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一、衢州地區金融環境分析及私人銀行業務開展前景
衢州市地處浙西、四省臨界，雖然是省內經濟欠發達地區，但仍憑借其獨特的地理優勢及生態優勢，逐年實現了地區經濟的穩步發展。在2012年年內盡管受到了原材料價格上漲、人民幣升值以及勞動力缺乏等眾多不利因素的印象，但衢州市企業仍然保持了高速的發展，支撐衢州經濟獲得穩步高速增長，取得了斐然的成績。衢州企業與其他地區企業的主要區別在于企業利潤較薄，但訂單量多、生產穩定，大部分產品走內銷，使得產品價格緊跟國內經濟發展的步伐，保持了良好的發展態勢。
伴隨著經濟的持續穩步發展，衢州的富裕人群數量和平均資產擁有量的增長也獲得了強有力的支撐，呈現快速增長的態勢。不少人經過多年的艱苦創業和有效投資，已經擁有了相當規模的財富數量。經過多年的市場磨練，這部分人群對自有資產的保值增值、財富的市場投向以及財富傳承等方面有著更高層次的金融服務需求，而我們現有的普通、單一的零售銀行及理財服務再也不能滿足如此全面、復雜的需求，銀行的財富客戶服務勢必轉型到更國際化、更全面化、更增值化的私人銀行服務。
經統計，私人銀行客戶帶來的利潤，是大眾市場零售客戶平均水平的10倍。在中國，內地人口比例不到10%的富豪，為金融機構提供了90%的利潤來源，這已遠超過了國際通行的“二八法則”（即20%的客戶創造80%的利潤），但是這10%的客戶基本上享受的是和其他普通客戶一樣的服務，盡管客戶是不同的，但普通的零售網點只是提供了一樣的網點、一樣的服務、一樣的產品、一樣的業務人員。因此，發展私人銀行業務，爭取10%的高端客戶，才能更為有效地為銀行帶來更高的經濟效益。
二、銀行私人銀行業務發展的阻力及對策
目前銀行的經營管理模式及人員配備等方面在貴賓理財服務及財富客戶服務方面較他行已具備了一定優勢，但是要順利開展私人銀行業務還存在一定的基礎阻力：
1.利潤分配。一旦成立私人銀行中心，勢必將涉及到客戶的從屬分配問題。就一般情況而言，私人銀行客戶的來源極少由私人銀行中心自行開拓，通常會從各零售網點無償劃撥，而這部分客戶又恰恰是零售網點優質客戶里的重中之重，一旦劃分給私人銀行中心便會直接影響到網點的考核業績，這一矛盾將會直接導致零售網點不愿“放人”，最終形成一個來自零售分支網點的業務開展阻力。
2.專業人才。目前我們多接觸的私人銀行客戶都是高資產、財富高增長客戶，而且大部分都是白手起家的“富一代”，他們在短期內迅速積累了大量財富，在實際的工作接觸中，我們發現這類客戶更希望通過銀行來實現財富的快速增長而非保值，而且他們更傾向于將對金融市場的機會、風險把握部分轉移到銀行的專業人士一方，來滿足其對退休、教育、子女培養、避稅、財富跨代轉移、收藏等的一系列金融需求。由此可見，私人銀行客戶需要的絕不只是單純的“理財師”，他們需要的是無所不能的“金融保姆”。因此，優秀、專業的客戶經理已經成為私人銀行業務發展的關鍵競爭力，而銀行目前的客戶經理隊伍尚在建設階段，人員配備并不充足，而且日常業務也僅僅局限于處理業務咨詢、理財產品推薦等簡單的客戶維護范疇，遠未達到私人銀行的專業人才管理要求，這也是開展私人銀行業務的一大阻力因素。
3.私人銀行產品?？v觀世界各國的私人銀行，都有其獨到且深厚的產品文化底蘊，如世界上最古老的私人銀行瑞士隆奧達亨銀行一貫遵從“從搖籃到墳墓”的服務信條（即向客戶提供從出生到死亡的所有相關金融服務）沿襲至今；而花旗銀行英文網站顯示，他們的私人銀行能為全球超過2萬名的客戶提供投資服務、房地產交易、融資及現金管理服務、法律咨詢服務以及金融咨詢等一系列的專業服務；而目前我們國內的中資私人銀行基本只是停留在提供更便捷的零售銀行服務以及信托、壽險等服務，并沒有真正實現量身定做的私人銀行“金融產品”，與原來的高端理財相比，我們所提品的最大區別只是在于準入門檻有所抬高，充其量只不過是較VIP客戶享受更大程度的優先權而已，并不能稱之為真正意義上的私人銀行。由此可見，開發出更多具備創新性、差異化的銀行產品來供客戶自由選擇、搭配是私人銀行業務開展的必備要件。
三、衢州分行私人銀行業務發展策略
在分析了私人銀行業務開展過程中可能遇到的阻力障礙之后，便可以考慮如何在實際工作中解決優化這些問題，從而制訂私人銀行業務發展的策略：
1.獨立管理，合理分潤。實行直接的垂直管理業務體系，由上級行直接執行管理、考核，形成一套標準化的運行模式，是私人銀行擁有獨立的工作團隊、獨立的服務體系、獨立的運作機制和獨立的考核機制。與各零售網點的績效分配實行內部價格轉移機制，以內部的影子賬戶形式來實現私人銀行客戶的遷移，有效杜絕零售網點的資源自留現象。
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（一）私人銀行產品價值有待提升
產品和服務在私人化、個性化、針對化方面還有待加強，產品同質性較為明顯。而且私人銀行專享理財收益無明顯優勢，雖冠以“專享”標識，但實際上從投資策略、投資領域、風險偏好等方面差異并不大，從豐富性上看更無優勢，并未體現私人銀行客戶的專享性。目前國內開展私人銀行業務的銀行同業中，招商銀行、農業銀行等7家銀行{2}均設計了私人專屬銀行卡，工行的私人銀行客戶無專屬介質，私人銀行客戶的身份尊享性未得到充分體現。
（二）人員結構和服務有待進一步優化
私人銀行客戶單位貢獻度較高，其直接或間接影響力以及融資需求、忠實度、可擴展度、綜合中間業務貢獻度等都遠高于普通客戶，這對私人銀行服務專業性、私密性、有效性提出了很高的要求。以工行為例，簽約客戶近4萬戶，服務的客戶經理不足千人，具體工作的財富顧問人員更少。財富顧問面對如此龐大的客戶群體，既要承擔日常維護和個性化服務，又要發展和開拓新客戶和業務，很難面面俱到，不利于提供專業化、個性化、私密化的“一對一，面對面”式的服務，容易引起客戶資源的流失。
（三）客戶潛力尚需進一步挖掘
分析同業數據，如招商銀行，準入門檻高，客戶數量較少，民生銀行的客戶數量及管理資產均較少，交通銀行客均管理資產較低。私人銀行客戶數量、質量以及管理資產都有較大的提升空間。
（四）“私人銀行”特色的績效考核需進一步探索
私人銀行客戶與普通客戶相比較具有“影響力大、貢獻度高、服務要求強”的特色，需要銀行提供的一對一的私人化、定制化、專業化的服務態度、服務手段和專業知識，更需要一套開拓員工潛力和熱忱的績效考核體系。因為對私人銀行客戶的服務，多以主動上門的“行商”服務為主，員工要到行外與客戶服務交流，這與傳統銀行的“座商”服務差別較大，應制定針對其特點、適應業務發展的制度流程、風險防控、獎懲機制，探索建立一套符合私人銀行發展的即能短時激勵，又能長效發展的績效考核體系。
三、應對措施
（一）完善私人銀行專屬產品質量
使作為塔尖的私人銀行客戶專享“拳頭”產品，豐富并優化私人銀行專屬個人貸款融資品種，提高類產品的競爭力，完善加強私人銀行客戶個人融資綜合名義授信，并可根據綜合信用等級，在額度、優惠、時效上滿足客戶融資需求；整合私人銀行客戶銀行卡，提升私人銀行客戶尊享服務，與合作機構實現系統互聯互通，私人銀行客戶可在簽約合作單位、商家、醫院、4S店等憑卡尊享各類服務。
（二）建立私人銀行客戶金融資產和非金融服務差異供給的機制
各商業銀行應針對不同的發展理念，進一步加強對私人銀行業務品牌的培育和宣傳力度，強化品牌效應，獲得客戶的認同感。同時，在高端場所、會所、社區、CBD等加強工銀私人銀行廣告和宣傳投入，提高品牌知名度；充實和靈活服務項目，實現金融資產服務+非金融特色服務，實行動態管理。
（三）完善科學的考核機制，提高各層級積極性
建立影子考核機制，采用簿記式將一定比例計入總行利潤中心，提高基層分行開展該業務的積極性；將私人銀行業務納入各層級分行行長經營績效考核。
（四）完善人才管理機制
加大對有專業背景的人才選拔和儲備，同時加強現有人員的持續培訓，鼓勵員工取得相關資質，提升從業人員專業水平和執業能力；擴充財富顧問隊伍，每個財富顧問管理客戶30～50戶，隨著客戶星級升高，財富顧問管理人數依次減少，真正實現一對一、點對點的專屬服務。
（五）優化系統功能
建議私人銀行部優化現有系統功能，重組部分流程，強化其與行內各系統的端口互聯，按照私人銀行業務現有組織架構重設統計功能，從而使客戶流程準入簡潔、信息自動化推送、與其他系統的兼容性增強、各層級經營管理統計功能進一步完善。
（六）確立全面協同聯動機制
一是加強公私協同聯動，確保對公業務條線有私人銀行客戶在融資需求上額度保障、效率優先、價格優惠等綠色通道；二是加強各層級協同聯動，建立“1+1+N”（理財員+財富顧問+專家團隊）式的三重服務模式，由理財員提供基本金融服務，財富顧問重點解決客戶較復雜、個性化的資產配置需求，財富顧問可充分依托專家團隊的智力支持為客戶提供服務；三是加強各部門協同聯動，上級為下級提供業務指導培訓，其他專業部門做好內部的產品、服務和智力支持工作，電子銀行渠道快捷離柜、在線服務；四是加強外部機構協同聯動，在證券、基金、保險等機構和資本利得者、胡潤排行榜、已上市、擬上市高管、香港馬會會員等團體中選取優質目標客戶；五是加強境內外協同聯動，境內私人銀行客戶在國外營業機構尊享同質服務，境外高端客戶到境內后，境內私人銀行分支機構提供便捷服務。
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一、我國商業銀行發展私人銀行業務的機遇
1.經濟高速發展，社會富裕人數劇增
經濟發展是私人銀行發展的推動力。我國改革開放30余年，經濟高速成長，GDP年均增長率達9.6%。2011年4月20日.中國招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合了《2011中國私人財富報告》，報告指出我國私人財富市場蘊含巨大價值，且保持增長勢頭。個人可投資資產總體規?？焖僭鲩L。2010年中國的高凈值人群達到了約50萬人的規模.比2009年增長22%。目前一些高端客戶具有了資產配置全球化、個人投資多元化、財富管理專業化的需求，國內商業銀行私人銀行業務存在著巨大的市場需求和大好的發展機遇。
2.金融資本市場快速發展
私人銀行業務的開展離不開金融市場特別是資本市場的支持。中國的資本市場雖然起步較晚，但發展卻很快，現在中困的資本市場上已經有了股票、基金、QFII、QDll、權證、困債、企業債、可轉換公司債、分離債、商品期貨等和股票指數期貨除了產品的不斷豐富外，分層次的市場也在建設中。經過多年的發展，中國已經逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構成的，具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。這些都為私人銀行業務的開展提供了所必需的產品和交易市場。
二、我國私人銀行業務發展面臨的問題
1.產品機制上的欠缺
我國私人銀行業務的市場需求早已出現，但是由于受政策及自身開發設計能力的限制，再加之沒有完善的對沖產品市場，我國至今沒有一家能夠提供全面服務的私人銀行。盡管也出現了不少為客戶量身定制的差別化理財產品，但多大同小異，不但內容類似，收益與期限相近，品種也極為有限。核心盈利模式，打造核心競爭力。
2.缺乏優秀的私人銀行專家隊伍
目前國內私人銀行領域最大的問題就是難以招募足夠的優秀業務人才。國內金融市場的高速發展不超過五年，很多貴賓理財中心客戶經理的理財年資也不超過五年，且大都沒有海外投資的相關經驗，這對于需要跨國資金管理的私人銀行客戶來說，是一個非常嚴酷的事實。其次，在中外資私人銀行的人才爭奪戰中，國內銀行多年沿襲的一些計劃經濟時代的官僚作風和習氣、薪酬待遇和培訓機制方面的較大差距，良好企業文化和工作氛圍以及相關激勵機制的缺乏，很可能使其不但沒有吸引到人才，反而會導致自身優秀人才的流失。
3.金融監管的缺失
我國目前實行的分業經營、分業監管的管理體制，銀行、保險、證券三個市場處于相互獨立的狀態，任意一方不能直接涉足另外兩方，資金在各自獨立的循環系統內運行，極大地限制了私人銀行業務與其他市場的交叉延伸，進而產品的創新也十分有限，因此很難獲得高端客戶的青睞。
我國正處于維護本國金融市場安全穩定，實行較為嚴格的外匯管制的特殊時期，缺乏完善的對沖產品市場，而私人銀行提供如信托理財、境外投資和各類金融衍生品等各類高端服務，無一不要求資本在全球范圍內的自由流動，因此難以實現客戶資產的全球配置以及風險的分散與對沖，對私人銀行業務的發展產生了極大的障礙。
三、我國商業銀行發展私人銀行業務的策略
1.創造有利的發展環境
2006年l2月11日，中國銀行業實現全面開放及對外資政策的放寬為發展私人銀行業務提供了健康的平臺。國內分業經營以及利率匯率管制的逐步淡化，為金融創新提供良好的機會。對此有一個相對寬松的政策、法律環境是私人銀行快速發展必不可少的條件。
銀行業、證券業和保險業間的業務不斷交叉滲透，及時制定和修改有關金融法律法規，明確監管分工和協調機制，逐步放寬分業經營限制，給予銀行產品創新和定價方面的自；完善私人財產保護制度，建立透明的個人收入體系；放寬外匯管制，規范境外投資，為我國私人銀行業務發展提供法律支持。
2.促進銀行綜合素質提升
要轉變傳統經營發展理念，提高對私人銀行業務重要性的認識，將私人銀行業務作為銀行利潤的重要增長點，在人才、財力和物力等方面給予大力支持；各家商業銀行應高度重視培養相關專業人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平；明確市場發展戰略，注重業務和產品的研發，做好市場調研，開展差異化營銷。
3.積極與外資私人銀行進行合作
我國國內私人銀行業務的開展必然免不了與外資私人銀行的競爭。在當前形勢下。國內私人銀行業務還處于弱勢。主要原因是私人銀行業務的客戶需要在全球范圍內配置資源、進行跨國投資。國際化一直是該業務的特色。而在我國，諸如外幣管制、資金流動、法律管轄等等都是非常棘手的問題.而一個成熟的私人銀行業務市場必然要與國際資本運作接軌。因此。國內商業銀行應充分利用其熟悉國內市場和法律法規、有基礎客戶的信息和人脈關系等優勢。與成熟的國際化私人銀行合作，以獲得更廣闊的發展空間。
參考文獻
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私人銀行業務,是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上,簽訂有關投資和資產管理合同,客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式,客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務[1]。該業務是商業銀行專門針對富人提供的一種專業化、個性化、全面化的私密性銀行業務,服務涵蓋信托、投資、資產管理、稅務、拍賣等眾多領域。
私人銀行業務作為商業銀行零售業務的高端服務具有以下特征:首先,進入門檻極高,以高凈值資產客戶為服務對象;向客戶提供個性化的、全方位服務,內容涉及資產管理服務、稅收咨詢與籌劃服務、房地產咨詢服務、遺產咨詢核計劃服務等等,涉及到生活的方方面面,因此被譽為“從搖籃到墳墓”的金融服務;以高素質復合型的人才為客戶經理,要求其必須掌握和精通銀行、財務、稅收、保險、古玩鑒定、法律等多領域的知識和豐富的從業經驗;由于私人銀行業務大多是表外業務,并且沒有固定的經營模式,因此具有高風險性。
二、我國私人銀行業務的發展現狀
私人銀行業務在我國尚處于起步階段,但是國內各商業銀行正逐步認識到了高端客戶對自身經營和發展的重要性,開始對私人銀行業務進行了嘗試。2007年3月8日,中國銀行與其戰略投資者蘇格蘭皇家銀行合作,率先在我國境內推出了私人銀行業務。中國銀行私人銀行以個人金融資產為100萬美元的高端客戶為服務對象,遵循“1+1+1”的專業服務模式,即:一位貼身的私人銀行經理+一位經驗獨到的私人銀行顧問+一位私人銀行家助理,共同為客戶提供投資、信托、咨詢、醫療保健、餐廳定位、奢侈品采購等全方位的服務。此后,中信銀行、招商銀行、交通銀行、民生銀行、光大銀行等國內商業銀行也都相繼推出了私人銀行業務,這些實踐都表明中國銀行業在私人銀行服務領域的探索已經展開。
三、我國私人銀行業務發展存在的問題
首先,產品缺乏差異化,集中度較高,創新能力不足,難以滿足客戶的需求。在歐美金融發達國家,私人銀行的產品橫跨銀行、保險、證券、信托等多個領域,可以根據風險及收益需要,將產品自由的組合。而我國的金融體系目前尚處于分業經營時期,商業銀行大多不具備信托執照,并且在股票投資等領域有著諸多的限制,因此無法將各種金融產品進行有效組合。此外,我國的私人銀行的產品很大一部分都是直接對國外的私人銀行產品照搬,并不是根據客戶的需要來量身定做,產品的研發和創新機制缺失,使其既無法滿足私人銀行客戶個性化的需求,也沒有辦法起到優化資產配置與分散投資風險的作用。
其次,缺乏復合型的專業人才。根據國外私人銀行業的經驗,一個優秀的客戶經理通常需要多年的從業經驗,除了必須具備的金融、法律、財會、稅收等必備的專業知識,而且必須有豐富的生活體驗和良好的職業操守,特別是具備敏銳的觀察力與親切的交流能力。只有這樣,才能得到客戶的信任,更好的為客戶提供個性化服務。而目前國內的現狀是:雖然國內多家商業銀行緊鑼密鼓地成立了私人銀行部門,但是人員配備卻一時難以全部到位,由于人才急缺,使得很多銀行讓理財經理擔任私人銀行的客戶經理,但是他們的知識結構和專業水平遠遠不能適應高端客戶的財富管理的要求,理財建議還是停留在傳統的基金銷售等相關服務上,對于稅收籌劃、名畫鑒賞等服務鮮有涉及。
最后,銀行的組織架構不合理。目前國內私人銀行單獨注冊設立、而不是依附在母行的并不多。有不少對外雖說是“成立私人銀行”,而實際上只是“開辦私人銀行業務”罷了,私人銀行在該行是一個部門,而不是獨立的分行或支行。私人銀行構架,基本是沿襲貴賓理財中心的金子塔形組織結構,把私人銀行部門僅看作更高端的貴賓理財模式。在這種模式下,不同職能部門之間的溝通協調成本很高,造成了決策時期很長,工作效率的低下。
四、我國私人銀行發展的建議
第一,商業銀行的管理層必須充分認識到加快發展私人銀行業務的重要性,不能將私人銀行業務簡單地等同于一般性個人金融業務,要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理,并建立合理的組織架構為客戶提供一站式的高度保密的服務,不僅要求有經驗豐富的資深專職關系經理提供個別服務,還要求有強大的專家團提供全方位的技術支持,是私人銀行業務成為并列于機構業務、公司業務和住房金融業務的主體業務之一,為私人銀行業務的開展提供可靠的組織保障。
第二,好的私人銀行理財產品是將客戶關系管理、資金管理和投資組合管理等業務融合在一起,向客戶提供綜合性的定制化的金融產品和服務。好的私人銀行理財產品,不僅能滿足客戶多元化的投資需求,而且可以提高其對本公司產品的忠誠度,有利于培養長期優質客戶?？梢詮囊韵聝蓚€方面著手:一是要改進現有服務品種,完善功能,使其適應市場競爭的需要。二是要在研究和分析市場的基礎上,結合本行實際,不斷推陳出新,開發新的金融產品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。
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私人銀行的成立在很大程度上對國家現有的商業銀行和國有銀行造成了很大的沖擊，但是又由于私人銀行應對金融危機和金融風險的能力比較低，因此在私人銀行的發展過程中遇到了很大的困難，其主要的原因還是私人銀行的業務發展模式存在諸多的不足。本文主要針對私人銀行業務發展模式的現狀及其存在的問題展開分析和研究，最后得出私人銀行改善經營模式和未來發展、壯大的對策。
一、私人銀行業務發展概述
（一）私人銀行業務的組織結構
私人銀行在組織性質上還是屬于商業銀行，仍然是以營利為主要的經營目的，以下分別以主要的私人銀行的組織結構展開分析和研究。首先就是職能型組織機構，因為大多數私人銀行在初次建立時規模都比較小。因此，在組織機構上大多選擇職能型的組織結構，職能型組織結構是指私人銀行的各個部門和職位的分類主要是依靠每個職工的智能和能力來進行安排和布置的，這樣的組織機構安排方式最大的優勢就是可以充分發揮每一個員工的優勢，提升人力資源的利用效率。其次就是事業部型組織結構，這種組織機構主要是根據每個崗位員工的工作職責和工作內容來分配的，這樣的組織機構分配方式最主要的優勢就是可以實現所有崗位的職能效率化，提升銀行的整體服務效率。
（二）私人銀行的業務服務模式
與大型的國有銀行和市級銀行或者外資銀行相比，私人銀行在業務方面存在著很大的差距，首先就是私人銀行在信譽方面沒有保障，銀行是人們辛苦勞動最基本的保障，在各種理財產品競爭激烈的市場中銀行利息雖然低但卻是最有保障的，但是私人銀行在這一點上還有所缺乏。因此，私人銀行為了獲得有利的競爭地位就不得不改變自己的服務模式。首先，私人銀行必須要保證存款人的資金安全，這不僅是客戶最關心的，同時也是作為銀行最基本的服務信譽;其次，銀行要能夠保證對客戶的合理需求盡量滿足的基本保障，這是私人銀行贏取客戶信任的最基本保障;最后，銀行必須要意識到自身的服務模式的重要性，也只有意識到服務的重要性才能把銀行的服務工作做好，私人銀行的業務服務才是最重要提升銀行業務服務能力和業務能力的關鍵因素，也是私人銀行未來業務發展的關鍵。
二、我國私人銀行業務發展模式的現狀及其存在的問題
（一）私人銀行的業務發展缺乏科學的理財觀念
盡管當下我們國家的經濟發展已經達到了持續增長的穩定狀態，但是從整體上來說，人們普遍的理財意識還不夠，尤其是在一些私人的小型銀行里，大多數銀行設計和計劃自己的理財產品是抓住了大眾期待高收益的心理，以高額的回報作為誘餌為自己銀行的發展和壯大做準備，但是明顯可以看出這些高收益要不就是必須要有入門的基本存款（一般情況下這些數值都不會低），要不就是對存款的時期有限制?？傊y行不會做賠本的買賣，在存款人自己獲得相對較高利益的同時，銀行獲得的收益將會更高，從某種意義上來說這不算是真正含義上的投資。這主要還是由于很多私人銀行的負責人對待投資和理財的問題不夠理性，這樣不僅會影響銀行未來更長久的發展，而且如果遇到經濟危機或者金融危機，后果將必然是不堪設想的。
（二）大多數私人銀行無法做到以客戶為中心、為客戶服務的服務理念
以客戶為中心，主要是指銀行的服務必須要以客戶的真實需求為基本，但是從目前的現狀來看，很多私人銀行都存在“以客戶為中心”的理念落實不夠徹底的現狀，這其實并不是銀行自身的問題，而是銀行的管理和負責人意識不到這個問題的重要性，在實際的工作安排和崗位設置方面也沒有注意到這個問題，這方面很多的大型國有銀行就做得非常好，大多數情況下這些銀行的服務都可以全天24小時在線為客戶提供更加全面和優質的服務，客戶是支撐銀行運作的最基本元素，要保證銀行的各項業務和各項工作的順利開展就必須要在員工和銀行管理者心中樹立為客戶服務的核心理念，維護好客戶就是為銀行的發展做出了最大的基礎工作。
（三）私人銀行財富規模和理財觀念不相符
隨著國家經濟規模和經濟增長速度的不斷加快，可以很明顯地看出國家居民的財富規模和富裕階層一直在不斷增加，這一現狀在很大程度上給私有銀行的創立以及發展提供了很大的空間，甚至從某種意義上來說，財富規模就是支撐私人銀行發展的支柱。人們的經濟財務增加無形中就增加了對銀行財富管理的需求，不僅僅是為了保證資金的安全性，更是為了保證在銀行的管理下這些資金能夠為自己帶來更多、更客觀的收益，尤其是面對一些大型的私人客戶的特殊銀行業務需求，私人銀行應該給予一定的滿足，比如有很多的客戶會選擇利用自己的閑置資金進行投資或者相關的理財咨詢，在這樣的情況下銀行要有專業的理財服務人員，這些人員必須要對整個理財市場或者每個金融產品有一定的深入了解和研究，幫助客戶分析利弊情況，而不是幫客戶做決定。
（四）未能充分利用互聯網資源發展私人銀行的業務
目前國家和社會已經進入了互聯網時代，尤其是隨著電子商務在國內的普及和推廣，更是推進了互聯網時展的步伐。但是從目前的發展現狀來看還沒有充分利用互聯網的信息資源為自身服務。一是因為很多的私人銀行沒有開通網上銀行的服務模式，另外就是很多私人銀行的客戶都是屬于個人客戶，對網絡電子銀行的需求并沒有那么高。最后也就是最重要的一點就是很多私人銀行的規模有限，有的相對來說大一點的私人銀行可能會有幾個分支機構，但是仍然有很多的私人銀行規模較小，不具備有開通電子銀行的條件和需求，而這也是限制私人銀行業務發展的重要原因之一。
三、改善我國私人銀行發展模式的有效策略
（一）私人銀行應該從意識上樹立正確的理財觀念
正確的理財觀念包括對客戶資金的管理和控制，還包括對業務的處理措施等的完善和改革等。在新型的經理發展模式和經濟發展觀念之下私人銀行要學會揚長避短，在實際的工作中必須要充分發揮自己的優勢，在為客戶服務的過程中體現出自己的專業優勢，保證給客戶一種放心把資金放入銀行的感受和體驗，這不僅是私人銀行的服務問題，更是銀行工作人員的專業水平和技術的專業程度的問題。樹立正確的理財掛念要求銀行在招聘員工時必須要對員工的素質和能力進行嚴格的考驗，選拔專業水準的人才為銀行的業務能力的提升服務，其次就是在新經濟背景下，私人銀行必須要學會打破傳統的理財觀念，傳統的理財產品和理財方式都面臨著巨大的挑戰。這對私人銀行的發展來說也是一個發展的重大轉折點，做好這一點將必然成為私人銀行發展的一個里程碑。
（二）提升私人銀行的服務人員的素質和能力
銀行業是一個服務業，服務業要想做得優秀，必然要對自己的服務質量和服務水平有嚴格的要求。對于私人銀行來說更是如此，在現有的基礎上提升員工的服務素質和服務質量是私人銀行業務發展方面的重要一步，關于這點，筆者認為是可以通過制定嚴格的服務制度來對現有的服務員工進行約束，或者像一些大型的銀行一樣設置客戶對銀行服務人員的滿意度調查或者回訪等。這些雖然簡單，但是在一定程度上對員工的工作方面會有很大的約束作用，而且對于提升員工的工作效率和工作質量也有很大的幫助?？傊?，私人銀行必須要嚴格規范自身的服務管理和服務質量，其核心就是必須要學會站在客戶的角度去發現和觀察問題，為客戶的利益著想，這樣客戶才會愿意和銀行合作，把自己的血汗錢交給私人銀行來保管?？傊?，在于客戶溝通和合作的過程中私人銀行必須要具備“服務員”應有的素質和基本能力，這樣才能保證自己的服務得到客戶的認可，進而得到社會的認可。
（三）充分利用現代化的現金設備和信息
現代化的設備和信息可以為私人銀行推廣和宣傳自己的產品做出特殊的貢獻，因為目前所處的這個時代在很大程度上就是網絡化、智能化、信息化和數字化的時代，社會和大眾都在享受這樣的高科技給自己的生活帶來的便利，因此作為銀行、尤其是私人銀行，必須要用于抓住這次機會為自己未來的發展奠定良好的基礎，哪怕只是簡單地在某個網頁上進行自己企業的產品介紹或者銀行介紹和宣傳等都會在大眾心中留下深刻的印象，對于未來銀行推廣自己的產品都會產生很大的幫助。另外，開展電子銀行服務在很大程度上可以降低銀行的業務開展成本，這些資金完全可以用來研發銀行的理財產品或者說是開發銀行的其他服務業務?？傊?，對于銀行長遠的可持續發展來說是一件百利而無一害的事情。
四、小結
時至今日，社會上各行各業之間競爭激烈，尤其是對著社會經濟的增速不斷增加的現代化時代里，人們對于銀行的安全性以及銀行的業務服務能力要求標準也越來越高，在這樣的背景下私人銀行必須要改善自身的服務模式和業務服務能力，這樣才能在激烈的銀行業的市場競爭中占據有利地位，本文關于私人銀行業務發展模式方面的討論比較簡單，更深入的分析和研究還需要進一步的學習，相信在社會各界的關注和國家的大力支持下，國家的私人銀行未來的發展前景將是不可估計的，私人銀行也必然會成為國家銀行服務體系的核心。
參考文獻：
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私人銀行業務是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務對象的業務范圍和市場，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金融服務的總稱。相對于批發業務，私人銀行業務屬于商業銀行的零售業務。
私人銀行業務在國外的發展已有了相當長的歷史。20世紀80年代，隨著信用環境的不斷變化，西方發達國家的商業銀行逐步將它們的經營發展策略轉向私人銀行業務領域，傾注了大量人力、財力、物力開發高贏利產品的服務，以代收代付業務、銀行卡業務、保管箱業務、咨詢業務為主的中間業務迅速崛起。90年代以后，私人銀行業務在商業銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業務。
二、我國銀行發展私人銀行業務的必要性
現代西方商業銀行與客戶的關系經歷了由20世紀70年代的以銀行為主，客戶對銀行的忠誠度很高，到80年代客戶的產品選擇機會增加，客戶不再過度依賴某一家銀行，銀行間的競爭明顯加大，最后到90年代之后的銀行開始轉向以客戶為中心發展軌跡的變化過程。
隨著2006年我國金融市場的開放，我國的銀行業正逐步融入國際市場競爭的大環境。四大國有銀行雄霸天下的格局已經打破，行業內的競爭日趨激烈。由于外資銀行在國內不可能廣泛設立網點，爭奪高端客戶是他們的當然之選。外資銀行幾年前就獲得了經營三資企業業務的權力，很多客戶已經抓在手上?，F在它們也想爭奪中資大企業，但中資企業和政府以及國有銀行系統之間有太多淵源，這塊資源并不好搶。所以，高端個人客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。如何在這場激烈的競爭中取勝，成為最后的贏家？關鍵是要留住現有的高端個人顧客，保持現有高端個人顧客的穩定性。高端個人客戶作為銀行的顧客的重要組成部分，對銀行的發展有著不可忽視的作用。
三、我國開展私人銀行業務策略
1、健全相關法律政策和監管體系。強有力的法律保障，是私人銀行業健康發展的必要條件。國外私人銀行多年的良好發展，與國外完善的法律體系是分不開的。在我國，由于零售銀行業務尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導致零售銀行業務在操作上出現了不少困難，阻礙了其正常發展；私人銀行業務發展則更是缺乏法律規范，保障我國私人銀行業發展的法律體系和制度建設任重而道遠。
2、培育高素質的符合私人銀行業務需要的人才。對我國的商業銀行來說，要開展私人銀行業務，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培養是私人銀行首先要做的事情，應該采取兩條腿走路的方式，一方面是銀行內部自身培養；另一方面從外部是引進人才，以彌補本國市場上人力資源短缺的弱點。除了高層次理財人員的培養，還應該注重對營銷人員、客戶經理的培養，因為開展私人銀行業務，其營銷模式、服務模式不同于做傳統銀行業務時的模式。
3、推進商業銀行綜合化經營，為私人銀行業務提品支持。開展私人銀行業務必須有大量適合需求的產品，而這對于還在實行分業經營的中國商業銀行來說是十分不利的。因此要從以下幾點入手：一是加快商業銀行綜合化經營試點，盡早實現綜合化經營。二是在現有的條件下，積極開展銀證合作、銀期合作、銀保合作、銀信合作。三是積極進行產品創新，開發出更多更好的金融產品滿足開展私人銀行業務的需要。針對私人銀行差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。四是對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。五是樹立業務和產品的特色品牌。通過產品品牌的建設，可以提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。
4、根據我國的實際，定位客戶市場。我國的商業銀行應該從我國的實際出發，做好客戶的定位。要大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。
5、轉變理念，創新組織架構。首先，各家商業銀行的管理層必須充分認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性，重視抓“個人金融業務”，將大力發展私人銀行業務提上重要工作日程。其次，私人銀行業務雖然屬于“個人金融業務”，但是也不能將其簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業務，要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理。第三，商業銀行要根據自身的特點，選擇合適的組織架構。私人銀行業務涉及面廣、服務和營銷模式特殊、專業性極強，我國商業銀行可以借鑒花旗銀行、美洲銀行、渣打銀行等設立專門私人銀行部的形式，獨立開展私人銀行業務。
6、轉變傳統的營銷服務理念。私人銀行業務在國內是全新的業務模式，一個新業務能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業務對營銷有著特別的要求。
7、建立健全和完善個人信用體系。私人銀行業的開展必須要有堅實的個人信用基礎，建立健全全國統一的、完備的個人信用制度，實現信息服務共享是私人銀行業發展的重要保障。目前主要有兩種信用模式，一類是歐洲推行的政府主導，聯合個人模式；另一類是市場化的美國模式。根據我國的實際情況，采用歐洲模式似乎更為適合，這是因為政府的推動作用在現今中國尤為重要，隨著運作的成熟，可以逐步向市場化的企業經營模式過渡。全國統一的個人信用信息基礎數據庫于2006年1月正式運行，2008年5月9日，中國人民銀行的征信服務中心在上海掛牌，這標志著我國個人征信體系建設邁出了重要一步。今后，人民銀行應加大與有關部門的合作力度，爭取早日建成包括金融信息以及公積金、社會保障、法院、公用事業等全方位的個人信用信息數據庫，為我國金融業的發展建立一個良好的信用環境。
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一、建行江蘇省分行私人銀行發展現狀
2007年，針對能夠用來進行投資的資金規模超過六百萬的顧客，建行推出私人銀行業務，為這些高端消費者以及他的家庭或者他開辦的企業提供全面的服務。針對每一個高端顧客，建行都配備一支專業化的服務隊伍，為客戶提供財富管理服務及全方位的金融解決方案，使得那些高端人士保持資產、傳承資產、享受資產。
（一）客戶特征及其需求
私人銀行客戶風險偏好普遍呈現穩健或偏向于保守的特征。這類客戶對于銀行服務的需求大大有別于零售客戶，更加強調長期、私密的專屬服務。建行江蘇分行私人銀行領域的服務對象主要有以下幾個特點：第一，在最初傾向于風險程度比較適中的項目。第二，隨著這些顧客經濟實力的持續提升，他們的投資方向會出現兩極分化――有些人喜歡風險程度較高的項目，有些人偏愛風險程度較低的項目。第三，那些在投資方面具有專業優勢的顧客更加傾向于風險程度高利潤也高的項目，在這種項目中，他們所占的份額要遠遠超過那些不具有專業優勢的人。第四，對于那些職業經理人，他們更加喜歡風險程度適中的項目。第五，除此之外的種類以退休人員、家庭主婦為主，他們更加注重維持生活質量的高端性，而不是持續地積累經濟實力，他們更加傾向于風險較小的項目。
（二）客戶投資偏好
私人銀行領域的服務對象在選擇投資方向的時候，有以下的表現：房產一直是財富需求的主要形式，不僅可以出租還可以迅速增值；比較青睞的理財項目有利潤比較穩定的項目、股票、債權投資、理財延伸產品等；近年來，隨著移民家庭的增加和子女海外留學需求的大增，私人銀行客戶對外匯出境增加，出境的資金一般用于海外金融投資、房產投資。江蘇省分行部分的私人銀行客戶投資物品性財富，主要包括字畫、玉石、古董，這些物品從長期看來升值潛力巨大，包括貴金屬方面的投入，也就是能夠廣泛流通的現金以及可以保持價值或者增加價值的黃金。
二、建行江蘇省分行私人銀行業務發展面臨的問題
（一）缺乏高素質從業人才
私人銀行中的客戶經理一職非常關鍵，這個職位的標準非常高，客戶經理必須通曉、掌握各個領域的知識以及各種政策。然而，我們以前對這個方面并沒有太多的關注，在人才開發方面也是剛剛發展，目前還沒有充足的成熟并且符合崗位職責標準的私人銀行客戶經理。
其次，整個建行江蘇省分行私人銀行的發展前景不明確，目前仍然是個人金融部的一個部門，沒有單獨的財務使用權和管理職能，不能單獨核算績效。建行江蘇省分行私人銀行的客戶經理平均收入在建行內部相比較也是低的，基本是按照1.0的平均系數進行考核，和業績沒有直接掛鉤。因此，行內優秀的管理人才不愿意到私人銀行做客戶經理，做得很優秀的客戶經理又不甘心于很低的收入，私人銀行的客戶經理在行內調動或者跳槽的例子比比皆是。
（二）缺乏核心競爭力的資產管理
當下，建行江蘇分行在私人銀行領域推出的產品種類比較單一，有一部分是銀行機構的原有業務，自己研發出來的產品也都局限于貨幣投資以及債權投資兩個領域。該分行依據《商業銀行理財產品銷售管理辦法》的相關內容，同時綜合考慮《中國建設銀行電子銀行渠道銷售理財產品管理辦法（暫行）》的有關業務標準，對個人金融部、投資銀行部等部門，同時聯合子公司信托公司、基金公司發行了江蘇省分行的“乾元”系列理財產品?！扒毕盗挟a品在發行規模和頻率上彌補了總行產品的不足，滿足了江蘇省分行客戶的需求，為行內創造了可觀的中間業務收入。建行江蘇分行私人銀行領域中的一部分產品是和第三方單位合作，進行銷售的，這會產生如下幾個方面的問題：首先，銀行是與其客戶面對面交流的，它有根深蒂固的嚴格的風險管理作風，這種作風會對其與合作單位之間的交流形成一定的阻力，對產品的對接產生負面作用；其次，銀行沒有參與這些產品的研發以及運作，會產生職責、權利不對等的狀況；最后，很多具有活力、吸引力的產品，尤其是那些綜合性較強以及跨多個區域的投資產品沒有辦法被研發出來，阻礙了相關產品的創新進度。建行江蘇分行投資利潤率沒有滿足客戶的預期。
三、促進私人銀行發展的建議
（一）加強人才培養投入
建行江蘇省分行私人銀行業務要想穩步發展，就必須充分關注私人銀行客戶經理的人才培養。私人銀行的核心競爭力之一就是高素質人才的加入，須提高私人銀行的競爭優勢。
私行客戶經理必須是個人客戶經理的標桿，在思想覺悟、業務素質上都有較高的要求。私人銀行客戶經理的任務和職責是持續發展新的顧客以及提高AUM總量。第一，必須要加強對私人銀行客戶經理的業務培訓，特別是跨越銀行傳統服務領域的業務培訓，其中必不可少的是建立合理投資組合、個人和企業稅務籌劃、投資移民籌劃等外延業務。第二，加強私人銀行客戶經理的業務考核或者實行買單制，從績效上提高私人銀行客戶經理的收入，促進業務發展。第三，組建高效的工作團隊。私人銀行客戶經理大多數是從零售業務內部轉型而來，缺乏的是投資銀行、機構業務、對公業務和貸款業務的人才，多部門人才的組合能形成領導運作的團隊以及營銷支持的團隊，充分對各種優勢資源進行調動，迎合不同顧客的特殊需要。
（二）定制私人銀行專屬理財產品
私人銀行客戶的需求是個性化、全方位的，對待這些客戶時，需要的是敏感的市場嗅覺和快速的市場反應。應優化理財產品發行期限，優化理財產品收益，緊跟總行政策，將產品兌付由月末較集中兌付，變為全月較均衡兌付，并適當增加月末成立產品的數量和規模。在產品設計上，要適當提高產品收益率，擴大產品募集期，多設計周五兌付、周末募集等技巧，以提升理財對日均存款的貢獻。
（三）開展私人銀行海外業務
2012年，建行江蘇省分行開展的海外業務專項調查顯示，私人銀行客戶海外業務需求表現強烈，不同高端客戶群體的需求表現差異突出。接受調查的私人銀行客戶中，有海外業務需求的客戶占到66%，經濟財富積累越多的顧客，這種需要越突出。海外相對成熟的資本市場和房地產市場吸引我國高凈值人群進行海外資產配置，客戶在金融投資配置方面偏向于購置房產、債券和股票。
中國的財富市場方興未艾，建行江蘇省分行私人銀行一定會在私人銀行轉型方案的指導下，搶抓機遇，積極發展，實現私人銀行經營機構的跨越式發展！
（作者單位為建行江蘇省分行營業部）
參考文獻
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一、湖北省私人銀行業務發展現狀
（一）私人銀行業務發展迅速。私人銀行業務是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務，是一種經濟實力和經濟繁榮的代表。我國私人銀行業務于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業務，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結構復雜，金融市場不及上海發達，于2007年成立首家私人銀行業務服務點，目前數量已達19家。
隨著中部崛起政策的推進和東部產業的轉移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區傳統的金融行業基礎，開始大力發展私人銀行業務。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業務服務點，隨后交通銀行、中信銀行、興業銀行以及民生銀行等相繼進入湖北省私人銀行業務市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業務。雖然湖北省私人銀行業務成立時間較晚，私人銀行業務規模與一線發達城市相比存在一定的差距（如表1），但發展前景廣闊，主要表現在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現上有明顯差異，但是高凈值人群資產規模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數占比約為
60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進一步提速布局私人銀行業務市場，金融機構之間的富人爭奪戰也將日趨白熱化。
（二）高凈值人群基礎雄厚。高端客戶是私人銀行業務發展的根基和基礎。湖北省在中部崛起政策推進的作用下，區域經濟逐步發展，私人財富市場規模增長迅速?！?013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數量年均復合增長率達到26%，增速在全國高凈值人數過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規模在2012年已經超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產規模約3198億元，人均可投資資產規模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內生產總值與省內高凈值人群數量之間的線性關系。（如表2和表
3）。
省內高凈值人群數量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關系。隨著湖北省 GDP 的持續增長，省內高凈值人群數量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。
根據模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關的線性關系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產總值近六來大幅增長的同時，省內高凈值人群數量也得以迅猛增長，省內高凈值人群數量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據2007年以來加速發展的態勢，預計在
2015年年底，湖北省高凈值人群數量將達到3萬人，這為私人銀行業務的發展奠定了良好的客戶基礎。
（三）私人銀行業務盈利性廣闊。隨著互聯網技術的進步，網絡金融開始蓬勃發展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統的匯轉業務和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業務所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。
私人銀行業務作為一種高端金融服務能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產規模和私人銀行業務平均資產回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業務的客戶，所擁有的資產均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業務的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達到了中國工商銀行湖北分行
2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業金融機構
2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數量和財富管理市場管理資產額的持續增長，湖北省私人銀行業務將發揮巨大的盈利潛力。
二、湖北省私人銀行業務發展瓶頸分析
（一）私人銀行業務政策的缺失。我國對私人銀行業務還沒有明確的定位，其監管依然處于空白狀態。在此背景下，上海等發達城市積極的制定私人銀行業務政策，如上海市頒布的《上海市推進國際金融中心建設條例》中規定推動離岸金融、私人銀行等業務的發展；上海銀監局和工商管理機構開創性的頒發私人銀行牌照，持牌私人銀行在經營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區私人銀行業務的發展。而湖北省在私人銀行政策制定和監管上則相對薄弱，并沒有創造出良好的市場環境來促進私人銀行業務的發展。
（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區的高凈值人群長期居于內陸，思想保守，冒險精神少，不發達的金融市場使得其投資結構比較單一，現金及存款的比例較高?！?012胡潤財富報告》顯示，湖北地區千萬富豪約25%是炒房者和職業股民，75%的企業家和金領也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業務進行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導致私人銀行業務在湖北地區開發新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。
（三）銀行服務水平落后。產品結構單一。湖北省私人銀行業務種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進行“量身定制”，產品同質化嚴重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。
盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創業的企業主和高管占比近70%，由于在企業創始初期企業主歷經了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業銀行的私人銀行業務主要以手續費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續費盈利模式導致客戶經理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉變，引導客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。
高素質專業人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業務的時間較短，了解與熟悉私人銀行業務的人才總量較少，專業團隊對資本運作經驗不足，富裕人士可以獲得的專業化理財服務相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區銀行業金融機構中持有資格證書并服務于私人銀行部的理財從業人員中只有82.7%的從業人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領域，如證券投資、保險組合、藝術品鑒賞、拍賣與談判以及醫療保健與教育培訓等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴重影響湖北省私人銀行業務的發展速度和服務質量。
三、發展湖北省私人銀行業務的對策建議
湖北省要發揮政策優勢，改善私人銀行市場環境，提升高凈值人群理財認知，加強產品、盈利模式和專業人才的建設，實現私人銀行業務健康持續發展，從而促進湖北省財富管理行業市場的整合提升和金融創新。
（一）政府營造良好的私人銀行市場環境。私人銀行業務對于銀行戰略轉型和利潤增長具有至關重要的作用。湖北省應抓住中部崛起政策和東部產業轉移的機遇，出臺支持私人銀行業務發展的相關政策，設立私人銀行業務發展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業務創新、為湖北省私人銀行業務發展做出突出貢獻的金融機構和個人；同時加強政銀企合作和提高監管力度，創造良好的金融市場環境。
（二）高凈值人群提升理財認知。培養和發展高凈值人群的理財觀念是發展私人銀行業務所不可或缺的。要轉變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認識和理解私人銀行業務。
（三）銀行增強綜合服務實力。創新產品與服務多樣化。湖北私人銀行業務要健康發展，必須立足湖北本土實際，不斷開發新的金融產品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設施上追求奢華外，應針對富豪的財富規模和心理特點等，開發企業主感興趣的高利潤率的創新產品，如信托、PE等，不斷地完善不動產咨詢服務、家庭的整體移民服務、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務。
轉變盈利模式。湖北私人銀行業務要使以產品為中心的手續費模式向以客戶為中心的管理費模式轉變，必須完善對客戶信息系統的建設，將客戶細分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現“以客戶為中心”的科學考核機制，對私人銀行客戶經理重點考核財富客戶數、管理客戶資產規模、管理客戶資產增長率等指標，謀求與客戶建立長期穩定的關系。
打造高素質經營團隊。私人銀行業務的發展最終都要歸結到人。湖北作為教育大省，其人才優勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數目位居全國第三；研究生教育水平國內排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質復合型人才。湖北銀行業金融機構應加強對高校人才的培養和運用，引進優秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業務精英團隊。
此外，湖北省私人銀行業務的發展還必須發揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優質從業人員，提升從業隊伍整體質量，同時通過社會監督協助政府凈化從業環境。
四、結論
在湖北經濟高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業務已經成為湖北銀行業戰略轉型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業的可持續發展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業務市場環境的制約，高凈值人群傳統理財觀念的束縛和銀行服務水平的落后等發展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發揮湖北省的優勢，加快私人銀行業務的發展，實現湖北省銀行業戰略轉型的目標。
參考文獻：
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2005年5月25日,中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,首次正式提出了私人銀行的概念,并做出如下定義:“私人銀行服務”,是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上,簽訂有關投資和資產管理合同,客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式,客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。依照國際通行的做法,私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務,細分為四個大類:對現有財產的保值、增值;提供獨特的金融解決方案;退休計劃;財富的延續。
目前私人銀行業務主要有以下特點:一是進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同,私人銀行業務的進入門檻較高。從現有的資料來看,私人銀行開戶“門檻”最低為5O萬美元,最高為500萬美元,且有些銀行在不同地區的規定也有差別。一是服務個性化。為滿足高端客戶群的特殊需求,私人銀行業務的個性化特征非常突出,更注重產品與服務的深度和廣度。三是服務私密性。私人銀行面對的客戶,大多坐擁億萬財富,協助管理如此龐大的財富,自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理(relationship manager),由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務,并設計綜合性的解決方案。四是明顯的批發業務性。據世界銀行估計,全球高凈值財富的總人數約700萬,持有 27萬億美元資產。其中私人銀行存款規模約1/:請記住我站域名/7萬億美元。從交易角度看,通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位,私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務。
二、我國商業銀行開展私人銀行業務存在的問題
(一)私人銀行服務品種單一、結構不合理
我國私人銀行業務的市場需求早已出現,然而尚沒有一家商業銀行能夠提供全面的私人銀行服務。盡管國內也出現了不少為不同客戶度身定制的差別化理財產品,但是多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創新品種也相對較少,不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且,現有的產品結構也不盡合理。知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比重較低。這種品種與結構上的缺陷,導致我國私人銀行業務發展緩慢。
(二)營銷體系不健全,售后服務不到位
隨著信息化、電子化進程的加快,個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具有較高的技術含量,需要專業人士提供詳細的解釋。而國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品,沒有專門的營銷部門、專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售,加之宣傳方式及營銷手段落后,相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售前售后服務嚴重滯后,使得客戶對私人銀行業務一知半解,不能正確認識其風險收益特征,甚至于一些客戶忽視風險和收益之間的客觀規律,認為私人銀行的業務一定是低風險高收益的業務,對銀行提出過高的回報率要求。同時,在當前以客戶為導向的新時代,私人銀行業的經營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調整,設計出高附加值、富有個性的金融產品。但目前我國國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處于初始階段,結構化數據的挖掘、存儲和處理技術仍相對落后,不能滿足私人銀行業務發展的要求。
(三)人才不足,制約私人銀行業務發展
私人銀行業務提供的是綜合性的財務規劃服務,需要從業者掌握關于稅收、法律、金融等多方面的內容,對從業者的要求比一般業務要高。另外,私人銀行業務進展是否順利很大程度上取決于客戶經理與客戶的交流過程,在交流中打動客戶,使客戶產生共鳴和信任才有利于業務的順利開展。眾所周知,私人銀行業務服務的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經歷,積累了豐富的人生經驗,要使他們產生溝通的,增進其對產品和服務的認同,無疑對客戶經理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業務在我國尚屬新興業務,國內缺乏對此有較深研究的專業人才。國外私人銀行業務的發展雖然歷史悠久,積累了豐富經驗,也儲備了豐富的專業管理人才,然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異,國外人才在我國開展業務有可能出現“水土不服”的情況
。人才不足是我國私人銀行業務發展所面臨的重要問題。 (四)分業經營所帶來的業務限制
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在經濟全球化，金融服務不斷創新的今天，對國內商業銀行而言，隨著利率市場化的逐步推進，依靠存貸利差的傳統存貸業務收入已不能支撐其發展壯大的需求。商業銀行必須在金融監管的約束下、外部競爭的壓力下，根據自身業務特點和發展戰略，通過金融創新推出適合于當前經濟環境中的產品與服務，以多元化的經營戰略提升利潤，增加競爭力。
私人銀行業務是商業銀行轉型過程中的新引擎。興業銀行與波士頓咨詢公司（BCG）在2016年6月23日的報告《中國私人銀行2016：逆勢增長 全球配置》中指出私人銀行業務收益率高，且擁有連接財富端和資產端的獨特優勢，有望成為商業銀行的利潤增長點。國外商業銀行私人銀行得益于發展早，有較為完整的體系與成熟的框架。而國內商業銀行雖然紛紛進軍私人銀行領域，在擴大業務規模的過程中卻存在諸多問題。如何根據中國乃至全球的經濟前景設計有特色的私人銀行業務發展模式，如何在借鑒西方發達國家私人銀行業務經驗的基礎上提出對策，對促進我國私人銀行業務的發展有重要的意義。
二、私人銀行概述
（一）私人銀行業務概念
私人銀行是公認的頂尖財富管理機構，但目前國際上關于私人銀行業務并沒有統一的定義。國際銀行業實踐表明，私人銀行業務面向高凈值個人和家庭，以財富管理為核心，根據客戶需求量身定做一系列的服務，包括投資組合管理、投資、家族信托等金融服務，子女教育規劃、移民計劃、健康管理等非金融服務，涉及范圍廣、產品服務多樣。
（二）私人銀行業務特征
（1）定位于高凈值客戶。私人銀行業務的客戶準入條件很高，主要針對社會上的富裕人士，即那些高凈值客戶。因為私人銀行業務強調服務的增值效果，因此，只有客戶的資金規模達到一定的水平，銀行才能通過提供這種服務方式盈利，客戶也能夠承受相應的成本，從而產生的收入成本配比之后的凈收益能夠優于其他的資產管理方式。各銀行通過對自身業務能力、業務范圍和經營戰略的考察，確定各自的目標客戶群。因此，對開展私人銀行業務客戶的最低準入條件也不同，一般來說，最低要求為100萬美元。
（2）專業與個性化的服務。通常來說，銀行會為每一位開通私人銀行業務的客戶安排顧問專家，根據客戶的財產狀況、風險偏好、生活目標和預期的收益水平制定合適的財富管理計劃，提供一系列的投資解決方案，包括現金、固定收益、股票和另類投資。因為私人銀行業務提供的是“一站式”服務，會涉及到稅務、保險、投資、不動產、動產、法律等各方面內容，因而對投資顧問的專業性要求極高。
（3）以財富管理為核心。私人銀行業務是以財富管理為核心開展服務的，主要包括：投資管理服務，這是私人銀行業務中最基礎的服務，指客戶在與銀行充分溝通的基礎上，按照約定的投資計劃和目標，由銀行選擇投資工具進行投資服務；信托服務，即在一個標準的信托契約下，客戶委托銀行按照信托人的要求代為經營和管理財產；稅務規劃，指通過最佳的稅務形式盡可能的為客戶減少稅務負擔；保險服務，銀行可以為開通私人銀行業務的客戶提供意外傷害保險、醫療保險、財產損失保險等。
（4）低資本占用，利潤高。私人銀行業務核心是財富管理，因此投資時對銀行自有資金要求較低，即使成本收入比很高，銀行也能從中獲得較高的權益收益率。而投資管理服務在私人銀行業務中占比為70%―80% ，并且大部分的高凈值客戶都屬于優質客戶，有著很好的信譽，不用像零售業務一樣需要計提壞賬準備。據統計，美國私人銀行業務每年的利潤都高達35%，增速維持在12%―15%。
三、國內外私人銀行業務發展概況
（一）國外私人銀行業務發展概況
（1）發展歷史。私人銀行業務起源于十六世紀的瑞士，與專門向貴族和富人階級提供的私密性極強的金融服務有著密切的聯系。后得益于工業革命，私人銀行業務在十八世紀的英國得以發展，倫敦成為了國際貿易和個人財富中心。二戰之后美國成為全球的經濟中心，私人銀行業務在美國興盛起來，以摩根和花旗銀行為代表的美國銀行開始為社會上的富裕人群管理巨額財富。
（2）發展現狀。由于私人銀行業務有著極高的私密性，其市場規模具體有多大并沒有一個權威的統計結果。從社會高凈值人士所擁有的財富總額來看，據管理咨詢公司凱捷2016年的報告顯示，全球財富增長4%至58.7萬億美元，亞太地區高凈值人士的資產幾近飆漲10%至17.4萬億美元，超過北美的16.6萬億美元，歐洲財富增長4.8%至13.6萬億美元。
從私人銀行市場總規模來看，根據Scorpio Partnership的數據，2014 年末全球私人銀行資產管理規模（AUM）達 20.6 萬億美元。全球top3私人銀行管理資產總額超6萬億美元，top10私人銀行市場份額占47%，top15擁有的市場份額達54%。
（二）國內私人銀行發展概況和前景
（1）發展歷程。私人銀行業務在國外雖然有幾百年的歷史，但在國內卻屬于一個全新的概念，進入時間較晚。2005年9月，瑞士友邦銀行上海代表處的開業標志著外資私人銀行正式進入中國。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作的私人銀行部分別在北京和上海兩地開業，由此國內商業銀行私人銀行業務正式拉開帷幕。
（2）發展前景。私人銀行業務進入國內時間不長，還處于探索發展階段，是未來銀行的利潤增長點，有著良好的發展前景。
國內高凈值人群增長迅速，為私人銀行業務提供條件。在中國經濟增速放緩的情況下，國內高凈值人群正穩步增長。據興業銀行與波士頓咨詢公司2016年6月的報告顯示，預計高凈值人群的可投資金融資產2015-2020年年均增速約為15%，高于同期預設6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產占比將達51%。預計到2020年底，高凈值家庭的數量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速。中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一。
國內私人銀行業務收益率高，盈利水平有望提升。近幾年，國內商業銀行整體業績下滑，而私人銀行業務經營績效在穩健上升。數據顯示，2014年至2015年，在12家披露業績數據的私人銀行中，9家的管理資產規模增速超過20%，其中兩家的增速更是超過40%。根據《中國銀行業理財市場年度報告（2015）》，2015年銀行從私人銀行理財產品獲得收入大幅上升至157億元，漲幅約1倍，各大私人銀行成為銀行零售業務甚至全行收入增長的重要引擎。2015年，民生銀行私人銀行業務的非利息收入35.67億元，同比增長65.52%，占稅前利潤的5.87%，占營業收入的2.31%；招商銀行私人銀行業務凈收入為48.21億元，同比增長31.97%，占稅前利潤6.42%，占營業收入2.4%。這些與花旗銀行8%的占比相比較低，但增長迅速，未來有較大的提升空間。
經濟形勢推動私人銀行業務。2015年宏觀經濟進入調整期，中國的金融市場和投資市場波動劇烈。在這種經濟形勢的推動下，促使高凈值人士更加理性、多元化投資。據統計，絕大多數高凈值人士對2015年的投資收益較為滿意。自2015年“811”匯改后，匯率的推進掀起了境外投資的熱潮。資本市場的逐步開放，國內外收益率差距的擴大都使得高凈值人士在全球范圍內尋找投資機會。這表明中國境外資產投資的熱潮已經開啟，為私人銀行業務創造了新的發展機會。
四、我國私人銀行業務發展中存在的問題
（1）缺乏專業服務。據各家銀行年報顯示，各銀行都在不斷擴大私人銀行管理金融資產規模。截至2013年底，建行私人銀行AUM較上年增長35.89%，中信、民生、平安和浦發私人銀行管理金融資產規模分別達50.82%、49.76%、49%和40%。但眾多客戶表示，私人銀行業務缺乏專業的服務。與國外為客戶定制服務相比，國內私人銀行更多的是在賣產品。從國內銀行業的實踐來看，目前從事財富管理的客戶經理大多是從傳統儲蓄業務和對公業務的轉崗人員，對稅務規劃、信托服務鮮有涉及，他們的專業技能遠不及客戶對財富管理的要求。
（2）缺乏產品創新。受傳統業務影響，我國銀行提供的保值和交易產品較多，較少涉及增值產品。而私人銀行業務強調在財富管理的過程中為客戶帶來增值效應。私人銀行業務的核心是資產管理，既要有現金、固定收益等產品，還會有投資基金、金融衍生品等產品。投資的模式與渠道也日益多樣化，如果只停留在傳統的投資工具上，將會大大限制私人銀行業務的發展。我國私人銀行業務相比于國外而言，在房地產、稅務、藝術品等方面的服務都較為缺乏，產品創新不夠，不能為客戶業務擴展提供有效的工具。
（3）缺乏細分的客戶群體。雖然私人銀行業務針對高凈值人群，但面對1000萬的客戶和5000萬以上的客戶有必要制定不同的服務準則。尤其是對高凈值個人和高凈值家庭，由于其財富水平與類型不同，可能有著完全不同的需求。因此，不僅僅需要對客戶財富水平進行細分，更重要的是要以客戶需求為核心來細分客戶群體，打造以財富規劃為中心的，包括財富保護、財富傳承的服務鏈。
（4）缺乏外部環境支持。首先，我國一直是分業經營和分業監管模式，雖然各金融機構都在探索混業經營，但并未形成規模效應，分業經營的框架仍難以突破，這在很大程度上限制了私人銀行業務的發展。其次，中國資本市場的監管無法適應全球化的資產配置要求，受外匯管制等的影響中國私人銀行業務還有很多障礙需要克服。再者，個人征信體系的不健全使得私人銀行業務存在一定風險。私人銀行業務強調銀行與客戶的信任關系，只有全面了解客戶的資產狀況、收入情況等才能定制適合的財富管理方案。
五、對中國私人銀行業務的建議
（1）培養高素質的服務團隊。商業銀行在現有基礎上，應該培養一批精通財富管理、資本市場交易、資本運作規則、保險、信托、法律等方面的高級專業服務人員。另一方面，也可引進稀缺人才，短時間內提升服務水平。值得注意的是，商業銀行私人銀行業務顧問專家的客戶關系不應該過多，私人銀行業務不同于零售業務，給客戶提供的財富管理服務具有長遠性，每一顧問專家管理較少的客戶可以保證服務的全面性。
（2）健全私人銀行風險管理體系。私人銀行業務涉及的產品和服務日益多樣化，會面臨同商業銀行類似的風險，且私人銀行業務包含法律、稅務等各方面內容，因此對防范風險的要求更高。另一方面，由于我國銀行仍是分業經營模式，造成私人銀行投資范圍相對較窄，風險對沖的難度大，因此，商業銀行必須建立健全私人銀行風險管理體系。商業銀行可以通過專業的風險管理人員對私人銀行業務運作進行監控，嚴格操作流程，及時發現防范風險。
篇11
私人銀行（Private Banking），私人銀行是銀行服務的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產投資與管理，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設此類服務。私人銀行服務最主要的是資產管理，規劃投資，根據客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本。該種服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。私人銀行從來沒有一個確切的定義，通俗的講，它是一個從搖籃到墳墓的金融服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務，要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資企業進行全方位投融資服務，要對富人及家人，孩子進行教育規劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃的服務。
2、招商銀行哈爾濱分行私人銀行業務問題分析
2.1、產品單一缺乏創新
豐富多彩的金融產品、個性化的解決方案以及高效率的服務流程是發展私人銀行業務的重要特征。目前，國內幾家私人銀行業務相繼推出了一整套產品服務體系，但產品內容欠豐富，種類比較單一，投資組合和解決方案簡單，很少能夠針對私人銀行客戶的個性化需求提供“量身定制”的產品和服務，且各家中私人銀行業務推出的產品差異不大，同質化現象嚴重。在產品創新方面，就商業銀行現有的產品種類而言，其所能提供的理財服務不過于現金管理、教育規劃、養老規劃、消費規劃和風險管理等，這些主要面向的是中低端客戶，無法滿足高端客戶復雜的金融及非金融需求。因此，商業銀行產品創新能力的嚴重不足大大制約了商業銀行自身的服務內容和水平，難以向富裕人士提供專門的個性化、全方位財富管理服務。
2.2、業務條線多且管理分散
招商銀行目前正處于轉型階段，經營理念是“以客戶為中心”，但由于私人銀行成立時間不長，組織結構調整不到位、網點銷售人員素質較低、產品銷售還是傳統方法，注重推銷產品，而不注重客戶管理，網點營銷人員基本上是按業務條線分開推薦產品，而不是為客戶提供一站式綜合服務。信貸產品、理財產品、信用卡等業務基本上是三套人馬，通常是分制定銷售目標，分開考核銷售業績，導致營銷渠道推廣職能重疊，導致管理成本高。銀行金融產品在業務宣傳上缺乏統一的包裝與策劃，各業務部門也為自己的業務搶客戶資源如儲蓄余額與理財之間的資金搶占等等。
2.3、財富管理中心虛設且人才缺乏
經過幾年的快速發展，招商銀行在全國建立了 1000多個總行級示范網點，并配備了星級財富管理中心，但從目前的情況看，財富管理中心大多只是空架子，專職客戶經理缺位嚴重，有很多還是大堂經理兼職客戶經理，客戶經理專業素質也不高，雖然招商銀行近年來培養了大批AFP、CFP持證人員，但是由于這些客戶經理實踐經驗不足，很難與國內其他商業銀行和外資銀行的資深客戶經理相比，更達不到幾展私人銀行業務這項最高端業務需要的專業素養。人才的缺乏是招商銀行發展私人銀行業務的一個瓶頸。
3、招商銀行哈爾濱分行私人銀行業務對策分析
3.1、開發創新產品并完善服務體系
發展私人銀行業務的一個重點在于產品的研發與創新，好的產品能夠融合客戶關系管理、投資組合管理和資金管理等業務，并兼顧產品的安全性、流動性和盈利性。只有設計合理的產品才能吸引潛在目標客戶，在私人銀行市場上具有競爭能力。可以通過優化產品結構，完善資產管理，設計企業融資便利產品，提供衍生工具、投資基金等產品使其適應市場的需要。
3.2、建立私人銀行業務顧客滿意度評價模型
招商銀行哈爾濱分行私人銀行業務顧客滿意度診斷系統旨在引入外部顧客對于銀行服務管理狀況的評價，通過對這些評價數據的分析處理，從顧客的角度整理出影響顧客滿意度的因素。由于這些因素來自顧客的感知，是影響顧客滿意水平的敏感因素，因此，對這些因素加以改進，能夠提高商業銀行的顧客滿意度。
擬構建的招商銀行哈爾濱分行私人銀行業務顧客滿意度診評價模型如見圖3-1 所示：
3.3、培養業務能力強的專業性人才
私人銀行業務不同于一般的高端理財、貴賓服務，它的服務對象是富豪和超級富豪，業務涵蓋非常廣泛，涉及到銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨市場、收藏品市場以及保險、稅務、法律等專業知識。這要求從業人員為知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論知識及業務操作技能。私人銀行經理，服務的是“金字塔尖”上的一群人，他們需要有“十八般武藝”。
篇12
上世紀80年代，我國私人銀行逐漸受到了國際銀行的關注和認可，成為了銀行發展的重點領域和利潤增長的有效來源。在我國社會經濟飛速發展的今天，不論是經濟還是人財都積累了大量財富，涌現出大量富有階級，這就為私人銀行的業務發展創造了良好的條件。由于我國私人銀行起步較晚，對私人銀行業務缺乏系統性認識，導致我國私人銀行業務發展中出現了一些問題，制約著私人銀行的健康發展。
二、私人銀行業務發展特征
（1）業務準入門檻高。目前我國私人銀行服務具有個性化、高層次等特點，往往需要專家對金融服務進行經營和管理，這決定了各層次的私人銀行發展業務不盡相同，同時在服務對象上設置了一定的門檻，將客戶對象鎖定為擁有高資產的富裕人士。從國際私人銀行發展趨勢來看，我國私人銀行準入門檻比商業銀行高，商業銀行推行的私人銀行服務最低資產規模為100萬美元以上，但私人銀行最低金融資產必須達到200萬美元，可見私人銀行業務準入門檻高，為其業務發展帶來了一系列的挑戰。
（2）服務期限長、私密性高。私人銀行多數都致力于與客戶建立和諧、穩定的合作關系，部分業務、服務還會延續幾代人，這就取決于客戶的忠誠度。私人銀行在為客戶提供業務需要及相關服務時，不僅會考慮到客戶未來的生活、工作以及收支情況，還會充分考慮客戶下一代的生活，服務期限長，更能贏取更多的客戶。在一些特殊的服務行業中，比如合理避稅、財務咨詢、遺產管理、信托等私密性高的領域，需要私人銀行提供更加私密的業務服務，從而確保其財產的安全性和增值性。
（3）賬戶多、交易金額大。一般情況下，私人銀行的客戶資產較多，往往不會把所有資產交由一個私人銀行管理，在多家銀行都擁有賬戶，有需求時可以在不同賬戶間進行資金調動，以滿足于客戶的實際需求。在多個賬戶進行資金調動時，由于交易金額較大，往往具有一定的私密性；從具體交易情況來看，私人銀行賬戶轉賬是以十萬美元為單位的，賬戶多而復雜，從而出現反洗錢的情況，為國內銀行發展造成了阻礙。
三、我國私人銀行業務發展存在的問題
（1）缺乏專業理財人才。在金融市場不斷變化和完善的背景下，我國私人銀行客戶需求逐漸向多元化、個性化方向發展，這就給從事私人銀行業務相關的人員提出了更高的要求?？蛻艚浝硇枰鶕蛻舻男愿?、市場風險以及資產等實際情況，為客戶量身定制理財方案，做好客戶的財務管家，從而發現更多客戶并滿足其需求。當然這就給客戶經理不僅需要具備專業的資產管理、企業財務管理等知識和技術，還應對國際金融市場有一定的判斷和預測能力，了解資本市場規則，熟知保險知識，同時具有良好的職業道德素質。但目前我國私人銀行缺乏一支經驗豐富、專業理財團隊，直接阻礙了國內私人銀行的發展。
（2）客戶盡職調查難度大。改革開放以來，我國涌現了富裕階層，其中很大一部分人是在轉軌過程體系不完善的情況下，打政策的“球”發家致富的，那么在了解和調查這部分客戶整體財務情況及風險方面，給私人銀行業務人員工作帶來了一定的困難，難以滿足客戶和銀行內部監管機構的需求。另外，我國私人銀行關于個人客戶的資料系統和珍信系統還不夠完整，給客戶盡職調查帶來困難。
（3）銀行自身體系滯后。目前，我國銀行業有很大一部分人對零售銀行和私人銀行認識不清楚，認為零售業務就是私人銀行發展業務；只重視眼前微小的利益，過分關注財產的短期增值，忽視了私人銀行財富管理帶來的長期利益，難以形成健全的財務管理綜合體系。在這樣的背景下，私人銀行財務管理理念和管理模式陳舊、落后，如今仍然采用傳統的總分行模式，即將客戶服務及其需求進行多部門管理，導致客戶信息及其信用等信息無法得到共享，銀行整體管理體系滯后，制約了私人銀行的健康發展。
（4）金融市場有待完善。與發達國家相比，我國人民幣是非兌換貨幣，限制了資本項目的發展，投資者無法將自身資產分布于世界范圍內，可見國內金融市場還有待完善。另外，由于我國金融行業發展起步較晚，國內債券、股票等市場發展緩慢，投資品種單一，增值產品少，無法滿足現代化、金融化背景下客戶多樣化的需求，最終導致我國市場經濟滯后，影響了國民經濟的整體發展。
四、我國私人銀行業務發展應對措施分析
（1）完善組織體制建設。私人銀行主要針對客戶在人生不同階段，通過深入分析其收支狀況變化、市場風險等，制訂出各類投資規劃整體方案。往往為客戶制訂的計劃方案，不僅僅是滿足客戶一時需求，更多地是考慮客戶未來以及下一代的金融需求。因此私人銀行必須樹立為用戶提供量體裁衣的整套解決方案的服務理念，打破傳統簡單產品、落后服務觀念的弊端，提高服務的層次性、快捷性以及人性化，為用戶提供更加安全、快速的金融服務。同時，根據銀行發展情況，完善組織體制建設，構建適應私人銀行業務內部發展規律的組織架構，建立以業務線為主導的橫向縱向管理體系，為私人銀行的健康發展創造良好的條件。
（2）建立個人信用檔案。私人銀行業務財富管理是建立在完全掌握客戶個人信息基礎上的，客戶金融活動信息和信用一部分掌握在銀行內部，一部分在社會中介、政府部門中，若將各類信息綜合加以利用，以便銀行更好地發現市場目標，為客戶進行準確定位。在可選擇經濟金融業發達的地區試點開展私人銀行業務，在對客戶進行定位時，應綜合考慮客戶的資產、年齡、職業、需求以及風險承受度等，為其建立個人信用檔案，采用幾個維度進行客戶細分，為其提供更加優質的服務。
（3）拓展業務種類。每一個客戶擁有不同的資產，那么其服務需求也有所不同，從股票、債券投資到保險產品的購買；從商務合作、資金籌措到現金管理，私人銀行客戶都需要高層次、全方位的服務。因此國內私人銀行應充分利用現有資源，轉變傳統業務發展單一的形式和種類，加大新業務開發和推行的力度，比如銀保合作、銀企合作等，以此滿足客戶多樣化的業務需求，從而形成高標準、多層次客戶產品服務體系，為客戶提供更加滿意的服務。另外，私人銀行應積極向發達國家學習和借鑒財富管理產品，在我國法律范圍內不斷開發新的理財產品，比如外匯聯結、股權聯結以及房地產基金等，積極開發市場潛在客戶，并為其提供更加優質的服務，促進國內私人銀行健康發展。
（4）培養專業人才。我國加入世界貿易組織以來，國際、企業競爭力日益加劇，為促進我國私人銀行更好的發展，就必須提高其核心競爭力，這關鍵在于專業人才的培養。私人銀行客戶金融服務具有個性化、多層次、高標準等特征，這就要求私人銀行人員必須具有豐富的從業經驗，以及良好的職業道德素質和人際溝通能力。因此私人銀行應建立戰略聯盟，通過與商業銀行業務交叉、人員交流等形式，積極學習先進的管理模式和營銷技巧，提高其綜合素質和能力，打造一支技術硬、專業性強、素質高的綜合型人才隊伍，從而不斷擴大私人銀行的客戶范圍和業務范圍，促進其健康、持續發展。
五、總結
隨著我國加入WTO以來，國際間競爭力日益激烈，我國私人銀行面臨著巨大的機遇和嚴峻的考驗，這也是銀行業務發展出現了一些問題。國內私人銀行為了在激烈的競爭中站穩腳跟，就必須正確地認識到業務發展存在的問題，并積極采取相關措施，深入分析自身發展特點和目標客戶服務需求，進一步完善組織體制建設，建立客戶個人信用檔案，拓展業務種類，加大專業人才培養力度，建立一支綜合型人才隊伍，為目標客戶提供更加優質的服務，促進我國私人銀行更好更快的發展。（作者單位：中國郵政儲蓄銀行和平路支行）
參考文獻：
[1]嚴貞慧. 我國商業銀行私人銀行業務風險管理模式研究[D].哈爾濱工程大學，2011.
[2]蔣珍. 我國商業銀行私人銀行業務發展策略研究[D].華中師范大學，2012.
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一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。
二、對策
（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”
以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。
（二）完善私人銀行業務的組織架構
私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作?？傂袘跔I銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。
（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。
（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。
民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。
企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。
專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。
私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。
參考文獻
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
編輯整理本文。
[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經濟貿易大學碩士學位論文,2009,3.
