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經歷了產品導入期后，產品推廣進入到了產品成長期的推廣，在這一推廣過程中可以將以往的產品促銷活動停止，最大程度上的保障利益，也是為了樹立產品的形象。在這一過程中推廣人員最為重要的便是進行產品品牌的公關宣傳。快速的提升產品的知名度。在這一推廣策略中除了使用傳統的電視推廣、電臺推廣、報紙推廣和電臺推廣外還有新興的互聯網推廣?；ヂ摼W推廣具有價格低廉，面對人群大的特點，是現代眾多企業的首選推廣途徑。業務網建議若是企業實力難以涉及到這一領域的話可找一些專業的互聯網企業合作，這是大勢之所趨。
三、產品成熟期推廣策略
當產品達到了成熟期后市場的份額基本已經確定下來了，可適度的減少對產品推廣的費用，保證企業的最大獲利值。但是也要保持基本的推廣投入，保證產品的知名度。
四、產品衰退期的推廣策略
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二、注重既有信息及擴展信息的運用
從產品本身而言，首先要保證企業產品本身具有著較強的市場需要性。這樣才能夠為企業產品營銷策略的實踐打下牢固的基礎。結合上述對于企業產品營銷策略內涵的探討，我們可知，企業產品營銷策略，簡單的說，即是將產品銷售給客戶進而達到利潤的最終實現。在產品質量過硬的條件下，如何快速、精準的找到需要該產品的客戶，即成為企業產品營銷的重中之重。筆者認為企業產品營銷策略之中注重既有信息以及擴展信息的合理運用，則可以在某種程度上擴大企業產品營銷策略的實效性。企業產品營銷策略的評價標準之一，即是精準性。只有把握市場的走向以及客戶的實際需要才能夠達到更好的效果。所謂“既有信息”是指企業在其發展過程之中逐漸積累起來的客戶群信息、競爭對手信息、市場對產品的需求信息，等等。所謂“擴展信息”則是指，通過諸多企業營銷方式所得到新的關于類似產品、客戶的信息。目前，作為企業產品營銷策略之中重要組成部分的信息，雖然得到了較多企業的關注。但是，其實際達到的效果卻另人堪憂。對此，筆者認為企業產品營銷策略需要亟待優化相關信息體系，而且只有從思維以及行為方式上進行深入分析、了解、實踐后，才能夠最終達到良好效果。例如，作為企業產品營銷策略的決策者，在進行決策時，應當能夠在充分的收集客戶信息、市場發展動向、客戶對新產品的建議、新需要以及批判，尤其是擺正心態認真聽取客戶對新產品的抱怨，才能夠更好的了解市場發展的大環境，進而更好的促進企業產品營銷策略實效性的提升。由此可見，注重既有信息及擴展信息的運用對促進企業產品營銷策略實效性的提升具有著重要意義。
三、注重提升企業產品營銷策略實踐者的風險意識
從某種程度上來講，企業產品營銷策略的好壞，直接關乎新產品的成敗。這并非危言聳聽。據相關調查研究，目前我國新產品上市的成功概率小于5%。平均每次新產品上市折和5000萬人民幣。美國新產品成功率也僅在40%左右。平均每次新產品上市損失達8000萬美元。雖然由于技術力量、資金力量等等因素影響，但是，企業產品營銷策略實踐者風險意識的缺失在其中所占比重不容忽視。長期以來，大量的事實證明，對于企業產品營銷策略的過于自信往往會導致企業產品營銷策略最終失敗。尤其是產品經理以及客戶經理對于企業產品營銷策略的不完全實踐，不能夠合理的構建新產品的特性與客戶的實際需要之間的橋梁，抑或不能夠較好的反饋新產品的劣勢，進而不能夠滿足客戶與日俱增的新需要。有些產品經理以及客戶經理片面的認為“酒香不怕巷子深”，但是，筆者認為如果企業產品營銷策略實踐者缺失風險意識，則會直接影響到整個新產品的入市，進而直接導致新產品的壽命的終結。例如，根據相關調查顯示，由于企業產品營銷策略實踐者的風險意識的缺失，往往會促成其實踐錯誤率的大大上升，同時，研究還表明，企業產品營銷策略實踐者的風險意識的缺失還會影對無論是服務組織體系的進一步構建與實踐，還是后期應對客戶需要的新變化以及產品后期創新，提升市場認知度的實踐活動均具有重要影響。
四、合理運用差異性原則
差異化產品營銷可以大致可以由產品差異性營銷、價格差異性營銷、地點差異性營銷、促銷差異性營銷等階段構成。即4P原則（Product、Price、Place、Promotion）。作為企業產品營銷的重要組成部分的差異性產品營銷應當引起決策者與實踐者的充分重視。
第一，產品差異化營銷。市場發展過程之中，往往差異化的產品才能夠最終贏得市場先機。與差異化產品類似，產品差異化營銷也具有著重要意義。一個好的產品，最終吸引既定的客戶目標群體，往往取決于客戶目標群體對于產品總體的評價。產品差異化營銷往往需要考慮到目標產品與目標人群之間的溝通與關聯，切實的將產品自身區別于其他產品特性以適應夸張、新穎、創新的差異化營銷手段進行呈現。這樣才能夠更好在競爭日趨激烈的市場發展過程之中贏得一席之地。例如，目前風靡一時的iPhone的差異性營銷策略來看，其倡導以及宣傳的時尚元素、個性獨特性以及本身強大的設計理念與其他相關產品之間的巨大差異性。尤其是iPhone自身創新性使得消費群體的大量新需求得到滿足，進而使得大量的消費者在明顯高于市場價值的情況下，對于iPhone趨之若鶩。通宵等候買IPHONE新版型甚至成為一種常態。
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一、以產品為核心的“1P+3P模式”
產品被放在4P的首位，可見其重要。不管我們在其它方面如何努力，產品仍然是營銷工作的基礎。首先我們要強調重要的是產品策略，而不僅僅是產品本身，產品策略也不僅僅是為顧客提供盡量高的性價比這么簡單。以產品為核心的“1P+3P模式”就是首先有一個足以在市場致勝的產品策略。在農村市場上銷售的農藥,化肥,收割機等農用產品它們都是圍繞以產品為核心,也就是主要以技術為核心,利用先進的技術與其他企業生產的產品進行對比,由于其產品本身的價值決定其必須主要以產品為核心才能提高它的競爭力。例如眾多手機在農村市場上的角逐就遵循以產品為核心的策略。農村的信號網絡要差于城市而且農民在用手機時摔、碰的概率要比城市人大的多,手機市場更新換代的速度非?？於覂r格大部分幾乎抗衡,所以購買一部信號強而且耐摔的手機是大部分農民的共同愿望,當今大家都對國產手機能否跟國外巨頭一拼心存疑慮，而事實也證明了國產手機與國外的相比差了一大截,大部分農民在更換或第一次購買手機時都大部分都選擇諾基亞手機,他們靠的也是產品策略的成功，以及以產品為中心的“1P+3P組合”。
二、以推廣為核心的“1P+3P模式”
對產品同質化趨勢明顯，利潤空間較大而消費者對品牌知名度又較看重的產品，以推廣為核心的營銷模式應當是首選。保健品紅桃K在農村市場曾經取得驕人業績，廠家在農村推出的推廣組合是成功的重要因素。以推廣為核心展開營銷就是綜合運用廣告、營業推廣、人員推銷和公共關系對消費者和中間商展開信息傳播和促銷。價格策略、產品策略、渠道策略都圍繞促銷而設計。在我家鄉，一些知名度不高或沒有知名度的產品，就是在終端用“人員推銷+營業推廣”的方式展開銷售，具體來說，就是商場推銷員用“買一送一”、“多買多贈”、“買產品中大獎”等手段拉動銷售。終端推銷人員的工資以及促銷品制作、專柜費等往往是營銷成本的大頭。我發現，目前以推廣為核心的營銷模式有重心下移、產品類別擴大的趨勢。
三、以渠道為核心的“1P+3P模式”
這種模式這一兩年談論比較多，又叫“深度營銷”。這種營銷模式下，工作的重點是深化客戶關系，把渠道工作做扎實。因為以前的營銷模式大多是廣告運作加總，廠商對渠道缺乏控制力，現在則要求業務員把工作做到終端，所以叫深度營銷。農村市場由于區域廣闊，銷售網點分散、市場覆蓋率低、服務效益低，一直是制約企業開拓農村市場的主要障礙。因此建立完善的鄉鎮網絡銷售體系，也成了能否成功開拓農村市場的關鍵因素。在以渠道為中心的營銷體系中，企業有強大的市場控制力，可以此為基礎深度開發、“精耕細作”，進行產品、價格和促銷各種變化與策略組合。從企業發展角度來看，建設好營銷渠道網絡，企業的相關產品也能借助于這張網走向終端市場，這就為企業的多產品、多元化發展奠定強有力的市場基礎。“精耕細作”使公司更加貼近市場，與客戶之間的關系更加緊密，對于新產品的上市可以保證在最短的時間內十分順暢達到區域內各個零售點。而經銷商在穩定的區域內獲得了豐厚的利潤同時也提升自身的“商譽”，典型的“雙贏”模式。
通過以上的分析，我們發現產品驅動型、推廣驅動型、渠道驅動型營銷模式具有以下區別（如表）。
參考文獻：
[1]菲利普?科特勒:營銷管理.第10版.中國人民大學出版社，2001，34（6）
[2]關大為:農村市場營銷渠道模式研究:(碩士學位論文).北京:中國科技大學，2003
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網絡營銷和傳統營銷比起來，具有投資小，見效快，回報大的特點，企業在發展的過程中，可以利用互聯網進行一種全新的網絡營銷模式，推廣自己企業的產品和服務。網絡營銷傳播范圍廣，受眾集中，加上精準技術的日漸成熟，各種功能使企業品牌得到最大宣傳，受到多數企業的青睞。本文就網絡營銷的策略進行深入分析。
1 網絡營銷的主要內容
1.1 推廣階段目標
如在后一年內實現每天獨立訪問用戶數量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現、網站被鏈接的數量、注冊用戶數量等。
1.2 網站推廣方法
最好詳細列出各個階段的具體網站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網絡廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。
1.3 策略控制和效果評價
如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網絡營銷方法的控制和評價是為了及時發現網絡營銷過程中的問題，保證網絡營銷活動的順利進行。
2 網絡營銷的策略
2.1 定位策略
要將產品推銷出去，毫無疑問，首先要進行品牌營銷定位：主推產品是什么、品牌優勢在哪里、消費者屬性分析定位以及行業競爭對手情況等。企業只有先了解這些基礎的問題后，才能將自己的產品中和競爭對手的分離出來，形成特色的對點營銷。網絡營銷中，定位策略是關鍵的策略，是進行網絡營銷的基礎工作，無論是進行自營網站推廣還是聯合網絡公司進行網絡品牌宣傳都需要清晰明確的產品定位和消費者人群屬性定位。
2.2 推廣策略
有的企業不熟悉網絡營銷，誤認為網絡營銷就是關鍵詞競價廣告，事實上網絡營銷是很廣泛的概念，其中包括很多種營銷手段和方法，每種手段和方法所達到的效果都不盡相同。網絡營銷推廣策略首先要講求各個營銷手段的科學應用。此外，很多企業做網絡營銷效果，往往存在沒有互動工具、關鍵詞不明確、文章抄襲或復制、外鏈很少、內鏈不夠等各種原因導致網絡營銷推廣不佳。品牌聯播認為推廣策略的核心就是對技術的把握和熟練操作程度，例如，雖然單個長尾關鍵詞流量低于核心詞，但是轉化率遠高于核心詞，采用多個長尾詞投放的方式可以大大提高整體業務咨詢量，要善用專業技術來解決推廣難題。
2.3 運營策略
企業網絡營銷核心要務是保持網絡營銷的正常運營，網站營銷需要突出網站的營銷功能與互動功能，以營銷和銷售為出發點，以提升高客戶轉化率為目標。而借助外部力量進行新聞營銷或社會化媒體營銷雖然可以節省很多的人力和資金，但依然需要企業的積極配合，企業擁有一個良好的管理策略才能和網絡公司一起將企業網絡營銷品牌推廣推向。
3 網絡營銷的常用方法
3.1 企業博客營銷
以博客為代表的Web2.0概念有著很好的互動和溝通性，很利與網民的參與和發揮創造力。企業也可以通過企業博客的形式進行對內對外交流溝通，達到增進客戶關系，改善商業活動的效果。企業博客應該在建立之初就擬定規則和指南，包括不能泄露機密信息，不能可能危害公司聲譽的信息等等，以降低企業博客可能存在的風險。企業博客的網絡營銷價值主要體現在幾個方面：可以直接帶來潛在用戶、為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機會、可以方便地增加企業網站的鏈接數量、博客是建立權威網站品牌效應的理想途徑之一。企業可以和新浪、搜狐、網易等門戶合作，在其門戶上開辟自己企業的博客，也是建立權威網站品牌效應的理想途徑之一。
3.2 免費軟件營銷
企業的網絡營銷目的就在于推銷自己的產品，而低成本高效的推廣產品的一個重要途徑就是一款免費軟件，網民樂于下載使用免費軟件，還樂于傳播和分享使用免費軟件的心得，如果企業前期通過免費軟件的方式，獲得大量用戶，那么就可以通過各類方法來挖掘這些用戶的商業價值，實現企業收費軟件的銷售。免費軟件做的最好的算是Google，Google有全系列的免費軟件，著名的免費軟件包括：Gmail、Google Earth、Google拼音等，在Gmail免費軟件中，只能使用Google的域名，企業用戶要想使用Gmail，就要用收費的Google Apps企業應用套件。同樣道理，Google Earth本身是免費的，但要使用高清晰打印或導入數據，則要用收費的專業版。如果企業沒有和免費軟件對應的收費軟件，那依舊可以利用免費軟件進行營銷，例如Google拼音輸入法的例子，這個軟件是免費的，也沒有收費版，不過Google拼音會捆綁Google工具欄，還綁定了Google搜索，最新版的Google Earth也捆綁“Google 軟件精選管理器”，這樣就通過流行的免費軟件推廣自己的核心或者收費產品。
3.3 網絡廣告營銷
通過Google和百度推廣等產品，企業可以網絡推廣拓寬傳統軟件銷售量，例如，用戶搜索某一行業問題的關鍵詞，在搜索結果中顯示企業相關解決方案和產品，或者在一些知名博客或網站做內容相關的定向廣告，將對這些內容感興趣的用戶吸引到企業的相關產品頁面，也可以實現低成本的網絡營銷。如果廣告優化得當，預算分配合理，則ROI（投資回報率）會很高。
3.4 社區推廣方式
當今的網絡上不斷涌現一些被專門雇傭的用于論壇社區營銷的人，論壇社區營銷主要是集中在一些人氣非常大的論壇社區，通過制造事件或宣傳方式去做營銷的方式。在一些知名社區搞一些活動，形成線上線下的互動，定時舉行在線會議或線下推廣會議，鼓勵博客寫作等等，都可以在社區和SNS上推廣企業的產品。隨著百度貼吧、貓撲、天涯、豆瓣等社區論壇的興起，這種營銷方法也開始逐漸流行起來。論壇社區網絡營銷方法里面也有很多竅門，做的好可以被某個論壇社區推薦或成精華，你想同時在線上萬人的網站上展示你的信息，效果可想而知。
3.5 電子郵件營銷
曾經銷聲匿跡的郵件營銷方法最近又有死灰復燃的跡象，只不過針對性更強，也減小了受眾的厭煩感。這種營銷方法應用最多的當屬網絡團購和銀行。像如58、拉手等每個星期都會給你發本地區團購的商品，多數是美食、衣服、小商品，很能引起受眾的興趣；銀行電子郵件和信用卡有關，每個月在寄出賬單的同時告訴你去拿刷卡積分更多、更優惠，這也會受到用戶的青睞。
4 結束語
綜上所述，網絡媒介具有得天獨厚的優勢，無時間地域限制、無時間版面約束、多媒體傳送、雙向交流、反饋迅速等特點大大降低企業營銷成本。企業應及早建立網站，并投入網絡營銷規劃。在當今競爭日益激烈的市場環境下，能夠普及傳播企業和產品等信息，開發潛在客戶并及早接觸客戶，才能準確地把握商業機會，立于不敗之地。
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一、微博營銷推廣策略
1.微博營銷的概念
微博營銷是一種新的營銷方式，這種方式通過以微博作為營銷平臺向商家、個人等潛在的營銷對象，傳播企業信息、產品信息，從而給企業樹立良好的品牌形象和產品形象。同時微博營銷通過每天更新內容跟瀏覽者進行交流互動，或者通過瀏覽者感興趣的話題，來達到營銷的目的，這樣的方式就是微博營銷。
2.微博營銷推廣策略應用技巧
(1)重視價值傳遞
隨著當前微博數量的幾何級增長，只有那些能對瀏覽者創造價值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業必須傳遞有價值的微博才可能從企業微博中受益。
(2)重視塑造個性化
當前大部分企業都已經通過企業微博來宣傳企業的形象以及企業的產品，因此一個瀏覽者如果覺得你的企業微博和其他企業微博差不多，沒有自己的特點和個性，則這個瀏覽者可能就不會持續關注你的企業微博，這樣則失去了用戶的黏性。因此企業微博在一些消息時不能向傳統新聞那樣太官方化，而應注重人性化、互動化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動、有興趣的持續關注。
(3)重視連續性
微博營銷的一個重點是不斷積累粉絲，讓粉絲產生用戶黏度，因此微博營銷就需要培養瀏覽者的觀看習慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動態。培養瀏覽者的觀看習慣，就需要微博能夠持續不斷的更新內容，并且做到定時、定量、定向的內容。
(4)重視互動性
企業微博持續發展關鍵之一是企業微博要具有互動性。企業微博在企業相關信息時一定要融入粉絲感興趣的內容，如新產品上市信息、產品價格信息、產品折扣活動信息、或是產品代言明星動態等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產生互動的需求，企業微博才能夠得以持續不斷的發展下去，達到不斷積累用戶的目的。
(5)重視定位準確性
企業微博是否能夠將粉絲轉化為真正的企業客戶，則是決定企業微博商業價值能否實現的關鍵。因此，對于企業微博來說，粉絲的數量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質量。因此企業微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應定位于產品目標消費群體。所以企業在企業微博之前首先要分析自己的產品消費群，分析確定以后再向這些消費群體進行企業微博。
二、微信營銷推廣策略
1.微信營銷的概念
微信營銷是基于互聯網時代下社交新模式—微信社交衍生出來的一種營銷方式。當用戶注冊微信后，即可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系。用戶通過微信訂閱自己所需的信息，而商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，實現點對點的營銷。
2.微信營銷推廣策略應用技巧
(1)積極打造品牌公眾帳號
企業做微信營銷，首先要申請一個公眾帳號，企業在獲得公眾帳號之后需要對每天在朋友圈群發的信息做一個計劃安排表，準備好文字素材和圖片素材。以服裝企業為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價格折扣等方面的內容。同時，在客戶管理方面，可以針對新老顧客推送不同的信息，從而方便回復新老顧客的提問。這種人性化的貼心服務一旦受到顧客的歡迎，觸發顧客使用微信分享自己的購物體驗進而形成口碑效應，則會達到提升企業品牌的知名度和美譽度的極佳效果。
(2)利用實體店進行同步營銷
現在的顧客已經越來越重視體驗營銷，因此既有微店又有實體店則會更加吸引消費者。企業在產品的設計中只需要添加二維碼，鼓勵到店消費的顧客只要使用手機掃描二維碼就可以享受到相關價格優惠，利用顧客對于價格的敏感性心理，一般來說，顧客往往都會很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會加入到企業的微信公眾號了，這樣企業的微信粉絲群體則會越來越龐大。
(3)利用簽到打折活動吸引消費者
微信營銷能否做得好，主要是看能否吸引數量眾多的目標消費者。由于大部分消費者都比較關注價格，因此以優惠打折活動的方式吸引目標消費者是微信營銷比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項很好的能夠吸引消費者的活動。
三、微博營銷與微信營銷推廣策略的應用效果
1.推廣成本低
企業通過傳統的方式，如通過報紙、流媒體、電視等來進行宣傳企業形象、推廣產品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數千萬元人民幣。但是微博、微信營銷由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶維護成本。
2.可以實現精準營銷
由于企業微博營銷和企業微信營銷都是以聚集高質量的粉絲作為營銷推廣的目標，因此他們可以根據利用當前的大數據、云計算等新技術分析這些粉絲的消費習慣、購買行為等，從而向他們更加具有針對性的營銷信息，從而實現精準營銷。
四、結論
各種商品和服務的在線選購、在線支付、金融交易和其他銀行業務等均可以通過移動電子商務來實現，因此作為現代企業必須緊緊抓住移動電子商務帶來的巨大商機，利用微博微信這兩種平臺快速推廣企業產品，打造企業品牌形象，從而才能最終分享移動電子商務這塊大蛋糕。
作者:劉士芳 單位:重慶電力高等?？茖W校
參考文獻：
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產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產品、形式產品和附加產品的總和。認識產品的整體概念對于企業經營具有重要意義。了解產品分類和產品等級有助于企業制定合理的營銷策略。
企業市場營銷活動中所謀求的是產品最優組合，這取決于對產品組合特性的理解。企業產品組合中最基本的概念有兩個。一是產品線，是指企業生產和經營的能夠滿足具有同質需求的消費者，并可以通過統一渠道銷售的產品。二是產品項目，是指在產品線中可以用規格、型號、品牌和價格等產品屬性加以區別的具體的明確的產品單位。
產品組合策略包括有擴大產品組合策略，縮減產品組合策略，產品延伸策略。
（1）擴大產品組合策略。主要從產品組合的長度、寬度和深度考慮。在實施這一策略時，應從內外兩方面考慮消費者需求的變化，市場競爭的態勢，企業資源的有效利用和生產技術能力的充分發揮等因素。
（2）縮減產品組合策略。是因為從產品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產品或產品項目，使企業可集中力量發展獲利較多的產品大類和產品項目。其方式包括：①保持原有產品寬度或深度，降低成本；②縮減產品大類；③縮減產品項目。
（3）產品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個出發點。具體做法有向下延伸；向上延伸；雙向延伸。
二、價格策略（price）
價格策略是市場應組合中最活躍的策略，同時也是企業難以把握的策略之一，定價成功與否對產品及企業的營銷成敗有著重要影響。
（1）心理定價策略。心理定價策略是零售商針對消費者的心理特點，采用的靈活定價的策略。包括有零頭定價，如9.9 元這種標價尾數；聲望定價，是故意把價格定成整數或定一個較高的價格，以顯示商品的與眾不同；習慣定價，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習慣價格；招徠定價，是企業針對消費者求廉的購買心理，把一些商品定價低招徠顧客；分檔定價，零售商在出售有多種商標、規格的同類商品時，把商品分為若干檔次，且定價差距大。
（2）產品組合定價策略。產品線定價，企業應根據市場狀況，合理組合互補品價格，使系列產品有利銷售，以發揮企業多種產品組合效應；必需互補品定價，如膠卷和照相機是互補品，把價值高而購買頻率低的定價低些，其互補品相對高些；非必需互補品定價，如餐廳除提供低價飯菜外，有高價的酒水等；捆綁定價，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。
（3）新產品定價策略。取脂定價策略，其條件是：①產品質量與高價符合；②要有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買；③競爭者短期內不易打入該產品市場。滲透定價策略，其條件是：①產品需求的價格彈性大、目標市場對價格敏感；②生產和分銷成本有可能隨產量和銷量的擴大而降低。
（4）折扣定價策略。其中包括現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣以及折讓。
（5）地區定價策略。原產地定價，統一交貨定價，分區定價，基點定價，運費免收定價。
三、渠道策略（place）
渠道設計和渠道管理已成為許多產品成功營銷的最關鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數產品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產品和服務順利經由市場交換過程轉移給銷售者消費使用的一整套相互依存的組織。
1.分銷渠道的職能
（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。
（2）促銷。進行關于所供應的物品的說服性溝通。
（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。
（4）配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。
（5）談判。為了轉移所供物品的所有權，就其價格及有關條件達成協議。
（6）物流。組織產品的運輸，存儲。
（7）融資。為補償渠道動作的成本費用而對資金的取得與支出。
（8）風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。
2.影響分銷渠道選擇的因素
（1）顧客特性。顧客人數、地理分布、購買頻率、品均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。
（2）產品特性。不同的產品特性會造成產品的營銷方式不同。
（3）中間商特性。一般來說，中間商在執行運輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權，人員培訓等方面，都有不同。
（4）競爭特性。如食品企業就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業則不希望。
（5）企業特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產者要求中介機構所承擔的職能、最終環節上銷售的數量和存貨點的多少，以及運輸工具的選擇等。
（6）環境特征。當經濟不景氣時，要用較短的渠道等。
四、促銷策略（promotion）
促銷是企業營銷活動的最后一環節，其內容從本質上看是企業與消費者所進行的信息互動，用以互動的手段包括人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系等。這些手段都有優點和缺點，因此，必須綜合協調運用以形成促銷組合。
1.人員推銷策略
為了保證人員推銷工作的有效進行，有以下四種類型的推銷組織結構：①區域型推銷組織結構；②產品型推銷組織結構；③用戶行推銷組織結構；④復合式推銷組織結構。
人員推銷的基本策略：①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應，然后進行說服、宣傳，以激發顧客的購買行為。②針對性策略。通過掌握的信息進行有效的針對性的交談引發購買欲望，促成交易。③誘導性策略。這是一種“創造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術。
2.廣告宣傳策略
企業要通過廣告將信息有效的傳遞給消費者，這要求必須制定科學的廣告決策，其中包括五個主要的決策，即5M：確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評價廣告效果。
3.營銷推廣決策
企業制定科學的營銷推廣決策包括以下六個方面：建立營銷推廣目標，選擇營業推廣方式，規劃營銷推廣方案，預試營業推廣方案，實施和控制營業推廣方案，評價營業推廣效果。其中，營業推廣形式有：樣品派送，折扣，現場演示等。
4.公共關系策略
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一、營銷策略現狀調查
1.調研背景
在電子商務的發展下，越來越多的人投入到網絡營銷的隊伍，不管是企業還是個體商，他們之間的競爭日趨劇烈。在如此多的競爭對手中想脫穎而出，如何讓消費者有更多的機會去了解本店的商品，銷售商就要通過消費者的購物信息制定出一個有效的營銷策略，去宣傳店鋪和商品。營銷策略做得到位，消費者就能更便捷地購買到想要的商品，同時讓消費者擁有滿意的購物體驗，買賣雙方均獲利，因此是否能夠在競爭激烈的電子商務環境下生存，好的營銷策略是成功的關鍵。
2.調查方法與內容
本次調研以C2C模式為例，調查對象主要是網上的中小賣家，以網上發放問卷的方式進行，問卷內容涉及經營模式、淘寶直通車的使用時間和使用效果、經營遇到的困難、相比于其他營銷策略淘寶直通車的優劣勢。本次問卷采用無記名的方式，共發放問卷150份，回收118份，其中有效問卷114份。
二、調查結果分析
1.調查對象的基本情況
（1）是否有加入淘寶直通車
中小賣家的營銷策略中，淘寶直通車作為一種推廣工具具有一定的代表性，通過調查統計顯示超過50%的銷售商使用過或正在使用淘寶直通車，說明淘寶直通車作為營銷策略具有它的優勢所在，吸引銷售商去選擇和使用它。但也不難發現，在接觸過淘寶直通車的用戶中，有接近三分之一的用戶是曾經用過，從選擇到放棄使用這個過程中，營銷策略在有優勢的同時也存在著一些不足，以致部分銷售商在使用一段時間后，認為淘寶直通車的這種營銷策略并不適合自己，于是放棄使用。
（2）網絡零售商和使用淘寶直通車的交叉分析
為了解網絡零售商對淘寶直通車的使用情況，本文將網絡零售商和使用淘寶直通車進行了交叉分析。在被調查的店鋪中，是網絡零售業并且使用淘寶直通車作為營銷策略的占35.96%，曾經用過的用戶占12.28%，沒有用過的商家占了27.19%。從顯示的數據可以看出，大部分網絡零售商選擇了淘寶直通車作為網絡銷售的一種策略，通過直通車來對自己的產品進行有效的推廣，而其他網絡零售商則采用了另外的I銷策略。
（3）經營產品與經營模式交叉分析
C2C電子商務模式下銷售的產品可謂是豐富多彩，本次調查結果顯示，服裝類所占的比例最大，其次是食品類，銷售其他種類的商家排序依次是電器類、綜合類、圖書類和母嬰用品類。為了解經營產品與使用淘寶直通車之間存在的關系，對它們進行交叉分析，分析結果可以看出，在接受調查的銷售商中，食品類的商家使用淘寶直通車的概率最大，其次是服裝類的商家，因為銷售食品類和服裝類的店鋪，這兩種類型的店鋪涉及的種類多，且商品銷售受季節的影響較大。淘寶直通車具有“連鎖反應”的功能，所謂連鎖反應就是通過淘寶直通車對某一個產品進行推廣，當消費者通過該產品進入到店鋪的同時，能夠帶動其他產品的推廣，這就解決了種類多推廣難的問題。還有一個是季節性，由于季節導致店鋪產品的輪換，這就更加需要將商品第一時間展示在消費者的面前，直通車就是有針對性的向有需要購買的消費者展示他們想找的商品。
（4）營銷時遇到困難和為什么選擇直通車的交叉分析
每個店鋪在經營的過程中都會遇到的問題就是產品的推廣，如何對產品進行有效的推廣需要有一個好的營銷策略。在營銷時遇到了什么困難，又是什么原因讓商家選擇了淘寶直通車這種營銷策略，本文對這兩者之間存在的關系進行交叉分析?？梢钥闯?，在選擇淘寶直通車作為營銷策略時，71.4%的用戶都是通過各方面的了解，通過對比后認為淘寶直通車是一種不錯的營銷手段?？吹缴磉叺娜嗽谟枚S波逐流的占19%，帶著隨便試試看的心態和其他原因選擇直通車的用戶相對較少。
通過對營銷時遇到的困難和選擇直通原因進行交叉分析，我們可以看出，在營銷過程中，遇到的困難是店鋪內產品比較多，推廣繁瑣和因為成交數據形式單一而無法對商品發展做詳細分析，絕大多數的用戶都是通過各方面的了解，通過和其他營銷策略進行比較后，認為淘寶直通車是一種不錯的營銷手段?？吹缴磉叺娜嗽谟枚偈棺约阂踩ナ褂?，這種隨波逐流的用戶往往是對推廣方向不明確的。
2.淘寶直通車和其他營銷策略比較
各個營銷策略的存在，必然有它的優勢所在。萬事具有兩面性，存在優勢的同時必然有些不足。為此我對淘寶直通車相比于其他營銷策略存在的優勢和不足進行了調查，淘寶直通車在與其他營銷策略進行比較后存在的主要優勢是大大提升了寶貝的曝光率，并且帶來了更多的潛在用戶，還有一個比較大的優勢就是通過單個寶貝的推廣達到店鋪其他產品共同推廣的連鎖效應，當然還有一部分的商家認為給店鋪帶來的流量也更高。
淘寶直通車帶來的連鎖效應是在寶貝提升曝光率的前提下進行的，顧客通過點擊意向購買的商品的時候進入店鋪，帶動了其他商品的共同曝光，讓消費者有機會看到其他商品并去點擊購買。例如在顧客在搜索山核桃的時候通過直通車進入店鋪選購，在選購的同時，看到了其他炒貨類食品，就會帶動消費者購買其他產品的意向。
相比于其他營銷策略，有42.59%的商家認為淘寶直通車最大的不足是價格太高，其次是使用不夠方便不夠人性化，占了23.46%。價格高是商家最敏感的因素，因為在網上開店鋪銷售商品，目的就是為了減少開實體店的成本，使用一種營銷推廣策略使得成本增加的時候，商家不可能去提高商品的價格，來網上購物的顧客也是因為價格相對于實體店要優惠，才來網上購物的。所以淘寶直通車的費用是讓許多商家望而卻步的主要原因。
三、調查小結
從調查分析結果可以發現，中小賣家在經營過程中大多數都選擇了一種營銷策略經行產品的推廣，其中在受調查的商家中，有接近一半的商家接觸過淘寶直通車這種營銷策略。
營銷策略固然重要，但是不同的營銷策略有他們獨特的優勢，隨著使用者的不同優勢可能也會轉化為不足之處。像淘寶直通車對大多數小型商家來說，成本問題只能讓他們望而卻步。所以商家在選擇和使用營銷策略的時候，一定要注意一些問題：
1.不要盲目的跟風。因為經營的產品、店鋪的規模等一些因素的不同，有些營銷策略適合別人的時候不一定適合自己來使用，所以在選擇營銷策略的時候不能隨波逐流，要根據自己的實際情況來制定或選擇一款合適自己的營銷策略。
2.營銷策略只是將產品和店鋪推廣出去的一種手段，所以不要選擇好一種營銷策略后就讓他去自由發揮，因為從中還有許多需要發現的信息。比如后臺數據的分析，根據數據的分析來做進一步的調整；在推廣的同時要把店鋪的裝修，詳情頁的整理等工作做完善。
篇8
在活躍城鄉經濟、減小就業壓力、促進市場競爭、維護社會穩定等方面中小企業均發揮著舉足輕重的作用，已成為推動經濟、社會不斷向前發展的主要助力。在品牌競爭時代之下，我國中小企業面臨著國內外品牌的激烈競爭，其發展受品牌的約束越來越明顯，品牌已經成為制約中小企業發展壯大的關鍵因素。因此，中小企業必須有效實施品牌營銷策略，才能在市場經濟之下的品牌之戰中立穩腳跟。
1 品牌與品牌營銷
品牌是一種稱號、標識、符號或設計，以及關于它們的組合和應用，意圖是便于消費群體能夠清晰識別某個產品或服務，并讓其和同類型產品或服務區別開來[1]。品牌蘊涵了品名、品質、品位和品級4個層次的涵義。品名是品牌最直接的代表，包括品牌的名稱、標示，它反映的是品牌的影響力以及好評度；品質則體現了該品牌產品的質量和服務水平；品位指代的是該品牌的品牌文化，其不但包括了企業的自身文化和行業文化，還涵蓋了民族文化和社會文化，體現了企業的深度；最高一層內涵就是品級，它代表了該品牌在同行業或同類型產品中所處的位置和級別，也體現了品牌的高度[2]。
品牌營銷是企業通過塑造預期的品牌概念及企業形象，創造品牌應有的價值，提高品牌的市場競爭力，進而影響、滿足和培養目標消費群體的市場營銷活動[3]；品牌營銷其實質就是企業對塑造的品牌進行定位、推廣、管理和維護以及對其進行規劃和具體實施的過程，目的是為了滿足目標消費群體的需求，最終實現企業的目標。品牌也憑借這個過程，實踐了其自身價值。
企業在進行品牌營銷過程中，須重點圍繞品牌定位與識別、品牌推廣和傳播、品牌創新與銷售以及品牌管理和維護4個主要內容來進行。品牌定位與識別。企業對產品進行定位，是為了將產品引入消費者內心，找到產品與目標客戶群體的共同點，抓住顧客群的消費心理，從而獲取忠實顧客群；品牌識別是一種獨特的品牌構想，具有一定戰略性特征，其本質主要通過品牌自身價值、品牌中長期目標、品牌的意義來體現[4]。品牌專家翁向東先生指出品牌識別的目的就是通過一定營銷活動使得品牌區別與競爭者，建立品牌的差異化優勢，從而滿足消費者的特殊消費需求。合理的品牌識別系統可以讓目標客戶群滿足功能、情感和自我3方面的利益需求；品牌的推廣和傳播。企業進行品牌推廣應將產品質量永遠放在產品的第1位，提高產品的服務水平，確保產品的永久保鮮；企業應充分利用廣告、媒體電視、廣播、報紙雜志、促銷活動以及網絡等各種渠道對品牌進行宣傳；企業在宣傳品牌時必須遵守相關法律法規，切勿進行虛假宣傳[5]；品牌的創新與銷售。企業必須具備全方位的創新能力，這樣才具有核心競爭力。國際上的眾多大品牌之所以能夠享譽百年，是因在產品制造或營銷方面始終都不吝嗇投資，通過創新和研發不斷對產品進行改進來適應不斷變換的消費需求和市場需求[6]；品牌營銷是一個整體性的活動，每一個環節都離不開創新，尤其是銷售環節，獨特的銷售方式往往會為企業帶來額外收獲；品牌管理和維護。品牌營銷是一個非靜態的過程，從企業將一個品牌建立起來之處，它的發展就要受到各種阻力和各種威脅，企業必須極力做好品牌的管理和保護；同時，企業就品牌下的每一個產品都應做到售前和售后同等服務，保證消費者利益最大化，以維持忠實客戶群體和品牌形象[7]；可口可樂公司曾被爆含致癌物質，雀巢公司也曾遭遇過“美極”事件這樣的負面報道。國外巨頭企業曾遭遇的品牌危機時刻提醒我國企業要把品牌的管理和維護放在首位，應懂得創業容易守業難的道理。
2 實施品牌營銷的基本要求
企業品牌的興衰是由多種因素綜合決定的，一個品牌實際就代表了整個企業的綜合水平。企業實施品牌營銷應兼顧品牌的影響力、品牌的規劃、品牌的定位和品牌的營銷方式四個方面的基本要求。
2.1 品牌的影響力
品牌的影響力代表了該品牌以及該企業被客戶群認可的程度，企業對于品牌的重視程度以及管理者的品牌營銷意識則是制約品牌影響力的根本因素。目前，中小企業的總體經濟實力在逐漸上升，但其品牌影響力卻比較滯后，在國內很難形成強大號召力，更不用說在全球范圍內產生影響力[8]；我國企業不重視品牌的國際化發展，大多數企業不用心于自身品牌影響力的提升，多為外商貼牌生產甚至是無品牌生產[9]。更多的去重視國外品牌，一味地模仿，不注重創新，也極大地削弱了企業自身品牌的影響力。
2.2 品牌的規劃
品牌的建設是一個不間斷的過程，隨著企業不斷發展壯大，其品牌規劃也應隨之完善，因此，為品牌制定一個長期規劃對于企業實施品牌營銷策略就極為重要。我國中小企業平均年齡僅有8.4歲，鄉土品牌生命力弱，存活率低，品牌往往是逐漸退化和被人淡忘，致使企業陷入困境[10]。賈芳（2014）強調品牌營銷是一項長期工程，維持消費者的品牌忠誠度靠的不是一時的廣告炒作，而是隨著市場變化不斷完善調整的品牌規劃、越做越好的產品品質及始終如一的品牌形象等[11]。
2.3 品牌的定位
品牌定位實質是企業通過品牌與目標客戶群體建立情感上聯系的一個過程，這也是品牌實現自身價值的過程。品牌定位不清晰或不能及時調整定位的準確性，就很難找到產品與目標客戶群體的契合點。品牌形象的塑造過程，也是品牌準確定位的過程，品牌定位若準確，將很容易和潛在消費群體建立情感上的共同點，促使潛在消費群體產生購買意向，這也是企業獲得忠實客戶群體的過程[10]。
2.4 品牌的營銷方式
品牌推廣是企業實施品牌營銷策略的關鍵環節，品牌營銷的有效運行離不開多元化的推廣方式以及綜合性的營銷方式。眾多企業受各方面因素影響只能選擇廣告這種即經濟又見效快的方式，但廣告推廣也有一定弊端，品牌以及企業的生存不能完全依賴廣告。海灣（2014）指出廣告傳播雖是最迅捷的品牌傳播方式，但把廣告當做是推廣品牌的唯一方式，過度依賴廣告，這樣塑造的品牌也是最容易衰落的；同時他指出一個完美的品牌不光是體現在擁有一個讓消費者朗朗上口的名稱，還體現在產品內在的功能、外在的包裝和銷售方式的優越性上[12]。
3 中小企業實施品牌營銷策略
針對我國中小企業品牌營銷的運營狀況，圍繞品牌營銷的主要內涵和基本要求，我國中小型企業實施品牌營銷策略應立足于提升品牌影響力、強化品牌戰略規劃、準確進行品牌定位、開拓品牌推廣方式4個方面。
3.1 提升品牌影響力的策略
開拓思維，豐富品牌營銷意識。行動離不開意識的指導，因此，企業的決策者應具備強烈的品牌營銷意識，以指導企業高效率經營品牌。王慧玲（2011）強調，首先要有塑造品牌的意識，品牌就是企業的靈魂所在，品牌是企業最主要的資產之一，也是企業最大的無形資產，擁有了自己的品牌企業才能算是真正的企業。并從具體實施層面提出企業可以通過開展各式各樣的品牌研討會，使企業的決策者、管理者以及所有職員都能夠豐富品牌營銷意識[13]。
3.2 強化品牌戰略規劃的策略
做好品牌長期規劃，塑造完美品牌形象。一個品牌從設計到創立之初，經過逐漸發展到擁有自身的品牌形象是一個長期的過程，中小企業要想擁有自身的品牌形象，就必須做好品牌戰略規劃。盧冠屹（2012）指出品牌營銷規劃從一定程度上代表了企業對于品牌建設的用心程度，也決定了品牌建設的發展方向。因此，企業要想確保品牌營銷與品牌建設可持續性，在制定長期發展戰略體系時就應當將品牌營銷規劃列入到其中[14]。李曉玲（2006）指出中小企業制定戰略規劃，打造品牌形象須注意品牌內在形象的塑造，即保證品牌的質量，還應兼顧品牌外在形象的塑造，即品牌的名稱和品牌包裝的打造，同時還必須考慮品牌個性的塑造，即讓品牌個性與消費者的個性心理相吻合這3個方面[15]。
3.3 準確定位品牌的策略
對市場進行深度調研，準確進行品牌定位。要想在消費者心中留下深刻的印象，讓消費者認可你，擁有自己的消費市場和消費群體，中小企業就必須進行正確的品牌定位。李曉玲（2006）從具體層操作面提出中小企業進行品牌定位應側重：品牌主張。她提出中小企業必須明確品牌及產品的根本所在，如食品企業可以將“安全食品”、“有機食品”等作為自己的品牌意向；考慮目標消費群體的不同消費需求，盡可能同目標消費群體的購買意向相契合；考慮產品本身的特征，根據產品附加值的高低，將產品定位成不同檔次的商品，滿足不同消費群體的購買需求；考慮品牌定位和形象與同類型品牌的不同之處，不然，消費群體很難對之后進入市場的同類型的品牌產生好感[15]。
3.4 拓寬品牌推廣方式的策略
注重創新，拓寬品牌推廣途徑。創新是企業發展的不竭動力，也是企業品牌保持長盛不衰的靈丹妙藥。中小企業在進行品牌建立以及品牌推廣時都應秉持創新的思想，品牌才能夠越做越好，企業才能夠做大做強。冉昌宗（2014）就中小企業如何進行品牌推廣從具體實施層面提出了4點建議：利用網絡營銷。21世紀是互聯網時代，淘寶京東等電商企業紛紛依靠互聯網取得成功，網絡營銷是現代企業必須掌握和運用的營銷方式；與消費者互動。企業要注重與消費群體進行互動，消費群體經過親身感受產品，了解產品從而認可產品，這對于品牌的快速推廣有事半功倍的效果；集中目標。針對中小企業，應集中企業所有內外資源，將資金集中到一種或少數幾種費用低廉的傳播形式，進行長時間大范圍的傳播，為企業以及品牌爭取發展空間；在品牌中注入文化。近幾年品牌文化越來越被消費者認可，其潛在價值也越來越明顯[16]。
4 結語
本文在分析品牌營銷主要內涵和基本要求基礎上，概述中小企業實施品牌營銷策略。即中小企業實施提升品牌影響力、加強品牌規劃、準確進行品牌定位、開拓品牌推廣方式4個方面品牌營銷策略。
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篇9
1998～2002年，整個涂料行業處于高速發展階段，宏遠公司采取銷售業績為單一的營銷計劃制定考核目標，這種方式為企業帶來了良好的發展。2003～2004年，行業增長放緩，公司依舊沿用原有的營銷計劃制定模式，在個別區域已經出現了任務未達成的現象。但在公司高激勵和嚴懲罰的“雙高”刺激下，公司制定營銷的不適應性并未充分暴露。
進入2005年，隨著行業競爭日趨殘酷，單一的營銷計劃制定模式已經不適應企業發展階段的需要了。營銷過程管理需要營銷行為的規范化運營，目標的達成必須通過多項指標均衡的確保之下來實現，這導致以銷售目標完成為考核核心的營銷計劃已難以適應企業發展和行業環境變化的需求。
明確決定目標實現的關鍵因素
經過認真反思，劉強決定采用魚刺圖分解法制定新年的營銷計劃。
首先，劉強將2006年的營銷戰略目標分解為兩個層面的內容：第一，維持30％的銷售業績年增長目標；第二，調整以市場管理及維護為核心手段來獲得公司新的增長，轉變“拓展型營銷組織”成為“管理型營銷組織”。
結合以上營銷戰略目標，劉強仔細分析公司現狀和資源，提煉出以下關鍵成功因素。
關鍵成功因素一：公司品牌定位于中高端市場，相應的產品定位于中高價位。但中檔價位和中低價位的產品占整個涂料市場容量超過50％。劉強認為產品定位應該采取與品牌定位“低半格”的方式，占據中檔價位市場，建立更加完善的產品體系提升市場占有率，達到銷售提升的目標。
關鍵成功因素二：公司經過8年的發展，已經建立了較為健全的銷售網絡及經銷商隊伍，在全國擁有1000多個專賣型終端，健全的終端體系是公司最強大的資源。將終端營業能力提升作為2006年渠道質量提升的重點，不但讓所有的推廣活動有發力點，更是通過終端攔截實現銷售額提升的關鍵。
關鍵成功因素三：促銷裝、打折等簡單的促銷方式公司已經沿用多年，在競爭白熱化的背景之下，在沒有廣告支持的前提下，多重低成本推廣手段勢在必行，應該將推廣延伸到終端之外。
關鍵成功因素四：公司原有的營銷組織只是做一些費用的管理和銷售內勤服務，總部與區域辦事處在營銷執行上的嚴重脫節，這是造成區域辦事處及一線營銷人員之間不滿和抱怨的根源，總部營銷組織的管理職能和服務職能應該下沉。
制定核心營銷策略
在明確年度營銷戰略目標達成的關鍵成功因素之后，劉強分析公司可控資源和能力基礎上制定了以下核心營銷策略：
產品策略――適度延伸中檔產品策略：公司做適度產品延伸。以市場份額最大的內墻涂料為產品延伸的大品類，推出中檔價位的內墻系列產品，以填補宏遠公司在價位上的產品缺失。
終端策略――以提升終端導購成功率為核心手段的終端營業力提升策略：將軟終端作為終端營業力提升的重點，即以終端導購成功率提升為核心手段加強終端攔截能力。
推廣策略――600場綠色裝修體驗行動：小區推廣一直是涂料市場推廣最為有效的手段之一，公司確立了“小區推廣為主導、終端促銷為輔助”的多重市場推廣策略，并制定全國市場的"綠色裝修體驗行動"為主題的小區推廣執行計劃。
營銷組織轉型――服務及監控相結合的營銷組織轉型計劃：結合當前營銷戰略目標，將“服務及監控”作為營銷組織轉型的首要策略，以讓總部營銷組織職能下沉并推動區域辦事處的組織職能轉型。
執行動作的分解
如何應用魚刺圖分解法確定決定成功的關鍵因素？我們以“高效終端營業能力”為例來說明魚刺圖分解法的應用（見圖3）：
決定高效終端營業能力的因素很多，有標準化產品陳列、終端裝飾、選址、促銷方式、提升導購效果、終端管理等多種內容，但對于宏遠公司而言，其每一項策略對終端能力提升所發揮的作用并不一致。
終端選址優化對于已經建立的終端來說，基本不可執行；標準化陳列、精致化裝飾對于專賣型終端體系已經建立的宏遠涂料公司基本已經達成，現階段的任務主要是要注重維護；精細化終端管理宏遠涂料公司需要一個過程；終端售賣方式革新基本沒有差異化，同時創新空間十分有限。相反，導購成功率提升對于宏遠涂料公司來說存在很大的機會及提升空間，也是達成銷售最為關鍵的手段。
在專賣型終端同質化的行業競爭現狀下，以“提升導購成功率”為“高效的終端營業力”的核心策略是最核心的終端攔截手段。由此，“導購成功率提升”是高效終端營業能力塑造的核心策略，其他只是一般策略。
考核指標的提取
通過魚刺圖分解完成了2006年度營銷計劃分解和營銷策略組合，但這兩個步驟僅僅指明了年度營銷戰略目標實現的方向和執行策略。接下來應該將營銷策略分解成為各級營銷組織及個人考核指標，這樣才能建立完備的執行考核體系。
核心營銷策略及一般營銷策略都與一定的考核指標相對應，但為了確保核心營銷策略的執行，相應在考核中給予更大的考核權重，然后通過考核評估的利益杠桿進行控制。以"導購成功率提升"策略對應的終端導購員考核指標為例進行說明。
關鍵考核指標的提取是針對各級營銷組織及營銷崗位分別展開的，其依據是根據營銷策略組合分配給各級營銷組織及個人的職責。以終端導購人員考核指標的提取為例，魚刺圖分解法提取的
在實際應用中，每一級營銷組織、每一個營銷崗位都對應一張這樣的表格。同時，這樣的表格也是各級營銷組織和各崗位考核的依據。
我們看出，通過魚刺圖分解法制定的營銷計劃，可以清晰營銷目標的達成路徑、為關鍵成功因素指明執行方向，并且為明確的營銷策略組合確定了執行手段，還可以有效地幫助營銷組織的員工理解、溝通及執行營銷計劃等。
總 結
篇10
新的市場環境
據《華爾街日報》2011年8月31日報道，蘋果在2011年二季度以110萬部的差距擊敗三星成為全球智能手機出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機市場面臨新一輪的激戰。在弱肉強食的市場競爭中，三星要在市場上站穩，加大營銷力度勢在必行。
“消費者期待品牌在他們的交談中扮演一個更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進來，那么很不幸，購買者將尋找其他品牌?！苯芊颉て蒸斕卣f，“消費者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進行深度的交互，搜索最終對消費者的購買行為起到了臨門一腳的作用?！?/p>
三星品牌的受眾定位為中高端消費群體，他們在做出購買決策前有網絡搜索習慣。這些消費者在購買行為發生之前，通常會通過搜索了解產品、產品價格和用戶評價等信息，所以，搜索營銷在他們的購買行為中起到了較為關鍵的作用。
但傳統的搜索營銷策略往往根據新品的推廣時間，將品牌詞、產品詞、通用詞和人群詞混合在一個產品推廣周期中，分階段進行間歇性投放，這樣就造成了整個品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC(Cost Per Click，每點擊成本)不穩定性波動，居高難下。
長短線配合的品牌營銷優化策略
鑒于傳統的搜索營銷策略有其弊端，同時，為了讓品牌長期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠度及影響力，三星采用了“長短期有效配合”的品牌優化營銷投放策略。
著眼于品牌長期曝光，三星科學管理關鍵詞投放，對重點品牌關鍵詞單獨設置預算進行管理，利用百度搜索，通過海量關鍵詞的投放滿足消費者日常的搜索需求，讓消費者隨時能夠看到三星官網的推廣信息，提升品牌價值，降低品牌詞的CPC。同時應用百度掘金從購買過程著手，全程覆蓋用戶，進行精準投放。
百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對電子商務客戶量身打造的商業推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營銷和品牌價值營銷整合到一起，依托百度行為分析技術和精準匹配技術，連接用戶的購買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產品展現給有需要的用戶，并為每個用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量價值，對“商品-人群-物料”進行精細化匹配。
而在短期方面，即新品上市或節假日促銷期間，三星增加與產品推廣活動相關的關鍵詞進行短期推廣，促進產品銷售。
篇11
新的市場環境
據《華爾街日報》2011年8月31日報道，蘋果在2011年二季度以110萬部的差距擊敗三星成為全球智能手機出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機市場面臨新一輪的激戰。在弱肉強食的市場競爭中，三星要在市場上站穩，加大營銷力度勢在必行。
“消費者期待品牌在他們的交談中扮演一個更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進來，那么很不幸，購買者將尋找其他品牌?！苯芊?普魯特說，“消費者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進行深度的交互，搜索最終對消費者的購買行為起到了臨門一腳的作用?！?/p>
三星品牌的受眾定位為中高端消費群體，他們在做出購買決策前有網絡搜索習慣。這些消費者在購買行為發生之前，通常會通過搜索了解產品、產品價格和用戶評價等信息，所以，搜索營銷在他們的購買行為中起到了較為關鍵的作用。
但傳統的搜索營銷策略往往根據新品的推廣時間，將品牌詞、產品詞、通用詞和人群詞混合在一個產品推廣周期中，分階段進行間歇性投放，這樣就造成了整個品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC（Cost Per Click，每點擊成本）不穩定性波動，居高難下。
長短線配合的品牌營銷優化策略
鑒于傳統的搜索營銷策略有其弊端，同時，為了讓品牌長期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠度及影響力，三星采用了“長短期有效配合”的品牌優化營銷投放策略。
著眼于品牌長期曝光，三星科學管理關鍵詞投放，對重點品牌關鍵詞單獨設置預算進行管理，利用百度搜索，通過海量關鍵詞的投放滿足消費者日常的搜索需求，讓消費者隨時能夠看到三星官網的推廣信息，提升品牌價值，降低品牌詞的CPC。同時應用百度掘金從購買過程著手，全程覆蓋用戶，進行精準投放。
百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對電子商務客戶量身打造的商業推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營銷和品牌價值營銷整合到一起，依托百度行為分析技術和精準匹配技術，連接用戶的購買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產品展現給有需要的用戶，并為每個用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量價值，對“商品-人群-物料”進行精細化匹配。
而在短期方面，即新品上市或節假日促銷期間，三星增加與產品推廣活動相關的關鍵詞進行短期推廣，促進產品銷售。
篇12
（一）管理模式需轉化
我國目前的中小企業在管理模式上等級觀念、、團隊建設不健全，脫離市場過于理想化是存在的主要問題。企業往往重產品而輕營銷，以為將產品做好就可走遍天下。脫離市場大環境，沒有進行詳細的調研分析，閉門造車，并且深信“酒香不怕巷子深”，可知在當下互聯網經濟的時代下，酒香也怕巷子深。由于對營銷團隊建設的不重視，從而營銷前期的市場調研、數據分析、傳播推廣等工作準備不完善，沒有形成體系式運營，單純依賴銷售團隊銷售產品，在現有的市場情況下，難以得到更大的發展。筆者了解，目前大多的中小型企業在市場運營推廣方面的團隊大多只有1-2個人，認為僅僅發發微博發發微信這就是營銷了，這樣的營銷結果很難達到預期的效果。
（二）營銷策略過于保守陳舊
上文有提到，由于大多企業對營銷團隊的認知不足，以為營銷僅僅是渠道僅僅是銷售。殊不知，完整的營銷策略從產品的設計到研發，從營銷推廣方式的選擇及何時推廣，推廣前期預熱，到產品上市傳播，到最后的服務階段，都離不開營銷的規劃。并且策略的選擇也是至關重要的，根據公司業務產品的特點，基于市場用戶的分析，從而形成一系列全方位的營銷策略。
（三）用戶定位不準確
目前中小型企業由于資金或其他的因素很少關注市場的動態，也不會對用戶做深入的調查，用戶定位模糊，沒有將公司的用戶進行細分，以偏概全統一做營銷推廣。這樣，勢必會流失部分潛在用戶，而公司自身的產品設計也因沒有深入了解用戶的需求出現用戶不買賬的現象。
（四）不注重品牌傳播與建設
對于企業品牌的建立是十分重要的，它代表著企業的形象，在行業中也是區別其他公司的法寶。例如：提起可樂，大家就會想到可口可樂；提起家電制造，大家印象會是海爾；提起辦公用品，大家就會想到得力。這均是品牌的效用，當你的公司在行業內形成了一定的品牌印象，形成口口相傳的局面，獲得了用戶的信任，這個至關重要。
三、中小企業營銷策略的創新探索
（一）迎合市場更改管理模式
對于中小型企業，一定要將運營思維建立起來，它不僅僅是銷售，而是整個運營策略的主導及執行者，為公司整體的業績負責。它是一個非常龐大的體系，在這個龐大的體系中劃分出不同的職能部門相互協調相互協作。例如：市場監測調研，數據分析，線上線下活動策劃，新媒體運營，渠道營銷，媒體策略，品牌傳播等等，這些部門不是獨立的個體，而是相互協作，為每一次的營銷策略的計劃與執行貢獻力量。
（二）基于市場，以海量數據精準分析用戶
當今社會科技的高速發展，大數據已經不再是陌生的詞匯。大數據（bigdata），或稱巨量資料，指的是所涉及的資料量規模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時間內達到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業經營決策更積極目的的資訊。應用大數據，可以幫助企業將用戶做到細分，包括用戶的行為習慣及心理均可通過大數據獲得。例如：可以獲得用戶的年齡段，喜好，生活習慣，進而通過這些數據的反饋，對產品進行優化創新。并且可以根據用戶分析反饋出來的行為習慣，選擇最佳最合適的推廣時間及推廣方式，這樣達到精準營銷的目的。
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中圖分類號：F2
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198（2013）24-0003-02
作為一種新興的綠色能源產業，LED產業在政府政策的扶持下得到了迅速的推廣和應用。同時，對于綠色環保意識不斷增強的國民而言，LED燈具也是其室內照明的不二之選。LED照明燈的市場前景廣闊，但同時LED企業的競爭也十分激烈，尤其是中小型LED燈具企業如何在大品牌大企業的競爭中脫穎而出獲得LED燈具市場的份額是這些企業目前面臨的重要問題。顯然，受制于人力財力等方面的限制，中小企業依靠傳統營銷方式很難有大展拳腳的機會，而網絡營銷的出現給中小LED燈具企業帶來了前所未有的機遇。網絡營銷（E-marketing）是指企業以新的營銷方式、方法和理念為基礎，借助國際互聯網等數字化多媒體技術這個平臺來實現企業營銷目標的新型營銷模式。（周瓊婕，2013）網絡營銷作為信息時代全新的營銷模式，使得如今企業的營銷方式有了巨大的變化，是中小型LED燈具企業提升核心競爭優勢的有效手段。
1 網絡營銷在中小型LED燈具企業營銷中發揮的作用
1.1 使得中小企業對市場的捕捉能力大大提升
互聯網是一個充分公開的平臺，中小企業可以利用網絡上公開的信息，有效地搜索并掌握競爭者的動態，掌握其產品的最新價格信息及服務信息，從而相應地調整自己公司的相關策略。也可以在網絡上進行直接調查潛在顧客對LED燈具市場的關注程度及現有客戶對本公司LED燈具上的需求及意見。且政府的政策，專業人士對市場的分析都可以在網絡上進行搜索查看。
1.2 使得中小企業有機會與大企業同步競爭
網絡營銷以互聯網為開展的平臺，即中小企業與大企業的基本營銷手段都是相似的，在建立公司網站的基礎上進行各種互聯網上的宣傳。而互聯網上的數據是按照輸入的關鍵字搜索后反饋給用戶，所以，在這個平臺各人搜到的信息是不同的。只要推廣宣傳做得好，產品具有競爭力，中小企業與大企業進行平等的同步競爭是完全可能發生的。
1.3 使得中小企業的市場不再局限于其所在的一塊區域而是全國甚至全球
互聯網上市場是無界的，當企業信息，產品信息上傳至網絡，就可以被全球用戶搜索、查看，而且不會有任何限制。當中小企業通過網絡銷售加上如今的物流運輸服務，產品可以被送往各地，所以，中小企業銷售市場可以得到最大的擴展。
2 中小型LED燈具企業在網絡營銷中容易出現的問題
2.1 網絡市場上燈具樣式大同小異，與大品牌相比無法突出產品優勢
在目前的LED燈具市場中，燈具的樣式始終就是只有幾種，而中小企業在實行網絡營銷的過程中，生產的燈具依然像在傳統營銷中一樣沒有任何亮點去吸引想在網絡購物的消費者的眼球。在同樣產品參數、產品質量的前提下，大品牌的產品依托它的品牌優勢可以不費吹灰之力地占領大部分網絡市場，而中小企業要在剩余的小部分市場站穩腳跟，也是相當不容易。所以，在中小企業在實行網絡營銷之前沒有找到一個產品創新點去同大品牌競爭時，就算進入了網絡市場也基本無利可圖。
2.2 燈具在網絡銷售時，價格優勢體現得不夠明顯
近幾年，隨著LED燈具技術的開始成熟，LED燈具配件價格也開始有所下降，LED燈具的價格相比平常的節能燈價格差別已經沒有前幾年那么懸殊。而網絡營銷的出現使得廠家可以直接通過互聯網這個平臺去面對顧客，減去了傳統營銷中LED燈具的銷售成本，使得LED燈具在網絡銷售的價格明顯低于現實門店的價格，這也是網絡營銷的一大優勢。但是，中小企業在網絡營銷定價過程中，企業往往無法割舍這塊原本應該轉讓給消費者的利潤，使得網絡銷售時候所定的價格與非網絡銷售的價格沒有明顯的區別，體現不出這一優勢。
2.3 專業人才缺乏，忽視了網絡推廣的重要性
企業在實行網絡營銷時由于缺乏相關專業人才，導致了企業對網絡營銷的總體概念模糊，單方面認為網絡營銷就是制作企業網站，然后被動地等待顧客的點擊，且沒有對網站進行及時的更新及維護。企業對網絡推廣不重視，僅僅把傳統營銷中的平面廣告轉移到了網絡上，沒有充分地利用互聯網的優勢主動去發掘潛在客戶。
2.4 企業網絡營銷過程中服務意識欠缺
網絡營銷是在顧客接觸不了產品實體的情況下進行的，在顧客選購過程中，客服是代表企業與顧客溝通、解疑的。企業不注意培養客服的服務意識，由于客服的態度服務問題導致顧客的流失，往往會導致企業巨大的損失。
3 解決中小型LED燈具企業網絡營銷問題的對策建議
3.1 在技術支持的條件下，開拓創新，滿足顧客的個性化需求
對于LED燈具而言，大品牌的產品隨處可見，卻基本上是批量流水線生產。而如今網絡的發展使得顧客的需求日趨于個性化，使得顧客參與產品樣式和種類設計的可能性增大，中小型企業完全可以依靠網絡向顧客提供個性化服務，使得顧客可以任意定制燈頭、燈形、燈色、亮度等等可以變化的參數，在保證產品質量的基礎上定制出顧客想要的符合他們需求的產品。以為顧客提供獨特的產品這一差異化戰略，作為自己的競爭優勢來開拓市場。
3.2 適當利用低價策略，提高市場占有率
對網絡營銷而言，免費策略是一種慣用的策略，非常適用于產品初期推廣階段，可以通過這種手段吸引消費者注意力，從而開拓及占領市場，并且能夠有效地提高企業的知名度。在互聯網絡中，信息是屬于公開的，而且非常豐富，顧客可以很容易搜到產品的信息，尤其是價格，消費者可以對多家企業的多種產品進行比較，而確定購買哪種。所以，價格是一個很重要的因素。企業可以根據自己產品的成本加上較低的利潤或者零利潤來制定產品報價，也可以采用現在網絡商店經常使用的折扣方式，以在原價的基礎上打折后的價格來吸引顧客，這個折扣很低，現價與原價之間的差距往往非常大，一般是網絡商店實行的一個促銷策略。但是，這個產品的價格也不宜設置得過低，應該保證企業基本上不會虧損，而且，有時候過低的價格容易使顧客將價格跟質量相聯系，到時候低價優勢就會變成了顧客放棄購買的直接劣勢。
3.3 引進專業型人才，正確實行網絡推廣
網絡營銷人才集網站策劃、建設、優化推廣以及營銷的綜合型人才，企業在實行網絡營銷的同時，應該招攬該類人才，并且利用各種手段來建立一個專業團隊來專門實行網絡營銷。對于中小企業，在建立企業網站的基礎上實行網絡推廣，在資金有限的情況下，可以實行以下幾個網絡推廣策略：
（1）利用網絡廣告推廣。
網絡廣告推廣即利用banner、文本鏈接、多媒體等在互聯網上廣告進行推廣。其覆蓋面廣，傳播范圍大且廣告費用低，廣告形式靈活。所以成為了網絡營銷中一個重要的推廣手段?？梢栽诹髁慷嗟南嚓P網站投建旗幟廣告或者浮動廣告等，盡量不要去使用彈出式廣告或者頁面，給予顧客一種反感，而對企業造成不良影響。
（2）利用專業論壇推廣。
專業論壇推廣即企業運用與產品相關的交流論壇，以文字、圖片等形式產品信息、企業信息及服務信息，來吸引潛在目標客戶。論壇推廣最主要的目的是吸引潛在目標顧客，所以在論壇的選擇上比較關鍵。在開展的過程中，開貼、回帖的內容與質量非常重要，應當重點圍繞產品，且論壇推廣應以誠信為本。
（3）利用搜索引擎推廣。
利用搜索引擎、分類目錄（如百度、谷歌、hao123等）等具有在線檢索功能的工具，進行網絡推廣的辦法。如今網絡資源極其豐富，搜索引擎能夠整合網絡上所有的資源，并且在最大程度上幫助顧客篩選出最大程度上符合他們需求的產品。如果在篩選結果中出現了本企業的相關信息，就在很大程度上吸引了顧客的眼球。
3.4 提高客服服務意識，構建良好的消費環境
（1）培訓在線客服。
網絡營銷中，有著導購性質的在線客服有著非常重要的地位。她們直接代表這企業形象，她們的言語態度的好壞，直接影響到網絡營銷服務的好壞，直接關系到顧客對企業的滿意程度。企業對客服培訓，志在提高客服素質水平，在顧客瀏覽產品，提出問題之后，能夠及時、準確、友好地回復解疑，增強顧客對產品甚至企業的滿意度，為顧客提供更好的消費環境。
（2）保護顧客隱私信息。
網絡隱私主要包括個人數據，私人信息等，企業在實行網絡營銷的過程中，對顧客信息的收集、整理、管理的過程中，要注意不把這些信息外泄，而導致顧客受到一些不必要的騷擾。
（3）提高網絡信譽度。
首先，應該對網絡上的產品進行準確的、真實的描述。其次，保證好售后服務，保證網絡上銷售的產品與實體店中所售產品的售后服務是一樣的，為顧客提供最大化的便捷，以增加顧客在網上購物的信心。企業應于物流做好及時的溝通，確保產品能夠在規定的時間安全、無損地送到顧客手中。最后，涉及到在線支付問題，應該運用一個安全的交易方式，確保顧客付款時的安全性。保證顧客的支付信息不被泄露，錢不會被竊取，而更好的提升顧客對網絡購物的信心。
參考文獻
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