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篇1
二、目前我國的會展旅游發展中存在的問題
隨著我國旅游行業的不斷發展，會展旅游已經成為了主要的發展形勢，并在整個行業的發展上占據了極為重要的地位。加之國際經濟的不斷發展，也為其提供了全新的發展道路。
（一）市場運行機制不完善
由于受到計劃經濟的影響，我國的會展旅游行業在長期的發展過程中，其管理機制上還存在著一定的問題，這樣也就造成了市場化低的現象。且對于一些會展來說，主要的承辦單位還是以政府為主，或是也是其所下屬的部門或是公司來進行相關操作的。由于受到政府主導的影響，出現了干預過多的現象，這樣也就造成了會展旅游處于非市場化的發展方向，從一定層面上來說，也影響了會展旅游的發展。
（二）法律不完善
就我國目前來講，一些旅游行政管理部門還沒有認識到擴大旅游行業發展的重要性，這樣也就沒有從法律與法規的層面上出發來促進會展旅游的發展。由于相關法律法規制度的不完善，也就使得資質與條件等方面受到了限制，這樣也就造成了我國現在的會展旅游上還處于較為混亂的狀態。
（三）品牌意識不足
對于會展旅游來說，品牌有著極為重要的影響，同時也是保證我國會展旅游實現可持續發展的中心。只有具有一定影響力的品牌，才能獲得消費者的認可，從而獲得更多的市場份額。在世界中一些會展旅游相對較為發達的國家中，都具有屬于自己的品牌與會展名城，如米蘭國際博覽會等。但是對于我國目前來說，除了廣交會等一些具有世界性影響力的會展以外，很大一部分都屬于國內的，且具有一定的臨時性。
三、促進會展旅游行業發展的營銷策略
（一）建立出具有特色的品牌營銷策略
對于品牌來說，已經成為了市場價值中的一種有效評估體系與可供識別的徽記，同時也成為了可參與競爭中的一種無形資本。所以想要促進我國的會展旅游實現快速的發展，增強會展旅游在國家市場上的競爭力，就要堅持不懈的創造出具有高知名度預計影響力的品牌。同時還要充分實現資源配置的優化工作，綜合好自身發展的特色，明確實際地位，建立出具有品牌營銷策略的、可以實現擴展市場的會展旅游。此外，還要不斷做好市場化的發展，創建出相應的品牌商品，以此來增強自身的競爭力，獲得更多的有效市場份額。且對于一個城市來說，往往具有極其鮮明的形象與影響力。如巴黎中的浪漫以及羅馬中的文化氣息等，只有具有自身特色的城市，才能吸引更多的會展旅游者。因此，在實際中就要做好城市旅游形象的建設工作，這樣才能讓旅游者產生出向往，從而促進會展旅游的發展。
（二）實現關系營銷
對于會展企業與當地政府等相關部門來說，是相互依存與相輔相成的整體。但是也正是因為會展企業之間存在一定的競爭，所以也為雙方之間的合作提供了可能。因此，在實際中會展企業與政府之間屬于互惠互利的，同時也在友好合作與保證誠信的基礎上來建立出友好的契約關系，通過履行相應的義務與承諾來實現協調與發展，處理好相關利益人之間的關系，在鞏固好合作的基礎上來完善營銷發展的目標。通過采取這種營銷策略，可以將會展企業與政府之間的力量實現有效的集中，從而形成相應的規模與效應，不斷開闊好國際市場，達到單個企業多不能實現的營銷目標。因此，對于關系營銷來講，在促進會展旅游行業發展的過程中有著極為重要的影響力。
（三）網絡營銷
對于網絡技術來講，隨著互聯網的快速發展，人們也可以獲得更多的有效資源，這樣人們的出游信息也可以從網絡上來獲取。因此，在實際中會展就可以利用好互聯網，在互聯網上出相關的信息，以此來幫助客戶群體獲得相關信息，同時也可以幫助客戶以最快的速度來掌握好企業中的實際情況與發展動態。且在互聯網的影響下，還可以將旅游中的良好形象實現有效的傳播，這樣也就實現了會展企業之間的良性友好互動，實現了共贏。此外，通過互聯網那個，還可以培養出相對較為穩定的客戶全體，為消費者提供一定的自，這樣也就促進會展旅游的快速發展。
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本文系江西省高校人文社會科學研究項目“南昌市會展業發展模式與戰略的多視角研究”（項目編號：JJ1251）階段性成果。
近些年來，各地會展業發展迅猛，會展經濟表現相當活躍，行業經濟效益以年均近20%速度遞增。南昌會展業近年來蓬勃發展，隨著中部崛起戰略實施和南昌“打造會展名城”目標的提出，南昌會展業的核心競爭力進一步增強。文章擬選南昌市這個新興的會展城市為例，從服務營銷的視角出發，具體分析會展營銷的主要特點，以探求會展業發展的新思路。
一、南昌市會展服務營銷的主要特點
（一）會展服務營銷主體多元化
會展服務是項綜合性的系統過程。營銷主體涉及到展會服務傳遞過程中的所有參與者，包括組展商、參展商、采購商、服務商及觀眾。組展商負責展會的發起、執行及展前、展中、展后各種相關事務的處理。參展商和采購商是會展服務營銷的主要對象，在展會中，參展商的級別與規模決定了展會項目的層次性，參展商的滿意與忠誠度直接影響展會活動的生命力。采購商或稱專業觀眾，和普通觀眾一樣，他們通過展會了解行業發展的最新動態，體驗在展的產品或服務，他們是實現會展經濟價值的主要群體。服務商是提供與會展相配套服務的關聯企業，如：餐飲、交通、通訊、銀行、餐飲、酒店、旅游、廣告、策劃等服務。服務商的服務支持能力對提升展會質量有著非常重要的影響。
（二）會展服務產品集成化
展會項目既提供有形產品，也包括各項服務。展品的集成性決定了展商對展會質量評價的不確定性。組展商在承展期間，不僅要力所能及地為參展商和交易商提供充分的辦展資源，比如場館的安排與設計等。展會的舉辦時間、地點、主題及內容等都是參展商所關心的。因此，會展服務產品具有整體性，既包括舉辦會展的外部環境，如城市的安全狀況、旅游綜合接待能力等，又包括會展的創新之處，能夠給觀眾帶來獨特利益，以及配套服務項目水平等。這一切都會影響參展商的購買行為。
（三）會展服務營銷手段多樣化
自2002年舉辦的首屆“金秋經貿月”活動至今，南昌市會展業經歷了從無到有，從小到大的快速發展過程。期間，會展業營銷手段也在不斷創新。南昌市對營銷手段的認識，已逐漸從傳統的報刊雜志、廣播電視，發展到直接郵寄、電話推介、的士廣告、公交廣告和網絡廣告。通過多樣化的營銷手段，組展商把會展項目的各種優勢更為全面地展現出來，并提升參展商及觀眾對會展項目的認可度。
二、南昌市會展服務營銷存在的突出問題
（一）頂層設計不明朗，會展服務營銷缺乏系統規劃
2004年南昌市成立會展工作領導小組，2005至2006年南昌先后出臺《關于加快現代服務業發展的決定》和《關于加快現代服務業發展實施辦法》，這些有針對性的會展業服務政策，進一步推動了南昌市會展業的發展。2008年南昌市又成功舉辦“南博會”和“綠博會”，之后連續舉辦的一些規模大的“國展”在一定程度上提升了會展服務業的質量。綜觀南昌會展服務業的發展軌跡，由于行業的多頭管理，企業單純利潤導向，政府在會展業頂層設計上缺乏對社會、法律、環保、經濟、競爭和資源等限制性條件的全盤考慮，指導框架及實施細節的缺位，使得南昌市會展服務活動難以有序發展。
（二）缺乏完善的服務傳遞系統，整體運作能力有待提高
作為高服務接觸度的會展服務業，具有服務的不可分割性。組展商、服務商提供的服務過程就是參展商、采購商及一般觀眾的消費過程。整個服務流程必須設計完整，考慮周全，任何一個接觸瞬間都會改變會展業的績效水平。當前南昌市會展業相關的服務機構，包括政府、組展企業、關聯服務商相互間協調不足，組展力量渙散，合力弱，聯動效能低。此外，參展商及參展人員規模小、零散分布，會展場館接待服務不足等都成為南昌市會展服務運營中的主要問題。
（三）缺乏會展服務觀念和人才建設，內外部營銷滿意度不高
就外部服務營銷而言，當前南昌市在會展經濟建設上重短期經濟效益輕長期綜合價值，由此引發忽視參展商和采購商的關系管理，導致參展商和采購商滿意度普遍不高。就內部服務營銷而言，南昌市現有展覽業務的企業有50多家，其中專業展覽公司30余家，直接從事與展覽相關的廣告、裝潢、物流等關聯業務企業20余家。會展服務性企業成長滯緩，競爭力不強，全市會展營銷從業人員素質不高，理論素養高而操作經驗足的人才稀缺，行業內員工滿意度也不高。
（四）缺乏會展營銷的創新運用，營銷效應不高
目前，南昌市會展組展商大多采用粗放型營銷管理。展會營銷工作缺乏針對性，組織及策劃展會大多處在模仿階段，創意不足。組展商及服務商將展會營銷工作作為一種事務性的短期工作對待，缺乏對自身展會品牌建設及營銷策略沒有進行深入地研究。此外，在組織策展過程中，決策層與執行層，政府等組展單位及相關外協部門之間缺乏良好的溝通，一味追求奢華展臺等外在展示，展會營銷投入與產出比例不協調，這些地極大地影響展會營銷效應。
三、南昌市會展服務業的發展對策
（一）堅守特色，準確定位，確定差異化戰略選擇
南昌市會展業應充分發揮區位優勢、產業優勢以及會展政策環境等優勢，健全會展業支持和服務體系，發展多元化的會展機構，形成較為完善的會展場館體系，進一步擴大會展產業鏈，深入挖掘、精心打造一批會展企業及品牌展會，只有這樣，才能全面提升會展業整體規模和競爭力。
（二）完善會展服務傳遞系統，提升會展服務質量
對于會展服務業而言，每一個“真實瞬間”并非微不足道，而是至關重要。因此，應該做好會展市場細分，盡可能完善服務業務流程中每一環節的服務設計，尤其是在與參展商和專業觀眾高接觸度的各環節，積極探知他們的真實需求，熱情響應他們個性化要求，真正提供知心、遇心的服務。
（三）轉變會展經營理念，加速培育會展人才
其一，堅持以服務參展商和觀眾為先導的理念。長期以來，組展商往往把服務的焦點集中在參展商，而對那些專業觀眾不太重視。其二，實施品牌營銷。長期以來，大多數組展商過分強調展會人氣，認為展會越熱鬧就越成功，忽略了品牌營銷的巨大延展效益。其三，強化會展人才職業教育與培訓。會展業行業關聯度很高，涉及餐飲、住宿、交通、廣告、旅游、咨詢等行業，因此，會展人才需要綜合的理論知識背景。通過職業教育，讓學生掌握相關學科的基礎理論；通過職業培訓，讓學生熟悉會展服務業務流程，提高學生實際操作能力。
（四）積極借助整合營銷，提升服務營銷的競爭性與盈利性
篇3
促銷戰常常與價格戰捆在一起，今年夏天的飲料市場上最常見的飲料促銷方式就是綁贈、“買就送”，到處都是買2送1、買5送3的活動。贈品、獎品也是五花八門，毛巾、雨傘、球衣、水壺……應有盡有。除此之外，有些飲料推出送積分活動、有的推出開蓋有獎活動、有的推出發短信獲大獎活動等，這些對年輕一代很有吸引力。另外，和往年相比，今年市場有更多的試喝與換購活動，賣場里常常可以看見廠家的促銷員在賣力地吆喝，招徠顧客免費品嘗小杯裝飲料，而換購則是廠家和商家聯合進行的促銷，顧客在超市購物滿一定金額，即可用很便宜的價格換購飲料。
產品創新
隨著人們生活水平的提高，消費觀念日趨成熟，消費者對飲料的需求也不斷升級，“能解渴、口感好”，已經無法滿足消費者。飲料市場的激烈競爭，“逼”著飲料企業不斷推出新產品，在概念上下工夫，以保住并進一步擴大市場占有率。飲料消費市場上，年輕人占絕大多數，他們對新事物的接受是比較快的，除了重視口味以外，他們也非常看重時尚的包裝，所以，各類無糖飲料、多功能止渴飲料、能量飲料、果汁等產品，紛紛換上新包裝，或推出新口味，并積極采取“買得越多，優惠越多”的促銷手段，努力吸引著消費者。
今年低濃度果汁市場大打維C檸檬牌，目前市場上有農夫山泉的水溶C100、娃哈哈的HELLO-C，加之匯源正在推出的檸檬me飲料，一場維c大戰不可避免。另外，可口可樂公司的爽粒葡萄蘆薈飲料、天景食品推出的玉米花絲飲料，加之諸如啤兒茶爽飲料、藍莓汁、花生露、蘆薈飲料等新品頻出，今夏的飲料市場將會分外地熱鬧。天津大冢飲料有限公司還推出一款將粉末溶于水并且具有一定功能的粉末裝“寶礦力水特”，都是為了滿足消費者的個性化需求而進行的產品創新。
新奇娛樂
隨著消費需求差異化越來越明顯，追求新奇娛樂、針對分眾策略細分的產品越來越受歡迎，娛樂元素成為飲料市場不斷試水的一個新領域。在各大超市、賣場內的飲料專柜前，幾十種嶄新亮相的飲料，以新奇時尚的包裝，加上個性十足的名字緊抓消費者眼球。在冷飲市場表現更為突出，如去年在國內冰淇淋市場針對孩子推出的娛樂式產品份額大幅增加，雙響炮、魔術杯、小喇叭等產品層出不窮。而在廣告傳播上，周星馳娃哈哈茶飲料的廣告，又一次讓人感受到“周氏風格”的笑料；前兩年贊助湖南衛視“超級女聲”的蒙牛，更是成為娛樂營銷的最大收獲者。
娛樂營銷首先體現的是一種營銷思維，快樂不是拿錢買來的，但買的東西可以給人以快樂，只要娛樂撥動了廣大消費者的心弦，消費者就會樂滋滋地掏錢消費，所以，把快樂實體化，將娛樂導入營銷是營銷創新的新趨勢。賣快樂不賣產品，是可口可樂的一貫做法，可口可樂與百事可樂在傳統的體育與音樂兩個營銷平臺之外，把網絡娛樂作為下一個重點打造的平臺，充分利用網絡在年輕人中廣泛普及的溝通平臺，展開網絡娛樂營銷。可口可樂聯合第九城，推廣《磨獸世界》、百事可樂則聯手盛大的網絡游戲《夢幻國度》，這是傳統營銷模式與新興互聯網平臺的完美結合。品牌之戰
隨著我國經濟迅速成長，飲料市場不斷擴容，國內飲料市場處于“百家爭鳴，群雄爭霸”的激烈競爭格局，這種格局給消費者帶來了更大的選擇空間。從某種意義上來說，企業品牌形象的差異正在取代傳統商品本身屬性的差異，企業賣的不再是差異化的商品，而是差異化的品牌，這也是知名品牌流行市場、制勝終端的主因，品牌競爭力已經成為企業核心競爭力的集中體現。飲料商家常常會采用“一品多牌”、“一牌多品”和“多品牌”等策略，如可口可樂、百事可樂采用“多品牌”策略，而康師傅、統一則采用“一牌多品”，這樣做可以節省資源，集中資源做大做強品牌，一榮俱榮。
在成功的品牌戰略之后，再進行功能定位區隔，豐富產品線，差異化產品，以“新奇特”取勝，滿足消費者日益多樣化、個性化的消費需求。消費者在多年廣告轟炸以后，消費選擇更加理性，企業需要注重與消費者溝通的深度和融合，把企業的差異化訴求表現在產品品質和內涵上。例如“美汁源”產品自上市以來，一直訴求含大量果粒，這與市場上其他果汁形成了差異化，后來居上地逼近甚至超過了果汁飲料的領導品牌“統一鮮橙多”。另外北京順鑫牽手果蔬飲品股份有限公司今年3月份新推出的一款新品“這樣紫啊”，在營銷方面提出了以“保護眼睛”的復合型果汁產品為賣點，定位在長期面對電腦的上班族。
下鄉運動
中國高濃度果汁飲料的市場覆蓋率僅占20％左右，低濃度果汁飲料的市場覆蓋率高達80％，人均年消費果汁及果汁飲料量僅lkg，這意味著我國果汁市場發展具有巨大的成長空間。而9億人口的縣鄉市場正是幾大品牌短兵相接，競相謀食的“大蛋糕”。據了解，2009年2月以來，匯源舉行“匯源果汁讓利下鄉，喝出營養喝出健康”的行動，“真系列”果汁在全國350多個縣鄉市場以成本價銷售。大力度、大范圍的讓利行動深得消費者和經銷商的歡迎，短時間便迅速提升了匯源果汁在全國縣鄉市場上的銷售成績。據透露，“果汁下鄉”以來，匯源整體銷售比以前提高了兩倍以上。
娃哈哈的非常可樂正是通過“下鄉運動”走向成功的。在中國的
軟飲料市場中，比重最大的碳酸飲料市場一直被“二樂”占據，娃哈哈從非常可樂上市之初就深入分析市場，采用“錯位競爭”策略，沒有正面與之展開攻堅戰，而是瞄準“二樂”無法到達也非常輕視的市場――中國人口眾多、地域廣袤的眾多二、三級城市及農村，通過強大的營銷網絡布局，把自己的可樂輸送到中國每一個鄉村與角落地帶。這一做法的支撐，就是娃哈哈坐擁中國最為廣泛的分銷網絡。目前，全國有4000多家娃哈哈經銷商在為娃哈哈扮演著“織網”的角色，在廣袤的地縣、農村市場，娃哈哈的“大網”可以做到：一周之內，讓新品和中國城鄉的廣大消費者在各類大小超市、雜貨店見面，這是讓在中國的許多世界級品牌也望塵莫及的超強渠道能力。
廣告之戰
在經濟衰退時期，所有企業的投資回報率都會下降，只不過是對于廣告投入高的企業來說，下降的幅度會高一些(2.7％)，而廣告投入少的企業則下降的幅度小一些(1.6％)。然而，在市場份額方面，削減廣告費用的企業平均會失去O.1％的市場份額，大幅增加廣告投入的企業則會平均增加0.5％的市場份額，這就意味著后者的利潤在未來會有較大的增長。PIMS研究數據指出，消費類型的企業平均廣告費用增幅48％，新增市場份額是那些平穩增加廣告費用企業的新增市場份額的2倍。盡管這種激進的增加廣告費用的方式短期內使得投資回報率降低了2.7％，但是，對于追求在經濟衰退期過后快速增長的企業來說，這樣的做法也是可以接受的，因此，在經濟危機中廣告的投入更重要。
“廣告戰”成近期關鍵詞，競爭熱點已轉向如何在市場恢復中“搶份額”。2009年一季度中國飲料(含牛奶)電視廣告費用同比增長38％，且隨著市場恢復，乳品企業廣告投放力度呈逐漸加大態勢，如伊利2009年3月電視媒體廣告費用近5億元，相當于前兩個月總和；蒙牛3月電視媒體費用超過3億元，超過前兩月之和；娃哈哈和農夫山泉像是一對冤家，他們之間的競爭從來沒有停止過，純凈水vs天然水、激活VS尖叫，今年的HELLO-c和水溶C100已經登上PK臺，鹿死誰手尚有待消費者來決定，但相對于娃哈哈在全國媒體上的大規模廣告，再次實現后來居上，很多老百姓還以為HELLO-C是此類產品的原創，面對強勁廣告臺風，農夫山泉非絞盡腦汁應對不可。
健康安全
篇4
doi：10.3969/j.issn.1006-1010.2015.19.000中圖分類號：F623文獻標識碼：A 文章編號：1006-1010（2015）19-0000-00
引用格式：鄧坤南. 兼顧企業社會責任與經濟效益雙贏的應急通信發展策略[J]. 移動通信， 2015，39（19）： 00-00.
Win-Win Development Strategy of Emergency Communicationto Balance Social Responsibility and Economic Benefitfor Enterprise
DENG Kun-nan
（Guangdong Emergency Communications Bureau of China Telecom Group Co.， Ltd.， Guangzhou 510520， China）
[Abstract] In order to explore the development of emergency communication in market environment， countermeasures of emergency communication’s mobile networking， service productization， “O2O” marketing business， volunteer service system were analyzed. In addition， the developmental strategy of emergency communication to reduce cost， increase efficacy and cultivate talents was researched.
[Key words] emergency communication mobile networkingproductizationvolunteer service system
1 應急通信發展概況
（1）國家應急通信保障體系發展概況
國家在實施政企分開的發展策略后，建立了以工信部為國家應急通信管理部門、各省通信管理局為地方應急通信管理部門、電信企業為應急通信業務承辦單位的三級管理模式；建設了應急通信業務為政府所用、骨干傳輸網由電信企業所供的架構，采用政府管理、電信企業支撐運營的模式，建立政府專有的短波、集群、寬帶VSAT等應急通信網絡；建立了政府主導，與電信企業各有分工，相互協同、上下聯動的機動應急通信保障體系。
（2）電信企業應急通信保障體系發展概況
目前，在國家規劃及企業內部發展的雙重驅動下，中國三大電信運營商均有成立大區級及省級應急通信支撐單位，同時也作為各自企業通信領域的應急先鋒，建立了相應的組織架構和應急通信保障體系，配置了應急通信保障資源，并均按照“尖刀部隊”標準進行“養兵”與“用兵”，成為國家公共應急和企業品牌推廣的重要組成部份。
截至2015年，中國電信成立了南方21省以專職隊伍為主的省級機動通信局/隊或應急中心（以下統稱“機動通信局”），北方10省以兼職隊伍為主的省級機動通信隊或應急中心，并根據地域、交通、災害類型等特點，將全國劃分為5個大區，形成區域保障機制，在大區內指定一個省所屬機動通信局為該區域的牽頭局，另一個省所屬機動通信局為會同局，其他省所屬機動通信局為普通局，形成“牽頭局-會同局-普通局”協同工作的應急保障機制。裝備了衛星、集群、移動、交換、短波、電源、綜合保障、沖鋒舟等可快速進行通信組網及搶通通信的應急通信裝備。
2011年年底，中國移動也完成全國各省公司應急通信局的組建工作，并與中國電信大區建制模式類同，將全國劃分為6個大區，形成區域保障機制；裝備了應急電源、移動通信、飛艇等可快速進行通信組網及搶通通信的應急通信裝備。
中國聯通則成立了以北方10省為主的5大機動通信局，裝備了衛星、交換、移動、傳輸、短波等可快速進行通信組網及搶通通信的應急通信裝備。
2 應急通信發展存在的主要問題
由于機動通信局是企業化運營、市場化運作，但又要履行國家及政府有關戰備應急、搶險救災等公共職責，在國家及政府尚未全面推進有償采購應急通信保障服務的情況下，出現了只有成本投入而沒有業務收入的情況，應急通信發展所需的人、財、物力均無法保證，導致或多或少存在了以下問題。
（1）定位“高大上”，投入“低小下”，發展配套資源跟不上。
各機動通信局，肩負“戰時應戰、急時應急、平時服務”的使命。戰時為黨政軍提供國防戰備通信，履行企業政治使命；發生自然災害或突發事件時，為政府、重要客戶及公眾客戶提供應急通信搶險救災服務，履行企業社會責任；平時為各類重大政治活動、經濟活動、文體活動提供應急通信保障服務，為所屬企業開展的各項營銷活動、熱點區域保障提供應急通信保障服務，最大程度創造企業經濟效益。定位高，任務重。
然而在運營資金投入方面卻出現短缺問題。首先在國家層面，在全國范圍內，近3年累計投資購買用于組建專有應急通信子網的新裝備，平均每機動通信局不足1套；向企業發放的應急通信運營專項補貼，平均每機動通信局不到100萬元，如按2014年IT工程師崗位年薪中位值（12.5萬元/人）計算，僅能維持8人組成的團隊。其次在企業內部，近3年累計投資購買與大網業務同步的應急通信車，平均每機動通信局不足3輛；在日常運營費用投入方面，基本只減不增，個別電信企業原則上按上年總費用5%的幅度降低，逐年遞減，捉襟見肘。
（2）背負責任大，管理行政化，應急通信發展遇屏障。
在工作職責方面，各機動通信局一肩兩責，既要履行政府的公共事務職責，又要承擔企業的發展職責，責任過大。在運營管理方面，前者往往是通過主管部門，以命令方式進行責任的傳遞，必須無條件完成任務。后則則是通過自主市場化運作，以求得生存與發展。
在組織管理體系方面，從集團公司到省公司，從省公司到機動通信局，進行垂直管理，管理行政化。應急通信保障從提出需求到滿足需求，中間業務流程冗長，各部門層層把關，層層審批，運作效率相對低下。
在成本與效益方面，難以兼顧，發展瓶頸越來越窄。市場環境下的企業，要贏得發展，首要是效益。因此，“養兵千日”所消耗的運營成本，總希望在“用兵一時”時，能獲得收益。在汶川地震、雅安地震等搶險救災，以及2008年北京奧運會、2009國慶閱兵、2010年廣州亞運會及2011年深圳大運會等重大活動的應急通信保障中，各機動通信局以“首戰用我，用我必勝”為己任，第一時間做好通信保障，履行企業社會責任，為災區或活動現場客戶提供應急通信服務。期間雖受到了各級政府的表揚，也贏得了客戶的信賴，但服務費用難到位。
（3）職業通道窄，工作環境差，應急隊伍出現老齡化。
據統計，自國家“九五”規劃以來，各省機動通信局隊伍人員甚少可在電信企業內部進行縱向或橫向發展，隊伍的職業發展瓶頸一直沒有被打破。且由于職責使然，應急通信的工作環境差，集中在充滿危險的野外，或被日曬雨淋，需風餐露宿，同時，高空作業也是必修課。因此，給吸引人才、匯聚人才帶來極大挑戰。據不完全統計，當前某電信企業的所有機動通信局/隊的隊伍，因為長期補充不到新人，隊伍規模逐年縮小，隊伍平均年齡逐年增大，在2015年，隊伍平均年齡接近45歲。應急通信隊伍發展步入衰退期。
3 應急通信發展策略
“打鐵還需自身硬”，機動通信局作要贏得更好發展機遇，務必創新現有運營模式，需實行應急組網移動化、應急過程透明化、應急通信產品化、隊伍發展志愿服務制，降低企業運營成本，提升企業運營效能，創新應急通信價值，實現履行企業社會責任與創造經濟效益的雙贏。
3.1 聚焦應急組網移動化，降本增效
首先，建設移動應用型應急通信接入網，降低相對成本。
第一，建設移動通信指揮部。將現有基于移動端、衛星或E1電路中繼、數據專線路由中繼、固定端組網，也即“移動端-固定端”的指揮通信組網方式，建設為基于移動端、衛星或E1電路中繼、數據專線路由中繼、移動端的“移動端-移動端”的指揮通信組網方式。前者在平時需不斷投入可變運營成本，維護固定網絡及接入端裝備；急時因應急通信指揮的主管領導往往前移應急現場指揮調度，并有逐漸成為常態的趨勢，導致原有固定網絡及接入端裝備毫無用武之地的情況，浪費成本；后者則基于移動端到端的指揮通信組網方式，維護簡單、應用靈活，特別適合于應急場景，利用率高、實用性強，分攤可變成本自然較低。
第二，建設機動便攜型集成通信系統。當前各機動通信局大部份應急通信車都配備了通信接入與傳輸中繼路由一體化的應急通信系統，但這些裝備要被投放到應急現場，就須確保道路通暢或車輛停放位置安全、可靠。然而這些條件在應急環境下往往會成為奢求。因此，需研究和部署類似曾被投入尼泊爾地震災區進行通信保障的“空中基站”，以及曾被投入菲律賓海燕襲擊區域進行通信保障的“背包基站”。前者利用熱氣球作為通信機房，并在熱氣球內安裝衛星傳輸系統和基站接入系統，基于衛星回傳+small cell組網方式，提供救援通信服務；后者組網方式與前者一樣，也曾在應急現場保證了140萬條短信的正常收發和40多萬次的通信服務。
上述新型裝備通信接入與無線傳輸系統高度集成、機動便攜、組裝靈活，可滿足荒野、交通受阻、大面積停電或等應急場景需要，讓背負、高空懸掛、空中移動等成為可能，可極大縮短將通信裝備投入現場的時間，降低不必要的消耗成本。這也成為了新的趨勢。
其次，專注移動互聯網應急通信接入網能力建設，降本增效。
當前或將來，應急通信保障即成為應急現場移動互聯網的保障。中國互聯網信息中心在2015年1月統計的數據顯示，截至2014年12月，中國網民規模達6.49億，中國手機網民規模達5.57億，網民中使用手機上網人群占比達85.8%，而2014年全年移動電話普及率達94.5%。可見移動互聯網發展已進入全民時代。
以4G移動通信網100Mbps速率為例，足以滿足包括應急通信指揮人員、應急現場救援人員、政企客戶以及應急現場的公眾客戶有關多媒體信息溝通、商務處理、移動辦公等通信需求。因此，各機動通信局應將絕大部份人、才、物力等資源，專注投入到移動互聯網應急通信裝備的能力建設中，減少在已有交換、短波、電源、綜合保障等相對重要應急裝備的資源投放，并將其它非主流業務的應急裝備盤活到企業大網中，進一步降低運營成本，提升運營效能。
3.2 推進應急通信產品化，價值顯性化
推進統一的應急通信品牌及產品建設。應急通信服務要走向市場，產品化是必然選擇。從基本產品、期望價值、附加價值和潛在價值等方面進行應急通信服務品牌建設和產品細分，按提供應急通信服務的業務種類，建立應急通信服務產品目錄、產品價格及說明書，促進應急通信價值顯性化，推動應急通信市場逐步走向成熟。
同時，各電信運營商以及應急通信裝備廠商也應協同規范應急通信市場秩序，共同培育應急通信市場化供求生態鏈，促進應急通信供求的良性發展。
隨著國家對應急通信產業化策略的推進，以及政府購買服務政策的推行，今后政府有償購買應急通信服務產品將成為趨勢。其它市場客戶，也會逐漸適應和推進應急通信服務市場的發展。應急通信產品化，將有助于機動通信局的市場化發展從粗放走向精細，價值回饋指日可待。
3.3 推進應急過程透明化，開源節流
首先，學習“O2O”商業模式，實現應急通信生產與服務可線上線下互動、過程開放與透明，通過提升客戶感知與體驗，培育應急市場，開辟應急通信創收途徑。
在集團公司層面，以客戶為中心，建立全國統一的應急通信線上商業平臺。線上可展示應急通信服務產品目錄、產品特性、資源庫存、客戶服務指引等可供客戶決策和提升客戶需求欲望的信息，提供便捷和即時的客戶咨詢、客戶感知、服務受理與溝通渠道，提供應急通信產品的虛擬體驗服務，使神秘的應急通信透明化，客戶可知、可覺、可體驗，進而增加應急通信服務與客戶連接點的廣度跟厚度，孕育和挖掘應急市場客戶。
在機動通信局層面，以客戶為中心，開展產品運營一體化、標準化的線下服務。線下根據線上獲取到的客服需求、客戶特性以及自身應急通信產品等數據信息，有針對性地與客戶進行互動，提供客戶真正喜愛的產品服務，并讓客戶樂于支付產品服務費用。同時，結合線下活動及服務情報，與線上互動，促進在客戶需求、產品生產、產品交易和產品迭代演進等全流程的良性循環，做強服務，做大價值。
其次，推進應急通信運營信息化，通過信息化滲透應急通信產品生產、資源配置、服務交易等各個環節，提升效率，節約能源。
當前，亟需建立可第一時間預知自然災害與電信企業通信網絡性能的應急通信預警信息平臺，將產生應急需求動因的自然災害預警、事件、網絡災情等數據信息，第一時間提供給政府部門、電信企業應急主管和機動通信局，提升快速應急響應能力。
亟需建立可第一時間推薦場景化應急通信產品資源的信息平臺，將即將開展的應急通信策略第一時間提供給政府部門、電信企業應急主管和機動通信局，提升快速處置效率。
亟需建立可第一時間感知應急通信服務過程的信息平臺，將實施的應急通信服務過程動態第一時間提供給政府部門、電信企業應急主管和機動通信局，提升風險快速控制能力。
實施信息化策略，使應急通信服務從產生到再生的全過程快速可見、可為，助力效率提升。
3.4 推進隊伍志愿服務制，緩解人才危機
將機動通信局定位為電信綜合業務技能訓練基地、人才成長的平臺，以在編員工擔任指揮官與教導員角色，通過“傳、幫、帶”的方式，鍛煉個人品質、提升綜合業務能力，不斷培育應急通信人才。
應急通信人才的補充通過隊伍志愿服務制方式實現。即將合作單位中從事通信網絡代維或代優服務的員工，納入人才儲備范圍，在其原有工作服務滿2年后，按照機動通信局需要、本人自愿、合作單位所在組織考核后，轉入應急通信保障志愿服務，并賦予應急通信工程師稱謂，其勞動關系不發生轉移。機動通信局則按照高于人力市場價30%的有償服務費用進行服務采購，確保其合理的薪酬待遇。
應急通信工程師采取分期服務制，共為2期，第一期為2年，第二期為3年。應急通信工程師服滿本期規定年限后，根據機動通信局需要和本人自愿，經過一定的選取程序，可進入下一期服務。從某種意義上說，應急通信成為個人成長與企業隊伍發展雙贏的新舞臺。
4 結束語
“打鐵還需自身硬”。本文以互聯網思維、“O2O”運營策略及合作共贏的理念，淺析了在市場化環境下機動通信局通過自我革命與創新手段，兼顧企業社會責任與經濟效益方面的雙贏策略，為解決當前出現的困局提供參考，使應急通信迎來更好的發展機遇。
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篇5
1.1市場分析策略
眾所周知，企業之所以參加會展營銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產品或者服務。因此，對于企業營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應市場需求的有效營銷活動才能達到其應有效果，同行業的競爭中，極具目標性的市場策略，往往會使企業在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現階段會展營銷活動中常見的營銷策略之一。
1.2價格策略
無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應產品、適應消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數眾多的會展營銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產品。此時我們可以采取：產品價格尾數是99或98，使消費者在心理上產生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產品的附加價值等。總體而言，是要打破消費者內心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。
1.3宣傳策略
價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產品知名度，因此在會展營銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應來吸引消費者進行消費，從興趣引發消費活動，從而進一步認識具體產品。但是值得注意的是，現在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應功能忽略產品本身，消費者無法充分認識到產品價值所在，達不到產品營銷目的的現狀。
2會展活動營銷策略優化
2.1市場分析應注重發展
會展營銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業所面對的市場環境是極為固定的，當很多企業依舊采用優、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調研結果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展營銷活動這一固定市場的。但是，企業參與會展營銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經營伙伴。因此，我們建議企業可以適當放棄小范圍內進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展營銷活動所在城市、共同參展的同類企業和可能提供經營幫助的企業進行詳細的調查的基礎上，以一個整體的、發展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術成果展銷會上，企業如果能夠應該切實做到對會展所在城市的當前生物技術的發展市場進行分析探究、從而其發現對會展感興趣的其他企業對于生物技術的認識和運用，以新型的技術打破傳統認知，給予其他企業技術進步的幫助，并且根據這些具體信息進行準確的市場分析，從而得到企業可能得到的額外發展資源，促進企業的進一步發展。
2.2價格策略應以退為進
會展營銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產品定價過程中往往忽視產品本身質量如何，一味追求與市場同類型產品保持價格上的持平，借以來保證產品的銷售數量；二是企業所推出的產品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產品實際價值和規定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產品的銷售數額。這種看似可以實現會展營銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創新和主攻質量的商家得不到應有的經濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業的向前發展；另一方面，當消費者消費熱情散去后，發現了產品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業信譽。要想規避這些價格策略暴露的問題，企業應該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業利潤，避免產品的價格過度虛高，保證實際價格與產品真實價值相符，切實維護企業信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業應該保證贈品與產品價值相適應、相對等，例如，手機產品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業的迎新，大大提升了企業的社會認可度。
2.3宣傳策略應注意細節
會展營銷活動的初期成本大都被企業選擇大比例投在對產品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至會出現通過宣傳造成的產品“曲解”，若是使用過程中產品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業應該在會展營銷過程中注意廣告宣傳中的小細節，細節決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據實際情況轉換產品宣傳思路。例如，當對小家電進行宣傳時，可以對不正當的操作方法進行指明分析，使消費者充分體會到產品真實使用過程中可能會產生的諸多問題，使之與同類產品進行合理比較，得以認識到產品各種使用方法下會出現的種種問題，注意到產品本身的特點和質量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產品優勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產品的信任度，增強企業在消費者心中的地位。
3會展活動營銷策略優化效果
無論企業從發展的角度制定市場策略使得企業避免會展營銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節的宣傳策略，有效縮減企業在會展營銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業社會信譽度。整體而言，單純從銷售數量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。
4結論
綜上所述，在經濟高速發展的當今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業的發展至關重要，無論什么情況什么方式，對其現狀進行準確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當前會展營銷活動中產品的具體銷售起到幫助。
參考文獻：
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篇6
1.會展營銷的分析和評述
1.1會展的內涵
所謂會展，即會議展覽的簡稱，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關信息并展示其產品和服務。它是以會展企業和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業觀眾服務的，能帶動相關產業發展的綜合性產業。國內提出會展業的概念，主要是出于會議與展覽活動的高度融合、并且都伴隨著人員的大規模流動和消費，對當地社會經濟的拉動機制極為相似等原因。這個定義是以需求為取向的。
1.2會展營銷的內涵
會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。是展覽會組織者尋找目標市場、研究目標客戶需求、設計會展產品和服務、制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。
1.3 會展營銷的特點
1.3.1信息高度集中
會展營銷之所以不斷發展，主要在于它能夠在短時間、小范圍內聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會展產品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節約大量的時間和精力，從會展營銷中獲得大量的重要信息。
1.3.2選擇空間大
會展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優的對象進行合作。
1.3.3涉及行業最新前沿。會展營銷不僅要提供新會展產品和服務，還要聚集最新的思維與理念以及行業的最新發展態勢。因此，“新”成為了會展營銷過程的主旋律.
2.會展營銷策略方式新觀念
知識經濟條件下，會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式的認同體現出來，過去的競爭者們認識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結果，現在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現在更多的是特色營銷，過去主要采用網下營銷方式，現在采用網上營銷會更便利，更有效。
2.1整合營銷的觀念
整合營銷是通過把展覽業發展的各種有利因素組合成一種綜合優勢向外界宣傳，以充分發揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯合開發一個或幾個營銷機會，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
2.2品牌營銷的觀念
品牌營銷會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業組織背景以及外協單位等資源著手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優勢，確定展會以貿易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預熱展示為主，以政府形象公關為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎上，確定展會品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發展品牌，建立品牌忠誠度，最終達到品牌營銷的目的。
3.會展營銷策略的創新要素
會展營銷策略通過前面對企業會展營銷的分析，我們可以提出相應的會展營銷創新策略。展覽展示要出特色：
3.1 創意要新、定位要準、效果要好
創意要新、定位要準、效果要好。縱然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時尚，你就做復古；別人走復古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業脫穎而出。
3.2造型要奇、制作要精、花錢要省
企業展覽展示的產品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現企業自身的實力、地位，產品的檔次。企業做展臺、戶外展示景點所用的材料，要從至少三套制作報價中選擇、估算，使用時間短的能租則租，技術含量高的要有專業人員把關，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結束時讓價賣出。對于企業來說，細處省錢最后算下來也不是個小數目。
3.3媒體傳播要有策略
企業參加展會在做好展覽展示“落地”工作的同時，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業每年的宣傳計劃應該考慮自身的參展計劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應多電視、電臺、報紙、路牌、公交廣告中選擇，根據各個媒體的特點進行組合，將宣傳效果發揮到最好。企業也可以贊助展會，借展會宣傳傳播企業，或利用展會專用的參展證、紀念品等做宣傳。對于會展期間的宣傳，策略至關重要。企業宣傳的越密集，設計的懸念、賣點越多，參展商和消費者關注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。
3.4展會促銷不可少
促銷也是會展營銷中的一環，企業可以根據各類展會的實際情況靈活運用。展會促銷多種多樣，如贈品促銷、活動促銷、現場演示促銷、抽獎促銷、特價促銷、聯合促銷等，選擇何種形式，依實際條件，按投入最小、效果最大為上。
做贈品促銷，贈品的設計要有吸引力、個性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價廉，消費者很容量將贈品質量與產品質量聯系起來，劣質的贈品是對品牌的一大傷害。做活動促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要創新，要給經銷商和消費者帶來新意。
會展營銷企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的經營環境，只有靈活運用各種會展營銷策略，特別是創新策略才能讓會展營銷企業得以生存和發展。展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產品，尤其是特殊的服務產品。而在會展營銷這項特殊的服務產品中，營銷策略應不斷創新，以適應會展經濟的發展.公司策略之所以重要是因為它要解決影響組織未來發展的最重要、最基本的問題，它是會展營銷企業策略思想的集中體現，是會展營銷企業經營范圍內的科學制定。同時，會展營銷企業策略又是制定各種計劃的基礎。
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99．會展服務滿意度測評研究——以××××××展覽會為例
100．武漢會展旅游市場開發研究
101．武漢酒店業應對會展業發展的策略探析
102．會展品牌建設與創新
103．會展活動對主辦城市的社會影響研究
104．會展服務質量管理研究
105．城市會展業發展模式研究
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篇8
一、會展客戶關系管理的內涵
對客戶關系管理的研究基于20世紀九十年代盛行的集成直接營銷法,從IT技術和網絡環境集成演變而來。客戶關系管理的核心思想是將企業的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業資源,通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求,保證實現客戶的終生價值。其實施要求以“客戶為中心”來整合企業資源,建立能夠對客戶需求做出快速反應的組織結構,規范以客戶服務為核心的工作流程,建立客戶驅動的產品/服務設計,進而培養客戶的品牌忠誠度,擴大可盈利份額。
目前,我國的許多會展企業并沒有真正認識到會展客戶關系管理的重要性,或者沒有真正理解會展客戶關系管理的真正含義。他們認為,會展客戶關系管理僅僅是一個信息系統,或是一套計算機軟件,只要輸入客戶資料和對展會的需求資料就可以由軟件來分析處理了,這是對會展客戶關系管理片面的理解。會展客戶關系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎上,通過辦展機構的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務,與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關系來促進會展長期穩定發展。
1、會展客戶關系管理是一種以客戶需求為核心的展會營銷策略。客戶關系管理是企業市場營銷策略的重要組成部分,隨著消費者主導地位的逐步提升,這種重要性也逐漸增強。會展企業的市場營銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會相關的資料,并且追蹤分析這些信息資料,以利于對參展商和觀眾進行市場細分,從中找到較為穩定的、可盈利的長期客戶,并不斷尋求這些客戶的新的市場需求,針對這些客戶和需求研究開發穩固這些市場的營銷策略,尤其是對于一些重要的參展商和觀眾實施具有針對性的、差異化的營銷策略,以提高他們的滿意度和忠誠度,進而帶動其他潛在參展商和觀眾的購買,擴大銷售,增加盈利。
2、會展客戶關系管理是一種以客戶為資產的現代展會經營管理理念。現代化的經營管理理念強調以客戶為中心。會展企業作為非物質性生產型的服務性企業,更需要視客戶與企業的設備設施、資金一樣為企業的重要資產。營銷部門可以通過各種營銷策略和溝通手段,增強與客戶之間的聯絡和互動,了解主要目標顧客需求的變化,分析預測展會現有客戶和潛在客戶的需求特征,并與其他部門配合做好客戶關系管理工作,提供個性化的展會,充分滿足參展商和觀眾的各種需求,提升客戶忠誠度。
3、會展客戶關系管理需要計算機、互聯網、數據庫等相關技術支持。會展企業的客戶主要是參展商、專業觀眾和普通觀眾,其中最為重要的是參展商和專業觀眾。與其他行業的客戶不同,其他行業的客戶購買最終產品和服務的目的是消費,購買中間產品的目的是生產投資,而會展企業的主要客戶參展商購買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等;專業觀眾參加展會的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會展企業舉辦的展會涉及的行業范圍廣,客戶可能來自世界各地,客戶的需求變化相對較快,需要會展企業在進行客戶關系管理時,借助于CRM應用軟件系統的支持,以利于會展企業的員工與主要目標客戶實施有效的信息溝通,為客戶提供針對性較強的個性化服務。
二、我國會展企業客戶關系管理現狀
客觀地講,CRM在我國會展業還未得到廣泛應用,原因主要有以下幾點:
1、仍有許多會展企業沒有真正樹立起“以客戶為中心”的營銷理念,對客戶關懷和客戶滿意度重視不夠。隨著會展業競爭激烈程度的增加,會展企業應該重視客戶價值的逐漸提升,不斷滿足客戶個性化的需求。當前,我國的會展業面臨會展項目同質化非常強的局面,使得大多數展會客戶流失嚴重,會展企業不得不去花費更多的成本去重新招攬顧客。所以,對于會展企業來說,展會結束以后,應該主動征詢客戶意見和建議,而不只是整理好參展商和專業觀眾的一些相關信息以備來年再次使用,應該多去關心客戶對本次會展是否滿意以及其是否在展會中受益。
2、我國會展企業資金能力有限。資金是制約我國會展企業實施CRM的瓶頸。由于CRM系統結構復雜,全套方案費用十分昂貴,目前我國實施CRM的多是銀行、電信、石化、制造等大型實力雄厚的企業,而對于我國大部分會展企業來說,資金能力有限,難以承受昂貴的CRM全套方案實施費用。即使企業充分考慮客戶需求,提升客戶價值,增強客戶滿意度,但有限的資金能力仍然使企業無法真正運用CRM軟件系統去實施客戶關系管理。
3、實施CRM對會展企業的管理能力提出了更高的要求。企業要想實施CRM,必須有相配套的營銷管理體系,但由于我國會展業起步較晚,目前還處于不斷發展階段,絕大多數企業的營銷體系還不完善,內部信息系統還不健全,缺乏實施CRM應有的管理理念、思想和模式,使得客戶關系管理無法真正實施。同時,即使企業購買了CRM軟件系統,它的實施仍然需要人來管理、控制和實施,而我國會展業是一個新興產業,缺乏專業的會展方面的人才,也使CRM的推進受阻。
4、國內CRM軟件系統的開發力度不夠。從會展企業自身來說,營銷理念、資金能力、管理能力等都會影響會展企業的CRM實施;但是,從軟件開發商和提供商來說,開發力度不足也是影響CRM實施的因素之一。我國會展企業的客戶關系管理很大程度上依賴于第三方。隨著我國會展企業對CRM軟件的需求增加,會展CRM系列軟件的研發已成為越來越多的軟件開發商意欲開發的市場。但總體上看,國內的會展CRM軟件研發和咨詢服務還未形成規模,開發力度不夠。導致CRM軟件系統開發力度不夠的原因有很多,比如開發風險很高,沒有一定的開發標準,缺乏必要的會展經驗,受資金、規模等因素的制約,等等。
三、我國會展企業客戶關系管理對策
1、通過正確的途徑吸引會展客戶。會展活動的成功舉行離不開會展客戶的支持,而會展客戶的支持首先需要會展企業通過各種策略和方式吸引到客戶,因此吸引會展客戶是會展客戶關系管理策略的第一步。會展客戶不僅指老客戶,也包括新客戶和會展潛在客戶。忠誠的老客戶是企業最有價值的資產。老客戶是企業發展的客戶基礎,企業留住老客戶和吸引新客戶對于企業來說具有同等重要的意義,企業在開發新客戶的同時一定不能忽視了老客戶的存在。新客戶是會展業寶貴的市場資源,也是會展企業未來的發展空間,新客戶數量的多少決定著會展未來可能發展規模的大小。吸引新客戶是會展企業長期穩定發展的重要工作內容之一。吸引老客戶和吸引新客戶企業所采取的策略也會有所不同。企業可以通過數據庫營銷、一對一營銷、關系營銷等方法吸引老客戶。吸引新客戶就是企業通過有效的營銷管理策略,在目標市場中尋找和發現新的目標客戶,并通過有效的傳播手段與他們溝通,最終將他們變成會展的現實客戶。會展企業可以通過以下策略實現對新客戶的吸引:加大宣傳力度,吸引會展客戶;提高管理和服務水平,建立良好的第一印象;盡量降低客戶的成本付出;提供增值服務。
2、不斷鞏固客戶關系。不斷鞏固客戶關系可以保證企業有效的實施客戶關系管理。首先,追蹤客戶需求并不斷滿足。追蹤客戶需求是企業營銷工作的起點和工作重點,只有不斷地有針對性地去滿足客戶的需求,才能取得他們的長期信任。對于會展企業來說,了解追蹤客戶信息并不是最重要的,最重要的是根據這些客戶需求付諸行動,真正地去滿足客戶需求,從而向二者之間的長期相互信任的關系邁進。其次,關注參展商和觀眾的參展效益。對于參展商和觀眾來說,能夠通過參展獲得效益才是他們真正所追求的。如果參展商不能通過會展取得預期收益,他們與會展企業的關系就很難維持,會展企業的客戶就會減少,市場就會萎縮。再次,不斷豐富員工知識,提高服務質量和服務技能。會展活動的組織需要很多員工的參與,這些員工會負責整個會展活動的安排、相關配套服務的協調、會展活動的市場營銷等。而這些員工要想很好的組織會展活動,需要在展前掌握很多專業知識,包括對本行業市場狀況的了解、本行業各企業的情況、政府的相關政策以及對參展商的一些情況的掌握,等等。員工只有掌握了這些知識,才能為客戶提供更好的和更高質量的服務,最大可能地去滿足客戶需求。最后,進行展后客戶滿意度調查,并有效處理客戶投訴。會展活動結束之后,會展組織者的工作并沒有結束。會展企業要想贏得客戶的信任和提升會展組織效率,還需要進行展后客戶滿意度調查。通過展后客戶滿意度調查了解會展活動組織的效果,了解參展客戶的滿意度。而要提高客戶滿意度,有效處理客戶投訴也是必不可少的。有效處理客戶投訴有助于會展企業留住老客戶,并通過投訴了解到會展服務的不當之處,提升客戶滿意度。
3、實施客戶忠誠策略。正確的忠誠目標客戶就是那些愿意并且能夠對會展企業忠誠,也能夠為會展企業帶來利潤的客戶。參展商有很多類別,不同的參展商帶給企業的利益是不同的。比如,對于那些行業內有影響力、有價值的參展商,會展企業就應該盡可能地將其發展為忠誠客戶和長期合作關系。當然,企業要想實施客戶忠誠策略,還應該為會展客戶提供滿意的參展經歷,加強與客戶的情感聯系。客戶滿意是客戶忠誠的前提,參展商和觀眾只有參展滿意,才有可能參加下一次會展,才有可能對會展企業忠誠。忠誠客戶的培育也離不開與客戶的情感交流和聯系。會展企業需要加強與客戶的情感溝通,維持與客戶較好的長期合作關系。比如,會展企業可以開展聯誼工作,通過會員俱樂部等組織形式,加強與忠誠客戶的聯系,可以通過一定的途徑,向會員無償提供商業供求信息,為重點參展企業提供展覽知識方面的服務,優先保證他們參加展覽企業組織的各種培訓等。為此,會展企業在展前、展中和展后都需要與客戶進行情感溝通和交流,重視和加強與客戶的情感聯系,從而培育出忠誠的客戶。
(作者單位:中州大學經濟貿易學院)
主要參考文獻:
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關鍵詞：大連；房交會；營銷策略
中圖分類號： F2 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2014）17005002
從1998年創辦至今，大連房交會已經從一個門類單一、品牌影響力有限的的小型展會，逐步發展成為融合多個相關門類，具有巨大社會影響力的大型展會。會場面積由第一屆的2000平方米發展到2萬多平方米，參展企業由最初的50家增至近百家，展會參與者由最初的5萬余人次發展到近30萬人次。目前大連房交會每年舉辦春、夏、秋、冬四季，本文將以近年來大連春季房交會的相關調研數據為依據，對其營銷現狀進行分析并提出較為可行的營銷策略選擇建議。
1 2010――2013年大連房交會營銷現狀調查概況
2010年春季房交會：參展的房地產開發企業68家、參展樓盤81個、外埠參展樓盤4個、新盤數量30個、二手房參展企業7家、商品房成交及意向6755套（建筑面積63.3萬平方米）、二手房成交及意向2310套（建筑面積17萬平方米）、24.5萬人次觀展。
2011年春季房交會：參展的房地產開發企業80家、參展樓盤98個、海外參展企業5家、新盤數量20個、二手房參展企業5家、商品房成交及意向4720套（建筑面積35.2萬平方米）、二手房成交及意向2330套（建筑面積16.6萬平方米）、22萬人次觀展、總展出面積3萬多平方米。
2012年春季房交會：參展的房地產開發企業66家、參展樓盤72個、外埠參展樓盤1個、海外參展企業7家、新盤數量6個、二手房參展企業3家、商品房成交及意向6519套（建筑面積62.4萬平方米）、二手房成交及意向1709套（建筑面積11.7萬平方米）、23.5萬人次觀展、總展出面積2萬多平方米。
2013年春季房交會：參展的房地產開發企業75家、參展樓盤86個、海外參展企業6家、新盤數量7個、二手房參展企業1家、商品房成交及意向5964套（建筑面積60.36萬平方米）、二手房成交及意向317套（建筑面積0.29萬平方米）、21.4萬人次觀展。
2 大連房交會營銷現狀分析與發展階段判定
從上述數據可以看出：2010―2013年大連房交會的參展企業數量基本固定；參展樓盤數量雖有波動但基本穩定；新樓盤數量逐年下降，且下降幅度較大；二手房參展企業也在逐年下降；商品房成交及意向成交的數量，在2011年有些許下降，其余三年基本保持穩定；二手房成交及意向成交數量，從2011年開始下降，2013年創四年最低成交數量；觀展人次，2010年觀展人次最多，另外三年雖有起落但基本穩定在22萬人次上下。
綜上所述，目前大連房交會在市場上的地位基本穩定，參展商構成多元化且數量也基本固定，展會規模和觀眾數量基本穩定。根據生命周期理論，會展項目的發展必然要經歷培育、成長、成熟和衰退四個階段，結合大連房交會目前所呈現的諸多顯著特點，基本上可以判斷大連房交會的發展已經進入成熟期。
3 大連房交會營銷策略選擇建議
會展項目在生命周期的各階段都會呈現不同的特點，面臨不同的發展問題，因此，只有針對展會項目所處的具體發展階段制定相應的營銷策略，才能保證做到有的放矢，在激烈的市場競爭中占取主動。
大連房交會的發展已然進入成熟期，其展會品牌已經獲得了市場的廣泛認同、具有了相當強的市場競爭力。因此，其營銷的重點也應從最初的品牌知名度提升和單純的規模擴張等，轉為盡力延長展會的成熟期階段，減緩展會進入衰退期的進程。成熟期展會組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續做好展會內涵創新與營銷創新工作，增強展會的活力與品牌的持續影響力。在具體選擇營銷策略時，可以從以下方面入手。
3.1 完善大連房交會的營銷評估體系
首先，大連房交會的組織機構應進一步完善展會營銷評估體系，為了準確、客觀、全面的把握大連房交會營銷工作的整體效果，評估體系應包括展會營銷質量評估、展會營銷效率評估和展會營銷成本評估三個方面的主要內容。展會營銷評估體系的建設和完善情況直接決定了評估的有效性，對于了解大連房交會的營銷工作效果、調控其在成熟期的發展方向具有極其重要的意義和作用。
其次，依托大連房交會的營銷評估體系，對其培育期和成長期的營銷工作進行系統評估，總結經驗教訓、提出成熟期進一步完善房交會營銷工作的設想和建議。例如為了更好的提升展會的營銷質量和效率，切實解決展會培育期和成長期遺留的一些歷史問題，可以采取以下具體措施：加強服務人員的主觀能動性，提高自主服務意識；加強人員培訓，提高服務質量，進行專業培訓和工作詳細講解，并制定監督體系與責任制；利用智能手機和二維碼技術，開發電子展會服務終端，簡化觀眾登記程序，加強觀眾與展商的互動效果，提升展會現場服務水平；在提高餐飲服務質量方面，可以將展館周邊餐廳、快餐店的地點、食品、價格、訂餐電話進行整理，編制成手冊，免費發放給參展觀眾和參展商，還可以選定安全可靠的餐飲供應商，在保證衛生的同時在展館內部設立就餐區。
3.2 創新大連房交會的品牌形象內涵
目前，大連房交會在行業內已經具有相當的知名度和影響力，但面對同類展會的競爭加劇，大連房交會應不斷維持其品牌影響力、鞏固其良好的品牌形象，不斷創新其品牌形象的內涵，只有這樣才能保證自身在激烈的市場競爭中長盛不衰。首先，要聯合房地產報刊、雜志等專業媒體宣傳展會，在主要位置重點宣傳展會信息，傳播展會理念。在央視及韓國、日本、北京、上海、山東等境內外主流媒體投放房交會廣告。與主流門戶網站開展合作，開辟專欄。其次，可以與淘寶合作，開創“淘房大會”等新鮮產品，吸引想要買房的年輕人。為提升美譽度制作內容豐富的刊物，多渠道宣傳推介大連房交會。最后，通過參與舉辦一系列社會公益捐助活動創造更多熱點，吸引媒體聚焦和社會關注，增加展會曝光率。上述系列舉措將不斷加強大連房交會在行業市場上的生存力和競爭力。
3.3 優化大連房交會的市場份額
大連房交會進入成熟期后，其所面臨的新課題是如何進行展會市場份額的優化，為了有效解決這一新課題，首先應認真分析和研究展會現有的目標市場份額，掌握其變化趨勢和原因，并在此基礎上制定系統的營銷應對解決方案。例如可以選擇幾家外地或海外的知名會展企業，與他們建立合作關系，將針對外地的招商招展工作委托給這些企業，保證更大、更穩定的外地和海外展商與客商資源供應；利用行業協會或商會在行業內的專業性、號召力等各方優勢，為展會提供國內外客戶資源；還可以與電子商務企業合作，舉辦網絡房交會，讓其承接網上招商、報道及推廣宣傳等事宜。大連房交會展會市場份額的優化不能僅僅針對展會的營銷工作，同時也應針對展會組織工作過程的每一個環節，通過優化，大連房交會的競爭力將會再上一個臺階。
3.4 贏返流失客戶，穩定現有客戶
展會發展進入成熟期之后，市場份額相對固定，因此要想保證展會利潤取得的延續性，應進一步強化客戶關系管理，穩定客戶基礎，提升客戶忠誠度。為了有效贏返流失客戶、穩定現有客戶群，可以調整工作流程，提高營銷管理模式，放大每一環節的效率和控制力度，建立展覽組織內部全方位的管理信息平臺等，使各崗位、職能部門及協同單位間高度共享客戶管理信息，做到內外各種資源的關聯管理和有效利用，使目標客戶的任何信息與服務支持都能實時響應，將客戶維護和贏返工作落到實處，從而保持大連房交會的持續贏利能力。
3.5 提煉客戶知識，增加客戶價值
在成熟期，大連房交會應注重提煉客戶知識，不斷增加展會對于目標客戶的價值，同時建立并不斷完善以客戶知識為導向的營銷體系。主要從以下兩方面入手：一方面要進一步完善目標客戶數據庫以豐富客戶信息，在此基礎上通過科學手段對這些客戶信息進行分析提煉，充分發揮其利用價值；另一方面要將客戶知識與大連房交會的市場營銷策略緊密結合，根據客戶需求及需求變化的趨勢不斷調整展會的主題定位、活動形式及服務內容等，以保證始終為客戶提供最佳的展會服務。在不斷提升展會服務的規范性、及時性、專業性的同時，大連房交會的組織者還應想方設法增加客戶的價值，使客戶在享受優質服務的同時也可以提升自身價值。例如可以通過聯合各大媒體和品牌企業，在展會期間舉辦信息會、專業研討會、產業高層論壇、網絡展覽、貿易撮合、商務旅行等各類活動，提高活動的專業性、參與性和多樣性，使不同層次和不同類型的觀眾和參展商都能找到適合自己參加的主題活動，以增加客戶價值。同時進一步開發國際市場，充分發揮大連毗鄰日韓的獨特區位優勢，著力打造品牌海外置業、移民等熱點項目，為參展商和觀眾提供更好、更全面的服務。
3.6 建立對衰退期的預警機制
隨著大連房交會逐漸步入成熟期，其展會規模、市場競爭力、客戶基礎等都相對穩定，但一定要居安思危，加強對展會營銷各項工作的評估，通過展會營銷質量、效率和成本評估，及時發現問題并查明原因。通過評估工作及早建立對衰退期特征的預警機制，利用盈虧平衡點、新老參展商參展率、營銷人員流動率等科學的指標來確定展會是否已經出現衰退跡象，當確實發現危機時，分析衰退原因，從而相應采取調整、合并或取消等措施。預警機制的建立不僅有利于及時發現展會存在的問題，準確掌控展會的發展狀態，同時還可以有效保持展會組織者的贏利性不受影響，保持營銷隊伍的穩定性，為策劃與組織新的展會品牌積累資源。
參考文獻
[1]劉松萍，李曉莉.會展營銷與策劃[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2011.
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旅游房地產目前在學術界還沒有形成統一的概念，在歐美學界也沒有將“旅游房地產”作為概念給予定義，在學術刊物和大眾媒體中也幾乎很少出現類似的名詞術語。我國旅游房地產起步晚，其研究也起步較晚，國內旅游房地產的產生是受到歐美國家的“分時度假”概念的影響產生的。對“旅游度假房地產”概念的界定著重從以下幾個方面認定:①旅游度假房地產以“度假休閑”為核心，與住宅地產和商業地產不同的是，旅游度假房地產帶有很強的度假休閑功能。②旅游度假房地產的主要消費人群是旅游者。當然，旅游度假房地產業不排除當地居民的消費，但是其主要消費人群仍然是以度假為目的的旅游者。③旅游度假房地產要以旅游資源為依托。旅游度假房地產與住宅房地產不同的是，開發及營銷活動對項目所在地的景觀資源、環境配套都有很強的依賴性，其主要吸引點就在于其所處的旅游景點，顧客的度假體驗更為重要。
2重慶仙女山旅游度假區營銷現狀
2.1營銷策略創新不足
目前，仙女山旅游度假房地產在營銷策略上主要以主題營銷、體驗營銷和產權度假營銷為主，營銷賣點主要借助“地段+配套”的傳統單一模式為主。因此，營銷策略整體上比較單一，缺乏創新。
2.2營銷主題雷同
當前，仙女山旅游度假房地產項目推廣主題主要局限于原生、度假、養生等概念上，項目與項目之間比較雷同，主題較為單一。旅游度假房地產項目是一個綜合性很強的商品，包括其地段、建筑設計、環境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。現實生活中，在同一地段，銷售情況完全不同的項目比比皆是。因此，在進行旅游度假房地產項目的營銷過程中，應從多個方面深入挖掘項目的獨特賣點，而不僅僅是只關注其地段這一個要素。
2.3區域整合營銷缺乏
旅游度假地產項目最重要的特點就是區域性，對區域的依賴程度很大，因此，旅游度假地產項目的營銷的成功與否與區域整體營銷情況也有很重要的關系。從目前的仙女山旅游度假地產營銷現狀來看，在戴斯.大衛營、仙女山1號、依云美鎮、21度洋房等項目中雖然引入了主題營銷、體驗營銷等營銷形式，但在這些營銷策略的運用中，都是以項目各自的獨特位置、項目自身的配套，項目設計等進行營銷，以個體項目為主營銷對象，區域整合營銷觀念缺乏。
3仙女山旅游度假房地產營銷優化策略
基于旅游度假房地產本身特點，結合仙女山旅游度假房地產營銷現狀，現提出仙女山旅游度假房地產營銷首先需要樹立基于4C理論的營銷理念，同時有效地利用整合營銷等相關理論，構建基于區域整體利益的旅游地產整合營銷模式，從整合營銷等多種營銷策略入手，開展仙女山旅游度假房地產的營銷。
3.1樹立基于4C理論的營銷理念
仙女山旅游度假房地產須要樹立4C理論的營銷理念來指導營銷工作，不是單純的根據自己項目的特點進行灌輸式營銷。仙女山旅游度假房地產項目的主要目標人群是重慶本地人，重慶旅游度假房地產需求比較旺盛，購買的主要目的是養生、避暑和養老等，因此仙女山旅游度假房地產商須要從重慶本地的消費者需求入手，對消費者的購買動機，影響決策的因素等都應該進行科學的分析，在此基礎上制定適合的營銷策略。
3.2構建整合營銷模式
構建基于仙女山整個區域的整合營銷模式要從建立旅游地產營銷組織體系和營銷模式的構建等方面來進行實際操作。構建基于仙女山整個區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷模式創新，首先必須要建立完善的旅游地產營銷組織體系。從營銷主題、營銷客體和營銷對象進行整合。基于區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷是一個系統工程，包括公共規范、組織結構設立、利益相關者的參與等諸多方面。旅游度假房地產整合營銷各主體應根據自身職責，明確自身責任。仙女山政府應明確旅游地產的營銷組織管理主體，如由政府牽頭，并形成由旅游業和房地產業等部分共同形成區域旅游地產管理委員會;該委員會主要從制定旅游地產營銷規范和規則;整合區域旅游資源，確定區域旅游形象、發展戰略等方面開展工作。重慶仙女山旅游度假房地產發展在確定了共同的價值觀和定位后，整合營銷的組織體系的構建是十分重要的。首先是政府的運籌，武隆政府憑借武隆仙女山豐富的旅游資源，在旅游戰略的制定、商旅結合的營銷模式等方面起主導作用。其次是旅游度假房地產商的推動。武隆仙女山由多家開發企業跟進，并對景區資源后天重塑。對區域旅游市場進行了較好的二次開發和包裝。
3.3恰當運用營銷策略
根據旅游度假房地產營銷的性質和特點，基于區域(仙女山)整體利益的整合營銷策略主要從以下幾個方面考慮:社會營銷策略。該策略強調社會因素對旅游地產營銷起著重要作用，如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要針對旅游度假房地產區域(仙女山)內部市場開展營銷活動。文化營銷策略。該策略側重通過文化因素，如文化產品、文化媒介、文化活動等因素去影響和促進旅游度假房地產的銷售。這一策略的利用須要深入挖掘區域具有特色的文化，并對文化進行策劃與包裝，使其成為吸引目標消費人群的重要。會展策略。一方面須要利用本地或區域的會展;另一方面要積極組織或參加外地會展。該策略主要通過利用節慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，制造轟動效應，吸引目標消費人群，口碑營銷策略。旅游度假房地產整合營銷要利用當地旅游資源吸引旅游者，通過口口相傳的方式，將旅游地產的營銷信息對外宣傳。
作者:費文美 單位:重慶房地產職業學院
參考文獻:
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雖然會展經濟在國民經濟中的重要作用已經引起了中國政府部門、行業人士和學術界的高度重視，有關部門也積極與會展業發達國家的專業公司進行合作交流，但是由于中國的會展業起步較晚，還未建立起完善的會展業營銷體系，在營銷效率和營銷質量方面與發達國家相比，差距甚遠，亟待改善。
比較發達國家的會展營銷，目前我國會展營銷現狀主要存在如下幾點問題：
─缺乏整體的營銷協調。我國會展業要開展整體營銷，面臨一個重要的問題就是國家級、城市級會展整體營銷機構的缺位。我國沒有統一的全國性會展管理部門和協調部門，所以展覽公司開展會展營銷的時候，通常無法快速準確地找到合適的協作部門，整體營銷策略很難得到實施。
─會展營銷理念落后。我國會展業雖然發展很快，但是會展營銷理念卻相對落后。社會對會展的整體營銷重視不夠，一提到會展營銷，就很自然地認為是參展企業的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國的會展公司普遍缺乏品牌意識，會展企業魚龍混雜、競爭無序，行業缺乏品牌企業和品牌會展，缺乏領頭羊，這帶來整個行業的效率低下與惡性循環。許多公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺，使得營銷的效率偏低。
─城市會展定位混亂。我國有近百個各類城市把會展業作為重點發展的產業，開始出現盲目投資興建會展建筑物的現象，展覽公司也不斷涌現，開展重復、檔次不高、不專業的各類展會，盲目競爭客戶，使得效果和聲譽都不好。世界著名會展城市都各有各的特色，并不是“萬能會展”之都。我國的會展公司應該根據各城市的特色，準確定位城市會展，打造適合各城市的專業化展會，建造各地的品牌會展。
─客戶關系管理不到位，服務營銷做得差。展覽公司組織一個會展，從立項、招展、籌展到布展，再到開展和閉展，每個環節都是營銷的“節點”，其品牌形象和營銷水平都體現在每個細節中。然而，目前我國各城市的會展經營者都不同程度地進行粗放經營，幾乎沒有系統的客戶關系管理，也沒有系統的服務流程。在大多數情況下，觀眾在參加會展時遇到的問題難以解決。同時，在硬件設施建設上仍有欠缺，如交通問題等。
對開拓會展營銷新理念的思考
會展關系營銷
關系營銷原理在會展營銷領域有著重要的指導意義。所謂關系營銷，就是指企業與主要合作伙伴和影響者（如政府、供應商、客戶、經銷商、中介機構和員工等）之間，為謀求發展而構筑和維護長期的、有利于宏觀和微觀效益的溝通、交流、合作與交換關系。關系營銷在會展活動中的特殊重要性在于會展公司面對的利益相關主體或影響主體比較多，與物質產品制造業比較起來，也更直觀地體現在市場現象中。
與傳統營銷強調創造客戶相比，關系營銷更加重視保持客戶。長期以來，營銷界一直認為爭取一個新客戶要比保持一個老顧客多花更多的費用，而且，當老顧客流失時，他們不僅帶走了當前交易的利潤，同時也帶走了未來可能實現的利潤。目前，隨著會展業的快速發展，展覽業出現了相當嚴重的內容同質化、競爭白熱化的局面，各種展覽會每一輪舉辦都有相當一部分的原客戶流失。所以，展覽企業必須要充分重視保持自己的客戶資源，通過關系營銷來提高客戶的忠誠度。考慮到會展的客戶對展覽公司的忠誠度遠不如其對產品品牌的忠誠度，所以在會展公司開展關系營銷方面，必須下更大的力氣。從展覽公司角度而言，要特別關注關系營銷中的幾類重點對象（見圖1）：政府有關部門、行業協會、參展商、專業觀眾、媒體、內部員工。
會展品牌營銷
美國營銷學權威菲利普•科特勒認為品牌是一個復合概念，由品牌名稱、品牌認知、品牌標志、品牌色彩、品牌包裝以及商標等要素組成。品牌代表著商品的質量，能起到開辟市場、維護和提高商品的競爭能力的作用。所以，品牌作為開展營銷活動的手段，已成為企業爭奪和占領市場的重要工具。21世紀是品牌營銷的時代，知名品牌是企業在市場競爭中最有力的武器，也是最寶貴的無形資產。展覽公司及其會展品牌同樣是影響會展成功與否的最重要因素之一，因而做好會展品牌營銷是展覽公司的最具有固本強基作用的一項營銷職能。
會展品牌和品牌營銷由以下幾個要素構成：
─權威協會和行業代表的堅強支持是品牌展覽會的衡量標準的基本要素。展覽會成功與否，多取決于整個行業和企業對其的認可。若能獲得權威行業協會和該行業內主要代表企業的支持和合作，無疑就增加了該展覽會的聲譽和可信度，使之規模不斷擴大，并帶來了巨大的宣傳效果和影響力。
─專業化且會展主題代表行業的發展方向是品牌化的重要標志，它體現了展覽的專業性和前瞻性。一個有持續生命力的會展品牌必然在凝練會展主題方面有比較執著的努力，形成比較清晰的市場定位；這樣的能代表行業發展方向的展覽會就有明確的目標市場和目標客戶，能提供幾乎涵蓋這個專業市場的所有信息，而展會提供的信息越是全面、專業，觀眾就越積極，參展企業也就越踴躍，反過來也越提升會展品牌的價值。
─恒久、穩定的產品質量是保證品牌恒久、旺盛的生命力的前提，所以會展質量是會展品牌的重要構成部分。在品牌競爭中，品牌就是質量的保證。展覽會作為一種產品，其質量與從業人員的素質、展覽會的主題、觀眾的組織和展會的服務有關。展覽業從業人員的整體素質直接影響著展覽會的質量；展覽會主題的確立不僅關系著展覽會的質量，更直接關系到將來的發展；觀眾組織工作的好壞是展覽會的功能是否可以得以實現的基礎；展會服務包括展會前后的服務，如展品的運輸、展臺的搭建等，是展覽會質量的重要環節。
─創新是事物發展的源泉和動力，也是品牌獲得源源不斷生命力的重要根基，會展品牌的打造也需要不斷創新。但這種創新也是在已有基礎上的創新，而不能把創新變成無本之水。品牌的創新可以采取這五大戰略：（1）以先進的技術支持品牌創建（以有形的現代科學技術，為會展無形品牌的形象塑造和價值的形成奠定基礎）；（2）以特色的業務確定品牌定位（市場需求指引項目策劃和品牌定位，會展品牌引導市場消費和管理決策）；（3）以上乘的質量奠定品牌價值；（4）以良好的關系樹立品牌形象；（5）以有效的營銷擴大品牌影響：時間維（不同時期采用不同的會展營銷策略）、空間維（不同地域采用不同會展營銷策略）、關系維（不同群體采用不同會展營銷策略）。要培養品牌展會不容易，展覽企業必須確立長遠的品牌發展戰略，從展會的軟件和硬件兩方面提升會展品牌的質量。
幾點建議
目前，我國會展業正在以前所未有的速度逐步與國際接軌，但由于我國會展業起步比較晚，與歐美發達國家的差距還是比較大。根據我國展覽企業發展的自身特點，并借鑒國外會展業的一些成功經驗，我們提出以下建議：
首先，加速會展業的市場化。舉辦展覽會是市場行為而不是政府行為，政府不應該成為辦展的主體，辦展的主體應該是商會、協會和專業展覽公司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數會展都是在政府的主導下進行的，行政推廣力量遠大于營銷推廣力量。只有加速中國會展業的市場化，讓政府服務于會展業，支持會展業的發展，讓專業展覽公司有更大的自由權按照市場指導來營銷各種展會，會展營銷才有發展的土壤。此外，就中國最有影響力的會展─廣交會而言，展位的分配問題一直是熱門話題。每屆廣交會都有部分展位在私下進行交易，價格都被炒得相當高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會展主辦方對參展公司的管理難度。如果將展會市場化，通過競標來進行攤位的分配，可能這些問題就會迎刃而解。
其次，加強會展業的宏觀和中觀層次的協調。會展業的市場化和加強協調是同一事物的兩個方面。為防止和解決會展投資的盲目性和舉辦中可能出現的無序現象，在組建會展商會、協會的基礎上，應該有全國性的會展行業從業的規則，對市場準入進行有效的相對高標準的規范；同時，各地相關商會、協會要加強合作，合理引導會展資源的配置和宣傳推廣，做好行業、地區內部的協調，減少、避免惡性競爭和維護好客戶權益；并通過協會、商會的力量，做好會展與其他相關行業的配合工作。
再次，著力打造會展品牌。在歐美等一些會展發達國家，大多數的行業都有一個或兩個占主導地位的會展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨家的領域。中國會展企業必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設的方法，走專業化、國際化、規模化道路。
第四，注重服務營銷。服務是會展業的生命和根本所在，沒有一流的服務就不可能有一流的會展。展覽企業在整個會展營銷過程中，都必須貫穿良好的服務意識。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務（如運輸、翻譯、設計展臺等），根據來自不同國家的專業觀眾的不同個性化要求，積極配合來滿足他們的要求，從而贏得更多的業務。會展不僅僅是一個商務、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業工作要做，這些工作對人才素質有較高的要求，所以提高會展人員的素質對提高服務營銷水平具有重要的作用。
篇12
全球經濟發展歷程表明，新興產業代表著科技創新的方向，也代表著產業發展的方向，把新興產業推向市場，才能有效地提高整個社會的效率，增加國家財富的新來源，為國民經濟發展增加新動力，提高綜合國力。
一、新興產業的特點
從會展業角度分析，新興產業具有以下特點：
（一）市場潛力大
目前我國人民對于高層次的物質、文化生活的需求沒有得到滿足，只有通過發展新興產業來解決這一問題。因此，產生了新的市場機會，市場前景也極為廣闊。但由于新興產業的產品在投入市場的初期難以被市場完全接受，市場發育不成熟,有待進一步開發。
（二）成本下降快且附加值高
新興產業產品在初期成本一般較高，但企業一旦掌握了其中的新技術和生產方法，進而改進生產流程，企業的生產成本就可以大幅度的下降。新興產業最初一般都會得到政策支持和經濟補貼，行業整體附加值較高，效益與日俱增。
（三）企業發展較快
由于市場前景廣闊，經濟附加值高，加之政府扶持，因此會有大量企業涌入，投入新興產業的企業往往發展很快。
（四）目標客戶不清晰
新興產業產品剛上市時一般都抱著“投石問路”的態度，目標客戶不明確。因此，新興產業都面臨一個共同的課題：如何將自己的產品介紹給消費者，引導消費，打造消費市場。
二、會展的營銷優勢分析
會展的營銷作用已經被廣泛認可，各類企業不惜投入大量的人力、物力、財力尋找參展機會，期望通過展會這一平臺展示產品，開拓更廣泛的市場。特別對于新興產業而言，參加展會更加是行之有效的營銷手段：
（一）提煉UPS，形成對比優勢
新興產業產品投入市場初期，很難為消費者所知曉，提煉UPS（獨特銷售主張unique sell protest），聚合品牌力量，謀求產品的最佳生存環境和市場競爭優勢。展會的重要作用之一是能將產品與同類產品同臺比較，給目標觀眾帶來視覺、聽覺、觸覺等全方位的體驗，從而做出購買決策或形成忠誠客戶。可以這樣說，在現代營銷手段中還沒有哪一種營銷手段能比會展營銷更好的展示產品的對比優勢。
（二）從“4P”到“6P”
一些傳統企業，特別是較早進入市場且生產技術科技含量低的企業已經占據了主要的市場份額，新興行業的企業不得不動用更多的財力來保證市場占有率。現代市場營銷之父菲利普?科特勒在傳統市場營銷“4P”組合的基礎上提出了著名的“6P”大市場營銷策略組合觀念，即在傳統的產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎之上增加了權力（power）和公共關系（publicrelation）兩項。
很明顯，新增加的“2P”對其他“4P”的運作會產生相應的影響。當會展介入新興產業營銷時，營銷的核心已經由生產領域轉變為展示領域，新興產業在生產上的劣勢被很好地掩蓋而技術、社會關注方面的優勢卻被明顯凸出。
（三）營銷成本低
據英聯邦展覽業聯合會調查，會展是優于推銷員推銷、公關、廣告等手段的營銷中介體。通過一般渠道找到一個客戶，所需成本為219英鎊, 而通過會展成本僅為35英鎊。
新興產業企業早期投入高，難以支付高昂的營銷費用，展會恰好是新興產業進行營銷的最佳平臺。在德國,許多高科技企業將參展作為頭等大事,他們認為沒有哪項商業活動能夠像參展這樣充分聯系客戶,并最終促成簽約。
三、新興產業的會展營銷策略
新興產業利用參展進行營銷被普遍認可，但任何會展都不會自行實現企業的參展目標，這就需要參展商長遠的規劃和精心的設計，打造出適合新興產業發展特點的會展營銷策略。
（一）大力推行關系營銷
所謂關系營銷，是把營銷活動看成是企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。
新興產業一般是社會關注的焦點,也有參加會展推廣自己的需求。但是,僅憑一些簡單的參展營銷手段來宣傳造勢往往很難奏效。在展覽會中,一些實力雄厚、名聲在外的傳統企業往往兩三個甚至一個企業就能夠租用一個展廳。辦展機構在與他們商談展位租用的價格問題時,也會被迫做出許多讓步,
而新興行業卻由于知名度和參展經費不足等原因難以贏得辦展機構的青睞。因此，新興行業要充分利用社會、政府機構對其關注這一優勢，推行關系營銷，通過合作增加關系各方的利益，實現“雙贏”或“多贏”。
（二）注重個性化服務營銷
關于個性化服務營銷是指企業面向消費者，直接服務于顧客，并按照顧客的特殊要求制作個性化產品的新型營銷方式。它避開中間環節，注重產品設計創新、服務管理、企業資源的整合經營效率，實現了市場的快速形成和裂變發展。特別是隨著信息技術的發展，個性化營銷的重要性日益凸顯。
新興產業里的企業往往個性突出,不僅產品趨于個性化,甚至新興產業的工作方式、企業文化也很個性化。對于這類企業,標準化的參展模式固然可用,但滿足不同消費群體需求的個性化服務一定必不可少,新興產業相關企業要在會展個性化服務營銷上傾注更多的心思,下更多的功夫，使產品具有獨特性，滿足不同消費群體的獨特需要。
（三）注意參展目標的選擇
制定準確的目標是參展取得成功的必要條件，參展商根據營銷戰略、市場條件和展會情況制定明確、具體的展出目標。展出的意圖多種多樣，因此展出目標也是多種多樣的，常見的有：建立、維護企業形象；向市場推出新產品或服務；建立新客戶關系；發掘潛在客戶及零售商等。
著名研究機構IFO曾對德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規模的機械工程設備類展覽會BAUMA進行過“企業參展目標”專門調查，其結果為：
[提高知名度\&85%\&聯系客戶\&70%\&擴大市場占有率\&63%\&新產品推介\&60%\&提升產品知名度\&58%\&交流信息\&50%\&了解客戶需求\&50%\&影響客戶決策\&33%\&簽訂銷售合同\&29%\&]
可見，對成熟的參展商而言，其參展的關鍵是通過展會展示企業實力。所謂企業實力，是一種對產品供銷的市場保障能力與提供服務的執行能力，也就是企業強大實力基礎上形成的企業信譽，其在展覽會的表現形式就是展示企業形象和提高企業知名度。
新興產業發展日新月異,新事物層出不窮,這類企業在決定參展時一定要緊緊圍繞參展目標和定位,在知名展覽會上集中精力“展示企業形象”和“推介創新產品”。
（四）加強整合營銷傳播
整合營銷傳播是以整合企業內外部所有資源為手段，重組再造企業的生產和市場行為，充分調動一切積極因素，實現企業目標的、全面的、一致化營銷。整合營銷主張把一切企業活動，都進行一元化整合重組，使企業在各個環節上達到高度協調一致，緊密配合，共同進行組合化營銷。
新興產業既是社會關注的焦點,也是各種媒體競相報道的熱點,通過參加展會綜合運用多種媒體力量，用新興產業立足創新的巨大驅動力基于消費者需求進行整合營銷，提升知名度，建立品牌的忠誠客戶。
結論
隨著展會內容、功能、形式和內涵的不斷拓展，與其他方式相比，展會在企業市場營銷戰略中的地位被更多人認識，越來越多的生產商、經銷商和貿易商選擇通過展會進行營銷。專業展會是該行業的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業可以在展會中建立并維持利益相關者關系，融洽客戶關系，建立企業整體形象。
作為新興產業相關企業更加可以利用展會平臺，通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、有吸引力的展臺設計以及嚴謹的展后跟進服務，引起潛在消費者的注意，提升企業形象。
參考文獻：
[1]華謙生.會展營銷.廣州出版社，2010.8
[2]王重和.國際會展實務精講.中國海關出版社，2011.5
篇13
一、城市會展品牌構建:認識先行
每個城市都應有其獨特的會展品牌，但是培育一個知名的會展品牌是一個漫長的奮斗過程，既要有正確的認識、有利的條件、還要有科學的運作，哪一方面有缺陷都不可能成功培育出會展品牌。從認識上講，培育會展品牌就必須了解城市會戰品牌的基本特征、成功要素及發展趨勢等。
(一)城市會展品牌的基本特征
通過對許多國內外城市會展品牌的創建與發展進行分析和比較后得知，城市會展品牌具有以下基本特征，這些基本特征為指導城市會展品牌的構建提供了重要的參考依據。
1.規模性。規模效應是會展品牌的明顯特征。在短短幾天的展覽期間，展覽會幾乎將整個參展相關行業濃縮于展廳之內。在德國，每年舉辦的國際貿易展覽有130多個，展出面積690萬平方米，參展商17萬，參觀商逾千萬，僅成立于1947年的漢諾威博覽會展出面積就達310 000m2。在我國，雖然現有城市會展品牌還較少，而且品牌知名度還較弱，但世博會、汽車展等已為大眾熟知，其中很重要的原因就是展會的規模效應所產生的宣傳效果和影響力。
2.專業性。以往綜合性的博覽會已逐漸被代表一個或幾個經濟部門的專業博覽會所取代，會展品牌一般都有明確的目標市場和目標客戶。一方面，會展品牌的專業性表現為會展內容的主題化;另一方面，會展品牌的專業性還表現為配套服務的專業化。會展品牌不僅要求現場的服務內容全面、運作高效，還要求會展公司從市場營銷、展會形式、項目組織到人員安排等整個運作過程都要針對會展的主題來完成。
3.權威性。會展品牌一般都得到了業內權威協會或代表企業的大力支持。如德國于1907年成立的“德國經濟展覽和博覽委員會”(AUMA)，它是由參展商、購買者和博覽會組織者三方面力量結合而成的聯合體，以伙伴身份塑造市場;而法國則由主要的展覽公司共同組織了法國國際專業展促進會，它是一個商會和政府牽頭組織的民間團體，任何一家展覽公司都可申請加入，但對于同一個專題的展會只接納一個會員，而且優先接納質量最好的展會。會展品牌的運作大多取決于這些行業協會和業內主要企業的合作，無形中使自身的知名度和可信度得到了增強。
4.前瞻性。會展品牌的前瞻性主要表現為它始終走在參展行業發展的最前沿，它不僅能夠提供幾乎涵蓋參展行業市場的所有專業信息，而且能代表行業的發展趨勢，引導行業的發展方向。這不僅大大提高了觀眾能在展會中獲得信息的數量和質量，更擴充了信息的價值含量，使觀展者不僅對行業的發展現狀，更對行業未來的發展方向有較大程度的把握，由此提高了展會自身的影響力。
5.互動性。為了更好地宣傳品牌，強化品牌，城市會展品牌非常注意與旅游、文化、媒體等相關行業和部門的合作，以形成良好的互動式發展。如1992年西班牙塞維利亞世博會，一開始就注重旅游業的全程參與，采用整體營銷的戰略，僅針對游客就做了八次市場調研。此次世博會共吸引了108個國家，4 200萬人次的參展者和旅游者，獲得了巨大的成功。
(二)城市會展品牌的成功要素
城市會展品牌的成功打造需要把握好三大要素，這三大要素對于不斷深化城市會展品牌的內涵，提升其知名度并擴大影響力意義重大。
1.主題的提煉。城市會展品牌的成功打造必須要提煉出特色化和個性化的主題，要善于挖掘會展品牌的魅力與優勢，打造出具有鮮明特色的城市會展品牌。會展品牌主題的提煉應以品牌個性、品牌文化和品牌價值為依據。其中會展品牌個性是針對其自身特色而言的，會展品牌文化是針對其所在城市的文化而言的，會展品牌價值是針對它為顧客創造的價值而言的。
2.項目的策劃。在對會展品牌的主題進行提煉的基礎之上，還需要不斷策劃出緊扣主題的會展項目。主題是會展品牌的核心，項目是會展品牌的載體。城市會展品牌的成功構建需要主題與項目的完美結合，主題引導項目活動的策劃方向，項目反映主題的核心內涵。
3.品牌的營銷。在準確提煉會展主題、合理策劃會展項目的基礎之上，還需通過一些恰當的形式將城市會展品牌展示出來并推廣出去，即會展品牌的營銷。它包括通過宣傳口號、形象標志和宣傳手段來進行營銷，具體體現在會展名稱策劃、形象標志設計、宣傳用品規劃和品牌廣告創意四個方面。城市會展品牌的成功營銷，直接決定了會展品牌的內涵與載體能否正確地展現出來。
(三)城市會展品牌構建的發展方向
目前，會展領域的品牌競爭也越演越烈，成功培育并有較強生命力和成長性的會展品牌必須有自己的優勢與特色。于是在城市會展品牌構建的過程中，也逐漸形成了四大發展方向。
1.個性化。城市會展品牌的構建要體現出城市獨特的個性，只有這樣會展品牌的吸引力才是持久的和無可比擬的。如北京市政府樹立了將北京建設成亞洲最有影響力的國際會展城市和世界著名的會展中心，當然北京市是首都，其個性特色顯而易見。所以，北京市會展品牌的構建應依托其政治、經濟和文化中心的優勢，打造出個性鮮明的會展品牌，當其會展品牌在國際化的發展過程中也應當體現出北京和中國的特色。
2.精品化。城市會展品牌的構建還應朝著精品化的方向發展，將會展品牌創建成獨一無二的精品會展品牌。以廣交會為例，單年會展規模穩居世界第三，已成為名符其實的“中國第一展”。這一會展品牌逐漸走向精品化，而且也在日益與世界會展業接軌。如第97屆廣交會共有來自210個國家和地區的195 464位采購商到會，世界零售商250強中有71家公司參加了本屆廣交會，其中排名前50強的零售商中有25家到會采購。
3.國際化。隨著經濟全球化的發展，城市會展品牌的構建及其長遠發展一定要以國際化為最終發展目標的。以上海會展品牌為例，上海市可謂是我國東部沿海地區的經濟中心，地理優勢和經濟優勢兼備，同時大量國外會展品牌首先上海登陸，其會展品牌的構建目標必定朝著國際化方向發展的。
4.規范化。城市會展品牌的不斷發展直至最終得到廣泛的認可，還需要將其規范化。只有將會展品牌規范化，其服務質量才能得到保證。國際博覽會聯盟(UFI)是展覽業最重要的國際性組織之一，它是國際展會的資格認可機構。該組織負責對申請加入其協會的展覽項目和其主辦單位進行嚴格的審查，由于有了這一整套較為成熟的資質評估制度，UFI資格認可和UFI使用標記就成了品牌展覽會的重要標志。
二、城市會展品牌培育需運作科學
(一)城市會展品牌的科學定位
在對城市會展品牌的基本特征、成功要素及發展方向有了明確認識的基礎之上，培育會展品牌，首先是要科學定位，明確其發展目標并在市場中確立合適的位置。一般而言，城市會展品牌的定位主要包括以下幾個方面。
1.主題定位。一個成功的會展品牌必須要有一個清晰準確的主題理念，這個主題理念是對整個會展活動的目的、功能、性質、作用等內涵的高度濃縮和概括。所以，一個成功的主題定位必須遵循目標性原則、包容性原則、前瞻性原則、發展性原則。
2.功能定位。會展品牌所產生的社會經濟效益是顯著的，換言之就是每一個會展活動的成功舉辦對于社會經濟發展都能發揮作用，這就是會展功能。一些國內學者將會展功能進行了概括，形成會展功能，即展覽功能、形象宣傳功能、經濟輻射功能、商務洽談功能、旅游拉動功能、城市建設功能、吸引投資功能和系統整合功能。然而會展品牌的成功并不取決于功能的面面俱到，而是對所有功能進行系統定位，強化和突出其中某些功能元素來提升整個功能體系，最終實現會展運營目標。
3.項目定位。會展項目作為一種新型的項目形式具有其自身的項目特色，主要表現在服務目標性、項目關聯性、客戶廣泛性和效益綜合性四個方面。會展品牌的項目定位與一般會展活動的區別突出表現在提供高品質的客戶服務，通過提升服務品質來提升整體項目層次。
4.市場定位。會展品牌總能代表某一行業發展的最前沿，能夠做到這一點，取決于具有戰略性、超前性的市場定位。會展品牌的市場定位關鍵在于瞄準潛力市場，凸顯品牌特征。同時，會展品牌確定目標市場后，在實施營銷策略時，要宣傳推廣其會展主題的前沿性，穩固其行業地位，并且通過各種互動活動營造具有文化內涵的會展氛圍。
5.價值定位。盡管會展品牌主要針對的是高端市場，但是其價值層面不是單一的產品層面，任何參展商或觀眾參加會展活動不僅僅是尋找單純的產品，而是有不同的價值訴求。會展品牌在進行價值定位時就要關注于這些不同層面不同維度的價值取向。
(二)城市會展品牌構建的創新策略
城市會展品牌的形成與持續發展還需要探索出符合城市某一會展品牌的發展策略。通過對一些城市會展品牌的發展過程和成功經驗的分析，本文認為城市會展品牌的構建可以采用以下創新策略:
1.以特色的項目確定品牌定位。城市會展品牌的與眾不同之處在于其特色的會展項目，一方面會展市場的需求指引著會展項目的策劃與品牌定位，但另一方面特色的會展項目也引導著市場消費和管理決策。所以，城市在打造會展品牌的這一過程當中要對整個會展市場進行細分，并在此基礎之上進行準確的市場定位，針對目標市場設計出富有特色的會展項目，最終形成城市會展品牌獨特的定位。
2.以卓越的品質奠定品牌價值。產品和服務是品牌的具體表現形式，而品質是品牌的核心價值體現。由此可見，城市會展品牌必定擁有卓越的品質，這樣才能形成品牌，甚至成為城市形象的代表。城市會展品牌卓越的品質必定能為顧客帶來豐厚的品牌價值，同時也為城市會展經濟的發展產生巨大的促進作用和帶動效應。
3.以良好的關系樹立品牌形象。城市會展業作為國民經濟中的重要部門之一，它對經濟的帶動作用日益顯現出來。正是因為會展業的帶動作用，使得它涉及到很多相關的利益群體，包括政府機關、參展商、觀眾、會展企業、媒體、社區以及其他相關部門。因此，城市會展品牌的構建還需要處理好與這些利益相關者之間的關系，以良好的關系來樹立城市會展的品牌形象。
4.以有效的營銷擴大品牌影響。通過前面這些策略，城市會展品牌形象已經基本確立起來了，然而城市會展品牌的持續發展，還需要對已經成功構建的城市會展品牌采取有效的營銷方式，來推廣會展品牌并擴大其知名度和影響力。例如，可以采用三維營銷方式來宣傳會展品牌，在不同時期采用不同的會展營銷策略，在不同的地域采用不同的會展營銷策略，針對不同的對象采用不同的會展營銷策略。
5.以先進的技術支持品牌創建。要通過一些有形的現代科學技術，為無形的會展品牌形象塑造和價值的形成奠定基礎。例如，通過網絡技術和信息技術來宣傳會展品牌的相關信息，吸引參觀商和觀眾前來，通過一流的物流技術來為參展商提供優質的物流服務，通過科學合理的布展技術來為參展商提供相應的布展服務，將先進的技術與優質的服務貫穿到會展品牌構建的全過程中去。
參考文獻
[1]馬勇.中國會展業發展的趨勢與創新對策[J].中國展會，2002(3).
