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篇1
中小企業是我國國民經濟的重要組成部分，對社會的穩定和經濟的發展起著舉足輕重的作用。根據國家2010年《民營經濟發展報告》中統計，我國中小企業數量已達到5000萬，占全國工商注冊企業的99%以上，解決了80%的城鎮就業崗位，上繳的稅收占我國全部財政收入的50%以上，創造的最終產品和服務價值相當于國內生產總值的60%以上，出口總額占比60%，擁有全國65%的發明專利、75%以上的技術創新和80%以上的新產品開發。
當前由于世界經濟復蘇乏力導致外部需求不振，國內宏觀經濟增速放緩，我國中小企業發展面臨著前所未有的困難和挑戰。對廣大中小企業來說融資困難，資金短缺一直以來都是制約其健康發展的重要原因，而造成中小企業融資貴，融資難的原因也是多方面的。
二、我國中小企業融資困境的成因分析
1.中小企業的“先天不足”是融資困難的內在原因
（1）中小企業普遍規模較小，抗風險能力不高，資產不足。受制于經濟體制、外部環境及歷史原因等多重因素的影響，我國的中小企業很少有進入世界五百強規模的大型企業。銷售收入、資產規模、盈利能力都是銀行考核授信客戶的重要標準。中國的中小企業往往規模不大，抗風險能力較弱，沒有足夠的資產提供擔保，很難成為銀行的目標客戶。
（2）我國的國情和歷史決定了中小企業很難進入壟斷行業，只能躋身于充分競爭的勞動密集型行業中。這些企業面臨著巨大的競爭壓力，盈利水平普遍偏低。在當前經濟形勢下由于人民幣升值、原材料漲價以及人口紅利消失殆盡使我國的中小企業失去了傳統的價格優勢，面臨世界經濟下行和國內經濟“軟著陸”的雙重打擊。
（3）我國的中小企業普遍成立時間不長，管理人員個人素質不高直接決定了中小企業在公司治理和財務管理、稅收規范、信用管理等諸多方面存在著很多不足。中小企業實際控制人的專業水平、戰略眼光、個人修養往往決定了企業的興衰成敗。由于我國信用體系尚未完善，很多企業家并不重視信用記錄，很多民營企業出現信貸違約的情況與實際控制人的不重視信用有直接的關系。
2.商業銀行等金融機構當前監管政策、產品及服務和內控體系并不適合中小企業融資
（1）面對中小企業，商業銀行等金融機構往往存在“惜貸”現象，這與銀行風險控制原則有著直接的關系。同國有企業、政府類融資平臺和政府背景企業來說，中小企業具有違約風險高，抗風險能力差，出現違約難于清收等一些列不利因素。不良貸款率是各行銀行衡量經營水平的重要考核指標，各家金融機構都會在開展業務時本能地規避違約風險更高的中小企業，而更愿意將信貸資源投放給國有企業和政府背景的企業。
（2）存貸比和《巴塞爾協議Ⅲ》對核心資本充足率是評估商業銀行的重要標準。銀監會規定商業銀行的存貸比不得高于75%，也就是其貸款余額最高只能占到其存款余額的75%。存貸比的考核以及《巴塞爾協議Ⅲ》對核心資本充足率的要求使商業銀行都走上了以“存款立行”，以規模發展為主要目標的同質化發展道路。而中小企業由于戶均融資額度不高，對銀行存款貢獻不大從來都不是銀行發展客戶的第一選擇。
（3）當前我國利率市場化放開的只有存款利率，貸款利率并未放開。對于以存貸業務息差為主要營業收入的商業銀行來說，在政策允許的范圍內盡量的提高貸款利率同時控制存款的付息成本是保證利息收入的有效手段。大部分銀行已經滿足于高額息差而產生的利息收入，對于中間業務收入、投資銀行業務、銀證信合作業務缺乏積極性。商業銀行內部的信貸流程，內控制度，管理體系也不能適應中小企業融資的需求。
（4）目前商業銀行對中小企業放貸普遍執行基準利率上浮政策，加上種類繁雜的評估費用、保險費用、專業擔保公司的擔保費用、財務審計費用等諸多費用，中小企業每年的融資成本在10%甚至更高。對于中小企業來說，如果以固定資產投資的名義申請項目貸款則很難獲得審批。商業銀行的內控制度和信貸系統要求中小企業先還后貸。而在現實中很多企業在一年貸款到期后沒能力還款，不得不通過民間借貸資金來“過橋”周轉。
3.直接融資市場和信用體系不完善
除了上述兩部分原因外，中小企業融資困難的主要原因還有信用體系不完善和直融市場不健全。據不完全統計，在歐美等發達國家，中小企業融資的首選是在債券市場通過直接融資的方式來獲取資金，直接融資的比例高達85%以上。而在我國，中小企業通過間接融資的比例高達98.3%以上，直接融資的比例不足2%。包括中小板、創業板和新三板的設立和中小企業集合債的設立都為中小企業的直接融資提供了多種選擇。但對于我國的中小企業來說，滿足上市或發債要求的門檻高，周期長，對于急需資金的中小企業額來說缺乏可操作性。
三、從商業銀行的角度破解中小企業融資難題
基于當前我國中小企業融資現狀，解決中小企業融資難題主要還是需要在間接融資領域尋找突破點。中小型商業銀行和中小企業由于定位接近，具有良好的合作基礎。對于商業銀行來說，必須要積極擴展思路，順勢而為，積極為中小企業融資打開方便之門，提供差異化的高品質金融服務，為廣大中小企業做好融資服務。
1.擔保變通，流程再造
（1）充分利用中小企業現有無形資產
商業銀行接受的擔保方式通常包含保證擔保、質押擔保、抵押擔保和信用等四種方式。商業銀行通常首先要求中小企業提供足值的抵押物，其次是可以質押的動產，最后是專業的擔保公司或者第三方企業提供保證擔保。但對于大多數中小企業來說，往往資產狀況不能滿足銀行抵質押的要求。商業銀行應該抓住中小企業高科技、輕資產的特點，將企業的知識產權進行質押從而破解中小企業的融資難題。知識產權質押風險較高，這就要求商業銀行在甄選客戶和信貸審批時重點考核中小企業的成長性和第一還款來源的安全性和有效性。
（2）通過引入”橋隧模式”將弱擔保變成強擔保
“橋隧模式”簡而言之就是構建起信貸市場和資本市場間的橋梁和隧道，使得高價值和高增長潛力的中小企業的貸款申請能夠通過單邊公司的信貸擔保和風險投資公司的相應承諾和操作來提高授信銀行風險控制的要求。“橋隧模式”引入了第四方（業界相關者：包括風險投資公司/上下游企業等），第四方以某種形式承諾，當中小企業現金流發生未預期的變化而導致財務危機發生，并進而無法償付銀行貸款時，第四方將以股權收購等形式進入該企業，為企業帶來現金以償付銀行債務，并保持企業的持續經營，規避了破產清算，從而最大可能的保留企業的潛在價值。“橋隧模式”的引入是傳統保證擔保方式的創新和加強，有利于信貸業務的順利獲批。
2.創新產品，提升服務
（1）中小企業私募債業務
中小企業私募債是解決中小企業融資難最有效的解決辦法，而且由于其靈活性和便利性可以實現商業銀行、企業、券商、個人用戶的“四贏局面”。中小企業私募債的參與方有商業銀行、中小企業、券商等三方。首先銀行針對中小企業融資需求的合理性，擔保的有效性進行業務審查，并給予企業內部授信額度。然后券商進駐企業，對其財務狀況、企業管理、股權結構、稅務問題進行規范整理。在中小企業的條件符合中小企業發債要求后，券商協助其在深交所或上交所進行發債。商業銀行會將上市的私募債包裝成多期理財產品并在各營業網點進行銷售。通常三年期私募債的發行利率在9%―11%之間，雖然利率比同期貸款利率略高，但按季結息，三年還本對于中小企業來說實際融資成本不高。中小企業私募債對商業銀行的重要意義在于可以合規的范圍內通過中小企業私募債的形式為更多優質的中小企業發放中長期貸款。通過私募債理財產品的銷售可以積累大量的人氣，同時還可以獲得可觀的中間業務收入。對中小企業來說可以迅速解決融資難題，降低融資成本，規范企業經營并為今后在“新三板”、“中小板”和“創業板”上市做充分的“路演”。對券商來說同樣可以擴大經營范圍，獲得可觀的業務收入，為上市業務進行鋪墊。
（2）適時開展融資租賃和資產證券化業務
融資租賃是集融資與融物、貿易與技術更新于一體的新型金融產業。由于其融資與融物相結合的特點，出現問題時租賃公司可以回收、處理租賃物，因而在辦理融資時對企業資信和擔保的要求不高，所以非常適合中小企業融資。商業銀行，融資租賃公司和中小企業可以進行有效的三方合作。不符合銀行貸款需求的企業可以在融資租賃公司以租代買的形式解決固定資產投資難題。融資租賃公司在業務發展的過程如果有融資需求可以向商業銀行進行融資。通過融資租賃的方式相當于商業銀行間接地支持了對中小企業的融資需求。
資產證券化，通俗而言是指將缺乏流動性、但具有可預期收入的資產，通過在資本市場上發行證券的方式出售，以獲取融資。資產證券化最大作用是提高資產的流動性，其根本目的是讓參與各方都獲得更大的效益。目前中小企業可供資產證券化的標的主要有銀行貸款和應收賬款等。對商業銀行來說通過資產證券化，可以使銀行的中小企業信貸資產迅速回收，降低了銀行的信貸風險同時提高銀行資本充足率，從而使商業銀行不再對中小企業惜貸，有利于信貸資產向中小企業傾斜，緩解中小企業融資難的問題。對中小企業來說資產證券化可以拓寬企業融資渠道，降低融資成本，同時有利于中小企業規范化經營并提高信息披露水平，樹立中小企業良好的市場形象。
3.與私募股權基金展開全面合作發展風險投資
私募股權基金是通過給未上市的中小企業進行股權投資，并且以股權退出來增值作為回報的行業。目前我國中小企業直接融資的主要方式是通過私募股權基金，也就是創業投資（VC），或者是股權投資（PE）。私募股權基金對中小企業的創業及發展具有積極的推動作用，應該予以足夠的重視和支持。在全國范圍內出臺相關的法律、法規，規范私募股權基金風險投資行為的運營和發展。同時由于私募股權基金所從事的VC和PE存在很高的風險，一旦投資失誤很可能血本無歸。為了扶持中小企業的健康發展應該對于私募股權基金行業設立風險投資救助基金或資金池，為風險投資提供政策扶持。同時應該由政府牽頭，適時引入保險公司、專業擔保公司分散私募股權基金風險投資的行業風險，使該行業取得快速的發展。
綜合上述，中小企業是國民經濟的重要組成部分，承擔著解決城鎮人口就業難題的社會責任，在活躍市場經濟和存進社會和諧穩定等方面具有重要的作用。然而當前我國中小企業生存環境卻異常嚴峻，在融資過程中面臨很多困難。商業銀行缺乏針對中小企業的制度和政策安排，其內控體系和組織架構上不能很好地適應中小企業發展的需要。以國有企業和大型制造類企業為藍本建立的客戶準入評級系統和信貸流程并不適合中小企業的實際情況。對商業銀行來說，任何信貸流程的再造和產品、服務的創新都必須合法、合規，有章可循，有法可依。因此解決中小企業融資難題應該從政府層面出臺相關政策允許商業銀行對于中小企業融資需求可以有一定的突破，并保證這些政策能夠貫徹和執行。同時建立健全中小企業信用體系和擔保體系，對于弱擔保業務進行再擔保以分散商業銀行的風險。面對中小企業融資困境需要政府牽頭，協調各職能部門和金融機構共同參與，多管齊下、多路并進、多措并舉、通過各方的努力來破解融資難題，助力企業發展。
參考文獻：
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[3]梁君.破解我國中小企業融資難的問題研究.改革與開放，2011（14）：86-87
篇2
（一）負債業務
資產業務方面在我國商業銀行中主要以活期存款、定期存款和儲蓄存款等形式存在。在存款市場，由于四大國有商業銀行隱含著國家這一良好的信譽，歷來便一直占有者大量的市場份額。不過近些年來，隨著我國市場化改革的不斷推行，一些優質的股份制商業銀行所占的市場份額正在一步步加大，如交通銀行、中信銀行和招商銀行等。四大國有商業銀行的市場份額從1999年接近寡頭壟斷的89.98%降低到了2014年的67.21%，可以說，在負債業務方面，我國商業銀行零售業務市場基本呈現了較為良好的發展態勢。
（二）資產業務
零售業務中的資產業務主要包括各項消費信貸以及信用卡業務，是商業銀行零售業務的重要組成部分，也是銀行收入的一大來源。自1998年來，我國的消費信貸有了快速的發展，在業務規模上表現良好，業務量持續上升，但在品種方面卻發展不均衡，以上海市為例，2014年，個人住房貸款占到了近90%，汽車貸款占5%，而其他種類的個人貸款只占到了2%左右。信用卡授信方面，截止2014年年底，我國信用卡授信總額為4.57萬億元，信用卡卡均授信額度已經達到了1.17萬元。信用卡越來越被普及和認知，信用消費的觀念在深入人心的同時，也由于部分消費者的消費觀念不成熟，從而造成了信用卡的壞賬也在不斷增加，2014年，信用卡逾期半年以上的信貸總額為251.92億元，比上一年度增加了71.86%。
（三）中間業務
目前我國銀行業中間業務的發展程度和西方發達國家的商業銀行有著明顯的差距，相比于國際一流銀行以中間業務為主要的盈利方式，我國商業銀行還停留在依靠存貸利差獲得利潤的層次，各大商業銀行中中間業務帶來的收入占全部收益的比重都不高，業務品種也相對單一。不過從長遠來看，我國商業銀行中間業務有著良好的發展前景，首先銀行卡的發卡量逐年增加，居民在生活中會產生對信用卡、借記卡的依賴性；其次，代收代付業務在不斷的完善，諸如水電費、手機費、物業費等等，種類繁多，給客戶帶來巨大的便利；最后，業務的逐步擴大也給中間業務的發展提供了途徑，如保險、有價證券業務。
二、我國商業銀行零售業務存在的問題
（一）客戶資源營運不合理
作為世界上人口最多的國家，本身擁有的客戶群體是巨大的，但就目前來看，我國商業銀行對客戶的信息管理及分類還不夠完善，未能有效利用這一天然優勢。同時相比于一些股份制商業銀行，工農中建等處于市場領導地位的國有商業銀行，在客戶結構不合理的問題上更加顯著。高端及優質客戶的體驗在一定程度上受到了大量低端客戶的影響，無法在銀行獲得相應的需求。這就要求商業銀行能夠對客戶群體進行有效的細分，針對性地設計產品，滿足各個層次客戶的需求，從而保證并且提高銀行的業務量。
（二）從業人員業務能力有待提高
相對于我國商業銀行的傳統業務來說，銀行體制內專門從事零售業務的工作人員的數量還有著很大的提升空間。由于零售業務主要面臨的不再是固定的客戶，而是社會上分散的群體，所以這就要求相關的從業人員具有專業的營銷水平，才能為銀行帶來客戶。目前銀行營銷人員的理念大多還停留在拉存款拉貸款的階段，未對零售業務給予足夠的重視。
（三）同質性嚴重，缺乏核心競爭力
零售業務雖然在未來擁有廣闊的前景，但目前來看，我國商業銀行零售業務仍然局限在個貸業務上，而在個貸這一領域，各大商業銀行又呈現出了嚴重的同質性，消費者通常無法做出合適的判斷。究其原因，無非是各大商業銀行只注重于市場份額的爭奪，而忽視了為自己制定合適的市場定位并培養自身的核心競爭力，無法滿足客戶需求的同時，也無法有效提高銀行的收益。
三、推動商業銀行零售業務發展的對策及建議
（一）完善客戶信息管理，做好差別化服務
為了更好地開展商業銀行的零售業務，必須建立有效的信息分類系統，不僅僅是數據的大集中，更重要的是完善個人重要信息，做到客戶細分，針對性地對各層次的客戶提供專業的產品服務。相對于部分股份制銀行來說，擁有大量低端客戶的四大行更需要做好這一點，在滿足低端客戶需求的同時，有效發掘高端客戶的需求，設計相應產品，提高銀行服務的質量。
（二）擺正經營理念，提高從業人員業務水平
營銷作為商業銀行零售業務的關鍵環節，必須要求從業人員對它有著足夠的重視以及專業的業務能力。在零售業務的發展過程中，銀行需要定期對從業人員進行相關培訓，增強其業務水平，同時，制定合適的業績考察方式，主動調動起從業人員的營銷積極性，為客戶帶來更令人滿意的服務。
（三）明確營銷戰略，培養核心競爭力
目前我國商業銀行零售業務市場嚴重的同質性，不僅不利于各大銀行搶占自己的市場份額，還會對市場帶來一定的混亂。我國商業銀行應該做的是，加快零售產品的研發和創新力度，發掘市場需求，在充分研究消費者需求的條件下，結合自身特長，制定具有代表性的零售業務產品。以這種方式，不僅可以有效搶占相應市場，而且有助于品牌特征的形成，增強銀行的核心競爭力。
篇3
黨的十七大報告也指出，過去5年，人民生活發展到總體小康，家庭財產普遍增多，肯定了當前和未來發展財富管理和私人銀行具備的客戶基礎。報告還指出，未來14年將實現人均GDP翻兩番，全面建設小康等目標。并且提出，要創造條件，讓更多的群眾擁有財產性收入，鼓勵居民通過多渠道增加財富。這預示著未來發展財富管理業務的客戶基礎將不斷壯大。
2007年5月，中國銀行在國內首家開辦私人銀行業務，取得良好市場反應。2007年，中國36家中外資銀行共發行2120種銀行理財產品，而2006年為1089種；2007年理財產品銷售規模達到了9100億元，其中4大國有銀行理財產品銷售量為6500億元，這充分說明了中國財富管理市場發展迅速、前景廣闊。
財富管理的三級業務體系
私人銀行、財富管理和理財業務共同構成當前國內銀行個人理財服務的主要業務體系。
一般理財，主要依托傳統商業銀行的網點銷售理財產品，提供標準化的理財產品服務。
財富管理，主要是提供差異化的產品服務和投資顧問服務，包括投資建議服務、海外資本市場投資服務、財富管理產品和賬戶管理等等。
私人銀行，強調個性化的產品和服務，包括一對一的需求、一對一的解決方案和一對一的產品組合配置，全方位金融綜合服務以及在岸和離岸業務體系。作為財富管理的頂級模式――私人銀行，國際上并沒有統一的定義。而全方位的滿足高端客戶的需求，由專業人士打理資產，通過管理資產，達到財富的保值、增值，正是私人銀行的價值所在。
中國財富管理市場面臨的挑戰
中國新興的財富管理市場面臨著諸多挑戰。雖然以資產規模市場統計，中國的財富管理市場排名國際前列，但是從財富管理構成的要素來看，還面臨諸多挑戰，主要體現在以下方面。
從財富管理的管理對象來看，新興富裕階層的投資理念和成熟度有待培養。而亞洲新富階層和超富裕人士的風險偏好和投資理念是有所不同的。一般來講，超富裕人士更需要有專業的財富管理專家替他們打理財產。
從財富管理的載體來看，國內目前的投資資產種類和規模有限。在外匯管理體制下，國內居民對海外的投資主要通過QDII來實現，渠道也較為有限。
從市場監管制度安排來看，目前國內對私人銀行和財富管理的相關監管制度還處于起步階段。在分業監管的框架下，監管法規和政策導向尚需協調，監管機構之間的協作尚待提高，對金融創新支持效率也有待完善。
從財富管理機構人員角度看，國內財富管理乃至于私人銀行機構起步比較晚，專業化水平仍有待提高，金融服務模式具有較大提升空間。更重要的是，中國從業機構應該充分結合自身特點，努力探討和勇于實踐更加適用于中國的財富管理和私人銀行經營管理模式。
通過制度創新推動中國財富管理的跨越式發展
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其實，胡少杰甘冒風險投資聯合銀行的舉動很大程度上和他個人經歷有關。他1991年移民美國，第二年要買房，但向幾家銀行申請房貸都得不到批準，因為新移民剛到美國沒有信用記錄，而美國一般房屋貸款需要至少兩年的信用記錄才可以批準，胡少杰后來很辛苦才拿到貸款，但利息和費用都高了很多。
為什么包括中國人在內的新移民在美國這么難申請房屋貸款？自己已經在銀行從業多年，有穩定的收入，為什么都借不到？這些問題一直在胡少杰的腦海里打轉。由此，他發現了一個新的市場機會，他想到自己所在的聯合銀行應該專門針對來自中國的新移民推出新的貸款項目。他為新移民設計了簡易房屋貸款，新移民如果沒有信用記錄，仍然可以貸款，聯合銀行根據申請人的收入情況、儲蓄記錄、戶口記錄、房屋交租是否準時，進行房屋貸款的審批。
篇5
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.26.066
1 我國商業銀行私人銀行業務發展現狀
2007年3月，中國銀行在北京、上海兩地設立本土私人銀行，是我國商業銀行私人銀行業務的開端。隨著中國經濟的高速增長，高凈值人群與家庭數目迅速增加，為商業銀行的私人銀行業務提供了強勁的發展動力。目前商業銀行私人銀行在中國高凈值客戶財富管理市場中占據著市場主導地位。我國商業銀行面向高凈值人群提供以銀行理財產品和高收益產品為主的私人銀行服務，發展非常迅速。2014-2015年，在12家披露業績數據的私人銀行中，9家的管理資產規模增速超過20%，其中2家的增速更是超過40%。私人銀行正在成為銀行零售業務甚至全行收入增長的重要引擎。
2 國外私人銀行業發展的經驗借鑒
2.1 發展歷史悠久
歐洲國家與美國建國普遍較早，商業活動與財富積累促進了高凈值人群的出現與增長，私人銀行業務應運而生。國外私人銀行大多經歷了兩次世界大戰和兩次金融危機，提升了私人財富管理的專業能力，并更重視客戶需求與風險管理。經過多年發展，國外私人銀行開拓了廣闊的市場，積累了龐大的客戶量，使得私人銀行能夠更好地了解客戶需求，有利于為客戶提供更優質的服務。
2.2 成熟的制度保障
國外私人銀行重視和尊重資產的私密性，瑞士、新加坡等國家有專門的法律或協議保障客戶的隱私權。國外私人銀行業務發展較好的地區普遍稅率較低，且繳稅雜項較少。低稅有助于吸引高凈值人群在相關地區的投資意愿，增強該地區私人銀行業務的競爭力。同時，國外較為成熟的監管環境有利于高端私人財富的管理活動的有序開展，其中新加坡和臺灣地區制定了專門的行業行為準則和相應的注意事項，以明確經營條件、規范行業發展。
2.3 高素質的人才隊伍
國外私人銀行注重對人才的后續培養，新加坡在2003年成立了新加坡財富管理學院，為本國私人銀行業的發展培育能針對國內和國際客戶服務的人才。私人銀行業務有著嚴格的選拔標準，美國從業人員一般會擁有工商管理碩士、法律博士等學位證書和注冊公共會計師、注冊財務分析師、律師等專業的資格證書。長期的業務發展也培養了從業人員良好的職業習慣和素養，以認真負責的工作態度和良好的道德品質贏得客戶的信任。
3 我國商業銀行私人銀行業務面臨的問題及前景分析
3.1 我國商業銀行私人銀行業務面臨的問題
從外部環境來看，我國商業銀行私人銀行業務面臨諸多不利因素。一直以來，我國在法律層面對于財產權和隱私權方面的重視不足，客戶存在對安全方面的擔憂。分業經營限制了私人銀行為客戶提供綜合化個性化產品解決方案的能力，外匯管制限制了投資產品的數量與商業銀行對境外投資的能力。我國雖沒有資本利得稅，但相關內容已被納入所得稅和增值稅中，依然會形成稅收負擔。同時，我國私人銀行業缺乏相應的行業準則和規范。從內部管理角度來看，私人銀行內部的操作流程繁雜，內部人員良莠不齊，工作效率較低。高素質的專業人員的匱乏易引發管理上的風險，導致客戶對于私人銀行信任度的下降。在金融產品方面，創新能力較弱，同質化趨勢明顯，難以滿足客戶定制化需求。在客戶服務方面，仍以產品銷售為主導，尚未建立起以客戶為中心的服務模式，尚未建立清晰的客戶服務管理流程。
3.2 我國商業銀行私人銀行業務的前景分析
在外部環境暫時無法改變的情況下，商業銀行應憑借其在我國經濟體系中的重要地位，積極主動的推動行業規范準則的形成。從多方面入手進行內部改進：首先，應加強對于優秀財富管理人才的選拔和培養力度，用良好的薪資待遇吸引人才，以良好的培訓體系和晉升機制留住人才。其次，優化平臺系統，完善其內部管理流程，使私人銀行業務各部門內部及與銀行部門間工作充分協同，提升管理效率。同時，私人銀行也應該提升自身的服務理念和服務水平，加強產品創新，轉變原有的產品銷售為主導的模式，以客戶為中心提供定制化的產品和服務；從產品銷售為主的服務模式向服務收費為主的模式轉變，實現業務發展模式的轉型升級。
參考文獻
篇6
隨著經濟形勢的發展，商業銀行面臨的信貸風險不斷加大。其中，信用風險、法律風險等各種各樣的風險是導致信貸風險產生的主要原因。
1.1客戶受某些因素的影響產生的信用風險。信用風險已經成為目前商業銀行所面臨的主要風險類型。這種風險主要來自于客戶的信用狀況。客戶的信用狀況的好壞對信用風險的產生有著直接的影響。受某些因素的影響，客戶借貸后不能按照當初的約定按時還清承諾的利息和本金，造成商業銀行不良貸款的產生，這種違約現象也直接導致銀行蒙受損失。
1.2客戶受利益驅使產生的法律風險。
目前，商業銀行所處的法律環境不好，與信貸有關的法律法規不夠完善，使得商業銀行在一定程度上遭受著法律風險。隨著企業經營自的不斷擴大，企業在金融法律體系不健全，部分法規制度缺位的情況下，受經濟利益的驅使，巧立名目，有意識地逃、廢金融債務。
1.3政府非正常性干預產生的經營風險。
受經濟發展的影響，商業銀行的正常經營容易受到當地政府部門的影響。當地政府部門為了本地區經濟的發展，盲目擴大生產規模和增加新上項目，過多地干預商業銀行的正常信貸業務。
1.4內控制度不完善產生的道德風險。商業銀行普遍加強了內控制度建設，內控制度建設也取得了一定成效，但是仍然不夠完善，不完善的內控制度就給一些不誠實、不正直的人鉆了空子。具體到商業銀行內部，就是商業銀行個別信貸業務人員，受利益驅使，利用內控制度不夠完善的漏洞，不按規章制度辦事，利用手中的權利違規授信、放貸，取得不正當利益，因而給商業銀行造成信貸風險。
2.針對商業銀行信貸風險的表現，應采取以下對策進行規避
針對容易出現的信貸風險，商業銀行要積極采取多種舉措進行應對，除了調整自身信貸結構、完善內控制度、完善信貸風險預警機制以外，還要加強和政府部門的溝通、充分利用法律手段保護自身的合法權益，切實做到防范信貸風險。
2.1加強對員工的思想道德品質教育，嚴格信貸管理。商業銀行要想有效避免道德風險的發生，就要多措并舉在信貸管理上下功夫。首先，要加強對員工的思想道德品質教育，教育廣大員工遵章守紀，做誠實正直的好員工。其次，就是建立健全各項規章制度，完善流程環節，確保信貸管理中的任何一個環節都不出現問題。第三，還要建立科學完善的考核體系，下達合理的考核指標，建立合理的獎懲制度，完善信貸工作人員激勵約束機制，大大激發廣大信貸從業人員的工作積極性。
2.2充分利用法律手段，保護自身的合法權益。為了更好地防范可能出現的信貸風險，不給企業逃廢債、轉賬提供可乘之機。商業銀行就要M快適應市場調節機制，依法合規辦事，把銀行信貸風險管理納入法制軌道。除此之外，商業銀行還要在信貸風險防范過程中向企業宣傳金融方面的法律法規，讓企業自覺懂法守法，貸款到期主動還本付息，這樣就使得商業銀行的不良貸款呈下降態勢，從而較好地防范信貸風險。
2.3樹立市場風險管理意識，建立健全科學有效的內控機制。
首先，商業銀行要對信貸風險管理人員加強培訓工作，提升銀行從業人員的市場風險管理意識。建立健全內控機制，實行信貸、審批與監管三分離的運行機制， 有效避免各職能部門之間在內部控制中出現漏洞。其次，內部控制要明確信貸從業人員的權利、責任和義務。不僅要規定職能部門和個人處理業務的權利，還要明確規定其應該承擔的相應責任和義務。同時，要建立內部控制的檢查評價機制和處罰機制，對在信貸工作中發現的問題及時糾正，堵塞漏洞。第三，要強化稽核及審計部門作用，促進從合規性監管向風險性監管轉變，從單一的事后監管向事前、事中、事后全過程監管轉變。只有這樣，商業銀行才能達到防范信貸風險，穩健經營的目的。
2.4完善貸款風險預警機制。商業銀行要想防范信貸風險，就要必變傳統的思維和觀念，改變以往單一依靠貸款企業報送報表獲取信息的做法，要主動作為，拓寬信息來源的渠道，不僅要收集企業的企業法人代表個人資料，還要對企業的信用狀況進行收集，不僅對企業有無違約記錄進行收集，還要收集企業的償債能力、生產經營狀況、資金營運狀況、企業財務管理狀況、企業經營水平及市場發展前景等資料。與此同時，財政、審計和稅務等政府部門和企業有著直接和間接的聯系，定期不定期地對企業進行監督檢查，在監督檢查過程中掌握著大量的企業（或企業法人代表）的資料和信息。商業銀行要加強與這些政府職能部門的聯系，及時了解和掌握企業的信息和資料，對在信貸工作中有可能出現的風險及時提出防范措施，有利于做好信貸風險防范工作。
2.5加強與地方政府的溝通，建立良好的政、銀、企關系。首先，地方政府要積極支持當地商業銀行的工作，堅持商業性資金的有償性、流動性、盈利性原則，保證金融機構的經營自，為商業銀行創造寬松的金融環境，盡可能地減少因政府行政干預而帶來的信貸風險。其次，商業銀行要加大宣傳力度，在資金寬裕，不違背信貸政策的情況下，積極支持當地政府的經濟發展，對地方扶植的一些優勢項目要實行信貸支持。對一些前景不好的項目，商業銀行也要積極和地方政府溝通，做好不予支持的解釋工作，從而達到互相理解的目的。第三，地方政府要出臺相關政策，鼓勵和支持當地企業改革創新，增強企業自身競爭力，同時，要積極為商業銀行和企業牽線搭橋，一方面保證企業可以及時貸款到位，另一方面可以保企業到期償還貸款本息，從而建立起良好的政、銀、企關系。
參考文獻：
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1.渠道優勢
外呼經營業務相對于銀行柜面營銷，目的性更精準，方向性更明確，效果也更好，與柜面營銷渠道是互為補充、相得益彰。它是在傳統營銷方式之外，能夠一定程度上挖掘客戶價值、提高盈利能力的另一種營銷方式。柜面部分業務的營銷可以轉入外呼經營業務，如理財產品、基金銷售、保險銷售等，外呼經營業務必將成為商業銀行改變單一柜面營銷方式的有效途徑。
2.成本優勢
電話營銷相對于柜面營銷具有成本低的優勢。對銀行而言，首先，電子銀行創建成本較低。一般而言，電話銀行的創建費用只相當于傳統銀行開辦一個分支機構的費用。二是業務成本低。根據美國著名的咨詢公司IRESEAECH公司調查結果，就銀行一筆業務的成本來看，手工交易約為1美元，ATM和電話交易約為25美分，只有手工交易單位成本的25%。電話營銷的優勢顯而易見。
3.客戶優勢
商業銀行具有豐富的個人客戶資源，這些客戶資源優勢為商業銀行開展電話銀行外呼經營業務提供了良好的基礎和條件，經過科學的數據挖掘，可以尋找到大量的營銷機會。
4.利潤優勢
商業銀行外呼經營業務的產品可以有理財產品、基金銷售、保險銷售、電子銀行產品等，是商業銀行中間業務利潤增長點，外呼經營業務將成為商業銀行今后保持業務市場份額的重要渠道。
5.專業優勢
專業化的外呼經營業務中心，有利于全轄網點與電子渠道的資源整合，有利于對業務的專業專注，有利于外呼經營業務整體管理水平和營銷能力的提升，從而實現外呼經營業務收入的最大化。
三、外呼經營業務的開展情況
目前，各商業銀行已充分認識到發展外呼經營業務的巨大潛力和商機，紛紛加強該項業務的拓展力度。下文以保險外呼經營業務為例，介紹外呼經營業務的開展情況。
1.國際同業情況
國外保險電銷產業發展較早且相對成熟，目前國外保險電銷主要有為歐美模式和亞太模式兩種。歐美保險電銷較為發達，行業年產值高達5千億美元。在美國銀行保險電銷主要采取IC（Insurance Consultant）模式。即：由呼叫中心電話預約客戶再由營銷顧問當面向客戶進行產品銷售的方式。銷售的產品主要有年金、養老金、萬能險、投連產品等。目前，全美國有超過兩萬人從事該行業，其達成的保費銷售規模約占全美國保費規模的30%。美國市場銀行基本不做柜面保險業務。在亞洲地區，電話銷售已經成為銀行保險業務的主要渠道之一。整個亞洲地區銀行保險電銷從業人員達五萬人，其灣有近兩萬人，其電銷保費收入占整體銀保保費規模的50%。香港有超過3000人的保險電銷從業人員，電銷業務占銀保業務規模的10%左右。在亞洲地區保險行業電話銷售成交率大約在3%～5%之間。亞洲市場銷售模式又分為兩種，即Tele Sales 模式和Tele appointment模式（即美國模式）。目前國內在發展銀保電銷業務中基本都參照Tele Sales模式，亞洲地區保誠與渣打、大都會與花旗的合作較為成熟。
2.國內同業情況
國內大部分壽險公司都十分重視并正式啟動保險電話銷售業務。截至2010年，國內保險外呼經營業務市場整體保費達50億，較上年增長100%，市場總坐席規模22000席。在銀行保險電銷領域，銀行與保險公司合作，通過在銀行營業場所內現場銷售或通過電話呼叫中心聯系客戶等方式，向客戶推銷保險產品。看到良好的發展前景及巨大的盈利空間，國內各大商業銀行十分重視保險電銷業務，紛紛開始拓展市場，業務正在快速發展。
篇8
“晴天送傘，雨天收傘”的作風在銀行中并不少見，正因為這樣，企業主可不要等到急需用錢的時候才去找銀行。
當你資金充裕時與銀行談融資，對方不僅會把你奉為上賓（因為你在幫他們完成存款指標），而且批下來的貸款額度也會更高。可能有企業主會疑問，“不缺錢時申請貸款不是沒事找事，給自己增加成本嗎？”放心，只要你不動用就無需付利息。這樣的做法可以稱為授信前置，企業有了授信前置未雨綢繆，急需用錢時才不至于走投無路。更何況企業經營要用財務杠桿，才能做強做大，哪怕不缺錢，同樣也要找錢。
泰隆銀行有關負責人介紹，這種授信前置的做法比較適合周期性明顯的企業。比如服裝企業、食品企業等在年底前都會需要大量囤貨資金，深知此規律的企業主不防提早與銀行建立關系，這樣，也不至于“病急亂投醫”。
（二）向銀行展示你的優勢
“男女因誤會而結合，因了解而分手”，融資卻完全相反，銀行不會貸款給不了解的企業。而中小企業的行業分散，銀行不可能全部了解，因此要想順利從銀行獲得貸款，就必須在銀行面前強化你的優勢，如行業地位、市場份額、行業發展前景等,讓銀行放心你不會借了錢后“攜款潛逃”。
上海中小企業融資公共服務平臺融道網CEO周漢介紹，一些企業主認為是“商業機密”或者忽視的東西，比如說上下游的知名客戶、優秀的管理團隊、企業曾獲得的各項榮譽、認證過的資執和證書、企業主個人的從業經驗、管理水平、擁有的房產等財產、是否可以提供更好的擔保關聯企業等，都有助于提高你在銀行心目中的地位，從而更快地獲得貸款。
（三）銀行眼中的好項目
“現金流為王”。銀行最容易放貸的好項目，并不是最賺錢的項目，而是最能夠產生現金流的項目，有了現金流，你才有錢還給銀行。銀行沒有耐心等到一個需要10年才能夠賺大錢的項目。
（四）注重企業的形象
“細節決定成敗”如果銀行前來實地考查，要注意企業主的個人形象、企業的外部形象整理——企業外部衛生和管理規范，比如制造類企業一定要規范員工的車間操作及倉庫的消防等。
寧波達爾軸承有限公司如今是行業中的龍頭企業，然而，在剛剛起步階段，他們也曾為資金頭疼，好在寧波銀行在實地考察后為他們提供了貸款。談到當時考察的細節，有關負責人說，不僅僅是企業的前景令人看好，而且，企業負責人當時對員工自行車排放整齊這樣的小事都很認真，足以見得他對企業管理的用心。
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隨著中國中產階層的逐步形成和壯大、外商對中國銀行業投資的上升以及按照中國加入世界貿易組織的協議對銀行業監管的逐步開放，在華外資銀行的業務亦隨之擴張。
高速增長前景
普華永道《外資銀行在中國》報告顯示，大部分在華外資銀行預期未來數年將取得強勁的收入增長，多家銀行預計年均收入增長率可達到40% 至50%。42家外資銀行當中，有9家銀行預期2008年的收入增長會翻一翻。
中國銀行業的樂觀前景，從外資銀行集團總部對中國市場的承諾及支持可見一斑。在2005年及2007 年的報告中，已經能夠看到外資銀行對中國市場的高度承諾，而2008年的數據更勝一籌。以1至10 的評分來代表外資銀行集團總部對中國市場的承諾，2008年取得破紀錄的8.64分。
金融市場在2007年1月向外資銀行開放。在華外資銀行總資產達972億美元，各項貸款余額518.88億美元，占中國銀行業金融機構全部貸款余額的2%左右；外匯貸款余額339億美元，占中國銀行業金融機構全部貸款余額的20%多。
營業性外資機構分布在全國24個城市，在華外資銀行資產總額的近80%集中在上海、深圳和北京3個城市。此外，共有27家外資金融機構參資入股了我國包括中行、工行、建行、交行、民生銀行、上海銀行等20家全國性、地方性商業銀行，外資銀行已成為我國銀行業體系重要組成部分。
2011年中國市場上將有多少家外資銀行
同時，外資銀行在我國一些經濟發達地區和一些重要業務領域已占據重要地位，市場影響日益擴大。益普索資料顯示，在上海，外資銀行總資產占比達到12.4%，外匯貸款占比達到54.8%；外資銀行人民幣資產總額已突破1000億元。外資銀行在銀團貸款、貿易融資、零售業務、資金管理和衍生產品等業務方面服務的優勢進一步顯現。外資銀行現在已有12項基本業務，約100多個業務品種，其中新增的業務有合格境外機構投資者(QFII)托管、網上銀行、國債承銷、企業現金管理、金融衍生產品、個人的財富管理等。
從盈利表現來看，外資銀行的業績自2005年以來不斷改善。有一半的受訪銀行表示其過去三年的業績較預期好，相比2005的調查中只有40%的受訪銀行持這一看法。外資銀行對發展前景感到樂觀是不容置疑的，所有受訪銀行均認為今后三年的盈利將超越目前水平，相比2005年的調查中只有85%的受訪銀行抱此樂觀態度。
《條例》引領增長
目前，外資銀行在我國的業務發展迅速，資產、存款和貸款的年增速均在30%以上。總體來看，眾多專家把外資銀行高速增長的原因歸結為三個方面。首先，中國的改革開放，中國加入世貿的承諾，是一個大的背景。隨著中國入世過渡期的結束，2006年12月11日，中國銀行業對外資銀行全面開放。隨之頒布的《外資銀行管理條例》以審慎監管、法人導向為原則，給予外資銀行平等的國民待遇。
《外資銀行條例》明確規定，外資銀行在華注冊成為法人銀行后，即可全面從事人民幣業務。但外資銀行分行則只可吸收中國境內公民每筆不少于100萬元人民幣的定期存款。旨在鼓勵和引導在華機構網點多、存款業務大，并有意進入人民幣零售業務的外國銀行，將其分行轉制為在中國境內注冊法人銀行。除從事人民幣業務享受不同標準外，法人銀行還能夠進入外資行垂涎已久的銀行卡業務，而對于那些沒有實現轉制的外國銀行分行由于非法人主體，不能發行銀行卡。
因此，雖然中國目前的政策法規在外資銀行開展業務上仍存在一定限制，但不會制約外資銀行在中國的發展，現在已經有花旗等八家銀行在中國注冊，很快的設立了自己的分行，這就表明他已經和中國的法規相符合，已經完全沒有障礙了，外資銀行與中資銀行已站上了同一起跑線。
同時，外資銀行在中間業務和外匯衍生產品等方面具有很大優勢，包括技術上和理念上的，這也帶動了其在中國的高速增長。目前，中資銀行和外資銀行在產品、服務、人才和信息技術方面相比還有較大差距，尤其是中間業務的差距還很明顯。
銀監會主席劉明康認為，影響我國銀行業競爭力的一個很大的障礙是中間業務的市場拓展有限，對利差收入的依賴性較大。從國際銀行發展歷史來看，非利息收入同銀行的優秀程度和發展水平呈正相關關系，發展水平越高的銀行，非利息收入占比越高。過去的十年間，四大銀行境內機構中間業務得到了一定發展。但是，時間的短促使得中間業務收入對銀行的整體盈利貢獻度還十分有限。目前中資銀行的中間業務在業務品種、服務手段、人才方面還有較大的改進空間。
上海財經大學金融學院院長戴國強認為，目前中資銀行的創新能力相對外資銀行還較弱。中資銀行的業務大多局限于傳統的存貸款領域，而諸如金融衍生品之類的中間業務幾乎沒有。
第三是因為外資銀行在中國發展時間很短，基數很小，所以在開始布點的時候他的盈利情況應該是非常良好的。
益普索認為，盡管外資銀行在中國增長迅速，其增速仍然處于建立在目前法規基礎上的平穩增長。隨著中國銀行業的全面開放，對外資銀行在開展業務上的限制逐漸取消，估計外資銀行在中國的增速會進一步加快。
受困監管瓶頸
然而迅速的發展并不能掩蓋其本身的問題。《外資銀行在中國》報告指出，目前中國銀行體系存在的三個主要問題包括：監管問題――多層次以及缺乏清晰度和一致性的法規；信貸記錄――缺乏全面的信貸記錄是中國銀行體系面臨的一個主要問題，尤其是對于零售業務；貨幣管制。在中國開展業務面臨的最大潛在風險為：監管風險、信譽風險、信用風險、欺詐舞弊風險、操作風險、法律風險和資金業務/流動性。
我國銀行業在管理體制和管理水平上同國際先進銀行相比還存在不少差距，主要表現為有效的公司治理機制尚未形成，“三會”和高級管理層的地位、作用、職責邊界和權利義務都需要規范運作和充分發揮；科學的激勵約束機制尚未建立，在高管人才市場選擇機制不完善的情況下，收入差距偏大，片面強調利潤、風險約束不夠；金融創新能力和服務水平與市場需求不相適應，金融產品同質化嚴重，金融創新中的風險定價、管理信息系統支持能力不足；銀行從業人員素質還不能完全適應業務發展和參與國際競爭的需要。
目前來講，監管環境仍然是影響未來變化趨勢的最重要因素，各項法規之間的一致性、協調溝通以及法規的明確性是外資銀行最主要的關注點。
幾乎所有受訪的40家外資銀行也都認為人才短缺是他們當前面臨的問題。目前，受訪銀行聘用的員工總數為16752人，但該數字預計將在2010年年底前達到35685人，增幅達113%。人才競爭與短缺無疑已經成為外資銀行發展的瓶頸問題。
篇10
我國發展銀行保險的現實意義
銀行業與保險業相互合作、相互滲透、相互融合，作為全球經濟一體化的產物，已經成為當今世界經濟發展的潮流，在這一潮流的影響下，當前我國出現的銀保合作熱，符合國際經濟一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在應對我國加入世貿組織挑戰所作出的理性選擇，也是為下一步迎接激烈競爭所作出的必要準備。大力發展我國的銀行保險，對于我國的銀行業、保險業起著雙重促進作用。
銀行保險可以有力促進保險業的發展
有利于節約保險的經營成本，提高保險市場的運行效率由于銀行發展較早,比較完善，具有豐富的營業網點和廣泛的銷售渠道。銀行保險正是利用銀行龐大的分支機構網絡銷售保險產品，使得銀行保險的經營者可以憑其信息優勢接觸數量巨大的潛在客戶，而不需要在社會上隨機尋找潛在客戶和準客戶，主動聯系進行保險展業，在擴大經營規模的同時降低保險產品的營銷成本，實現規模經濟，擴大了潛在客戶群,提高保單的銷售效率。
促使我國保險經營模式的變革一是保險經營理念的變革。銀保合作可加深保險公司與客戶的關系，降低客戶的信息收集成本和交易成本，為客戶提供更多的服務選擇，滿足其多元化和個性化需求。二是保險經營手段的變革。保險業利用銀行網點作為銷售渠道，可以高效率地覆蓋市場與客戶，解決保險公司分支機構不足的問題；并可借助客戶對銀行的信賴，有效縮短保險產品與廣大客戶之間的距離。
促進我國保險核心資源的深度和廣度開發銀行保險的推廣，可以增加保險市場的主體，有力地加快中國保險業、特別是壽險業的擴張速度，提高保險市場的競爭力度，培養健康、競爭、有效的保險市場。銀行與保險開展深層次合作，對提高我國保險業整體規模和服務水平，增加服務的技術含量，增強國際競爭力有著十分重要的意義。
銀行業也會在銀行保險業務中獲得巨大的利益
使巨大的銷售網絡獲得根國利用利潤銀行的收益是多方面的首先，銀行通過現有的銷售渠道、技術等資源的合理利用，實現了成本節約。節約的成本包括交易成本、銷售渠道成本、客戶信息收集成本等。銀行和保險公司可以協商降低保費的形式，把節約的費用向顧客轉移從而提高產品的吸引力。銀行保險最為發達的法國，在壽險市場采取銀行保險形式的公司在成本上明顯要比傳統的保險公司占據優勢，銀行保險機構基本上可以把傭金和成本占總保費收入的比例控制在10％以內，而傳統的保險公司的這一比例普遍高于10％，有的甚至達到22％。其次，銀行可以通過銷售保險產品得到手續費，參與其銷售的保險產品部分的資產管理將獲得資金的投資收益；多項收益將產生“收入的協同效應”，即銀行保險可以通過產品開發、銷售、網絡關系等資源的共享達到規模經濟的效果，為銀行帶來了可觀的收益。
穩定銀行的資金來源金融市場近年來逐漸顯現銀行的資金逐漸分流到保險公司，銀行為了避免這一狀況的惡化，采用了兩種方式保險業務的經營：一是與保險公司簽定分銷協議并參與資金的管理，二是成立自己的保險公司保證資金保留在集團內。這樣既避免了資金分流，還使得銀行自身的資金來源更加穩定，更多的短期投資轉化成中長期投資。
我國銀行保險的現狀及問題
隨著我國加入世貿組織及國民經濟結構性調整的逐步深化，銀行與保險公司的合作仍然面臨著許多亟待解決的問題，這些問題主要有：
觀念轉變滯后于市場。目前銀行已充分認識到拓展銀行保險業務是今后穩定客戶源的一條重要渠道。但是在基層網點，大多數員工對這項業務認識不足，認為是增加額外負擔、不務正業。同時推銷保險業務簡單依靠信貸手段、柜臺銷售，全員沒有真正開展起來，沒有采取行之有效的辦法。保險公司則習慣于沿用行業代辦的模式，對銀行保險沒有引起足夠的重視，上熱下冷。甚至一些基層公司有畏難情緒，認為花很多時間和精力啟動這塊市場，還不如建一個保險站業務來得快，沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，更沒有像引進個人營銷機制一樣開拓銀行保險市場。
銀行與保險公司合作的廣度和深度仍顯不足。商業銀行與保險公司都是金融企業，其在產品、管理、風險防范、營銷對象等多方面有著共通之處，具備廣泛、深入合作的條件，但目前我國銀行與保險公司的合作仍處于初期，合作內容以保險、保費結算、資金存款為主，而在產品互補、客戶共享、電子網絡等方面仍未開展有效合作，合作內容的單一和簡單化影響了雙方資源的共享度和資源整體效益的提高。為此，銀行與保險公司應進一步擴大合作的廣度和深度，并通過合作，努力實現降低經營成本、化解經營風險、增強自身競爭力的目標，為迎接全球化金融競爭的挑戰奠定基礎。產品單一，同質化程度高，且產品存在較高的風險。各家保險公司在銀行柜臺上推出的產品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險產品，保障功能設計不足，無法滿足客戶的差異化需求。產品單一帶來的直接后果便是容易偏向價格惡性競爭。目前占銀行保險市場份額最大的產品為躉繳的分紅保險，2002年占銀行保險業務保費收入的43.6％。分紅型產品占比過高，而我國資本市場又不是很穩定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關系，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統的儲蓄方式，但另一方面也反映出保險公司在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，加之對銀保合作的渠道與機理認識不清，不能結合雙方優勢開展產品、服務創新，以致出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。
電子化管理水平低，專業人員相對缺乏。由于保險產品的特殊性，需要具備保險專業知識的人向投保人詳細解釋，而我國目前這種專業人員的數量遠遠不能滿足客戶的需要。銀行與保險公司之間電子化管理水平參差不齊，機型和軟件的規格不統一，雙方網點無法實現全面聯網；保險公司系統內尚沒有開發和建立銀行保險售后服務網絡系統，始終存在保單流傳速度慢、承保質量低、管理有漏洞等問題，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。
發展我國銀行保險業務的對策
商業銀行與保險公司的業務合作，使銀行保險業務成為金融業一個具有巨大贏利潛力的領域。能否很好解決好目前存在的問題，將極大地影響我國銀行與保險業合作的未來前景。現階段我國保險業發展銀行保險的對策應該包括以下幾個方面：
轉變銀保合作的經營理念。對銀行來講，保險是金融一體化的前奏，是銀行自身發展的需要，不是夕陽式的短期行為，更不能單純地停留在增加銀行儲蓄存款的低層次認識水平上。這個觀念要灌輸到銀行的每一個員工的思想里，使其工作由被動轉為主動。對保險公司來講，則要樹立全新的市場經營理念，除在產品、管理、服務、培訓等方面下功夫外，還可以適當地增加前期投入，為銀行提供有效的宣傳等配套服務。
進行服務和保險產品的創新，使之融入銀行的產品和服務渠道，發揮整體聯動優勢。銀保合作的核心是尋找共同的客戶市場，并提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度，留住老客戶，吸引新客戶。為此，保險公司應與銀行組成市場拓展專家小組，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品和營銷策略。一是開發適銷的銀行保險產品。這是銀行保險業務得以發展的關鍵。二是服務創新，提升服務內涵價值。目前可嘗試開展諸如信函賬單、電話服務和信用卡銷售等新型銷售方式。
完善利益分配機制。在市場經濟條件下，任何企業都是以獲得最大利潤為目標，作為銀行也不例外。銀行保險能否取得最大利益成為銀行保險工作能否突破的關鍵。業務發展初期，利潤少，銀行的積極性不大。保險公司應和銀行共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業績、產品組合、業務增長量以及目標實現率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行在利益分配上要克服短期行為，要有前瞻性、連續性，將手續費或傭金足額分配給經辦人員，以充分調動員工開展這項業務的積極性，激活銀行保險市場。
加強從業人員的業務培訓和市場營銷力度。保險業務專業性強，險種的開發、產品的銷售、售后的服務是一個系統工程，因此從業人員的專業知識培訓已成當務之急。保險公司和銀行應該積極引入歐洲的銀行保險業務經驗，并結合國內銀行的特點，加強對專門負責保險業務人員的培訓，使之有能力應付各種技術性和專業性問題，使客戶在銀行買保險也能享受專業化服務。
加快技術開發，推廣“銀保通”。實現銀行保險業務處理的電子化，解決保單流轉緩慢、承保質量低、管理有漏洞等問題。銀保雙方要舍得增加必要的投入，添置和更新計算機設備，建立銀行與保險公司之間的網絡系統。尤其是保險公司要加強內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，在承保、核保、理賠和其他售后服務等方面全面實現計算機網絡管理，建立統一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。同時，雙方應建立共同客戶數據庫，通過對數據庫信息的分析，隨時了解共同客戶的經營狀況、合作情況，有效實施客戶關系管理。
銀保保險有著廣闊的發展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產品創新，也能豐富銀行的經營結構和服務層次。展望中國經濟發展的前景，混業經營將成為我國金融業適應國際市場競爭的必然選擇，因此我國必須大力發展銀行保險。
參考資料：
1.施建祥，發展我國銀行保險業[J]，保險研究，2002年4月
2.袁宜，銀行保險及其在中國的發展[J]，浙江金融，2002年10月
3.劉曉宇，銀保融通與我國“銀行保險業”的發展前景[J]，上海保險，2002年4月
篇11
本次問卷調查共發放問卷200份，收回有效問卷117份。調查對象涉及北京、武漢、深圳、海南、江蘇、浙江等省市的銀行從業人員，平均工作年限為8年。問卷調查實施時間為2010年6月－8月，共計3個月。
根據我們的調查，受調查對象對知識產權質押貸款業務非常熟悉的僅占5%；對該項業務有一些了解的占59%；不了解該項業務的占32%；還有4%的受調查對象從沒聽說過知識產權質押貸款業務，見表1所示。考慮到我們的受調查對象主要來自商業銀行從業人員，上述結果表明，金融機構對知識產權質押貸款業務并不重視，至少在宣傳上還很不到位。
表1 受調查對象對知識產權質押貸款業務的了解情況
二、關于知識產權質押標的、評估價值類型和質押率的認識
（一）知識產權質押貸款業務的質押標的
目前國內關于知識產權質押貸款的報道中，主要涉及專利、商標和著作權的質押。根據我們的調查，發明專利、商標權和著作權作為質押標的的認可度最大，分別占受調查對象的84.75%、72.03%和72.03%；認為外觀設計和實用新型適合作為質押標的比例達33.05%；認為計算機軟件適合作為質押標的比例占30.51%；而選擇集成電路布圖設計權、植物新品種和非專長技術的比例均未超過30%，選擇商業秘密的僅有4.24%。
根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分類統計后，我們發現，雖然選擇適合作為質押標的比例排序沒有大的變化，但也顯示出熟悉和了解知識產權質押貸款業務的受調查中，認為發明專利、商標權、實用新型和外觀設計適合質押的比例顯著上升；但選擇著作權、計算機軟件和集成電路布圖設計的比例有所下降，見表2所示。
調查結果與當前知識產權質押實踐中選擇的質押標的范圍基本符合，同時也表明，對知識產權質押貸款業務熟悉和了解的受調查對象，更認可專利、商標權作為質押標的。總體而言，非專利技術和商業秘密作為知識產權質押的標的較難得到接受。
表2 受調查者對各種知識產權是是否適合作為質押標的的判斷
（二）知識產權質押評估中的價值類型
我們的調查結果顯示，37%的受調查者認為知識產權質押評估中應采用抵押貸款價值類型；32%的受調查者認為應采用清算價值；只有30%的受調查者認為應當采用市場價值類型。在進行分類分析后，雖然選擇各種價值類型的比例排序沒有變化，但我們發現，熟悉了解知識產權質押貸款業務的受調查者中，選擇市場價值類型的比例有所上升，同時選擇抵押貸款價值的比例也有所上升，但選擇清算價值類型的比例顯著下降，見圖1所示。上述結果表明，銀行對知識產權質押評估中采用的價值類型存在較大爭議，但總體上還是傾向采用抵押貸款價值。
圖1 知識產權質押評估中的價值類型
（三）知識產權質押貸款的質押率
知識產權質押時質押率通常用放貸金額占評估價值的比例表示。當前國內關于知識產權質押貸款的報道中，也多反映出質企業認為銀行的質押率太低，放貸金額太少，不僅抬高了貸款成本，也無法滿足企業的需求。而銀行認為對知識產權的價值評估具有太高的不確定性，因此只能壓低放貸率。我們的調查顯示，發明專利、著作權和商標權的質押率可能較高，均有超過30%的受調查者選擇質押率可以設定在小于50%，其他知識產權質押貸款的質押率，多數選擇小于等于30％，甚至小于等于15％，詳見圖2所示。在進行了分類分析后，選擇的比例變化也不大，不影響總體反映的結論。調查結果表明，當前知識產權質押貸款很難獲得較高的質押率，只有發明專利、商標權和著作權可能獲得較高的質押率，這也與前面關于知識產權質押標的的調查結論比較一致。
三、影響中小企業知識產權質押實施的因素分析
（一）中小企業知識產權質押難以實施的原因
在回答中小企業知識產權質押難以實施的主要原因這一問題時，知識產權價值評估難排在了首位，選擇的比例達74.58%；其次是缺乏有效的質權處置途徑、銀行的信貸風險管理難和有關法律法規不健全，所占比例分別為64.41%、62.71%和60.17%；認為缺少中介機構的有效支持的，也占到35.59%；認為中小企業缺少對該業務的了解和銀行缺少放貸需求和動力是知識產權質押難以實施的主要原因的，分別為24.58%和22.88%。在根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分類分析后，我們發現，熟悉和了解該項業務的受調查者中，認為知識產權價值評估難、缺乏有效的處理途徑、信貸風險管理難和中小企業缺乏對知識產權質押業務的了解是質押難以實施的主要原因的比例有所上升，選擇這些因素的比例顯著高于不了解該項業務的受調查者中選擇該項的比例；而選擇法律不健全、銀行缺少放貸需求和動力的比例有所下降，低于不了解該項業務的受調查者中選擇該項的比例，見表3所示。
上述調查結果表明，知識產權本身的價值評估、交易處置難，以及銀行自身的信貸風險管理難是導致知識產權質押業務難以開展的主要原因，而銀行信貸風險管理難主要是由于知識產權自身的特征導致的。法律不健全和中介機構的支持雖然對知識產權質押貸款的實施有影響，但并不是非常關鍵。而加強中小企業對知識產權質押業務的了解，增強銀行放貸的需求和動力，對降低知識產權質押實施的難度具有促進作用。
（二）不同機構的參與對知識產權質押業務實施的影響
在回答哪些機構的有效參與能夠促進知識產權質押業務的開展這一問題時，選擇銀行、產權交易中心、政府機構和擔保公司的比例分別為69.49%、69.49%、65.25%和61.86%，均超過60%；而選擇律師事務所的比例為41.53%。上述結果表明，知識產權質押貸款業務的有效開展，需要多機構的合作，但同時也表明，受調查者認為知識產權質押中的法律問題并不是非常關鍵。
在根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分類分析后顯示，熟悉和了解該項業務的受調查者認為產權交易中心的作用更加重要，選擇該項的比例上升到72.97％，排在了第一位，顯著高于不了解該項業務的受調查者的選擇比例62.79％，見表4所示。
表4 不同機構在促進知識產權質押業務有效開展中的作用
（三）影響銀行放貸決策的風險因素
中小企業知識產權質押貸款面臨各種風險因素，如何化解和減少這些風險，對知識產權質押非常關鍵。我們根據對相關文獻的分析，給出了主要的四類風險因素，并讓受調查者對這些風險因素在銀行放貸決策中的影響程度進行打分。通過對受調查者的打分進行平均并排序，結果顯示知識產權質押標的的處置風險和價值評估風險的影響比較重要，而且在分類分析后發現，知識產權的處置風險平均得分有所上升，上述兩項的打分結果方差都比較小。此外，出質企業的經營風險和法律風險對銀行的放貸決策也都有影響，平均得分均超過3.5分，但法律風險一項的打分方差較大，表明對該項風險的判斷意見可能存在較大的差異。具體結果見表5所示。
表5 影響銀行放貸決策的風險因素的重要性
（四）銀行放貸決策中關注的影響因素
銀行在開展中小企業知識產權質押貸款業務時，除了關注作為質押物的知識產權本身外，通常還會考慮中小企業的其他一些相關因素。我們從相關文獻中歸納了14種因素，讓受調查者就這些因素在銀行的放貸決策中的關注程度進行打分，然后對受調查者的打分進行了平均并排序，并按受調查者是否熟悉和了解知識產權質押業務進行分類分析。
我們的調查結果顯示，銀行在放貸決策中，對企業的信用記錄和發展前景重點關注，其中熟悉了解知識產權質押貸款的受調查者中，兩項因素的平均得分有所上升并超過了4分；此外，熟悉了解知識產權質押貸款的受調查者中，企業的研發創新能力平均得分也接近4分，而對企業家個人素質和企業營銷網絡的關注度平均得分也有所上升；相反，企業的客戶資源、與銀行的合作關系、業務訂單和管理團隊能力的平均得分略有下降，其中與銀行的合作關系得分下降比較顯著，見表6所示。上述結果表明，企業家的個人素質和營銷網絡在實踐中受到關注，但由于企業家個人素質的得分方差較大，說明對該項因素的看法存在的差異較大；與銀行的合作關系在那些熟悉和了解知識產權質押的受調查者眼中關注度下降，表明銀企關系在中小企業質押貸款中還沒有發揮多大作用。
表6 銀行放貸決策中關注的影響因素
四、關于知識產權質押貸款業務各種觀點的調查討論
為了解銀行從業人員對中小企業知識產權質押貸款業務的看法，我們根據當前關于中小企業知識產權質押貸款業務的各種觀點，設計了15個相關問題，讓受調查者根據自身的感受和判斷，按6分制進行選擇打分。我們把打分結果按平均值從低到高進行排序，并按每5題一組分為三組，分別對打分的結果進行了分析。問卷列出的15種觀點的平均得分，均未超過3.5分，打分情況見表7所示。
表7 關于中小企業知識產權質押貸款的各種觀點
（一）獲得認同度較高的觀點分析
在平均得分低的一組，平均分值范圍在2.14-2.47分，并且得分的方差都小于1，表明這一組的得分可信度較高，這些觀點獲得的認同度較高。其中，“中小企業知識產權質押貸款業務的實施需要政府、銀行和中介機構的多方合作”這一觀點平均分值最低。“政府的主導和推動是實現中小企業知識產權質押貸款的關鍵”這一觀點平均得分2.32分，這與當前國內的知識產權質押貸款實踐也比較相符。根據我們對國內不同城市的調研，知識產權質押貸款活動開展比較好的地方，通常都是在政府的主導和推動下實現的，而作為放貸方的銀行并沒有太多的主動性，只有在獲得了政府的支持和擔保后，銀行才接受該項業務。調查結果也表明，之所以需要政府的主導和推動，是因為中小企業知識產權質押貸款業務的市場失靈。
然而，“中小企業的知識產權質押貸款業務是金融機構未來業務創新的一個方向”也獲得受調查者的認同，平均得分為2.47分。我們分析認為，雖然知識產權質押貸款當前存在諸多障礙，但從長遠看，隨著我國銀行業的改革，市場競爭將日益激烈，中小企業的快速發展，將成為銀行爭奪的新興客戶市場；另一方面，隨著知識經濟的深化，以知識產權為代表的無形資產的價值將日益受到重視，無形資產的交易市場也將更加活躍，也會逐漸降低知識產權評估和處置難度。
（二）認同度存在較大差異的觀點分析
平均得分處于中間的一組，平均分值范圍為2.49-3.01分，但各種觀點得分的方差存在較大差異。“市場機制引導中小企業知識產權質押貸款業務才能使該項業務可持續發展”、“科技型中小企業比其他類型企業更容易獲得知識產權質押貸款”的得分方差較小，表明這些觀點的得分一致性較高，也獲得了認同。“開展知識產權質押貸款的成本、風險與收益不對稱，是銀行開展該業務的主要障礙”也獲得了認同，平均得分2.53。“銀行的觀念轉變和業務創新是推動中小企業知識產權質押貸款的關鍵”和“創造銀行對中小企業的放貸需求是實現中小企業知識產權質押貸款的關鍵”的觀點雖然也得分較低，但得分的方差較大，分別為1.36和1.40，表明受調查者對這些觀點還存在一定的差異。
（三）獲得認同度較低的觀點分析
平均得分較高的一組，分值范圍為3.14-3.30分，而且得分方差也較大，方差最小的也達到1.16。由于分值3代表有一點認同，這些觀點得分均超過3分，表明這些觀點獲得支持的程度較小。調查結果表明，受調查者認為中小企業知識產權質押貸款業務在短期內并不看好，未來3-5年內難以成為銀行的重要業務，但同時也不太認同中小企業知識產權質押僅僅是銀行應付政策導向的一個權宜之計，“知識產權質押貸款的風險收益特征不符合銀行貸款業務的性質”的觀點也得分較高，說明該項業務對銀行而言還是有一定的內在吸引力，雖然該項業務風險高，但銀行仍能從中受益。我們也可從現實的一些案例中發現，有些銀行已意識到中小企業知識產權質押貸款的好處，開始積極主動探索該項業務，例如交通銀行的“展業通”業務等。
調查結果也顯示，中介機構的高質量服務對知識產權質押貸款的作用并沒有獲得受調查者很高的認同。我們分析這是否表明中介機構的高質量服務只是中小企業知識產權質押貸款業務的一個輔助環節，只有在獲得政府的支持后，該項業務才會啟動。即使該項業務啟動后，當前銀行還是主要利用自身的力量，而不是中介機構的服務來決策放貸的多少。
同時，中小企業與銀行之間良好的業務關系也未必能夠降低利用知識產權質押貸款的難度。這與我們理論研究提出的銀行通過發展關系型借貸，并利用知識產權質押作為補充，解決中小企業借貸難問題的觀點并不一致。我們分析可能的原因是國內的銀行在實踐中對關系型借貸的認識與理論的研究存在差異。
（四）分組分析后出現的調查結果變化
根據受調查者是否熟悉和了解知識產權質押貸款業務進行分組后，了解組與不了解組的平均得分情況變化不大，基本上不改變未分組調查結果反映的結論。但也反映出一些差異，例如，分組后，“中小企業的知識產權質押貸款業務是金融機構未來業務創新的一個方向”這一觀點的得分，了解組與不了解組分別為2.53和2.33分；而“中小企業知識產權質押叫好不叫座，僅僅是銀行應付政策導向的一個權宜之計”的得分，了解組與不了解組分別為3.22和3.49。這種得分變化，表明了解該項業務的受調查者對中小企業知識產權質押貸款業務的信心有所下降。同時，我們也發現，“中小企業知識產權質押貸款叫好不叫座，僅僅是銀行應付政策導向的一個權宜之計”這一觀點的得分方差較大，表明對中小企業知識產權質押貸款業務前景的看法可能還存在較大的差異。
五、結論與啟示
本文通過對銀行從員人員的問卷調查，探討我國中小企業知識產權質押貸款業務面臨的障礙和原因，并對該項業務的發展前景進行了分析。我們發現，對銀行而言，當前知識產權質押接受的標的范圍有限，主要集中在專利、商標和著作權類知識產權，而且可接受的質押率都較低。市場價值類型在知識產權質押中的接受度仍低于抵押貸款價值類型。知識產權本身的價值評估、交易處置難，以及銀行自身的信貸風險管理難是導致知識產權質押業務難開展的主要原因。產權交易中心、政府機構和擔保公司的有效參與能夠促進知識產權質押業務的開展。知識產權質押的處置風險和價值評估風險對銀行放貸決策的影響比較重要，出質企業的經營風險和法律風險也受到關注。除了對標的知識產權關注外，銀行也會對出質企業的信用記錄、發展前景和研發創新能力重點關注；同時，企業家個人素質和企業營銷網絡的關注度也較高。
我們的調查結果對政府制定中小企業知識產權質押貸款政策也有諸多啟示。一是政府的主導和推動是實現中小企業知識產權質押貸款的關鍵，同時發展高質量的中介服務機構，通過政府、銀行和中介機構的多方合作促進知識產權質押貸款業務發展。二是解決中小企業知識產權質押貸款問題不可能一蹴而就，政府應當鼓勵發展中小金融機構，促進銀行間的競爭，從而產生銀行開展中小企業知識產權質押貸款的需求和壓力。三是充分發揮市場機制作用，促進金融機構業務創新，才能實現中小企業知識產權質押貸款業務的可持續發展。
參考文獻:
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篇12
二、基于鉆石模型的外資銀行競爭力分析
生產要素方面，長期以來，中國政府對來華投資的外資銀行給予了許多優惠。由于外資銀行具有高素質的人才隊伍與較高的員工報酬，對人才的優厚待遇必將將吸引一批優秀的金融高端人才。資金方面，外資銀行雄厚的資金實力，經營方式的靈活性，先進的管理模式和經驗和國內的銀行相比具有獨特的優勢。需求方面，隨著中國經濟的蓬勃發展和中國社會知識結構的變化，中國國民對投資產品的需求也在逐步增加，人們對投資機遇非常敏感，另外隨著中國中西部地區的發展和高科技產業的萌芽，中小企業對于資金的需求也非常旺盛。此外，由于中國目前金融市場還不夠完善，資本市場不夠開放，銀行業務發展比較落后，而外資銀行由于發達國家資市場完善，競爭激烈，在產品開發、品牌投資、從業人員素質、服務商具有較大競爭優勢。考慮到目前我國的商業銀行業務大多以一般存款、貸款和結算等傳統銀行業務為主，而外資銀行大部分已進入現代銀行業務階段，如貸款業務的競爭重點是批發業務，尤其是對優質的批發客戶的爭奪。在零售業務方面，外資銀行很有可能在消費信貸領域取得較大份額。中間業務是風險小、成本低、利潤高的銀行業務，一直是外資銀行業務中的重點。
三、基于波特五力模型的行業環境分析
外資銀行的行業內主要競爭力量有：國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行和農村商業銀行。國有商業銀行壟斷力很強，擁有強大的經營零售網點和地域文化優勢，在客戶群體中有很高的認可度及信譽系數，具有強大的規模經濟效應和固定資產投資是其他。同時，股份制商業銀行、城市商業銀行和農業商業銀行也有了較大發展，并且中國市場已經有數十家外資銀行進入，市場競爭力量越來越強。新進入者的威脅方面，我國銀行業的主要進入壁壘是行政壁壘。據《商業銀行法》的規定，商業銀行的設立、分立和合并等都要經國務院銀行業監督管理機構審查批準。另外，一些具體事務也要獲得審批才能開展，比如變更注冊資本、變更總行或者分支行所在地、調整業務范圍等。替代品的威脅方面，以資本市場為中心的新金融商品的開發和資本需求的強勁增長，使得以證券市場為中心的資本市場功能日趨凸顯，而傳統銀行的金融媒介作用則趨于萎縮，利潤下降，出現依靠傳統的存貸業務難以維持生存的狀況。此外，商業銀行業的供應商即存款者。我國商業銀行相對存款者而言，壟斷力較強。但是隨著我國居民收入水平的提高，存款者獲取信息的渠道越發豐富，對金融產品的需求也越發多樣化，而且金融產品和服務增加，存款者可選擇性增大，有較強的議價能力。商業銀行業的購買者即貸款者。我國商業銀行相對貸款者而言，壟斷力也較強。由于銀行產品購買者相對銀行數量而言要多得多且相對分散，其購買能力不集中。而且商業銀行須遵照《商業銀行法》和中國人民銀行有關規定以確定存款利率和發放貸款，提供的產品屬于標準化產品，因而商業銀行業是一種標準化行業。這些都決定了銀行具有較強的議價能力。
四、對于外資銀行進入中國市場的建議
篇13
隨著改革開放的發展，中國與世界的經濟接觸越來越頻繁，令越來越多的居民擁有了外幣資產。來自中國人民銀行的統計顯示，2001年12月末，我國境內居民外匯儲蓄存款余額為815.6億美元；而2003年7月末，外匯儲蓄存款余額905億美元，同比增長4.2%，前7個月外匯儲蓄存款累計增加11.1億美元。基于居民外匯儲蓄存款的巨大存量和快速增長的勢頭，可以預計，個人外匯買賣業務發展前景廣闊，市場潛力巨大。
作為一項交易類的中間業務，目前個人外匯買賣業務的開展具有以下特點：
第一，具有明顯的地域分布特點。在目前人民幣不能自由兌換的現狀下，當地的居民外匯儲蓄總量決定了其個人外匯買賣業務市場的發展潛力。在我國，居民外匯儲蓄主要集中在大中城市，沿海城市的總量一般高于內陸城市，南方城市一般高于北方城市。商業銀行在選擇開辦行時主要參考了這一標準，因此北京、上海、廣州、溫州等城市業務競爭激烈火爆，相比一些內陸城市則波瀾不驚。
第二，各開辦行運作模式差異較大。個人外匯買賣業務的資金開戶、交易、平盤等系統是建立在技術性較強的電子化操作平臺上，各家銀行相繼開發了不同版本的交易平臺，不僅形成了重復投資開發的局面，也使各地各家銀行在交易系統上存在著一定的功能差異和風險隱患。從運作模式來劃分，大體可以分為兩種，模式一為：個人客戶同所在地分行進行交易，分行累積一定的敞口頭寸再向總行的外匯交易中心詢價平盤交易，總行交易部門然后在國際外匯市場上進行平盤；模式二為：個人客戶直接同所在地分行的總行外匯交易中心進行交易，總行外匯交易部門然后在國際市場上進行平盤。兩種模式的關鍵區別在于分行是否保留交易敞口。業務開展初期各行由于規章制度不健全以及開辦經驗的不足，在內部控制和風險管理方面先后暴露出一些問題和風險，例如采取模式一的一些分行由于沒有嚴格執行敞口額度管理規定和止蝕規定，發生了敞口頭寸風險；由于交易系統不完善等原因與客戶之間產生了交易糾紛，甚至蒙受了巨大損失。
2、制約個人外匯買賣業務發展的因素
（1）業務品種匱乏是制約個人外匯買賣業務發展的關鍵因素
目前的個人外匯買賣業務尚屬實盤買賣交易，而且只有做多機制，在目前匯市波動有限的前提下，決定了其收益率較低，匯市中盈利人群比例約在40%，盈利人群中90%的年收益率低于10%.因此，一些境外（尤其是香港地區）的外匯經紀公司、銀行看到了國內外匯市場的發展潛力和對高利潤的追逐心理，利用互聯網等渠道向國內投資人推介一些國內禁止的外匯交易品種，例如保證金交易方式，吸引了大量外匯資金流向境外，導致了大量違規操作和風險的形成。另外，匯市收益率較低也使投資人不愿涉足該市場。
（2）外匯資源不均衡制約了個人外匯買賣市場的進一步做大
面對個人外匯買賣業務的誘人前景，各家銀行紛紛加入了競爭的行列，采取了擴張營業網點、延長服務時間、改進交易方式以及降低點差等競爭手段。但由于人民幣尚不能自由兌換，因此當地的外匯儲蓄存款總量決定了其個人外匯買賣業務的發展潛力。由于經濟發展程度的差異，外匯儲蓄存款主要集中在大中城市和沿海城市，例如北京、上海兩城市2001年底的居民外匯儲蓄存款總量約占全國的1/5，市場發展潛力相對較大，而在一些中等城市和內陸城市，由于市場資源總量較小，相互競爭造成外匯存款在各行間頻繁轉移。商業銀行也陷于兩難境地，如果推出該項業務，競爭的結果是可能做不到收回投入成本的保本交易量，不推出則意味著徹底放棄了外匯儲蓄存款領域的爭奪，原有的外匯儲蓄存款將紛紛流向競爭對手。因此如何把整個市場蛋糕做大，成為各家銀行都在思考的一個問題。
（3）市場制度建設滯后是個人外匯買賣業務發展的潛在風險隱患
個人外匯買賣業務作為一種金融衍生交易產品，其避險作用和保值作用毋庸置疑，但在快速發展的同時風險也相伴而生。目前金融衍生交易的外匯管理尚沒有一個系統、完整和有一定延續性的管理辦法，相應的規章制度、監管體系明顯滯后，亟待建立和完善，創新還需防風險。因此，隨著個人外匯買賣業務的發展，如何防范風險、規范競爭以及保障投資者利益等應成為有關監管當局重點考慮的問題。
二、業務品種創新與運作模式整合探討
為應對外資銀行的挑戰，我國商業銀行必須適應客觀環境的變化，不斷開發創新性的產品，及時對自身的業務運作模式進行調整，才能在市場競爭中立于不敗之地。
1、借鑒西方商業銀行個人外匯買賣的先進經驗，注重產品品種的創新
由于現行外匯管理政策的限制，個人外匯買賣業務的很多產品創新只能停留在探討階段，隨著外匯市場的逐步開放，實施的機會逐漸成熟。目前情況下，我們先可以采取過渡辦法，即在控制業務風險的前提下，適當開辦一些風險較小的衍生品種，逐步積累經驗，待時機成熟，再推出類似保證金交易方式等風險較大品種。具體創新品種有：
（1）以外匯交易存款質押發放人民幣貸款業務。現行的外匯質押貸款，屬個人存單質押貸款，是以客戶未到期的外幣定期儲蓄存單做質押，從銀行取得一定金額的人民幣貸款，并按期償還貸款本患的一種存貸結合業務，貸款金額原則上以不超過存單面額80%的質押率計算。用于質押的外匯存款不得提前支取，不得進行個人外匯買賣。為解決部分客戶外匯買賣的需要，可以推出外匯交易存款質押人民幣貸款業務，外匯存款同樣不得提前支取，但是可以繼續進行個人外匯買賣業務，為了防止客戶的交易虧損造成質押金額不足，可以適當降低質押比率，同時建立相應的風險評估機制，確保質押金足額。這樣既能滿足客戶資金短缺的需要，又能滿足客戶外匯買賣的需要。由于符合現行外匯管理的政策規定，目前推出可行。
（2）推行實盤做空機制。該品種的出發點在于提高交易機會，擴大收益比率。現行實盤交易只能做多，交易機會相對較少，如果能夠推出實盤做空機制，則交易機會可以增大一倍。由于是實盤，銀行方面增加了交易量，風險沒有發生變化，客戶方面也只是交易機會增加一倍，風險同樣沒有增加。該項業務在業務操作和技術上完全可行，也為今后推出風險較大的期貨、保證金等品種提供了準備。但由于屬金融衍生工具創新，尚需國家金融主管部門批準。
（3）試點保證金交易。保證金交易方式是一種高風險的金融杠桿交易工具，在交易時，交易者只付出1%～10%的按金（保證金），就可進行100%額度的交易，目前在成熟外匯市場已普遍開展。90年代初我國的一些個人和機構曾參與了這類交易，1994年被有關管理機構禁止。但隨著我國金融市場的進一步開放和發展，逐步有序等地放開外匯衍生金融業務將是大勢所趨。因此，出于長遠考慮，應研究如何在穩健、有序的基礎上，選擇試點機構，逐步推出保證金交易。
2、整合人力、物力、財力資源，探索業務運作的最佳模式
個人外匯買賣業務屬個人金融業務領域，外資銀行進入中國后，最富競爭力和挑戰性的很可能就是個人金融業務。目前我國大部分商業銀行的個人外匯買賣業務尚停留在粗放型經營階段，面對日益激烈的競爭局面，顯得力不從心。
在交易模式上，建議采用前述模式二。同模式一相比，這種運作模式具有以下優點：（1）消除了敞口風險隱患。如前模式一，分行保留了一定的敞口額度，雖然各家總行都規定了嚴格的敞口額度管理和止蝕規定，但因敞口控制失控造成風險的分行仍然存在；（2）節省了人力、物力及財力。采用模式一的商業銀行一般都是各分行自行租用相關設備及信息，重復投入，費用極高，如果實行24小時交易，還至少需要配備三名以上外匯平盤人員。而采用模式二，總行可以集中洽談信息租費，統一為各分行報價，各分行不但可以節省信息租金，而且由于平盤工作由總行集中來做，無需配備平盤人員。這樣采用模式二的分行可引入客戶經理制度，使其專注于客戶營銷和培訓以及本地區市場的開發，因而大大提高了競爭效率。
三、對個人外匯買賣業務加強管理的政策建議
個人外匯買賣業務的特點決定了其不同于商業銀行的傳統產品，作為一種金融衍生工具，目前尚沒有明確的監管部門和監管體系，相應的規章制度亟待建立，市場機制亟待規范和完善。因此從法規建設、從業人員管理、市場監管等方面提出以下建議：
1、完善個人外匯買賣業務市場法規體系
現行外匯管理政策法規對于個人外匯買賣業務尚沒有明確的規章制度。建議在調查研究基礎上，由國家外匯管理局牽頭制訂，重點就市場的法律地位、組織者和參與者的法律保障、業務品種、從業人員管理等制定管理辦法和輔規章制度，為個人外匯買賣市場的長遠發展提供堅實的法律保證，也為保護投資者利益、規范市場行為、依法監管和依法治市提供基本依據。
2、建立個人外匯買賣業務從業人員管理體系
