。圖1反映了名山茶葉增值過程以及產品價值與成本之間的差額。縱軸表示茶葉在種植、加工和銷售環節價值量，橫軸表示茶葉增值的各個環節；實線表示產品的價值，虛線表示產品的的成本。實線與虛線之間的面積表示各個環節的增值能力，各個階段價值線與成本線之間的面積大小表明了各個環節增值能力的大小。圖1反映了這樣一個事實：茶農在茶葉產業鏈中的收益最低，而加工和銷售環節的收益比較大。具體可以總結為：“種茶的不如制茶的，制茶的不如賣茶的”。
現實的問題就在于名山縣茶葉種植、加工、銷售都處在很初級的階段，產品附加值低，主要是以茶葉原葉和中低檔茶葉成品為主打，缺乏好的品牌，難以形成規模效益。在與江浙一帶的茶葉經營行業競爭中處于下風。在利益分配鏈中，各分配方只注重自身利益的最大化，而忽視整個產業鏈的發展；另外，利益各方只顧自己產業鏈的經濟效益分配的內部矛盾，忽視了外部競爭的產業鏈的發展，這無疑使名山茶在競爭中處于劣勢。
(三)產品分銷渠道建設落后，無法更好地促進茶產業發展。茶葉分銷渠道是指茶葉產品或服務從企業向用戶轉移過程中經過的路線，即產品所有權轉移的過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。名山現有的茶葉企業較多，大體分為三類：生產基地型企業、初加工型企業、生產型企業。而這些企業規模都不大，年銷售業績在10萬元以上的只有127家，自產的成品主要在四川省內銷售。也有一些茶葉企業實現了茶葉的出口，但大多數只是以原料為主和低質茶葉為主，名茶銷售份額極少，銷售形式單一，主要依靠的是銷售商。實現直銷的企業很少，沒有建立起與消費者直接零距離接觸的市場終端。企業對市場需求變化的反映，必須通過中間商來獲取，這樣對市場信息的反應滯后，這對于企業經濟效益的提高和產業的發展極為不利。
1、企業不重視分銷渠道的建設。名山茶葉企業大多是由傳統的手工作坊演變而來的，大型企業也是由國有企業轉型，其觀念沿用了計劃經濟時代的銷售觀念，在市場由供不應求轉變為供過于求的局面時，傳統企業的反應速度明顯低于靈活的私營企業和其他類型企業。
2、缺乏分銷渠道設計能力。茶葉企業不知道如何設計自己的分銷渠道，而盲目地投奔市場。新的產品上市，廠家就全力以赴地尋找經銷商，不以產品的特性來設計分銷渠道的長度、寬度和層次。這樣的營銷方式，不能把特色的產品通過分銷渠道傳遞到特定的市場目標，勢必會影響產品增值和有效銷售，從而影響企業的銷售業績和贏利能力。
3、企業對分銷渠道缺乏有效的管理和控制。名山茶葉企業深感渠道控制困難，運轉成本較高。茶葉廠家未獲得渠道競爭優勢，會對各級渠道成員進行促銷努力，而這種努力因為管理不到位造成的促銷資源的浪費已形成廠家的“財務黑洞”。比如，沒有專業的銷售，他們在一種產品的同時，還其他產品。很多用來促銷的產品，被當作回扣或者人情送人，這是一種監管不嚴造成的資源流失。在企業內部，實行統一的會計制度的很少，有數據管理系統的更少，當然這與企業規模大小有很大關系，但是從另一個側面也反映出內控制度的不健全。缺乏現代化的管理理念和管理方法，想要實現良好的分銷管理渠道控制是相當困難的。
(四)產業組織化程度不高，難以獲得規模效益。茶農和茶葉加工企業的聯系中主要還是以市場為聯系紐帶，這種方式需要的投入不多，但是從中得到的效益也不高。所以，茶葉加工企業往往得不到茶葉原料的供應與質量方面的保障。茶葉加工企業之間，也存在很多矛盾，各自追求利益最大化，不能形成合力，積極開拓市場
和擴大競爭力這一方面完全屬于“單打獨斗型”。
總之，名山茶葉企業的分銷渠道是非常脆弱的，整個渠道條件處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態，而市場競爭對渠道的要求是不斷提高的，因此要適時地變革渠道對茶葉企業參與市場競爭非常重要。
二、經營機制變革的對策措施
(一)加強基地建設，提高種茶的科技水平和管理水平。經過八年的努力，名山縣茶園面積從2000年的51，209畝，發展到了2008年的近26萬畝。全縣茶葉生產基地涉及到20多個鄉鎮，上萬畝的產茶基地包括中峰、雙河、聯江、百丈、紅星等12個鄉鎮。其中，在種茶面積最大的中峰鄉，還建立起了“萬畝示范茶園”，當地政府和企業也致力于打造一個“全國農業旅游示范基地”。
基地建設初見成效，茶農的收益也有所增加，整個茶產業對地方的財政是一個很大的促進，同時也拉動了經濟增長。要繼續提高經濟效益，就要繼續實行以政府為引導，“公司+基地+農戶”的經營模式，實行一體化經營，降低管理成本，解決茶園的分散性和小規模的粗放經營問題。在今后的基地建設當中，應當注意提高種茶的技術含量，推廣優質栽培技術，提高茶農的種茶水平，完善管理制度，對茶園基地實行公司化管理，對管理人員實行聘任制，提高他們的工作積極性。
(二)完善利益分配機制，促進茶農增收，企業增產。首先我們要明白在整個茶產業中，有哪些環節參與到了利益分配中來了。(圖2)
在名山縣茶葉發展中我們主要研究茶農與茶廠以及市場銷售終端的利益分配問題。前文我們已經提到了茶葉的增值鏈條，加工和銷售的利潤均較茶農的收益大。名山縣發展茶產業，不僅是從數量上著手，更多的是從質量上著手。這樣，就需要提高茶農的種茶積極性，要平衡利益差距，提高他們的種茶積極性，提高原葉的品質和質量，才是名山茶葉產業的出路。同時，也要協調加工和銷售企業的利潤分配，更緊密地把他們聯系在一起，使加工企業更好地利用銷售商從市場反饋的信息，生產更適合市場的產品。
(三)積極拓寬銷售渠道，加強品牌建設。名山縣茶葉的發展要在不斷提高原分銷渠道的管理和效率的基礎上，拓寬銷售渠道。就茶葉企業來說，福建天福名茶的分銷模式是值得借鑒的。他沒有采用傳統，的分銷模式，而是采用專賣營銷的方式，取得了很好的市場效果。這種連鎖直銷的方式，大大縮短了流轉環節。專賣店的員工都是經過專業培訓的，在推銷茶葉的同時，也積極傳播茶文化與茶的健康效用，同時配有精通茶藝的員工，為顧客講茶、泡茶，一起品茗的人性化管理。給顧客留下了很深的影響。因此，名山茶葉企業可以借鑒天福茗茶的分銷方式，打造自己的、具有市場競爭力的優質茗茶，做好專賣經營，培養專業的茶藝人員，既進行了產品的促銷，也宣傳了“禹貢蒙山”的茶文化。同時，利用各種茶葉展銷會、交流會，做好品牌的宣傳工作。
篇10
“藍海”戰略
市場只有一個，而提供同樣商品與服務的企業卻多如牛毛。因此，必須超越同質化，找到全新的、無競爭的“藍海”產品。這就需要企業關注三個方面，即市場趨勢、消費動向和歷史文化。
看市場趨勢：健康營養是主流方向。真正的快速發展不僅在于速度，還在于方向。只有引領市場趨勢，才能決勝未來。近年來，休閑食品消費增長速度很快。有信息顯示，我國休閑食品的市場規模近年呈幾何級的增長，高出食品市場平均增長率的20個百分點。另外，休閑食品在主要超市、重點商場食品經營比重中已占10％以上，名列第一，銷售額已占5％以上，名列第三，僅次于冷凍食品和保健滋補品。目前，由于過多攝取高熱量、高脂肪的食品以及運動不夠等原因造成的肥胖癥已成為關注的焦點，因此，開發健康、功能性休閑食品將是市場趨勢。
看消費動向：好吃、健康，還要便于購買。“消費者滿意”才是市場營銷的核心。據有關調查顯示，休閑食品越來越需要貼近人們的飲食習慣：要適口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要滿足求新、求變的心態：還要有健康功效，消費者對休閑食品的功能性也有一定需求。另外，休閑食品的銷售需要具有消費方便性，隨時隨地可以買到。
看歷史文化：茶文化源遠流長，人們認可。在“速度經濟”時代，誰更快地找到了文化的杠桿，并進行整合，誰就能搶占市場制高點。中國有很多文化，而中國茶葉更是中國文化的一張經典名片。目前，中國茶葉已經傳遍全球，茶葉的作用，不需要過度傳播，人們大多比較了解和認可。但是，隨著生活節奏的加快，煩瑣的泡茶過程使大多數人對喝茶望而卻步，更有大量味覺靈敏的女性和兒童，因懼怕茶葉的苦澀，甚至從不喝茶。喝茶需求存在，而現實產品卻沒有滿足這個市場。
也正是抓住了這些趨勢，葉陽將產品命名為“口香茶”。口香茶是什么?口香茶就是天然茶葉與多種營養素經超微粉碎混合干壓而成的無糖茶片類休閑食品。口香茶口感好，口味多，全面補充茶營養，還能滿足由內而外清新口氣等消費需求，同時糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，隨時隨地都可以吃，解決了喝茶的煩瑣。從這些角度看，口香茶從一開始就找到了“藍海”市場。
渠道管理
這是“快魚吃慢魚”時代，速度決定成敗。因此，必須快速占據市場制高點。以“茶葉嚼著吃，吃了還想吃”為核心概念，綠樹食品公司在渠道方面進行了精耕細作。其實，渠道建設可以分為兩部分，一是中間渠道，即經銷商，二是終端消費者。
經銷商：服務伙伴
為了獲取方方面面的意見，綠樹食品公司以懇談會的形式與經銷商進行溝通，站在合作雙方的角度來考慮問題，從而實現戰略同盟的長期穩固。同時，還將選舉成立“口香茶市場營銷委員會”，營銷委員會的職責是：不斷地提出更合理可行的市場推廣方案，同時也履行市場監督職責，一旦有違規行為，不管是誰，都通過營銷委員會裁決。
綠樹食品公司開通了400客服專線，在幫助經銷商解答消費者的咨詢及處理投訴的同時，還在綠樹食品公司網站開設口香茶經銷商專欄。經銷商推廣口香茶，口香茶也努力推廣經銷商，相互推助。另外，通過經銷商專欄，也可以建立一個知識共享、攜手共進的平臺。
綠樹食品公司根據市場的實際情況，將成立專門的培訓部門，有步驟地對經銷商的銷售人員開展各種培訓工作，包括銷售技巧、產品展示、促銷執行、團購操作等多方面內容。
其中，最關鍵的是，綠樹食品公司實施的是全程營銷模式，經銷商主要負責渠道管理，而各種促銷、推廣等都由企業負責。這樣，保證了市場運作的專業性、深入性。
終端：四面布局
綠樹食品公司的渠道規劃呈現出網狀布局，其中包括4個方面。(1)基本渠道：國內外大型賣場、連鎖超市、連鎖便利店、其他便利店、食品批發市場等。(2)特殊渠道：藥店、茶葉店、歌廳、迪廳、酒吧、網吧、茶館、咖啡廳、旅游景點、機場、車站、碼頭等特殊渠道。比如，網吧數量越來越多，去網吧的多是青少年，他們正是口香茶的目標購買人群。再如，歌廳、迪廳、酒吧、茶館、咖啡廳是現在都市人休閑放松的場所，口香茶和其他休閑食品相比，不但具備休閑消費的功能，更具有保健作用，因此有更大的市場。(3)新興渠道：公司網站、商業網站、電視電話銷售、團購、禮品等渠道。綠樹食品公司已經建立自己了的網站，在網上提供訂貨及送貨服務，實現網上銷售。另外，還會與一些購物網站合作，擴大銷售。(4)國外市場：日本、韓國、東盟、歐盟、美國等。口香茶全面啟動市場時，將同時進入國內和國際兩個巨大的市場。
品牌智慧
在進入品牌快速道時，還需要在“快營銷”中嫻熟地運用品牌推廣手段，從而形成尖鋒力量。除了產品力外，口香茶還整合了各種品牌推廣策略，比如廣告、公關，甚至終端也做到品牌化，以此實現火箭式推進和破局。
電視廣告：“經緯”結合，歌曲動情
廣告大師奧格威說：每一則廣告都要為品牌印象的積累服務。為此，綠樹食品公司一開始就占據傳播的制高點――央視平臺。要想形成全面、精準的傳播覆蓋，占據消費者的心智，就要“經緯”結合。實際上，央視廣告就是“經線”，而各省級衛視就是“緯線”。對此，綠樹食品公司采取兩線作戰策略，既在央視隆重登場，也在省級衛視鳴鑼開道。據悉，他們還將度身定制一個口香茶冠名的電視綜藝節目，在各省播出。
廣告的效果是要看其形，聽其聲、進而動其情。看，看的是廣告的畫面、色彩、人物、物品、標識；聽，聽的是廣告的畫面解說、旁白、節奏、音樂、情，則主要集中于戲劇性的情節、氣氛與情感。為此，綠樹食品公司更創造了廣告歌，從而讓消費者入境、動情。
戶外廣告：大手筆，大形象
一個產品要打開市場，必須贏得渠道成員的認可和支持。戶外廣告以其大形象作用，不僅樹立經銷商的信心，也吸引消費者。口香茶的戶外廣告策略是
在北京、上海各承包一列地鐵，包裝成口香茶專列：在各城市主要廣場設立戶外廣告、燈箱；在一些大型賣場入口及賣場內設置廣告牌、燈箱廣告；在各旅游景點設置路牌、燈箱、擎天柱等。
媒體公關：覆蓋主流，多角度傳播
公關新聞要解決電視廣告、平面廣告不能解決的溝通問題。在廣告里不能說的，在公關新聞中可以說。公關新聞不是廣告，但它卻更容易讓消費者信服。綠樹食品公司的公關新聞也從不同的側面、不同的角度介紹口香茶的企業、品牌、產品，詮釋綠樹食品公司的經營理念、品牌主張、產品特性等。參與推廣的媒體不僅包括《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《中國食品報》、《中國經營報》、《中國質量報》等平面媒體，還包括各大門戶網站、行業相關網站。
公關活動：公益推動，塑健康形象
綠樹食品公司將以舉辦公益活動的方式來關心消費者，引導社會關注，爭取獲得消費者對口香茶產品的好感。同時，綠樹食品公司還以實際的優惠促銷活動，讓利給消費者，讓消費者實實在在地感受口香茶產品的關愛。據悉，公司還將成立口香茶俱樂部。
終端動銷：實現三化，搶占心智
歷來戰爭，始于炮火覆蓋，終于“巷戰”。現代營銷戰也如此，始于傳播，終于終端動銷戰，誰占據了銷售最后一公里――終端，誰就可以進入消費者的心智。(1)終端媒體化：充分考慮貨位的分布，在各大型賣場設立堆頭，占領店堂的有效陳列位置，在顧客可視距離內增加有效陳列數量，張貼產品宣傳資料，吸引顧客購買。這更像一個媒體。(2)終端娛樂化：終端保持各種促銷活動不斷，做到全國性促銷與區域性促銷相結合，節假日促銷和平常日促銷相結合。此外，還舉行專門針對少年兒童、年輕白領、糖尿病患者等人群的多種促銷活動。以此使終端更具有娛樂性。(3)終端專業化：有了線上和線下開展的各類活動，就有了“高空”和“地面”的火力支援，接下來就該看一線銷售人員的戰斗力了。因此，綠樹食品公司加強了對終端銷售人員的培訓，與經銷商共同推進市場。在這部分，每個單項的策略，表面上看都是解決具體問題的戰術，但卻可以在推行過程中起到“牽一發而動全身”的戰略作用。因此，這些戰術更是戰略性戰術。
布局未來
篇11
茶葉作為傳統行業的典型代表，緊跟時代潮流，不斷開展電子商務活動。安徽作為全國的產茶大省，歷史悠久，名茶眾多，茶文化底蘊深厚，作為綠茶代表的“徽茶”頗受廣大消費者的喜愛。在電子商務平臺不斷深入發展下，安徽茶企、茶人也在不斷開展電子商務活動，他們企圖打破低價走量的現象，建立屬于自己的品牌，通過策劃活動來促進產品銷售。但是由于起步比較晚，專業知識和經驗不足，導致企業整體運營效果不佳。目前各大電子商務平臺的茶企，無論是茶葉標準規范，還是銷售價格呈現出較大的隨意性，整個茶葉市場秩序十分混亂。在茶葉電子商務市場前景發展良好的情況下，安徽茶葉企業應該把握機遇，沖破困難，打響茶葉的知名度，營造一個穩定良好的市場秩序，讓安徽茶企在電子商務下得到飛躍發展。
二、漢唐清茗網絡運營推廣分析
1.漢唐清茗簡介
霍山漢唐清茗茶葉有限公司是集生產、供給、銷售、研究為一體的大型茶葉公司，國家高新技術企業、安徽省農業產業化龍頭企業、霍山黃芽標準、六安瓜片標準主要起草單位。2012年組建網絡營銷中心，主要負責公司網絡宣傳、網絡營銷、電子商務、智慧企業建設、質量追溯二維碼開發等工作。公司在電商發展中注重商務核心團隊建設，制定完善的電子商務應用規劃以及目標計劃，相繼完成了各大知名電商平臺的建設，并有效地進行了推廣。
2.漢唐清茗網絡運營模式分析
（1）采用代運營公司模式
霍山h唐清茗茶葉有限公司雖然組建了專門的營銷中心，但是由于專業人數較少，導致整體運營效果不佳，后期采用了代運營的形式進行網上經營，即以“基礎代運營費用+提成”的模式進行，也就是說，公司將其運營推廣這一模塊全部外包給代運營公司，支付一定的費用，但其整體運營操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大運營推廣平臺
除了將公司的網絡運營交給專業的運營團隊代運營之外，漢唐清茗企業還在各大推廣平臺進行推廣，例如天貓、京東、買購網等主流平臺上企業都有自己的店鋪。企業還通過微博促銷信息，利用促銷活動吸引消費者的注意，并借助社會上媒體對公司的采訪、評論來推廣企業，增強企業的品牌感染力和知名度，促進企業得到更好的發展。
3.漢唐清茗推廣策略研究
（1）結合傳統的中華文化推廣
中國文化歷史悠久，中國茶文化更是歷史的見證者，也是歷史流傳下來的寶貴財富。點開漢唐清茗的官網，就宛若打開了一幅美麗的畫卷，網頁上端是最具有代表意義的故宮，下端介紹各個模塊的時候就是一幅山水畫，不僅有文字介紹，還配上了公司茶園、車間以及成果獲獎照片，充分體現了中國傳統特色文化。
（2）采用整合營銷方案進行推廣
整合營銷是指以消費者為中心，整合一切資源，使用各種傳播方式，將產品以統一的形象和品牌對外宣傳，實現產品與消費者的雙向溝通。漢唐清茗企業首先整合了互聯網資源，包括實體店、企業官網、淘寶、微博等平臺；其次將直接營銷和代運營營銷整合起來，不僅在自己的實體店銷售，還聘請專業代運營公司進行運行和營銷。
三、漢唐清茗網絡運營推廣中存在的問題
1.管理理念陳舊
漢唐清茗位于安徽霍山縣橫山鎮，是典型的鄉鎮企業，而這些鄉鎮企業老板大多數年紀都在50歲以上，在當地也已經有了一定的身份和地位，沒有了當初創業時的激情和精力，再加上中國家庭觀念的影響，這些企業老板一般都會以穩妥為主，不會冒太大的風險在自己本身不太熟悉的領域進行投資。
漢唐清茗為了避免沖擊傳統市場，采取了網店銷售價格和傳統市場價格一致的措施，可見企業領導對于電子商務了解太少，限制了網上市場的開拓，同時束縛了電商運營人員的發展思路。
2.品牌知名度不高
（1）品牌推廣與營銷策略不完善
“有品類，無品牌”是中國茶葉行業的最大問題，全世界的人都知道中國茶，知道有黃山毛峰、西湖龍井、碧螺春這些有名的茶，但卻沒有多少人知道哪些品牌是這些茶的代表。沒有品牌的區分，導致茶葉企業之間惡性競爭，市場秩序混亂。漢唐清茗在推廣過程中沒有抓住其極具特色的茶葉進行品牌宣傳推廣，只是籠統的介紹一下自己的茶葉種類。在銷售的過程中也沒有主推某一品牌的茶葉，品牌推廣力度明顯不夠。另外，在其他平臺上的推廣力度也顯薄弱，如微博平臺上已經是好幾年前的新聞了，更新不及時，顯示出企業的推廣和營銷策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，沒有特點
品牌是企業的另一張名片，也是企業的另一張臉。品牌是消費者對該公司產品的質量、服務、價值的一種評價，一種認知。好的品牌，可以讓消費者耳熟能詳，說到某類產品，就會選擇該品牌，對建立起客戶品牌忠誠度有著極大的作用，是企業的一筆無形資產。漢唐清茗企業沒有進行市場調研，沒有分析出目前目標市場需要的或者感興趣的是哪類茶葉等問題，這些需要通過市場調研分析之后才可以明確的，由此才能確定企業的品牌定位，從而確定品牌。
（3）品牌忠誠度不高
在消費者購買活動過程中，品牌忠誠度扮演了十分重要的角色，它直接影響了消費者的選擇。影響品牌忠誠度的原因有很多，主要包括產品的質量、服務、包裝以及知名度等等。對企業來說，提高自己產品品牌的忠誠度至關重要。消費者在購買了茶葉后，沒有大量回頭客，很多顧客都是隨機點開店鋪，而不是通過搜索欄搜索店鋪，顧客的流動率較大，顧客品牌忠誠度不高。
3.消費者網上購買茶葉的意愿不強
目前，基于各大電子商務平臺上的茶葉市場比較混亂，茶葉的標準模糊不清，茶葉的品質高低不同，價格也就各不相同，消費者只能根據茶葉的r格作為分辨茶葉品質的依據。但是由于市場混亂，高價買到的茶葉不一定就是高品質的茶葉，與消費者的心理預期不相符，從而大大降低了消費者的網上購買欲望。
4.缺乏專業運營推廣人才
漢唐清茗位于霍山縣境內，由于其地理環境較為封閉，無論是在薪資還是未來的職業發展方向與城市的發展都有很大差距，在企業能夠賦予的薪資條件下很難能吸引到專業的人才來為企業工作，更別說打造一個專業的團隊，挽留人才了。
四、解決對策
1.與時俱進，提升管理理念
時代在不斷的發展進步，我們企業更應該不斷地與時俱進，這樣才可以在激烈的競爭中立于不敗之地，所以企業應該打破傳統銷售觀念，采取新的適合市場發展規律的營銷方式。茶葉不應只是局限在線下傳統的營銷模式，應打破這種常規的營銷模式，引進先進的電子商務理念并將其貫徹落實到企業運營推廣的每一步，使企業朝著更好的模式發展。
2.提高知名度，打響品牌
（1）提高品牌競爭力
強大的品牌競爭力是企業發展的有力保障。首先，產品的質量要過關，只有過硬的品質才能站得住腳，才能夠得到消費者的青睞。其次，影響客戶品牌忠誠度的另一因素就是服務，只有好的服務才能讓顧客滿意，只有顧客滿意了，才能提升品牌。因此要積極開展專業培訓，提高銷售人員、客服人員的服務質量，讓客戶買得開心，用的省心，從而提高客戶滿意度，建立客戶的品牌忠誠度。
（2）明確品牌定位，以某一特色產品為品牌宣傳
漢唐清茗企業主要有三類產品，主要是霍山黃芽、六安瓜片以及霍山石斛，但這三個品牌并沒有精確的品牌定位，企業應該針對這三個品牌對市場做出調研，通過研究分析消費者茶葉品牌偏好，針對市場較大份額的品牌進行重新包裝宣傳，把它定位成企業的特色產品進行品牌宣傳。
（3）制定相應的品牌策略
首先，要制定相應的品牌戰略。比如給產品設計一個好看的logo，讓人過目不忘，還可以給該產品想一個響亮、順口的廣告語，讓人聽過之后便能記住。其次進行市場調研，確定最受消費者歡迎的茶葉種類，著重包裝營銷該類茶葉。最后，企業可以借助一些權威的主流媒體進行企業的品牌宣傳推廣，擴大品牌的知名度。
3.采用O2O模式
（1）采取線上線下模式，顧客可以在實體店體驗
漢唐清茗企業可以充分發揮線下專賣店的優勢，采取線上線下相結合，讓顧客既可以在足不出戶的情況下了解企業的產品、價格、屬性和特征，適合哪些人群飲用，有什么功效，還可以就近到實體專賣店里去實地感受和體驗，現場品嘗，向茶師討教茶藝等等，讓顧客的體驗感更好。
（2）消費者參觀茶園基地，與旅游相結合
企業可以將旅游與參觀茶園基地相結合，消費者可以到茶園來參觀，親眼看看茶葉的生長環境，看茶工們是怎樣摘茶的，感興趣的還可以自己摘茶，自己親手制作出茶葉，這樣不僅能夠提升消費者忠誠度，還可以帶動當地旅游業的發展，為整個縣城經濟的發展貢獻力量。
4.聘請專業人才來管理電子商務模塊
首先，企業可適時地求助社會資源加以利用，如政府的政策、科研機構、高校和企事業單位資源等，尤其是加強校企合作，利用高校的教師和學生資源，降低企業運營成本。其次，企業可以建立一套靈活的薪資制度，可以根據企業自身的實際發展情況，激勵員工努力奮斗。最后，企業制定一套獨特的企業管理制度與競爭機制，給員工展現自己才華的機會，讓員工有更多的發展和學習提升空間。
參考文獻：
篇12
看來，目前中國茶企過分宣揚茶文化已儼然成為了中國茶業發展的“絆腳石”。
然而，在“茶瘟化”肆無忌憚蔓延的時候，也有不少茶企懂得如何正確合理地拿捏茶文化，將茶文化作為企業發展的“墊腳石”。
例如，作為安吉白茶行業的領導品牌，世外茗源一方面強調茶葉物質層面的功效，另一方面，世外茗源又強調安吉白茶文化底蘊深厚。如世外茗源指出，安吉白茶既能夠滿足消費者的“養身”需求。又能從多個角度滿足消費者的“養心”需求，召開了一場別開生面的“茶畫會”，在強調其物質層面的獨特功效的同時，也將安吉白茶茶文化的精髓充分挖掘和利用，有效地提升安吉白茶的品牌形象。
所以，茶企和茶葉營銷人員應該清醒了。應該放棄一味追捧茶文化的做法。應該將茶葉的質量作為品牌發展的基礎。在此基礎上正確而有效地弘揚中國茶文化，貫徹落實“文盲營銷”和“茶圣換筆”策略。同時，要認真讀一讀《茶翅高飛――中國茶葉品牌快速崛起之道》系列叢書，認真讀一讀茶圣陸羽的《茶經》。否則，只能是規模越來越小，占據的國際市場份額越來越少，直至被立頓這樣的大企業踢出局。
世外茗源還在上海世博會期間，將茶葉文化與世博文化結合在一起。推出了別具一格的促銷活動：推出了“憑‘世博門票’，品‘世外茗源’”的“驚‘世’有‘禮’”活動，消費者憑借世博門票，不僅能夠在指定銷售點免費領取世外茗源“驚世經典”系列茶包，而且能夠在指定銷售點以特惠價格購買世外茗源系列產品。這種弘揚茶文化的方法，巧妙地將世外茗源和上海世博捆在了一起。既有助于提高終端銷售。又有助于提升茶企品牌形象，可謂是茶葉品牌文化建設的創新之作。
篇13
茶葉，作為世界三大無酒精飲料之一，隨著人們生活水平的提高和消費結構的改變，以其健康、綠色、環保的優勢越來越受到廣大消費者的青睞。信陽市產茶歷史悠久，是中國十大名茶之一信陽毛尖的主產地，是河南省茶葉主產區、全國重要產茶區之一。因產茶而飲茶、知茶、愛茶，信陽更是茶葉產品的重要消費區域之一。隨著經濟的發展，市場上越來越多的茶葉產品和服務同質化，導致影響消費者購買茶葉決策的因素也更加復雜化和多樣化。因此，從性別、年齡、收入等方面來研究消費者的茶葉消費行為，將對茶葉企業進行市場細分、市場定位、開展差異化經營產生重要意義，研究成果可為茶葉經營者提供現實參考。
本文采取問卷調查的方式，了解消費者性別、年齡、收入因素對消費行為的影響，調查的內容包括消費者日常飲茶習慣、飲茶種類、購茶頻率、購茶目的、購茶渠道等消費行為。
1調查概況
本次調查以信陽市的常住居民為調查對象，并且采取當場回收問卷的方式獲取數據，共發放調查問卷200份，回收193份，有效問卷180份，問卷有效率達到90%。
2.1.1飲茶種類
茶葉消費的區域性很強。信陽是綠茶的主產區，茶文化氛圍濃厚，品茶已經成為大多數信陽居民生活的一部分。由圖1可以明顯看出，消費者平時飲茶種類綠茶占比重最大。綠茶性寒，能夠生津止渴、祛火，是提神清熱的最佳飲品。男性消費者主要品飲綠茶，其次是烏龍茶。女性消費者平時喜歡品飲綠茶的占比重46.94%，其次為紅茶、花茶，均占比重14.29%。紅茶性溫，花茶美容，可以滿足女性消費者對健康的需求。
由圖2可以看出，男性消費者購買茶葉原因主要是自己飲用與送禮，兩者占比近50%，單位購買占比重為13.19%。女性消費者購茶原因為自己飲用，占比重75.11%，其次為送禮，占比重為4.89%。茶葉作為禮品，能滿足各種層次的健康禮品要求。茶由飲品提升為禮品，正在逐步成為人們送禮的重要選擇。
圖2性別與購茶目的2.1.3茶葉信息獲取途徑
由圖3可以看出，不同性別消費者獲取茶葉產品信息的途徑沒有顯著差別，主要依靠親朋推薦。在當前茶葉交易信用比較低，消費者辨別茶葉的技能缺失，互聯網的虛擬性、開放性以及不確定性，使得消費者在購買產品過程中往往處于一個比較邊緣的地位，容易受到傷害和欺騙。另外，受中國茶行業良莠不齊、茶葉產品標準化程度比較低、消費者選購茶葉的知識和辨識技巧缺乏的影響，消費者在購買茶葉時往往更傾向于選擇親朋好友的推薦。
2.2.1飲茶頻率
飲茶頻率與消費者的年齡、飲茶習慣直接相關，并且受當地茶文化的影響。由圖4可以看出，本次調查人群多為習慣性飲茶人群，沒有飲茶的消費者僅占7%，這可能與信陽地區深厚的茶文化底蘊密切相關，因處于茶區，本地消費者大多從小就飲茶。在飲茶的人群中，“每天一次”的飲茶頻率大多集中于36歲以上人群，其中46歲以上的消費者飲茶頻率最高，占526%，這與中老年群體相對穩定和固化的生活習慣緊密相關；“每周幾次”的飲茶頻率各年齡段差異較小；“每月幾次”的飲茶頻率多集中于35歲以下人群，這說明茶區的年輕消費者正逐步養成飲茶習慣，飲茶已經逐步轉為年輕人的一種時尚。
由圖5可看出，不同年齡消費者飲茶原因有所不同。18-25歲的消費者飲茶主要原因為會客會友，占比重為29.6%，其次為健康美容、休閑。26-35歲的消費者飲茶主要原因為提神解渴，占比重為37%，其次為會客會友，占比重為30%。36-45歲的消費者飲茶主要原因為會客會友，其次為提神解渴。46歲以上消費者飲茶原因為提神解渴。
圖5年齡與飲茶原因消費者飲茶原因大多集中在提神解渴、會客會友。茶作為國飲，最鮮明的特點就是提神解渴。隨著消費者對自身生活水平要求的提高，越來越多的人們把茶葉作為會客會友的最佳飲品。
2.2.3購茶渠道
由圖6看，消費者購買茶葉地點主要集中在茶葉專賣店、農戶。這是由于大部分的消費者缺乏基本茶葉知識和辨識技能，無法準確的辨別茶葉的真偽和質量的好壞，而茶葉專賣店和茶農的茶葉產品相對有保證。在茶葉專賣店、農戶這些專業性銷售茶葉的地方選購茶葉，消費者可以事先品嘗不同價位、口感、色澤的茶葉，選擇的空間大，能夠滿足不同消費者的需求。專業的茶店茶葉供應數量較多，銷售商之間的競爭激烈，市場信息也比較完全、透明，消費者可以與茶葉銷售商進行討價還價，最終選購到自己喜歡的類型和價格的茶葉。然而在商場、超市里面選購茶葉時，各種品牌、檔次、規格的茶葉已經固定包裝而且明碼標價，不可能完全讓消費者事先品嘗斟酌。
3收入與茶葉消費
2.3.1購茶價格
從圖7數據來看，信陽茶葉市場以101～300元/斤、301～500元/斤為主流市場，信陽茶葉市場還屬于中低端消費水平。消費者的月收入直接影響消費者購買茶葉的價格。月收入在2000元以下、2000～3000元、3000～4000元的消費者，購買801元/斤以上茶葉為零；月收入5000元以上的無購買100元/斤以下的茶葉。由此看出，對于茶葉這種嗜好品，消費者收入越高，購買茶葉的價格也就相對高些。
由圖8可明顯看出，口感是不同收入消費者考慮最多的因素。茶葉作為飲品，首先考慮的就是口感，尤其是針對綠茶產區的消費群體。由于茶行業的地域性極強，長期存在著“有名茶無名品”的現象，而且在傳統的購物方式中，消費者根據自身的經驗、親朋好友的介紹認知茶葉產品或者茶葉企業。但是這種認知了解的方式，使得茶企的知名度比較低，即使在同一茶產區也很難說出知名茶企。對品牌因素進行分析，月收入4000～5000元、5000元以上的占比重比2000元以下、2000～3000元、3000～4000元較高，但品牌總體比重較低。對于價格因素進行分析，月收入4000～5000元與5000元以上的占比例較低，月收入低于4000元的占比重較高。可以看出，收入水平的高低對價格因素影響較小。
3結論
研究結果表明：（1）男性消費者飲茶種類的選擇相對集中單一、女性更加分散多元；而在購茶原因選擇上，男性消費者的選擇范圍更寬、女性較窄；購茶過程中，親朋推薦因素對不同性別消費者的影響無明顯差異，但網絡知識、專家推薦與廣告宣傳因素對女性購買決策的影響顯著高于男性。（2）36歲以上消費者飲茶頻率顯著高于36歲以下的消費群體，大部分保持每周幾次以上的飲茶頻率；消費者飲茶原因大多集中在提神解渴、會客會友，但18-25歲消費者對茶葉產品休閑與生活品位象征的功能選擇上顯著高于中老年消費者；35歲以下消費者購茶渠道首選專賣店、36歲以上消費者首選農戶，對商場超市與網購渠道的選擇上35歲以下消費者顯著高于中老年消費者。（3）消費者選購茶葉的價格隨著收入的增加而上升，中等收入消費群體是茶葉消費市場的主力，這與前人的研究結果一致；購茶過程中，口感是消費者購茶時主要考慮因素，但高收入消費者對茶葉口感、品牌與包裝因素的關注度高于低收入者。4營銷建議
基于以上分析的結果，茶葉行業生產經營者應注意以下幾個方面：
第一，從茶葉行業、企業方面，加強茶葉知識的普及力度，尤其是茶葉加工知識、品質辨別知識、沖泡知識、健康保健功能知識的普及推廣，提升消費者對茶葉的了解度，引導大眾消費者尤其是年輕消費群體養成科學飲茶、健康飲茶的習慣。
第二，茶葉企業需重點關注消費者日益增長的對茶葉產品時尚、休閑、娛樂功能的需求，不斷滿足消費者對茶文化與日俱增的精神需求，開發多樣化的茶葉產品與服務，增強企業的競爭優勢。
第三，茶葉企業應以市場為導向，細分消費群體，進行市場定位，采取目標市場營銷策略。針對不同性別、年齡、收入的消費群體，制定適宜的產品策略、價格策略、渠道策略與促銷策略，提高市場占有率。
第四，重點選擇茶葉產品的口碑傳播和公共信息渠道，提高宣傳的公益性、休閑性、權威性、文化性，盡量減少信息傳播的商業氛圍；同時，重視忠誠顧客的培育，通過提高消費者的滿意度、忠誠度、美譽度來擴大口碑傳播效應。
第五，采取體驗式營銷方式，通過提高實際參與感，引導消費者飲茶、買茶。如渠道方面，選擇專賣店和茶農進行廣泛宣傳，引導消費者參與體驗采茶、制茶、品茶、茶藝表演等活動；同時，通過各種形式的活動加強網購渠道的宣傳、開拓力度，重點增強消費者的體驗感與信任度，助推茶葉電子商務，滿足年輕消費群體的需求。
參考文獻
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