引論：我們為您整理了13篇醫藥公司銷售工作內容范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
目錄
第一部分畢業實習目的與要求………………………1
畢業實習目的
畢業實習要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫療器械處
安全監管處
市場監督處
人事教育處
第三部分醫藥企業管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
公關部
策劃部
人力資源部
財務部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習作業要求………………………………8
附：大連醫科大學藥品營銷專業………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業實習目的與要求
（一）畢業實習目的
畢業實習是醫藥營銷管理專業教學的重要組成部分，學生通過實習，進一步加深對醫藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫藥營銷管理現狀有一個初步的認識，以便適應醫藥營銷管理工作的要求，增強畢業后適應醫藥營銷管理市場與工作需要。
畢業實習也是對學生大學在校理論學習成果的一次綜合檢驗。通過實習，幫助學生更好地把理論知識與醫藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發學生努力進取、開拓創新的積極精神，培養學生嚴謹的工作作風。
（二）畢業實習要求
為了確保教學計劃的順利完成，由學生所在學習部門安排實習，題目由科室與藥營專業共同商定，對畢業實習同學提出如下要求：
1、要認真學習、理解畢業實綱對學生的要求，
較好地完成實習任務。
2、在實習過程中，學生必須以醫藥營銷管理干部的標準要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規章制度。統一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習小組長負責制度，由小組長負責本組同
學的組織與管理，協助指導老師工作。實習小組長要及時向指導教師和輔導員匯報工作情況。
4、對于違反學校紀律與實習基地規章制度的同學，
視其情節給予處理，嚴重者停止其實習，由此發生的費用自理，由此引起的一切后果由學生自己負責。
第二部分衛生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業實習，了解藥品監管局對藥品的
研究、生產、流通、使用進行行政監督和技
術監督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務工作；
2、能協助領導負責會議的組織、文電處理、檔案管理等事務性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規、行政復議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務、資產、財務、房產管理以及保密、保衛等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫療器械處
1、掌握監督實施國家和地方有關藥品的法定標準；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標準程序、中藥飲片炮制和醫療單位制劑規范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫療器械、體外診斷試劑、衛生材料產品的法定標準和產品分類原理；
6、掌握醫療器械質量體系認證和監督實施產品安全認證制度；
7、了解醫療器械生產許可證的核發及醫療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎的內容；
3、了解藥物不良反應的監測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質量管理規范、臨床試驗質量管理規范及藥品生產質量管理規范、醫療單位制劑質量管理規范的內容；
5、了解藥品生產企業、醫療單位制劑生產許可證的核發工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監管內容與實質；
（四）市場監督處
1、了解藥品流通法律法規、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規則、藥品經營質量管理規范（gsp）；
2、了解藥品經營企業資格認定制度；
3、了解藥品經營企業許可證核發的條件及設施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經營藥品的行為和責任人的相關處罰法律內容；
5、了解藥品廣告的審批及內容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監督部門人員培訓規劃及管理辦法；
2、了解執業藥師（含執業中藥師）資格考試的內容與注冊工作；
第三部分醫藥營銷管理專業實綱
（一）市場部
通過在醫藥公司市場部的實習，認識市場營銷在醫藥組織中的重要作用，了解市場導向，熟悉醫藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
2、熟悉客戶服務管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環境的分析；
4、熟悉營銷信息系統和營銷市場調研；
5、掌握對行業與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習，了解醫藥行業的銷售工作，熟悉銷售環節、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫藥行業的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；
（三）公關部
通過在公關部的實習，了解公關部在醫藥公司的地位、作用及公關部人員應具備的基本素質及知識，詳細了解公關部的工作范疇、工作內容，可通過參與具體的公關活動來了解。
1、了解公關部在醫藥公司的地位、作用、崗位職責及公關人員應具備的基本素質；
2、了解組織調研及分析企業公共關系的各個指標；
3、了解如何開展企業公關調研活動，了解調研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協調企業內外部的各種關系；
5、熟悉企業公關信息的傳播與管理，企業形象及企業文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發現并處理好各種公關危機；
7、通過參與實際公關工作來掌握公關部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習，了解具體企劃工作的工作內容、工作方法等，熟悉營銷戰略的設計，熟悉公關專題活動的策劃、實施，產品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內容、職責范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰略計劃；
3、熟悉產品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關專題活動的策劃、實施程序及活動經費的預算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規定，熟悉人員培訓、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫藥公司人事組織機構的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務人員的管理；
5、熟悉人員培訓方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務部
通過在財務部的實習，了解國家財政法規、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫藥公司財政運作情況及財務管理。
1、了解國家財政法規、財政制度、各類稅收；
2、了解醫藥公司財政運作情況及財務管理；
3、了解財務經營原則，賬款收支、現金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習，了解醫藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規定、制度及要求；
2、了解醫藥公司的倉管制度及現狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習，了解藥房在現今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務人員的培訓及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務人員的培訓與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫藥公司的關系及往來聯系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習作業要求
（一）實習作業的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室帶教老師負責批閱、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準備、會議記錄及會后的有關事宜的落實和處理，由所在科室帶教老師負責批閱及評分；
3、擬定一份公關活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經費預算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結等，由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務），由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內容。通過工作分析，醫藥營銷管理專業的學生可以從實際的管理中更加深刻地領會在課堂中所學到的相關管理理論及專業知識。
2、內容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務名稱：指組織對從事一定工作活動所規定的職務名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內外的各種工作關系。
工作任務和工作程序：包括所要完成的工作任務、工作責任、工作流程、與其它人的正式工作關系。
社會環境：包括工作群體中的人數、完成工作所要求的人際交往的數量和程度、各部門之間的關系等。
聘用條件：包括工作時數、工資結構、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學歷、知識結構、工作經驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業心、領導才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標、工作任務及特點的要求，結合該職位實際工作作出評價，認真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習部門實習時間中期，要求實習同學寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習結束前三天，交所在部門帶教老師或部門領導審閱、評分。兩部分作業由所在部門帶教老師或部門領導評分后，統一交到系畢業實習領導小組。
（三）案例作業要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學知識運用到實踐中去，使畢業生得到更好的鍛煉。
篇2
他們的市場運作已被證明是成功的，但卻沒有理論證明自己的“合法地位”，也無法解答本文開篇那位醫藥公司老總的困惑。
必然產物，商也分層次
在筆者眼中，專業化公司是時代變革、商業化運作、分工細化的必然產物。
就制的市場鏖戰而言，企業與專業推廣公司之間既是利益共同體，又是權益博弈的直接對手。企業的操作手法是不斷細化終端銷售的數量，稱之為“招商下沉”，而專業化公司卻不斷地用銷售業績證明自己，急于壟斷區域銷售地位，這是雙方立場完全相反的權益臨界點，魔道之戰似乎也因此而永無終結。
就主觀而言，上游企業并不希望有很多商自己的產品，從其他成熟行業的經銷制來看，省級區域由1家的可能性完全存在。這家省級同樣是直營隊伍和分銷加盟隊伍相互兼容，對于市場有良好的管理能力。
專業管理，團隊不是泥捏的
管理分為兩個系統，一是組織管理，二是業務管理。組織的管理需要有企業運營的框架，一般情況下推廣公司只重視業務的管理，即銷售管理。對于銷售之外的系統定位為服務性的輔助部門，這是組織機能弱化的表現。行政管理系統、制度標準系統、財務監管系統、市場維護系統等，不亞于單一的行銷系統。
比如建立以財務管理為核心的運營機制，長遠來看，良好的財務管理具備了抗擊風險沖擊的能力。短期來看，會有效增加凈利潤。浙江某醫藥公司對財務管理的要求是，2009年控制和降低營運費用1個點，面對1.5億元回款，1個點就是150萬元的純利潤，這樣的要求需要很專業的財務管理技術才能達到。
再如制度標準系統。過去公司只重視銷售方面的激勵制度，對于規范化營運企業的其他類制度只有形式，并沒有專業的人員來擬定合符現狀并且操作這些標準制度。業務管理的專業化不僅表現在對業務人員的控制上，還要有能力控制市場的運營環境，在銷售最終端形成網絡，這個網絡能與企業呼吸與共。
筆者一位朋友在河南某專業推廣公司，在自己與區域內承擔覆蓋率補缺角色的的分銷伙伴簽訂合同中，該企業明確制定了學術支持的內容，如“為適應行業變化，促進甲乙雙方共贏，甲方有義務對乙方所開發醫院提供必要的學術支持，轉變傳統的帶金銷售模式”。
學術支持具體而言就是：1.培訓乙方業務人員，提高產品知識，初步具備醫藥基本知識及相關法律法規；2.臨床科室產品推廣會，提高臨床醫生對產品的認識及正確使用方式；3.提供專業會議的冠名、醫生專題學習班、醫生學習結業證書；4.推廣活動標示物（禮品、學術文件）；5.大型學術會議甲方承擔組織費、會務費、專家講課費，乙方承擔車馬費，等等。
要知道，如果管理上不專業，這樣的醫藥公司就是一批銷售人員為了賣產品的臨時組合，產品好賣時能夠掩蓋組織內部的矛盾，產品銷售一旦遭遇危機，組織瞬間土崩瓦解。
專業選擇，跟著感覺走就錯
一般而言，新藥短則要做3年，長則要做10年，甚至是終身。最開始選擇一個好品種是至關重要的，選對了，臨床銷售事半功倍，選不好，臨床銷售吃力不討好。
第一，為本公司品種的選擇確定標準。較多的公司選擇品種是根據醫生的選擇來決定的，這是靠“銷售感覺”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強跟進促銷即可，有的品種因為概念不成熟，銷售潛力風險與機會相伴，這類產品的選擇考量推廣公司的專業判斷水準。
第二，品種的選擇不宜寬泛。應集中在1～2個科室范圍，保持專業姿態，保持專業資源，切忌什么賺錢做什么品種。
選擇的聚焦帶來的好處有兩方面。一方面，會使企業積累的網絡資源越發厚重，這對以后有良好的銷售業績起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫學知識會隨著時間的積累而變得專業，集中在1個科室做產品，長期的知識積累會使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。
專業推廣，一個技術活
關于專業推廣，筆者要說的主要有兩點。其一，推廣人員的學業背景應該是醫學、市場營銷出身，學醫學的人要懂得溝通，學溝通的人要懂得醫學知識。
專業的市場部人員是選擇產品的買手，是和上游企業專業對話的專家，是區域推廣方案的擬定者，是區域醫學專家的聯絡員，更是推廣計劃實施的監督者考評者。在實施制藥企業提供的學術推廣方案或是執行自己的學術推廣方案時，他們能夠銜接臨床醫生的需求，幫助市場銷售人員解決促銷難題，可以直接促進銷售業績的增長。 其二，推廣的分析工具要專業，推廣使用的促銷工具要專業，推廣的方法要專業，推廣活動要專業。
推廣工具方面，要學會分門別類地應用，企業炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應用方法，這樣才能提高業績。
推廣是一個技術含量很高的工作，現在已經不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問題的時代了，銷售的各環節對于產品的理解有了更深層次的需求，對于產品帶來的附加價值日趨看重。因此要求推廣工作更為細化，推廣活動更為系統，推廣工具更為先進。
專業品牌，談條件得靠它
終端是區域性的售賣窗口，賣的是別人的產品，但消費者買東西卻對終端有所選擇。這種時候，終端的品牌同樣對消費者的購買意向起到至關重要的影響。終端如何進行營銷公關，樹立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。
專業化推廣公司的品牌作用是與上游企業洽談的優質條件，是地方社會資源認可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫生信任和依存的可持續平臺，是吸納員工乃至塑造優秀團隊的文化根源。
篇3
隨著前幾年國家對醫藥產品申報的放松，導致現在中國的同類醫藥產品增加。而這種狀況就造成了醫藥產品市場競爭急劇增加。因此就出現了部分醫藥企業采取大量的賒銷手段搶占客戶，但這一方法也造成了企業信用風險的增大以及應收帳款的損失。目前中國的醫藥產品一般都是從醫藥生產企業生產出來，然后再由生產企業自己的銷售公司銷售給醫院或有一定配送能力的醫藥流通企業。在這個環節中，醫院和醫藥流通企業既是企業最大的利潤來源，也是最大的風險來源，這部分醫院和醫藥流通企業拖欠醫藥行業的應收帳款造成了銷售企業被占用大部分資金而導致企業面臨著越來越大的資金壓力。同時由于對這部分醫院及醫藥流通企業的信用狀況及經營情況不了解或對錯綜復雜的客戶信息無法判斷而導致企業的信用風險也增大，再加上由于應收帳款管理不到位而導致死帳、壞帳增多。筆者認為，在目前的醫藥行業中，此種現象都或多或少的存在。
二、針對醫藥行業目前的信用風險及應收帳款的現狀應采取的事前管理方法
（一）針對醫藥行業客戶的特點建立規范的客戶檔案庫
從初識客戶到維護老客戶，醫藥行業的業務人員及經辦業務的各級管理人員都應了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。據有關方面的統計，截止2011年，中國有醫藥制藥企業4000多家，醫藥流通企業1萬多家（不含藥店），如何從如此眾多的醫藥企業中選擇合適的客戶就是一個擺在醫藥企業面前一項重要的工作，一般來說，醫藥企業需從五個方面來對客戶進行評估。
第一、人員情況：主要是這個醫藥公司是不是有實力，現在中國的小醫藥公司多，小醫藥公司一般都是私營企業眾多，抗風險能力弱。而位列在中國前幾名的醫藥流通企業是國藥集團、上海醫藥、湖北九州通，這些醫藥流通企業（也叫商業公司）一般應作為優質客戶進行管理。
第二、地理位置：主要是這個醫藥公司物流配送情況如何，能否將藥品迅速、安全地運到下游客戶手中。
第三、從事本行業的時間、何時與企業開始合作、合作經歷。一般入行業時間越長，與本企業做業務的時間越長應列入優質客戶進行管理。因為醫藥產品是特殊產品，波及到生產、銷售、售后等各個環節，所以人員的熟悉是很重要的一面。
第四、信用檔案，是否有無良記錄，很多小醫藥公司只是靠倒票來進行賺錢，這樣的醫藥公司不能列入優質客戶的檔案中。
第五、關鍵點，既為什么要合作，合作的原因，合作動機，合作前景，如現在基藥的配送，需指定的配送商，還有如委托加工等關鍵因素，這些因素都決定了對方必須依靠我主進行發展，因此也可以列入優質客戶進行管理。
分析了上面五個因素后，就對客戶進行評定等級，比如A級客戶為信用最好客戶，B級客戶為信用較好客戶，C級客戶為信用一般客戶。
（二）針對不同的客戶采取不同的銷售方式及不同的信用管理辦法
針對本文上面所說的A類客戶，我們一般可以給予較大的信用額度與較長的回款期限。具體信用額度及回款期限需要綜合考慮醫藥企業本身的銷售品種、返利的相關因素。
主要可以采取銷售額預測法確定信用額度，如這一醫藥公司一年可以銷售我企業的品種達120萬，而他是分季度回款，可以考慮給予的信用額度為30萬。同時還有付款能力法，這個方法一般是根據對方公司的特點給予一定的回款期限規定。
針對上文所說的B類客戶，我們一般要求預付一部分保證金然后才能進行發貨的銷售方式開展業務，同進采取壓批付款的方式來進行應收帳款的管理，即送本批貨的時候必須結清上次貨的貨款。
針對上文所說的C類客戶，我們一般要求采取現款現貨的方式進行交易。此種銷售方式便決定了以后不會出現應收帳款管理方面的問題。此種情況下，哪怕是價格稍低點，但可以將公司的信用風險降到最低，并且現在在中國目前的醫藥市場下，此種銷售方式比較普通。
當然上述客戶的資信額度及回款期限也需根據客戶情況的改變現而改變，因為中國的醫藥市場特別是醫藥銷售市場變化性是很大，作為醫藥行業的信用風險與應收帳款管理也需據此改變而改變，否則會造成信用風險與應收帳款管理方法的滯后。
（三）如何對合同進行管理
在一筆業務開展前，為配合信用的管理以及不給后續的應收帳款管理帶來損失，簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對。對合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證，合同是解決應收帳款追收的根本依據。這些內容都是所有行業銷售合同必須具備的，但筆者認為針對醫藥行業的特點在銷售合同的簽定過程中必須準確定義付款條件與退貨條款這兩個條件以便給后面的應收帳款管理帶來好處。付款條件一般是優質客戶可以按照醫藥行業的一般情況確定付款條件，如醫藥流通企業規定3個月，直銷醫院規定4個月回款。對信用不好的客戶一般是要求現款現貨進行銷售。
在合同中規定好退貨條件也是很重要的一環。因為藥品的特殊性，比如輸液產品容易破損，就需對破損事宜進行明確的界定。還有藥品的有效期過了后需進行退貨，這也是需明確的界定。還有藥品因保管方面問題造成藥品需進行退貨如何處理都必須在合同中明確規定。如果這些在合同中不明確會給將來的應收帳款金額造成隱患，最終帶來應收帳款的損失。
三、醫藥行業的應收帳款的事中管理方法
事中控制方法主要是訂單管理流程。在這一流程中主要是發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服必須將銷售合同保持核對。特別是本文前面提到的需要重點關注的條款，如提到的付款與退貨條款。公司在銷售貨物后，就應啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的監控與收帳策略，在貨款形成的早期進行適度催收，但同時需注意維持與客戶良好的合作關系，因為畢竟醫藥銷售市場現在大部分產品都是買方市場。
在對貨款進行跟蹤的過程中如出現對公司重大不利情況，應采取停發貨措施，等這些影響消除后便可以視情況恢復發貨。
回款記錄也需準確，如果不準確也會造成對帳時的時間浪費及引進一些糾紛，此過程中有幾種情況容易造成單據、金額方面的誤差。主要是產品結構為多品種，多規格、產品的回款期限不同、或同種產品回款期限不同、出現調退貨換貨導致應收帳款不準確、客戶不能按單對單回款的情況出現后，信用管理部門就與銷售部門好好配合將此類問題解決在應收帳款的形成過程中。
四、醫藥行業應收帳款的事后管理方法
根據醫藥行業客戶的特點建立有效的事后應收帳款管理制度與流程。最主要的對帳制度、收款制度、對拖欠款的處理等方面。完成這些工作需要醫藥企業內部相關部門的良好合作機制，因為應收帳款的事后管理至少需要信用管理部門、財務部門、銷售部門的有效配合才能保證事后的應收帳款管理有效。作為銷售部門往往掌握著銷售的第一資料，而信用管理部門、財務部門僅僅是通過間接了解到的信息和通過財務數據的分析來進行判斷。
對帳制度，對所有的客戶至少每年需進行一次應收帳款的函證，由財務部門出具數據，銷售部門負責具體地去核對，銷售部門將發現的問題及時反饋。
拖欠款的處理，首先與客戶進行溝通，實在不行，收集相關的資料由公司法務部門采取司法程序進行處理。當然做了一個法律收款的例子需一定的成本但這種方式會給予信用不好的客戶一定警示作用。
五、結束語
總之，對于醫藥行業來說，在忙于開拓市場、增加產品銷售額與利潤的同時，必須要有風險管理意識，建立信用管理制度。當然對醫藥行業應收帳款的管理主要集中在事前的管理與控制工作中，只有將事前的工作做好了才能為事后的管理帶來便利。
篇4
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年！
篇5
我國在醫藥物流行業上起步的比較晚，但是發展卻非常迅速，并且很快就成為了行業物流的熱點。可是，總體來看醫藥物流業還尚未發展成熟，仍然存在一些誤區和問題。誤區主要表現在：第一，以為只靠設施設備就能決定企業的競爭能力；第二，認為中小規模企業無法整合物流，更沒有必要整合物流；第三，對自動化的認識不全面，覺得自動化能降低成本。問題則主要表現在：第一，配套政策和標準不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，專業管理人才缺乏；第四，投資過熱、過散，缺乏有效的整合。由此可知，國內醫藥企業發展的桎梏是落后的醫藥物流。在醫藥物流的整體過程中，倉儲是至關重要的一個環節，起到了承上啟下的作用。因此，只有倉儲管理得到了合理的改善，才能讓醫藥企業得到各大的發展。
三、AQ醫藥公司倉儲管理中存在的問題
（一）倉儲設施設備不完善
AQ醫藥公司所用的倉儲貨架為中型貨架。根據醫藥倉儲實際情況分析可知：中型貨架非常適合整貨的儲存，但對于醫藥行業而言，這種貨架的需求量大，因此非常浪費空間。如果減少貨架的數量，雖然節省了部分空間，但當貨物量增加時就會導致貨物無處安放。因此，整貨的儲存不應只用這一種貨架。此外，對于散貨的儲存而言，這種貨架的承載力太大，成本過高。因此可以選擇承載力相對小一點的貨架作為質量輕的散貨的儲存方式。
（二）庫存量控制手段落后
AQ醫藥公司藥品庫存期的平均周期主要集中在半個月至三個月的范圍內，和大多數企業所追求的“零庫存”技術相比，它的庫存周期過長。這不但導致了庫存成本的增加，而且還由于保質期減少的緣故降低了藥品的售賣率。因此，只有庫存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利潤。
（三）工作效率低
AQ醫藥公司現有的倉庫管理人員文化水平普遍較低，并且大多數人都沒有提高自身能力的想法，工作閑散，沒有壓迫感，執行能力不強。此外，他們對于藥品的擺放規范化意識不強，并且工作中不注意合理使用時間。當只有定量工作的時候，他們都相互拖延。另外，工作效率的高低取決于工作人員對庫區以及藥品擺放的熟悉程度。因此，對于更換位置或新進的醫藥產品而言，管理人員會相對陌生，從而影響作業效率。
四、AQ醫藥公司倉儲管理優化策略
（一）倉庫設施設備的配備
1、貨架的選擇
針對醫藥行業中醫藥產品的種類繁多、拆零量大等因素，建議使用輕型擱板式貨架作為散貨存儲方式。而整貨的存儲可繼續使用中型貨架，但從節約倉庫面積的角度考慮，可部分采用閣樓式貨架存儲。增加這兩種貨架后的效果是：（1）節約了倉儲庫區的空間；（2）降低了貨架成本。
2、搬運設備的選擇
結合醫藥倉儲管理的需要和叉車的實際狀況來看，建議選擇電動式叉車和手動步行操作式叉車以及手推車。好處是：（1）節省了燃料的費用，降低了倉儲成本；（2）不會對倉庫的空氣造成污染，符合藥品存儲規定。
3、托盤的選擇
建議使用四向進叉單面木質平托盤和塑料托盤，規格為1200mm*1000mm。原因如下：（1）醫藥產品在庫內轉運時用平托盤，便于叉車作業；（2）四向進叉托盤可以在四個方位任意一個方向操作，便于使用；（3）木質和塑料托盤比其他材質托盤輕，比紙托盤耐用。
（二）庫存控制優化策略
醫藥產品在入庫時需要在倉儲管理系統中填寫入庫單，此時需要填寫醫藥產品的名稱，數量，生產廠家，生產日期和有效期等。但是，該系統只是對藥品的各項內容起到了保存的作用，而不會對到期的藥品進行提醒。因此，我認為倉儲管理系統中應該添加數據報警這一板塊。具體報警內容如下：
1、藥品庫存底限報警
按照藥品的銷售數量不同，可以設置不同的最佳庫存量和上下限。當藥品少于最佳庫存量時，系統會提醒管理人員庫存不足。
對于庫存的上下限及最佳庫存量的設定，管理人員可以根據該公司的銷售情況作為參考。例如：速效救心丸在前三個月的最大銷售量為100瓶，總共銷售量為270瓶。那么可以將100作為速效救心丸的數量下限，將280作為速效救心丸的數量上限，將平均值90作為最佳庫存量。
2、藥品效期報警
當藥品入庫時，可以填寫效期報警時間，例如：藿香正氣水的有效期為2016年5月28日，那么效期報警時間可以設置為2015年11月28日。當藥品到2015年11月28日時，系統會提示管理人員，此時管理人員應該進行催銷處理。效期報警還可以用色標管理的方法區分過期藥品，3個月到期的藥品，6個月到期的藥品。例如：紅色表示過期藥品，黃色表示3個月到期的藥品，綠色表示6個月到期的藥品。
（三）建立培訓體系
首先，公司的倉儲部門應該從各大高校引進相關的人才，并且給高校畢業生和老員工搭建一個互相學習，互相提升的平臺；其次，定期對所有操作管理人員進行庫區，崗位以及現場GSP管理標準培訓，并且培訓后要不定期的進行技能比賽；最后，根據員工的績效考核，要實行嚴格的獎懲制度，避免學而不用的現象發生。這種方式不僅可以讓倉儲部門從經驗管理轉為科學管理，而且還可以提高工作人員對工作的積極性。
篇6
這種運作方式通常以會議推廣為主，直接下沉到鄉鎮，通過當地的鄉鎮批發部或鄉鎮衛生院邀請各村診所醫生、藥店經營者參會，指望他們將產品(尤其是新藥)推薦給消費者。
這種運作方式曾經非常成功，但時至今日，倚重于這一手法的企業發現，并不是每一家都能賺到真金白銀。
這一操作的推手――醫藥物流公司在不斷埋怨：疲于配合廠家開展推廣會，每次都是吃吃喝喝。會議有效果，企業滿意；會議沒效果，企業和客戶兩頭都抱怨。現在這些客戶都學精了、變滑了，你請吃飯、送禮品都可以，可訂起貨來一點也不含糊，哪有那么好忽悠?
客戶也在埋怨：每次開會，企業和醫藥公司都是聯合出擊忽悠人，進貨后卻發現，差產品連質量也沒有保證，回頭找上游，都在“打哈哈”；好產品盡管質量、價格都滿意，可就是不賣貨。
反思后不難發現，“會議營銷”出現了以下問題：
1．推廣手段單一：會議多而濫，舉辦方逐漸麻木，更不要說歷經百戰的客戶了。
2．價格虛高，難以消化：會議推廣需要大量的人員和費用支撐(費用通常達到銷售額的30％以上)，羊毛出在羊身上，廠家勢必大大提高整體毛利率(少則50％以上，多則翻番)，為客戶的銷售增加難度。
3．渠道環節眾多(通常是“醫藥公司一批發部一終端”)，不但操作成本加大、利潤難以保證，而且環節之間容易出現難以協調的問題。
“會議營銷”不行了，又靠什么打通農村市場?
鄉鎮直供建點，組合推廣跟進
筆者認為，一部分OTC產品適合一竿子插到底的營銷策略：自派人員在鄉鎮直接建點，產品進行組合銷售，同時在“根據點”組合推廣。
直插鄉鎮，獨家經營
以往操作農村市場，廠家多以醫藥公司為主渠道。由于普藥不賺錢，所以醫藥公司對能帶來高利潤的新藥積極性很高。但醫藥公司配送寬泛，管理無方，價格很容易穿底，毫無利潤保證。
目前，農村市場的監管力度遠沒有城市那么嚴格，廠家可以借助推出新藥的契機，甩掉地方醫藥公司，自己直接到鄉鎮發展網絡，選擇鄉鎮藥店或診所建立專柜。
1．嚴格的獨家區域保護。通常每個鄉鎮設立一家獨家專柜(有的大鄉鎮中心能夠影響周邊三兩個鄉鎮，可選一家藥店)，保證專柜的銷量和利潤。現在藥店競爭十分激烈(如河南、山東等地，一個鄉鎮可能擁有五六家藥店)，藥店經營者都非常清楚，只有“獨家銷售”，才可能賺錢。
2．前期，廠家墊付貨底，為每個專柜派駐專人促銷，提供全方位的宣傳推廣，直到區域內形成相對穩定的銷量，才撤銷專人促銷，但每縣仍保留一兩個人管理市場，負責處理訂單、及時結算、維護客情等日常工作，保證穩步過渡，減少終端的經營風險。
3．保證終端專柜賺取20％的利潤，對部分釘子戶，廠家還可以一次付少量專柜費。在藥店經營中，普藥是保證基本銷量和利潤、并分攤成本和聚集人氣的，而新藥和保健品則是實現利潤的。
在這種操作中，廠家要注意以下幾點：
1．各個區域市場的情況不同，切忌大面積推廣，應先做樣板鄉鎮，逐步推開。
2．人員配備必須精干，最好是“強帶弱”的搭配，業務能力強的流動式開拓市場，業務能力弱的負責后期的市場維護和管理。
3．合作雙方可以協議約定：專柜的最低銷量，協議雙方職責，要求終端積極配合銷售和推廣，并拓展銷售網絡(向村、鎮的其他醫療室銷售)，同時強令禁止惡意竄貨。
產品打包銷售
產品組合的核心就是將多個適銷對路的產品捆綁銷售，增強產品銷售力，同時分攤經營成本、降低經營風險。
以往很多鄉鎮藥店銷售OTC產品，往往與很多家上游單位合作，各家規矩(進貨條件、匯款要求、銷售政策等)各有不同，藥店顧此失彼，而打包方式便于終端的經營。
通常，我們可選擇至少10個適銷產品(比如多數終端都需要的產品品類，以普藥新做的產品為主)，根據農村市場的常見病和多發病，以及季節變化、不同區域市場的不同用藥習慣，選擇不同類型的產品進行組合。比如，感冒多發季節就增添感冒和消炎藥；冬季則增加呼吸道及風濕疼痛類產品。
產品組合時，需要注意以下問題：
1．單品準確定位。
盡管每個產品通常能適合多種病癥，但中國的老百姓通常相信“專病專治”藥物的療效。因此，要準確定位每個單品的功效，每個產品提煉出一個主訴求點，反復強調和傳播。
2．放槍之前，看清靶子。
不要一味跟風，先要看準哪個地方適合銷售哪些產品。經驗告訴我們，適合農村市場的OTC產品應具備如下幾個特點：
并不要求是真正的新特藥，大部分新普藥(重新包裝的常見普藥產品)最適合。
在產品類型上，瞄準農村普通消費者的常見病和多發病，比如感冒發燒、風濕疼痛等，而減肥藥、保健品等產品在這里很難淘到真金。
農村消費者日常看病，通常能接受的價位是平均每天2元―3元左右。這是中原地區的標準，發達和落后地區會有差異。
專柜的組合推廣
1．突出“符號”：
藥柜宣傳定位為“放心藥，健康柜”。全方位包裝專柜，重點突出企業形象，企業標志、商標、主題廣告語都要在柜臺上體現。這個藥柜才是廠家真正的“產品”，要讓消費者的眼里只有它，而非某一個產品。
柜臺定期有專業醫師(當地退休名醫)指導服用，避免不對癥事件；柜臺促銷員應具有豐富的醫療保健知識，除了推薦產品以外，還要擔當起患者的咨詢服務工作，讓顧客真正感覺到專柜是“放心藥，健康柜”。
2．全面推廣：
借助各種媒體的推力作用，輔助會議、義診和公益活動等方式，對專柜進行整合傳播。
充分利用街道廣告欄：可以利用現成的，也可以自建廣告欄，用以張貼海報，宣傳與產品相關的疾病治療和預防常識，以及產品知識、企業信息等。海報制作追求耐用，每周更新，但可以重復利用。
有選擇地發宣傳單：質量追求大氣，畫面賞心悅目，內容盡量口語化，只對目標客戶發放，避免浪費。
不厭其煩地錄音廣播：制作朗朗上口的廣告語，充分利用地市電臺、鄉鎮廣播站高頻次反復播放，形成強烈的沖擊波。
全方位的藥店硬包裝：門頭突出廠家形象，門口擺放展板或產品樣盒，懸掛燈箱廣告，店內專柜則展示樣品和醒目的彩頁。
條幅要醒目：多懸掛在藥店、診所、醫藥公司院內、購藥大廳等。
墻體廣告形成氣勢：以沿城鄉公路兩邊的墻體為主，在醒目的地方刷寫廣告。每個村子在進出村口的墻體上和村民比較聚集的地方，至少可以刷寫兩條。
篇7
一到C醫藥公司馬小剛馬上找到采購部經理，就A產品的銷售情況進行了溝通，了解到銷售基本正常，庫存也正常，采購經理明確表示要進貨就比較困難了。馬小剛心想，這是最后的機會了，連終端配送最好的醫藥公司都無法再進貨就一點機會也沒有了，不行，一定要尋找機會。正在馬小剛猶猶豫豫的時候，采購部經理突然想起一件事，對馬小剛說，8月20日在本溪C醫藥公司有一場針對農村的第三終端配送訂貨會，那個地方A產品純銷不錯，也許在本溪做一次訂貨會能夠分銷不少，再次100件A產品就沒有問題了。這個可是救命稻草啊！隨后，馬小剛立即要了一份這次會議的日程、內容、宣傳單匆匆回到辦事處，立即組織辦事處人員討論。
一、研討
商務主管甲說：“本溪的確是一個純銷區域，A產品鋪貨率高，幾乎達到90％以上，每個月的流向單都能反映產品流向本溪下屬各鄉鎮的診所和衛生院。”
商務代表乙說：“本溪人口有160萬左右，有32個鎮，我們的產品每個月能夠銷售20件吧，但如果在本溪開訂貨會，如何保障目標客戶的到達率呢？本溪現在只有一個代表在工作啊！”
商務代表丙說：“參加訂貨會，需要考慮采用什么樣的促銷政策，另外我們的目標是分銷多少件，目標越高促銷政策就越狠！”
商務代表丁說：“我調查了一下，本溪地區已經有2個多月沒有舉行類似會議了，D醫藥公司也準備下個月初在本溪開會！如果做，那么我們肯定要選擇C醫藥公司的這場訂貨會了。”
馬小剛聽完下屬的匯報后，微笑的對大家說：“好，大家分析的非常正確。下面我們就制定科學的推廣戰術。第一，我們參加這次第三終端訂貨會；第二，我們的目標是分銷40件，消化C醫藥公司的庫存馬上再進貨100件，完成本月任務；剛才大家分別從市場潛力、歷史銷售情況、人力資源配置、商務分銷尺度、競爭商業訂貨會的召開情況進行了有效的分析，說明我們參加這次訂貨會將有可能取得巨大成功，本溪市場2個月沒有醫藥公司搞活動了，呵呵，市場應該饑渴的差不多了，所有人馬全部集中到這次會議的準備和執行工作，經過市場一線的洗禮，大家的工作越來越科學了，值得嘉獎！”
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的研討階段向我們展示了第三終端的兩種武器——科學和信心！
我們在市場一線上天天都會遇到這樣或者那樣的問題和選擇，如果沒有科學的市場分析能力，可能我們的營銷資源投入產出將出現嚴重失衡！
建立在科學上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科學的分析，科學戰術，如果沒有信心實施，那么在好的方案也是一張廢紙！
二、準備
當天晚上，馬小剛的團隊就確定了訂貨獎勵政策，根據會議的日程和內容，一方面與電腦噴繪公司合作，印刷了1500張宣傳單，當天晚上12點，商務代表甲就帶著這些宣傳單做火車前往本溪，務必在17日之前利用商業公司的業務員發送到本溪市的各鄉鎮終端，確保客戶到達率；另一方面，向總部額外申請了200個A產品模型盒和空盒、100份宣傳海報以及若干品牌提示性小禮品。一場第三終端戰役在這一支富有激情的團隊導演下就這樣緊鑼密鼓的開始了……
提示：
馬小剛的團隊在推廣方案的準備階段向我們展示了第三終端的第三種武器——激情！
第三終端的客戶數量多而零散，任何推廣活動的實施如果沒有團隊激情的元素推動，是很難達到預期效果的。
三、會場布置
8月19日，馬小剛率領5名隊員出現在本溪商業訂貨會會場，參加這次會議的一共有6家制藥企業，由于是單品種的因素，雖然暢想，但也負擔不起較高的會議費用，只能和其它企業共同合作了。如何在這么多品種中凸現自己呢？會場的布置除了一些地方是承辦商C醫藥公司指定用于自己品牌宣傳用之外，其余位置全部開發，可任意擺放。在大戰役中又出現了小戰役，搶奪最佳位置是布置過程中的最大任務。
會場入口處拜訪什么呢？普通的堆頭無法吸引人的眼球，易拉寶也太沒創意了，橫幅掛上只能淹沒在橫幅的海洋，三個臭皮匠頂一個諸葛亮，大家七嘴八舌后，一個絕佳的創意出爐了，用產品空盒擺出一個“孔雀開瓶”的特殊造型！用孔雀開瓶來歡迎每一個到會客戶，即能夠起到耳目一新的感覺，同時還能將產品信號立即占領客戶的腦海。
由于會場在二樓，沿途的樓梯又成為馬小剛團隊追逐的目標，產品模型盒和宣傳海報派上用場了，模型盒沿著樓梯的扶手一字排開好不壯觀啊，樓梯旁的墻壁貼上海報，兩面夾擊，持續刺激客戶的訂貨神經。
會場中的每一個洽談桌上拜訪形象筆，要訂貨就要簽字，沒有筆怎么能行呢！當然產品宣傳資料也是少不了的。對了，還有會場的立柱上也要貼上宣傳海報，還有很多很多…….
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的布置階段向我們展示了第三終端的另外兩種武器——細心和創新！
創新源自靈感，而靈感源自細心的觀察和敏銳的洞察力，缺一不可！在第三終端的每一項推廣工作中都會遇到這樣的問題，如何吸引客戶的眼球、樹立產品的特性、樹立企業的品牌等都需要細心觀察和創新的思維！
四、會中作戰
8月20日早上8點，馬小剛的團隊準時到達會場，開始做好最后的準備，迎接客戶的到來。300多個終端客戶陸續到達會場，有馬小剛認識的、熟悉的、還有不認識的。團隊的每個隊員分別拿著產品訂貨單在每一個洽談桌上與客戶交談，由于這一次訂貨獎勵的禮品相對豐厚，不僅C醫藥公司有訂貨獎勵，還有來自各廠家的訂貨獎勵，甚至還有抽大獎活動，終端客戶訂貨非常積極，在和到會的每一個客戶洽談后，馬小剛已經拿到訂單41件，完美的完成了既定任務目標！
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的會議實施階段向我們展示了第三終端的第六種武器——勤奮！
如果沒有和每一個客戶深入洽談，也許前期所做的一切都是白費的。正是這種勤奮精神，才能讓每一個推廣活動達到預期的目標。
五、會后跟進
在會議期間，馬小剛的團隊記錄了每一個終端客戶的信息資料，名稱、職位、聯系地址、電話、客戶的喜好、客戶的年齡等等，有了這一個終端寶典，會后的跟進實在是太容易了。會后馬小剛的團隊對這次參會客戶進行了電話回訪，就各種關心的問題進行了溝通，在溝通中總結了工作的得失，為下次推廣奠定了良好的基礎，同時與終端客戶建立了良好的客情關系，同時也在客戶心目中樹立了公司的專業品牌地位。
提示：
馬小剛的團隊在商業訂貨會的會后跟進階段向我們展示了第三終端的第七種武器——客情！
篇8
公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。
德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！
1.2實習目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。
二 實習單位 河北德澤龍醫藥公司
三 實習崗位 銷售員
四、實習內容
1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。
3、重點了解企業的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業工作人員遇到問題的解決措施。
4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發揮。
5、了解并分析企業管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習內容，對企業建立起完整、全面、清晰、深入的認識。
五、實習要求
（1）嚴格遵守實習單位的各項規章制度，按實習單位的規定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。
（2）不亂動實習單位物品，遵守實習單位的有關保密制度。
（3）勤學好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。
（4）在整個實習中，應注意培養自己的責任心，培養自己認真、虛心、勤勉、自強、創新的精神，嚴格要求自己。
（5）聽從實習單位和指導教師的安排和指揮，未經允許，不得隨意更換實習崗位。
（6）實習期間，每人撰寫實習周記，記錄實際的實習情況與主要實習內容，實習結束后將周記附在實習報告后面交由指導教師檢查。
（7）有事請假，違者按學院有關規定嚴肅處理。
六 實習過程
這次實習，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經理的介紹下，我們六人初步了解了實習崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業務工作，我們對于銷售的產品的功效也不是很清楚，這天下午，經理給我們進行了培訓。經過培訓，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習銷售工作的經歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們去尋找藥店和診所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發現離小區附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經歷。同時，在銷售實習的這三周里，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。
七 實結
篇9
公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。
公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是永恒的追求！！！
1.2實習目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。
二實習單位省醫藥公司
三實習崗位銷售員
四、實習內容
1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。
3、重點了解企業的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業工作人員遇到問題的解決措施。
4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發揮。
5、了解并分析企業管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習內容，對企業建立起完整、全面、清晰、深入的認識。
五、實習要求
（1）嚴格遵守實習單位的各項規章制度，按實習單位的規定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。
（2）不亂動實習單位物品，遵守實習單位的有關保密制度。
（3）勤學好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。
（4）在整個實習中，應注意培養自己的責任心，培養自己認真、虛心、勤勉、自強、創新的精神，嚴格要求自己。
（5）聽從實習單位和指導教師的安排和指揮，未經允許，不得隨意更換實習崗位。
（6）實習期間，每人撰寫實習周記，記錄實際的實習情況與主要實習內容，實習結束后將周記附在實習報告后面交由指導教師檢查。
（7）有事請假，違者按學院有關規定嚴肅處理。
六實習過程
這次實習，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫藥材有限公司，而一小部分在省醫藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經理的介紹下，我們六人初步了解了實習崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業務工作，我們對于銷售的產品的功效也不是很清楚，這天下午，經理給我們進行了培訓。經過培訓，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習銷售工作的經歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們去尋找藥店和診所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發現離小區附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經歷。同時，在銷售實習的這三周里，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。
七實結
篇10
至于產品管理體系，筆者認為，先不論是否將產品管理進行到底，但先跨出一步就有成功的機會。國內的市場環境雖然不同于國外，也盡管業內有部分企業的產品管理體系有些“四不象”，但也有成功的企業營造出具有中國特色的產品管理體系。
是否適合中國國情
那么，商業批發類型的醫藥公司到底需不需要產品管理體系？
目前，我國現有醫藥商業公司內部管理分為兩種類型：
一是專業分工型，即采購和銷售分別由專業人員獨立運作，這類商業公司規模相對較大，經營品規較多，各部門內部還需分工，如采購部可繼續分為中成藥、中藥材、注射劑、西藥片劑、西藥膠囊等，銷售部可分為省內部和省外部、醫院部、第三終端部、藥店部等。當然也有一些商業公司有大客戶部（大產品部），有相應的人員負責，另外，部分企業則是老總親自掛帥負責某些大產品。
二是采銷一體型，即采購和銷售由同一組人員負責，這類商業規模相對較小，業務量不大，產品品規也不多。
近年，全國醫藥總銷售額增長率均高于GDP的增長，但醫藥商業經濟效益水平缺持續走低，醫藥商業全行業凈利潤僅為0.6％，可謂超微利運營。如此環境，更需要企業走精細化內部管理，而產品管理體系的建立則是較好的管理模式，對于醫藥商業公司其意義深遠：
——通過產品經理使得商業公司和產品供應商之間架起一座溝通的橋梁，這樣可以節約企業與企業之間的溝通成本，同時加快產品的市場開拓，上游供應商能夠更加快捷地了解產品銷售動態和市場占有率，能夠及時改進和調整市場推廣策略，從而幫助商業公司擴大相應產品的銷售額和市場占有率。
——產品經理對于產品的全面了解，將有助于企業控制產品的運營風險，嚴格控制產品投入產出關系，確保產品經營利潤。
——作為企業的總經理或者董事長再也不必事事親為，將節約出來的時間和精力用于企業內部運營管理、戰略長遠發展等關系企業長期良性運轉的工作。
適合國情的產品管理模式設想
關于醫藥商業公司的產品管理模式，筆者作如下設想：
產品管理的內容：產品引進、產品銷售、產品收款與放款、產品退出等內容。
產品管理的組織結構：產品管理部門由產品經理負責，產品經理的匯報對象應該為常務副總經理或者總經理。
篇11
[
關鍵詞 ] 藥品市場營銷；實訓教學；教學設計；教學方式
[中圖分類號] R [文獻標識碼] A [文章編號] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02
近年來人們對中醫、中藥的關注明顯增加，隨著對中醫藥治病、養生知識的不斷普及，中藥在防病治病領域的應用量增加迅猛。使得中藥產業迅速發展，社會對中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務行業的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調查資料顯示[1]，在中國未來10年內，銷售人員、技術人員和中高級管理人員的職位需求將明顯增加，企業對銷售人才的需求不只是滿足于填補職位空缺，而是希望找到既有專業知識，了解行業情況，又能夠提高銷售業績的優秀人才。作為培養中藥從業專業人才的北京衛生職業學院中藥專業，《藥品市場營銷學》的實訓教學就要著眼于培養符合用人單位要求的實用型人才，職業教育跟著市場的指揮棒，借助實訓環節結合未來工作崗位核心技能選定適合的教學內容并基于工作過程來開展實訓教學。
1 藥品市場營銷學實訓的重要性
《藥品市場營銷學》是一門應用性很強學科，也是培養學生銷售能力的重要課程之一。企業需要能夠解決實際問題的人才，現實的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統化的教學模式，看起來學生知識豐富，但這樣的學生在工作中并不具有核心競爭力，而是那些綜合實踐能力強的學生才能脫穎而出。所以我們的營銷實訓課程正是承載著讓學生理論聯系實際，從結業崗位出發，鍛煉學生的表達和溝通能力，重點培養他們的營銷技能和綜合能力。努力實現課程內容與職業要求對接、專業培養與崗位需求對接。
2 結合中藥專業畢業生就業去向選定核心技能
中藥專業的核心技能的科學選擇離不開對市場的調研，對就業情況的了解。我們收集了2005級-2007級北京衛生職業學院第三院區中藥專業四年制2009—2011年畢業的中專畢業生第一次就業時的就業崗位進行了信息的收集、統計和調查分析。結果如下。見表1。
2.1 調查結果
三年的畢業生就業情況的數據顯示，近3年中藥專業中專四年制畢業生的就業去向情況，從各個就業崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業中專畢業生的主要就業崗位在醫療機構，其次是藥店和醫藥公司。藥店就業方向想來是我們學校畢業生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發展前景。這幾年整體的就業情況平穩，隨著人們對健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價格合理的優勢還將得到發展，就業需求還會持久的旺盛下去。醫藥公司的就業去向這兩年增長的非常快速，學生就業后主要從事醫藥代表和物流、倉儲方面的工作。
2.2 分析
與以前相比，目前我校中藥專業中職畢業生主要就業崗位已經從醫療衛生單位轉為藥品經營單位。在調研中企業指出藥店從業人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關聯銷售技巧、醫藥知識及問病薦藥能力；醫藥公司從業人員的核心技能[2]為營銷實務、推銷技術、營銷策劃、市場調查、產品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業還特別強調學生的通用能力如：語言表達能力、溝通能力、團隊合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場營銷學》就是依據以上的崗位需求，調整教學內容和順序，選取實用夠用的知識模塊，突出職業素質和能力的培養。
3 藥品市場營銷學實訓教學計劃內容的設計
下表是《藥品市場營銷學》實訓教學計劃部分內容。見表2。
4 采用多樣的藥品市場營銷學實訓教學方式
在課堂教學中，如果要想達到預定的教學目標，充分的調動學生的興趣，讓學生真正的參與到教學中來是最重要的。那么在選取教學內容和教學方式時就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動的過程中結合工作、結合生活，將知識和技能融入到一個個實訓中去，實現學習過程無痕跡，起到“潤物細無聲”的效果。
4.1結合專業特點，設計實訓內容
中藥專業的學生學習營銷脫離不了中藥行業，脫離不了藥店和醫藥公司這兩個主要的就業方向，我們的實訓內容也正是結合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學生對未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學生的重視，增加參與的愿望。
4.2 案例教學法的應用
案例教學法在實訓教學中能夠更強教學的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識點滲透到教學過程中，讓學生在課堂上體會到真實工作環境，能夠提高學生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時注意案例的實用性、典型性、新穎性、理論的體現程度、先易后難的原則，要以具體、真實的形態在學生面前呈現，從而激發學生的興趣。
4.3 任務驅動教學法的應用
任務的設計源于學生未來的真實工作內容，如小王開藥店的實訓課題，在這個任務中包含了市場調查的方法選擇、調查計劃的制定、問卷調查的設計、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細分市場、選擇目標市場這些子任務。其實這些任務都是基于工作過程設計的。在具體的實施環節教師要注意引導和指導要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導，除了告訴學生即將完成的項目是什么，還應該適時提醒學生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學生在完成的過程中遇到困難，教師應給予指導[4]。
4.4 角色扮演法的應用
藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫藥代表拜訪醫生的實訓內容中，教學過程是依據工作過程進行開發的，這樣學生在進行角色扮演時更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學習中得到教師和同學的正面評價更能激發學生的自信心和學習的熱情。通過這種方法還可以培養學生的自學能力，應變能力，語言表達，分析和解決問題的能力。
5 改進設想
①多組織學生參觀藥廠、醫藥公司、藥店、醫院等，讓學生對自己將來的工作崗位有一個感性的認識。
②可以聘請一些企業的工作人員來給學生面對面的講講企業中真實的工作崗位情況，所需技能，縮短學生與實際的距離，感悟到自己知識的不足，激發學生學好崗位本領的主動性[5]。
③走出去與企業合作，共同創建實訓項目，以見習、實習的形式參與到實際工作中去，學生將枯燥的知識搬到了社會大課堂中，真正的實現理論與實際相結合，而且在實際工作中能夠迅速提高學生的綜合素質[6]。
[
參考文獻]
[1] 簡彩云.高職《市場營銷》實訓教學的調查與分析[J].職業教育研究,2007（6）:123-125.
[2] 謝和書.高職“市場營銷”專業建設的調研分析與實踐[J].繼續教育研究,2009（7）:36-37.
[3] 劉軍,梁娜.淺談案例教學法在高職市場營銷教學中的應用[J].都市家教，2011（12）:291.
[4] 吳卉芳.項目教學法在告示《市場營銷》課程中的應用[J].時代教育，2011（8）:224.
篇12
由于專業化妝品業在國內的發展歷史才短短十余年，美容導師成為一種職業也不過是近些年的事。早期的美容產品銷售幾乎沒有專職人員跟進，基本上處于賣方市場的自然銷售狀態，可選擇也只有為數很少的幾家香港公司的產品。隨著國民經濟的發展，專業化妝品行業逐漸以其寬松的發展環境、滯后的行業法規及誘人的經營利潤成為后工業時代的發展熱點。據統計，目前，專業化妝品擁有每年近200個億的市場容量，并且以20%的年增長率快速發展。巨大的市場潛力使作為銷售骨干的美容導師逐漸成為人們關注的焦點。在專業化妝品企業聚集的廣州，發行量最大的《廣州日報》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數十家化妝品公司在招聘與美容導師相關的各種職位，美容導師正在逐漸成為無數有志青年，甚至是天子嬌女們的就業新選擇。
共同點二：專業銷售造就豐厚收入
由于醫藥代表最主要的工作是向臨床醫生推薦廠家的藥品，這就要求從業人員必須具備深厚的醫學或藥學教育背景才能勝任日常工作。在我國，臨床醫學大學本科都是五學年制，所以，說醫藥代表是現今各類行業中平均文化素質最高的銷售人員也不為過：一般中型企業醫藥代表的學歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫藥代表也不足為奇。一般來說，一位普通的醫藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫藥行業蓬勃發展的時期，也就是2001年醫藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無責任底薪。醫藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個醫藥代表每月都能夠在指定的銷售區域內完成至少10萬元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當然，這只是一個平均的數字（有的外企會采取高底薪加獎金的薪酬方式，獎金按醫藥代表所負責產品的銷量、整個大區所完成的任務比例等因素來綜合計算）。醫藥代表之所以一直是無數人趨之如騖的擇業熱門，還有一個重要的原因就是每個月醫藥代表手里都一筆可觀的“臨床費用”，也就是通常人們所說的“醫藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫藥代表主要以這筆錢作為醫生的促銷推廣費用。由于通常都是以現金兌付，企業基本上無法監控此項費用的實際使用情況，這就造就了醫藥代表可觀的灰色收入可能。有時候，這樣的收入遠遠比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫改后，受招標和降價的影響，醫藥代表的收入有所下滑，但從整體來看，仍然要比其他一些行業要豐厚得多。
要想入職成為美容導師其實很簡單，只要取得由各省市勞動局下屬職業技術鑒定所頒發的美容師技術資格證書就可以了。美容師的資格證又分為初級、中級和高級、技師、高級技師五個級別。(其中高級技師相當于其他行業的工程師職稱)。美容導師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業線還處于市場發展的初級階段，一個美容導師通常要兼顧至少一個省區的商跟進和美容院維護。幾乎全年都處于出差狀態。由于食宿一般都由當地的商負責，30-80元/天的補貼大部分就可視為收入。銷售能力強的美容導師，月收入更可能接近萬元。盡管相比其他一些行業的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導師整體偏低的文化素質(平均教育水平還不到中專)，確實可算是同等學歷中的收入之冠了。
這兩個職業豐厚收入的一個重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業的服務人員(醫生和美容院的美容師)來間接完成產品的銷售，他們的產品通過中間的專業服務環節產生了增值。同時，這種專業服務又促使消費者無法直接對產品進行完全自主的選擇，這也是他們所在行業的終端競爭始終不及傳統消費品那樣激烈的一個主要原因。醫藥代表和美容導師在與專業服務人員和特殊零售終端的周旋之中，實現了自身收益的最大化。
共同點三：現場推廣會議為銷售推波助瀾
醫藥代表作為一種泊來的職業，基本上保持了其作為“學術推廣專員”的基本職責。只要一有新的藥品進入了醫院，各種類型的產品推廣會就會接踵而至。比如，一個藥廠的某種呼吸系統用藥進入了醫院，那么，負責此醫院銷售跟進的醫藥代表就會組織有可能用到該藥品的醫生召開推廣介紹會。如果進藥醫院是一家三級甲等醫院，廠家還有可能會邀請呼吸系統頗具名氣的醫學專家進行現場學術講座以增強推廣效果。當然，一些規模較小的科室推廣會則由醫藥代表自己或是公司的產品經理進行現場講解。類似會議的形式非常多，很多廠家會贊助一些專科學會的年會、行業的各類學術研論會等等。這些推廣會的作用都在于盡可能地樹立企業和產品的專業、權威形象，從而達到向目標醫生推廣使用的目的。由于國家對于藥品廣告的監管非常嚴格，尤其是對處方用藥，除了只能在一些醫學專業刊物上刊登廣告外，幾乎沒有任何媒體可以投放廣告。這時候，投入少、目標對象集中的學術推廣會自然就成了國內外醫藥代表都競相采用的變相廣告方式。
專業化妝品的專業特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來推動終端銷售。由于專業線產品品類細分較為繁多，同時，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產品和掌握正確的操作手法，召開各種規模的演示會就成為了該行業銷售的最大特點。尤其對于一個還處于市場開拓階段的美容導師來說，組織一個成功的演示會就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。
共同點四：全能素質奠定創業基礎
在醫藥代表的出生地歐美，其工作職責只是單純地向醫生推介產品。由于醫療體制的差異，我國的醫藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫生推廣產品外，還有兩個基本任務：一是開拓市場，行內稱為“開醫院“、二是管理區域內的通路---醫藥公司。具體工作包括將藥品打入醫院指定的醫藥公司、催收貨款等等。總之，對一個醫藥代表來說，搞定醫院的藥劑科長進藥和說服醫藥公司經理定期回款所花的時間和精力，通常要比向醫生推廣產品耗費得還要多得多。
美容導師所肩負的職責非常繁多和瑣碎，歸結起來，主要有兩項：一是配合大區經理開拓商、二是跟進終端美容院銷售。日常工作包括區域商的開發和管理、協助商進行加盟美容院的維護和各種促銷活動的實施監控。還包括對美容院的產品知識講解和操作指導。從工作的強度和對能力的要求來看，遠比其他一些行業的銷售人員更為全面和具有挑戰性。
由此可以看出，醫藥代表和美容導師除了要維護終端外，還要進行所轄通路的開拓和管理，并且在進行各種推廣會舉行時，又是活動的籌劃者和組織者。所以說，他們是名符其時的全能銷售人員。由于對市場各個環節的深切了解，往往在經歷一段時間的積累后，他們都會選擇自己創業：醫藥代表精英們會自立門戶：或以“醫藥營銷自然人”的身份做產品，或與人合伙自組醫藥公司專心做通路。而美容導師一般經過二、三年的工作實踐，都會考慮轉型做美容院老板或區域商。這兩個職業的創業比率總體上都要比其他行業高得多。
共同點五：培訓為職業為本
為了準確地傳遞產品信息、解答醫生在藥品使用過程中的相關疑問（如藥品負反應、不同病癥的使用方法等）。每一個新入行的醫藥代表都必須接受詳盡的產品培訓。在一些外企，這樣的培訓甚至會長達兩個星期以上。由于臨床醫學和藥品研發的發展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫藥動態和資訊，這就要求一個合格的醫藥代表除了隨時接受公司的培訓外，還要不斷地自己充電。
美容導師要想取得好的銷售業績，就必須全面地掌握各類產品的使用特性、作用機理和最新操作手法。她們同醫藥代表一樣，是接受培訓最多的職業之一。除了要接受產品的培訓外，皮膚結構原理、銷售技巧、演講口才等專業學習一項都不能少。同時，為了解決不同區域、不同季節和不同個體差異的消費者提出的產品咨詢、應對商和美容院的各種疑問，美容導師需要不斷地自學來武裝自己。一個成功的美容導師往往都是一個學習能力超強的銷售精英。
當然，除了以上的共同點外，從職業發展狀況來看，這兩個職業主要存在著以下的差異：
差異一：職業的背景差異
醫藥業與別于其他行業的一個標志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場已經逐漸開始走向自由競爭外，處方藥市場的終端――醫院還是以公有性質占絕對主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫院長期以來“以藥養醫”的不良現狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來的漫長的一段時間內，醫藥代表的生存狀況將不會發生太大的變化。值得關注的是，由于GMP限期認證和招標采購使醫藥行業的準入門檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業無法突破政府為規范市場而設置的重重壁壘。行業的發展促使醫藥代表的綜合素質，尤其是專業要求也將進一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復存在。政府搭臺、資本運作是醫藥代表所服務行業的基本特點，這種特點保證了至少在本世紀，醫藥代表還將繼續位居熱門職業之列。
在專業化妝品企業中，年銷售額超千萬的就已經可以算作是中等規模，其他行業已經談了很久的整合營銷、資本運作對現在的專業線來說，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業的終端――美容院的發展現狀息息相關。相比醫院，美容院則完全屬于自由經濟的產物，盡管一些醫院也會開設相應的整形、整容等服務項目，但是占主體經營地位的，還是遍布全國的近200萬家私營中小美容院。規模小、發展快是專業美容行業最主要的特征。這種現狀很難吸引基礎素質較高的銷售人才。在未來的幾年中，美容導師還會繼續處于一個以滿足市場需求為主的狀態，至于素質教育和就業環境，短期內將不會有太大改善。
差異二：行銷方式――各自各精彩
由于受國家政策影響，醫藥代表的銷售方式不得不朝著更專業化和學術化的方向轉變，企業則開始以各種形象廣告來逐步取代備受爭議的“醫藥回扣”。同時，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標準靠攏，以取得非處方批文）、加強大眾宣傳、推動OTC藥品的院用銷量等等都是調整醫藥代表行銷方式的全新舉措。
美容導師與醫藥代表在行銷上最大的不同點還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動中，美容導師常常要對顧客直接進行診斷，而這部分工作在醫院只能由醫生來完成。現代女性日新月異的美容消費追求直接影響著美容導師的銷售方式朝著更為多元化的方向發展，對顧客進行情景式、體驗式的銷售，針對性地進行化妝技巧、插花藝術、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業服務都將構成其銷售工作中的重要組成部分，美容導師的工作重點將集中到對美容院的服務指導上，通路開拓和維護的職能將逐漸由其他市場人員來分擔。
差異三：職業的構成不同
由于行業的特性，專業化妝品的銷售隊伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導師都是清一色的娘子軍。同時，這還是一個只屬于年青人的職業(一般從業人員都在三十歲以下)。醫藥代表除了對醫藥教育背景有要求外，基本沒有其他特別限制。有的企業還專門招聘一些離退休的老醫生做為專職的銷售人員。
差異四：職業教育發展階段不同
篇13
第一條 產品價格政策按______年公司營銷方案省外公司部分第五條執行。
第二條 經銷區域、付款方式等1.區域：____________. 2.付款方式：先款后貨3.協議量（按結算價計）：______年______月至______月______萬元整。
4.乙方只能在經銷區域內銷售甲方產品、嚴禁跨區域銷售，否則甲方有權停止供貨、中止或解除協議，并追究乙方相關責任。
5.甲方按乙方提供的具有合法經銷權的商業單位開具增值稅發票，起出結算價部份的稅金由由乙方承擔。
6.甲方不再承擔乙方的商業讓利。
第三條 經銷區劃內原一級客戶應收賬款的處理1.經雙方認定的一級客戶應收賬款由乙方負責在______年______底以前收回60% 其余部分在______年______月底之前清零，在規定時期內清收回公司的部份其提成、促銷費按______年標準執行，逾期不再享受公司提成與促銷費，同時按月息______% 罰款，罰款從所交保證金中扣除，回款后退還。
2.超過規定時間3 個月仍沒收回的部份從所交保證金中扣除，回款后退還。
3.經雙方認定的一級客戶應收賬款余額（截止______年______月______日）：
（1 ）襄城縣康泰醫藥連鎖有限公司______；
（2 ）河南鎮平縣醫藥公司______元；
（3 ）新鄭市華峰醫藥連鎖有限公司______元；
（4 ）河南九州通醫藥有限公司______元；
（5 ）襄城縣醫藥公司______；
（6 ）魯山縣醫藥公司______. 第四條 提貨量1.乙方所購品種的最低提貨量為壹件或按協議。
2.乙方每季提貨量不少于年協議量的20% ，否則甲方有權中止協議。
第五條 保證金1.乙方向甲方提供原區域內一級客戶應收賬款及市場保證金______v 元，以確保本協議條款的正常履行。
2.協議期滿，在乙方符合以下條件時，甲方應在一個月內退還保證金給乙方。
（1 ）不存在任何違反協議的行為。
（2 ）積極配合甲方完成所經銷區域市場的交接工作，沒有任何惡意破壞市場的行為。
第六條 發貨及退、換貨和運費1.乙方貨款到達甲方帳戶后，甲方須在3 個工作日內發貨（節假日順延）；如遇特殊情況不能按時發貨，需提前向乙方說明。
2.每次發貨時，乙方需向甲方提供要貨計劃并詳細填寫收貨地點及收件人、聯系電話等。
3.甲方通過公路的方式將貨物發至乙方所在地倉庫，在貨物到達地址前的運費和風險由甲方承擔，到達地址后費用和風險由乙方承擔。如乙方需要加急快件或選擇其他運輸方式，超過正常運輸費用標準的費用由乙方承擔。
4.因甲方運輸原因造成破損或數量不足，由甲方補足數量或調換（乙方提供相應的運輸部門的證明）。換貨數量以甲方回收的貨物數量為準。
5.乙方收到貨物后，貨物因非質量問題發生丟失或毀損的風險由乙方承擔。乙方在接到承運部門的到貨通知后，要按規定及時辦理提貨手續，并將確認的貨物數量在收到貨物后的3 天內通知甲方。
6.因乙方銷售或保管原因造成的破損、變質或退貨，甲方不予退換。
第七條 質量責任1.甲方保證其產品質量符合國家藥品法定質量標準，并對產品質量負責。
2.凡屬于質量問題的殘次貨（乙方提供相應的證明）甲方負責更換，換貨數量以甲方回收的殘次貨數量為準，對于非質量問題引起的退換貨，甲方不予接受。因質量原因引起的糾紛由甲方全權負責。
3.因乙方保管原因造成的產品質量問題，由乙方負責。
第八條 雙方權利、義務1.甲方（1 ）權利①對乙方銷售本協議項下品種的經營咨詢、監督權。
②對乙方違反本協議的行為，甲方可依據有關法律和本協議之規定，追究乙方責任。
③乙方未按規定完成經銷協議量任務，甲方有權中止或解除本協議。
④受物價或國家價格調控等的影響，甲方享有對經銷品種供價的調整權。
（2 ）義務①從協議簽訂之日起，協議期內，對于本協議約定的乙方經銷區域已經銷的品種，甲方承諾給予市場保護，并不再向乙方區域內的任何機構、個人銷售同規格品種。
②若有客戶向甲方提出要貨要求，甲方應將客戶介紹給乙方接洽。
2.乙方（1 ）權利對甲方違反本協議的行為，乙方可依據有關法律和本協議之規定追究甲方責任。
（2 ）義務①乙方應自覺維護甲方形象，遵守商業信譽，乙方不得與他人或幫助他人與甲方競爭，也不得為此從與甲方競爭的任何企業獲利。
②乙方負責經銷區域的市場開發和銷售工作，自行安排和承擔投資費用。
③乙方在經銷區域的市場銷售工作中，應嚴格遵守國家相關法律法規，若有違規違法行為發生，則乙方承擔完全責任。
④對甲方的產品情況、經營策略、市場拓展策略、商業資料等信息有保密義務。
⑤有義務向甲方提供該產品流向證明和相應的客戶資料。
⑥乙方必須執行甲方的銷售政策和相關管理規定。
⑦協議期滿，中止或終止時，乙方有義務積極配合甲方，完成所經銷市場交接工作，保證銷售的順利過渡。
第九條 違約責任甲、乙雙方必須嚴格遵守本協議條款，任何一方有延遲履
行或不履行本協議的，則視為違約，違約責任按照《中華人民共和國合同法》和本協議有關條款規定執行。解決本協議糾紛地為供方所屬地法院。
第十條 其他約定事項1.協議期內，乙方能完成年協議量的80% 以上，雙方合作順利，乙方可優先續簽經銷協議。
2.協議期將滿，乙方欲續簽協議，應在協議終止前一個月提出要求，經甲方同意后辦理續簽手續。
3.解除協議后，乙方應對甲方經營內容（經銷品種的全部相關內容）繼續承擔保密義務，不得有任何破壞甲方企業形象、市場狀況的行為。
第十一條 備注1.本協議有效期自______年______月______日起至______年______月______日止。
2.本協議未盡事宜，由雙方協商后簽訂補充協議與本協議具有同等法律效力。
3.本協議一式貳份，甲乙雙方簽字加蓋企業公章后生效，雙方各執壹份。
甲方：____________
