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篇1
隨著電子商務的深入發展，我國網絡購物市場依然保持著穩健的增長速度，據CNNIC《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2015年12月，我國網絡購物用戶規模達到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時，我國手機網絡購物用戶規模增長迅速，達到3.40億，增長率為43.9%，手機網絡購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務的發展對我國傳統企業造成了極大沖擊，事實上，從國外經驗來看，服裝在歐洲網購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網購與美韓所處階段不同，但作為網購主要品類，服裝網購的發展與整個網購發展類似，電子商務的沖擊對實體服裝店也不例外，采購價格優勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業的市場瓜分使得我國傳統服裝零售行業生存維艱，據艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網購行業報告》，2015年上半年中國服裝網購市場整體交易規模為4130.5億元，交易規模不斷增長，傳統實體服裝店的競爭壓力進一步加大。
在此背景下，傳統的營銷方式已不能滿足現有的實體服裝店的發展要求，因此，如何實現傳統實體服裝店的營銷創新，如何利用電子商務不斷發展和網絡購物用戶規模不斷擴大的機遇是實體服裝企業關注的焦點。機遇與挑戰并存，已有企業試圖采用“實體店+虛擬店”模式發揮綜合優勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創造更大經濟效益?；诖?，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時代下實現實體服裝店實現彎道超車和逆勢而進的營銷創新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統實體服裝店變被動為主動提供一些思考與啟示。
2 營銷策略創新
（一）產品策略
在實體店環境下，服裝產品銷售是面對面銷售，消費者可以通過眼看、手摸等方式對服裝產品的款式、質量等屬性進行感知，可以時時與店員進行溝通、談判，并完成即時交易。而在網絡環境下，消費者得不到實體店鋪環境下的體驗環節，因此在網絡銷售過程中提供的服務以及信息可以視為產品的組成部分。在電子商務中，互聯網的開放性、實時交互性等特點使消費者的個性化需求更容易滿足。在產品設計上，商家可以通過網絡與消費者進行實時的雙向溝通，以更加深入地了解消費者的需求，讓消費者共同參與服裝產品的設計成為可能。通過在服裝產品設計上進行創新，使得實體店的產品策略在電子商務環境下獲得差異化競爭優勢。此外，由于網絡信息的及時性，店鋪的產品更新速度要求比在傳統市場條件下更加快，只有不斷推出新產品、更新網站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。
（二）價格策略
相比于傳統實體店，在電子商務環境下制定產品價格具有更大的柔性。針對目標消費者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價策略，即把多種服裝產品捆綁在一起銷售，通過制定一個合理的價格來吸引消費者以達到促進銷售的效果。一方面，可以降低消費者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關聯性，隨著交易成本的降低，消費者的過渡價值得到提高進而增加消費者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價策略，即利用網絡技術和及時溝通，讓消費者根據自己的個性化需求來參與設計服裝產品。限制于技術、成本等因素，大多數企業還無法實現完全的個性化定制，因而，可以將個性化進一步標準化，即采用多屬性方式讓消費者自行選擇，擴大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據產品特點和產品生命周期采用適宜的策略，例如自動調價議價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略、免費價格策略等。
（三）渠道策略
實體服裝店鋪運用網絡營銷渠道已成為服裝行業發展的必然趨勢，符合互聯網不斷發展的需要，網絡營銷渠道對促進經濟發展有著不可替代的作用。實體服裝店實現銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網絡營銷渠道，要實現渠道的整合就必須優化其供應鏈，將服裝產品的設計、生產、銷售、物流、售后服務、客戶關系管理等環節通過電子商務連成一個有機整體，以達到縮減產品生命周期、實施敏捷制造、大規模產品定制等渠道目耍避免了傳統實體店鋪營銷渠道中的低效率運作問題。另一種方式是網絡渠道與傳統渠道進行整合。傳統營銷渠道憑借實體店體驗的特點而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網絡渠道無法完全取代的。而以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能，互聯網的高效率的信息交換，改變著過去傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系，極大減少了成本。
（四）促銷策略
在電子商務環境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網上折價促銷，同在傳統市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務模式大大減少了成本，導致其產品價格遠低于實體店價格，再加上網絡營銷中不可體驗等缺點使得網上商品的價格要低于傳統方式，以吸引消費者購買。電子郵件營銷，依托大數據技術的基礎上，向目標消費者傳遞有關促銷的信息，以加強店鋪和消費者的合作關系，從而鼓勵消費者忠實于店鋪或者重復購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網絡軟文營銷、網絡聊天促銷、 網上贈品促銷、網上聯合促銷等促銷策略。
3 小結
電子商務的發展是現代經濟發展的潮流，實體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實現營銷策略的創新是我國相關企業共同面臨的難題。雖然已有不少企業意識到要充分利用互聯網和電子商務的優勢，實行線上線下相結合的整合營銷模式，有些企業已經取得了成功，如vivo的春節營銷等，但是總體而言，大部分企業仍然沒有充分的“互聯網+”思維和敏捷的創新營銷意識，始終未能實現在電子商務時代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現代競爭中敗下陣來。本文通過詳細分析實體服裝店面臨的營銷挑戰，結合營銷學的經典4Ps理論，從產品、價格、渠道和促銷四種營銷策略創新為實體服裝店實現彎道超車和逆勢而進提供對策建議。事實上，營銷策略創新是一項復雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實體服裝店的營銷策略選擇，企業的營銷策略組合需要結合企業發展實際、內外部環境綜合考量，用營銷創新思路謀求企業發展。
參考文獻
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[2]王軍. 傳統服裝零售業發展電子商務的策略研究[D].吉林大學，2013.
[3]李寧忠. 服裝網絡營銷策略研究[D].蘭州大學，2012.
篇2
自1997年電子商務產生以來，網絡營銷經歷了探索、推廣和發展直到成熟。目前，電子商務的發展仍然處在黃金期。國內的服裝行業電子商務也是隨著時代的進程逐漸興起的。近幾年，服裝網絡銷售能力更顯強勢。網絡購物由于進駐門檻較低，不受地域限制，大批的有一手貨源的人利用這個平臺，進行低價銷售，且品類繁多，滿足了大部分人的消費心理。
1、服裝行業電子商務營銷模式
服裝業電子商務正在悄然興起，蓬勃發展，它能夠有效地降低銷售成本、提高交易效率，并增加交易數量。
行業內把服裝電子商務分成四種營銷模式。首先是企業供需之間的互動交易模式，它是為了簡化商家的交易過程，網絡作為一種渠道方便企業信息、收獲信息、訂購貨品以及接送文件和物流等等;其次是網店模式，這類營銷模式是企業利用網絡平臺創造的一種新型的購物場所，將產品進行集中，提供給消費者一個輕松的購物環境，節約日常工作和生活的時間;然后是網絡拍賣模式，買賣雙方可以通過數字平臺進行貨品的選擇和競價;最后是服裝產品銷售模式，它與前三者相比，目標定位不同，是為了促進銷售而采取的分銷手段。
2、服裝行業電子商務應用優勢及弊端
服裝銷售的競爭始終是圍繞在產品的產量、質量以及成本這幾個方面，而網絡為營銷者提供了優勢平臺。第一，服裝生產商可以利用電子平臺，加強管理制度，尋找有利貨源，從而降低生產和管理成本，提高利潤，創造更多剩余價值。第二，服裝的流行性決定了產品的快節奏產銷。電子商務手段便于服裝生產商對市場的把握，能夠以最快的速度收獲客戶的反饋意見，進行信息的采集。第三，電子商務信息傳遞無地域限制，任何國家及地區，只需要擁有網絡設備，便可溝通交流，獲取一手資料。數字化科技的影響使我們的經濟市場運作也隨之產生翻天覆地的變化。第四，網絡購物體驗滿足了當下消費者的生活節奏及心理需要。最重要的一點，便是價格競爭。第五，網絡平臺門檻低，入門快。這一有利條件促使很多能夠拿到一手貨源的人加入了網商大潮。
但同時，服裝網絡營銷也有其明顯的弊端，如，無法試穿、售后問題、物流安全性、網絡支付安全性和誠信問題。雖然網絡經銷商在試圖改變當前的格局，加強銷售服務，但這些問題仍然存在著，不可忽視。
3、未來服裝行業電子商務發展趨勢
隨著消費者網絡購物習慣的形成，會有更多的人選擇通過互聯網購買個人所需服裝。大批的服裝企業、品牌公司都開始涉足電子商務領域，讓消費者有了更多的選擇空間，這無疑也促使著服裝網絡購物規模的持續增長。因此，服裝電子商務在未來將會保持高速增長的發展態勢。隨著市場競爭壓力的加劇，電子商務的營銷模式也會越來越多元化、人性化，從而滿足用戶個性化的需求。
二、服裝實體營銷模式現狀分析
受科技發展影響，人類生活方式不斷地豐富，呈多樣化擴展趨勢。但是不管消費者的生活怎樣改變，都無法改變基本的消費需求：較高的性價比，以最實惠的價格購買到最好的產品。當前的網絡購物體驗正在迎合著消費者的基本心理，交易量在逐步地超越實體店鋪的服裝銷售業績。
1、當前我國服裝實體營銷現狀調查
在全球經濟的大影響下，中國經濟自2008年以來仍然接受著嚴峻的挑戰。與國際相比，服裝的進出口貿易交易率呈下降態勢，但國內的服裝零售市場卻呈現增長趨勢。
未來，我國服裝產業的發展將面臨更大難題：一方面，受國際環境影響，出口貿易市場仍然緊縮;另一方面，國內就業壓力不斷加大，勞動收入增長困難。同時，受全球貿易原材料的增值影響，物價不斷攀升，服裝銷售的壓力越來越大。
2、服裝電子商務營銷對服裝實體營銷的影響
服裝實體營銷與電子商務兩者是一個傳統和新興的前后關系。如今，服裝的網絡購物成交量仍然呈上升趨勢，網絡正在成為中國民眾重要的生活組成部分。電子商務對服裝實體營銷的影響也是顯而易見的。
首先是服裝實體銷售的制約性。傳統實體銷售的服裝擁有較高的銷售成本，例如：門面費用、管理費用和服務人員的雇傭費用。除經營者之外，消費者也在消耗著時間成本。這也是快節奏的生活下，人們越來越癡迷于網絡購物的原因。其次是電子商務門檻低，給了一部分擁有一手貨源的人開創網絡門店的機會，增強了價格競爭優勢。然后是網絡信息的更新速度較快，滿足了消費者追逐新鮮事物的消費心理。同時，網絡店鋪的產品更新會有各類信息提示，使消費者足不出戶就能掌握一手信息，加強了客戶對網店的忠實度。最后是網絡營銷模式的不斷革新，使得網絡購物平臺安全性加強，人們的購買欲望也逐步增大。
三、電商時代的服裝實體營銷模式策略分析
在電子商務的壓力之下，傳統實體營銷模式在未來的發展過程中有必要作出較大改革。同等品質的服裝在劣勢的服務下會逐漸被放棄，相對優質的服務必然受到消費者的認同。為應對這樣巨大的挑戰，企業與實體經銷商需要對產品的結構、渠道的改變以及服務的模式作出調整，從而將弱勢轉化為優勢。
1、流動信息采集
實體門店的服裝銷售，需要依靠完善的管理機制來運作。在這其中，各項調查數據的統計需要進行嚴格收集，以此來分析未來銷售策略，避免無參考數據、無針對性的改革、無價值的消耗各方面精力與財力。
實體店所采集到的數據直接來自消費者，它更直接地反映了客戶的消費目的與消費能力。數據充分的情況下，更有利于營銷模式的調整。
首先不能忽略消費者的隱性數據。根據消費者的購物喜好，分析出當季的熱銷款，并從中找到熱銷的原因，從而改變下一季度或者下一階段的運作手段。其次在消費者選擇購買的同時，還要分析出被消費者淘汰服裝的問題，尋找到顧客放棄購買的真實原因，以此判斷此類服裝的后期銷售策略。然后是對老顧客的售后服務及數據統計。在逐漸成熟的服裝消費領域，服裝門店經營者需要與顧客打好長期關系，通過這類聯絡，讓顧客掌握到新款信息，能夠在第一時間享受到信息的服務與這份尊重。同時，根據顧客的喜好，可以有針對性地為顧客提供服務，節約消費者的購買時間。再有就是同行之間的競爭意識。掌握到對手的銷售信息，以此來與自己的銷售成果作比較，從中找出彼此間的優勢與劣勢。除了對顧客做同等的優惠與服務以外，能夠利用這些數據進行下一階段的運行管理模式調整。最后是對環境信息的收集，掌握顧客的流動情況。根據調查分析結果，判斷出目前自己品牌的問題，有的放矢地進行解決。
2、縮短消費者與產品之間的距離
服裝企業在營銷策略中，為了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消費者與產品之間的距離，以此來樹立品牌在消費者心中的形象。
除了本身的形象工程以外，服裝實體營銷與電子商務之間的競爭，最致命的因素就是服裝產品價格。產品的生產商與消費者之間，必須經歷中間環節，需要中間傳遞過程，但中間過程的轉折直接影響了產品最終的成本。有效地減少中間商的參與，能夠直接節約服裝成本，這樣才能在價格競爭戰上立于不敗之地，從而縮短消費者與產品之間的距離。
3、切勿與網絡銷售打價格戰
雖然我們嘗試縮短消費者與產品之間的距離，減少中間環節，盡量節約成本。但在實體銷售與電子商務的這場戰爭中，實體店的成本受房租、裝修、服務等限制，始終無法與網絡平臺成本相抗衡。殘酷的價格戰術只能讓實體店走向更低谷，卻無法真正地解決當下的問題。實體店仍然需要在品牌的宣傳上下大力度，給消費者提供全面的服務，研究消費者的消費心理與需求，才能夠有針對性地提供個性化服務。在優勢與缺陷中尋找創新點，不盲目斗爭，才可以更好地生存與發展，與電子商務良性搶占市場份額。
4、優化購物環境，促進視覺營銷
服裝品牌的終端形象是依靠門面來完成的?，F有的消費特點告訴我們，風格適合的購物環境，能夠有效提升產品的價值。這與顧客的消費順序有關，當消費者進入門店之前，首先觀看的便是櫥窗展示，展示中的服裝搭配能夠直接刺激消費者的購買欲望;進入門店之后，室內環境與服裝的風格搭配協調，能夠為服裝加分。通過很多高端品牌的門店設計，我們能夠看出，良好的消費環境也參與這服裝的附加價值。
實體店的服裝展示，也可以改變傳統實物的擺放形式，實現智能化改革。店內可以通過多媒體的演示，直接觀看服裝穿著效果，讓消費者自己預測實際穿著效果，從而節約了試裝時間，加快購買速度。
提升購物環境的優越性，可以考慮增加舒適的座椅與茶水，讓陪同者享受貼心的服務，樂意在店內反復試裝，以此來增大服裝購買幾率。
5、加強網絡整合
在新的形勢下，經營者的營銷模式不能獨立獨行，必須進行營銷手段的整合，相互補缺，以此來解決當下的營銷難題。通過前面的分析，我們能夠看到實體與網絡兩者的優勢與不足之處，兩者可以在保有原本優勢的基礎上，相互補充，實現共贏。比如說，服裝實體店可以依靠網絡進行宣傳，推廣自己服裝的試穿體驗，避免網絡服裝無法保障穿著效果的弊端。同時，也可以創建屬于自己的網絡購物平臺，方便無法實地購買的消費者進行選擇。如此，便可收獲兩方面客源。在實體店體驗過良好購物服務的顧客，還可以作為一種口頭宣傳，以此推動網絡的銷售。兩種渠道的整合，能夠對雙方的優缺進行補充，滿足消費者的全面需求。
四、結語
本文的研究成果旨在網絡營銷的沖擊下，促進服裝實體營銷理念的更新，有效地利用實體優勢，創造最有利于行業發展的營銷模式，提高效益，從而使服裝實體零售業在消費市場站穩腳跟。同時，對現有的網絡服裝營銷模式也具有一定的影響和指導作用。彼此之間相互借鑒，將兩種營銷模式有效地結合在一起，不斷發掘出適應時展的新型營銷模式。
篇3
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點
一、服裝促銷計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當年度的營銷策略結合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益，范文之規劃方案:服裝店五一活動方案.例如__休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度.
2、考慮淡旺季業績差距
任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對于業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標.
3、節令特性的融合
節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的.
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動.
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動.
1、店鋪開業
店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎.
2、周年慶
店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題.
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績.
4、商圈活動
零售店的經營具有區域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營的規模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營的重點，規劃方案《服裝店五一活動方案》.
(三)彌補業績缺口的服裝促銷計劃
業績是專賣店維持利潤來源最主要的管道，也是代表品牌在競爭下市場占有的態勢，營業人員每日所為即是在確保業績的達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發現到達預警點即以服裝促銷活動來彌補業績的缺口，為了能有效而準確地達到目的，平日應建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場.至于預警點的設立標準，則會因各業態及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業績趨勢為參考值;__店鋪在當日下午六點累積業績通常為該日業績的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預警點的參考值，對業績的達成有相當大的幫助.當然設立預警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點的各種因素，才能符合當時的效益.
(四)對抗性服裝促銷計劃
經營本身是動態的，在市場的激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰的準備，由于連鎖店的蓬勃，競爭的加速化是可以預期的，消費者長期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競爭對手的服裝促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業績的減少，必要的對抗性服裝促銷活動因此而產生，由于對抗性的服裝促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應變時，將可以立即運用.
二、服裝促銷方案計劃
經過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內容包括以下的項目：
(一)目標對象
只針對__一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法.
(二)主題
主題的設定必須具有創意性、話題性，若能創造出口語或標語，則可兼具廣告效果.
(三)誘因
誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業成本的負擔.
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎.
(五)活動期間
活動期間指服裝促銷期間的設定，依過去經驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間.
(六)媒體運用
媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數會有相當的影響，因此必須謹慎地評估及選擇媒體.
服裝店如何做促銷，這可是一件大學問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?
一、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪.但有人能從中創意出“打1折”的營銷策略.實在是高明的枯木抽新芽的創意.
__有個銀座紳士西裝店.這里就是首創“打1折”銷售的商店，曾經轟動了__.當時銷售的商品是“__”.
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.
商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好.抱著獵奇的心態，顧客們將蜂擁而至.當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天.
實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了.
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應.商家運用獨特的創意，把自己的商品在在打5、6折時就已經全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰術而已，商家怎能虧本呢?
二、一件貨
對買新產品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續作文章呢?
意大利有個萊爾市場，就是專售新產品的.有些新產品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨.
對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場.
這真是“新”上創新的創意!
三、明虧暗賺
__市原市長__，本是一個頭腦靈活的生意人.
他經營“__”的時候，曾將當時售價__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價格實在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.
篇4
直接來源于時尚流行趨勢 主題時尚流行趨勢每年由各大流行趨勢研究室進行，一般分為若干個主題。如美式的37度love設計主題，每年兩次下一季的春夏和秋冬流行趨勢，通常分為4-8個主題，每個主題都有其鮮明的特點，包括風格、色彩、面料和款式等元素。我們只需選擇其中適合該品牌風格的主題，將其中的某些元素提煉成設計點即可
來源于服裝店品牌的產品設計要素 品牌的產品設計要素，其實是由服裝設計師代替陳列設計師完成了對時尚流行趨勢主題的分析和提煉這一步驟。服裝設計師會對下一季的流行趨勢進行研究，找出其中適合于本品牌的設計要素，然后，根據這些設計要素進行系列設計，開發出幾大系列主題鮮明又風格統一的產品。陳列設計師此時只需對產品的這些設計要素加以衍引，在櫥窗陳列時把它表達出來，就可以做出既符合時尚流行趨勢又忠于品牌自身風格的設計。這些設計要素可能是一塊面料的花型或肌理，亦或是一個款式的結構特點。
來源于品牌當季的營銷方案 品牌當季的營銷方案，可以以時間段來劃分，其中包括服裝店的新品上市計劃，以及一些重點節假日的營銷策略。在這些重點時期，如春裝上市、五一勞動節、秋裝上市、國慶節和春節期間，品牌必然需要進行有針對性的重點陳列設計。陳列設計師在這個時候就要通過應季的櫥窗陳列設計明確地提醒每一位路過的顧客新品的上市和節日的到來。設計方案的靈感來源，就可以從這些時間段的代表特征中去發掘。既要明確地體現該時間段的特點，又要新穎而不落俗套。
（來源：文章屋網 ）
篇5
小楊表示，眾所周知中國是全球知名的服裝代工廠，很多品牌都會將加工廠設立在中國。這些品牌在選擇生產廠家實力之時，會要求廠家生產一批樣衣，只有樣衣合格了，才能拿下訂單，而且為了杜絕山寨服裝的出現，一個品牌只會在一個代工廠生產幾個款式，剩下的款式會分給其他代工廠，這樣出現了山寨的服裝很容易就能查到源頭。
相對而言，樣衣在行業也叫做尾貨，是尾貨中的精品，因為樣衣是工廠拿訂單的敲門磚，所以做工上都是十分精良，基本上一點瑕疵也找不到。
樣衣的數量通常不會太多，一個款式可能就幾十件，最多不會超過500件。有時候品牌會將樣衣收走，有時會留給廠家自行處理，一般情況下，廠家會處理給關系不錯的品牌商，或者處理給自己員工。
而小楊的貨源基本上都是二手貨源，即從品牌商手里進的貨，她一次也就進四五件。偶爾她也會通過朋友關系直接從廠里拿貨。
選址扎堆服裝精品店
小楊透露，自己生意好很大程度上取決于當初的選址。自己的合伙人認為服裝店小，沒有什么名氣就應該開在普通的商業區，或者服裝店扎堆的商圈里。而小楊不那么認為。小楊認為，首先，自己銷售的樣衣也都是高端品牌，扎堆普通商圈里，就會糟蹋商品，讓人們認為就是山寨商品，再好的商品也賣不上價；其次，普通商圈的消費者賣服裝只是注重款式，要炫，要好看，而很多品牌服裝很普通，只是品質好，不會受她們歡迎。最后她決定進入精品店的商圈里。雖然房租比較高，但是逛這些店的顧客，大多數中高收入人群，而且她們具有一定的生活品質，眼睛也很毒，買東西更看重品質，而非表面上的花活。
更為重要的是，精品店的目標顧客與自己定位的顧客群體一樣，在這里開店也省去了自己對外宣傳的費用。事實上也證明了小楊當初的決策是正確的，小店開了半年左右，名氣就打出去了，會員顧客就超過了500人（現在會員總數超過千人）。
“饑餓營銷”打出名氣
雖然大學學的是藝術，但是搞起營銷小楊也不輸給一些專業人士。當問及為何每個款式或型號不多進一些衣服時，小楊解釋道，這是“饑餓營銷”策略。因為：首先，如果每個款式的存貨很多，顧客就會以為今天不買，明天也會有，購買欲望不強烈，成交率低，成交率低對于大店無所謂，對于小店而言就是致命的，畢竟每天一開門自己就欠房東錢了，為了提升成交率，就讓顧客知道每個款式就一兩件，這樣她們就會毫不猶豫購買，一般服裝業的進店成交率在10%，而我的店里基本上40%；其次，品牌服裝的樣衣，就是再便宜，進貨成本也不便宜，對于我這樣初期的小本經營負擔不小，而且由于很多人都想銷售樣衣，所以商也會采取“拍賣制度”，價高者得，所以每個款式進一兩件，可以降低前期投入；第三，門店面積不大，不能讓庫存占了主流，我要利用有限的面積盡量展示服裝，所以也注定不宜進更多的貨。
看似小楊是把一些生意拒之門外了，但是這種饑餓營銷策略，卻讓她很快打出了名氣，很多年輕女性都知道有這么一家店，服裝基本都是一兩件，反而引起她們的好奇心。
定價跟著天貓走
小楊透露，自己的定價基本上是跟著天貓上的品牌服裝旗艦店走，基本上的差價是30%，即旗艦店銷售1000元/件，我就銷售700元/件。因為我的最大競爭對手不是天貓的旗艦店，也不是品牌實體店，而是淘寶網店。淘寶網店銷售的品牌服裝分為三類：一類為代購款，即店主從海外購買，扣除關稅等因素，價格要比國內品牌旗艦店便宜20%―40%；二類為山寨款，就是假冒的服裝，價格比品牌旗艦店便宜50%―60%；三類為樣衣，價格比品牌旗艦店便宜40%左右。
自己定價便宜30%是有道理的，總體看比網店要略貴一些，但是貴的不多，顧客可以接受，最大的好處就是顧客可以來店里試衣服，而且服裝都保真，而網店不僅不能試衣服，而且也不能保證就是百分之百的真貨。雖然自己賺的不多，但是卻贏得了一批顧客，有穩定客源，像我這樣的小店就能一直生存下去。
會員增值服務黏住顧客
很難想象像小楊這樣的小服裝店居然有過千名的會員。小楊表示，自己開展會員主要就是為了黏住顧客?？墒浅蔀樾畹臅T是免費，當然也享受不到什么優惠，那么如何才能黏住顧客呢？
小楊透露，前面已經說過，服裝大多數都只有一兩件，成為會員的最大好處就是可以第一時間了解到進貨信息，她們可以通過微信、短信和我下單，進而保留住這件衣服。另外，現在市面上的山寨服裝太多了，以某一線品牌為例，僅我知道國內生產該品牌高仿服裝（品質接近正版衣服）的廠家就不下百余家，而一般情況下不是行內人，根本無法辨別服裝的真偽，而我就是時不時給會員們上個課或者通過微信發個消息，告訴她們如何辨別品牌服裝的真偽，其實這些技巧很多淘寶店也在用，但是實體店用的很少，所以自己多了一些增值服務，就真的把顧客給黏住了。
據了解，有近60%的會員顧客都是之前老顧客介紹過來的，可見小楊的會員工作做得還是相當到位。
篇6
服裝視覺營銷大致上主要包括兩個方面，櫥窗陳列和推廣。不管是櫥窗陳列還是推廣，其都是為銷售打基礎，兩者相互促進，相互依賴。櫥窗陳列需要依照自身情況進行目標的制定，依據公司的業務流程對其進行相應的規范，結合具體要求進行相應的櫥窗設計。其重點在于突出主題，讓其能夠成為吸引觀眾眼球的焦點。另一點則是營銷策略上的推廣，其主要是通過相應戰略戰術的應用將服裝推到觀眾眼前，其重點是要讓受眾群體對服裝有一個綜合性的認識，讓其在受眾群體的頭腦中形成概念性印象。
2 櫥窗陳列管理的意義
在社會發展越來越迅速的今天，服裝行業的競爭也日益激烈。與以往不同，網購也對實體商戶造成了威脅，在這種情況下，櫥窗作為服裝銷售陳列的主要部分之一，應該運用其獨特的設計無聲地吸引顧客。櫥窗作為一種最直觀的表達，可以將顧客帶入店鋪，這也是實體服裝店與網店的不同之處，設計出出挑的服裝再加上獨具特色的櫥窗陳列、廣告設計，會推動品牌的發展，從而征服消費者，激發其購買欲望。
服裝營銷作為一種整體的營銷策略，與櫥窗陳列有著不可分割的關系。櫥窗是展現商品形象的最佳載體，也是它獨有的技能。服裝是結合時尚，集變化性和多樣性于一身的商品，這些都代表了服裝是流行的產物。所以，櫥窗需要結合這些特點進行設計和管理，同時，企業也應該把重點放在櫥窗的設計上。
在國外，櫥窗陳列管理的發展歷史已經有一百多年，顧客購買時會先關注櫥窗的信息。所以，商家會在櫥窗設計以及陳列管理上投入大量的資金，為了能通過櫥窗呈現自己的品牌文化和主題。與國外相比，國內的櫥窗陳列管理似乎還處于剛剛起步的階段，通過嘗試認識到自身的不足，努力進行創新，使得櫥窗陳列管理的地位越來越重要。
3 服裝視覺過程中的櫥窗陳列管理
3.1 色彩搭配奪人眼球
作為直觀的表達方式，色彩的運用是櫥窗展示的手段。櫥窗的色彩主要是對商品進行燈光的處理，背景、道具輔助襯托，色彩能對人們的心理產生物理性的刺激，對消費者的心理造成影響。人們在面對不同顏色時的呼吸心跳也是不同的，從而導致情緒出現變化。作為一個直觀展示商品的櫥窗設計作品，一定要針對主題，突出設計的特點，以柔和的色調為主，以少許點綴或其他輔助的顏色來襯托進行設計，增加櫥窗的視覺效果。
在色彩搭配時要注意其目的性，針對不同主題的商品進行不同的搭配。調整色彩的明暗度刺激消費者的視覺神經，按照光譜的色彩排列從暗到明的色彩順序從左到右排列好，明度高的放在側面，起到一個陪襯的作用。其實無論怎么排列，最終的目的都是要吸引顧客的眼球，達到銷售的目的。
3.2 道具的獨特性
櫥窗陳列不僅僅需要色彩的搭配，也需要道具來使整個設計完整。模特、背景、展架、裝飾品等這些道具中最為常見的就是模特，對其進行一些藝術上的處理使得個性鮮明，突出品牌的理念。而裝飾品就要根據視覺效果，選擇不同的材料來起到綠葉的作用，這些道具的目的是要提升櫥窗的整體效果。
4 櫥窗陳列管理的應用原則
4.1 以人為本
作為一個服務類的營銷項目，最基本的要求就是為顧客服務，要站在顧客的角度，櫥窗的設計是影響視覺營銷是否成功的重要因素，管理者應該從顧客的視角出發進行設計。應考慮到顧客對服裝的需求會隨著季節的變化而變化，因為季節性會給人們帶來不同的穿衣感受。作為靜止不動的櫥窗也要結合顧客運動的瀏覽習慣進行設計，因為人們在行走的過程中都愛靠右側行走，所以瀏覽的視線也是由右至左，由遠及近的，管理者應該根據這些特點將櫥窗的正面效果和側面效果進行整體的陳列，達到最佳視覺效果，做到真正的以人為本，為顧客服務。
4.2 統一性
櫥窗與商店的空間是一體的，是一個統一的整體，不能分離。櫥窗是店鋪的前沿，統一兩者的風格，做到充分地協調、巧妙地搭配，使兩者格調一致。管理者也要不停進行觀察和思考，使自家的櫥窗區別于別家的，進行創新的設計，突出品牌的個性，把握細節。櫥窗是店鋪的靈魂所在，是點睛之筆，要與店鋪整體統一，發揮各自的作用。
4.3 信息性
櫥窗作為一個店鋪的形象，它的用途包括對店鋪的新品上市，促銷活動進行傳達。櫥窗作為一種傳遞工具將信息傳遞給顧客，這個窗口不僅能使顧客了解店內的活動，也能使顧客確定自己的興趣，明確目標，增加顧客進店消費的概率，促進銷售。
無論是提到的原則還是沒提到的原則，都是整個櫥窗陳列在服裝視覺影響中需要注意的。只有做到這些，才能使設計更符合大眾的口味，達到最終的目的。
5 櫥窗陳列管理需要注意的細節
櫥窗陳列管理對管理者的要求是極高的，不僅要具備美學、心理學、營銷學等方面的知識，還要懂得一定的視覺藝術，在具體的實施過程中協調好各個方面的問題。在設計時要注意許多細節，應該采用閉合式封閉式的櫥窗達到一個整體的效果，增加視覺上的沖擊。封閉式的櫥窗也對服裝道具的管理比較方便，且能達到一個統一的效果。櫥窗要符合人體工程學，安排好視覺高度，展示的服裝也應該選擇那些能突出產品內涵，同時符合大眾購買心理的。根據款式、風格、顏色的不同將服裝與櫥窗合理地進行統一組合在一起。田園風就可以用自然、植物來烘托氛圍，達到很好的效果，也避免了太過吸引人反而不突出服裝的問題。管理者要通過對顧客的觀察掌握顧客的購買心理，總結辦法來激發顧客購買的熱情，巧妙地迎合設計提高銷售的動力，表達產品的主題和內涵。
我們在設計的同時也要著重提高櫥窗陳列藝術的創新性，能吸引顧客的一定是新穎獨特的。早期的櫥窗設計是采用巨型海報或是模特展示等方式作為手段，隨著社會的不斷進步，櫥窗陳列也越來越具有藝術性，不僅僅是展示商品，同時也展示了一種文化或是情懷。管理者應該具有開放性思維，進行獨特的設計，要符合產品本身，讓顧客感受到櫥窗的魅力。
6 結語
服裝業的發展越來越多元化，品牌競爭也越來越激烈，作為視覺營銷的一種手段，櫥窗陳列管理對于提高品牌形象以及商品的附加值作用顯得更加突出。櫥窗陳列管理是否成功也會影響服裝品牌的效益，所以管理者要在實踐中探索出更多獨特的管理手段，不斷進行創新，使櫥窗陳列更好地為銷售服務，使服裝視覺營銷更科學、更有效。
參考文獻：
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[2] 張瓊.基于服裝視覺營銷之櫥窗陳列藝術的研究[J].中國市場，2013（05）：18-19.
篇7
當今市場上，“誘餌效應”被很多商家當作一種通過影響消費者心理以增加產品銷量的策略來運用。消費行為的主體是消費者，而消費者又不免要受到消費心理的影響。我們在生活中經常遇到，廣為人知的消費心理不外乎從眾、攀比、求異、求實幾種。然而眼下在我們的生活當中就有著更為新穎的營銷策略，這些營銷策略往往能抓住我們的某種消費心理，從而使商品大賣。以下要談到的“誘餌效應”就是其中之一。
一、何為“誘餌效應”
目前普遍存在的對于“誘餌效應”的解釋是，在原有兩個商品（一方為商家更加希望消費者購買的目標，一方是和目標對消費者吸引力相當的競爭者）的基礎上，商家加入第三個誘餌選項來增加目標選項的吸引力，從而使更多的消費者購買目標選項。
例如，在某份報紙的訂閱中，商家給出了三種可選方案，A：40元的電子版、B：100元的紙質版、C：100元的電子+紙質版。這三個選項中，C作為目標選項，因為內容和價格的兩種差異，與A這個競爭者優劣對比不明顯，而B選項作為誘餌，與A競爭者也因為較大的差異也不存在明顯的高下之分，但與C選項價格相同，而C選項的內容也更多樣，對比之下，目標選項C選項就更容易吸引到消費者，從而達到商家電子版和紙質版雙向推銷的目的。
正如曼昆提出的經濟學原理中的“人們面臨權衡取舍”，“誘餌效應”主要運用了消費者樂于“對比”來找到更實惠的商品的心理，也算是一種變相的求實心理吧。在比原來選項稍差幾分的誘餌選項出現之后，“明眼人”一加辨別就會發現之前選項的絕對優勢，在物美、價廉或者兩者兼而有之的認知之下，快速地選擇了剛剛還在猶豫目標選項。簡而言之，正是目標與誘餌之間明顯的優劣對比，促成了銷售者對這一效應運用的屢試不爽，當然同時相伴的也就是消費者無數次地跳入陷阱。
二、“誘餌效應”的實例
（一）iphone5S的暢銷。5C是蘋果公司在5S之后推出的一款性能上明顯遜于5S，價格卻相差不大的手機。在智能手機日益成為人們生活必需品的當下，智能手機需求旺盛，所產廠家自然不是寥寥。
作為一個打算購入新機的消費者，可能5S是你的A選項，三星或是其他的智能機是你的B選項，公司、系統甚至價位都不盡相同的A、B兩個選項各有千秋，而5C這個蘋果公司之后推出的誘餌C選項，與三星等除蘋果以外的智能機相比，5C的劣勢并不明顯，但與5S這個目標選項一對比，消費者就會發現5S不僅性能優于5C，價格也稍比5C低，堪稱“物美價廉”，于是更多消費者選擇購買與5C同一公司的5S。
這里運用的“誘餌效應”，也就是如下報道出現的原因：“蘋果5C和5S上市后，遭遇冰火兩重天”“有商家坦言，iPhone5C根本賣不動，不少商家甚至虧本甩賣，目前iPhone5C在電子市場價格已經跌破3700元，僅僅上市一周，與官網價格差了近800元，成為史上最不受待見的蘋果手機?！?/p>
精明如蘋果公司，怎會不知道5C銷售困難的原因呢？顯而易見，這個被某些媒體形容為一記啞炮5C只是蘋果公司為增大5S銷量投出的一枚誘餌，成效顯著。數據顯示，蘋果iPhone5s銷量持續增長，根本停不下來，成為蘋果手機最為暢銷的款式之一，即使是在6S上市后的今天仍然力不減當年。
（二）家用面包機走俏。家居連鎖零售公司威廉斯―索諾馬公司第一次推出它的家用烤面包機的時候，市場可謂一片慘淡。令人頭疼的銷售業績逼迫廠家請來一家營銷公司。根據這家專業公司的建議，威廉斯―索諾馬公司又推出了一款個頭比原先的大，價格也比之前的型號高出一半左右的大號面包機。結果出人意料，但似乎也在情理之中。新款大號面包機的推出拉動原有型號的面包機銷量的持續上升。
在此案例中，原有小型的家用面包機是目標選項，在人們眼中比家用面包機有用的，比如家用咖啡機是競爭者，該公司之后推出的大號面包機是誘餌。大號面包機與家用咖啡機性能不同無法比較，而與小型面包機相比，更加不實用，同時價格也更高昂，消費者思考后，自然會更偏向于對比出來更加實用的小型面包機。
此例中的“誘餌效應”，讓消費者受誘餌的蠱惑，買了自己本身不甚需要的商品，花了冤枉錢，做出了非理性的消費行為。但同時，家用面包機也走進了千家萬戶，成為當前不少家庭廚房中的得力助手。
（三）服裝店的策略。面對同行競爭時，“誘餌效應”也能使商家脫穎而出。以服裝店為例，A店和B店是鄰近的兩家分庭抗禮的服裝店，競爭十分激烈，一日，A店附近又開了C店，同樣銷售服裝，C店的款式質量和A店不相上下，價格卻比A店高了三成。有C店這個陪襯，A店銷售業績很快便超過了B店。當人們都覺得C店很快就會倒閉時，結果卻讓人大跌眼鏡，C店居然一直維持下來了。
原因很簡單，A店和C店的老板實為一人，A店的盈利足以讓他彌補C店的虧損，并且比與B店僵持不下時賺得更多。這也是“誘餌效應”的作用。
（四）異性相吸的小技巧。不單單是商品營銷，有的時候異性之間的相互吸引也有“誘餌效應”的身影。
麻省理工學院某教授有個這樣的實驗：他收集了許多年輕人的照片，用這些照片組成吸引力相似的對子。假定實驗者拿一對這樣的照片去問被實驗者“你愿意和誰約會”，選中任何一人的機會大約是50%。隨后，實驗者便會拋出教授“制作”的誘餌：把其中一人的照片略加變動，使其成為一個與之前相似，但并不如原有的迷人的候選者之一，也就是誘餌。
誘餌與原身（目標）高下易判，但與另一個候選人（競爭者）在外貌上依然沒有很直觀的優劣。所以這時，再讓被實驗者在三者中選出一個的時候，那個“誘餌”的原身，即目標，被選上的機會就會增至75%。
三、怎樣警惕“誘餌效應”
“誘餌效應”是行為經濟學的一個表現。行為經濟學與心理學有著很大的關聯，而“誘餌效應”則是與心理上的“相對論”有關。“誘餌”的出現影響了你原先的參照系，參照系變動之后，固有的選項便顯得更具有吸引力了。非理性的消費行為源于非理性的消費心理，抑制非理性的消費心理，首當其沖。
（一）做好心理預案。購物之前在心中做好規劃，列好購物清單，確定自己需要購買什么。這樣可以使自己的購物目標更為清晰，降低消費者受“誘餌效應”蠱惑而購買其它自己不需要產品的可能。當然，如果你不能很好地控制自己的購物欲，也可以適當采取強制性的辦法，比如嚴格控制錢包中先進的數額，短途采購不攜帶信用卡等現金以外的付款工具，這些都能夠幫助你更好地恪守預案，畢竟心有余而力不足。
（二）反復詢問驗證。也許商家的促銷十分實惠，或者你發現了自己踏入商場前沒有想到，但也十分需要的商品，這時你可以反復詢問自己，“我是否需要這個商品？”“是不是今天非買不可？”“這個商品買回家后要用在哪里？”“我是否還會遇到更便宜更實用的同類商品？”多做幾次類似的心理問答，你也許就能克服非理性的消費心理。
（三）選擇恰當時機購物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵從自己內心想法的時間段。在剛醒來時進行購物，運用客觀條件來促使自己更加理智地進行購物選擇。
總而言之，時刻警惕“誘餌效應”，了解其成因和危害，多加思考，積極預防，才能不被“誘餌效應”忽悠，守住自己的錢包。
（作者單位：新鄭市第一中學分校）
參考文獻：
篇8
（一）淘寶服裝店客戶滿意度的定義和評價方法
淘寶服裝店客戶滿意度通常是指在虛擬條件下顧客在購買行為發生前無法看到實物商品的情況下通過圖片或其他相關信息對其形成的期望與購買后收到實物商品時所感知的質量之間所存在差異的評價。
在具體操作上，淘寶服裝店主要通過描述相符、服務態度以及發貨速度三個指標來評價商家的。每一個評價指標滿分為5分，買家通過購物后所獲得的感受來對商店打分，并以此來和同行業店鋪的平均分比較，得出該淘寶賣家的總體情況。同時為了更好地了解淘寶網店的客戶滿意度現狀，淘寶商城還開設了客戶評價一欄，客戶可以在店鋪上直接留言、評價，使已消費的人能夠更方便的表達自己的滿意度，同時使準備消費的人能夠更深入的了解該商店并作出購買決定。
（二）淘寶服裝店顧客滿意的構成
淘寶服裝店顧客滿意主要包括以下幾個方面：（1）表象滿意：是指網店提供的商品圖片、商品分類及相關介紹讓顧客感覺滿意；（2）交流滿意：是指相關的詢問溝通過程中店主的態度與服務讓顧客感覺滿意；（3）服務滿意：是指店主提出的承諾、保證以及售后服務讓顧客感覺滿意；（4）交易滿意：是指商品的配送流程、方式、時間讓顧客感覺滿意；（5）誠信滿意：是指實際商品質量與商品圖片的真實性與一致性讓顧客感到滿意。
二、淘寶服裝店客戶滿意度現狀
本部分通過歸納法和對比分析法，從總體上以及商品描述與實物相符性、與買家互動、物流配送、售后服務及投訴處理等方面對淘寶服裝店客戶滿意度現狀進行了分析。
（一）淘寶服裝店總體滿意度分析
從直接數據來看，通過客戶對網站忠誠度的調查顯示，淘寶網客戶忠誠度最高，半年前使用淘寶網的用戶半年后還有94.6%的人在用，而京東商城的這個數據大約是77%，當當網、卓越網、拍拍網、百度有啊、紅孩子、易趣網的客戶回頭率依次為73.8%、65.7%、65.6%、60%、55.2%、40.3%，這就直接說明了淘寶服裝店客戶總體滿意度較高。
從具體上來說，通過從淘寶服裝店中隨機抽取Only官方旗艦店、百麗官方旗艦店、Kappa官方旗艦店、波司登官方旗艦店、九牧王官方旗艦店等5家知名店鋪，同時從淘寶服裝店中隨機抽取伊號城、愛尚浪漫小小屋、利群服裝店、美索米亞、亞凡服飾等5家知名度相對較小的店鋪，并且從每家店鋪中各抽取最近的50條客戶評價，共計500條。經統計，其中好評497條，占所有評價的99.4%。由此可見淘寶服裝店客戶總體滿意度比較高。
（二）商品描述與實物相符性滿意度分析
由于網購的特殊性，決定了買家只能夠通過賣家的描述才能夠了解商品，因此商品與實物描述的相符性也成了影響賣家滿意度的因素之一。通過從淘寶服裝店中隨機抽取美特斯邦威官方旗艦店、達芙妮官方旗艦店、阿迪達斯官方旗艦店、Jackjones官方旗艦店、李寧官方旗艦店等5家大型店鋪，以及從淘寶服裝店中隨機抽取萬家樂男士精品、娟娟男裝、Soping女裝、品衣堂、新典牛仔專營店等5家小型店鋪，并且從每家店鋪中抽取20條關于商品描述與實物相符性的客戶評價，共計200條，其中關于商品描述與實物相符甚至實物顏色質量更好的評價有152條，占所有評價的76%；而關于商品描述與實物不相符的評價有48條，占所有評價的24%，由此可見當前淘寶服裝店商品描述與實物相符性滿意度不是很高。
（三）與買家互動的滿意度分析
每個買家都希望能夠隨時聯系到賣家，期望自己的問題和不解能夠隨時獲得賣家的答復，因此賣家的在線時間，賣家是否能夠及時的與客戶交流并為客戶提供建議，解決問題，以及賣家是否對客戶進行各種情感關懷都會影響客戶的滿意度。為了獲得淘寶服裝店與買家互動的滿意度高低，特此對知名度相對較高、店鋪相對較大的SPORTICA旗艦店、零號男旗艦店、AK旗艦店、萊爵斯旗艦店、詮渡良品旗艦店等5家店鋪以及隨機抽取黑領結的范、男人的裝園、超精工潮牌VIP小站、鑫貴女服、甜字格兒等5家相對較小的店鋪，并分別從每家店鋪客戶評價中各隨機抽取20條關于賣家與買家互動情況得評價，共計200條，從中我們可以得知關于賣家不能及時答復客戶，賣家沒有與買家進行良好互動的評價有18條，占所有評價的9%；而賣家與客戶進行良好溝通與互動的評價有182條，占所有評價的91%，因此可以看出客戶對賣家與自己互動的滿意度還是較高的。
（四）物流配送的滿意度分析
我們經常會聽到身邊的人抱怨物流太慢，或者抱怨貨物在運送途中遭到損壞，也經?？吹皆S多人不停地上網追蹤自己的貨物動態，那么客戶對淘寶服裝店物流配送的滿意度到底是什么樣的現狀呢？我們從晨風男裝、英倫男裝店、凡轉旗艦店、SIR7品質旗艦店、新世紀男裝、潮人FLY、E偉服飾、優之潮品男裝、相約衣號、衣雅優服裝等10家店鋪中各隨機抽出20條關于物流配送的客戶評價，共計200條，其中關于抱怨物流慢，運輸過程中貨物收到損害的評價有102條，占所有評價的51%；而關于物流較快的評價98條，占所有評價的49%，由此可知當前客戶對淘寶服裝店物流配送的滿意度是比較低的。
（五）售后服務及投訴處理滿意度分析
隨著人們消費觀念的改變，服務的重要性愈加凸顯，成為了影響消費者滿意度至關重要的環。為了了解淘寶服裝店售后服務和投訴處理的滿意度，特此從知名度和規模比較大的裂帛服飾旗艦店、諾力米特旗艦店、紅漫紅旗艦店、韓都衣舍旗艦店、安都專賣店等5家店鋪以及隨機抽取的博覽群衣、初衣十五、百變衣坊、衣大堆、淘衣舵主等5家淘寶服裝店中各隨機抽取關于售后服務和投訴處理的客戶評價20條，共計200條，其中關于賣家售后服務熱情，態度好，能夠及時的處理客戶的投訴，能夠對客戶進行情感關懷的客戶評價有163條，占所有評價的81.5%；而賣家對客戶的售后服務態度差，以各種理由搪塞，逃避責任以及對客戶的投訴置之不理的評價有37條，占所有評價的18.5%，由此可見買家對賣家的售后服務及投訴處理得滿意度不是特別高。
以上數據告訴我們：雖然從總體上看，無論是淘寶網用戶注冊數還是淘寶交易額都是處于增長階段的，其總體的客戶滿意度是比較高的。但是我們也應該看到：在整個淘寶服裝店的運作系統中還是存在有缺點的環節，比如物流的配送，售后服務等環節客戶的滿意度卻不是很高。
三、淘寶服裝店客戶滿意度提升策略
由客戶滿意度的定義得知客戶滿意包括兩個方面，其一是客戶期望，即客戶對于所獲產品和服務的心理預期，其二是客戶感知，即客戶對所獲產品或服務的真實感受。因此，要想提高淘寶服裝店的客戶滿意度，則必須在管理好客戶期望值的同時提高客戶的感知。結合對淘寶服裝店客戶滿意度影響因素的分析，可以從以下幾個方面提升淘寶服裝店客戶滿意度。
（一）管理客戶期望值
1.準確把握買家需求。要想管理客戶期望值，提升客戶滿意度，淘寶服裝店應抓住淘寶買家以下幾個需求：
第一，淘寶服裝店應該把握客戶的價廉需求。因此賣家必須需找尋找更優更便宜的進貨渠道，最好是聯合多個賣家去工廠直接團購，以此降低貨物成本；同時賣家應合理安排員工的上班時間，爭取使各個員工的上班時間不沖突，優化資金、人力等資源配置；選擇價格更優惠速度更快的物流公司，以此來降低運輸成本，減少服裝的附加價值，降低服裝的銷售價格。第二，淘寶服裝店應該把握客戶的個性需求。淘寶服裝店應該抓住消費者“獨一無二”的心理，在服裝上積極創新，提高換貨速度，不斷的推出自己獨一無二的，且實體店買不到的服裝，以此來滿足消費者個性化的心理。同時通過收集客戶的想法和創意，依據客戶的具體特點，為客戶提供定制化的產品和服務，使客戶真正的感受到“獨一無二”。第三，淘寶服裝店應該把握客戶的效率需求。在商品交易過程、訂單處理上講求效率，特別是要選擇速度快的物流公司，提高貨物的運輸和接收效率。同時對客戶疑慮的解答、售后服務的效率都要提高，盡量節省顧客的時間成本。第四，淘寶服裝店應該把握客戶的服務需求。重視售前、售中、售后服務，在商品信息詢問、商品交易流程、商品的訂單處理以及貨物運送等方面為客戶提供專業和體貼的服務，使買家在購物的過程中個性得到實現、情感得到滿足、滿意度得到提升。
2.賣家應明確義務和責任。賣家的責任和義務是決定賣家是否承擔責任的標準。因此要想使淘寶服裝店的客戶滿意度得到提升必須要明確賣家的責任和義務，同時堅決按照所明確的義務和責任來處理其與消費者的糾紛。具體來說則要明確以下責任和義務：當商品與描述不符、存在質量問題以及付款未收到貨時，賣家有責任在交易成功15天之內為買家提供無條件退貨，并且由賣家承擔郵費；當買家對商品產生主觀上不滿意、不喜歡且在不影響二次銷售的前提下，賣家有責任在買家快遞簽收7天內無理由退貨，并明確規定非包郵寶貝買家承擔來回郵費，包郵寶貝則由買家承擔退貨郵費；另外賣家可以自主明確更多的責任，例如提供發票等，只有淘寶服裝店的所有賣家都明確好了店鋪的責任和義務并且嚴格的按其行事，才能夠減少與客戶的糾紛，進一步提升客戶滿意度。
3.客觀準確的進行商品的介紹和促銷。商品介紹是進行網購的前提，是客戶購買服裝過程中最主要也是最重要的參考，是淘寶服裝店客戶給予評價的主要方面，因此客觀準確的介紹商品成了及其重要的環節。商家必須做到100%的實物拍攝，禁止從其他店鋪或網站上復制抄襲；同時應該客觀的描述衣服的總體質量、材質、面料、風格、尺寸、顏色以及品牌等，盡可能的為消費者購買商品提供準確的參考；應該注明服裝的洗滌條件，晾曬條件等日常保養細節等。同時在商品促銷時應該實事求是，準確的說明促銷活動的優惠程度、優惠時間、優惠人群等，防止買家對店鋪所舉辦的促銷活動產生歧義和誤解，特別是禁止賣家玩文字游戲，用有歧義的文字來誘騙、誤導消費者，爭取讓消費者在一個透明公開的環境下購買服裝。
4.賣家應在力所能及的范圍內許諾。淘寶服裝店賣家在做出七天無理由退貨、贈送小禮品、質量絕對沒問題、三天之內到貨等承諾時必須考慮到自己的能力，實事求是，同時要考慮到各種可能的突發事件，并以此為依據做出相應的承諾，爭取時候所做的承諾都在自己的能力范圍之內，都有把握履行。
（二）提高客戶感知
1.塑造良好的店鋪形象。淘寶服裝店的賣家可以從以下幾個方面去塑造一個好的店鋪形象：其一：網店的設計風格必須使顧客耳目一新，信息內容必須真實完善。例如：主頁欄目的制定要體現商店的外觀風格，不斷改進和完善欄目的制定方法及內容，給人以時尚、易于發現、服務周到的心理感受；拍攝清晰、色差小、主體明確、大小合適的高質量圖片，并適當進行美化處理。其二是保持長期在線，及時接待來訪客戶，并主動與客戶進行交流，給客戶的初次來訪留下一個好的印象。其三是提供質優價廉，品種豐富、時尚的服裝。在淘寶服裝店中，價格和質量是形成客戶感知最主要的來源和評判因素。要想通過提供質優價廉的商品來提高客戶滿意度，賣家應從以下方面入手：首先，尋找信譽好、口碑好、質量好、價格便宜的進貨渠道，貨比三家；其次，合理的分配人力資源，整合好每個客服的上班時間和工作內容，提高辦事效率，降低人力成本；然后，在保持速度的前提下選擇價格更加優惠的物流公司，降低物流成本；再次，把好產品質量關，經常性的對即將發的貨進行檢查，看看是否損毀，是不是有缺陷。即使是打折處理一些低檔或者有瑕疵的貨物，也應該在產品介紹時將情況說清楚，并給予最優惠的價格。
2.注重買家的反饋和售后服務。注重買家的反饋和售后服務要求賣家做到：不間斷的關注自己的客戶評價、評分動態，了解客戶的滿意度現狀以及客戶提出的意見和抱怨；對客戶給予的差評予以重視，及時的聯系給差評的客戶，了解其原因，根據其原因給予客戶滿意的答復；開設客戶建議專欄，設立客戶意見薄，專門對客戶提出的建議和看法進行收集，在對提出寶貴意見的顧客給予感謝的同時積極改進店鋪的不足之處；做好退貨換貨工作，對賣家所承擔的責任必須堅決履行；對買家在售后的疑問予以積極的解答，為買家提供耐心、貼心、專心的服務，使買家的滿意度更高。
3.為買家量身定制服務。為買家量身定制服務即淘寶服裝店的賣家應該根據每位顧客的不同特點和不同需求，提供其感興趣的和需要的商品和服務。因此賣家可以聯合開發網上試衣系統，即只要提供買家的身高、體重、照片等信息，系統將自動顯示試衣效果；賣家在進貨時尺寸應該更加齊全，考慮到各種體型的顧客；也可以根據客戶的消費水平將客戶進行分類，為不同消費水平的顧客提供不同價位的商品和服務；同時了解顧客需求，收集顧客信息，根據顧客的需求和特點為顧客提供最適合的商品和服務；還可以根據客戶的需求同時結合社會熱點、時代特點，預測客戶未來需求和品味的發展趨勢，主動引導客戶的潮流，走在潮流的最前線，為顧客定制未來即將流行的服裝和服務。
4.建立客戶社區并對買家進行情感關懷。淘寶服裝店可以收集客戶信息，根據興趣愛好將客戶歸類，使興趣愛好相同的客戶聚集在一起，幫助他們形成社區，讓他們不斷回訪這里，在這里自由的聊天互動。使他們有歸屬感和親切感。并且，賣家要為社區人員提供信息服務，幫助社區成員解決困難，促使社區成員之間建立良好的關系，由此提升客戶對淘寶服裝店的滿意度和忠誠度；同時，賣家應該對客戶進行情感關懷，每到節日不妨發個信息問候一下，或在顧客的重大日子發個電子賀卡等；如果店鋪有新款的貨品時，可以給顧客群發一個溫馨提示，告訴他（她）新款的消息。店主在與顧客溝通時，應多提及有關顧客的喜好、習慣等，讓顧客覺得店主很關心他（她）。
5.選擇可靠快速的物流公司。淘寶服裝店應根據客戶的特點和需求選擇合適的物流公司，盡可能的選擇性價比比較高的物流公司；對于住址比較偏僻的買家則必須選擇分布網點比較廣泛的物流公司；同時要考慮到物流公司的誠信度，選擇誠信度高的物流公司，以避免貨物丟失或不能及時送達，影響淘寶服裝店的信譽；特別重要的是還要選擇服務態度好，工作人員素質高的物流公司，防止由于工作人員素質低而發生貨物隨意拋放，或者是服務態度不好，不能送貨上門的情況發生；如果有能力，淘寶服裝店可自建物流體系，并且為客戶提供訂單跟蹤查詢，使客戶可以看到他們的訂單狀態。
6.維護客戶資金和隱私安全。要想維護客戶資金和隱私安全，提高客戶滿意度，賣家應做到：其一，建議買家使用支付寶這個第三方平臺來結算支付；其二，提高賣家的道德素質，樹立維護客戶資金和安全的意識，不收集客戶信息以轉賣給其他企業，或者用客戶信息去做違法違規的事情；其三，提醒客戶做好自身電腦的日常安全維護，盡量不要在公共電腦上使用自己的有關資金的賬戶和密碼；其四，淘寶服裝店應該建立完善的管理系統，在這個系統內所有的店鋪都處于合理規范與監督下，對于各種違規違法事件淘寶服裝店都能夠及時發現，及時處理。只有做到了這些，客戶的資金和隱私安全才能夠得到保障。
結論：本文通過運用文獻資料法、文案調查法、比較研究法以及歸納法等方法，了解到當前淘寶服裝店的總體滿意度是比較高的。但仍然存在一些問題，這就需要我們從管理客戶期望和提高客戶感知兩個方面入手來解決客戶滿意度所面臨的問題。包括把握買家需求、明確賣家的責任和義務、為客戶量身定制產品和服務、提高發貨速度、塑造良好的店鋪形象等手段。只有以顧客為導向，從細節做起，不斷推陳出新才能夠贏得客戶的青睞，進而提升淘寶服裝店的客戶滿意度。
參考文獻：
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篇9
選址與進貨之困
開店選址和進貨相輔相成:當店鋪選在商圈附近,由于經營費用昂貴,貨源的利潤空間就要足夠大;如果開一家靠熟客維系生意的普通街邊小店或樓中店,貨源則要注重性價比。如果選址和進貨錯了位,或對高端目標市場的調查和分析不夠詳盡,小店很容易因資金鏈斷裂而導致失敗。
選錯店址賣錯裳
2009年6月,王曉宇在廣州的北京路上閑逛時,發現了一家非常符合他的審美觀的服裝店,雖然產品價格非常昂貴,但全部是意大利、法國的進口成衣,是中高端服裝店的標桿。早就醞釀開高檔服裝店的王曉宇,花200元買通了導購員,拿到了該店上游批發商的資料。
一個月后,28歲的房地產職業顧問王曉宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一間12平方米大小的門面,準備開一間歐洲進口高檔服裝店,取名“華歐服飾”。福隆寺街是一條以服裝店聚集而聞名的商業街,1.5萬元/月的租金幾乎是王曉宇兩個月的工資,但創業心切的他卻認為,只要利用高檔的裝修、產品和服務來立體包裝小店,很可能在京城站穩腳跟。
裝修期間,王曉宇馬不停蹄趕去深圳進了3萬元貨。至此,王曉宇對小店的投資已接近10萬元:轉讓費2萬元、當月租金1.5萬元、裝修2.1萬元、首批進貨3萬元。開業后,王曉宇蒙了,整整一個星期沒賣出一件衣服,堅持了一個月,銷售情況慘淡。
王曉宇當機立斷,將第一批貨全部虧本甩賣,利用回籠資金再次前往深圳,進了一批跟上批服裝風格不同的產品。這批貨不僅有進口服裝,為了兼顧各種消費水平的顧客,王曉宇特意增加了部分當下流行的相對進口服裝便宜的外貿服裝,比例達到了該批產品的1/3。
新品出爐后,華歐的銷售額猛漲,平均月銷售額迅速躥升至3萬元。王曉宇大膽設想,按此速度發展下去,三個月內銷售額突破5萬元應該不在話下,屆時整個小店便能盤活。但始料未及的是,無論之后王曉宇如何促銷、增加顧客消費頻繁的外貿服裝的比例,“3萬元”就像一把利劍,將華歐的銷售額增量斬斷,之后的四個月,銷售額始終突不破這個讓人揪心的數字。
3萬元銷售額,除去產品成本和一個月的運營成本,王曉宇拿到手里的錢已所剩無幾。與房東數次磋商減租未果的王曉宇,再也經不起高支出低收入的折磨,于2010年3月關門歇業了。
之后,王曉宇在其博客中寫道:
曾經自視甚高的我以為,即便自己沒做過生意,也有足夠的精力、魄力和閱歷去填補相對空白的創業經驗,直到五年北漂生活辛苦掙來的13.5萬元付之東流,我才不得不深刻反省自己當初的稚嫩和大膽。
我開店犯了兩個嚴重的錯誤:
1.選址錯誤。作為一個僅有不到20萬元存款的創業者,我只是一味大膽假設各種成功的可能,從沒想過連續虧損半年甚至一年,是否能承擔得起高昂的租金和囤貨成本。由此看來,適合作的服裝店,店租應該在5000~7000元以內,即便連續虧損一年,最后按成本價清倉處理服裝,損失也不會超過5萬元。
2.選擇貨源錯誤。在一個高價位服裝云集的地段開店,要想求得生存,要么有絕佳的貨源,要么有強大的顧客資源。之前我以為自己的貨源有優勢,但我忽略了一點,沒有以消費市場的現狀為進貨思路,而在進購服裝時摻入了太多個人喜好。之后的失敗則驗證了那句“產品好是一回事,有沒有市場是另一回事?！?/p>
之后我才了解到,周邊的四家同檔次服裝店,其中兩家已經經營了七八年,擁有眾多回頭客,這是市場早入者的先天優勢,我沒法比;而另外兩家,分別擁有一些企業客戶,指定供應服裝,這也是我無法比擬的人脈積累。后來我加入外貿服裝后生意有了起色,卻由于周圍也有幾家外貿店,市場迅速飽和后形成了動態平衡,銷售額也就上不去了。因此從一開始,我就應該在西單找一間便宜的門面,直接做外貿服裝。想起入行前曾嘲笑過一個開服裝店的朋友,他開的是一家外貿男裝店,我當時認為很沒檔次,賺不了錢,一個月累死累活掙七八千塊錢,不如到企業打工?，F在想來,才發現我根本不懂做生意的意義和殘酷的現實。
專家點評
浙江星星服飾貿易公司營銷總監李新柯認為:服裝店選址注重商圈效應固然重要,但創業者在行動前,應做好充分的市場調查和自我實力評估。選址和貨源是兩個相輔相成的條件,店鋪選在人流量大、租金高昂的商業街,無疑增加了創業者的經營風險,因此在貨源的選擇時,則應更加強調貼合商圈消費者的口味,一方面不能與周邊大店硬碰硬,另一方面又要有鮮明的特色。在王曉宇的案例中,將選址和選擇貨源分開來看,其實都沒有明顯的問題:店鋪租金高,則可以銷量大取勝;貨源利潤空間低,則可以租金較低的店鋪對運營成本進行控制,但王曉宇既選擇了高租金店鋪,又選擇了無法薄利多銷的產品,失敗乃是必然。
成功案例鏈接
鄭州的羅惠珍女士有一間名為“小小家”的服裝店。這間店約25平方米大小,租金5500元,位于新綠洲小區業主每日進出小區必經的一條街上。除了小區業主會為小店帶來大量消費之外,這條街附近還有一所重點小學,而小店又處于小學的下游位置,由于人在走上坡路是通常會放慢速度,則增加了“小小家”被關注的幾率;與此同時,該路段只有很窄的兩車道,經常堵車,開車接學生放學的家長也很可能在堵車過程中發現“小小家”。羅惠珍判斷,附近業主和重點小學學生家長,大部分是非老板或工人的中產階級,店內服裝則以中檔品牌服裝和優質外貿服裝為主,淡季時銷售額有2.5~3萬元,旺季則可達7~8萬元。這是一則非常典型的選址與貨源完美結合的創業樣本。
經營決策失誤之困
通常情況下,創業者會針對消費者制定各種策略,以達到吸引消費者、促成銷售的目的,甚至跟風模仿周邊同行的生意伎倆,這原本是正確的,但是這種摸索式方案其本身由于忽視了消費者的不確定性及其喜好的不穩定性,可能會在執行過程中造成一些新的弊端。
新手不可輕易改弦易轍
緊追時尚元素的湛江人張健,在廣州蒂豪女人街開了一家韓式風格的服裝店“韓流來襲”。為了經營好小店,張健早在網上搜集了大量韓式服裝商和廠家的資料,并進了1萬元首批產品。由于該地段人氣旺、時尚氣息濃厚,加之張健選貨眼光獨特,開張不久就吸引了眾多年輕人,開業第二個月純利潤就達到了1.1萬元。
首戰告捷的張健自信隨之膨脹,開始大量進貨。連續幾個月,張健的“韓流來襲”門庭若市,嚴重制約了附近另一家服裝店“雨后初晴”的銷售額。7月的一天,正沉溺其中的張健,突然發現莫名少了許多顧客,四處打探后得知,原本經營中國風服裝的“雨后初晴”也開始跟風拓展韓式服裝業務。對方為吸引顧客,大張旗鼓地將與“韓流來襲”的類似款進行促銷,使得張健當月的生意額急劇下滑了1/3。
一個成熟的經營者遇見同質化競爭時,通常不會選擇用價格戰與之抗衡,但稚嫩而又無計可施的張健為了站穩腳跟,只能降價狂攬顧客。
8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韓裝,這批貨款式多、單件數量少,與此同時,經驗老到的對方暗地里開始大量進購秋裝,卻只在店內掛出了夏裝。焦急的張健并沒從競爭對手處得到任何有效提示,他緊隨其后從另一個批發商處進了3萬元夏裝,并開展了一系列促銷活動,比如滿200元省20元、滿500元打八折,還將在當地批發市場采購的一批小商品作為“進店即送”的贈品。然而,經過一周的促銷,“韓流來襲”的銷售額不上不下,一直保持在2萬元左右。
10月,當張健忙著清倉處理夏裝、進購秋裝時,“雨后初晴”早已賣完了第一輪秋裝,并且由于資金回籠快,開始降價促銷,變相拉低了張健新裝的起步價。當月只賣出一件衣服的張健,腦海里突然閃過一個加重風險的念頭――他悄悄托人進購了一批名牌仿貨,希望以此增強其在同質化競爭中的優勢。
由于打著名牌的大旗,價格適中,店內100~300元之間的仿貨很快被搶購一空。重拾信心的張健,隨即向朋友借錢進購了大量仿貨。但世事無常,張健萬萬沒想到,為小店贏得銷售態勢空前好的仿貨,竟為自己埋下了一顆定時炸彈。
很快,麻煩接踵而至。
一些顧客在買回衣服、褲子后發現了質量問題,紛紛要求張健退貨,更甚者還在論壇發帖,指責無良商家賣劣質仿貨。每天處于同顧客周旋之中的張健,再無心思打理生意。幾天后,當地工商部門也接到舉報,使得整個事態泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的張健,終于關門歇業。他臨走時撞見一個老顧客,對方嘴角抽動兩下后,迅速竄進了“雨后初晴”,張健這才感悟到:“做生意不僅需要充足的資金,更需要周全的思維模式和誠實經營。”
同質化競爭優勢的三大特征:
1. 有抗消耗能力,即資金充裕,經得住前期損耗。
2. 有降價產品,為新產品推出打開局面。
3. 有針對性地降價,并有完整的降價后鞏固陣地的措施,不至于光消耗成本沒有收益。
創業老將,大意失荊州
當一個經驗豐富對市場駕輕就熟的創業者,遭遇到突如其來的沖擊時,一切原有理念和執著,都將隨著競爭的殘酷而變得不堪一擊。
這是一個曾經擁有過巨大成功而后急轉直下被市場淘汰出局的案例,也是本刊過去的一個采訪對象,鑒于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均為化名。
2008年,陳婷的“童夢緣”童裝店開張了。在她看來,童裝市場很特殊,兒童感性,往往掏錢的家長又相對理性,凡不能兼顧二者的小店,大都經營慘淡。雖然價格不能太高,但陳婷堅持不到萬不得已絕不打折,因為一旦給人留下低價的印象,日后就算有更上乘的貨,也勢必不好提價銷售。而要讓人不討價還價心甘情愿地消費,除了產品獨特,至少是本地絕無僅有的款式之外,還須定價合理。因此,為了規避在本土批發市場拿貨的同質化競爭,陳婷通過朋友引薦,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童裝尾單。
陳婷選擇在主城區背街、租金便宜的服裝城租了一間22平方米的小店,取名“童夢緣”。陳婷的童裝店位于童裝專區最當道的交叉路口,為了營造兒童天地的氛圍,“童夢緣”采用全通透落地玻璃設計,店內色彩鮮艷搶眼;地上、天花板上到處陳列和懸掛著裝飾品;左面玻璃自上而下掛滿了“穿著”品牌童裝的布偶……裝修費用花了近5萬元!
如此一來,小孩子玩得舍不得離開,就給了一旁的家長逛店的機會,這是變相營銷;談及產品,從普通棉布到優質竹節棉,甚至帶人工刺繡的童裝,價格在30~500元之間,基本能輻射所有檔次的消費者。價格在100~200元之間的童裝,其質量和做工讓顧客一眼便看出與國產品牌之間的差距,雖然價格較普通童裝店偏貴,但深得小朋友喜愛,很快這批產品就被一搶而空。
為了推進高檔童裝的銷售,陳婷開始跑影樓推銷童裝。由于她的貨質量好、款式獨特時尚,很快便引起了當地最大的全國連鎖影樓“金攝影”的關注,雙方磋商后,陳婷以零售價七折的價格供貨給“金攝影”,并要求將“童夢緣”的小店手冊放在“金攝影”展示。由于“金攝影”名氣大,逐漸有媽媽顧客慕名到“童夢緣”購物。很快,“童夢緣”成了一個“媽媽沙龍”,有的單純購物,有的交流媽媽心得,陳婷不用做任何推銷,只要將話題焦點集中在孩子身上,形成一種氣場,一天下來不知不覺能賣幾千元童裝。
然而,就在這個將小店做大的節骨眼上,陳婷卻因為去臺灣旅游時喜歡上了當地的工藝品,回來后開始在商業街找店鋪,突發奇想稱要開一家本地獨一無二的工藝裝飾品店。陳婷認為“童夢緣”已經形成氣候和固定的消費人群,只要按部就班,就能永續經營。為了搞好新項目,她專門請了兩個員工輪流守童裝店,甚至連進貨都交給店員打理,去童裝店的時間愈來愈少。
無獨有偶,幾家實力強勁的童裝店先后進駐了“童夢緣”所在的服裝城,雖然貨源不同,但對方自稱是韓國品牌童裝或原創手工自制童裝,頗有噱頭,并且價格適中,隔三差五搞促銷。而“童夢緣”雖然地理位置當道,銷售額卻每況愈下,陳婷更堅持之前的理念,不講價不打折,要有品牌尊嚴。殊不知,“日本品牌童裝”、“媽媽沙龍”也會有讓顧客審美疲勞的一天,消費者始終會從即興消費回歸理性消費,最看重的還是價格優勢。
當可供選擇的店面太少,陳婷關于開工藝品店的夢想被擱置而回頭時,童裝店的生意已經一落千丈,而大多數顧客,也已散落到了別人的領域。
點評:
在本案例中,陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創業者。對于中小型創業而言,前提是做好重點項目,即便增加項目,也應該在原有項目的基礎上,開源節流多元化產品,而不是在精力和資金并不充裕的情況下,投資另外的領域。
陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢:一是在統一調低價格的基礎上繼續以“媽媽沙龍”的形式經營童裝店;二是開展新的促銷方式,或與服裝城內的男女裝店、家居用品店進行異業聯盟,拉動消費。
過度營銷,顧客反感
北京朝陽區的真伊服裝店外,一位姓方的消費者告訴記者,“我很不喜歡導購的虛假熱情,尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷?！?/p>
真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店,該店有一個營銷方式――每位進店的顧客,都伴有一個服裝導購員,目的是要挑選彰顯顧客氣質的衣服。當方女士隨意拿起一件衣服,導購員并不是以專業的方式介紹該衣服的質地和特點,而是急切地告訴她,這件衣服很適合她的身材,而且買兩件有九折優惠……方女士對這種功利的營銷方式大感不悅,隨便翻了翻掛在衣架上的衣服,便轉身離開了。
點評:
即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關重要的問題,為小店經營創造了良好的大環境,店內營銷卻也不可忽視。一般來說,在不清楚顧客的消費習性時,一定要察言觀色,最好先問一句:“需要我幫您什么?”再根據顧客的反應,見機行事。
細節之困
老子曾說:“天下難事,必做于易;天下大事,必做于細。”在服裝零售市場競爭日趨激烈的今天,面對產品質量以及服務的同質化趨勢,細節營銷成為一個不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經驗和知識面的極限范圍內摸索出了一套大的營銷方式,而對于市場本身和顧客的心理,卻并不一定拿捏得精準。
案例一“進貨時機”失誤,導致客源流失
每當到了該進貨的時候,艾童總是會覺得焦慮。因為原來積壓了不少庫存,如果再進新貨的話,她既害怕前面的“吃不了”,后面進的還得“兜著走”,更害怕進一步加大庫存風險,形成惡性循環。
創業之初,艾童選擇了一處成熟的社區,她認為那里居民集中,只要自己的服裝款式好、質量好,這樣的選址對于培養老顧客有著天然的優勢。然而,由于艾童過于擔心庫存的風險,一個月最多上新兩次,而且為了減少庫存,她通常決定只進少量新貨,讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結果是新貨過少,顧客購買時總是碼數不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求,最后舊貨和新貨一起成了存貨。
一旦存貨產生,艾童就覺得很緊張,不斷地推出特價促銷的活動,比如原價198元的外套,老顧客買了不到一周,艾童就做了六折優惠處理。殊不知,對于一個靠培養老顧客、回頭客為根本的社區服裝店來說,這是十分不利的。簡單地說,新款上架時,顧客覺得喜歡買了,但是沒過幾天,她忽然發現自己原價購買的衣服現在開始打折處理了,心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段,經常采用,久而久之,老顧客都覺得不舒服,也就慢慢轉投其他店了。因此,艾童的“魅影”女裝店,銷售額逐月下降,從2009年開業三個月后的2萬元/月,降到了目前的8000元/月。
另外,艾童對服裝經營的認識有一點很致命,就是只拿新款,舊款即使好賣也不會再補貨,以使店鋪新品保持流動。其實,有經驗的人會抓住市場需求迅速補充貨源,并且持續銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因為熱銷款式一旦贏得市場認可,銷售額便會屢創新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的利潤。
點評:
這個案例說明店鋪在選擇進貨時機時一定要膽大心細。貨是店鋪的“本”,貨太少或不符合顧客的需求,就成了無本之木。只有掌握并利用好進貨的時機,店鋪才具備吸引顧客的基本條件。
一般來說,進貨時機包括以下幾種情況:
1.開店或裝修后進貨;
2.因顧客購買造成缺貨,或因新款商品推出,以及促銷活動計劃安排而補貨;
3.在季節更換時采購某些季節性較強的商品。
像艾童這樣以老顧客為主的店,選擇清貨時機更要謹慎,她可以采用會員制,然后把存貨拿出來針對這部分會員進行換季的回饋活動。這樣,雖然同樣是打折,但顧客的心理感受完全不同,盲目清貨會讓她們覺得商品貶值,而回饋性的清貨計劃則會讓她們覺得自己被優待,更對這個店產生信任感。
案例二裝修不當,導致莫名失敗
李梅的服裝店開在重慶一個比較成熟的商圈,她創業之前對比分析了周圍的服裝店,發覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風格為主,而且大多數小店為了節約成本,裝修相對簡陋,李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店?；谶@樣的前提,李梅從進貨到裝修都狠下了一番功夫。
然而,自2009年10月開張以來,小店“休閑時光”一直慘淡經營,李梅對此百思不得其解。
記者走進李梅的“休閑時光”,一種溫馨的感覺油然而生:李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底,用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名;店內的墻上,看似隨意地掛著用來打版的新款服裝,窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾;舒緩動聽的音樂襯托出小店的雅致;“休閑時光”內的營業員說話輕言細語,服務態度很專業;店鋪內總是被打掃得干凈清爽,室內的燈光柔和而唯美。李梅從未意識到,在裝修上的這一番用心,反而成了她開店過程中最大的敗筆。
店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由,因此,一家經營休閑服飾店的店內氣氛必須輕松、隨意,商品要方便觀看和拿取。“休閑時光”這種裝修風格的失敗之處在于:
1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費需求的人,很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。
2.氣氛和環境決定購買力。進店的顧客雖然覺得店面很有特色,但李梅把大多數衣服都掛在墻上打版展示,顧客想試衣服還需要專門取下,失去了輕松自在的感覺,如果打著休閑服飾的旗號賣的卻是嚴肅,顧客自然就在無形之中流失了。
點評:
消費者習慣通過服飾來表達他們的價值觀念,而市場則以迎合這些觀念而生存,因此,店主應根據不同的經營風格、客戶群來進行視覺營銷的設計。
店鋪怎么裝修、商品怎么陳列,都應該圍繞服裝的定位,這樣,才能在第一時間從眼球上吸引到潛在的消費者。
裝修陳列須知:
1.門頭字體以及大小設計要與門面大小結合;2.收銀臺的設置要簡單,不宜在通道位置;3.試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋,方便顧客換衣;4.最好有一張長凳或兩把椅子作為休息處,再配置一臺飲水機;5.陳列道具時要注意,一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上,方便顧客挑選或取拿;二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置,吸引顧客眼球;6.店內死角最好能放一些小裝飾品,遮擋灰塵;7.燈光以柔和溫馨為主,不要太明亮,否則會給人過于嚴肅和正規的感覺。
合伙之困
與他人合伙創業,已成為一種商業形態:一方面可充分利用雙方的人脈關系,另一方面可克服資金短缺的壓力,還能把風險降至最低。但在合伙過程中,會有很多的問題考驗著雙方智慧和處事能力。
傷心的生意:
意見不合分道揚鑣
這是麥迪的創業故事,失敗讓他至今心頭還有一道傷口。
麥迪女友的哥哥(以下稱武哥)提出開一家服裝店,而且他的一個朋友在做服裝批發,價格會比別人優惠。他說開一個服裝店啟動資金也就5-6萬元,但是利潤豐厚。麥迪當時正在失業中,當即同意合伙大干一場。
通過中介,他們找到了一個流動人口密集的商業繁華區,租下了第5樓,200平方,租金1萬元一月。本來可以半年一付,但武哥說,要做就做長,不如一次性付一年,這筆開支遠遠超過投資預期,麥迪雖然保留自己的意見,但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節省開支,店面的裝修有很多都是自己動手,就連電工材料和風扇等等也是麥迪和女友跑到批發市場買的。半月后,店面裝修結束了,花費又去了3萬元。
接下來是進貨,麥迪的意見是,在商業繁華區,應該主賣男裝和女裝,武哥卻說要滿足各個階層的需要,各類服裝都要進一點。又是一個星期,他們的“陽光服裝店”終于開業了,乍一看,像個大雜貨鋪,前半月,由于和商場聯手做返券銷售,生意一度火爆,麥迪和武哥還去進過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是,麥迪提出,對所招的幾名服務員進行提成考核,這樣可以提高他們的積極性,而且對提高他們的服務質量也有好處。財務主管卻反對說,還是固定工資好,至少可以保證人員穩定,她還說,現在成熟的服務員不好招,特別是新開的店,服務員更要穩定。武哥聽后,當場就稱贊財務主管的主意好。
通過前幾件事,麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里,麥迪的任何建議,無論合理與否,武哥從未考慮過,麥迪于是心頭萌生去意。
陽光服裝店進貨基本在武哥朋友的批發店批發,麥迪發現服裝在換季上總比其他店慢半拍,失去了很多商機,特別是在款式和價格上都沒什么優勢,不能吸引更多的客源。針對此情況,麥迪給武哥進行了說明,并說是不是可以考慮從其他地方進一些貨,以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎?”麥迪一聽,再次萌生去意。
不久,麥迪試著和其他批發商談進貨業務,他突然發現,同種款式及同品牌的服裝價格竟然懸殊兩個百分點!他立馬把這一情況告訴武哥,沒想到武哥除了表示氣憤外,根本沒考慮改變進貨渠道。這次,麥迪忍無可忍了,最終和武哥決裂,提出了分手,盡管武哥苦苦挽留,麥迪還是和他分手了。
后來,武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個小店,生意紅紅火火。麥迪說,合伙做生意,最基本的就是相互傾聽意見,最重要的是相互信任,最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作,自始至終沒傾心交流過,在他心頭留下了一道傷口,他說,如果武哥稍稍做得好一點,二人是可以一起賺大錢的。
經驗之談
三次合伙做大做強
鄭尚創業有4個年頭了。其間與他人合作過3次。結果大家發財,皆大歡喜?？偨Y起來就是:合作只要原則清楚,合伙生意更好做,合力更強大。
鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月,他與同事合作開起了兒童服裝店,二人資金合在一起,鄭尚負責整個經營,同事因為還要上班,負責財務,其間遇到很多從未遇到的問題,他們一起協商解決,在困難的時候二人感受到合作的力量,問題面前有商量,困難面前共同想辦法。他們經營得很好,不久又做起了這個兒童服裝品牌的項目,同行在競爭中紛紛敗落,二人成為最后的贏家,當地市場他們最大。
第二次合作在2007年10月份,隨著他們合作發展的不斷進步,鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國市場,因為各種原因,由鄭尚的一個朋友做法人,全權負責經營,但他不懂得他們這塊業務,這次合作,帶來很大的風險與危機,結果一步步走向失敗。這次合作出現分工不明確,合作沒有書面嚴格的原則要求,出現外行管理內行,合作不信任,運作不踏實,內部沒有原則制約辦法的現狀。
第三次,他們組建了股份公司,在吸取第二次合作失敗的基礎上,鄭尚選擇的合作伙伴,雖然比較精明多疑,但雙方在合作前制定了合作原則協議,大家必須遵守,包括財務制度。雖然多次發生股東意見分歧,但是面對原則,大家不敢妄動。運營漸漸走好,現在他們的主打項目,已經打開全國市場,并且地方市場呈現良好態勢。
總結三次合作:第一次合作2人,簡單約定,一個全面負責,一個負責財務,下班去幫忙一下。經營很好。主要是分工明確,處理好合作的原則問題,財務互相監督,分配規則大家意見一致。第二次合作5個人,合作前只有股份分配辦法,沒有發展的原則綱要,沒有良好的監督以及預算機制。不能很好的制約,出現多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特長,外行雖為大股東,剛開始主要全盤操控市場,但是因為合作前的協議原則,對于企業發展不能提出好的發展方案,沒有解決問題的能力,自動退出管理層,財務等各項監督機制完善,各股東明確自己的責任,嚴格遵守原則規定的內容,保證了市場的開拓力量的通暢。
從上面可發現,合作人員多少不是成敗關鍵的因素,關鍵因素是:第一,合作原則要明確,要能夠互相監督,財務清晰;第二,能者上,庸者讓;第三,合作是智慧的結晶,一致對外,所向無敵;第四,合作盡量要優勢互補。
選合伙人五注意
1. 注意人品。選合伙人的標準“人品第一、價值觀第二、工作態度第三、能力第四”,這四個條件缺一不可。合伙人必須在同一個單位共事過一年以上的時間。因為人的工作面和生活面所表現出來的行為是完全不同的,有些人可以當很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。
2. 先小人后君子。股東要簽訂競業及商業保密協議,合作期間和合作結束兩年內不得從事同行業和高相關度的行業。這樣可以有效防止個人私心的膨脹而導致分裂。競業協議可延伸到企業核心人員和中高管理層,在新員工入職前就實施。
3. 科學對待能人的方式。可用高薪+分紅方式來留人,而非用股份的方式。
篇10
一、我國服裝網絡營銷模式發展歷程
服裝網絡營銷是指服裝產業借助現代信息技術大件的技術平臺，將網絡技術應用到服裝產品的設計、采購、生產直到銷售的全部營銷過程中，以實現服裝企業整體營銷戰略目標的一種營銷手段[2]。
國外服裝網絡營銷應用較早，以美國為例，2000年已有80%的服裝企業不同程度地實行了網絡營銷[3]。相較于國外，我國的網絡技術發展滯后于國外。因此在服裝網絡營銷方面，其發展也相對較晚。依據不同的發展特點，服裝網絡營銷大致可分為四個階段[4]：
■ 孕育期：1996～2002年。該階段網絡經濟模式開始起步，服裝電子商務開始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網絡營銷的企業很少，主要以網站的形式進行信息交流和內部協作。。
■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網的成立，C2C模式開始興起，催生了大量服裝網店，主要為中小商。2005年PPG的成立開創了國內的B2C模式，成為我國網絡服裝行業發展的里程碑。
■ 發展期：2007～2008年。B2C模式進入快速發展期，服裝類電商井噴式出現。該階段的一個特征是服裝成為第一大網購商品品類，傳統服裝企業試水網絡營銷。
■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網絡營銷發展成熟，平臺型電商進入大發展階段，品牌服裝的B2C模式也進一步發展。傳統服裝企業開始強勢整合網絡原創服裝品牌。
二、基于“4CM合”的服裝網絡營銷特點分析
4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營銷學者從消費者需求的角度出發研究的市場營銷理論[5]，具體如下：
■ Customer―消費者的需求；
■ Cost―消費者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；
■ Communication―消費者與企業之間的雙向溝通；
■ Convenience―消費者購買的便利性。
我國服裝行業網絡營銷進入成熟期已多年，與傳統營銷模式相比較，網絡營銷在具有重大優勢的同時，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎，分析服裝網絡營銷的優勢與不足。
（一）基于4C組合理論的服裝行業網絡營銷的優勢
1.Customer―滿足消費者個性化需求和理性購買。服裝網絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。在網上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，甚至可以自行選擇設計服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業可以更好地滿足消費者的個性化需求，使選擇服裝的過程更為理性。
2.Cost―降低消費者成本。傳統服裝營銷環境下，由于服裝類商品類目多，款式、材料等各項屬性繁雜，消費者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來尋找符合自己需求的服裝。這種購買方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網絡營銷環境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網站上所有符合要求的服裝，大大節約了消費者的時間成本和體力成本。同時，由于服裝網絡營銷不需要實體店，省去了開辦服裝實體店的各項成本，因此一般網上銷售的服裝價格比實體店便宜，減輕了消費者的購買成本。
munication―消費者與企業之間的互動性增強。網上銷售憑借商家網站與消費者之間的互動性，使商家與消費者的聯系變得更加容易和快捷。消費者不再“被動”，而是成為有目地的“主動”客戶，利用互聯網上各個服裝公司的介紹、服飾產品資訊、商品圖片、不同價位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較。同時，通過企業網站及網絡購物時的一對一服務模式，企業能夠提供更為全面的個性化服務，并提高企業的快速反應能力，以獲得的銷售數據快速調整產品分配，提高服裝企業的生產效率。
4.Convenience―提高了消費者購買的便利性。網絡服裝市場可以經營的服裝款式達上百萬種之多，世界上任何一家傳統服裝店絕對不可能擺掛如此巨大數量的服裝，但在網絡世界里就能夠實現。同時，國際互聯網已在世界的186個國家聯通，全天候24小時的網店，服裝網絡營銷使得消費者的購買行為不再受到時間和空間的限制，可實現即時網上購買。無論商品大小、多少，物流配送公司都會送貨到家，且可使用電子貨幣進行結算免去了交款排隊的煩惱，極大地提高了購買的便利性。網絡市場將企業的業務延伸到全世界的各個角落，使其擺脫了經營空間的限制。
服裝網絡營銷除了上述優勢外，與傳統的實體店營銷模式相比，還有其他的一些優勢，如提供了更加豐富多彩的促銷手段、更好地對服裝企業進行宣傳、減小服裝企業的生產和運營成本等。
（二）服裝網絡營銷存在的不足
服裝網絡營銷有著巨大的優勢，同時由于服裝這一產品的特殊性，再加上網絡自身的特點限制，存在著不足之處，主要體現在三個方面：
1.試衣問題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產品的特殊性在于需要消費者進行試穿，傳統的購買方式也是“買衣先試穿”，“眼見為實，耳聽為虛”的傳統觀念深深植根于我國老百姓的心中。消費者需要經過親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質、膚色、體型等相稱，而服裝的網上購買模式是無法進行試穿的。服裝網絡營銷所提供的無時空限制服裝銷售市場是一個虛擬市場，該市場無法滿足消費者試穿的要求，同時由于各種顯示設備的顯示效果差異，服裝的真實顏色無法通過網絡終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費者在網上購買服裝類產品時的信任度降低，增加了網絡營銷的難度，并制約了網絡服裝銷售的發展。
雖然目前已有虛擬現實等技術應用于服裝的3D在線試穿系統的開發，但是仍與傳統的實體店線下試衣效果有很大的差距。
2.售后服務問題。由于受到無法試衣的限制，服裝類產品在網購中出現的主要售后問題是退換貨，以及物流配送時的時效性。拒絕網上購買服裝的消費者中，主要的擔心在于所選購的服裝由于尺寸大小、顏色等問題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問題。其次，也有少部分由于服裝產品本身存在質量問題而引起的退換貨問題。國外服裝銷售網站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內網上服裝銷售商承諾退、換貨及無條件的退、換貨的相對較少。
3.誠信問題。服裝網絡營銷的誠信問題主要存在于消費者和中間銷售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費者在購買服裝產品后不講誠信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時間后由于喜新厭舊而要求銷售商及廠家對服裝予以退、換貨處理，侵害了銷售商及企業的利益。其次，基于網絡的虛擬性和跨時空性，部分銷售商以次充好、以假亂真，進行服裝銷售，侵害了消費者的權益。
服裝網絡營銷存在的不足既有技術上的，如試衣問題，無法短時間內得到解決；也有人為的，如誠信問題、售后問題，可通過提升消費者和企業的誠信意識，加以改善。
三、互聯網+環境下的服裝營銷模式調整策略
經過多年的技術發展，我們已經進入了互聯網+的信息時代，大數據、云計算等先進技術手段為網絡營銷提供了更好的技術支撐。服裝網絡營銷是服裝類商品營銷的重要手段，在新環境下需要與時俱進，進行策略的調整和改進。
（一）多種營銷手段的綜合應用
1.線上+線下混合營銷。在虛擬現實及增強現實技術暫時無法完全滿足服裝網絡營銷中存在的試衣這一主要問題情況下，線上+線下混合營銷是彌補服裝網絡營銷不足的有效手段。
服裝面料的質感和結構在計算機上難以觀察清楚，顧客對服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網絡購物消費者無法見到實物，無法感知商品的質感，顯示器無法完全還原商品的色彩。因此，線上的網絡營銷需要線下的體驗店，以讓消費者真實地體驗產品。體驗店以提升品牌形象為主要目的，通過體驗店，消費者實地感受服裝的面料質感、上身效果和它的做工，并通過體驗店內的各種服務，提升消費者對品牌的認同感，建立對品牌的信任。消費者在體驗店內不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業的品牌文化，加深與企業的溝通聯系。
2.多平臺混合營銷。在新環境下，多種網絡平臺共生共存，因此在網絡營銷手段上，也需要混合應用多種網絡平臺。
3.構建品牌網站。服裝類產品作為大眾消費品，其最大的附加值為品牌。在網絡營銷快速發展的現在，消費者開始關注服裝企業的品牌網站，網站成為了服裝企業宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網站需要通過文字、圖片、視頻以及動畫等多種方法來全面展示服裝品牌的歷史、風格、企業文化等內容，使得消費者在進行購物的同時接收到企業的品牌形象意識，從而提高品牌的影響力，形成對該服裝品牌的忠誠度。同時，在網站中設置導航、檢索、展示、互動、服裝定制等功能，全面體現服裝企業的自身特點。
4.借助平臺型電商。中小型服裝企業，在網絡營銷中存在資金、技術人才、資源短缺等問題。通過第三方的平臺型電商，可以快速解決這些問題，打開企業的品牌知名度。平臺型電商為服裝企業提供了與消費者相互了解和交易的網絡平臺，在解決服裝企業進行網絡營銷時存在的資金和技術短缺問題的同時，也解Q了中小服裝企業缺乏消費者和人氣的問題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬在線商家，整合了上千品牌和生產商[6]。平臺型電商帶來消費者和人氣的同時，也帶來了市場競爭。由于入駐商家的數量龐大，難以避免地存在同類型服裝的競爭。因此，在借助平臺型電商時，更要注意突出企業自身和產品自身的特點，在激烈的競爭中贏得市場。
■ 多種網絡宣傳手段混合應用
隨著手機網民隊伍的不斷壯大，網絡營銷不再僅僅局限于網站，更需要采用多種手段進行宣傳。電腦端以網絡廣告為主，移動端以微信和微博為主，進行多種宣傳手段的混合應用。目前，手機由于其便利性，手機網民用戶不斷增加。針對此發展趨勢，可以開發相應的應用App，以及結合移動端的熱門App，進行廣告的投放和品牌的宣傳。
（二）基于大數據的產品消費數據應用
1.基于大數據的潛在客戶挖掘。進入互聯網+的信息時代，所有的網上購物都會產生相應的相關數據。通過建立網絡數據庫，優化客戶管理數據庫營銷在網絡服裝銷售中占據著非常重要的位置。服裝企業在掌握了龐大數量的潛在客戶的數據情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩定的贏利空間。潛在客戶群的數量越多，生意的規模也會越做越大，產品線延長范圍也會越廣。利用數據庫，在服裝交易買賣過程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實時進行數據收集、數據更新，不僅有利于吸引新顧客主動加入、改善顧客關系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動提高宣傳效果。
2.基于大數據的服裝銷售預測。互聯網+以及大數據的時代背景下，使得服裝網絡營銷進入了數據營銷和精準營銷。消費者網絡購物形成的數據在積累到一定數量后，通過數據挖掘技術，對產生的數據進行歸類、整理，從而得到重要的銷售數據。通過對這些銷售數據的分析，可以得到各類款式、大小、消費人群信息等多方面的信息，結合相關的預測數學模型和預測算法，并可對服裝的銷售情況進行預測，同時反饋的數據可用以調整各服裝款式的產量控制和地區分布，減小庫存，降低服裝企業的資金壓力，并可使企業對產品進行更為準確的調整和設計改型。
四、結論
隨著互聯網技術的進一步深入發展，網絡營銷必然成為服裝行業的主要營銷手段。大數據、云計算等新技術的不斷涌現，對服裝這一傳統行業影響深遠。本文在分析服裝網絡營銷優缺點基礎上，結合互聯網的發展，提出了服裝網絡營銷的調整策略。以期對現階段我國服裝企業進行網絡營銷提供一些發展思路和建議。
參考文獻
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篇11
觀點性的言論從來都是“仁者見仁，智者見智”，各有幾分道理，在此我且以自身淺薄的閱歷談談我的些許想法。你有空不妨翻開你的錢包掏出那些所謂的VIP卡看看，你會發現VIP卡的背面大多會印有下列說明之一：“憑本卡可享受8.8折優惠”、“憑本卡可享受本店積分折扣活動”、“本卡可享受本店針對貴賓的各項優惠活動”、“持本卡可享有各項會員服務以及聯盟商家的消費優惠”等等。無一例外，你手中的VIP卡實際上不是在消費時打折，就是在消費時積分。這些無非是企業或者商家通過貌似讓利的方式和你建立一種長期的聯系，是其薄利多銷的策略，有的甚至不是薄利，折扣價也有可能比原價還貴――因為是提價后的折扣。至于積分兌換活動，看似提高了商品或者服務的附加值，實際上不過是“羊毛出在羊身上”。
那么真正VIP服務又是怎樣的呢?以服裝零售店為例，如果該店推行VIP服務，在你辦理VIP卡的時候你是需要填寫一份詳細的個人資料，該店將會對你的資料進行管理，并配備一名服務專員，他根據你的資料反饋的信息定期給予電話回訪，告訴你近期有什么新進款式的服裝可能會符合你的需要等等，等你來到該服裝店選購時也是由這位服務專員負責接待，說得更直接一些他不僅知道你所穿衣服的尺碼，還知道你所穿衣服可能出席的場合以及適合搭配的衣服。這樣的一個VIP服務不僅僅是打折，它也為你提供了私人服裝師，甚至有的服裝店還可以根據顧客的特殊需求為他專門訂制一件獨一無二的服裝。再舉個酒店的例子，著名的里茲卡爾頓酒店發明了顧客偏好卡，在顧客停留期間，當顧客喜好什么東西的時候，員工就用偏好卡把顧客的喜好記錄下來：然后當顧客再次光臨酒店的時候，就會享受到同樣的服務。比如一位客人在第一次住店的時候要了一個羽絨枕頭，那這位客人下次再來的時候酒店就會事先為他準備好一個羽絨枕頭。如此細致的VIP服務為里茲卡爾頓酒店帶來了巨大的成功，使其世界上贏利最多的酒店之一。
通過以上例子，不難看出VIP與普通顧客的差別，這只是現象，下面讓我們再來看看本質。傳統觀念中，企業的利潤主要由市場份額所決定，因而在競爭戰略的制定上往往以市場份額的擴大為目標，然而現在隨著市場環境的改變，市場份額已不再是決定利潤的主要因素，取而代之的是顧客忠誠度。顧客忠誠是指顧客對某一特定企業或品牌的產品有好評，形成偏愛，進而重復購買的一種行為取向，而VIP就是針對顧客忠誠度提出的。因此，我覺得現行的泛濫的VIP不能僅僅停留在打折階段，應該向上延伸、深度挖掘，通過了解顧客期望和需求、提供個性化的服務、與顧客進行情感交流等方式未升華VIP，提高顧客終身價值。
當每個人都是VIP時，你如何給這些人VIP的待遇呢?這又牽涉到另一個問題：為什么會出現VIP泛濫的情況呢?原因很簡單，VIP本應該是企業或商家經過評估顧客價值、細分消費市場等一系列市場調查分析后，有針對性地向核心顧客推出的服務，而不像現行企業或商家那樣不經篩選地見人就發VIP卡。只有挖掘到核心的忠誠顧客了，VIP營銷策略才算找對了對象。忠誠顧客的價值可以從以下五個方面來體現：一是相對普通顧客來說，忠誠顧客對價格的敏感程度較低，消費能力更強。二是增加忠誠的顧客有助于節約營銷費用，忠誠的顧客會與員工相互交往和相互學習，忠誠顧客會對企業或者商家提出一些改進意見并對其優質的服務加以贊賞，顧客的滿意使員工感到自豪，在彌補自身不足的同時努力的工作，節約培訓成本。三是忠誠客戶還會產生口碑效應，即忠誠的客戶還會向其他人推薦。四是忠誠客戶具有戰略價值，戰略價值代表的是顧客今后可能進行的潛在的業務。五是產生重復過程，有利于企業或商家制定決策使重復的顧客趨于形成特定的關系，有利于制定長期計劃，使得企業或商家可以建立多層次的滿足顧客需要的影響成本的工作方式。紅地毯，是昔日專為皇家行進的隊伍鋪設的。在希臘悲劇詩人斯庫羅斯的作品中，阿伽門農(特洛伊戰爭中希臘軍隊的統帥)第一個走上紅地毯――據說只有擁有“上帝之腳”的人才能享受這份榮譽。推行VIP就恰如走這紅地毯，不是每一位顧客都值得企業或商家追加投入的，只有那些核心的忠誠顧客才值得享有這份榮耀，更重要的是推行了VIP的企業或商家必須在自身的服務上深度挖掘，做到私人化細節化地專享VIP，而不是呈現給VIP會員們一席紅色的破地毯。
篇12
衡量商店設計好壞的直接標準就是看商品銷售的好壞、因此讓顧客最方便、最直觀、最清楚地“接觸”商品是首要目標。在接到一個商店室內設計任務時首先要對該店所售商品的形態與性質作出分析,目的是利用各種人為的設計元素去突出商品的形態和個性，而不能喧賓奪主。對商品的分析大致可從下面幾點入手。
第一，商品類型的大小范圍:同類商品的大小變化幅度有多大,比如樂器店既有巨大的鋼琴又有精巧的口琴，而書店和眼鏡店的商品則規格基本相同。這種不同的變化幅度造成不同的空間感,變化幅度大的商品，陳列起來造型豐富，但也易造成零亂，設計時應強調秩序、減少人為的裝修元素。變化幅度小的商品排列起來整齊,但易陷于單調,設計時應注重變化,增加裝飾元素。
第二，商品的形:同一類商品的形變化多,空間就感覺活潑，但也易雜亂,如玩具店。若所售商品形象差異不大,構思空間時應注重變化,否則會使人感到呆板。比如鞋，彼此之間造型變化不大,而我們常見的鞋店都是分類排列,這很難引起人們的興趣。相反,國外的一些鞋店往往充分利用空間和陳列裝置的變化,造成生動的氣氛。此外,商品的形還具有可變性。比如服裝店利用模特形成多姿多彩的形象。模特往往是時裝店的主要構圖元素。
第三，商品的色彩和質感:古玩、家電的色彩灰暗，塑料制品和玩具的色彩鮮艷，這就要求室內設計色調起到陪襯作用，盡量突出商品的色彩。此外，商品的質感也往往在特定的光和背景下才顯出魅力例如，玻璃器皿的陳列，就必須突出其晶瑩剔透的特色，以吸引顧客。
第四，商品的群體與個體:商品是以群體出現還是以個體出現對顧客的購買心里有很大影響。小件商品的群體可以起到引人注意的作用，但過多的聚集也會帶來“滯銷”的猜測。不對稱的群體處理巧妙會給人以“搶手”的印象。至于貴重的商品只有嚴格限制陳列數量才能充分顯示其價值，對以群體出現的商品，室內設計應配以活潑興旺的氣氛;對以個體出現的商品，設計上應追求高雅舒展的格調。
第五，商品的性格:商品的性格決定室內設計的風格。同是時裝店、高檔女裝店的清新優雅與青年便裝店的無拘無束應截然不同。室內設計的風格與經營特色的和諧與否直接關系著商品的銷售。
二、消費者的行為心理與商店室內設計
第一，進入商店的消費者行為及心理
商業心理學將顧客分為三類。①有目的的購物者。他們進店之前已有購買目標，因此目光集中，腳步明確，②有選擇的購物者他們對商品有一定注意范圍，但也留意其它商品。他們腳步緩慢，但目光較集中。③無目的的參觀者他們去商店無一定目標，腳步緩慢，目光不集中，行動無規律。
不同的商店接待的三種顧客的比例不盡相同。指名購買的行業，比如，藥店接待的顧客有許多是有目的購物者，室內布局應以功能為先。顧客在一定范圍內選擇購買的行業比如文具店、食品店等。設計應注重條理和秩序。比較選擇購買的行業，比如時裝店、珠寶店、玩具店。設計中應使空間環境富于吸引力。通過跟蹤調查法繪出不同類型商店內的顧客行動軌跡，可為室內設計提供依據。
消費者購物時的心理活動是本身需要和客觀影響的綜合反映。我們研究的目標是外界環境刺激對顧客的影響。下面是消費者購買活動的心理過程的八個階段;
一般說來，消費者進入商店購物時，大多數要經過以上一系列心理過程，盡管有時不那么明顯。我們在商店室內設計中應對準消費者這一系列心理活動制定對策，使他順利實現購物行動。
第二，認識過程與視覺心理
從上面的分析看出，一系列心理過程的開頭是“注意”，這就要求商品應具有一定的刺激強度才能被感知，根據視覺心理學原理我們可采取以下對策：
1、增強商品與背景的對比。商店內各種視覺信息很多，人只能選擇少數作為識別對象。根據視覺心理原理，對象與背景差別越大越易被感知，在無色彩的背景上容易看到有色彩的物體，在暗的背景上容易注意亮的物體。比如在室內設計中采用暗淡的色彩，并進行低度照明，而用投光燈把光線投射到商品上，使顧客的目光被吸引到商品上。又如淺色商品以深色墻面為襯托，而深色商品以白色貨架為背景，用于突出商品。
2、掌握適當的刺激強度。除了突出商品以外。廣告、霓紅燈、電視等也用來吸引顧客。但是剌激超過了一定限度就起不到什么作用。招牌的數量越多，每塊相對被注意的可能性越小。國外有人做過實驗表明，注意的可能性的減少要比人們僅從數量著眼所預料的快得多。增加第二塊招牌并不會把第一塊招牌被注意的可能性減少一半，而第三塊招牌的影響就大了，而到了十五塊時，某塊特定的招牌被注意的可能性大大低于十五分之—。實驗表明一般人的視覺注意范圍不超過七，比如短時間呈現字母，一般人只能看到大約六個，這對于我們在室內設計中合理地確定商業標志和廣告的數量、柜臺的分組數量和空間的劃分范圍等是十分有用的。
第三，情緒心理與購買行動
在使消費者對商品引起注意之后，還要采取一系列對策來促進他順利實現購買行動。我們在室內設計中可以采取以下手法。
1、喚起興趣。新穎美觀的陳列方式及環境設計能使商品看起來更誘人。國外商業建筑十分注意陳列裝置的多樣化，往往是根據商品來設計陳列裝置，讓商品的特點得到充分的展示。
2、誘發聯想。利用直觀的商品使用形象誘發顧客對使用的聯想是非常有效的，如兒童用品商店將兒童使用的臥具、玩具等布置成一個兒童室的形式則比分類排隊的陳列方式生動得多，它使顧客身臨其境。著名的后現代建筑代表作之一，維也納歌劇院環路旅行社營業廳，也是以隱喻與象征的手法起到誘發消費者(旅行團成員)聯想的作用。
3、喚起欲望。注意陳列裝置的多樣化，因為美觀的陳列方式和環境與商品一樣誘人，甚至比商品更誘人，它們使商品獲得最充分的展示。
4、促進信賴。這要求室內設計的風格與商品的特性相吻合。比如傳統風格的中藥店要比現代形式的中藥店更會使消費者信賴，相反造型新穎的時裝店則更有競爭力。
三、建筑裝修元素與商店室內設計
同樣的商品，人們往往認為擺在裝飾很好的商店里的比擺在夜市地攤上的價值高。面臨著市場的競爭，必須以建筑裝修的突出特色去贏得消費者。為此，可使用以下手法。
第一，創造主題意境。在室內設計中依據商品的特點樹立一個主題，圍繞它形成室內裝飾的一套手法，創造一種意境，易給消費者以深刻的感受和記憶。比如在兒童動物玩具店中，設計師創造的主題是林中樂園，絨布動物在樹上爬著、躺著、靠著，顯得十分活潑可愛。這樣的室內空間雖然裝修樸素，但對小顧客的吸引力絲毫不弱。
第二，重復母題。一些專門經營某種名牌產品的商店，常利用該產品標志作裝飾，在門頭、墻面裝飾、陳列裝置、包裝袋上反復出現，強化顧客的印象。經營品種較多的店鋪也可以某種圖案為母題在裝修中反復應用，加深顧客的記憶。
第三，靈活變動。消費潮流不斷地變化，所以商店應能隨時調整布局。國外有的商店每星期都要做一些調整，給顧客以常新的印象。為此一些可靈活使用的設計也大量出現。如某書店的天花為網格型軌道，陳列架是從軌道上倒掛下來的r型鋼絲架，它可以隨意變換位置，店主調整起來非常便利。美國的waker事務所則設計了一系列靈活性極高的大型商場。在這里由標準件構成的鋼架成了空間的主角，大型廣告、電視屏幕、商品模型、模特兒等安裝在上面。由于鋼架具有很大的靈活性，可根據不同的陳列作調整，給消費者提供了充滿刺激的不斷變換的信息。
總之在不干擾商品的前提下，對各種人為的裝飾素材的精心運用不僅能使室內設計的風格鮮明，商店的特色突出，而且還能對某些商品起很好的烘托作用。在市場競爭日趨激烈的時代設計師必須綜合運用以上三點，才能為商店贏得競爭提供一個良好的基礎。
服裝店面裝修風格的實用技巧
門面裝修：可根據周圍環境做些適合自己風格的特色裝飾。門面一般要設置落地櫥窗，放置幾個模特兒，讓人從外面就能一目了然。
店內布置：盡量簡潔清爽，墻壁掛衣基本為本季的推薦服裝，空置地安放貨架，懸掛衣物。若空間不大，可在中間位置用隔層玻璃桌代替貨架。
燈光布置：服裝店很講究燈光效果，店鋪里一般需要購置兩類燈具：暖燈和射燈。暖燈照射出來的光線暖和溫馨，不會改變服裝顏色，適合用于給服裝打光線;射燈折射的光線耀眼漂亮，能使整個店堂光彩亮堂，但會使服裝產生色澤偏差，不適合放在試衣間或試衣鏡前。以70平方米的店鋪為例，需要購置暖燈20只(每只40瓦左右)、射燈16只。
衣架：有多種衣架可供選擇，如普通衣架、藤制衣架、坐式衣架及鐵制衣架等。懸掛時注意：線衫或毛衣類最好掛在坐式衣架上，千萬不能用鐵制衣架，否則衣服肩部會走形。
整理箱：不要把各款服飾隨意堆放在房間內，這樣會使店鋪顯得凌亂，最好買些塑料整理箱放置衣物。
空調：配備一臺空調，這樣無論夏天還是冬天，顧客試衣時都不會受溫度影響。
對了，順便說一下，裝修時間要注意：一般每年的2月、7月是銷售淡季，準備開店的商家最好選擇在淡季裝修，裝修一結束就趕上銷售旺季，有利于打響第一炮。
服裝店面的裝修形式
1、尋找品牌，確定你要經營的服裝類品牌。要求做好同類市場調查、該品牌在你當地的品牌影響力調查、人群購買力調查等。
2、尋找店址，要求商業氛圍濃郁，周圍店鋪最好是知名品牌專營店，這樣可以烘托"優質"概念。房租的談判是個艱苦的過程，這里不詳細描述。注意租期在合同中要盡量長些。以免辛苦培育的市場因房子到期而不得不遷移。
3、到工商部門登記，這一點根據地區不同差異也很大，有些城市實行了一站式服務，基本上一兩天就能全部辦好相關手續。
4、組織資金進貨。注意要請懂服裝的人幫你看貨，包括款式等。
5、店面裝修。如果你作為某品牌專營店，那么你就必須按照他們提供的vi視覺識別系統中的店面類標準進行裝修，如果不是，你可以請設計公司幫助做設計，以展示為主，達到理想效果即可。盡量節約資金。
6、廣告宣傳，如果廠家能支持廣告費用就很好了，如果不支持，就盡量在店鋪的外墻多做文章，比如全場打折的pop廣告等。運用你的營銷策略，把每個活動及時傳播出去，招徠顧客。
看了“服裝店面裝修風格自然風”的人還看了：
1.店面的幾種裝修風格效果圖
2.服裝店面裝修風格
3.服裝店鋪設計風格有哪些
篇13
本策劃案主要針對開業前的系列傳播，時間由開業前1個月一直延續到開業當天。通過不同階段的傳播策略，直接或間接地嘗試讓消費者了解“賽維洗衣”的產品、環境、服務以及品牌，勸說、提醒甚至是誘惑消費者來享受“賽維洗衣”的產品和服務。
二、傳播原則
1、緊緊圍繞“賽維洗衣”的品牌理念及品牌個性；
2、運用整體營銷的思維來傳播賽維的品牌；
3、制定整體的品牌傳播計劃；
4、分階段，分步驟的進行品牌傳播；
5、各階段的品牌傳播需要有明確的目的及主題；
6、根據目標客戶以及傳播主題來選擇有針對性的傳播載體，注重媒體組合。
7、根據各個階段的傳播效果來進行總結，以確定下個階段的傳播方案，本方案并非一成不變。
三、傳播項目
1、廣告
包括當地報紙的硬性廣告和軟性廣告；宣傳冊；戶外廣告；
2、促銷
開業促銷、節日促銷、優惠券、折扣、饋贈等；
3、事件及體驗
“借勢”制造新聞，開業慶典、展會，街頭活動，俱樂部，客戶體驗活動等；
4、公共關系
包括新聞稿的、主題活動的參加及演講、研討會、慈善捐助、出版物的訪談、社區關系、媒體形象的監控及糾正等
5、人員銷售
團體客戶的拜訪與維護
6、直郵
DM單的有針對性投遞，電話營銷，網絡營銷等；
第二部分、各階段的傳播項目細則
一、以下傳播項目（時間節點）按照下列步驟進行
1、確定目標受眾（傳播給誰）；
2、確定傳播目的（達到什么營銷目的）；
3、傳播信息的設計（文字或圖案的設計）；
4、選擇傳播渠道（通過什么媒體來傳播）；
5、編制傳播預算（計劃花多少錢）；
6、監管傳播過程（與合作方的合同履行過程的管理）；
7、傳播效果的評價及總結。
二、開業前
1、針對青州各大客戶的傳播項目
目標受眾：公安、銀行、賓館等干洗大客戶
傳播目的：與之建立合作關系；
傳播信息：賽維洗衣生活館的宣傳冊；
傳播方法：電話營銷，郵寄資料，專人拜訪，建立聯系；
傳播營銷策略：年卡消費、月結等形式
傳播預算：
傳播監管：建立數據庫，數量與質量管理；
持續時間：一直持續
2、針對周邊居民小區的傳播項目
目標受眾：盛世小區店周邊居民；
傳播目的：讓目標客戶了解“賽維”的相關信息；
傳播信息：開業時間、收送熱線電話、簡短介紹；
傳播渠道：制作DM海報單直投居民信箱；門店外立面宣傳；路燈刀旗；
傳播預算：
傳播營銷策略：開業期間折扣、積分送禮等形式
傳播監管：保證投遞到戶；維護戶外廣告；
持續時間：有新的內容就及時更新；
3、門店招聘信息的
目標受眾：全體市民
傳播目的：招聘人員，傳遞“賽維洗衣”相關信息；
傳播信息：招聘相關信息，企業及干洗店介紹，開業時間、電話等
傳播渠道：選擇受眾面較廣的都市型報紙，版面以半版為宜，如晨報、晚報等；門店門口也張貼招聘廣告海報；
傳播預算：
傳播監管：合同維護
傳播頻率：兩周一次，合計兩次；第一次與第二次內容應有一定的差別；
4、開業慶典的籌備
①策劃方案的制定；
②請柬的確認；
③邀請的社會名流的名單確認；
④邀請的媒體聯絡；
⑤開業慶典的布置落實；
三、開業前一周
1、公交車身與的士車身廣告傳播項目
目標受眾：全體市民；
傳播目的：“賽維洗衣青州店”品牌廣告；
傳播信息：地址，電話，品牌口號，環境圖片（視情況而定）；
傳播渠道：公交車身、的士車尾
選擇原因：公交車身、的士車尾是城市中一道流動的風景。
它具有低成本、傳遞面廣、到達率高、傳播時間長等特點，可使“賽維”的品牌深入所在城市的每一個角落。
另外，公交車與出租車尾部的受眾多為有車一族，目標受眾針對性強。
選擇原則：經過賽維洗衣的公交線路；
選擇從市中心繞行的公交車輛，不涉及偏遠地段；
空調車；
的士則選擇本地較大的出租車公司；
傳播預算：
傳播監管：合同監管
傳播時間：視預算而定，公交車可選擇2-4輛，線路分散，傳播面更廣；
出租車廣告可多選擇幾輛；持續時間一般為三個月至半年，視效果而定。
2、廣播廣告的投放
目標受眾：全體市民；
傳播目的：“賽維洗衣”的開業廣告；
傳播信息：地址，電話，品牌口號、開業折扣信息
傳播渠道：一到兩家廣播電臺；
傳播預算：
傳播監管：廣告的合同維護
傳播時間：開業前一周，每天分N次（視預算與價格而定），持續一周；
3、報紙硬性廣告的投放
目標受眾：全體市民；
傳播目的：“賽維洗衣”的開業慶賀廣告；
傳播信息：行業協會、各大企事業單位等聯名祝賀；環境圖片；電話；開業時間；開業折扣信息；
傳播渠道：一到兩家媒體；半版廣告；
傳播預算：
傳播監管：媒體關系的維護，硬性廣告的合同維護
傳播時間：開業前2天，每天一期；
4、數據庫推廣
A將此項目外包給數據庫公司，主要目標客戶為中國移動全球通VIP客戶；
開業時間、地點、電話、品牌名、品牌口號，促銷策略等；
B與自身經營的服裝品牌結合，針對性給服裝會員發資料，郵件、短信等；
第三部分、開業當日的活動策劃
一、 剪彩儀式
基本內容：開場儀式-領導講話-剪彩-宴請。
賽維洗衣生活館開業流程
開業慶典定于2013年 月 日（上/下）午 點在____舉行。
時間 至 時間
1、 -- 會場音樂嘹亮，彩旗飄飄，迎賓、禮儀小姐到位、
工作人員準備工作就緒；
2、 -- 公司領導、嘉賓陸續進場，禮儀小姐為來賓辦理簽到；
佩帶鮮花、迎賓引領貴賓入座，導位禮儀小姐在入口處等候，做好引領準備工作；
3、 -- 慶典司儀宣布慶典即將開始，請領導、嘉賓就坐，
請參與慶典所有貴賓入座；
4、 -- 慶典正式開始，慶典司儀朗誦司儀詞開場；
5、 -- 司儀宣讀出席慶典主要嘉賓名單；
6、 -- 慶典司儀宣布賽維洗衣生活館臨海店開業慶典開始！
7、 -- 慶典司儀宣布：請 講話；（總公司領導）；
8、 -- 慶典司儀宣布：請 講話；（貴賓協會領導）
9、 -- 慶典司儀主持剪彩儀式，禮儀小姐引領公司領導、嘉賓就位；
10、 -- 慶典司儀請出嘉賓主持剪裁儀式；
11、 -- 本公司領導宣布：開業?。ǜ魑活I導、嘉賓剪彩）
12、 -- 慶典司儀宣布：請各位領導、嘉賓就餐！
13、 -- 來賓正式入席；
二、慶典氣氛布置
1、市內主要路段氣氛布置
1.1、門口布置直幅升空氣球2個。
1.2、 門口至 路口沿路插刀旗，營造兩點連線喜慶氣氛；
2、店堂內氣氛布置
氣氛布置講究開闊、大氣、給人高貴典雅的服務感覺；
3、 會場氣氛布置
3.1、會場布置直幅升空氣球2個；
3.2、主會場正面大門上方懸掛慶典主題標語“賽維洗衣生活館開業典禮”；
3.3、大門口左右放置祝賀花籃，每邊8個；
3.4、大門至貴賓席位的地面用紅地毯鋪設；
3.6、大門口設置立牌“熱烈歡迎各位領導、嘉賓蒞臨賽維洗衣·生活館指導！”
3.7、《歡迎牌》旁貴賓走道以紅地毯鋪地直至主席臺、鮮花點綴的簽到臺，預備讓禮儀小姐接受嘉賓簽到、為嘉賓佩帶鮮花；
三、口號標語
1、熱烈慶祝賽維洗衣·青州盛世小區店開業！
2、熱烈歡迎各級領導、嘉賓、朋友蒞臨指導！
四、費用預算
自行確定
第四部分、VIP卡營銷策略
一、會員卡的銷售及優惠（參考）
注明：我們建議，購買160元充值卡時，卡內會顯示160元的充值面額，每次消費時，再另行對消費的項目進行九折折扣計算。
第四部分、開業當天及后續活動
一、門店活動
1、主題“歡樂100％，賽維大轉盤”
2、內容：凡得到賽維洗衣生活館體驗卡的人；凡購買賽維洗衣卡，或在規定時間洗衣多少元以上；即轉動轉盤，指針指向何種位置，即拿獎；
3、活動時間：開業一周；
4、活動地點：賽維洗衣門店門口
5、獎品：賽維洗衣充值卡；賽維洗衣液；免費洗衣；
6、活動組織：店方安排
二、某某有情，賽維有禮
1、采用合作營銷形式
2、地點選擇：大型超市、人群聚焦地段、自有服裝店等
3、活動內容：
超市：在超市收銀點派發宣傳單片；購買100元則送體驗卡，免費洗褲子一條；
服裝店：懸掛pop；門店口放置活動易拉寶；宣傳單片；對服裝會員進行數據庫營銷；凡在活動時間購買多少元以上即送體驗卡，或消費卡等；
三、賽維網頁的建設，流程如下
按照總部要求提供資料；
網站最終上傳；
適時更新與修改；
將門店有關資料進行上傳；
注：在網站完成上傳后，下面的傳播項目中，網站地址將標明在傳播載體中。
四、社區活動
1、小區物業商討，推廣賽維洗衣門店，發放資料；
2、宣傳DM單片或三折頁，進行信箱投遞；
3、社區公益活動：福利院免費洗衣、消毒；隨著節日的變化，不定時的開展活動；
4、與物業聯系，制作電梯海報等宣傳品，印制目標客戶適用的小禮品；
三、異業合作
1、與周邊的其他品牌開展合作，進行相互宣傳；
2、與物業所居住的公司合作，集團購買洗衣券作為公司福利的一種；
四、集團客戶的尋找及談判
1、周邊餐飲、需要洗滌制服的客戶；制訂集團客戶合作細則；銷售人員跟進；
2、上門收、送衣物的增值服務；
五、門店固定的市場促銷
1、5月1日迎勞動節，送洗衣券；消費滿100元，除固定折扣外，另贈送洗衣券20元，或西裝洗滌一件；
2、母親節，當天消費的客戶，贈送鮮花一朵、母親節賀卡一張；
3、6月1日，兒童節，來消費的客戶，贈送賽維兒童家居用品一個，或賽維氣球一個；
